LE SUR LE

PITCH !
Sommaire
6 PARTIE 1 I C’EST QUOI UN PITCH ? 52 PARTIE 3 I ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER

8 Pitch : effet de mode ou nouvel outil de communication ? 54 Non, le Pitch n’est pas réservé aux startups !

12 Qu’est ce que n’est pas un pitch ? 58 Pitch et startups : les pièges à éviter

14 Le Pitch en chiffres 60 Le Pitch en chiffres

16 Business Case : Battle Pitch - ICARE TECHNOLOGIES 62 Business Case : BootCamp - GROUPE LA POSTE FRENCH IOT

18 Interview : Jérémy Neyrou 64 Interview : Vanessa Chocteau

24 ZE Conseils 72 ZE Conseils
Les 4 composantes d’un Pitch efficace Comment rater son propre Pitch ?
Les 3 règles d’un bon Pitch Comment réussir un entretien d’embauche grâce au Pitch?
Comment augmenter l’impact de votre propre Pitch ? N’oubliez pas que vous avez une idée à vendre !

28 PARTIE 2 I INNOVER AVEC LE PITCH 78 PARTIE 4 I MOBILISER GRÂCE AU PITCH

30 Accélérer l’innovation et la transformation 80 Yes, you can... Pitch !

des entreprises avec le Pitch
86 Le Pitch en chiffres
34 Pitch, les 4 précautions d’usage
88 Business Case : Pitch Training - THE ADECCO GROUP
36 Le Pitch en chiffres
90 Interview : Gérald Jasmin
38 Business Case : ZETALKS® - ADEO
98 ZE Conseils
40 Interview : Philippe Zimmermann La juste dose de simplicité !
Donner du sens à votre présence!
46 ZE Conseils Ne laissez pas tomber vos idées !
Le jeu précède la règle
Jusqu’où aller trop loin ?
Trouver un idéal à votre mesure ! 104 Le mot de la fin

3
 Édito
Il est devenu courant d’entendre
« je vais pitcher » mon projet, mon
offre ou mon entreprise. Issu de l’industrie
cinématographique, le terme « Pitch » est
entré dans le langage courant. L’exercice
renvoie généralement aux pratiques
commerciales ou à l’univers des startups.
Mais cette approche est extrêmement
réductrice. Il nous semble important de
préciser comment le Pitch est en train de
devenir une compétence incontournable
pour accélérer la transformation des
entreprises.
Depuis la création de ZEPRESENTERS en
2013, nous affirmons que le Pitch a une place
particulière parmi les outils de performance
professionnelle. Classé parmi les « soft skills »,
il apparaît que tout le monde en a entendu
parler, mais que peu de gens se sentent vraiment
concernés. Pourtant, nous croisons tous les jours
de brillants experts qui n’arrivent pas à se faire
entendre, à faire valider leurs projets ou à mettre
en mouvement leurs équipes.
Savoir clarifier et structurer ses idées afin de
capter l’intérêt et de transmettre l’envie de
4 LE POINT SUR LE PITCH I ÉDITO
bouger les lignes est loin d’être une compétence
anecdotique. Le talent et l’expertise technique
ne sont pas forcément corrélés avec la capacité
d’être clair et inspirant. Et c’est précisément la
promesse que porte le Pitch : permettre à ceux
que vous avez recrutés pour leur expertise d’être
suffisamment armés pour faire entendre et
défendre leurs idées en toute circonstance. 
Nous avons souvent abordé le sujet du Pitch
sous un angle méthodologique. Avec ce
manifeste, c’est sous l’angle stratégique que
nous allons voir comment le Pitch est un
superpouvoir qui accélère l’innovation et le
changement. Vous découvrirez en exclusivité
l’étude que nous avons menée avec OpinionWay
sur 400 cadres du tertiaire afin de faire
concrètement le point sur le Pitch.
Sébastien Bernard
ONE MORE THING
Bruno Clement
Nous tenions à remercier sincèrement toutes
Erik Tartrais
celles et ceux qui ont rendu possible ce « Point
sur le Pitch » : équipes, clients, partenaires, Bruno, Erik et Sébastien sont les créateurs de la méthode
HUBSTORY®. Depuis 2013, le cabinet de conseil en stratégie
amis. Sans leur engagement, leur talent et leur narrative qu’ils ont créé, ZEPRESENTERS, l’applique pour
soutien, cet ouvrage n’aurait pas vu le jour. accompagner ses clients à défendre la cause de leurs idées.
L’Equipe ZEPRESENTERS
 Nos
invités
Pour faire ce point sur le Pitch, nous sommes allés à la rencontre de personnalités qui sont à la fois des
entrepreneurs, des managers et des dirigeants. Avec eux, nous avons voulu explorer toutes les dimensions
qui font du Pitch un outil puissant pour transformer les entreprises, les plus grandes comme les plus petites.

Vanessa Chocteau Gérald Jasmin Jérémy Neyrou Philippe Zimmermann

Directrice des Programmes
Transformation
DOCAPOSTE et FRENCH IOT
Vanessa dirige la French IoT,
« l’équipe de France des objets
connectés » ! Lancé en 2015 par le
groupe La Poste pour rassembler
les startups et les grands groupes,
French IoT est le 1er programme
d’innovation dédié à l’accélération
du développement des services
connectés. Depuis janvier 2019,
elle est aussi en charge de la
transformation interne de Docaposte,
qui accompagne la transformation
numérique de ses clients.
Directeur Commercial
THE ADECCO GROUP
Fidèle au groupe depuis 18
ans, Gérald est en charge de
l’encadrement et de l’animation
d’une équipe de 6 directeurs
commerciaux avec qui il
pilote l’activité des grands
clients nationaux. Ce commercial
dans l’âme est un grand
pratiquant de l’art du Pitch et
met quotidiennement son talent
et son engagement au service de
la mission de The Adecco Group:
« permettre à chacun d’être
acteur de sa vie. »
Président Cofondateur
ICARE TECHNOLOGIES
En 2015, Jérémy et son associé,
Fabien Raiola, ont imaginé une
bague qui nous ôterait beaucoup
de soucis. Elle permettrait de
remplacer cartes bancaires et clés
de voiture sans plus jamais avoir
peur de les perdre ou de se les
faire voler. Trois ans plus tard, ils
dirigent ICARE TECHNOLOGIES,
une startup de 40 personnes qui
vient d’annoncer la mise sur le
marché de la première bague
intelligente, un véritable bijou
esthétique et technologique.
Directeur Général
ADEO
Pendant 14 ans, Philippe a
connu toutes les missions
en magasin, de responsable du
rayon décoration à directeur
de magasin, jusqu’à devenir
D.G. de Leroy Merlin France de
2007 à 2014. Après avoir assuré
différentes responsabilités
au sein du groupe, Philippe
se voit confier en 2017 la
direction générale d’ADEO. Depuis,
il anime la stratégie globale et
son déploiement dans toutes les
entreprises du groupe.

LE POINT SUR LE PITCH I NOS INVITÉS 5

 C’est quoi
1 un Pitch ?
Le terme « Pitch » s’est imposé Sommaire
en quelques années. Pour vendre,
8 Pitch : effet de mode
recruter ou séduire, tout semble être
ou nouvel outil de communication ?
une question de « Pitch ».
12 Qu’est ce que n’est pas un Pitch ?
Mais lorsqu’il s’agit d’en avoir une
14 Le Pitch en chiffres
définition claire, plus personne
n’est d’accord. Le Pitch est-il un 16 Business Case : Battle Pitch
effet de mode, un nouveau terme 18 Interview : Jérémy Neyrou
pour désigner une technique qui
existait déjà ou un nouvel outil de 24 ZE Conseils
communication à part entière ? Les 4 composantes d’un Pitch efficace
Les 3 règles d’un bon Pitch
Comment augmenter l’impact de votre propre Pitch ?

6
7
 Pitch : effet de mode
ou nouvel outil de communication ?
Avant d’expliquer comment le Pitch peut accom-
pagner vos stratégies, nous avons besoin d’en
donner une définition claire et d’évacuer les am-
biguïtés de vocabulaire. Ce n’est pas la première
fois qu’un terme anglo-saxon s’immisce dans le
langage courant. Le monde de l’entreprise est
coutumier du fait. En remplaçant un mot français
par son équivalent en anglais, on donne vite l’im-
pression d’être plus moderne ou moins péjoratif.
Mais on alimente aussi une méfiance et le mot
« Pitch » n’échappe pas à la suspicion.
Sur la question du vocabulaire, l’Académie française
semble avoir tranché dès 2012 avec un avis clair :
«  Ce terme anglais trop répandu ne doit pas être
employé  ». Les académiciens, que l’on a connus
moins péremptoires, ajoutent une recommandation
tout aussi tranchante : « Si l’on parle des techniques
de la communication, les mots «  présentation  »,
«  argumentaire  » et «  démonstration  » sont des
équivalents compris de tous. »
Si le mot « Pitch » est un équivalent de Présenta-
tion, d’Argumentaire ou de Résumé, tout ce que l’on
va écrire par la suite n’a pas beaucoup d’intérêt. En
effet, derrière chacun de ces mots, il y a un outil de
communication bien défini. Si nous avons mis le Pit-
8 C’EST QUOI UN PITCH ? I PITCH : EFFET DE MODE OU NOUVEL OUTIL DE COMMUNICATION ?
ch au cœur de notre méthodologie, en en faisant la
première étape de notre méthode, le HUBSTORY®,
c’est parce qu’il nous donne l’opportunité de dé-
signer un outil qui n’existait pas avant, un outil de
communication dont l’entreprise a besoin pour s’or-
ganiser, croître et se transformer.
LA COMMUNICATION INFORMELLE
PREND LE PAS SUR LE FORMEL
On n’ajoute jamais un nouvel outil à sa palette
pour le plaisir. On le fait par nécessité, parce que
le monde évolue, qu’il faut s’y adapter et que l’on a
besoin de s’équiper pour y parvenir. Et le monde du
travail change ! On ne mesure pas encore toutes les
conséquences de la révolution digitale sur les nou-
veaux usages, la consommation et l’organisation du
travail. Mais il y a une chose qui est certaine : tout va
plus vite et nécessite de notre part plus d’attention
et de réactivité. Le temps où l’on attendait la prise
de parole annuelle du Président est révolu. L’infor-
mel est en train de prendre le pas sur le formel car
on ne peut plus attendre le « codir » ou la « grand-
messe  » du mois prochain pour se positionner ou
faire avancer un projet. À l’ère de l’agilité et du « test
& learn », ce que l’on se dit dans un couloir est aussi
important que ce que l’on dit en plénière, avec une
Simplifier
pour amplifier
Votre projet est sans doute complexe.
Et il y a de fortes chances que vous ne soyez
pas encore clair sur le chemin à suivre,
peut-être même que vous n’avez pas toutes
les réponses… C’est la vie d’un projet d’être
balbutiant et incomplet au début.
Tout ça n’est pas un problème à partir du
moment où vous êtes capable d’exprimer
clairement l’idée qui anime votre projet et
l’objectif que vous visez.
Car, si votre public a les idées claires, alors
il peut décider en pleine conscience de vous
faire confiance et de vous suivre… même si le
chemin pour y arriver reste encore à préciser.
Faire simple sans être « simpliste » c’est
compliqué. Leonard de Vinci disait lui-même
que « La simplicité est la sophistication ultime »,
mais dites-vous bien que plus vous simplifierez
votre propos, plus vous amplifierez votre impact
et celui de vos idées.
 exigence encore plus forte en matière de de clarté
et de pertinence. Non seulement la communication
informelle prend une place grandissante, mais l’exi-
gence d’une parole performante devient instanta-
née et continue. Instantanée, car on ne choisit pas
le jour où l’on croise son patron dans un couloir et
qu’il veut en savoir plus sur notre projet. Et conti-
nue, car le territoire de l’informel ne se limite pas
à la parole, il s’étend sur l’ensemble des canaux de
communication, que l’on envoie un e-mail, un tweet
ou un commentaire sur LinkedIn.
Il y a un exercice de communication qui résume par-
faitement cette exigence et qui s’appelle très jus-
tement « l’Elevator Pitch ! ». Cet exercice terrorise
encore beaucoup de monde et fait l’objet d’innom-
brables livres et formations.
Les entreprises ont besoin d’avoir
des champions de l’Elevator Pitch !
La réalité est que toutes les entreprises ont besoin
d’avoir des champions de l’Elevator Pitch ! Dès que
l’on parle de management, de vente, de marketing,
d’innovation, de conduite de changement… dès que
l’on participe à mettre l’entreprise en mouvement,
cette compétence est indispensable à développer.
Bruno CLEMENT
CEO - ZEPRESENTERS
Briefing avant répétition générale
d’un événement pour ADEO
C’EST QUOI UN PITCH ?
Bon à savoir
Si le mot « Pitch » a été utilisé et
mis à la mode par l’industrie du
cinéma, le terme vient en fait du
baseball. « To Pitch » est l’action
de lancer la balle. Nous avons
face-à-face le « pitcher », qui lance
la balle et le « catcher » qui la
rattrape.
La situation est une belle analogie de
ce qu’il se passe lorsque que l’on veut
parler d’une idée. On ne lance pas une
idée à quelqu’un qui n’est pas prêt à
la rattraper. Elle a toutes les chances
de tomber par terre et de ne jamais
être ramassée. Voilà pourquoi il est
essentiel de capter l’intérêt avant de
parler de son idée.
I PITCH : EFFET DE MODE OU NOUVEL OUTIL DE COMMUNICATION ? 9
 Pour réussir à l’Elevator Pitch, il faut être capable de se débarrasser
de quelques mauvais réflexes pour répondre à 3 enjeux :
1 Créer le désir
Nous avons un réflexe bien ancré depuis
l’école qui consiste à faire des démonstrations.
Quand on parle de nos projets, on cherche
d’abord à prouver que l’on a raison en tentant
d’imposer la fiabilité d’un raisonnement
inattaquable. Or, d’un point de vue cognitif,
ce réflexe est un non-sens. Face à quelqu’un
qui n’a pas envie, qui a peur ou qui se méfie, il
est totalement inutile d’argumenter, puisque
votre interlocuteur ne vous écoute pas. Vous
aurez beau faire la meilleure démonstration
du monde, il s’agit là d’une bataille perdue
d’avance. Au contraire, l’objectif d’un bon Pitch
est avant tout de créer le désir, pour donner
envie d’écouter, de s’intéresser et d’en savoir
plus. Au lieu de chercher à être exhaustif
pour convaincre, il faut réussir à dire le juste
nécessaire pour donner envie de prolonger
l’échange ou d’activer un autre rendez-vous.
10 C’EST QUOI UN PITCH ? I PITCH : EFFET DE MODE OU NOUVEL OUTIL DE COMMUNICATION ?
2 Marquer sa crédibilité
On est autant jugé sur ses idées que sur
la manière dont on en parle. Dans un
contexte informel, si vous n’arrivez pas à
être rapidement clair et pertinent, vous ne
pourrez pas empêcher vos interlocuteurs de
se construire un avis négatif sur vous ou sur
votre projet. « Ce que l’on conçoit bien s’énonce
clairement, et les mots pour le dire arrivent
aisément ». Le corollaire de cette citation de
Boileau est que l’on a du mal à faire confiance
à des interlocuteurs que l’on ne comprend pas.
Inversement, lorsque vous êtes identifié
comme la personne qui sait simplifier les
sujets complexes et qui parvient à rendre
passionnant ce qui est ennuyeux, vous
devenez immédiatement précieux pour ceux
qui ont besoin de faire bouger l’organisation.
Préparer son message
3
à être relayé
Quand on pitche un projet, il est finalement
assez rare d’avoir en face de soi tous les
décisionnaires. On ne compte pas les
projets qui n’ont jamais vu le jour, juste
parce que les personnes à qui l’on a
parlé ont été incapables de les défendre.
Susciter l’intérêt n’est donc pas suffisant.
L’objectif est de transformer chacun de
vos interlocuteurs en ambassadeur de
vos idées. Pour cela, nous avons besoin de
structurer un message optimisé pour être
facilement mémorisé et relayé.
C’est la raison pour laquelle il faut se
libérer de la contrainte d’être toujours
exhaustif et ultraprécis. Vous avez besoin
d’exprimer vos idées de manière claire
et simple si vous voulez qu’elles soient
facilement relayées par vos interlocuteurs
dans leur propre sphère d’influence.
 LE PITCH, LA BANDE ANNONCE
DE VOTRE IDÉE
C’est pour répondre à ces trois enjeux que l’on a be-
soin d’un nouvel outil de communication. Un outil
simple et structurant qui permette d’exprimer clai-
rement vos idées et de les rendre désirables en toute
circonstance.
Ainsi, dans le cadre de la méthode HUBSTORY®, nous
définissons le Pitch comme « la bande-annonce de
votre idée », c’est-à-dire un message optimisé pour
créer le désir d’en savoir plus. Avec ou sans slides,
sur une scène ou près d’une machine à café, l’appli-
cation du Pitch permet, en quelques minutes, de vé-
rifier l’intérêt que suscite votre idée sans avoir à en
dire trop.  du Pitch par un maximum de collaborateurs permet
DES ACTEURS QUI DEVIENNENT
AMBASSADEURS DE LEUR FILM
Le terme lui-même a été popularisé par l’industrie
du cinéma, notamment à Hollywood. À partir des
années 80, les scénaristes écrivaient un document
très court et l’envoyaient aux producteurs pour ob-
tenir leur accord et surtout leur financement. Le
Pitch était né, avec un objectif unique : celui de don-
ner envie de produire le film.
La technique s’est ensuite répandue aux autres mé-
tiers du cinéma. Les acteurs se sont appropriés l’ou-
til pour devenir de véritables ambassadeurs de leurs
films. Auparavant, lorsque l’on interviewait un ac-
Elisa DELAVEAUX
Storymanager ZEPRESENTERS
Introduit la méthode HUBSTORY
auprès des Startups de la French IOT
C’EST QUOI UN PITCH ?
teur, il essayait d’en faire un résumé. Avec le risque
permanent d’en dire trop, ou pas assez, sans jamais
véritablement donner envie. Insuffler les techniques
de Pitch aux acteurs aura permis d’éviter cet écueil
en les recentrant autour d’un objectif : celui de don-
ner envie à l’interlocuteur d’aller voir le film.
LE PITCH, LA RÉPONSE À LA QUESTION :
« C’EST QUOI L’IDÉE ? »
L’exemple de l’industrie du cinéma nous démontre à
quel point l’exercice du Pitch est indispensable pour
créer un bouche-à-oreille favorable autour d’un film.
Appliqué au monde de l’entreprise, c’est exacte-
ment la même chose. La maîtrise des techniques
d’avoir des relais d’opinion efficaces pour générer
de l’engagement autour des projets.
Maîtriser son Pitch, c’est être capable de répondre
en toute circonstance et en quelques minutes à la
question : « C’est quoi l’idée ? »
Si l’ensemble de vos équipes est capable d’apporter
une réponse claire, courte et désirable à cette ques-
tion, les idées seront plus largement partagées,
les projets seront mieux compris et le changement
sera davantage souhaité et plus seulement subi.
I PITCH : EFFET DE MODE OU NOUVEL OUTIL DE COMMUNICATION ? 11
 Qu’est-ce que
n’est pas
un Pitch ?
Le Pitch est un outil de communication puissant.
Mais le mot étant entré dans le langage courant, il
est souvent mis à toutes les sauces. Voici certains
usages qui nous paraissent abusifs ou réducteurs.

12 C’EST QUOI UN PITCH ? I QU’EST-CE QUE N’EST PAS UN PITCH ?

 UN PITCH N’EST PAS
UNE PRÉSENTATION DE STARTUP
Certes, dans la foulée de l’industrie
cinématographique, les startups se sont appropriés
le terme avec un objectif clair : se démarquer en
changeant les codes de la présentation (voir interview
de Jérémy Neyrou page 18). L’objectif qui consiste
à rendre son idée désirable est indispensable aux
startups qui, en plus d’être en concurrence les unes
avec les autres, ont souvent besoin de faire preuve de
pédagogie quant à leurs innovations et leur business
model. Bousculer l’exercice de la présentation est
malin, mais se contenter de rebaptiser l’exercice ne
trompe personne. Une présentation de 45 minutes
avec un support de slides n’est pas un Pitch, cela
reste une présentation, que l’on soit une startup de
l’année ou un groupe du CAC 40.
Comme nous l’avons vu, le Pitch, c’est la bande-
annonce de votre idée, tout ce que l’on dit avant
d’avoir besoin d’argumenter. Sans être rigide, le Pitch
doit rester court. Si au bout de 10 minutes, vous en
êtes toujours à tenter de créer le désir de votre projet,
c’est que vous n’êtes pas suffisamment clair.
UN PITCH N’EST PAS
UN RÉSUMÉ
Certes, un Pitch se doit d’être court, mais ce
n’est pas pour autant un résumé. Un résumé
est un outil d’aide à la décision. Imaginez un
dirigeant qui doit rapidement prendre une
décision sur un sujet complexe et richement
documenté. Il n’a clairement pas le temps de
tout lire. Il fait alors appel à son équipe afin de
produire un résumé de la documentation qui
facilitera et fiabilisera sa prise de décision.
Si en revanche, l’équipe a mal compris la
consigne et livre un Pitch de la documentation,
le dirigeant n’aura pas entre ses mains un
outil pour l’aider à décider, mais un texte court
optimisé pour… lui donner envie de lire la
documentation ! Ce qui n’est clairement pas le
but recherché. Pitch et résumé sont deux outils
de communication clairement distincts.
C’EST QUOI UN PITCH ?
UN PITCH N’EST PAS
UN ARGUMENT DE VENTE
Dans les années 2000, avant l’explosion de la
première bulle internet, les porteurs de projet
attendaient patiemment en bas des tours où
travaillaient les investisseurs. Leur objectif
consistait à prendre l’ascenseur avec le CEO
et de profiter de ces quelques secondes pour
leur présenter leur projet et obtenir un rendez-
vous. De là est né un exercice de communication
extrêmement stressant : « l’Elevator Pitch ».
« L’Elevator Pitch » est souvent employé en école
de commerce et de communication pour mettre
les élèves sous tension et tester leurs réflexes.
Mais avec le temps, l’exercice a été dénaturé pour
en faire un acte de vente. Aucune personne saine
d’esprit n’achètera quoi que ce soit en quelques
minutes, encore plus dans le cadre d’un projet
complexe ou d’un investissement important. C’est
se mettre une pression totalement inutile qui force
à fixer de mauvais objectifs. À la fin de « l’Elevator
Pitch », votre but n’est pas d’obtenir un « Oui,
j’achète » mais un « Oui, j’ai envie de vous revoir,
prenez rendez-vous avec mon secrétariat ».
I QU’EST-CE QUE N’EST PAS UN PITCH ? 13
 Le Pitch en chiffres
Un Pitch ?
C’est une brioche au chocolat ?
1 manager sur 3 ne sait pas ce qu’est un Pitch
Si vous êtes dans ce cas, vous êtes au bon endroit !
Un Pitch ou un Café ?
Pour 45% des managers interrogés, le Pitch idéal doit durer au maximum 5 min.
Ils sont 33% de plus à être prêts à pousser jusqu’à 10 min. Du Pitch ultra-ciselé
à l’échange pendant la pause-café, leur cœur balance.

Savez-vous ce qu’est un Pitch ? Quelle est la durée idéale d’une prise de parole informelle ?

30% 44% 1 à 2 minutes 5%

Non vous ne Oui et vous
savez pas en avez déjà fait
3 à 4 minutes 11% 45%
Total oui 5 minutes 29%
70% 6 à 9 minutes 11%
10 minutes 22%
26%
Oui mais vous n’en
11 à 15 minutes 13%
avez jamais fait
Plus de 15 minutes 10%

14 C’EST QUOI UN PITCH ? I LE PITCH EN CHIFFRES

2x
moins stressant
87%
75%
qu’une 46%
présentation Les prises
de parole
15%
On a voulu comparer le
formelles
ressenti des orateurs entre
une présentation formelle
et un Pitch, par nature plus
informel. Les managers
se sentent aussi clairs, Clair(e) Confiant(e) Stressé(e) Paniqué(e)
convaincants et concis dans
les deux cas.

En revanche, la prise de Les prises

parole informelle, dans un de parole 12%
couloir ou dans l’ascenseur, informelles
suscite plus de confiance
- 10 points de pourcentage
26%
de plus - et quasiment
deux fois moins de stress.
Pourquoi s’en priver ? 82% 85%

Étude menée par OpinionWay pour ZEPRESENTERS du 9 au 23 août 2019 sur un échantillon de 400 cadres d’entreprises du tertiaire de 20 salariés et plus.
L’échantillon a été constitué selon la méthode des quotas, au regard des critères de sexe, d’âge, de région, de secteur d’activité et de taille d’entreprise.  C’EST QUOI UN PITCH ? I LE PITCH EN CHIFFRES 15
 Business Case : Battle Pitch
ICARE TECHNOLOGIES
Comment accompagner l’ensemble
des collaborateurs à s’approprier
le Pitch de l’entreprise ?
Durée : de ½ journée à 1 journée
Lieu : salle plénière
+ possibilité d’isoler les équipes
Nombre de participants : 12 à 120
L’ENJEU : PARTAGER LE POUVOIR DU PITCH
AVEC L’ENSEMBLE DES ÉQUIPES
En 2018, ICARE TECHNOLOGIES, en très forte
croissance, s’est lancé le défi de faire de chaque
collaborateur un ambassadeur de l’entreprise.
Nous avions déjà participé à construire le Pitch de
l’entreprise 2 ans plus tôt. Il devenait nécessaire
d’aider les équipes à s’approprier le Pitch commun
et à partager avec elles les clés pour l’adapter à
leur quotidien ainsi qu’à leur actualité florissante.
16 C’EST QUOI UN PITCH ? I BUSINESS CASE : BATTLE PITCH
L’IDÉE : LA « BATTLE PITCH »
Session de pédagogie
Avec une méthode comme le HUBSTORY®, il est fa- pour les équipes de VEOLIA
cile de faire travailler les participants en équipes sur
un ou plusieurs sujets et d’organiser une « Battle »
finale où l’on peut comparer et voter pour le Pitch le
plus original et percutant. Cet enjeu suffit à mettre
les participants en tension et à assurer une partici-
pation optimale pendant toute la durée de l’atelier,
indépendamment du nombre de participants.
Chez ICARE TECHNOLOGIES, on peut être amené à
pitcher son idée en toute circonstance : à Las Vegas
devant un investisseur ou devant son patron pour
défendre un point de vue. Nous avons donc propo-
sé que tout le monde ait le même sujet : « ICARE Séance de cocréation avec les
managers de RABOT DUTILLEUL
TECHNOLOGIES ? C’est quoi l’idée ? ».
Et nous avons multiplié les situations : en boîte de
nuit, dans un cocktail, à l’arrière d’un taxi partagé…
l’objectif était de multiplier les contextes décalés
afin d’utiliser la méthode HUBSTORY® pour ap-
prendre à s’adapter à l’auditoire.
Battle pitch pour les managers
de THE ADECCO GROUP
Comment ça marche ?
Les 3 temps de la «  Battle Pitch  » !
Temps 1
Pédagogie
Le premier temps fort réunit tous les participants
en plénière où on les sensibilise aux enjeux liés au
Pitch et, plus globalement, à la communication
informelle. C’est aussi le moment où ils sont
initiés au HUBSTORY® et à l’outil dédié au Pitch, le
«  PITCH  CANVAS®  ». L’alternance entre théorie et
pratique amène les équipes à commencer à travailler
sur leurs sujets, mais les débriefs se font toujours en
commun afin de montrer toutes les options possibles
et de faciliter l’appropriation de la méthode.
Temps 2
Cocréation
Dans le deuxième temps, les équipes sont isolées
afin de garder secret ce qu’elles préparent. Des
coachs viennent régulièrement les voir pour les aider
à utiliser la méthode. Ils apprennent à identifier leurs
difficultés, y apporter une solution et repousser les
curseurs. Tous les participants savent que pendant
la « Battle », ils devront prendre la parole. Du coup,
personne n’est laissé de côté et chacun fait l’effort de
converger pas à pas vers le meilleur Pitch commun.
Temps 3
Showtime !
Le troisième et dernier temps réunit tout le monde en
plénière. Les équipes viennent pitcher à tour de rôle
devant l’ensemble des participants. Quand il y a plus
d’une quarantaine de participants, des présélections
ont lieu où les équipes déterminent entre elles ceux
qui les représenteront en final. Il n’est pas toujours
nécessaire de déterminer un gagnant. Quand on veut
mettre un peu d’enjeu, cela se fait le plus souvent à
l’applaudimètre. Mais il arrive aussi que l’on mette en
place un jury avec une remise de prix plus officielle.
Dans le cas d’ICARE TECHNOLOGIES, cette finale a été
l’occasion de beaucoup d’émotion. Tout le monde atten-
dait évidemment de voir ce qu’avaient préparé les diri-
geants qui avaient décidé de se prêter au jeu. On avait
hâte de voir le Pitch de ceux qui sont connus pour leur
extraversion ou leur originalité. Et puis on a découvert,
comme souvent, le talent de ceux qui ne prennent ja-
mais la parole, parce qu’ils n’osaient pas le faire ou que
l’on n’avait jamais pensé à leur demander.
Le résultat
Cohésion d’équipe et impact
grâce aux techniques de Pitch
Avec la « Battle Pitch », ICARE TECHNOLOGIES
a réussi à créer un beau moment de cohésion
au sein de ses équipes. Cela a permis à ceux
qui avaient l’habitude de prendre la parole
d’être plus précis et percutants. Et pour les
profils plus introvertis, ou moins identifiés,
de gagner en confiance et en méthodologie.
Pour en savoir plus sur la solution d’ICARE
TECHNOLOGIES, suivez les actualités de la bague
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C’EST QUOI UN PITCH ? I BUSINESS CASE : BATTLE PITCH 17
 Interview
Jérémy Neyrou
Président - ICARE TECHNOLOGIES

ICARE TECHNOLOGIES est en train de se faire
une place parmi les belles histoires de l’entre-
preneuriat à la française. Il faut dire que tous
les ingrédients sont réunis : deux copains fraî-
chement sortis de l’école qui, à partir d’une
idée, ont donné vie à une société qu’ils n’au-
raient peut-être pas osé rêver.
Trois ans plus tard, la partie visible d’ICARE TECH-
NOLOGIES, c’est Aeklys, une bague intelligente ca-
pable de remplacer votre portefeuille et vos trous-
seaux de clés sans pile, ni batterie ! On a envie de
croire que c’est magique. Mais en matière de tech-
nologie, c’est comme quelqu’un qui pitche bien : la
magie est le nom que l’on donne à ce qui marche
sans que l’on sache comment.
Nous avons croisé deux fois le parcours de Jérémy
Neyrou et de Fabien Raiola, les deux fondateurs. La
première fois en 2016, où ICARE TECHNOLOGIES
se résumait à eux deux dans un canapé avec un an-
neau en plastique en guise de bague. Et la seconde
en 2018, où une équipe de 30 salariés s’apprêtait
à industrialiser ce «  bijou de technologie  ». Deux
phases bien distinctes où l’exercice du Pitch évolue
pour servir la croissance. Jérémy a accepté d’ali-
menter notre réflexion en répondant à quelques
questions.

18 C’EST QUOI UN PITCH ? I INTERVIEW JÉRÉMY NEYROU

19
 Interview Jérémy Neyrou

Business first, vous en êtes où ? nécessitaient un traitement particulier. C’est ça un

Les bagues étaient jusque maintenant produites en
petites séries. Quand on commence, on a besoin de
proposer un business model rassurant pour les in-
vestisseurs. Et le B to B est un vrai point de départ vocabulaire que je n’apprécie pas forcément. Mais
pour tester la validité de nos idées. Depuis, nous
avons enclenché le processus d’industrialisation
de la bague grand public. On va monter en puis-
« Je constate qu’il sance jusqu’en novembre/décembre pour livrer les
Pitch, décaler le discours sur un terrain où les idées
deviennent brillantes et donnent envie.
Avec le Pitch, il y a une américanisation de notre
c’est l’évolution. Moi, je préfère l’assimiler à un « jeu
de comédien ».
Les startups ont participé à renouveler le genre.
Mais ce ne sont pas les seules. Je constate qu’il y

y a une vraie prise grands distributeurs et ceux qui nous ont soutenus
avec leurs précommandes.
a une vraie prise de conscience du pouvoir de l’élo-
quence. De Saint-Cyr qui organise

de conscience On associe généralement

« Le Pitch
est vivant, il
un concours interne, au ministère de
l’Éducation nationale qui vient d’an-

du pouvoir de le Pitch à l’univers startup.

Qu’en penses-tu ?
évolue avec
noncer une réforme pour préparer les
élèves à parler en public… Il est fini le
l’entreprise. »
l’éloquence. » Les startups pratiquent constam-
temps où le professeur dispensait son
savoir de manière autoritaire. L’élève
ment le « growth hacking » ! Cela consiste à sortir a aujourd’hui la capacité de voir et
des sentiers battus et à challenger les process ha- d’apprendre beaucoup plus de choses que le pro-
bituels. Au jeu du rendez-vous conventionnel, où on fesseur peut lui apporter. Il s’agit dorénavant de ca-
s’assoit et on se présente, les startups ont compris naliser les élèves, de leur donner envie d’apprendre
qu’elles devaient bousculer l’exercice pour se faire à apprendre.
remarquer, pour se distinguer les unes des autres,
mais aussi pour marquer une frontière entre les On retrouve l’art de pitcher partout dans notre quo-
acteurs d’une économie traditionnelle et des en- tidien. Tout le monde a besoin de s’exprimer claire-
treprises plus petites mais plus innovantes qui ment. Avant, c’était le privilège d’une élite, une aris-

20 C’EST QUOI UN PITCH ? I INTERVIEW JÉRÉMY NEYROU

tocratie qui se réservait le pouvoir de la rhétorique nique, on veut montrer que l’on sait, mais on n’a
face au « bas peuple » qui ne savait pas s’exprimer pas besoin de ça ! Il a simplifié le discours. En deux
et qui avait du mal à défendre ses idées. phrases, il m’a montré que l’on se foutait de la tech-
nologie, qu’il était plus fort d’assumer que c’était
magique. Sur le coup, j’ai été surpris car j’étais inca-
Qu’est-ce cela t’a apporté d’avoir une
pable de le faire. J’ai commencé par l’apprendre par
méthode pour construire ton Pitch ?
cœur. Et là, premier échec ! Je répétais
un discours qui n’était pas le mien, que
« Quand on est
En août 2016, nous avons été sélec-
tionnés par le groupe La Poste et nous
« Quand j’essayais de réciter comme une poésie. ingénieur,
on crée une Mais petit à petit, je me le suis appro-
avons été accélérés au sein du Boot-
camp French IoT pour nous préparer startup, prié et j’ai compris que cela devait être
mon discours, comme mon associé avait
on veut valoriser
au CES de Las Vegas. Je sortais d’école
d’ingénieur, mon associé, d’école de
c’est pour
faire rêver
construit le sien. Ils découlaient de la
synthèse qu’on avait réalisé avec Sébas-
la technique,
commerce, et la prise de parole n’était
pas notre fort. On avait du mal à structu- les gens. » tien au Bootcamp, mais chacun l’avait
adapté.
on veut montrer
rer nos idées et d’une certaine manière
notre projet aussi. Le Bootcamp nous a aidés à ré- que l’on sait,
fléchir d’un point de vue entrepreneurial et person-
nel. C’est là que vous nous avez soutenus au rythme
Qu’est ce que ça a changé mais on n’a pas
pour vous lorsque vous
d’une heure tous les soirs afin de structurer notre
discours. êtes sortis du Bootcamp ? besoin de ça ! »
Ce qui m’a surpris, c’est que Sébastien, notre coach, On a écumé l’Europe pendant 2 ans auprès de fonds
a rapidement mieux parlé de la bague que moi, il a d’investissement et d’entreprises afin de vendre
réussi à synthétiser l’idée et à la vulgariser. C’est un produit qui n’existait pas encore. Suite au CES
exactement ce que nous n’arrivions pas à faire. de Las Vegas, on a levé 2,5 millions d’euros auprès
Quand on est ingénieur, on veut valoriser la tech- d’ACG Management. Nous les avions rencontrés un

C’EST QUOI UN PITCH ? I INTERVIEW JÉRÉMY NEYROU 21

 Interview Jérémy Neyrou

an avant et ça n’avait rien donné. Ce qui avait chan-
gé en un an, ce n’était pas le produit, c’était notre
discours et par voie de conséquence le projet !
Le Pitch évolue avec le temps, il est vivant. Il a évo-
lué avec l’entreprise et c’est ce qui le rend toujours
plus percutant. Il s’adapte déjà car chacun le décline
à sa manière. Quand c’est Fabien, mon associé, qui
« Nous avons pitche, je connais ses arguments et ses exemples
mais il le fait avec ses mots, sa personnalité. Moi, je
obtenu le support vais raconter la même chose que lui
« Pitcher,
mais avec mes propres références
de partenaires et mon propre vocabulaire. On est c’est ancrer
maintenant dans une stratégie grand
un réflexe de
que nous n’aurions public. Nous avons obtenu le sup-
séduction. »
port de partenaires que nous n’au-
jamais embarqués rions jamais embarqués sans notre
nouveau Pitch. Il y a clairement eu un « avant » et
sans notre un «  après  ». C’est un tournant qui a libéré notre
parole et nos idées. Quand on crée une startup,
nouveau Pitch.» c’est pour faire rêver les gens. Une startup, elle ne
se finance pas sur la vente de ses produits, elle se
finance uniquement sur les gens qui croient en elle
et qui investissent de l’argent pour poursuivre son
développement. Sur le plan personnel, ça m’a aussi
beaucoup aidé. Le Pitch marche partout, pour abor-
der une fille, pour expliquer son projet à ses parents,
pour parler à un enfant ou pour obtenir un crédit !
Clairement, savoir pitcher a changé toute ma vie.
Deux ans plus tard,
tu nous as demandé
de construire une journée
sur-mesure pour faire
pitcher tes équipes.
Quel était ton objectif ?
Comme je le disais, ça m’a aidé sur le plan person-
nel et j’ai souhaité vous faire intervenir à nouveau
en Corse auprès de mes salariés pour que
ça change leur vie à eux. En mode startup,
le développement personnel des salariés
est essentiel : s’ils ne progressent pas sur
le plan personnel, ils stagneront sur le
plan professionnel.
Un développeur n’aura pas vocation à parler à
l’externe. Mais j’ai besoin qu’il soit capable de me
convaincre que ses idées sont bonnes. S’il n’est pas
capable de sortir les idées de sa tête, c’est moi qui
me prive d’une partie de sa valeur. Il faut se rendre
compte à quel point l’école nous enferme et nous
amène à nous sentir inférieur. En libérant le dis-
cours, on ne se sent pas supérieur, mais l’on se sent
en capacité de combattre et on rend ce combat plus
joyeux. C’est ce que j’ai vécu avec vous et que je vou-
lais faire vivre à mes équipes.

22 C’EST QUOI UN PITCH ? I INTERVIEW JÉRÉMY NEYROU

« Derrière la magie
du discours, il y a en fait
une méthode qui fait
que ça marche ! »
Qu’est-ce que cette journée de travail
a changé par la suite ?
Tout le monde n’avance pas de la même manière.
Tous les commerciaux ont augmenté leur capacité
à prendre la parole en public, ils sont beaucoup plus
à l’aise. Les ingénieurs et les développeurs ne sont
pas en première ligne.
Certains ont réalisé que leur manière de parler nui-
sait à leurs objectifs et ont travaillé une sémantique
plus juste. D’autres ont maintenant plus confiance
en eux et arrivent davantage à débattre avec moi,
argumenter et me faire bouger. C’est une bonne
confrontation.
Quand vous êtes venus faire la session de formation
sur une journée, vous avez expliqué la méthode que
je connaissais déjà. Mais je n’avais pas réalisé à quel
point c’était fluide et que l’on pouvait, avec un peu
de travail, se l’approprier complètement pour affû-
ter son discours. Grâce à votre méthode, on voit que
derrière la magie d’un discours emballant, il y a en
fait une construction logique qui est déroulée et qui
fait que ça marche !
Après votre intervention, certains salariés trou-
vaient qu’ils s’exprimaient mieux, d’autres ont eu
envie d’aller plus loin sur certains aspects. Je reste
convaincu que ce qu’ils ont appris leur servira aussi
dans leur vie personnelle. Pitcher, c’est ancrer un
réflexe de séduction. Ça marche au guichet de La
Poste comme pour trouver un appartement.
Qu’est-ce que le Pitch
« Un outil
va vous aider à faire ? de motivation
Le Pitch, on le fait en italien, en portugais, en an- et de leadership. »
glais, en russe même, il est à toutes les sauces pour
du commercial et des levées de fonds. Encore ré-
cemment auprès de l’Union Européenne qui a injec-
té quelques millions d’euros chez nous. Ce sont des
usages basiques sur lesquels il ne faut rien lâcher.
Personnellement, l’enjeu c’est de continuer à m’en
servir pour animer mes équipes, comme un outil
managérial de motivation et de leadership. Grâce à
votre méthodologie, j’ai pu délivrer un discours de fin
d’année particulièrement motivant et j’en suis fier !
Savoir pitcher, c’est essentiel aussi en interne, car je
veux que nos équipes soient aussi motivées que moi. 
C’EST QUOI UN PITCH ? I INTERVIEW JÉRÉMY NEYROU 23
 1 Les 4 composantes
d’un Pitch efficace

La méthode HUBSTORY® est utilisée quotidiennement

CONSEILS
pour concevoir des présentations qui accompagnent le
développement des entreprises et de leurs dirigeants.
Elle met à disposition des « pitchers » un vocabulaire
inspiré de l’univers du storytelling qui permet d’organiser
Chaque semaine depuis la création
plus efficacement sa pensée.
de ZEPRESENTERS, nous partageons
avec la communauté digitale nos
Le PitchCanvas® est un des outils fondamentaux de la
« ZE Conseils du Jeudi ».
méthode puisqu’il réunit l’ensemble des ingrédients
essentiels pour construire votre Pitch. Parmi ces
Près de 300 conseils concrets pour
ingrédients, ceux qui permettent d’exprimer la « promesse
présenter efficacement vos idées ont
de changement » de votre idée sont particulièrement
déjà été publiés et sont disponibles
indispensables.
gratuitement sur www.hubstory.io,
notre hub digital du Storytelling
et du Leadership.
1. UN IDÉAL
Pour rendre votre idée désirable et donner du sens à votre projet,
il est nécessaire de commencer par formuler clairement ce qui
vous anime, la cause que vous défendez, vos convictions, votre
Flashez source d’inspiration.
pour voir la page

24 C’EST QUOI
LE POINT UNLE
SUR PITCH ?
PITCH I ZE CONSEILS
2. UNE ÉPÉE MAGIQUE
Pour crédibiliser votre idée, vous avez besoin de formuler
les moyens qui rendent possible la mise en œuvre de votre
idée : partis-pris, guidelines, facteurs clés du succès, méthode
spécifique, savoir-faire unique… tout ce qui distingue votre
approche et rend possible votre projet.

3. UNE SOLUTION
Pour que votre idée soit tangible et attractive, vous devez
exprimer la solution concrète qu’elle apporte : votre offre de
produits/services et ses avantages, votre projet d’entreprise,
votre plan d’action, vos recommandations… tout ce que votre idée
va changer concrètement pour ceux qui vous écoutent.

4. UN SLOGAN
Pour marquer durablement les esprits et favoriser l’engagement,
vous avez aussi besoin d’un slogan : une accroche, un cri de
ralliement, une devise, un nom de code… bref, une phrase courte
qui reste dans les mémoires et qui fédère autour de votre idée.

En identifiant et en formulant ces 4 composantes de votre

idée, vous activez l’ensemble des marqueurs qui rendent
une idée désirable : le sens, l’originalité et le concret.

C’EST QUOI UN PITCH ? I ZE CONSEILS 25

 Les 3 règles
2
Trouver une bonne accroche pour susciter l’intérêt sur une idée
ou un projet n’est pas toujours facile. Au cœur de l’action, il est
d’un bon Pitch souvent difficile de prendre le recul suffisant pour être synthétique
et percutant. Pour vous aider à trouver le Pitch de votre idée, voici
la « règle des 3 C » : court, concret et compréhensible.

1. COURT 
Votre Pitch doit être court pour être facile à retenir. Il est rare que le pouvoir
de décision dépende d’une seule personne. Vous devez donc permettre à
votre interlocuteur de devenir un ambassadeur de votre idée. Un Pitch court
pourra ainsi être facilement répété et diffusé. Pour faire court, vous allez
devoir accepter de ne pas tout dire. Un Pitch n’est pas une image exhaustive
de votre idée, il est au contraire optimisé pour donner envie d’en savoir plus.

2. CONCRET 
Votre Pitch doit permettre à votre interlocuteur d’avoir une représentation
immédiate de ce qu’est concrètement votre idée. Si elle est compliquée à
expliquer, ce n’est pas à votre interlocuteur de faire l’effort de comprendre,
c’est à vous d’être prêt à faire simple. Pour être concret, un outil puissant
consiste à utiliser les analogies. Ainsi, que ce soit par comparaison ou
par métaphore, vous pouvez utiliser un référentiel plus clair pour votre
interlocuteur.

3. COMPRÉHENSIBLE 
Ce troisième point peut paraître évident. Mais en pratique, il ne l’est pas
forcément dès que l’on s’adresse à des publics différents. Bien entendu, vous
devez adapter votre argumentation et l’histoire que vous allez raconter en
fonction du public auquel vous vous adressez. En revanche, il est essentiel
que vous diffusiez le même cœur de message à tous. Ainsi, votre idée
apparaîtra plus forte, plus cohérente et plus fédératrice.

26 C’EST QUOI UN PITCH ? I ZE CONSEILS

 Comment augmenter Être capable de pitcher en toute circonstance une

3 l’impact de votre propre Pitch ?

idée, que ce soit à l’arrière d’un Uber, à la machine à
café ou à la sortie d’un « codir » est une compétence
indispensable pour de nombreux entrepreneurs et
porteurs de projets.

Concevoir un Pitch performant est une étape essentielle.

Mais un facteur déterminant dans le succès de votre Pitch
réside aussi dans votre capacité à impliquer ce dernier dans
la discussion. C’est la raison pour laquelle le premier temps
d’un Pitch est consacré à capter l’intérêt de ceux qui vous
écoutent. Le meilleur moyen d’y parvenir est de démarrer
votre Pitch en formulant un problème qui implique vos
interlocuteurs et auquel votre idée apporte une solution.

Dans le cadre d’un Pitch informel de quelques minutes,

la plus grande erreur que vous puissiez faire est d’avoir
un Pitch appris par cœur qui, obnubilé par le besoin de
convaincre rapidement, ne laisse aucune place à votre
interlocuteur pour s’impliquer activement dans le processus
de réalisation de votre idée. « Make it like a conversation »
disent les Américains. Ce conseil est particulièrement
adapté au format du Pitch. Plus vos interlocuteurs se
sentiront impliqués dans votre prise de parole, plus ils vous
accorderont une écoute favorable.

N’oubliez jamais que dans un Pitch, c’est le public qui a le

pouvoir, pas vous. Le pouvoir de vous accorder de l’attention
et d’adhérer à votre idée… ou pas.

C’EST QUOI UN PITCH ? I ZE CONSEILS 27

 Innover
2 avec le Pitch
Savoir ce qu’est un Pitch est une chose, Sommaire
savoir ce que l’on peut faire avec en
est une autre. Nous l’utilisons tous les 30 Accélérer l’innovation et la transformation
des entreprises avec le Pitch
jours pour clarifier des idées qui ont
vocation à devenir de grands projets 34 Pitch, les 4 précautions d’usage
d’innovation ou de transformation.
36 Le Pitch en chiffres
Voici ce que le Pitch va vous permettre
d’activer pour vous et vos équipes. 38 Business Case : « ZETALKS® » ADEO

40 Interview : Philippe Zimmermann

46 ZE Conseils
Le jeu précède la règle
Jusqu’où aller trop loin ?
Trouver un idéal à votre mesure !

28
29
 Accélérer l’innovation et la transformation
des entreprises avec le Pitch
QUAND C’EST FLOU, Y’A UN LOUP
« Quand c’est flou, y’a un loup ». Derrière cet adage
populaire, se cache une réalité humaine que nous
avons tous expérimentée dans nos vies : on fait ra-
rement confiance à quelqu’un qui n’a pas les idées
claires. Il en va de même dans le monde de l’entre-
prise. Il est très difficile, voire quasi impossible, de
mobiliser sincèrement des équipes autour d’un pro-
jet flou, ou perçu comme trop complexe.
« Les conséquences d’un projet
qui manque de clarté sont loin
d’être anecdotiques »
La « logique floue » peut sans doute avoir du sens
dans un contexte de négociation, mais elle est dé-
létère dans le cadre d’une présentation destinée à
engager les équipes. En effet, un Pitch flou ou trop
complexe génère au mieux de l’incompréhension,
au pire de la méfiance, et entre les deux se trouve
30 INNOVER AVEC LE PITCH I ACCÉLÉRER L’INNOVATION ET LA TRANSFORMATION DES ENTREPRISES AVEC LE PITCH
« le gouffre de l’indifférence » où sont enfouis tous
les projets qui n’ont pas vu le jour simplement parce
qu’ils ont été mal pitchés !
Les conséquences d’un projet qui manque de clarté
sont loin d’être anecdotiques. Beaucoup de mana-
gers suivent assidûment les baromètres de satis-
faction et d’engagement. Et pour cause, le désen-
chantement touche de nombreuses entreprises
dans tous les secteurs. Le « J’aime bien ma boîte,
mais…  » est destructeur pour la dynamique de
transformation et d’innovation. Car au final, il y a
bien pire que le turnover  : des équipes qui restent
mais qui n’y croient plus. Face à des collaborateurs
qui ont besoin de sens ou qui se sentent déçus, on
ne peut pas se tromper sur le message que l’on veut
leur adresser. Les éléments de langage ont fait long
feu, ils donnent le sentiment de masquer la vérité et
créent de la distance entre les équipes et le projet
de l’entreprise.
« Les éléments de langage
ont fait long feu, ils donnent
le sentiment de masquer la vérité »
Alors que les entreprises ont besoin d’aller au bout
de leur transformation digitale – et que les trans-
formations sociales et environnementales pointent
déjà le bout de leur nez – elles ont plus que jamais
besoin du talent de leurs équipes. Ces changements
majeurs ont eux aussi besoin d’être pitchés afin d’ali-
menter l’envie de s’engager plutôt que de la méfiance
et de susciter de la curiosité plutôt que de la réserve.
Maintenant que l’on a clarifié la définition de ce
qu’est un Pitch, nous sommes prêts pour prendre
de la hauteur et évoquer tout ce que l’on peut faire
avec. Nous voulions partager avec vous quelques
exemples de mise en pratique qui peuvent concrè-
tement changer la manière dont vos équipes se
mettent en mouvement et participent activement à
innover et à transformer l’entreprise.
 PITCHER POUR MIEUX
TRAVAILLER ENSEMBLE
Pour s’affranchir des silos historiques, de plus en
plus de managers animent des dynamiques de pro-
jet qui les amènent à manager des équipes sur les-
quelles ils n’ont pas d’autorité hiérarchique.
« Créer l’envie de collaborer est
plus efficace que la contrainte »
Le management transverse oblige à trouver une
alternative à l’autorité du chef. Les gens en face
de vous ont leur propre patron et leurs propres ob-
jectifs. Ceux qui arrivent à alimenter des synergies
efficaces ont compris que l’envie de collaborer est
plus efficace que la contrainte. Au point que cer-
taines synergies sont plus productives que des
équipes managées de manière classique. Cela re-
tire un petit peu de pouvoir aux managers mais per-
met aux équipes de mieux se connaître, d’échanger
et de générer davantage d’idées.
Les managers formés au Pitch, et qui savent l’ani-
mer avec leurs équipes, développent le réflexe de
présenter les projets transverses en insistant sur
les problèmes communs qu’ils rencontrent, sur
les causes communes qu’ils défendent et sur les
actions qu’ils sont d’accord à mettre en œuvre
ensemble. Les synergies deviennent un espace
d’échange où les équipes rendent possible ce
qu’elles n’auraient pas imaginé ou su faire seules.
Sébastien BERNARD
Co-Fondateur ZEPRESENTERS
Sensibilise les Startups de la
French IOT aux enjeux du Pitch
INNOVER AVEC LE PITCH I ACCÉLÉRER L’INNOVATION ET LA TRANSFORMATION DES ENTREPRISES AVEC LE PITCH
PITCHER POUR PRÉSERVER
UNE RESSOURCE RARE : LE TEMPS
Le digital a complètement changé notre perception
du temps. Il nous fournit des outils qui nous per-
mettent d’être en interaction quasi permanente. Il
y a un côté fascinant à voir ce qui demandait des
jours se faire en quelques secondes. Mais cela a
aussi densifié les agendas. On ne supporte plus
d’être pris en otage dans des réunions qui durent
des heures.
« En intégrant des sessions de Pitch
dans les réunions, on propose un
format plus dynamique »
En intégrant des sessions de Pitch dans les réu-
nions, on propose un format plus dynamique sur
les sujets où il n’est pas utile d’aller en profondeur.
Cela rend les revues de projet plus efficaces et fa-
vorise l’envie de s’intéresser aux projets des autres,
voire d’initier des synergies. De manière assez pa-
radoxale, un des freins à l’utilisation du Pitch au
quotidien est que cela demande du temps de prépa-
ration. Churchill disait : « Donnez-moi 3 minutes et
je vous écris un discours de 3 heures. Donnez-moi
3 heures et je vous fais un discours de 3 minutes ».
Mais ce temps de préparation est avant tout un in-
vestissement. Avec de la méthode, chaque Pitch
vous fera monter en compétence et vous garantira
que le suivant sera plus rapide à concevoir.
31
 PITCHER POUR AMÉLIORER
LA PERTINENCE DES IDÉES
Le Pitch est la première étape de nos accompagne-
ments conseil, pour la bonne et simple raison qu’il
est illusoire de croire que l’on pourra construire
un storytelling efficace sur une idée qui n’est pas
simple, originale et inspirante. On y arrive par un
questionnement précis qui passe les idées au crible
et permet souvent d’en détecter les failles.
« Pour qu’une idée soit désirable,
il est nécessaire qu’elle apporte
une solution à un problème
du public auquel on s’adresse »
Une première faille que le Pitch permet de détecter
est un mauvais alignement avec le public cible. Pour
qu’une idée soit désirable, il est nécessaire qu’elle
apporte une solution à un problème du public au-
quel on s’adresse. Or, on ne peut pas se contenter
de formuler ce qu’il sait déjà, vous donneriez le sen-
timent de dire des banalités.
Dès que l’on se met à creuser « Pourquoi ont-ils ce
problème  ?  » et «  Pourquoi n’arrivent-ils pas à le
résoudre  ?  », on devient beaucoup plus pertinent
et spécifique.
32 INNOVER AVEC LE PITCH I ACCÉLÉRER L’INNOVATION ET LA TRANSFORMATION DES ENTREPRISES AVEC LE PITCH
Et l’on se rend compte parfois que l’idée, dans son
état actuel, ne répond pas vraiment à ce besoin, ou
qu’elle pourrait y apporter une solution satisfai-
sante avec quelques aménagements.
Une seconde faille que l’on voit émerger lors de nos
ateliers est un mauvais alignement sur la vision et
les valeurs. Dès que l’on adresse des projets d’en-
vergure, beaucoup d’individus sont impliqués et ils
n’ont pas forcément pris la peine de partager le
sens et la cohérence du projet. Du coup, le travail
sur le Pitch est fondamental. Les ingrédients issus
de la méthode HUBSTORY® forcent les participants
à se poser les bonnes questions et à converger vers
une manière commune de raconter le projet.
PITCHER POUR SOUTENIR
L’INNOVATION DES GRANDES ENTREPRISES
On voit toujours la même frustration des grands
groupes structurés à ne pas réussir à être aus-
si innovants que les startups. Pourtant, là aussi
il n’y a pas de fatalité. Il n’y a aucune raison pour
qu’un groupe de plusieurs dizaines de milliers de
personnes ne soit pas statistiquement plus créatif
qu’une équipe de 5 startupers. C’est évidemment le
processus d’identification, de sélection, et d’accélé-
ration des idées qui est en cause.
Séance de training au Pitch
pour les managers THE ADECCO GROUP
 « On en vient à sélectionner des projets
moyennement intéressants, juste parce
qu’ils ont été mieux présentés »
Repérer un projet « pépite » dans une grande entre-
prise revient à trouver une aiguille dans une botte
de foin. Et dans les processus pour faire remonter
les projets, ceux qui sont à l’aise à l’oral ont souvent
l’avantage. On en vient à sélectionner des projets
moyennement intéressants, juste parce qu’ils ont
été mieux présentés. Cette dynamique néfaste met
à l’écart les gens qui ont parfois énormément de
talent mais qui ne sont pas suffisamment outillés
pour l’exprimer oralement.
Le déploiement des techniques de Pitch permet de
tirer vers le haut les compétences, en permettant à
ceux qui ont de l’aisance de structurer leurs acquis
et aux autres d’apprendre à se faire entendre et à y
prendre plaisir.
En partageant un même socle technique, il est plus
facile de mettre les projets sur un pied d’égalité et
de les évaluer sur ce qu’ils sont, plus que sur les
aptitudes à l’oral de leurs défenseurs.
PITCHER POUR CRÉER UN RÉSEAU
D’AMBASSADEURS DE LA TRANSFORMATION
Une entreprise qui se transforme est animée par
d’innombrables projets de toutes tailles. Il devient
vite compliqué d’avoir une vision globale des actions
menées, d’autant que chaque strate hiérarchique ne
manipule qu’une partie de l’information. Le top ma-
nagement travaille sur le sens et la stratégie pour
en faire une vision. Cette vision est ensuite traduite
en axes de transformation par le management in-
termédiaire. Puis chaque axe de transformation
donne lieu à des plans d’action qui seront exécutés
par les équipes.
« Le Pitch est un exercice exigeant
qui oblige à faire une synthèse efficace
entre l’inspirationnel et l’opérationnel »
À chaque étape, on perd une partie précieuse des
informations et les équipes finissent par manipuler
des feuilles de route sans forcément comprendre le
sens et les enjeux. Croire que l’on peut mener lo-
calement une action sans comprendre la stratégie
globale est illusoire. Cela revient à jouer un match
de foot en ne regardant que le ballon. Sans la « big
picture  », les équipes perdent la capacité d’antici-
INNOVER AVEC LE PITCH I ACCÉLÉRER L’INNOVATION ET LA TRANSFORMATION DES ENTREPRISES AVEC LE PITCH
per et de prendre les bonnes décisions. À tous les
niveaux hiérarchiques, vous avez des femmes et des
hommes qui se distinguent par leur engagement et
leur esprit d’initiative. Assurer leur montée en com-
pétence, en Pitch et en Storytelling, est une oppor-
tunité pour construire un réseau « d’ambassadeurs
de la transformation » au plus près du terrain.
Le Pitch est un exercice exigeant qui oblige à
faire une synthèse efficace entre l’inspirationnel
et l’opérationnel. Un tel réseau d’ambassadeurs
permet de diffuser auprès de vos équipes, de vos
clients ou de vos partenaires un message cohérent,
clair et inspirant qui alimente l’envie de bouger et
d’expérimenter.
Pour conclure, accompagner la transformation des
collaborateurs qui contribuent, à leur tour, à trans-
former l’entreprise, est une aventure passionnante.
Alors que les entreprises ne parlent que de trans-
formation, d’agilité et d’expérimentation, on s’aper-
çoit que les stratégies importent peu, si l’on n’est
pas capable de déclencher l’envie de bouger, de tes-
ter et de partager. En complément des savoir-faire
métier, savoir « pitcher » va devenir un nouveau pré-
requis afin de favoriser l’émergence de collabora-
teurs inspirants et inspirés.
33
 Pitch : 4 précautions d’usage
L’utilisation massive du Pitch a de nombreuses vertus. Mais il serait
dangereux de considérer que c’est la solution à tous les problèmes.
Dans de nombreux cas, il s’avèrera insuffisant voire inopportun.

1 LE PITCH PEUT SUSCITER DE LA MÉFIANCE
Comme toutes les techniques de communication, le Pitch inquiète. La question
de la manipulation nous est régulièrement posée et elle est légitime. Mais ce
n’est pas l’outil qui est en question, c’est l’intention de celui qui l’utilise. Les
techniques de communication sont indispensables pour favoriser l’émergence
et le déploiement des idées. Mais cela ne dispense pas les porteurs de projet
d’être sincères dans l’usage qu’ils en font. Plus on est formé au Pitch, plus on
repère les bonnes pratiques chez les autres. Et de temps en temps, cela permet
aussi de déceler plus facilement quelques usages douteux.
3 LE PITCH EST FAIT POUR DONNER ENVIE...
...Mais il y a des cas où ce n’est pas suffisant. L’envie de lancer un projet ne suf-
fit pas pour prendre une décision. De même que l’envie d’acheter ne suffit pas
pour déclencher une vente. Vos interlocuteurs auront forcément des doutes ou
des objections. Et si votre Pitch n’est pas suivi d’une présentation plus complète
qui permet d’apporter une argumentation satisfaisante, il restera dans les mé-
moires comme un projet tentant mais qui n’était pas réaliste.

2 LE PITCH, ÇA S’APPREND 4 LE PITCH EST NÉCESSAIREMENT COURT

Il ne suffit pas d’arriver un matin avec une révélation et de demander à chacun
de pitcher son projet. Il s’agit d’un exercice extrêmement technique qui ne fait
partie d’aucun des cursus de formation de vos équipes métier. Imposer l’exer-
cice sans le partage d’un cadre structurant qui va assurer la montée en compé-
tence va mettre inutilement les équipes en tension. Sans préparation, ce type
d’exercice conduit toujours au même résultat : les extravertis ou les orateurs
plus expérimentés sortent du lot sans forcément avoir les meilleures idées.
Le Pitch n’est que la première étape pour déclencher l’adhésion et l’engage-
ment. Et il doit rester court. Concrètement, il peut difficilement durer plus de
5 minutes. Passé ce délai, si vous en êtes toujours à donner envie, votre projet
va vite donner l’impression d’être creux. N’oubliez pas que plus vous délaierez,
plus vous prendrez le risque de perdre du monde en route.

34 INNOVER AVEC LE PITCH I ACCÉLÉRER L’INNOVATION ET LA TRANSFORMATION DES ENTREPRISES AVEC LE PITCH
Introduction plénière
Évènement ADEO, We Make it Happen 35
 Le Pitch en chiffres

Fini les réunions ! Dans votre travail, vous arrive-t’il d’avoir

au moins 1 fois par semaine des prises de parole...
Pitchez dans
les couloirs ! Formelles Informelles
Type Présentation Type Pitch
Vous trouvez que vous passez trop de temps
en réunion à faire des présentations ?
Bonne nouvelle, d’après notre étude vous
avez plus d’occasion de faire avancer vos Auprès de votre
projets dans le cadre de conversations hiérarchie 36% 45%
informelles que pendant une présentation.
Et ça, que ce soit avec vos collaborateurs,
devant votre patron ou face à vos clients !
Auprès de vos
équipes 41% 51%

Auprès de vos
clients 24% 27%

Étude menée par OpinionWay pour ZEPRESENTERS du 9 au 23 août 2019 sur un échantillon de 400 cadres d’entreprises du tertiaire de 20 salariés et plus.
36 INNOVER AVEC LE PITCH I LE PITCH EN CHIFFRES L’échantillon a été constitué selon la méthode des quotas, au regard des critères de sexe, d’âge, de région, de secteur d’activité et de taille d’entreprise. 
Le Pitch m’aiderait Quels sont les critères d’un Pitch réussi ?

à clarifier mon projet… Clair 76%

...mais mon projet Concis 76%
est trop complexe
pour être pitché !
Un orateur
à l’aise
68%

Comme souvent avec les sujets

Une bonne
préparation
59%
qui touchent à l’innovation ou à la
conduite du changement, on aimerait
Inspirant,
fait rêver
43%
bouger les lignes mais ce n’est jamais
le bon moment. Sérieux 30%
Un autre
Le Pitch ne déroge pas à la règle.
élément 1%
En comparant les réponses à deux
questions de l’étude on obtient des
résultats contradictoires. D’un côté,
les deux critères d’un Pitch réussi sont Quels sont les freins à l’utilisation du Pitch ?
la clarté (76%) et la concision (68%).
De l’autre, lorsque l’on demande les
principaux freins à l’application du Pitch
les deux principaux items sont « des 68% 67%
sujets trop complexes » (68%) et des
« difficultés à identifier les informations
clés » (67%) … Alors, on commence Des sujets Difficulté à identifier
par l’œuf ou par la poule ? trop complexes les informations clés

INNOVER AVEC LE PITCH I LE PITCH EN CHIFFRES 37

 Business Case : ZETALKS®
ADEO
Et si on donnait la parole à ceux
qui font le changement ?
L’ENJEU D’ADEO :
Démontrer par l’exemple que
la transformation d’ADEO est
en marche partout dans le monde !
L’émergence du digital, et du e-commerce en par-
ticulier, bouleverse les équilibres mondiaux. Depuis
quelques années, ADEO opère une transformation
culturelle et structurelle profonde, guidée par une
vision commune : « Être utile aux habitants du
monde ».
Or, de São Paulo à Moscou en passant par Paris,
Madrid ou Johannesburg, cette transformation
n’est possible que grâce à l’engagement des
équipes qui localement développent des initiatives
concrètes. Le problème qui nous a été posé est :
« Comment créer un événement international qui
valorise un maximum d’initiatives locales et qui in-
carne la transformation d’ADEO dans le monde ? »
38 INNOVER AVEC LE PITCH I BUSINESS CASE : ZETALKS®
L’IDÉE : « WE MAKE IT HAPPEN ! »
Un événement international qui donne la parole
à ceux qui contribuent concrètement à la trans-
formation d’ADEO partout dans le monde.
Pour valoriser ces initiatives locales auprès du plus
grand nombre, nous avons proposé de déployer
notre format d’événement ZETALKS®, particulière-
ment adapté à cette problématique.
Les conventions et les séminaires sont souvent les
moments où les dirigeants prennent la parole pour
rappeler les grands enjeux stratégiques de l’entre-
prise, la plupart du temps dans des formats très
descendants. Avec ZETALKS®, nous nous sommes
demandés : « Et si on inversait les rôles en donnant
la parole à ceux qui sont acteurs du changement et
rendent possibles les grandes stratégies sur le ter-
rain ? ». La préparation d’un tel événement amène
les top managers à se transformer en dénicheurs
de pépites.
Leur objectif est d’identifier des projets qui il-
lustrent parfaitement les points de la stratégie qui
est à mener. Ce format surprend car ce ne sont
plus les dirigeants qui sont sur scène mais des
collaborateurs qu’ils n’ont parfois que brièvement
croisés. On ne donne plus la parole à ceux qui
veulent que ça change, mais à ceux qui se sont
déjà mis en mouvement pour changer.
POUR ADEO, LE PRINCIPE ÉTAIT LE SUIVANT :
> Créer un événement conçu comme
une succession de 40 petites histoires
courtes (Pitchs de 5 minutes maximum).
> Séquencer chaque projet dans une
trame narrative cohérente. Chaque projet
devient ainsi un épisode d’une grande histoire :
celle de la transformation d’Adeo.
> Incarner chaque projet par quelqu’un qui
a concrètement participé à le mettre
en œuvre (1 projet = 1 personne).
> Des top managers en posture d’animation
pour annoncer et mettre en valeur les projets.
> Une mise en scène circulaire à 360°,
avec l’orateur au centre du public pour
favoriser l’écoute et valoriser le leadership
individuel de chaque intervenant.
Quels résultats
& enseignements ?
Du concret, du leadership
et une écoute captive.
Le format a fortement marqué
les esprits pour 3 grandes raisons :

1 Il valorise la dimension concrète

de la transformation des entreprises,
là où le sujet est souvent vécu comme
trop conceptuel.

2 Il met en avant celles et ceux qui

contribuent concrètement au change-
ment, au-delà des hiérarchies habituelles.

3 Le format de 5 minutes est parfait,

car il n’est ni trop long ni trop court.
Il oblige l’orateur à avoir une parole
ciselée et le spectateur n’a pas le
temps de s’ennuyer.

Sébastien BERNARD
Co-Fondateur ZEPRESENTERS
39
Répétition générale de l’événement ADEO We Make It Happen
 Interview
Philippe Zimmermann
Directeur Général - ADEO
ADEO est une communauté de 32 entreprises
qui aide les habitants à mieux vivre chez eux,
dans leur maison, avec 3 marques embléma-
tiques : Leroy Merlin, Bricoman et Zodio.
Pendant 30 ans, le commerce du bricolage s’est
fait au travers de magasins de grande surface,
plutôt en périphérie des villes. Aujourd’hui, ça
ne suffit plus. Il faut réinventer la manière de
faire du commerce à la puissance Internet, pour
être toujours plus utile aux habitants et aux
professionnels de l’habitat.
40 INNOVER AVEC LE PITCH I INTERVIEW PHILIPPE ZIMMERMANN
Depuis 4 ans, nous intervenons régulièrement au-
près des différentes enseignes du groupe afin d’ai-
der les équipes à présenter plus efficacement leurs
idées en les clarifiant. Un événement international
en particulier a marqué les esprits : « We  Make
It Happen ». Nous avons demandé à Philippe Zim-
mermann de revenir sur ce moment et de nous
expliquer comment le Pitch participe à gagner en
vitesse dans la transformation du groupe.
41
 Interview Philippe Zimmermann

Tu es CEO d’ADEO depuis 3 ans. L’année dernière, nous vous avons

Comment définis-tu ta mission ? aidés à organiser une rencontre
internationale, « We Make It Happen »,
Mon premier enjeu est que le projet d’ADEO soit retransmise en direct aux 120 000
suffisamment clair, incarné et porteur de sens pour
« On ne va pas donner envie aux équipes de s’engager, de donner
collaborateurs. C’était quoi l’enjeu de
cet événement ?
le meilleur d’elles-mêmes et de se sentir utiles
forcément passer dans leur vie au travail. Notre métier est au service
L’idée était d’incarner notre transformation au tra-
1 heure à écouter de l’habitat, c’est loin d’être futile.
vers d’équipes déjà en mouvement et de leur don-
ner la parole sur scène. Traditionnellement, dans
le boss qui va nous Mon deuxième enjeu est que le style de l’entreprise,
c’est-à-dire la façon dont on fonctionne ensemble,
ces conventions, ce sont les dirigeants qui viennent
faire des démonstrations stratégiques, ou alors des
expliquer le projet soit orienté sur la qualité de la relation humaine
et le grandissement des hommes. Car c’est ça qui
intervenants extérieurs – grands sportifs, témoins
ou explorateurs. Je voulais quelque chose de diffé-
d’entreprise, il donne de l’énergie et de l’envie.
rent. Alors on a sélectionné 40 projets qui étaient
représentatifs de ce qui est en train de se passer
faut que ça capte Quelle importance accordes-tu à la
maîtrise du Pitch dans ton quotidien et
dans nos entreprises partout dans le monde. Et on
a demandé à ceux qui les ont concrètement por-
notre attention celui de tes équipes proches ? tés de nous les raconter dans un format Pitch, très
court, pour donner envie à tous nos collaborateurs
en quelques Pour susciter l’engagement, il faut être compris ;
et pour être compris, il faut être clair et précis.
de faire comme eux. Je voulais que cette nouvelle
manière de raconter les projets incarne l’agilité
phrases. » L’utilité du Pitch, c’est de savoir faire passer son dont on a besoin et le nouveau monde dans lequel
message dans un temps court. Le fait est que on va s’inscrire.
l’attention est restreinte. On ne va pas forcément
passer 1 heure à écouter le boss qui va nous ex-
pliquer le projet d’entreprise, il faut que ça capte
notre attention en quelques phrases.

42 INNOVER AVEC LE PITCH I INTERVIEW PHILIPPE ZIMMERMANN


Valentine MALEVU
HR Leader LEROY MERLIN - South Africa
Session de Pitch - Évènement ADEO « We MakeDirecteur
it Happengénéral
Quel a été l’accueil de ce format Pitch
par les équipes qui montaient sur
scène ?
Alors, il faut savoir que lorsque vous expliquez à
celui qui pitche qu’il ne va parler que 5 minutes,
ça ne passe pas tout de suite très bien. On m’a
souvent dit : « 5 minutes, c’est
trop court, le projet mérite
mieux que ça. ». Après, ils ont « C’est là que votre
accepté de jouer le jeu et de accompagnement
faire confiance. C’est là que
a son importance,
votre accompagnement a son
importance, avec votre mé- avec votre méthode
thode qui est précise et qui a qui est précise et qui
su rassurer. Et puis après il y
a le coaching, une vraie dy-
a su rassurer. »
namique de feedback et d’ap-
prentissage qui nous fait progresser. Ils ont vu que
ça donnait un message plus fort et plus consistant.
« We Make It Happen » est un
événement qui a donné la parole en
priorité aux équipes terrain, qu’est-ce
que ça change ?
C’est très puissant  ! Quand les équipes des ma-
gasins viennent témoigner, cela incarne que nous
Philippe Zimmerman
» d’Adeo
INNOVER AVEC LE PITCH
sommes 120 000 leaders. Quand tu vois que des
hôtesses service client ou des conseillers de vente
montent sur scène et s’expriment aussi aisément
devant un public de dirigeants, c’est juste bluffant.
Tu découvres qu’il y a des talents cachés chez tout
le monde et que notre métier de manager est de
révéler ces talents.
Le public a vraiment aimé ce
format. C’était nouveau, et il
a aimé que ce ne soit pas des
dirigeants ou des « sachants »
qui expliquent la stratégie,
mais plutôt des pairs, des
gens de leurs équipes, qui ex-
pliquent ce qu’ils ont fait. Et
ça donne envie aux autres de
le faire.
Qu’est-ce que « We Make It Happen » a
changé pour ceux qui sont montés sur
scène ?
C’est difficile de parler à leur place, mais ce que
j’ai vu dans leurs yeux, c’est d’abord une grande
fierté, d’avoir été sélectionnés, d’avoir vaincu leur
peur, d’être montés sur scène et d’avoir réussi
à convaincre. C’est très humain tout ça, ils ont
grandi, tout simplement.
I INTERVIEW PHILIPPE ZIMMERMANN 43
 Interview Philippe Zimmermann

« Quand tu vois que des hôtesses

service client ou des conseillers de
vente montent sur scène et s’expriment
aussi aisément devant un public
de dirigeants, c’est juste bluffant. »

Philippe Zimmermann
Directeur Général
ADEO

44 INNOVER AVEC LE PITCH I INTERVIEW

Quel est ton retour d’expérience
post-événement ?
Cet événement a permis de comprendre que la
transformation était en route, une réalité de ter-
rain qui avait besoin d’être identifiée et déployée à
l’échelle industrielle.
Beaucoup de projets ont fait des petits avec cette
journée. J’ai visité un magasin cet été où le direc-
teur avait vu l’un des Pitchs de la journée en vi-
déo et qui a, de lui-même, pris les contacts pour
faire la même chose chez lui. Sans rien deman-
der à personne, il a vu une idée intéressante et
il se l’est appropriée. C’est ça le leadership que
je veux développer. Tout n’a pas été démultiplié
partout, mais les projets ont fait des petits. Et en
tant que leader d’entreprise, quand tu organises
un événement d’entreprise comme celui-là, c’est
exactement ce que tu attends.
As-tu un souvenir marquant
de cet événement ?
À la fin de la journée, je me souviens m’être dit :
« Philippe, le message est passé ! », Je pense que
le but a été atteint. Ce qui s’est passé n’était ni
« Plus nous serons nombreux
à savoir transmettre nos idées
de façon claire et concise, plus
on gagnera en agilité dans le
déploiement de nos projets. »
banal, ni gagné à l’avance. Le travail des 40 inter-
venants pour construire leur Pitch a été énorme,
c’était beaucoup de don de chacun et pour un su-
per résultat. Alors forcément, c’est touchant et
c’est émouvant.
Pour finir, en quoi le Pitch peut-il
être utile pour les prochains enjeux
d’ADEO ?
Plus nous serons nombreux à savoir transmettre
nos idées de façon claire et concise, plus on
gagnera en agilité dans le déploiement de nos
projets. C’est un axe de progression que nous
travaillons avec l’ensemble de nos équipes. »
INNOVER AVEC LE PITCH I INTERVIEW PHILIPPE ZIMMERMANN 45
 1 Le jeu précède la règle
CONSEILS
Chaque semaine depuis la création
de ZEPRESENTERS, nous partageons
avec la communauté digitale nos
« ZE Conseils du Jeudi ».
Près de 300 conseils concrets pour
présenter efficacement vos idées ont
déjà été publiés et sont disponibles
gratuitement sur www.hubstory.io,
notre hub digital du Storytelling
et du Leadership.
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pour voir la page
46 INNOVER
LE POINT AVEC LEPITCH
SUR LE PITCH I ZE CONSEILS
Lorsque l’on évolue dans sa manière de présenter,
on bouscule souvent de nombreux équilibres. Que
ce soit en termes de narration, de design ou de
techniques oratoires, c’est parfois toute une partie
de la culture d’entreprise qu’il faut changer.
Il est évident que des approches comme la méthode
HUBSTORY®, que nous utilisons en conseil et
formation, se heurtent régulièrement à des
habitudes qu’il semble parfois difficile de changer.
Comment expliquer à son patron que la logique
de structure analytique qu’il impose ennuie tout le
monde, que le template qui a coûté si cher empêche
au final de faire simple, esthétique et impactant, et
qu’il est possible de faire des réunions plus courtes
où chacun vient pitcher son sujet ?
Souvent, ces tentatives se heurtent à un refus
non négociable : « On n’est pas là pour faire du
spectacle, c’est juste une présentation ! ».
Alors, comment changer ? Comment appliquer ces
nouvelles techniques qui se heurtent au poids des
habitudes et des compromis douloureux ? L’audace
d’agir ! Comme nous le répétons régulièrement, le Pitch
est le préambule à toute innovation.

Que ce soit dans le domaine de la politique, du sport

et de la vie des entreprises, il en va de même : le jeu
précède la règle. C’est parce que les pratiques changent,
que les techniques évoluent, que de nouveaux besoins
s’expriment qu’il faut voter de nouvelles lois, adapter les
règles et modifier les process.

Combien d’innovations existent aujourd’hui juste

parce que quelqu’un a fait une chose que les autres
pensaient impossible ? Car au final, personne ne
vous reprochera jamais d’être captivant. Ou plutôt
si ! Ceux qui ont peur de ne pas y parvenir vous le
reprocheront. Mais cela voudra dire que les règles
sont déjà en train de changer et que la pédagogie et
l’accompagnement seront prêts à remplacer la méfiance
et le refus.

INNOVER AVEC LE PITCH I ZE CONSEILS 47

 2 Jusqu’où aller trop loin ?

Réinventer, changer, transformer, La courbe de la diffusion de l’innovation d’Everett Rogers permet d’identifier
peu importe les synonymes, la 5 types de public déterminés par leur degré d’appétence à l’innovation :
volonté d’innover se décline dans
tous les domaines d’activité.

2,5% 13,5% 34% 34% 16%

Que l’on parle de numérique,
d’organisation du travail, de production
ou de développement commercial,
la mobilisation semble être générale
pour remettre en cause les routines
et se mettre en quête d’inédit.

Dans ce contexte, il est tentant de

présenter chaque idée comme une
innovation révolutionnaire. Pourtant,
il ne faut pas oublier que l’affinité
au changement est extrêmement
variable d’un individu à l’autre et qu’il
est essentiel d’adapter votre message
Les Les primo- La majorité La majorité Les
sous peine de générer de la déception,
pionniers adoptants précoce tardive retardataires
de l’inquiétude ou du rejet.

48 INNOVER AVEC LE PITCH I ZE CONSEILS

LES PIONNIERS
2,5% de la population
Ils adorent ce qui est totalement nouveau,
même s’il n’est pas certain que tout fonctionne
correctement. Le plaisir d’être le précurseur prime
sur tout le reste. L’objectif est donc de développer
le caractère totalement inédit du projet en leur
proposant, par exemple, une aventure dont les
péripéties auront plus d’importance que la finalité.
LES PRIMO-ADOPTANTS
13,5% de la population
Ils sont à l’affût de tout ce qui est nouveau mais
n’aiment pas se tromper. Chaque innovation
fait donc l’objet d’un pari sur le futur. L’objectif,
tout en insistant sur l’aspect inédit du projet,
consiste alors à argumenter sur l’opportunité
du changement et sur le niveau de maturité de
l’innovation.
LA MAJORITÉ PRÉCOCE ET ENFIN, LES RETARDATAIRES
34% de la population 16% de la population
À partir de ce stade, le pragmatisme prend le pas Le passé et les traditions sont leurs principaux
sur l’aspect purement inédit. L’adoption d’une points de référence. La résistance au changement
innovation fait donc l’objet d’un processus de est considérée comme une attitude rationnelle et
validation clairement orienté vers la pérennité du pragmatique. L’objectif est de leur démontrer qu’il
projet. L’objectif est de présenter le changement est temps d’évoluer tout en associant le changement
comme une évolution nécessaire, dont les à leurs valeurs et à leur référentiel culturel.
bénéfices sont clairement identifiés et sans
lequel le risque de prendre du retard n’est plus
négligeable.
LA MAJORITÉ TARDIVE
34% de la population
L’aspect innovant génère plus de scepticisme que
d’enthousiasme. La nécessité du changement doit
être avérée et tous les doutes doivent être levés.
L’objectif est de les rassurer en leur montrant que
cela a déjà été fait ailleurs et que ça marche.
INNOVER AVEC LE PITCH I ZE CONSEILS 49
 3 Trouver un idéal à votre mesure !
Dans nos accompagnements, nous insistons
toujours sur la nécessité d’exprimer
clairement le sens de votre projet. Dans notre
méthode, le HUBSTORY®, c’est ce que nous
appelons l’IDEAL : un ingrédient stratégique
de vos prises de parole dont l’objectif est de
donner du sens à vos idées en partageant ce
qui vous anime, vos convictions profondes, la
cause que vous défendez.
Les entreprises définissent leur vision, les
politiques parlent plus volontiers de conviction,
les familles partagent des valeurs… Mais derrière
toutes ces manières de l’exprimer, il y a la même
nécessité de bâtir un Idéal commun, qui motive
celui qui parle et donne envie à ceux qui écoutent
de se mettre en mouvement. Sacrifier l’Idéal sur
l’autel du pragmatisme, c’est faire une grave
erreur stratégique. Les entreprises qui laissent
une trace forte et les orateurs qui ont marqué
l’histoire restent dans les mémoires car ils ont
d’abord communiqué leurs convictions et les
valeurs qui les animaient.
50 INNOVER AVEC LE PITCH I ZE CONSEILS
Il n’est pas rare, au sein des équipes, de voir une
certaine frilosité à parler de vision, comme si ce
n’était pas leur rôle, comme si ce devait être la
chasse gardée de la direction générale, ou pire,
une simple déclaration d’intention sur le rapport
annuel.
Mais un management tourné vers la performance
et l’expression du leadership devrait au contraire
multiplier les occasions de s’approprier la vision
de l’entreprise pour la faire vivre au travers de
l’ensemble des missions, des équipes, des projets,
des produits et des services qui la composent.
À la manière des poupées russes, chacun a ainsi
l’occasion de faire vivre à son niveau un Idéal
commun.
Lorsque vous préparez votre présentation,
l’Idéal que vous allez définir est directement
lié à celui de votre service, de votre activité, de
votre direction et de votre organisation. Attention
cependant de trouver la juste mesure...
1 I Votre Idéal doit être inspirant
tout en restant mesuré et cohérent
avec votre mission
« Le bonheur sur la Terre » et « La paix dans le
monde » sont des ambitions tout à fait respectables
mais qui dépassent généralement le cadre de nos
missions.
2 I Votre Idéal ne doit
pas virer à l’idéologie
L’Idéal doit exprimer une cause commune. Votre
projet a beau être lié avec la stratégie d’entreprise,
il n’exclut pas la sincérité de ceux qui l’animent.
L’Idéal, dès lors qu’il ne repose plus sur un socle de
valeurs partagées, perd très vite de son impact.
3 I Votre Idéal doit exprimer votre
motivation personnelle
D’un point de vue plus personnel, votre Idéal – ce qui
vous anime, la raison pour laquelle vous vous levez
le matin – est à la source de votre vraie motivation.
Il incite à agir avec enthousiasme et persévérance.
INNOVER AVEC LE PITCH I ZE CONSEILS 51
 On gagne tous
3 à savoir pitcher
Lorsque l’on entend le mot Sommaire
« Pitch », on pense « startups ».
54 Non, le Pitch n’est pas réservé aux startups !
Mais cette pratique est loin de
leur être réservée. Savoir créer 58 Pitch et startups : les pièges à éviter
le désir en quelques minutes est
60 Le Pitch en chiffres
un exercice que tout le monde
devrait maîtriser. 62 Business Case : BootCamp GROUPE LA POSTE FRENCH IOT

64 Interview : Vanessa Chocteau

72 ZE Conseils
Comment rater son propre Pitch ?
Comment réussir un entretien d’embauche grâce au Pitch?
N’oubliez pas que vous avez une idée à vendre !

52
53
 Non, le Pitch n’est pas réservé aux startups !
Même si l’on en parle beaucoup, en dehors du
contexte des startups et de la nouvelle écono-
mie, le Pitch est un exercice qui est peu prati-
qué. En tout cas, il nous semble que l’on en parle
beaucoup plus souvent qu’on ne le fait vraiment.
Prenons l’exemple de l’Elevator Pitch. L’exercice
enthousiasme les uns et tétanise les autres. Mais la
réalité est qu’on ne croise déjà pas le big boss tous
les jours. Et quand c’est le cas, il est souvent très
occupé, ou on n’ose tout simplement pas lui parler.
Le Pitch informel à fort enjeu, dans un couloir ou
dans l’ascenseur, est finalement un exercice assez
rare pour la majorité d’entre nous.
Nous avons ensuite évoqué l’exercice du Pitch for-
mel, où l’on doit présenter son projet ou ses résul-
tats en moins de 5 minutes sur une scène. Là aussi,
à part l’éventuel concours d’innovation interne, c’est
un exercice que l’on ne pratique presque jamais.
D’ailleurs, le premier réflexe de quelqu’un à qui l’on
propose de ne venir parler « que 5 minutes » dans
un séminaire est de se sentir puni ou dévalorisé.
Pourtant, on a souvent plein de choses importantes
à dire lorsque l’on croise son patron dans l’ascen-
54 ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I NON, LE PITCH N’EST PAS RÉSERVÉ AUX STARTUPS !
seur – des projets à évoquer, des idées à partager.
Et on devrait tous être partant dès qu’il s’agit d’ex-
poser les sujets qui nous tiennent à cœur. Imaginez
des équipes formées et entraînées à répondre de
manière claire, courte et impactante à la question
«  C’est quoi l’idée  ? » à propos d’un projet, d’une
nouvelle offre ou d’un programme de transforma-
tion. Le monde de l’entreprise tournerait sans doute
beaucoup mieux.
« Tout le monde a besoin
de susciter l’envie de son projet »
À partir du moment où il s’agit de parler pour
créer le désir, tout le monde est concerné. Quand
on pense «  Pitch  », on pense «  vente  », «  marke-
ting » et « communication ». Mais c’est totalement
réducteur. Tout le monde a besoin de susciter l’en-
vie de son projet, y compris les fonctions support
qui semblent souvent, à tort, à l’écart des straté-
gies business. Prenons le cas d’une équipe d’audit
interne qui présente son compte rendu. Le plus
souvent, ces présentations sont purement fac-
tuelles. En conséquence, elles mettent les orateurs
en posture de sachant et donnent à leurs publics le
sentiment qu’ils ont mal travaillé et qu’on leur fait
la leçon. Résultat  : les préconisations ne sont pas
comprises et tout le monde a l’impression d’avoir
perdu son temps. Le rôle d’une équipe d’audit n’est
pas de montrer qu’elle a raison, mais d’initier une
dynamique qui donne envie aux équipes de fonction-
ner différemment et de s’inspirer de collègues qui
ont une vision, peut-être moins opérationnelle, mais
plus transversale du métier.
Bien plus largement, la manière dont l’outil de Pitch
structure la pensée et favorise la transmission a un
impact sur l’ensemble des secteurs de l’entreprise.
En voici quelques-uns, avec lesquels nous avons eu
l’occasion d’interagir et pour qui le « réflexe Pitch »
change la donne.
Les commerciaux
VENDRE, C’EST CRÉER LE DÉSIR D’ACHAT
Sur le sujet de la conquête, les équipes commer-
ciales sont toujours aux avant-postes. Elles initient
la relation, représentent la marque et alimentent
le business. Elles sont directement impactées par
les évolutions de l’offre et sont aux premières loges
des évolutions du marché et des mutations tech-
 nologiques. Trop souvent, leur carburant se limite
à quelques chiffres clés – CA, rentabilité, marges
de négociation… – et à quelques argumentaires
marketing dont on leur fait rarement la pédago-
gie. La méthode de vente, qui n’a pas changé de-
puis plusieurs décennies, leur a longtemps suffit
pour réussir à faire le job. Mais ce n’est plus suffi-
sant dans un monde où les entreprises ont besoin
de se transformer en profondeur et de s’adapter à
de nouvelles manières de s’inspirer, de choisir et
d’acheter. Dans ce contexte, la compréhension des
techniques de Pitch a rapidement plusieurs vertus.
Les commerciaux ont une meilleure compréhension
de la manière dont les offres et les argumentaires
sont conçus. Cela leur permet aussi de valoriser
leur expérience terrain afin d’enrichir le storytelling
de l’offre. Ils reprennent une posture active en par-
ticipant à enrichir l’histoire que la marque raconte
à ses clients. L’utilisation systématique des tech-
niques de Pitch repositionne les commerciaux dans
une posture plus sereine où vendre est avant tout
une conséquence de leur capacité à donner envie
d’acheter. Faire du chiffre n’est plus un moteur, mais
une conséquence de leur capacité à être des am-
bassadeurs de la marque et des avocats de l’offre.
Constance TOULEMONDE
Storymanager ZEPRESENTERS
Séance de préparation individuelle au Pitch
ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER
Recherche
& Développement
INNOVER, C’EST CRÉER LE DÉSIR
D’OSER ET D’EXPÉRIMENTER
Nous intervenons souvent dans des contextes de
recherche et d’innovation. L’enjeu est fort : un projet
de recherche qui n’est pas compris, c’est immédia-
tement un financement qui s’arrête. Si la proximité
entre les équipes de recherche et de développe-
ment a un intérêt évident pour accélérer l’émer-
gence de technologies innovantes, encore faut-il
savoir se parler.
Nous en avons fait l’expérience avec le secrétariat
général à l’innovation de chez Total Nouvelles Éner-
gies, qui voulait tester notre méthode de Pitch. L’ef-
fort de recherche sur les énergies non carbonées
est considérable et a légitimement besoin d’être
managé. Chaque projet de recherche est un pari
sur l’avenir et cela met en tension les chercheurs,
comme ceux qui animent les portefeuilles de re-
cherche. L’application du Pitch a plusieurs impacts
positifs sur la dynamique d’innovation.
I NON, LE PITCH N’EST PAS RÉSERVÉ AUX STARTUPS ! 55
 Cocréation d’un pitch avec les équipes
de VEOLIA Ile de France

« Il est important de comprendre que

le Pitch est un outil de clarification »
Le Pitch n’est jamais
Par définition, le chercheur observe, modélise et
commente des phénomènes ou des technologies
un mensonge
mal compris et que peu de gens connaissent. Ce
Par définition, le Pitch n’est jamais
travaille nécessite une rigueur qui ne se satisfait
l’image exacte du sujet qu’il traite. Il
pas des approximations et des raccourcis. La vul-
est volontairement une image tron-
garisation suscite légitimement de la méfiance car
quée conçue pour donner envie d’en
elle conduit à extrapoler les résultats et à fausser
savoir plus, et notamment de découvrir
les raisonnements. Dans ce contexte, on comprend
tout ce qui n’a pas encore été dit.
facilement que le Pitch ne soit pas forcément l’outil
de prédilection. Pourtant, de plus en plus de cher-
Si au final, votre idée n’est pas à la
cheurs comprennent la nécessité de rendre leurs
hauteur de l’envie que vous avez
projets désirables.
suscitée, cela se retournera contre
Des événements comme «  Ma thèse en 180 se-
vous. Le bon Pitch est une image
condes » permettent de mettre en avant des cher-
idéale de ce que l’on veut obtenir,
cheurs qui réussissent à faire simple sans être sim-
mais cela n’est jamais un mensonge.
pliste. Il est important de comprendre que le Pitch
est un outil de clarification.

D’expérience, certains profils de chercheurs ne se-

ront jamais sensibles à des outils de simplification
comme le Pitch. Cela n’entame ni leur expertise
ni leur talent, mais cela rend plus difficile pour le
management d’en faire des ambassadeurs de l’in-
novation. Inversement, les chercheurs qui savent
séparer leur communication scientifique de leur
communication grand public sont ceux à qui l’on
demande plus souvent de prendre la parole et qui
sont, par conséquent, mieux identifiés et davantage
susceptibles d’obtenir des commissions les finan-
cements dont ils ont besoin.

56 ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I NON, LE PITCH N’EST PAS RÉSERVÉ AUX STARTUPS !
Les comités de direction
DIRIGER, C’EST CRÉER LE DÉSIR
D’UN PROJET D’ENTREPRISE
Nos missions de conseil stratégique nous donnent
l’occasion de nouer des relations de confiance et
de proximité avec les dirigeants d’entreprise. Mais
cette relation est souvent très éloignée de ce que
vivent les collaborateurs. Les tours de contrôle que
représentent les différents organes de direction
peuvent rapidement devenir des tours d’ivoire qui
isolent les dirigeants et leurs stratégies.
Les comités de direction rassemblent des profils
d’expert qui ne sont pas là par hasard. Ils ont ap-
pris à gérer la complexité des organisations, et sou-
vent, ils prennent plaisir à manipuler ces concepts
abstraits. C’est évidemment une compétence que
l’on attend d’eux. Mais ce n’est pas suffisant pour
mettre l’entreprise en mouvement. Et un dirigeant
qui se contente de l’écoute qu’on lui accorde car il
est « le patron » est un dirigeant qui passe à côté de
sa mission. Il n’est pas suffisant d’être un expert et
de détenir l’autorité, il faut aussi incarner le projet
d’entreprise, savoir rendre désirable la vision com-
mune et le chemin pour y arriver. Il est urgent d’af-
firmer que sans engagement émotionnel, il n’y a pas
de motivation. On peut trouver un certain confort en
campant une posture distante et froide. Mais le prix
à payer est un isolement qui limite la capacité d’in-
fluence des dirigeants, même si leur stratégie est la
bonne. Une fois qu’on en prend conscience, ce n’est
pas évident de pivoter du jour au lendemain. Le Pit-
ch nous permet de construire un cadre sécurisant
où le dirigeant peut fendre l’armure et ajouter à sa
compétence sa capacité à exprimer ce qu’il ressent.
Enrichir le lien entre émotion et conviction est un
levier puissant pour alimenter l’envie de se mettre
en mouvement.
Systématiser l’usage du Pitch au sein des comités di-
rigeants permet aussi aux parties prenantes de s’ap-
proprier plus facilement les sujets des autres. Les
projets de transformation apparaissent souvent dé-
corrélés, voire pire, en concurrence les uns avec les
autres. Des dirigeants capables de rendre désirables
les projets des autres insufflent naturellement plus
de cohérence et de cohésion dans leurs actions.
Enfin, des dirigeants sensibilisés au Pitch managent
plus efficacement la parole de leurs collaborateurs.
Le passage en « comex » est souvent redouté par
les équipes car elles ont le sentiment, vrai ou faux,
de « passer au tableau » dans un format imposé qui
met l’accent sur un discours de preuves, argumenté
par du factuel et des chiffres. Le Pitch devient alors
un outil pour manager la parole en aidant les colla-
borateurs à exprimer leur leadership d’opinion sur
les sujets dont ils ont la charge.
ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER
« Le Pitch, un outil précieux pour
l’ensemble des missions de l’entreprise »
On ne perd jamais son temps en commençant à
travailler le Pitch de son projet. C’est une étape im-
portante pour clarifier ses idées. Et comme le Pitch
est optimisé pour donner envie d’en savoir plus, il
s’avère être une parfaite introduction pour votre fu-
ture présentation.
En conclusion, le Pitch n’est pas réservé aux star-
tups, c’est un outil précieux pour l’ensemble des
missions de l’entreprise. Et bien au-delà. Au lieu
d’expliquer aux enfants l’importance de l’école, on
pourrait apprendre à leur donner envie d’y aller. La
réforme du baccalauréat amène de plus en plus
d’enseignants à nous contacter.
Le futur «  grand oral  » va nécessiter des compé-
tences que l’école ne sait pas encore transmettre,
mais qui vont, à coup sûr, enrichir le parcours des
élèves comme ceux de leurs professeurs. Avant de
donner le cours, on donnera envie d’y assister et on
entendra les professeurs pitcher le devoir de mé-
moire ou les équations différentielles.
Mais allons-y par étape !
I NON, LE PITCH N’EST PAS RÉSERVÉ AUX STARTUPS ! 57
 Pitch et startups : les pièges à éviter
Ayant un usage assez intensif du
Pitch, les startups ont un enjeu fort
à en maîtriser les techniques. Voici
deux erreurs fréquentes que l’on a pu
observer et qu’il faut apprendre à éviter.
Jargonner n’est pas pitcher !
Les startups sont souvent issues de domaines hau-
tement technologiques, ce qui implique un langage
particulier que peu de personnes comprennent. Les
premières startups qui ont proposé des solutions à
base de « machine learning », d’intelligence artifi-
cielle et de « blockchain » ont eu à faire comprendre
des concepts dont personne n’avait jamais entendu
parler. La capacité à être clair et éclairant est un
énorme facteur de crédibilité. On évoque souvent le
destin des entrepreneurs qui avaient raison trop tôt,
ou qui étaient en avance sur leur époque. On peut
aussi se dire qu’ils n’ont tout simplement jamais
réussi à se faire entendre. Le piège consiste à ex-
pliquer la technologie plutôt que de raconter ce que
l’on peut faire avec. Inversement, les startups qui
58 ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I PITCH ET STARTUPS : LES PIÈGES À ÉVITER
surfent sur les « buzz words » n’ont pas compris ce autour de votre idée, vous n’aurez aucun problème
qu’est un Pitch. Il est toujours aussi amusant de voir à expliquer que vous avez besoin des autres pour
que chaque époque génère son lot de mots « ten- avancer. On fédère les gens en leur donnant le sen-
dance » que l’on retrouve dans toutes les bouches. timent qu’ils peuvent jouer un rôle, pas en leur mon-
Mais pour une startup, qui doit en permanence ex- trant que l’on peut faire sans eux.
primer sa singularité, il n’y a aucun intérêt à suivre
la mode. Dans le cadre d’une pure stratégie de À la fin d’un Pitch, vérifiez toujours que vous laissez
communication, quand tout le monde dit la même une porte ouverte, ce sera perçu comme la possibi-
chose, le plus original reste celui qui dit le contraire. lité de faire un bout de chemin avec vous, une op-
portunité à saisir tant qu’il en est encore temps !
N’oubliez pas de demander
de l’aide !
Lorsque l’on porte un projet, on veut montrer qu’il
est robuste et qu’il tient la route. Mais, à force de
montrer que l’on est fort et viable, on en oublie de
demander de l’aide. Un investisseur, qui écoute le
Pitch incroyable d’une startup qui a réussi tout ce
qu’elle a entrepris, a de fortes chances de pen-
ser que le projet est magnifique… mais qu’il arrive
trop tard. Ce n’est pas parce que l’on recherche
un soutien que l’on fait preuve de faiblesse, bien
au contraire. Une fois que vous avez créé le désir
 Sébastien BERNARD
Co-Fondateur ZEPRESENTERS
BootCamp Groupe LAPOSTE French Iot

59
 Le Pitch en chiffres

Un Pitch ?

Non Le décalage par rapport à la culture

d’entreprise est-il un frein ?

merci ! Total oui

60% des managers interrogés considèrent Tout à fait + Plutôt
que la culture de leur entreprise est un frein
à l’usage du Pitch. Ils sont jusqu’à 69% 13% 27% 40% 20%
à penser la même chose dans le secteur
60%
de l’industrie. Être clair et synthétique ? Pas du tout Plutôt pas Plutôt Tout à fait
Pas chez nous !...Vraiment ?

Étude menée par OpinionWay pour ZEPRESENTERS du 9 au 23 août 2019 sur un échantillon de 400 cadres d’entreprises du tertiaire de 20 salariés et plus.
60 ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I LE PITCH EN CHIFFRES L’échantillon a été constitué selon la méthode des quotas, au regard des critères de sexe, d’âge, de région, de secteur d’activité et de taille d’entreprise. 
Le Pitch, ce n’est
pas que pour les
commerciaux !
Vous pensiez que le Pitch
était un outil pour les
commerciaux ?
Le Pitch appliqué à la
proposition commerciale
n’arrive qu’au 5eme rang des
situations dans lesquelles
il est pertinent de pitcher.
Le Pitch est nettement plus
utilisé pour activer la prise
de décision.
Dans quelles situations le Pitch est-il pertinent ?
Un besoin de fédérer son
55%
équipe autour d’un projet
Un besoin de
49%
persuader son patron
39%
Une présentation de résultats
Un projet à porter auprès
38%
d’un investisseur,
d’un manager, d’un dirigeant
27%
Une proposition commerciale
26%
Un événement de networking
25%
Un entretien d’embauche
24%
Une réunion avec un prospect
4%
Aucune situation
ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I LE PITCH EN CHIFFRES 61
 Business Case : BootCamp
GROUPE LA POSTE FRENCH IOT
Comment favoriser l’innovation des
startups quand on est un grand groupe ?
L’ENJEU DU GROUPE LA POSTE :
Contribuer à accélérer l’innovation
dans l’univers des services connectés
Le monde des services connectés est un marché
stratégique pour le groupe La Poste car il constitue
une source de développement majeur dans les mi-
lieux du digital et du big data. C’est la raison pour
laquelle le groupe a lancé en 2015 « French IoT »,
le 1er programme d’innovation startup et grands
groupes pour accélérer le développement des ser-
vices et des entreprises connectés. Chaque année
en août, les 15 lauréats du concours ont accès à un
programme d’accélération de 4 jours. Depuis 4 ans,
ZEPRESENTERS est le partenaire « Pitch » de l’évè-
nement. Notre mission consiste à construire et ani-
mer un programme spécifique et intensif pour aider
les startups à muscler l’efficacité de leur Pitch en
vue de leur présence au CES de Las Vegas.
62 ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I BUSINESS CASE : BOOTCAMP
L’IDÉE : LE BOOTCAMP PITCH sentons pas la méthode de Pitch comme un outil de
Un programme d’entraînement intensif construction, mais comme une grille de lecture qui
au Pitch de 4 séances leur permet de repérer les failles dans ce qu’elles
disent.
La logique du Bootcamp consiste à mettre les parti-
cipants sous tension pendant 4 jours. Le calendrier Une fois que les startups ont une vision plus claire
est dense et les ateliers s’enchaînent – business du travail à accomplir, il faut ensuite les aider à trou-
model, marque, recrutement, rencontres inspi- ver le meilleur chemin pour y arriver. Même quand
rantes… Il s’agit pour nous de les faire progresser on a compris que l’on devait changer, il n’est pas si
sur leur Pitch, tout en alimentant l’esprit du Boot- évident de prendre du recul vis-à-vis de ce que l’on
camp  : des interventions musclées qui bousculent a toujours dit. Il faut réussir à les mettre sur la voie
les idées reçues et une posture où l’on ne travaille tout en leur laissant faire le chemin.
pas à leur place.
Accompagner des startups sur le sujet du Pitch n’a
rien d’évident. Elles passent leur temps à pitcher.
Elles ont le sentiment de bien maîtriser l’exercice
et pour beaucoup d’entre elles, c’est le cas. Pour
avoir une posture «  conseil  » utile, il ne suffit pas
de leur donner de bons conseils, elles ont besoin de
prendre de la distance pour voir par elles-mêmes ce
qui est perfectible. Cela ne sert à rien de leur expli-
quer « comment on fait » si elles n’ont pas adhéré à
« pourquoi il faut changer ». Il faut à tout prix éviter
de leur donner une leçon. Ainsi, nous ne leur pré-
 Comment ça marche ?
Le « ristretto » de nos formations HUBSTORY®
Chacune des 4 séances est orchestrée autour
d’une partie «  pédagogique  » et d’une partie
«  mise en pratique  », le tout dans un format
court et concentré : le « ristretto » de nos for-
mations HUBSTORY® !
La dernière séance est constituée d’un stress test
où les startups répètent une dernière fois leur
Pitch en condition réelle de présentation, timing,
slides et environnement inclus. Après quoi, l’heure
du Pitch final a sonné !

Temps 1
Pédagogie Quels résultats
Chaque séance démarre par une partie «  pédago-
& enseignements ?
gique » en plénière, où les 15 startups découvrent ZEPRESENTERS sur le podium
la méthode HUBSTORY®. En 4 séances, les partici- de la satisfaction
pants auront pu passer en revue tous les ingrédients
En l’espace de 4 jours, des startups
du Pitch, goûter aux fondamentaux du storytelling,
pourtant habituées à pitcher montent en
s’initier au storydesign et muscler leur leadership.
compétences de manière significative
en découvrant une nouvelle façon de
Temps 2
rendre leur idée désirable. D’un Pitch de
Mise en pratique routine, les startups ressortent de cette
expérience armées d’un Pitch impactant
Une fois la théorie dévoilée et les questions répon-
qu’elles seront prêtes à dégainer en toute
dues, chaque séance se poursuit par une partie de
circonstance ! Chaque année depuis 4 ans,
mise en pratique où chaque startup applique ses
l’intervention de ZEPRESENTERS est sur
apprentissages à son idée et son entreprise. ZEPRE-
le podium des interventions les plus mar-
SENTERS passe alors dans les rangs pour challen-
quantes avec une évaluation de 4,9/5.
ger individuellement les Pitchs et pousser les cur-
seurs de la méthode.
Claire BERONNEAU
Directrice Commerciale - ZEPRESENTERS
Séance de préparation individuelle au Pitch
ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I BUSINESS CASE : BOOTCAMP 63
 Interview
Vanessa Chocteau
Directrice des Programmes Transformation - DOCAPOSTE ET FRENCH IOT
On associe souvent la révolution digitale et
l’uberisation. Il y a pourtant une entreprise qui
a été touchée bien avant le marché des taxis :
La Poste. En quelques années, le courrier élec-
tronique a complètement changé notre rapport
au courrier classique et la tendance à la déma-
térialisation touche profondément nos vies pro-
fessionnelles et personnelles.
Pourtant, La Poste est toujours là ! Et on l’observe
se réinventer avec une énergie et une créativité
qui sont souvent portées en exemple. Il faut dire
qu’avec 443 ans d’histoire, le digital n’est pas la
première révolution qu’elle subit. Depuis 2018,
Vanessa Chocteau est en charge de la transfor-
64 ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I INTERVIEW VANESSA CHOCTEAU
mation interne de Docaposte, le fer de lance du
numérique au sein du groupe. Pour embarquer les
5 000 collaborateurs et insuffler le goût et l’esprit
d’entreprendre, Vanessa s’appuie sur son implica-
tion auprès de centaines de startups pour créer des
ponts avec des entreprises de toute taille.
Elle dirige également le programme French IoT,
qui accélère le développement des startups im-
pliquées dans la création d’objets et de services
connectés. Nous voulions profiter de son expertise,
entre grands groupes et startups, pour décrypter
comment le Pitch peut devenir un outil central, un
langage commun pour faire de chaque partenaire
et de chaque collaborateur un ambassadeur du
changement.
65
 Interview Vanessa Chocteau

Quel est l’enjeu pour un groupe diques, etc., et dès lors, la startup va devoir s’or-
structuré comme La Poste d’alimenter ganiser et mieux cadrer les choses. Par ailleurs, le
grand groupe peut également lui donner accès à
cet écosystème de startups ?
des ressources financières, des compétences, des
partenaires…  À l’inverse,
Tout va tellement vite dans le numérique en ma-
tière de technologie que nous ne pouvons pas tout
les grands groupes sont « Il est
trop souvent coincés
maîtriser, surtout dans un groupe aussi vaste que essentiel de
dans leurs habitudes. Ils
La Poste dans lequel il y a des métiers très dif-
ont besoin de s’ouvrir et donner envie
« Les startupers se férents.  Si nous voulons toujours être à la pointe
sur chacun de nos marchés et sur chacune de nos
d’innover. L’innovation ne aux gens de
se décrète pas. Plus les s’exprimer,
caractérisent tous verticales, il faut aller vite. Nous devons innover, et
cela La Poste l’a toujours fait, mais pour gagner en
grands groupes côtoient
il faut oser
des startups, plus ils
par leur envie vitesse, nous avons besoin de nous associer à des
startups. Mais pas seulement : nous interagissons
constatent qu’elles sont proposer. »
plus agiles, qu’elles osent
d’entreprendre aussi avec des PME, des ETI et des grands comptes
pour innover ensemble. Il est très important d’iden-
des choses, qu’elles sont
des hackers. Cela les remet en question, leur évite
et d’oser. » tifier cet écosystème et d’en prendre soin dans la
durée.
de se scléroser, et leur permet d’acquérir de nou-
veaux réflexes.
Ce n’est pas seulement une histoire de génération.
Qu’est-ce qu’un grand groupe Il y a de tout parmi les startupers : des jeunes qui
structuré avait à apprendre d’une sortent de l’école, des salariés qui souhaitent se
startup ? Et inversement, qu’est-ce lancer dans l’aventure entrepreneuriale, des serial
qu’une startup peut apprendre d’un entrepreneurs qui tentent l’aventure alors qu’ils
grand groupe ?  ont 40 ou 50 ans.
Mais ce qui les caractérise tous, c’est leur envie
Nous avons beaucoup à apprendre des uns et d’entreprendre, leur manière d’oser. C’est cela que
des autres. Une startup va apprendre ce qu’est les grands groupes recherchent : la petite étincelle
la formalisation et la rigueur, les questions juri- qui permet de sortir de sa zone de confort.

66 ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I INTERVIEW VANESSA CHOCTEAU

Les grands groupes ont une image à préserver, et
ils doivent donner des garanties. Ils sont plus re-
gardés que les autres, et il y a des règles concur-
rentielles à respecter. Ce n’est pas le cas des pe-
tites structures qui démarrent et qui n’ont pas ce
champ de contrainte. L’audace des startupers est
fondamentale. Et travailler avec eux permet une
réelle complémentarité.

Dans les grands groupes, beaucoup de

gens se sentent contraints et freinés.
Nous avons pourtant l’impression que
leur périmètre d’autonomie est plus
vaste qu’ils ne le croient.
Qu’en penses-tu ?

Lorsque nous organisons des rencontres entre

grands groupes et startups, il y a des gens qui nous
disent «  Mais moi je l’avais cette idée  »  ! Mais la
personne n’en avait pas parlé, ou elle n’avait pas
présenté les choses de façon à ce que son idée soit
retenue. Il est donc essentiel de donner envie aux
gens de s’exprimer. Pour cela, il faut apprendre les
codes de la communication afin que l’idée puisse
être reçue et entendue et qu’elle puisse aboutir. Il
faut oser proposer. C’est ce que les startups font
en permanence. Pour rejoindre notre programme
d’accélération, elles acceptent toutes de pitcher

67
 Interview Vanessa Chocteau

5 minutes devant des gens qu’elles ne connaissent mais ils viennent d’un domaine particulier – ingé-
pas, ce qui peut être assez violent. Pour les re- nierie, sciences sociales, business – et souvent,
mercier de leur confiance, nous faisons venir les ils ne sont pas à l’aise avec les autres domaines.
grands groupes partenaires – Altarea Cogedim, Le Bootcamp consiste à leur donner les moyens
Fonds FHF, La Poste, Malakoff Médéric, RATP – et de tout maîtriser encore plus vite afin de discuter
c’est nous qui pitchons devant eux. avec nos entités business et de
C’est un exercice fabuleux. Mais il nous associer.
montre que les grands groupes, et « Le Pitch est un Après le Bootcamp, nous allons
notamment les chefs de projet ou peu le MBA de les amener à de nombreux évé-
« Conserver son d’innovation, ont également besoin l’entrepreneur. » nements métiers. Au CES de Las
d’être formés et accompagnés. Vegas, bien sûr, mais aussi à Slush
authenticité afin Helsinki, à IFA Berlin, à BPI France,
Dans le programme de la French IoT, à Viva Technology, etc. Le Bootcamp leur sert à se
que le Pitch reste 15 startups sont sélectionnées pour préparer, à peaufiner leur façon de présenter les
choses afin que cela soit une véritable réussite et
à l’image de la participer au Bootcamp. Quelle est la
philosophie
une vraie mise en valeur.

personne. » de ces 4 jours ?  Depuis 4 ans, nous intervenons

Dans notre programme, lorsque nous accompa-
gnons des startups, notre objectif est de les rendre
robustes. Il faut qu’elles soient solides pour que
les grands groupes n’aient pas peur de travailler
avec elles.  Le Bootcamp est le point incontour-
nable, c’est un peu le MBA de l’entrepreneur, il
s’agit de tout revoir  : la technique, le business et
l’usage. Il faut tout remettre à plat. Nous pensons
souvent à tort que les startupers savent tout faire.
C’est faux. Ce sont des créateurs qui ont des idées,
au sein du Bootcamp pour partager
notre méthode de Pitch.
Qu’est-ce que ça leur apporte ?
Pour moi, le Pitch est essentiel pour les startupers
car c’est la quintessence même de leur métier.
Lorsqu’ils deviennent entrepreneurs, ils deviennent
les premiers commerciaux de leur entreprise. Ce
sont eux qui doivent aller vendre et convaincre
les investisseurs, les partenaires, les clients. Dès
lors, c’est fondamental qu’ils sachent élaborer des

68 ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I INTERVIEW VANESSA CHOCTEAU

Pitchs. La rencontre avec ZEPRESEN- Et parfois, la personne qui doit pitcher
TERS a été essentielle car nous ne « Je remarque n’est pas là, et c’est un autre startu-
voulions pas uniquement de la tech- per qui vient à sa rescousse et qui fait
nique commerciale. Nous souhaitions
que savoir le Pitch à sa place car il maîtrise to-
qu’il y ait cette petite magie, ce petit pitcher les talement le discours. J’adore ce mo-
supplément d’âme. C’est ça que vous libère. » ment-là. Je trouve cela puissant. Ça
leur apportez.  Au départ, nous ne prouve qu’il y a un esprit collaboratif,
nous connaissions pas. Vous étiez également une humain, collectif. Ça a une portée formidable pour
« jeune pousse », et il est vrai que dans le cadre du
programme, nous aimons travailler avec d’autres
ceux qui écoutent. « Pour moi, le
startupers. Nous vous avons fait confiance, tout en
prenant un sacré risque. Je me souviens que vous
Quelle est ta vision du monde Pitch est essentiel
qui les attend après ?
leur avez demandé de pitcher à tour de rôle pen-
dant une minute. Ils étaient 16 et je les trouvais
À quoi doivent-ils se préparer ? pour les startupers
déjà très bons. Je me demandais bien ce que nous Je pense que l’entrepreneur se prépare à la soli- car c’est la
pouvions leur apprendre de plus. Et finalement, à tude, qu’il va se confronter à des obstacles, des
la fin de la semaine, tout était à la puissance 10. moments de crise. quintessence
Tous les Pitchs sont passés de la défense d’une Dans ce contexte difficile, maîtriser son Pitch est
solution expliquée point par point avec toutes les essentiel car ils sauront aller rencontrer un inves- même de leur
fonctionnalités, à une histoire qui réussissait à tisseur et mettre en avant leurs idées. Cela va les
tous nous embarquer. Et ça, j’ai adoré. soulager et ils pourront davantage se concentrer métier. »
sur des points plus difficiles comme l’élaboration
C’est important car lorsque nous les amenons au de leur plan de financement. Cela ne sera pas
CES de Las Vegas, il ne faut pas se planter. Ils se re- simple tous les jours. Il y aura de grands moments
trouvent devant des investisseurs, des distributeurs de gloire, mais aussi des périodes plus creuses.
américains et la scène internationale, ou devant de Dans ces moments plus difficiles, il est important
grands patrons français. C’est une occasion pour d’avoir un socle solide. 
eux de faire une première très bonne impression.

ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I INTERVIEW VANESSA CHOCTEAU 69

 Interview Vanessa Chocteau

«Ceux qui sortent

du lot, ce sont ceux qui
savent adapter la méthode
à leur personnalité et qui
font donc ressortir leur
supplément d’âme. »

Vanessa Chocteau
Directrice des Programmes
Transformation
DOCAPOSTE ET FRENCH IOT

70
En 4 ans, nous avons accompagné
avec toi plus de 60 startups. Comment
expliques-tu qu’il n’y ait pas 2 Pitchs
identiques alors que nous partageons
la même méthodologie ?
Je pense que la méthode est simple et facile à mé-
moriser. Et en même temps, il y a suffisamment
de richesse dans chaque point de la méthode pour
personnaliser le propos et le singulariser. Je pense
que c’est fondamental et c’est exactement notre
philosophie pour les startups. Une startup va vou-
loir se développer à la mode Silicon Valley, en rê-
vant de devenir « une licorne » qui va progresser
très vite, ou elle va préférer rester un « small bu-
siness » afin de conserver la maîtrise de son entre-
prise et de maintenir un cadre convivial avec une
petite équipe. 
Donc le plus important pour les startupers est
de savoir ce qui correspond le mieux à ce qu’ils
ont réellement envie de faire. C’est pareil avec le
Pitch : conserver son authenticité afin que le Pitch
reste à l’image de la personne.  çon. Ils sont plus créatifs. Par ailleurs, la force du
Par exemple, sur la partie qui sert à capter l’at-
tention du public, j’aime beaucoup comment vous
aidez chacun à choisir son accroche par rapport
à sa personnalité. Commencer son Pitch par une
blague, quand on n’est pas spécialement porté qui se met en place. Par ailleurs, je pense que la
sur l’humour, je pense que c’est déconseillé.  Ceux méthodologie ZEPRESENTERS est un merveilleux
qui sortent du lot ne sont pas nécessairement les outil pour se rappeler l’enfant que nous étions, ca-
meilleurs pitchers ou les plus charismatiques. pable de raconter des histoires, d’inventer, d’ima-
Ceux qui sortent du lot, ce sont ceux qui savent giner. Je trouve que tous ces exercices nous re-
adapter la méthode à leur personnalité et qui font connectent avec notre enfant intérieur. Et ça, c’est
donc ressortir leur supplément d’âme. Ce sont enchanteur ! »
souvent les personnes les plus authentiques, ceux
qui montrent leurs failles. Cela leur permet de ra-
conter une histoire et cela donne des frissons. Les
gens ont ensuite envie d’acheter cette solution ou
de miser dessus.
Récemment, nous avons partagé notre
méthodologie auprès des équipes
Docaposte. Qu’est-ce que cela a
provoqué ? Comment évoluent-elles ?
Je remarque que savoir pitcher les libère et qu’en-
suite, les individus s’autorisent plein de choses. Ils
ne construisent plus leurs slides de la même façon,
ils ne commencent pas leurs Pitchs de la même fa-
collectif leur permet de se challenger entre eux.
Les équipes se sentent autorisées à faire différem-
ment, et à se faire des petites piqûres de rappel
entre elles. Je trouve qu’il y a une belle dynamique
ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I INTERVIEW VANESSA CHOCTEAU 71
 Comment rater
1 son propre Pitch ?

CONSEILS Que ce soit pour exprimer un avis, partager une

Chaque semaine depuis la création
de ZEPRESENTERS, nous partageons
avec la communauté digitale nos
« ZE Conseils du Jeudi ».
Près de 300 conseils concrets pour
présenter efficacement vos idées ont
déjà été publiés et sont disponibles
gratuitement sur www.hubstory.io,
notre hub digital du Storytelling
et du Leadership.
idée ou obtenir un rendez-vous, savoir pitcher
est une compétence précieuse.
Mais avant de vous lancer dans l’apprentissage
et la mise en pratique des techniques de Pitch,
sachez que vous pouvez échouer avant même
d’avoir prononcé un mot !
Le cerveau met en moyenne 150 millisecondes
pour se faire un premier avis sur quelqu’un qu’il n’a
jamais vu ! C’est extrêmement rapide et totalement
approximatif. Heureusement, on peut toujours finir
par réviser un jugement.

Mais entre le moment de la première impression et

le moment où l’on s’aperçoit que l’on s’est trompé,
on peut avoir raté de précieuses minutes. Dans le
Flashez
cadre d’un Pitch d’une poignée de minutes, ce n’est
pour voir la page
clairement pas acceptable.

72 ON GAGNESUR
LE POINT TOUS
LEÀPITCH
SAVOIR PITCHER I ZE CONSEILS
Dans un article pour la Harvard Business Review,
Kimberly D. Elsbach décrit 4 archétypes, qui,
indépendamment de la valeur de leurs idées,
perdent immédiatement toute crédibilité :

Le « béni-oui-oui »
Il ne défend pas suffisamment son idée
et accepte toutes les compromissions.

Le « robot »
Il déroule son propos, sans inviter
son interlocuteur à s’investir dans la discussion.

Le « vendeur de voitures d’occasion »

Il argumente sans cesse jusqu’à la mauvaise foi.

Le « mendiant »
Il supplie volontiers son interlocuteur
de lui laisser sa chance.

En complément d’une bonne technique de Pitch, il ne

faut pas oublier que la prise de parole est avant tout
une question de confiance. Le non-verbal, le niveau de
stress, la fluidité des phrases impactent forcément
la perception du discours. On ne décide pas de suivre
une idée, on choisit de suivre celui qui la défend.

ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I ZE CONSEILS 73

 Comment réussir un entretien
2 d’embauche grâce au Pitch ?

Lors d’un entretien, pour obtenir un stage ou un emploi, l’objectif est toujours le même : capter l’intérêt et donner envie d’en savoir plus.
Sauf que dans le cas d’un recrutement, le « produit », c’est vous ! Voici trois moments clés à préparer et à dégainer le moment venu.

1. INSTALLER LA CONFIANCE  prendre en compte. Et en premier lieu : réussir son
Bien sûr, les premières minutes ne font pas tout,
mais le premier sentiment que vous allez ancrer
va influencer la manière dont ce que vous direz
et ferez sera perçue. Ainsi, il est important de
contrôler au maximum la première impression
que vous allez laisser. Votre sincérité et votre
engagement sont la clé pour diffuser la confiance
en votre parole et votre motivation
2. LE SECOND ENJEU : CAPTER
L’INTÉRÊT DE VOTRE RECRUTEUR
Même si on a parfois l’impression d’être sur la
« sellette », à bien des égards, le rôle du recruteur
est loin d’être le plus enviable, car il a lui-même
tout un ensemble de contraintes et d’enjeux à
recrutement. En fonction du poste et du contexte,
vous devez être capable d’identifier le problème
pour lequel vous êtes susceptible d’apparaître
comme la meilleure solution. C’est cela qui vous
permettra de mieux capter l’intérêt de votre public.
3. CRÉER LE DÉSIR D’UN PROJET
COMMUN : L’ENTREPRISE & VOUS 
Nos actions ont moins d’impact que les raisons qui
nous poussent à les mettre en œuvre. Commencez
d’abord par donner le sens de votre candidature :
Quelles sont les convictions que vous portez ?
La cause que vous défendez ? Ce qui vous anime
profondément dans votre job ? Et pourquoi vous
avez envie de rejoindre cette société ?
Ensuite il est important de mettre en avant
les points qui vous distinguent : quels sont les
apprentissages et les traits de personnalité qui
vous caractérisent qui sont autant d’atouts dans la
mise en œuvre et la réussite de vos missions ?
Enfin exprimez concrètement ce que vous avez
envie d’apporter à l’entreprise, en l’illustrant par
des anecdotes, des expériences et des missions
passées qui rendront évidentes l’ensemble des
compétences qui sont attendues pour le poste.
En appliquant les techniques de Pitch pour
préparer vos entretiens, vous renforcerez
l’impact de votre discours, vous augmenterez
votre plaisir à le transmettre et vous
développerez votre leadership.

74 ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I ZE CONSEILS

ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I ZE CONSEILS 75
 N’oubliez pas que vous
3 avez une idée à vendre !

Derrière toute présentation, même

sans enjeu financier, il y a toujours
« une idée à vendre ». En effet,
même avec un contenu strictement
pédagogique, il est indispensable
de construire votre propos comme
une réponse à un problème de votre
auditoire. Tel est le secret pour
marquer durablement les esprits.
Toute idée est porteuse d’une
promesse de changement : celle
d’apporter une solution à un problème
que votre public se pose.

76 ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I ZE CONSEILS

Les publicitaires l’ont bien compris, et sont particulièrement rodés aux techniques de Pitch pour vendre leurs idées aux annonceurs. L’une de ces techniques
consiste à structurer son Pitch en 3 parties : « Voilà ce que je vais vous vendre », « Voilà ce que je vous vends » et « Voilà ce que je vous ai vendu ».
Comment appliquer concrètement ce conseil ?

L’INTRODUCTION LA CONFRONTATION LA RÉSOLUTION

« Voilà ce que
je vais vous vendre »
La première partie, l’introduction, est
l’occasion d’installer votre crédibilité en
montrant que vous avez correctement
identifié le problème de votre public et
que vous êtes en possession d’une idée
qui va lui apporter une solution.
« Voilà ce que
je vous vends »
La deuxième partie, la confrontation, est
le moment de développer votre idée et
de montrer concrètement les solutions
qu’elle apporte et les effets qu’elle va
produire. C’est le moment d’amener vos
arguments en alternant les éléments
de démonstration et d’inspiration afin
de maintenir l’attention et de favoriser
l’adhésion.
« Voilà ce que
je vous ai vendu »
La troisième et dernière partie, la
résolution, a pour objectif de « ramasser
la copie » en rappelant les éléments
fondamentaux de votre idée et de ses
arguments clés. C’est aussi le moment
d’ouvrir le sujet avec vos interlocuteurs
pour stimuler l’envie de collaborer avec
vous et d’acheter votre idée.

ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I ZE CONSEILS 77

 Mobiliser
4 grâce au Pitch
Chaque collaborateur a vocation Sommaire
à être un ambassadeur de sa
80 Yes, you can...Pitch !
mission, de son projet ou de son
entreprise. Mais indépendamment 86 Le Pitch en chiffres
du talent et de l’engagement, dès
88 Business Case : Pitch Training - THE ADECCO GROUP
qu’il s’agit de prendre la parole
en public, nombreux sont ceux 90 Interview : Gérald Jasmin
qui se défilent.
98 ZE Conseils
Comment le Pitch peut-il aider
à libérer cette parole et à faire de La juste dose de simplicité !
Donner du sens à votre présence!
chaque collaborateur un leader Ne laissez pas tomber vos idées !
d’opinion dont l’avis devient
précieux ?

78
79
 Yes, you can…Pitch !
En introduction de nos interventions, nous fai-
sons régulièrement un sondage auprès du public
afin de mesurer le rôle de la prise de parole pour
faire avancer les projets. Qu’ils soient issus de
startups ou de grands groupes, quand on leur
demande si la manière de parler des projets a un
impact sur l’adhésion de ceux qui écoutent, ils
lèvent évidemment tous la main. Quand on leur
demande si une prise de parole informelle, dans
un couloir, peut faire basculer la manière dont
un projet est perçu, ils gardent tous la main en
l’air. Et quand, avec malice, on leur demande qui
a envie de venir en parler sur scène... toutes les
mains se baissent.
Cette expérience met chacun face à ses contradic-
tions : je sais que je dois pitcher… mais pas mainte-
nant. On ne le répétera jamais assez, si vous ne pre-
nez pas la parole pour défendre vos idées à chaque
fois qu’on vous en donne l’occasion, quelqu’un d’autre
le fera à votre place. Et généralement, il ne défendra
pas vos idées. C’est précisément ce qui se passe pen-
dant notre sondage. Une fois que toutes les mains
se sont baissées et qu’un sourire entendu commence
à s’afficher sur les visages, il y a toujours une main
80 MOBILISER GRÂCE AU PITCH I YES, YOU CAN...PITCH !
qui finit par se lever. Est-ce que celui qui lève la main
a de meilleures idées que les autres ? Évidemment
non. Mais on ne le saura jamais puisque l’on écoute
que ceux qui osent lever la main.
« La capacité à oser lever la main
pour parler est directement liée
à la capacité d’une entreprise
à bouger les lignes et à se réinventer »
Pensez à toutes les questions qui n’ont pas trouvé
de réponse juste parce que l’on n’a pas osé parler,
ou à tous les projets qui n’ont pas vu le jour juste
parce que l’on s’est dit que l’on en parlerait plus
tard. On ne peut pas évaluer la perte de valeur
que représentent ces opportunités ratées pour les
entreprises. Et statistiquement, plus vous avez de
salariés, plus vous êtes touché. La capacité à oser
lever la main pour parler, même quand on a le trac,
est directement liée à la capacité d’une entreprise
à bouger les lignes et à se réinventer. Encore faut-il
que cette parole soit comprise et entendue.
Pour reprendre confiance en sa parole ou aug-
menter l’influence que l’on a sur les autres, les
techniques de Pitch sont un prérequis. Et c’est un
levier puissant pour aider vos collaborateurs à se
mobiliser et à mobiliser les autres. C’est un des
effets les plus enthousiasmants que nos interven-
tions produisent  : lorsque vous aidez une équipe à
rendre son projet désirable pour les autres, le projet
devient aussi plus désirable pour eux. En trouvant
les mots justes, en voyant l’effet qu’ils produisent
sur les autres, les équipes reprennent confiance et
acceptent plus facilement les freins naturels que
génère tout nouveau projet. Vous avez au final des
équipes plus convaincantes et plus convaincues.
« Seuls 43% des managers pratiquent
régulièrement l’exercice du Pitch »
L’étude OpinionWay/ZEPRESENTERS révèle qu’1
manager sur 3 ne sait pas ce qu’est un Pitch et
qu’ils ne sont que 43% à le pratiquer régulièrement.
Une fois que l’on partage avec eux la définition de
ce qu’est un Pitch, ils sont 90% à trouver ça utile. Le
Pitch n’est pas une « soft skill » que l’on travaillera
un jour parce que ça a l’air sympathique, c’est un su-
per pouvoir que vous pouvez mettre entre vos mains
et celles de vos équipes. Quelles sont les initiatives
que vous pouvez mettre en place afin de favoriser
ce mouvement ?
 PITCHER, C’EST DÉJÀ INNOVER !
Comme nous l’avons vu (dans la partie 2 : Innover
avec le Pitch - page 28), le Pitch a un rôle à part
entière pour soutenir votre dynamique d’innova-
tion. Mais il faut reconnaître que dans beaucoup
d’organisations, utiliser les techniques de Pitch est
une innovation à part entière. Et que son usage ren-
contre exactement les mêmes freins  : on n’a pas
le temps, ce n’est pas sérieux, nos sujets sont trop
complexes…
Pitcher, ce n’est pas faire le spectacle ! Si la capa-
cité à créer le désir est une compétence annexe,
ne cherchez pas pourquoi vos organisations sont
complexes à transformer. Raisonner, démontrer et
modéliser sont indispensables pour piloter les pro-
jets. Mais le vrai moteur de l’être humain est l’en-
vie. Et vous ne ferez pas progresser vos équipes en
niant cette nature. « Les émotions choisissent et la
raison justifie » a magnifiquement résumé Antonio
Damasio dans L’Erreur de Descartes.
Elisa DELAVEAUX
Storymanager ZEPRESENTERS
Séance de préparation
individuelle au Pitch
Clairement, la première fois que vous allez pitcher
votre projet avant de présenter votre «  executive
summary  » à votre «  comex  », ça va leur faire
étrange. La première fois que l’on va vous demander
d’intervenir 5 minutes dans un séminaire d’équipe,
vous aurez sûrement le sentiment désagréable de
ne pas être pris au sérieux. Mais c’est un passage
obligé pour participer concrètement à faire évoluer
les règles du jeu.
« Plus le top management est
sensibilisé au Pitch, plus il est ouvert
à l’idée de former ses équipes et de
partager la parole avec eux. »
Nous intervenons indifféremment avec le top
management et le management intermédiaire.
Mais on observe que plus le top management est
sensibilisé au Pitch – voire applique la méthode
quotidiennement – plus il est ouvert à l’idée de
former ses équipes et de partager la parole avec
eux. L’engagement des collaborateurs est mieux
récompensé et les idées sont mieux valorisées.
MOBILISER GRÂCE AU PITCH I YES, YOU CAN...PITCH ! 81
 PITCHER, C’EST AUSSI DONNER DU SENS
Lorsque nous commençons une mission de conseil,
notre premier réflexe est d’essayer de connecter le
projet à présenter avec la vision et les valeurs de
l’entreprise. Plus vous reliez vos projets à la « cause
commune » de l’entreprise, plus il sera aisé d’em-
barquer les équipes. Encore faut-il que cette vision
et ces valeurs soient connues et animées. On ne
compte plus le nombre de fois où la vision n’est pas
claire ou évoque un vague souvenir de mots mis
bout à bout que l’on peut lire sur le poster du dernier
séminaire et qui reste affiché dans les couloirs…
Une vision d’entreprise, c’est ce qui rend le projet
commun inspirant. Ce devrait toujours être quelque
chose de simple, de facile à s’approprier et qui donne
du sens à l’ensemble des projets de l’entreprise.
Les valeurs d’une entreprise, c’est ce qui fédère les
équipes pour rendre possible le projet commun.
Pour s’approprier une notion, il faut la décortiquer,
la questionner et apprendre à l’exprimer avec ses
propres mots. Il ne s’agit pas d’apprendre la vision
et les valeurs par cœur, mais de s’y reconnaître et
d’avoir envie de les défendre dans le cadre de son
propre projet. C’est un patrimoine commun que cha-
cun doit faire vivre à sa manière en fonction de son
champ d’influence ou de responsabilité.
C’est un exercice qui peut être animé auprès d’une
82 MOBILISER GRÂCE AU PITCH I YES, YOU CAN...PITCH !
direction ou d’une équipe projet. Il invite chaque
collaborateur à se demander comment, avec ses
compétences et son engagement, il participe à faire
vivre la vision et les valeurs de son équipe, de sa
direction et de son entreprise.
PITCHER, POUR S’APPROPRIER LES IDÉES
Comme nous l’avons vu, dès que votre métier
consiste un tant soit peu à faire bouger les autres, il
est utile de savoir pitcher. Il y a cependant des gens
pour qui, concevoir des pitchs est une partie du mé-
tier. Par exemple, le marketing lorsqu’il annonce les
nouvelles gammes d’offres et de services, ou la com-
munication interne lorsqu’elle accompagne le plan de
transformation. On attend d’eux des Pitchs opération-
nels que les équipes vont pouvoir s’approprier. Mais
si c’est le métier de certains de les structurer, tout
le monde devrait comprendre la manière dont est
construit un Pitch.
« On ne récite pas un Pitch, le petit
doigt sur la couture du pantalon. »
On ne récite pas un Pitch, le petit doigt sur la cou-
ture du pantalon. Cela n’a aucun sens. Un Pitch ne
peut pas être une leçon que l’on apprend par cœur.
C’est, au contraire, un canevas qui structure les in-
grédients fondamentaux d’une intervention courte
et inspirante. Plus les équipes maîtrisent la mé-
Atelier Pitch Training pour
les managers de THE ADECCO GROUP
thode qui a permis de construire le canevas de Pit-
ch, plus il sera facile pour elles d’en comprendre la
mécanique et de se l’approprier.
Comme le rappelait Jérémy Neyrou (Voir page 18),
deux associés ayant le même Pitch vont l’exprimer
chacun avec leurs mots et leur sensibilité. Cela
n’empêche pas de laisser la même trace émotion-
nelle. Et cela garantit l’expression d’une parole sin-
cère et engagée.
« Sincérité et engagement sont les deux
faces d’une même pièce : la confiance. »
Sincérité et engagement sont les deux faces d’une
même pièce : la confiance. Et cet ingrédient est indis-
pensable à tout être humain pour se mobiliser et s’en-
gager derrière un projet. C’est la raison pour laquelle
faire un effort de clarification et de simplification est
stratégique lorsque l’on est porteur d’un projet que
l’on souhaite faire avancer. Sans cela, les réactions
seront toujours les mêmes : « Encore un truc de la
direction », « C’est du bullshit marketing », « On n’y
comprend rien, comme d’habitude » et autres petites
phrases assassines qui sont de véritables tueuses de
projets et contribuent massivement à freiner la trans-
formation de toutes les entreprises.
PITCHER, POUR ALIGNER
COMMUNICATION INTERNE ET EXTERNE
En utilisant régulièrement les techniques de Pitch,
on apprend à mettre systématiquement de l’enjeu et
du sens derrière chaque projet. Appliqués à des su-
jets de communication interne, on s’aperçoit que des
messages, initialement destinés aux collaborateurs,
deviennent pertinents dans le cadre d’une commu-
nication externe. Cette conséquence de l’utilisation
du Pitch a plusieurs effets intéressants.
Des sujets purement internes, comme le projet d’en-
treprise, qui ne faisaient évidemment pas partie du
plan de communication de la marque, deviennent
des marqueurs forts de l’engagement des collabo-
rateurs et de la vitalité de l’entreprise. Ces nouveaux
contenus, portés par les équipes elles-mêmes, sont
des relais puissants pour défendre l’image de la
marque vis-à-vis de ses futures recrues comme de
ses clients.
Le fait de pouvoir exprimer de la même manière
un message en interne et en externe resserre les
équipes autour d’un message qui leur paraît aussi
plus sincère. Je ne suis plus obligé de distinguer ce
que je dis à mon patron et ce que je dis à mon client.
Mon offre est exprimée de manière suffisamment
claire et inspirante pour obtenir à la fois un « go » de
ma hiérarchie, l’adhésion de mes collaborateurs, et
l’accord de mes clients.
MOBILISER GRÂCE AU PITCH
LA TRANSPARENCE ET
LA SINCÉRITÉ SONT DES
LEVIERS DE PERFORMANCE
Les techniques de communication
alimentent souvent la suspicion. Pitch,
storytelling, éléments de langage…
si le message a été travaillé, c’est
sûrement qu’il y a quelque chose
à cacher ! Encore une fois, le seul
moyen de lever ce doute est de
partager la technique avec le plus
grand nombre.
Celui qui sait pitcher n’est pas un
manipulateur mais un collègue,
comme moi, qui sait rendre désirable
ce qu’il fait et qui me donne envie de
faire comme lui. Nous ne sommes pas
en train d’idéaliser l’entreprise et les
choix parfois difficiles qu’elle a à faire.
Nous affirmons que la transparence
et la sincérité sont des leviers de
performance et que la maîtrise
des techniques de Pitch par vos
collaborateurs en est un accélérateur.
I YES, YOU CAN...PITCH ! 83
 PITCHER, POUR DEVENIR
LE LEADER D’OPINION DE SES IDÉES
Partout dans vos entreprises, il y a des gens talen-
tueux qui fourmillent d’idées et que l’on n’entend
pas car on ne leur donne jamais la parole. Souvent,
cela arrange tout le monde. Peu de gens prennent
du plaisir à parler en public et beaucoup sont ravis
de s’effacer au profit de ceux qui ont l’air d’aimer
ça. Mais cela ne fait pas progresser l’organisation.
Le problème de fond est qu’il n’existe pas de mana-
gement de la prise de parole. Peu de gens sont ca-
pables de vous guider pour progresser. Apprendre à
pitcher est un point de départ pour mieux structurer
ses idées et motiver ceux qui doivent les défendre.
« Apprendre à pitcher est un point de
départ pour mieux structurer ses idées.»
Que vous soyez dirigeant confirmé, chef de projet
ou jeune entrepreneur, votre première responsabi-
lité est d’être clair et inspirant à tout moment pour
attirer les meilleurs talents, convaincre les bons
investisseurs ou mobiliser vos équipes pour faire
avancer vos projets. Savoir pitcher, c’est devenir le
leader d’opinion de ses idées, être la personne de
référence que l’on sait aller chercher dès que c’est
nécessaire, parce que son avis compte. Le leader
d’opinion, ce n’est pas forcément le plus fort, le plus
grand, le plus haut dans la hiérarchie… Mais c’est
clairement celui que l’on écoute et que l’on suit !
84 MOBILISER GRÂCE AU PITCH I YES, YOU CAN...PITCH !
TOUT LE MONDE PEUT APPRENDRE À PITCHER
On entend souvent que la prise de parole en public
est un exercice qui n’est pas fait pour tout le monde.
10% des managers interrogés dans notre étude
pensent que le Pitch ne s’apprend pas  ! Il y aurait
d’un côté les extravertis, naturellement «  doués
pour ça » et qui n’ont rien de plus à apprendre… Et
de l’autre, les introvertis, qui auront beau essayer
de travailler, n’arriveront jamais à se faire entendre.
Tout cela n’a aucun sens. Nous sommes convaincus
que chaque entreprise possède une source de va-
leur inexploitée : le potentiel de leadership inexpri-
mé par ceux qui ont à la fois les idées et l’expertise.
Et ils sont nombreux à rester silencieux, parce qu’ils
n’osent pas se mettre en avant ou qu’ils ne savent
pas comment faire entendre leur voix.
Il ne faut pas confondre
« beau parleur » et « bon orateur »
Nous détaillerons une prochaine fois les spécificités
liées aux personnalités introverties et extraverties.
Mais il est important d’ancrer que l’appétence n’a
rien à voir avec la compétence. Ce n’est pas parce
que l’on aime parler en public que l’on est un bon
orateur. On a tous un tonton un peu lourdaud qui oc-
cupe l’espace sonore des repas familiaux. On a tous
un collègue prompt à prendre le micro, mais dont les
projets n’avancent pas plus vite que les autres. Il ne
faut pas confondre «  beau parleur  » et «  bon ora-
teur ». Un « beau parleur » se trompe généralement
d’exercice car il parle d’abord pour montrer qu’il
aime parler. Cela mène à des prises de parole sou-
vent divertissantes, mais qui présentent les projets
dans une logique floue qui peut finir par les desservir.
Au contraire, les «  bons orateurs  » sont d’abord
animés par l’envie de défendre leurs idées, même
s’ils ne se sentent pas à l’aise à l’oral. D’où l’intérêt
de pouvoir s’adosser à une méthodologie forte afin
d’amplifier leur capacité à s’exprimer clairement
pour être compris de tous et obtenir une confiance
durable sur les projets qu’ils mènent.
PITCHER, UNE QUESTION DE MISE EN PRATIQUE
En conclusion, savoir pitcher, c’est comme le vélo…
cela s’apprend et tout le monde peut le faire. Cer-
tains auront plus de facilité et d’aisance dans l’ap-
prentissage… Mais au final, tout le monde parvient à
présenter efficacement ses idées en toute circons-
tance. Comme dans bien des domaines, le seul su-
jet, c’est la pratique. Mais c’est particulièrement vrai
pour le Pitch et toutes les techniques liées à la prise
de parole en public. Les managers l’ont d’ailleurs
fait clairement remonter puisqu’ils sont 2 sur 3 à
penser que le Pitch ne peut pas se contenter d’un
savoir-faire théorique.
Plus vous pratiquerez, plus vous agrégerez de l’ex-
périence et moins l’exercice sera impressionnant.
Plus vous repousserez le moment de vous jeter à
l’eau, plus nager paraîtra difficile.
 Bruno CLEMENT
CEO - ZEPRESENTERS
Conférence « Le Point sur le Pitch »
pour THE ADECCO GROUP

85
 Le Pitch en chiffres
Apprendre à parler le Pitch : Quel est le moyen le plus efficace
une question de pratique ! pour apprendre à pitcher ?

Entre art de la rhétorique et oratoire, nous avons demandé

aux managers quel était le meilleur moyen d’apprendre à
pitcher. 73% des managers estiment qu’il est nécessaire de
1%
pratiquer en situation réelle, via des formations présentielles 32% autre moyen

ou de la mise en pratique directe.

juste de
la pratique 9%
aucun moyen en particulier,
ça ne s’apprend pas

Pitcher ?
Je n’y arriverai jamais !
Pour 1 manager sur 10, le Pitch ne
s’apprend pas. Et ils sont plus de 15%
dans l’industrie ! Il y aurait donc ceux qui 17% 41%
une formation une formation
sont nés pour ça et les autres, condamnés en ligne en présentiel
à les regarder faire… c’est trop triste.

Étude menée par OpinionWay pour ZEPRESENTERS du 9 au 23 août 2019 sur un échantillon de 400 cadres d’entreprises du tertiaire de 20 salariés et plus.
86 MOBILISER GRÂCE AU PITCH I LE PITCH EN CHIFFRES L’échantillon a été constitué selon la méthode des quotas, au regard des critères de sexe, d’âge, de région, de secteur d’activité et de taille d’entreprise. 
J’peux pas Utilité du Pitch

j’ai Pitch ! Très utile

35%
Plutôt utile
55%
Plutôt pas utile
90% des managers considèrent que le Pitch est un outil
de communication utile, voire très utile pour 35% d’entre
6%
eux. L’étude met aussi en lumière le manque de formation Pas du tout utile
des managers et de leurs équipes. Ils sont 79% à avoir envie 90% 4%
d’apprendre à pitcher et 80% à penser que leurs équipes considèrent cet outil de communication utile
ont besoin de monter en compétence sur le sujet.

Aimeriez-vous Aimeriez-vous que vos équipes

apprendre à pitcher ? apprennnent à pitcher ?

Oui tout à fait Oui plutôt Oui tout à fait Oui plutôt
27% 52% 27% 53%
Non plutôt pas Non plutôt pas
15% 13%
79% Non pas du tout 80% Non pas du tout
total de « oui » 6% total de « oui » 7%

MOBILISER GRÂCE AU PITCH I LE PITCH EN CHIFFRES 87

 Business Case : Pitch Training
THE ADECCO GROUP
Comment intégrer des sessions
d’entrainement au Pitch dans vos
évènements d’entreprise ?
L’ENJEU DE THE ADECCO GROUP :
Permettre aux 350 managers régionaux
de pitcher l’ensemble de l’offre du groupe
The Adecco Group est le leader mondial des
solutions d’emploi. En France, le groupe réunit
9000 collaborateurs, 1200 bureaux et agences,
et 9 marques expertes qui couvrent toutes les
formes d’emploi et de flexibilité.
En janvier 2018, le groupe a réuni ses 350 top
managers régionaux lors d’une Leadership
Academy avec pour objectif de booster la
capacité des participants à vendre efficacement
l’ensemble de l’offre transversale du groupe.
88 MOBILISER GRÂCE AU PITCH I BUSINESS CASE : PITCH TRAINING
L’IDÉE : LA PITCH ACADEMY  Une fois le Pitch construit, un volontaire
Un « méga atelier » Pitch animé par les de chaque groupe devait pitcher devant un
dirigeants de The Adecco Group dirigeant. Un débriefing était ensuite fait
en live par le groupe. Cette organisation a
Pour répondre à cet objectif, nous avons codesigné
pour effet de provoquer une émulation très
avec les équipes de The Adecco Group un
positive, avec beaucoup de plaisir à trouver
programme spécifique d’animation dédié à l’art du
ensemble la meilleure solution pour le client
Pitch en 2 temps :
et un effet stimulant de devoir défendre ses
idées face à son boss.
1 Un temps inspirationnel sous forme d’une
conférence animée par ZEPRESENTERS. L’objectif
de cette conférence est de faire prendre conscience
de l’impact d’une prise de parole efficace. C’est
aussi l’occasion de dévoiler les ingrédients du
PitchCanvas® afin qu’il soit mis en pratique
immédiatement par les participants du séminaire.
2 Un temps opérationnel sous forme d’ateliers
de mise en pratique sur des sujets concrets. Par
groupe de 10 à 15 personnes, chaque équipe
doit coconstruire un Pitch pour répondre à une
problématique client de The Adecco Group.
Chaque équipe est animée par un dirigeant qui joue
le rôle de facilitateur et de coach.
Session de Pitch Training
pour THE ADECCO GROUP

Quels résultats
& enseignements ?
Passer de manager à leader
d’opinion régional

L’atelier Pitch Training auprès de THE

ADECCO GROUP a permis de renforcer les
liens entre les différentes BU autour d’une
cause commune : « Permettre à chacun
d’être acteur de sa vie », qui est la vision
du groupe. L’événement a fait l’objet d’une
évaluation par les participants qui a fait
ressortir 3 grands bénéfices.

1 Le sentiment d’avoir participé à un

« événement apprenant », grâce à la
dimension opérationnelle et au partage d’un
outil très concret et applicable au quotidien.

2 Une prise de conscience que pitcher

est un exercice exigeant,
y compris pour une population commerciale,
et qu’il revêt un enjeu stratégique.

3 Une implication directe des dirigeants

en tant que coachs facilitateurs,
qui contribue à renforcer le sentiment
de proximité managériale

MOBILISER GRÂCE AU PITCH I BUSINESS CASE : PITCH TRAINING 89

 Interview
Gérald Jasmin
Directeur Commercial - THE ADECCO GROUP
Quand on est un acteur militant pour l’emploi
tel que THE ADECCO GROUP, on est en perma-
nence en train de créer et promouvoir de nou-
velles solutions.
Via ses différentes entités, le groupe travaille
sur de nombreuses formes de contrat qui sont
autant de réponses aux besoins spécifiques des
entreprises et du marché de l’emploi, tels que
travail temporaire, le CDD, le CDI intérimaire,
l’alternance, le freelance…
90 MOBILISER GRÂCE AU PITCH I INTERVIEW GÉRALD JASMIN
Gérald Jasmin, directeur commercial The Adecco
Group a accepté de partager avec nous son regard
sur l’importance du Pitch commercial afin de fédé-
rer les équipes autour d’une manière commune de
raconter l’offre du groupe. Nous lui avons demandé
en particulier son retour sur la Leadership Acade-
my. En collaboration avec l’agence Sagarmatha,
qui a organisé l’événement, nous avons amené 350
managers régionaux à s’affronter dans une méga
Battle Pitch animée par un but commun  : rendre
désirable l’offre du groupe auprès du marché.
91
 Interview Gérald Jasmin

Avant de commencer, et sans
trahir de secrets, comment
se porte The Adecco Group ?
On ne va pas trahir de secrets, The Adecco Group
se porte comme le marché du travail  : avec des
« Je ne conçois fluctuations positives et la recherche de compé-
tences nouvelles… C’est un marché porteur, sur
gie et notre vision pour demain. Et puis, la journée
type d’un directeur commercial, c’est aussi de fé-
dérer ses équipes. Et de vérifier que le niveau d’ac-
ceptation et de compréhension de ce que doit être
The Adecco Group auprès de ses clients et pros-
pects est au bon niveau. Et c’est pour ça qu’on sol-
licite régulièrement ZEPRESENTERS, pour nous
accompagner sur des Pitchs commerciaux.

pas la fonction lequel on doit saisir toutes les opportunités. Le

travail temporaire vit la transformation des com- En tant que directeur commercial

de directeur pétences au quotidien. Alors, on investit beaucoup

dans l’alternance et dans la formation.
du groupe, quelle importance
accordes-tu dans ton quotidien
commercial Et puis notre cheval de bataille, c’est le CDI intéri-
maire. Au travers de nouvelles formes de contrat,
à la maîtrise du Pitch ?

sans un contact on offre à nos intérimaires davantage d’opportuni-

tés de travail, de nouvelles compétences dans de
quotidien auprès nouvelles entreprises.
de nos clients. » Tu es directeur commercial
du groupe depuis 4 ans.
C’est quoi ta journée type ?
Ma journée type, c’est de consacrer le plus de
temps possible à mes clients. Je ne conçois pas la
fonction de directeur commercial sans un contact
quotidien auprès de nos clients. Parce que c’est là
qu’on apprend en réalité quelle sera notre straté-
Pour moi, ça fait partie de la boîte à outils du com-
mercial. Le Pitch, c’est sa crédibilité vis-à-vis de
son entreprise et de ses clients. C’est fondamen-
tal. C’est important de le maîtriser et de le revi-
siter régulièrement. Pourquoi  ? Parce que les
commerciaux se succèdent chez les clients et les
prospects. Et, au-delà de tout ce qui est la pro-
position de service, on sait très bien que le Pitch
commercial et la posture de la personne qui porte
le message auront un impact. C’est pour ça qu’un
Pitch bien amené, structuré, percutant, énoncé de
manière assertive et passionnée, me semble une
des clés de réussite dans une vente.

92 MOBILISER GRÂCE AU PITCH I INTERVIEW GÉRALD JASMIN

Nous vous accompagnons
régulièrement sur différents
événements. Quel rôle accordez-vous
à ZEPRESENTERS ?

C’est toujours un plaisir de vous rencontrer parce

que vous nous avez fait beaucoup progresser sur la
prise de parole. Au début de notre relation, sur la
scène de nos grands événements, Bruno nous aidait
principalement sur l’impact de notre présence : la
clarté de nos messages, la démarche, la posture, la
diction. Vous avez toujours été de très bon conseil
dans ces moments-là et, chemin faisant, Chris-
tophe Catoir, président de The Adecco Group, me
challengeait énormément sur la capacité de nos
commerciaux à pitcher correctement. Vous m’avez
appris à le faire, et j’avais besoin que vous m’aidiez
à le transmettre aux commerciaux. Alors, tout na-
turellement, j’ai fait appel à vos services.

« Le Pitch fait partie

de la boîte à outils
du commercial, c’est sa
crédibilité vis-à-vis de son
entreprise et de ses clients. »

MOBILISER GRÂCE AU PITCH I INTERVIEW GÉRALD JASMIN 93

 « Ce qui caractérise
vos interventions, c’est la
passion que vous développez
et votre écoute attentive.
Nos collaborateurs y sont
très sensibles. »

Gérald Jasmin
Directeur Commercial
THE ADECCO GROUP

94
Ce qui caractérise vos interventions, c’est la pas-On croit tous maîtriser son Pitch. On croit tous être
sion que vous développez et votre écoute attentive.en mesure de présenter simplement et de manière
Nos collaborateurs y sont très sensibles. structurée l’offre de The Adecco Group. Mais on se
Et ils comprennent qu’en s’imprégnant de leurs rend compte que, de temps en temps, nos discours
messages, ils les rendront plus crédibles aux yeux sont un peu laborieux, balbutiants. The Adecco
de leurs clients. Voilà pourquoi on travaille avec
vous !
Group abrite un certain nombre de pratiques et de
savoir-faire qui couvrent de nombreuses formes « Il fallait continuer
On a travaillé ensemble sur la
de flexibilité  : le travail temporaire, le CDD, le
CDI, l’alternance, le freelance de demain… il faut
à élever notre
première Leadership
Academy.
être capable de présenter toute notre activité de
manière structurée, surtout que
niveau d’interaction
C’était quoi l’idée ? « Savoir pitcher la plupart de nos clients pensent
encore que nous ne sommes qu’un
avec le client, et
les aide dans leur groupe d’intérim.
Nous avons régulièrement des
quotidien, c’est s’entraîner pour ne
«  journées de lancement  » et
nous voulions qu’elles soient ap- tout simple. » Il nous paraissait évident, avec
notre président Christophe Ca-
jamais rater une
prenantes. C’est ça la Leadership
Academy. Tu peux y retrouver toutes les valeurs
toir, qu’il fallait continuer à élever
notre niveau d’interaction avec le client, et s’en-
première prise de
de The Adecco Group  : l’engagement, l’esprit de
communion et de fête. Mais nous voulions aussi
traîner pour ne jamais rater une première prise de
parole avec eux. C’est là que le Pitch commercial
parole avec eux. »
intégrer une dimension pédagogique, apportée par
trouve tout son sens. Pour moi, le Pitch, c’est la
des interlocuteurs externes qui nous amènent leur
capacité à présenter simplement et de manière
vision, leur pratique et leur savoir-faire.
structurée son entreprise pour susciter l’intérêt de
son interlocuteur, pour qu’il ait envie d’aller plus
La thématique centrale de cette loin avec nous. Le Pitch commercial sert à attirer
première Leadership Academy était le les prospects qui nous résistent mais aussi à assu-
Pitch. Pourquoi avoir fait ce choix ? rer la fidélisation.

ON GAGNE TOUS À SAVOIR PITCHER I INTERVIEW 95

 Interview Gérald Jasmin

Vous nous accompagnez depuis 4 ou 5 ans. Et vous
contribuez au quotidien à nous accompagner sur
la prise de parole, la capacité à convaincre et la
capacité à nous remettre en cause. Nous avons
utilisé vos services pour que vous partagiez votre
vision et votre méthode avec l’ensemble des parti-
Pour le deuxième temps, on est passé à une mise
en pratique concrète en petits groupes de travail,
où chacun a pu contribuer à construire un Pitch
commun puis à pitcher devant ses collègues. On
a fini par une mini-évaluation, sous la forme d’une
« Battle », et par la remise de quelques cadeaux.

« Nous avons cipants et qu’ils puissent l’appliquer à notre Pitch

commercial. Est-ce que ça a permis
utilisé vos services Le format d’atelier était
« Savoir pitcher aux participants de
les aide dans leur prendre confiance dans
pour que vous une méga Battle Pitch avec
près de 350 personnes. quotidien, c’est leur capacité à pitcher ?

partagiez votre Quels étaient les temps tout simple. »
forts ?
vision et votre
On voulait une Leadership Academy dynamique et
méthode avec dans une logique de coconstruction. On l’a conçue
en 2 temps :
l’ensemble des
D’abord, tu as beaucoup captivé la salle pendant
participants. » 15 minutes. Je crois que ce qui a été marquant,
c’est que tu as rappelé les fondamentaux du Pit-
ch commercial, mais surtout, les fondamentaux
de la communication. Par un discours structuré,
quelques images simples et surtout, avec beau-
coup d’humour. Dans un groupe très émotionnel,
comme le nôtre, ça fait mouche à chaque fois.
L’ensemble des collaborateurs ont
été évalués à la suite de l’événe-
ment et leurs retours ont été très positifs. Ils ont
compris qu’avec la maîtrise du Pitch, on est beau-
coup plus percutant et beaucoup plus à l’aise avec
la clientèle. Savoir pitcher les aide dans leur quoti-
dien, c’est tout simple.
Je pense que pitcher sur un groupe, ce n’est pas la
même chose que pitcher son activité ou son centre
d’expertise. Ce que les collaborateurs ont appré-
cié, c’est l’ouverture d’esprit que ça leur donne, et
aussi la capacité à revoir, repenser les fondamen-
taux qu’on avait oubliés.

96 MOBILISER GRÂCE AU PITCH I INTERVIEW GÉRALD JASMIN

Quels sont les retours
des participants ?

On sait très vite si la trace émotionnelle est bonne.

Comme dans beaucoup d’entreprises, la convivialité
fait partie de la réussite ou non d’un événement. La
trace émotionnelle a été très très forte, parce que les
gens ont pris du plaisir et ont eu du temps pour eux.
Ça a été une Leadership Academy apprenante au
sens global, avec des messages verticaux très
structurants pour leur mission et leurs objectifs.
On a fait de cette Leadership Academy un moment
de formation qui désacralise le groupe et le rend
simple et accessible à tous. Et je crois que c’est ça
qu’ils ont apprécié : un moment global et un mo-
ment personnel.

« Un moment de formation
qui désacralise le groupe
et le rend simple et
accessible à tous.
Et je crois que c’est ça
qu’ils ont apprécié :
un moment global et
un moment personnel. »

Gérald JASMIN
Directeur Commercial - THE ADECCO GROUP
Introduit la Leadership Academy.
MOBILISER GRÂCE AU PITCH I INTERVIEW GÉRALD JASMIN 97
 La juste dose
1 de simplicité !

CONSEILS Un des secrets d’une prise de parole réussie

est la simplicité. Mais cette simplicité n’est
pas toujours « simple » à atteindre. Car plus
Chaque semaine depuis la création
on est expert de son sujet, plus on a tendance à
de ZEPRESENTERS, nous partageons
répéter que… « ce n’est pas si simple que ça. »
avec la communauté digitale nos
« ZE Conseils du Jeudi ».
Faire simple n’est pas une option, c’est une
responsabilité. Plus vous simplifierez votre propos,
Près de 300 conseils concrets pour
plus vous amplifierez l’impact de vos idées.
présenter efficacement vos idées ont
Simplifier son propos permet de s’adresser à tous et
déjà été publiés et sont disponibles
favorise l’adhésion du public. Le réflexe de simplifier
gratuitement sur www.hubstory.io,
est la marque de fabrique des leaders.
notre hub digital du Storytelling
et du Leadership.
Mais comment faire simple sans verser dans le
« simplisme » et la vulgarisation trop extrême ?
Il est vrai qu’il y a un équilibre à trouver et que toute
simplification n’est peut-être pas bonne à prendre.
Alors, comment bien simplifier ?
Flashez
pour voir la page

98 MOBILISER GRÂCE
LE POINT SUR AU PITCH
LE PITCH I ZE CONSEILS
Voici 3 conseils pour simplifier…
mais pas trop !

GARDEZ L’ESSENTIEL
Faites le tri dans vos idées. Ne vous perdez pas dans les détails.
Ne tombez pas dans le piège qui consiste à trop vous justifier,
au risque de perdre le fil de vos idées. Pour chacun de vos pro-
pos et chacune de vos slides, posez-vous cette simple question :
qu’est-ce qui est important et qu’est-ce qui est essentiel ?
Si c’est juste « important », il n’est peut-être pas nécessaire
d’en parler. Si c’est essentiel, la question ne se pose plus.

À LA RECHERCHE DU MOT JUSTE

Etre simple, c’est aussi être juste. Rester en quête du bon mot
et de la bonne phrase va augmenter l’impact de votre pensée
et accompagner pas à pas le public dans la compréhension
des sujets complexes. Demandez-vous toujours quelle est
l’expression la plus efficiente de votre idée pour qu’elle soit
compréhensible sans la trahir.

FAITES VARIER LES DIFFÉRENTS

NIVEAUX DE SÉMANTIQUE
Variez les plaisirs entre anecdotes, analogies, analyses et
concepts. En fonction de votre auditoire et du message que vous
souhaitez faire passer, ça vous permettra d’améliorer l’attention
que l’on vous porte et d’identifier le bon niveau de discours.

MOBILISER GRÂCE AU PITCH I ZE CONSEILS 99

 2 Donner du sens à votre présence !

Dans la prise de parole en public, le mot
le plus important, c’est « public ». C’est lui qui
a le vrai pouvoir : le pouvoir de vous écouter ou
pas, d’adhérer à votre projet ou pas, le pouvoir
de vous dire « Oui, j’ai envie » …  comme une réponse aux attentes de votre public.
... ou « Non merci » !
Pour y arriver, votre Pitch a besoin d’être bien
structuré. Mais il a aussi besoin d’être incarné par
un orateur à qui le public accorde sa confiance.
Au moment de prendre la parole, vous avez donc
besoin d’être très clair sur l’objectif de votre
intervention et sur le sens de votre présence.
Pour vous y aider, nous vous invitons à répondre
à 3 questions.
QU’EST-CE QUE VOTRE QUELLES ÉMOTIONS SOUHAITEZ-
PUBLIC ATTEND DE VOUS ? VOUS PARTAGER ?
Pour capter l’intérêt, votre Pitch doit être perçu Que ce soit de l’enthousiasme, de la détermination
ou de la hâte…, plus vous exprimerez vos émotions,
Vous n’êtes pas là pour « vendre votre idée » mais meilleur sera votre impact. Il y a beaucoup de
pour créer une relation où l’écoute et l’attention tabous autour des émotions. Mais c’est le seul
sont réciproques. moyen d’obtenir la confiance du public.
QUEL EST VOTRE MESSAGE CLÉ ?
Pour favoriser la mémorisation de votre idée, il est
essentiel de définir clairement, en amont, le cœur
de message que votre public doit retenir.
C’est lui qui va guider votre fil de pensée afin de ne
jamais vous perdre dans votre propos.

100 MOBILISER GRÂCE AU PITCH I ZE CONSEILS

MOBILISER GRÂCE AU PITCH I ZE CONSEILS 101
 3 Ne laissez pas tomber vos idées !
Les idées sont au cœur de ce qui nous anime.
Elles nous donnent envie de nous lever le
matin, elles alimentent nos conversations
et, si elles obtiennent l’adhésion des autres,
elles portent l’innovation au sein des
entreprises et des organisations. Les idées
sont un vecteur formidable de motivation
mais elles ont un grand défaut : elles ne se
répandent pas seules…
Évidemment, toutes les idées ne se valent pas.
Et il n’est pas rare de voir quelqu’un s’acharner
à ruminer une idée que l’on n’estime pas si
intéressante que ça. Mais parallèlement, trop de
bonnes idées ne voient jamais le jour, juste parce
que l’on n’ose pas aller parler au décisionnaire,
ou parce que l’on n’a pas assez travaillé pour
la mettre en valeur, ou pas assez anticipé les
résistances qu’elle pouvait générer.
102 MOBILISER GRÂCE AU PITCH I ZE CONSEILS
Le seul juge qui peut valider qu’une idée a le
potentiel de devenir une innovation est l’adhésion
des gens à qui vous la présentez. Et pour cela,
vous n’avez pas le choix, vous devez vous
soumettre à l’exercice du Pitch !
Le Pitch, c’est la « bande-annonce de votre idée »,
il consiste en une prise de parole courte, de 2 à
3 minutes. Qu’il soit formel, devant un public, ou
inopiné dans un couloir ou un ascenseur, le Pitch
n’est en aucun cas une démonstration. C’est, au
contraire, un propos optimisé pour créer le désir
qui doit être prêt à dégainer en toute circonstance.
Alors, pour ne pas laisser tomber vos idées,
n’attendez pas qu’il soit trop tard et osez pitcher !
MOBILISER GRÂCE AU PITCH I ZE CONSEILS 103
 Le Mot de la Fin...

OBTENIR UN « OUI, J’AI ENVIE »

Nous avons l’habitude de dire,

chez ZEPRESENTERS, qu’un Pitch
sert à obtenir un « oui, j’ai envie ».
L’envie d’en savoir plus, d’aller plus
loin, de s’engager, d’acheter…

Pitcher, c’est créer le désir ! Le désir

du changement provoqué par votre idée.
Et si nous devions formuler la « promesse
de changement » de cet ouvrage, c’est bien
de vous donner envie de vous lancer !

Avoir un Pitch clair et désirable, c’est

toujours le point de départ d’une grande
aventure : la vôtre et celle de la réussite
de vos idées !

104 LE MOT DE LA FIN

 ET SI VOUS APPRENIEZ
À PITCHER VOS IDÉES ?

Notre cabinet de conseil a développé différents formats d’accompagnement

dont l’objectif est de vous faire monter en compétence durablement.

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LE MOT DE LA FIN 105

 A propos de ZEPRESENTERS
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106 LE MOT DE LA FIN

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Conception Graphique: Antoine Graugnard - Illustrations : Erik Tartrais. Crédit photos : Caroline Bazin, Virginie Rooses, Ali Yalo, David Ken. Copyright 2019®. ZEPRESENTERS®, HUBSTORY®, STORYMANAGER® sont 107
des marques déposées. Cette oeuvre est protégée dans toutes ses composantes par les dispositions du Code de la Propriété Intellectuelle notamment celles relatives aux droits d’auteur. Ces droits sont la propriété
exclusive de la société ZEPRESENTERS®. Toute reproduction totale ou partielle, par quelque moyen que ce soit, non autorisée par ZEPRESENTERS® est strictement interdite. 1ère édition - Octobre 2019.
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