Hilti. Performance. Fiabilité.

LE LEADERSHIP SITUATIONNEL

www.hilti.fr 1
 Hilti. Performance. Fiabilité.

LES 4 PHASES DE DEVELOPPEMENT DE L’APPRENTI!

+ Compétent mais prudent Apprenti déçu

D3 : compétence + D2 : compétence -
engagement +/- engagement -
SOUTIEN
Champion autonome Débutant heureux
D4 : compétence + D1 : compétence -
- engagement + engagement +

- DIRECTION +

A GERER TACHE PAR TACHE!

www.hilti.fr 2
 Hilti. Performance. Fiabilité.

S3 : Support : S2 : Coaching :
•Soutenir, •Ecouter,
•Ecouter et encourager à l’auto résolution des pb, •Encourager,
•Prendre des décisions conjointes. •Rappeler pourquoi,
•Reformer,
+ Compétent mais prudent Apprenti déçu •Vérifier les ressources.
D3 : compétence + D2 : compétence -
engagement - engagement -
SOUTIEN
Champion autonome Débutant heureux
D4 : compétence + D1 : compétence -
- engagement + engagement +

S4 : Délégatif : - DIRECTION S1 : Directif :

+
•Demander la prise en charge et l’exécution complète, •Dire,
•Demander l’auto contrôle de la performance, •Montrer,
•Mentor, •Laisser essayer,
•Créer des opportunités, REGRESSION? •Observer,
•Reconnaître les contributions. •Feedback.
www.hilti.fr 3
 Hilti. Performance. Fiabilité.

Classifier son équipe en D1-D4

TACHES Pierre Paul Jacques
Magasin
organiser D1 D4 D2
animer D2 D2 D4 EXPERT
sécuriser D1 D4 D3
clients
conquête D3 D3 D2 AXE D’AMELIORATION
face à face D4 D4 D4
gestion active de fichier D2 D1 D2 SUJET ERFA
enseigne
respecter D1 D4 D4
communiquer D4 D4 D3
fédérer D3 D3 D1
expertise
technique ABDX D1 D2 D3
expertise application D2 D3 D4
rigueur administrative D4 D4 D2
pricing D4 D3 D3
communication interne
MCS+ D2 D4 D2
service support D1 D4 D4

www.hilti.fr 4
 Hilti. Performance. Fiabilité.

Exercices

● Traiter en D1 /D2 /D3 /D4 les cas suivants

• Par équipe de 5 (1 coach et 4 collaborateurs)
• Thèmes:
– Fonctionnement de la table de mapping
– Recherche d’écarts d’inventaire
– Animation d’une Journée technique
– Application du Pricing
– Gestion d’un conflit avec un représentant

www.hilti.fr 5