MANAGER UNE QUIPE COMMERCIALE

OBJECTIFS :
Structurer sa pratique travers lacquisition doutils managriaux oprationnels. Dynamiser et motiver son quipe commerciale en prsentiel et distance. Dfinir des objectifs commerciaux, les dcliner en plans dactions dquipes et individuels. Faire progresser ses collaborateurs et se comporter en leader.

INFORMATIONS SUPPLMENTAIRES :
PUBLIC CONCERN : Cadres et Managers commerciaux souhaitant booster leurs performances et celles de leurs quipes. DURE: 3 jours PRIX : 1 590 HT/personne Djeuners et supports pdagogiques offerts. Ce stage peut tre ralis en formation intra-entreprise, sur-mesure.

PEDAGOGIE :

Apports thoriques illustrs par des cas pratiques, exercices individuels et collectifs. Autodiagnostic de son management. Entrainements et simulations. Elaboration dune grille dvaluation commerciale. Simulation dun accompagnement. Cration de son plan daction commercial.

PROCHAINES SESSIONS A PARIS :

21, 22 et 23 Novembre 2012 13, 14 et 15 Mars 2013 24, 25 et 26 Juin 2013

NOTRE SUR MESURE :

Un questionnaire sera remis aux participants avant la formation afin de recueillir et danalyser leurs attentes spcifiques ainsi que de slctionner les exercices les plus appropris. Ralisation dune boite outils personnalise

PROGRAMME DE FORMATION :
DEFINIR SON PROFIL DE MANAGER COMMERCIAL : Connatre les diffrents profils de management et dterminer son style. Dfinir les rles, fonctions missions du manager commercial Identifier son positionnement auprs de son quipe et de sa hirarchie EXERCICES: Autodiagnostic de son style de management BATIR SON PLAN DACTION COMMERCIAL : Connatre les missions de son service, les attentes de sa hirarchie et les objectifs assigns lquipe. Dcliner les objectifs du service en objectifs individuels ralistes et atteignables. Prendre conscience des enjeux stratgiques et tenir compte de tous les facteurs pour laborer sa stratgie de vente (concurrence, fixation des prix, rseau de distribution, adaptation de loffre/produit, portefeuille clients...) Sappuyer sur les moyens humains et matriels mis disposition. EXERCICES: Elaboration du plan daction commercial en fonction de la stratgie dfinie pour chaque participant. ORGANISER ET PILOTER SON ACTIVITE COMMERCIALE : Annoncer les objectifs individuels motivants Dfinir le primtre dactivit de chaque commerciaux (par secteur dactivit, gographique. Structurer et faire voluer son service suivant les besoins et sadapter aux urgences Etablir des reportings et des outils de suivi commercial percutants. Organiser des runions prsentielles ou distance pour accompagner, suivre, informer et orienter ses collaborateurs. Connatre les outils de management distance.

ANIMER ET MOTIVER SON EQUIPE EFFICACMENT : Recruter ses commerciaux. Evaluer les potentiels au sein de son quipe. Accompagner ses commerciaux individuellement : le rle du manager coach. Dvelopper les comptences de ses collaborateurs. Mener des entretiens dvaluation et suivre les rsultats. Crer de la cohsion et souder son quipe. Fdrer autour dobjectifs communs. Faire prendre conscience chacun de son rle. Connatre les leviers de motivationnels individuels et collectifs (primes, formations, reconnaissance, challenges...). Savoir dleguer bon escient. COMMUNIQUER EFFICACEMENT Dvelopper son charisme pour mener son quipe vers la russite. Adapter sa communication en fonction du profil de ses commerciaux. Identifier les tensions en interne et grer les conflits. Faire passer les messages difficiles en tant orient solution. EXERCICE : Construction dune grille de management adapte son quipe. LACCOMPAGNEMENT TERRAIN: Dvelopper une culture coaching, tutorat, formation... Les diffrents types de visites : Dure et Frquence Mettre en place des grilles dvaluation EXERCICES: Entranements intensifs la rsolution de conflits SAVOIR TRAITER LES SITUATIONS CONFLICTUELLES: Faire face la dmotivation Prendre des dcisions impopulaires et les communiquer