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WILAYA
LAIT
LAIT UHT
LAIT
UHT 1/2 SILHOUETTE
UHT
ECREME
ENTIER
LAIT
VIVA
LAIT
CANDY
UHT 1/2 CHOCO
ECREME
1LT
50CL
5 184
18 000
BATNA
152 288
11 520
21 600
36 000
BISKRA
86 636
2 880
5 040
8 640
648
6 480
TEBASSA
196 912
25 200
40 320
52 560
7 776
33 120
ANNABA
61 328
7 920
13 680
16 560
5 184
7 920
CONSTANTINE
196 912
1 750
40 320
52 560
25 200
33 120
TOTAL
694 076
49 270
120 960
166 320
43 992
98 640
~69 ~
~70 ~
Lentreprise Tchin Lait est active dans 37 wilayas rparties sur cinq (05) zones :
Zone Est constitue de 11 wilayas : Batna, Constantine, Biskra, Tbessa, Annaba, Skikda,
El Tarf, Guelma, Souk Ahras, Oum El Bouaghi, khenchela ;
Zone Centre Est compose de 8 wilaya : Bejaia, TiziOuzou, Buira, Msila, Bordj Bou
Arreridj, Stif, Jijel, Mila ;
Zone Centre compose de 5 wilayas : Alger, Boumerdes, Tipaza, Mda, Blida ;
Zone Ouest est constitu de 12 wilayas : Ain Defla, Chlef, Rlizane, Mostaghanem,
Tissimsilt, Tiaret, Saida, Sidi Bel Abass, Tlemcen, Ain Timouchent, Mascara, Oran ;
Zone Sud, reprsente par la Wilaya de Ouargla, est un nouveau territoire.
~71 ~
Un territoire de vente correspond une zone. Chaque territoire donc est constitu
dun certain nombre de wilayas. Les limites de chaque territoire correspondent aux
frontires des wilayas frontalires de la zone.
Les 21 animateurs de ventes et les 4 chefs de zone sont rpartis sur les territoires de
vente par lentreprise comme suit :
Un (1) chef de zone et quatre (4) animateurs (3 + 1 animateur recrut en 2012) dans la
zone Est ;
Un (1) chef de zone et quatre (4) animateurs (3 + 1 animateur recrut en 2011) dans la zone
Centre Est.
Un (1) chef de zone et six (6) animateurs (3+3 animateurs recrut en 2012) dans la zone
Centre ;
Un (1) chef de zone et Cinque (5) animateurs (3 + 2 animateurs recruts en 2011) dans la
zone Ouest ;
Deux (2) animateurs (1+1 animateurs recrut en 2012 dans la zone Sud). Ils sont sous la
hirarchie du chef de zone Est.
Cette rpartition permet la force de vente de lentreprise de parcourir toute
lentendue du son march, de retracer les rendements insatisfaisants, les personnes en
cause ainsi que les raisons possibles de cette situation ; Cest une faon dexercer un
meilleur contrle des cots. Cela permet aussi aux animateurs de visiter rgulirement les
clients et de limiter les frais de dplacement (territoires de taille raisonnable), dassurer une
~72 ~
Manque deffectifs pour la couverture dun territoire de ventes signal par le chef de zone.
Lentreprise alors procde au recrutement en sollicitant lAgence Nationale pour
lEmploi (ANEM) qui est un organisme public charg de mettre la disposition des
entreprises, activant sur le territoire national, des ressources humaines dont elles ont
besoin.
Tchin Lait communique lorganisme recruteur lintitul du poste ainsi que le profil
recherch. Ce dernier, selon le responsable de la force de vente, est constitu des exigences
suivantes classes par ordre dimportance dans lentreprise pour le recrutement dun
animateur :
LANEM dispose dun dlai de 25 jours partir de la date de sollicitation de Tchin pour
envoyer les candidatures satisfaisant le profil demand. Passe cette date, lentreprise
procde lutilisation de dautres sources de recrutement en particuliers lannonce de
recrutement dans un journal quotidien et local (le quotidien dOran quand il sagit de
recrutement pour la zone Ouest, libert ou la dpche de Kabylie quand il sagit dun
recrutement dans la rgion Centre Est), mais elle (Tchin Lait) privilgie surtout de la
cooptation qui, pour le responsable de la force de vente, est la source de recrutement la
plus utilise et la plus efficace mais surtout la plus conomique (les cots de recrutement
sont pratiquement inexistants).
Les candidats prslectionns sont convoqus par tlphone pour passer un entretien
dembauche. A leur arriv, et aprs un entretien prliminaire dans lequel les candidats
prsentent les documents relatifs aux exigences du poste (diplme, permis de conduits),
ils passeront un test de conduite (il est pass gnralement lintrieur de lentreprise ou
lextrieur proximit du site de Tchin Lait) et deux autres types de tests : un test de
~74 ~
~75 ~
~76 ~
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
CA (Millions de
DA)
200
770
1.053
1.534
1.968
2.274
2.754
3.123
4.000
6.307
8.028
~77 ~
2007
2008
2009
2010
2011
834. 413
2 578
3500
5639
12 355
~78 ~
15000
10000
ventes de produits VIVA (2007-2011)
5000
0
2007 2008 2009
2010
2011
Les quantits vendues de VIVA nont cess de progresser depuis son lancement en aot
2007. Elles passent de 834413 litres en 2007 2,58 millions de litres en 2008, puis 3,5
millions en 2009 , 5,639 millions en 2010 et elles sont augments de double en 2011 (
12,355) litres .
B) Produit Lait Partiellement crm :
Tableau 21 :Evolution des ventes de Lait partiellement crm (2007-2011)
2007
Anne
~79 ~
2008
2009
2010
2011
38600
45000
51571
67402
ventes de Lait
partiellement
crm
20000
10000
0
2007
2008
2009
2010
2011
Les quantits vendues du Lait partiellement crm, aprs une lgre baisse en 2008
(baisse de 7,43%), ont connu une augmentation en 2009 (+7,91), 2010 (+23,67%) et en
2011 (plus de 25%)
C) Produit Silhouette :
Tableau 22 :Evolution des ventes de produit Silhouette (2007-2011)
Anne
2007
2008
2009
2010
2011
2062
1780
2400
2565
4068
~80 ~
1000
0
2007 2008
2009
2010
2011
Les quantits vendues de Silhouette, aprs une baisse en 2008 (- 13,67%), ont connu
une augmentation en 2009 (+16,39) , 2010 (+24,43%) et en 2011( plus de 30%) par
rapport 2007.
D) Produits lait Entier :
Tableau 23 : Evolution des ventes de produit Entier (2007-2011)
Anne
2007
2008
2009
2010
2011
3589
3570
5300
3314
6117
~81 ~
7000
6000
5000
4000
3000
ventes de produit
Entier (2007-2011)
2000
1000
0
2007
2008
2009
2010
2011
Les quantits de lait Entier vendues, aprs une lgre baisse en 2008 (-0,52), ont
augment de prs de 50% (47,67%) avant de chuter en 2010 (- 37,47% par rapport 2009
et - 7,63% en 2010 par rapport 2007) mais elles sont augments en 2011.
E) Produit Candy Choco :
Tableau 24 :Evolution des ventes de produit Candy Choco (2007-2011)
Anne
Candy Choco (en milliers de
Format1L
litres vendus)
Format
2007
2008
2009
2010
2011
1000
1260
2160
1628,9
3034,442
543
1400
1563,627 2798,131
20 224
Cl
Source : Document interne (Candia)
~82 ~
3500
3000
2500
2000
format 1L
1500
format 50cl
1000
500
0
2007
2008
2009
2010
2011
Lentreprise Tchin Lait vend deux types de format Candy choco depuis son
lancement en dcembre 2007 : le format 1 litre dont les ventes ont augment en 2008 et
2009 (+26 % en 2008 et +116 % en 2009) avant de baisser en 2010 (- 21,58 % par rapport
2009), et le format 50 cl dont les ventes sont en hausse depuis 2007 (224000 litres en
2007, 543000 litres en 2008, 1,4 millions de litres en 2009 et plus de 1,56 millions de litres
en 2010).
Les ventes de Candy Choco en format 50 cl sont proches de celles en format 1L, ce
qui laisse penser que lentreprise baisse la production de Candy Choco en format 1L au
profit de Candy Choco en format 50cl, en raison de la marge commerciale que ce dernier
gnre.
F) Produit Lait & Jus :
Tableau 25 :Evolution des ventes de produit Lait & Jus format 1L et format 20 cl
(2007-2011)
Anne
2007
Format 20 Cl
2008
2009
2010
2011
396,95 575
924
100,916
202,95 575
231
1863,627 0
2000
1800
1600
1400
1200
format 1L
1000
format 20 cl
800
600
400
200
0
2007
2008
2009
2010
2011
Lentreprise Tchin Lait vend deux types de format Lait & Jus aux gots OrangeAnanas , Pche Abricot et Fruits des Bois : le format 1 litre dont les ventes ont
augment en 2008 et 2009 (+44,83 % en 2008 et +132,74 % en 2009) avant de chuter en
2010 (- 74,57 % par rapport 2007), et le format 20 cl dont les ventes ont augment de
183,32 % en 2008, puis elles ont baiss de 59,82 % en 2009 par rapport 2008 d
labandon du Lait & Jus au got Fruits des Bois . En 2010, les quantits de produits Lait
& Jus ont fortement augment (+818,27 %) par rapport 2007.
4/ Forces et faiblesses de la force de vente de Tchin Lait :
4.1/ les forces :
La plus grande force de Tchin Lait rside dans la marque de son partenaire Candia qui
semble lune de plus grande force de lentreprise ;
La force de vente de lentreprise Tchin lait ralise des rsultats commerciaux satisfaisants ;
La force de vente est bien rpartie sur le territoire national couvrant ainsi lintgralit du
territoire ;
Les objectifs assigns aux animateurs sont quantitatifs. Sachant que lentreprise naccorde
pas des rductions ces clients, ce type dobjectif semble plus adquat ;
~84 ~
Taux rotation du personnel commercial trs lev (prs de 50% selon le responsable de la
force de vente);
~85 ~