son école ; il fut même admis à participer au concours de la ville

de Cincinnati où il remporta le troisième prix.

«Voilà un enfant qui avait été recalé deux années de suite, à qui
on avait dit que son cerveau avait été endommagé, un enfant que
256
ses camarades traitaient de Frankenstein dont le cerveau avait fui
par sa blessure à la tête Et il découvrait qu’il pouvait vraiment
apprendre et créer. Le résultat? De la quatrième à l’université, il
figura régulièrement au tableau d’honneur. Après avoir compris
qu’apprendre était facile, sa vie entière en fut changée. »
Si vous voulez aider les autres à progresser, rappelez-vous le...
PRINCIPE 29
Encouragez. Que l’erreur semble facile à corriger.
257
CHAPITRE 30
COMMENT MOTIVER
On était en 1915. Depuis plus d’un an, les nations d’Europe
s’entretuaient dans le plus effroyable mas sacre jamais vu.
L’Amérique était plongée dans la consternation. Pourrait-on jamais
rétablir la paix? Nul ne le savait. Cependant, Wilson était résolu à
faire un effort pour y parvenir. Il allait envoyer un émissaire pour
tenir conseil avec les dirigeants européens.
William Jennings Bryan, l’apôtre de la paix, brûlait de partir. Il
entrevoyait la possibilité de servir une grande cause et de rendre
son nom immortel. Mais Wilson choisit un autre homme, le colonel
House, son ami intime. Et c’est à ce dernier qu’incomba le difficile
devoir d’annoncer la nouvelle à Bryan.
Il rapporta l’entrevue dans son journal:
«Bryan se montra fort désappointé quand il sut que j’étais chargé
de la mission qu’il convoitait.
« Je répondis que le Président était d’avis qu’il serait peu prudent
de rendre cette démarche officielle. Or, si Bryan partait, sa
personnalité fort connue attirerait l’attention, on se demanderait
pourquoi il était venu...»
«Vous êtes trop important pour cette mission », voilà ce qu’il
laissait entendre. Et Bryan fut satisfait.
Adroit et expérimenté, le colonel House mettait en pratique l’un
des grands principes qui régissent les rapports des hommes entre
eux: Faites en sorte que les autres soient heureux de faire ce que
vous suggérez.
258
Quand Wilson invita McAdoo à faire partie de son cabinet, il
observa aussi ce principe, et, pourtant, ce qu’il proposait n’était
pas un sacrifice, mais, au contraire, un immense honneur. Il agit
de telle sorte que l’autre se sentit doublement flatté. Laissons
McAdoo raconter l’épisode:
«Wilson me dit qu’il serait très heureux si je voulais bien accepter
le portefeuille de secrétaire du Trésor. Il avait une manière
exquise d’exprimer les choses: il me donnait l’impression qu’en
acceptant ce grand honneur, c’était encore moi qui lui ferais une
faveur. »
Les hommes d’Etat et les diplomates ne sont pas les seuls à
appliquer le principe «Rendez les autres heureux de faire ce que
vous suggérez ». Dale O. Ferrier de Fort Wayne, dans l’Indiana, a
raconté comment il a encouragé un de ses jeunes enfants à
accomplir de bonne grâce les corvées dont on le chargeait:
L’une de ces corvées consistait à ramasser les poires pour que la
personne chargée de tondre la pelouse n’ait pas à s’arrêter sous
les poiriers pour les enlever. Il n’aimait pas ce travail et il lui
arrivait sou vent, soit de ne pas le faire du tout, soit de le faire si
mal que, pour couper l’herbe, il fallait quand même s’arrêter et
ramasser les poires oubliées. Pour éviter un affrontement, je lui
dis un jour: “Jeff, je te pro pose un marché. Pour chaque panier de
poires que tu ramasseras, je te donnerai un dollar. Mais si, ton
travail terminé, je trouve encore des poires par terre, je t’enlèverai
un dollar par poire. Qu’est-ce que tu en dis ?“ Comme c’était à
prévoir, non seulement il ramassa toutes les poires mais je dus le
surveiller pour qu’il n’en cueille pas dans les arbres afin d’en
remplir ses paniers
Je connais un orateur qu’on invite de tous côtés à donner des
conférences. Comme il ne peut satisfaire tout le monde, il est
constamment obligé de refuser, mais il le fait d’une manière si
259
habile que le solliciteur s’en va content malgré tout. Comment
opère- t-il? Evidemment, il ne se borne pas à dire qu’il est
surchargé de travail, etc. Non. Après avoir exprimé ses
remerciements et le regret de ne pouvoir accéder à la demande
formulée, il s’empresse de suggérer un remplaçant. En somme, il
ne laisse pas à l’intéressé le temps d’éprouver une déception. Il
fait vite dévier sa pensée vers l’autre conférencier. Gunther
Schmidt, participant à notre Entraîne ment en Allemagne, nous
raconta qu’une employée de son magasin négligeait de placer
correctement sur les rayons les étiquettes de prix. Cela créait un
désordre dont les clients se plaignaient. Remarques et
remontrances n’y faisaient rien. Finalement,
M. Schmidt la convoqua dans son bureau, lui annonça qu’il la
nommait responsable des étiquettes pour tout le magasin et qu’à
l’avenir elle devrait veiller à un étiquetage correct des rayons.
Cette pro motion changea radicalement son attitude et, depuis ce
jour, elle s’acquitta parfaitement de ses fonctions.
Pour modifier une attitude ou un comportement, il est utile de
garder en mémoire les points suivants:
1. Soyez sincère. Ne faites pas de fausses promesses. Oubliez
votre propre intérêt et concentrez- vous sur l’intérêt de votre
interlocuteur.
2. Sachez exactement ce que vous voulez que votre
interlocuteur fasse.
3. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur. Demandezvous
ce qu’il veut réellement.
260
4. Considérez les avantages que votre interlocuteur peut
retirer en accomplissant ce que vous lui proposez.
5. Faites que ces avantages soient en accord avec les désirs
de votre interlocuteur.
6. Quand vous faites votre proposition, formulez-la de telle
manière que votre interlocuteur comprenne qu’il va en
retirer un avantage personne!
Bien sûr, nous pourrions donner un ordre direct du style: «John,
nous recevons des clients demain et il faut absolument que le
bureau soit propre. Alors, passez le balai, rangez les papiers sur
les étagères et faites briller les tables. » Nous pouvons aussi
exprimer la même idée en montrant à John le bien fait qu’il peut
en retirer. « John, nous avons un travail à terminer sans perdre
une minute. Je dois recevoir quelques clients demain. J’aimerais
leur montrer le bureau, mais il est en triste état. Si vous pouviez
balayer, ranger les dossiers sur les étagères, faire briller les
tables, nous serions plus crédibles et vous auriez contribué à la
bonne image de l’entre prise. »
John ne sera peut-être pas très heureux de faire ce que vous lui
proposez, mais plus heureux tout de même que si vous n’aviez pas
mentionné ces avantages. A supposer que John soit fier du
magasin et ait à coeur de contribuer à l’image de marque de
l’entreprise, il y a de fortes chances pour qu’il coopère.
Il serait naïf de croire que vous obtiendrez toujours de cette façon
une réaction favorable. Mais si vous n’augmentez vos succès que
261
de dix pour cent, vous êtes tout de même un leader dix pour cent
plus efficace — ce qui, pour vous, est un avantage certain.
Vous trouvez cela puéril? Peut-être. C’est aussi la remarque que
l’on fit à Napoléon lorsqu’il fonda la Légion d’honneur, distribua
quinze mille croix à des soldats, donna le grade de « maréchal de
France» à dix-huit de ses généraux et le nom de «Grande Armée»
à ses troupes. A ceux qui se moquaient de lui parce qu’il
récompensait ses rudes vétérans par des « hochets », il répondit :
« Les hommes sont gouvernés par des hochets. »
Sachons, comme Napoléon, dispenser les titres et l’autorité, et
nous obtiendrons les mêmes résultats que lui.
Mme Gent, une de mes amies dont je vous ai déjà parlé, avait,
devant sa maison, une belle pelouse que des garnements
s’amusaient à piétiner et à ravager. Réprimandes, menaces,
cajoleries, rien n’y faisait. Alors, elle usa d’un autre stratagème.
Elle appela le plus enragé des coupables, le promut « détective »
et le chargea de chasser de sa pelouse tous les intrus, quels qu’ils
fussent. Du coup, elle avait résolu le problème. Le « détective »
alla même jusqu’à faire un feu derrière la maison, y fit chauffer à
blanc une petite barre de fer, et menaça de brûler le premier
garçon qui oserait marcher sur la pelouse!
Il avait manifestement pris son rôle — un peu trop — à coeur...
Les autres vous suivront plus facilement si vous utilisez le...
PRINCIPE 30
Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez.
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