T.S.G.

E Contrôle de Gestion
Chapitre : Le Budget des ventes

I – Les méthodes de prévisions

1.1 - La méthode des moyennes mobiles
Année Trimestre Vente
1 120
2 130
1
3 100
4 130
1 160
2 160
2
3 125
4 180
1 215
2 210
3
3 180
4 210

La moyenne mobile des quatre premiers trimestres est égale à :

120 + 130 + 100 + 130 / 4 = 120
1 + 2 + 3 + 4 / 4 = 2,5 soit 3ème trimestre
Année Trimestre Vente Moyenne mobile Moyenne mobile centrée Totaux mobiles
1 120
2 130
1
3 100 120,0 120/2+130+100+130+160/2
4 130 130,0 120+130+100+130
1 160 137,5
2 160 143,7
2
3 125 156,2
4 180 170,0
1 215 182,5
2 210 196,2
3 203,7
3 180
4 210

1
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Chapitre : Le Budget des ventes

1.2- La méthode de l’ajustement (méthode de moindres carrés)

Les trimestres sont dénommés xi : x1, x2,….., x12
Les ventes sont dénommées yi : y1, y2,…….., y12
On appelle X la moyenne des xi, donc : X = Σxi/12
On appelle Y la moyenne des yi, donc : Y= Σyi/12
La droite de régression linéaire est de type y=ax+b

La droite de régression linéaire est de type y=ax+b

Trimestres Ventes xi-X yi-Y (xi-X)(yi-Y) (xi-X)2
xi yi
1 120 -5,5 -40 220,0 30,25
2 130 -4,5 -30 135,0 20,25
3 100 -3,5 -60 210,0 12,25
4 130 -2,5 -30 75,0 6,25
5 160 -1,5 0 0,0 2,25
6 160 -0,5 0 0,0 0,25
7 125 0,5 -35 -17,5 0,25
8 180 1,5 20 30,0 2,25
9 215 2,5 55 137,5 6,25
10 210 3,5 50 175,0 12,25
11 180 4,5 20 90,0 20,25
12 210 5,5 50 275,0 30,25
78 1920 1330 143
X = 78 / 12 = 6,5
Y = 1920 / 12 = 160
a = 1330 / 143 = 9,3
b = 160 – (9,3 * 6,5) = 99,75
Y = 9,3X + 99,75
Les ventes du 13ème trimestre seront de : (9,3 * 13) + 99,75 = 220,45
1.3- La méthode des coefficients saisonniers
Tableau des ventes trimestrielles ajustées
Trimestre 1 2 3 4
1 108,85(1) 118,15 127,45 136,75
2 146,05(2) 155,35 164,65 173,95
3 183,25 192,55 201,85 211,15
(1) 9,3x1+ 99,5 = 108,85
(2) 9,3x5+ 99,5 = 146,05
Calcul des coefficients saisonniers : on divise les ventes réelles par les ventes ajustées
Trimestre 1 2 3 4
1 1,1(a) 1,10 0,78 0,95
2 1,09 1,02 0,75 1,03
3 1,17 1,09 0,89 0,99
Coefficient 1,12(b) 1,07 0,80 0,99
(a)120 / 108,85 = 1,1
(b) (1,1 + 1,09 + 1,17)/3=1,12

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Chapitre : Le Budget des ventes

Prévision des ventes pour l’année 4 :

1 2 3 4
Rang du trimestre 13 14 15 16
Extrapolation de la tendance 220,45(1) 229,75 239,05 248,35
Prévision compte-tenu du coefficient saisonnier 246,90(2) 245,83 191,24 245,86
(1) 9,3x13 + 99,55=220,45
(2) 220,45x1,12 = 246,90

1.4- La méthode de lissage exponentiel

Yt = ßyt-1+ (1-ß)Yt-1
avec: Yt = prévision de la période t
Yt-1 = prévision de la période précédente
yt-1 = observation de la période précédente
ß = coefficient de pondération (compris entre 0 et 1)

En reprenant la même série sur une base annuelle, les ventes observées sont :
année 1 : 480 année 2 : 625 année 3 : 815
Les prévisions pour l’année 1 étaient de 480.
Essayons : ß = 0,4
Y2 = 0,4 x 480 + 0,6 x 480 = 480
Y3 = 0,4 x 625 + 0,6 x 480 = 538
Y4 = 0,4 x 815 + 0,6 x 538 = 648,8

II – Le budget général des ventes

2.1-- La budgétisation des ventes
- Ventilation par produit
Exemple: Produit A.
Périodes Totaux/ Région
Produits
Période 1 Période 2 Période 3 Période 4
Région 1
Région 2
Région 3
Totaux/
Période
- Ventilation par période
Exemple: Période 1.
Régions Totaux/Produit
Produits
Région 1 Région 2 Région 3 Région 4
Produit A
Produit B
Produit C
Totaux/
Région

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Chapitre : Le Budget des ventes

- Ventilation par zone géographique

Exemple : Région 1.
Périodes Totaux/Produit
Produits Période Période 2 Période 3 Période 4
1
Produit A
Produit B
Produit C
Totaux/ Période
- Budget d’ensemble
Exemple: Budget d’ensemble.
Régions Totaux
Rég. 1 Rég. 2 Rég. 3 Périodes
Périodes Périodes Périodes Produits Pro. Pro.2 Pro.3
Produit 1
s Pér.1 Pér. Pér.3 Pér.1 Pér.2 Pér. Pér.1 Pér.2 Pér.3
2 3
Pro.1
Pro.2
Pro.3
Totaux Régions
Budget des ventes:
Période 1 Période 2 Période 3 Période 4 Totaux
-C.A
*Produit A
*Produit B
*Produit C
C.A total
*Ristourne magasin
*Ristourne revendeur
C.A total net
*Frais du personnel
-Charges sociales
-Déplacements
*Coût du personnel commun
*coût de publicité
*Frais divers de gestion
Coût total de
commercialisation
2.2-La budgétisation des coûts de distribution
La société ABC commercialise deux systèmes bureautiques, les modèles S1 et S2. Elle vous
communique au cours de l’année N-1 les documents suivants :
- le programme des ventes en volume pour l’année N ;
- les prévisions de prix ;

4
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Chapitre : Le Budget des ventes

- les charges prévisionnelles de commercialisation.

Programme des ventes de l’année N (volume) :
Trimestre 1 2 3 4
S1 150 110 100 200
S2 500 300 300 400

Prévision des prix de ventes pour l’année N :

Produit S1 : 20 000DH
Produit S2 : 10 000DH
Charges prévisionnelles de commercialisation:
- Charges variables :
Frais de déplacement de l’ingénieur commercial : 400 DH/produit
Frais de suivi de dossier : 100 DH
Commission sur vente : 2% du CA
- Charges fixes :
Salaires fixes (1) : 5000 DH/mois
Publicité : 10000 DH/an
(1)
Nombre d’ingénieurs commerciaux : 24
Travail à faire :
1)- Etablir le budget des ventes pour l’année N ;
2)- Dresser le budget des charges de commercialisation année N.

Produit S1 S2
Trimestre TOTAL
Prix KDH 20 10
Quantité 150 500 650
1
Valeur KDH 3000 5000 8000
Quantité 110 300 410
2
Valeur KDH 2200 3000 5200
Quantité 100 300 400
3
Valeur KDH 2000 3000 3000
Quantité 200 400 600
4
Valeur KDH 4000 4000 8000
Quantité 560 1500 2060
TOTAL
Valeur KDH 11200 15000 26200
Le budget des charges de commercialisation année N :
Trimestre 1 2 3 4 TOTAL
CA KDH 8000 5200 3000 8000 26200
Nombre produits vendus 650 410 400 600 2060
Charges variables
Commissions de vente 160(1) 104 100 160 524
(2)
Frais 325 205 200 300 1030
(3)
Charges fixes 362,5 362,5 362,5 362,5 1450
Total charges 847,5 671,5 662,5 822,5 3004
(1)
: CA x 2% = 8000 x 2% = 160
(2)
: Nombre de systèmes vendus x (frais déplacement + frais suivi dossier)
650 x (400 + 100) = 325 000 soit 325

5
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Chapitre : Le Budget des ventes
(3)
: Charges fixes/trimestre ;
*(24 x 5000 x 3)= 360 000 soit 360
*(10000/4)= 2 500 soit 2,5
= 362,5