La vente en marketing 

: La promotion des ventes

Table des matières :

INTRODUCTION :.................................................................................3

I. DÉFINITION, RÔLE ET IMPORTANCE DE LA PROMOTION DE VENTE :.................4

1) Définition de la promotion des ventes :.........................................4

2) Rôle et importance de la promotion des ventes :..........................4

II. OBJECTIFS ET FORMES DE LA PROMOTION DES VENTES :...............................5

1) Objectifs de la promotion des ventes :..........................................5

2) Formes de la promotion des ventes :.............................................6

a) La promotion vers le consommateur :.......................................................6

b) Promotion réseau :.....................................................................................6

CONCLUSION :....................................................................................8
 Introduction :

La notion de Marketing fait désormais partie du vocabulaire des dirigeants

et occupe une place prépondérante dans la vie des entreprises. Le marketing est
aujourd'hui une fonction primordiale de l'entreprise, celle qui conditionne à la fois
sa survie et sa croissance.

Aujourd'hui dans de très nombreux secteurs, l'environnement est incertain

et plus complexe. L'incertitude, un certain besoin d'anticipation et de réaction
face à la concurrence nécessitent des structures flexibles où les décisions peuvent
être prises rapidement. Pour mieux épouser la mouvance sociale et mieux
s'adapter aux évolutions brusques et rapides de la demande, l'entreprise devient
alors tout entière, tournée vers le consommateur.

La promotion est ainsi une arme au service des entreprises très utilisée dans
le but de présenter un produit qui puisse plaire et créer un dynamique au client à
coté de l'image grâce aux techniques promotionnelles.

De nos jours, on observe cette technique au sein de tout type

d’organisations : fabricants, grossistes, syndicats professionnels et même
organismes à but non lucratif.
I. Définition, rôle et importance de la promotion de vente  :

1) Définition de la promotion des ventes :

La promotion des ventes est une technique de communication en pleine

expansion qui prend de plus en plus de place dans les budgets de communication
des entreprises.

La promotion est un ensemble de techniques destinées à stimuler la

demande à court terme, en augmentant le rythme ou le niveau des achats d’un
produit ou d’un service effectué par les consommateurs ou les intermédiaires
commerciaux. Autrement dit La promotion des ventes est une démarche associant
un ensemble de techniques et de moyens de communication, mis en œuvre dans
le cadre du plan d'action commerciale de l'entreprise, afin de susciter, auprès des
cibles visées, la création ou le changement d'un comportement d'achat ou de
consommation.

2) Rôle et importance de la promotion des ventes :

Un produit a un cycle de vie bien connue : introduction, croissance,

maturité, déclin
 A chacune de ces phases, La promotion des ventes peut être utile pour:

 Promouvoir un nouveau produit lors de son introduction sur le

marché.

 Stimuler les ventes d’un produit en pleine croissance.

 Relancer l’activité d’un produit ayant atteint le stade de maturité.

 Écouler des stocks d’un produit en fin de vie (déclin).

II. Objectifs et formes de la promotion des ventes :

1) Objectifs de la promotion des ventes :

De part sa diversité, la promotion des ventes a une multitude d’objectifs,

tant sur le plan marketing que commerciale et même suivie clientèle.

 Sur le plan marketing : la promotion des ventes accroit l’image de marque

du produit ainsi que sa notoriété. Dans certains cas, la notoriété du produit
entraine celle de l’entreprise. C’est donc un outil non négligeable de
communication

 Sur le plan commercial : la promotion des ventes incite les nouveaux

clients à essayer le produit, augmente la fréquence des achats des clients
occasionnels. Elle attire plus facilement les clients non fidèles qui
recherchent des clients des bonnes affaires. La promotion participe donc à
accroitre la part de marché.
  Sur le plan suivi clientèle : la promotion se positionne comme un outil de
fidélisation par son intervention dans le processus de récompense des
clients fidèle. Globalement, la promotion permet d’ajuster à court terme la
demande à l’offre, d’inciter les consommateurs à essayer les nouveaux
produits, de pénétrer facilement les nouveaux produits sur les marchés
actuels ou de pénétrer les produits actuels sur les marchés nouveaux.

L’impact de la promotion des ventes varie donc selon que l’entreprise a

recourt à des promotions d’attaque (augmentation du référencement et de la
visibilité en magasin, incitation à l’essai) ou au contraire à une promotion de
défense pour maintenir ses volumes de ventes.

3) Formes de la promotion des ventes :

Il est fréquent de distinguer plusieurs types de promotion :

a) La promotion vers le consommateur :

Son principe est de proposer aux consommateurs un avantage, immédiat et

différé, lié à l'achat d'un produit. Elle a pour objectif de modifier le comportement
du consommateur vis-à-vis du produit, Faire connaître le produit, augmenter la
consommation, fidéliser la clientèle...

b) Promotion réseau :

 La promotion vers le distributeur :

Il s'agit de proposer aux entreprises de distribution des avantages

ponctuels, le plus souvent d'ordre financier, afin de les inciter à augmenter leur
stock de marchandise concernée et/ou de financer des actions de revente auprès
de leurs propres clients, Faciliter le référencement du produit…
  Promotion destinée à la force de vente:

La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des

personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou potentielle dans le but de
développer les ventes ou de faire la promotion des produits.

Une promotion destinée à la force de vente suscite l’enthousiasme pour Un

nouveau produit. Elle vise à accélerer la prise de commandes , faire prospecter
davantage, aider à transformer les prospects en clients , accroître l'efficacité des
vendeurs …