Quels sont les moyens de valoriser la communication digitale

d’une société ne procédant qu’en B to B ?

FLEURIET L UCAS FICHE PRATIQUE MÉMOIRE .

Quelle est votre mission (5 lignes) ?

Marketing digital : 

Élaboration de visuels (signatures mails & bannières réseaux sociaux). Les visuels des signatures de
mails sont à être modifiés toutes les 2 semaines. Mise en place d’une enquête de satisfaction et
d’un suivi de cette dernière pour l’ISO 9001.

Création de catalogues digitaux via Excel, ces catalogues ont pour finalité de mettre à jour les prix
sur le site internet mais aussi sur la base de données de la société (prix public & prix remisés)

Marketing communication :

Création de notes d’informations internes.                                                                                                   

Nous sommes en relation constante avec nos fournisseurs. Référencement des produits, fiches
produites sur la base de données afin de rendre ces derniers accessibles à tous.

Mon service est constamment en relation avec les fournisseurs.

Commerciale :

Élaboration de devis pour de la distribution de produits via le site internet. 

Quels sont les problèmes rencontrés ?

Charte graphique très simple n’offrant aucunes places à la créativité.
Taux de réponse très faible en ce qui concerne l’enquête de satisfaction.

Il y a un certain manque de communication interne dans tous les services.

Très gros Turn over au cours de l’année 2021.

Trop petite force de négociation avec certains fournisseurs.

Mettre en place des actions marketing en B to B avec de gros clients (Louvre, Rolland Garros) est
difficile.

Site internet très bien référencé mais très simple et jamais mis à jour (nous connaissons tous
l’importance des visuels sur un site internet en ce qui concerne VIA2S aucunes photos des produits
n’est présente)
Quels sont les sujets que vous aimeriez traités ?
Le sujet que j’aimerais traiter serait revoir le site internet dans un premier temps la landing page
puis par la suite les onglets.

Ou

Création vidéo de présentation des métiers de l’entreprise (valorisation des métiers de techniciens
ou encore des métiers dis « de bureau ») Ces vidéos seraient publiées sur la landing page du site
internet mais aussi sur le LinkedIn de la société. 
Pourquoi ?
Le site internet est la vitrine de l’entreprise, il est donc primordial pour attirer de nouveaux clients
d’avoir un site cohérent, lisible et simple.

Les vidéos permettraient d’attirer de nouveau recrutement et pallier le turn over de 2021. Mais
aussi de donner de la notoriété à la société mais aussi lui donner une bonne image à condition que
les vidéos réalisés soient cohérentes et de qualités.
Le marketing en B to B a fortement évolué depuis ces dernières années. Notamment grâce à la
diversification des moyens de communications utilisés par les sociétés. Mais aussi avec les outils
mesurant l’efficacité des campagnes marketing. Internet a fait d’écouler un nouveau type de stratégie
marketing qui n’est d’autre que le marketing digital.

I. Le marketing Business to Business

1. Définition

Le marketing en B to B avant l’avènement du digital véhiculait une image associée aux foires et aux
salons. L’arrivé du digital a favorisé l’intérêt de cette stratégie marketing.
Aujourd’hui le marketing en B to B que ce soit dans la recherche ou l’échange avec un prospect
(fournisseurs clients) est majoritairement réalisé via internet. Celons Hervé Gonay expert en B to B le
marketing en B to B est effectué à 70% en ligne.
Le marketing B to C et le marketing B to B semblent être familiers mais ont une différence à prendre
en compte.

a) Le B to B

B to B est une abréviation du terme anglais business to business, Ce terme est utilisé pour désigner
l’ensemble des relations et actions commerciales entre deux professionnels. Si nous avions un terme
français nous le traduirions par « Commerce inter-entreprise » celons la lettre des réseaux.

Le secteur du B to B offre la spécialité que le consommateur final du produit ou du service n’est

généralement pas le décideur de l’achat. En effet un salarié identifiant un besoin en bien ou en service,
doit passer par un service interne à sa société ou un supérieur hiérarchique afin de pouvoir procéder à
l’achat. La spécificité du B to B est donc le fait que la prise de décision fasse intervenir des acteurs
plus nombreux qu’en B to C.
Les principales cibles du B to B sont des entreprises, des artisans ou encore des professions libérales.
Un client peut occuper une part importante du chiffre d’affaires pour une entreprise B to B.
Loi de Pareto 80% du chiffre d’affaires est réalisé auprès de 20% des clients.
En B to B le chiffres d’affaires et les leads (prospects) ne représentent pas forcément les principaux
objectifs stratégiques, en effet il est important de surveiller son chiffre d’affaires et de veiller à la
génération de prospects pour une société mais cela ne représente pas tout.
Avec la fluctuation constante du marché le chiffres d’affaires n’est plus la seule finalité pour les
sociétés. Adopter une politique de marketing prenant un grand nombre d’indicateurs en compte tel que
la fidélisation du client et la recherche de nouveaux prospects et pas seulement la génération de chiffre
d’affaires est primordiale pour un service marketing.
Même en marketing B to B, votre seule perspective demeure votre client « selon petite-entreprise ».
La digitalisation est l’acteur principal de cette recherche de la satisfaction du client. Internet est le
meilleur outil concurrentiel, des dizaines de millions d’entreprises sont accessibles via le web
gratuitement offrant pour la majorité d’entre elles des biens et services équivalents offrant aux
consommateurs des choix multiples.
L’importance de fidéliser son client est donc né

b) Le marketing B to C

Le marketing B to C signifie “Business to Consumer”. La politique marketing d’une entreprise en B to

B est donc de vendre de produits ou des services en direction de consommateurs directs éprouvant un
besoin de les utiliser ou les consommer directement. Le consommateur (consumer) ne représente donc
pas une entreprise ou une organisation.
Communiquer en B to C offre un grand nombre de canaux de communication tel que la télévision,
l’affichage, la presse, les réseaux sociaux, internet etc... Que l’on appel communication médias. La
communication hors médias représente le sponsoring, les relations publiques, les expositions etc…
La communication médias représente plus une stratégie digitale tandis que la communication hors
média elle représente les moyens de communications plus traditionnels.

Sur les réseaux sociaux, la spécificité du B to C est de communiquer via des réseaux non
professionnels tel que Facebook, Instagram, google + etc… Les utilisateurs des réseaux peuvent
librement s’abonner à leur marque et vont par conséquent recevoir de la publicité volontairement.
La fidélisation du client est plus importante que la rentabilité pour le marketing en B to C.
Celons l’article ELLE en moyenne 39% des utilisateurs des réseaux sociaux avouent faire des achats
impulsifs. De plus 76% des achats sont effectués sur Facebook, 23% sur Instagram et les 11 autres
pourcents sur les autres réseaux sociaux (https://www.elle.fr/Mode/Les-news-mode/Le-shopping-sur-
les-reseaux-sociaux-en-hausse-3894267).
 2. Les moyens de communications du B to B

Les principaux moyens de communications en B to B sont dans un premier temps les salons et les
foires. La participation à des salons permet de profiter d’une certaine visibilité. Les prospects
potentiels au cours des salons sont tous les participants car ces derniers participent car ils éprouvent un
certain intérêt à la thématique du salon. Parmi ces prospects il y a des prestataires mais aussi des
fournisseurs, échanger avec eux permet de développer un réseau mais aussi de s’entourer de
compétences supplémentaires. Pour la sortie d’un nouveau produit ou service le salon peut servir de
tremplin. Le fait de participer à un salon ou à une foire permettra de récolter les avis de certains
visiteurs et de pouvoir se développer en fonction de ces avis (un salon est une «enquête de satisfaction
aux dimensions humaines »). L’analyse de la concurrence n’est pas a négligé au cours de ces
événements la récolte de plaquettes commerciales ainsi que d’arguments de ventes permet la détection
d’opportunités mais aussi de faiblesses.

Il est aussi bon de noter que parfois, une absence à un salon peut être mal perçue, certains visiteurs
s’attendent à voire plusieurs sociétés en particulier. Cette absence peut avoir un coût sur l’image de la
société car la relation pour fidéliser leur client peut être directement impacté.

Le site internet, il est la vitrine de l’entreprise. Avoir un site internet est primordial il permet de se
positionner comme un expert dans une activité mais aussi d’attirer 55% de visiteur en plus (celons
Grizzlead ). Etant donné que le contenu du site est accessible à tous, la notoriété ainsi que l’image de
la marque peuvent être rapidement influencé (Celons l’article Poivre & Sell).Le site internet s’il est
qualitatif instaurera une relation de confiance immédiate chez le visiteur car il représente l’implication
de la société dans le déroulement de son activité et de ses missions. Un site internet permets d’être
beaucoup plus réactif tel que pour une promotion ou même faire véhiculer un message.
Grâce à des outils d’analyse, il est de plus en plus facile de suivre l’activité du visiteur sur le site
internet. Analyser le comportement des visiteurs sur un site internet à pour finalité de connaitre les
produits plus ou moins consultés et ou encore décomposer le panier moyen permettra de mettre en
place une stratégie tel que la proposition d’une offre ou la mise en place s’une stratégie de cross-
selling par exemple.
Sources :
https://www.poivre-et-sell.com/blog-poivre-et-sell/site-internet-btob-anecdotique-strategique-ou-
indispensable/
https://www.grizzlead.com/pourquoi-avoir-site-internet/
https://blog.neocamino.com/communication-b-to-b/
https://www.forceplus.com/marketing-digital-b-to-b
http://www.museedesmarques.org/wp-content/uploads/2021/07/Marketing-B-to-B.pdf
https://www.inboundvalue.com/blog/marketing-btob
https://www.petite-entreprise.net/P-3580-85-G1-marketing-b-to-b-concept-principes-et-
specificites.html
https://www.petite-entreprise.net/P-1975-136-G1-les-consequences-de-l-automatisation-des-
entreprises.html
ommunication externe de l’entreprise