i.

Définir les indicateurs

Un tableau de pilotage n’est qu’un outil pour vous aider à avoir une vision
précise de la situation de votre entreprise et à prendre les bonnes décisions pour
améliorer cette situation.

Les indicateurs doivent donc être parfaitement adaptés à votre activité et à votre
entreprise, et surtout refléter la stratégie, la direction, que vous souhaitez
prendre.

Pour cela, il convient de dépasser les simples indicateurs de gestion et de mettre

en place 2 types d’indicateurs :

 des indicateurs extracomptables, par exemple le nombre de commandes

passées par vos clients

 et des ratios de performance, par exemple le panier moyen en euro d’une

commande
Prenons un exemple : vous souhaitez développer votre CA par la conquête de
nouveaux clients. Dans ce cas il vous faudra suivre de façon régulière et précise 3
principaux indicateurs :

1. des indicateurs de performance, comme le chiffre d’affaires généré par les

nouveaux clients,

2. des indicateurs d’activité que vous devez déployer en interne pour arriver à les
conquérir, comme le taux de retour d’un mailing ou le taux de transformation de
vos devis en commande

3. et des indicateurs de coûts associés à la prospection, comme l’investissement

en communication ou le recrutement d’un vendeur par exemple.

Le choix de ces indicateurs est un travail préalable primordiale pour garantir que
votre tableau de pilotage reflété votre volonté de développement. Il nécessite de
faire un choix drastique et synthétique pour ne garder qu’une dizaine
d’indicateurs et un conseil extérieure est vivement recommandée pour vous y
aider.

ii. 2. Etablir le budget prévisionnel

 La 2ème étape est toute aussi primordiale que la 1ère, il s’agit d’établir des
objectifs pour chaque indicateur, c’est ce que nous appelons le budget
prévisionnel.

Trop souvent les entreprises analysent encore leur performance au regard des
résultats passés. Ils se basent sur l’année ou la période précédente pour juger de
leur performance : "j’ai de l’avance ou du retard de CA par rapport à l’année
dernière",  "mes résultats du mois d’août sont moins bons que ceux de juillet",  "ma
facture d’électricité a augmenté cette année"…

C’est un pilotage au ’rétroviseur’ !

Elaborer un budget en se contentant de fixer la progression globale du chiffre

d'affaires souhaitée et des charges estimées est une lourde erreur.

Dans ce cas vos objectifs ne refléteront ni votre stratégie ni les évolutions

probables de votre marché.

Au-delà de vos résultats passés, il convient donc d’intégrer 2 autres éléments

pour élaborer votre budget prévisionnel :

 une extrapolation de chaque indicateur en fonction des évolutions que vous

anticipez sur l'année suivante (augmentation des matières premières / achats,
arrivée d’un nouveau concurrent par exemple) basé sur une étude de marché
et une étude prospective, simple à réaliser par un spécialiste,

 en intégrant vos choix stratégiques (recrutement, variations des charges

variables en fonction du prévisionnel d'activité... par exemple).
Pour définir votre budget prévisionnel, vous gagnerez du temps et surtout de la
précision en vous faisant aider par un spécialiste.

iii. 3. Elaborer votre tableau de bord

La 3ème étape est certainement la plus ‘ludique’ mais aussi la plus technique,
elle consiste à élaborer votre tableau de pilotage.

Un tableau de bord bien conçu est consultable en un seul coup d’œil. Sans
réfléchir trop longuement, pour se forger une opinion précise sur la situation de
son entreprise.
 Les représentations graphiques seront choisies avec soin en tenant compte de la
nature de l’information et du message porté. Le code couleur sera standardisé
afin de ne pas causer de confusion lors de l’affichage des alertes sous forme de
voyants, de clignotants ou de flèches à la hausse et à la baisse.

Le tableau de pilotage doit être structuré dans un ordre logique en mettant en

avant les liens de cause à effet. Par exemple l’augmentation de la marge doit être
lié, dans le tableau, soit à l’augmentation du CA soit à la diminution de coût.

iv. 4. Collecter les informations

La collecte des informations, la 4ème étape, est critique.

Pour que l’édition du tableau de pilotage ne deviennent pas une usine à gaz
inexploitable. Il conviendra d’automatiser au maximum la collecte des
informations.

Il faudra donc faire un audit de votre système d’information afin de définir les
méthodes et les outils de collecte les plus efficaces.

Une bonne maîtrise des systèmes d’informations et des logiciels informatiques

est nécessaire pour choisir les meilleures solutions.

v. 5. Analyser la performance
Votre tableau de pilotage est en place, il reflète votre stratégie, il est basé sur un
budget prévisionnel, il est automatisé.

La 5ème étape consiste à une juste interprétation du tableau pour analyser votre
performance.

La période de consultation est variable selon les entreprises :

 un commerçant aurait intérêt à analyse le nombre de tickets et la valeur

moyenne des tickets chaque jour et de vérifier l’évolution de ses charges
chaque semaine,

 un artisan devrait vérifier chaque semaine le nombre de devis réaliser, le taux

de transformation des devis en commande et l’évolution du prix des matières
premières chaque mois.
 Pour exploiter efficacement votre tableau de pilotage, il est impératif de
comparer ces résultats sur chaque indicateur au prévisionnel et de mettre en
relief les écarts entre ces prévisions et le niveau de performance réel de votre
entreprise.

Durant les premiers mois d’utilisation, nous vous conseillons de confronter votre
analyse à un regard extérieur pour que l’interprétation des indicateurs soit juste
et pour en tirer les bons enseignements.

vi. 6. Construire le plan d’actions correctifs

Analyser la performance n’est pas une fin en soi, ce n’est qu’un constat de la
situation de votre entreprise par rapport aux objectifs visés !

La 6ème étape est cruciale pour que vous utilisiez activement votre tableau de
pilotage, il s’agit de la construction du plan d’actions correctifs.

L’étude des écarts négatif permettra d’identifier les causes de la contre-

performance, il faudra systématiquement mettre en place une ou des actions
correctrices afin d'y remédier : lancement d'une action de communication,
diminution des stocks, changement du mode de transport, par exemple.

vii. 7. Mettre en œuvre le plan d’actions

Mais le meilleur plan d’actions n’apportera aucun résultat s’il n’est pas mis en
œuvre.

La 7ème et dernière étape consiste donc à vous engager et à vous motiver, vous
dirigeant et votre équipe, à passer à l’action.

Et de mesurer sur la période suivante, à travers l’évolution de votre tableau de

pilotage, si les résultats sont au rendez-vous.

Le tableau de pilotage utilisé comme outil de management peut apporter, à

votre entreprise, un développement rapide de sa performance.

Comme vous le voyez, la construction et l’utilisation d’un tableau de pilotage pour

analyser et développer la performance de votre entreprise repose sur une
méthodologie en 7 étapes, simple et opérationnel mais souvent difficile à mettre en
œuvre dans une TPE et même dans une PME.
C’est un processus à créer et à mettre en œuvre sur la durée et l’aide d’un
professionnel est vivement recommander.