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Ralis par :
- ABDELILAH ANASS
Le Marketing Achats est la clef de voute de la politique Achats. Il est lacheteur ce que le
Marketing Mix et la Segmentation de March sont au chef de produit.
Il offre un cadre de rflexion lacheteur lui permettant de raliser une adquation maximale
entre :
Donc :
2. La problmatique dachat
L'entreprise doit ainsi se procurer les matires et les fournitures ncessaires pour son activit
en respectant les critres : (QCD)
De qualits,
De cots,
De demandes satisfaire.
La politique d'achat consiste arbitrer entre deux catgories d'objectifs qui sont
incompatibles et divergents :
- Un cot le plus faible possible ;
- Un service le plus lev possible.
Gnralement, la rponse cette question est chercher dans les conditions et les donnes
de la politique d'approvisionnement. Certaines relvent de lenvironnement interne, dautres
de lenvironnement externe de lEse.
1) Dfinir la politique d'approvisionnement selon les objectifs qui lui sont assigns par la
direction de rattachement tels que :
2) laborer et atteindre dans les meilleures conditions les objectifs des services d'achats
et de stockage.
La structure d'une Direction d'achat peut, enfin, se prsenter ainsi :
A . E la b ja n i M a r k e tin g A c h a t
D ir ec tio n d es
A p p r o v isio n n em en ts
S e rv ic e a c h a t S e rv ic e s to c k
2 . 1 . L e s t a p e s d u pr o c e s s us (6 t a p e s )
1. Les
1 . tapes
L e b e sdu
o i n processus
( d o i t t r e (6tapes)
d f in i)
2. L a p p r o v i s i o n n e m e n t m i x ( l e s 4 O )
Le besoin (doit tre dfini)
3 . L e x p l o r a t i o n d u m a r c h
Lapprovisionnement mix (les 4O)
4 . L a n g o c ia t io n
Lexploration du march
5 . L a d c i s i o n d A c h a t
La ngociation
La dcision
6 . LdAchat
v a l u a t i o n a p r s l a c h a t ( r e s p e c t d u t e m p s , q u a l i t , q u a n t i t , etc.)
Lvaluation aprs lachat (respect du temps, qualit, quantit, etc.)
2 . 1 . 1 . L v e i l d u b e s o i n
L e b e s o i n p e u t s e m a n i f e s t e r d e 4 f a o n s p o u r l o r g a n i s a t i o n :
1.1 Lveil du besoin
1. : c o m m e l a v e r t i s s e m e n t d e q u e l q u u n e x e m p l e d e s a r t i c l e s
de bureau.
2. : P a n n e d u n q u i p e m e n t , m a n q u e d e p r o d u i t
lo r s d e la p r p a r a t io n d e s c o m m a n d e s , m a u v a is e n t r e t ie n , c e c i e s t t r s
p o m p ie r , t r s r a c t if .
A .U . : 2 0 0 8 -0 9 FSJES d e M arrake ch
Le besoin peut se manifester de 4 faons pour lorganisation :
a. Lobjet dachat
b. Lobjectif dachat
c. Lorganisation dachat
d. Lopration dachat
b. Lobjectif dachat : est la recherche des motifs de lentreprise qui rgiront la faon de
transiger avec le fournisseur soit :
La motivation ;
Linfluence de la haute direction ;
Les bnfices ;
La lecture de lenvironnement ;
La chane dapprovisionnement ;
Les critres dapprovisionnement.
Il sagit de toute sorte doutils quon peut utiliser afin de dterminer les nouvelles tendances
du march et de connaitre les changements et les nouveaux comportements qui peuvent surgir
continuellement chez les fournisseurs mais aussi chez la concurrence.
Lexploration peut tre en effet faite en utilisant : Les Contacts directs ou indirects, les
fournisseurs, les reprsentants, les collgues, internet.
1.4 La ngociation
Ngociation sur le march des critres dachat.
1.5 La dcision dAchat
Acheter ou non ?
Quoi acheter ?
Quand et o acheter ?
Toutes ces dcisions dpendent effectivement dun arsenal datouts qui doivent tre dfinis au
pralable notamment les capacits financires, de stockage, de gestion, ...
1) Outils informationnels
Ds la cration du concept de Marketing achats, les tudes de march sont utilises pour
positionner l'entreprise par rapport aux fournisseurs et aux autres entreprises acheteuses. Il
s'agit d'valuer l'offre et la demande.
La capacit de production,
Les efforts de R&D,
La situation financire,
La qualit des produits,
La structure de prix de revient
La dimension technique et commerciale du march amont
Linstabilit des technologies : Les techniques sont instables quant elles sont
positionnes dans la premire partie de la courbe de vie du produit.
L'htrognit des offres : vu que plusieurs solutions techniques, diffrentes dans leur
nature et/ou dans leurs modalits d'application ou de mise en uvre, sont acceptables
pour satisfaire un mme besoin.
Pour lapproche documentaire, il existe diffrentes sources comme, la presse, les annuaires,
les banques de donnes ou les questionnaires adresss aux fournisseurs.
Sur le terrain, l'acheteur obtient l'information auprs des fdrations, des syndicats
professionnels, des ambassades et des fournisseurs eux-mmes.
Les congrs, les salons et les expositions sont d'autres outils galement utiliss.
L'acheteur peut utiliser diffrents outils de prsentation pour formaliser les informations
recueillies.
2) Outils organisationnels
Deux types d'outils organisationnels sont principalement associs au Marketing Achats :
a. Centre d'achat,
b. Groupe d'analyse de la valeur,
a. Centre d'achat
L'acheteur doit amener les membres du centre d'achat prendre en compte les menaces et les
opportunits du march amont.
L'analyse de la valeur est :
La mthode consiste :
3) Outils de communication
Dans son contact avec le FRS, l'acheteur prend en compte les priorits d'approvisionnement
de l'entreprise et les lments jugs importants pour les fournisseurs.
Le compromis dfini entre les deux se concrtise par l'laboration d'un "mix de l'achat"
destin "vendre en externe" les besoins en approvisionnement de l'entreprise.
Le sourcing est un terme anglais qui s'est gliss dans la langue franaise
et qui dsigne littralement la recherche de source. En pratique, ce terme
est utilis dans les achats, les ressources humaines ou les services
informatiques pour slectionner des fournisseurs ou des candidats.
Cest une dmarche qui dont le rsultat est une consultation puis un
acte dachat et qui commence par, la recherche dinformations sur les
marchs fournisseurs et qui continue par lvaluation de leur capacit
rpondre aux besoins stratgiques de lentreprise court et moyen
terme.
Le sourcing est utilis dans le monde des affaires pour qualifier l'acte qui
vise rduire le cot gnral des achats.
Menace des
nouveaux
entrants
Contraintes potentiels
lgales
Pouvoir de Rivalit
ngociation entre
des clients
concurrent
Pouvoir de
ngociation
des
Menace des
fourniseurs
produits de Schma du sourcing dans
substitutions
la chaine logistique
Le sourcing dans la SCM
Flux physique
F
O
U
C
R L
N
I Gestion I
S
S Planning Achats Fabrication Ventes de la E
E
U
Relation client N
R T
S
-Prvision -Recherche - MRP et gestion -Gestion des -Optimisation S
de la gestion De nouveaux des charges commandes des changes
de la demande Fournisseurs -Gestion des - Gestion du dinformation
- planification -Gestion ordres de Conditionnement -Traitement des
des stocks des contrats Fabrication et du transport Insatisfaction
Plans directeur, - Gestion des - Qualit - Support client - Suivi des rglements
Industriel Stocks
et commercial -Gestion des
approvisionnements
Flux dinformations
Liping Lamidieu 2011
o Recherche de fournisseurs
o Conception de produits en mode collaboratif
o Indentification des fournisseurs
o Classement et slection des fournisseurs
o Achats/Ngociation
o Analyse des rsultats
B
E
S Dfinir Veille et Slection Etude de la
O
une collecte des Chaine Choix
I
N
Stratgie dinformations fournisseurs logistique
Rle du
Sourceur: Piloter les tapes
Ainsilerledusourceurestdepilotercestapes.