CHAPITRE 7.

LES METHODES
QUALITATIVES ET
QUANTITATIVES

1
PLAN DU CHAPITRE
INTRODUCTION

1.QUALITATIF OU QUANTITATIF ?

2.LES METHODES QUALITATIVES

2.1. L’ENTRETIEN INDIVIDUEL
2.2. LA REUNION DE GROUPE
2.3. L’OBSERVATION
2.4. LES TESTS
2.5. EXEMPLES D’APPLICATION DES ETUDES
QUALITATIVES

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PLAN DU CHAPITRE
3. LES METHODES QUANTITATIVES
3.1. LA SAISONNALITE
3.1.1. DEFINITIONS
3.1.2. EVALUER LA SAISONNALITE
3.2. LA PREVISION
3.2.1. LA PREVISION DES VENTES
3.2.2. LA PREVISION DES APPROVISIONNEMENTS
3.2.3. LA PREVISION DES BESOINS EN RESSOURCES HUMAINES
3.2.4. LA PREVISION DES RESULTATS DES ACTIONS
COMMERCIALES

3
 PLAN DU CHAPITRE
3.2.5. LA DEMARCHE DE PREVISION DANS L’UC
3.2.6. LES SOURCES D’INFORMATION UTILISÉES
POUR LA PREVISION

3.3. LA PREVISION DES TENDANCES

3.3.1. LES TAUX
3.3.2. LES INDICES
3.3.3. PREVISION EN EUROS CONSTANTS (VOLUME)
3.3.4. LA CORRELATION
3.3.5. L’AJUSTEMENT

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INTRODUCTION
 Méthodes et techniques spécifiques
pour obtenir des informations sur
l’environnement d’un produit ou
d’un service. Ces informations sont
ensuite traitées et analysées pour
identifier celles qui permettront
d’établir un modèle sur la manière
dont le marché fonctionne.

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1. QUALITATIF OU QUANTITATIF ?

 Qualitatif : réunions de groupe,

d’entretiens individuels et
d’observation des consommateurs.

 Quantitatif : informations
statistiques, on ne cherche pas à
comprendre en détail le
comportement du consommateur.

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2. LES METHODES QUALITATIVES

 Cerner le comportement du
consommateur en collectant le plus
d’informations possibles grâce à des
méthodes d’investigation
psychologiques appliquées à des
groupes de 6/8 personnes ou à des
individus seuls.

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2.1. L’ENTRETIEN INDIVIDUEL
 Recueillir une information qui n’est
pas exprimée verbalement dans une
étude quantitative.
 Entretien directif, semi-directif et
non directif.

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2.2. LA REUNION DE GROUPE
 Groupes de 6/8 personnes réunies
dans un lieu avec un animateur
spécialiste des entretiens.

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2.3. L’OBSERVATION
 On observe le comportement du
consommateur sur le terrain, tout
particulièrement en situation
d’achat

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2.4. LES TESTS
 Exemple des tests de
consommateurs.

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2.5. EXEMPLES D’APPLICATION DES
ETUDES QUALITATIVES

 Nom, slogan, test des produits et

emballages, …

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 3.2.1 LA PREVISION DES VENTES

Que faut-il prévoir ?

 Dans l’UC, la prévision
consiste à évaluer OBJECTIFS DE VARIATIONS
l’activité future (c’est-à- LA PREVISION POSSIBLES
dire les ventes de biens - Prévision des - Par période (mois,
et services). Cette volumes vendus semaine, jour -> voir
prévision est - Prévision du « prévision de la
déterminante pour les CA saisonnalité »
approvisionnements, les - Prévision du - Par produit ou
ressources humaines et nombre de catégorie de produit
les actions commerciales, clients qui - Par magasin, par
on y attache donc le plus fréquenteront rayon
grand soin. l’UC - Par secteur
géographique
- Par segment de
clientèle, par client

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 3.2.1 LA PREVISION DES
VENTES
 Les pourcentages

On calcule directement chaque trimestre en

pourcentage des ventes de l’année.

T1 T2 T3 T4 Total
Moyenn 214 171 62 113 560
e

Décimal 0,3821 0,3054 0,1107 0,2018 1

es <-Somme : 1 soit
100%
Pourcen 38,21% 30,54% 11,07% 20,18% 100%
tages
Le trimestre 4 correspond à
113/560 = 0,2018 soit
20,18% des ventes de
14
l’année
 3.2.1 LA PREVISION DES
VENTES
1/ Méthode des coefficients
On multiplie le trimestre prévisionnel par les coefficients
saisonniers.
Exemple : Sur la base d’une prévision annuelle de ventes de 520
pour l’an prochain, le trimestre moyen est de 520/4 = 130.

T1 T2 T3 T4 Total

Calcul 130 x 1,53 130 x 1,22 130 x 0,44 130 x 0,81

Ventes 198,9 158,6 57,2 105,3 520

15
 3.2.1 LA PREVISION DES
VENTES
2/ Méthode des pourcentages

On applique directement les pourcentages aux prévisions

annuelles.

T1 T2 T3 T4 Total

Calcul 520 x 520 x 520 x 520 x

38,21% 30,54% 11,07% 20,18%
Ventes 198,7 158,8 57,6 104,9 520

16
3.2.1 LA PREVISION DES
VENTES
 On obtient approximativement les mêmes
résultats de prévision avec la méthode des
coefficients et avec la méthode des
pourcentages : les différences proviennent
des arrondis des indices et des
pourcentages.

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 3.2.2. LA PREVISION DES
APPROVISIONNEMENTS
Que faut-il prévoir ?
 C’est la conséquence  Prévision des quantités à
directe des prévisions des approvisionner
ventes : si l’on veut  Prévision des dates
respecter les niveaux de d’approvisionnement
ventes prévus, il est
impératif d’assurer la
régulation de la chaîne
d’approvisionnement.

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3.2.3. LA PREVISION DES BESOINS
EN RESSOURCES HUMAINES
Que faut-il prévoir ?
La prévision des besoins en Domaines de Variations
personnel est rendue la prévision possibles
difficile par les incertitudes
sur les flux de clientèle : - Prévision du - Par période :
personnel de par saison,
les client fréquentent l’UC
vente mois, semaine,
à des rythmes variables nécessaire jour, tranche
qu’il faut essayer - Prévision du horaire de la
d’appréhender au plus personnel de journée
juste afin d’y adapter les logistique du - Par magasin
moyens humains et point de vente - Par rayon
matériels.

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3.2.3. LA PREVISION DES
BESOINS EN RESSOURCES
HUMAINES
 Dans les UC, la gestion du personnel en contact
avec la clientèle est stratégique car sans lui la
prestation ne peut se réaliser : il faut donc pallier
impérativement l’absentéisme. A l’inverse, un
personnel trop nombreux compte tenu du potentiel
de clients entraine des pertes de productivité.

 Le manager de l’UC doit donc en permanence

réaliser des arbitrages pour concilier au mieux ces
contraintes.

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3.3.4. LA PREVISION DES RESULTATS DES
ACTIONS COMMERCIALES

Types d’actions Prévisions à effectuer

 Le plan
d’actions - Aménagement de l’UC - Nombre de clients
commerciales - Actions prévus par action
de l’UC promotionnelles et - Volume des ventes
comporte des publicitaires prévu par action
leviers - Actions de - CA prévu par action
nécessaires publipostage - Prévision des coûts
pour permettre - Actions de prospection des différentes actions
au manageur téléphonique - Prévision de
d’atteindre ses - Actions de fidélisation rentabilité du rayon et
objectifs. de la clientèle de l’UC
-Soldes
- Evénements,
anniversaires

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3.3.4. LA PREVISION DES RESULTATS
DES ACTIONS COMMERCIALES

La prévision est un outil fondamental de

régulation du fonctionnement de l’UC :
 elle permet au manageur une visibilité sur
son activité
 elle est nécessaire comme outil de
management des équipes
 elle est le préalable indispensable au
contrôle de l’activité et des performances

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3.2.5. LA DEMARCHE DE
PREVISION DANS L’UC
 Prise en compte de la demande
 
 Indicateurs quantitatifs
 Nombre de clients actuels et potentiels de la zone de chalandise
 Parts de marché
 Quantités achetées
 Indicateurs de fréquentation
 Panier moyen
 IRV (indice de richesse vive) : l’IRV est un indice permettant de corriger une moyenne de richesse
nationale fournie par l'INSEE pour tenir compte d'une disparité régionale.
  


Indicateurs qualitatifs
 Attentes des consommateurs, motivations/freins à l’achat
 Critères de choix du point de vente
 Indicateurs de mobilité de la clientèle
 Facteurs de satisfaction, sensibilité aux prix, …
 Fidélité des clients  

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3.2.5. LA DEMARCHE DE
PREVISION DANS L’UC
 Prise en compte de la concurrence

 Aspects quantitatifs
 Les UC concurrences (implantation, nombre, …)
 Les parts de marché des concurrents
 Leur CA
 Leur projet de développement
 
 Aspects qualitatifs
 leur positionnement
 les assortiments que la concurrence propose
 leurs actions commerciales : publicité, promotion des ventes, fidélisation. …
 
 Prise en compte de l’environnement local
 Situation économique locale, démographie, influence de la culture régionale et du climat
 Dynamisme du territoire : projets de développement locaux, influence des collectivités
territoriales et des institutions

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 3.2.6. LES SOURCES
D’INFORMATION UTILISÉES POUR
LA PREVISION
 Les bases de données client :
 historique des ventes en valeur et en volume, fréquentation, ticket moyen
 commandes, approvisionnements
 données issues du service après-vente
 résultats des actions commerciales passées
 
 Les bases de données externes :
 données de panels de consommateurs (un panel est un groupe de personnes
interrogées régulièrement sur leurs opinions ou leurs attitudes)
 résultats d’études
 résultats de marchés tests (permettent de simuler les performances d'un produit sur un
marché en le commercialisant dans des magasins (réels/fictifs)
 
 Le géo marketing :
 études de localisation de la clientèle
 localisation des concurrents
 
 Les études déjà realisées par les réseaux d’UC :
 les résultats obtenus par les magasins pilote dans le cas d’une franchise
 études d’implantation

   25
 3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES

3.3.1. Les taux

Le taux est le rapport de deux grandeurs. Il a deux applications
principales :
-Caractériser la fraction d’un ensemble : pourcentage ou fréquence
-Caractériser l’évolution d’une grandeur entre deux dates données :
taux de croissance

26
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES
 Exemple

27
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES
3.3.2. Les indices
L’indice permet de rendre compte de la valeur d’une grandeur
par rapport à celle qu’elle avait à une période de référence.

28
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES
3.3.3. Prévisions en euros constants (volume)
On parle d’euros constants lorsque le niveau d’une grandeur
monétaire a été corrigé de la hausse des prix, d’euros courants
dans le cas contraire

29
 3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES
3.3.4 La corrélation
On dit qu’il y a corrélation entre deux variables statistiques lorsqu’il
existe une relation entre ces deux variables. Il y a corrélation linéaire
lorsque cette relation peut s’exprimer sous la forme d’une droite.

30
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES

Mesure de la corrélation
Le coefficient de corrélation r est l’indicateur qui permet
d’évaluer la corrélation entre deux grandeurs.

31
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES

32
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES

33
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES

Interprétation du résultat
Le coefficient de corrélation est toujours compris entre -1 et 1

34
 3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES
3.3.5. L’ajustement

L’ajustement linéaire consiste à évaluer le lien entre deux variables sous la

forme d’une droite d’ajustement et selon deux méthodes possibles :
•Méthode explicative : on réalise une corrélation avec une variable
explicative
•Méthode extrapolative : on effectue une corrélation avec le temps

35
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES

36
 3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES
L’ajustement par la méthode de Mayer
La méthode de Mayer consiste à diviser la série en deux groupes de
même nombre et à calculer un point moyen.

37
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES

38
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES

39
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES

40
 3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES
L’ajustement par la méthode des moindres carrés
La méthode des moindres carrés consiste à trouver statistiquement
l’équation de la droite à partir d’un tableau de calculs.

41
3.3. LA PREVISION DES
TENDANCES

42