SUJET : Quelles sont les clés de la réussite et les démarches à

suivre pour CASOXIA conseil dans le développement et

l’accompagnement du patrimoine d’un particulier

Amina ABDELLAOUI
Bachelot assurance banque
Promotion 2020/2021
Institut supérieur Vidal
Directeur de mémoire : Romain PASCAL
QUELLES SONT LES CLES DE LA REUSSITE ET LES
DEMARCHES A SUIVRE POUR CASOXIA CONSEIL
DANS LE DEVELOPPEMENT ET
L’ACCOMPAGNEMENT DU PATRIMOINE D’UN PAR-
TICULIER ?
 REMERCIEMENTS

Préalablement, je tenais à remercier toutes les personnes qui m’ont accompagné lors de cette formation,
En particulier, le cabinet de courtage Casoxia Conseil Toulouse, plus précisément Monsieur Tarek
Bouslama qui m’a fait confiance et m’a laissé l’opportunité d’intégrer son cabinet.

Je remercie également les collaborateurs Monsieur Adrien Nadal et Sébastien Renne pour leur
disponibilités et leurs conseils qui m’ont guidé au mieux dans mon travail.

Cette liste serait incomplète si je manquais de remercier également Monsieur Romain Pascal, professeur
à l’institut Supérieur Vidal, mais plus précisément tuteur lors de ce projet qui à jouer son rôle de conseil-
ler avec rigueur et dynamisme.

Sans oublier de spécifier que cette formation à été autant enrichissante que prenante, c’est pourquoi je
tenais à remercier mes proches, qui ont su m’apporter le soutien nécessaire pour la réalisation de ce
travail
 SOMMAIRE
INTRODUCTION
1. Clés de la réussite
1.1 Gagner en savoir faire
1.2 Affiner le positionnement
1.3 Conserver les talents

2. Les Démarches à suivre par le cabinet

2.1 Prospecter
2.2 Gérer
2.3 Fidéliser

3. Développement et accompagnement d’un particulier

3.1 Stratégies menées auprès du client
3.2 Mise en place des solutions
3.3 Contrôle des solutions mises en place

Conclusion
Sources et bibliographie

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Introduction

Actuellement en Bachelor Assurance/Banque au sein de l’institut Supérieur Vidal, j’occupe

également le poste d’alternante dans le cabinet de courtage de Monsieur Tareck Bouslama,
groupe Casoxia Conseil depuis 2016. J’exerce la fonction de collaboratrice de cabinet de
courtage.

L’activité consiste à développer le portefeuille client en passant par la prospection jusqu’à la

fidélisation de par la gestion des dossiers. En effet, l’administratif est une partie présente lors
de la gestion de dossier. Je m’occupe uniquement des particuliers en Plan d’épargne retraite et
assurance vie.

Casoxia conseil est une Société à responsabilité limitée, existe depuis 6 ans, le siège est
implanté à Ivry-sur-Seine (94200), Elle est positionnée dans le secteur des activités des agents
et courtiers d’assurances. Sur l’année 2019 elle réalise un chiffre d’affaires de 387 200 €.
L’activité d’intermédiation en opération de banque consiste à présenter, proposer ou aider à la
conclusion des opérations de banque ou à effectuer tous travaux et conseils préparatoires à
Leur réalisation.

L’intermédiaire en opération de banque est « toute personne qui exerce, à titre habituel,
contre une rémunération ou toute autre forme d’avantage économique, l’intermédiation en
opération de banque, sans se porter ducroire. »1 Le contrat de mandat (procuration) est un acte
par lequel une personne donne à une autre le pouvoir de faire quelque chose pour le mandant,
en son nom (article 1984 du code civil)

L’acceptation du mandataire est une des conditions essentielles de validité du contrat de

mandat, ainsi l’expression de la volonté dans la signature du contrat de mandat, Les
partenaires des courtiers peuvent être des sociétés financières, banques, entreprises
d’assurance sont exclusivement des partenaires

En effet, le courtier ne peut détenir de mandat que de ses seuls clients Le

concept de partenariat se traduit par un contrat qui prend la nature d’une délégation de
prestation de services En effet l’idée même du partenariat suppose une relation équilibrée,
fondée sur l’équité entre partenaires : droits et obligations doivent être réciproque et
équilibrés. Le conseiller en gestion patrimoine, appelé CGP est un expert patrimonial,
intervenant sur plusieurs tableaux (finance, immobilier, fiscalité, succession…)

1
https://www.orias.fr/documents/10227/28915/20192301%20-%20Note%20IOBSP.pdf

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En effet gérer le patrimoine d’une personne n’est pas une tache simple. En effet, le conseiller
en gestion de patrimoine est un professionnel polyvalent qui a pour mis- si on d’identifier les
besoins et les besoins de son client, vérifier sa situation financière (revenus et patrimoine), et
mettre en mesure d’optimiser sa situation à l’aide d’instruments financiers, fiscaux et
juridique
Le cœur d’activité consiste à accompagner un potentiel prospect ou client dans ses prises de
décisions et à la mise en place d’une stratégie patrimoniale réfléchie.
Cela peut concerner directement son épargne mais aussi l’immobilier, la succession future, la
fiscalité, l’optimisation de ses contrats d’assurance, l’objectif est d’accompagner le client vers
une gestion globale du patrimoine.

Depuis mon arrivée, j’ai constaté une réelle faiblesse au niveau de l’organisation du cabinet
ainsi de la gestion des dossiers, Je me suis donc intéressé à ce point d’amélioration et de ce
fait, voulu approfondir cet aspect et apporter des points d’amélioration à travers mon sujet
« Quelles sont les clés de la réussite et les méthodes à suivre pour Casoxia Conseil pour le
développement et l’accompagnement du patrimoine des particuliers ».

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1. Clés de la réussite

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1.1 Gagner en savoir faire
1.1.1 Connaitre le marché et ses acteurs
En France La segmentation du marché du patrimoine est fortement fragmentée entre de
nombreux acteurs comme les courtiers, banquiers, assureurs, agents immobiliers, avocats,
comptables).

Selon l’INSEE l’épargne la plus utilisée en France est le livret A (56 millions de livret A dé-
tenus en 2020), En effet l’assurance vie est la solution d’épargne la plus importante pour les
investisseurs français (annexe graph)
Cependant l’épidémie de la covid 19 a globalement impacté le métier de conseiller en gestion
de patrimoine, 35% d’entre eux déclarent être fortement impactés, 38% estiment l’être
moyennement, et 27% peu ou pas du tout
Les plus petits cabinets sont les plus soucieux de leur commerce, En effet 44% anticipent une
perte d’au moins 1/5 sur leur chiffre d’affaires, La profession dans son ensemble reste
optimiste, En effet seuls 16% des CGP ont observés un changement de comportement vis-à-
vis del’épargne chez leurs clients durant la crise.

« L’impact sur les placements quant à lui parait modéré (53%) même s’ils se préparent à des
clients plus attentifs au niveau du risque d’investissements (63%) et à la diversification de
leurs avoirs (61%)
Cette pandémie à accélérer l’utilisation des outils digitaux (85%) et du télétravail (82%)
pour la gestion de leur dossiers »2. Ainsi une nouvelle organisation concernant la gestion des
clients à travers les nouveaux outils de communication en pleine expansion comme les
rendez-vous à distance (Visio)

1.1.2 S’adapter à la réglementation

Afin de suivre les directives entrées en vigueur en 2018 les cabinets ont dû se
professionnaliser. En effet les réglementations MIF 2, DDA, PRIPS, force les cabinets à
mettre en place des procédures couteuses en termes de temps et d’équipements.
Ainsi, les produits et la situation patrimoniale de chacun sont analysés par les marchés
financiers pour leur proposer des solutions malgré la complexité des réglementations.
De plus, la digitalisation s’impose dans tous les métiers et de plus en plus en gestion de
patrimoine. Ce qui nécessite la mise en œuvre d’investissements plus importants
1.1.3 Développer leur champ de compétences

https://www.professioncgp.com/article/reperes/chiffres-cles/covid-19-quel-impact-sur-la-profession-de-cgp.html
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Les conseillers en gestion de patrimoine ont la particularité d’intervenir sur l’ensemble des
problématiques liées au patrimoine.

Il y a 15 ans, il était avant tout particularisé dans la défiscalisation et dans l’assurance

vie Au fil du temps leur champs d’action s’est élargi notamment en raison de la
réglementation
« Les conditions d’entrées dans la profession se sont durcies, il faut posséder une ou plu-
sieurs cartes professionnelles, disposer d’un apport personnel, d’une clientèle et d’une réelle
expérience 3 »

Des contraintes qui constituent aussi une opportunité, En effet la contrainte a poussé les
cabinets à se professionnaliser et à adopter une approche globale.
Cette approche s’inscrit dans une démarche d’évolution comme l’évolution démographique
ou les conseillers en gestion de patrimoine qui partent à la retraite et qui sont remplacés par
une génération mieux formée, ou alors se spécialisent dans d’autres métiers comme le conseil
en investissement financier, le courtage en crédit, dans l’immobilier, la prévoyance et bien
plus encore comme le financement des entreprises y compris des très petites entreprises (TPE)
et des petites et moyennes entreprises (PME).
Le plan d’épargne retraite, une opportunité pour les CGP

La création d’un nouveau produit d’épargne retraite (PER) à travers la loi Pacte à vocation de
se substituer à terme à l’ensemble des produits d’épargne retraite En octobre 2020 quelques
84000 souscriptions ont été retenues par le rapport de Bercy, Dé- montrant le succès de ce
lancement.
En effet le ministère s’est penché sur la question de l’ensemble des distributeurs pour
commercialiser un PER pour le début de l’année 2020 en premier les compagnies
d’assurance, les banques, L’équipement à d’abord été distribué aux conseillers en gestion de
patrimoine. qui bénéficient d’une opportunité à le développer. Un produit stratégique à
déployer parmi leur gamme de produits justifié par la complexité de la préparation à la
retraite, à cela s’ajoute une maitrise du nouveau produit qui n’est évidente. Toute une
procédure et une préparation en amont, justifie de l’importance d’assister les parti- culiers, à
affilier dans les textes une obligation de conseil à toutes les étapes de vie du pro- duit : à
l’adhésion, lors d’un transfert, et au moment de la liquidation.
Par ailleurs, La réforme des retraites est un sujet considéré par la clientèle en gestion de patri-
moine, (Plus de 120 000€ de revenus annuels), les ménages ne cotiseront plus par répartition.
Ces particuliers gagneront plus mais cotiseront moins. Pour cela il leur est nécessaire de se
constituer un complément individuel, dont le PER qui est une nouvelle solution d’épargne

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retraite. De plus, hormis leur clientèle traditionnelle, les conseillers en gestion de patrimoine
pourraient aussi s’appuyer sur le PER pour se développer auprès des nouvelles cibles.

3
https://www.optionfinance.fr/dossiers/gestion-dactifs/en-2020-lindustrie-de-la-gestion-dactifs-affronte-de-nouveaux-
defis/conseiller-en-gestion-de-patrimoine-une-profession-qui-a-le-vent-en-poupe.html

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1.2 Affiner le positionnement
Une façon d’être reconnu par ses clients comme par les autres souscripteurs d’assurance
intervenant sur ces segments spécifiques
Il est primordial pour un cabinet de courtage/assurance de se spécialiser sur un ou des
segments en particulier afin d’être plus efficace et d’accroitre la rentabilité du cabinet.
Ainsi il est de nos jours essentiel d’avoir une connaissance du métier : le but ici est de se
positionner sur un marché/segment pour assurer une certaine expertise.
les « clients professionnels de la santé » par exemple, serait un segment stratégique à cibler
pour le cabinet de courtage et de concentrer toutes ses compétences à ce segment, permettra
d’apporter une expertise de qualité auprès de ces professionnels de la santé et d’organiser
toutela gestion du cabinet autour.

Le développement pour ce segment de contrats rentables tels que les contrats de retraite
Madelin, les contrats de prévoyance (avec questionnaire médical), les contrats d’épargne
vont permettre aux courtiers de montrer leur valeur ajoutée toute en leur garantissant une
rémunération durable ainsi de leur permettre une gestion minime voire inexistante des
contrats.

Viser un marché pour un cabinet revient à assurer une qualité d’expertise optimale auprès des
clients, mais aussi permet au cabinet d’approfondir ses champs d’actions, et gagner en
compétences nécessaires.
De même cela oblige le cabinet d’adopter une certaine cohérence dans ses produits/services,
Cela passe par exemple par la qualité des contrats conclues, mais aussi permet d’assurer une
gestion efficace du contrat et donc d’assurer la fidélité et la continuité du contrat/client.
En effet, pour assurer une certaine pérennité les cabinets de courtage sont tenus d’organiser
ou de réorganiser leur cabinet autour du segment choisi pour permettre une gestion de qualité
des contrats mais aussi d’accompagnement du client.
Aujourd’hui le cabinet Casoxia Conseil compte uniquement sur la télé prospection pour le
développement de son portefeuille clients, et très peut sur la fidélisation, il sera donc
nécessaire d’adopter une stratégie clients propre au cabinet et de se spécialiser sur un seul
segments qui sera rentable (loi de Pareto ) et de réorganiser le cabinet autour de ce segment. Et
ré- pondre à la notion de spécialiste.

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1.3 Conserver les talents
Un talent qui quitte le cabinet se traduit par la perte de compétences clés, d’un réseau et d’une
dynamique : Cela peut avoir un impact négatif sur l’efficacité de l’organisation.
En réalité, d’après le chercheur Brooks C, Professeur, associé principal pour la stratégie, les
finances et l’organisation à étudié les causes de départs mais également de fidélité des talents
en entreprise.
Arrive à la conclusion suivante :
« Qu’il était moins intéressant de se concentrer sur les causes qui poussent les talents à
partir, En revanche, il peut être intéressant d’analyser en détails les éléments qui au
contraire encouragent ces collaborateurs à forts potentiel à rester fidèles àl’entreprise ».

Pour une efficacité interne, le cabinet de courtage doit savoir mettre en œuvre une stratégie,
une culture, permettant de fédérer l’ensemble des collaborateurs autours de certaines valeurs
auxquelles ils peuvent s’identifier. De plus, il est nécessaire d’instaurer un climat de con-
fiance, de solidarité et de partage afin de favoriser le travail collaboratif.
Ceci est une stratégie de gestion de ressources humaine qui peut se traduire par l’élaboration
d’une charte d’entreprise, reprenant l’ensemble des valeurs que le cabinet va chercher à
inculquer à l’ensemble des collaborateurs. Accompagner d’une incitation à la solidarité à
travers letravail collaboratif, afin d’optimiser l’efficacité et la rentabilité du cabinet.
En effet, d’après un proverbe africain :
« Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin ».
L’instauration de ce processus de fidélisation des talents va donner naissance à ce qu’on
appelle l’engagement au travail, permettant d’obtenir de meilleurs résultats en termes de
fidélisation des talents mais aussi de réagir aux motifs de mécontentement des employés.
Mais aussi de nouer des relations : Le collaborateur doit se sentir appartenir à une équipe au
sein de laquelleil a réellement sa place.

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2. Démarches à suivre par le cabinet

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2.1 Prospecter

Séduire de nouveaux clients,

C’est le cœur d’activité commerciale du cabinet, pour optimiser le portefeuille clients, les
courtiers peuvent :

Prospecter : Au sein du cabinet Casoxia conseil la méthode du « cold Calling » est une
stratégie essentielle à l’acquisition de nouveaux clients.
Elle consiste à démarcher des prospects sans qu’il ait eu contact préalable avec le cabinet.
Pour cela l’outil de prospection pour récupérer les coordonnées est l’annuaire.

Communiquer : Le cabinet Casoxia conseil communique principalement sur les réseaux

sociaux notamment LinkedIn. La communication peut porter sur les activités du cabinet, les
services apportés aux clients comme les solutions de financements par exemple, mais aussi
d’apporter aux prospects plus d’information concernant le courtage, En effet de corriger
certaines idées reçues par les clients afin de supprimer les éventuels freins liés à l’activité de
conseil, comme l’idée de la gestion de patrimoine qui concerne uniquement les personnes de
milieux aisées.
Communiquer pour un cabinet de gestion de patrimoine est une stratégie primordiale pour se
faire connaitre sur le marché, d’améliorer l’image du cabinet, Cela permet d’être plus actif et
donc plus présent, cela donne une certaine notoriété et augmente le portefeuille clients.

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2.2 Gérer
Gestion de la clientèle : La personnalisation

Afin de se sentir unique une stratégie de personnalisation de masse s’est mise en place pour
l’accompagnement des clients :

Pendant le démarchage :
Ici le client doit se sentir unique à savoir de lui donner l’impression que la démarche ne con-
cerne que lui et qu’il nécessaire pour lui de se pencher sur sa situation patrimoniale comme
s’occuper de sa retraite, se protéger et protéger ses proches (prévoyance, assurance vie …)

Lors de chaque vente, chaque souscription

Le but pour le courtier dans cette démarche est de conclure la vente, souscription avec le
client.
En effet il ne suffit pas de vendre, Les étapes de ventes par lesquels passent le client sont ici à
ne pas négliger car c’est ce que le client va retenir, sentir ou ressentir, c’est ce qu’il lui per-
mettra de se faire une image du cabinet ou du conseiller de patrimoine.
Lors de cette étape que le conseiller en gestion de patrimoine va pouvoir exercer son rôle de
conseiller et donc d’apporter au client le conseil ainsi de l’accompagner dans toutes les étapes
de ventes.

Après la vente
A contrario du banquier, le conseiller en gestion de patrimoine va garder une relation avec son
client et va l’accompagner tout au long de sa vie dans tous ses projets.
En effet le conseiller en gestion de patrimoine bénéficie d’une grande palette de partenaires
auprès desquels il mène toutes ses actions de financement ou autres.
C’est donc grâce à cette dépendance dont bénéficie le conseiller que ce dernier pourra faire la
différence et apporter à son client la solution adaptée à son besoin en fonction de son profil,
de sa situation, et donc permettre à son client d’avoir le choix mais aussi de l’accompagner
dans son choix en le conseillant et lui apportant le conseil nécessaire qu’il pourra trouver nulle
part ailleurs

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Dans le but d’assurer un plan de suivi en continuité de la gestion de clientele différents outils
CRM sont utilisés :

Les logiciels CRM :

Un logiciel CRM permet d’optimiser l’organisation d’un projet ou d’un planning, de mettre
l’accent sur l’accompagnement notamment celui de l’après-vente et d’améliorer la gestion de
l’information au sein du cabinet en mutualisant les données.

Les avantages à utiliser un logiciel CRM

✓ Vérifier l’historique de l’activité

✓ Accéder facilement aux dossiers clients pour mieux satisfaire la demande
✓ Planifier les taches pour mieux partager l’information entre les différents
collaborateurs
✓ Cibler les prospects en tenant compte des données
✓ Permettre une approche client par tous les moyens de communication (Appels
téléphonique courrier postal, mail …)

Pour conclure, Il sera nécessaire d’organiser la gestion du cabinet autour de la gestion des
contrats afin d’être plus réactifs aux demandes des clients. Cela peut se traduire par
l’installation d’un service dédié spécialement à la gestion des contrats, De manière à ce que
chaque collaborateur soit spécialisé d’un poste précis, tout en étant polyvalent et coopératif
avec les autres membres du cabinet. Ainsi la création d’un espace de production favorable au
travail collaboratif.
De plus, Plus les contrats sont gérés rapidement plus la satisfaction va augmenter, et de la
même sorte le taux de résiliation va baisser quant à lui.

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2.3 Fidéliser
Programme de fidélisation

Pour le cabinet de courtage la stratégie de fidélisation est le maillon fort dans la stratégie
d’accompagnement (cœur du métier d’un conseiller en gestion de patrimoine).
En effet, Selon la loi de Pareto, 80% du chiffre d’affaires d’une entreprise est apporté par 20%
des clients
La fidélisation est une stratégie commerciale qui permet d’assurer une relation continue avec
ses clients en instaurant un climat de confiance.
En effet accompagner le client va augmenter sa satisfaction et permettre sa fidélisation, et
d’assurer par la suite un portefeuille client de qualité, cela permet :
✓ D’augmenter les bénéfices du courtier
✓ De bénéficier d’un avantage concurrentiel
✓ Stabiliser le portefeuille clients

Rassembler toutes ces stratégies autour des clients permet d’établir un bilan de la situation
globale du client dans le cadre de la gestion de patrimoine. Également de fidéliser le client et
d’instaurer un climat de confiance pouvant être à l’origines d’éventuelles opportunités à con-
fier au conseiller de gestion de patrimoine

Pour permettre au client de se projeter dans le temps, de Définir ses objectifs, et de pouvoir
les ajuster en fonction du développement de la situation familiale ou professionnelle.

Enquête de satisfaction client : Questionnaire pour les clients

L’enquête de satisfaction clients est un questionnaire qui permet au cabinet de recueillir l’avis
des clients du faite de passer par un conseiller de gestion en patrimoine.
Cette enquête porte sur différents points come :

✓ Le premier contact
✓ La relation client
✓ La qualité du conseil et des informations
✓ La qualité d’accompagnement

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Cette démarche de mesurer la satisfaction de nos clients consiste à identifier les forces et
faiblesses du cabinet de conseil et du conseiller patrimonial, améliorer le démarchage et la
prospection, Ainsi d’identifier les clients satisfaits et surtout insatisfait afin d’adapter les
différentes approche, stratégies de ciblage

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3. Développement et accompagnement
d’un particulier

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3.1 Les Stratégies menées
3.1.1 Faire un Etat des lieux de sa situation juridique et professionnelle

Avoir une bonne gestion de clientèle optimise les performances d’un cabinet de gestion de
patrimoine, il est primordial d’améliorer en performances les actions qui transformeront les
prospects en clients et les clients en très bons clients

Inventaire patrimonial des biens privés et ✓ Actifs/Passifs

professionnels ✓ Nature des biens
✓ Nature des droits détenus
✓ Valeur des biens
✓ Engagement reçus et donnés

Garanties d’assurances de biens ou de Faire un inventaire des assurances en cours

personnes
du client
Flux actuels ou futurs des emplois et des ✓ Revenus professionnels
ressources
✓ Dépense du ménage/emprunt
✓ Droit à la retraite

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 3.1.2 Eléments du patrimoine et découverte du client
Il est primordial que le client soit coopératif et aussi transparent que possible dans cette étape,
cela dépend de la qualité des conseils délivrés, ainsi de leur pertinence

Objectifs du cabinet Objectifs du client Les motivations Les contraintes

✓ Rechercher les différents ✓ Optimisation et ✓ Risque ✓ Juridiques

enrichissement du
objectifs patrimoniaux ✓ Liquidité ✓ Financières
patrimonial personnel
✓ S’assurer de l’objectif réel ✓ Disponibilité ✓ Fiscales
✓ Fixer les priorités et les ✓ Consommation ✓ Sécurité ✓ Vie privée
classer immédiate ou différée
✓ Protection des proches
✓ Devoir de conseil : Mettre
en garde, éclaircir
précisément le client des
con-séquences de ses
choix

3.1.3 Découverte du client : Le bilan patrimonial

A l’appui d’une étude personnalisée, le conseiller en gestion de patrimoine va pouvoir

identifier les forces et faiblesses de la situation patrimoniale du client.
L’analyse s’appuie sur tous les éléments qui permettent au conseiller d’établir un bilan précis
à savoir
« Le régime matrimonial, la composition de la famille, la situation professionnelle, les
ressources et les dépenses, l’estimation du patrimoine immobilier et financier, la fiscalité. »4

Le conseiller en gestion de patrimoine va alors proposer un large panel de solution pour

optimiser le patrimoine du client et le faire fructifier, sa force réside dans sa capacité à offrir
une grande diversité de produits d’investissements

https://www.agorafinance.fr/strategie-patrimoniale/
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 • Fixer des objectifs patrimoniaux
Comment choisir les solutions adaptées si on ne sait pas pourquoi on les met en place ?
Quelques objectifs que l’on retrouve chez nos clients

✓ Constituer une épargne de circonspection

✓ Maximiser la rentabilité des différents placements
✓ Racheter ou négocier un crédit immobilier
✓ Optimiser la gestion de la trésorerie de l’entreprise pour les clients professionnels
✓ Se constituer ou optimiser son patrimoine immobilier
✓ Organiser la transmission

Ces objectifs seront différents et évolutif en fonction de l’âge et des éventuelles évolutions qui
interviendront dans la vie du client.
Tranches d’âge Situation Objectifs
Avant 30 ans ✓ Fin des études ✓ Se constituer une
✓ Entrée dans la vie épargne
professionnelle ✓ Acquérir sa résidence
principale

De 30 à 50 ans ✓ Projets de vie évoluent en ✓ Investir dans

fonction des ressources l’immobilier locatif
✓ Création de patrimoine ✓ Optimiser la fiscalité
✓ Financer les études des
enfants
De 50 à 65 ans ✓ Fini de rembourser son ✓ Préparer la retraite
crédit immobilier ✓ Anticiper une éventuelle
✓ Bénéficie d’une grande baisse de revenus
capacité d’épargne (Assurrance vie, PER,
PEA)
65 et plus ✓ Age de la retraite ✓ Organiser la
✓ Veut voyager et profiter transmission
de la vie ✓ Sécuriser le patrimoine
✓ Aider financièrement ses familial
enfants ou petits enfants

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3.2 Mise en place des solutions

Dès que la stratégie patrimoniale établie, Le conseiller en gestion de patrimoine accompagne

ses clients pour établir les différentes stratégies identifiées au préalable grâce au bilan patri-
monial.

Les différentes solutions patrimoniales

La nue-propriété : l’achat d’une nue-propriété ou

d’une SCPI n’engage aucune charge fiscale pendant
la durée du démembrement
- Cession ou donation d’usufruit : Céder
l’usufruit signifie que le client ne touche plus
les revenus, Le client n’aura donc plus d’impôts
Sur le plan fiscal à payer ce bien n’entre plus dans son
patrimoine imposable au titre de l’impôt sur la
for- tune immobilière (IFI), le client ne paye
donc ni taxe foncière, nib taxe d’habitation
puisque c’est l’usufruitier
qui devra s’en charger.
✓ Changement du régime matrimonial : Le
régime légal de la communauté réduite
aux acquêts.
✓ Donation de son vivant : La donation est
le bon moyen d’organiser sa
transmission, cette solution à comme
Sur le plan juridique avantage de profiter d’abattement légaux
permettant de sécuriser l’avenir du
conjoint, enfants par exemple en limitant
l’impact fiscal aumoment du décès
✓ Création d’une SCI (société civile
immobilière) : Donne la possibilité
d’organiser juridiquement la gestion
d’un patrimoine immobilier
Au plan fiscal, la SCI permet de désigner
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 entre deux régimes fiscaux IR (impôt sur
le revenu) et offre des avantages au ni-
veau des plus-values
Sur le plan civil la SCI facilite la
transmission
✓ l’apport cession : permet au chef
d’entreprise de reporter l’imposition sur
les plus velues mobilières lors de la vente
de sa société
✓ Optimiser la rémunération du dirigeant :
avec par exemple l’ouverture d’un plan
épargne en déduisant fiscalement ses re-
venus
✓ Préparer la retraite du dirigeant : des
solutions immobilières et des solutions
de placement (exemple : PER), permet
Sur le plan entrepreneurial de seformer un complément de revenus
versé sous forme de capital ou de rente
en plus des régimes de retraite
obligatoires
✓ Placer son excédent de trésorerie : Il
existe un nombre remarquable de sup-
ports d’investissement permettant une
gestion optimale de trésorerie comme les
contrats de capitalisation, titres de
créances négociables, FCP5

Conclusion : Le CGP6 à travers son rôle de conseiller mais aussi de commercial, équipe ses
clients à tous les niveaux, financier, sécurité, prévoyance. Ce métier ne se résume pas seule-
ment au fait de commercialiser des produits patrimoniaux mais bien au-delà comme la gestion
complète du patrimoine d’une personne. En effet la gestion de patrimoine est une relation à
long terme qui nécessite un accompagnement personnalisé avec le client permettant de gagner
sa confiance, Le client par la suite peut confier tous ses projets de vie au conseiller financier,
le conseiller quant à lui le fait d’assurer cette stratégie d’accompagnement personnalisé

5
https://www.agorafinance.fr/strategie-
6
CGP = Conseiller en Gestion de Patrimoine
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3.3 Contrôle de mise en place des solutions

La réglementation et la complexité du métier génèrent un suivi administratif et imposent

l’instauration de traitements et suivi rigoureux. La collecte d’informations, les mises à jour
régulières, la traçabilité des échanges sont des processus que la société de courtage Casoxia
conseil ne peut écarter pour être en règle en cas de contrôle.

L’étape d’après-vente est une phase importante à ne pas négliger par le conseiller en gestion
de patrimoine car c’est celle lui permet de contrôler les solutions mises en place auprès du
client et de mesurer leur efficacité régulièrement (chaque année) en fonction du changement
de la réglementation. Ainsi d’adapter ces solutions en fonction du besoin du client qui
évoluent tout comme la réglementation.
En effet, le suivi du service donné au client par le CGP certifié s’effectue en respectant les
mesures minimales et selon certains principes comme :
1- « Au moins une fois par an, le CGP certifié contacte le client (téléphone, courrier,
internet, Visio …) afin d’actualiser les informations déjà obtenues lors de l’étape
du recueil d’informations et décider de l’opportunité d’un contact plus approfondi
2- Au moins une fois tous les 3 ans, le CGP certifié s’engage à proposer au client de
revoir dans son intégralité le dossier en fonction des 7 étapes de la procédure du
conseil en gestion de patrimoine
3- A cette étape de contrôle et de suivi auprès du client, le CGP :

✓ Elabore un état récapitulant les solutions préconisées et mises en œuvre à

la demande du client.
✓ Analyse et commente les résultats obtenus
✓ Prend en compte l’évolution et le changement de situation personnelle du
client afin de vérifier la bonne adéquation entre les solutions mises en
œuvre et les objectifs, motivations et contraintes du client7 »

7
Patrimoine/Conseil-

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Conclusion
Le courtage en assurance est un secteur qui s’avère avoir un avenir certain, Pour pou-
voir pérenniser leur activité et la développer, les courtiers auront comme charge de
mettre en place des stratégies qui dépendront de leurs moyens matériels et financiers
mais aussi du marché économique qu’ils veulent développer.
Développer un avantage concurrentiel serait une stratégie clés pour les courtiers de se
spécialiser sur un segment et développer les compétences nécessaires afin d’apporter
une expertise complète auprès de leurs clients. En effet, avoir un nouveau client n’est
pas plus compliqué que de le garder : Les nouvelles exigences de l’ACPR vont
consolider la protection des consommateurs, Ainsi l’accroissement de la concurrence
va leurpermettre d’élire le contrat ou la solution la plus adapté a leurs attentes.
En effet, Des lois facilitant les modalités de résiliation comme la loi Chatel « oblige
les organismes à avertir leurs clients qu’ils peuvent résilier leur contrat au moment de
la date d’échéance ». Toutes ces évolutions conduiront les courtiers à anticiper des
décisions qui leur permettront de travailler sereinement. C’est pourquoi les courtiers
doivent répondre à un rôle central pour les clients souhaitant du conseil et
l’accompagnement. C’est le cas pour les clients « professionnel », avec, Selon
l’INSEE, 3,8 millions de PME en France, il est apparent que les courtiers auront des
opportunités à saisir sur ce marché.
Quelle que soit la stratégie adoptée, il semble évident que les courtiers doivent
s’adapter aux différentes évolutions à leur profession (législatives, juridiques et
comerciales) quitte à modifier leur statut initial et à faire évoluer leur activité dans un
secteur promis à un bel avenir. En fin toutes ces stratégies seront performantes si
toutes fois le courtier intéresse ses collaborateurs de telle sorte que les commerciaux
auront une véritable volonté d’atteindre les objectifs poursuivis (la mise en place
d’une rémunération attrayante sera un moyen de motivation efficace), En ce qui con-
cerne les gestionnaires, la qualité de leur engagement (délai de gestion raccourci, qua-
lité dans le traitement des dossiers sinistres, satisfaction clients, etc.) devra pareille-
ment être reconnue afin d’intégrer une réelle cohésion entre le courtiers et ses équipes.
Sur le plan personnel, la préparation de ce mémoire et les recherches accomplies
m’ont permis d’approfondir mes connaissances su la profession de courtier

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d’assurance, Ainsi mon expérience au sein du cabinet de courtage Casoxia conseil
mais également au sein du cabinet assurOmieux dans lequel j’exerce la fonction de
conseillère clientèle professionnelle et de gestionnaire m’ont aidé à comprendre le rôle
que joue le courtier auprès de ses clients mais aussi de comprendre le fonctionnement
d’un cabinet de courtage si il est bien pensé de permettre aux courtiers de devancer les
autres distributeurs d’assurance en développant une réelle expertise et la mise en place
de services de qualité.

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 SOURCES ET BIBLIOGRAPHIE

Option finance
- Industrie de la gestion d’actifs affronte de nouveaux défis, 2020
L’argus de l’assurance
- Ces petits cabinets spécialisés qui attirent les grands, 31 janvier 2019
Busines scoot
- Le marché de la gestion de patrimoine, 21 décembre 2020
Agora finance
- Stratégie patrimoniale, 23 juillet 2020
Centre patrimoine
- Gestion de patrimoine Toulouse, 1 octobre 2019
Ooreka
- Comprendre la gestion clienéle,

Gestion de patrimoine
- Stratégies diverses pour les investisseurs, 1 octobre 2019

Centre patrimoine
- Les différentes solutions, 13 mai 2019

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