Plan

Introduction
CHAPITRE 1 : prsentation des consortiums dexportation
Section 1 : Principales difficults des PME dans les activits dexportation Section 2 : dfinition, objectifs et types de consortiums dexportation Section 3 : les tapes de cration et services dun consortium dexportation

Section 4 : Le programme de lONUDI pour le dveloppement des Consortiums dExportation

CHAPITRE 2 : Etat des lieux au niveau international et national

Section 1 : Exprience italienne en matire des consortiums dexportation Section 2 : Exprience marocaine en matire des consortiums dexportation :

o Promotion des exportations des PME marocaines par les consortiums mis en place
o -Rle des organismes intervenant dans le soutien et lappui du dveloppement des

consortiums dexportation
Section 3 : Facteurs cls de russite des consortiums dexportation au Maroc Section 4 : Cas pratique de mise en place dun Consortium lexportation (secteur de

la chaussure)

Conclusion

Introduction

Chapitre I : prsentation des consortiums dexportation

Section 1 : Principales difficults des PME dans les activits dexportation

Les PME rencontrent souvent des difficults considrables pour pntrer un march tranger. Les consortiums d'exportation ne se contentent pas d'assister leurs membres pour qu'ils obtiennent une prsence l'exportation; ils peuvent galement leur apporter des bnfices supplmentaires significatifs. o Les difficults des PME dans le domaine de l'export : tablir avec succs une prsence sur un march tranger est considrablement plus difficile que sur un march intrieur. Les PME sont souvent dissuades d'exporter du fait des complexits inhrentes au commerce de l'exportation et aux risques importants que cela implique. Sans une prparation et les connaissances ncessaires, les tentatives d'exportation sont voues l'chec et peuvent mettre en pril la stabilit financire de l'entreprise dans son ensemble. Il a t dmontr que, notamment lors des premires phases du projet d'exportation, le pourcentage d'chec est relativement lev. Afin de dvelopper les marchs l'exportation, un certain savoir-faire, de srieux efforts et des ressources financires importantes sont ncessaires. Les marchs trangers ont chacun leurs particularits et des exigences rigoureuses. Cela ne comprend pas seulement la demande des consommateurs, mais galement des obligations rglementaires et des exigences techniques particulires chaque pays. Les entreprises qui souhaitent exporter doivent identifier les marchs trangers qui pourraient leur convenir, contacter les distributeurs locaux et/ou les consommateurs les plus importants, apprendre quelles sont les prfrences des clients, adapter la qualit et le prix du produit en consquence, et leur fournir la possibilit de contrler les produits et de passer des commandes. Dans beaucoup de cas, l'entreprise doit obtenir des certificats qui prouvent que les mthodes de production sont en accord avec certains standards techniques et cologiques.

Enfin, il est difficile de raliser un certain niveau d'exportation sans offrir en mme temps une gamme complte et cohrente de produits. Les comptences requises et le cot que reprsente un tel dfi sont souvent bien au-dessus des capacits d'une seule PME. Afin d'tre performantes dans le domaine de l'exportation, les entreprises doivent remplir certaines conditions considres comme basiques. Cela implique: Un large choix de machines, afin de fabriquer un produit complet destin l'exportation; Une capacit de production et un capital de travail ncessaire pour satisfaire le volume requis par les acheteurs trangers; La technologie satisfaisant les spcifications de qualit des marchs d'exportation; Une conformit avec les standards techniques et environnementaux, mais galement avec la lgislation trangre; Une infrastructure adapte l'exportation; Une exposition aux marchs d'exportation et les moyens de conduire des tudes de march; Des techniques de marketing efficaces et la cration d'une image pour le produit export; Des capacits de communication et un pouvoir de ngociation; Des capacits administratives et des quipements; Une connaissance des avantages dcoulant des exportations selon les programmes gouvernementaux. La majorit de ces petites entreprises isoles, et plus spcifiquement celles qui oprent dans les conomies mergentes ou en dveloppement, ne remplissent pas les conditions requises, et donc ne disposent pas des moyens ncessaires pour tablir avec succs une prsence sur le march international. Un grand nombre de ces PME est gr comme des entreprises familiales. Leurs propritaires utilisent gnralement des mthodes basiques de gestion. Ils disposent de ressources financires et de ressources humaines limites et sont souvent peu familiers avec la demande et les caractristiques des consommateurs finaux sur les marchs trangers. Ils considrent donc, juste titre, que les risques que reprsente la pntration d'un march tranger sont trs levs. Ils ne peroivent pas les bnfices qu'ils pourraient obtenir

en pntrant un march tranger comme justifiant les efforts et le cot que cette pntration implique.

Section 2 : dfinition, objectifs et types de consortiums dexportation

o Dfinition d un consortium dexportation : Un consortium dexportation est lalliance volontaire dentreprises dont lobjectif est de promouvoir les biens et services de ses membres ltranger et de faciliter lexportation de leurs produits grce des actions communes. Un consortium dexportation peut tre envisag comme une coopration stratgique formelle, moyen ou long terme, entre des entreprises et il agit comme un fournisseur de services dont la vocation est de faciliter laccs aux marchs trangers. La plupart des consortiums sont des entits but non lucratif. Les membres dun consortium dexportation gardent non seulement leur indpendance financire, lgale et leur autonomie de gestion, mais galement leur indpendance dans la commercialisation de leurs produits. Les entreprises peuvent ainsi atteindre leurs objectifs dexportation en se regroupant au sein dune entit lgale spare qui nimplique pas la perte de leur identit. Cela reprsente la diffrence principale entre un consortium et tous les autres types dalliance stratgique. o Les objectifs dun consortium dexportation : Grce la coopration au sein des consortiums dexportation, les PME peuvent se dvelopper sur un march un cot rduit avec un minimum de risques. En mme temps, les membres peuvent augmenter leur profitabilit, raliser avec efficacit des profits et accumuler des connaissances sur la faon doprer sur un march tranger ainsi que dans des domaines qui ne sont pas lis lexportation tels que la mise en uvre de certains standards techniques, lorganisation de cours de formation et les mthodes de production. Rduction des risques

En amliorant laccs des entreprises linformation sur les marchs trangers et en se dirigeant vers une plus grande diversification des exportations, les consortiums dexportation peuvent rduire de faon significative les risques lis lexportation et lexploration de nouvelles opportunits de commerce ltranger. La diversification est acquise grce une augmentation du nombre de marchs cibls et travers la rduction des fluctuations saisonnires que connat lexportation, particulirement lorsque les marchs sont gographiquement disperss. Rduction des cots

Au sein du consortium dexportation, les membres se partagent les cots administratifs et de promotion, ce qui leur vite des dpenses qui auraient t lies ltablissement de leur propre dpartement export. Lutilisation commune des transports et dautres quipements propres lexportation permet galement dconomiser du temps et de rduire les cots. Accs de nouveaux marchs.

En se regroupant, les entreprises membres peuvent fournir un large ventail de produits et de plus grandes quantits par rapport toute autre entreprise individuelle. Un grand choix de produits et une amlioration de la fiabilit des fournitures rendent les biens produits par le consortium bien plus attractifs pour les clients trangers. Par consquent, la comptitivit des produits de ses membres saccrot. De plus, le consortium aide ses membres dvelopper une vritable stratgie dexportation dans laquelle les activits de marketing nationales peuvent stendre et les spcifications techniques et/ou les prix ne sont plus simplement dicts par le client. Lorsque plusieurs entreprises rassemblent leurs forces pour promouvoir leurs exportations, ils augmentent leurs pouvoirs de ngociation auprs des distributeurs et des acheteurs. Dans certains cas, le consortium peut tre suffisamment autonome pour dvelopper son propre rseau de distribution. Les intermdiaires, dont les petites entreprises dpendent trop souvent, peuvent tre carts et la profitabilit des oprations dexportation de lentreprise en sera amliore. Accumulation des connaissances et du savoir-faire.

Les entreprises participant un consortium dexportation ont gnralement une exprience limite dans le domaine de lexportation. Elles sont aux premires tapes de

lentre dans un march dexportation ou dexpansion. En participant un consortium dexportation, les membres peuvent amliorer leurs connaissances sur la faon doprer sur un march tranger, amliorer la gestion de leurs oprations dans des domaines qui ne sont pas lis lexportation et participer une alliance. Les membres peuvent aussi exploiter les diffrentes ressources et comptences de lexportation au sein des entreprises membres. De plus, les membres peuvent changer leurs connaissances dans divers domaines comme la faon de ngocier avec les banques ou de mettre en oeuvre certains standards techniques. Le gain defficacit

travers laugmentation du pouvoir de ngociation des membres et lexploitation des conomies dchelle cres par la constitution du consortium ;

Le renforcement de limage et du positionnement des entreprises

Auprs de leurs clients travers la prsentation dun large ventail de produits et une offre complmentaire o Typologies de consortiums dexportation: Pour ce qui concerne la typologie des consortiums, on distingue trois classifications principales : 1. Selon le but du consortium On distingue entre :

Les consortiums de promotion effectuent la promotion des produits ou des

services de leurs membres et les aident accder aux marchs trangers, mais les ventes sont ralises directement par les entreprises associes.

Les consortiums de vente, linverse, ralisent les activits de promotion,

mais se chargent aussi la vente des produits des entreprises membres.

2.

Selon lactivit des entreprises membres

On distingue entre :

Les consortiums groupant des entreprises concurrentes qui offrent toutes le Les consortiums groupant des entreprises offrant des biens et des

mme produit;

services complmentaires 3. Selon le ou le (s) secteur (s) dans lesquels oprent les entreprises membres

On distingue entre :

Les consortiums mono sectoriels ; Les consortiums multi sectoriels.

Section 3 : Les tapes de cration et services dun consortium dexportation

o Les tapes de Cration d un consortium dexportation : Les tapes de cration dun consortium sont : La Prise de contact avec les institutions cibles ou ayant exprim un intrt

vis--vis du concept et organisation dun sminaire de sensibilisation lattention des entreprises intresses; LIdentification dun chef dentreprise (initiateur ou leader) ou dun groupe de membres potentiels (noyau dur) sur la base dune premire vision commune en termes de march et de produits; Visite individuelle des membres et analyse des besoins et des attentes Plusieurs rencontres sont organises entre les membres potentiels afin de (enqute dintrt); dfinir la mission du futur consortium, didentifier les objectifs fdrateurs et de construire le consensus autour dun programme dactivits tude de faisabilit et prparation dun business plan Choix de la forme juridique et laboration des statuts Choix du nom et cration formelle du consortium

Suivi et accompagnement par les experts de lONUDI ou les relais

institutionnels.

o Les services d'un consortium d'exportation : Les consortiums dexportation diffrent selon les services quils proposent. On distingue en gnral deux typologies de services :

Les services traditionnels (il sagit des services de base fournis par la

plupart des consortiums dexportation) : veille march, gestion de bases de donnes des fournisseurs, outils de communication et promotion (brochures, site web, carte de visite, etc.), accompagnement des foires et salons, services dinterprtariat, recherche de clients et tudes de march, ngociation de tarifs prfrentiels avec les fournisseurs de services, etc.

Les services plus haute valeur ajoute (il sagit des services que le

consortium fournit ses membres au fur et mesure que le consortium volue) : participation des appels doffre communs, mise en place dun bureau de reprsentation permanente dans un autre pays, le sourcing commun, la cration dune marque commune, assistance lgale pour la rdaction de contrats lgaux, etc...

Section 4 : Le programme de lONUDI pour le dveloppement des Consortiums dExportation

Bien que le concept du consortium et les bnfices de regroupement pour les

exportations soient relativement vidents, la cration de consortiums performants demande un certain effort et beaucoup dexprience. En raison dun manque de connaissances et de prparation, de nombreuses tentatives dtablissement de groupes dexportation entre PME ont chou.

La plupart des pays en voie de dveloppement manquent dexprience et nont pas le cadre institutionnel et lgal ncessaire la promotion et au soutien des consortiums dexportation. LOrganisation des Nations Unies pour le dveloppement industriel (ONUDI) peut assister les pays en voie de dveloppement par: secteurs; Formation de promoteurs nationaux de consortiums dexportations Identification de groupes de PME disposant dune offre exportable Accompagnement pendant le processus de dveloppement des consortiums Mise en relation des consortiums dexportation avec les sources de Assistance aux institutions nationales pour la mise en place dun cadre Le soutien la cration de consortiums dexportation dans diffrents

dexportation (juridique, constitution, marketing, promotion, etc.) financement (nationales et internationales) institutionnel et de soutien favorable (cas Maroc) Cette assistance capitalise sur la longue exprience de lONUDI en matire de dveloppement de systmes productifs locaux et de rseaux dentreprises, ainsi que de promotions des investissements, damlioration de la qualit et de programmes de mise niveau de lentreprise. LONUDI a aussi dvelopp un partenariat stratgique avec la FEDEREXPORT la Fdration italienne de consortiums dexportation , qui a lexprience la plus tendue au monde sur le dveloppement de consortiums dexportation.

CHAPITRE 2 : Etat des lieux au niveau international et national

Afin d'apprhender les retombes et les impacts positifs de toutes dmarches structures de mise en rseau des PME/PMI au fin d'exporter leurs produits vers les marchs extrieurs, il nous 'a paru utile de zoomer sur certaines expriences riches en enseignements de pays trangers, en l'occurrence, celles de l'Italie, et le Maroc

Section 1 : Exprience Italienne

L'exprience italienne est trs riche en enseignements plus d'un titre. En effet, l'Italie, par son mode d'organisation industrielle et les synergies dveloppes entre ses PME/PMI, arrive bien se positionner sur des secteurs traditionnels tels que le textile, le travail du cuir, la cramique, la lunetterie, etc., qui florissaient d'habitude dans les pays dits bas cot. Rappelons au passage que l'Italie est connue pour ses Districts Industriels trs anciens ayant vu le jour durant la fin des annes 60 et le dbut des annes 70. Les Districts italiens sont dfinis comme tant une concentration locale d'entreprises de dimension et, en gnral, de spcialisations comparables et ils constituent autant de foyers de PME qui sont troitement lies par un processus de production, mais aussi par la mise en commun d'activits, en amont (recherche, formation professionnelle, innovation) comme en aval (logistique et transport, mission export, salons, financements)

En Italie les premiers consortiums ont t cres dans les annes 60. Actuellement, et selon les dernires statistiques disponibles, on en dnombre environ 500 consortiums, localiss dans leur majorit dans le nord du pays (plus de 60%), dont 115 sont membres de Federexport (Fdration Italienne des Consortia d'Exportation), cre en 1974. Les consortia membres de Federexport regroupent peu prs 4000 entreprises, reprsentant plus de 1% des entreprises exportatrices et totalisant plus de 7% des exportations globales du pays. Les consortiums mono-sectoriels se taillent la part du lion avec 52.6 % des consortiums contre 48% multisectoriels. La ventilation des principales actions ralises par ces consortium, dont plus de 90% sont vocation promotionnelle, montrent la prdominance des actions de participation aux foires, suivi des actions de recherche de marchs et de participation aux missions commerciales et en dernier lieu les actions publicitaires. L'Italie a mis en place un cadre lgal et incitatif attrayant afin d'inciter les entreprises se fdrer au sein de Consortia l'exportation. Il s'agit de la Loi N 317/91 du 5 Octobre 1991 sur les consortia prcde par la Loi nationale 83, mise en vigueur en 1989. Les points saillants de l'appui financier prvu par cette loi au profit des Consortia l'exportation se dclinent comme suit :

Critres d'ligibilit :
o Nombre minimum d'entreprises associs : 8 (5 l'exception des consortia localiss dans les rgions moins dveloppes du Pays, les consortia d'artisans et du textilehabillement) ; o Chaque membre doit avoir une part du fonds du consortium d'au moins o 1.291 et de pas plus de 20% ; o Responsabilit limite des membres ; Absence de but lucratif.

Contributions pour les programmes promotionnels annuels des consortia :

o Montant : jusqu'i 40% des frais promotionnels annuels (jusqu'i 60% pour les consortia dans les rgions moins dveloppes du Pays et jusqu'i 70% pour les consortia cres depuis moins de 5 ans) ;

o Contribution annuelle maximale : o Consortia avec moins de 25 membres : 77,000 ; o Consortia avec un nombre de membres entre 25 et 74 : 103,000 ; o Consortia avec plus de 74 membres : 155,000 . o Frais ligibles : o Programmes promotionnels : missions commerciales, foires internationales, tudes de march, publicit et relations publiques, traductions, invitation de donneurs d'ordre, etc. ; o Frais gnraux (personnel du consortium, tlphone, mailing, etc.) : jusqu' 20% des programmes promotionnels. D'autres mesures d'encouragement des Consortia l'exportation sont prvues par l'Etat, dont on peut citer : Financement de projets de pntration commerciale (outils promotionnels, bureaux et show-room a l'tranger) ; Subventions pour des tudes de faisabilit de structures promotionnelles, commerciales et/ou industrielles a l'tranger ; Subventions pour des activits de promotion i l'export de la part des gouvernements rgionaux et d'autres administrations locales.