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Module 2:
Techniques d’Étude Rapide
du Marché (ERM).
SOMMAIRE
SIGLES ET ABRÉVIATIONS.................................................................4
I. CONTEXTE ET JUSTIFICATION.......................................................5
V. DÉROULEMENT.................................................................................6
5.1.1. Matériels Appareillages et Outils (MAO)..........................................6
VII. BIBLIOGRAPHIE...........................................................................34
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SIGLES ET ABRÉVIATIONS
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I. CONTEXTE ET JUSTIFICATION
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II. OBJECTIFS DU MODULE
Objectif général
L’objectif général du module est de renforcer les capacités des acteurs intermédiaires dans la maîtrise
des techniques d’Étude Rapide du Marché (ERM) dans le domaine de l’irrigation de proximité.
Objectifs spécifiques
Définir les concepts du marché en lien avec l’IP;
Décrire les méthodes et les outils de l’Étude Rapide du Marché;
Décrire la conduite de l’Étude Rapide du Marché.
Ce module est destiné aux acteurs intermédiaires de l’irrigation de proximité: Services techniques
de l’État, Bureaux d’Études/ ONG, Collectivités Territoriales, Chambres Régionales d’Agriculture.
Durée: 12 H 00 mn.
V. DÉROULEMENT
5.1. Séance 1:
Concepts du marché en lien avec l’IP
Définir les concepts suivants: le marché, les acteurs du marché, les produits, le prix, la
concurrence, la compétitivité, la distribution, la commercialisation, une porte ou fenêtre
d’opportunité, l’étude de marché;
Comparer l’étude classique du marché et l’étude rapide de marché.
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5.1.2. Démarche d’animation
Une fois les participants installés, le facilitateur se présente. Il explique les objectifs de la séance, les
objectifs d’apprentissage ainsi que le déroulement de la session.
Puis il invite les participants à se présenter. A la suite de la présentation, le facilitateur recueille les
attentes et s’accorde avec les participants sur la façon d’illustrer leurs idées (aspects pédagogiques).
Parmi les attentes formulées, le facilitateur précisera celles qui seront traitées et celles qui sont hors
cadre. Après, il affichera le programme dans la salle afin que les participants suivent la progression
tout au long de la formation. Enfin, il fixe avec les participants les règles à suivre pendant la session.
Étape 1: 1 heure
Le facilitateur introduit la séance par l’intérêt et l’utilité de conduire une étude de marché avant
l’engagement de toute activité économique en particulier dans le domaine de l’Irrigation de proximité
où l’Etude Rapide de Marché (ERM) permet une bonne orientation de l’Action.
Puis il invite les participants à donner des exemples d’acteurs de marché et leurs activités.
Le facilitateur note sur un tableau papier les exemples donnés par les participants.
Il demande ensuite aux participants de donner la définition des termes suivant:
Marché;
Le produit;
Le prix.
Il note les définitions des participants puis les complète.
Étape 2: 1 heure
Le facilitateur fait une vidéo-projection des références techniques ci-dessous.
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Références techniques
Définition des concepts liés au marché
Définitions
Le marché
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Le produit
Le produit est ce qu’offre une entreprise ou une unité
de production pour répondre à un besoin donné. Il peut
être un bien ou un service.
Chaque produit a ses caractéristiques.
Le produit est caractérisé par sa composition, sa
couleur,sa forme, sa durée de vie, son goût, sa texture,sa
taille/son poids, son conditionnement, sa qualité (avec
des critères définis), sa saveur.
Le prix
C’est la valeur monétaire d’un produit exprimée dans
une monnaie donnée.
Il peut être définit aussi comme l’accord de valeur
obtenu entre l’acheteur et le vendeur. Il est déterminé
par l’offre et la demande.
Ci-dessous les conditions d’évolutions du prix en
fonction de l’offre et de la demande.
Prix
Demande en baisse
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Moment de disponibilité Moyen
Offre stable
approvisionnement régulier du marché. Prix
Demande stable
Offre stable
L’offre est en ce moment inférieure à la demande
et les prix augment Prix
Prix
Demande stable
Les schémas présentés correspondent à une situation classique, mais la réalité du marché est
souvent différente. Cela est due à:
L’accès à l’information/ compréhension ;
La capacité de négociation;
L’accès au financement.
Le schéma ci-dessous illustre la différence de rapport de forces entre producteurs et acheteurs du
marché de Loulouni.
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acheteurs/comm
Pour 10000 Qui vendent à
erçants
producteurs
Maîtrisent le prix
Mal organisés et dispersés
Organisés en 1 ou 2 groupes
Maîtrisent pas le coût de revient
Maîtrisent la quantité » demandée
Ne Maîtrisent pas l’offre
Connaissance des prix des autres
Les commerçants influencent le prix à la baisse !!!
Schéma 1: différence de rapport de force entre les commerçants et les producteurs
La concurrence
C’est une compétition entre acteurs ou entre produits. Elle peut se faire entre produits de même type
ou entre produits de substitution.
La compétitivité
C’est la satisfaction des attentes et des exigences des consommateurs. Elle est liée à :
L’accessibilité (physique, moyen);
Le rapport qualité/prix.
La distribution
C’est la mise en place le plus proche possible du consommateur (accessibilité physique) du produit.
Il conduit aux notions de:
Point de distribution;
Vendeurs installés comme relais de distribution.
La commercialisation
C’est l’action par laquelle les acteurs du marché échangent leurs produits contre d’autres produits
ou contre de l’argent. Elle fait appel à la notion d’équation de la commercialisation qui tend à faire
un équilibre entre:
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La quantité du produit;
La qualité du produit;
Le délai c’est-à-dire le moment de la disponibilité du produit.
Le respect de ce principe permet de prétendre à des contrats et à des prix élevés.
Étude du marché
L’étude du marché est la mise en œuvre d’un ensemble de techniques de collecte et de traitement
d’information ayant pour objectif de mieux connaître un marché dans le but de réduire l’incertitude
des décisions ultérieures.
L’étude rapide de marché (ERM) est un outil simplifié de l’étude classique du marché qu’on ramène
au près des paysans.
Caractéristiques
Étude classique Étude Rapide de Marché
Exigence scientifique Recherche action
Représentativité statistique Mise en situation réelle
Plus de temps Peu de temps
Plus de moyens Peu de moyen
Exige une haute technicité Pas besoin de haute technicité
Proposition de schémas Plan d’action concret
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5.2 Séance 2 :
Méthodes et outils de l’Étude Rapide du Marché
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Finalité de l’ERM
Elle permet de cibler :
Le ou les produits pour les lesquels l’étude doit être réalisée (production actuelles ou
potentielles)
La couverture géographique (marchés des villes où on doit faires des investigations).
Le groupe bénéficiaire autour de l’IP afin de :
- Préciser l’offre du groupe ;
- Avoirs les caractéristiques du produit,
- Connaitre le coût de production du produit et la marge souhaitée (prix auquel on veut
proposer le produit);
- Dégager la quantité de produit que le groupe peut offrir dans un délai donné.
Objectif de l’ERM
Il s’agit de la collecte d’information sur :
Le prix ;
Le marché (localisation géographique, importance, taille…)
Les types de produit ;
Les critères d’appréciation de la qualité ;
Les volumes achetés et vendus par période (période d’abondance, de disponibilité
moyenne, de rareté) ;
Les attentes et les exigences par rapport au produits et aux acteurs ;
Les coûts supportés par acteur par rapport à leurs activités à partir des consommations
intermédiaires (sac, produits de conservation ; frais de transports, location taxes et
impôts.) ;
Le circuit du produit (provenances et destination) ;
Les autres acteurs offrant le même produit (caractéristique du produits, prix)
La tendance du marché ;
Les coûts de transport pour les différentes destinations (avec les transporteurs)
Les autres coûts liés aux transports ;
La durée du trajet (coût de la vie) ;
Les contraintes des différents acteurs.
La collecte de l’information
Où collecter l’information?
Les foires et les marchés ruraux et urbains
Medias (radio, télé, internet et journaux)
Chambre de commerce et d’industrie
Services publics et ONG
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De qui collecter l’information?
Producteur et Transformateur
Commerçants (gros, demi gros et détaillants)
Consommateurs
Gérant de marché
Fournisseurs d’intrants & d’équipement
Transporteurs
Outils
Il s’agit des outils de collecte et d’analyse des éléments énumérés au niveau de l’objectif de l’ERM.
Ce sont :
Les guides d’entretien par acteur du système ;
Les outils d’analyse des informations collectées à savoir :
Négociants
Transformateur
Pesage
Transporteurs Trieurs Entreposage
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Tableau 2: Fonction assurée par les acteurs du marché
Transformateur Achat
Transformation
Transformateurs
VA=PB-CI
BP= Produit Brut
CI= Consommation intermédiaire
La valeur ajoutée comprend les bénéfices réalisés, les salaires, les amortissements, les taxes et
impôts et les intérêts financiers
Le Produit brut représente la valeur monétaire des quantités produite au prix du marché (Quantité x Prix).
Les consommations intermédiaires comprennent les intrants et services consommés.
Cette analyse permet de situer la répartition de en terme de pourcentage de la valeur ajoutée entre
les acteurs à l’intérieure de la filière.
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La Connaissance des coûts liés aux fonctions, à l’accès aux différents marchés:
Les coûts de production ;
Les coûts de traitement post récolte ;
les coûts de transformation;
Les coûts de commercialisation (conditionnement, transport, stockage, manutention, etc.) ;
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5.3 Séance 3:
Conduite de l’ERM pour l’Irrigation de Proximité
Étape 2: 30mn
En plénière, chaque groupe présente sa production qui est discutée.
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Références techniques
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Quantités vendues par période (grande disponibilité, moyenne et faible disponibilité)
Différentes qualité de pomme de terre et les critères d’appréciation de la qualité
Prix de vente par période et différence de prix en fonction de la qualité
Les dépenses de production (la semence, l’engrais, la main d’œuvre etc.)
Les clients et leurs provenances
Taxes et impôts payés
Autres frais supportés pour accéder au marché
Le mode de financement de son activité
Attentes et exigence par rapport à ces fournisseurs (engrais, semences)
Appréciation sur la tendance du marché (en termes d’offre et de demande)
Relations entre l’acteur et ses partenaires (fournisseurs, clients)
L’appartenance à une organisation et les services bénéficiés
Taux de pertes
Opportunités et les contraintes
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- Nommer un responsable par groupe.
- Coordonner où doit se rendre chaque groupe.
La planification de l’enquête
- Planifier ce qu’il va falloir faire
- Planifier ce qu’il va falloir faire
- Préparer les questions
- Identifier à qui poser les questions et comment les poser nos questions.
Le déroulement de l’enquête
Pour la conduite de l’enquête, il faut :
Se rendre sur les marchés à l’heure où ils sont le plus animé.
Poser les questions dans la langue des interlocuteurs
Aller au moins 2 jours sur ces marchés pour récolter, compléter et vérifier les informations.
- 1er jour : première enquête sur les marchés
- 2ème jour : pour vérifier et compléter l’information collectée le 1er jour.
Le cas traité dans le présent module porte sur une Etude Rapide de Marché effectuée au marché
Médine de Sikasso sur la pomme de terre. De façon pratique, l’enquête a été organisée comme suit :
Huit enquêteurs ont été répartis entre trois groupes de la façon suivante :
Groupe 1 (deux enquêteurs)
Acteurs enquêtés :
Transporteurs (2)
Gestionnaires de marché (1)
Consommateurs (3)
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Traitement et analyse des données
Le traitement des données a été effecteur acteurs par acteurs. Les résultats obtenus sont les
suivants :
Les Producteurs
Collecteur
Grossiste
Producteurs
Détaillant
Consommateur
L’analyse de la courbe montre que les prix au niveau des producteurs varient de 150 FCFA en
période de grande disponibilité du produit (février, mars, avril) à 250 FCFA en période de moyenne
disponibilité et 400 FCFA en période de rareté.
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intrants auxquelles on ajoute les coûts de la commercialisation. Elle s’élève à 812000F
Produit brut (PB) :
C’est le revenu brut après la vente de la production. Avec le prix de vente de 250f/Kg, les
18,2 tonnes ont apporté : 4 550000 F
Valeur Ajoutée/tonne
C’est la différence entre le produit Brut et les consommations intermédiaires
VA=PB-CI = 4550000F – 812000F = 3 778 000 F
Coût de la commercialisation
Pesage : 500f/t
Transport : 5000 f/t.
Critère de qualité
Les produits sont demandés en fonction :
Du rendement (variété touareg, Pamina, Spunta)
De la conservation (variété Mondial et Claustar)
Du goût (variété Pamina)
De la Taille (variété Touareg).
Tendance du marché
La Production et la demande sont en hausse.
Attente et exigence
Les attentes des producteurs sont : la maitrise de l’eau l’accès au crédit, l’accès à la semence dont
ils exigent la qualité.
Destination
La destination de la production est Bamako et les autres régions du Mali.
Les Collecteurs
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Export
Détaillant
Évolution du prix
Les données collectées au niveau des producteurs ont permis d’avoir le graphique suivant :
L’analyse de la courbe montre que les prix au niveau des producteurs varient de 175 FCFA en
période de grande disponibilité du produit (février, mars, avril) à 275 FCFA en période de moyenne
disponibilité et 450 FCFA en période de rareté.
Valeur ajoutée
Coûts supportés
Les coûts supportés ou consommations intermédiaires contiennent :
L’achat de sacs d’emballage, le transport, la manutention et le pesage. Ces coûts s’élèvent
à 9000 F CFA la tonne.
Avec un volume collecté de 357,5 tonnes les consommations totales intermédiaires ont été
évaluées à 3217500 FCFA.
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Marge brute (MB)=Produit brut x prix d’achat = marge bénéficiaire x volume collecté.
La marge bénéficiaire 25f/kg soit 25 000F/tonne.
Le volume collecté est estimé à 357,5
La marge brute revient à :
MB = 25 000F / tonne x 357,5 tonnes = 8 937 500 FCFA.
Critère de qualité
Les collecteurs préfèrent des variétés qui se conservent bien (cluster, mondial) et variétés de gros
calibre.
Tendance du marché
L’offre et la demande sont en hausse.
Attente et exigence
Amélioration des pistes d’accès aux zones de production
Disponibilité des produits (semences).
Mode de financement
Fond propre
Crédit fournisseur
Difficultés
Les principales difficultés sont les tracasseries sur les routes au moment du transport.
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5.3.3. Les grossistes
Producteurs Export
Grossiste Détaillants
Collecteurs
Consommateurs
Les grossistes achètent la pomme de terre chez les producteurs et collecteurs. Les colleteurs sont
leurs plus gros fournisseurs. Ils exportent une partie de leur produit, la majeure partie est cependant
vendue sur le marché local aux détaillants, avec une infime partie aux consommateurs.
Valeur ajoutée
Coûts supportés
Les coûts supportés ou consommations intermédiaires contiennent :
L’achat de sacs d’emballage, le transport, la manutention et le pesage, le triage et le calibrage.
Ces coûts s’élèvent à 7250 F CFA par tonne.
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Critère de qualité
Tout comme les collecteurs les grossistes préfèrent des variétés qui se conservent bien
(claustar, mondial) et variétés de gros calibre.
Attente et exigence
Ils sont indifférents.
- Les missionnaires
Mode de financement
- Achats au comptant.
- Crédit fournisseur.
Difficultés
Les principales difficultés sont des problèmes de conservation dus :
- À des magasins peu aérés ;
- Des hangars non adaptés ;
- À la période de récolte avant maturité ou en période de chaleur) ;
- À la teneur en engrais.
Les détaillants
Position sur le marché
Grossiste
Producteurs
Détaillants Consommateurs
Les détaillants achètent la pomme de terre chez les producteurs et grossistes et vendent exclusivement
aux consommateurs.
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Consommations intermédiaires :
Ils contiennent les frais de gardiennages et les autres frais liées à la commercialisation. Ils sont
évalués à 9500 F.
Valeur Ajoutée :
Marge brute (MB)=Produit brut-prix d’achat = marge bénéficiaire x volume vendu.
La marge bénéficiaire 25f/kg soit 25000F/tonne.
Le volume vendu est estimé à 10,4 Tonnes
La marge brute revient à :
MB=25 000F / Tonne X 10,4 Tonnes = 260 000 FCFA
Les transporteurs
Position sur le marché
Ces sont des acteurs indirects qui rendent des services de transport au Producteurs, collecteurs
et grossistes ;
Frais supportés :
Ils portent sur l’achat de gas-oil de lubrifiants et les frais liés aux tracasseries routières
Sur la ligne de Gao
Consommation intermédiaire :
Ils correspondent aux frais supportés et s’élèvent à 460766.33 F CFA.
Valeur ajoutée :
La valeur ajoutée par voyage :
VAvoyages=900000 F-460766,33F =439234 f
Avec deux voyages par mois pendant 12 mois la valeur ajoutée devient :
VA=439234 Fx24 mois =10541616 F CFA.
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Relations avec les clients :
Les transporteurs ont des difficultés avec certains clients pour le recouvrement des crédits.
Difficultés
- Prix élevé du carburant ;
Les consommateurs
Détaillants
Grossiste
Consommateurs
Collecteurs
Producteurs
Les consommateurs achètent avec les détaillants pour la plupart des achats, les grossistes, les
collecteurs et les producteurs
Quantités achetées
- Périodes de grande disponibilité 30kg
- Périodes de moyenne disponibilité10kg
Critère de qualité
- Calibre moyen pour consommateurs locaux et gros calibre pour consommateur hors
Sikasso ;
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Opération avant consommations
- Épluchage,
- Lavages
- La coupe
- Préparation
Conclusions
Pour le producteur
Contrainte de vendre une quantité importante pour payer les dettes (intrants ou crédits des IF)
Trois à quatre mois après la récolte, le prix de la pomme de terre double (de 140 à 250 f) et sur
7 à 8 mois il peut être multiplié par 3 (de 140 à 450 f cfa)
Les prix varient en fonction des marchés
- Sikasso : 25f/kg
- Intérieur pays 50f à 75f/kg
- Export 100 à 150 f /kg
Référence qualité
Conservabilité (variété, utilisation engrais, maladie, phytosanitaires, sol, période de plantation)
Variété recherchée : Pamina, Claustar et mondial
Plus on fait du volume mieux est la VA : le graphique ci-dessous montre que les grossistes et les
détaillants totalisent 70% de la valeur ajoutée tandis que les producteurs n’ont que 10%.
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Recommandations
Une meilleure organisation pour la gestion de la commercialisation ;
Planter de préférence les variétés Pamina, Claustar, mondial
Connaitre les itinéraires techniques qui permettent d’obtenir un bon rendement et des produits qui
se conservent bien.
- Prix intéressants ;
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VI. ÉVALUATION DU MODULE
VII. BIBLIOGRAPHIE
Mamadou Moustapha Diarra: «Étude de marché des produits agricoles Présenté » Aout 2012
Étude rapide de marché – « ERM »Manuel du producteur Programme Jèkasy–Intercoopération
Sikasso, juin2004.
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