LA VENTE (Pralables 1/4)

Qu'on parle de services, biens industriels, qu'on soit une entreprise commerciale, industrielle ou de services, l'objectif en fin de compte est le mme: vendre et raliser des bnfices en fin d'anne. Dans un environnement ultra concurrentiel, les problmatiques auxquelles sont confrontes les entreprises sont 1/ de trouver qui vendre, puisque plusieurs entreprises (et surtout de multiples produits) se partagent un petit nombre de clients (en terme de pouvoir de consommation), et 2/ comment vendre. Nous prsenterons ce travail en 4 parties. La premire qui est prsente ce jour parlera des "pralables la vente": quels peuvent tre les lments prendre en compte pour se prparer rechercher des clients, ou se prparer proposer ce que nous avons vendre. a/ Connatre son entreprise, ses produits Dit comme a, cela semble trs vident diront certains. Pourtant, combien de personnes sont alles des rendez-vous sans connatre le nom de leur Directeur Gnral ou les produits phares de l'entreprise. Un prospect ou un client est plus enclin vous couter si vous parlez de votre entreprise, de vos produits avec assurance, sans donner l'impression de chercher vos mots ou de douter des informations que vous donnez. "Combien d'agences compte votre entreprise? Euh 8, non 9, en fait c'est 7 une a ferm ses portes hier". Aprs un change pareil, mme si la personne avec laquelle vous parlez ne fait pas de commentaire, son opinion est dj: "comment quelqu'un qui ne connat pas son entreprise pourrait-il savoir ce qui est bien pour moi?" Bien sr, on ne peut pas tout savoir de son entreprise, mais les informations telles que le nom du Directeur Gnral et des principaux responsables, les produits phares et leurs caractristiques (il est clair que vous matrisez les produits que vous voulez proposer), le rseau de l'entreprise, le chiffre d'affaires de l'entreprise, la part de march ou le rang sur le march de l'entreprise, les principaux faits d'armes (positifs) de l'entreprise, etc. b/ Connatre le march sur lequel nous voluons, les concurrents (entreprises et produits) Dans un environnement concurrentiel, toutes les entreprises recherchent les mmes clients - Je pense que tout est dit dans cette phrase. Si je ne connais pas la taille du march, qui sont mes concurrents et qu'est ce qu'ils proposent? Comment pourrais-je dmontrer un client ou un prospect que c'est la solution que je lui apporte qui est la meilleure pour lui. Si notre entreprise est leader sur le march, il faut savoir ce que font ou prparent les challengers pour pouvoir les contrer et maintenir notre premire place. Si nous sommes challenger, voir sur quoi s'appuie le premier pour pouvoir proposer des solutions meilleures que les siennes et grappiller des parts de march. c/ Connatre son prospect ou son client Quitte pcher quelque part, a ne doit surtout pas tre sur ce point. Vous ne pouvez pas vouloir vendre une solution une personne sans vous tre intresse elle. Quels sont ses problmes, que fait-il le mieux, qui sont ses fournisseurs et clients. Un prospect ou un client se sent toujours flatt lorsque vous lui montrez que vous vous tes pench particulirement sur son cas. Demandez au corbeau dans la clbre fable de La Fontaine. Si vous ne savez pas que votre prospect/client traverse des difficults et que lors de l'entretien vous vous comportez comme face quelqu'un pour qui tout va bien...Si vous appelez votre interlocuteur par le nom de quelqu'un d'autre...Si pour parler d'un de ses produits, vous parlez plutt de celui d'un de ses concurrents...