Dossier 5 / Les coûts commerciaux et la rentabilité

L’entreprise orientée « client » doit connaître et maîtriser la structure de ses coûts afin
d’analyser les activités génératrices de résultat (bénéfice) et de déterminer les prix assurant sa
rentabilité.

 Le commercial doit donc être capable d’évaluer la rentabilité d’une opération commerciale.
Les différents types de coûts

A / la notion de coût

• Un coût est une somme de charges.

Ex : coût d’achat d’une marchandise = …………………………………. + …………………………………………………..

De même, on peut calculer un coût de prospection en intégrant toutes les charges relatives à une
opération de prospection :ex ………………………………………………. / ………………………………………………. /

…………………………………………………. / ………………………………………………. / …………………………………….

• La connaissance des coûts permet d’évaluer les marges :

Marge commerciale unitaire = …………………………………………… ……………………………………………..

• La connaissance des coûts permet d’évaluer également la rentabilité d’une opération.

Ainsi, une action est rentable si le CA qu’elle dégage est ………………………………… aux coûts
qu’elle engendre.

B/ La typologie des coûts

Les coûts se calculent à partir des charges inscrites au compte de …………………………….

.Selon le critère de variabilité, on distingue 2 types de charges. (Annexe 1)

Q1 : Quels types de charges peut-on distinguer ? .....................................................

A partir de l’annexe 1, classez les charges selon leur variabilité générées par l’activité de
l’entreprise Lebart. En effet, l’entreprise Lebart commercialise 400 € un produit dont le
coût d’achat s’élève à 184€. Elle en vend 2 000 par an grâce à une force de vente
composée de 6 commerciaux. Ces commerciaux sont rémunérés par un fixe mensuel de
900€ et une commission de 10% du CA réalisé. Leurs frais sont remboursés sur la base
forfaitaire de 35€ par jour. Ils travaillent 180 jours par an. Les charges patronales
représentent 50% des rémunérations.

Charges variables =

Charges fixes =
 Le calcul du résultat et de la marge

On peut calculer aisément la rentabilité de l’opération au travers du compte de résultat

différentiel.
Complétez ce compte de résultat différentiel à partir des données collectées et calculées ci-
dessus.

Montant %
CA
- Coût variable
= Marge S/ CV Taux de marge sur CV =
- Coût fixe
= résultat

On peut en déduire la formule du Taux de Ms/CV =

Le seuil de rentabilité et le niveau minimum d’activité

A/ Le calcul du SR (seuil de rentabilité)

Sachant que le SR est le niveau du CA pour llequel le résultat = 0, déterminez celui-ci

pour le cas Lebart. Pour cela, reprendre le compte de résultat différentiel et complétez-
le en remontant.

Montant %
CA
Coût variable
= Marge S/ CV Taux de marge sur CV =
Coût fixe
= résultat

Le SR est …………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………..

On peut exprimer le SR en quantité ou en durée dans ce cas, on l’appelle le

point mort
Q SR = SR / PV unitaire
Point mort = SR * 360 / CA annuel
Précisez-les dans le cas présent : Q SR = Point mort =

B/ La détermination du SR par le graphique

Y1 = TX Ms/CV = Y2 = CF

Ms/CV
CF

CA K€

Attention, les charges fixes évoluent parfois par palier : ce qui modifie la situation.
Cette analyse permet d’évaluer la rentabilité d’une opération commerciale et de la
réitérer éventuellement.

Exercices corrigés : 1) les Chais bordelais + 2) Arcole + annexe 2

Travail à faire : SEABIRD + ALICOR