Techniques de Ventes Et Fidlisation de la Clientle

Expos sous thme:

La prospection

Introduction gnrale Partie1 : dfinition de la prospection 1) Prospection de la clientle: 2) Prospection des fournisseurs:  Comment prospecter et fidliser efficacement ? Partie2: Quel est lintrt de la prospection? Partie3:Qui prospecter? Partie4:Les diffrents moyens de prospection Prospection tlphonique: Prospection lectronique: Prospection passive:  Planifier et organiser sa prospection Conclusion bibliographie


Partie 1: Dfinition de la prospection

1)

Prospection de la clientle: Elle est complte de la fidlisation client. Lune et lautre sont complmentaires et il est reconnu que ne pratiquer que lune dentre elles serait faire courir un risque conomique et stratgique lentreprise. Pire, l'absence de prospection ou de fidlisation des clients est une stratgie suicidaire.

1) Prospection des fournisseurs:

Cette forme de prospection est tout autant stratgique pour l'entreprise pour viter des ruptures d'approvisionnements, rechercher de solutions toujours plus comptitives, effectuer une veille des meilleures pratiques dans la filire d'activits, etc.

Au niveau commercial : matriser et suivre son portefeuille daffaires en cours, ne plus manquer daffaires par manque de relance ou darguments, ne plus perdre son temps sur des prospects faible potentiel, rduire le cycle de vente

Au niveau marketing : exploiter sa base clients et prospects et la segmentation pour proposer les arguments les plus pertinents, analyser le retour de ses campagnes (pour ne plus se baser sur lintuition), se diffrencier sur dautres critres que sur le prix, faire consommer plus et/ou plus souvent, mettre en place une chane pour dvelopper du chiffre daffaires rcurrent

partie 2:

Quel est lintrt de la prospection?

Il faut prospecter car :

Prospecter

est ncessaire pour compenser les problmes naturels

d'rosion du portefeuille de clients actifs.

entreprise doit dvelopper une stratgie commerciale de conqute afin de faire face aux crises conomiques et d'viter de stagner sur un march stagnant,
Une La

conqute de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise, afin d'augmenter et de matriser ses marges, de prospection permettent de re-motiver l'quipe commerciale.

les actions

Partie 3: Qui prospecter?

Il existe diffrentes cibles qui sont slectionnes en fonction : de leur implantation gographique du potentiel d'achat d'autres critres spcifiques

Partie 4:

Les diffrents moyens de prospection

Pour conqurir de nouveaux clients, une entreprise peut faire appel diffrents moyens de prospection :

la force de vente, le marketing direct, le tlmarketing ou tlvente, les foires et salons professionnels, les mailings .

Il existe diffrentes mthodes qui peuvent tre utilises sparment ou combines les unes aux autres

1)

Prospection tlphonique:
Comprendre qui sont les dcideurs potentiellement intresss par les comptences et les offres de l'entreprise Dfinir les diffrents messages qui permettent de prsenter en quoi l'entreprise est diffrente de tous ses concurrents Identifier les coordonnes des dcideurs, leurs fonctions et le mtier de leurs entreprises Tlphoner pour prendre un rendez-vous

1) La

prospection lectronique:

L'emailing est prfr au fax ou au courrier postal en raison de :

son cot extrmement faible, son extrme rapidit, la possibilit qu'il offre d'insrer des liens cliquables vers d'autres documents, en particulier vers le site de l'entreprise, la possibilit d'atteindre directement certains individus cibls, la facilit de transmission qui augmente la cible potentielle, les nombreuses possibilits d'enrichissement qui permettent un excellent suivi statistique etc.

1)

Prospection passives:

Ce sont les visiteurs de votre site Internet, visiteurs de votre stand lors dune exposition Cette mthode est mentionne pour mmoire, puisquelle ne suppose pas daction particulire de votre part, sauf celle de garder une trace de ces visiteurs pour les relancer.

Planifier

et organiser sa prospection:
choix des cibles de prospects en fonction des critres appropris , afin d'amliorer le plus possible l'efficacit et le rendement des mailings Le choix du contenu et de la prsentation des mailings Le choix du mdia (courrier postal, fax, Email, sms, etc.)
Le

Bibliographie:
CTE(club travail dquipe. http://www.ctedev.com Livre blanc de la relation clients de SAGE&IDC Livre{la prospection commerciale stratgie et tactiques} Ren moulinier Les meilleures conseils marketing de 2008 (le guide anticrise). www.wikipedia.com www.googlechrome.com