Ruxandra PETROVICI

CURS LB. FRANCEZA

Anul II, sem. 2
1
CONSOMMATION
Mots cl: Mots cl:
Cnsmmer vb. = a consuma
Cnsmma!"n n.f. = consum
Cnsmma!eur n.m. = consumator
Cnsmmer cest utiliser des biens ou des services dans le but de satisfaire un ou des
besoins. Alors consommer cest manger, se loger, se vtir, se chauffer, se soigner, suivre des
cours lcole, aller au cinma, au thtre chez le coiffeur, faire du sport, voager.
Les #nsmma!eurs peuvent tre, soit les mnages soit les entreprises.
!our pouvoir tre consommateur, il faut avoir "uoi consommer #les produits$ et aussi avoir les
moens pour se procurer les produits dont on a besoin.
%n peut consommer&
des biens #matriels$& ' biens durables& automobile
' biens non(durables& pain, fruits
des services #immatriels$& ( blanchisseur, teinturier, mdecin,
( compagnies dassurance, ban"ue
des services et des biens gratuits& enseignement, entretien des rues
des services et des biens ac"uis sur le march
)es produits sont les rsultats de la production dune entreprise. *ls seront gnralement
vendus un grossiste "ui les stoc+e et puis ils arriveront au, clients par lintermdiaire dun
dtaillant. -n grand r.le est aussi /ou par le mar+eting& la promotion et bien s0r le pri, "ui
influencent vivement la consommation.
1
2
La #nsmma!"n $
%. %n va distinguer la #nsmma!"n &"nale, la #nsmma!"n "n!erm'd"a"re et la
#nsmma!"n de #a("!al &"xe #ou amortissement$.
La #nsmma!"n est dfinie comme lusage dun bien pour satisfaire un besoin.
La #nsmma!"n &"nale est lusage dun bien #ou valeur des biens$ destin satisfaire
directement les besoins.
La #nsmma!"n "n!erm'd"a"re est lusage des biens utiliss par lentreprise pour
produire et "ui disparaissent, sous leur forme initiale, au cours de lactivit de production. 3es
biens #mati4res premi4res nergie, produits semi(finis$ sont incorpors au, produits fabri"us par
lentreprise.
La #nsmma!"n de #a("!al &"xe est dfinie comme lutilisation de biens durables au
cours du processus de production #gnralement value par le montant des amortissements$.
2. %n fait aussi la diffrence entre la #nsmma!"n mar#)ande et la #nsmma!"n nn*
mar#)ande +,anda-"l./ ou )rs du mar#)' +ne,anda-"l./.
La #nsmma!"n mar#)ande est la consommation de produits #biens ou services$
offerts par les entreprises sur le march moennant un pri, couvrant leurs co0ts de production et
leurs assurant un profit suffisant. 5lle dpend de la perspective du profit et du niveau des
revenues des mnages.
La #nsmma!"n )rs mar#)' (eu! 0!re $
a. l1au!#nsmma!"n
' consommation des lgumes de son /ardin
' suivi des le6ons des enfants par les parents
' prparation des repas, mnage, lavage, repassage
' utilisation du logement dont on est propritaire
-. le !r#
' change de services entre voisins
' changes entre coliers, pensionnaires, prisonniers, soldats
' changes entre colons loigns des centres urbains et de leurs rseau, bancaires
#. la #nsmma!"n des ser,"#es nn*mar#)ands cest((dire la consommation de services
fournis en dehors du march par les administrations publi"ues ou par des associations
#enseignement, consultation dans une centre de !rotection 7aternelle et *nfantile, service de
police, activit dun centre culturel, entretien des routes, clairage public$
La #nsmma!"n nn mar#)ande dpend des sources de financement& imp.ts, cotisations
sociales.
2. -n bien ou un service peut tre consomm par un seule personne ' #nsmma!"n
"nd","duelle #aliments, coupe de cheveu,$ ou par un grand nombre de personnes sans "ue la
consommation diminue celle des autres ' #nsmma!"n #lle#!",e #cours, programme de
tlvision, voage en train, visite dans un muse$.
8
REVENUS
9autre part, il faut avoir largent ncessaire pour acheter les produits dont on a besoin ou
on a envie, cest((dire avoir un revenu "ui nous permette lachat. )a consommation dpend & du
revenu prsent #venitul actual$, des revenus futurs #veniturile ulterioare$, du revenu relatif
#venitul relativ$ et du niveau des pri, #nivelul pre:urilor$.
Ainsi le niveau de consommation dpend du n",eau de ,"e.
%n peut mesurer le niveau de vie par &
1$ Indicateurs quantitatifs& consommation alimentaire, "uipement en biens durables.
1$ PIB #produit intrieur brut$ = !*; < habitant #nombre dhabitants du pas$
9u point de vue de l1"nd","du le niveau de vie est influenc par le revenu.
Le re,enu (r"ma"re est le revenu li la participation lactivit de production.
( revenu du !ra,a"l #le traitement, la solde, le salaire, le cachet, lhonoraire, la commission$
( revenu de la (r(r"'!' #le fermage, lintrt, le loer, le dividende$
( revenu m"x!e #bnfice de lentrepreneur individuel, lhonoraire$
Le re,enu d"s(n"-le est le revenu la disposition de son titulaire apr4s paement des
prl4vements obligatoires et encaissement des revenus sociau,.
Le re,enu s#"al de !rans&er! est le revenu obtenu sans contre(partie #allocations familiales
protection sociale, services publi"ues$ et attribu en fonction de crit4res sociales.
9u point de vue de la #lle#!","!' $
( nulle socit ne peut consommer plus "uelle produit
( elle peut sendetter pour maintenir son niveau de vie
( un pas peut prlever sur son patrimoine.
)e niveau de vie moen dpend du niveau de production du pas et de la modalit de
rpartition. !our avoir un revenu il faut travailler, entreprendre, investir.
)e nombre de demandeurs demplois est dtermin par la population totale #structure par
ge$, ge de retraite, dure des tudes, nature des tudes, "ualification professionnelle.
)offre demplois des entreprises dpend du progr4s techni"ue, de la dure du travail, du
niveau des salaires, de la nature des postes de travail, du niveau de la demande "ue re6oivent les
entreprises.
)offre et la demande se confrontent sur le march du travail. )es offres et aussi les
demandes sont diffrencies.
=
>
?
Techniques de vente Techniques de vente
)a vente est une opration par la"uelle le vendeur sengage livrer une marchandise dtermine
et lacheteur en prendre la livraison et paer le pri, fi,. )ensemble des techni"ues utilises
par une entreprise pour vendre ses produits constitue les mthodes de vente.
1$ vente de contact
' vente traditionnelle
' vente sur stand
' vente par reprsentant
' vente domicile
' vente par tlphone
1$ vente visuelle
' vente en libre service
' vente en libre choi,
' vente en prslection
' vente par distributeur automati"ue
2$ vente distance
' vente par correspondance
' tl achat
' commerce lectroni"ue.
Les m'!"ers de la ,en!e
ANTOINE RUIZ$ /e suis responsable d@un espace de vente dans un hpermarch de la rgion
nantaise A alors, /@assure la gestion et la mise en place des produits frais dans les raons. Be dois
vrifier "ue les produits sont disponibles en "uantit suffisante, au bon endroit, au bon moment
mais aussi avec le bon affichage des pri, dans les raons. ;en, en effet, si des produits sont en
promotion, ils doivent tre prsents dans des endroits tr4s visibles et tr4s accessibles, par
e,emple en tte de gondole. 7on salaire correspond celui prati"u dans la profession. B@ai un
treizi4me mois et des avantages en nature.
Responsabilits :
( gestion et mise en place des produits frais dans les raons
( vrifier "ue les produits sont disponibles en "uantit suffisante, au bon endroit #la locul
potrivit$, au bon moment #la momentul potrivit$, avec le bon affichage #cu afiCarea
corespunzatoare a pre:ului$
( vrifier "ue les produits sont accessibles, en tte de gondole #la marginea raftului$
Avantages :
( salaire
( un treizi4me mois
( avantages en nature
FRAN3OIS LEMARC4AN5$ Be travaille dans l@"uipe commerciale de la socit Trimex "ui
fabri"ue des photocopieurs. D partir de mon fichier clients, /e prospecte la rgion Eh.ne(Alpes
pour vendre la gamme de produits Trimex 28 en e,clusivit. Be dois raliser mes ob/ectifs de
vente et bien s0r essaer de les dpasser. 7a rmunrationF 5lle consiste en un fi,e plus une
G
prime sur ob/ectifs. D cela, il faut a/outer des frais de vie et des indemnits +ilomtri"ues.
Responsabilits:
( fichier clients
( prospecter la rgion Eh.ne(Alpes pour vendre la gamme de produits Trimex 28 en e,clusivit
Rmunration :
( un fi,e #salariu fi,$
( une prime sur ob/ectifs
( des frais de vie #diurna$
( des indemnits +ilomtri"ues
RAP4A6L PRESSE$ Be fais le mme mtier "ue mon ami Hran6ois )emarchand mais la
diffrence est "ue /e ne vends pas seulement les photocopieurs de la mar"ue Trimex, mais /e
reprsente aussi les socits Cpress et Potonet. 5t /@ai des commissions #comisioane$ sur le
chiffre d@affaires ralis.
Avantages :
( des commissions #comisioane$ sur le chiffre d@affaires ralis
ST7P4ANIE MIMET$ Be travaille pour le groupe Cosmetical et /e suis responsable de la
gestion mar+eting de la cr4me de /our Cosma de la gamme !rea. 7on travail consiste
analser l@volution du march, faire voluer techni"uement ce produit et coordonner les
campagnes de promotion et de communication. 7on salaire est tout fait satisfaisant avec une
prime d@intressement.
Responsabilits :
( analser l@volution du march
( faire voluer techni"uement ce produit
( coordonner les campagnes de promotion #campanii de promovare< de publicitate$ et de
communication
Avantages :
( salaire tout fait satisfaisant
( une prime d@intressement #primI de cointeresare J procent din vKnzIri$.
C4ARLOTTE SC4ULLER$ Be supervise une "uipe de di, vendeurs dans un magasin d@une
zone commerciale. Be suis responsable de la vente de matriel d@lectromnager dans la rgion
Alsace pour une grande mar"ue. B@ai un fi,e correct plus un pourcentage sur les ventes ralises
#un procent din vKnzari$.
Responsabilits :
( superviser une "uipe de di, vendeurs dans un magasin d@une zone commerciale
( responsable de la vente de matriel d@lectromnager dans la rgion Alsace pour une grande
mar"ue
Avantages :
( un fi,e #salariu fi,$correct
( un pourcentage sur les ventes ralises #un procent din vKnzari$.
LAURENT 8US5ORF$ Be, /e suis li par contrat un important groupe d@assurance #firmI de
asigurIri$. 7on travail consiste dvelopper un portefeuille de clients. !our avoir l@e,clusivit de
la rgion ;retagne, mon apport personnel a t de 2L M du montant des commissions #valoarea
N
comisioanelor$ "ui s@l4ve #se ridicI$ annuellement environ ?= LLL euros.
Responsabilits :
( dvelopper un portefeuille de clients
Avantages :
( 2L M du montant des commissions #valoarea comisioanelor$ "ui s@l4ve #se ridicI$
annuellement environ ?= LLL euros
8ILLES BUI$ Be m@occupe du raon tennis chez "portis. B@accueille et conseille les clients dans
leurs choi, #alegeri, de produse$ et /e leur propose des produits adapts #potrivite, rIspunzKnd
nevoilor lor$ leurs besoins. 3@est moi "ui recrute et anime l@"uipe de vente. Be suis aussi charg
de dvelopper l@activit du raon. Be suis en relation directe avec l@acheteur du groupe pour lui
indi"uer les tendances du march. B@ai un salaire plus des stoc+(options.
Responsabilits :
( accueillir et conseiller les clients dans leurs choi, #alegeri, de produse$
( proposer au, clients des produits adapts leurs besoins #potrivite, rIspunzKnd nevoilor lor$
( recruter et animer l@"uipe de vente
( dvelopper l@activit du raon
( tre en relation directe avec l@acheteur du groupe pour lui indi"uer les tendances du march
Avantages :
( un salaire
( des stoc+(options.
9ULIEN PRAT$ Be poss4de une grande surface spcialise dans une zone commerciale et /@ai
sign un contrat d@e,clusivit de vente pour la rgion ni6oise #de Oice$ de tout le gros
lectromnager de la mar"ue Bimler. 7es gains #cKCtiguri(beneficii$ proviennent des bnfices
raliss sur les ventes.
Responsabilits :
( vendre des produits lectromnagers de la mar"ue Bimler
Avantages :
( des bnfices raliss sur les ventes
Exer#"#es$ Exer#"#es$
I. I. Eemplacez les termes souligns par& Eemplacez les termes souligns par& portefeuille ' la gamme ' prospecter ' la mar"ue ' bien portefeuille ' la gamme ' prospecter ' la mar"ue ' bien
tre tre ti"uet ' la publicit ' en tte de gondole ' commission
1. 3hez Astra, /e dois vrifier "ue les produits 1. 3hez Astra, /e dois vrifier "ue les produits sont prsents avec le bon affichage des pri, sont prsents avec le bon affichage des pri, < < sont sont
bien ti"uets bien ti"uets notamment notamment en bout de raon< en bout de raon< en tte de gondole en tte de gondole . .
1. A partir mon 1. A partir mon fichier clients< fichier clients< portefeuille portefeuille , , /e recherche de nouveau, marchs /e recherche de nouveau, marchs< </e prospecte /e prospecte dans dans
la rgion pour vendre la rgion pour vendre lensemble lensemble< <la gamme la gamme des produits Prime, en e,clusivit. des produits Prime, en e,clusivit.
2. Bai 2. Bai des pourcentages des pourcentages< <la commission la commission sur le chiffre daffaires ralis. sur le chiffre daffaires ralis.
8. 7on travail consiste analser lvolution du march et coordonner les campagnes de 8. 7on travail consiste analser lvolution du march et coordonner les campagnes de
promotion< promotion< publicit publicit et de communication lies ce produit. et de communication lies ce produit.
=. Be poss4de une grande surface spcialise et /ai signe un contrat de,clusivit de vente pour la =. Be poss4de une grande surface spcialise et /ai signe un contrat de,clusivit de vente pour la
rgion ni6oise de tout le gros lectromnager de rgion ni6oise de tout le gros lectromnager de lentreprise lentreprise< < la mar"ue la mar"ue ;imler. ;imler.
1L
II. II. Arguments de vente Arguments de vente
( mani4re gnrale #linfinitif$ ( mani4re gnrale #linfinitif$
( mani4re personnalise #le sub/onctif$ ( mani4re personnalise #le sub/onctif$
1. 9iviser les pri, en units plus petites. 1. 9iviser les pri, en units plus petites.
( *l est essentiel de diviser les pri, en units plus petites. ( *l est essentiel de diviser les pri, en units plus petites.
( *l est essentiel "ue vous divisiez les pri, en units plus petites. ( *l est essentiel "ue vous divisiez les pri, en units plus petites.
1. !arler du gain #cCtig$ avant la dpense. 1. !arler du gain #cCtig$ avant la dpense.
( *l est essentiel de parler du gain avant la dpense. ( *l est essentiel de parler du gain avant la dpense.
( *l est essentiel "ue vous parliez du gain avant la dpense. ( *l est essentiel "ue vous parliez du gain avant la dpense.
2. Qouligner et valoriser les diffrences par rapport la concurrence. 2. Qouligner et valoriser les diffrences par rapport la concurrence.
( *l est essentiel de souligner et valoriser les diffrences par rapport la concurrence. ( *l est essentiel de souligner et valoriser les diffrences par rapport la concurrence.
( *l est essentiel "ue vous souligniez et "ue vous valorisiez les diffrences par rapport la ( *l est essentiel "ue vous souligniez et "ue vous valorisiez les diffrences par rapport la
concurrence. concurrence.
8. 3omparer le pri, celui dun autre produit pour obtenir un effet de contraste. 8. 3omparer le pri, celui dun autre produit pour obtenir un effet de contraste.
( *l est essentiel de comparer le pri, celui dun autre produit pour obtenir un effet de contraste. ( *l est essentiel de comparer le pri, celui dun autre produit pour obtenir un effet de contraste.
( *l est essentiel "ue vous compariez le pri, celui dun autre produit pour obtenir un effet de ( *l est essentiel "ue vous compariez le pri, celui dun autre produit pour obtenir un effet de
contraste. contraste.
Une #am(a:ne (u-l"#"!a"re
3aroline ;ertelier, chef de publicit l@agence Publinet est en runion avec Bean(!aul
Roarec, responsable mar+eting de la socit #odone.
Carl"ne Ber!el"er & Avant toute chose, parlons du budget fi, et de vos ob/ectifs & nous
vous proposons une campagne publicitaire tale sur si, semaines pour le lancement de votre
nouvelle gamme de cr4mes glaces.
9ean*Paul 8are# & 5h bien, d@accord. !arlez(moi du plan mdia "ue vous
proposez.
3; & Pout d@abord, nous avons prvu de commencer par trois semaines d@annonces
diffuses sur les radios nationales et locales. 5t comme notre cible est une client4le plut.t grand
public, nous avons pens une fr"uence de diffusion de 1= spots par /our sur "uatre radios au
total. *l faut se concentrer sur les crneau, horaires de > h 2L(N h, 11 h(18 h, 1N h(11 h.
B!R & 5ffectivement, de cette mani4re nous obtiendrons une couverture d@audience
ma,imale et l@impact des messages sera optimis...
3; & Alors, ensuite, la deu,i4me semaine, nous mettrons des encarts dans la presse et
procderons un envoi d@offre promotionnelle par publipostage, si vous tes d@accord.
B!R & ;onne ide. %n pourrait proposer un bon de rduction de 1L M sur un prochain
achat. 9e plus, avec l@t, les retombes devraient tre intressantes.
3; & !our continuer, partir de la troisi4me semaine, une vaste campagne d@affichage
dans tout le pas sera lance, essentiellement l@entre et au centre des grandes villes. Ootre
mdiaplanneur a d/ contact les rgies de publicit pour l@achat des espaces... et puis, la
cin"ui4me semaine, commenceront les animations avec des dgustations dans les hpermarchs.
B!R & 5t "uelle part de notre budget reprsente cette deu,i4me phase... F
3; & !r4s de >L M... 5nfin, nous avons aussi programm, pendant les "uatri4me et
cin"ui4me semaines et pendant les heures de grande coute, la diffusion sur les chaKnes de
tlvision d@un film publicitaire. Be vous propose d@tudier le scnario de la publicit.
B!R & Sum,... /@aimerais plut.t "ue l@on voie nouveau le slogan et l@a,e publicitaire.
11
!our obtenir un produit en tant "ue client il faut premi4rement se renseigner pour trouver un
fournisseur et puis lui passer commande. Passer une #mmande suppose alors trois tapes &
1. Eecherche du fournisseur
1. 3ommande
2. Accus de rception de la commande
Qi vous tes satisfaits vous deviendrez clients, si non, vous ferez une rclamation #fiche de
rclamation$.
-ne &"#)e de r'#lama!"n tlphoni"ue doit contenir&
le nom du client
la date de la commande
le numro de la commande
le motif de la rclamation #"uantit non conforme, "ualit non conforme, retard de livraison,
erreur de livraison, article endommag, erreur de facturation$
larticle faisant lob/et de la rclamation #dsignation, rfrence, "uantit$
les solutions proposes
Qi vous tes vous(mmes les producteurs, cest((dire les fournisseurs, il faut avoir en vue les
documents de vente &
' accus de rception = confirmare de primire
' avis de,pdition = aviz de e,pediere
' bon de commande = bon de comandI
' bon de livraison = document de livrare
' bon de rception = document de recep:ie a mIrfii
' bulletin de commande = listI de comandI
' facture = facturI
' facture davoir = facturI de recep:ie
Poute opration de vente<achat doit tre accompagne par des documents. Alors une livraison est
accompagne par bon de livraison, une commande proprement dite par un bon, bulletin de
commande, une facturation par une facture, une vente par un bon de garantie, un r4glement par
un ch4"ue, une rception de commande par un accus de rception.
11
rabais = rabat A escompte = scont A remise = reducere A ristourne = reducere, risturn
1. ' remise A 1. ' escompte A 2. ' ristourne A 8. ( rabais
N78OCIATIONS INTERCULTURELLES
9ans le conte,te actuel de la mondialisation on peut avoir limpression "uil nest pas
ncessaire de TconnaKtreU les gens provenant des autres cultures et civilisations parce "ue nous
sommes semblables. 7ais le fait "ue nous utilisons tous lordinateur, le courriel, le tlphone, le
train, la voiture, lavion, les mmes produits cosmti"ues et "uel"uefois la mme langue ne
signifie pas du tout "ue nous ne sommes plus lis au, valeurs de nos parents et de la rgion oV
nous sommes ns ou oV nous avons vcu.
)e probl4me de lincommunication intervient surtout au moment oV nous voulons
e,pli"uer "uel"ue chose une personne provenant dune culture diffrente, de la faire agir dune
mani4re approprie dans un conte,te diffrent et bien sur "uand nous voulons obtenir "uel"ue
chose de cette personne.
Alors intervient la ngociation. %n ngocie des contrats commerciau,, mais on ngocie
aussi la pai, et lamiti. 5n menant une ngociation il faudrait prendre en considration ses
aspects diplomati"ues, commerciau,, politi"ues et ses connotations de pouvoir, compromis,
arrangement, diffrence, manipulation pendant cha"ue tape.
*l a plusieurs tapes de ngociation #Hrchet, 1NN?, p.1>1$& la prise de contact, le
questionnement, la reformulation, les propositions, la discussion, le bilan, la concrtisation et la
dcompression groupes en trois grandes catgories & 1$ la consultation, 1$ la confrontation et 2$
la conciliation. )a consultation suppose & a$ la prise de contact, cest((dire poser les cadres
favorables la ngociation par des moens verbau, #salut, phrase daccroche, compliments$ ou
12
non verbau, #tenue vestimentaire, e,pression du visage, regard, poigne de main, gestes,
distance$, b$ le questionnement de consultation "ui suppose la dcouverte de lautre, de ses
besoins, de ses ides et c$ la reformation "ui suppose, pendant la phrase de "uestionnement de
tou/ours sassurer "uon a bien compris ce "ui a t dit. )a confrontation se ralise par a$ les
propositions$confrontations et b$ la discussion. !endant ltape des propositions(confrontations
le ngociateur essaie de convaincre, dapporter des arguments logi"ues et des preuves et dtre
en ad"uation avec les attentes de lautre. )a discussion continue la phase prcdente & tour
tour, les deu, ngociateurs ou groupes de ngociateurs essaient de,pli"uer leurs ides.
Hinalement, la conciliation suppose & a$ le bilan, b$ la concrtisation, cest((dire formaliser un
contrat opratoire pour les deu, parties et c$ la dcompression.
Oous avons numr ici les phases de la ngociation non pour suggrer leur suivi
obligatoire mais surtout la rfle,ion. 9ans la socit actuelle il a beaucoup de gens "ui suivent
de cours de perfectionnement, mme trop, et "ui sefforcent appli"uer tout ce "uils ont appris
sans rflchir et sans tenant compte du conte,te et des autres gens "uils ont devant eu,.
9ans une ngociation il faudrait aussi tenir compte des raisons et des moments des
ngociations. *l a des gens "ui acceptent la ngociation apr4s avoir tout perdu et il en a
dautres "ui veulent tout gagner. *l a des gens "ui viennent au, ngociations pour TsurvivreU et
il en a "ui viennent pour devenir riches et pour se montrer les plus forts. %n parle dailleurs de
la ngociation gagnant(gagnant comme tant la meilleure des ngociations. *l faut tou/ours
TgagnerU. 5st(ce "uon peut mme penser une ngociation oV on ne veut pas gagner, oV on veut
laisser lautre gagner, ou tout simplement connaKtre les autresF
;en Belloun #1NG?$ disait "uon Ta incul"u lhomme le besoin de possder & une
maison, des parents, des enfants, des pierres, des titres de proprit, de largent, de lor, des gens
WU et "ue cest peut(tre le temps Tdapprendre ne rien possder.U Qes ides nous semblent
venir lencontre de celles de Bac"ues Attali #1NGG$ "ui se posa les "uestions& T)homme, "ui
na /amais t /us"uici "ue ce "uil poss4de, cessera(t(il demain d%tre force davoir trop F
XWY !eut(on esprer savoir au lieu de savoir F U
Alors, nous pensons "ue, pour bien mener des ngociations, surtout des ngociations
interculturelles, il faudrait essaer de connaKtre les Autres, cest((dire se dvelopper une
comptence interculturelle. 7me 3ohen(Zmeri"ue #cit par ;attaglini, Rravel, 1NNG$ propose
une triple dmarche& un processus de dcentration, une dcouverte du cadre de rfrence de
l&autre, et une tape de n'ociation(mdiation, la dcentration faisant merger ses propres cadres
de rfrence et ses reprsentations de lautre, diffrent culturellement de soi, la dcouverte du
cadre de rfrence de l@autre tablissant les cadres de rfrence et des reprsentations des
individus, la ngociation<mdiation sinscrivant dans une phase de rsolution des conflits lis
des sst4mes de valeurs en opposition. Alors, il faudrait tou/ours tenir compte "ue les
ngociateurs ont une identit nationale, une identit ethni"ue, une identit sociale, une identit
familiale et une identit individuelle, chacun dentre eu, se trouvant, cha"ue moment, la
recherche du cadre de rfrence de lautre.
*l a plusieurs tpes de ngociateurs et de ngociations. %n pourrait distinguer trois tpes
de ngociateurs #Rued/, 1LL1$ & 1$ celui "ui se trouve dans une [ disposition \ de concession
large, 1$ celui "ui sinscrit dans le rapport de force et "ui veut gagner et 2$ celui "ui a choisi,
pour gagner, de vaincre son adversaire. %n pourrait aussi distinguer deu, tpes de ngociations
#Rued/, 1LL1$ & 1$ la ngociation cooprative et 1$ la ngociation comptitive et plusieurs
techni"ues de ngociations #9upont, apud Rued/, 1LL1$& la ngociation [en salami\ #point par
point$, le [donnant(donnant\, la globalisation, la manipulation du temps, les techni"ues
18
relationnelles et la [dstabilisation\.
Qi les ngociateurs veulent vraiment arriver un consensus ils essaieront de sinformer
sur la culture, les coutumes, les attitudes des Autres. *ls pourraient utiliser les techni"ues de
communication interpersonnelle, cest((dire lanalse transactionnelle, la !O) et la
morphopschologie.
)Analse transactionnelle consid4re "ue la personnalit humaine est structure autour de
trois grandes composantes, les trois tats du moi& le !arent, lAdulte et l5nfant. Ainsi les
transactions, cest((dire les interactions peuvent tre parall4les, caches ou croises. )e moen
le plus simple darriver un consensus nous semble la transaction parall4le, Adulte(Adulte. )es
deu, ngociateurs doivent sassumer leur r.le et la responsabilit de leurs faits.
)a programmation neurolinguisti"ue dfinit 2 sst4mes sensoriels privilgis& le visuel
#nous reprsentons la ralit partir dimages$, lauditif #nous reprsentons la ralit partir des
sons$ et le )inestsique #nous reprsentons la ralit partir des sensations tactiles, olfactives ou
gustatives$. 9ans les ngociations interculturelles il faudrait tenir compte du fait "ue l%ccident
est surtout visuel et l%rient surtout +inesthsi"ue et dici tant de conflits "ue personne ne veut
pas produire. 7ais, pour se mettre daccord, pour venir lencontre des autres on peut utiliser la
s*ncronisation verbale #Bosien, 1LL8, p. 11N$ par reformulation, snchronisation snta,i"ue et
stlisti"ue ou par lutilisation des TprdicatsU de lautre et la s*ncronisation non verbale
#Bosien, 1LL8, p. 181$, cest((dire la snchronisation posturale, du ton, du rthme, des
mouvements et de la respiration.
)a morphopschologie et applicable seulement "uand on ngocie avec des semblables, en
tout cas, avec des gens de la mme race parce "ue, pour les autres il tou/ours faut redfinir les
formes des visages, les gestes, les sourires...tout, et cela ne peut se raliser "uapr4s une
connaissance profonde de la culture de lAutre. Oous revenons ce "ue nous disions au dbut, la
mondialisation ne change pas les corps, elle change seulement, les vtements...
Alors, la ngociation arrivera une fin oV tout le monde sera content ou, tout au moins,
la programmation dune nouvelle rencontre seulement si les ngociateurs cherchent, d4s le dbut,
]rsoudre un probl4me et non gagner une batailleU #;ellenger, 1NG8$.
;ibliographie &
;5))5OR5E, )ionel, #1NG8$ & +a n'ociation, !aris, !-H
HEZ3S5P, Qerge, #1NN?$ & Communication interpersonnelle et n'ociation commerciale, !aris, 5llipses
;APPAR)*O*, Ale,, REA^5), Qlvie, #1NNG$ & +,approce interculturelle, 7ontral, 9ir. de la Qant !ubli"ue
APPA)*, Bac"ues, #1NNG$ & -u propre et au fi'ur. .ne istoire de la proprit, !aris, 5d Haard
;5O B5))%-O, Pahar, #1NG?$ & +a nuit sacr, !aris, 5d. Qeuil
Rued/, Bean(!aul, #1LL1$ & /0 1ices de communication, !aris, 5d. ;ral
B%Q*5O, 7aurice, #1LL8$& Tecniques de communication interpersonnelle, !aris, 5d. d%rganisation
1=
MONNAIE MONNAIE
)a monnaie est un bien "ui assure la fois les fonctions d1"n!erm'd"a"re dans les
'#)an:es, d1"ns!rumen! de mesure des ,aleurs e! de r'ser,e de ,aleur.
Avant la cration de la monnaie on utilisait le troc, cest((dire lchange des
marchandises contre dautres marchandises. Earement un vendeur pouvait trouver un acheteur
"ui lui fournisse en change e,actement les biens dont il avait besoin. Alors il devait de nouveau
vendre ce produit pour "u la fin il puisse obtenir les biens "ui lui taient ncessaires. Alors on a
cherch un bien "ui puisse tre chang pour nimporte "uel produit. %n a cre _la monnaie_.
!lusieurs biens on servi de monnaie& le sucre, le btail mais surtout les mtau, prcieu,,
facilement divisibles, aisment stoc+able pour de longues priodes. )es premi4res monnaies
avaient la valeur de la mati4re "ui les constituait. Au/ourdhui la valeur des monnaies est
suprieure la valeur dchange des mati4res premi4res "ui les constituent.
Diffrentes formes de monnaie: Diffrentes formes de monnaie:
1$ monnaie divisionnaire& pi4ces mtalli"ues
1$ monnaie papier& billets de ban"ue
2$ monnaie scripturale& ensemble des montants sur les comptes vue des ban"ues et des ch4"ues
postau,.
`uel"ue fois on se pose le probl4me de savoir combien de monnaie il a dans un pas.
%n parle alors de Masse mn'!a"re +masI monetarI/. [Au sens troit la masse montaire est
constitue par les disponibles montaires & pi4ces et billets de ban"ue et dp.ts vue. Au sens
large la masse montaire est la monnaie au sens troit plus certains placements.\
L1In&la!"n #infla:ia$ est la hausse durable #creCterea constantI$ et autoentretenue
#autoKntre:inutI$ du niveau gnral des pri,.
BAN;UE BAN;UE
)a ban"ue est un organisme&
A. oV on d'(se l1ar:en! +n &a"! des dp.ts ra((r!an! un intrt$. )a ban"ue remet un carnet
de ch4"ues pour rgler les comptes.
Ainsi les ban"ues attirent ce "ui constitue leur mati4re premi4re.
B. "ui accorde des #r'd"!s, cest((dire prt de largent remboursable une chance donne. )e
dbiteur, cest((dire la personne "ui a obtenu un crdit dune ban"ue doit rembourser le nominal
du crdit augment des intrts. )a ban"ue accorde des crdits aussi des personnes phsi"ues et
au, agents conomi"ues "ui ont besoin de capitau, pour se dvelopper.
C. "ui :<re les m=ens de (a"emen!. )es ban"ues assurent leurs clients la libre disposition de
moens de paiement ncessaires des transactions #ch4"ues, cartes de paiement et de crdit,
virement$.
1>
)es montants inscrits dans les comptes des ban"ues ne sont pas "uivalents au, montants des
billets dposs par les clients des ban"ues. )es ban"ues peuvent crer de la monnaie parce
"uelles accordent des crdits.
)es ban"ues peuvent accorder des crdits suprieurs au, dp.ts parce "ue&
1$ les dp.ts prsentent une certaine stabilit, gnralement les retraits ne reprsentent "uune
faible partie du total des dp.ts. 5n plus, on assiste le,tension la gnralisation des
r4glements par ch4"ue, carte bancaire, ou virements fait "ui a entraKn la rduction des
transactions paes en billets ou en pi4ces.
1$ en cas de besoin, les ban"ues peuvent se procurer des li"uidits en recourant au march
montaire #changer des crances sur des clients contre des li"uidits en paant un tau, de
rescompte$ ou au rescompte aupr4s de la ;an"ue Oationale.
On peut classer les banques: On peut classer les banques:
1$ selon leur statut /uridi"ue&
' -an>ues en s#"'!' ann=me, ban"ues dites AH; #Association fran6aise des ban"ues$, comme
;O!, Qocit gnrale ou 3*3
' -an>ues mu!ual"s!es comme 3rdit agricole, 3rdit mutuel ou ;an"ues populaires
' les "ns!"!u!"ns &"nan#"<res s('#"al"s'es #caisse de dp.ts, 3rdit foncier, 35!75$
*l faudrait a/outer les Ca"sses d1'(ar:ne et les services financiers de la Ps!e.
1$ selon leurs mtiers&
' -an>ues de d'(?!s
@ -an>ues d1a&&a"res #ban"ues spcialises dans la client4le des entreprises et dans
lintervention sur les marchsA elles se concentrent sur les oprations de conseil et certaines
oprations boursi4res$
' -an>ues de mar#)', spcialises dans les activits sur les marchs financiers, marchs oV
schangent les valeurs mobili4res #actions et obligations$.
Services bancaires Services bancaires : :
( ouvrir un #m(!e -an#a"re "ui sert au & retrait en esp4ces, r4glements des dettes, envoi au
crancier
' virement de compte compte automati"ue ' ordre donn une fois pour toutes avec des
chances priodi"ues pour le versement des salaires, pour le paiement des "uittances de gaz,
lectricit, tlphone, eau, radio, tlvision.
* #ar!e de #r'd"!A de paiement.
* (a"emen!s de d'(anna:e @ permet le retrait dans des si4ges autres "ue celui oV est tenu le
compte
* le!!res de #r'd"! e! a##r'd"!"&s, #)<>ues de ,=a:e "ui facilitent les transferts pour se procurer
des moens de paiement ltranger
* #r'd"!s & court terme #/us"u deu, ans$, moen terme #le dlai de remboursement, ma,. ?
ans$, long terme #1L(1= ans$
a garanties < sans garantie& crdit en blanc
' crdits l,exportation
' crdit(bail& mobilier et immobilier
1?
' crdits par si'nature
' crdits personnels
' crdits la consommation
' assurance vie
' crdits pour les 2eunes #prt tudiant, dcouvert autoris, compte dpargne logement$
' crdits pour les entreprises
Le chque bancaire Le chque bancaire
Apr4s avoir ouvert un compte bancaire, la ban"ue doit nous remettre un ch4"ue bancaire.
)e [cquier\ ou Acarnet de chquesB contient un certain nombre de ch4"ues "ui sont forms
de deu, parties & un A volant B "ui reprsente ce "ue l@on appelle gnralement un [ ch4"ue \, et
le AtalonB ou Asouche!" "ui reste dans le ch"uier et permet la vrification des oprations.
)e bnficiaire du ch4"ue peut tre le tireur lui(mmeA il Al"-elleB son ch4"ue en crivant
[Pa*er l&ordre de moi(mme\. Qi le libell indi"ue [!aez l@ordre du porteur\, le ch4"ue,
appel [c3que au porteur4, est pa*able toute personne "ui le prsente l&encaissement. 7ais,
tr4s souvent, les ch4"ues sont [nominatifs4, c@est((dire "ue l@on dsigne le nom du bnficiaire
sur le ch4"ue & [!aez l@ordre de 7onsieur Rrard\. Qi le ch4"ue est [barr\, 7onsieur Rrard
ne pourra pas l@encaisser directement. 3@est sa ban"ue "ui le fera pour lui. Qi le ch4"ue ne porte
pas la mention [non ordre4, 7onsieur Rrard pourra endosser le ch4"ue.
Zvidemment, pour tirer un c3que, il faut avoir un compte "ui offre un solde crditeur, c@est(
(dire avoir un dp5t suffisant la ban"ue. Qi l@on tire un ch4"ue [sans provision4 c@est((dire si
l@on n@a pas assez d@argent en compte pour couvrir le montant du ch4"ue, on est [ dcouvert \.
3elui "ui n@a pas l@accord de la ban"ue pour tirer un tel ch4"ue est passible des peines prvues
par la loi. 3@est pour"uoi les titulaires de comptes bancaires doivent approvisionner leurs
comptes.
9ans le cas ou un ch4"ue disparaKt, soit parce "u@il a t perdu, soit parce "u@il a t vol, le
tireur, prvenu, [fait opposition\ ce ch4"ue. !ersonne ne peut alors l@encaisser.
)e ch4"ue n@est pas le seul moen d@changer de l@argent en vitant la manipulation d&esp3ces.
6+&ordre de virement4 est une autre forme de transfert des sommes de compte bancaire compte
bancaire. 5n ce cas, le tireur remet l@ordre de virement sa ban"ue.
)a ban"ue envoie rguli4rement, gnralement tous les mois, un [ e,trait de compte \ "ui
permet au titulaire du compte de vrifier l&ensemble des oprations effectues au cours du mois.
Les effets de commerce
)es vendeurs accordent souvent un [crdit\ certains clients. *ls permettent ces clients de
paer les marchandises "u@ils ach4tent apr3s un dlai plus ou moins long, en effectuant des
[r3'lements terme\. 3es dlais de paiement favorisent les ventes car les clients peuvent obtenir
immdiatement la marchandise et rpartir les efforts financiers "ue cause l@achat en talant les
paiements sur plusieurs mois.
)a [lettre de can'e\, ou [traite\, et le [ billet ordre \, sont les deu, effets de commerce
couramment emplos pour les [r4glements terme\.
)ors"ue le tireur, c@est((dire le vendeur, signe une lettre de change #voir fac(simil$ il
1G
demande au tir, c@est((dire l@acheteur, de lui paer une certaine somme une certaine date ou
chance. )e tireur est alors lui(mme le bnficiaire. 7ais il peut aussi demander au tir de
paer la somme un autre bnficiaire "ue lui(mme. Qi le tireur a contract une dette envers
"uel"u@un, il peut la faire paer directement son crancier par le tir "ui a contract une dette
envers lui. 5videmment, demander au tir de paer n@est pas suffisant. *l faut "ue le tir [ accepte
\ de paer, c@est((dire "u@il signe [l&acceptation\ de paer la somme due la date prvue. Qi le
tireur n@est pas s0r de la solvabilit du tir, il peut demander des garanties de paiement. )e tir
fait [avaliser\la lettre de change, c@est((dire "u@il demande un tiers, ou plus rarement au tireur
lui(mme, de s@engager paer l@effet l@chance, au, lieu, et place du tir en cas de
dfaillance de celui(ci. +&avaliseur, c@est((dire le 'arant, peut signer directement la lettre de
change sous la mention [ bon pour aval\. *l peut aussi donner son aval par un document spar.
)a [domiciliation\ de la lettre de change, c@est((dire le lieu oV elle est paable, est souvent une
ban"ue ou un compte(courant postal.
Rrce sa souplesse d&utilisation, la lettre de change est tr4s souvent utilise, contrairement au
[billet ordre\. 5n signant un billet ordre, l@acheteur s@engage paer une certaine somme au
vendeur, le bnficiaire, une certaine chance. )e billet ordre ressemble donc une
reconnaissance de dette. )a lettre de change, comme le billet ordre sont soumis au droit de
timbre. )es deu, documents peuvent tre endosss. 3omme leur dlai de paiement est long, ils
peuvent tre endosss plusieurs fois.
3es deu, effets de commerce peuvent tre [n'ocis\ c@est((dire vendus une ban"ue avant
la date d@chance. )a ban"ue [escompte\ les effets proposs. *l est vident "u@une somme due
[ terme\ est augmente d&intr%ts. )ors"u@elle escompte les effets de commerce, la ban"ue
retient un [ a'io \ "ui comprend les intrts de la somme due /us"u@ la date d@chance, une
[commission\, c@est((dire le pri, du service rendu, le [can'e de place\ lors"ue l@effet est
paable ailleurs "u@ la ban"ue elle(mme, et un certain nombre de [frais\, selon le tpe d@effet.
Risques bancaires: Risques bancaires:
1$ ris"ue de signature, insolvabilit dun emprunteur
1$ ris"ue dilli"uidit
2$ ris"ue de march, li au, fluctuations des tau, de change, des cours de ;ourse.
9ans ce conte,te, le crise dune ban"ue peut entraKner des probl4mes pour les autres ban"ues& on
parle de leffet ]chteau de cartesU ou leffet ]dominoU.
!our financer son activit, une entreprise a deu, possibilits&
' soit elle cherche ses capitau, la ;ourse ' finance directe #entreprises anglo(sa,onnes$
' soit elle passe par des intermdiaires financiers ' finance intermdie #Hrance, Allemagne,
Bapon$.
1N
7C4AN8E 7C4AN8E
;eaucoup de socits taient autarci"ues, cest((dire replies sur elles(mmes, cest((
dire elles neffectuaient "ue de rares changes avec dautres socits. 3tait le cas de pas de
l5st, des pas communistes.
Au/ourdhui on a du mal concevoir des pas "ui naient pas des rapports commerciau,
avec les pas voisins et les pas du monde entiers.
%n parle dchanges internationau, ou dchanges e,trieurs.
`uand une entreprise vend des marchandises ltranger ou dit "uelle e,porte, "uelle fait des
ex(r!a!"ns. `uand elle ach4te des marchandises trang4res, ou dit "uelle importe, "uelle fait
des "m(r!a!"ns. 3omme suite au, importations et e,portations, les entreprises doivent faire
des '#)an:es mn'!a"res. 7ais ce ne sont pas les seules oprations "ui impli"uent lchange.
%n fait appel au, changes montaires "uand on voage, "uand on vent investir dans un autre
pas.
)e rapport au"uel schangent deu, monnaies est appel !aux de #)an:e #ratI de
schimb$. )ors"ue le tau, de change est fi, par lZtat ou peut parl de !aux de #)an:e &"xe #ratI
de schimb fi,I$.
`uand les autorits montaires dcident de modifier la parit des monnaies on parle de
r'aCus!emen! mn'!a"re.
`uand lZtat dcide de modifier la valeur de la monnaie, on parle de r'',alua!"n.
Au/ourdhui on ne peut plus parl de tau, dchange fi,e. )e tau, dchange rsulte de la
confrontation sur le march financier des demandes et des offres. %n parle alors dun !aux
d1'#)an:e &l!!an! #ratI de schimb variabilI$.
!our "uantifier les oprations avec des devises ou tablir la -alan#e de (a"emen! "ui est
document comptable "ui rassemble les transactions avec ltranger. 5lle est tablie en regroupant
les oprations de nature semblable #Qous(balances$.
Alors on distingue des !ransa#!"ns #uran!es et des mu,emen!s de #a("!aux,
#balance commerciale et balance des invisibles$ alors une balance des transactions courantes et
balance des capitau, # long et court terme$.
)a balance commerciale peut tre "uilibre ou non "uilibre. )e !aux de #u,er!ure
e,prime le rapport entre la valeur des e,portations et la valeur des importations.
EDERCICE STRUCTURAL
#$emple :
% * )e client oublie de signer le ch4"ue. )e ch4"ue n@est pas valable.
d"!es & "i le client oubliait de si'ner le c3que, il ne serait pas valable.
#$emple 7
1 ( )e colis a du retard, nous crivons une lettre de rclamation.
d"!es 7"i le colis avait du retard, nous '#r"r"ns une lettre de rclamation.
%. ( )e client oublie de signer le ch4"ue. )e ch4"ue n@est pas valable.
( "i le client oubliait de si'ner le c3que, il ne serait pas valable.
1L
2. ( )e colis a du retard, nous crivons une lettre de rclamation.
( "i le colis avait du retard, nous cririons une lettre de rclamation.
2. ( )e libell n@est pas complet. Be renvoie le ch4"ue au tireur.
( "i le libell n%tait pas complet, 2e renverrais le c3que au tireur.
E. ( ^otre compte est crdit, vousaenvoez la facture ac"uitte.
$ "i votre compte tait crdit, vous enverrie& la facture acquitte.
F. ( *ls font une commande importanteA nous leur accordons une remise.
( "&ils faisaient une commande importante, nous leur accorderions une remise
G. ( Be re6ois votre commandeA /e veille personnellement vous satisfaire.
( "i 2e recevais votre commande, 2e veillerais personnellement vous satisfaire.
H. ( *l e,pdie les colis. *l /oint un bordereau d@e,pdition.
( "&il e$pdiait les colis, il * 'oindrait un bordereau d&expdition.
I. ( ^ous constatez "u@un colis est avari. ^ous mentionnez vos rserves sur le rcpiss.
$ "i vous constatie& qu&un colis tait avari, vous mentionnerie& vos rserves sur le rcpiss.
J. ( Ootre client est une administration. Oous envoons une facture en double e,emplaire.
$ "i notre client tait une administration, nous enverrions une facture en double exemplaire.
%K. @ )e colis se perd, la compagnie est responsable.
$ "i le colis se perdait" la compa'nie serait responsable.
11
11
Exer#"#e $
#$primer la condition :
* L su((ser >ue M su-Cn#!"&
* s" Cama"s M "nd"#a!"&
* dans le #as N M #nd"!"nnel
- supposer que vous #avoir$ aez affaire un mauvais paeur, relancez(le dabord
poliment par tlphone. "i 2amais vous #ne pas recevoir$ ne recevez pas de rponse, faites une
deu,i4me relance plus ]muscleU. 8ans le cas o9 votre dmarche #rester$ resterait sans effet,
envoez(lui une lettre de relance polie. "i 2amais votre crancier #ne tou/ours pas ragir$ ne ragit
tou/ours pas envoez(lui alors une demande crite ferme& cest lheure de la mise en demeure et
si votre client #ne pas se dcider$ ne se dcide pas paer, vous pouvez faire appel un huissier
de /ustice.
mise en demeure = e,iger de "uel"uun de,cuter ou non immdiatement un acte
huissier de /ustice = officier ministriel charg de dresser les constats
12
18
EC4AN8ES INTERNATIONAUD
%. En,"rnnemen! de l1en!re(r"se
)5ntreprise est en relation avec&
Autres entreprises #biens et services, paiement$
*nstitutions financi4res #prts, remboursements des empruntsA dp.ts dargent, intrts$
Administrations publi"ues et prives #services gratuits ou pres"ue, imp.ts et cotisations$
7nages #travail, salaires$
Le res!e du mnde #importations, e,portations$
2. Cmmer#e ex!'r"eur
a.!=(es de s#"'!'s
5n ce "ui concerne le commerce e,trieur, les tats peuvent mener une politi"ue (r!e#!"nn"s!e
#protec:ionistI$ ou une politi"ue l"-re*'#)an:"s!e #de liber schimb$.
)es tats "ui veulent protger leurs entreprises nationales de la concurrence trang4re ont
plusieurs solutions & 1. limiter la "uantit de marchandises trang4res importes, on dit alors "ue
les importations sont [ contingentes \, 1. ta,er les produits lentre du territoire en prlevant
des droits de douane tr4s levs, 2. e,iger "ue le bien pntrant sur le territoire corresponde
certaines normes tr4s prcises, tr4s difficilement tre respectes. !ouss le,trme le
protectionnisme conduit lau!ar#"e.
)es socits au!ar#">ues neffectuaient "ue de tr4s rares changes avec les autres socits A ce
"ui tait consomm tait produit par les membres de la socit.
Au contraire, les pas "ui suppriment totalement les entraves au, importations prati"uent une
politi"ue de ]libre changeU.
9ans les s#"'!'s d1'#)an:e cha"ue pas ach4te et vend ltranger des marchandises, cest((
dire fait des '#)an:es "n!erna!"naux ou '#)an:es ex!'r"eurs
)es changes internationau, sont &
( les e$portations = ensemble des biens vendus ltranger par les agents conomi"ues dune
notion, source de recettes #KncasIri$ provenant de le,trieur
( les importations = ensemble des biens achets de ltranger par des agents conomi"ues dune
notion, source de dpenses #cheltuieli$ le,trieur "ui devront tre paes
-. enre:"s!remen!s #m(!a-les
!our "uantifier les oprations donnant lieu entres et sorties de devises, les diffrents 5tats du
monde tablissent, une -alan#e de (a"emen!s #balan:I de plI:i$ = document comptable "ui
retrace lensemble des transactions avec ltranger aant une incidence montaire.
)a -alan#e de (a"emen!s est tablie en distinguant&
%. les !ransa#!"ns #uran!es #tranzac:ii curente$
( balance commerciale # balan:I comercialI$ :#e,portationsA importations$
(balance des invisibles #balan:a schimburilor de servicii$ = #ngoce, services, transferts$
1=
2. les mu,emen!s de #a("!aux #miCcIri de capital$
( balance des capitau$ ( long terme #crdits commerciau,, emprunts, investissements directs$
( balance des capitau$ ( court terme
La )alance commerciale peut tre &
quilibre si le tau, de couverture = 1LLM A
dficitaire si tau, de couverture b 1LLM
e$cdentaire si le tau, de couverture c 1LLM
tau, de couverture = valeur des e,portations , 1LL
valeur des importations
)a comptabilisation se fait en tenant compte du montant des importations CAF #co0t, assurance,
frt$, et du montant des e$portations FAB #franco bord$
#HA; ' valeur du produit sa sortie de lusine ma/ore du co0t de transfert /us"u la fronti4re
du pas e,portateur$
#3AH ' valeur HA; ma/ore du co0t de transport et des assurances /us"u la fronti4re du pas
importateur$
La )alance des invisibles ' il a des transactions "ui procurent les devises sans passage de
biens matriels au, fronti4res, ce sont Tles invisiblesU #transferts, dividendes, salaires, autres
revenus, transfrs ltranger$.
La )alance des mouvements de capitau$
d sorties de capitau,& prts, investissements
d entre de capitau,& emprunts ltranger, investissements trangers en Hrance
#. d#umen!s du #mmer#e "n!erna!"nal
%. la facture pro forme = facture servant de devis indi"uant ce "ue le pri, demand couvre
prcisment en termes demballage, de transport et dassurance sur la base des incoterms.
2. le connaissement #conosament$ = accompagne la marchandise durant son transport. )a
personne "ui dtient ce document est rpute propritaire des produits. )acheteur peut procder
l,enl3vement #preluare$ de la marchandise d4s "uil a effectu le paiement et obtenu en change
le connaissement.
2. le certificat d*origine #certificat de provenien:I$ = mane #provine de la$ dune autorit
"ualifie #consulat, poste$ et atteste lorigine gographi"ue dune marchandise.
E. le crdit documentaire #credit documentar$ = techni"ue de r4glement dune opration
commerciale dans le droulement de la"uelle lintervention dun ban"uier mandataire de
limportateur et la transmission de document reprsentatif de la proprit #e,. connaissement$
apportent la scurit au, deu, parties.
1>
d. Rela!"ns d1a&&a"res a,e# les FranOa"s. Tra"!s #ara#!'r"s!">ues des FranOa"s.
*l ne,iste pas de Hran6ais [ statisti"ues \. *l a des nombreuses diffrences entre les individus
suite au, rgions dorigine, formation, mtier. 3ependant, il est possible de faire ressortir un
certain nombre de traits caractristi"ues des Hran6ais #9ahan, 7orel, 1LL8$&
+, Arrogance ' lie au r.le important /oue par la Hrance dans lhistoire, en 5urope et dans le
monde ainsi "uau raonnement de la langue et la culture fran6aise.
-, .o/t de l*abstraction 'ce "ui intresse en premier lieu les Hran6ais cest de rsoudre
intellectuellement un probl4me, chercher largument le plus pertinent, mpriser les probl4mes
prati"ues
0, Mode de conversation ' les Hran6ais sont plut.t rticents aborder un su/et de fa6on trop
directe, ils prf4rent sengager dans des prliminaires et vo"uer des su/ets "ui ne semblent pas
avoir trop de rapport direct avec la raison dtre dune runion, par e,emple
( la conversation sert situer linterlocuteur diffrents niveau, & social, professionnel, politi"ue,
religieu,, familial
( les Hran6ais ont lhabitude dinterrompre son interlocuteur, cest une e,pression dintrt
( les Hran6ais vitent les "uestions et les rponses trop abruptes et prf4rent adopter un mode de
communication implicite et interprtatif.
1, Langues trangres ' les Hran6ais ne sont pas tr4s dous en ce "ui concerne les langues
trang4res
2, 3irarchie ' la source de toute autorit se trouve au sommet de la pramide hirarchi"ue.
#Sritage du centralisme et de la religion catholi"ue$
4, 5riorit au$ dipl6mes tout au long de la carri4re A les grilles de salaires en tiennent souvent
compte
7, 8eu sur la rgle ' la r4gle est impose du haut, elle nest pas ngociable mais on appli"ue
souvent la r4gle [ 9 \ #du dbrouillard$. 9ailleurs, on dit en Hrance soit "ue [ les r4glements
sont faits pour tre contourns \ soit "ue [ le,ception confirme la r4gle \.
9, Transparence et opacit ' il faut mieu, viter les "uestions touchant largent et au,
rmunrations, la religion, la politi"ue et la vie prive.
:, Le temps ' la perception du temps est plut.t linaire mais plus circulaire "ue dans les pas du
nord. Alors, le suprieur peut faire attendre son subordonn mais la rcipro"ue nest pas vraie A
les Hran6ais peuvent aussi traiter plusieurs probl4mes simultanment A les Hran6ais se tournent
volontiers vers le pass.
1?
e. Pr'sen!er sn en!re(r"se
%. (r'sen!er les dnn'es ma!'r"elles$
( implantation
( histori"ue
( superficie
( nombre douvriers et demplos
( production #nature, "ualit, emballage, capacit de traitement$
( transport
( relations commerciales
2. (r'sen!er les dnn'es de :es!"n
( tpes de socits
( organigramme
( 3A
( situation le,portation
2. (r'sen!er les dnn'es de &a-r"#a!"n pour un produit &
( t*pe & de mar"ue, identifi la mar"ue du client
( composition et fabrication
( caractristiques & phsi"ues, chimi"ues, bactriologi"ues
( conditionnement
( emballa'e
( abilla'e
E. (r'sen!er les dnn'es de #mmer#"al"sa!"n
( prix
( quantits & par livraison, au total
( dates, rthmes, nombre de livraisons
(conditions de paiement & modalits de paiement& crdit documentaire, assurance crdit,
factoring A dlais
1G
CONTRAT 5E MARC47
;frence& ( 3ommission interne des marchs
( Autorisation ministrielle
;endeur$
Acheteur$
2. OB9ET 5U MARC47
2. SP7CIFICATIONS
( 3%O9*P*%OO575OP& conformment au cahier des charges
( 7AE`-AR5 5P *95OP*H*3AP*%O& conformment au cahier des charges
( 3%7!%Q*P*%O 5P 3AEA3P5E*QP*`-5Q& conformment au cahiers des charges
E. PRID 5U MARC47
Qoit un march dune valeur globale de ............................................
F. 5ELAI 51EDECUTION ET VALI5IT7 5U MARC47
)es livraisons sont prvues comme suit&
( 1
re
livraison & WW.
( 1
4me
livraison & WW..
( 2
4me
livraison & WWW
3ha"ue livraison comprend& ......................
Poutefois, des retards dordre techni"ue pouvant survenir, un dlai de franchise est accord, la
condition "uil ne,c4de pas di, /ours.
5n outre, ce march restera valable concurrence des "uantits prvues et /us"u la date de la
derni4re livraison.
G. CON5ITIONS 5E R7CEPTION ET 5E LIVRAISON
)e fournisseur sengage livrer les "uantits prvues au, dates sus indi"ues.
)a livraison effective sentend le /our darrive de la marchandise au port de dbar"uement.
A la rception sengage prendre toutes les dispositions pour procder au dchargement et
lacheminement des fournitures vers ses dp.ts, et ce apr4s accomplissement des formalits
douani4res obligatoires et obtention du certificat dagrage par les autorits comptentes.
H. CON5ITIONS 5E PAIEMENT ET P7NALIT7S 5E RETAR5
( ouverture de crdit documentaire irrvocable et confirm par la ban"ue avant cha"ue
e,pdition pour le montant de .........livraison paable .............................. #nombre de
/ours$ .......................
)e retard de livraison #apr4s le dlai de franchise$& pnalit de retard 1M par /our sur la valeur
co0t et fret de la livraison concerne.
1N
I. R7SILIATION ET PROC75URES CORRESPON5ANTES
)e prsent contrat devra tre scrupuleusement respect par les deu, parties.
A dfaut, chacune delles se rserve le droit de le rsilier, dans le cas dun man"uement grave
au, clauses et conditions pouvant engendrer un pr/udice certain. )a partie "ui prend linitiative
de la rsiliation doit aviser lautre partie contractante dune mani4re e,presse et lui signifier avec
e,actitude les motifs d0ment prouvs de la rsiliation.
J. RP8LEMENT 5ES LITI8ES
Pout litige provenant de lapplication du prsent contrat sera rgl lamiable.
9ans limpossibilit, les tribunau, seront seuls comptents.
%K. LAN8UE C4OISIE
9ans tous les cas, linterprtation du prsent contrat de march se fera sur la base du seul te,te
e,istant et rdig dans la langue fran6aise
%%. 5ATE 5E CONCLUSION 5U MARC47
)e prsent march est conclu en autant de,emplaires "ue de parties le .................
SI8NATURE 5ES PARTIES CONTRACTANTES$
Le ,endeur L1a#)e!eur
2L
2. In,es!"ssemen! d"re#! L l1'!ran:er peut tre dfini comme une opration par la"uelle un
investisseur base dans un pas #pas dorigine$ ac"uiert un actif dans un autre pas #pas
daccueil$ avec lintention de la grer.
)*95 recouvre trois formes doprations & 1. participation au capital, 1. rinvestissement sur
place des bnfices dune filiale implante ltranger, 2. les prts court ou long terme entre la
socit m4re et sa filiale.
E. F"rmes mul!"na!"nales
1irmes transnationales ' les entreprises dont le si4ge social se trouve dans un ou plusieurs autres
pas, par lintermdiaire de succursales ou de filiales dont la stratgie et la gestion sont con6ues
au niveau dun centre de dcision uni"ue.
T*pes de firmes multinationales
1. "ui utilisent les mati4res premi4res "ui ne,istent pas ou peu sur le march national #firmes
ptroli4res ou alimentaires$
1. "ui e,ploitent un avantage de position sur plusieurs marchs nationau, #secteur lectroni"ue
ou chimi"ue$
2. "ui recherchent des dbouchs sur les marchs e,trieurs #firmes pharmaceuti"ues$
8. "ui privilgient le,portation comme facteur de croissance
8r"lele (en!ru examen ,r #Q"ne Rn!re-.r" d"n #urs dar S" d"n sem"nar, (u!Tnd a,ea un
r.s(uns sau du. ade,ara!e.
Ba&!a U
%. 51a(r<s leurs m'!"ers, les -an>ues (eu,en! 0!re -an>ues de d'(?!s, ..............., -an>ues de
mar#)'.
a/ -an>ues d1a&&a"re
-/ -an>ues en s#"'!' ann=ne
#/ -an>ues de #r'd"!
Raspuns corect a<
2. La slde es! un re,enu ................................
a/ du !ra,a"l
-/ du #a("!al
#/ m"x!e
Raspuns corect a<
2. Les -an>ues (eu,en! se (r#urer des l">u"d"!'s.................................
a/ en &a"san! a((el L la Ban>ue Na!"nale
-/ en &a"san! a((el L une Ban>ue #mmer#"ale
Raspunsuri corecte a< si b<
21
E. C)eV As!ra, Ce d"s ,'r"&"er >ue les (rdu"!s sn! -"en '!">ue!'s
n!ammen!.........................
a/ en -u! de ra=n
-/ en !0!e de :ndle
#/ en ,en!e
Raspunsuri corecte a< si b<
F. S" ,!re #l"en! '!a"! une adm"n"s!ra!"n, nus .........................une &a#!ure en du-le
exem(la"re.
a/ en,erreV
-/ en,=ns
#/ en,err"ns
Raspuns corect c<
B"-l":ra()"e$
;)%%7H*5)9, A., PA-e*O, ;. @ Affaires ( suivre, !aris, Sachette, 1LL1
;E57%O9, B., QA)%EP, 7.(7. ' =nitiation ( l*conomie, !aris, Satier, 1NG>
;E57%O9, B., 3%-5P, B.(H., QA)%EP, 7.(7. ' Dictionnaire de l*essentiel en conomie,
!aris, 5d. )iris,1NNG
9ASAO )., 7%E5), !.( Ma>triser le fran?ais commercial, !aris, )angues pour tous, 1LL8
9AOf, 7., H*5^5e(9-!AQ, B., 75A-9E5, E. ' Le fran?ais des ngociations
commerciales, !aris, Sachette H.).5., 1NGN
9AO*)%, 7., PA-e*, ;. ' L*#ntreprise, !aris, 3)Z *nternational,1NN1
3E5QQ%O, ;. ' =ntroduction au fran?ais commercial, !aris, 5d. 9idier, 1NG?
21