etc.

, étaient déjà oubliés, il répondait: «Je me suis toujours efforcé

d’adapter l’appât au goût du poisson.
Pourquoi toujours parler de ce que nous désirons? Cela est vain,
puéril, absurde. Naturellement, chacun s’intéresse à ce qu’il
désire. Il s’y intéressera éternellement. Mais il sera le seul à y
penser. Tous les autres sont semblables à lui sous ce rapport et ne
se préoccupent que de leurs propres buts et aspirations. C’est
pourquoi la seule façon d’influencer le voisin, c’est de lui parler de
ce qu’il veut et de lui montrer comment il peut l’obtenir.
Rappelez-vous cela quand vous essaierez de modifier la conduite
d’une personne. Si, par exemple, vous tenez à empêcher vos
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enfants de fumer, ne leur faites pas de sermon, ne leur parlez pas
de ce que vous voulez. Démontrez-leur plutôt que la nicotine
affectera leurs nerfs, leurs réflexes et causera peut-être un échec
dans le prochain match de tennis, ou dans quelque autre
compétition.
C’est là un excellent principe à appliquer, que vous ayez affaire à
des enfants, des adultes, ou des veaux. Un jour, le philosophe
Ralph Waldo Emerson et son fils s’efforçaient de faire entrer un
veau dans une étable. Mais, commettant l’erreur commune, ils ne
pensaient qu’à ce qu’ils désiraient. Et l’un tirait, tan dis que l’autre
poussait. Malheureusement, tout comme eux, le veau ne se
préoccupait que de ce qu’il voulait; il s’arc-boutait sur ses pattes
et refusait de quitter son pâturage... La servante irlandaise vit la
situation. Elle pensa simplement à ce qui tenterait l’animal. C’est
pourquoi elle glissa dans sa gueule un doigt maternel qu’il se mit à
sucer, et elle le conduisit doucement dans l’étable.
Chacune des actions que vous avez accomplies depuis le jour de
votre naissance a été motivée par le fait que vous désiriez quelque
chose. Oui, c’est vrai... il vous est arrivé de donner une somme
importante à une oeuvre de charité. Voilà un geste totale ment
désintéressé, direz-vous. Et pourtant, il ne fait pas exception à la
règle ci-dessus. Vous avez fait ce don pour avoir la satisfaction
d’être charitable, d’accomplir une action généreuse, belle et
noble...
Si vous n’aviez pas désiré cette satisfaction plus que la possession
de cette somme vous n’auriez pas fait ce don.
Il est possible que vous ayez versé la somme parce que vous aviez
honte de refuser... ou parce que c’était un ami, un client, qui vous
avait sollicité. Quoi qu’il en soit, une chose est certaine: vous avez
donné parce que vous désiriez quelque chose.
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Dans son livre remarquable, L’Art d’influencer la conduite
humaine, le professeur Harry A. Overstreet déclare: « ... L’action
naît de nos désirs fondamentaux... Et le meilleur conseil qu’on
puisse offrir à ceux qui désirent influencer leurs semblables, aussi
bien dans les affaires, dans la politique, que dans l’enseignement
ou la famille, c’est, avant tout, d’éveiller chez eux un ardent
désir.» Il ajoute:
Celui qui peut réaliser cela s’attache tous les concours et toutes les
sympathies, il connaît le succès. Celui qui en est incapable
demeure pauvre et solitaire » -
Andrew Carnegie, l’humble garçon écossais qui, a ses débuts, ne
gagnait que quelques cents de l’heure et qui, finalement, donna
pour des oeuvres la somme de 365 millions de dollars, avait, dès
son jeune âge, compris que le seul moyen d’influencer un homme,
c’est de s’intéresser à ce qu’il aime, à ce qu’il désire. Andrew avait
fréquenté l’école pendant quatre ans seulement. Pourtant, il savait
mener les hommes.
Sa belle-soeur avait deux grands fils à l’université de Yale; ils lui
causaient beaucoup de soucis, car ils n’écrivaient jamais, et
dédaignaient même de répondre aux lettres que leur adressait leur
mère.
Carnegie paria 100 dollars qu’il obtiendrait d’eux une réponse par
retour du courrier, sans même la demander. Sur quoi, il écrivit à
ses neveux une lettre aimable, terminée par un post-scriptum où il
mentionnait négligemment qu’il envoyait à chacun un billet de cinq
dollars. Il omit toutefois d’inclure l’argent...Le tour était joué. Par
retour du courrier, arriva une missive remerciant le « cher oncle
Andrew» de sa bonté... et vous pouvez terminer vous-même.
Un autre exemple du pouvoir de persuasion nous est donné par un
participant à notre Entraînement, Stan Novak, de Cleveland, dans
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l’Ohio. Un soir, en rentrant chez lui après son travail, il trouve son
plus jeune fils, Tim, tapant du pied, hurlant et se roulant par terre
dans le salon. Le lendemain devait être son premier jour à l’école
et il refusait catégoriquement d’y aller.
«Ma première réaction, nous dit Stan, a été de vouloir consigner
mon fils dans sa chambre jusqu’à ce qu’il soit revenu à de
meilleurs sentiments. Mais, ce soir-là, je me suis ravisé,
reconnaissant que ce n’était pas là le meilleur moyen d’aider Tim à
entrer à la maternelle dans les meilleures dispositions. J’ai préféré
m’asseoir et réfléchir à la question: “Voyons, si j’étais à la place de
Tim, qu’est-ce qui me donne- I rait envie d’aller au jardin
d’enfants? Me faire de nouveaux amis, chanter des chansons ou
peindre avec les doigts...” Peindre avec les doigts. Voilà une bonne
idée! Sitôt pensé, sitôt fait. Toute la famille, ma femme Lil, mon
fils aîné Bob et moi, nous réunis sons autour de la table et nous
nous amusons à peindre avec les