Le ngociateur doit rester attentif aux ractions de son interloctuteur pour pouvoir ragir aux

imprvus. Et lorsque celles-ci deviennent conflictuelles, il est essentiel de garder son sang froid.
3. Ne pas chafauder de scnario

Avant d'aborder une ngociation, on ne peut pas se dire 'a va se passer comme a et pas
autrement'. Frdric Sgard d'ajouter : "Il faut ne s'attendre rien, tre prt tout. Et ainsi faire
preuve d'une ouverture totale pour pouvoir s'adapter : rduire son argumentaire en cas de
dbordement de temps, se dplacer en fonction de l'espace disponible..." Pour le fond, il faut bien
entendu connatre son sujet sur le bout des doigts. "La prconception provoque souvent la perte
de moyens face ce quoi on ne s'attend pas, renchrit-il. On va directement au rsultat au lieu
de drouler tranquillement ses objectifs." C'est comme une histoire ou une pice de thtre :
mme si l'on en connat la fin, il faut en drouler tous les actes.
4. Observer le comportement de l'autre

Une personne n'exprime pas son opinion uniquement avec des mots. C'est pourquoi un
ngociateur doit tre attentif tout changement de comportement ou d'attitude de son
interlocuteur : regards directs ou non, mimiques et tics d'expression, position du corps raide ou
dcontracte, mouvement des mains... Cette communication non verbale est rvlatrice de l'tat
d'esprit dans lequel se trouve la personne : impatience, incomprhension, intrt, etc.
Un manque d'coute est parfois source de blocage ou d'affrontement. En cas d'opposition,
l'coute permet le plus souvent de dsamorcer la situation ou de contourner le conflit.
5. Rester professionnel en toutes circonstances

En outre, il faut faire la distinction entre personnel et professionnel. Lorsqu'une personne nous
traite de menteur, on est en effet souvent touch personnellement. Or, c'est le professionnel qui
est vis par l'accusation. Faire la distinction entre les deux permet d'viter les motions nfastes,
rougeurs ou nervements. L'idal est de garder l'esprit qu'on est l pour travailler. "Attention, si
le ngociateur tient un rle, cela ne veut pas dire qu'il est dans la peau d'un autre personnage : ce
n'est pas du thtre", prvient Frdric Sgard. Il faut garder un minimum d'authenticit.
6. User de diplomatie

On adoptera galement une position positive mme si, au fond, on n'est vraiment pas
d'accord avec son interlocuteur. Il ne faut pas perdre de vue ses objectifs. En cas de
divergence, mieux vaut ainsi ne pas rpliquer "Non" ce que dit l'interlocuteur, mais plutt
"Oui, vous avez raison, mais". Cette attitude permet d'viter des situations de blocage et
prolonge l'change. Il faut considrer chaque opposition de son interlocuteur comme une
occasion de prsenter ses propres arguments.

Clip
art

"I
lf
a
ut
p
o
u
v
oi
r
s'
a
d
a
pt
er
et
r
d
ui
re
s
o
n
ar
g
u
m
e
nt
ai
re
e
n
c
a
s
d
e
d

b
or
d
e
m
e
nt
d
e
te
m
p

Pour tre le meilleur, un ngociateur doit possder les qualits suivantes ainsi
queffectuer les tches que je vais vous exposer.

1) Il doit semployer nouer une relation daffaires solide

Des relations daffaires solides et positives permettent de parvenir plus facilement la
conclusion dune entente avantageuse pour les 2 parties. Pour sengager long terme, il faut
donc se montrer particulirement souple, ouvert et comprhensif. Pour se faire il faut tre
lcoute de linterlocuteur et chercher comprendre son point de vue.
Il faut songer :
-

utiliser

des

dfinir
faire

la

tactiques

de

les
distinction

ngociation

attentes
entre

les

des

individus

et

positives;
parties;

les

problmes;

- se concentrer sur les lments qui intressent particulirement chacune des parties;
-

formuler

des

solutions

mutuellement

avantageuses;

- recourir des mthodes communes pour tablir les prvisions financires ou de march.

2) Il doit savoir bien communiquer

La communication est lun des lments les plus importants de la ngociation dans le sens
o elle aide tablir un certain niveau de confiance ainsi qu attnuer la tension pour mieux
comprendre linterlocuteur. Pour communiquer, il faut :

- favoriser le dialogue;
- utiliser la voix efficacement;
- interprter le langage non verbal et savoir comment y ragir;
- couter attentivement;
- faire comprendre ses points de vue en les exprimant par crit.

3) Il doit savoir rsoudre efficacement les diffrends

Il ny a pas de ngociation sans diffrends car les buts et les intrts des 2 parties sont
diffrends. Pour parvenir une entente, il faut donc rsoudre les diffrends de manire

constructive en matrisant son stress et ses motions. Il peut tre sain dexprimer ses
sentiments mais il est mauvais de laisser les motions embrouiller les jugements ou influencer
ngativement les relations.
4) Il doit faire preuve de souplesse et dimagination
Le but est de toujours concevoir des solutions ingnieuses bnfiques pour soi et son
interlocuteur. Si on se trouve dans une impasse, il faut se poser la question : Que dois-je faire
maintenant ? . Il faut tre souple et ne jamais rejeter du revers de la main les solutions
proposes par linterlocuteur.
5) Il doit savoir en quoi consiste le pouvoir et comment lexercer
Mme si linterlocuteur dtient les cordons de la bourse, le ngociateur peut exercer un
certain pouvoir. Celui-ci peut sacqurir de multiples faons :
- en ayant une solution de repli en cas d'chec des pourparlers avec l'investisseur;
- en favorisant le dialogue;
- en respectant l'investisseur;
- en cherchant dcouvrir les raisons qui expliquent la position de l'investisseur;
- en cherchant des solutions mutuellement avantageuses;
- en recourant une mthode convenant aux deux parties pour valuer les divers lments du
projet d'investissement.

6) Il doit savoir comment divulguer linformation

Le moment et la faon dont certains renseignements sont divulgus peuvent avoir une
certaine influence sur l'issue des pourparlers. Essentiellement, il existe deux faons de
divulguer de l'information.
- Vider son sac , mais cela nuit la crdibilit.
- Divulguer linformation par brides : cette mthode accrot la crdibilit.

7) Il doit savoir ngocier de faon logique

Il faut aborder tous les points. On peut choisir entre 2 mthodes.
La premire consiste s'attaquer d'abord aux points les plus faciles rsoudre afin de partir du
bon pied.

La seconde consiste commencer par aborder les points qui sont les plus importants aux yeux
des deux parties et se servir des points secondaires pour dorer la pilule.

out d'abord, l'apparence du ngociateur est capitale : tenue vestimentaire, sourire

chaleureux, poigne de main ferme ainsi que beaucoup de courtoisie = la matrise de
l'image que l'on souhaite donner aux autres.
Un fin et talentueux ngociateur dispose des points forts suivants :
savoir couter est essentiel,
tre patient et persistant,
savoir s'exprimer de faon claire et concise,
tre ferme et dtermin,
tre plein de ressources,
avoir un bon esprit de synthse,
avoir une bonne capacit de concentration,
tre clairvoyant,
tre diplomate,
savoir grer son stress
Un bon ngociateur est apte grer les conflits.