ENTREPRENEURIAT

BT 2ème année
 Progression niveau BT 2éme Année
Compétences Durée Leçons Objectifs
Distinguer les 3h Leçon 1 : les composantes de Comprendre l’impact
composantes de l’environnement d’une entreprise de l’environnement
l’environnement d’une sur l’entreprise
entreprise 4h Leçon 2 : la classification des Etre capable de
entreprises classifier les
entreprises selon
certains critères
2h Lecon3 : le rôle des parties prenantes Connaitre les rôles de
dans une entreprise chaque acteur en
entreprise
1h Leçon 4 : les facteurs de réussite ou Identifier les facteurs
d’échec d’une entreprise de réussite ou
d’échecs des
entreprises
2H Evaluation test
Formuler une idée- 2h leçon 5 : les motivations à la création Identifier les
projet d’entreprise motivations à la
création d’entreprise
3h Leçon 6 : Formulation d’une idée Initier à la recherche
projet et la prise de décision
2h Evaluation test
Etablir un plan 2H Lecon7 : les différents types de projets Montrer les
d’affaire entrepreneuriaux caractéristiques des
différents types de
projets.
2h leçon 8 : Etude de faisabilité d’un Savoir-faire une étude
projet de faisabilité
2H leçon 9 : les composantes du marché Connaitre les
composantes du
marché
2H Evaluation Test

SOMMAIRE
AVANT PROPOS
INTRODUCTION GENERALE
LEÇON 1 : LES COMPOSANTES DE L’ENVIRONNEMENT D’UNE
ENTREPRISE
Objectif : Comprendre l’impact de l’environnement sur l’entreprise

L’environnement est complexe du fait d’une diversité d’éléments qui le

constitue. Il est également turbulent car en perpétuelle changement.

les principaux changement qu’on a pu constater sont :

- La mondialisation et la nouvelle technologie : la mondialisation

s’explique par le fait qu’une entité sorte de son champ d’action
géographique pour s’étendre vers d’autres horizons Ainsi des
technologies qui sont nées par exemple en Allemagne, peut être utilisée
en France….
- Le développement durable peut être défini comme le développement
qui répond aux besoins des générations actuelles sans compromettre la
capacité des générations futures à répondre à leurs propres besoins.
C’est une forme de développement ayant pour objectif de concilier le
progrès économique et social avec la préservation de l’environnement,
des ressources naturelles considèrent comme un patrimoine à
transmettre aux générations futures.
- Evolution sociologique et de la conception de l’homme au travail :
Il s’agit de l’évolution des mentalités vers l’individualisme et la forte
consommation. Les chocs des cultures donnent naissance à de nouvelles
activités et de nouveaux produits. L’homme n’est plus traité comme un
esclave mais un être social ayant des motivations personnelles et des
besoins. Son épanouissement et de meilleur condition de travail doit
être pris en compte pour assurer la productivité de l’entreprise.
- L’importance des connaissances et compétences dans la gestion
d’entreprise : avec la concurrence, une entreprise qui veut apporter de
la valeur ajoutée et se démarquer doit avoir un dirigeant ayant des
connaissances poussée dans le domaine, des compétences et des
expériences associé à un personnel constitué de l’élite. En effet, le
potentiel humain est à présent la source d’un avantage concurrentiel car
c’est à l’intérieur de l’entreprise que se forme sa compétitivité

L’entreprise se doit de surveiller le milieu dans lequel il évolue .Ainsi pour

pouvoir prendre des décisions pertinentes, l’entreprise, doit tenir compte
de son environnement. C’est pourquoi on se pose la question de savoir :
 comment l’entreprise interagit-elle avec son environnement et s’adapte à
sa complexité ?

1- Les Définitions De L’environnement De L’entreprise

L’environnement qui peut être défini comme étant l’ensemble des
éléments externes ou internes susceptibles d’affecter de près ou de loin
l’entreprise.

2- Les Composantes De L’environnement De L’entreprise

L’environnement de l’entreprise peut être subdivisé en 3 parties à
savoir :
- Le microenvironnement
- Le macroenvironnement
- Le mésoenvironnement

2.1- Le microenvironnement
C’est L’environnement direct ou immédiat principalement composé d’acteurs
avec lesquels l’entreprise est directement en contact. Ce
microenvironnement repose donc sur des relations de proximité qui sont en
rapport direct avec l’activité de l’entreprise. On peut le résumer dans le
schéma suivant :

Relations commerciales  : Relation financières  : banques,

clients, fournisseurs, investisseurs….
concurrence, intermédiaires

ENTREPRISE Relations sociales  :

Relationsinstitutionnelles  :

Etat, administration, Salariés, syndicats, caisse

sociales et de retraites

Schéma représentatif du microenvironnement de l’entreprise

L’analyse des composantes du microenvironnement permet de comprendre le

fonctionnement de l’entreprise ainsi que les réussites et les échecs de celle-ci.
2.2- Le macro environnement
Cet environnement représente le contexte général dans lequel l’entreprise
évolue. Il comprend le contexte politique, économique, social-culturel,
technologique, Écologique et légal : PESTEL

- L’environnement politique est constitué des régimes politiques, parties

politiques, les syndicats et institutions ….qui conditionnent l’économie et
le climat des affaires et qui peut avoir un impact négatif ou positif sur
l’entreprise
- L’environnement économique fournit à l’entreprise toutes les
ressources nécessaires à l’acte de production, la disponibilité et le coût
des facteurs de production, la qualification de la main d’œuvre, le taux
d’intérêt. Tous ces éléments sont autant de contraintes qui
conditionnent l’entreprise, sa productivité, ses bénéfices, ...
- L’environnement social-culturel concerne les valeurs morales, modes de
comportement, mœurs, liés à la culture des individus. L’entreprise doit
tenir compte de ses paramètres pour mieux adapter en cas variations de
ses valeurs chez les individus.
- l’environnement technologique impose de s’adapter aux innovations
pour être davantage efficace. Cet environnement concerne les
techniques et procédés de transformation mais aussi les nouvelles
technologies de l'information et de la communication (NTIC)
- l’environnement Écologiqueest le cadre naturel dans lequel opère
l’entreprise. Ces dernières années, l’environnement écologique est
également devenu à l’honneur car On voit se multiplier les lois sur la
protection de l’environnement, les projets sur le retraitement des
déchets ou l’économie d’énergie. L’entreprise progresse vers la prise en
compte du respect de l’environnement.
- L’environnement légal est constitué de l’ensemble des lois et des
règlements établis par l’Etat pour régir l’entreprise et le climat des
affaires
2.3- mésoenvironnement
C’est un environnement qui se situe entre le microenvironnement et le
microenvironnement constitué du secteur, de la branche, de la filière le
groupe et l’environnement local auquel appartient l’entreprise.

- Le secteur d’activité  regroupe un ensemble d’entreprises ayant la même

activité principale. Ces entreprises se livrent le plus souvent à la
concurrenceEx : MTN, ORANGE,MOOV…dans la téléphonie mobile.
- La branche d’activité regroupe des unités de production ayant la même
production
Ex : la branche Automobile ( pegeot, renault, volvo….)
- La filièreregroupe toute les étapes liées à l’aboutissement d’un produit
depuis l’approvisionnement, la production jusqu’à la distribution au
consommateur final.
Ex : la filière cacao qui consiste en l’approvisionnement des cabosses de
cacao jusqu’à leur transformation en chocolat.
- Le groupe consiste en la concentration de plusieurs entreprises. Elle est
constituée de la maison mère qui exerce un contrôle et un apport
financier à ses filiales.
- L’environnement local est la situation géographique de l’entreprise et
son impact sur elle. Généralement, l’entreprise choisit de s’insérer dans
un environnement local qui lui offre des ressources humaines, financière
et matérielles dont elle a besoin pour exercer convenablement son
activité.

La connaissance de l’environnement est un préalable à toute décision

stratégique de l’entreprise. Bien que turbulent et complexe, L’environnement
peut être source d’opportunité qui est favorable au développement de
l’entreprise ou source de menaces qui est contraignante pour l’activité de
l’entreprise.
Leçon 2 : la classification des entreprises

Objectif : Etre capable de classifier les entreprises selon certains critères

Une entreprise est une entité économique et sociale qui permet la production
et la vente de biens et de services répondant à un besoin par le biais de la
mise œuvre de moyens financiers, humains et matériels.

Il existe tellement d’entreprises autour de nous qu’on a du classifier selon des

critères (secteur d’activité, taille, formes juridique…) pour être capable de les
identifier.

1- La classification selon le secteur

1.1- Le secteur d’activité

- Le secteur primaire qui regroupe toutes les entreprises utilisant à titre
principal le facteur naturel. Il englobe l’agriculture, l’élevage, la pêche, etc…

- Le secteur secondaire qui réunit toutes les entreprises ayant comme

activité la transformation de matières premières en produits finis et
englobe donc toutes les industries.

- Le secteur tertiaire qui rassemble toutes les entreprises prestataires de

services. Sa composition est très hétérogène car il regroupe tout ce qui
n’appartient pas aux deux autres secteurs, à savoir : les activités de
distribution, de transport, de loisir, de crédit, d’assurance, hôtellerie,…..

1.2- Le secteur formel et informel

Le « secteur informel » peut être défini comme toutes les activités opérant en
dehors du système fiscal et légal. Il englobe alors des travailleurs pauvres,
exerçant un travail pénible mais dont les activités économiques ne sont ni
reconnues, ni enregistrées, ni protégées, ni réglementées par les pouvoirs
publics. L’existence d’un « secteur informel » qui serait défini en opposition au
secteur formel pose le problème de la classification de certaines entreprises
dans l’un ou l’autre de ces secteurs. En effet Il existe en réalité un continuum
de situations entre le tout formel et le tout informel. Ainsi, une
microentreprise enregistrée peut tout à fait ne pas déclarer une partie de son
personnel ou ne pas facturer une partie de ses ventes et, par suite, ne pas les
déclarer. Tout comme elle peut déclarer une seule partie de ses employés et
être domiciliée dans un local loué à un propriétaire qui ne déclare pas le
montant réel du loyer perçu .C’est donc l’ensemble de la chaîne de production
amont / aval qu’il convient d’analyser si l’on veut avoir une idée du degré
de formalisation ou d’informatisation de l’entreprise.

2- La classification selon la taille

Les entreprises ont des tailles différentes. Selon sa dimension, l’entreprise va
du simple atelier jusqu’à la grande entreprise. Effectif du personnel employé :
selon ce critère, on distingue :

- les très petites entreprises (TPE) qui emploient moins de 5 employés ;

- les petites entreprises (PE) qui emploient un effectif compris entre 5 et 10

salariés ;

- les petites et moyennes entreprises (PME) employant un effectif compris

entre 10 et 100 salariés (ce nombre peut aller à 500) ;

- Les moyennes entreprises (ME) entre 100 et 500 salariés

- les grandes entreprises qui emploient plus de 500 salariés.

3- La classification selon la forme juridique

Les formes juridiques sont des formes reconnues par la loi aux entreprises, 5
d’entre elles ont retenues notre attention :

3.1- l’entreprise individuelle

L’entreprise individuelle est exploitée par une personne physique qui utilise ses
ressources personnelles sans faire de distinction avec son propre patrimoine.
Illimitée, le créateur prend seul toutes les décisions et les assume
conséquences.
3.2- la société de personnes
La société est un contrat par lequel deux ou plusieurs personnes mettent
en commun leurs biens ou leur travail ou tous les deux à la fois, en vue de
partager le bénéfice qui pourra en résulter. Les sociétés de personnes sont
gouvernés par la notion d’intuitu personac’est-à-dire la qualité de la personne
et non l’action.

- La société en nom collectifest formée de deux ou plusieurs personnes qui ont

la qualité de Commerçant .ilsrépondent indéfiniment et solidairement des
dettes sociales c'est-à-dire en cas de défaillance de la société, la
responsabilité peut s’étendre au patrimoine privé de chacun des associés

- la Société en commandite simple est constitué de 2 types d’associés : un

commandité et un commanditaire .L’associé commandité est responsable
indéfiniment et solidairement des dettes sociales alors que l’associé
commanditaire n’est responsable qu’à concurrence de ses dettes

Le gérant ne peut pas être choisi parmi les associés commanditaires. De ce

fait, le gérant ne peut être que commandité .

- La société à responsabilité limitée ne peut dépasser les 50 associés. Les

associés ne supportent les pertes qu’à concurrence de leurs apports.Les
gérants sont responsables, individuellement ou solidairement selon le cas,
envers les tiers, soit des infractions aux dispositions légales applicables aux
SARL, soit des violations des statuts, soit des fautes de gestion

3.3- la société par actions

Les sociétés par sont gouvernés par la notion d’actions, d’apport en numéraire
et non la qualité de la personne.

- la société anonyme est une société dans laquelle les associés,

dénommés actionnaires en raison d’un droit représenté par un titre
négociable ou action, ne supportent les dettes sociales qu’à concurrence de
leurs apports.

- La Société en commandite par action est constituée entre un ou plusieurs

commandités qui ont la qualité de commerçant et répondent indéfiniment et
solidairement des dettes sociales, et des commanditaires, qui ont la qualité
d’actionnaires et ne supportent les pertes qu’à concurrence de leurs apports

3.4- la coopérative
La coopérative réunit des personnes qui désirent mettre en commun leurs
économies ainsi que leurs compétences pour l’autosatisfaction des besoins
spécifiques (logement, consommation) sans chercher le profit.

3.5- l’organisme à but non lucratif

Une organisation non gouvernementale (ONG) peut se définir comme un
groupement qui n'a pas été constitué par une entité publique ou par voie
d'un accord intergouvernemental , qui exerce une activité nationale ou
internationale d' intérêt général, et dont les buts, le rôle et le
fonctionnement ont un caractère non gouvernemental et non lucratif.
Lecon3 : le rôle des parties prenantes dans une entreprise

Objectifs : Connaitre les rôles de chaque acteur en entreprise

L’entreprise est une organisation qui fournit à la population les biens et les
services dont elle a besoin en échange de paiement d’argent. Le
fonctionnement de l’entreprise dépend des différents acteurs de l’entreprise
appelés les parties prenantes.

1- Notion de parties prenantes

La notion de « parties prenantes » fait généralement référence aux acteurs
internes ou externes, et partenaires économiques et sociaux de l'entreprise
(organisations, groupes, individus) susceptibles d’affecter ou d’être affectés par
les activités d’une entreprise ou par l’accomplissement de ses objectifs
(Freeman 1984). Également nommés "stakeholder" en anglais ,ces acteurs ont
un rôle et une influence plus ou moins importante sur l'entreprise.

2- Le rôle des parties prenantes

Les parties prenantes internes de l'entreprise sont les actionnaires, les
dirigeants, les salariés et leurs représentants. Les parties prenantes externes à
l'entreprise sont les fournisseurs (et leurs sous-traitants2 ), les clients, les
concurrents, les banques, les associations, les pouvoirs publics...
2.1- les parties prenantes internes

 Les Dirigeants sont des personnes ayant un pouvoir de direction et

d'expertise, des personnes chargées de gouverner c'est-à-dire de
conduire l'entreprise. Ces directeurs généraux ont souvent sous leur
responsabilité, dans les grandes entreprises, des responsables par
département : vente, comptabilité, production, marketing…
Le rôle des dirigeants est avant tout de faire prospérer leur entreprise.
Pour cela, les objectifs des dirigeants sont :
- de prendre les décisions importantes et stratégiques pour l'avenir et la
réussite de leur entreprise (stratégie de croissance, de réduction des
coûts...) .
- de maintenir un bon climat social en évitant les conflits avec les salariés
et leur organisation.
 Les salariés apportent leur force de travail à l'organisation en échange
d'une rémunération, qu'ils souhaitent la plus élevée possible afin de
mieux accomplir leur mission. Ce groupe de salariés se compose :
- des cadres : chargés de la gestion et de la conduite des opérations par
l'encadrement des ressources humaines appropriées.
- des employés : chargés de l'exécution des processus commerciaux,
administratifs et de production en liaison avec l'encadrement.

Leur rôle concerne principalement l'obtention de conditions de travail

favorables : l'augmentation des rémunérations, la formation, la non
discrimination raciale et sexuelle, la parité homme-femme,
l'aménagement du temps de travail, la protection contre le
harcèlement...
 Les représentants des salariés : Les revendications des salariés peuvent
être accompagnées par les syndicats qui sont présents dans certaines
entreprises (délégués syndicaux, section syndicale d’entreprise)
Leur rôle est de défendre les intérêts professionnels de leurs membres
pour leur permettre d'obtenir de meilleures conditions de travail lors
des négociations avec leurs employeurs (rémunération plus élevée,
 accord sur le temps de travail plus favorable, postes de travail plus
adaptés...)

 Les actionnaires, propriétaires de l’entreprise sont ceux qui détiennent

le capital . Ils perçoivent des revenus sur les bénéfices de l'entreprise,
dénommés dividendes.

Le rôle des actionnaires est d'apporter les fonds financiers nécessaires

au développement de l'entreprise, de choisir les membres de la
direction et de vérifier la bonne administration des affaires par la
direction. Leur objectif est de faire fructifier leur capital et d'obtenir le
plus de bénéfices possible.

2.2- les parties prenantes externes

 Les clients sont les personnes physiques ou morales qui achètent les
produits ou les services de l’entreprise. Ils peuvent être attirés par des
stratégies des entreprises (promotion, publicité...).
Leur objectif est d’acheter ces produits ou services dans les meilleures
conditions de prix, de qualité et de délai. Ils sont généralement très
sollicités et recherchés par l’entreprise, car ils lui permettent d’écouler
ses produits et de prospérer.
 Les fournisseurs sont ceux qui approvisionnent l’entreprise en biens
(matières premières, machines…) et services (transports, gardiennage,
nettoyage, assistance…) nécessaires à son activité. Ils peuvent être des
personnes physiques ou morales.
Leur objectif est de vendre à notre entreprise dans les meilleures
conditions de prix et de délai de façon à augmenter leur profit tout en
les fidélisant.

 Les concurrents sont les autres structures qui rivalisent avec l'entreprise.
La concurrence peut être directe (lorsque les structures concurrentes
proposent un produit ou service similaire à celui de l’entreprise) ou
 indirecte (si les produits sont différents mais répondent à un même
besoin).
Leur objectif est de se positionner en tête des entreprises du secteur et
d'arriver les premiers sur un marché, en innovant plus vite, en vendant
plus à meilleur prix....
 Une banque est une entreprise qui fait le commerce de l'argent. Cette
activité peut être exercée pour le compte de clients de différentes
manières : recevoir et garder des fonds, proposer divers placements,
fournir des moyens de paiement et de change, prêter de l'argent.... Les
banquiers sont des intermédiaires financiers indispensables à l’activité
de l’entreprise.
L’objectif principal d’une banque commerciale est de réaliser un profit
(grâce notamment aux intérêts des prêts octroyés aux entreprises) en
fournissant des services et des produits financiers ou en octroyant des
crédits aux entreprises, aux résidents d'une région, aux collectivités....
 L'expression "pouvoirs publics" désigne le gouvernement et l'ensemble
des services chargés de l'administration d'un État ou d'une collectivité
territoriale (ministère, administration, mairie, ...).
Les pouvoirs publics essaient de faire respecter l’intérêt général de la
nation. Pour atteindre cet objectif, ils imposent, par l’intermédiaire des
lois et des formalités administratives, certaines règles et contraintes
comme le payement des impôts….. Mais ils peuvent également
encourager et soutenir certaines activités (par des subventions, ou
exonérations de charges par exemple)
 Une association à but non lucratif est un regroupement d'au moins deux
personnes qui décident de mettre en commun des moyens afin
d'exercer une activité ayant un but premier autre que leur
enrichissement personnel. Il s'agit de groupements tels que des
associations de consommateurs, des associations de parents d'élèves,
d'usagers...
Ils défendent les intérêts de leurs membres (les consommateurs) et
cherchent à faire cesser des failles juridiques ou des nuisances
éventuelles concernant un produit proposé par une entreprise ou une
institution....
Conclusion partielle

Les rôle des parties prenantes de l’entreprise sont en partie convergents. Il est
en effet dans l’intérêt de tous d’assurer la pérennité et la croissance de
l’organisation et de fournir des produits de qualité (biens, services, services
publics). Cependant leurs rôles peuvent être divergents ce qui peuvent
conduire à des conflits au sein de l’organisation. Par exemple, pendant que les
salariés menacent de faire grève pour obtenir des hausses de salaires, les
associés et actionnaires recherchent le profit maximum (ce qui les incite à
limiter les hausses de salaires). Les dirigeants peuvent créer des conflits,
menaçant les salariés de les licencier, ou de les délocaliser...

Ainsi, la nature des relations que nouent les acteurs au sein de l’entreprise et
avec les partenaires extérieurs influence, de façon déterminante, le mode de
gouvernance de l’entreprise. La direction générale doit en permanence arbitrer
entre les attentes des différentes parties prenantes qui peuvent constituer
autant de contre-pouvoirs. Ceci se traduit par des réseaux complexes
d'interdépendance, d’influence, de relations, de partenariats, et de pouvoir :
l’entreprise dépend de chacune de ses parties prenantes pour sa survie, et
inversement.
Leçon 4 : les facteurs de réussite ou d’échec d’une entreprise
Objectif : Identifier les facteurs de réussite ou d’échecs des entreprises

Une entreprise est une unité de production de biens et de services destinée à

satisfaire les besoins du consommateur en vue d’en tirer profit. Dans un souci
de Réussite, prospérité et pérennisation de son entreprise, l’entrepreneur se
pose la question de savoir quelles sont les facteurs de réussite ou d’échec
d’une entreprise ?

1- Facteurs de réussite d’une entreprise

Les facteurs représentent un ensemble d’éléments internes ou externes qui
contribuent à la réussite d’une entreprise, l’atteinte de ses objectifs .il existe
beaucoup de facteurs de réussite mais selon les résultats de différentes
recherches nous pouvons retenir ceux-ci :

 Innover, ne pas se reposer sur ses lauriers

L’innovation est essentielle. En effet, on constate que Les entreprises qui
réussissent le mieux ont commercialisé de nouveaux produits et services plus
souvent ou adopté les nouvelles technologies plus rapidement ; ou amélioré le
processus, l’efficacité de leur organisation interne et adapter leur plan
d’affaire en fonction de l’évolution de l’entreprise et de son environnement.

L’innovation est en fait un état d’esprit. Ainsi pour élaborer une stratégie
d’innovation pour son entreprise, il faut tenir compte des recommandations ci-
après :

- L’innovation exige du leadership, des ressources humaines et du

capital. Vous devez être le champion de l’amélioration des méthodes de
travail au sein de votre entreprise. Vous devriez également envisager de
mettre des fonds de côté pour financer vos nouvelles idées. Rappelez-
vous que la concurrence ne reste pas les bras croisés. Il vous en coûte
donc plus cher de ne rien faire que de mettre en œuvre une stratégie
d’innovation.
- Exploitez la créativité de vos employés, fournisseurs, clients et
partenaires.Ils connaissent très bien votre entreprise et votre secteur
d’activité, et ils sont souvent votre meilleure source d’idées. Innover,
 c’est parfois simplement changer un processus, adapter un produit à un
nouveau marché ou explorer de nouvelles façons d’atteindre les clients.
- Ne cherchez pas trop loin. Concentrez-vous sur les améliorations
progressives et continues.

Bref, les entreprises qui réussissent le mieux sont beaucoup plus susceptibles
d’offrir les plus récents produits et services et de le faire au moyen des
dernières technologies. Elles consacrent aussi plus de temps et de ressources à
déterminer ce qu’elles pourraient améliorer pour devancer la concurrence,
augmenter le portefeuille client, fidéliser la clientèle.

 Demander des conseils à l’externe

Les entrepreneurs devraient-ils obtenir des conseils externes pour maximiser
leurs chances de succès ? Après tout, la réussite d’une entreprise doit
s’appuyer sur une vision à long terme, en particulier lorsqu’il s’agit de
surmonter des obstacles. Toutefois, il n’est pas toujours aisé pour un ou
plusieurs gestionnaires de toujours prendre les bonnes décisions stratégiques
afin d’assurer la prospérité de l’entreprise à long terme. D’où l’intérêt de
constituer un comité ou conseil consultatif.

Le comité consultatif est une assemblée de personnes désignée par une

autorité de l’entreprise pour donner son avis ou conseils sur des sujets,
problèmes, situation relevant de sa compétence. En outre, le comité consultatif
peut offrir d’autres avantages, comme un apport créatif dans tous les domaines
qui touchent à l’activité.

Envisagez la création d’un comité consultatif doit tenir compte des

recommandations suivantes :

- Les membres du comité consultatif doivent être indépendants. Ils

doivent se sentir libres d’offrir un point de vue différent ou de remettre
en question les opinions, les stratégies et les décisions de la direction.
- Les membres du comité consultatif doivent provenir de différents
secteurs du monde des affaires, et idéalement posséder des
connaissances complémentaires et approfondies. Le plus souvent, on
préférera que les membres possèdent des compétences dans les
 domaines suivants : comptabilité, finances, marketing, ventes,
ressources humaines et exploitation – tous essentiels à la gestion d’une
entreprise.
- Le comité doit se réunir régulièrement – au moins tous les trimestres –
et de façon structurée. Des ordres du jour et des documents doivent être
préparés et envoyés à l’avance, et des procès-verbaux doivent être
rédigés. Vous devez être tenu responsable de la mise en œuvre des
objectifs convenus et rendre compte de votre progression au comité.

 Avoir un plan solide et mesurer ses progrès

planifier à long terme de façon efficace peut être un grand défi pour une
entreprise. Pourtant, si un entrepreneur réussit à trouver sa place dans le
marché, à développer un plan de croissance approprié, l’avenir peut devenir
un peu plus prévisible. Ainsi, le succès d’une entreprise passe inévitablement
par l’élaboration d’un plan concret à moyen terme et l’utilisation de diverses
mesures de la performance.

Si ce n’est pas déjà fait, la préparation d’un plan à moyen terme comprend les
éléments suivants :

- Une vision d’avenir et un plan réaliste pour la concrétiser. Où voulez-

vous aller et comment ferez-vous pour y arriver ?
- Une analyse FFPM. Analysez les forces, les faiblesses, les possibilités et
les menaces pour les deux à cinq prochaines années. Tenez compte des
facteurs externes et de l’environnement interne de votre entreprise.
- Des cibles qui vous permettront de déterminer si votre entreprise est sur
la bonne voie.

Par la suite, il faut penser à des instruments de mesure de la performance :

Si vous ne mesurez pas votre performance, comment saurez-vous si elle

s’améliore? Les mesures de la performance vous aideront à normaliser vos
processus, à déceler les problèmes et à trouver des solutions – bref, elles
favoriseront la productivité et l’efficience. Ces mesures ne doivent pas
nécessairement viser les éléments les plus évidents, comme les coûts; d’autres
indicateurs clés sont aussi essentielles.
  Embaucher les meilleurs et savoir les mobiliser –
l’argent ne suffit pas
Attirer et garder les meilleurs employés est une priorité pour tout
entrepreneur. Les entreprises qui réussissent le mieux estiment que leur
principal avantage concurrentiel réside dans l’offre d’une rémunération et des
avantages plus intéressants, un environnement de travail plus stimulant et une
culture d’entreprise plus positive que leurs concurrents. Ainsi, l’entrepreneur
doit :

- Évaluer la culture de son entreprise c'est-à-dire connaître les besoins de

l’entreprise (mission, valeurs, mentalité) et choisir les candidats qui y
correspondent
- Ne ménagez aucun effort ni de temps pour trouver la bonne personne.
Au bout du compte, le temps et les efforts consacrés à la recherche et à
la fidélisation des meilleurs employés seront rentables à long terme.
- Intégrez les nouveaux employés. Outre la formation, vous pourriez
jumeler les nouveaux employés avec un employé de longue date qui
pourra leur servir de mentor et les encadrer afin de les aider à s’intégrer.
- Soyez innovateur en matière de rémunération et de récompenses.
Encouragez les employés loyaux et productifs à rester en leur accordant
des jours de vacances additionnelles, des programmes de participation
aux bénéfices, des conditions de travail plus souples et des congés, des
aides à adopter un mode de vie sain et à être plus productifs, par
exemple en offrant des adhésions à un gymnase.

 Développer des liens solides avec ses principaux

fournisseurs
Il est importance de comprendre les clients, de développer des liens avec eux
mais le meilleur avantage concurrentiel réside dans le fait de tisser des
relations solides avec les fournisseurs clés. Pour se faire, l’entrepreneur doit :

- Établir des relations stratégiques avec quelques fournisseurs.

Déterminez quels fournisseurs jouent un rôle clé dans le maintien de
votre avantage concurrentiel et collaborez étroitement avec eux afin de
développer des relations d’affaires solides.. L’objectif est d’entretenir des
 relations à long terme mutuellement avantageuses avec vos principaux
fournisseurs.
- Choisissez des fournisseurs qui sont des chefs de file de leur domaine et
signez des contrats avec eux. Vous aurez ainsi accès à des processus et à
des technologies de pointe. L’officialisation d’une relation par la
signature d’un contrat, souvent appelé « accord sur les niveaux de
service », permet de définir et de garantir une relation d’affaires.
- Mettez en place des systèmes pour évaluer régulièrement la
performance des fournisseurs. Penchez-vous sur des facteurs comme la
souplesse, la ponctualité des livraisons, les coûts et la qualité du service.
Adressez vos constatations par écrit à vos fournisseurs pour qu’ils
puissent corriger leurs points faibles.

2- Les facteurs d’échec d’une entreprise

On peut considérer comme facteurs d’échec l’ensemble des pièges à éviter si

l’on veut réussir son entreprise. Il peut s’agir de :

 dépendre d’une clientèle trop peu diversifiée

Même s’il peut sembler difficile de diversifier sa clientèle dans certains secteurs
toutes les entreprises devraient inscrire cet objectif dans leur stratégie de
développement des affaires. Toutes les entreprises devraient se demander si
elles seraient en danger advenant la perte de leur plus important client, même
si cette éventualité leur semble très improbable. Il revient donc de :

- Créer un plan de développement des affaires formel. Étudiez les

tendances historiques. Comment votre clientèle a-t-elle évolué? Quel est
le pourcentage de vos entreprises clientes dont la perte mettrait votre
entreprise en danger? Après avoir répondu à ces questions, établissez
des objectifs clairs pour l’acquisition de nouveaux clients et consacrez des
ressources à la réalisation de votre plan. Vous devez suivre votre plan à la
lettre quoi qu’il arrive.
- Réfléchir avant de personnaliser vos produits et services. Lorsqu’un
client important vous demande un produit ou un service personnalisé,
demandez-vous s’il vaut la peine d’accepter. Si vous améliorez un produit
 que d’autres clients voudront acheter, c’est probablement une bonne
idée pour votre entreprise. Sinon, vous renforcez votre dépendance à ce
client. Étant donné les risques encourus, ce type de personnalisation
devrait toujours donner lieu à des frais supplémentaires.
- Concevez des produits et services destinés à de nouveaux marchés.
Développez de nouveaux produits et services conformes à votre stratégie
d’affaires et à vos capacités. Et rappelez-vous : l’objectif est de les vendre
à de nouveaux clients plutôt qu’aux clients existants.

 sous-estimer l’importance d’une gestion des finances

efficace
Le manque d’expertise en gestion des finances est probablement la cause la
plus fréquente des difficultés qu’éprouvent des entreprises autrement
prospères. En effet, pour poursuivre leurs activités, toutes les entreprises
savent qu’elles doivent payer leurs employés et leurs fournisseurs à temps et
recouvrer leurs comptes clients. Malheureusement, certaines d’entre elles ne
sont pas outillées pour gérer leurs finances de plus près, notamment en
développant une bonne compréhension du coût de revient des produits et
services qu’elles vendent ainsi que du profit que chacun génère. Une telle
incapacité à prévoir la rentabilité future avec exactitude peut mener ces
entreprises à sous-estimer les flux de trésorerie.

Ainsi, pour gérer efficacement ses fiances il faut une bonne connaissance, les
bons outils ou recourir à une expertise extérieur. La stratégie envisageable est
de :

- Maîtrisez les principes de base de la gestion des flux de trésorerie.

Même les entreprises les plus rentables, et qui affichent la croissance la plus
rapide, ne sont pas à l’abri d’insuffisances de fonds; toutes les entreprises
devraient maitriser la comparaison entre prévisions et résultats réels

- Présentez des rapports financiers détaillés. Les coûts des biens et

services offerts par une entreprise varient généralement au fil du temps.
Il est essentiel d’adopter des pratiques visant à présenter l’information
financière de façon détaillée afin de maintenir de bonnes marges
bénéficiaires à long terme.
 - Établissez des objectifs en matière de trésorerie (en caisse ou facilement
accessible). Il s’agit Établir des objectifs qui vous permettront avec
certitude de traverser les hauts et les bas du cycle économique, sans être
exagérés. Par exemple, de nombreuses entreprises aiment avoir
suffisamment de fonds en caisse (ou de fonds disponibles sur leur marge
de crédit) pour couvrir leurs charges opérationnelles pendant 90 jours ou
constituer vos réserves financières durant les bonnes périodes.

 préparer un plan d’urgence tardivement

Fort est de constater que des événements imprévisibles peuvent constituer
une source de problèmes étonnamment courante pour les entreprises
(interruption de la production, perte d’un ou de plusieurs employés clés,
d’augmentation du coût des matières premières, de perte d’un fournisseur
unique, de catastrophes naturelles ou épidémies), causant ainsi des difficultés
financières. Toutes les entreprises devraient se doter d’un plan d’urgence ou de
continuité des activités pour assurer leur succès à long terme. La gestion des
interruptions habituelles de la production fait partie du lot quotidien d’un
entrepreneur, mais de nombreuses entreprises ne sont absolument pas
préparées à la perte d’un ou de plusieurs employés clés ou à l’incapacité
d’utiliser une partie ou l’ensemble de leurs installations. Il est donc
recommandé de :

- Cerner les points faibles. Pensez à des scénarios hypothétiques et

relevez les situations qui pourraient constituer un risque sérieux pour
votre entreprise. Établissez un ordre de priorité.
- Préparer des plans d’urgence qui tiennent compte de vos points faibles.
Vous pourriez ainsi éviter plusieurs problèmes
- Agir rapidement. Si des problèmes surgissent, ne tardez pas à prendre
des mesures énergiques. Et n’hésitez pas à demander conseil à l’externe.

 Ignorer les tendances du marché

L’évolution des techniques de production, le changement de

comportement du consommateur, les avancées technologiques
rapides, Internet, le perfectionnement des équipements et machines
ont considérablement eu une incidence sur la vie des entreprises. Si les
entreprises ne s’adaptent pas aux changements qui s’opèrent sur le
marché, même les plus prospères peuvent péricliter. Ainsi , La
compréhension du marché dans lequel une entreprise exerce ses
activités constitue un facteur de succès que de nombreuses grandes
entreprises devraient maitriser. Il est recommandé de :

- Etre à l’écoute de vos clients et tâchez de comprendre leurs besoins. Il

est essentiel de répondre aux besoins pour concevoir et offrir des
produits ou des services qui auront du succès. L’écoute attentive et la
compréhension des besoins des clients facilitent la vente des produits.
- Se Renseigner sur vos concurrents. Consultez les sites Web, les manuels,
les brochures et les catalogues de vos concurrents. Tâchez de
comprendre l’image de marque et le positionnement, les produits et
services de leur entreprise pour y faire face.
- Etre conscient des facteurs qui transforment le marché. le marché étant
en perpétuel changement, il serait important de comprendre ces
nouvelles tendances et de trouver comment s’y adapter.

 demander de l’aide tardivement

Un entrepreneur peut éprouver des difficultés financières, quelles que

soient ses compétences. Dans la plupart des entreprises, une
intervention rapide peut mener à un redressement efficace. Il est
essentiel d’obtenir de l’aide avant que le pire ne se produise. , les
entreprises qui ont attendu sont beaucoup moins susceptibles de
réussir à régler leurs problèmes que celles qui ont pris les devants en
demandant de l’aide à l’externe. Il est recommandé de :
- Communiquer régulièrement avec ceux qui souhaitent voir
l’entreprise réussir, que ce soit pour des motifs financiers ou
autres, forment un vaste réseau. Des rencontres régulières avec
ces personnes, afin de discuter de la performance et des plans de
croissance de l’entreprise, peuvent vous aider à peaufiner vos
stratégies d’affaires.
- ne pas se fier aux meilleurs scénarios car un excès d’optimisme
peut compromettre le succès d’un redressement. Lorsqu’un
redressement est prévu, la prudence est de mise en matière de
 finances.
- Etre conscient de la valeur de l’honnêteté et de la transparence
avec les partenaires afin de faciliter les demandes d’aides
financières.
Conclusion partielle
Les cinq facteurs de réussite et d’échec que nous avons retenus au
terme de notre leçon constituent une bonne liste de contrôle pour
l’ensemble des entreprises. Même les meilleurs entrepreneurs
devraient prendre du recul et se demander franchement s’ils mettent
en application ces facteurs clés et évitent ces pièges. Les autres, qui
n’ont ni l’expérience ni les ressources des meilleurs, auront besoin
qu’on les aide à adopter ces pratiques exemplaires, car les défis
quotidiens associés à l’exploitation de leur entreprise peuvent leur
demander énormément d’attention.