ASSERTIVITE ET LEADERSHIP

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Introduction

Programme de la formation
Règles du jeu
Tour de groupe
Présentations
Attentes des participants

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Programme du jour 1

 Introduction
 L’assertivité
• Définitions
• Questionnaire d’auto-évaluation
 Développer la maîtrise de soi en situation relationnelle
 Exprimer son message de manière assertive avec l’outil DESC
• Mises en situation en sous-groupes
 Savoir dire non avec diplomatie
 Faire face à la critique et aux objections
• Analyse des situations relationnelles délicates pour les participants
• Mises en situation
 Conclusion de la journée

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Programme du jour 2

 Différencier influence et manipulation

 Comprendre les leviers de l’adhésion
• Prendre en compte le mode de fonctionnement de son interlocuteur
• S’appuyer sur le prisme personnel de l’interlocuteur
• Cas pratique en séance plénière
• Mises en situation en sous-groupes
 Influencer dans un contexte collectif
• Construire un discours mobilisateur
• Faire passer son message
• Mises en situation
 Plan individuel de progrès
 Conclusion et bilan de la formation

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Règles du jeu
 En situation d’apprentissage :
 J'ai le droit à l'erreur
 Je mets en commun mon expérience et mes connaissances
• Bienveillance
• Confidentialité
• Ouverture

    
 
  

   
   

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 L’ASSERTIVITE

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Définition de l’assertivité

 Exprimer avec aisance son point de vue et ses intérêts sans anxiété,
sans dénier ceux des autres (Larousse)

 Acceptation
 de soi, avec ses limites
 des autres, avec leurs différences
• ne pas chercher à changer les autres!
 du regard des autres : accepter de plaire, déplaire, laisser indifférent

 « Ni hérisson, ni paillasson! »

 Estime de soi – Confiance en soi – Affirmation de soi

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Les attitudes inefficaces sur le plan relationnel

 La fuite
 La fuite est une attitude d’évitement devant les gens ou les événements : le
« fuyard » préfère se soumettre ou s’en aller, même à son détriment, alors qu’il
aurait la possibilité d’agir autrement. Cette situation génère en général une forte
anxiété.

 L’attaque
 L’attaque est une attitude d’agressivité devant les gens et les évènements :
« l’attaquant » préfère soumettre les autres et les faire plier, même à son détriment,
alors qu’il aurait la possibilité d’agir autrement. Les conséquences néfastes de
l’attitude d’attaque sont : l’escalade symétrique, le manque d’information, le
gaspillage d’énergie, la souffrance d’être mal aimé.

 La manipulation
 La manipulation est l’action d’orienter la conduite d’une personne ou d’un groupe
dans le sens que l’on désire et sans qu’il(s) ne s’en rende(nt) compte. Manipuler,
c’est ne pas annoncer / ne pas être clair sur ses objectifs. La manipulation génère
habituellement la passivité, le désir de revanche, la méfiance.

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Êtes-vous « assertif »?

Entretenir avec les autres

des rapports fondés sur la Ne pas se laisser marcher
confiance plutôt que sur la sur les pieds
domination et le calcul

Être « vrai », être

soi-même, ne pas
dissimuler ses
sentiments
Être à l’aise dans le S’affirmer
« face à face »
Maîtriser son
environnement

Rechercher les compromis

réalistes en cas de désaccord, Jouer cartes sur table,
négocier sur la base de l’intérêt négocier sur la base d’objectifs
mutuel plutôt que sous la menace précis et clairement affichés

D’après D. CHALVIN – L’affirmation de soi – Editions ESF

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 MIEUX SE CONNAITRE

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 QUESTIONNAIRE D’AUTO-EVALUATION
INSIGHTS

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Préférences comportementales

Où vous situez-vous ?

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 Orientation de notre énergie

Trouve l’énergie en lui Trouve l’énergie à l’extérieur

Réflexion-Action-Réflexion Action-Réflexion-Action

Elabore sa pensée, puis parle Elabore sa pensée en parlant

Préfère la communication écrite Préfère la communication orale

INTROVERSION

EXTRAVERSION
Le contenu de la relation est La nature de la relation est
20 20
privilégié privilégiée : expansif, actif

Personne intérieure, tranquille Personne extériorisée, aime le

20
public
Relations restreintes
Relations nombreuses

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Processus de décision

Conduit par la logique Décide avec la tête

PENSEE Cherche vérité et justice

Décision objective

“Froid, impersonnel” Ferme dans ses décisions

20 20

Conduit par la conviction Décide avec le coeur

Décision impliquante Cherche la relation humaine,

20

l’harmonie
“Chaleureux, subjectif” SENTIMENT
Empathique, conciliant

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Les comportements positifs
Les « bons jours »

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Les comportements inefficaces
Les « mauvais jours »

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Mieux communiquer avec ses interlocuteurs

 S’adapter aux préférences des 4 types Insights :

Maîtrisé Rapide
 Etre davantage… Logique Assuré
Réfléchi Formel
Discipliné Enthousiaste
Formel Persuasif

Attentionné Interactif
Encourageant Démonstratif
Créatif
 Etre moins… Chaleureux
Volontaire Confiant
Personnel Calme Raisonné
Soumis
Amical Chaleureux
Rapide Détendu
Démonstratif Volontaire
Spontané Décontracté

Rapide Lent
Assuré Réfléchi
Combatif Maîtrisé
Persuasif Discipliné
Actif Logique

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Développer la maîtrise de soi

1. Bien se connaître
 Compréhension de ses tendances comportementales sous stress
(comportements de mécommunication)
2. S’accepter
 Bienveillance à l’égard de soi-même
3. Être conscient de soi en situation
 Attention portée à son propre ressenti
 Prise de conscience de son comportement
4. Mettre en oeuvre un comportement alternatif efficace
 Construire un comportement assertif

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EXPRIMER SON MESSAGE DE MANIÈRE ASSERTIVE

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Exprimer son message de manière assertive
DESC

 Décrire les faits significatifs dans le contexte

 « Ce matin, tu es arrivé(e) une demi-heure en retard. »
 Expliciter la manière dont vous vivez la situation.
 « JE me sens contrarié / énervé / déçu… parce que… »
 Prendre la responsabilité de ses sentiments
 Spécifier votre message / demande / proposition / solution
 « Je souhaite que tu arrives quelques minutes avant l’heure à nos RV. »
 Précisez ce qui n'est pas négociable
 Conséquences positives : intéressez l’autre en lui indiquant les
conséquences positives pour lui et pour vous-même.
 « Tu pourrais ainsi te préparer à notre entretien, je serais pour ma part mieux
disposé à t’écouter et notre échange n’en serait que plus productif. »

D’après G. BOWER

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 MISES EN SITUATION EN SOUS-GROUPES
DESC
Focus training

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Faire face à la critique et aux objections

Méthode ACT

1. Accueillir l’objection
 Reformulation avec les mots de l’interlocuteur
2. Creuser pour comprendre les fondements de l’objection
 Questionnement en rebond
3. Traiter l’objection
 Argumentation ciblée sur les raisons de la non-adhésion

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 DIFFERENCIER INFLUENCE ET MANIPULATION

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Définitions

 Influence
 Ascendant sur quelqu’un d’autre qui permet d’orienter son comportement
 En langage quotidien : « savoir s’y prendre avec son interlocuteur dans le
sens qui convient »
 Conditions : intention positive de notre part ET conséquences positives pour
l’interlocuteur
• Notre interlocuteur n’est peut-être pas satisfait à 100%, mais si on fait un bilan
du résultat pour lui, les avantages sont supérieurs aux inconvénients

 Manipulation
 Action d’orienter le comportement de quelqu’un dans le sens que l’on désire
et sans qu’il s’en rende compte
 Le mécanisme relationnel est le même que pour l’influence !
 Ce qui fait la différence : l’intention du manipulateur et les conséquences
pour l’interlocuteur
• Risque de la manipulation : l’effet « boomerang »

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Quelques ressorts partagés

 Le souci de cohérence
 Le phénomène d’engagement

 La pression sociale
 Faire comme les autres

 Le principe de réciprocité
 La règle du donnant / donnant

 La relation à l’autorité
 Le pouvoir d’influence d’une figure d’autorité

 Le principe de rareté
 La rareté augmente la demande

 La sympathie
 Alliances et affinités

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Quelques stratagèmes…

 L’amorçage
 Survaloriser / « oublier » de mentionner certains inconvénients

 Le pied dans la porte

 Demande préparatoire puis demande plus impliquante

 La porte dans le nez

 Demande inacceptable puis demande moindre

 Le libre choix
 Liberté proclamée…

 L’étiquetage
 Cataloguer de manière crédible pour induire un comportement cohérent

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 COMPRENDRE LES LEVIERS DE L’ADHESION

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Les Niveaux Logiques

MISSION Qui suis-je pour

Identité qui cela a un sens?

MOTIVATION Croyances Pour quoi?

Valeurs

COMPETENCES Comment?
Capacités

ACTION Quoi?
Comportements

SITUATION Environnement Où? Quand?

Avec qui?
D’après G. Bateson et R. Dilts

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Les leviers de l’adhésion

Le prisme personnel

Valeurs
Ce qui nous motive et détermine
la direction que prend notre vie
INTERETS, CRITERES

Croyances
Affirmations, opinions, règles que nous tenons
pour vraies et auxquelles nous sommes fortement attachés
X=Y ou X=>Y

Besoins psychologiques
Besoins de structure, reconnaissance, stimulation
Selon notre type de personnalité

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 CAS PRATIQUE
en session plénière

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L’écoute active
 Accorder à son interlocuteur le temps et l'espace dont il a besoin pour
s'exprimer.
 Écarter les préjugés à l'égard de l’autre.
 Porter 100% de son attention au message de son interlocuteur.
 Prendre en compte le contenu et la structure du message,
 Observer le para verbal et le non verbal,
 Calibrer (c’est-à-dire observer et comparer)
 Reformuler :
 Sur le contenu
 Sur l’état émotionnel perçu chez l’interlocuteur (selon le cas)
 Valider notre compréhension pour avancer dans l'échange
• s'assurer que nous sommes sur la même longueur d'onde
 Montrer à notre interlocuteur qu'il a été entendu et compris
• i.e. lui donner de la reconnaissance
• "Oui", "Je comprends" (ce qui ne veut pas dire : "je suis d'accord")

 Se synchroniser sur l’autre :

 Vocabulaire, rythme, volume de la voix, posture, niveau d’énergie
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Stratégie d’influence

 Etre très conscient de l’objectif que je veux atteindre et de

ce que je veux obtenir de l’autre
 Prendre en compte le mode de fonctionnement de mon
interlocuteur
 Connaître les motivations de mon interlocuteur sur le sujet
concerné
 Adapter mon action en fonction de ce que je déduis de ces
analyses
 Utiliser le registre de communication approprié à mon interlocuteur
 Argumenter en prenant appui sur les valeurs/critères/intérêts de mon
interlocuteur
 Amener mon interlocuteur à reconsidérer certaines croyances « limitantes »

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 MISES EN SITUATION
en sous-groupes

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 INFLUENCER DANS UN CONTEXTE COLLECTIF

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L’analyse du rapport de forces

Pour

ALLIES PARTAGES

Pas contre Contre

INDIFFERENTS OPPOSANTS

Pas pour
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Les étapes d’un discours mobilisateur

1. Montrez les risques à rester dans le statu quo

 Les conséquences négatives aujourd’hui
 Les risques pour demain (concurrence, clients)
2. Présentez l’objectif à atteindre
 Mettre en exergue les bénéfices des progrès visés
3. Reconnaissez les difficultés prévisibles
4. Rassurez sur l’accompagnement et les moyens prévus
 Valoriser ce qui a été fait jusqu’à présent
5. Clarifiez les prochaines étapes à engager à CT

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 FAIRE PASSER SON MESSAGE AVEC IMPACT

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Faire passer son message
 Accrochez l’attention
d’emblée :
 un exemple concret, une
anecdote
 un chiffre choc
 une question qui interpelle
 Terminez puissamment :
 une conclusion qui met en
action
 Structurez :
 structure binaire / ternaire
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 Montrez que vous avez
envisagé toutes les options :
 les solutions déjà testées et
leurs limites
 les solutions écartées et
pourquoi
 Choisissez l’ordre des
arguments :
 face à des sceptiques :
l’argument fort d’abord
 Osez l’émotion
 communiquez votre
enthousiasme !
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 MISES EN SITUATION
Construire un discours mobilisateur

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 PLAN INDIVIDUEL DE PROGRES

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Plan de progrès : constats
Mes points forts :

Point fort





Mes points d’amélioration :

Point faible





Je ne l’ai pas encore mis en pratique :
Pratique inconnue





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Plan de progrès : actions
Pour transformer au moins un de mes points forts en domaine
d’excellence :

Point fort





Pour neutraliser au moins un de mes points faibles :

Point faible




Pratique inconnue

Pour mettre en œuvre au moins une pratique nouvelle :





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Bibliographie

 Estime de soi, confiance en soi

 De Saint Paul, Josiane - Estime de soi, confiance en soi - InterEditions
 Affirmation de soi
 Chalvin, Dominique - L’affirmation de soi - ESF
 Leadership
 Collignon, Gérard - Comment leur dire… - InterEditions
 Laborde, Génie - Influencer avec intégrité - InterEditions
 Selva, Chantal - La PNL appliquée à la négociation - ESF

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