Université Joseph KI-ZERBO BURKINA FASO

Unité-Progrès-Justice

Institut Burkinabè des Arts et métiers

Communication
Commerciale et Digitale
03BP 7021 Ouagadougou 03
Thème d’exposé: La promotion
des ventes

Prof : Dr TRAORE/ KIENOU Clarisse

Plan

Introduction
I. Clarification
conceptuelle de la
promotion des ventes
Membres du II. Les objectifs de la
groupe promotion des ventes
III. Principe de
CISSE Aissata
fonctionnement de la
MAIGA Ina promotion des ventes
Groupe 3
IV. Avantages et
PARE Stéphanie inconvénients de la
promotion des ventes
TARO August
V. Pourquoi choisir la
ZONGO Olivia promotion des ventes
au détriment de la
publicité ?
Conclusion
 Introduction

La promotion des ventes est un outil de marketing qui permet d'agir sur les marchés. Elle
est constituée de l'ensemble des techniques mises en œuvre pendant toute la durée de vie d'un
produit, visant à toucher divers objectifs. Elle peut s'appuyer sur plusieurs techniques
commerciales et son but principal consiste à pousser le produit vers le consommateur via une
stratégie push, lors de l'acte d'achat. Que ce soit pour attirer de nouveaux clients, fidéliser les
clients existants, écouler des stocks excédentaires ou accroître la notoriété de la marque, la
promotion des ventes offre des opportunités uniques pour générer des ventes rapides et
ciblées. Dans la suite, nous nous évertuerons d’aborder des aspects de la promotion des ventes
et son éventuel impact dans la communication commerciale et digitale.

I. Clarification conceptuelle de la promotion des ventes

Il est utile de rappeler au préalable que l'expression « promotion des ventes » provient de
l'américain « sales promotion » ; l'origine de cette expression réside dans le fait qu'à l'origine,
la « sales promotion » consistait à « pousser » les ventes à travers un réseau de distribution,
pour accélérer le chiffre d'affaires
La promotion des ventes est une technique marketing utilisé pour encourager les clients à
acheter un produit ou un service. Elle comprend un ensemble d'actions et de techniques
utilisées pour attirer l'attention des consommateurs, les inciter à acheter et à les fidéliser.
Cette forme de communication commerciale consiste à stimuler les ventes d'un produit ou
d'un service et peut être utilisée dans le cadre d'une campagne publicitaire, d'un lancement de
produit, d'une période de soldes ou pour maintenir l'intérêt des consommateurs.

Quelques types de promotion de ventes

Il existe différents types de promotions de ventes qui peuvent être utilisés dans le cadre d'une
stratégie marketing. :
 Réductions de prix : Il s'agit de réduire le prix d'un produit ou d'un service pendant
une période donnée. Cela peut prendre la forme de remises en pourcentage (par
exemple, 20 % de réduction) ou de réductions en valeur absolue (par exemple, 5 euros
de réduction).
 Coupons et bons de réduction : Les coupons et bons de réduction offrent aux
consommateurs une réduction spécifique sur un produit ou un service lorsqu'ils les
présentent lors de leur achat. Ils peuvent être distribués via des magazines, des
journaux, des brochures, des sites web ou des applications mobiles.
 Offres d'achat groupé : Cette promotion consiste à offrir un avantage spécial aux
consommateurs qui achètent plusieurs produits ou services ensemble. Par exemple,
"Achetez un produit et obtenez le deuxième à moitié prix" ou "Achetez deux produits
et obtenez le troisième gratuitement".
 Cadeaux gratuits : Offrir un cadeau gratuit avec l'achat d'un produit est une stratégie
courante de promotion des ventes. Cela peut être un produit complémentaire, un
échantillon gratuit, un accessoire ou tout autre article attrayant pour les
consommateurs.
 Programmes de fidélité : Les programmes de fidélité récompensent les clients
réguliers en leur offrant des avantages spéciaux, tels que des points, des réductions
exclusives, des cadeaux ou des services supplémentaires. Ces programmes visent à
encourager la fidélité des clients et à les inciter à effectuer des achats répétés.

1
  Jeux concours et tirages au sort : Organiser des jeux concours ou des tirages au sort
permet d'attirer l'attention des consommateurs et de créer de l'engagement. Les
participants ont la possibilité de gagner des prix attrayants, tels que des voyages, des
produits gratuits, de l'argent, etc.
 Échantillons gratuits : Distribuer des échantillons gratuits permet aux consommateurs
de tester un produit avant de l'acheter. Cela peut susciter leur intérêt, leur confiance et
les inciter à passer à l'achat.
 Remboursements et garanties : Offrir un remboursement partiel ou total après l'achat
d'un produit, ou proposer une garantie satisfait ou remboursé, rassure les
consommateurs et peut les encourager à essayer le produit sans risque.
Ces exemples ne sont qu'une partie des types de promotions de ventes possibles. Il est
important de choisir le type de promotions correspondant le mieux à votre objectif marketing
ou commerciale

II. Les objectifs de la promotion des ventes

Les objectifs de la promotion des ventes peuvent varier en fonction des besoins spécifiques de
chaque entreprise.

 Augmenter les ventes : L'un des principaux objectifs de la promotion des ventes est de
stimuler les ventes à court terme. Cela peut être réalisé en offrant des réductions de
prix, des coupons, des remises, des offres groupées ou d'autres incitations à l'achat.
 Attirer de nouveaux clients : La promotion des ventes peut également viser à attirer
de nouveaux clients. Des offres spéciales réservées aux nouveaux clients, des
échantillons gratuits, des essais gratuits ou des cadeaux peuvent encourager les
consommateurs à essayer un produit ou un service pour la première fois.
 Fidéliser les clients existants : La promotion des ventes peut être utilisée pour
fidéliser les clients existants en leur offrant des récompenses, des avantages exclusifs,
des programmes de fidélité ou des offres spéciales réservées aux clients fidèles. Cela
encourage les clients à rester fidèles à la marque et à effectuer des achats répétés.
 Écouler les stocks excédentaires : Lorsqu'une entreprise a des stocks excédentaires ou
des produits en fin de saison, la promotion des ventes peut être utilisée pour les
écouler rapidement. Des remises spéciales, des ventes flash ou des offres de
liquidation peuvent inciter les consommateurs à acheter ces produits.
 Accroître la notoriété de la marque : Certaines promotions peuvent être utilisées pour
accroître la notoriété de la marque. Par exemple, des cadeaux promotionnels portant le
logo de l'entreprise peuvent être distribués lors d'événements ou de salons
professionnels pour augmenter la visibilité de la marque.
 Encourager les achats récurrents : La promotion des ventes peut être utilisée pour
encourager les achats récurrents en offrant des incitations spéciales aux clients qui
effectuent des achats fréquents ou réguliers. Cela peut contribuer à maintenir une base
de clients fidèles et à augmenter la rétention.

III. Principe de fonctionnement de la promotion des ventes

Le principe de fonctionnement de la promotion des ventes repose sur l'utilisation de diverses

techniques et incitations pour stimuler les ventes d'un produit ou d'un service sur une période
donnée.

2
1. Identification des objectifs : Avant de mettre en place une promotion des ventes, il est
essentiel d'identifier clairement les objectifs à atteindre. Cela peut inclure l'augmentation des
ventes, l'acquisition de nouveaux clients, la fidélisation des clients existants, etc.
2. Sélection des techniques de promotion : Une fois les objectifs définis, il faut choisir les
techniques de promotion appropriées pour les atteindre. Cela peut inclure des réductions de
prix, des coupons de réduction, des cadeaux gratuits, des programmes de fidélité, des jeux
concours, des échantillons gratuits, etc.
3. Détermination de la durée et de l'étendue de la promotion : Il est important de déterminer
la durée pendant laquelle la promotion sera active. Cela peut être une courte période (comme
une vente flash) ou une période plus longue (comme une promotion saisonnière). De plus, il
faut décider si la promotion sera limitée à un marché géographique spécifique ou s'il s'agit
d'une promotion nationale ou internationale.
4. Communication de la promotion : Une fois la promotion définie, il est essentiel de la
communiquer efficacement aux consommateurs cibles. Cela peut être réalisé par le biais de
publicités dans les médias traditionnels (télévision, radio, journaux, magazines) ou par des
canaux numériques tels que les sites web, les médias sociaux, les e-mails marketing, etc.
5. Mesure des résultats : Pour évaluer l'efficacité de la promotion des ventes, il est important
de mesurer les résultats. Cela peut être réalisé en suivant les ventes pendant la période
promotionnelle, en recueillant les retours des clients, en analysant les données de
fréquentation du site web ou en effectuant des études de marché.
6. Ajustement et amélioration : En fonction des résultats obtenus, il est nécessaire d'ajuster et
d'améliorer les futures promotions. Cela peut impliquer des modifications des techniques
utilisées, des ajustements des périodes promotionnelles, des changements dans la
communication ou des adaptations des offres proposées.

IV. Avantages et inconvénients de la promotion des ventes

La promotion des ventes présente à la fois des avantages et des inconvénients.

Avantages de la promotion des ventes :

 Augmentation des ventes : La promotion des ventes peut stimuler les ventes à court
terme en incitant les consommateurs à acheter un produit ou un service grâce à des
offres spéciales, des réductions de prix, des cadeaux gratuits, etc.
 Acquisition de nouveaux clients : Les promotions peuvent attirer de nouveaux clients
en offrant des incitations attractives pour essayer un produit ou une marque.
 Fidélisation des clients : Les programmes de fidélité et les promotions réservées aux
clients existants peuvent renforcer leur fidélité en les récompensant pour leurs achats
répétés.
 Création de notoriété de la marque : Les promotions peuvent aider à accroître la
visibilité et la notoriété d'une marque en attirant l'attention des consommateurs sur ses
produits ou services.
 Écoulement des stocks : Les promotions de ventes peuvent être utilisées pour écouler
rapidement les stocks excédentaires ou les produits en fin de saison, évitant ainsi les
pertes financières.

Inconvénients de la promotion des ventes :

Effet à court terme : Les effets de la promotion des ventes sont souvent temporaires et
ne garantissent pas une augmentation durable des ventes à long terme.

3
 Diminution de la valeur perçue : Des promotions fréquentes peuvent entraîner une
diminution de la valeur perçue d'un produit ou d'une marque, les consommateurs
pouvant s'habituer aux réductions de prix ou aux offres spéciales.
Altération de la rentabilité : Certaines promotions peuvent réduire la marge
bénéficiaire d'une entreprise, en particulier si elles impliquent des réductions de prix
importantes ou des cadeaux coûteux.
Effet sur la fidélité des clients : Les promotions peuvent encourager les clients à
acheter uniquement lorsqu'il y a des offres spéciales, ce qui peut diminuer leur fidélité
à long terme.
Image de marque diluée : Une utilisation excessive de promotions peut donner
l'impression que la marque est en difficulté ou qu'elle offre des produits de moindre
qualité.
Ces avantages et inconvénients de la promotion des ventes peuvent varier en fonction du
contexte spécifique et de la manière dont elle est mise en œuvre.

V. Pourquoi choisir la promotion des ventes au détriment de la publicité ?

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles vous pourriez opter pour la promotion des ventes plutôt
que la publicité. Voici quelques-unes de ces raisons :
 Impact direct sur les ventes : La promotion des ventes a un impact direct sur les
ventes à court terme. Elle offre des incitations immédiates aux consommateurs pour
acheter vos produits ou services, ce qui peut se traduire par une augmentation rapide
des ventes.
 Création d'un sentiment d'urgence : Les offres promotionnelles limitées dans le
temps ou les remises spéciales peuvent créer un sentiment d'urgence chez les
consommateurs. Cela les pousse à agir rapidement, ce qui peut accélérer le processus
d'achat.
 Ciblage spécifique : La promotion des ventes permet de cibler spécifiquement certains
segments de marché ou certains consommateurs. Vous pouvez personnaliser vos offres
pour répondre aux besoins et aux préférences de ces segments, ce qui peut augmenter
l'efficacité de vos efforts promotionnels.
 Encouragement à l'essai : Les promotions telles que les échantillons gratuits, les
essais gratuits ou les offres d'essai peuvent encourager les consommateurs à essayer
vos produits ou services. Cela peut être particulièrement efficace si vous lancez un
nouveau produit sur le marché ou si vous souhaitez attirer de nouveaux clients.
 Fidélisation de la clientèle : La promotion des ventes peut également être utilisée pour
fidéliser les clients existants. Des programmes de fidélité, des offres spéciales
réservées aux clients fidèles ou des récompenses peuvent les inciter à continuer à
acheter chez vous et à rester fidèles à votre marque.
La publicité et la promotion des ventes peuvent être complémentaires. La publicité peut être
utilisée pour créer une notoriété de marque à long terme, renforcer l'image de marque et
toucher un large public, tandis que la promotion des ventes peut générer des ventes rapides et
ciblées. La meilleure approche dépendra de vos objectifs spécifiques, de votre budget et de
votre public cible.

Conclusion
En résumé, la promotion des ventes est une stratégie marketing importante pour les
entreprises qui cherchent à augmenter leurs ventes, à attirer de nouveaux clients et à fidéliser
leur clientèle existante. Cette stratégie peut prendre de nombreuses formes, allant des remises
4
et des offres spéciales aux événements promotionnels et aux programmes de fidélité. Quels
que soient les méthodes utilisées, la promotion des ventes offre aux entreprises l'opportunité
de se démarquer de la concurrence et d'établir un lien plus étroit avec leurs clients. Toutes-
fois, il est important de ne pas négliger les autres formes de communication commerciale
pouvant être assimilées ou alternées à la promotion des ventes