Manipulation

1. La réciprocité
2. Engagement & Cohérence
3. La preuve sociale – social proof -
4. La sympathie
5. L’autorité
6. La rareté
Réciprocité:
L’objectif de la règle de la réciprocité est d’augmenter la chance d’accéder à des requêtes.
En effet, lorsque quelqu’un nous offre quelque chose, on se sent redevable envers lui, et on essaye, le plus
rapidement possible, de lui rendre son service pour se sentir soulagé, et se délaisser de ce sentiment d’obligation que
nous ressentons. D’autre part, la violation de la règle de réciprocité est mal perçue par la société,

Un autre principe, celui de la concession réciproque. Lorsqu’un individu formule une requête dans un premier lieu,
qu’on refuse, et qu’il reformule sa requête, il fait donc une concession, on a tendance à répondre avec une
concession réciproque.

Essayez le truc suivant :

« Vous avez besoin d’emprunter de l’argent. Disons que vous avez besoin de 30$. Vous rencontrez votre ami à qui vous
allez demander cet argent. Ne commencez pas par demander les 30$ dont vous avez besoin, mais demandez plutôt
70$, s’il accepte, tant mieux, s’il refuse, téléphonez plus tard et dites lui que, en fait, vous avez besoin QUE de 30$
(première concession) ou mieux encore, dites lui que vous avez déjà trouvé 40$, et qu’il vous reste 30$ … »

Cette technique s’appelle « rejet-retrait » On propose une grosse requête, puis une petite « réelle » requête. Très
efficace !!

En seduction

Quand tu sors avec une fille pour la première fois, il ne faut absolument pas sortir le GRAND jeu, dans le but de
l’impressionner ( payer tout le temps, offrir des cadeaux, des fleurs, du chocolat, des conneries aussi…) De cette
manière, tu l’engages indirectement dans un processus de réciprocité et, par conséquent, elle se sent mal à l’aise et
inconfortable. Plus une femme se sent redevable envers vous, plus elle est inconfortable = difficile de la séduire.Plus
vous donnez de cadeaux, plus vous gaspillez vos chances.

« Je rencontre une belle femme, on sympathise, on discute etc… venu le moment de se séparer. Je lui
dis que je suis quelqu’un de sociable qui aime finir les conversations que j’ai commencé.
Je lui propose alors la grande requête : Je l’invite sur le champ prendre un café avec moi !!

La probabilité qu’elle accepte est très réduite. A moins qu’elle soit vachement intéressée mais,
franchement, peut importe : Si elle accepte tant mieux, sinon …

Je retire mon offre et je la remplace par une nouvelle : son numéro ! »

Engagement :
L’engagement, rime harmonieusement avec cohérence. Lorsqu’un individu se trouve engagé dans une situation, il est
toujours si difficile de faire un pas en arrière. C’est pour cela que les professionnels de manipulation, utilisent la
tactique du « pieds dans la porte » On nous pousse à accepter un petit engagement, puis on nous propose un autre,
plus significatif (qui est souvent la requête réelle) et, afin de rester cohérent, on cède à ce 2ème engagement. C’est
un changement de sentiment vis-à-vis de l’engagement et de l’action positive. On accepte la 2èmeproposition afin de
devenir cohérent avec l’image qu’on s’est créée auparavant, NOUS MÊME !!

Nous sommes programmés à toujours vouloir être cohérents, on se bat pour conserver nos positions, on devient ainsi
des êtres « opiniâtres », on s’attache à nos opinions fermement, et on les défend, parfois, aveuglément.
La preuve sociale :

Ce principe s’applique dans les situations où nous essayons de déterminer quel comportement adopter ! Nous
jugeons un comportement raisonnable si d’autres personnes l’adoptent. Les actions des personnes qui nous entourent
sont primordiales. « 95% des gens sont, par nature, imitateurs, et seulement 5% sont innovateurs » Lorsque nous ne
sommes pas sûrs de nous, lorsqu’on hésite, ou lorsque la situation est confuse et ambigüe, nous sommes, d’avantage,
disposés à nous en remettre aux actions des autres pour déterminer la conduite à tenir. Plus encore. Un autre concept
s’ajoute au principe de la preuve sociale. C’est celui de la similarité. En fait, nous décidons du comportement à
adopter en nous fondant sur les actes des autres, surtout, lorsque les autres nous paraissent semblables à nous-
mêmes. Suivre les autres, pourquoi donc cette démarche ? Pourquoi nous avons tendance à faire comme les autres ?

Exemple :

« Des chercheurs ont réalisé une expérience très intéressante. Ils ont repéré, dans une crèche, les
enfants qui ont peur des chiens. Leur objectif était celui, de radier cette peur de chien. Ils ont alors
réuni un petit groupe d’enfant dans une salle, et ils ont lancé une vidéo de 15mn où l’on voit des
enfants s’amuser, s’éclater et jouer avec des chiens. Après le visionnement de la vidéo, les chercheurs
ont mis des petits chiens dans le jardin et… Incroyable !!!! Les petits enfants qui ont visionné la fameuse
vidéo, n’avaient plus peur des chiens, ils se sont dirigés petit à petit vers les petits chiens pour les
toucher, les caresser … Cette peur bleue des chiens a, tout simplement, disparu grâce au concept de la
preuve sociale. Clic! «

ou

« On parle du « suicide d’imitation ». Les études ont montré que, plus un suicide ou un fait divers fait la
une des journaux et des médias en général, plus on remarque une montée FLAGRANTE du taux de
suicide. Les gens se reconnaissent dans la personne suicidée et pense avoir le même sort. Les
statistiques m’ont bluffé. On remarque sur un graphique, la montée des accidents de voitures, d’avions,
d’homicides etc… Après une semaine du suicide médiatisé anormalement «

Suivre les autres, pourquoi donc cette démarche ? Pourquoi nous avons tendance à faire comme les autres ?

En effet, suivre les autres, nous permet d’agir avec sûreté et tranquillité, sans avoir à examinerpersonnellement les
avantages et les inconvénients, c’est en fait, agir de la même façon du pilotage automatique des avions, on active ce
système et, on agit !

Un fait, plutôt amusant, m’a agréablement surpris. C’est une société Italienne d’applaudissement. Oui, vous l’avez
bien lu… Une société d’applaudissement. Si vous êtes un organisateur de spectacles, de pièces théâtrales, ou
n’importe quel événement artistique, vous pouvez faire appel à cette fameuse société, pour remplir la salle, la
surcharger et, surtout, pour APPLAUDIR. Les Opéras Italiennes (dans le début du 20 ème siècle) avaient recours à cette
société pour, soi-disant, faire croire que la pièce est intéressante et unique. Les gens « normaux » qui assistent à
l’Opéra, croient que le spectacle est hallucinant vu que la majorité des autres gens applaudissaient assez souvent.
Pratique non ?

En boite/Pub plus les gens nous connaisse plus ont attire les gens se pose des questions et veulent
nous connaître il faut sympathiser avec les gens...
La sympathie :
On refuse difficilement d’apporter notre contribution quand un ami nous le demande. C’est, justement, pour cela que
des sociétés de porte-à-porte usent intelligemment de ce principe. Des commerciaux vous contacte pour vous vendre
un produit, et lorsque vous refusez ou acceptez, le commercial vous demande de lui « proposer » quelqu’un que vous
connaissez, un ami, un voisin, un membre de la famille etc … Il note son nom et son prénom, note aussi, VOTRE nom,
pour les employés dans sa future vente Comme mentionné en haut, on refuse difficilement les requêtes proposées
par nos amis, et cette société en tire grand profit de cette petite technique. Elle use du principe de la sympathie et
de celui de la preuve sociale : « Votre ami l’a déjà pris ». Leurs ventes ont gracieusement triplées après l’utilisation
de cette démarche assez particulière !

Pour être et paraître « sympathique », plusieurs éléments entrent en jeu.

D’abord, l’apparence physique. Des recherches ont montré que nous attribuons automatiquement aux individus au
physique harmonieux, des qualités telles que le talent, la bonté, l’honnêteté, et l’intelligence. Ce jugement que
nous faisons, est fait inconsciemment ! C’est ce que les chercheurs ont appelé le « halo de la beauté »

Les personnes séduisantes jouissent d’un énorme avantage dans la société. Ils sont plus appréciés, plus écoutés… on
leur prête diverses qualités morales et intellectuelle

Exemple :

Autre élément, la similarité. Nous aimons ce qui nous ressemble, que ça soit au niveau des opinions, de
la personnalité, du mode de vie …etc.

Dans les années 70, alors que le mouvement « hippie » faisait fureur dans la société Américaine, des
chercheurs ont essayé d’adopter le principe de la similarité pour mesurer son efficacité. En effet, les
chercheurs s’habillaient de la même façon que les hippies, et allaient récolter des fonds, des requêtes
de dons dans les lieux où se trouvaient des hippies, ils ont, presque, récolté une petite fortune, par le
simple fait d’être habillé façon hippie, par le fait d’être semblable et identique

ou

Pour augmenter encore plus l’effet de la sympathie, les pros’ de la manipulation prétendent des points
communs, c’est le cas d’un célèbre commercial de reprise des voitures, qui faisait de la sympathie son
atout principal. Il fait preuve d’un excellent sens d’observation de ses clients. S’il remarque un matériel
de pique-nique dans votre voiture que vous voulez échanger, il se permet de glisser après, dans votre
discussion qu’il adore faire des pique-nique de temps en temps, ou encore, il demande le nom de votre
ville natale, pour vous faire savoir après, qu’il a de la famille là-bas, et qu’il aime cette ville pour sa
nature et son charme … Après la vente, vous dite : « il est vraiment sympa Bob, il est comme nous ! »

Pour arriver à déjouer les pièges de la sympathie, il est primordial de séparer toute requête de la personne qui nous
l’a fait. Prenez le commercial des voitures :

• Il nous nourri
• Il nous complimente sur notre choix de la voiture, notre goût
• Il se met de notre côté, CONTRE son patron pour nous obtenir un bon prix
• Il dit qu’il a de la famille dans la région d’où nous venons
• Il pratique le même sport que nous …

C’est assez normal de juger cette personne sympathique et serviable, et c’est là où se résume la puissance de cette
arme de manipulation à l’effet dévastateur.
En seduction :

il faut refléter ou créer une physiologie commune Quand vous produisez la physiologie d’un autre vous arrivez non
seulement à se mettre dans un état similaire , mais à connaître les mêmes expériences intérieures et avoir les mêmes
pensées, et quand vous réussissez à reproduire toutes la physiologie de vos interlocuteurs, ils ont l’impression d’avoir
rencontré l’âme sœur, quelqu’un qui les comprend, qui peut lire leurs pensées les plus profondes, qui est exactement
comme eux.

Alors si vous arrivez à faire naitre une certaine sympathie seulement avec des mots, pensez donc à la puissance
incroyable des liens que vous pourriez nouer si vous utilisez aussi votre physiologie. Alors que les mots agissent sur le
conscient, la physiologie joue sur l’inconscient , sur cette région d’où travaille notre cerveau.

Alors une des meilleures façons de parvenir à établir une communication avec le cerveau de l’autre consiste à refléter
ou créer une physiologie commune. C’est ce que faisait le grand hypnothèrapeute MILTON ERICKSON, il apprit à
reproduire le rythme respiratoire,les postures,le ton et les gestes des autres, ce qui lui permettait de faire passer en
quelques minutes un courant d’une parfaite sympathie. Des gens qui ne le connaissaient même pas lui faisaient
soudain totalement confiance.
Autorité:

Un autre principe dévastateur, l’autorité. Un professeur qui voyageait beaucoup avait remarqué tout au long de ses
voyages, qu’une fois sa profession dévoilée, les gens qui le croisaient dans l’avion, dans les trains etc … changeaient
subitement d’attitude et devenaient de plus en plus respectueux envers lui. Sociable comme il l’est, notre professeur
préfère ne jamais dévoiler sa profession pour discuter et parler librement avec les gens.

L’autre exemple, le plus courant, est celui des médecins. Personne ne conteste leurs décisions, les gens leur font une
confiance aveugle, surtout les infirmières qui travaillent avec eux. En effet, une fois un ordre a été donné, les
subordonnées cessent de penser et se contentent de réagir. En fait, face à une autorité, une subordination ou un
ordre, on désactive nos compétences et, une fois encore, on se contente de réagir …

Les symboles de l’autorité :

• Les titres
• Les vêtements
• Les accessoires (voiture …)

Pour exercer une autorité, il suffit, parfois, d’acquérir un titre, comme le font souvent les escrocs : Je suis avocat, je
suis inspecteur ….

Les vêtements sont aussi un symbole puissant de l’autorité, capables de déclencher une persuasion automatique,
comme dans la petite expérience, où un chercheur a choisi un jeune homme dans la rue, et lui a demandé de donner
des ordres, dans un premier temps « sans uniforme », comme ramasser des déchets dans la rue, les gens ne lui
prêtaient guère attention … mais, une fois l’uniforme enfilé, clic!Les gens changèrent de comportement, et
réagissaient positivement à sa demande. Le pourvoir de l’uniforme a été bel et bien constaté. « Les vêtements ont un
aura de statut et de position sociale

Exemple :

Prenons maintenant l’exemple de Vincent, du serveur qui battait les records des pourboires par le
simple fait d’utiliser le principe de l’autorité, la réciprocité et de la sympathie.

Vincent travaillait dans un restaurant de haute gamme. Le pourboire est calculé par rapport à la recette
du client, plus le client consomme, plus la facture augmente, et plus le pourboire de Vincent augmente.
Sa mission était donc, de pousser le client à consommer des plats coûteux. C’est ce qu’il arrivait à faire.

Le client commande un plat XXX à 100£, Vincent se penche vers son client, et lui souffle :

« le plat XXX n’est pas bon ce soir Monsieur, je vous suggère le plat YYY, il est très bon ce soir »

Le plat YYY est moins cher que XXX. Le client pense donc que Vincent est un bon serveur et qu’il ne
cherche pas à augmenter sa facture, et lui font plutôt confiance, c’est un expert pour eux. Et il est bien
sympa de se mettre de notre côté contre le gré du patron du restau qui aurait pu nous proposer un plat
plus cher… Vincent gagne la confiance de son client, mais ce n’est pas ça le but recherché de ce petit
Vincent… Une fois le client choisi son plat, le serveur reprend les devants encore : « ok, c’est un
excellent choix monsieur. Permettez-moi maintenant de vous proposer un bon vin qui va avec ce plat,
et le dessert adéquat aussi »
 Puisque le client fait confiance totale à Vincent, il se laisse aller, et le serveur lui propose un vin
coûteux, avec un dessert, coûteux aussi !

Il résulte de cet état de chose, que la facture augmente et, par conséquent, le pourboire de Vincent
aussi. Il fait mine d’aller contre ses propres intérêts, ce qui lui fait inspirer de la confiance. Diabolique
ce Vincent !

Rareté:

Les choses sont plus intéressantes quand elles sont exceptionnelles. L’idée de la perte potentielle joue un rôle
considérable dans la prise de la décision.

Le fameux « quantités limitées » en est un exemple. Quand un magasin annonce l’écoulement de ses stocks, les gens
se précipitent pour s’approprier un bien, c’est toujours aussi efficace !

Exemple:

Le fameux « quantités limitées » en est un exemple. Quand un magasin annonce l’écoulement de ses
stocks, les gens se précipitent pour s’approprier un bien, c’est toujours aussi efficace !

Dans les grands magasins, des commerciaux (encore!) utilisent une petite tactique très pratique.
Lorsqu’un commercial remarque un couple entrain d’hésiter sur un article, il va les voir et leur
dit :« c’est un joli vase, mais dommage, il est déjà vendu »

L’envie d’acquérir ce bien augmente plus encore lorsque le couple sait qu’il ne peut pas l’avoir, à ce
moment, le commercial surgit encore :

« Mais si vous voulez le prendre maintenant, je vais aller voir le stock »

Automatiquement le couple saute sur l’occasion, et 5mn après, le commercial revient et leur dit qu’il
reste un autre modèle dans le stock, et que le couple peut partir tranquillement.

Un article moins abondant, est plus désiré, et plus valorisé. On désire plus quelque chose qui est devenu
inaccessible que quelque chose qui a été en quantité illimitée.

Plus encore, on désire un article de plus en plus, lorsque nous sommes en compétition avec d’autres personnes pour le
même article. Le sentiment d’être en compétition pour des ressources rares est une importante source de
motivation. Voici un autre exemple démoniaque :

Richard est un jeune étudiant à la faculté, qui arrivait à financer ses études amplement. Il achetait des
voitures d’occasion, pour les revendre après, mais, pas comme les autres !

En plus de son talent de rédiger une annonce intéressante, il usait d’une petite astuce à l’effet
grandiose ! Lorsqu’il commence à recevoir des appels pour son annonce, il donne rendez-vous à tous les
gens intéressés par sa voiture, au même endroit, à la même heure.

Il se retrouve alors avec 4 à 5 personnes, tous intéressés par la voiture, et, ils le deviennent plus
encore, quand ces personnes remarquent que d’autres la veulent aussi, il crée ainsi un climat de
 compétition entre les acheteurs, sa voiture devient ainsi un produit rare, inaccessible et donc, plus
désiré ! Il vend avec le prix qui lui chante.

Notre réaction face à une situation de rareté, obscurcît et diminue nos facultés de réflexion, et le plaisir ne consiste
pas à jouir d’un bien rare, mais UNIQUEMENT le fait de le posséder. Le sentiment de perte de l’autre qu’on ressent à
ce moment, nous pousse à s’attacher de plus en plus à l’autre personne et ce, aveuglement et par tous les moyens.

CONCLUSION:
Mais pourquoi sommes-nous si fragiles et si vulnérables devant la puissance de la manipulation ?

C’est très simple. Nous sommes programmés à utiliser le système des raccourcis, on n’utilise qu’une partie de
l’information que nous recevons, on désactive nos compétences, on active le mode pilotage automatique … On se
laisse aller … mais … plus jamais maintenant.

2 Créer des problèmes, puis offrir des solutions

Cette méthode est aussi appelée "problème-réaction-solution". On crée d'abord un problème, une "situation" prévue
pour susciter une certaine réaction du public, afin que celui-ci soit lui-même demandeur des mesures qu'on souhaite
lui faire accepter. Par exemple: laisser se développer la violence urbaine, ou organiser des attentats sanglants, afin
que le public soit demandeur de lois sécuritaires au détriment de la liberté. Ou encore: créer une crise économique
pour faire accepter comme un mal nécessaire le recul des droits sociaux et le démantèlement des services publics.