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Douleurs  des  clients
Questions  déclencheurs
Les  douleurs  décrivent  tout  ce  qui  agace  vos  clients  avant,  pendant  et  après  avoir  essayé

pour  faire  un  travail  ou  les  empêche  simplement  de  faire  un  travail.  Les  douleurs  décrivent  également  les  risques,  

c'est­à­dire  les  mauvais  résultats  potentiels,  liés  au  fait  de  faire  un  travail  mal  ou  pas  du  tout.

Utilisez  les  questions  de  déclenchement  suivantes  pour  vous  aider  à  réfléchir  

aux  différentes  difficultés  potentielles  des  clients :

1. Comment  vos  clients  définissent­ils  trop  cher ?  Cela  prend  beaucoup  de  temps,  coûte  trop  
d'argent  ou  demande  des  efforts  considérables ?

2. Qu'est­ce  qui  fait  que  vos  clients  se  sentent  mal ?  Quelles  sont  leurs  frustrations,  leurs  
ennuis  ou  les  choses  qui  leur  donnent  mal  à  la  tête ?

3. Comment  les  propositions  de  valeur  actuelles  sont­elles  sous­performantes  pour  vos  clients ?
Quelles  fonctionnalités  leur  manquent­ils ?  Y  a­t­il  des  problèmes  de  performances  
qui  les  ennuient  ou  des  dysfonctionnements  qu'ils  citent ?

4. Quelles  sont  les  principales  difficultés  et  défis  rencontrés  par  vos  clients ?  
Comprennent­ils  comment  les  choses  fonctionnent,  ont­ils  des  difficultés  à  faire  
certaines  choses  ou  résistent­ils  à  certains  emplois  pour  des  raisons  spécifiques ?

5. Quelles  conséquences  sociales  négatives  vos  clients  rencontrent­ils  ou  craignent­ils ?  
Ont­ils  peur  de  perdre  la  face,  le  pouvoir,  la  confiance  ou  le  statut ?

6. Quels  risques  vos  clients  craignent­ils ?  Ont­ils  peur  des  risques  financiers,  sociaux  ou  
techniques,  ou  se  demandent­ils  ce  qui  pourrait  mal  tourner ?

7. Qu'est­ce  qui  empêche  vos  clients  de  dormir  la  nuit ?  Quels  sont  leurs  principaux  problèmes,  
préoccupations  et  inquiétudes ?

8. Quelles  erreurs  courantes  vos  clients  commettent­ils ?  Utilisent­ils  une  solution  de  la  
mauvaise  façon ?

9. Quels  obstacles  empêchent  vos  clients  d'adopter  une  proposition  de  valeur ?  Y  a­t­il  
des  coûts  d'investissement  initiaux,  une  courbe  d'apprentissage  abrupte  ou  d'autres  obstacles  
empêchant  l'adoption ?

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