formation vente et négociation commerciale  

MODÈLE TYPE DE FICHE "PROSPECT ENTREPRISE"

Auteur de la fiche : Date :

LES COORDONNÉES DU PROSPECT 

Nom de l'entreprise : Site Internet :

Adresse : Tel :

LA PRÉSENTATION RAPIDE DU PROSPECT 

Activité :

Chiffre d'affaires : Effectif :

Environnement économique du prospect : positionnement actuel/futur, points forts/points faibles... :  

Dirigeant : nom, profil... 

profil... 

Nos interlocuteurs : noms, coordonnées, profils, pouvoir de décision, centres d'intérêts... :

Les fournisseurs actuels du prospect (dans notre domaine de compétences) :

Origine du contact avec ce prospect : contact spontané, mailing... 

mailing... 

LES OPPORTUNITÉS ENVISAGEABLES D'AFFAIRES 

(compléter les points 2 et 3 si nous disposons déjà de quelques informations utiles)

Intérêt global que représente ce prospect pour notre entreprise : aborder

:  aborder un nouveau secteur d'activité... :

Possibilités commerciales envisageables : volume de commandes.... 

commandes.... 

Contraintes probables pour notre entreprise : prix, livraison... :

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L'HISTORIQUE DES PREMIERS CONTACTS 

Date Interlocuteur(s) dans Interlocuteur(s) chez Résumé du contact Suite programmée

programmée :
 :
notre entreprise le prospect envoi doc, RDV,
relances...

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MODÈLE TYPE DE FICHE "PRÉPARATION DE

L'ENTRETIEN DE NÉGOCIATION"

LE CONTEXTE DE LA VISITE : 

Date de visite : Lieu :

Interlocuteurs qui seront présents (noms, fonctions, pouvoir de décision...)

déci sion...) :

Origine et objet de la visite :

LES INFORMATIONS À ÉCHANGER 

Les informations que nous devons absolument obtenir :

Les informations spécifiques à délivrer au prospect :

NOTRE MARGE DE MANOEUVRE EN TERME D'OFFRE COMMERCIALE  

Le contenu global de l'offre que nous

n ous allons proposer :

Les éléments d'offre éventuellement négociables (exemple : installation

ins tallation gratuite, formation...) :

Les éléments d'offre non négociables (exemple : délai de règlement...) :

NOTRE MARGE DE MANOEUVRE EN TERME DE PRIX

Le prix idéal auquel nous souhaitons traiter l'affaire :

Le prix acceptable pour notre entreprise :

Le prix plancher en dessous duquel nous ne donnerons pas suite :

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NOTRE SCHÉMA DE NÉGOCIATION

Nos objectifs Les objectifs Nos arguments clés  Les objections et les Nos réponses
avec le client  probables du client demandes probables possibles aux
du client objections et aux
demandes du client

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> Défendre avec succès ses prix et ses marges
> Conclure sans jamais repartir les mains vides, réaliser des ventes additionnelles  
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