REMERCIEMENTS

Je remercie mon tuteur ingénieur pour ses précieux conseils et pour m’avoir permis de découvrir,
dans une ambiance de travail agréable, les nombreuses facettes qui constituent le métier de
« Responsable d’affaires » dans le domaine tertiaire.

Je tiens à remercier M. Planque pour m’avoir permis de connaître mieux le monde de

l’électricité.
Je remercie tout particulièrement M. Boufassa et toute l’équipe du chantier où j’ai effectué ma
mission pour leur gentillesse, leur disponibilité et leurs nombreuses explications et conseils qui
m’ont permis de passer mes 6 mois de séquence professionnelle dans de très bonnes conditions.

Je remercie également toutes les personnes du Département Projets 2 et son directeur M.

AUMONT, qui m’ont accueillie chaleureusement et qui ont toujours pris le temps pour répondre à
mes questions. Je les remercie aussi pour leur bonne humeur qui m’a permis de passer mes 3
séquences dans une ambiance agréable.

Je tiens enfin à remercier les personnes du bureau d’études et du service achats pour leur gentillesse
et leur disponibilité à mon égard.

1
 SOMMAIRE

REMERCIEMENTS 1
SOMMAIRE 2
INTRODUCTION 3
PRÉSENTATION ET POSITIONNEMENT DE MON ACTIVITÉ AU SEIN DE L’ENTREPRISE 4
1/ Présentation de SPIE TRINDEL 5
1.1/ Historique 5
1.1.1/La maison mère : SPIE BATIGNOLLES 5
1.1.2/ TRINDEL / SPIE TRINDEL 6
1.2/ Implantations et organigrammes 6
1.3/ Organisation et structure 7
1.4/ Principaux métiers 7
1.5/ Principaux clients 7
1.6/ Effectif et chiffres d’affaires 8
1.6.1/ SPIE TRINDEL 8
1.6.2/ DIRECTION DES ACTIVITÉS TERTIAIRE 8
1.7/ Mon activité au sein du groupe 9
1.7.1/ Mission 9
RESPONSABLE D’AFFAIRES 11
1/ Présentation du Responsable d’Affaires 12
1.1/ Mission générale du Responsable d’Affaires 12
1.2/ Mission des services fonctionnels 12
1.3/ Les cinq étapes d’une affaire 14
DÉMARCHES ET RÉSULTATS 21
1/ Démarches et résultats 22
1.1/ Prises en mains de certaines pièces marchés 22
1.2/ Affaire Réseau 22
1.2.1/ Première phase : Observation et compréhension 22
1.2.2/ Deuxième phase : Participation 24
1.2.2.1/ Réalisation d’un test cuivre à l’aide du wirescope 350 24
1.2.2.1.1/ Dépannage 28
1.2.2.2/ Réalisation d’un test fibre optique à l’aide du wirescope 350 29
1.2.2.2.1/ Dépannage 30
1.2.2.3/ Problèmes rencontrés 30
1.2.2.4/ Achat du matériel 31
1.2.2.5/ Le chantier 31
RÉFLEXION DE L’APPRENTI 32
1/ Réflexion sur mon stage 33
1.1/ Un métier 33
1.2/ La qualité 33
1.3/ Difficultés rencontrées 33
1.4/ Les connaissances acquises 33
1.5/ La communication 34
1.6/ L’expérience 34
CONCLUSION 35
ANNEXES 36

2
 INTRODUCTION

Ce rapport synthétise ma séquence professionnelle de six mois dans l’entreprise SPIE

TRINDEL. L’orientation de ce stage s’est portée vers le domaine des affaires appliquées au
métier d’électricien.

Dans un premier temps, je présenterai l’entreprise SPIE TRINDEL, au travers de son histoire,
son organisation, son chiffre d’affaires et ses domaines d’activités. Puis, j’aborderai la mission
qui m’a été confiée en décrivant les démarches pour lesquelles j’ai adopté et leurs résultats.

Dans un deuxième temps, je mènerai une réflexion plus approfondie sur ma séquence
professionnelle.

3
 PRÉSENTATION ET POSITIONNENMENT

DE MON ACTIVITÉ AU SEIN DE L’ENTREPRISE

DIRECTION ACTIVITE TERTIAIRE

Axe Pleyel – Immeuble F1
1/3, Place de la Berline
93287 SAINT-DENIS CEDEX

4
 1/ Présentation de Spie Trindel

1.1/ Historique

1.1.1/ La maison mère : SPIE BATIGNOLLES

SPIE BATIGNOLLES est apparue en 1968 à la suite de la fusion de deux entreprises, l’une
centenaire et l’autre quasi-centenaire :

La Société de Construction des Batignolles (SCB) a été fondée en 1846 par Ernest Goüin dans le
but de fabriquer des locomotives. Elle s’oriente par la suite dans les travaux publics qui
deviendront son cheval de bataille, puis sera absorbée par Schneider.

La Société Parisienne pour l’Industrie Électrique (SPIE) s’occupe de la production, du transport,

de la distribution d’électricité et du développement des lignes ferroviaires. Elle mène ensuite une
politique de diversification dans le secteur pétrolifère (pose de pipeline, montage de raffineries et
d’usines pétrochimiques).

Le rapprochement et la fusion de ces deux entreprises répondent à une logique : s’appuyer sur la
complémentarité des métiers de la SPIE et de la SBC pour prendre en charge des grands projets
pluridisciplinaires. Cette fusion se concrétise en 1968 par l’apport des départements « Etudes » et
« Usine » de la SPIE à la SCB. L’un des futurs grands groupes européens vient de naître.

La croissance du groupe est constante grâce à l’absorption d’autres sociétés :

1972 Compagnie Industrielle de Travaux (CITRA)

1977 CAPAG devient SPIE-CAPAG
1978 Prise de contrôle de SPEICHIM
1980/81 Intersub Services puis EMH
1982 Renforcement des activités électriques avec TRINDEL qui devient SPIE-
TRINDEL
1985 Association CLECLIM-SPIE BATIGNOLLES pour améliorer le secteur
des grands travaux industriels
1986 Rachat de la compagnie d’entreprises Électriques dans le cadre de la
politique régionale
1996/97 La société Financière Spie Batignolles (détenue par les salariés et AMEC
SA) rachète le 26 février 1997 la totalité du capital de Spie Batignolles à
Schneider.
1998 Spie Batignolles devient SPIE.

SPIE S.A. détient trois grandes filiales : SPIE TRINDEL, SPIE ENERTRANS, SPIE
BATIGNOLLES.

5
 1.1.2/ TRINDEL / SPIE TRINDEL

La S.A Force et Lumière Électrique, nom d’origine de TRINDEL, fut créée à la fin du 19 éme
siècle.

En 1923, la société TRINDEL (Travaux Industriels pour l’Électricité) est créée en Alsace. Sa
principale activité était alors la production et le transport d’énergie électrique.

Au cours de la seconde guerre mondiale, la firme fut transférée à Paris dans une situation
précaire. C’est la Libération qui lui rendra ses bureaux de Strasbourg et ses ateliers de
Geispolsheim où elle sera confrontée à une très grande tâche : la reconstruction de la France.

1982/1984 : regroupement des agences des sociétés TRINDEL et SPIE BATIGNOLLES par leur
fusion, puis renforcement des activités électriques avec TRINDEL qui devient SPIE-TRINDEL.
Opérant jusqu’à présent exclusivement sur le territoire français, SPIE TRINDEL entreprend un
développement sur les marchés limitrophes.
Ce développement s’est concrétisé en 1997, par l’apport de Quintaspie (filiale également de Spie
Enertrans, au Portugal).
Le développement européen de SPIE TRINDEL s’étendra ultérieurement à d’autres régions
frontières telles que l’Allemagne ou la Suisse.

SPIE-TRINDEL regroupe les forces régionales de SPIE BATIGNOLLES et de TRINDEL dans

les branches de l’électricité et de l’électromécanique, elle apporte donc son « savoir-faire » au
groupe.

1.2/ Implantations et organigrammes

Annexe 1 : Implantations géographiques de Spie Trindel

Annexe 1 : Organisation générale de Spie Trindel
Annexe 1 : Organigramme opérationnel de la fédération Iles de France Nord Ouest
Annexe 1 : Organigramme de la Direction des Activités Tertiaires (D.A.T.)

Cette annexe permet de bien comprendre la structure complexe de l’entreprise. On y retrouve par
exemple, le groupe de M. FAYOLLE dans lequel j’ai effectué mon stage, au sein du département
projets 2, Direction des Activités Tertiaires, Fédération Iles de France Nord-Ouest.

6
 1.3/ Organisation et structure

Spie Trindel se caractérise par une organisation décentralisée qui lui permet d’aborder avec le
même souci d’efficacité et de proximité des chantiers de toutes tailles.
Articulée autour de cinq Fédérations et dix-neuf Directions Régionales, elles-mêmes structurées
en agences locales souvent relayées par des équipes implantées à demeure sur certains sites
industriels, Spie Trindel assoit sa présence sur 200 implantations réparties sur l’ensemble du
territoire métropolitain et dans les DOM-TOM.

Cette organisation présente de nombreux avantages. Dotés de larges pouvoirs décisionnels, les
responsables locaux et régionaux peuvent réagir dans les plus brefs délais et sont en contact
quotidien avec leurs clients.
Enfin, et naturellement, pour les problèmes les plus pointus, chaque région peut demander
l’appui de spécialistes de haut niveau, délégués par une autre région, par leur fédération ou par la
Direction Générale de Spie Trindel.

1.4/ Principaux métiers

Éclairage
Télécommunication – Réseaux locaux / Réseaux de ville
Automatismes / Instrumentation
Maintenance et Services

1.5/ Principaux clients 

Nombreux et variés :

1.6/ Effectif et chiffre d’affaires

7
 1.6.1/ SPIE TRINDEL

Chiffres d’affaires pour les trois dernières années

Années 1997 1998 1999
France (KF) 5 552 000 5 673 531 7 000 000

EFFECTIF GLOBAL
Années 1997 1998 1999
IAC 1048 1097 1134
ETAM 3374 3373 3411
OUVRIER 4718 4619 4437
TOTAL 9140 9089 8982

Aujourd’hui le chiffre d’affaires de Spie Trindel est de 7 milliards de francs pour un effectif global
de 11000 personnes.

1.6.2/ DIRECTION ACTIVITÉ TERTIAIRE

Chiffres d’affaires pour les trois dernières années

Années 1997 1998 1999
Direction tertiaire (KF) 344 000 358 000 400 000

EFFECTIF GLOBAL
Années 1997 1998 1999
IAC 65 70 76
ETAM 173 177 190
OUVRIER 304 290 286
TOTAL 542 537 552

1.7/ Mon activité au sein de l’entreprise 

J’ai représenté sur la page suivante l’organigramme du département où j’ai effectué ma séquence
professionnelle.
Pour cette mission, j’ai travaillé avec Mme Marchal (chef de projet), M. Planque (responsable
d’affaires) et M. Mestraletti (conducteur de travaux).

8
 1.7.1/ Mission

Ma mission comportait trois parties :

- La première était de gérer une équipe de 8 personnes pour effectuer des tests optiques et
cuivres. Au travers de cette partie, j’ai pu effectuer quelques tests pour évaluer le temps et les
difficultés rencontrées. Par la suite, j’ai dépanné et raccordé.
- La deuxième partie consistait à gérer et à mettre à jour tous les tests effectués durant la journée
pour insérer les données dans un document récapitulatif qui se trouvait dans un logiciel appelé
« Scope Data ». Dans le même temps il fallait évaluer les pertes du matériels (la connectique).
- La troisième partie avait pour objectif la gestion des dossiers de recette cuivre, fibre optique
multimode, fibre optique monomode, à remettre au client à la fin du chantier.

9
 O r g a n ig r a m m e d u
d é p a r t e m e n t o ù j'a i e f f e c t u é
m a s é q u e n c e p r o f e s s io n n e lle

D é p a rte m e n t P 2
P r o je t C F / C f a
E. AUM ONT

B . E . e x é c u t io n S e c r é ta r ia t
c o m m u n P 1 /P 2 C. Q UERO U / B. BERNARDEAU

G ro u p e G ro u p e G ro u p e
G r a n d s P r o je ts P r o je t s C F /C f a P r o je t s C F /C fa /V D I
C. FAYOLLE H. HUDE M . M ARCHAL

S . P IT T A N A JC . C H U D Y B A
J F . M O N IO T
L. BEQ UET Y. BRO T
L. SU LLI
A p p r e n t ie :
V . J A N IN

P. PLANQ UE
M .G U IL L O N J .M .M E S T R A L E T T I
E . L A R M O N IE R

B. SAURO N
J P . L A N G L O IS D . R E S T IN I
P. HENKO US G . BO UFASSA

10
 RESPONSABLE D’AFFAIRES

Afin de comprendre mes démarches, je décrirai dans une première partie le rôle d’un
Responsable d’Affaires dans une société telle que Spie Trindel.
Ce n’est pas seulement un homme qui possède un acquis technique important. Il sait également
gérer, du point de vue coût, qualité et délais, des affaires complexes.

11
 1/ Présentation du Responsable d’Affaires

1.1/ Mission générale du Responsable d’Affaires

Le responsable d’affaires (RA) a pour mission de mener à bien les affaires qui lui sont confiées
depuis leur détection jusqu’à la fin des obligations contractuelles en sauvegardant, et si possible
en améliorant les intérêts de Spie Trindel sur tous les plans.

Le RA est responsable de la réussite de l’affaire ; il forme avec le Responsable de Chantier et le

Responsable des Études une équipe qu’il anime et pilote. Il prend conseil et assistance auprès des
Services Fonctionnels et rend compte à sa hiérarchie. Il applique le principe qu’un risque se
partage (avec sa hiérarchie) et que le succès se délègue.

Le RA est donc porteur d’une partie du chiffre d’affaires et surtout du résultat de Spie Trindel. Il
est également porteur de l’image de marque de son entreprise et, à ce titre, il doit avoir
constamment le souci de la qualité dans tous les domaines.

Le RA est chargé également du suivi commercial des clients habituels qui lui sont confiés. Dans
le cadre de son activité, il doit surveiller son environnement commercial et notamment la
concurrence, c’est à dire saisir et faire remonter toutes informations dans ce domaine.

Le RA est en général titulaire de plusieurs contrats en même temps, décalés dans leur
avancement. Les affaires correspondantes peuvent être différentes en nature et en taille, mais les
principes appliqués restent les mêmes. Il suffit simplement d’adapter ces principes en fonction
des circonstances.

Enfin, les critères d’évaluation d’un RA sont :

le respect de ses objectifs annuels quantitatifs et qualitatifs.

son professionnalisme, en particulier sa capacité d’initiative et la façon dont il a résolu lui-
même les problèmes.
son esprit d’équipe, aussi bien autour de lui que vis-à-vis du client et des tiers.

1.2/ Mission des services fonctionnels

Dans l’objectif de gérer au mieux son affaire, le RA est épaulé par différents services
fonctionnels. Ces services conseillent et assistent le RA. Ils doivent connaître ses réalités
quotidiennes, s’adapter à ses contraintes et être réceptifs à ses demandes. Le RA a obligation de
les consulter et de s’appuyer sur eux, tout en conservant l’entière responsabilité et la maîtrise des
opérations.
12
Principaux domaines dans lesquels les services fonctionnels peuvent apporter leur
concours

Les services commerciaux

Le commercial s’informe en permanence sur le marché et la concurrence, détecte le plus en
amont possible les affaires potentielles entrant dans les compétences de la stratégie de Spie
Trindel et crée les conditions pour que Spie Trindel reçoive le maximum d’appels d’offres. Les
services commerciaux apportent donc une assistance pour l’environnement de l’affaire et la mise
au point d’une stratégie, la préparation de la proposition commerciale et la négociation. Ils se
tiennent évidemment informés du déroulement de l’affaire et de la satisfaction du client.

Le Service Marchés
Ce service fournit les informations concernant la solvabilité du client, tient à jour les
informations concernant les assurances et les travaux, suit la facturation et l’encaissement et
assure le suivi contractuel de l’affaire (cautions, assurances…).

Les services : Personnels – Moyens – Sécurité

Ces services assistent la hiérarchie pour la gestion de carrière du personnel et la formation,
administrent le personnel, fournissent le personnel de chantier, conseillent et assistent le RA en
matière de prévention et en cas d’accident.

Le service achats (qui m’a été très utile)

Ce service renseigne le RA sur les fournisseurs (sérieux, compétence et solvabilité) et tendances
du marché, tient à jour la «bible d’achat » des conditions obtenues auprès des fournisseurs,
assiste les RA pour les achats et les consultations importantes et délicates, négocie et rédige les
commandes aux fournisseurs ce qui libère le RA des tâches administratives et commerciales liées
aux achats.

Le service Contrôle Gestion

Ce service fournit aux RA les documents permettant d’apprécier la marche de chaque affaire, en
fonction des informations comptabilisées et des prévisions faites par le RA (budgets initiaux et
dépenses restant à engager). Il attire donc l’attention du RA sur les écarts nécessitant des actions
de redressement.

Le Service Qualité
Spie Trindel est agréée ISO 9001. Elle a donc formalisé l’ensemble du fonctionnement de
l’entreprise et bien évidemment l’organisation des travaux : structure, circulation des documents,
procédures, contrôles au moyen de documents généraux (valable pour l’ensemble de la société)
et particuliers à l’affaire.

13
 1.3/ Les cinq étapes d’une affaire

Toute affaire comporte les cinq étapes successives que sont la prospection, l’offre, la
négociation, la réalisation et l’après vente. Nous allons développer chacune de ces phases en
nous plaçant toujours du point de vue du Responsable d’Affaires.

 LA PROSPECTION

On distingue la clientèle acquise et la clientèle potentielle. La première est celle pour laquelle des
travaux ont été réalisés récemment et ont donné satisfaction. C’est le fonds de commerce stable
de l’entreprise. La deuxième est celle auprès de laquelle l’entreprise n’a pas encore ou n’a plus
de référence significative. Le suivi de la première est du ressort du RA, la prospection de la
seconde fait partie de la mission des services commerciaux.

Faire fructifier la clientèle acquise

Le RA doit entretenir des contacts réguliers avec les clients qui lui sont confiés afin d’une part,
de s’assurer que le client est satisfait du fonctionnement de ses installations, et d’autre part, de
détecter les projets nouveaux le plus en amont possible.

Prospecter la clientèle potentielle

Cette prospection est nécessaire pour compenser les pertes inévitables de clientèle acquise
(action des concurrents, contre performances, disparition d’un contact privilégié,…) et pour
augmenter le volume des consultations afin de permettre soit la croissance du chiffre d’affaires,
soit une sélection des clients les plus intéressants et des affaires les plus rentables. Ce travail de
prospection demandant un temps dont ne dispose pas toujours le RA, les services commerciaux
et la hiérarchie sont chargés de cette tâche.

 L’OFFRE

Réception de la consultation
Avant de foncer tête baissée sur la préparation de l’offre, il est préférable de savoir s’il est
intéressant ou non de répondre à cette offre. Pour cela nous allons étudier les points suivants
sachant tout de même que la rentabilité probable de l’affaire est la première donnée prise en
compte. nous regardons donc les caractéristiques de l’affaire (nature des travaux, poids des
fournitures, délais d’exécution, possibilités de variantes, de travaux complémentaires..), les
caractéristiques du client (solvabilité, client connu ou non), la politique de l’entreprise
(croissance, diversification, cibles…), le plan de charge de l’entreprise (disponibilité des
spécialistes concernés, possibilités de sous-traitance…) et l’identification de la concurrence.

14
En conclusion de cet examen, nous évaluons les chances de réussite selon les stratégies
possibles.

Préparation de l’offre
Si la décision de répondre est positive, la hiérarchie arrête la stratégie, nomme le RA chargé de la
préparation de l’offre et informe l’ensemble des services si nécessaire par une réunion.
Le RA désigné est responsable de la qualité de l’offre et de l’organisation de sa préparation. A ce
titre, il :

- effectue ou fait effectuer les formalités éventuelles (pré-qualifications, cautions…),

- soumet les pièces administratives à l’examen du service marchés,
- définit les modes opératoires, les moyens et les plannings et les hypothèses retenues pour ce
chiffrage,
- réalise l’étude de prix ou la fait exécuter en la contrôlant,
- recherche les variantes techniques, administratives et commerciales qu’il soumet à l’accord
de sa hiérarchie.

Au final, l’offre donne lieu, et ce pour chaque variante, à l’établissement d’une fiche
récapitulative de prix faisant ressortir la structure du prix de revient et le calcul du prix de vente.

Estimation du prix de revient

Élaboration du prix de vente
Termes et présentation de l’offre

 LA NÉGOCIATION

Le RA est responsable du suivi des offres auprès des clients et de la négociation éventuelle des
termes du contrat et du prix, dans le cadre des directives reçues et avec l’assistance éventuelle de sa
hiérarchie et du service commercial.
En particulier, le RA s’assure que l’offre a bien été reçue, se tient au courant des autres offres
reçues, et cherche à savoir comment son entreprise se situe, et plus généralement, n’attend pas la
réponse du client, mais reste présent dans son environnement et le relance.
Le RA doit évidemment se rapprocher du service marchés, avant la signature du contrat, afin de lui
soumettre les clauses résultant de la négociation avec le client. Le service marchés met en évidence
les risques encourus.
Le contrat est signé par la hiérarchie selon les délégations de pouvoir en vigueur.
Si l’affaire est passée à une entreprise concurrente, le RA doit essayer d’analyser les raisons de cet
échec.

15
  LA RÉALISATION

Réception de la commande
A la réception de la commande, le RA met à jour son offre en conformité avec la commande,
compte tenu des changements dus à la négociation. L’offre est mise à jour sur le plan de la
technique, du budget et du délai.

Lancement de l’affaire
Le lancement de l’affaire et la préparation du chantier sont parfois négligés par manque de temps.
C’est une erreur qui se paie en perte d’argent, en perte de temps et en mécontentement du client.
Dans ce domaine, le RA, avec son équipe, doit fournir un travail fondamental.

Dans un premier temps, il provoque une réunion de lancement avec le responsable de chantier, le
responsable d’études, et si nécessaire, l’acheteur, le correspondant sécurité, et le responsable du
personnel. L’organisation de réalisation et la constitution de l’équipe correspondante sont alors
arrêtées. Il leur précise l’environnement commercial (conditions de négociation, co-traitants
éventuels,…) et informe de la stratégie de réalisation arrêtée avec la hiérarchie. Les grands choix y
sont pris : précisions et détails des études, méthode d’exécution sur le chantier, stratégie d’achats,
plannings généraux, etc.

Afin de gérer au mieux son affaire et par souci de classement des documents (ce qui permet à un
tiers de reprendre une affaire en cours en cas de maladie du responsable par exemple), des dossiers
sont montés par le RA :

- un dossier d’affaires qui reprend la consultation client, le devis, les commandes, la facturation,
les bons de commandes de fournitures, le suivi de la main d’œuvre, le planning, l’avancement
des travaux, les différents courriers et la gestion des sous-traitants,
- un dossier gestion qui comprend le budget initial, la situation du compte d’entreprise, les
dépenses mensuelles et l’évolution du tableau de bord,
- Un dossier technique qui comprend les spécifications techniques, les plans et documents
techniques.

Études d’exécution
Le RA assisté du responsable d’études développe la conception technique de l’affaire et étudie les
variantes en tenant compte des aspects de sécurité et des facilités de construction. Il transmet et fait
approuver en temps voulu les documents techniques, suit le planning d’avancement des études et
compare les coûts d’études avec les prévisions.
Le RA doit présenter le responsable au client, ce qui s’avère utile notamment lors des réunions de
mise au point technique. Il fera en sorte qu’il puisse le remplacer, en cas d’empêchement, lors des
réunions courantes avec le client.

16
Déroulement du chantier
Le RC dirige l’ensemble du personnel chantier, et a la responsabilité de la conduite du chantier sous
l’autorité du RA, avec qui il forme une équipe. Il doit s’organiser pour rester constamment sur le
chantier, tandis que le RA devra s’y rendre au moins une fois par semaine.

Préparation et suivi du chantier

Le RC est chargé de préparer le chantier (installation du cantonnement, création des équipes,
approvisionnement,…). Il veille à la bonne tenue du chantier (image de marque de l’entreprise), met
en œuvre le plan de sécurité et le plan de qualité, suit les heures passées et les avancements, prépare
chaque jour l’exécution des travaux des jours à venir et, responsabilité importante, suit au jour le
jour les travaux complémentaires. Ces travaux correspondent aux travaux supplémentaires
demandés par le client et doivent faire l’objet d’une attention toute particulière.

Informations du personnel de chantier

Généralement, on prévoit une réunion au démarrage du chantier pour permettre à chacun de prendre
connaissance du client, des travaux, du lieu, du temps alloué et de son rôle. Sont organisées
également des réunions pendant l’exécution des travaux afin de permettre de faire le point sur
l’avancement des tâches, la tenue du planning et son rajustement éventuel et le respect des heures
allouées.

Suivi d’affaires
Le RA est responsable de la gestion de son affaire. Il doit s’organiser pour comparer
périodiquement les budgets prévus et les réalisations. Il est aidé par le service gestion dans cette
tâche et par un logiciel qui résume toutes les dépenses engagées comparativement aux budgets
initiaux.
Le RA est aussi gestionnaire du contrat non seulement sur le plan technique, mais aussi contractuel,
juridique et financier. Cette gestion s’exerce avec toute la rigueur liée à l’importance des risques
encourus.

Qualité des relations avec le client

Le client a la charge de réaliser un investissement. Il a délégué par le contrat une part de ses
responsabilités à l’entreprise. Si le chantier se déroule mal (retard, mauvaise qualité technique…) le
client supportera des surcoûts généralement très supérieurs aux pénalités prévues au contrat.
Il est donc nécessaire de sécuriser le client en établissant avec lui des relations de confiance et, si
possible établir un partenariat basé sur :

- L’information : le RA doit informer régulièrement le client du déroulement de l’affaire, des

difficultés rencontrées, et des solutions envisagées.
- La rigueur : celle montrée par le RA dans la gestion du contrat, loin de déplaire au client, le
rassurera sur le sérieux de l’entreprise et de son personnel.

17
 - L’écoute : le RA doit être en permanence attentif aux désirs, aux soucis et aux intérêts du
client. Il prend l’initiative de suggérer toute modification susceptible de faciliter la tâche du
client dans la construction et l’exploitation de l’ouvrage.

Travaux complémentaires et mémoires

Le mémoire de travaux complémentaires vise à exposer au client le préjudice subi par l’entreprise
par suite de non respect des conditions prévues au contrat du fait du client, de ses mandataires, ou
de circonstances indépendantes de l’entreprise.

Les travaux complémentaires non régularisés par avenant font partie de la réclamation. Des travaux
supplémentaires ordonnés par le maître d’œuvre durant le déroulement d’une affaire ne doivent
normalement pas être exécutés tant qu’ils n’ont pas fait l’objet d’un accord écrit du maître
d’ouvrage. Toutefois, cette règle n’est pas toujours facile à respecter.

Le mémoire de travaux complémentaires est préparé par le RA avec l’assistance habituelle du

service marchés. Il est présenté au client par le RA, éventuellement assisté par sa hiérarchie.
Ce mémoire doit pour chaque motif (chef de réclamation) :

- préciser les faits : lieux, dates, circonstances, personnes en cause,..

justifier qu’il s’agit bien d’un événement extra-contractuel (article du contrat, courrier, procès
verbaux),
- donner le détail du montant demandé : coûts directs et indirects : encadrement, immobilisation
de matériel,…
- tirer toutes les conséquences de l’événement (prolongation des délais et donc suppression
d’éventuelles pénalités de retard).

Pendant l’affaire, le RA doit donc parfaitement reconnaître son contrat et veiller à faire prendre par
le RC toutes dispositions conservatoires (constats, photos, notifications lors des rendez-vous de
chantier) pouvant argumenter par la suite le dossier. Ce dernier doit notamment tenir le journal de
chantier où il mentionnera tous les éléments ayant perturbés la bonne marche du chantier.

Réception des travaux

La réception est l’acte par lequel le maître d’ouvrage déclare accepter l’ouvrage avec ou sans
réserve. Elle ne compte pas de phase provisoire et est définitive en une seule fois. Elle est le point
de départ de la garantie et libère l’entreprise de toutes obligations contractuelles autres que le bon
fonctionnement et les obligations liées à la période de garantie.
Des essais de réception sont nécessaires afin que la réception soit prononcée. Des procédures
d’essais sont à l’avance définies prévoyant la présence du client au moins aux opérations clés afin
de faciliter la réception ultérieurement.

18
Très souvent, la réception est déclarée avec réserves. Le RA veille donc à les lever le plus tôt
possible et demande alors au client une confirmation écrite.

Clôture de l’affaire
La mission du RA ne se termine pas avant réception du dernier règlement du client, mainlevée de la
dernière caution et exécution de toutes les formalités administratives de clôture de l’affaire faites.

Le Responsable d’Affaires :

- S’assure que le RC effectue les actions nécessaires au repliement du chantier.

- Fait arrêter les comptes de l’entreprise.
- Emet vers le client le décompte final.
- Fait intervenir le service marchés pour récupérer les cautions.

 L’APRÈS VENTE

Rapport de fin d’affaires

Ce rapport a pour objet d’enrichir le fichier de références de l’entreprise et le fichier commercial. Il
permet aussi de formaliser l’expérience acquise dans les domaines jugés intéressants pour recueillir
dès que possible le savoir-faire, les erreurs à éviter, les informations concernant les clients et les
tiers, ainsi que les informations permettant d’améliorer l’estimation et la gestion des affaires à venir.

Archivage des documents

Cet archivage permet de retrouver, après la période de garantie et la levée des cautions, les éléments
d’informations sur l’affaire terminée pour régler un contentieux apparaissant ultérieurement ou
encore gagner du temps sur des affaires futures. En fonction de ces éléments, il faudra conserver ces
archives plus ou moins longtemps. (les archives « affaires » sont conservées 10 ans)

Suivi du client
Le suivi du client doit se poursuivre après la période de garantie. C’est l’occasion pour le RA de
fidéliser le client. Ce client consultera de nouveau s’il a été satisfait du déroulement des travaux et
si les contacts avec le client sont agréables et si le RA a su montrer les capacités complémentaires
de l’entreprise, notamment dans le domaine de la maintenance. Systématiquement, un contrat de
maintenance des installations est proposé. L’obtention de ces contrats permet de rester informé des
projets de nouvelles installations du client, de lui proposer les solutions techniques qui apparaissent
les meilleures, et de se situer en bonne position pour obtenir les travaux

19
 DÉMARCHES ET RÉSULTATS

Je décrirai le matériel utilisé pour effectuer mes tests ainsi que le déroulement des tests, et les
contraintes que j’ai rencontrées.

Au travers de cette partie, je me suis appliquée à mettre en avant l’aspect technique et humain,
qui sont indispensables à la réussite de la mission confiée

20
 1/ Démarches et résultats

1.1/ Prise en main de certaines pièces marchés

CCTP : Cahier des Clauses Techniques Particulières. Ce document a pour but de définir les
travaux d’électricité nécessaires à la réalisation de l’ouvrage. Il contient des informations
concernant la description des ouvrages des courants forts et courants faibles, les limites de
prestations avec les autres lots, les normes et les réglementations à respecter, les bases de calculs
à prendre en compte et enfin les prescriptions techniques générales.

PLANS : Plans d’étages, de baie.

Ces plans nous servent à localiser les différentes prises que nous devons tester.

ADDITIF: Document postérieur à l’écriture d’une des pièces précédemment citées qui annule ou
modifie leur contenu ou y ajoute des éléments.

1.2/ Affaire Réseau

Pour ce chantier, j’ai opté pour une description plus détaillée de la fibre optique, qui représente une
grande partie de ma mission.

1.2.1/ Première phase : Observation et compréhension

 Prise de contact avec l’équipe du chantier Spie Trindel de l’affaire courants faibles avec qui
j’ai travaillé (Responsable d’Affaires, Conducteur de travaux, l’équipe de chantier, Bureau
d’études).

 Prise de connaissance des documents :

 CCTP de l’affaire.
 Plans des étages du courants faibles réalisés par notre bureau d’études.
 Schémas des locaux techniques d’étages réalisés par notre bureau d’études.
 Planning .

Formation sur le matériel

Pour effectuer les tests, nous avons utilisé un contrôleur de type Wirescope 350. Cet appareil nous
permet de réaliser des tests cuivres ainsi que des tests fibres optiques par photométrie.
Les tests fibres optiques monomode ont été réalisés, à l’aide d’un photomètre (flash 1100, en 1310
nm et 1550nm) et de 3 bobines amorces sur les rocades (liaison entre les locales techniques).

21
Wirescope 350 Injecteur

Port Probes

Indicateur 4 ,5 3 ,6 1 ,2 7 ,8
s état des
Indicateurs
paires H u b /N IC D e t e c t e d
V o lt a g e W a r n in g
C a l ib r a t io n R e q u i r e d
d'avertissement
B a t te ry

Te s t P r o g r e s s
Ecran P a s s / F a il
Indicateurs
couleur Indicateur Progression de
D ia g n o s t ic s m DR
tactile s test et Résultats
W ire m a p
d'emplace S p lit P a irs

ment du L e n g t h / D e l a y /S k e w
NEXT Indicateurs
défaut A t t e n u a t io n
ELFEX T diagnostic
WireScop R e t u rn Lo s s

e/ O th e r

Injecteur Pow er Indicateur

alimentation
D u a lR e m o t e 3 5 0
Bouton Bouton
On/Off Haut/Ba
s

Lecteur carte Bouton OK

mémoire
CompactFlas
h

Fibre optique

La fibre optique est principalement utilisée lors de la réalisation de réseaux s’interconnectant entre
plusieurs bâtiments d’un campus, ou lorsque, dans les immeubles grande hauteur, les rocades entre
les différents répartiteurs exigent des distances dépassant les performances du câble traditionnel en
cuivre.
22
La fibre optique est adaptée à toutes les applications qu’elles soient téléphoniques, informatiques,
de vidéo-communication ou de gestion technique du bâtiment.

Le câble à « 2 fibres optiques » est destiné principalement à la distribution horizontale dans le cas
où un câblage optique jusqu’au poste de travail est envisagé. Dans ce cas, dans un espace de bureau,
nous trouverons un point d’accès optique.
La fibre optique permet de réaliser rapidement des liaisons entre points d’accès et locaux techniques
ou des rocades optiques entre sous répartiteurs.

Dans une fibre optique plus le noyau est petit plus l’information peut aller loin.
Pour notre chantier, nous avons utilisé de la fibre optique multimode avec un noyau de 62.5 microns
sur 125 microns de diamètre et de fibre monomode.

Le connecteur ST Le connecteur SC

Logiciels qui nous ont permis d’archiver les tests :

SCOPE-DATA
Pour les tests fibre optique multimode et cuivre.
WINTRACE
Pour les tests fibre optique monomode.

1.2.2/ Deuxième phase : Participation

1.2.2.1/ Réalisation d’un test cuivre à l’aide du wirescope 350

Avant d’effectuer un test nous avons toujours configuré l’appareil. Nous nous sommes servis du
logiciel scope data pour configurer les profils et les éditer directement dans le wirescope. (un profil
correspond à un local technique d’étage impair)

23
 Première étape : Le calibrage

Le calibrage s’effectue toujours avant le test pour permettre au wirescope de reconnaître l’injecteur
et de calibrer correctement les tests.

 Deuxième étape : Le test

Câble 4P
Jarretière Jarretière

Adaptateur
Channel
Local technique Boîtier bureau

Wirescope Injecteur

Les tests sont effectués par deux techniciens. L’un étant situé dans le local technique avec le
wirescope et l’autre se met à l’extrémité d’un point d’accès avec l’injecteur dans un des bureaux à
l’étage souhaité. (Un bureau contient deux points d’accès au minimum).
Après avoir effectué le test, l’appareil nous demande si nous voulons enregistrer ce dernier, si sur
l’écran il apparaît :
- PASS, nous l’enregistrons dans sa mémoire interne,
- FAIL, nous dépannons.

24
Le test nous permet de savoir s’il n’y a aucune contrainte sur le câble ou au niveau de la prise
côté bureau ou au niveau du module côté local technique, et surtout où se situe celle ci.

Interprétation du test : Continuité

Cette mesure vérifie la continuité et le pairage du câblage de bout en bout. Elle permet de détecter
les problèmes suivants : Court-circuit, circuit ouvert, paires inversées, paires croisées, désapairage,
défaut de la continuité du blindage.

Longueur

La mesure de longueur indique la longueur électrique de la section de câblage testée. Cette mesure
exige un paramètre de vitesse de propagation nominale (VPN) correct pour fournir la précision
spécifiée. Les valeurs VPN sont automatiquement chargées lorsqu’on sélectionne un câble dans la
base de données intégrée.

Temps de propagation

La fonction Temps de propagation mesure le temps de propagation à sens unique depuis chaque
paire de la section de câble testée.

25
 Paradiaphonie (NEXT)

Mesure le couplage paradiaphonique entre paires dans la section de câblage testée. Mesurée aux
deux bouts du câble depuis 6 combinaisons de paires.

Plage de fréquences 1 – 350 MHz

Affaiblissement

Mesure l'affaiblissement des quatre paires.

Perte par réflexion (Return loss)

Mesure la perte par réflexion des quatre paires aux deux bouts de la section de câble testée.

Télé diaphonie mesurée au même niveau (ELFEXT)

Mesure le couplage à l'extrémité distante entre les paires d'une section de câble testée. Mesure
effectuée pour toutes les combinaisons de paires.

Affaiblissement au rapport signal/bruit (ACR)

Calculé en soustrayant l'affaiblissement mesuré de la paradiaphonie mesurée (NEXT) à chaque

intervalle de fréquence.

Paradiaphonie cumulée (PSNEXT)

Calculé pour chaque paire en faisant le total de la paradiaphonie cumulée de paire à paire NEXT à
partir des trois autres paires.

ELFEXT cumulée (PSELFEXT)

Calculé pour chaque paire en faisant le total de la paradiaphonie cumulée de paire à paire ELFEXT
à partir des trois autres paires.

ACR cumulé (PSACR)

Calculé en soustrayant l'affaiblissement mesuré depuis la paradiaphonie cumulée (PSNEXT) à

chaque intervalle de fréquence.

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 Bruit ambiant

Mesure le spectre du bruit ambiant de chaque paire immédiatement après le test automatique.

 Troisième étape : Le téléchargement

En fin de journée les tests sont téléchargés dans un fichier qui provient du logiciel appelé scope
data. Sur ce fichier nous pouvons obtenir plusieurs détails du test (comme ci-dessous) :

Ce téléchargement nous permet d’enregistrer tous les tests sur un fichier, qui sera remis par la
suite au client (cahier de recette). Parallèlement, il est possible de gérer les problèmes rencontrés.

1.2.2.1.1/ Dépannage

Les pannes les plus fréquentes sont le NEXT (les fils sont mal torsadés dans le module (local
technique) ou dans la prise dans le bureau).

Module

Cordons à cliquet à détrompage

et possibilité de blindage

27
 1.2.2.2/ Réalisation d’un test Fibre Optique à l’aide du wirescope 350

 La première étape : le calibrage est identique au test cuivre, nous nous mettons dans les
conditions d’un test (deux jarretières et une prise bureau).

Deuxième étape : le test

Câble fibre 2 brins

Jarretière
Jarretière ST/SC
ST/ST
Adaptateur Fibre
Optique
Local technique Boîtier bureau (Smart Probe 850nm)

Wirescope Injecteur

Les conditions du test sont identiques au test cuivre, mais les paramètres sont changés. Le test va
nous permettre de savoir si la connexion est continue et si le réseau choisi est validé.
Le CCTP nous obligeait à valider en liaison 850nm et 1300nm dans les deux sens. Nous avons
donc configuré l’appareil pour ces longueurs d’ondes.

Troisième étape : Le téléchargement

Le téléchargement se fait de la même façon que celle du cuivre.

28
 1.2.2.2.1/ Dépannage 

Pour dépanner la fibre optique nous utilisions un réflectomètre. Le Réflectomètre est un appareil
qui envoie une impulsion optique dans la fibre.

Un écran permet de visualiser l'allure du signal réfléchi dans le verre. On peut ainsi mesurer avec
précision la longueur de la liaison et les pertes engendrées à chaque connexion.
En outre, cet appareil est très utile pour localiser les coupures éventuelles de la fibre et pour
identifier la connexion qui est la cause d'une trop grande perte optique.

1.2.2.3/ Problèmes rencontrés

 Problème de matériels

Lors du sertissage la fibre se cassait à l’intérieur du connecteur, ce qui entraînait des pertes de temps
pour changer ces derniers puisque nous ne pouvions pas voir au microscope si la fibre était cassée à
l’intérieur du connecteur. Il fallait avoir un réflectométre que nous ne possédions pas au début,
celui-ci étant en réparation.
Comme nous manipulions, le connecteur et la fibre comme indiqué sur les documents du
fournisseur, nous nous sommes rendus compte que c’était le connecteur qui avait un défaut.
Sur une baie de 246 connecteurs, nous en avions au moins 80 en défaut sachant qu’il y avait 1736
tests donc 3472 connecteurs.
Nous avons donc convoqué le fournisseur des connecteurs pour voir quel était le problème de son
matériel. Ce dernier a admis qu’il y avait un problème de fabrication des connecteurs qui ont été
livrés. Par conséquent, certains d’entre eux ont été changés, mais une expertise a été demandée.

 Problème d’encombrement

Nous avons perdu beaucoup de temps en entrant dans les bureaux et en s’apercevant que la prise
était inaccessible à cause d’une armoire trop lourde à déplacer à deux. Il a fallu créer une équipe
qui déplaçait ces armoires en temps voulu. La perte de temps a aussi été occasionnée par des
bureaux fermés à clé ce qui retardait les tests parce que nous étions obligés d’aller chercher une
personnes de la sécurité, seule à posséder les clefs d’accès.

 Problème de câble

Le câble de fibre optique est constitués de deux brins de verre donc, il faut faire très attention
quand sont effectués les tirages de câbles. Malheureusement, quand des colliers de serrage

29
plastique sont utilisés et que l’on serre trop fort, le brin de verre se détériore, ce qui donne :
- soit une contrainte que nous pouvons supprimer en le remplaçant par un collier moins serrer,
- soit un ou deux brins cassés, ce qui nous oblige dans ce cas à remplacer le câble.

1.2.2.4/ Achats du matériel

Lors de cette mission, j’ai effectué quelques achats tels que des jarretières, des feuilles pour poncer
la fibre et des connecteurs. Pour cela il a fallu que je me renseigne sur les fournisseurs et les
quantités utilisées auparavant pour ne pas avoir trop de stock puisque sur le chantier nous avions un
magasin pour stocker tout le matériel nécessaire.
Sur le chantier, nous utilisions des carnets d’approvisionnement, connaissant les quantités à
commander, les délais de livraisons étaient réduits.
Néanmoins, j’ai rencontré quelques problèmes, j’ai rédigé un état d’approvisionnement de matériel
pour poncer la fibre, et la quantité indiqués étaient trop importante. Nous nous sommes retrouvés en
fin de chantier avec ce type de matériel en stock ce qui n’aurait pas du normalement se passer
puisque j’étais censé connaître les quantités nous avions besoins. Mon erreur est due au fait que j’ai
commandé en pensant que nous aurions eu autant de pannes et de problèmes qu’au début, ce qui n’a
plus été le cas, au fur et à mesure que nous montions dans les étages. C’est un facteur que je n’ai
pas pris en compte.

1.2.2.5/ Le chantier

Pour cette mission, j’étais détachée directement sur le chantier.

J’ai connu la vie de chantier qui est différente du bureau. Nous sommes sur le terrain en contact
direct avec le client et les techniciens.
Nous travaillons en équipe régulièrement, ce qui implique d’avoir l’esprit d’ équipe.
Il faut maîtriser au mieux l’évolution des travaux pour placer les personnes compétentes au bon
endroits et surtout au bon moment. Pour éviter de ralentir les autres équipes.
Il faut quotidiennement gérer les problèmes de matériels (livraison d’un fournisseur en retard
mettant en attente les monteurs sur le chantier, panne du matériel), satisfaire le client (savoir
accepter certains plus par rapport à la commande), Ce qui nécessite une bonne gestion du temps.

30
RÉFLEXION DE L’APPRENTI

31
 1/ Réflexions sur mon stage

Je n’ai pas eu de difficultés à m’intégrer dans le Département du Projets 2 qui regroupe une
équipe dynamique et accueillante.

Ce stage en tant qu’assistante de Responsable d’Affaires dans le domaine électrique et tertiaire a

été particulièrement enrichissant à la fois au niveau technique et humain.

1.1/ Un métier

Le métier que j’ai pu découvrir demande des aptitudes et des qualités singulières telles qu’une
grande rigueur d’organisation et un sens aigu de la négociation et du relationnel. Il fait plus
souvent appel au bon sens qu’à la connaissance de techniques complexes. Il est cependant
nécessaire de posséder de sérieuses bases en électrotechnique et en électricité générale, ainsi
qu’une bonne vision d’ensemble de la norme en vigueur dans ce domaine (C15 100).

1.2/ La qualité

Le Responsable d’Affaires doit également garder à l’esprit que la qualité reste un axe
fondamental de l’ensemble de la gestion d’une affaire : qualité des travaux effectués, qualité des
relations humaines internes qui constituent la base de l’efficacité, qualité de communication avec
les clients, et les fournisseurs.

1.3/ Difficultés rencontrées

Je me suis rendu compte des lacunes que j’avais sur le plan technique. J’ai dû pour cela, revoir
un certain nombre de choses en électricité comme, entre autres, le régime de neutre IT, TN ou la
technique de filiation.
J’ai pu observer que gérer une équipe de 30 personnes n’est pas simple, il faut bien suivre son
planning, s’adapter aux circonstances (problème de personnel, absence..).

1.4/ Les connaissances acquises

Beaucoup de choses m’ont été enseignées pendant cette séquence surtout dans le courant faible.
Par exemple :
- j’ai appris à raccorder une baie, c’est à dire mettre la fibre dans le connecteur, sertir à l’aide
d’une matrice, cliver (couper la fibre qui dépasse de l’avant du connecteur), puis sertir à
l’arrière et poncer en faisant des huit, puis regarder au microscope si la fibre est bonne.

32
 - j’ai appris à me servir d’appareils de tests et à former des personnes sur cet appareil.

1.5/ Communication

J’ai appris comment évolue une équipe. Chaque membre de cette équipe est un maillon de la
chaîne. Le Responsable d’Affaires est le Chef d’Orchestre.
Le conducteur de travaux est aussi indispensable qu’un responsable d’affaires il sait manager son
équipe il a plus d’expérience sur le terrain que le responsable et il est plus à même de
comprendre les problèmes de l’équipe de chantier.
Il est le lien entre le chantier et le responsable d’affaires.
La communication est très importante dans un travail de groupe. Il faut savoir dispatcher les
informations. En cas de mauvaise diffusion des informations, les répercussions peuvent être
importantes.

1.6/ L’expérience

J’ai eu beaucoup de plaisir à travailler sur un chantier tel que celui que je viens de faire. Il faut
bien savoir s’intégrer dans une équipe surtout que je n’avais pas trop de base même pas du tout
sur les réseaux téléphonique et informatique . L’affaire du Gan l’année dernière m’avait permis
d’avoir un aperçu du chantier, mais cette fois-ci j’ai fais partie intégrante de l’équipe mise en
place.
Puisque l’année dernière j’étais plus au bureau qu’au chantier.
Je peux dire que cette expérience a été enrichissante à tous niveaux :
- humain, puisque être entourer de 30 personnes crée des liens.
- Technique, puisque tout au long de ce chantier j’ai appris tous les jours, à comprendre le
fonctionnement d’un chantier et il n’y a qu’en regardant et en reprenant ses erreurs que nous
pouvons bien gérer un chantier.
J’ai pu aussi apprendre le câblage des appareils dit « passif » (baie, connecteur, prise,
module).

33
 CONCLUSION

Cette séquence professionnelle m’a permis d’approfondir mes connaissances sur l’électricité.
J’ai pu me rendre compte de l’importance des travaux effectués par les techniciens sur le
chantier, ce qui n’est pas toujours mis en avant.
J’ai pu découvrir beaucoup de chose grâce à eux qui m’ont bien accueillie et qui ont été
agréablement surpris qu’un futur responsable d’affaires(RA) puisse travailler dans les même
conditions qu’eux.
Il est vrai que chaque ingénieur devrait effectuer un stage sur chantier pour être plus en contact
avec la réalité des choses et surtout pour évaluer l’importance et le rôle de chaque personnes qui
constitue son équipe. Cet expérience permettrait d’avoir une connaissance réelle des problèmes
rencontrés et des travaux à réaliser. Dés lors, son chiffrage serait plus juste.

Je tiens encore à remercier toute l’équipe de ce chantier, avec laquelle j’ai passé 3 mois dans une
ambiance chaleureuse qui m’a motivée dans ma mission et qui conforte mon choix professionnel.

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 ANNEXES

 Organisation décentralisée de Spie Trindel.

Organigramme de Spie Trindel.
Organigramme opérationnel de la Fédération Iles de France Nord-Ouest.
Organigramme de la direction Activité Tertiaire.

 Explication d’un test fibre optique monomode

 Schémas du câblage du bâtiment et d’une baie fibre optique

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