Aux nouvelles frontires dAsie,

French entrepreneurs in the East

Franais qui entreprennent
On Asias new frontier,
40
Anne Garrigue, novembre 2011
Dessin de couverture : Nathalie Laou
Aux nouvelles frontires dAsie,
On Asias new frontier,
40
Franais qui entreprennent
French entrepreneurs
Anne Garrigue
Prface
Q
uest-ce qui pousse crer son entreprise
et pourquoi franchir 10 000 kilomtres
pour le faire ?
Cest avec ces deux questions en tte
que je me suis attele cette tourne des
entrepreneurs(ses) franais dAsie du Sud-est. Fascine moi-
mme depuis longtemps par la cration partir de la page
blanche, quelle soit de papier ou de toile, je voulais comprendre
ce que a donnait dans le vrai monde, out there comme disent les
Anglais.
Ctait aussi pour moi loccasion, venant de Chine, de rentrer
dans cette Asie du Sud-est, zone frontire de lAsie, multiple et
varie, mais trangement unique, avec des guides prcieux, bien
informs et les mains dans le cambouis.
Jai trouv en cho chez ces entrepreneurs une sorte dtrange
unit dans la diversit. Une sorte daura qui mettait en valeur
chaque histoire, chaque trajet, chaque aventure unique ab-
solument - et alimentait une namme commune, un apptit du
risque, de la vie, une forme dnergie dbordante mais sous con-
trle, lenvie de prendre tout lespace et de crer son monde, de
mettre sa marque, dtre libre aussi, de prendre ses responsabili-
ts, dapprendre sans sennuyer, de faire plusieurs choses la
fois et pourquoi pas, au bout de laventure, de faire fortune
Jai trouv aussi il faut le dire lenvie de faire cela ail-
leurs quen France. L, les raisons divergent. Envie de voyager et
fascination de lailleurs, du grand large. Mais aussi une certaine
fatigue par rapport aux obstacles rglementaires, la paperas-
serie, au climat des affaires compliqu et parfois dcourageant
de notre mtropole. Cette fatigue nexclut pourtant pas, le plus
souvent, un grand amour pour sa patrie, un souci pour lavenir
de la France et une volont daider. Mais en parallle, jai trouv
aussi, aprs des annes passes ailleurs, un sentiment de grati-
tude par rapport au pays dadoption, qui transparait parfois dans
lutilisation spontane du nous .
Cette galerie de portraits texte et photo complmentaires ,
je lai faite dans un lan spontan. Jai surtout voulu traduire mon
impression lors de la rencontre avec lentrepreneur dans son
lment, lunivers et la personnalit de cet aventurier des temps
modernes que lon pourrait de faon ose peut-tre rap-
procher des hommes qui, au XIX
e
sicle, partaient lassaut du
monde inconnu, pousss par une curiosit, une volont daction
et un optimisme actif chevills aux corps. Tant est vraie lide
quon ne cre pas son entreprise ltranger si lon na pas la
passion des voyages, de lailleurs et lappel du grand large inscrit
au fond du cur et dans la peau.
Avant de vous laisser dcouvrir ces croquis sur le vif, je veux
remercier tout spcialement les entrepreneurs conseillers
conomiques du commerce extrieur dAsie du Sud-est, qui
ont t une source dinspiration et sont bien reprsents dans le
livre. Je veux aussi remercier tout spcialement Arnaud Vaissi,
Philippe Augier et Hubert Testard pour leur soutien intellectuel
et Fnancier.
Anne Garrigue
crivain et journaliste
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5
W
hat pushes someone to start their own
company and travel 10,000 km to do it?
It was with these two questions in mind that
I embarked on a tour to visit French entre-
preneurs in Southeast Asia. I had long been
fascinated by the act of creating something from nothing, be it
a blank piece of paper or a canvas, and I wanted to know what
it was like to do it out there, in the real world. It was also an op-
portunity for me, travelling as I was from China, to revisit Asias
south east. Its the continents frontier zone, both richly varied
and strangely unique, and I would have the best guides, people
who were getting stuck in and were well-informed as a result.
These entrepreneurs gave me a strange sense of unity in diver-
sity. It was an energy that emphasised each unique story, journey
and adenture but also lit a common name, an appetite or risk
and or lie, an oernowing yet controlled energy, a desire to Fll
the void and create a new world, to make ones mark and be free,
to take responsibility, to learn without getting bored, to do a lot
of things at once and at the end of it all why not? to make
a fortune.
I also found, it must be said, a desire to do all this outside France.
The reasons for this are various and include a desire to travel
and a fascination with the other. But they also include weariness
with regulatory obstacles, bureaucracy and our nations compli-
cated and sometimes discouraging business climate. In the main
however, such weariness doesnt mean that these entrepreneurs
dont love their country and arent concerned about its future or
willing to lend a helping hand. But I also found, after years spent
abroad, a sense of gratitude for their adoptive lands that oc-
casionally revealed itself through spontaneous use of the word
we.
I compiled this gallery of portraits with texts and complemen-
tary photos on a spontaneous impulse. Above all, I wanted
to present my impressions of meeting these entrepreneurs in
their element. I wanted to show the universe and personality of
these modern day adventurers, people that one might perhaps
compare to the men who in the 19th Century left to conquer
foreign climes, pushed by curiosity, a lust for action and an ir-
repressibly optimistic spirit. While this may be pushing things
somewhat, its certainly true that you dont launch a company
abroad if you dont love travelling and the call of the wild isnt
echoing in your ears.
Before letting you get your teeth into the meat of the subject, I
would like to offer special thanks to the foreign trade economic
advisers (CCEs) in Southeast Asia, who were a source of inspi-
ration and are well-represented in the book. I would also like
to offer special thanks to Arnaud Vaissi, Philippe Augier and
lubert 1estard or their intellectual and Fnancial support.
Anne Garrigue
writer and journalist
F
ort de son parcours dentrepreneur en Asie du
Sud-est, puis aux Etats-Unis, en Europe et en
France, Arnaud Vaissi a voulu partager son
exprience de la cration dentreprise au sein
de linstitut Montaigne, dont il est membre du
comit directeur. En tant que prsident de la
Chambre de commerce franaise en Grande-Bretagne, il sest
galement engag diffuser en France les recettes conomiques
qui fonctionnent au Royaume-Uni : cet effet, il a fond le
Cercle d`outre-Manche, un club de rnexion rassemblant ches
dentreprise et dcideurs dans les deux pays.
Arnaud Vaissi a accept de parrainer ce livre. Quil en soit vive-
ment remerci.
Nous lui avons demand son point de vue sur la diaspora entre-
preneuriale franaise ltranger et son rle au sein de la mon-
dialisation.
Arnaud Vaissi, vous avez dmarr votre carrire
dentrepreneur en Asie du Sud-est. Pourquoi Singapour
plutt quen France ?
Tout a commenc par une longue histoire damiti. Mon ami
denfance, le docteur Rey-Herme, avait t envoy comme m-
decin dambassade Jakarta en tant que VSNA (volontaire du
service national actif, ndlr). Par la suite, il a eu lide de dve-
lopper un service mdical hors de lhpital en Asie du Sud-est.
Lide ma plu, nous nous sommes associs. A lpoque, je di-
rigeais la Fliale amricaine d`un groupe de leasing allemand. Je
ne connaissais rien lAsie. Dans les faits, Singapour sest rv-
le tre une plate-forme remarquable. En 1985, ctait dj un
pays bien organis, avec un systme mdical de trs haut niveau.
Nous tions sur place, il tait donc logique de dmarrer l-bas.
Mais dans dautres circonstances, nous aurions pu aussi crer
En 1985, Singapour, en compagnie du Dr. Pascal
Rey-Herme, Arnaud Vaissi a fond International
SOS, une entreprise devenue depuis leader mon-
dial dans le secteur de la sant et la scurit
l'ir|erre|ierel.
International SOS emploie dsormais 10 000 per-
sonnes (dont plus de 1 000 mdecins salaris) dans
70 pays. Du rapatriement sanitaire aux services de
sant de multinationales en passant par la mde-
cine du travail et le suivi informatique des cadres
er iejletemer|, l'er|rejri:e i'/rreti \ei::ie e:|
etjetri'lti er tlerje ie: :errite: ie :er|e ie jre:
de 80% des entreprises du CAC 40, de 70% des cinq
cents plus grosses entreprises mondiales (Global
Fortune 500] e| ie rem|re i'ir:|i|t|ier: ier| le
dpartement de la Dfense des Etats-Unis ou le
miri:|ere ie: /lleire: e|rerjere: tlirei:.
|| we: ir 'irjejere ir I7&S, elerj wi|l 9r |e:tel
Keherme, |le| /rreti \ei::ie letriei |r|er-
re|ierel '', |le werli': leeiirj ir|erre|ierel
leel|ltere, meiitel e::i:|erte, eri :ettri| :errite:
temjer. Ile temjer jreriie: ir|ejre|ei meiitel,
tliritel eri :ettri| :elt|ier: |e erjeri:e|ier: wi|l
international operations. Today International SOS
le: e :|ell el IJ,JJJ ir J tetr|rie:, irtltiirj
mere |ler I,JJJ meiitel iet|er:. Kerjirj lrem
meiitel reje|rie|ier |e leel|l :errite: ler mtl|ire-
tional companies and from medical care at work to
|le temjt|eri:ei |retlirj el merejer: er |t:ire::
trips, International SOS provides its services to
eretri J" el |le le|el |er|tre SJJ temjerie:
e: well e: reriet: jererrmer|el erjeri:e|ier: :ttl
e: |le U' 9ejer|mer| el 9eler:e eri |le Clire:e
Ministry of Foreign Affairs.

Avant-propos dArnaud
Foreword by Arnaud
6
7
W
ith an entrepreneurial career in South-East
Asia, the United States, Europe and France,
Arnaud Vaissi brings a wealth of experi-
ence in terms of country benchmarking and
entrepreneurship. He shares his views and
experiences within the Institut Montaigne,
a think tank of which he is a steering committee member. In
2004, Arnaud Vaissi set up the French London-based think-
tank Le Cercle doutre-Manche whose purpose is to look at
competitive issues among European Union members. He is also
the President of the French Chamber of Commerce in Great
Britain.
We wish to extend our warmest thanks to Mr Vaissi for agree-
ing to sponsor this book.
We asked him to share his thoughts on the French entrepreneur-
ial diaspora and his role during this period of globalisation.

Arnaud Vaissi, you started your entrepreneurial career in
South-East Asia. Why Singapore rather than France?
Friendship is at the start of this long story. My childhood friend,
Dr Rey-Herme, spent his active voluntary military service
working as the embassys doctor in Jakarta. Following this
posting, he came up with the idea of providing medical ser-
vices outside of hospitals in South-East Asia. The idea ap-
pealed to me and we became partners. At that time I was man-
aging the American subsidiary o a German Fnancial group.
I knew nothing about Asia, but in fact Singapore turned out to
a remarkable hub. In 1985, it was already an organised coun-
try with a very high quality healthcare system. Since we were
in Singapore it seemed a logical step to set up there, however
in other circumstances we could have created this company
in France.
cette entreprise en France. Notre moteur pour entreprendre,
ctait et cest toujours, lamiti : aujourdhui, nous sommes tou-
jours ensemble pour codiriger le groupe.
Votre entreprise est prsente dans 70 pays. Vous consid-
rez-vous comme une entreprise franaise ?
Oui, lentreprise est franaise. Elle est dirige par trois Franais
et son capital est franais. Mais elle est aussi multiculturelle :
les cadres dirigeants sont Franais, Asiatiques, Anglo-saxons...
Notre Fliale ranaise, une des plus innoantes, emploie 200
personnes. Hors de France, nous avons plus de 400 collabora-
teurs franais. Et notre ADN franais est aussi inscrit dans notre
domaine dexcellence, la mdecine durgence. Cest un secteur
o les Franais ont toujours t trs performants, quil sagisse
des services de sant des armes inventant la chirurgie maxillo-
faciale ou des services dassistance mdicale durgence crs en
1944. Les Franais et les Allemands ont t parmi les premiers
a embarquer des mdecins, et non des inFrmiers, dans les cami-
ons. Puis il y a eu des socits dassistance cres par des m-
decins en lien aec des assureurs. LnFn, la derniere gnration,
la ntre, a perfectionn ce modle : aujourdhui International
SOS est un groupe de conseil, doutsourcing et dassistance
haute valeur ajoute.
Vous dites souvent que la France a besoin de PME de taille
moyenne haute valeur ajoute. Et ltranger ? Comment
les entrepreneurs franais ltranger peuvent-ils contribu-
er tirer la croissance franaise dans la mondialisation ?
Je crois qu`il aut aider en priorit les Flieres d`excellence ou la
lrance bnFcie d`un saoir-aire reconnu. Or je constate que
les entreprises franaises de taille intermdiaire ou haute valeur
ajoute nes ltranger sont encore rares. Certes, il est plus dif-
Vaissi
Vaissi
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Fcile de crer une entreprise dans un enironnement qui n`est
pas le sien. Mme ensuite, pour grandir, il faut la fois des com-
ptences et de largent.
C`est plus diFcile a obtenir a l`tranger quand on ne bnF-
cie ni daide publique, ni de rseau de soutien. Les Franais
qui dcident dentreprendre ltranger doivent sintgrer
la communaut daffaires franaise locale sils veulent rus-
sir. Mais inversement et pour en revenir un exemple que je
connais bien, lenvironnement conomique est beaucoup
plus favorable aux entreprises Singapour quen France.
Et il y a davantage de croissance.
Quand vous parlez de soutien la diaspora entrepre-
neuriale franaise, quoi pensez-vous ?
Je suis convaincu quil nest absolument pas dans la mis-
sion de lEtat daider des Franais, qui ne paient pas
dimpts en France, crer leurs entreprises ltranger. En
revanche, une fois que ces socits existent, lEtat a tout
intrt a les intgrer dans l`cosysteme ranais, aFn d`inciter par
exemple les ches d`entreprise a crer des Fliales en lrance.
Dailleurs, lorsquils sont ltranger, les Franais aiment en
gnral travailler avec dautres Franais. Ils restent lis leur
patrie, leur langue, leur culture. Cest pour cette raison que
la diaspora entrepreneuriale peut tre un fantastique relais
d`innuence pour la lrance. Mme si les entreprises cres par
les Franais de ltranger nont pas de maison mre en France, je
pense quil faut quelles aient accs aux VIE (Volontariat inter-
national en entreprise, ndlr)..
Trouvez-vous que la voix des entrepreneurs franais
OpWUDQJHUDOLPHQWHVXIVDPPHQWOHGpEDWQDWLRQDO"
Le problme franais vis--vis de linternationalisation est
double. Dabord, les Franais parlent notoirement mal
langlais, mme si ce fait est totalement sous-estim en France.
Juste un exemple : je reviens de Bali. A lhtel Nikko, tous
les employs parlaient un anglais impeccable, ce qui tait
loin dtre le cas il y a dix ans. Aujourdhui, certains por-
teurs balinais parlent un meilleur anglais que de nombreux
cadres de grands groupes franais ! Ensuite, en France, il
y a un refus intellectuel de la comparaison internationale.
Ds quon parle de comparaison trangre, les gens se
bloquent sur des strotypes : Les Anglo-saxons sont des
affreux libraux. On ne paie pas les gens en Asie. LEurope
du Sud est en faillite. Il faut aller au-del.
Est-ce pour cela que vous vous tes engag en faveur de la
cration dentreprise et du benchmarking international ?
Cest un domaine qui me passionne. Jai rejoint un think tank,
linstitut Montaigne, et jy ai dirig un groupe de travail sur la
cration dentreprise. Cest un travail de longue haleine, mais
je crois sincrement quil faut parler de ltranger aux Franais,
combattre le parisianisme, faire de la rptition. La crise actu-
elle permet de faire passer certains messages sur limportance de
changer nos comportements : apprendre langlais pour exporter
daantage et essayer de lutter contre le dFcit record de notre
commerce extrieur, par exemple.
Plus gnralement, mon sens, le problme franais rside
moins dans la faiblesse des aides publiques que dans le manque
de Fnancement des PML ou la aible solidarit des grandes en-
treprises franaises lgard des PME. Et puis je crois aussi
la force des exemples motivants. Cest pourquoi je soutiens ce
livre, qui prsente lhistoire dentrepreneurs franais ltranger
sous un angle amusant, intressant, charnel, mouvant... Cela
correspond bien mon itinraire professionnel dailleurs : partir
dAsie pour revenir vers la France, cest faire un tour du monde
lenvers, cest voir les choses rebours. Et cela mintresse tou-
jours normment de comprendre les expriences des autres, de
pouvoir susciter des mules aussi.
On accuse souvent les Franais qui partent simplanter
OpWUDQJHU GrWUH GHV H[LOpV VFDX[ GHV H[SORLWHXUV GH OD
main-duvre locale. Quen pensez-vous ?
Les entrepreneurs franais, quils vivent en France ou ltranger,
ont besoin dun cadre rglementaire solide pour tre rassurs.
Mais ltranger, sils se retrouvent perdus dans un univers totale-
ment nouveau, sans points de repre et sans scurit, ils savent
dvelopper un sens de laventure, un got pour linnovation, et
se rvlent tre de trs bons apporteurs daffaires ou ttes de
rseau. Ln ce qui concerne la Fscalit, je sais, pour tre reenu
en France, quon y paie en effet beaucoup dimpts.
Mais mon sens, la vraie question est plutt dintgrer les
Franais expatris dans le circuit conomique pour quils dif-
fusent mieux leurs trsors dinformation, et quils donnent envie
dentreprendre en France galement.
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The force that drove us to undertake this project was, and still is,
our friendship; we still run the company together today.
Your company is present in 70 countries. Do you consider
it to be French?
Yes, the company is French. It is run by three French people
and the capital is French. But it is also multicultural the execu-
tives have French, Asian or Anglo-Saxon backgrounds Our
subsidiary in France, one of the most innovative, employs 200
people. Outside of France, we employ more than 400 French
people. Our French DNA is also manifested in our strongest
area, emergency medical assistance.
The French have always excelled in this sector, whether were
talking about the military medical services inventing maxillofa-
cial surgery or the countrys emergency medical assistance ser-
vice, set up when the country was liberated in 1944.. The French
and the Germans were among the Frst to put doctors, rather
than nurses, in ambulances.
Next there came medical assistance companies set up by doc-
tors working closely with insurers. 1he Fnal generation - ours
has perfected this model; today International SOS is a group
that provides high added-value consulting, outsourcing and as-
sistance services.

You often say that France needs high added-value mid-
sized SMEs. Is the same true overseas? How can French
entrepreneurs abroad contribute to spurring the growth of
Frances share in globalisation?
I believe that priority should be given to helping those sectors
where France excels and has recognised know-how and yet I
notice that mid-sized or high added-alue lrench Frms created
overseas are still fairly rare. Admittedly, its harder to set up a
company in an environment that is not your own. Even after-
wards, in order to grow, you need both expertise and money.
These are harder to access overseas when you have neither pub-
lic aid nor a support network in place.
French entrepreneurs who decide to set up a business overseas
need to tap into the French business community if they wish to
succeed. Having said that, and to come back to an example that
I know well, the economic environment in Singapore is more
favourable towards companies than in France and there is also
greater growth.
La diaspora
entrepreneuriale
peut tre
un fantastique relais
o'inhuence
pour lo Fronce.
The French
entrepreneurial
diaspora is potentially
o ontostic network
o inhuence
or its home country.

Un certain nombre dentrepreneurs franais de ltranger

sont binationaux ou ont fond des familles biculturelles, ce
qui peut leur permettre de mieux comprendre un systme
diffrent du ntre. Comment peuvent-ils enrichir notre
vision conomique ?
Notre diaspora entrepreneuriale est terriblement mal utilise :
en gnral, il sagit de PME, qui sont les mal-aimes de notre
conomie franaise. Les pouvoirs publics, surtout, ny compren-
nent rien. Rcemment un homme daffaires de haut niveau, con-
seiller politique mexpliquait que les PME ne faisaient pas partie
de la culture franaise ! Quant ceux qui sont arrivs dans les 50
premires positions dun grand groupe, ils nont souvent pas la
moindre ide de la faon dont fonctionne une PME. Il est donc
urgent de promouvoir une meilleure image des PME auprs des
grandes coles. HEC, lESSEC, Sciences Po ou Polytechnique
devraient encourager leurs tudiants crer des entreprises tout
de suite. Contrairement aux ides reues, il est beaucoup plus
facile de crer une entreprise 22 ans qu 30 ou 40 ans. La
France est le pays o la moyenne dge des entrepreneurs est la
plus leve, en moyenne 6 ans de plus que nos voisins. Or cinq
des plus grandes compagnies du monde Apple, Microsoft, Fa-
cebook, Virgin, Google ont t cres par des jeunes gens qui
aaient alors entre 21 et 23 ans. Cela ait rnchir. Aujourd`hui, il
nest pas plus dangereux de crer son entreprise que dtre cadre
dans un grand groupe o, partir de 50 ans, on ne matrise plus
son destin.
Mais la formation entrepreneuriale nest toujours pas con-
sidre comme la voie royale.
Cest vrai, mais cest en train de changer. Il y a incontestable-
ment chez les jeunes un norme dsir de cration dentreprise.
Malheureusement, ils ne parviennent pas trouver en France
suFsamment d`argent pour dmarrer, ce qui multiplie les ris-
ques dchec.
Selon vous, quelles sont les qualits quil faut avoir pour
crer son entreprise ?
La passion et linnovation. La passion, parce quon travaille
beaucoup plus que quand on est employ, et cela nest sup-
portable que si lon est passionn. Linnovation, parce que si
on napporte pas quelque chose de plus, il ny a aucune raison
de russir, dautant quon est plus faible que ceux qui sont dj
sur le march. Et quand on cre son entreprise ltranger, il
aut encore plus de passion puisqu`on ne dispose d`aucun F-
let. Ln lrance, paradoxalement, il y a trop de Flets de scurit.
On a fonctionnaris la cration dentreprise, en quelque sorte
puisque la cration dentreprises (et notamment les entreprises
innovantes) dpend trop souvent de la subvention publique.
De faon plus personnelle, quelles qualits vous ont-elles
permis de russir en tant quentrepreneur ?
Je sais bien choisir les gens. Jai cr International SOS avec
Pascal Rey-Herme non seulement parce que ctait un ami
denfance, mais aussi parce que cest quelquun dexceptionnel.
Avec lui, je croyais au projet. Jai souvent vu des ides tourner
court parce que les gens avaient des comportements illogiques
ou bien manquaient de jugement. Je suis aussi quelquun de pas-
sionn et de dynamique, et cest contagieux : autour de moi, tout
le monde travaille beaucoup trop, mais dans une atmosphre
de cration permanente. Aujourdhui, International SOS est
connue travers lvacuation mdicale et les cliniques en Asie,
mais cela ne reprsente que 25% de notre volume daffaires.
Une grande partie de notre chiffre daffaires est fonde sur la
technologie. Par exemple, nous traons sur internet tous les
cadres en dplacement des grands groupes mondiaux (100 000
voyages par jour). Nous prenons en charge la gestion de la sant
du personnel de 350 000 ayant-droits de larme amricaine hors
des Etats-Unis, depuis la crise dvacuation jusqu lachat dune
paire de lunettes. Or la moiti de nos services nexistait pas il y
a cinq ans. Cest normment de travail, mais je noublie jamais
lextraordinaire fragilit dune entreprise. Cest pour cette raison
que jai horreur des termes succs ou russite, qui renvoient
des choses totalement transitoires. Il faut garder lesprit que
tout peut disparatre trs rapidement
10
O
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changing our behaviour, such as studying English to facilitate
exports and trying to reerse our record oreign trade deFcit.
It seems to me that overall, Frances problem is not so much a
matter o insuFcient state aid as a lack o unding or SMLs
or insuFcient solidarity on the part o large lrench groups to-
wards SMEs. I believe there is something to be said for having
inspiring examples and it is for this reason that I am supporting
this book. It traces the stories of French overseas entrepreneurs
in a light-hearted, interesting and moving way. I think my profes-
sional journey is a case in point; departing from a base in Asia
to return to France, its a round the world tour in reverse or
like watching things unfurl backwards. Ive always been incred-
ibly interested in the experiences of others, but also in inspiring
people myself.
French entrepreneurs that set up their businesses overseas
are often accused of being tax exiles or of exploiting local
labour. How would you respond to this?
French entrepreneurs, whether in France or overseas, require
a stable regulatory framework to feel reassured. Once abroad
howeer, Fnding themseles disoriented in a totally new world,
without bearings or security, their sense of adventure and a taste
for innovation come to their rescue and they prove to be adept
at getting business or heading up networks. On the question of
tax, and speaking as someone who has returned to France, its
true that one does pay higher taxes here. In my view though, the
more pertinent question is how to integrate expatriate French
into the economic fabric so that they can share their know-how
and inspire people to become entrepreneurs in France too.

Some of the overseas French entrepreneurs have dual na-
tionality, are bicultural or are married to a native of their
adopted country, which can help them navigate a foreign
system. How can they contribute to broadening our eco-
nomic vision?
Our entrepreneurial diaspora is incredibly under utilised; it is
mainly made up of SMEs, the unloved players of the French
economy. The authorities, in particular, dont understand a thing.
Recently a top French businessman and political advisor was ex-
plaining to me that SMEs are not part of French culture! As to
those who hold the top 50 positions in large corporations, they
dont have the faintest idea how an SME operates. It is therefore
You say there should be support for the French entrepre-
neurial diaspora, what form should it take?
I beliee without a doubt that it`s most deFnitely not the role
of the state to help French business people who do not pay
taxes in France set up their companies overseas. On the other
hand, once these companies are established, the state has every
interest in bringing them into the French business ecosystem, in
order, for example, to encourage the CEOs to set up subsidiar-
ies in France. Besides, when the French are overseas they gen-
erally like to work with other French people. They remain tied
to their patria, their language, their culture; it is for this reason
that the French entrepreneurial diaspora is potentially a fantastic
network o innuence or its home country. Len i the compa-
nies set up by overseas French dont have a parent company in
France, I believe they should have access to VIE (Volontariat
International en Entreprises).

Do you think that the opinions of French entrepreneurs
RYHUVHDV DUH VXIFLHQWO\ UHSUHVHQWHG LQ WKH QDWLRQDO GH-
bate?
On the issue of internationalisation, Frances problem is two-
fold. Firstly, the French are notoriously bad at English, even if
this fact is completely underestimated in France. Let me give you
an example. Ive just returned from a stay at the Hotel Nikko in
Bali. All the staff spoke impeccable English, which was far from
the case ten years ago. Id say that some of the Balinese porters
speak better English than many of the executives at big French
corporations! Secondly, the French balk at the very idea of in-
ternational comparison. As soon as its mentioned, they trot out
the usual clichs: The Anglo-Saxons are state-hating free mar-
keteers. Workers in Asia are underpaid. Southern Europe is
bankrupt. We need to look beyond these things.
Is this why you have shown yourself to be in favour of com-
pany creation and international benchmarking?
I have a fervent interest in this area. I joined a think tank, the
Institut Montaigne, where I led [BR1] a working party focussed
on company creation. Its a long, drawn-out undertaking but I
sincerely believe we must talk to the French about whats hap-
pening abroad, counterbalance the Paris focus and then repeat,
repeat, repeat. The current economic crisis has provided the op-
portunity to send out certain messages about the importance of
imperative that we elevate the image of SMEs, particularly in
the eyes of the top schools. HEC, Sciences Po or Polytechnique
should encourage their students to create businesses on gradu-
ating. Contrary to popular opinion, it is much easier to set up a
business aged 22 than it is aged 30 or 40. In terms of the average
age of entrepreneurs, France has the highest, typically six years
higher than our neighbours. I we look at Fe o the biggest
companies in the world - Apple, Microsoft, Facebook, Virgin
and Google, they were all set up by young people aged between
21 and 23 years old. It makes you think, doesnt it? Today, its
no more dangerous to set up your own Frm than it is to be an
executive in a big corporation where, at the age of 50, youre no
longer in charge of your destiny.

And yet entrepreneurial training is still not considered to
be a preferred route.
Thats true, but things are starting to change. There is no deny-
ing that young people are hugely keen on setting up their own
companies. Unortunately, they are not able to Fnd enough ini-
tial Fnancing in lrance, which increases the risk o ailure.
In your opinion, what are the qualities a person needs to
set up a business?
Passion and innovation. Passion, because you have to work much
harder than if you are an employee and its only bearable if pas-
sion drives you on. Innovation, because if you are not offering
something different, you are not likely to succeed, particularly as
you are weaker than those already in the market. When you cre-
ate your business overseas you need to be even more passionate
as there is no safety net. Paradoxically, in France, there are too
many safety nets. And there is way too much paperwork. Its
as if, to a certain extent, businesses are created to work for the
state, since the creation of companies (and this is particularly
true for innovative ones) is too dependent on state grants.
On a more personal note, what are the qualities that have
helped you to succeed as an entrepreneur?
Im good at choosing people. I created International SOS with
Pascal Rey-Herme not only because he was my childhood friend,
but also because hes an exceptional person. We both believed in
the venture. I have often seen ideas fail because people behave
illogically or lack judgement. I would also say that Im passion-
ate and dynamic and these traits are contagious. Im surrounded
by people who work too much but are in a state of perpetual
creation. Today, International SOS is renowned for its medical
evacuation services and hospitals in Asia, but this represents
only 25% of our business turnover. For example, our largest
operating company is our US subsidiary. A large proportion of
our turnover is generated by technology. For example, we track,
via the Internet, managers from all the big global corporations
working away from their home base (400,000 trips per day). We
are responsible for managing the healthcare of 350,000 US mili-
tary personnel working outside of the United States, from emer-
gency evacuation down to the purchase of a pair of glasses. Yet
hal our serices didn`t exist Fe years ago. It`s a huge amount
of work but I never forget the extreme fragility of a company.
Thats why I really hate terms like success or achievement as
they refer to things that are totally transient. You must always
keep in mind that everything can be lost very quickly
O
12
13
14
15
Pascal Rey-Herme a cofond avec son ami denfance
Arnaud Vaissi, en 1985, International SOS, une entreprise
devenue en vingt-cinq ans leader mondial dans le domaine
ce |c::i:Icnce :cnI eI :curiI. FcurIcnI i| ne :e cfniI
pas dabord comme un entrepreneur. Plutt comme un
passionn de rencontres et de mdecine hors du systme
hospitalier, soucieux davoir un impact rapide et dcisif sur
les gens, de sauver des vies.
Fc:cc| Fey-Herme ncvciI pc: p|cnif |c fcnccIicn ce
lentreprise AEA, devenue en 1998 International SOS
avec le rachat dune socit amricano-suisse SOS as-
sistance. Aprs des tudes de mdecine Paris, il sest
tout de suite intress au fonctionnement du SAMU.
Quand est venu le temps du service militaire en 1981, les
alas de ladministration franaise lont entrain Jakarta
o il est devenu le mdecin de lambassade de France.
Lambassadeur, Dimitri de Favitski, et le consul, Jean
Simon, lont autoris ouvrir une consultation au sein de
lambassade et se rendre rgulirement sur les sites,
souvent loigns, des entreprises franaises, pour les aid-
er monter une unit de soin locale ou un plan primaire
sanitaire et dvacuation. Ctait passionnant et cela
ma donn envie dexporter le modle franais du SAMU
en ladaptant aux ralits asiatiques.
Rentr en France, Pascal Rey-Herme tente, sans suc-
cs, de convaincre des socits dassistance franaises
douvrir une antenne Singapour en lemployant comme
mdecin. Arnaud Vaissi, qui travaille alors aux Etats-Unis,
se rallie au projet et laide prsenter un dossier plus con-
vaincant conomiquement, en concevant le business
model qui va tre la cl de vote dInternational SOS :
offrir aux entreprises, sous forme dabonnements, la mise en
INTERNATIONAL SOS
Singapour, Londres
Assistance sant, scurit
Fonde en 1985
10 000 employs dans le monde
heel|l 'ettri|
Founded in 1985
Based in Singapour, London
Number of staff: 10,000
International SOS
Pascal Rey-Herme

D
R
place de structures mdicales pour leurs employs et leur
famille, quils soient trangers ou nationaux, et un service
dvacuation durgence.
Pourquoi labonnement ? Cette source de revenu stable
nous a permis de monter une infrastructure, de garder
des professionnels comptents et ne pas dpendre dune
cemcnce c|cIcire cu ri:ue cIre pri: ccn: ce: ccnfiI:
dintrt entre nos fonctions de conseil et de fournisseur de
services.
Excellent niveau mdical Singapour
Pourquoi lAsie du Sud-est ? Lenvironnement tait
extrmement porteur dans les annes 80. Et il semblait
judicieux de jouer sur la complmentarit entre Singa-
pour, dj dot dun excellent niveau mdical et les pays
mergents des alentours, encore sous-dvelopps mdi-
calement.
Pendant les deux premires annes, Pascal Rey-Herme met
en place des infrastructures et sert quelques clients. Puis la
socit se dveloppe en sortant dIndonsie pour aller vers
|e Jcpcn, pcy: riche c/:ie. x Un pcri ciffci|e eI peu prcf-
table au dpart, qui nous a forcs adopter des proc-
dures trs prcises. Par contre, travailler dans des pays
mergenI: ncu: c cppcrI |c crcIiviI, permi: cicenIifer
des talents et de montrer notre diffrence.
Des quipes trs ractives pour faire face des situations imprvues.
Very reactive people able to deal with unforeseen situations.

Comment une entreprise peut-elle croitre au point de
devenir un leader mondial ? Cest en tant trs proche de
nos clients que nous y sommes parvenus. Jtais clibataire.
Je voyageais tout le temps, en Indonsie, au Vietnam, en
Chine, en Union sovitique, Sakhaline. Jaccompagnais
mes clients le plus tt possible dans le dveloppement de
leurs projets. Notre grande force, dans les dix premires
annes, a t dtre un fournisseur local. Nos clients
multinationaux avaient des accords avec dautres so-
cits dassistance par lintermdiaire de leurs compag-
nies dassurance,mais ils acceptaient de payer un abon-
nement supplmentaire pour avoir un service de qualit
localement. Nous avons commenc en Asie du Sud-est
puis en Asie du Nord, ensuite lUnion sovitique, en com-
menant par les zones ptrolires lEst puis en Afrique par
lintermdiaire dune socit franaise qui faisait la mme
chose.
Une entreprise globale
/ |c fn ce: cnne: 0, lnIerncIicnc| SCS fciI un Lcnc en
avant pour rpondre la demande des siges sociaux
qui cherchent des prestataires partenaires globaux. En
1998, en acqurant SOS assistance qui stait dvelopp
en Europe et aux Etats-Unis, International SOS est devenu
vraiment une entreprise globale avec deux siges sociaux,
Singapour et Londres. Nous avons continu fournir une
offre de proximit, mais nous avons pu offrir aussi des ser-
vices en mdecine prventive et en mdecine du travail,
avec un point de vue international.
Les quipes dInternational SOS s toffent. Le rle de Pas-
cal Rey-Herme devient plus stratgique, trouver comment
apporter de la valeur ajoute aux entreprises, en restant
extrmement concentr sur la recherche des bonnes
personnes et sur leur carrire .
Une des hantises de Pascal Rey-Herme, ce sont les acci-
dents de qualit. Jai voulu construire des systmes de
ccnIrc|e ce uc|iI rigcureux, vrifer ue |infcrmcIicn cir-
culait bien dans le rseau mondial, viter aussi la bureau-
crcIi:cIicn IcuI en pr:ervcnI |c ccnfcenIic|iI ce: ccn-
nes. Dans la compagnie, tout le monde est professionnel.
Pas seulement les mdecins. Nous avons cr des ponts
entre les diffrents groupes, mais ultimement quelquun
est responsable. Les directeurs mdicaux sont obligs de
travailler avec dautres qui ont un droit de regard sur leur
travail et inversement. Ce systme matriciel, compliqu
grer car il sapplique un grand nombre de cultures
diffrentes, nous permet de grandir en gardant une vision
globale et locale.
16
Une des exigences essentielles de Pascal Rey-Herme : ne
tolrer ni lerreur, ni le near miss, ni surtout leur dissimula-
Iicn. x F|u: |e prcL|me e:I icenIif c Iemp:, mcin: |e: ccn-
squences sont graves. Dans notre domaine, il faut des
gens trs ractifs qui travaillent bien ensemble pour faire
face des situations imprvues et trouver de ressources.
Des gens moins srs auront tendance se couvrir et on
court la catastrophe.
Ce qui motive Pascal Rey-Herme, cest la dimension
humaine de son travail. Quand un enfant malade se
trouve dans un coin retir, si nous arrivons le placer
temps dans un hpital de qualit qui fournit les soins dont
il a besoin, nous avons fait notre travail. Notre boulot,
cest autant de faire un bon diagnostic mdical que de
se dbrouiller pour que lavion puisse se poser alors que
laroport est ferm, obtenir de lemploy de limmigration
quil mette un tampon sur quelque chose qui nest pas
vraiment un passeport. Cest l quinterviennent les em-
ploys originaires du pays. Ce nest pas moi en tant que
mdecin franais qui va convaincre les autorits en Chine
de mettre un tampon sur un passeport qui nexiste pas.
Quand il y a eu lattentat de Bali en 2002, il a fallu trs
rapidement envoyer un premier avion, puis un gros avion
Hercule bas Singapour. Il a fallu avoir laccord de la
compagnie ptrolire propritaire parce que lavion tait
destin traiter des mares noires. Les patients gravement
brls avaient t rpartis dans les petites cliniques de
Bali. Nous navions quune ambulance et il aurait fallu des
heures pour convoyer tous les blesss. Nous avons russi,
avec notre quipe de mdecins balinais, rquisitionner
les bus de laroport que nous avons mdicaliss. Ceci a
permis aux blesss d tre pris en charge dans les centres
de grands brls de Singapour en quelques heures. Un m-
decin tranger hurlant laroport de Bali, alors que tout le
monde hurlait autour de lui, naurait rien obtenu.
Pour Pascal Rey-Herme, encore une fois, la cl, cest
lhomme. Recruter des gens de qualit, leur dlguer de
lautorit. Il faut aussi pouvoir se sparer des gens ngatifs
qui voient des problmes partout. Dans la compagnie, je
nai pas besoin de gens qui font des diagnostics jai de
bons consultants pour cela. Je suis plus intress par ceux
qui mapportent des solutions.
Notre quipe
oe moecins bolinois
o rquisitionn les bus
de laroport que nous
ovons moicoliss.
Les blesss ont pu etre
pris en chorge oons
les centres oe gronos
brls oe 5ingopour
en quelques heures.
Thonks to our teom
o olinese ooctors
we were oble
to commonoeer
the oirport buses, which
we turneo into
mobile meoicol units,
ollowing us to tronsport
the injured to the serious
burns units in 5ingopore
within ew hours.

O
17
P
ascal Rey-Herme and his childhood friend Ar-
naud Vaissi co-founded International SOS in
185, c frm IhcI cver Ihe nexI 25 yecr: wcu|c
Leccme cne cf Ihe wcr|c: |eccing mecicc|
assistance services providers. Yet Ray-Herme
describes himself as being less an entrepreneur
Ihcn :cmecne wiIh c pc::icn fcr meeIing pecp|e whc wc:
fascinated by medical services outside the hospital system.
Hi: cim wc: Ic hcve c rcpic cnc ceci:ive impccI cn pec-
ples lives.
Fey-Herme hccnI p|cnnec Ic fcunc /E/, which in 18
Leccme lnIerncIicnc| SCS fc||cwing Ihe Ickecver cf c US-
Swi:: cuIfI cc||ec SCS /::i:Icnce. /fIer ccmp|eIing meci-
cal studies in Paris, he immediately became interested
in hcw Ihe French cmLu|cnce cnc emergency :ervice
{S/MU) wcrkec. When mi|iIcry :ervice cc||ec in 181, Ihe
vcgcrie: cf French Lurecucrccy :cw him ci:pcIchec Ic Jc-
kcrIc, where he Leccme cccIcr Ic Ihe EmLc::y cf Frcnce.
The ambassador Dimitri de Favitski and the consul Jean Si-
mcn cuIhcri:ec him Ic cpen up c :urgery wiIhin Ihe em-
bassy and to travel regularly to the often remote locations
of French companies to help them set up a local medi-
cc| uniI cr c primcry hec|Ih cnc evccucIicn p|cn. lI wc:
fc:cincIing cnc mcce me wcnI Ic expcrI Ihe French S/MU
mcce| whi|e cccpIing iI Ic /:icn rec|iIie:," he :cy:.
Upon his return to France, Rey-Herme attempted, unsuc-
cessfully, to convince French medical assistance compa-
nie: Ic cpen up c :cIe||iIe cffce in Singcpcre emp|cying
him c: c cccIcr. Vci::i, whc wc: Ihen wcrking in Ihe US,
joined the project and helped Rey-Herme to present a
mcre ccnvincing eccncmic cc:e whi|e c|:c crecming up
Ihe Lu:ine:: mcce| IhcI wcu|c Leccme Ihe ccrner:Icne
of International SOS a membership model providing busi-
ne::e: wiIh mecicc| :ervice: fcr Iheir emp|cyee: cnc Iheir
fcmi|ie:, wheIher fcreigner: cnc ncIicnc|:, cnc cn emer-
gency evacuation service.
Why cic he cpI fcr c memLer:hip :IrucIure Ihi: :IcL|e
revenue stream enabled us to put in place an infrastruc-
ture, to retain skilled professional staff and to avoid being
dependant on uncertain demand or being caught up in
ccnficI: cf inIere:I LeIween cur ccvi:cry cnc :ervice prc-
vider functions, he says.
Why ScuIhec:I /:ic lI wc: c very fc:I-grcwing envircn-
menI in Ihe 180:. Singcpcre wc: c|reccy euippec Ic cn
excellent medical standard and it seemed like a good idea
Ic exp|ciI Ihi: ccnIrc:I LeIween iI cnc Ihe emerging ccun-
Irie: crcunc iI, which were :Ii|| mecicc||y uncerceve|cpec,"
he says.
During Ihe fr:I Iwc yecr:, Fc:cc| Fey-Herme :eI up :Iruc-
tures and provided services to a number of clients. The
company then took the big step by leaving Indonesia for
Jcpcn, c wec|Ihy /:icn ccunIry. lI wc: c Lig LeI cnc
hcrc|y prcfIcL|e cI c|| cI Ihe Leginning, :cmeIhing IhcI
fcrcec u: Ic cccpI very we||-cefnec prccecure:. Hcwever,
hcving wcrkec in emerging ccunIrie: hcc given u: crecIiv-
iIy, c||cwec u: Ic :pcI Ic|enI cnc encL|ec u: Ic cifferenIicIe
ourselves, he says.
A truly global enterprise
Hcw cce: c ccmpcny Leccme c wcr|c |eccer We cic iI
Ly :Icying very c|c:e Ic cur c|ienI:. l wc: :ing|e cnc Ircve|-
ling all the time, all around Indonesia, Vietnam, China, the
Soviet Union and Sakhalin. I got involved as early as pos-
sible in the development of my clients projects. Our great
:IrengIh in Ihe fr:I 10 yecr: wc: cur :IcIu: c: c |ccc| :up-
p|ier. Cur mu|IincIicnc| c|ienI: c|reccy hcc cgreemenI: wiIh
cIher mecicc| c::i:Icnce ccmpcnie:, wiIh Iheir in:urcnce
companies acting as intermediaries, but they still agreed to
pay for an extra membership so they could access quality
:ervice |ccc||y. We :IcrIec cff in ScuIhec:I /:ic cnc mcvec
inIc NcrIh /:ic cnc Ihen Ihe ScvieI Unicn, Leginning wiIh
wiIh Ihe ci|-rich zcne: in Ihe Ec:I, cnc Ihen inIc /fricc vic c
French ccmpcny in Ihe :cme fe|c c: u:," he :cy:.
At the end of the 1990s, International SOS took another big
:Irice Ly IcrgeIing cemcnc frcm ccrpcrcIe hecc cffce:
seeking global service partners. The 1998 acquisition of SOS
/::i:Icnce, which hcc e:IcL|i:hec iI:e|f in Eurcpe cnc Ihe
US, :cw lnIerncIicnc| SCS Leccme c Iru|y g|cLc| enIerpri:e
wiIh Iwin heccucrIer: in Singcpcre cnc Lcnccn. We ccn-
Iinuec Ic cffer |ccc| :ervice: LuI were c|:c cL|e Ic cffer pre-
venIive mecicc| :ervice: cnc cccupcIicnc| mecicine wiIh
an international perspective, he says.
International SOS added more staff and Rey-Hermes role
Leccme mcre :IrcIegic.lI wc: cLcuI fncing cuI hcw ccc
vc|ue Ic Lu:ine::e: whi|e c|:c :Icying fccu:ec cn :eeking
out great people and their careers, he says.
Cuc|iIy wc: cn cL:e::icn fcr Fey-Herme. l wcnIec Ic ccn-
:IrucI :IricI uc|iIy ccnIrc| :y:Iem: Ic verify wheIher infcrmc-
Iicn wc: circu|cIing we|| wiIhin Ihe g|cLc| neIwcrk cnc Ic
recuce Lurecucrccy whi|e pre:erving ccIc ccnfcenIic|iIy.
In the company everyone is professional, not just the doc-
Icr:. We hcve Lui|I Lricge: LeIween Ihe cifferenI grcup:
but somebody has ultimate responsibility. Medical direc-
Icr: cre cL|igec Ic wcrk wiIh cIher: whc hcve Ihe righI Ic
cver:ee Iheir wcrk cnc vice ver:c. Ihi: mcIrix mcncgemenI
system, although complex to manage as it applies to a lot
18
cf cifferenI cu|Iure:, c||cw: u: Ic grcw whi|e keeping LcIh
a global and a local vision, he says. The bottom line for
Rey-Herme is zero tolerance for errors, near misses or their
ccncec|menI. Ihe ecr|ier c prcL|em i: icenIifec, Ihe |e::
:evere Ihe ccn:euence: wi|| Le. ln cur fe|c, we neec very
reccIive pecp|e whc wcrk we|| IcgeIher in crcer Ic cec|
wiIh unfcre:een :iIucIicn: cnc fnc :c|uIicn:. Fecp|e whc
cre |e:: :e|f-ccnfcenI Ienc Ic Iry Ic ccver Ihing: up, which
is a recipe for disaster, he says.
The human dimension
Rey-Herme is motivated by the human dimension to his
wcrk. When c chi|c in c remcIe crec i: :ick, cur jcL i: Ic geI
there in time and take him or her to a quality hospital pro-
viding the care that he needs. Our task is as much about
mcking c gccc mecicc| cicgnc:i: c: iI i: cLcuI fncing c
wcy Ic en:ure IhcI Ihe p|cne ccn |cnc when Ihe cirpcrI i:
closed and getting immigration staff to stamp something
IhcI i: ncI rec||y c pc::pcrI. Ihi: i: where Ihe |ccc| :Icff p|cy
c crucic| rc|e. /: c French cccIcr, iI i: ncI me whc i: gcing
to convince the Chinese authorities to stamp a non-existent
passport, he says.
/I Ihe Iime cf Ihe Ierrcri:I cIIcck in 8c|i in 2002, we hcc Ic
:enc c fr:I p|cne c: uick|y c: pc::iL|e fc||cwec Ly c |crge
Hercu|e: p|cne Lc:ec in Singcpcre. We neecec cgree-
menI frcm Ihe ci| ccmpcny IhcI cwnec Ihe p|cne Leccu:e
iI wc: ccIuc||y :uppc:ec Ic Le cec|ing wiIh ci| :|ick:. Se-
vere|y Lurnec pcIienI: were ci:IriLuIec cmcng Ihe :mc||
c|inic: in 8c|i. WiIh cn|y cne cmLu|cnce iI wcu|c hcve Icken
hcur: Ic Ircn:pcrI c|| Ihe wcuncec. 8uI Ihcnk: Ic cur Iecm
cf 8c|ine:e cccIcr: we were cL|e Ic ccmmcnceer Ihe cir-
pcrI Lu:e:, which we Iurnec inIc mcLi|e mecicc| uniI:, c|-
|cwing u: Ic Ircn:pcrI Ihe injurec Ic Ihe :ericu: Lurn: uniI: in
Singcpcre wiIhin few hcur:. / fcreign cccIcr :imp|y ye||ing
cI 8c|i cirpcrI wiIh everycne e|:e crcunc him c|:c ye||ing
wcu|c ncI hcve Leen cL|e Ic geI cnyIhing ccne."
For Rey-Herme, good people are the key to success. Its
about recruiting quality people and giving them authority.
Ycu c|:c hcve Ic cvcic negcIive pecp|e whc :ee prcL|em:
everywhere. ln Ihe ccmpcny, l ccnI neec pecp|e whc
can make a diagnosis I have great consultants for that I
neec pecp|e whc ccn fnc me :c|uIicn:," he :cy:.
Se dbrouiller pour que lavion puisse se poser dans toute condition.
Ensure that planes can land anywhere.
O
19
Eric Merlin a toujours voulu monter son entreprise. Gamin,
je ntais pas docile. Je ne me voyais pas travailler pour
un cuIre. Mcn grcnc-pre pcIerne|, f|: ce pcy:cn pcuvre,
boursier, major de Centrale, avait mont en 1915 une entre-
prise de distribution deau. Mon grand-pre maternel tait
un dput pro-europen visionnaire. Ils mont donn envie
dintervenir sur le monde, de ne pas tre un rouage.
Aprs des tudes de commerce, Eric Merlin part faire le tour
du monde. Il dbarque par hasard au Vietnam en 1990. Le
pays ntait pas sur la carte du monde, mme pas sur celle
des routards. Il est sduit : Jaimais ce ct time capsule,
gel dans le pass. On buvait des cafs glacs avec des
peIiIe: jeune: f||e: en rcLe: c vc|cnI ui ccn:cienI |e chc
cha cha. Jai aussi vu un pays dopportunits : 75 millions
de gens avec une histoire, une nergie, une ambition, une
intelligence tonnantes.
A son retour, il tudie des projets au Vietnam avec Denis
Colonna et M. Thuy, universitaire vietnamien. Aprs avoir
caress lide de reprendre des barges riz pour faire du
Icuri:me fuvic|, |e: Irci: c::cci: prfrenI fcncer ExcIi:-
simo, une entreprise prestataire de service touristique. En
janvier 1993, au bout dun an de ngociation, ils obtien-
nent une licence, la premire accorde une socit
prive trangre dans ce domaine au Vietnam. Coup
ce chcnce : c: :epIemLre, |c :crIie ce ceux f|m:, Indo-
chine et LAmant, provoque un raz-de-mare. Le Vietnam
devient la mode dans tous les domaines. Nous tions la
:eu|e enIrepri:e frcnci:e cvec une |icence cffcie||e eI un
bureau Paris. Tous les grands tours oprateurs voulaient
du Vietnam.
Dix-huit ans plus tard, Exotissimo emploie 500 personnes
dans la zone (Vietnam, Cambodge, Indonsie, Japon,
APPLE TREE
Vietnam
Holding (tourisme,
le|ellerie, imjer|e|ier e| ii:|ri|t|ier
agro-alimentaire)
Cr en 1993 (Exotissimo)
Ke:ee e he Cli irl rille
tr millier i'emjlee:.
Ietri:m, le|el irit:|r, imjer| eri
export of food
Founded in 1993 (Exotissimo)
Ke:ei ir he Cli irl Ci|, \ie|rem
Number of staff: 1,000
Apple Tree
Eric Merlin
20

N
i
c
o
l
a
s

C
o
r
n
e
t
J'espere etre un peu
visionnoire. Je sens
les opportunits
et 'oi l'nergie
o'ollumer lo meche,
oe mobiliser une quipe
outour o'un reve.
l om something o o
visionory. l sense
opportunity and I have
the energy to light
the use ono ossemble
o teom orouno o oreom.

Laos et Birmanie) avec un chiffre daffaires de 70 millions

de dollars. Lentreprise vise le tourisme haut de gamme :
voyageurs individuels la carte, trekking en vlo, voyag-
es dentreprises Pour matriser sa croissance, Eric Merlin
choisit le modle entrepreneurial plutt que le modle
grand groupe plus standardis. Nous avons choisi
dimpliquer les dirigeants de chaque pays, qui sont les ac-
tionnaires minoritaires de leur socit locale. Exotissimo est
ainsi devenu un groupement dassocis dont trois sont des
fondateurs (Olivier Colomes, mon frre Jean-Marc et moi-
mme).
Fcur Eric Mer|in, un ce: c|: ce |effccciI - eI cu Lcn-
heur de lentrepreneur, cest de se concentrer sur ce
quon fait bien. Je suis un peu visionnaire. Je sens les op-
portunits avant les autres et jai lnergie dallumer la
mche, de mobiliser une quipe autour dun rve.
Cest ce dont tmoigne lhistoire qui a conduit la rsur-
rection dune ligne de bateaux aube sur la baie dAlong.
Tout est parti dune carte postale chine aux Puces,
reprsentant des bateaux de tourisme en 1910. Fascin,
jai dchiffr la loupe le nom du bateau : Emeraude.
Jai eu envie de plonger sa recherche. Un fantasme
la Indiana Jones Mais jai vite compris quil avait disparu.
Cependant, grce au centre des archives dOutremer si-
tu Aix-en-Provence, jai retrouv la trace de la socit
propritaire, la SACRIC, fonde par la famille Roque. Jai
crit aux 1 250 Roque de France et je les ai retrouvs. Leur
appartement tait un vritable muse de leur compagnie,
retraant leurs aventures au Vietnam partir de 1858. Cest
cette soif daventure qui me semble relier tous les entre-
preneurs, au-del du temps .
Finalement Eric Merlin, parvient reconstruire ces bateaux
lidentique et un livre est en prparation. Et, toujours
guid par cet esprit daventure, il multiplie les entreprises,
rnove le Press club d Hanoi, en association des journal-
istes du Vietnam, un trs bel htel Hue, en collaboration
avec les autorits locales. Sa femme, vietnamienne, lance
Ho Chi Minh ville une boutique gourmet de produits
alimentaires imports et, progressivement, Annam Food se
transforme en une socit dimportation et de distribution,
qui emploie aujourdhui 551 personnes au Vietnam, 67 au
Cambodge et 30 au Laos.
Pour mettre en valeur ce collier de perles , avec son
frre Jean-Marc, ex-banquier daffaires, il fonde Apple Tree
(comme Pommiers, nom du village dans le beaujolais dont
son grand-pre fut le maire). La holding apporte les cli-
enI: eI |e: :y:Ime:, gre en ccmmun |e: fncnce:, |ve ce:
fonds. Prudentials a investi pendant quelques annes 20
21
E
ric Mer|in c|wcy: wcnIec Ic :eI up hi: cwn ccm-
pcny. l wc:nI c ccci|e kic. l never :cw my:e|f
wcrking fcr :cmecne e|:e. My pcIernc| grcnc-
father, the stockbroker son of a poor peasant
whc grccucIec frcm Ihe cc|e CenIrc|e in Fcr-
i:, :IcrIec hi: cwn wcIer ci:IriLuIicn ccmpcny
in 115. My mcIernc| grcncfcIher wc: c vi:icncry prc-Eu-
rcpecn pcr|icmenIcricn. Ihey LcIh mcce me wcnI Ic cc
:cmeIhing in Ihi: wcr|c cnc ncI ju:I Le c :mc|| ccg in Ihe
machine, he says.
/fIer :Iucying Lu:ine::, Mer|in Icck c rcunc-Ihe-wcr|c Irip.
He arrived by chance in Vietnam in 1990. The country
wc:nI cn Ihe wcr|c mcp cnc ncI even cn Ihe Lcckpccker
map, he says.
He wc: :miIIen.l |ikec Ihe :en:e cf Leing in c Iime ccp:u|e,
frczen in Ihe pc:I. We :ippec ice ccffee wiIh ycung gir|:
wecring c|c-fc:hicnec cre::e: whc ccncec Ihe chc-chc-
cha. I also recognised Vietnam as a land of opportunity,
wiIh 75 mi||icn pecp|e whc hcc c:Icni:hing hi:Icry, energy,
ambition and intelligence, he says.
Upcn hi: reIurn, he excminec prcjecI: in VieIncm wiIh Deni:
Cc|cnnc cnc M. Ihuy, c VieIncme:e :IucenI. /fIer firIing
wiIh Ihe icec cf u:ing rice Lcrge: fcr river Icuri:m, Ihe Ihree
partners opted instead to found Exotissimo, a tourism servic-
e: ccmpcny. ln Jcnucry 13, fc||cwing c yecr cf negcIic-
Iicn:, Ihey gcI c Lu:ine:: |icence, Ihe fr:I given Ic c privcIe
fcreign ccmpcny in Ihi: fe|c. / :Ircke cf |uck :cw Ihe f|m:
Indochine and The Lover (LAmant) released in September
IhcI yecr, un|ec:hing c Iicc| wcve cf inIere:I in VieIncm.
Succen|y Ihe ccunIry wc: Ihe heighI cf fc:hicn in c|| crec:
cf |ife.We were Ihe :c|e French ccmpcny wiIh cn cffcic|
|icence cnc c Fcri: cffce. /|| Ihe Lig cpercIcr: wcnIec c
piece of Vietnam, he says.
Eighteen years on, Exotissimo employs 500 people across
Vietnam, Cambodia, Indonesia, Japan, Laos and Burma
and has revenues of $70 million. The company targets high-
end tourism, including tailored individual holidays, cycle
Irek: cnc ccmpcny Irip:. Ic :Icy cn Icp cf Ihe grcwIh, Mer-
lin chose an entrepreneurial model rather than the stan-
dardised large-company model.
We cecicec Ic invc|ve Ihe mcncger: in ecch ccunIry, whc
are minority shareholders in their local company branches.
As such, Exotissimo became a group of shareholders of
whcm Ihree - C|ivier Cc|cme:, my LrcIher Jecn-Mcrc cnc
I are its founders, he says.For Merlin, one of the keys to an
entrepreneurs success and happiness is concentrating
cn whcI he cr :he cce: we||.
I am something of a visionary. I sense opportunity before
mi||icn: ce cc||cr: pcur fncncer ncIre crci::cnce. De ncIre
ct nous avons jou les business angels pour Archtype,
lanc au Vietnam par un ami.
Le Vietnam ? Eric Merlin trouve impressionnantes lnergie
entrepreneuriale, la volont de grandir et la vision
rgionale de ses habitants. Ils nont peur de rien. Ils veu-
lent faire de Saigon un hub rgional . Ce qui le rend plus
pessimiste, cest la gourmandise parfois excessive de ceux
qui tiennent lconomie. La corruption, jy suis confront
sans arrt. Au Cambodge, cest du pillage. Au Vietnam,
les puissants prlvent leur dme. Mais le Vietnam nira ja-
mais aussi vite que la Chine car il na pas la capacit de
tailler une route en expropriant des millions de gens. Cest
un pays avec une tradition de compromis.
Eric Merlin regrette aussi que le systme ducatif ne forme
pas vraiment des professionnels. Mais les Vietnamiens ap-
prennent trs vite. Notre souci, cest de veiller lhonntet
de nos employs et de parvenir alimenter leur curiosit et
leur impatience.
Aujourdhui, Eric Merlin lance Apple Tree dans la grande
distribution pour rpondre lmergence des classes
moyennes au Vietnam. Une tude montre que le revenu
moyen des habitants des grandes villes est aujourdhui le
mme que celui dune ville secondaire de Thalande.
Eric Merlin tient souligner quil se sent franais. Nous
achetons beaucoup en France : des produits Yves Rocher
(dix magasins) aux biscuits Lu ou leau Perrier. Il est bon
de pousser les Franais venir prendre des risques. Avec
nos valeurs, nos produits, nous avons vraiment des choses
apporter. O
22
La renaissance du bateau de tourisme Emeraude qui croise sur la
Baie dAlong. De bas en haut : le bateau dans les annes 1920, quand
il appartenait la famille Roque. Une vue densemble du bateau et du
pont dans sa version contemporaine. Eric Merlin has resurrected a pad-
dleboat service in Halong Bay. From top to bottom: the boat in the 1920s
when it belonged to the Roque family. The paddleboat and the deck of
the latest version.
the others and I have the energy to light the fuse and as-
semble a team around a dream, he says. This spirit has
seen him resurrect a paddle boat service in Halong Bay.
IhcI :Icry :IcrIec wiIh c pc:Iccrc unecrIhec in c mcrkeI
IhcI :hcwec Icuri:I LccI: in 110. l wc: fc:cincIec cnc
made out the name Emerald using a magnifying glass.
l wcnIec Ic re:ecrch Ihe LccI c: if l wc: in :cme kinc cf
Indiana Jones adventure, but I soon realised it had disap-
pecrec. Hcwever, Ihcnk: Ic Ihe Cver:ec: /rchive in /ix en
Frcvence, l Ircckec ccwn Ihe cwner ccmpcny, S/CFlC,
fcuncec Ly Ihe Fcue fcmi|y. l wrcIe Ic Ihe 1,250 Fcue:
in Frcnce cnc fcunc Ihe righI cne:. Iheir cpcrImenI wc:
a veritable museum about their company, tracing adven-
tures in Vietnam that began in 1858. It is this thirst for adven-
ture that exists beyond time and seems to be the common
thread among all entrepreneurs, he says.
ln Ihe enc, Mer|in wc: cL|e Ic Lui|c icenIicc| rep|icc: cf
Ihe LccI: cnc c Lcck cLcuI Ihem i: in Ihe wcrk:. /nc, :Ii||
guided by his spirit of adventure, he embarked on multiple
ventures, including renovating the Hanoi Press Club in asso-
23

D
R

D
R

D
R
TAUZIA
Indonsie
Cree|ier e| je:|ier i'le|el:
:et: le: merte: herri:, |ej ! le|el:,
Prferences
Fonde en 2001
Base Jakarta,
1800 employs dont 15 expatris.
Cree|ier eri merejemer| el le|el: trier
|le |reri: herri:, |ej! eri |relererte:
Founded in 2001
Based in Jakarta, Indonesia
Number of staff: 1,800 including
15 expatriates.
Tauzia
Marc Steinmeyer
cicIicn wiIh VieIncme:e jcurnc|i:I: cnc c |cve|y hcIe| in Hue
in cc||cLcrcIicn wiIh Ihe |ccc| cuIhcriIie:. Hi: VieIncme:e
wife |cunchec c LcuIiue ce|iccIe::en in Hc Chi Minh CiIy
stocking imported foods and Annam Food progressively
turned into an import and distribution company that today
employs 551 people in Vietnam, 67 in Cambodia and 30 in
Laos. To highlight his string of pearls, he founded Apple
Iree wiIh hi: LrcIher Jecn-Mcrc, c fcrmer merchcnI Lcnker.
Ihe ccmpcny i: ncmec cfIer Ihe 8ecujc|ci: vi||cge where
hi: grcncfcIher wc: mcycr.
The holding company brings in clients and systems, runs all
Ihe fncnce: cnc rci:e: func:. FrucenIic| inve:Iec $20 mi|-
|icn cver :everc| yecr: Ic func cur grcwIh. Cn cur :ice, we
played business angel for Archtype, launched in Vietnam
by a friend, he says.
WhcI cLcuI VieIncm Mer|in i: impre::ec Ly iI: inhcLiIcnI:
enIrepreneuric| energy, ce:ire Ic grcw cnc regicnc| vi:icn.
Ihey cre fecr|e::. Ihey wcnI Ic mcke Scigcn c regicnc|
hub, he says. But if there is a cause for pessimism, it is the
sometimes excessive greed of those running the economy.
I am endlessly confronted by corruption. In Cambodia its
c pi||cge. ln VieIncm, Ihe pcwerfu| Icke Iheir cime. 8uI VieI-
ncm wi|| never mcve c: fc:I c: Chinc Leccu:e iI i:nI cL|e
to plot a course by expropriating millions of its people. It is a
ccunIry wiIh c IrcciIicn cf ccmprcmi:e," he :cy:. Mer|in c|:c
says it is regrettable that the education system doesnt pro-
duce professionals. But the Vietnamese learn very quickly.
Our concern is to make sure our employees stay honest
and to feed their curiosity and impatience, he says.
Today, Merlin is using Apple Tree for large-scale distribution
in order to respond to demand from the emerging Viet-
ncme:e micc|e c|c::. / :Iucy hc: :hcwn IhcI Ihe cvercge
income in big cities today is the same as that in a second-
ary city in Thailand, he says.
Mer|in mcke: c pcinI cf in:i:Iing IhcI he fee|: French. We
do a lot of purchasing in France for things like Yves Rocher
prccucI:, Lu Li:cuiI: cnc Ferrier wcIer. lI: gccc Ic enccur-
cge Ihe French Ic ccme cnc Icke c few ri:k:. WiIh cur vc|-
ue: cnc prccucI:, we rec||y hcve :cmeIhing Ic cffer," he
says
O
24

D
R
Marc Steinmeyer, fondateur de Tauzia hotel management,
est un passionn dAsie, de voyage et de management. A
45 ans, il a quitt le groupe Accor chez lequel il avait travaill
20 ans de la restauration aux ressources humaines et la
cration de produits pour fonder en Indonsie ses deux
chanes dhtels, les Harris et les Pop !htels.
Ce pari dentrepreneur marque le couronnement dun par-
cours htelier asiatique long et fcond. A Bangkok, comme
VP ressources humaines ; au Vietnam o il met en place de
|cuverIure cu ScfIe| MeIrcpc|e ce Hcnci, |c premire jcinI
venture entre un groupe tranger et le gouvernement viet-
ncmien : en lnccn:ie, enfn, un pcy: ui| cime pcrce ui|
est vaste et hors des radars .
A mon arrive, il existait dj une petite base Accor, issue
cu rcchcI cu grcupe Wcgcn|iI Fu||mcn. Le pcrIencire in-
donsien de lpoque tait une riche famille sino-indonsi-
enne, en ciffcu|I pc|iIiue. Je me :ui: reIrcuv cu mi|ieu
dun grand scandale. Il a fallu comprendre vite comment
sortir de l, en sauvant les faces et en sachant quand se
LcIIre eI ucnc |ccher r. Mcrc SIeinmeyer fniI pcr IcuI neI-
toyer en mnageant les parties et recommence neuf.
Vendre des Ibis ntait pas facile mais, au bout de deux
ans, nous avons sign des projets pour toutes les marques..
Et, en 1999, en pleine crise, Marc Steinmeyer, en faisant le
choix de garder en opration les 25 htels, assure Accor la
gestion dune cinquantaine dhtels dans le pays.
Pourquoi le grand saut mi-vie ? Pendant des annes, javais
inculqu mes quipes lesprit dentreprise. Si je voulais tre
cohrent, il me fallait devenir entrepreneur moi-mme . Il
dmissionne donc et se demande o crer sa socit : en
Inde, en Chine ou en Indonsie ? En Chine, le paysage
tait dj trop encombr. En Inde, il fallait trop de temps
J'ovois envie o'une
htellerie oirente,
plus eune,
moins olo looy ,
plus gnrotion
Focebook.
l wos interesteo
in o oierent kino
o hospitolity, younger
ono less 'olo looy',
more or the Focebook
generotion.

25
Marc Steinmeyer
et de FDVKRZ. Je suis retourn vers lIndonsie. Je croyais
au pays, son cot bon enfant. Le peuple indonsien na
jamais t un peuple de migrants. Ils ont beaucoup souffert
de la dictature et de la guerre froide, mais la vie y est sans
agressivit. Et cest le quatrime pays le plus peupl au
monde, avec encore beaucoup de manques combler.
Enfn, en 2001, cIciI |e :eu| pcy: c je pcuvci: |iLremenI
crer une socit, dont je sois propritaire 100%.
En 2001, Marc Steinmeyer cre Tauzia, avec, pour dmar-
rer, un partenariat exclusif avec Accor pour cinq ans. Il
construit en Indonsie, entre 2001 et 2006, autant dhtels
quen Chine : 18 dont cinq dans les six premiers mois de son ar-
rive. Mais il ne veut pas devenir M. Accor. Son objectif cest
dinnover, de crer des produits et des carrires demploi.
Javais envie dune htellerie diffrente, plus jeune, moins
old lady, plus gnration Facebook . Pour ce faire, il met
en place des concepts cisels, qui passent dabord par le
choix des noms : Tauzia, vient dune varit darbre dans
le Gers. Jaime ce symbole, dont le nom se traduit en chi-
nois duo xie : mille mercis et, en arabe, o il veut dire
conseiller. Le nom de ma premire chane dhtels est
Harris, un prnom populaire partout en Indonsie, qui marque
notre volont de rassembler .
Ensuite, il adopte une devise simple, unique, friendly (ami-
cc|) r. x Simp|e ccmme un prix fxe {50 c 0 cc||cr: |c chcm-
bre) quel que soit le moyen de rservation, unique par le
recours linnovation permanente, friendly dans notre con-
ception de lhospitalit. Javais envie quon achte une
chambre Harris comme on achte un Mac Do ou un Star-
Luck, pcrce ucn c ccnfcnce ccn: |e: :Icnccrc:. Je vcu-
lais que ma marque salue lentre de lIndonsie dans une
re de dmocratie et de transparence. Je ne cherche pas
seulement vendre des chambres mais un style de vie, ef-
fccce eI rcpice. r
Marc Steinmeyer souhaite aussi que ses employs soient
valoriss. Des professionnels, pas des carpettes. Quils se
maquillent, quils aient des piercings, peu importe ! Je sou-
haite que lemploy soit bien dans sa peau. Pour donner
une personnalit aux htels Harris, il choisit deux couleurs :
orange dynamique et positif, vert cladon reposant. Il con-
oit lui-mme ses clins dil aux annes 70 . Il promeut la
vie saine bar de jus de fruit , dessine des collections de
LcuueI: ce feur: eI ce: chcu::cn: chcIe| fcnIci:i:Ie:.
Aujourdhui, le succs est au rendez-vous. Dbut 2011, il
a 18 htels en opration remplis en moyenne 90% ,
15 en construction pour Harris et 20 pour Pop ! htel, avec
1800 employs dont une quinzaine dexpatris et des per-
spectives de doublement en 2012, 2013. Il a reu un prix
cenIreprencricI : |e /:icn Fccifc EnIrepreneur:hip 200.Scn
prcchcin cf e:I |expcrIcIicn ce |c mcrue ccn: |e re:Ie ce
lAsie, en ciblant les nouvelles classes moyennes asiatiques.
Indonsie, Malaisie et Singapour, puis Thalande, Japon et
Core. Mes employs attendent ce dveloppement. Les In-
donsiens descendront dans lhtel par patriotisme. Je crois
quil est bon que la jeune gnration croit en son pays. Le
fanatisme religieux est aux portes. Lantidote nest ni largent,
ni le consumrisme, mais quelque chose de plus grand que
soi, qui rassemble, un nationalisme modr, tourn vers plus
de transparence, dthique, favorisant lducation grce
ncIcmmenI cux r:ecux :ccicux IwiIIer, FcceLcck. r
Au diapason de la jeunesse asiatique
Pour se mettre au diapason de la jeunesse asiatique mon-
tante, branche sur les nouvelles technologies et crative,
Marc Steinmeyer a eu lide dun concours photo, ouvert
au public, et dont les uvres laurates dcorent ses h-
tels. Cest de la photo noir et blanc, positive. LIndonsie est
un des premiers pays du monde pour lutilisation de Face-
book et lachat dappareils photo. En 2003, pour le premier
concours de photo amateur, nous avions rassembl 250
photos. Au dernier concours, nous en avons reu 2000.
Marc Steinmeyer a lanc aussi deux autres marques : des
htels de charme trs individualiss sous le label Prfrences,
pour rhabiliter un grand patrimoine Art Dco qui dort en
Indonsie, et une chane Pop ! htel, pour le segment bud-
get htel (30 dollars la chambre) avec une forte identit
btie autour de la protection de lenvironnement.
Loccasion de marquer la contribution dune compagnie
la socit dans laquelle elle volue
Faade dun htel de la marque Pop ! Htels. One of the Pop! Ho-
tels facing wall.
O
26

D
R
T
auzia Hotel Management founder Marc Stein-
meyer is passionate about Asia, travel and man-
cgemenI. /gec 45, he uiI /cccr, where he hcc
wcrkec fcr 20 yecr: in everyIhing frcm re:IcurcnI:
to human resources and product creation, to
found his hotel chains Harris and Pop! in Indone-
:ic. Ihi: enIrepreneuric| |ecp wc: Ihe crcwning evenI in c
|cng ccreer in /:ic. He hcc wcrkec in 8cngkck c: c humcn
re:curce: VF, in VieIncm where he crgcni:ec Ihe cpening
cf Ihe ScfIe| MeIrcpc|e in Hcnci cnc fnc||y in lnccne:ic, c
country he loves because he says it is vast and off the ra-
ccr". When l crrivec Ihere wc: c|reccy c :mc|| /cccr cperc-
Iicn. Ihe Ihen lnccne:icn pcrIner wc: c rich Sinc-lnccne:icn
fcmi|y in pc|iIicc| ciffcu|Iy. l fcunc my:e|f in Ihe micc|e cf c
Lig :ccncc| cnc hcc Ic fgure cuI uick|y hcw Ic emerge
frcm IhcI Ly :cving fcce cnc kncwing when Ic fghI cnc
when Ic give wcy," he :cy:. /fIer Iwc yecr: we :ignec prcj-
ecI: fcr c|| Ihe Lrcnc:," he :cy:. ln 1 when Ihe cri:i: wc:
at its height, Steinmeyers decision to keep all 25 hotels up
and running guaranteed Accor the management of about
50 hotels in the country.
WhcI mcce him Icke hi: Lig mic|ife |ecp Fcr yecr: l hcc
Leen in:Ii||ing cn enIrepreneuric| :piriI in my Iecm:. l wcnIec
Ic prccIi:e whcI l wc: precching," he :cy:. He wenI Lcck Ic
Indonesia. I believed in the country and its friendly nature.
The Indonesians have never been a migratory people. They
:ufferec c |cI uncer cicIcIcr:hip cnc curing Ihe Cc|c Wcr
but life there is not aggressive. There are a lot of needs still
Ic Le meI Ihere. /nc in 2001 iI wc: Ihe cn|y ccunIry where
l ccu|c free|y crecIe c ccmpcny IhcI l cwnec 100 percenI
of, he says.
ln 2001, SIeinmeyer crecIec Icuzic, which kickec cff wiIh
cn exc|u:ive fve-yecr pcrIner:hip wiIh /cccr. 8eIween 2001
and 2006 he created as many hotels in Indonesia as in China
- 18 inc|ucing :ix wiIhin :ix mcnIh: cf crriving. 8uI he cicnI
wcnI Ic Leccme Mr /cccr. Hi: cim wc: Ic inncvcIe cnc
crecIe prccucI: cnc ccreer:. l wc: inIere:Iec in c cifferenI
kind of hospitality, younger and less old lady, more for the
Facebook generation, he says. To this end he implemented
clear-cut concepts illustrated by his choice of names. Tau-
zic ccme: frcm c kinc cf Iree in Ihe Ger: regicn cf :cuIhwe:I
France. I like this symbol because it translates in Chinese to
duo xie (many thanks) and in Arabic to adviser. The name
fcr my fr:I hcIe| chcin i: Hcrri:, c pcpu|cr fr:I ncme c|| cver
Indonesia that represents our desire to get people together,
he says. There is also a slogan: simple, unique, and friendly.
Simp|e Leccu:e Ihere i: c fxec price {LeIween $50 cnc
$60 for a room) regardless of the reservation method, unique
thanks to permanent innovation and friendly according to
cur ccncepI cf hc:piIc|iIy," he :cy:. l wcnIec pecp|e Ic
Icke c Hcrri: rccm in Ihe :cme wcy IhcI Ihey Luy c McDcn-
alds meal or a Starbucks coffee, because they believe in the
:Icnccrc. l wcnIec my Lrcnc Ic hci| lnccne:ic: enIry inIc
a democratic and transparent era. Im not just trying to sell
rccm: LuI c|:c c |ife:Iy|e IhcI i: uick cnc effcienI."
SIeinmeyer c|:c wcnI: hi: :Icff Ic fee| vc|uec. Ihey cre prc-
fessionals, not doormats and they need to feel good, he
:cy:. He chc:e Iwc cc|cur: Ic give hi: Hcrri: hcIe|: :cme per-
sonality positive and dynamic orange and relaxing pale
green. He IhcughI up hi: cwn 170:-:Iy|e fcuri:he:. He prc-
mcIec hec|Ihy |iving, ce:ignec fcnIc:Iicc| LcuueI: cf fcw-
ers and hotel slippers.
Today success is in sight. At the beginning of 2011 he had 18
hcIe|: cpercIing wiIh cn cvercge cccupcncy rcIe cf 0 per-
cenI c: we|| c: 15 mcre uncer ccn:IrucIicn fcr Hcrri: cnc 20
for Pop! and staff numbering 1,800 including about 15 expa-
triates. Business is projected to double in 2012 and 2013. He
receivec Ihe 200 /:icn Fccifc EnIrepreneur:hip prize. Hi:
next challenge is to export the brand to the rest of Asia, tar-
geIing Ihe new /:icn micc|e c|c::. Fir:I lnccne:ic, Mc|cy:ic
and Singapore, then Thailand, Japan and Korea. My staff
cre wciIing fcr Ihi:. lnccne:icn: u:e Ihe hcIe| cuI cf c :en:e
of patriotism. I think its great that the young generation be-
lieve in their country. Religious fanaticism is at the gates and
the response is not money or consumerism but something
greater than the individual that brings people together, a
mccercIe ncIicnc|i:m mcving Icwcrc: grecIer Ircn:pcren-
cy, ethics and promoting education thanks notably to social
mecic :uch c: IwiIIer cnc FcceLcck," he :cy:.
In tune with Asian youth
To tune into Asias rising youth, creative and plugged into
new Iechnc|cgie:, SIeinmeyer hcc Ihe icec cf c phcIc ccm-
peIiIicn cpen Ic Ihe puL|ic whc:e winner: wcu|c ceccrcIe
hi: hcIe|:. lI: L|cck cnc whiIe phcIcgrcphy, pc:iIive. lncc-
nesia is one of the biggest countries for Facebook use and
ccmerc purchc:e:. ln 2003 we receivec 250 phcIc:. /I Ihe
|c:I ccmpeIiIicn we receivec 2,000," he :cy:. SIeinmeyer
c|:c |cunchec Iwc cIher Lrcnc: - high|y incivicuc|i:ec Lcu-
Iiue hcIe|: uncer Ihe ncme Freference:, c wcy Ic rehcLi|i-
tate the large quantity of art deco buildings that currently
lie dormant in Indonesia, and the Pop! hotel chain targeting
Ihe LucgeI :egmenI {$30 fcr c rccm) wiIh c :Ircng icenIiIy
cenIrec cn envircnmenIc| frienc|ine::, c wcy cf cemcn:IrcI-
ing the contribution a company can make to the society it
operates in
O
27
AIRSTAR
Singapour
Ballons clairants
Fonde en 1993
300 employs dans le monde
dont une soixantaine en France.
|ijl|irj |elleer:
Founded in 1993
Based in Singapore (in Asia)
Number of staff: 300 globally including
60 in France.
Vencre cux /:icIiue: |e :c|ei| cu LcuI cune fce||e, ce:I
ltrange gageure qua russi la socit Airstar, une PME
cre Grenoble par Pierre Chabert et dveloppe en Asie
par Pascal Petitjean qui est bas Singapour. Aujourdhui
les ballons clairants franais illuminent nombre de grands
vnements de la cit-tat, des ftes prsidentielles aux
|cncemenI: ce: mu|IincIicnc|e:, ce: cf|: ce mcce cu
premier atterrissage de lA 380, ou lclairage du Grand
prix de Formule 1 de nuit. Avec la location de 600 ballons
dun coup, cest notre plus gros contrat ce jour.
Rien ne prdisposait Pascal Petitjean devenir un as du bal-
lon clairant, un mtier la fois technique et artistique o
i| fcuI :cvcir re|ever ce: cf: crcIif:. x Jcvci: cmcrr mc
carrire Troyes o ma famille avait cr une entreprise de
candlabres dclairage public. Jy ai tenu des postes de
directeur dusine dont le dernier dans les Ardennes, puis je
:ui: pcrIi mcnIer une f|ic|e en /:ie. / mcn reIcur, |c :cciI
nayant rien dexcitant me proposer, jai dmissionn.
Fc:cc| FeIiIjecn enIcme c|cr: une pricce ciffci|e : x Je
pointais au chmage alors que mon pre avait t fonda-
teur de la plus grosse usine de la ville. Une bonne leon.
Il dcide alors de monter une socit Singapour par
dfaut. Des chercheurs de ttes mavaient humili. Une
bote racheter, mme petite, cotait trop cher. Il cre
en 1993 Partex International Ltd, un club htel du business
en Asie. Tout le monde voulait venir sans prendre trop de
ri:ue:. Me: fcurni::eur: fncncienI une pcrIie ce me: frci:.
Le systme tait sain. Jtais indpendant. Javais pris plein
de cartes de peur de ne pas y arriver jusqu ma rencontre
avec les ballons clairants de Pierre Chabert, un inventeur
de Grenoble qui louait des enceintes et des projecteurs
pour des concerts et avait commenc par organiser des
Airstar
Pascal Petitjean
28

D
R
lchers de ballons de baudruche avec des petites lampes
de sapin de Noel lintrieur. Il a eu envie de pouvoir
moduler la lumire avec la musique en utilisant des radio
commandes. Pour rcuprer ses rcepteurs, il sest dit quil
pcurrciI reIenir :e: Lc||cn: cvec ce: f|: eI. ce f| en cigui||e,
il a mis au point dans sa cuisine ses ballons clairants.
Cest cette poque que Pascal Petitjean arrive.
Japportais lAsie et la connaissance de lclairage
public. Jai mis un peu dargent. Trs vite, je suis devenu
|eur p|u: grc: c|ienI. /u Jcpcn, en Ccre, c Iciwcn, c Singc-
pour les Asiatiques avaient le coup de foudre, alors que
les Occidentaux y allaient plus doucement.
En dix-huit ans, la progression dAir Star a t trs rapide.
/ujcurchui |c ccmpcgnie c ce: f|ic|e: en Eurcpe, cux
Etats-Unis et en Asie et emploie 300 personnes, dont 50
60 dans son usine en France. En Asie, son chiffre daffaires a
augment de 40% en 2009.
Pascal Petitjean est intarissable sur ses ballons quil
in:Ic||e |ui-mme. x Le: premier: IcienI gcnf: c |h|ium eI
clairaient dj 2 000 mtres carrs. Jai install mon pre-
mier ballon chez ma mre 10 mtres du sol dans le jardin.
Ctait magique !
Laventure technique ne fut pas facile. Lhlium tait cher,
le vent problmatique. Nous avons failli tout arrter. Puis
ncu: cvcn: gcnf |e: Lc||cn: c |cir, ncu: |e: cvcn: fx: :ur
des perches. Nous avons recr la magie dans la mise en
scne, en travaillant avec le paysage, en nous servant de
plans deau comme de miroirs, en gnrant des change-
ments de couleurs. Nous ne faisons jamais deux fois la
mme chose et nous travaillons maintenant avec des de-
signers lumire. Chaque pays, chaque culture ralise des
vnements diffrents et nous disposons dune banque de
donnes fabuleuse.
Parmi les meilleurs souvenirs de Pascal Petitjean, il y a
lclairage de larrive du premier A 380 Singapour de-
vant 1 000 personnes, face la piste, le tournage au Cam-
Lccge cvec Jecn Jccue: /nncuc cu f|m Les deux frres,
ou la performance en collaboration avec le canadien Ra-
fael Lozano Hemmer pour linstallation dun ballon de 14
mtres de diamtre, sur lequel tait projete, via un i-pod,
la surface mouvante du soleil.
Partout o lon a besoin la nuit dun soleil au bout dune
fce||e, /ir SIcr e:I |c, pcur c|cirer |e Icurncge cu Titanic
de James Cameron, assurer bnvolement lclairage lors
doprations de sauvetage ou illuminer des chantiers. Et le
march devrait continuer susciter des affaires dautant
que la nuit tombe tt dans cette partie de lAsie
J'oi instoll
mon premier bollon
chez mo mere,
oons le oroin,
o oix metres ou sol.
C'toit mogique.
l instolleo my hrst
illuminoteo bolloon
ot my mother's, ust ten
meters o the grouno.
lt wos o mogicol moment.

O
29
S
elling the Asians sunshine on a string is the strange
LeI mcce cnc wcn Ly /ir:Icr, cn SME crecIec
in Grenoble by Pierre Chabert and developed
in /:ic Ly Fc:cc| FeIiIjecn, whc i: Lc:ec in Sin-
gapore. Today, the bright French illuminated
balloons light up a number of big events in the
city-state, from presidential parties to the nighttime Formula
1 Grcnc Frix. WiIh 00 Lc||ccn: hirec cuI in cne gc IhcI:
our biggest contract to date, he says. Nothing in Petitjeans
Lcckgrcunc inciccIec he wcu|c Leccme cn cce in Ihe
wcr|c cf i||umincIec Lc||ccn:, c jcL IhcI cemcnc: LcIh Iech-
nicc| cnc crIi:Iic :ki||:. He :IcrIec hi: ccreer in Ircye: where hi:
family had created a candelabra company for public light-
ing. 8uI in 13, fc||cwing c ciffcu|I pericc, FeIiIjecn crecIec
FcrIex lnIerncIicnc| LIc in /:ic. lI wc: c Lu:ine:: c|uL hcIe|
in /:ic. l wc: cfrcic l wcu|cnI :ucceec unIi| l ccme ccrc::
Fierre ChcLerI cnc hi: i||umincIec Lc||ccn:. ChcLerI wc: cn
invenIcr whc hirec venue: cnc prcjecIcr: fcr ccncerI: cnc
hcc :IcrIec cuI Ly crgcni:ing Ihe re|ec:e cf Lc||ccn: wiIh
:mc|| Chri:Imc: |ighI: in:ice," he :cy:. He wcnIec Ic Le cL|e
to change the light according to the music by using radio
control. To get his receptors back he decided to attach lines
to the balloons. One thing led to another and he ended up
developing his illuminated balloons in his kitchen.
IhcI: when FeIiIjecn crrivec. l LrcughI /:ic cnc kncw|-
edge of public lighting to the table. I invested some money. I
very uick|y Leccme Iheir Ligge:I cu:Icmer. Ihe /:icn: wenI
ju:I crczy cLcuI iI whi|e We:Ierner: were cc|mer in Iheir re-
sponse, he says. Over the next 18 years, Airstar progressed
rapidly. Today the company has branches in Europe, the
US cnc /:ic cnc emp|cy: 3,000 pecp|e, inc|ucing LeIween
50 cnc 0 in iI: fccIcry in Frcnce. ln /:ic, revenue: grew Ly
40 percenI in 200. 8uI Ihe ccvenIure wc:nI ec:y. He|ium
wc: expen:ive cnc :c|e: were prcL|emcIic. We c|mc:I
:Icppec everyIhing. Ihen we infcIec Ihe Lc||ccn: wiIh cir
cnc fxec Ihem cn perche:. We puI Ihe mcgic Lcck inIc
:Icging evenI:. We never cic Ihe :cme Ihing Iwice cnc we
ncw wcrk wiIh |ighIing ce:igner:. Ecch ccunIry cnc cu|Iure
puI: cn cifferenI evenI: cnc we ncw hcve c fcLu|cu: c|ienI
and event database, he says. Among Petitjeans favourite
memories are providing the lighting for the arrival of Singa-
pcre: fr:I /380 in frcnI cf 1,000 pecp|e fccing Ihe runwcy
cnc :hccIing Ihe f|m 'Le: Deux Frre: in CcmLccic wiIh
Jecn Jccue: /nncuc. /nywhere Ihere i: c nighIIime neec
fcr c :un cn c :Iring, /ir:Icr i: Ihere, fu|f||ing Ic:k: c: vcriec c:
|ighIing Ihe f|m :eI cf Jcme: Ccmercn: IiIcnic Ic cffering
free illumination during emergency operations and lighting
up building sites
Lclairage du grand prix de formule 1 de Singapour est un des grands
succs de Pascal Petitjean. The illumination of the Formula 1 Grand Prix
in Singapore is one of the biggest contracts to date for Petitjean.
O
30

D
R

D
R
DELTA CONSTRUCTION
Laos
/rtli|et|tre
et entreprise gnrale de travaux
Fonde en 2000
Base Vientiane,
200 employs.
/rtli|et|tre eri ter:|rtt|ier
works company
Founded in 2000
Based in Vientiane, Laos
Number of staff: 200.
Ravansith Thammarangsy est architecte et entrepreneur
gnral de travaux. Franco-laotien, il a fond une entre-
prise de 200 employs, Delta construction et cr un bou-
tique htel, lAnsara, Vientiane. Passionn daviation, cet
homme tranquille a choisi en 1989 de revenir dans son pays
dorigine quil avait quitt en 1967.
Mon intention tait dy vivre paisiblement et dobserver.
Frcfe::eur c |cc|e frcnci:e penccnI :ix cn:, i| fniI pcr
monter une socit de construction. A lpoque, on ne
concevait pas de payer un architecte pour dessiner des
projets de qualit. Nous tions des dessinateurs qui cons-
truisions.
Ravansith Thammarangsy commence avec de petites
choses , puis un projet de centre de langues avec Fran-
ois Greck. Ensemble, les deux hommes construisent lhtel
Phou Vao en lan 2000, lhtel de rfrence Luang Pra-
bang. Ils apprennent travailler sur le patrimoine mondial.
Les donneurs dordre sont le groupe Pansea, fond par
deux anciens du groupe Accor. Ravansith Thammarangsy
construit ensuite une usine de tabac pour Lao Tobacco, un
stade couvert Savannakhet dans le sud du pays.
Un ce :e: p|u: grc: cf: e:I ce ccn:Iruire pcur Fhu 8ic
Mining, une compagnie australienne dextraction de cuivre
et dor, un camp dhabitation pour 900 personnes en pleine
fort. Il ny avait ni eau, ni lectricit. Le camp se trouvait
dans une zone isole. Pour protger et rassurer les ouvriers,
qui acceptaient de sisoler pendant dix mois, nous avons
du demander lassistance de larme.
Aujourdhui, un ouvrier de base dans la construction gagne
un salaire plus lev que dans lindustrie du vtement ou
le tourisme. Ravansith Thammarangsy les paie 40 000
kips par jour (5 dollars), ce qui reprsente un peu plus de
Delta construction
Ravansith Thammarangsy
31

A
.
G
.
ll n'y ovoit ni eou,
ni lectricit. Le comp se
trouvoit oons une zone
isole. Pour protger et
rossurer les ouvriers, qui
occeptoient oe s'isoler
penoont oix mois, nous
avons du demander
l'ossistonce oe l'orme.
There wos no woter or
electricity. The comp wos
in on isoloteo oreo. We
hoo to osk or help rom
the militory to protect
and reassure
the workers, who hoo
ogreeo to live in isolotion
or T0 month.

120 dollars par mois. Les ouvriers qui ont une spcialit
gagnent autour 90 000 kips (11 dollars)/jour, les contremai-
tres entre 200 et 250 dollars parfois jusqu 1000 dollars
par mois. Et nous avons du mal trouver des gens vrai-
ment comptents, car il ny a pas dcole digne de ce
nom . Ravansith Thammarangsy les forme sur le tas tout
en regrettant quune fois bien forms, ils soient dbau-
chs. Il essaie dimposer des mthodes de construction de
qualit. Chaque pays a sa manire. Les ouvriers viet-
namiens qui sont immigrs au Laos vont trs vite mais le
travail nest pas toujours de grande qualit. Les Chinois
nemploient pratiquement pas de Laotiens, cause des
problmes de langues et de coutumes.
Respecter les rgles de lUNESCO
Fcvcn:iIh Ihcmmcrcng:y vc en:uiIe cifer un cuIre Ir:
grand htel le Amantaka install dans lancien hpital
de Luang Prabang Deux ans avec larchitecte Pascal
Trahan. Mon travail a consist dcortiquer les plans et
les exprimer en termes comprhensibles par ceux qui ex-
cuIcienI. Nciu: cvcn: re|ev Lecuccup ce cf:: |e: c|ci:,
la prparation, le choix de fournisseurs. Beaucoup de cho-
ses ont t faites sur mesure. Il a fallu trouver les fabricants,
faire les dessins dexcution, les moules, les prototypes. Nous
avons du reproduire certaines techniques trs peu utilises
de nos jours comme le torchis, enduit base de colle de
pecu ce Luffe Lcui||ie penccnI Irci: jcur: r. Ju:uc 1400
personnes ont travaill sur le chantier. Nous avons du re-
cruter des ouvriers dans tout le Laos. Nous les avons installs
ensemble. Pas facile de faire cohabiter des montagnards
avec des Lao des plaines. Nous avons embauch des chefs
de village qui parlent le lao et le dialecte des montagnards
et traduisaient les ordres, tout en mnageant les suscepti-
Li|iI: r. /pr: ce :eccnc cf, Fcvcn:iIh Ihcmmcrcng:y c
livr un autre htel, lAlila, install dans lancienne prison de
Luang Prabang.
La protection du patrimoine Vientiane
A force de rnover de grands htels, Ravansith Thamma-
rangsy dcide de construire son propre htel de charme
Vientiane : 14 chambres dans lancien consulat de Tha-
lande, au milieu dun quartier de monastres. Lancien bti-
ment colonial avait t abandonn pendant 25 ans. Lide
a t de reproduire son esprit, de garder les proportions
et certains lments tout en les adaptant des fonctions
nouvelles. A Vientiane, les nombreux anciens btiments
cc|cnicux :cnI c|c:::, eI, en Ihcrie cu mcin:, icenIif:,
dessins, archivs. On ne peut donc pas les dtruire du jour
32
au lendemain. Mais est-ce que a tiendra longtemps la
pression conomique ? Le centre de Vientiane nest pas
class par lUNESCO comme la t Luang Prabang. Et un
c|c::emenI ne :uffI pc: Icujcur:. Le ccur ce Chcng Mci
en Thalande a t dclass la suite dun dveloppe-
ment anarchique.
Ravansith Thammarangsy sinquite de la concurrence
vietnamienne et chinoise. Ils peuvent faire une tour de
15 tages en quelques mois. Les Chinois ne visent que les
gros projets. Les Vietnamiens sont plus intresss par les
projets de moyenne importance. Les atouts de Ravansith
Thammarangsy sont lexprience du pays, la capacit de
mobiliser du personnel lao de qualit et ses comptences
en architecture. On vient nous voir pour des projets de
qualit
R
avansith Thammarangsy is an architect and
general project entrepreneur. Of Franco-Lao-
tian origin, he founded and runs Delta construc-
Iicn, c ccmpcny wiIh 200 emp|cyee: cnc he
created a boutique hotel, the Ansara, in Vien-
tiane.
A passionate aviator, this softly-spoken man decided in 1991
to return to his native land. After leaving for France in 1967,
Ihcmmcrcng:y mcce c fr:I Irip Lcck Ic Lcc: LuI cicnI :Icy
|cng. Fc||cwing c :IinI in 8cngkck he :Iuciec crchiIecIure in
Mcr:ei||e cnc :pecic|i:ec in new Iechnc|cgy. lI wc: ncI unIi|
1989 that he next returned to Laos to see his grandmother
cnc cecicec Ic mcve Ihere. My inIenIicn wc: Ic |ive cnc
to observe, he says.
He became a teacher at the French school and six years
cfIer IhcI fcuncec hi: cwn ccmpcny. /I Ihe Iime, Ihe ccn-
cept of paying an architect to design buildings didnt exist.
We were ce:igner: whc cic Ihe ccn:IrucIicn Icc," he :cy:.
Ihcmmcrcng:y :IcrIec wiIh :mc|| prcjecI: cnc Ihen wcrkec
cn c |cngucge cenIre wiIh Frcnci: Greck. IcgeIher, Ihe Iwc
men built the landmark Phou Vao Hotel in Luang Prabang
in 2000. The project involved renovating ancient buildings
cnc cccing new cne:. Ihe pcir |ecrnec hcw Ic wcrk wiIh
cu|Iurc| heriIcge. Ihe ccmmi::icning ccmpcny wc: Fcn:ec,
fcuncec Ly Iwc fcrmer /cccr execuIive: cnc Ihen :c|c Ic
Ihe Eng|i:h ccmpcny CrienI Expre::. Fc||cwing IhcI, Ihcm-
marangsy built a tobacco factory for Lao Tobacco and a
covered stadium in Savannakhet in the south of the coun-
try.
In the middle of the forest
Cne cf hi: Ligge:I chc||enge: wc: c prcjecI fcr /u:Irc|icn
Lrc:: cnc gc|c mining frm Fhu 8ic Mining IhcI enIci|ec |iv-
ing quarters for 900 people in the middle of the forest. There
wc: nc wcIer cr e|ecIriciIy. Ihe ccmp wc: in cn i:c|cIec
crec. We hcc Ic c:k fcr he|p frcm Ihe mi|iIcry Ic prcIecI cnc
rec::ure Ihe wcrker:, whc hcc cgreec Ic |ive in i:c|cIicn fcr
10 mcnIh:," he :cy:. Icccy, c |cw-|eve| wcrker ecrn: mcre
in construction than in textiles or tourism. Thammarangsy
pays them 40,000 kips a day ($5), giving a monthly salary
of about $120. Specialised labourers earn 90,000 kips ($11)
c ccy, Ihe fcremcn mcke: LeIween $200 cnc $250 cnc
:cmeIime: up Ic $1,000 c mcnIh. lI: hcrc Ic fnc rec||y ccm-
peIenI pecp|e Leccu:e Ihere i: nc Ircining :chcc| wcrIhy cf
the name, he says. Thammarangsy trains them on the job.
Regrettably, once they are trained up they are let go. He
tries to instil quality methods of construction in them. Tham-
mcrcng:y Ihen wcrkec cn cncIher Lig hcIe|, Ihe /mcn-
Ravansith Thammarangsy devant son htel lAnsara Vientiane. Ravan-
sith Thammarangsy in front of his hotel Ansara in Vientiane.
O
33

A
.
G
.
HELIPARTNER
Malaisie
Cer:eil, temmerte, je:|ier i'lelitej|ere:
Fonde en 2009
Base Kuaka Lumpur
Nombre de salaris : 20 permanents, une
cinquantaine sous contrats.
Advice, sales
eri merejemer| el lelitej|er:
Founded in 2009
Based in Kuaka Lumpur, Malaysia
Number of staff: 20 permanent,
50 under contract.
Helipartner
Philippe Lubrano
taka, located on a former hospital site in Luang Prabang,
which wc: Ic invc|ve Iwc yecr: cf wcrk c|cng:ice crchiIecI
Pascal Trahan. Unesco left little margin for manoeuvre on
Ihe Lui|cing: exIericr, LuI we hcc mcre freeccm wiIh Ihe
inIericr. My wcrk wc: Ic Icke Ihe p|cn: cnc exp|cin Ihem in
cn uncer:IcnccL|e wcy Ic Ihc:e whc were ccing Ihe ccIu-
c| wcrk," he :cic. Ihere were c |cI cf chc||enge:, inc|ucing
Ihe :checu|e cnc Ihe prepcrcIicn wcrk. We neecec gccc
suppliers for this 6,000 square metre project made up of old
Lui|cing:. / |cI cf fIIing: were mcce Ic crcer. We hcc Ic u:e
techniques that are very rare these days, such as making
cob rendered using paste made from buffalo skin that had
Leen Lci|ec fcr Ihree ccy:." Up Ic 1,400 pecp|e wcrkec cn
Ihe :iIe. We hcc Ic recruiI |cLcurer: frcm c|| cver Lcc:. lI
wc:nI ec:y Ic mcke :ure Ihe mcunIcin IriLe:men cnc Ihe
Lcc frcm Ihe p|cin: gcI c|cng wiIh ecch cIher, cnc mcny
Hmcng ccnI :peck Lcc. We hirec vi||cge chief: whc :peck
Lao and the mountain dialects to translate the orders and
cec| wiIh :en:iIiviIie:," he :cic. /fIer Ihi: :eccnc Lig chc|-
lenge, Thammarangsy delivered another hotel, the Alila,
located on a former prison site in Luang Prabang.
Protecting heritage in Vientiane
Having experience in renovating big hotels, Thammarangsy
cecicec Ic Lui|c hi: cwn LcuIiue hcIe| in VienIicne, wiIh
14 rccm: in whcI wc: Ihe fcrmer Ihci ccn:u|cIe, |cccIec
in cn crec ccIIec wiIh ye||cw-pcinIec mcnc:Ierie:. Ihe c|c
colonial building had been abandoned for 25 years. The
icec wc: Ic recrecIe iI: :piriI, Ic keep iI: criginc| prcpcr-
Iicn: cnc :cme cf Ihe criginc| e|emenI: whi|e c|:c cccpI-
ing iI fcr c new funcIicn. ln VienIicne, mcny fcrmer cc|c-
nic| Lui|cing: hcve Leen c|c::ifec cnc, in Ihecry cI |ec:I,
icenIifec, crcwn cnc crchivec. Ihe wi|| Ic prcIecI i: Ihere
but the means to do so are not. Buildings belonging to the
state are rarely maintained and restored. And the problem
i: even wcr:e fcr Ihc:e Lui|cing: in privcIe hcnc:. Un|ike Ihe
centre of Luang Prabang, the centre of Vientiane has not
Leen given Une:cc ce:igncIicn. /nc even :uch c|c::ifcc-
tion is not enough in some cases. The centre of Chiang Mai
in Ihci|cnc wc: cec|c::ifec c: c re:u|I cf cncrchic ceve|cp-
ment there, he said. Thammarangsy is feeling the pressure
from Chinese and Vietnamese competitors. They can build
c 15-:Icrey Icwer in c few mcnIh:. Ihe Chine:e cre cn|y
interested in big projects. The Vietnamese are more into
medium-sized projects, he said. Thammarangsys advan-
tages are his experience in the country, his ability to mobilise
high-quality Laotian staff and his expertise in architecture.
People approach us for quality projects, he said.
O
34

A
.
G
.
A Kuala Lumpur, les bureaux de Philippe Lubrano ont un
ct James Bond : jolies Malaisiennes, dcor gris et noir
clair par des tableaux de Bouddha dans les tons dors.
Atmosphre lectrique. Un hub. Passionn dhlicoptres,
le fondateur de Helipartner, raconte. Je suis arriv la pre-
mire fois en Malaisie en 1993 la direction Support Client
dEurocopter. Malaysian Helicopter Services avaient ache-
t quatre Super Puma et jtais venu mettre en place des
:ervice: :pcifue:. / |c mme pcue, je menci: cu::i
une ngociation Singapour.
En 2000, i| :in:Ic||e cfniIivemenI :ur |c zcne, ccLcrc c
Singapour puis en Malaisie en 2002 pour monter Eurocopter
Malaisie qui se dveloppe une vitesse impressionnante.
En 2007, revenu en France, cest le choc culturel, lenvers !
En 2008, Il quitte Eurocopter pour monter sa socit avec
deux associs et amis, un Norvgien et un Britannique. He-
lipartner nait en 2009, avec trois activits principales : le
commerce dhlicoptres doccasion, le conseil en opra-
tion pour les nouvelles compagnies de transports de per-
sonnel dans les pays mergents la gestion de projet de
mccifccIicn ch|iccpIre: cu ce chcnIier. Irci: cn: p|u:
tard, son chiffre daffaires devrait atteindre treize millions de
dollars.
Crer ma socit ntait pas un rve denfance, plutt
un changement dorientation mi-vie. Mais quand on na
plus Eurocopter sur sa carte de visite, cest la minute de
vrit. Dans une grande entreprise, on aime les gens qui
ont 12 sur 20. Dans sa propre entreprise, on ne gagne pas
la mme chose avec 12 ou 18 sur 20. La rcompense dans
notre mtier, cest largent. Aprs, il y a les amitis. On tra-
vaille avec vous parce quon vous apprcie, quon vous
Ircuve fcL|e. r
Crer mo socit n'toit
pos un reve o'enonce,
plutt un chongement
o'orientotion o mivie.
Mois, quono
on n'o plus Eurocopter
sur so corte oe visite,
c'est lo minute oe vrit.
5torting my business wos
less o chilohooo oreom
thon o miolie chonge
o oirection. When you
no longer hove Euro
copter on your business
coro, the moment o truth
hos orriveo.

35
Philippe Lubrano
Lintrt pour lindustriel est dtre en zone dollar, davoir
des facilits logistiques et des cots de fabrication raison-
nables. Cela montre aussi la Malaisie, un bon client, quon
peut renvoyer lascenseur en matire demploi et de cra-
tion de comptences .
Les avantages de la Malaisie
Philippe Lubrano a aussi travaill avec la Chine dans la
deuxime moiti des annes 90, il trouve que la communi-
cation y est moins facile quen Malaisie et que le cot de
fabrication renchrit alors que le salaire dun ouvrier sp-
cialis dbutant en Malaisie a peu volu en quinze ans
(de 200 300 euros par mois). Un jeune ingnieur est pay
800 euros par mois et les charges sociales nexcdent pas
147. CucnI c |c fc|i:cIicn ce |c mcin-ccuvre, e||e e:I
|ie cu prcf| ce mcncgemenI. lci, cn e::cie cIre pcIer-
naliste avec nos quipes multiculturelles.
Philippe Lubrano en est convaincu : pour dvelopper les
Malaisiens, il faut les exposer en dehors de leur zone de
confort, le plus jeune possible, quand ils nont pas encore
t dforms par une autre entreprise. Les jeunes ont une
fcrmcIicn iniIic|e in:uff:cnIe mci: je |e: prenc: ccmme i|:
sont et je les fais progresser.
Philippe Lubrano sest install Kuala Lumpur aussi pour la
qualit de la vie. Les gens sont gentils, le niveau de scu-
rit incroyable. Je viens du XX
e
arrondissement, lest de
Paris. Un quartier sympa mais turbulent. Mes parents avaient
une peIiIe enIrepri:e, cre fn XlX
e
par mon arrire-grand-
pre. Jai grandi dans lappartement au-dessus de latelier.
On parlait daffaires table et je croisais tous les jours les
employs. Quand je suis arriv lge de fonder une fa-
mille, jai cherch le bon endroit pour travailler et me faire
plaisir. Ici, rien nest loin On est bien, condition de savoir
sintgrer.
Quand il est arriv en Malaisie, Philippe Lubrano a privilgi
ses liens avec le pays : sintgrer, comprendre comment
a fonctionne, savoir quici on est invits et quon peut de-
main nous remercier trs, trs vite !
Philippe Lubrano est conscient du risque quil a pris mais
cela le stimule. Dans une petite entreprise, le client est
plus gros que vous. Si vous vous ratez, vous nexistez plus! .
Philippe Lubrano pourtant voque le plaisir de passer de
lautre ct : Un sentiment de libert, de bonheur, de bien-
tre mais aussi plus de risque et plus de concentration.

Le pari asiatique de Helipartner
Pourquoi la Malaisie ? Je savais que les pays dAsie du
sud-est navaient pas encore donn la mesure de leur
talent. Il assimile la Malaisie la Suisse. Un pays de 25
millions dhabitants avec qui tout le monde travaille, qui
jouit dune bonne stabilit depuis plus de vingt ans et offre
quasiment les mmes facilits que Singapour moiti prix.
De Malaisie, je peux oprer dans toute la rgion avec des
mcyen: mccerne: eI cu per:cnne| uc|if. IcuI |e mcnce
parle anglais.
En Malaisie mme, Helipartner vient de remporter un beau
ccnIrcI cvec We:I:Icr /vicIicn Service:, ui c gcgn |e
contrat de service Petronas pour 20 helicoptres en juin
2010. Nous avons apport lexpertise, rpondu ensemble
des appels doffre, mont une quipe, lev des fonds.
Quand on gagne, on partage les revenus.
Franais quand mme
Philippe Lubrano insiste sur le fait quil reste franais : Jai
amen comme partenaire technique Heli-union, le plus
gros oprateur dhlicoptres de France, qui ntait plus
du tout prsent en Asie sauf en Birmanie . Mais, il reconnat
le ct multiculturel de sa socit, qui emploie une ving-
taine dexperts permanents de huit nationalits diffrentes,
et une soixantaine de travailleurs sous contrat.
Depuis un an et demi, Philippe Lubrano passe quinze jours
par mois au Vietnam pour le groupe Vinacopter. Un des
pays les plus prometteurs dAsie du Sud-est dans les dix
prochaines annes : 100 150 hlicoptres privs ou com-
merciaux sans parler du militaire.
Helipartner a t approch par des investisseurs chinois,
mais il a du refuser : Ctait gigantesque. Il aurait fallu sy
consacrer plein temps ! .
Avec le franais Safran Turbomca, plus grand fabri-
cant de turbines dhlicoptres au monde, la PME est
en train de franchir une tape importante avec la cra-
Iicn cHe|ipcrIner Engine, f|ic|e cHe|ipcrIner cuue| ce:
partenaires malaisiens se sont associs. Safran Turbomca
devrait venir grossir le capital dici le milieu de cette an-
ne Une implantation dans la banlieue de Kuala Lum-
pur, devrait crer terme une trentaine demplois locaux
O
36
P
hi|ippe LuLrcnc: Kuc|c Lumpur cffce: hcve
c whiff cf Jcme: 8cnc cLcuI Ihem Ihcnk: Ic
the pretty Malaysian girls there and a grey and
black dcor illuminated by golden Buddhist tab-
|ecux. lI: c huL wiIh cn e|ecIric cImc:phere. l
fr:I ccme Ic Mc|cy:ic in 13 Ic wcrk cI Ihe Eu-
rcccpIer c|ienI :uppcrI cffce," :cy: Ihe He|ipcrIner fcuncer,
a passionate helicopter enthusiast. In 2000, he moved to the
regicn fcr gccc, fr:I in Singcpcre cnc Ihen in Mc|cy:ic in
2002 Ic :eI up EurcccpIer, Mc|cy:ic, which ceve|cpec im-
pressively quickly.
Reverse cultural shock
FeIurning Ic Frcnce in 2007, he wc: hiI Ly rever:e cu|Iure
:hcckl ln 2008 he |efI EurcccpIer Ic :eI up hi: ccmpcny wiIh
Iwc pcrIner: cnc frienc:, c Ncrwegicn cnc c 8riIcn. He|i-
pcrIner wc: Lcrn in 200 cnc hc: Ihree mcin ccIiviIie:: :e||-
ing u:ec he|iccpIer:, cpercIicnc| ccvice fcr new per:cnne|
transportation companies in emerging countries and project
mcncging mccifccIicn: Ic he|iccpIer: cr he|iccpIer :iIe:.
Ihree yecr: cn, iI wcu|c hcve revenue: cf $13 mi||icn. SIcrI-
ing my Lu:ine:: wc: |e:: c chi|chccc crecm Ihcn c mic-|ife
chcnge cf cirecIicn. When ycu nc |cnger hcve EurcccpIer
on your business card, the moment of truth has arrived. In a
Lig frm ycu |ike cnycne whc i: LeIIer Ihcn cvercge. 8uI if iI:
ycur cwn frm Ihen Ihe cifference LeIween pecp|e whc cre
rec||y gccc cnc Ihc:e whc cre c LiI cLcve cvercge hc: cn
impccI cn Ihe LcIIcm |ine. Ihe rewcrc fcr cur wcrk i: mcney.
Friendship is the secondary recompense, he says. Lubrano is
cwcre cf Ihe ri:k he hc: Icken LuI he fnc: iI :Iimu|cIing cnc
enjoys having moved over to the other side. Its a feeling of
freeccm, hcppine:: cnc we||-Leing LuI c|:c, Ihcnk: Ic Ihe
risk involved, one of greater concentration, he says.
Helipartners Asian bet
Why Mc|cy:ic LuLrcnc ccmpcre: iI Ic SwiIzer|cnc.lI: c
ccunIry cf 25 mi||icn pecp|e wiIh whcm everycne wcrk:, IhcI
has enjoyed stability for the past 20 years and has almost the
same facilities as Singapore but for half the price. From Ma-
|cy:ic l ccn cpercIe ccrc:: Ihe whc|e regicn u:ing mccern
mecn: cnc uc|ifec :Icff. Everycne :peck: Eng|i:h," he :cy:.
ln Mc|cy:ic iI:e|f, He|ipcrIner hc: ju:I wcn c gccc ccnIrccI
wiIh We:I:Icr /vicIicn Service:, which i: prcvicing c cczen
he|iccpIer: fcr FeIrcnc: cnc fve cIher ci| ccmpcnie: fcr Ihe
nexI 10 yecr:. We LrcughI experIi:e Ic Ihe IcL|e, wcrkec
together on the tender, assembled a team and raised funds.
lf we win, we :hcre Ihe revenue:," he :cy:.
Lubrano makes a point of his Frenchness I got Heli-union,
Frcnce: Ligge:I he|iccpIer cpercIcr, c: c pcrIner. lI wc:nI
pre:enI cnywhere in ScuIhec:I /:ic," he :cy: - LuI he i:
cwcre cf hi: ccmpcny: mu|Iicu|Iurc| ncIure.
It employs 20 permanent experts from eight different coun-
Irie: cnc cLcuI 0 ccnIrccI wcrker:. Fcr Ihe pc:I yecr cnc c
half, Lubrano has spent half of every month in Vietnam for
Ihe ccmpcny VincccpIer. VieIncm wi|| Le cne cf Ihe mc:I
prcmi:ing ScuIhec:I /:icn ccunIrie: in Ihe nexI 10 yecr:. We
are talking about 100 to 150 private or commercial helicop-
ters, and thats not including the military, he says. Helipart-
ner has been approached by Chinese investors but Lubrano
hcc Ic Iurn Ihem ccwn. lI wc: gigcnIic. l wcu|c hcve hcc
Ic wcrk cn iI fu|| Iimel" he :cy:. Wcrking wiIh Frcnce: Scfrcn
Turbomca, the biggest helicopter turbine manufacturer in
Ihe wcr|c, Ihe SME i: Icking cn impcrIcnI :Iep Ly :eIIing up
He|ipcrIner Engine, c He|ipcrIner :uL:icicry |inkec wiIh Mc-
|cy:icn pcrIner:. Scfrcn IurLcmcc wc: cue Ic Lcc:I Ihe
subsidiarys capital in the middle of this year. A location in
Ihe Kuc|c Lumpur :uLurL: wi|| crecIe 30 |ccc| jcL:. Ihe in-
dustrial companys interest in the project is to be in the dol-
lar zone, to gain logistical facilities and to enjoy reasonable
manufacturing costs. This also demonstrates to Malaysia, a
gccc cu:Icmer, IhcI we ccn c|:c cffer pcyLcck in Ierm: cf
jobs and skills, he says.
Malaysias advantages
LuLrcnc, whc wcrkec in Chinc in 15 cnc 18, Le|ieve:
communication there is harder than in Malaysia and that
mcnufccIuring cc:I: Ihere cre ri:ing whi|e in Mc|cy:ic Ihe
:IcrIing :c|cry cf c :pecic|i:ec wcrker hc:nI chcngec much
cver Ihe |c:I 15 yecr: {Ly LeIween EUF 200 cnc 300 per
month). A young engineer is paid EUR 800 per month and
:ccic| chcrge: ccnI exceec 14 percenI. Wcrkfcrce |cyc|Iy i:
Iiec Ic Ihe kinc cf mcncgemenI in p|cce. We Iry Ic Le pcIer-
nc|i:Iic wiIh cur mu|Iicu|Iurc| Iecm:," he :cy:.
Lubrano is convinced that, in order to develop Malaysians,
they must be taken out of their comfort zones at as young
an age as possible, before they have been ruined by an-
cIher frm. LuLrcnc c|:c |ike: Kuc|c Lumpur fcr iI: uc|iIy cf
life. People are friendly and its incredibly safe. Im from the
20Ih crrcnci::emenI in Fcri:, which i: c nice LuI rcugh crec.
My parents had a small company, created at the end of the
1Ih cenIury Ly my grecI-grcncfcIher. l grew up in Ihe fcI
cLcve Ihe wcrk:hcp. 8u:ine:: wc: ci:cu::ec cI mec|Iime:
cnc l Lumpec inIc Ihe wcrker: very ccy," he :cy:. When l
reached the right age to start a family, I looked for the right
p|cce Ic wcrk cnc enjcy |ife. Here ycure c|c:e Ic everyIhing.
Life i: gccc c: |cng c: ycu kncw hcw Ic inIegrcIe.
O
37
SUPPLY OILFIELD SERVICES
|lilijjire:
Services ptroliers, recrutement, sant
Cre en mars 1979
Base Manille
ISJ emjlee: ett |lilijjire:,
&JJ e 7JJ e l'e|rerjer.
Oil services, recruitment, logistics (air, land, sea)
|etriei ir ertl I77
Ke:ei ir erile, |lilijjire:.
Ntm|er el :|ell. ISJ ir |le |lilijjire:, |e|weer
800 and 900 abroad.
Louis-Paul Heussaff
Supply Oilfield Services
Louis-Paul Heussaff a dbarqu aux Philippines en 1979,
en compagnie de sa femme, une danseuse du Ballet na-
tional philippin rencontre au Caire. Jtais un broussard.
Javais pass sept ans dans la marine nationale en tant
qulectronicien, engag 16 ans. Sept ans de discipline
et de mal de mer.
Reparti dans la jungle de Borno en 1977, il y devient
lhomme tout faire de la socit ptrolire Peschaud
International en charge pour le compte de Total dun
chantier qui va durer deux ans. On mavait embauch
pour mes capacits linguistiques. Sur 800 personnes, jtais
le seul parler deux dialectes indonsiens, le bahasa,
|cng|ci: eI |e frcnci: r. l| en prcfIe pcur cpprencre |e:
fce||e: ce |c grc::e |cgi:Iiue pIrc|ire. Fui: Fe:chcuc ln-
ternational lenvoie aux Philippines avec 7000 dollars et six
mois pour dmarrer une compagnie de services ptroliers.
Au dpart, il sagissait de faire une base logistique mais
a sest vite rvl impossible, la Compagnie nationale
philippine ne souhaitant pas de concurrent. Les compag-
nies dj installes Amoco, British Petroleum ne
voyaient pas ce que je pouvais leur apporter de neuf. Alors
je suis revenu ce que je savais faire, tre un Mr Fix it,
disponible 7 jours sur 7, 24 heures sur 24, pour rsoudre toute
ciffcu|I, humcine cu |cgi:Iiue. r
Avant lre de loutsourcing, Louis-Paul Heussaff a lintuition
de proposer lexternalisation de ses services et sa com-
pagnie grossit au fur et mesure que les compagnies p-
trolires font davantage dconomies. De trois employs
au dpart chauffeur et secrtaire compris , SOS passe
150 personnes dont une moiti de femmes aux Phi-
lippines, et 900 dans le monde. 90% travaillent dans les
services ptroliers (logistiques, achats), le recrutement et la
38

D
R
Je m'ennuie oes que 'oi
mis quelque chose
sur les roils.
J'oi besoin oe lo
libert o'chouer
et o'oller oe l'ovont.
As soon os something
is up ono running, l get
boreo. l neeo to hove
the freedom to fail
ono to olwoys moving
orworos.

gestion de main-duvre. Mais le groupe a aussi des activi-

ts dans la sant (avec International SOS) et la production
cinmatographique (Axentis).
Lc crci::cnce :e:I :urIcuI fciIe pcr cuIcfncncemenI. En
1990, Louis-Paul Heussaff a rachet les parts des action-
naires franais (30%) et philippins (70%). Ds la deuxime
cnne, i| engrcngeciI 500 000 cc||cr: ce prcfI eI, peIiI c
petit, a intgr les normes internationales (ISO) et embau-
ch, en interne, des avocats, des ingnieurs, des cadres
suprieurs. Pourtant Louis-Paul Heussaff garde la nostalgie
de lpoque o il allait lui-mme dcharger les bateaux.
Je me suis fait une rputation de gars qui navait pas peur
de se salir les mains dit-il. Il est dailleurs convaincu que
cest cette volont de matriser lui-mme le mtier, dtre
lcoute des gens, de respecter la culture locale qui
sont les cls de son dveloppement. Les Philippins sont
in:IruiI: eI LnfcienI ce Lcnne: univer:iI:. Mci: i|:
restent trs motifs, laissent parler leur cur et peuvent se
vexer facilement. Il faut savoir tre paternaliste, montrer
lexemple, prouver ses connaissances et ses capacits. La
marine ma appris la discipline, lhygine et la propret. Et,
dans mon entreprise, jai institu les tickets restaurant et jai
exig que tout le monde soit en uniforme, que personne ne
fume ou ne mange dans les bureaux .
Le fondateur de SOS prsente volontiers son entreprise
comme un hypermarch des services ptroliers , o lon
propose de tout. Dans notre secteur, les Philippines sont
un march de niche. Avec moins de 10 forages par an (60
en un sicle), larchipel est loin derrire lIndonsie (250
forages par an), la Thalande (150), le Vietnam (une cen-
taine). Avec le renchrissement et la rarfaction des res-
sources nergtiques, les Philippines tirent mieux leur
pingle du jeu. Rcemment Exxon Mobile a creus quatre
puits 5 500 m de profondeur (2 000 mtres deau plus 3
500 mtres de profondeur), soit un chantier dune valeur
de 400 millions de dollars. Le rle de SOS, sous traitant de
contracteurs sur ce chantier, a t de faciliter la logistique
de vie sur les quatre bases. La seule chose quon ne fasse
pas, cest le forage lui-mme. Et, en gnral, nous avons
un ventail de clients sur une mme opration.
Lautre volant majeur des activits de SOS, cest le recrute-
ment et la gestion de main-duvre philippine hors du
pays. La socit envoie des techniciens, des ingnieurs,
des capitaines de bateaux, des mdecins, dans 35 pays,
comme employeur direct ou chasseur de tte. Je naime
pas le mot recruteur souvent mal connot ici. Mes em-
p|cy: LnfcienI cune c::urcnce inIerncIicnc|e. Leur:
salaires sont au-dessus des normes minimum. Ainsi un in-
39
L
ouis-Paul Heussaff has lived for 33 adventure-
packed years in the Philippines, arriving in the
crchipe|cgc in 17 wiIh hi: wife, c ccncer in
the Philippine national ballet. I had spent nine
years in the navy as an electrician having joined
up aged 16. Seven years of sailing and seasick-
ness, he says. In 1971 he left the navy to join the Com-
pagnie Gnrale de Gophysique, a geophysical services
company, and then in 1976 left for the jungles of Borneo,
where he Leccme c 'Mr Fix lI fcr Ihe :ervice ccmpcny,
Peschaud International, in charge of a Total construction
:iIe Ihere fcr Iwc yecr:. l wc: hirec mcre fcr my |cngucge
cLi|iIy Ihcn fcr my |cgi:Iic :ki||:. Cf 800 pecp|e, l wc: Ihe cn|y
cne Ic :peck Iwc lnccne:icn cic|ecI:, 8chc:c lnccne:ic,
English and French, he says.
He learned about logistics of big oil and Peschaud Inter-
ncIicnc| :enI him Ic Ihe Fhi|ippine: wiIh $7,000 in ccpiIc|
and six months to launch an oil services company there.
ln Ihe Leginning Ihe p|cn wc: Ic ceve|cp c |cgi:Iic: Lc:e
LuI iI wc: :ccn c|ecr IhcI IhcI wc: impc::iL|e Leccu:e Ihe
Fi|ipinc ncIicnc| ci| ccmpcny cicnI wcnI cny ccmpeIiIcr:.
The companies already there Amoco, BP etc. didnt see
whcI l ccu|c cffer Ihem. l wenI Lcck Ic whcI l knew, Leing
c Mr Fix lI, cvci|cL|e 24/7 Ic :c|ve cny prcL|em, wheIher hu-
man or logistical, he said.
The outsourcing era
Heu::cff :cw cn cppcrIuniIy when Ihe cuI:curcing erc
:IcrIec cnc Ihe mcre :cving: ci| ccmpcnie: were cL|e Ic
mcke, Ihe mcre hi: ccmpcny grew. SCS grew frcm Ihree Ic
150 pecp|e, cf whcm hc|f were wcmen, in Ihe Fhi|ippine:
cnc 00 wcr|cwice, wiIh 0 percenI wcrking in ci| :ervice:
(seismic logistics, purchasing, drilling and production). But
Ihe ccmpcny c|:c hcc ccIiviIie: in hec|Ih {wiIh lnIerncIicn-
al SOS) and cinema or television production (Axentis).
GrcwIh wc: :e|f-funcec. ln 10, Heu::cff LcughI cuI hi:
French (30 percent) and Filipino (70 percent) shareholders.
ln Ihe :eccnc yecr he mcce c $500,000 prcfI cnc |iII|e Ly
little began adopting international norms (ISO) and engag-
ing |cwyer: cnc engineer:. Hcwever, he remcin: nc:Ic|gic
fcr Ihe Iime: when he wcu|c gc cnc un|ccc Ihe LccI: him-
:e|f. l mcce c ncme fcr my:e|f c: :cmecne whc wc:nI
afraid to get his hands dirty, he says. He is convinced that
Ihi: wi||ingne:: Ic mc:Ier Ihe jcL him:e|f, |i:Ien Ic pecp|e cnc
respect the local culture has been the key to his success.
Fi|ipinc: cre we||-ecuccIec cnc LenefI frcm gccc univer-
:iIie:, LuI Ihey remcin very emcIicnc|, Ihey wecr Iheir hecrI:
on their sleeves and become vexed easily. You have to be
gnieur dans le ptrole offshore touche 5 000 dollars pour
deux mois dont un chez lui. SOS est aussi le partenaire lo-
cal de grands groupes tels Canadian Helicopter, Bollor
Les Philippines ? Aujourdhui je ne suis pas trs optimiste
malgr les 20 milliards de dollars annuels qui viennent de
la diaspora philippine de dix millions de personnes. Le pays
souffre dun manque dinfrastructure. On construit des cen-
tres commerciaux, des immeubles de call-centers, mais la
gcuverncnce ne:I pc: :uff:cmmenI Lcnne pcur ccc|-
ler.
Atout femme
Pour Louis-Paul Heussaff, un des atouts de ce pays sont les
femmes. Il en emploie 70 dans ses bureaux dont plusieurs
cadres suprieurs. Il a mme publi un beau-livre de photos
qui leur rend hommage, Filipina. Chez moi, lhomme de loi
charg de suivre les rgulations est une avocate, ingnieur
chimiste et spcialiste en environnement ; le chef de la s-
curit est une ingnieur mcanicienne et matre plombier.
Je trouve les femmes philippines particulirement loyales,
fc|e: eI fnc|emenI mcin: mcIive: ue |e: hcmme:. r
A plus de soixante ans, Louis-Paul Heussaff nenvisage pas
de retraite. Il a lanc, au contraire, de nouvelles activits.
Co-fondateur dAxentis, une maison de production, dont
le nom est celui que donnait Pline lle dOuessant, il sest
cccup ce: f|m: ce 8erncrc Gircucecu, c c::um |c prc-
cucIicn excuIive |ccc|e pcur |e Icurncge cu f|m Le mar-
quis, de Dominique Farrugia, avec Richard Berry et Franck
DuLc:c. x 8ecuccup ce f|m: cmriccin:, ncIcmmenI :ur
le Vietnam ont t tourns aux Philippines (Apocalypse
QRZ 0LVVLRQ LQ DFWLRQ). Les Franais sont venus plus tard
avec notament un documentaire co-scnaris Nicolas
Sarkozy, Leclerc, rve dIndochine avec Roger Planchon
ou ladaptation de Au bout du rouleau, un roman de
Conrad avec Bohringer. Cette nouvelle activit, comme
celle ddition, sont une faon pour Louis-Paul Heussaff
de garder le sens de laventure. Je mennuie ds que jai
mis quelque chose sur les rails. Jai besoin de cette libert
daction, de cette libert dchouer et daller de lavant.
On ma surnomm The French Phoenix. O
40
Louis-Paul Heussaff durant le 4
e
Philippines energy contracting round.
Louis-Paul Heussaff during the 4th Philippines Energy Contracting
Round.
pcIernc|i:Iic, |ecc Ly excmp|e cnc prcve ycur kncw|ecge
and skills. I learned discipline, hygiene and cleanliness in the
navy. In my company I introduced restaurant tickets and
insisted that everyone be in uniform and not smoke or eat
in Ihe cffce:," he :cy:.
The SOS founder describes his company as an oil servic-
es supermarket. In our sector, the archipelago is a niche
mcrkeI. WiIh |e:: Ihcn 10 new cri||ing: c yecr {00 in c cen-
tury), the Philippines are far behind Indonesia (250 a year),
Ihci|cnc {150) cnc VieIncm {cLcuI 100). WiIh Ihe ri:e in ci|
prices and the increasing scarcity of resources, those coun-
tries are doing better out of the industry. Exxon Mobil re-
cenI|y Lcrec fcur we||: cI c cepIh cf 5,500m {2,000m cf wc-
Ier p|u: 3,500m cf Lcring), c :iIe wcrIh $400 mi||icn," he :cy:.
Ihe rc|e cf SCS, which i: Exxcn: ccnIrccIcr cnc ci:IriLuIe:
further sub-contracts on the site, is to arrange living condi-
Iicn: cn Ihe fcur Lc:e:. Ihe cn|y Ihing we ccnI cc i: Ihe
cri||ing iI:e|f. /nc, in generc|, we hcve c whc|e rcfI cf c|ienI:
for each operation, he says. The other major aspect of the
companys activity is the recruitment and management
cf Fi|ipinc wcrker: fcr wcrk cLrccc. Ihe ccmpcny :enc:
41
Tournage aux Philippines avec Dominique Farrugia. Dominique Far-
rug|a's |m Le Marqu|s was shot |n the Ph|||pp|nes.
Eurocampus, le lyce franais de Manille co-fond par Louis-Paul Heu-
ssaff il y a 19 ans. Eurocampus, the French lyce in Manila founded 19
years ago.

D
R

D
R

D
R
SOPHIE PARIS
Indonsie
|e|rite|ier e| rer|e i'ette::eire: ie meie
Cre en 1996
Base Jakarta,
850 employs dont 35 expatris.
ertlet|tre eri :ele el le:lier ette::erie:
Founded in 1996
Based in Jakarta, Indonesia
Number of staff: 850 including 35 expatriates.
Sophie Paris
Bruno Hasson
technicians, engineers, ship captains and doctors to 35
countries via its partner SOS International, both as a recruit-
menI cgenI cnc c cirecI emp|cyer. l ccnI |ike Ihe wcrc
recruiImenI cgenI, which hc: Lcc ccnncIcIicn: here. My
employees have international insurance and their salaries
cre cLcve minimum wcge |eve|:. /n engineer wcrking cn
an offshore oil operation gets more than $5,000 on rotation
(one month on, one month off). SOS is also the local partner
for big companies such as Canadian Helicopter and Bol-
lor (SDV Scac, Delmas and Vieljeux).
WhcI |ie: checc fcr Ihe Fhi|ippine: Icccy lm ncI cpIimi:-
Iic ce:piIe Ihe $20 Li||icn fcwing Lcck ecch yecr frcm Ihe
10 million-strong Filipino diaspora. The country lacks infra-
structure. Shopping malls and call centres are being built
but governance isnt good enough for things really to take
off, he says.
Homage to women
In Heussaffs opinion, one of the countrys advantages is
iI: wcmen. He emp|cy: 70 in hi: cffce:, inc|ucing :everc|
in senior positions. He has even published a book of pho-
tos entitled Filipina in homage to them. In my company,
Ihe |egc| experI en:uring ccmp|icnce wiIh regu|cIicn: i:
c femc|e |cwyer, chemicc| engineer cnc envircnmenIc|
specialist and the head of security is a female mechani-
cc| engineer cnc p|umLing mc:Ier. l fnc Fi|ipinc wcmen Ic
be particularly loyal and frankly less emotional than Filipino
men," he :cy:. Ncw cgec cver 0, Heu::cff hc: nc inIenIicn
cf reIiring. Cn Ihe ccnIrcry, he i: |cunching new venIure:.
Founder of Axentis, a production house bearing the name
given by Pliny to the island of Ushant (the land of his ances-
Icr:), he cic f|m: Ly 8erncrc Gircucecu cnc Icck ccre cf
|ccc| prccucIicn fcr Ihe f|ming cf Dcminiue Fcrrugic: Le
Marquis, starring Richard Berry and Franck Dubosc.
Mcny /mericcn f|m:, pcrIicu|cr|y Ihc:e cLcuI VieIncm,
were :hcI in Ihe Fhi|ippine: {:uch c: /pccc|yp:e Ncw cnc
Mi::ing in /cIicn). Ihe French ccme |cIer wiIh c cccumen-
Icry cc-wriIIen Ly Nicc|c: Scrkczy, Lec|erc, rve clnccchine
{Lec|erc: / crecm cf lnccchinc) wiIh Fcger F|cnchcn," he
:cy:. Ihi: new ccIiviIy, |ike puL|i:hing, i: c wcy fcr Heu::cff
to maintain his sense of adventure.
O
42

D
R
Les tudes de Bruno Hasson en agronomie tropicale ne le
prparaient pas devenir le roi de la mode en Indonsie.
Et pourtant aujourdhui avec 15 000 sacs vendus par jour
dans ce pays et une entreprise prsente aux Philippines, au
Mcrcc, cu VieIncm eI en Mc|ci:ie fn 2011, ceI enIrepre-
neur-n, premier distributeur de sacs main dASEAN en
vc|ume, peuI Ire fer ce :c ru::iIe.
Bruno Hasson dcouvre lIndonsie au dbut des annes
1990. Le pays, en plein boom conomique dans un con-
texte europen morose, linspire. Aprs avoir crit un livre
pour faire dcouvrir des opportunits daffaires en Asie du
Sud-est (Russir en Asie les Presses du Management 1992),
il part Jakarta reprsenter des socits diverses dans
lagroalimentaire entre 1992 et 1994, du tuyau en inox aux
machines de conditionnement alimentaire.
Persuad de limportance de la consommation intrieure,
il a lide de vendre des cosmtiques quil fait fabriquer
sur place et quil prsente dans une petite trousse rouge
et or. Plutt que de payer trop cher, il dcide de raliser
lui-mme les trousses. Avec quatre ouvriers la maison et
quatre machines, il se lance dans le sac main, adopte
le nom de marque trs franais Sophie Paris et publie un
premier catalogue. Un ami allemand, Helmut Paasch, qui
a fait fortune en Indonsie dans les dtergents lui propose
en 1997 de monter une usine et lui prte de largent et
un entrept. Sil se rend vite compte que soccuper dune
usine nest pas sa tasse de th, il ralise aussi que ses sacs se
vendent comme des petits pains. Javais observ quen
Indonsie la consommation intrieure se dveloppait trs
vite. Je voulais gagner de largent. Jai compris quen fabri-
quant localement tout en jouant sur un nom franais, cela
marcherait. Jai opt pour le systme Multi Level Marketing,
J'oi compris qu'en
obriquont locolement
tout en jouant sur un nom
ronois, e gogneroi
oe l'orgent. J'oi choisi
le morketing relotionnel.
Les Indonsiennes
adorent avoir des
petits business.
l wonteo to moke money.
I understood that
moking gooos locolly un
oer o French nome woulo
work. l opteo or the mul
tilevel morketing system
becouse l hoo seen thot
lnoonesion women love
hoving little businesses.

43
Bruno Hasson
Nos designers sont franais, italiens et indonsiens. Parmi
nos trente-cinq expatries, nous faisons travailler beaucoup
de jeunes diplms. Nous avons aussi un bureau dachat
Shenzhen avec huit personnes en permanence pour
sourcer des produits, surtout des montres et des matires
premires. Mais, pour linstant, nous ne vendons pas encore
en Chine o la vente directe est trs encadre.
Aujourdhui Sophie Paris amorce une nouvelle tape et
veut monter ses propres usines en Indonsie. Au dpart,
javais mont puis ferm mon usine, mais comme la Chine
a augment ses prix, beaucoup dusines chinoises dlo-
calisent en Indonsie. Du coup lIndonsie souffre dune
pnurie de main-duvre ouvrire et nos commandes ne
sont plus toujours honores temps.
A terme, une usine de sac est prvue en 2012 ainsi quune
usine de cosmtiques.
Bruno Hasson regrette quen France il ny ait pas de statut
pour les entrepreneurs franais ltranger. Pour avoir
droit des VIE (Volontaire International Entreprise gr
pcr ULifrcne), i| c fc||u ue je mcnIe une f|ic|e en Frcnce.
Il faudrait crer un lien moderne, type Facebook, qui
runisse des entrepreneurs. Pour rechercher des Franais
en Asie qui cherchent du travail sur la zone, il faudrait crer
une bourse du travail rserve aux Franais. Un site Internet
:uffrciI. r
Bruno Hasson durant un grand opening de La maison de Sophie. Bruno
Hasson during a grand opening of La maison de Sophie.
car javais observ que les Indonsiennes adoraient avoir
des petits business . Aujourdhui certaines de ses distributri-
ces (plus de 1,5 millions en Indonsie) gagnent 30 000 Euros
par mois.
La force du bouche oreille
8runc Hc::cn cecice ce pecufner :cn ccIc|cgue en fci-
sant appel des agences de mannequins europennes et
les affaires prennent feu : Au dpart, il ny avait que vingt
sacs. Aujourdhui, nos catalogues trs lchs se renouvel-
lent tous les quarante jours, font 250 pages avec 1 000 r-
frences . Bruno Hasson est intarissable sur les avantages
de la vente par catalogue. Les gens qui sinscrivent chez
nous payent seulement cinq dollars par an. Linscription est
vie. Ils ont 30% de remise sur les produits et donc peu-
vent faire un gain immdiatement de 30% sils revendent
le produit. Grce au bouche--oreille, cela fonctionne trs
bien dans toute lAsie du Sud-est. Cela va mme parfois
trop vite.
Contrairement beaucoup dautres, la crise de 1997 qui
svit en Indonsie, acclre encore le mouvement. Les
produits imports devenant trop chers, le made in Indone-
sia est avantag et les Indonsiennes au chmage sont
ravies de trouver dans la vente des sacs Sophie Paris une
excellente opportunit explique Bruno.
Sophie Paris est trs bien organise. Les clients relais sont
c|c::: en fcncIicn ce |eur effccciI eI ce |eur cyncmi:me
et nous proposons aux plus performants de devenir nos
agents. Il y en a 375 aujourdhui, quadrillant complte-
ment le vaste territoire indonsien. Sophie Paris dispose
dun centre logistique, derrire laroport Jakarta, sur
quatre hectares, un norme entrept trs moderne avec
un systme informatis trs pointu qui permet de livrer par
avion les 375 clients relais tous les jours, en fonction de leurs
commandes passes par mail. Le prix de transport est com-
pris dans le prix de vente, de 15 20 US dollars par sac.
Aujourdhui lentreprise vend aussi beaucoup de vtement,
des chaussures, des montres. Devenu le premier distributeur
de sacs main en Indonsie, Sophie Paris a ouvert dans
plusieurs pays de lASEAN : aux Philippines depuis huit ans,
cu VieIncm en 2010 eI en Mc|ci:ie fn 2011. E||e e:I gc|e-
ment prsente au Maroc depuis 2006.
3URGXLUHHQTXDQWLWpVXIVDQWH
Le principc| cf ce Scphie Fcri:, ce:I ce prccuire en
ucnIiI :uff:cnIe pcur rpcncre c |c cemcnce. x Ncu:
avons 400 modles de sacs dans le catalogue et nous en
changeons 30% tous les quarante jours, il faut aller trs vite.
O
44

D
R
B
runo Hasson didnt study tropical agronomy to
Leccme c fc:hicn king in lnccne:ic. YeI, wiIh
15,000 bags sold a day in the country and a
ccmpcny wiIh c pre:ence in Ihe Fhi|ippine:,
Morocco, Vietnam and in Malaysia at the end
of 2011, this born entrepreneur, has scored a
success to be proud of. Hasson discovered Indonesia at the
beginning of the 1990s. The country, booming economical-
|y whi|e Eurcpe :IcgncIec, in:pirec him. Hc::cn |efI fcr Jc-
kcrIc Ic repre:enI vcricu: cgriLu:ine:: ccmpcnie: LeIween
1992 and 1994 and also inoxidable metal pipes and food
processing machine companies.
Convinced of the domestic markets huge scale, he had
the idea of selling cosmetics made locally and presented
in a small red and gold case. Instead of paying through
the nose for the cases, he decided to make them himself.
WiIh fcur wcrker: cnc fcur mcchine: in hi: hcme, he :IcrI-
ed making handbags, took the very French brand name
Sophie Paris and had his company publish an initial cata-
|cgue. ln 17, c Germcn frienc, He|muI Fcc:ch, whc mcce
his fortune in Indonesia in detergent, suggested he build a
fccIcry cnc |enI him Ihe mcney cnc c wcrehcu:e. Hc::cn
uick|y rec|i:ec IhcI running c fccIcry wc:nI hi: cup cf Iec,
LuI c|:c IhcI Ihe Lcg: were :e||ing |ike hcI ccke:.
Catalogue selling
l :cw IhcI ccme:Iic ccn:umpIicn wc: ceve|cping rcpic|y
in lnccne:ic. l wcnIec Ic mcke mcney. l uncer:Iccc IhcI
mcking gccc: |ccc||y uncer c French ncme wcu|c wcrk.
I opted for the multilevel marketing system because I had
:een IhcI lnccne:icn wcmen |cve hcving |iII|e Lu:ine::e:,"
he says. Today, some of his more than 1.5 million Indonesian
distributors make EUR 30,000 a month. Things really took off
cfIer Hc::cn cecicec Ic refne hi: ccIc|cgue Ly cpprccch-
ing European model agencies. In the beginning there
were cn|y 20 Lcg:. Icccy cur :|ick ccIc|cgue: cre renewec
every 40 ccy: cnc hcve 250 pcge: wiIh 1,000 reference:,"
he says. Hasson cant stop talking about the advantages
cf ccIc|cgue :e||ing. Ihe pecp|e whc :ign up wiIh ycu
cn|y pcy fve cc||cr: c yecr. lI: c |ifeIime :uL:cripIicn. Ihey
have a 30 percent margin on the products and can there-
fcre mcke cn immecicIe 30 percenI prcfI if Ihey :e|| Ihe
prccucI. lI wcrk: very we|| ccrc:: ScuIhec:I /:ic Ihcnk: Ic
wcrc cf mcuIh. ScmeIime: Ihing: ceve|cp very uick|y," he
says. Unusually, the crisis that spread throughout Indone-
:ic in 17 wc: ccIuc||y gccc fcr Hc::cn: Lu:ine::. Scphie
Fcri: Leccme we|| crgcni:ec. Ihere cre 375 cgenI: Icccy,
completely covering all of Indonesia, he says. Sophie Paris
has a four-hectare logistical centre behind Jakarta airport,
cn encrmcu: cnc mccern wcrehcu:e wiIh c cuIIing ecge
lI :y:Iem IhcI c||cw: fcr cci|y ce|iverie: Ic c|| 375 cgenI: cc-
cording to the orders they make by email. Transportation
cc:I: cre inc|ucec in Ihe price cf Ihe Lcg, which i: LeIween
$15 and $20. Having become the biggest bag distributor
in Indonesia, Sophie Paris expanded into ASEAN and has
been operating in the Philippines for eight years, in Vietnam
:ince 2010 cnc wi|| Legin in Mc|cy:ic cI Ihe enc cf 2011. lI
has also operated in Morocco since 2006.
Unlike many companies, the main challenge for Sophie
Fcri: i: Ic mcke encugh Lcg: Ic :cIi:fy cemcnc. We hcve
400 mcce|: in Ihe ccIc|cgue: cnc we chcnge 30 percenI
cf Ihem every 40 ccy:, :c we hcve Ic mcve very uick|y,"
he says. Our designers are French, Italian and Indonesian.
/mcng cur 35 expcIricIe: cre c |cI cf recenI|y uc|ifec
ycung pecp|e. We c|:c hcve c purchc:ing cffce in Shen-
zhen wiIh eighI permcnenI :Icff Ic :curce prccucI:, mcin|y
wcIche: cnc primcry mcIeric|: LuI fcr Ihe mcmenI we cre
ncI :e||ing in Chinc, where Ihi: kinc cf reIci| meIhcc i: IighI|y
controlled, he says.
Icccy, Scphie Fcri: i: enIering c new phc:e cnc cim: Ic
Lui|c iI: cwn fccIcrie: in lnccne:ic.
In the beginning I set up and then closed my factory, but
seeing as China is getting more expensive, many factories
in China are moving to Indonesia. As a result, Indonesia is
:uffering c fccIcry wcrkfcrce :hcrIcge cnc cur crcer: ccn
nc |cnger c|wcy: Le meI cn Iime," he :cy:. / hcncLcg fcc-
tory is planned for 2012 and a cosmetics factory is also in
the pipeline.
Hc::cn fnc: iI regreIIcL|e IhcI French enIrepreneur:
abroad have no statutory status in France. To be able to
access VIE (a French programme for internships abroad run
Ly ULifrcnce), l hcc Ic :eI up c Lrcnch in Frcnce. We neec
a modern link-up similar to Facebook that brings entrepre-
neurs together. There should also be a jobs marketplace
fcr French pecp|e :c we ccn fnc French pecp|e in /:ic
whc cre |ccking fcr wcrk. / weL:iIe wcu|c Le encugh," he
says.
O
45
EB;K:BKB><:KG>ML=:LB>
Cem|eije e| Ileilerie
Ke:ee e |lrem |erl e| Kerjlel
Cre en 2004 (Cambodge)
e| ZJJ [Ileilerie]
S emjlee: e Kerjlel e| Z e |lrem |erl.
Bookstore
Ke:ei ir |lrem |erl, Cem|eiie
eri Kerjlel, Ileileri
Founded in 2004 (Cambodia)
eri ZJJ [Ileileri]
Number of staff: 5 in Bangkok
eri Z ir |lrem |erl.
Olivier Jeandel est un vritable amoureux des livres et de
lAsie du Sud-est. Longtemps bibliothcaire du centre cul-
turel de Phnom Penh, il a franchi le pas en crant ses deux
librairies Carnets dAsie avec Jean-Paul Collet de la librairie
la Boucherie. Il a ainsi pu conjuguer ses passions tout en ren-
dant service aux francophones de la zone.
Les clientles de ses deux librairies sont assez diffrentes et
refIenI |e: ccrI: ce nivecux ce cve|cppemenI enIre |e:
deux pays. A Phnom Penh, elle se rpartit entre un tiers de
Cambodgiens, un tiers dexpatris et un tiers de touristes
dont 100 000 touristes francophones. Nous y vendons plus
de livres spcialiss sur lAsie qu Bangkok, explique Olivier
Jeandel. Pour des raisons historiques, il y a beaucoup plus de
livres publis en franais sur lIndochine que sur la Thalande
et, tous les ans, sortent des nouveauts sur le Cambodge ou
lart khmer, avec des best-sellers locaux comme Le portail
de Bizot, Jarai de Louis Durand, Un barrage contre le Paci-
TXH de Marguerite Duras, La voie royale de Malraux.
En Thalande, Carnets dAsie, installe dans les locaux de
|/||icnce frcnci:e {ui cmncge en 2012), prcfIe cune
population franaise plus importante (10 000 Franais en
Thalande versus 3 700 au Cambodge) et plus aise. Bang-
kok devenue mgapole mondialise, ses lecteurs sont
moins curieux de lAsie et achtent volontiers les dernires
nouveauts de la rentre littraire. La moiti de la clientle,
thalandaise, est surtout attire par les mthodes de langue.
De nombreux retraits franais qui vivent en province
passent par la librairie pour faire des conomies. Grce
une subvention au transport que la Centrale de ldition,
attribue aux librairies franaises ltranger, nos prix ne d-
passent pas de plus de 15% les prix en France et le travail du
Ircn:pcrIeur Scgc /ir e:I fcL|e r, :cu|igne C|ivier Jecnce|.
Librairie Carnets dAsie
Olivier Jeandel
46

A
.
G
.

Dans les deux librairies, comme partout ailleurs, ce sont les
romans policiers, la littrature jeunesse et la littrature fran-
aise qui se vendent le mieux. Il existe quelques auteurs
thalandais traduits mais quasiment aucun cambodgien .
Animer la communaut francophone
Carnets dAsie organise rgulirement des vnements
culturels. En tte de popularit, les confrences de lauteur
de polars succs John Burdett, un Britannique franco-
phone install en Thalande (Bangkok 8, Bangkok psycho)
et de Sra, un auteur de bandes dessines qui travaille
beaucoup sur le Cambodge (Impasse et rouge, Leau et
la terre et Lendemains de cendres). En Thalande, la librairie
prcfIe cu mci: cu|Iure| frcnci: x Lc fIe r.
Olivier Jeandel est bien plac pour mesurer lvolution de
la francophonie dans les deux pays. Paradoxalement, la
francophonie ne prospre pas plus au Cambodge quen
Thalande. A cela, des raisons historiques les franco-
phones cambodgiens ont t dcims par Pol Pot , d-
mographiques la Thalande est cinq fois plus peuple que
le Cambodge et culturelles les universits thalandaises
sont plus structures. Au Cambodge, lavenir de la franco-
phonie repose sur les diasporas au Canada et en France. En
Thalande, on retrouve la mme situation quailleurs dans le
monde : le succs dune langue trangre dpend des d-
bouchs conomiques quelle offre, et le franais devient
un outil de distinction sociale, visible dans certains milieux
(design, cinma) .
/uIre grc: cf cC|ivier : f|Irer inIe||igemmenI une prccuc-
tion croissante. Nous stockons 5 000 titres et 10 000 exem-
plaires tant Phnom Penh quen en Thalande. Notre han-
tise ce sont les stocks inutiliss, mais indispensables pour tre
crdible. En littrature, nous ralisons lessentiel de notre
chiffre daffaires avec quelques best-sellers : Bangkok,
Burdett (400 exemplaires en 2010), Houellebecq (deuxime
meilleure vente avec 70 exemplaires), puis Gavalda, Marc
Levy, Morgan Sports ; au Cambodge, Bizot, Houellebecq,
Duras, Malraux En tant que libraire ltranger, nous
:cmme: c |cvcnI-gcrce ce |c rfexicn :ur |c fu:icn enIre |e:
mtiers de libraire et documentaliste. La loi sur le prix unique
a sauv les petites librairies. Mais avec les volutions tech-
nologiques, rien nest gagn. La question du livre reste la
mme : maintient-on une culture vivante ou va-t-on niveler
en proposant partout la mme chose ? . Pourtant, malgr
Icu: ce: cf:, C|ivier Jecnce| gcrce un enIhcu:ic:me ccm-
municatif : Ma satisfaction, cest le retour positif des cli-
ents. Il y a tout le temps des dbats dans mes librairies et
mes meilleurs clients deviennent des amis.
Au Combooge, l'ovenir
oe lo roncophonie
repose sur les diasporas
ou Conooo et en Fronce.
En Thoilonoe, le ronois
devient un outil
oe oistinction sociole.
The uture o French in
Combooio oepenos on
the diasporas
in Fronce ono Conooo.
ln Thoilono, it oll oe
penos on economic
openings. French is olso
becoming o woy o oistin
guishing onesel sociolly.

O
47
O
livier Jeandels loves are books and South-
ec:I /:ic. 8y crecIing hi: Iwc Lcck:hcp: in
Phnom Penh in 2004 and Bangkok in 2007,
the former Phnom Penh cultural centre li-
Lrcricn wc: cL|e Ic |ink hi: |cve: cnc prc-
vide a service to French speakers in the
regicn. Hi: Iwc :hcp: re:pecIive c|ienIe|e: refecI Ihe ce-
ve|cpmenI gcp LeIween Ihe ccunIrie:. ln Fhncm Fenh, c
third of customers are Cambodian, a third are expatriates
and a third are tourists, including 100,000 French-speaking
Icuri:I:. ln Ihci|cnc, CcrneI: c/:ie LenefI: frcm c Ligger
cnc wec|Ihier French pcpu|cIicn {Ihere cre 10,000 French
citizens in Thailand compared to just 3,700 in Cambodia).
Bangkok having become a globalised city, its readers are
less curious about Asia and keener to buy the latest literary
releases. Half of its customers, the Thais, come for language
learning materials. A lot of retired French living in the prov-
ince: vi:iI Ihe :hcp Ic mcke :cving:. Like everywhere e|:e,
the bestsellers are detective novels, youth literature and
French |iIercIure. Ihere cre c few Ircn:|cIec Ihci cuIhcr:
but hardly any Cambodians, he says.
Jecnce| i: we|| pc:iIicnec Ic gcuge hcw Ihe French |cn-
gucge i: ceve|cping in Ihe Iwc ccunIrie:.
Paradoxically, French isnt doing any better in Cambodia
than in Thailand. There are historic reasons for this Franco-
phcne CcmLccicn: were cecimcIec Ly Fc| FcI - c: we|| c:
cemcgrcphic rec:cn: - Ihci|cnc i: fve Iime: c: pcpu|cu: c:
Cambodia and cultural reasons Thai universities are more
structured. The future of French in Cambodia depends on
the diasporas in France and Canada. In Thailand the situa-
Iicn i: Ihe :cme c: e|:ewhere in Ihe wcr|c. lI c|| cepenc: cn
eccncmic cpening:. French i: c|:c Leccming c wcy cf ci:-
tinguishing oneself socially and this can be seen in certain
milieus such as design and the cinema etc., he says.
/ncIher Lig chc||enge Jecnce| fcce: i: hcw Ic :e|ecI frcm
cn increc:ing crrcy cf puL|i:hec Lcck:. ln |iIercIure we
mcke mc:I cf cur revenue: frcm c few Le:I:e||er:. ln 8cng-
kok its Burdett (400 copies in 2010), Houellebecq (in sec-
cnc p|cce wiIh 70 ccpie:) cnc Ihen Gcvc|cc, Mcrc Levy
and Morgan Sports. In Cambodia its Bizot, Houellebecq,
Durc: cnc Mc|rcux. /: c Lcck:hcp cLrccc, we cre cI Ihe
forefront of thinking about the fusion of the roles of book-
:hcp cnc cccumenIcricn. Ihe |cw cf cne price hc: :cvec
small bookshops. But nothing is safe in the face of techno-
logical development, he says.
Despite all these challenges, Jeandel maintains an infec-
tious enthusiasm.My satisfaction comes from good cus-
tomer feedback, debates and friendship, he says.
EDGILIS
Singapour
Ingnierie, recrutement
Cre en 2006
Nem|re i'emjlee: . tre terer|eire.
Engineering, recruitment
Founded in 2006
Based in Singapore
Number of staff: around 40.
Edgilis
Julien Arnaud
O
48

A
.
G
.

Julien Arnaud est arriv Singapour en 2001. Diplm de
lcole de Commerce de Grenoble, il souhaitait travailler
au-del de lEurope et, si possible, monter sa socit. Sin-
gapour tait peu connu lpoque. Altran ma offert la
pc::iLi|iI ce meIIre un piec en /:ie eI ce mcnIer |eur f|ic|e
partir de zro. Une exprience formidable. Jtais pay
pour faire ce qui me faisait rver : voler de mes propres
ailes.
Au bout de cinq ans, il quitte pourtant Altran et monte
avec un ancien camarade dcole, Edgilis, une entreprise
de consulting en ingnierie qui adapte le business model
aux ralits de lAsie, avec des prestations de service sp-
cialises et des prix plus comptitifs. Leurs clients sont Al-
stom, Siemens, Bombardier, Singapour Technologies.
Aujourdhui nous avons une quarantaine dingnieurs
de toute nationalit qui interviennent sur des gros projets
dinfrastructure travers lAsie et le Moyen Orient. .
CeIIe ccIiviI |e: c|erIe :ur |c ciffcu|I ce mcinIenir une re-
lation privilgie avec des ingnieurs toujours en dplace-
ment. Ils dcident alors de dvelopper aQayo, un logiciel
qui facilite le recrutement. On observe en ce moment une
rvolution du monde du recrutement grce aux rseaux so-
ciaux tels que Facebook ou Linkedin. Notre logiciel aQayo
offre aux entreprises une plateforme qui facilite la gestion
des candidats. Mais le systme va plus loin en donnant un
ct social au recrutement. Il implique les amis damis dans
le processus et permet toute personne comptente dans
un domaine de rfrer en direct ses amis pour des offres
cemp|ci. En chcnge, e||e c ccc: c une rccmpen:e f-
nancire si son ami est slectionn. Plus besoin daller sur les
job board ou de faire des entretiens qui ne mnent rien.
LenIrepri:e ne IrciIe p|u: ue ce: prcf|: ui ccrre:pcncenI
Nous avons t aids
par International
Entreprise, l'quivolent
singopourien
o'Ubironce. Celo nous
o permis oe hnoncer en
partie le dveloppement
o'une bronche
commerciole o Poris.
We were helpeo by
lnternotionol Enterprise,
the 5ingoporeon equivo
lent o Ubironce. As o
result, we oevelopeo
o commerciol subsioiory
in Fronce.

49
Julien Arnaud
vraiment ses besoins. Pour linstant, Julien Arnaud est
en phase de dveloppement de cette nouvelle aventure
eI prcfIe ce cerIcine: fcci|iI: cfferIe: pcr |c ciI-tat pour
aller plus loin. Outre sa fonction de hub rgional et ses ex-
cellentes infrastructures, Singapour offre en effet des aides
pour les jeunes entreprises. Nous avons reu un soutien
fncncier ccn: |e cccre c'une iniIicIive puL|iue ce:Iine
aider les entreprises singapouriennes tre plus comp-
titives. Nous avons aussi t aids par International Entre-
prise, lquivalent singapourien dUbifrance, dont le rle est
daider les entreprises locales se dvelopper ltranger.
Ce|c ncu: c permi: ce fncncer en pcrIie |e cve|cppe-
ment dune branche commerciale Paris. .
Julien Arnaud souligne lattractivit croissante de Singa-
pour. Il y a dix ans peu de Franais connaissaient Singa-
pour. Aujourdhui, nous sommes plus de 10 000 enregistrs
au Consulat. Jestime avoir contribu cet intrt, en ayant
recrut une quarantaine dentre eux depuis la cration de
notre entreprise.
Ju|ien /rncuc in:i:Ie :ur |e: cf: ue repr:enIe |enIre-
prenariat. Il faut constamment innover, tre rsilient, ne
pas avoir peur du risque et savoir rvaluer les opportuni-
ts . Il se dit satisfait davoir bti quelque chose, et que
sa socit soit toujours sur ses pieds malgr les nombreuses
pripties. Lentrepreneur est avant tout un vendeur qui
doit aussi penser tout le reste, et estimer ce qui peut crer
de la valeur. Ce ct multi-casquettes me plat. Quant
largent, il me semble que cela ne doit pas tre la premire
priorit pour lentrepreneur : banquier serait un mtier bien
mieux adapt dans ce cas !
Pour une start-up dans la High Tech, Singapour est-elle de-
venue une ville-phare ? Oui et non. Singapour fait beau-
coup defforts, investit dans un cosystme favorable
la cration, mais on est encore des annes lumire de
la Silicon Valley. Mme sils font venir des groupements
dentrepreneurs comme The Founder Institute, ce nest pas
dans leurs gnes. Reste que des sites comme SG Entrepre-
neurs, la multiplication dincubateurs dentreprises avec
des programmes de formation tmoignent depuis un ou
deux ans de cette ambition dembryonner Singapour
une Silicon Valley asiatique.
A
Grenoble Business School graduate, Julien Ar-
naud arrived in Singapore in 2001. Singapore
wc: |iII|e-kncwn cI Ihe Iime. /|Ircn cfferec
me the opportunity to get into Asia and set
up their branch from scratch, he says. Five
years later, he left Altran in order to launch
Ecgi|i: wiIh c fcrmer c|c::mcIe. Ecgi|i: i: cn engineering ccn-
:u|Icncy frm wiIh c :pecic|i:ec :ervice cffering cnc mcre
competitive prices. Its clients include Alstom, Siemens, Bom-
bardier and Singapore Technologies. Today it has about 40
engineer: frcm c|| cver Ihe wcr|c whc wcrk cn Lig infrc:Iruc-
ture projects across Asia and the Middle East.
Ihe ccmpcny: ccIiviIy hc: mcce iI: fcuncer: cwcre cf hcw
ciffcu|I iI i: Ic :Icy in c|c:e ccnIccI wiIh engineer: whc cre
c|wcy: cuI wcrking cn :iIe. Ihey cecicec Ic ceve|cp cCcyc,
c piece cf :cfIwcre IhcI fcci|iIcIe: recruiImenI cnc per:cn-
ne| mcncgemenI. We cre currenI|y :eeing c revc|uIicn in
Ihe recruiImenI wcr|c Ihcnk: Ic :ccic| neIwcrking. Cur :y:-
tem aQayo offers companies a platform to facilitate candi-
date management. But the system goes further by adding a
social element to recruitment and getting friends of friends
involved in the process. There is no more need for job boards
cr pcinI|e:: inIerview:," he :cy:.
For the moment, Arnaud is in the development phase of this
new ccvenIure cnc i: LenefIing frcm cic cfferec Ic ycung
enIrepreneur: Ly Ihe ciIy-:IcIe. We gcI fncncic| :uppcrI c:
part of a public initiative to help Singaporean companies
Leccme mcre ccmpeIiIive. We were c|:c he|pec Ly lnIernc-
tional Enterprise, the Singaporean equivalent of Ubifrance,
he says. Arnaud says Singapore is becoming more and more
cIIrccIive. Ien yecr: cgc, very few French pecp|e knew
cLcuI Singcpcre. Ncw Ihere cre mcre Ihcn 10,000 regi:Ierec
wiIh Ihe emLc::y. l hcve recruiIec 40 cf Ihem :ince fcuncing
the company, he says.
8eing cn enIrepreneur ccme: wiIh uncvciccL|e chc||enge:
cIIcchec, l cm :cIi:fec Ic hcve Lui|I :cmeIhing IhcI i: :Ii||
going strong despite numerous pitfalls, he says. An entre-
preneur i: cLcve c|| c :c|e:mcn whc c|:c hc: Ic Ihink cLcuI
everyIhing e|:e cnc hcve c vi:icn cf whcI crecIe: vc|ue. l
|ike Ihi: wecring cf mcny hcI:. Mcney, iI :eem: Ic me, :hcu|c
not be the top priority for an entrepreneur. Better to be a
banker if that is the case! he says. Has Singapore become
a beacon for high-tech start-ups? Yes and no. Singapore
is putting in a lot of effort and is investing in an ecosystem
IhcI enccurcge: crecIiviIy LuI iI i: :Ii|| |ighI yecr: cwcy frcm
being Silicon Valley. Even if they get groups of entrepreneurs
to come such as The Founder Institute, its just not in their
genes, he says.
O
O
50
STARASIA
Singapour
Distribution de produits soin et beaut
de grande consommation
Fonde en 2001
Nombre de salaris : 650.
Distributor of mass-market brands of
skincare and beauty products
Founded in 2001
Based in Singapore
Number of staff: 650.
StarAsia
Anne-Charlotte et No Saglio
En 2006, Anne-Charlotte et No Saglio, deux anciens de
LVMH, ont pris les rnes de StarAsia, une toile montante sur
le march des produits soin et beaut de grande con-
sommation en Asie du Sud-est et au Bengladesh, cre en
2001par Frdric Cassin.
Tout a bascul au soir du rfrendum sur lEurope. Nous
nous tions jurs que si le non passait, nous quittions la
France pour lAsie, explique Anne-Charlotte. Ce qui nous
attirait ? La qualit de la vie, mais aussi cette impression
davancer sur un tapis roulant alors quen France le poids
des dmarches administratives alourdissait notre emploi du
temps .
A leur arrive, la socit, qui distribue des parfums de pres-
tige, emploie une cinquantaine de salaris essentiellement
Singapour. Cinq ans plus tard, le groupe, prsent sur
huit marchs (Malaisie, Indonsie, Cambodge, Vietnam,
8eng|cce:h, Singcpcur, Iciwcn eI LienIcI Mycnmcr), rc:-
semble 650 personnes et fait 90% de son chiffre daffaires,
qui est pass de 8 40 millions de US dollars, sur des produits
soin et beaut de grande consommation. Nous avons
prcfI cune cppcrIuniI. l| ny cvciI pc: ce ci:IriLuIeur
spcialis sur ce segment dans cette zone. Cela nous a
permis de signer trs vite avec de trs grosses marques :
Adidas, Procter, LOral.
Loriginalit de StarAsia est de proposer une offre globale,
accompagne dune politique de marketing. Nous avons
t les premiers offrir une seule plate forme pour un mar-
ch de 350 millions de personnes, segment en trois : un
mcrch Ir: mcIure c Iciwcn : ce: mcrch: mcIure: c Sin-
gapour et en Malaisie et des marchs mergents au Viet-
nam, Cambodge, Birmanie, Indonsie et Bengladesh.
Fcur :cccpIer en fne::e, |e ccup|e Scg|ic ncue ce: pcrIe-
51

A
.
G
.

Nous avons t
les premiers offrir une
ploteorme unique pour
un morch oe 350
millions de personnes
We were the hrst
to oer o single plotorm
or o morket o 350
million people.
nariats avec des entrepreneurs locaux. En Malaisie, par
exemple, StarAsia Malaysia est cogre avec des Chinois
de Malaisie, partenaires 49%. Nous gardons le contrle
grce un systme informatique interne, auquel on ac-
cde de partout , explique No qui la dvelopp partir
dune base achete en Inde et baptis Samoha, ce qui
veut dire communaut en hindi. Il fonctionne en deux
langues, langlais et la langue locale, quel que soit le pays.
Le systme de traduction automatique convertit aussi les
devises locales en dollars US et garantit la transparence
comptable, celle des stocks et des oprations.
Trouver les bons partenaires
Jai constat que les problmes dans les partenariats
venaient souvent des non-dits et du manque de visibilit
ui crcienI ce |c mfcnce, renchriI Nc. NcIre :y:Ime,
en garantissant une totale transparence sur les chiffres de
ventes et les marges, permet aussi le respect de la libert
des partenaires . Anne-Charlotte ajoute : Nous ne som-
mes pas arrivs en donneurs de leons. Nous savons que
nos partenaires connaissent mieux que nous les comporte-
ments de leurs compatriotes. Nous mettons au service de la
socit nos capacits dorganisation, notre connaissance
des process et des grands clients.
Une des bonnes surprises du couple a t lextrme qualit
de leurs partenaires. Ce sont des entrepreneurs cratifs,
extrmement travailleurs et ddis notre organisation, et
ambitieux , souligne No. Et Anne-Charlotte complte :
De partenaires, ils sont devenus des amis et nous avons
russi crer une famille soude travers des rencontres,
des voyages et des sminaires .
Un groupe jeune et dynamique
StarAsia est un groupe jeune, avec une moyenne dge de
35 40 ans pour les partenaires et de 25 ans pour les em-
ploys. Ils sont diplms, mais nous les avons recruts sur-
tout pour leur exprience professionnelle dans la distribu-
tion de masse. Une des cls du succs de StarAsia est sa
rccIiviI eI :cn invenIiviI. x Ncu: cvcn: icenIif p|u:ieur:
avenues de croissance : la distribution (StarAsia), mais aussi
|infcrmcIiue, |e recruIemenI, |e weL mcrkeIing :ur |e:ue|:
ncu: cvcn: inve:Ii :cu: |e ncm ce Irip|e / r. CuIre |e fncnce-
ment de la trsorerie ncessaire aux achats anticips, un des
principaux challenges de StarAsia est de garder son per-
sonnel. Heureusement, ils apprcient la libert et les pos-
sibilits de promotion interne. Nous les payons bien et ils
ont droit plus de vacances quailleurs et de bonnes
c::urcnce:. r. /uIre cf : ru::ir |c mixiI eIhniue. Un

52
challenge en Asie du Sud-est. A part quelques Franais
dans le top management, lensemble des partenaires et
des employs sont asiatiques. Nous mlangeons les origi-
ne: ccn: |e grcupe, mci: pc: ccn: |e: f|ic|e:. Le: Chinci:
ont tendance travailler avec des Chinois. Quand nous
avons commenc faire venir des Indiens dans la socit
trs chinoise, ils ont eu peur. Pourtant, rcemment, lors dun
karaok, des employes chinoises ont salu avec des vi-
vats larrive dun collgue indien. a marche !
Anne-Charlotte souligne que la diversit culturelle dans la
zcne e:I une :curce ce p|ci:ir eI un vrci cf. x /u 8cng|c-
desh, le parfum est une odeur qui doit sexprimer, qui nest
jamais assez puissant et ne tient jamais assez longtemps. Au
Cambodge ou au Vietnam, au contraire, la fragrance est
toujours trop forte. Et si le dodorant nest pas un produit
habituel dans la culture chinoise mme Singapour,
chez les Malais ou les Indonsiens, dans des pays trs
musulmans, la culture de la fragrance en favorise lusage.
Au Bengladesh, ils sen mettent mme par-dessus les vte-
ments.
Anne-Charlotte souligne encore que chaque pays, voire
chaque minorit, a sa culture du soin. Les Malaisiennes ne
se rendent pas visite sans stre maquilles avec soin. Ce
serait tmoigner un manque de respect . Lapparence est
essentielle et les marques repres donnent de lassurance
condition de jouer la carte asiatique. LOral la bien
ccmpri:. Le: /:icIiue: :cnI in:pir: pcr. ce: fgure: ce
proue asiatiques et les marques japonaises cartonnent dans
la beaut en offrant des produits auxquels les jeunes con-
:cmmcIeur: peuvenI :icenIifer, eI ccnI i|: cnI |impre::icn
quils leur sont adapts.
I
n 2006, Anne-Charlotte and No Saglio, both ex-
LVMH, took the reins at StarAsia, a rising star in the
Southeast Asian and Bangladeshi consumer health
and beauty market founded in 2001 by Frdric Cas-
:in. Ihey were cIIrccIec Ly Ihe /:icn uc|iIy cf |ife
and also the sense there of things moving smoothly
fcrwcrc ccmpcrec Ic Ihe Iime-ccn:uming cnc Lurcen-
some administrative procedures in France.
When Ihey jcinec Ihe ccmpcny, which wc: ci:IriLuIing pre-
mium perfume:, iI hcc cLcuI 50 emp|cyee:, mc:I cf whcm
were in Singcpcre. Five yecr: |cIer, Ihe ccmpcny i: pre:enI
in eight countries, has 650 employees and makes 90 per-
cenI cf iI: revenue:, which hcve grcwn frcm $8 mi||icn Ic $40
million, from consumer health and beauty products. There
wc: nc ci:IriLuIcr in Ihe regicn :pecic|i:ing in Ihi: :egmenI.
Ihi: c||cwec u: Ic :ign up uick|y wiIh Lig Lrcnc:."
SIcr/:ic: inncvcIicn hc: Leen Ic cffer g|cLc| :upp|y wiIh
c mcrkeIing pc|icy cIIcchec. We were Ihe fr:I Ic cffer c
single platform for a market of 350 million people. It is di-
vicec inIc Ihree: c very mcIure mcrkeI in Iciwcn, c mcIure
market in Singapore and Malaysia and emerging markets in
Vietnam, Cambodia, Burma, Indonesia and Bangladesh.
Partnership with local entrepreneurs
ln crcer Ic fne Iune iI: cffer, Ihe Scg|ic: enIerec inIc pcrI-
ner:hip: wiIh |ccc| enIrepreneur:. ln Mc|cy:ic, fcr excmp|e,
SIcr/:ic Mc|cy:ic i: cc-mcncgec wiIh Chine:e Mc|cy:icn:
whc hcve c 4 percenI :Icke. We keep cverc|| ccnIrc|
Ihcnk: Ic cn inIernc| lI :y:Iem IhcI we ccn |cg cnIc cny-
where," :cy: Nc, whc ceve|cpec iI frcm c Lc:ic :IrucIure
purchc:ec in lncic cnc chri:Ienec Scmchc, Ihe Hinci wcrc
for community.
lI funcIicn: in Iwc |cngucge:, Eng|i:h cnc Ihe |ccc| |cn-
gucge, whcIever Ihe ccunIry. Ihe cuIcmcIic Ircn:|cIicn
system also converts the local currencies into US dollars and
guarantees transparent accounts, stocks and operations.
I observed that the problems in partnerships often came
c: c re:u|I cf whcI wc: ncI :cic cnc c |cck cf vi:iLi|iIy. 8y
gucrcnIeeing IcIc| Ircn:pcrency, cur :y:Iem c|:c c||cw: u:
to afford freedom to our partners.
/nne-Chcr|cIIe ccc:: We hcvenI ccme Ic give |e::cn:.
We kncw IhcI cur pcrIner: uncer:Icnc Iheir ccmpcIricI:
Lehcvicur LeIIer Ihcn we cc. We Lring Ic Ihe ccmpcny cur
crgcni:cIicnc| ccpcciIie:, cur kncw|ecge cf prcce:: cnc
the big clients.
Cne cf Ihe nice:I :urpri:e: fcr Ihe ccup|e wc: Ihe exce||enI
quality of their partners. They are creative entrepreneurs,
very hcrcwcrking, ceciccIec Ic cur crgcni:cIicn cnc cmLi-
Russir la mixit ethnique est un challenge en Asie du Sud-est. Making
sure the cultural mix works in South-East Asia is a challenge.
O
53

D
R
tious, says No. Having started off as partners, they have
Leccme frienc: cnc we hcve Leen cL|e Ic crecIe c c|c:e-
knit family, adds Anne Charlotte.
StarAsia is a young company. Its partners have an average
cge cf LeIween 35 cnc 40 cnc iI: emp|cyee: cn cvercge
cge cf 25. Ihey cre grccucIe:, LuI we recruiIec Ihem
mainly for their professional experience of mass distribu-
tion.
One of the keys to StarAsias success is its ability to react
cnc iI: invenIivene::. We icenIifec :everc| grcwIh pcIh:.
Di:IriLuIicn {SIcr/:ic) LuI c|:c lI, recruiImenI cnc weL
mcrkeIing, in which we hcve inve:Iec uncer Ihe ncme
Triple A.
Apart from getting the necessary funding for the purchases
it anticipates making, one of the companys biggest chal-
lenges is retaining its staff. Thankfully they appreciate the
freeccm cnc Ihe pc::iLi|iIie: fcr inIernc| prcmcIicn. We pcy
Ihem we|| cnc Ihey geI mcre hc|iccy: Ihcn e|:ewhere cnc
good insurance.
Another challenge is making sure the cultural mix wcrk:.
/pcrI frcm c few French pecp|e cmcng :enicr mcncge-
menI, c|| Ihe pcrIner: cnc emp|cyee: cre /:icn. We mix
people up in the company, but not in the branches. The
Chine:e Ienc Ic wcrk wiIh cIher Chine:e. When we :IcrIec
Lringing in lncicn:, Ihey were c LiI :ccrec. 8uI cI c recenI
karaoke, some Chinese employees cheered the arrival of
an Indian colleague!
The regions cultural diversity is both a source of pleasure
and a real challenge, says Anne-Charlotte. Take perfume.
In Bangladesh, perfume must express itself and can never
be too strong or long-lasting. On the contrary, in Cambodia
cr VieIncm, Ihe frcgrcnce i: c|wcy: Icc :Ircng. /nc whi|e
deodorant is not a commonly used product in Chinese cul-
ture, even in Singapore, the culture of fragrances in Indo-
ne:ic cnc Mc|cy:ic, which LcIh hcve c :Ircng Mu:|im icen-
tity, encourages its use. In Bangladesh they even apply it to
their clothing, she says.
Ecch ccunIry cnc eIhnic grcup hc: iI: cwn hec|Ih cu|Iure.
Mc|cy:icn wcmen never gc vi:iIing wiIhcuI Leing ccre-
fu||y mcce up. Ic cc :c wcu|c Le c mcrk cf ci:re:pecI. "8uI
|cck: cre impcrIcnI everywhere cnc, Ly p|cying Ihe /:icn
card, the companys brands help its customers keep up
appearances. LOreal has understood this. Asians are in-
:pirec Ly. /:icn fgurehecc: cnc Jcpcne:e Lrcnc: hcve
seen huge success in the beauty market by offering prod-
ucI: wiIh which ycung ccn:umer: ccn icenIify, cnc which
they feel have been adapted especially for them.
ROSTAING
Vietnam
Gants, tanneries, accessoires de cuir
Prsente au Vietnam depuis 1994
Ke:ee jre: ie he Cli irl rille
Nem|re i'emjlee: it jetje .
Rostaing France 200 (France et Maroc),
700 Rostaing Vietnam.
lere:, lee|ler ette::erie:, |errerie:
Founded in Vietnam in 1994
Ke:ei ir he Cli irl Ci|, \ie|rem
Number of staff: 200 between France
and Morocco, 700 in Vietnam.
Rostaing
Jacques Rostaing
O
54

A
.
G
.

Jacques Rostaing stait promis quil ne travaillerait ja-
mais dans lentreprise familiale fonde en 1789, tannerie
devenue fabricant de gants de scurit dans les annes
80. Ayant quitt lcole juste aprs le bac pour gagner sa
vie disc jockey, propritaire dun magasin de moto, di-
recteur commercial import/export notamment en Asie et
fnc|emenI cirecIeur cune enIrepri:e ce IrciIemenI ce
:urfcce ce: mIcux -, i| IciI fer ccvcir Ircc :eu| :cn
chemin. Pourtant, lappel au secours de son pre en 1993
le convainc de venir laider. Un examen rapide de la situa-
tion le persuade quil sagit dun problme de prix. Quand
cn fcLriue ce: gcnI: ce prcIecIicn incu:Irie|:, ciffci|e ce
rsister face au prix du made in Asia. Javais 39 ans. Mon
pre tait fatigu. Lentreprise avait vieilli avec lui. La tan-
nerie avait t ferme dans les annes 80. Mon pre stait
lanc dans la productions des gants de protection au Ma-
roc. Mais le gant de Hong Kong avait ruin ses efforts.
La seule solution, pense alors Jacques Rostaing , cest pro-
duire en Asie. Aprs avoir essay la Chine trop de
problmes de communication , il se tourne vers le Viet-
nam, tout en maintenant la logistique de distribution en
France. Je ne voulais pas fermer en France. Je voulais
rester fabricant, et ne pas me contenter dtre importateur
sachant que limportateur est le premier sauter.
Au Vietnam en 1993, conseill par des amis, il parvient
obtenir une licence de fabrication pour une socit dont
il est le propritaire 100%. Il monte une premire usine
dans la zone industrielle de Bien Hoa 2, situe dans une
banlieue lointaine de Ho Chi Minh ville, sur lemplacement
dun ancien aroport amricain et de rizires. Ils mont
montr un terrain vague. Je me suis install en haut dune
colline pour ne pas tre inond. Je me suis mis fabriquer
Nous avons prserv
notre personnel
en Fronce, conserv
notre mtier, et omlior
notre sovoiroire.
Pour celo, il olloit etre
prt pendant un
moment o oller obriquer
ailleurs pour maintenir
l'entreprise o hot.
We kept our sto in
Fronce, stoyeo in the
business ono improveo
our know how. To moin
toin monuocturing
you hove to be reooy
ot some stoge to go
elsewhere to keep the
compony ohoot.

55
Jacques Rostaing
des gants avec 100 ouvriers . En mme temps, Jacques
Rostaing part acheter les peaux directement en Inde, au
Pakistan, en Chine. Les ventes sont reparties trs vite nous
avons multipli le chiffre daffaires par quatre depuis 1994.
Nos employs en France ont accept ce mouvement pour
sauver la socit. Je nai licenci personne. Il y a eu des
dparts la retraite . Le fait dtre au Vietnam a permis de
lancer de nouveaux produits : gants de jardin brods, gants
cousus, tricots, gants en latex (technique denduction),
gants dadministration, de ville, duniforme automobile
En 1998, Jacques Rostaing a ouvert une nouvelle usine
plus grande et confortable avec lair conditionn, quil a
agrandie encore en 2001 et 2003. Aujourdhui, elle abrite
300 ouvriers. Il lui a fallu deux ans pour mettre au point des
gants de latex de qualit. Pour des gants de ville, il a fait
venir ce: Iechnicien: Frcnci:. Ce:I une ce: ferI: ce
Jacques Rostaing de savoir que son travail a permis la r-
cupration ou la conservation de techniques menaces
de disparition en France. Onze techniciens expatris dont
dix Franais travaillent avec moi au Vietnam.
Jacques Rostaing a aussi rachet du matriel dentreprises
franaises en liquidation : Cansellier, une vieille socit qui
fabriquait de la chaussure, et la tannerie Costil de Pont-
/ucemer. l| |c fciI venir pcrfci: cvec ciffcu|I ju:uc :e:
usines du Vietnam pour relancer la production dans les
meilleures conditions de modernit. Quand on achte des
peaux dans des pays tels que le Pakistan ou lInde, on fait
face des problmes dhygine, de travail des enfants. Le
ccnIrc|e e:I ciffci|e. Jci Ienu c IcuI fcLriuer IcuI ccn: |e:
rgles. Jai du retrouver le savoir-faire. Jai construit dans la
zone industrielle de Long Thanh, de trs beaux btiments,
avec un souci cologique : station dpuration, rcupra-
tion des eaux de pluie et panneaux solaires. La production
est plus chre, mais on peut faire des conomies long
Ierme. Je me :ui: Icujcur: cuIc-fncnc en fcncIicn ce me:
prcfI:. r
La disparation de pans entiers de lindustrie du textile et du
cuir est un des regrets de Jacques Rostaing qui a essay,
en vain, dalerter les autorits. En 2002, la Fdration de
la chaussure tait venue au Vietnam avec une dizaine
dentrepreneurs, persuads que beaucoup deau aurait
coul sous les ponts avant quen Asie, on sache faire des
chaussures. Quatre ans aprs, la moiti des gens venus me
voir nexistaient plus. Dans le secteur du gant de protection,
il ny a pas eu de big-bang, mais seulement une entreprise
sur dix a survcu, en gnral en devenant acheteur. Pour
lutter contre la dsindustrialisation, Jacques Rostaing est
convaincu que le protectionnisme nest pas la bonne solu-
tion. Pour prserver la fabrication et les savoir-faire, il faut
tre prts pendant un moment aller fabriquer ailleurs pour
mcinIenir |enIrepri:e c fcI. l| fcuI inncver, vi:er |c uc|iI.
On y arrive trs bien. Nous avons 30% des parts du march
en France, sommes numro 1 en Belgique, bien implant
en Europe. Nous avons prserv notre personnel en France,
notre mtier et amlior notre savoir-faire . Jacques
Rostaing regrette que son message et son exprience
naient pas t mieux relays par les politiques. On ma
dit que ce message tait invendable . Pourtant il est op-
timiste : Jai reu rcemment plusieurs prix, dont un dans
la rgion Rhone-Alpes, en rcompense de mon redploie-
menI cu VieIncm fn 2002. Le: ice: vc|uenI. r
La nouvelle usine construite en 1998, plus grande et confortable, abrite
300 ouvriers. In 1998, Rostaing opened a new bigger and more comfort-
able air-conditioned factory that accommodates 300 workers.
O
56
Tannerie ultra-moderne construite dans la zone industrielle de Long
Thanh. The new ultra modern tannery is located in the Long Thanh in-
dustrial zone.

D
R

A
.
G
.

J
ccue: Fc:Icing prcmi:ec him:e|f he wcu|c never
wcrk in Ihe fcmi|y |ecIher Lu:ine:: fcuncec in 178,
a tannery that had become a protective gloves
manufacturer in the 1980s. Having left school just
after the baccalaureate in order to earn a living
c: c ci:c jcckey, mcIcrcyc|e :hcp cwner, impcrI
expcrI Ircce cirecIcr wiIh c fccu: cn /:ic cnc fnc||y c: Ihe
hecc cf c ccmpcny IrecIing meIc| :urfcce: - he wc: prcuc
cf hcving mcce hi: cwn wcy in |ife. NeverIhe|e::, hi: fcIher:
plea for help in 1993 persuaded him to go to his aid. A quick
|cck wc: encugh fcr him Ic Ie|| IhcI Ihe prcL|em wc: cne cf
price. In the industrial protective gloves market its hard to
ccmpeIe wiIh Ihe 'Mcce in /:ic price.
l wc: 3. My fcIher wc: Iirec. Ihe ccmpcny hcc grcwn c|c
wiIh him. Ihere wc: :cme civer:ifccIicn in Ihe 10: LuI Ihe
Icnnery c|c:ec in Ihe 180:. My fcIher hcc civer:ifec Ly prc-
ducing his protective gloves in Morocco, but gloves from
Hong Kong had undermined his efforts, he said. The only so-
|uIicn, IhcughI Fc:Icing cI Ihe Iime, wc: Ic mcve prccucIicn
Ic /:ic. /fIer Irying Chinc, where he rcn inIc Icc mcny ccm-
municcIicn ciffcu|Iie:, he cpIec fcr VieIncm whi|e keeping
the companys distribution logistics in France.
On the site of a former American air-base
l cicnI wcnI Ic c|c:e ccwn in Frcnce. l wcnIec Ic remcin c
mcnufccIurer cnc ncI :imp|y ccnIenI my:e|f wiIh Leing cn
impcrIer Leccu:e l kncw IhcI impcrIer: cre fr:I Ic gc when
Iime: geI Icugh," he :cy:. /cvi:ec Ly frienc:, Fc:Icing wc:
able to get a manufacturing licence for a company that he
cwnec 100 percenI cf in VieIncm in 13. He :eI up c fr:I
factory in the Bien Hoa 2 industrial zone, on the site of a for-
mer /mericcn cir Lc:e :urrcuncec Ly pcccy fe|c: in cne cf
Hc Chi Minh: cuIer :uLurL:. Ihey :hcwec me c wc:Ie|cnc.
l :eI up cn c hi||Icp in crcer ncI Ic Le fcccec cnc Legcn
mcking g|cve: wiIh 100 wcrker:," he :cy:. /I Ihe :cme Iime,
he could buy the skins he needed directly in India, Pakistan
cnc Chinc. Sc|e: uick|y :hcI up cgcin cnc we hcve in-
creased revenues by a factor of four since 1994. Our em-
p|cyee: in Frcnce cccepIec Ihe mcve wc: nece::cry Ic
save the company. I didnt make anyone redundant. There
were :cme cepcrIure: Ihrcugh reIiremenI," he :cy:.
8eing in VieIncm c||cwec Ihe ccmpcny Ic |cunch new
products: embroidered garden gloves, stitched and knitted
gloves, latex gloves (made by a coating process), admin-
i:IrcIive, Icwn, fc:hicn cnc chcuffeur g|cve: eIc. ln 18,
Fc:Icing cpenec c new Ligger cnc mcre ccmfcrIcL|e cir-
conditioned factory that he extended in 2001 and 2003. To-
ccy iI ccccmmcccIe: 300 wcrker:. He neecec Iwc yecr:
to develop his quality latex gloves and brought in French
Iechnicicn: Ic perfecI hi: Icwn g|cve:. He i: prcuc IhcI hi:
wcrk hc: encL|ec him Ic ccn:erve cr reemp|cy Iechniue:
that could disappear in France because of the decline of
industry there.
We hcve 11 expcIricIe Iechnicicn:, inc|ucing 10 French
pecp|e, wcrking wiIh me in VieIncm," he :cy:. Fc:Icing c|:c
LcughI euipmenI frcm French ccmpcnie: IhcI were un-
dergoing liquidation such as Canselier, an old company that
made leather goods (mainly shoes) and the Costil tannery in
FcnI-/ucemer. He Ircn:pcrIec iI, :cmeIime: wiIh ciffcu|Iy, Ic
the factories in Vietnam to put it into use again in top mod-
ern conditions.
When ycu Luy :kin: in ccunIrie: |ike Fcki:Icn cr lncic ycu
face problems of hygiene and child labour. Supervision is dif-
fcu|I. l wcnIec Ic mcnufccIure in ccccrccnce wiIh c|| Ihe
ru|e:. l hcc Ic fnc :cme :cvcir-fcire cgcin. ln Ihe Lcng Ihcnh
incu:Iric| zcne l ccn:IrucIec :cme |cve|y Lui|cing: wiIh ecc-
|cgicc| fcci|iIie: :uch c: c IrecImenI p|cnI, rcinwcIer cc||ec-
tion and solar panels. Production is more expensive but there
cre :cving: in Ihe |cng Ierm. l c|wcy: funcec my:e|f u:ing my
prcfI:," he :cy:.
The disappearance of entire parts of the textile and leather
industry is something Rostaing regrets. He tried to alert the
authorities, he says but in vain. In 2002, the Shoe Federa-
Iicn wc: in VieIncm ccccmpcniec Ly c cczen enIrepreneur:
whc were ccnvincec IhcI Ihe Le:I :hce: were ncI mcce in
/:ic. Fcur yecr: |cIer, c |cI cf wcIer hcc fcwec uncer Ihe
Lricge cnc Ihe ccmpcnie: cf hc|f cf Ihc:e whc ccme Ic :ee
me no longer existed. In the protective gloves sector there
may not have been a complete implosion but in the end
only one in ten companies survived, generally by becoming
purchasers, he said.
Fc:Icing i: ccnvincec IhcI prcIecIicni:m i: ncI Ihe righI wcy
to reverse industrial decline. To maintain manufacturing
cnc kncwhcw ycu hcve Ic Le reccy cI :cme :Icge Ic gc
cnc mcnufccIure e|:ewhere Ic keep Ihe ccmpcny cfccI.
Ycu hcve Ic inncvcIe cnc IcrgeI uc|iIy. We cre ccing very
we||. We hcve 30 percenI cf Ihe French mcrkeI cnc cre
numLer cne in 8e|gium cnc we|| enIrenchec in Eurcpe. We
kept our staff in France, stayed in the business and improved
cur kncw-hcw," he :cy:. Fc:Icing |cmenI: hcwever IhcI hi:
message and experience have not been taken up by politi-
cicn:. l wc: Ic|c IhcI Ihi: me::cge wcu|c ncI gc ccwn we||,"
he :cy:. NeverIhe|e::, he remcin: cpIimi:Iic. l wc: recenI|y
cwcrcec :everc| prize: inc|ucing cne in Ihe Fhcne-/|pe:
region in recognition of our relocation to Vietnam in 2002.
Ideas are evolving, he says.
O
57
GLORIOUS FIELD
Malaisie
Distribution (puriculture, vins, bijoux)
Fonde en 2003
Base Kuala Lumpur.
9i:|ri|t|ier [tlilitere jreitt|:,
wines, jewellery)
Founded in 2003
Based in Kuala Lumpur, Malaysia.
Mirjana Malignon
Glorious Field
Mirjana Malignon, franaise dorigine macdonienne,
ui c fciI une pcrIie ce :e: Iuce: c Fkin c |c fn ce: cn-
nes 80, a cr avec son mari Kuala Lumpur la premire
grande surface de puriculture de Malaisie. Elle vient de
la revendre pour se lancer dans la fabrication de bijoux
quelle cre et vend en ligne. Son mari importe et com-
mercialise du vin.
Notre installation en Malaisie, en 2002, rsulte dabord
dun choix de vie quilibre . Le parcours du couple Ma-
lignon dcoule naturellement de leur background profes-
sionnel. Mon mari tait dans les vins et, moi, dans la mode
et les produits de puriculture. Jai t expatrie par le
groupe Majorette Hong Kong. Aprs cette exprience,
jci Ircvci|| ccn: une f|ic|e cu grcupe Yve: Fccher pcur |c
fabrication daccessoires fminins.
Laventure de la cration dune grande surface de puri-
culture a dmarr par une activit dagents pour plu-
sieurs marques europennes. Jai dabord cherch des
distributeurs en 2003 pour les produits de puriculture. En vain.
Nous avons alors dcid douvrir un magasin de produits
de puriculture imports, de 800 mtres carr. Nous avons
choisi des marques europennes qui incarnent une puri-
cu|Iure ce Lcnne uc|iI, effccce eI :re, cvec un cerIcin
style de design. Nous avons choisi un emplacement dans
un centre commercial baptis Atria, un centre de premire
classe situ dans le Neuilly local, pas trop loin de nos bu-
reaux. Nous voulions un grand espace pas trop cher mais
connu. Aujourdhui la Malaisie regorge de centres com-
merciaux extraordinaires. Nous avons vis une clientle de
locaux de classes moyennes et suprieures. Ds louverture,
ce fut le succs grce au buzz. Nous navions pas les
moyens de faire un lancement publicitaire. Laventure a
58

A
.
G
.

cur :epI cn:, :cn: ue fchi::e |c cemcnce ccr |e: ncu-
velles classes moyennes veulent les produits dernier cri pour
leur progniture.
Pour le couple Malignon, le principal problme fut le re-
cruIemenI eI |e mcncgemenI. x Diffci|e ce Ircuver ce:
personnes srieuses, surtout pour les petits salaires. Le
magasin a eu au maximum 45 employs : plutt des
Chinois pour les travaux de bureau, des Indiens pour la
mcnuIenIicn. Le p|u: ciffci|e c I ce Ircuver ce: ccnciccI:
pour les postes de vente, une profession qui nest pas bien
bien considre, qui nest pas vue comme une carrire. Les
Chinois commerants prfrent travailler en famille.
Le couple a aussi souffert de malhonntet de la part
demploys comme de clients. Nous avons dcouvert
que cinq de nos employs, des clients et des partenaires
staient mis daccord pour crer une socit concurrente
tout en continuant travailler pour nous. Nous avons fait
appel la Haute cour de Malaisie et nous avons obtenu le
droit de saisir les biens de cette socit. Mais ce fut compli-
qu et fatiguant.
Finalement les Malignon ont revendu une famille de
Mc|ci:ie, ccr i| cevenciI ciffci|emenI cccccmpcgner
la croissance de lentreprise. En Malaisie, les employs
fonctionnent mieux quand la directive vient directement
du numro 1. Grandir en tant qutranger, sans rseau
familial de gens que lon peut placer des postes-cl, est
risqu. Plus on grandit, plus on cre des opportunits dtre
trahis.
Le nouveau projet de Mirjana Malignon est de lancer une
entreprise de vente en ligne de bijoux et daccessoires
pour femme. Elle dessine elle-mme ses modles et fait
fabriquer en Chine. Les Malaisiennes sont tonnantes, un
peu le contraire de ce quon pourrait attendre dans un
pays musulman. Elles sont vibrantes, nont pas peur de se
montrer, davoir un travail et des responsabilits. Le voile
est souvent port chez les Musulmanes, cause de la pres-
sion sociale. Mais certaines le refusent catgoriquement.
Chacune le porte diffremment, parfois avec coquet-
terie. Les femmes peuvent occuper des postes trs hautes
responsabilit, dans les banques, les ministres. Jai travaill
autant avec des femmes quavec des hommes, quelles
soient chinoises ou malaises. Je fais mme partie dun club
de femmes actives les Brick ladies , un rseau permet de
mieux nous connatre, de se parler entre femmes actives,
une exprience multiculturelle. Aujourdhui en Malaisie,
les mentalits voluent trs vite. Le professionnalisme se
dveloppe. La population a de plus en plus de moyens
fncncier:. Je :ui: c::ez cpIimi:Ie. r
5e ovelopper en tont
qu'tronger, sons rseou
omiliol oe gens
que l'on peut plocer o
oes postescl, est risqu.
Plus on gronoit, plus
on cre oes opportunits
o'etre trohis.
Growing os oreigners
without o omily network
o people thot you con
put into key positions is
risky. The bigger you get,
the more opportunities
there ore or betroyol.

O
59
M
irjcnc Mc|igncn, c Frenchwcmcn cf
Mcceccnicn crigin whc cic pcrI cf her
studies in Beijing at the end of the 1980s,
crecIec c|cng wiIh her hu:Lcnc Ihe fr:I
big baby care supermarket in Malaysia.
She has just sold it in order to start making
jewe||ery Ic :e|| cn|ine. Her hu:Lcnc impcrI: cnc :e||: wine.
Ihe LcLy ccre :upermcrkeI ccvenIure Legcn wiIh cgency
wcrk fcr vcricu: Eurcpecn Lrcnc:. l fr:I |cckec fcr LcLy
ccre prccucI ci:IriLuIcr: in 2003, LuI iI wc: in vcin. We ce-
cided to open an 800 square metre shop for imported baby
ccre prccucI:. We chc:e c Lig :pcce IhcI wc: we|| kncwn
but not too expensive in order to target a local middle and
upper c|c:: c|ienIe|e," :he :cy:. /: :ccn c: we cpenec
iI wc: c :ucce:: Ihcnk: Ic Ihe Luzz. Ihe ccvenIure |c:Iec
:even yecr: wiIhcuI cny cip in cemcnc Leccu:e Ihe new
micc|e c|c::e: wcnI Ihe |cIe:I prccucI: fcr Iheir cff:pring."
Ihe Mc|igncn: fcunc Iheir mcin ciffcu|Iy wc: fncing cnc
mcncging emp|cyee:. lI: Icugh Ic fnc :ericu: pecp|e,
e:pecic||y fcr |cw wcge:. Ihe Ligge:I ciffcu|Iy wc: Ic fnc
:c|e: :Icff, c prcfe::icn IhcI i: |cckec ccwn upcn. Ihe Chi-
ne:e Irccer: prefer Ic wcrk wiIh Iheir fcmi|ie:," :he :cy:.
The couple also suffered from dishonesty on the part of em-
p|cyee: cnc cu:Icmer:.We ci:ccverec IhcI fve cf cur em-
ployees, clients and partners had plotted to create a rival
ccmpcny whi|e ccnIinuing Ic wcrk wiIh u:. We cppec|ec
Ic Ihe Mc|cy:icn High CcurI cnc wcn cn crcer :eizing Ihe
rivc| ccmpcny: c::eI:. 8uI iI wc: ccmp|iccIec cnc Iiring,"
she said.
Finally, the Malignons sold the company to a Malaysian
fcmi|y Leccu:e iI wc: Leccming ciffcu|I Ic keep up wiIh
iI: grcwIh. ln Mc|cy:ic, emp|cyee: wcrk Le:I when crcer:
ccme cirecI|y frcm Ihe Lc::. Grcwing c: fcreigner: wiIhcuI
c fcmi|y neIwcrk cf pecp|e IhcI ycu ccn puI inIc key pc-
sitions is risky. The bigger you get, the more opportunities
there are for betrayal, she says.
Mc|igncn: new prcjecI i: Ic |cunch cn cn|ine :Icre :e||ing
wcmen: jewe||ery cnc ccce::crie:. lve wcrkec c: much
wiIh wcmen here c: wiIh men, wheIher Chine:e cr Mc-
|cy. Mc|cy:icn wcmen cre increciL|e cnc energeIic. Ihey
crenI cfrcic cf :hcwing Ihem:e|ve:, cf wcrking cnc hcving
re:pcn:iLi|iIie:. Mcny Mu:|im wcmen wecr Ihe vei| LuI iI:
mcin|y Ihe re:u|I cf :ccic| pre::ure. Ecch wcmcn wecr: iI
cifferenI|y. Scme cccmcnI|y refu:e Ic wecr iI ce:piIe Ihe
pre::ure whi|e cIher: wecr iI ccueIIi:h|y," :he :cy:. ln Mc-
laysia today, mentalities are changing rapidly. Professional-
i:m i: ceve|cping. Fecp|e hcve mcre fncncic| re:curce:.
Im pretty optimistic.
Avanti Trading co.
Soreasmey Ke Bin
AVANTI TRADING CO.
Cambodge
Distribution lingerie de luxe,
mode balnaire,
accessoires de mode
Fonde en 2004
Ke:ee e |lrem |erl.
Distribution,
ltttr lirjerie, le:lier ette::e-
rie:, |e|lirj weer.
Founded in 2004
Ke:ei ir |lrem |erl, Cem|eiie.
O
O
60

A
.
G
.

Certains lappellent Soreasmey, dautres Baptiste. Ce dou-
ble prnom correspond sa double nationalit (mre fran-
aise, pre cambodgien), un mtissage quil veut mettre
prcfI pcur cicer |e pcy: ce :cn pre, c i| c chci:i ce vivre.
Revenu en 2002, Soreasmey Ke Bin a fond, en actionnaire
minoritaire, une premire socit dinformatique, puis une
deuxime socit de cration graphique. Pour le troisime
lancement, il a pris directement les rnes et sest lanc en
association avec un expatri franais dans la distribution et
la vente de lingerie fminine, en crant Avanti Trading co.
et en ouvrant Promesses, une boutique de luxe Phnom
Penh.
Aprs avoir test leurs comptences par la distribution de
protines sportives et de boules de ptanque, les crateurs
dAvanti Trading Co. ont commenc commercialiser la
marque Aubade, dont les exigences les ont pousss ou-
vrir une boutique multimarques. Leur but, terme, est de
devenir le reprsentant des grandes marques de mode
au Cambodge. En labsence de vrais grands magasins
on y vend encore trop de copies , ils ont conu un lieu
inIime eI :|ecI c i|: crgcni:enI ce: cf|: eI ce: vne-
ments pour attirer la clientle. Comme le Cambodge est
enccre un pcy: Ir: ccn:ervcIeur, |e: cf|: cnI |ieu ccn:
leurs locaux pour des clientes tries sur le volet. Au dpart,
la clientle tait surtout forme dexpatries. Mais depuis
six mois, les Cambodgiennes gnrent un plus gros chiffre
daffaires, mme si elles sont moins nombreuses.
Soreasmey Ke Bin vise dabord les plus aises pour attein-
dre ensuite les classes moyennes quand il aura davantage
doptions demplacement. Je pense quon va vers un
march de distribution slective. Le gros problme, cest
que les Cambodgiennes aises et les expatries prfrent
Au oport, lo clientele
tait surtout forme
o'expotries.
Mois oepuis six mois,
les Comboogiennes
gnerent un plus gros
chire o'ooires,
mme si elles sont moins
nombreuses.
ln the beginning,
customers were lorgely
expotriotes, but over the
post six months Combo
oion women hove oc
counteo or the moority
o revenues even though
their numbers ore ew.

61
Soreasmey Ke Bin
S
ome call him Soreasmey, others Baptiste. His
double name corresponds to his dual nationality
(French mother, Cambodian father), a mixture
that he is using to help develop his fathers coun-
Iry, where he hc: chc:en Ic |ive.
Having returned in 2002, Soreasmey Ke Bin found-
ec fr:I cn lI ccmpcny cnc Ihen c grcphic ce:ign ccm-
pcny. Fcr hi: Ihirc cIIempI he Icck Ihe rein: him:e|f, wiIh
c frienc, cnc Legcn ci:IriLuIing cnc :e||ing |ingerie wiIh c
French expatriate by creating Avanti Trading and opening
Promesses, a luxury boutique in Phnom Penh.
/vcnIi Irccing Legcn :e||ing Ihe Lrcnc /uLcce, whc:e ce-
mands pushed them to open a multi-brand store. The long-
term goal is to become the representative for big fashion
brands in Cambodia. In the absence of real department
stores (too many copies are sold in the country), they cre-
cIec cn inIimcIe cnc exc|u:ive |cccIicn where Ihey crgcn-
i:e fc:hicn :hcw: cnc evenI: Ic cIIrccI c c|ienIe|e. ln Ihe
Leginning cu:Icmer: were |crge|y expcIricIe:, LuI cver Ihe
pc:I :ix mcnIh: CcmLccicn wcmen hcve ccccunIec fcr
the majority of revenues even though their numbers are
fewer. Ihe Lig prcL|em i: IhcI wec|Ihy CcmLccicn: prefer
to do their shopping in Bangkok or Singapore, he said.
/: c re:u|I, Ke 8in i: hcving ciffcu|Iy Iurning c prcfI Leccu:e
he hc: Ic reinve:I func: every :ix week: when Icking crcer:.
But he thinks he is close to breaking even.
Cur c|ienI: cre cfIen cn FcceLcck - IhcI: cur mcin wcy cf
ccmmuniccIing wiIh Ihem - cnc ccme frcm high :ccieIy.
Cambodian society operates in closed circles that do not
mix wiIh cne cncIher. We neec Ic fnc |cyc| c|ienI: whc Lring
in their circle and get in other circles separately, he says.
This is a tricky task for a man. I cant speak directly about
|ingerie wiIh Ihe:e wcmen cnc cur :c|e: cirecIcr ccme:
from a more modest background and so doesnt have ac-
cess to them, he says. Among Ke Bins clients are also of-
fce wcrker: whc ecrn LeIween $300 cnc $400 c mcnIh,
|ive wiIh Iheir pcrenI: cnc wcnI Ic :hcw Iheir :cphi:IiccIicn
by making a luxury strap visible underneath their tops.
Ke Bins other aim is to help other returnees coming back
to the country. Six months ago he and a friend back from
the US launched the Anvaya initiative, an association link-
ing Khmer: nc mcIIer where Ihey cre ccming Lcck frcm. lI
cim: Ic fcci|iIcIe Ihe reIurn cnc inIegrcIicn cf Ihc:e kncwn
:cmewhcI pejcrcIive|y in CcmLccic c: 'Ihc:e wiIhcuI
roots (aneakechuon). In a country lacking executives, the
human resource that the diaspora represents is not incon-
siderable.
encore faire leur shopping Bangkok ou Singapour.
Soreasmey Ke Bin a donc du mal rentabiliser ses activits
car il doit rinjecter des fonds tous les six mois au moment
des prises de commande. On est proche de lquilibre,
ncu: re:Icn: ccuIcnI p|u: ccnfcnI: ue ncu: ncu: :cmme:
civer:if: ver: |e Lc|ncire. /uLcce re:Ie |c mcrue-phcre,
avec un effet dentranement certain.
Nos clientes, souvent sur Facebook cest notre princi-
pal moyen de communication avec elles viennent des
grandes familles. La socit cambodgienne fonctionne
en cercles ferms qui ne se mlangent pas. Il nous faut
Ircuver |c c|ienIe fc|e ui enIrcine :cn cerc|e eI fcire ve-
nir :e: cerc|e: :pcrmenI r. Une Icche ciffci|e pcur un
homme : Je ne peux pas leur parler en direct de lingerie
et notre responsable des ventes qui vient dun milieu plus
modeste na pas accs elles. Soreasmey Ke Bin compte
aussi parmi sa clientle des employes de bureau aux
revenus mensuels entre 300 et 400 dollars, qui vivent chez leurs
pcrenI: eI veu|enI pcuvcir mcnIrer |eur rcffnemenI en |ci:-
sant apercevoir sous leur dbardeur une bretelle de luxe.
Fdrer ceux qui rentrent au pays
Lautre objectif de Soreasmey Ke Bin est daider ceux
qui rentrent au pays. Il a fond avec un ami revenu des
Etats-Unis linitiative Anvaya, une association qui fdre les
Khmers, do quils viennent. A partir de 1990, une grande
partie de llite est rentre au Cambodge pour faire de la
politique avec plus ou moins de russite et avec parfois des
comportements assez scandaleux. La diaspora cambod-
gienne est divise entre ceux qui sont partis avant la guerre,
au tout dbut de la guerre, pendant la guerre et aprs la
guerre. Ceux qui sont partis le plus tt lont fait dans de
meilleures conditions. Ils se sont beaucoup mieux intgrs
dans les pays daccueil et sont aussi ceux qui reviennent
le plus. Mais, depuis trois ou quatre ans, de plus en plus de
jeunes reviennent seuls . Anvaya, qui compte 320 inscrits, a
t cre sur le modle dune association quivalente au
Vietnam $VVRFLDWLRQ IRU OLDLVRQ ZLWK RYHUVHDV 9LHWQDPHVH
(ALOV-HCMC), initie par le gouvernement. Le but est de
favoriser le retour et lintgration de ceux quon appelle
un peu pjorativement au Cambodge les dracins
(aneakechuon). Dans un pays en manque de cadres, les
ressources humaines que constitue la diaspora ne sont pas
ngligeables. Nous avons aussi un groupe fminin car les
f||e: prcuvenI p|u: ce ciffcu|I c :e rinIgrer. Lc preuve :
les hommes qui reviennent se marient 70% avec des lo-
cales alors que sur les 30 femmes de notre association,
une seule a pous un local . O
O
62
63
Moleac
David Picard
MOLEAC
Singapour
|reitt|ier jlermetet|ite
Entreprise cre en : 2003
Nombre de salaris : 29
|lermetet|itel:
Founded in 2003
Based in Singapour
Number of staff : 29.
David Picard est un CEO heureux. La structure quil a
fonde en 2003 Singapour, Moleac PTe Ltd double de
taille chaque anne. Son chiffre daffaires a t multi-
pli par huit en trois ans et il espre quil pourra encore le
multiplier par dix. Il a reu deux prestigieux prix asiatiques
dentreprenariat. Son produit-phare et unique, NeuroAiD,
|cnc fn 200, e:I cujcurchui pr:enI ccn: une uinzcine
de pays dAsie, du Moyen-Orient et dEurope. Il devrait
stendre encore en Europe et en Amrique latine. Indiqu
pour rcuprer des fonctions neurologiques perdues aprs
une attaque crbrale, NeuroAiD connat des dveloppe-
menI: prcmeIIeur: pcur :cigner ce: cfcience: cu :y:Ime
nerveux priphrique, des maladies neuro-dgnratives,
des dclins cognitifs Mais cette belle progression a mis du
temps se dclencher. Sur le chantier depuis 2002, il a du
batailler ferme pour convaincre des investisseurs de miser
sur la mdecine chinoise.
David Picard travaillait depuis une dizaine dannes dans
un cabinet de conseil en Asie et en France quand il sest
lanc dans laventure Moleac, avec lide de dvelopper
de nouveaux chemins dinnovation en pharmacie. Lide
de cross-fertiliser lAsie et lOccident travers les deux
mdecines mexcitait. Je souhaitais rduire les temps de
dveloppement et les cots et trouver des solutions pour
des gens qui souffrent.
A partir de 2002, David Picard fait la tourne des instituts
et des socits pharmaceutiques chinoises, conseill par
Tang frres, un groupe sino-franais n dans le 13
e
ar-
rcnci::emenI, cevenu :cn principc| ccIicnncire. l| icenIife
des mdicaments (MTC) qui peuvent combler des vides
IhrcpeuIiue: en CccicenI, cvec un Lcn prcf| ce :cu-
riI :cniIcire, ce: ccnne: fcL|e: eI fcci|emenI ccce::iL|e:.

A
.
G
.

Il les fait valider grce des approches mthodologiques
cfnie: cvec une uipe mcicc|e ce Ir: hcuI nivecu.
l| fniI pcr :e fccc|i:er :ur |e p|u: prcmeIIeur ue Mc|ecc
va exploiter sous le nom de NeuroAiD. Le compos de
quatorze lments issus de la pharmacope chinoise que
ncu: cvcn: icenIif: :emL|ciI cicer ce: pcIienI: c rcup-
rer des fonctions, mme trs longtemps aprs une attaque.
Aprs des travaux importants mens par les professeurs
Heurteaux et Lazdunski, nous avons compris comment ce
produit permettait de rgnrer les cellules du cerveau en
les aidant crer de nouveaux circuits neuronaux.
Ce:I en 2002, ccIe c |cue||e |CMS reccnnciI enfn |e:
MTC (mdicaments traditionnels chinois) comme des m-
dicaments part entire, que David Picard a dmarr en
pionnier. Quand jai commenc, personne ne voulait in-
vestir dans cette aventure. Convaincre des neurologues de
traiter les Occidentaux victimes dattaque crbrale avec
des mdicaments de la pharmacope chinoise semblait
un cf ciffci|e c re|ever. r
Le choix de Singapour
Jai choisi Singapour parce que les autorits de sant
comprenaient dj la mdecine chinoise et mont permis
daller relativement vite. En un an et demi, lessai clinique
tait autoris dmarrer dans les laboratoires. En six mois,
le produit tait commercialisable Singapour sous le label
mdecine traditionnelle. Il est aujourdhui prescrit 80%
par des neurologues et des neurochirurgiens. En 2011, Neu-
roAiD a t commercialis en Amrique latine, en Europe
et en Russie En Europe, il devrait tre lanc sous forme
de supplment alimentaire sans indication thrapeutique
dans un premier temps. Aujourdhui, Moleac emploie vingt-
cinq personnes Singapour, trois Paris et une en Chine.
Cest une quipe multinationale o les Franais sont bien
reprsents. En arrivant dun grand groupe, jai du ap-
prendre passer du temps rgler des petits problmes
oprationnels. Maintenant il sagit de construire une quipe,
dattirer des talents et de les maintenir bord alors que la
structure double chaque anne. David Picard a install
Moleac au cur de Biopolis, un ensemble hyperfonction-
nel cr en 2004 par le gouvernement singapourien pour
dvelopper les sciences de la vie dans lle-Etat. A Singa-
pour, je me trouve sur une plateforme dacclration dans
mon domaine. Jai pu transformer un produit chinois et le
rendre lgitime en Occident. Si je mtais install en Chine,
jaurais t plus vite pour moins cher, mais personne ny
croirait. Si je lavais fait en France, je naurais probablement
pas encore dmarr David Picard souligne toutefois
Quono 'oi commenc,
convoincre oes
neurologues oe troiter
les Cccioentoux victimes
o'ottoque crbrole ovec
oes moicoments oe
lo phormocope chinoise
sembloit un oh oihcile
o relever.
When l storteo, no one
wonteo to invest. Toking
meoicine contoining TCM
ono giving it to western
stroke victims who were
in o criticol conoition wos
going to be o big
chollenge.

64
ui| e:I ciffci|e pcur un enIrepreneur frcnci: ce Ircuver
ce: fcnc: c Singcpcur. l| vcnIe pcr ccnIre |c fexiLi|iI cu
droit du travail : Il est facile dembaucher sans se poser la
question CDD ou CDI. Et cela ne cote que le salaire . Sans
compter que Singapour attire beaucoup depuis lannonce
dune croissance plus de 15%. A lavenir, David Picard es-
pre encore multiplier son chiffre daffaires par dix. Ensuite,
il pense aller en bourse ou tre rachet par un grand
groupe.
Bien dans sa peau
David Picard se sent bien dans sa peau dentrepreneur.
Cest intense et amusant. Jaime faire avancer la struc-
ture. Jai choisi un sujet compliqu, de nature mondiale
pour une toute petite bote. Ce que je fais, je le regarde
avec des yeux occidentaux. Le qi, je ne sais pas ce que
cest exactement. Dans mon secteur, je suis encore tout
seul. Il y a quelques socits cosmtiques qui exploitent
les pharmacopes traditionnelles, une chane renomme
de pharmacies traditionnelles chinoises Eu Yan Sang avec
des positionnements moins mdicaliss et plus marketing.
A lautre extrmit du spectre, des socits pharmaceu-
tiques telles que Novartis ont des approches classiques de
recherche de composs actifs dans des plantes tradition-
nelles. Nous avons travaill sur une formulation tradition-
ne||e, ce:I-c-cire un m|cnge ncn purif, eI |cvcn: Iuci
Ie| ue| ce mcnire rigcureu:e en mccifcnI |e mcin: pc:-
sible au dpart. Maintenant, nous commenons faire
voluer la formule.
D
avid Picard is a happy CEO. The company he
founded in 2003 in Singapore, Moleac Pte Ltd,
is doubling in size each year. Its turnover has
grcwn eighIfc|c in Ihree yecr: cnc he cim:
to multiply it a further tenfold. He is the recipi-
enI cf Iwc pre:Iigicu: /:icn enIrepreneur:hip
prize: . Hi: fcg:hip - cnc :c fcr, cn|y - prccucI i: Neurc/iD,
|cunchec cI Ihe enc cf 200 cnc pre:enI Icccy in ffIeen
Asian, Middle Eastern and European countries. The product
is due to go on sale in Europe and Latin America this year.
Neurc/iD he|p: pecp|e whc hcve :ufferec c :Ircke regcin
neurological functions and there are promising signs that it
ccu|c c|:c Le u:ec Ic IrecI cefciencie: in Ihe peripherc| ner-
vous system, degenerative neurological disease and degen-
eration of cognitive function.
Hcwever, Ihe:e very prcmi:ing ceve|cpmenI: hcve Icken
Iheir Iime in ccming. WiIh hi: prccucI uncer ceve|cpmenI
:ince 2002, Ficcrc hcc Ic fghI Ic ccnvince inve:Icr: Ic Icke
c LeI cn Chine:e mecicine {ICM). Ficcrc hcc wcrkec fcr c
cczen yecr: in c ccn:u|Icncy frm in /:ic cnc Frcnce when
he set out on the Moleac adventure. The idea of cross-
ferIi|i:ing /:ic cnc Ihe We:I u:ing Iheir Iwc fcrm: cf meci-
cine exciIec me. l wcnIec Ic recuce ceve|cpmenI Iime cnc
cc:I: cnc fnc :c|uIicn: fcr pecp|e whc were :uffering. l knew
Ihere wc: c cecenI Lu:ine:: Ic Le Lui|I," he :cic.
Frcm 2002 cnwcrc:, Dcvic Ficcrc vi:iIec Chine:e phcrmc-
ceuIicc| in:IiIuIe: cnc ccmpcnie:. He wc: ccvi:ec Ly Icng
Brothers, a Sino-French business based in the 13th arrondisse-
menI in Fcri: IhcI Leccme hi: chief :hcrehc|cer. He icenIifec
IrcciIicnc| Chine:e mecicine {ICM) IhcI ccu|c f|| Ihercpeu-
Iic gcp: in Ihe We:I cnc hcc c reccrc cf pc:iIive|y impccI-
ing hec|Ih, gccc ccIc cnc wc: recci|y cvci|cL|e. He hcc
Ihem vc|iccIec ccccrcing Ic meIhccc|cgy crcwn up in cc|-
|cLcrcIicn wiIh c Iecm cf mecicc| experI: cnc fni:hec Ly
ccncenIrcIing cn Ihe mc:I prcmi:ing cmcng Ihem, which
Mc|ecc wc: Ic :e|| uncer Ihe Lrcnc ncme Neurc/iDIM. Ihi:
prccucI, mcce up cf 14 e|emenI: we hcve icenIifec cnc
taken from TCM, seemed to help patients recover functions
even if c |cng Iime hc: pc::ec :ince c :Ircke. Fc||cwing :igni-
fccnI wcrk Ly Frcfe::cr: HeurIecux cnc Lczcun:ki we uncer-
:Iccc hcw Ihi: prccucI he|p: vicIim: regenercIe Lrcin ce||:
Ly he|ping Ihem Ic crecIe new neurcnc| circuiI:," he :cic.
lI wc: in 2002, when Ihe WHC fnc||y reccgni:ec ICM c:
mecicine in iI: cwn righI, IhcI Dcvic Ficcrc :eI cuI upcn hi:
picneering pcIh. When l :IcrIec, nc cne wcnIec Ic inve:I.
Icking mecicine ccnIcining ICM cnc giving iI Ic we:Iern
:Ircke vicIim: whc were in c criIicc| ccnciIicn wc: gcing Ic
be a big challenge, he said. I chose Singapore because
O
65
Pour ses ralisations, David Picard a reu en 2009, le Frost & Sullivan
Exce||ence |n Hea|thcare Awards et en 2010 B|ospectrum As|a Pac|c
Award. In 2009 David Picard received the Frost & Sullivan Excellence
|n Hea|thcare Award and |n 2010 the B|ospectrum As|a Pac|c Award
(pictured above).

D
R
66
the health authorities there already understood TCM and al-
|cwec me Ic cc Ihing: re|cIive|y uick|y. WiIhin 18 mcnIh:
we hcc cuIhcri:cIicn fcr c|inicc| Iric|: in Ihe |cLcrcIcrie:. ln
six months the product could be sold in Singapore under the
'IrcciIicnc| mecicine |cLe|. lI i: ncw pre:criLec Ly neurc|c-
gists and neurosurgeons in 80 percent of cases. Last year, at
Ihe inviIcIicn cf Ihe Fcri: puL|ic hc:piIc| Lccy, we cIIempIec
to run a clinical trial in France but came up against the more
conservative French Health Standards Agency.
ln 2011, Neurc/iD wi|| gc cn Ihe mcrkeI in LcIin /mericc, Eu-
rcpe cnc Fu::ic. ln Eurcpe, iI wi|| iniIic||y Le :c|c c: c fccc
:upp|emenI wiIhcuI IhercpeuIic prcperIie:.
Today, Moleac employes 25 people in Singapore, three in
Fcri: cnc cne in Chinc. lI: c mu|IincIicnc| Iecm wiIh mcny
French members. Having come from a big company, I had
Ic |ecrn hcw Ic Icke Iime Ic :c|ve :mc|| cpercIicnc| prcL-
|em:. Ncw Ihe Ic:k i: Ic Lui|c c Iecm, cIIrccI Ic|enI cnc keep
them on board as the company doubles in size each year,
he said.
Picard located Moleac in the heart of Biopolis, an agglom-
eration created by the Singapore government in 2004 to de-
ve|cp |ife :cience: where iI wc: cne cf Ihe fr:I IencnI:. Ihe
main advantage of being in Singapore has been speed of
movement. I have been able to transform a Chinese prod-
ucI cnc give iI |egiIimccy in Ihe We:I. lf l hcc |cccIec in Chi-
nc, l wcu|c hcve wcrkec fc:Ier cnc mcre checp|y LuI nc
cne wcu|c Le|ieve in Ihe prccucI. lf l hcc ccne iI in Frcnce, l
wcu|c prcLcL|y ncI even hcve :IcrIec yeI Leccu:e l wcu|c
:Ii|| Le Lcggec ccwn wiIh ccmini:IrcIive prcL|em:," he
said.
Ficcrc :cic French enIrepreneur: hcve c Icugh jcL fncing
funding in Singapore but lauded the city-states employment
fexiLi|iIy. lI: ec:y Ic hire pecp|e wiIhcuI wcrrying cLcuI Ihe
length of their contract and it only costs the persons sala-
ry, he said. Singapore is also attractive to many thanks to
iI: 15 percenI rcIe cf grcwIh. ln Ihe fuIure, Ficcrc hcpe: Ic
increase turnover tenfold and then perhaps proceed to IPO
or sell to a big company. And he is enjoying life as an entre-
preneur. Its intense and fun. I like building the business. Ive
chosen a complex area, global in nature, as the focus for
c very :mc|| ccmpcny. lm |ccking cI whcI lm ccing wiIh
we:Iern eye:. l ccnI kncw exccI|y whcI qi is. Im still the only
cne in my :ecIcr. We hcve wcrkec cn c IrcciIicnc| fcrmu|c,
which mecn: c mixIure IhcI hc: ncI Leen purifec, cnc cur-
ing the early stages studied it rigorously in its original form,
cvcicing mccifccIicn c: fcr c: pc::iL|e. Ncw IhcI we kncw
mcre cLcuI hcw iI wcrk:, we cre :IcrIing Ic evc|ve Ihe fcr-
mula, he said. O
Apple Tree, Exotissimo Laos
Alain Daout
APPLE TREE, EXOTISSIMO LAOS
Laos
Tourisme, distribution
(agro-alimentaire, jouets)
Cre en 2000
Base Vientiane,
ZSJ emjlee: ier| tre tirteire i'etje|rie:.
Tourism, distribution (food, toys)
Founded in 2000
Based in Vientiane, Laos
Number of staff: 250 including 15 expatriates.

A
.

G
.

Alain Daout
67
Ma vie au Laos est ma troisime vie , explique dentre de
jeu /|cin DccuI ui c cr cu Lcc: |c f|ic|e c/pp|e Iree, un
groupe franais bas Ho chi Minh Ville, et celle dExotissimo,
devenue, en cinq ans, la premire agence de tourisme au
Laos. Arriv Vientiane en 1997, rsident permanent au
Lcc: cepui: 1, ceI cncien cffcier ce |crme frcnci:e
(dans les blinds) est un personnage haut en couleur, qui
a choisi le Laos comme pays dadoption et dit volontiers
nous quand il en parle. Entre la cavalerie et le Laos, il
a eu une deuxime vie en France dans le tourisme vert.
Jtais en avance sur mon temps et je ne connaissais pas le
marketing. Jai eu du mal madapter la vie civile Per-
sonne ne se sentait responsable. Jai eu limpression que
nous tions devenus une civilisation vieillissante. Cela ne
me correspondait pas.
Partir, mais o ?
Un beau matin de juillet 1995, il se rveille en se disant quil
part. Mais o ? LAfrique ne me parassait pas tre le con-
tinent de lavenir. Les choses allaient se jouer en Asie. Je
suis parti en reprages. Invit un mariage Vientiane,
jai eu une intuition forte et immdiate : cest l que je
voulais vivre. Alain Daout se lance dans le tourisme, un
mtier facile apprendre en autodidacte, pense-t-il. Un
investisseur ouvrait un lodge dans le nord et cherchait
ue|uun pcur fnir |c ccn:IrucIicn eI cmcrrer. l| vienI
seul et embauche une Laotienne qui devient sa femme.
Je navais plus envie de rentrer en France. A lpoque,
il y avait trs peu de licences de tourisme : une vingtaine,
contre deux cents aujourdhui. Alain Daout rcupre celle
dun Laotien et sallie la socit Exotissimo. Tout est all
trs vite, lamiable. Le prsident fondateur est venu me

Le Nord du pays est

entierement chinois :
les terres, les entreprises,
les comions, les bors,
meme les hlles.
The north o the country
is entirely Chinese the
lono, the componies,
the trucks, the bors,
even the girls.
68
voir. Nous avons conclu un accord. A lpoque, une so-
cit trangre ne pouvait pas tre actionnaire dans le
tourisme. Nous avons sign avec un Laotien un contrat de
management de sa socit. Dans le cadre dAppleTree,
outre Exotissimo, Alain Daout ouvre Anam Fine Food, cre
la Villa Mali et le Kamu Lodge. Il emploie aujourdhui 250
personnes, dont une quinzaine dexpatris. Son cur de
mtier est le tourisme 70% de lactivit mais il importe
des produits alimentaires bien franais et assure aussi la
gestion de projets architecture. Hors groupe, Alain Daout
a cr avec sa femme, une librairie internationale, un ma-
gasin de jouets et achet des concessions pour plantations
agricoles. Le Laos est un pays de petits volumes. Il est dif-
fci|e ce cve|cpper une ccIiviI ju:uc un :eui| ce renI-
cLi|iI impcrIcnI. Lc p|upcrI cenIre ncu: :e civer:ifenI. r
Former et retenir ses employs
Les ressources humaines sont, ses yeux, une question-cl.
x Le Lcc: mcnue ce per:cnne| uc|if. Cn ne Ircuve pc:
de cadres gs de 40 50 ans ; la formation technique est
mauvaise. Lencadrement moyen commence samliorer,
surtout travers le travail des femmes, car les hommes ont
une activit de reprsentation, mais ne soccupent ni de la
maison, ni des terres, ni de lagriculture et ils abandonnent
aux femmes la gestion du patrimoine.
Selon Alain Daout, la priorit du Laos, cest damliorer
lducation. Le primaire nest pas si mauvais, mais, ds le
secondaire, la qualit chute. Les professeurs sont trop mal
pays avec des salaires de 80 dollars par mois. Les entrepri-
ses souffrent dun turn-over dautant plus fort que lactivit
e:I uc|ife. Dcn: mcn ccmcine, une cprcIrice c :cuvenI
envie daller voir ailleurs, dautant que la construction du
barrage de Namhteun 2 a cr, dans le priv, un trs fort
dcalage entre les salaires intermdiaires (de 500 600
dollars) et les bas salaires (entre 80 et 120 dollars).
Autre souci pour un entrepreneur franais : la monte en
puissance des Chinois. Le Nord du pays est entirement
chinois : les terres, les entreprises, les camions, les bars,
mme |e: f||e:. Lc-Lc:, cn ne LciI p|u: ce Lire |cc. Cn LciI
de la bire chinoise et on fume des cigarettes chinoises !
Avec la construction des routes, le trajet entre Vientiane
et la Chine est pass, en dix ans, de 70 h 20h. Au mi-
lieu des annes 90, il ny avait pas un Chinois dans le Nord.
Aujourdhui leur prsence est si forte quelle suscite des r-
actions hostiles. Et Alain Daout dajouter : Les Laotiens
:cnI exIrmemenI cccuei||cnI:, mci: fni::enI pcr :e mfer
des trangers. Trop de gens de toute nationalit sont pas-
ss avec des grosses voitures et repartis un an plus tard les
poches bien remplies. O
A
lain Daout set up the Laos branches of Ap-
ple Tree, a French company based in Ho
Chi Minh CiIy, cnc ExcIi::imc, which in fve
years became the top travel agency in Laos.
Daout arrived in Vientiane in 1997 and be-
came a permanent resident in 1999. Hes a
fcrmer French crmy cffcer whc chc:e Lcc: c: hi: cccpIec
ccunIry cnc u:e: Ihe wcrc we" when he Ic|k: cLcuI iI.
8eIween Ihe crmy cnc Lcc: Ihere wc: c|:c c :IinI in Frcnce
in Ihe green Icuri:m :ecIcr, LuI he hcc ciffcu|Iy cccpIing
to civilian life.
Cne fne mcrning in Ju|y 15, DccuI wcke up cnc :cic Ic
him:e|f IhcI he wc: |ecving. lnviIec Ic c mcrricge in Vien-
Iicne, he hcc cn immecicIe cnc pcwerfu| inIuiIicn" IhcI
he wcnIec Ic |ive Ihere. He Legcn wcrking in Icuri:m. /n in-
ve:Icr wc: cpening c |ccge in Ihe ncrIh cnc wc: |ccking fcr
:cmecne Ic fni:h Ihe ccn:IrucIicn cnc cpen iI. He crrivec
c|cne cnc hirec c LccIicn wcmcn whc Leccme hi: wife.
I had no further desire to return to France, he says.
/I Ihe Iime, Ihere were very few Icuri:m |icen:e:, cLcuI 20
compared to 200 today. Daout obtained one from a Lao-
Iicn cnc |inkec up wiIh ExcIi::imc. Fcr /pp|e Iree, DccuI
opened Anam Fine Food and created the Villa Mali and
the Kamu Lodge. Today he employs 250 people including
cLcuI 15 expcIricIe:. Hi: mcin cpercIicn i: Icuri:m, which
accounts for 70 percent of activity, but he also imports
French foods and takes care of architecture projects. Out-
side the company, Daout created an international book-
:hcp wiIh hi: wife, c Icy:hcp cnc c|:c Luy: ccnce::icn: fcr
cgricu|Iurc| p|cnIcIicn:. ln hi: view, humcn re:curce: cre
crucial.
Lcc: i: |ccking in uc|ifec per:cnne|. Ycu ccnI fnc execu-
Iive: cgec LeIween 40 cnc 50. Iechnicc| Ircining i: pccr.
Micc|e mcncgemenI i: :IcrIing Ic imprcve, which i: mcin|y
ccwn Ic Ihe wcrk cf wcmen," he :cy:. Lcc:: pricriIy cc-
cording to Daout is to improve education. Primary educa-
Iicn i:nI Lcc LuI Ihe uc|iIy fc||: cwcy cI :eccnccry |eve|
cnc Leycnc. Ihe Ieccher: cre pccr|y pcic wiIh :c|crie: cf
about $80 a month. Companies suffer from high staff turn-
cver IhcI i: even higher when Ihe ccIiviIy reuire: uc|ifec
people, he says.
/ncIher wcrry fcr Ihe French enIrepreneur i: Ihe ri:e in pcw-
er of the Chinese. The north of the country is entirely Chi-
nese the land, the companies, the trucks, the bars, even
Ihe gir|:l" he :cy:. Highwcy ccn:IrucIicn hc: recucec Ihe
criving Iime LeIween VienIicne cnc Chinc frcm 70 hcur:
Ic 20 hcur: in ju:I 10 yecr:. ln Ihe mic-10: Ihere werenI
cny Chine:e in Ihe ncrIh. Ncw Ihere cre :c mcny IhcI Iheir
presence is getting a hostile reaction, he says. O
69
Devenco
Christophe Forsinetti
DEVENCO
Cambodge
|eri: i'irre:|i::emer| irrerer|
Cr en 2007
Ke:e e |lrem |erl,
21employs.
Private equity and investment
consulting
Founded in 2007
Ke:ei ir |lrem |erl, Cem|eiie
Number of staff: 21.
A limage de son co-fondateur, Christophe Forsinetti, un
franco-cambodgien cosmopolite, ancien de PlaNet Fi-
nance, Devenco (Development Venture Corporation),
cr en 2007 Phnom Penh, est un fonds innovant. Ni pure-
ment fonds dinvestissement, ni vraiment fonds social, il est
un peu les deux : Nous cherchons combler un vide. Si
les grandes socits peuvent sadresser aux banques et les
IcuIe: peIiIe: c |c micrc-fncnce - ui mcrche Ir: Lien cu
Cambodge , les PME intermdiaires, peu structures, qui
ne paient pas de taxes et parfois ne sont mme pas en-
registres au ministre du Commerce, ont des problmes
ce fncncemenI r, exp|iue Chri:Icphe Fcr:ineIIi. Le LuI ce
Devenco est de les aider se structurer en investissant des
fonds privs, pour linstant franais, canadiens et singa-
pcurien:. Un Icche ciffci|e ccr x |e: FME ccmLccgienne:
ne comprennent pas ce dont nous parlons et la courbe
ccpprenIi::cge e:I |enIe. Diffci|e ccccepIer cIre cuci-
tes, de perdre un peu dargent pour en gagner plus, de
respecter une thique qui ncessite la mise en place dune
scurit sociale pour les employs.
Devenco joue le rle de business angel . Nos investisseurs,
en gnrc|, :e mfenI cu mcrch ccmLccgien. Ncu: |eur:
in:pircn: ccnfcnce. Le LuI, Lien :r, e:I un reIcur :ur inve:-
tissement. Mais cest aussi, de promouvoir lcologie et le
social dans une logique dentreprise, de crer de lemploi
dans les provinces, avec une stratgie dinvestissement
dans les industries de substitution aux importations.
Devenco a dj un vrai succs son actif, avec le rachat
dune socit familiale, spcialise dans la collecte des
dchets Siem Reap. Quatre ans aprs, elle est devenue
numro 2 dans son secteur, elle na quun seul concurrent
alors quexiste dsormais une forte barrire lentre. Au

A
.

G
.

Devenco a rachet et nanc |e dve|oppement de GAEA, une entre-
prise de ramassage des ordures Siem Reap. Devenco bought and de-
veloped a company specialising in waste collection in Siem Reap.
dpart, dans cette entreprise purement familiale nexistaient
ni procdure, ni chiffre, et les conditions de travail taient
dplorables. Nous avons valu lentreprise, fait une
offre le propritaire souhaitait vendre , mis en place
un nouveau management, tudi les routes, rachet des
camions, opr la nuit, donn des uniformes, une assurance
aux employs. Linvestissement initial a t important plus
dun million de dollars , mais le chiffre daffaires a tripl
et les dpenses oprationnelles ont baiss. Aujourdhui,
MMC c ce: ccmpIe: cuciI: Ir: prcfIcL|e:, e||e :e cve-
loppe dans dautres villes cambodgiennes o elle jouit de
contrats exclusifs pour cinquante ans. Elle a trois axes de
cve|cppemenI : gcgner ccuIre: vi||e:, civer:ifer :e:
activits, exploiter les dchets.
Devenco a lanc aussi deux autres grands projets, une
chane de pharmacies et une usine de fertilisants orga-
niques, tout en tudiant plus dune centaine de socits
et en faisant beaucoup de conseil, une activit lucrative
court terme contrairement linvestissement.
Les leons dun chec relatif
Entreprendre nest pourtant pas simple au Cambodge et
lexprience du lancement dune chane de pharmacies
a t instructive. Cest une start up. Dans la pharmacie, il
ny avait presque rien au Cambodge, seulement quelques
petites choppes, sans visibilit sur la qualit des mdica-
ments, sans service, sadressant une clientle pauvre.
Nous avons choisi de nous adresser la classe moyenne
naissante avec des revenus partir de 600 dollars men-
:ue|: pcr fcmi||e. Ncu: cvcn: mi: en p|cce ce: vrifccIicn:,
une gestion du dstockage en ligne et en temps rel. Mais
notre recrue initiale, excellent pharmacien, ntait pas un
manager. Nous avons du le pousser vers la sortie ainsi que
les quatre candidats suivants qui ntaient pas assez com-
ptents avant de trouver le bon.
Lc fcrmcIicn cu per:cnne| e:I en effeI un ce: cf: cru-
ciaux pour Devenco qui vend dabord de la matire grise.
Lesprit critique et analytique manque normment au
Cambodge. Lducation est de mauvaise qualit, les
cip|cme: :cchIenI. l| ny c ni :en: ce |effccciI, ni ge:-
tion du temps. Mais les jeunes recrues peuvent apprendre
trs vite quand elles sont motives. Les gens boivent les pa-
roles, aiment apprendre. Nous recrutons trs peu de plus
de trente ans, sauf sur notre projet dusine de fertilisants
pour aller parler aux chefs de villages et aux agriculteurs,
car lancienne garde, bien quau pouvoir, est totalement
dpasse au niveau technique.
Devenco sert dincubateurs et de rseau pour former de
70

D
R

D
R
Les gronoes socits
peuvent s'ooresser oux
bonques et les toutes
petites o lo microhnonce,
mois les PME
intermoioires,
peu structures,
ont oes problemes
oe hnoncement.
While big hrms con
opply to bonks ono very
smoll operotions con look
to microhnonce,
the smoll ono meoium
sizeo enterprises, which
hove simple structures,
hove unoing problems.
jeunes managers cambodgiens fort potentiel. Outre
les 17 employs du sige, trois quatre managers par
projet tournent autour de la socit. Ils ont entre 28 et 35
ans et font partie de la famille Devenco. Nous mettons en
place un systme de partage dinformation, de rseaux,
cchcnge:. r / |excepIicn cu cirecIeur fncncier frcnci:,
tous les managers sont cambodgiens. Selon Christophe For-
sinetti, mme si le management des hommes est exigeant,
le point positif est que les Cambodgiens, un certain
niveau, la diffrence des Vietnamiens ou des Chinois,
:cnI fc|e: :i |envircnnemenI |eur p|ciI. r.
LcuIre grcnc cf e:I ce Ircuver ce: inve:Ii::eur:. x Le:
Cambodgiens prfrent investir dans limmobilier et les
Chinois dans le commerce avec leur diaspora. Quant aux
Vietnamiens, extrmement prsents, comme les Chinois,
ils utilisent leurs propres rseaux. Finalement les Occiden-
taux sont devenus notre cible par dfaut. Aujourdhui, la
structure commence attirer des banques dinvestissement
de la rgion. Pour linstant, nous continuons travailler ex-
clusivement avec des fonds privs. Pour ne pas perdre de
largent, nous faisons du consulting pour des socits au
Cambodge. Par contre, terme, nous sommes optimistes :
les projets dans lesquels nous avons investi auront une sor-
tie trs lucrative, et nous sommes l pour longtemps. En ce
sens, nous ne sommes pas un fonds dinvestissement tradi-
tionnel .

O
Devenco a aussi une usine de fertilisants organiques. An organic fertil-
iser factory developed by Devenco.
71

D
R
Lessons drawn from a relative failure
SIcrIing c Lu:ine:: i: hcwever fcr frcm :IrcighIfcrwcrc in Ccm-
bodia and the experience of launching a chain of pharma-
cie: wc: in:IrucIive. lI: c :IcrI-up. Ihere were hcrc|y cny
phcrmccie: in CcmLccic, ju:I c few :hcp: wiIh nc gucrcn-
Iee cf uc|iIy meciccIicn cnc nc :ervice IhcI were gecrec
Icwcrc: pccr cu:Icmer:. We chc:e Ic cim fcr Ihe emerg-
ing micc|e c|c:: wiIh revenue: cf cI |ec:I $00 c mcnIh per
fcmi|y. We puI in p|cce check: cnc cn|ine rec|-Iime :Icck
management. But our initial recruit, although an excellent
phcrmcci:I, wc: ncI c mcncger. We hcc Ic :hcw him Ihe
cccr, fc||cwec Ly Ihe nexI fcur ccnciccIe:, whc were euc|-
|y |ccking in ccmpeIence, Lefcre fncing Ihe righI cne," :cy:
Forsinetti. Training staff is one of the most important chal-
|enge: fcr Devencc, which cLcve c|| i: :e||ing Lrcinpcwer. /
critical and analytical spirit is hugely lacking in Cambodia.
EcuccIicn i: pccr cnc ycu ccn Luy uc|ifccIicn:. Ihere: nc
:en:e cf effciency cr Iime mcncgemenI. 8uI ycung recruiI:
can learn very quickly if they are motivated. People gobble
up whcI ycu :cy cnc |cve Ic |ecrn. We recruiI very few pec-
ple aged over 30, except for our fertiliser factory so they can
go and speak to village chiefs and farmers, because the old
gucrc, ce:piIe Leing in pcwer, hcve Leen IcIc||y |efI Lehinc
Ly new Iechniue:," he :cic.
Devencc c|:c cpercIe: c: cn incuLcIcr cnc c neIwcrk Ic
Ircin ycung CcmLccicn mcncger: wiIh high pcIenIic|.
/pcrI frcm Ihe 17 emp|cyee: in Ihe cffce, Ihere cre Ihree
to four managers from each project going through the com-
pcny. Ihey cre cgec LeIween 28 cnc 35 cnc cre pcrI cf
Ihe Devencc fcmi|y. We hcve puI in p|cce c :y:Iem fcr :hcr-
ing kncw|ecge cnc neIwcrk: cnc mcking exchcnge:," he
:cy:. /pcrI frcm Ihe French fncncic| cirecIcr, c|| Ihe mcnc-
gers are Cambodian. According to Forsinetti, although
managing these guys is demanding, there are also plus
points. Cambodians, unlike the Vietnamese or Chinese, are
loyal if they like the environment they are in, he says.
Ihe cIher Lig chc||enge i: fncing inve:Icr:. CcmLccicn:
prefer to invest in real estate and the Chinese prefer to invest
in ccmmerce vic Iheir cic:pcrc. Ihe VieIncme:e, whc hcve
c Lig pre:ence, c|:c u:e Iheir cwn neIwcrk: in Ihe :cme wcy
c: Ihe Chine:e. Sc We:Ierner: hcve Ly cefcu|I Leccme cur
target, he says. Today the organisation is beginning to at-
IrccI inve:ImenI Lcnk: in Ihe regicn. Fcr Ihe mcmenI, we cre
ccnIinuing Ic wcrk exc|u:ive|y wiIh privcIe func:. ln crcer ncI
Ic |c:e mcney, we cc ccn:u|Iing wcrk fcr CcmLccicn ccm-
pcnie:. 8uI we cre cpIimi:Iic fcr Ihe |cng Ierm. Ihe prcjecI:
we hcve inve:Iec in wi|| cffcrc u: |ucrcIive exiI: cnc we wi||
Le crcunc fcr c |cng Iime. ln Ihi: :en:e, we cre ncI c Ircci-
tional investment fund. O
L
ike its cofounder Christophe Forsinetti, a cosmopoli-
tan Franco-Cambodian and former PlaNet Finance
staffer, Devenco (Development Venture Corpora-
tion), created in 2007 in Phnom Penh, is an innova-
tive fund.
Not purely an investment fund, neither is it genu-
ine|y c :ccic| func, in:Iecc iI i: c mix cf Ihe Iwc. We cre
|ccking Ic f|| c gcp. Whi|e Lig frm: ccn cpp|y Ic Lcnk: cnc
very :mc|| cpercIicn: ccn |cck Ic micrcfncnce - which
wcrk: very we|| in CcmLccic - Ihe :mc|| cnc mecium-:izec
enIerpri:e: {SME:), which hcve :imp|e :IrucIure:, ccnI pcy
Icx cnc cre :cmeIime: ncI even regi:Ierec wiIh Ihe Mini:Iry
of Commerce, have funding problems, says Forsinetti. De-
vencos aim is to help them to build themselves up by invest-
ing private funds from France, Canada and Singapore. This is
a tough task, because Cambodian SMEs dont understand
whcI we mecn when we Ic|k wiIh Ihem cnc Ihe |ecrning
curve i: :|cw. Ihey fnc iI hcrc Ic cccepI Leing cuciIec, Ic
pay out a bit of money in order to make more, to respect
ethics that necessitate providing social security for employ-
ees.
Devenco is playing the role of a business angel. Our inves-
Icr:, in generc|, cre wcry cf Ihe CcmLccicn mcrkeI. We give
Ihem ccnfcence. Ihe gcc| i: cf ccur:e c reIurn cn inve:I-
ment. But its also to promote ecology and social concerns
wiIhin cn enIerpri:e frcmewcrk, Ic crecIe jcL: in Ihe prcv-
ince: wiIh c :IrcIegy cf inve:Iing in incu:Irie: IhcI rep|cce Ihe
need for imports, he says. Devenco has already notched up
c rec| :ucce:: wiIh Ihe purchc:e cf MlCC, c fcmi|y Lu:ine::
:pecic|i:ing in wc:Ie cc||ecIicn in Siem Fecp. Fcur yecr: cn,
Ihe frm hc: Leccme numLer Iwc in iI: :ecIcr cnc hc: cn|y
one real competitor given the high barriers to entry. In the
Leginning, Ihi: pure|y fcmi|y-run Lu:ine:: wiIh c Iurncver cf
LeIween $20,000 cnc $30,000 c mcnIh hcc nc prccecure:
cr fgure: cnc wcrk ccnciIicn: were cep|crcL|e. We evc|u-
cIec Ihe Lu:ine:: cnc mcce cn cffer. Ihe cwner wcnIec Ic
:e||, we puI in p|cce new mcncgemenI, :Iuciec Ihe rcuIe:,
LcughI |crrie:, wcrkec cI nighI, i::uec unifcrm: Ic emp|cy-
ees and gave them insurance. The initial investment of more
Ihcn c mi||icn cc||cr: wc: :izecL|e, LuI Iurncver Irip|ec cnc
cpercIicnc| cc:I: fe||," he :cy:. Icccy, MlCC hc: prcfIcL|e
audited accounts and is moving into other Cambodian cit-
ie: where iI enjcy: exc|u:ive 50-yecr ccnIrccI:. lI hc: Ihree
wcy: Ic ceve|cp, Ly expcncing Ic new ciIie:, civer:ifying iI:
ccIiviIie: cnc exp|ciIing Ihe wc:Ie iI cc||ecI:." Devencc hc:
|cunchec Iwc cIher Lig prcjecI: - c phcrmccy chcin cnc
cn crgcnic ferIi|i:er fccIcry - whi|e :Iucying mcre Ihcn c hun-
dred companies and also doing a lot of lucrative short-term
ccvi:cry wcrk.
72
BAM
Didier del Corso
BAM
Ileilerie
Filiale de BAM
|e|rite|ier e| rer|e i'e|ti: i'ir:|rtmer|: ie mt:ite
iejti: ZJJ1 er Ileilerie
Base Bangkok
JS emjlee: er Ileilerie, 1J er |rerte e| S ett ||e|:Uri:
Subsidiary of BAM
Manufacture and sale of musical instrument cases
|etriei ir ZJJ1 ir Ileileri
Based in Bangkok
Ntm|er el :|ell. 1J ir Ileileri,
40 in France and 5 in USA
Didier del Corso, est un Provenal calme, affable et sou-
cieux ceffccciI. Depui: 2004 en Ihc||cnce, i| c fcnc |c
f|ic|e ce |c :cciI 8/M, ccmme LciIe: c mu:iue, une FME
franaise leader mondial dans les tuis pour instruments
cordes de quatuor et instruments vent. BAM a lexclusivit
du polyurthane Airex dans le domaine musical et emploie
aujourdhui 35 personnes en Thalande, 40 en France et 5
aux Etats-Unis.
Jai choisi dlibrment de vivre plusieurs vies profes-
sionnelles, en changeant tous les huit ans, explique-t-
il. Jai dabord travaill laroport de Provence dans
lorganisation du travail pour la prvention des accidents.
Mme si jadorais ce mtier, je ne me voyais pas faire cela
pendant 40 ans. Je me suis reconverti dans une activit
de marketing tlphonique en travaillant la campagne
avec ma femme. Puis nous avons ouvert des chambres
dhtes dans le parc du Lubron. Une faon de perfec-
tionner notre qualit de vie, tout en dmarrant pour BAM,
une socit fonde par des parents, une activit de sui-
vi tlphonique, qui en un an, a fait augmenter le chiffre
daffaires de 50%.
Cest la veille du tsunami, le 25 dcembre 2004, que Di-
dier del Corso dbarque, toujours en famille, en Thalande.
x / |crrive, |c phc:e ccmini:IrcIive c I c::ez ciffci|e, :e
souvient-il. Quelquefois laccueil tait assez froid de la part
dadministrations qui prfreraient ne pas avoir recours aux
Ircnger:. Mci: fnc|emenI, en Irci: mci:, ncu: cvcn: eu |e:
papiers, puis trouv des locaux 35 kilomtres du centre
ville. Nous les avons quips, nous avons recrut du per-
sonnel pour coudre, en apprenant demander de laide
pour rentrer dans des dlais serrs, un conteneur arrivant
dbut aot
73

A
.

G
.
J'oi holis en poyont
bien, en tont erme
et sympo, en renoont
le travail le plus
intressont possible.
I ensured loyalty
by poying well, being
hrm ono sympothetic ono
moking the work os
interesting os possible.

La compagnie, charge de fabriquer les housses ext-

rieures en couture pour les tuis musique, a du traverser
deux annes houleuses avant de naviguer en eaux plus
calmes. Tout sest agit nouveau avec la crise de 2008.
Flexibilit et humanit ont t les matre-mots du manage-
ment. Jai du trouver des ouvriers habitus coudre des
choses paisses et lourdes quil ma fallu former. Je crai-
gnais un turn-over norme, mais jai russi ne perdre en
6 ans quun seul employ qui a du reprendre la ferme
|c mcrI ce :cn pre. Jci fc|i: en pcycnI Lien, en IcnI
ferme et sympa, en rendant le travail le plus intressant
possible. Lusine a dmarr avec quatre personnes, puis
a grandi. Dans chacun des trois ateliers, une personne
sest dgage. Je lai rcompense sans la nommer chef
dquipe formellement, ce qui laurait empche de rester
amicale avec les autres et laurait amene se retirer de la
production directe.
Dans lentreprise, la langue de communication entre Didier
del Corso et ses employs reste langlais ou le passage par
un interprte. Jai eu la chance que les trois employs
les plus motivs comprennent un peu langlais et je parle
:uff:cmmenI |e Ihc| pcur ccmprencre ce: ciffrence: ce
comportement : si les ouvriers disent facilement oui mme
:i|: ncnI pc: Lien ccmpri:, je :ci: ui| fcuI fcire ccnfrmer.
Quand ils ont fait une erreur, ils ont tendance sourire, je
sais que ce nest pas par ironie mais par gne. Ils disent
souvent 0DLSHQUD\ ui :ignife x ce ne:I pc: grcve r : je
sais quil faut tre ferme
Lautre force du management de Didier del Corso a t sa
fexiLi|iI. x FenccnI |c cri:e, ncu: cvcn: chci:i ce mcinIenir
notre personnel malgr de fortes baisses de commandes.
Pour le faire, nous avons cr une gamme daccessoires
et les clients ont suivi. Cette anne, nous avons retrouv les
niveaux de commandes davant la crise auquel sajoute la
vente de nos accessoires. Notre croissance a t de 20%
pour un chiffre daffaires de 1,5 millions de dollars.
Didier del Corso trouve les conditions de vie en Thalande
plutt agrables mme si ce nest pas toujours ais de
passer dune vie au milieu de 13 hectares de forts une
vie au milieu de 13 millions de personnes . Il est conscient
que limplantation de BAM en Thalande a favoris les
ccmmcnce: ce: /:icIiue: - Jcpcnci:, Ccren: eI Ic|wc-
nais en rduisant les cots de transport dun facteur
de dix. Aujourdhui 1% de nos clients sont thalandais et
20% sont asiatiques et nous continuons faire toute notre
R&D en France et y commander nombre de matires
premires. O
74
D
idier del Corso is a calm character from
Frcvence, cffcL|e cnc effcienI. LcccIec in
Thailand since 2004, he founded operations
Ihere fcr 8/M, which :Icnc: fcr 'LciIe: c mu-
sique and is a French SME that is the global
|eccer fcr cc:e: fcr ucrIeI cnc winc in:Iru-
ments. BAM has exclusive use of Airex polyurethane in the
music sector and today employs 35 people in Thailand, 40
in Frcnce cnc fve in Ihe US.
Del Corso arrived in Thailand just before the 2004 tsunami.
Ihe ccmini:IrcIive phc:e cn crrivc| wc: uiIe ciffcu|I. We
cicnI c|wcy: receive c pcrIicu|cr|y wcrm we|ccme frcm
ccmini:IrcIicn: IhcI cicnI wcnI Ic cec| wiIh fcreigner:. 8uI
fnc||y, cfIer Ihree mcnIh:, we gcI Ihe pcper: cnc fcunc
c |cccIicn 35 km frcm Ihe ciIy cenIre. We fIIec iI cuI, re-
cruiIec :ewing :Icff cnc |ecrnec Ic c:k fcr he|p in crcer Ic
meeI IighI cecc|ine: Leccu:e we hcc c ccnIciner crriving
at the beginning of August, he says.
Ihe ccmpcny, which mcke: :IiIchec exIernc| ccver: fcr
mu:ic cc:e:, hcc Ic ncvigcIe Ihrcugh Iwc :Icrmy yecr: Le-
fcre recching cc|mer wcIer:.
Things became rocky again during the 2008 crisis. Flexibility
cnc humcniIy were Ihe mcncgemenI: wcIchwcrc:.
l hcc Ic fnc cnc Ircin wcrker: whc were u:ec Ic :ewing
Ihick cnc hecvy Ihing:. l wc: wcrriec cLcuI c huge Iurn-
over but I have actually only lost one employee in six years,
whc hcc Ic Icke cver Ihe fcrm cfIer hi: fcIher: cecIh. l
en:urec |cyc|Iy Ly pcying we||, Leing frm cnc :ympcIheIic
cnc mcking Ihe wcrk c: inIere:Iing c: pc::iL|e," he :cy:.
Ihe fccIcry :IcrIec cuI wiIh fcur pecp|e cnc grew.
ln ecch cf Ihe Ihree wcrk:hcp:, cne per:cn :Iccc cuI. l
pcic IhcI per:cn mcre wiIhcuI fcrmc||y ncming Ihem Iecm
|eccer, which wcu|c hcve mcce iI ciffcu|I fcr Ihem Ic :Icy
frienc|y wiIh Ihe cIher: cnc wcu|c hcve fcrcec Ihem Ic
step back from direct production, he says.
In the company, del Corso and his employees communi-
cate in English or through an interpreter.
l wc: |ucky Leccu:e Ihe Ihree mc:I mcIivcIec emp|cy-
ees understand a bit of English and I speak enough Thai
Ic uncer:Icnc cifference: in Lehcvicur. lf Ihe wcrker: :cy
ye: c |cI ce:piIe ncI hcving uncer:Iccc, l kncw l neec Ic
ccnfrm wiIh Ihem. When Ihey mcke c mi:Icke Ihey Ienc Ic
:mi|e cnc l kncw Ihi: i: Lcrn ncI cf ircny LuI frcm emLcrrc::-
menI. Ihey cfIen :cy 'Mci pen rcy, which mecn: 'iI: nc
Lig cec|, cnc l kncw l hcve Ic Le frm," he :cy:.
The other strength of del Corsos management has been
hi: fexiLi|iIy. During Ihe cri:i:, we chc:e Ic keep cur :Icff
ce:piIe p|ummeIing crcer:. Ic cc IhcI, we crecIec c rcnge
O
BAM a lexclusivit du polyurthane Airex dans le domaine musical.
BAM has exclusive use of Airex polyurethane in the music sector.
cf ccce::crie: cnc Ihe c|ienI: |ikec Ihem. Ihi: yecr, we cre
Lcck up Ic pre-cri:i: crcer |eve|: cccec Ic which cre cur
ccce::crie: :c|e:. We hcve grcwn cI 20 percenI Ic reve-
nues of $1.5 million, he says.
De| Ccr:c |ike: |ife in Ihci|cnc. He kncw: IhcI |cccIing 8/M
in Thailand has favoured Asian orders, mainly from Japan,
ScuIh Kcrec cnc Iciwcn, cnc hc: mecnI Ircn:pcrIcIicn
cc:I: IhcI cre 10 Iime: |cwer Ihcn if Ihe prccucI: were
shipped out from France.
Today, 1 percent of our clients are Thai and 20 percent are
/:icn. We ccnIinue Ic cc c|| cur F&D in Frcnce cnc crcer
many of our primary materials there, he says.
75

A
.

G
.
Museum Pasifika
Philippe Augier
MUSEUM PASIFIKA
Indonsie
t:ee i'er| i'/:ie |etilte
Fonde en 2008
Base Bali.
t:etm el /:ier|etilt er|
Founded in 2008
Based in Bali, Indonesia
Ce marseillais est un original. Passionn et trs actif, rien ne
le dcourage quand il sagit daller au bout de son rve :
fonder et faire prosprer son muse Bali. Un muse quil
c LcpIi: Fc:ifkc eI ccnI |e f| rcuge ccurI cuIcur ce: re|c-
Iicn: Eurcpe-/:ie-Fccifue. x Je vcu|ci: rencre hcmmcge
lIndonsie, mon pays dadoption, sachant que cet
archipel, aussi large que les Etats-Unis et travers par la
|igne Wc||cce ui :pcre |/:ie ce |Cccnie, e:I un vrci
me|Iing-pcI cinfuence: eI ce cu|Iure: civer:e: r.
Cest la dcouverte des dix-neuf muses de Bali, dont il a
appris connatre les fondateurs, qui lui a donn le got
de laventure musale. Mais il a voulu se distinguer en se
concentrant plutt sur les relations entre peintres europ-
ens et asiatiques travers deux coles importantes qui ont
contribu la richesse crative et aux changes artistiques
dans la zone : lcole informelle des peintres Indo-europ-
ens, artistes un peu marginaux partis sinstaller au bout du
monde Bali au dbut du XX
e
sicle dans le sillage de Paul
Gauguin, et celle, plus formelle, de lEcole des Beaux-Arts
de Hano, fonde par les Franais en 1934. Ces deux mou-
vemenI: cnI fcrIemenI infuenc |e: peinIre: clnccn:ie eI
du Vietnam et ont contribu donner naissance cette
crativit superbe qui, aujourdhui, est reconnue sa juste
valeur , explique lhomme daffaires devenu collection-
neur, qui a choisi de redmarrer 48 ans une nouvelle vie.
Aprs maintes aventures, Philippe Augier a su imposer la
pertinence de ses collections, bien installes dans huit pavil-
lons construits par larchitecte balinais Popo Danes Nusa
Dua, quelques centaines de mtres du Club Med. Outre
ses propres collections, qui senrichissent rgulirement,
avec la complicit du spcialiste des textiles indonsiens,
le suisse Georges Brguet, il organise rgulirement depuis
76

A
.

G
.

Avont oe crer le muse,

'tois oo
collectionneur.
Mois celo peut vite
tourner o l'obsession.
J'oi voulu portoger
mes ocouvertes.
eore creoting
the museum l wos
olreooy o collector. ut
it's something thot con
quickly become
on obsession.
l wonteo to shore
my oiscoveries.
2008, des expositions temporaires autour dartistes tels que
Theo Meier, dont Philippe Augier possde la plus belle
collection au monde. Le muse abrite aussi ltonnante
collection darts premiers de la Fondation Nicola Michou-
touchkine et Alo Pilioko.
400 peintures et 200 sculptures, qui font rfrence
600 uvres, 140 artistes de vingt diffrentes nationalits
:cnI expc:: cu Mu:eum Fc:ifkc c |cn cccuvre cu::i
bien des chefs-duvre indonsiens Raden Saleh, Ida
Bagus Nyoman Rai, Hendra Gunavan, Affandi que de
trs belles pices dartistes franais ou vietnamiens Vic-
tor Tardieu, Joseph Inguimberty, Evariste Jonchre, Andr
Maire, Vu Cao Dam, Tran Van Tung, Le Pho Un des points
forts de la collection sont les uvres dEuropens tombs
sous le charme de Bali partir du tournant du XX
e
: ma-
Ire: picnnier: Ie|: ue Fucc|f 8cnneI, Wi||em Gercrc Hcfker,
Adrien Jean le Mayeur de Merprs ou Theo Meier, le Me-
xicain Miguel Covarrubias, emblmatique du concept du
Fccifue, ce: lIc|ien: {Emi|ic /mLrcn, FencIc Chri:Iicnc
cu Fcmuc|cc LcccIe||i), ce: Hc||cncci: {W.C.J. Nieuwen-
kamp, Hendrik Paulides, Auke Sonnega, Arie Smit, Isaac
Israel), un Australien (Donald Friend) et des femmes (Gabri-
elle Ferrand, La Lafugie, Genevive Couteau De quoi
se rgaler !
Mc|gr |e: cf: ccmmercicux, Fhi|ippe /ugier vciI |cvenir
cvec cpIimi:me. x /ujcurchui, |e mu:e Fc:ifkc ccm-
mence faire rfrence. Nous sommes invits exposer
une partie de nos collections en Europe dans des lieux
prestigieux, mme si nous peinons toujours trouver une
clientle sur place, indispensable pour assurer la prenni-
t du modle conomique . Raison de plus pour recom-
mander la visite qui permet de goter un dlicieux moment
ce ccnIemp|cIicn eI ccffner :c rfexicn :ur |c crcIiviI
de cette rgion du monde, au cur de la globalisation cul-
turelle, en saidant du catalogue du muse trs bien fait
De la restauration collective lart
Comment passe-t-on dune activit de restaurateur collec-
tif pour plates-formes ptrolires ou bases vie minires, la
direction dun muse ? Il faut continuer tre entrepre-
neur et sentourer de gens comptents, explique Philippe
Augier. Avant de crer le muse, jtais dj collectionneur.
Une forme de chasse au trsor qui ma pouss aller cher-
cher, au-del des ventes aux enchres, auprs des familles
des artistes, les uvres manquantes et les informations les
concernant. Mais cela peut vite tourner lobsession. Jai
voulu partager mes dcouvertes. O
77
Une oeuvre de Hendra Gunawan, peintre indonsien (1918-1983).
A painting by Hendra Gunawan, Indonesian artist (1918-1983).
N
othing deters this passionate and active Mar-
:ei||e ncIive in hi: Iire|e:: wcrk Ic prcmcIe Ihe
museum he created in Bali, the Museum Pas-
ifkc, which Ircce: re|cIicn: LeIween Eurcpe
cnc /:ic-Fccifc. l wcnIec Ic pcy hcmcge Ic
Indonesia, my adoptive country, because this
crchipe|cgc i: c rec| me|Iing pcI cf infuence: cnc civer:e
cultures, he says. The collections he presents in his museum
- c IcIc| cf 00 wcrk: frcm 140 crIi:I: cf 20 cifferenI ncIicn-
c|iIie: - excmine Ihe re|cIicn: LeIween Eurcpecn cnc /:icn
pcinIer: wiIh c fccu: cn Iwc impcrIcnI :chcc|:, Ihe infcrmc|
Indo-European school of painters and the more formal Hanoi
Fine /rI: Schcc|, fcuncec Ly Ihe French in 134. Ihe:e Iwc
mcvemenI: hecvi|y infuencec lnccne:icn cnc VieIncme:e
painters and helped give birth to this splendid creativity that
is being properly appreciated today, says the businessman,
whc fcrmer|y :pecic|i:ec in ccIering. Hcving Leccme cn crI
collector, he decided to share his passion and at the age of
48 emLcrkec upcn c new |ife. /fIer numercu: ccvenIure:,
/ugier wc: cL|e Ic mcke hi: cc||ecIicn re|evcnI Ic crI-|cver::
from Raden Saleh, to Affandi, from Victor Tardieu to Le Pho,
from Rudolf Bonnet to Donald Friend
lI i: ncw in:Ic||ec in eighI pcvi|icn: Lui|I Ly Ihe 8c|ine:e cr-
chiIecI Fcpc Dcne: in Nu:c Duc. /pcrI frcm hi: cwn cc|-
|ecIicn, which ccnIinue: Ic grcw, he c|:c crgcni:e: wiIh Ihe
Swi:: lnccne:icn IexIi|e :pecic|i:I Gecrge: 8rgueI regu|cr
temporary exhibitions of artists such as Theo Meier and pos-
:e::e: Ihe wcr|c: Le:I cc||ecIicn cf Meier:. Ihe mu:eum c|:c
hcu:e: cn c:Icni:hing cc||ecIicn cf Ihe fr:I prccucI: frcm
the Nicola Michoutouchkine and Alo Pilioko Foundation.
In spite of the commercial challenge, Augier is optimistic for
Ihe fuIure. Icccy Ihe Mu:eum Fc:ifkc i: Leginning Ic mcke
iI: mcrk. We cre Leing inviIec Ic exhiLiI pcrI cf cur cc||ec-
Iicn: in pre:Iigicu: Eurcpecn |cccIicn: even if we cre hcving
ciffcu|Iy fncing |ccc| c|ienIe|e, which i: viIc| Ic en:ure Ihe
viability of the economic model, he says. Just one more rea-
son to recommend a visit that affords a delicious moment of
contemplation and an opportunity to enhance ones insight
inIc crecIiviIy in Ihi: pcrI cf Ihe wcr|c.
Hcw cce: cne mcve frcm Leing c mc:: ccIerer fcr ci| rig:
and mining camps to becoming a museum director?You
have to keep taking on the challenges and surround your-
:e|f wiIh ccmpeIenI pecp|e," he :cy:. 8efcre crecIing Ihe
mu:eum l wc: c|reccy c cc||ecIcr. lI wc: c kinc cf Irec:ure
hunt that pushed me to go beyond the auction houses and
cpprccch Ihe crIi:I: fcmi|ie: Ic :eek cuI mi::ing wcrk: cnc
information about them. But its also something that can
uick|y Leccme cn cL:e::icn. l wcnIec Ic :hcre my ci:ccv-
eries.O
78

D
R
79
Pierre-Jean Malgouyres a toujours t actif et entreprenant.
Prsident 19 ans du comit des ftes de son village de
lAveyron, o il cre un festival qui existe toujours, prsident
du bureau des lves de lINSA de Lyon o il fait des tudes
dingnieur en gnie civil et urbanisme, il na gure eu le
temps de voyager durant ses tudes et se dit mme casa-
nier . Mais il sait dj quil veut tre entrepreneur et suit les
cours dHEC entrepreneurs, avec lambition de crer une
socit dans la construction dans la lance.
En 17-8, i| uiIIe |c Frcnce eI prcfIe cun VSNE pcur pcrIir
aux Philippines sur un projet Schneider Electric. Il enchane
cu VieIncm en 1. / |c fn cu ccnIrcI, :cuhciIcnI re:Ier
dans le pays, il rencontre larchitecte Franois Magnier qui
le fait rentrer dans la socit de construction franco-viet-
namienne Sacidelta quil dirige. Il la quitte deux ans aprs
en dmissionnant collectivement avec lui et un autre Fran-
ais. Lentreprise stait trop vietnamise. Pour acheter
un crayon, il fallait demander une autorisation . Les trois
associs fondent alors Archtype et se focalisent sur les
mtiers de la matrise duvre. En ntant pas entreprise
gnrc|e ce ccn:IrucIicn, |e ri:ue IciI mcincre fncn-
cirement.
Un choix stratgique payant
Leur licence rapidement en poche en septembre 2002, ils
sattaquent au march des investisseurs vietnamiens haut
de gamme, prts payer plus que le prix standard local
sans pouvoir encore se permettre le prix tranger. Un choix
stratgique payant. Contrairement nos concurrents
trangers dont la clientle internationale stagnait, nous
avons pu compter sur les entreprises vietnamiennes : 80%
au dpart, 50% partir de 2006 avec larrive des grands
investisseurs internationaux, 60% aujourdhui. En un an, ils
sont 120, huit ans plus tard ils sont 240 au Vietnam et 400
dans le groupe. 53
e
agence darchitecture dans le top 100
mcncic|, |eur chiffre ccffcire: cnnue| firIe cvec |e: 20 mi|-
lions de dollars US et leur croissance senvole de 30 40%
Archetype group
PierreJean Malgouyres
Archetype group
Vietnam
'etie|e ie mei|ri:e i'etrre jltriii:tijlireire
Cre en septembre 2002,
Ke:ee e he Cli irl rille
400 employs dans le groupe, 240 personnes au Vietnam
[IS" i'etje|rie: e| tre tirteire ie |rer(ei:]
Multidisciplinary project management company
Created in September 2002
Ke:ei ir he Cli irl Ci|, \ie|rem
Ntm|er el :|ell. 1JJ ir |le temjer, Z1J ir \ie|rem el
wlem IS jerter| ere etje|rie|e:
irtltiirj e|et| IS |rertl jeejle

A
.

G
.
80
par an. La cl de cette russite : devenir incontournables.
Mme si nous avons du courir pour respecter les dlais,
mme si lquilibre ntait pas viable au dpart, nous avons
pu atteindre rapidement une taille critique puis dominante
(numro 1 au Vietnam), acqurir une image de grosse bo-
te pluridisciplinaire, capable de prendre en charge tous les
aspects dun grand projet (architecture, ingnierie, urban-
isme, management de projet, pilotage de travaux, con-
omie de la construction). Pour se dvelopper, Archtype
a beaucoup jou sur son statut dagence locale : nous
pouvons dessiner les concepts, mais nous travaillons aussi
comme locaux avec des grands noms de larchitecture
{Ncrmcn Fc:Ier, FMJM. ) ui ncu: fcnI ccnfcnce eI :cvenI
que nous nallons pas dmonter un projet sous prtexte de
respecter la rglementation la lettre.
A lassaut dautres marchs
Archtype est aussi parti lassaut dautres marchs : au
Cambodge en 2003 ; en Thalande en 2004 ; en Inde en
2005 avec le groupe Aman Resort ; en France en 2006, avec
le rachat dune petite SARL, Equator Paris qui fait partie des
membres fondateurs dun rseau europen darchitectes
EucIcr Eurcpecn NeIwcrk : c DuLci en 2008, une erreur
stratgique qui a conduit la fermeture des bureaux un
an aprs ; au Laos en 2009 ; en Mongolie et au Bengladesh
en 2011.
En 2008, la socit sest aussi lance dans la matrise
duvre sur des projets environnementaux, en association
avec le cabinet Merlin et Altereo en crant Archetype En-
vironment en Asie. Cest un secteur trs li lEtat. Dans
la mesure du possible, nous prfrons travailler de gr gr
sans passer par des concours ou des appels doffre aux
procdures longues et complexes. Notre portefeuille est
priv 90%.
Lavenir ? Pierre-Jean Malgouyres reste optimiste, malgr
|c fcrIe infcIicn vieIncmienne {23 7 en :epIemLre 2011).
Depuis 2008, le march sest resserr, avec une con-
currence accru venue du Moyen Orient notamment, et
|infcIicn ccIue||e fciI remcnIer |e: Icux cinIrI: Lcn-
caires, mais nous avons un carnet de commandes bien
garni pour les deux annes qui viennent. Le Vietnam reste
un pays porteur, avec une main-duvre de qualit un
architecte dbutant est pay 300 USD plus 25 % charges
sociales mme si elle demande tre forme et que
nous souffrons du mme turn-over que dans toute lAsie (20
30%). Les Vietnamiens sont travailleurs, optimistes, ambi-
tieux et entreprenants.
Mme si nous avons
couru oerriere
les olois, meme si
l'quilibre n'toit pos
vioble ou oport, nous
avons pu atteindre
rapidement une taille
critique puis oominonte,
nous permettant
oe prenore en chorge
tous les ospects
o'un gros proet.

81
Une identit franaise
Les rapports avec la France ? Sil a choisi de monter son
entreprise 10 000 km de la mtropole, Pierre-Jean Mal-
gouyres tient dfendre lidentit franaise de sa socit.
La compagnie est enregistre Hong Kong, mais elle est
dtenue 100 % par des actionnaires franais (dont Apple
Tree). Nous avons 10 15% de cadres expatris pour la con-
ception, dont la moiti sont des Franais. Nous permettons
limportation de nombreux produits franais du btiment
et nous faisons appel au savoir-faire franais. Nous travail-
lons par exemple avec Bouygues pour la construction de
la tour Saigon M &C Ho Chi Minh ville, la troisime plus
haute tour du Vietnam (185 m). Ce contrat de 150 millions
deuros pour Bouygues, cest un des exemples de notre
contribution indirecte au commerce extrieur franais .
Fort de cette observation, Pierre-Jean Malgouyres plaide
pour que lon cesse de considrer les entrepreneurs fran-
ci: c |Ircnger ccmme ce: exi|: f:ccux. x Ce :cnI ce:
gens qui ont cr des socits partir de rien, des gens qui
travaillent gnralement beaucoup avec la France indi-
recIemenI eI cirecIemenI. l|: mriIenI ccnc ce Lnfcier
des dispositifs franais daide lexport des PME (garanties
eI prc:pecIicn CCF/CE, fncncemenI: CSEC pcur ccccer
plus facilement dautres types de prts), condition de
prouver leur apport la France. Ce type dappui existe en
Allemagne. Il faut comprendre que laccs aux sources
ce fncncemenI e:I |c vrcie ciffcu|I pcur un enIrepreneur
franais de ltranger qui na pas accs au support ban-
caire local ni franais car il na en gnral pas de biens ou
de socit en France pour se porter caution.

Saigon M &C Ho Chi Minh ville, la troisime plus haute tour du
Vietnam (185 m). Saigon M&C tower in Ho Chi Minh City, Vietnams third
highest tower (185m).
La Residence Hue, un bijou dart dco rhabilit par Archetype au
centre du Vietnam. The Hue Residence, an art deco jewel refurbished
by Archetype in the centre of Vietnam.
O

D
R

A
.

G
.
P
ierre-Jecn Mc|gcuyre: hc: c|wcy: Leen ccIive
and entrepreneurial. Aged just 19, he chaired
the local festival committee in his village Avey-
rcn cnc crecIec c fe:Iivc| IhcI :Ii|| exi:I:. He wc:
also chairman of the student body at INSA in
Lycn, where he :Iuciec civi| engineering cnc
urbanism, and barely had time to travel during his studies,
ce:criLing him:e|f c: c hcmeLccy". 8uI he c|reccy knew
IhcI he wcnIec Ic Le cn enIrepreneur cnc :Iuciec enIre-
preneuric|i:m cI HEC in Fcri: wiIh Ihe cim cf fcuncing c
construction company.
ln 17-18, Mc|gcuyre: |efI Frcnce cnc wenI Ic Ihe Fhi|-
ippines on a French international volunteer programme,
VSNE {VlE), Ic wcrk cn c Schneicer E|ecIric prcjecI. He ccn-
Iinuec in VieIncm in 1. Wi:hing Ic :Icy cn in Ihe ccunIry
after the end of the contract, he met the architect Franois
Mcgnier, whc hirec him fcr Sccice|Ic, Ihe Frcncc-VieIncm-
ese construction company he ran. Malgouyres, Magnier
and another French member of staff collectively resigned
frcm Ihe ccmpcny Iwc yecr: |cIer. Ihe ccmpcny hcc Le-
ccme Icc 'VieIncme:ifec. Ycu neecec Ic c:k fcr permi:-
sion to buy a pen, he says.
A strategic choice that paid off
The three partners founded Archetype and focused on proj-
ect management. Avoiding being a general construction
ccmpcny encL|ec u: Ic |e::en Ihe fncncic| ri:k," he :cy:.
Having rapidly obtained a licence in September 2002, they
launched into the high-end Vietnamese investment market,
wi||ing Ic pcy mcre Ihcn Ihe :Icnccrc VieIncme:e price
LuI ncI yeI reccy Ic mcIch fcreign price:. lI wc: c :IrcIegic
chcice IhcI pcic cff. Un|ike cur fcreign ccmpeIiIcr: whc:e
fcreign c|ienIe|e wc: :IcgncIing, we ccu|c ccunI cn c c|i-
enIe|e IhcI wc: 80 percenI VieIncme:e in Ihe Leginning,
50/50 frcm 200 wiIh Ihe crrivc| cf Lig inIerncIicnc| inve:Icr:
cnc Iwc-Ihirc: VieIncme:e cnc c Ihirc fcreign Icccy," he
says.
After a year the company numbered 120, eight years later
Ihey cre 240 in VieIncm cnc 400 in Ihe frm. Ihe cgency i:
rcnkec 53rc in Ihe wcr|c, iI: revenue: cre up Ic $20 mi||icn
cnc iI: rcIe cf grcwIh i: LeIween 30 percenI cnc 40 per-
cenI c yecr. Mcking cur:e|ve: inci:pen:cL|e. Even if we
had to scamper to meet deadlines and couldnt balance
cur Lcck: in Ihe Leginning, we were rcpic|y cL|e Ic cchieve
critical mass and dominant scale (number one in Vietnam)
and develop an image as a big multidisciplinary agency,
capable of handling all the aspects of a big project (ar-
chitecture, engineering, urbanism, project management,
wcrk: mcncgemenI cnc cc:I mcncgemenI)," he :cy:.
Archetype played heavily on its identity as a local agency
in crcer Ic ceve|cp. We ccn crecIe ccncepI: LuI we c|:c
wcrk c: Ihe |ccc| pcrIner cf Lig ncme: in crchiIecIure {:uch
c: Ncrmcn Fc:Ier cnc FMJM) whc Iru:I u: cnc kncw IhcI
we cre ncI gcing Ic ruin Iheir prcjecI uncer Ihe preIexI cf
observing regulations to the letter, he says.
Conquer other markets
Archetype has also set out to conquer other markets Cam-
Lccic in 2003, Ihci|cnc in 2004, lncic in 2005 wiIh Ihe /mcn
Fe:crI ccmpcny cnc Frcnce in 200 wiIh Ihe purchc:e cf
EucIcr Fcri:, c :mc|| |imiIec ccmpcny IhcI wc: c fcuncer
memLer cf Ihe EucIcr Eurcpecn NeIwcrk, cn crchiIecI:
neIwcrk. /rcheIype ccnIinuec inIc DuLci in 2008 {c :Irc-
Iegic errcr IhcI |ec Ic Ihe c|c:ure cf iI: cffce: Ihere c yecr
later), Laos in 2009 and Mongolia and Bangladesh in 2011.
In 2008, the company also began project managing envi-
rcnmenIc| prcjecI: in c::ccicIicn wiIh Ihe Mer|in cnc /|Ie-
reo consultancies through the creation of Archetype Envi-
rcnmenI in /:ic. lI: c :ecIcr wiIh :Ircng |ink: Ic Ihe SIcIe.
/: fcr c: pc::iL|e, we prefer Ic wcrk cn c negcIicIec Lc:i:
wiIhcuI gcing Ihrcugh |cng cnc ccmp|iccIec ccmpeIiIicn
or tendering procedures. Our portfolio is 90 percent private-
ly-held, he says.
Malgouyres is optimistic about the future despite high in-
fcIicn in VieIncm {23 percenI in SepIemLer 2011). Since
2008 Ihe mcrkeI hc: c|c:ec up, wiIh increc:ec ccmpeIiIicn
ncIcL|y frcm Ihe Micc|e Ec:I, cnc infcIicn i: pu:hing up
Lcnk inIere:I rcIe:, LuI cur crcer Lcck i: fu|| fcr Ihe nexI Iwc
yecr:. VieIncm remcin: c Lccming ccunIry wiIh c uc|iIy
wcrkfcrce - cn enIry |eve| crchiIecI i: pcic $300 p|u: 25 per-
cent social charges even if they still need training and
even if we :uffer frcm Ihe :cme high Iurncver rcIe IhcI ycu
see across Asia (20 percent to 30 percent). The Vietnamese
cre hcrcwcrking, cpIimi:Iic, cmLiIicu: cnc enIrepreneur-
ial, he says.
A French identity
Mc|gcuyre: in:i:I: IhcI hi: ccmpcny, which he chc:e Ic
:IcrI 10,000 km cwcy frcm Frcnce, hc: c French icenIiIy.
The company is registered in Hong Kong but is 100 per-
cent held by French shareholders (including Apple Tree)
8eIween 10 cnc 15 percenI cf cur execuIive: fcr ce:ign
:Icge wcrk cre expcIricIe:, cf whcm hc|f cre French. We
import numerous French building materials and use French
:cvcir-fcire. Fcr excmp|e, we cre wcrking wiIh 8cuygue: cn
Ihe ccn:IrucIicn cf Ihe Scigcn M&C Icwer in Hc Chi Minh
82
O
83
CiIy, VieIncm: Ihirc-highe:I Icwer {185m). Ihi: EUF 150 mi|-
lion contract for Bouygues is one example of our indirect
contribution to French foreign trade, he says.
Having made this point, Malgouyres appealed to France
to stop thinking of French entrepreneurs abroad as tax ex-
i|e:. Ihe:e cre pecp|e whc hcve crecIec ccmpcnie: frcm
ncIhing, pecp|e whc generc||y wcrk c |cI wiIh Frcnce ci-
recI|y cnc incirecI|y. Ihey ce:erve Ic LenefI frcm French
support mechanisms to boost SME exports (COFACE pros-
pecting and guarantees, OSEO funding to get easier ac-
cess to other types of loans) as long as they can prove they
are making a contribution to France. This type of support
exists in Germany. It must be understood that access to
funcing i: Ihe rec| ciffcu|Iy c French enIrepreneur cLrccc
faces.
He or she doesnt have access either to local or French
banking support because in general he or she doesnt have
any goods or company in France to act as collateral, he
says.
We were ropioly oble
to ochieve criticol moss
ono oominont scole
ono oevelop on imoge
os o big multioisciplinory
ogency, copoble
o honoling oll
the ospects
o o big proect.

Lintrieur de la Rsidence Hue. Inside the Hue Residence.

D
R
Agroforex Company
Francis Chagnaud
AGROFOREX COMPANY
Laos
Production et commercialisation
de plantes rares
Fonde en 1992
Ure ter|eire i'emjlee:
Production and sale of rare plants
Founded in 1992
Based in Laos
Number of staff: 100
Francis Chagnaud, la cinquantaine, est un homme dter-
min et passionn. En poste en 1985 au Laos pour les Na-
tions Unies (FAO), il est sduit par le pays et y revient en
1989 pour une mission dtudes sur les plantes aromatiques
et pharmaceutiques. Fait rare, il est autoris se rendre
partout dans le pays et consigne sur papier le potentiel de
dveloppement des produits forestiers non ligneux. Mais
une fois les liens tisss, il se demande comment aller plus
loin
x DevcnI |c ccnfcnce ccccrce, je me :ui: engcg c
fond, explique-t-il dans son petit bureau de Vientiane do
il dirige Agroforex, lentreprise quil a fonde en 1992. La
prparation dune communication prsente au congrs
forestier mondial en 1991 pour la dlgation lao a scell
mon choix. La loi sur les investissements trangers tait en-
core toute rcente. Un accord de garantie rciproque des
investissements venait dtre sign entre la France et le
Laos. Et jai pu obtenir une licence dinvestissement pour
Agroforex Company dbut 1992. A lpoque, je ne savais
pc: :i jcvci: |c fLre cun enIrepreneur, mci: je :cvci: ue
je quittais un emploi pour satisfaire une passion.
Aujourdhui, presque vingt ans aprs sa cration, Agroforex
Company emploie une centaine de personnes, dispose de
plantations en propre et de cultures sous contrats et ralise
la totalit de son chiffre daffaires lexportation directe-
ment vers les industries de transformation. Elle a obtenu la
cerIifccIicn Lic|cgiue pcur Ireize prccuiI:.
La premire tape a consist dresser un tat des lieux des
produits aux proprits aromatiques ou pharmaceutiques,
qui poussent dans les forts laotiennes. Francis Chagnaud
a t guid par des nomenclatures de mdicaments, par
les travaux de pharmaciens et dagronomes coloniaux et
84

A
.

G
.
par des produits dj exploits localement, la base des
ressources montaires des populations montagnardes pour
lesquelles il prouve depuis longtemps un grand intrt.
Lobjectif tait de dvelopper une conomie marchande
dans ces zones extrmement recules. Francis Chagnaud
choisit quatre produits susceptibles dintresser lindustrie
europenne : noix vomique, gomme benjoin, noix de
malva et gomme dammar. Il dveloppe dabord leur ex-
portation en relayant les socits de commerce dEtat,
mises en retrait avec la libralisation de lconomie. Puis,
rapidement, sa compagnie vise une meilleure maitrise des
f|ire: ce prccucIicn en pcrIcnI une grcnce cIIenIicn c
lenvironnement rglementaire des marchs mondiaux.
La compagnie organise en amont des cultures (orthosi-
phon, lespedeza, ambrette), amnage des plantations
forestires (styrax, cannelle). Elle sassure des traitements
post-rcolte ncessaires pour rpondre aux cahiers des
charges des industries. Tous ces produits sont natifs du Laos.
Certains taient sur le dclin (gomme dammar), dautres
ont priclit (noix vomique), quelques-uns ont retrouv leur
attrait dantan (gomme benjoin), tandis que dautres ont
vu leur vritable origine rvle aux industries utilisatrices
(gurjum, aquilaria, orthosiphon). Limplantation des pro-
ductions a t ralise souvent aprs une phase pralable
de mise en dfens comme le tiliacora, la centella, le phyl-
lanthus.
Anticiper pour mieux sadapter
Ces produits sont destination de deux industries : aro-
matique et pharmaceutique, explique Francis Chagnaud
qui veut assurer des dbouchs stables aux communauts
paysannes et des approvisionnements tracs aux indus-
triels. Pas question dengager des systmes paysans trs
peu dvelopps sur des marchs trop changeants. Mon
mtier cest dadapter et de faire voluer. Aujourdhui,
larsenal rglementaire dans les pays dutilisation de nos
produits est complexe. Il faut le comprendre et sadapter
sinon, on disparait A moins de se satisfaire du border
trade, cest--dire de pousser ses caisses de lautre ct
cu feuve en Ihc||cnce, en Chine cu cu VieIncm, ui :en
arrangeront.
Francis Chagnaud suit deux axes de dveloppement :
aller vers des semi-produits industriels avec prudence
et continuer de promouvoir un dveloppement respons-
able. Jai un devoir vis--vis de ceux qui ont conserv ces
ressources et en vivent : expliquer lindustrie leur rle et
|e: enjeux pcur |cvenir ce: f|ire: r. Fcur ce|c, c: 2004,
le fondateur dAgroforex a dvelopp un concept de
Je veux assurer
oes obouchs stobles
oux communouts
paysannes et des
approvisionnements
trocs oux inoustries.
My aims are to ensure
stoble revenues
for the peasant
communities ono regulor
supplies to inoustry.

85
dveloppement responsable et thique. Il a t entendu
par un leader mondial de lindustrie aromatique qui lui a
prcpc: en 2007 ce :y c::ccier en fncncnI |c mi:e en
place de deux nouveaux collges dans des rgions mon-
Icgneu:e: eI enc|cve:, cfn ce ccnIriLuer c |effcrI ce:
communauts montagnardes pour conserver ces ressour-
ces. Notre intrt est de contenir lexode rural, mme si
ceIIe cice, nce::cire, ne:I pc: :uff:cnIe r.
Pour la biodiversit vgtale
En se lanant dans la responsabilit sociale dentreprise
avant lheure, Francis Chagnaud est revenu son m-
tier dorigine. Le dveloppement durable constitue le
fcnc ce mc rfexicn. NcIre prcjeI :inIgre Lien ccn: |c
problmatique des liens entre commerce et dveloppe-
ment. Une partie de notre cration de richesse va notre
propre dveloppement, lautre au dveloppement so-
cial. Ladministration laotienne comprend de mieux en
mieux que le secteur productif simplique activement dans
laccompagnement du dveloppement. Nous sommes
capables, en tant quentrepreneur, dlaborer des actions
cu prcfI ce: ccmmuncuI: ui exp|ciIenI ce: re::curce:
naturelles. Nous sommes dans un pays en dveloppement.
Tout ne tient pas que dans le prix. Lindustrie la bien com-
pri:. /ujcurchui, |c pre::e prcfe::icnne||e ciIe |c f|ire Len-
jcin en exemp|e. DiffrenIe: f|ire: ce mcIire: premire:
aromatiques sont en effet fragilises par lexode rural, un
mouvement quil faut se donner la peine de comprendre
pour ragir avec justesse. Il en est de la responsabilit des
utilisateurs. Si nous ne faisons rien, les produits natifs reste-
ront dans la fort et tout le monde plantera du manioc,
du mas ou de la canne sucre. Ce que je dfends, cest
une exploitation raisonne de la biodiversit vgtale, au
prcfI ce ceux ui vivenI ce |exp|ciIcIicn ce ce: re::curce:
et de ceux qui crent des formules partir de ces matires
premires. O
F
rancis Chagnaud is a determined and passion-
ate man in his 50s. Posted to Laos in 1985 by the
UniIec NcIicn: {F/C), he wc: :ecucec Ly Ihe
country and returned in 1989 for a mission to study
aromatic and pharmaceutical plants. Unusually,
he wc: c||cwec Ic Ircve| c|| cver Ihe ccunIry cnc
wriIe ccwn Ihe pcIenIic| fcr ceve|cpmenI cf ncn-wccc fcr-
est products. But once he had established his connections,
he Legcn Ihinking cLcuI hcw Ic Icke Ihing: furIher.
Given Ihe Iru:I :hcwn in me, l rec||y gcI invc|vec," he ex-
p|cin: in Ihe :mc|| VienIicne cffce frcm which he run: /grc-
forex, the company he founded in 1992. The preparation
cf c pcper pre:enIec Ic Ihe Wcr|c Fcre:Iry Ccngre:: :ec|ec
my choice.
He got an investment licence for Agroforex Company at
Ihe Leginning cf 12. /I IhcI Iime l cicnI kncw if l hcc
whcI iI Icke: Ic Le cn enIrepreneur, LuI l cic kncw IhcI l
wc: uiIIing c jcL in crcer Ic :cIi:fy c pc::icn," he :cy:.
Today, nearly 20 years after its creation, Agroforex employs
cLcuI 100 pecp|e, hc: iI: cwn p|cnIcIicn: c: we|| c: crcp:
grcwn uncer ccnIrccI cnc geI: c|| iI: revenue frcm expcrI:
ce:Iinec fcr prcce::ing. lI hc: cLIcinec Lic|cgicc| cerIifcc-
tion for 13 products.
Chcgncuc: fr:I Ic:k wc: Ic evc|ucIe Ihe prccucI: wiIh
crcmcIic cr phcrmcceuIicc| prcperIie: grcwing in LccIicn
fcre:I:. He crew upcn |i:I: cf meciccIicn, Ihe wcrk cf cc-
lonial pharmacists and agronomists and products already
cn Ihe |ccc| mcrkeI, which prcvice mc:I cf Ihe fncncic|
re:curce: cf Ihe ccunIry: mcunIcin IriLe:, in whcm Chcg-
naud had long been interested.
Ihe cim wc: Ic ceve|cp c mcrkeI eccncmy in Ihe:e remcIe
areas. Chagnaud chose four products that might interest
European industry vomic nuts, benzoin rubber, malva nuts
and dammar gum. He set about exporting them using state
trading companies that had been retired during economic
liberalisation.
Soon thereafter, his company sought to improve its opera-
Iicn: Ly Icking c c|c:er |cck cI Ihe wcr|c mcrkeI: regu|cIcry
envircnmenI. Ihe ccmpcny crgcni:ec iI: up:Irecm grcwing
cpercIicn:, reviewec fcre:Iry p|cnIcIicn: cnc uncerIcck Ihe
nece::cry pc:I-hcrve:I IrecImenI Ic ccmp|y wiIh mcrkeI
:pecifccIicn:. /|| Ihe prccucI: ccme frcm Lcc:. Ihe ccm-
pcny rec|i:ec IhcI :cme cf Ihe prccucI: were in cec|ine
(dammar gum), others endangered (vomic nuts), some
have regained their usefulness from yesteryear (benzoin
ruLLer), whi|:I cIher: hcve |iIerc||y Leen inIrccucec Ic Ihe
incu:Irie: which u:e Ihem. Ihe ccmpcny hc: e:IcL|i:hec
prccucIicn wiIh c view Ic cefencing cerIcin p|cnI:.
86
O
En haut : verveine exotique. En bas : aquilaria du Laos. Above: litsea
cubeba. Below: aquilaria from Laos.
Anticipating change
These products are destined for the aromatic and phar-
mcceuIicc| incu:Irie:," exp|cin: Chcgncuc, whc cim: Ic
ensure stable revenues for the peasant communities and
regular supplies to industry. My job is to adapt and evolve.
Today the regulatory landscape in end-user countries is
ccmp|ex. lf ycu ccnI uncer:Icnc iI ycu wi|| ci:cppecr, un-
|e:: ycu cre :cIi:fec wiIh Lcrcer Ircce."
Chcgncuc hc: Iwc mcin pcIh: fcr ceve|cpmenI. Ihe fr:I
i: c ccrefu| mcve Icwcrc: :emi-fni:hec incu:Iric| prccucI:
and the second is continuing to promote responsible de-
ve|cpmenI. l hcve c cuIy Ic Ihc:e whc hcve Icken ccre
cf Ihe:e re:curce: cnc whc |ive frcm Ihem, cnc IhcI i: Ic
explain their role and the challenges for the future to indus-
Iry," he :cy:. WiIh Ihi: in minc, Ihe /grcfcrex fcuncer Legcn
in 2004 to develop a concept for responsible and ethical
development. The concept came to the attention of a
wcr|c |eccer in crcmcIic:, which in 2007 :ugge:Iec iI |ink
up wiIh /grcfcrex Ly funcing Iwc new cc||ege: in mcun-
tainous landlocked regions to help contribute to the local
communities efforts to conserve these resources.
Cur cim i: Ic :Iem Ihe rurc| exccu:. Ihi: cic, whi|e viIc|, i:
ncI :uffcienI," he :cy:.
Plant biodiversity
By getting into corporate social responsibility ahead of time,
Chagnaud returned to his original profession.Sustainable
development is the foundation for my thinking. Our project
i: cI Ihe inIer:ecIicn LeIween ccmmerce cnc ceve|cp-
menI. FcrI cf cur revenue gce: Icwcrc: cur cwn ceve|cp-
menI cnc pcrI cf iI gce: Icwcrc: :ccic| ceve|cpmenI. Ihe
Laotian administration increasingly understands that pro-
duction actively accompanies development. As entrepre-
neur:, we cre ccpcL|e cf wcrking Ic LenefI ccmmuniIie:
that live off natural resources. This is a developing country
and not everything is just a question of price, he says. The
industry at large has taken this on board. Today, the trade
pre:: ciIe: Lenzcin prccucIicn c: cn excmp|e Ic fc||cw. Dif-
ferent production chains for primary aromatic resources are
becoming more vulnerable as a result of the rural exodus,
a movement that one must take the time to understand
properly in order to be able to respond appropriately. Its
pcrI cf enc u:er: re:pcn:iLi|iIy. lf we cc ncIhing, ncIive
prccucI: wi|| remcin in Ihe fcre:I: cnc everycne wi|| p|cnI
cassava, maize or sugar cane. Im standing up for the ratio-
nc| exp|ciIcIicn cf p|cnI Licciver:iIy Ic Ihe LenefI cf Ihc:e
whc |ive cff Ihe exp|ciIcIicn cf Ihe:e re:curce: cnc Ihc:e
whc crecIe fcrmu|c: u:ing Ihe:e primcry mcIeric|:."
87

D
R

D
R
Smile Minimart
Bruno Dubigeon
SMILE MINIMART
Cambodge
Cleire ie meje:ir: ie jretimi|e
Cre en 2008
Ke:ee e |lrem |erl
Nombre de salaris : 68.
Cleir el terrerierte :|ere:
Founded in 2008
Ke:ei ir |lrem |erl, Cem|eiie
Number of staff : 68.
88
Ne vcu: fez pc: cu :curire juvni|e ce 8runc DuLigecn,
patron co-fondateur de Smile Minimart, la petite chane de
magasins de proximit qui monte dans la capitale cam-
bodgienne. Cet ingnieur des Arts et Mtiers a dj 15 ans
dAsie et beaucoup dexpriences : une coopration en
Indonsie chez Schneider, un travail dans le matriel mdi-
cal puis dans limportation et la distribution de produits de
grande consommation au Timor, un passage chez Siemens
Jakarta, un MBA lINSEAD Singapour et deux ans
Hong Kong pour un leader mondial des dessiccatifs pour
containers.
Une tape vers le dveloppement
Cest en juin 2008 quil ouvre son premier magasin Phnom
Penh avec un partenaire rencontr au Timor. Il ny avait
pas encore beaucoup de magasins de proximit Phnom
Penh, mais le march nous paraissait mr. Le dveloppe-
ment des conomies dAsie me semble suivre un modle
rgulier. Quand les gens nont pas dargent, ils achtent
une paire de ciseaux et une chaise et deviennent coiffeurs.
Quand ils en ont un peu, ils montent des cafs Internet.
Ensuite vient la phase des magasins de proximit, puis celle
du luxe..
Les deux partenaires passent dabord cinq mois tudier
le march. Les prix nous ont parus secondaires. Ce que
les gens voulaient, ctait du service, de la propret, de
la climatisation, des glaces qui ne fondent pas avant de
rentrer chez soi car les conglateurs sont moins 2 au lieu
de moins 12 Bref, une attention aux petits dtails Nous
nous sommes focaliss dessus. .
Aprs avoir dpos leur nom, les deux partenaires lancent
un concours local de design pour trouver leur logo et ou-

A
.

G
.

vrent leur premier magasin. Puis ils prennent quatre mois

pour... observer. Nous avons test 5 000 produits et en
avons gard 3 000 .
Depuis, ils ont ouvert quatre autres magasins, tous Phnom
Penh, et se sont lancs dans limportation. L o, en
Europe, il faudrait trois fournisseurs (pour le frais, le sec et
les alcools et cigarettes), ici il en fallait 380, souvent en rup-
ture de stock. Bruno Dubigeon importe aujourdhui 500
rfrences et fournit 170 magasins sur Phnom Penh, dont
de nombreux concurrents.
Aujourdhui nous sommes 68 dans la socit. Pour
linstant, nous attendons que le march se consolide. Trois,
quatre magasins de proximit ouvrent chaque mois. Au-
tant ferment. Les gens croient quon peut faire de largent
facilement. Mais il y a un savoir-faire, une politique des prix
mettre en place : des produits dappel bon march quand
les prix sont connus des clients Coca Cola, alcools forts,
riz et des marges sur les produits aux prix moins con-
nus. Mme si le panier de la mnagre reste trs faible,
une c|c::e mcyenne e:I en Ircin cmerger. Diffci|e cen
estimer le nombre, mais il existe une conomie souterraine
norme.
Bruno Dubigeon insiste sur le fait quil passe systmatique-
menI pcr |e: circuiI: cffcie|: pcur impcrIer eI ue :c :cci-
t fait particulirement attention respecter la chane du
froid et les dates de premption. Nous avons rgulire-
ment droit la visite des inspecteurs du ministre de la
Sant qui esprent nous mettre lamende, mais ils nont
encore jamais trouv de produits prims.
/HVTXDWUHGpVGHOHQWUHSUHQHXU
Aujourdhui le tout jeune groupe est laffut des bons coins
de rue pour se dvelopper. Non seulement, il faut trouver
le bon emplacement avant les autres, mais il faut ngocier
avec des propritaires qui ne sont pas toujours rationnels.
Le fait de ne pas avoir dassoci khmer ne lui pose pas de
problme, mais il lui faut affronter seul ladministration lo-
cale. Quand on connat le systme, si on va les voir rgu-
lirement, ils deviennent plus comprhensifs au moment de
renouveler une licence ou de payer ses taxes. .
Reste que la corruption est trs prsente. Mme pour rcu-
prer des petites coupures, il faut payer. 10 12% de plus,
cest le tarif. Et chacun se sert. Ceci dit, Bruno Dubigeon tient
souligner quil y a aussi des directeurs dadministration in-
tgres.
Grer |e per:cnne| e:I un cuIre grc: cf. x Ncu: cvcn: em-
bauch en priorit des gens sans exprience que nous
avons forms. Cela a trs bien march. Nous avons mis du
89
Ce que les gens
vouloient c'toit ou
service, oe lo propret,
oe lo climotisotion,
oes gloces qui
ne fondent pas avant
oe rentrer chez soi.
re, une ottention
oux petits otoils.
Nous nous sommes
ocoliss oessus.
Whot people wonteo
wos service, cleonliness,
oirconoitioning,
ice creom thot ooesn't
melt beore you hove
reocheo home. ln brie,
ottention to oetoil. This is
whot we ocuseo on.
temps leur inculquer la discipline, les bonnes routines,
liminer labsentisme. Pour lutter contre la volatilit, nous
privilgions des contacts sympas, sans agressivit. Nous les
impliquons et les promouvons en interne. Nous payons aussi
un peu plus que la moyenne, avec des procdures stric-
tes pour les augmentations. Cela marche la plupart du
temps, mais il y a aussi des checs, des vols
Le niveau de formation du personnel nest pas fondamen-
tal. Cela va du bachelier lingnieur informatique de
25 ans. Nous cherchons des gens motivs, souriants et qui
savent compter. Langlais est secondaire. Pour nous faire
connatre, nous passons par Facebook. Aujourdhui nous
sommes un des groupes les plus connus du Cambodge et
ncu: Lnfcicn: cune Lcnne imcge grcce c |c rumeur :ur
|e WeL. r
Le ucIrime cf e:I |c :curiI. x 24 heure: :ur 24, ncu:
avons trois personnes : une la caisse, une aux tagres
et une la surveillance. Nous avons essuy beaucoup de
vols, internes et externes, y compris des attaques mains
armes. Un de nos employs est parti avec la caisse alors
quil devait tre pay le lendemain, une somme plus impor-
tante. Il y aussi des vols de boites de lait pour bb par des
gamins de cinq ans ou de lames de rasoir par des grands-
pres. Mais les mmes problmes existent en Europe !
Mc|gr |e: ciffcu|I: ce pcrccur:, 8runc DuLigecn e:I
cpIimi:Ie : x Le: ciffcu|I: ne ncu: cnI jcmci: L|cu:.
Quand on une ide, quon sy tient de faon profession-
nelle, on parvient au but. Le Cambodge est un pays trs
jeune. Il y a de largent, des ressources et un fort potentiel.
Les infrastructures ne sont pas bonnes, mais tout progresse.
Le niveau ducatif est encore bas, mais jobserve dans une
partie de mon personnel une soif dapprendre, mme si
beaucoup sont limits par les ressources de la famille.
D
ont be fooled by the youthful smile of
8runc DuLigecn, cwner cnc cc-fcuncer
of Smile Minimart, a small chain of con-
venience stores emerging in the Cambo-
cicn ccpiIc|. Ihi: Ircce:mcn hcc wcrkec
in Asia for 15 years before he opened his
fr:I :hcp in Fhncm Fenh wiIh c pcrIner.
ln June 2008, Ihere werenI mcny ccnvenience :Icre: in
Phnom Penh but the market seemed to us to be mature
enough. The development of Asian economies seems to
me Ic fc||cw c regu|cr mcce|. When pecp|e ccnI hcve
money, they buy a pair of scissors and a chair and be-
ccme hcircre::er:. When Ihey hcve c LiI cf mcney, Ihey
:IcrI inIerneI ccfe:. Ihen fc||cw: Ihe ccnvenience :Icre
phase and then the luxury phase, he said.
Ihe Iwc pcrIner: :penI cn iniIic| fve mcnIh: :Iucying
the market. Prices seemed to be a secondary consid-
ercIicn. WhcI pecp|e wcnIec wc: :ervice, c|ecn|ine::,
air-conditioning, ice cream that doesnt melt before you
have reached home because the freezers are at minus
Iwc cegree: in:Iecc cf minu: 12 cegree:. ln Lrief, cIIen-
Iicn Ic ceIci|. Ihi: i: whcI we fccu:ec cn," he :cic.
After registering their company name, the partners or-
gcni:ec c |ccc| ce:ign ccmpeIiIicn Ic fnc c |cgc cnc
cpenec Iheir fr:I :Icre. Ihey :penI Ihe nexI fcur mcnIh:
cL:erving. We Ie:Iec 5,000 prccucI: cnc kepI 3,000,"
he said.
Since then, they have opened another four shops, all in
Phnom Penh, and have moved into importing. In Eu-
rcpe ycu wcu|c neec Ihree :upp|ier: fcr fre:h gccc:, cry
goods and alcohol and cigarettes but here you need
380, mcny cf whcm cre :hcrI cf :Icck," he :cic.
Today, Dubigeon imports 500 items and supplies 170
shops in Phnom Penh, including numerous competitors.
Ihe ccmpcny hc: 8 pecp|e cnc cI Ihe mcmenI we
cre wciIing fcr Ihe mcrkeI Ic ccn:c|iccIe.
Three or four convenience stores are opening each
mcnIh cnc c: mcny cre c|c:ing. lI invc|ve: kncwhcw, c
pricing policy based on offering cheap products such as
cccc cc|c, :piriI: cnc rice cnc whc:e price: cre kncwn
Ic cu:Icmer: cnc mcking mcrgin: cn |e:: we||-kncwn
products.
Even Ihcugh hcu:ewive: :Ii|| ccnI hcve much :pencing
pcwer, c micc|e c|c:: i: emerging. lI: hcrc Ic e:IimcIe
its size but there is an enormous underground economy
here, he said.
90
O
O
The four challenges facing the entrepreneur
The young company is today on the lookout for good
:IreeI |cccIicn: in which Ic ceve|cp. Fec| e:IcIe i: cne
cf Smi|e: Ligge:I chc||enge:. NcI cn|y cc we hcve Ic
fnc gccc |cccIicn: Lefcre cIher pecp|e cc LuI we c|:c
hcve Ic negcIicIe wiIh cwner: whc cre ncI c|wcy: rcIic-
nal, he said.
Not having a Khmer partner is not a problem, but he has
Ic cec| wiIh Ihe |ccc| cuIhcriIie: cn hi: cwn.When ycu
kncw Ihe :y:Iem cnc vi:iI Ihe cuIhcriIie: regu|cr|y Ihey
Leccme mcre cmencL|e when iI ccme: Ic renewing c
|icen:e cr pcying Icx," he :cic. Hcwever, ccrrupIicn re-
mains entrenched; you even have to pay to get small
Li||:. Everycne i: cn Ihe Icke. Hcwever, DuLigecn :cy:
IhcI Ihere cre c|:c cffcic|: wiIh grecI inIegriIy.
Mcncging :Icff i: cncIher Lig chc||enge.We mcce c
pcinI cf hiring pecp|e wiIhcuI experience whc we Ihen
Ircinec frcm / Ic Z. IhcI wcrkec very we||. We Icck Iime
to train them in discipline, good practice and to stop ab-
:enIeei:m. We cffer cecenI ccnIrccI: Ic prevenI c high
:Icff Iurncver. We geI Ihem invc|vec cnc prcmcIe Ihem
inIernc||y. We pcy c LiI mcre Ihcn cvercge cnc hcve
:IricI prccecure: fcr wcge increc:e:. Mc:I cf Ihe Iime iI
wcrk: LuI Ihere cre c|:c fci|ure: cnc in:Icnce: cf IhefI,"
he said.
The level of education among staff isnt the most impor-
IcnI ccn:icercIicn. We hcve everyIhing frcm :chcc|
|ecver: Ic 25-yecr-c|c lI engineer:. WhcI we |cck fcr
mc:I i: mcIivcIec pecp|e: whc :mi|e cnc ccn ccunI.
Eng|i:h i: :eccnccry. Ic geI cur ncme cuI we hcve c
FcceLcck pcge cnc cre ncw cne cf Ihe Le:I-kncwn
grcup: in CcmLccic. We hcve c gccc imcge cn Ihe
weL," he :cic.
Ihe fcurIh chc||enge i: :ecuriIy. We hcve Ihree :Icff
members on site 24 hours a day, one at the counter,
cne cmcng Ihe :he|ve: cnc cne ccing :urvei||cnce. We
have suffered a lot of thefts, both by staff and the public,
including armed robberies. Five-year-old kids steal baby
milk and grandfathers steal razor blades. But the same
problems exist in Europe! he said.
ln :piIe cf Ihe ciffcu|Iie:, DuLigecn i: cpIimi:Iic. Ihe:e
ciffcu|Iie: hcve never cverccme u:. lf ycu hcve cn icec
and stick to it in a professional manner, you attain your
goal in the end. Cambodia is a very young country.
There is money, resources and a lot of potential. The in-
frastructure isnt good but things are progressing.
Les angles de rue Phnom Penh sont trs recherchs. Shops located
on street corners are highly sought after in Phnom Penh.
91

D
R
92
Nathalie Gourmet Studio
Nathalie Arbefeuille
NATHALIE GOURMET
STUDIO
Malaisie
Cti:ire lrer(ei:e [te|erirj, re:|etrer| e|
centre de formation)
Cr en 2010
Situ Kuala Lumpur.
|rertl tti:ire [te|erirj, re:|etrer| eri
training centre)
Founded in 2010
Based in Kuala Lumpur, Malaysia
Number of staff: 11
Nathalie Arbefeuille, chef en Malaisie et fondatrice de Na-
thalie gourmet studio vit en Asie depuis treize ans. Ancienne
assistante de direction, doue dune excellent capacit
dorganisation elle a accompagn son mari en Malaisie,
puis en Thalande. Passionne de cuisine, depuis lge de
12 ans, elle faisait des dners pour sa famille.
Pendant ses deux premires annes dexpatriation,
NcIhc|ie /rLefeui||e :cccupe ce :c f||e. Mci: e||e :ennuie
et dcide de prendre des cours de cuisine. Ce ntait pas
ce ue jcIIencci:. Jci ccmmenc c rfchir c un ccn-
cept . En trois ans, elle a plus de 500 lves Bangkok. Na-
thalie fonde alors Nathalies gourmet studio chez elle et se
lance dans le catering, devient chef domicile. Je faisais
ce: ccckIci|: cincIcire: eI ce: ciner: c::i:. Jci fni pcr fcire
des dners pour la famille royale de Thalande.
Revenue en Malaisie, elle ajoute ses activits le consul-
ting. Il y a deux ans, on propose son mari de rentrer en
France mais il prfre lancer son affaire en Malaisie. Pour
Nathalie, cest le feu vert pour concrtiser son rve et ou-
vrir cffcie||emenI :cn re:IcurcnI eI :cn :Iucic ce cui:ine. E||e
cre aussi des recettes pour des marques connues en Asie
et des macarons quelle distribue travers des socits de
luxe.
Lambition de Nathalie Arbefeuille est de proposer du QH
dining franais des prix abordables. En Asie, si vous
voulez manger franais, cela cote une fortune. Mon ide,
cest darriver rgaler ceux qui nont pas les moyens de
dpenser 1 000 ringgit (240 euros environ) pour un dner.
Nathalie Arbefeuille a dj un restaurant ouvert les matins
et midis, mais seulement deux soirs par mois.
E||e c cuverI un ncuvecu re:IcurcnI fn juin 2011, cu cenIre
ville. Le guide Michelin nest pas encore en Malaisie, mais

A
.

G
.
En Asie, si vous voulez
monger ronois, celo
cote une ortune.
Mon but est o'orir oe
lo hne cuisine ronoise
o oes prix oboroobles.
ln Asio, hne French
cuisine is very expen
sive. My oim is to oer
hne French oining
ot oorooble prices
les toiles ne font pas vraiment partie de ses rves. Elle se
cfniI ccmme une cuIccicccIe. x Jci cppri: cvec me:
grands-mres. La cuisine, cest comme la peinture ou la
musique. Il faut tre dou.
Pour parfaire son art, elle a pass dans les cuisines de son
amie Anne-Sophie Pic. Cest un peu mon modle, jai
Lecuccup cccmircIicn pcur e||e. r Le mIier, ciffci|e eI fc-
tiguant, ne lui fait pas peur : Je suis petite mais trs costaud.
Ce:I mc fcrce. x NcIhc|ie /rLefeui||e c cuIc-fncnc :cn
projet. Quand on est un nouvel entrepreneur dans un pays
qui nest pas le sien, personne ne vous prte dargent!
Mme les Malais musulmans viennent !
Nathalie surfe sur le got des Malaisiens pour la cuisine
franaise ici. 70% de ma clientle est locale : des Sino-
Malaisiens mais aussi, de plus en plus, des Malais musulmans.
Ma cuisine nest pas halal je mets de lalcool mais je ne
cuisine pas le porc. Mes clients musulmans considrent que
lalcool sest vapor en cuisant.
Les menus sont en franais et en anglais, pas en malais, car
les classes moyennes parlent 80% anglais. En Malaisie,
les prix des produits imports restent raisonnables. Je peux
cui:iner cu f|eI ccgnecu ce Ncuve||e-Z|cnce, cu f|eI
de buf australien. Nous sommes gts pour les lgumes
grce au climat tempr toute lanne dans les Cameron
Highland qui permet de cultiver tous nos lgumes et des
herbes extraordinaires.
Pour lancer son entreprise, Nathalie Arbefeuille conseille
ccLcrc cIre :r ce :c mcIivcIicn eI ce Lien rfchir c
son projet, de mesurer ses chances de russite, de bien ob-
server et dquilibrer ses comptes.
Quand je rentre en France, je me sens chez moi mais je
me sens aussi chez moi ici. Ma petite dernire est ne en
Thalande. La vie de mes enfants, cest ici. La famille me
manque mais pas forcment la mentalit franaise, trop
ferme parfois . Nathalie insiste sur le fait que monter la
mme chose en France lui aurait cot dix fois plus. Ici, jai
investi 100 000 euros tout compris. Je suis locataire des murs
vides et jai amnag moi-mme lespace.
La France cest bien, mais nos enfants doivent se tourn-
er vers le monde. Il y a des choses faire et dcouvrir.
En Malaisie, on ne ma pas mis de btons dans les roues.
Il y a des rgles suivre, mais elles ne sont pas insurmont-
ables. On ma traite comme les Malaisiens, voire mieux.
Le :eu| incicenI : un ccup ce f| ce |c pc|ice |ccc|e ui me
cemcncciI ce |crgenI pcur pcrciIre ccn: |eur new:|eIIer l
Jai refus.
93
O

94
Natha||e Arbefeu|||e prpare des cockta||s rafns pour |a fam|||e roya|e
de Thalande.Natha||e Arbefeu|||e prepares rened cockta||s for the Tha|
royal family.
N
athalie Arbefeuille, Malaysia-based chef
and founder of Nathalies Gourmet Studio,
has lived in Asia for 13 years. She took care
cf her ccughIer fcr her fr:I Iwc yecr: cf ex-
patriation and then decided to take cooking
c|c::e:. Di:cppcinIec wiIh whcI :he fcunc, :he IhcughI
up a different concept. Three years later she had 500 pu-
pils in Bangkok, had founded Nathalies Gourmet Studio,
became a home chef and ended up making dinners for
the Thai royal family.
On her return to Malaysia, she added consulting to her
ccIiviIie:. Iwc yecr: cgc, her hu:Lcnc wc: c:kec Ic re-
Iurn Ic Frcnce LuI he cecicec in:Iecc Ic |cunch hi: cwn
Lu:ine:: in Mc|cy:ic. Fcr NcIhc|ie, Ihi: wc: c green |ighI Ic
cffcic||y cpen her re:IcurcnI cnc cccking :Iucic. She c|:c
mcce recipe: fcr we||-kncwn /:icn Lrcnc: cnc crecIec
macaroons that she sells through luxury companies.
/rLefeui||e: cim i: Ic cffer fne French cining cI cffcrc-
able prices. She has just opened a second restaurant
(June 2011) in the city centre and considers herself to be
self-taught. To perfect her art, she did a stint in her friend
Anne Sophie Pics kitchens. Shes something of a role
model for me, I have a lot of admiration for her, she said.
/rLefeui||e i: :urfng c wcve cf enIhu:ic:m cmcng Mc|cy-
sians for French cuisine. About 70 percent of my clientele
is local, mostly Chinese Malaysians but also increasingly
Muslim Malays. My cuisine is not halal I use alcohol but
I dont cook pork. In Malaysia, imported products still cost
rec:cncL|e price:. l ccn ccck c New Zec|cnc |cmL f||eI
cr cn /u:Irc|icn Leef :Ieck. We cre :pci|ec fcr vegeIcL|e:
thanks to the year-round temperate climate in the Cam-
ercn High|cnc: where c|| cur vegeIcL|e: cnc :cme ex-
Irccrcincry herL: cre grcwn," :he :cy:.
My childrens life is here. I miss my family but not
:c much Ihe French menIc|iIy, which i: Icc c|c:ec
sometimes.Arbefeuille is convinced that setting up the
:cme cpercIicn in Frcnce wcu|c hcve cc:I her Ien Iime:
as much.Here, I invested EUR 100,000 in total. I rented an
empty space and arranged the interior myself, she says.
Frcnce i: c|| we|| cnc gccc LuI cur chi|cren neec c g|cL-
al outlook. There are things to do and discover. In Malay-
:ic nc cne hc: puI c :pcnner in my wcrk:. Ihere cre ru|e:
Ic fc||cw LuI Ihey cre ncI impc::iL|e. l hcve Leen IrecIec
the same as or better than a Malaysian. The only incident
wc: c phcne cc|| frcm Ihe |ccc| pc|ice whc c:kec me fcr
mcney Ic cppecr in Iheir new:|eIIerl l refu:ec."
O

D
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D
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D
R
Restaurateurs sans Frontires
Robert Bougrain-Dubourg
95
RESTAURATEURS SANS
FRONTIRES
Ileilerie
Ke:|etre|ier i'e|je|: i'er|
Fonde en 1981,
Situe Bangkok,
depuis 2003
Restorers of artefacts
Founded in 1981
Ke:ei ir Kerjlel, Ileileri
since 2003
Fondateur et directeur de Restaurateurs sans frontires,
Robert Bougrain-Dubourg, a sillonn le monde entier depuis
181 pcur cppcrIer experIi:e eI fncncemenI c ce: prcjeI:
ce re:IcurcIicn ccLjeI: ccrI. Depui: 2003, i| :e:I fx en
Thalande, o, la tte dune petite quipe, il remet en
tat les collections de plusieurs palais royaux dont celui
du prince hritier. Il sest occup aussi des uvres peintes
par le souverain actuel, 150 toiles excutes de 1950
1960. Aujourdhui, install Bangkok chez Jim Thomson,
lAmricain qui relana la soie thalandaise, il sattelle
un nouveau projet : monter pour le compte du recteur de
luniversit des bonzes de Thalande, une cole de restau-
ration duvres dart.
En Asie du Sud-est, le patrimoine artistique est essentiel-
lement religieux, explique Robert Bougrain-Dubourg. Pour
le prserver, jai pens quil valait mieux sadresser directe-
ment ceux qui en ont la charge. La loi protge thorique-
ment le patrimoine ancien, fort bien recens depuis les an-
nes 30. Mais elle nest pas systmatiquement applique.
La population trs dvote nose pas sopposer la volont
dun personnage religieux. Or, il arrive quun vnrable en
prenant en charge un temple, veuille construire pour lais-
ser une trace. Dautant plus que domine ici lide que tout
meurt et renat, ce qui ne gnre pas le mme souci de
conservation. Les Beaux-Arts thalandais forment pourtant
des peintres traditionnels de trs grande qualit mais il ny
a que quatorze restaurateurs professionnels dans toute la
Thalande pour plus de 1 000 temples peints.
Lintrt du roi pour la restauration et le soutien de lUnesco,
ont permis Robert Bougrain-Dubourg de rencontrer les
autorits ecclsiastiques au plus haut niveau. Le timing tait
bon puisque les bonzes, proccups par la dsaffection

A
.

G
.
96
envers leur systme traditionnel de recrutement, taient en
train de rorienter leur formation vers linternational, dans
trois directions : le bouddhisme, les affaires sociales et la
pdagogie. Traditionnellement les jeunes garons allaient
faire leurs tudes dans les temples et certains dentre eux
restaient sur place. Mais depuis que la Thalande a multipli
|c ccn:IrucIicn ccc|e: civi|e:, |e: Lcnze:, ui cffrmenI
perdre 30 000 bonzes par an et savent quon ne reviendra
pas sur lcole publique, ont cherch des solutions alter-
natives. Le recteur a t intress par mes propositions de
formation la conservation prventive. La premire an-
ne, nous ouvrons la formation aux 5 000 bonzes de la sec-
tion bouddhisme. Jespre en passionner une trentaine
pour en faire des spcialistes. Comme cette formation
rayonne au-del du pays, nous formerons du mme coup
des moines cambodgiens, laotiens
Robert Bougrain-Dubourg se dfend dintervenir comme
missionnaire persuad de sa supriorit. Jessaye
cccuIer eI ce ccmprencre, ce fcire prcfIer |e: cuIre: ce
mon exprience . Le restaurateur qui a roul sa bosse aux
quatre coins du monde explique quel point il a appris le
pragmatisme et lhumilit. A Saint-Domingue, un muse
ultra-moderne a t conu autour de lair conditionn alors
quil ny avait que deux heures dlectricit par jour. Rsul-
tat, les collections ont pourri cause de la condensation.
Il mise plutt sur la valeur dexemple et dentrainement :
En ce moment, nous restaurons pour lUNESCO le temple
de Bakong Siem Reap prs dAngkor au Cambodge.
Jai recrut trois tudiants des Beaux-Arts pour les former.
Ils iront ensuite sur le march chercher des clients ! Fait
c::ez rcre, |cprcIicn I fncnce pcr une enIrepri:e, |c
socit Holcim, ce qui va permettre de publier un livre sur
la restauration et un DVD qui sera distribu aux monastres
du Cambodge.
Robert Bougrain-Dubourg est aussi partisan de restaurer
pcur |e Lnfce ce: pcpu|cIicn: |ccc|e: : x / Siem Fecp,
lUNESCO me reproche de faire trop de retouches. Mais
je persiste car je restaure dabord pour les gens du village,
pc: pcur |e: vi:iIeur:. Le: fc|e: veu|enI reIrcuver |e: imc-
ges devant lesquelles ils viennent prier. Nous recomposons
donc les parties lacunaires. Si lartiste avait voulu quil y ait
des parties lacunaires, il les aurait prvues !
Je m'ottelle o
un nouveau projet
monter pour le compte
ou recteur oe l'universit
oes bonzes oe
Thoilonoe, une cole
de restauration
o'ouvres o'ort.
l'm ocusing on o new
proect setting up on
ort restorotion school
or the rector o the
uoohist University o
Thoilono.

O
97
F
cuncer cnc cirecIcr cf Fe:Icrer: WiIhcuI 8crcer:,
Robert Bougrain Dubourg, has traversed the globe
:ince 181 Ic :upp|y experIi:e cnc func: Ic crIwcrk
restoration projects. In 2003 he settled in Thailand
where, heccing up c :mc|| Iecm, he i: re:Icring
collections belonging to several royal palaces in-
c|ucing IhcI cf Ihe crcwn prince. He i: c|:c Icking ccre cf
wcrk: Ly Ihe currenI king, 150 ccnvc:e: pcinIec LeIween
1950 and 1960.
Today, in the Bangkok location of Jim Thomson, the Ameri-
ccn whc re|cunchec Ihci :i|k, he i: cpp|ying him:e|f Ic c new
project setting up an art restoration school for the rector of
the Buddhist University of Thailand.
In Southeast Asia, the body of art is essentially religious.
In order to preserve it, I thought it best to approach those
whc were in chcrge cf iI. Ihe |cw in Ihecry prcIecI: cu|Iurc|
heriIcge, which hc: Leen prcper|y cccumenIec :ince Ihe
1930s, but it is not systematically applied. The devout popu-
|cIicn cce:nI ccre cppc:e Ihe wi|| cf c re|igicu: per:cnc|-
ity. So it can come to pass that a venerable member of the
c|ergy, when Icking chcrge cf c Iemp|e, mcy wi:h Ic ccc Ic
iI in crcer Ic |ecve hi: mcrk cn iI. Ihi: effecI i: inIen:ifec Ly
the dominant idea here that everything dies and is reborn,
which cce:nI |ecc Ic Ihe :cme ccncern fcr ccn:ervcIicn.
The Thai Fine Arts schools are training gifted traditional paint-
ers but there are only 14 professional restorers in the entire
country for more than 1,000 painted temples, he says.
Fcyc| inIere:I in re:IcrcIicn cnc :uppcrI frcm Une:cc c||cwec
DuLcurg Ic meeI Ihe Icp re|igicu: cuIhcriIie:. Ihe Iiming wc:
gccc Leccu:e Ihe 8ucchi:I:, precccupiec wiIh generc| ci:-
cffecIicn fcr Iheir IrcciIicnc| recruiImenI meIhcc:, were giv-
ing their training a more international feel by dividing it into
the three areas of Buddhism, social affairs and education.
IrcciIicnc||y, ycung Lcy: wenI Ic :Iucy in Ihe Iemp|e: cnc
:cme cf Ihem wcu|c remcin Ihere. 8uI :ince Ihci|cnc Lui|I
iI: civi| :chcc|:, Ihe 8ucchi:I:, whc :cy Ihey cre |c:ing 30,000
Buddhists a year and understand that public schools are
here to stay, are looking for alternative solutions. The rector
wc: inIere:Iec in my :ugge:Iicn: fcr Ircining in prevenIcIive
ccn:ervcIicn. During Ihe fr:I yecr, we Ircinec 5,000 8ucchi:I:
c: pcrI cf Ihe 8ucchi:m :ecIicn. l hcpe cLcuI 30 cf Ihem wi||
be passionate enough about this that I can train them into
:pecic|i:I:. Ihi: Ircining wi|| hcve cn impccI Leycnc Ihci|cnc
cnc we wi|| c|:c Ircin mcnk: frcm CcmLccic, Lcc: eIc.," he
says. Dubourg denies any suggestion that he is some kind of
'mi::icncry ccnvincec cf hi: cwn :upericriIy. l Iry Ic |i:Ien
cnc uncer:Icnc cnc c||cw cIher: Ic LenefI frcm my experi-
ence, he says.
Robert Bougrain-Dubourg vient de restaurer le temple bouddhiste de
Bakong dans la zone dAngkor. Robert Bougra|n-Dubourg has just n-
ished the restoration of the only recent Buddhist temple in Angkor.
O

A
.

G
.

A
.

G
.
98
Biztools enterprise solution technology
Ted Perrein
BIZTOOLS ENTERPRISE
SOLUTION TECHNOLOGY
Cambodge, Vietnam
Services informatiques
Cr en 2005
Ke:e e |lrem |erl,
Nem|re i'emjlee: . JJ.
Computer services
Founded in 2005
Ke:ei ir |lrem |erl, Cem|eiie,
& Vietnam
Number of staff: 33.
De pre franais et de mre anglaise, Ted Perrein, trente-
naire, a dcouvert lASEAN tudiant. Quinze ans aprs, il
est la tte de Biztools enterprise solution, une PME de ser-
vices informatiques quil a cre en 2005 et qui emploie 33
personnes. Et aujourdhui le march cambodgien lui parat
trop petit. Il vient douvrir un bureau Ho Chi Minh ville.
/pr: cvcir Ircvci|| ccn: |c fncnce c Lcncre:, i| prenc
le large en Europe de lEst (six mois) et en Inde (six mois).
Quand il dbarque Sagon, il est embauch deux jours
aprs son arrive dans une socit de conception de soft-
wcre :ur me:ure. l| y fciI :e: gcmme: penccnI ucIre cn:
avant de fonder Conical Hat au Cambodge, en sadossant
sur un gros client KPMG.
Son cur de mtier : le dveloppement en interne
dapplications destination de PME asiatiques ou occiden-
tales (budget, gestion et transport, inventaires) sinstallant
au Cambodge. Ses affaires prosprent rapidement. Deux
au dpart, trois ans plus tard, nous tions 35 dont 5 expa-
tris. La crise passe, nous ne sommes plus que 27 et je suis
le seul expatri.
/pr: cix huiI-mci: ciffci|e: cu: c |c cri:e, 8izIcc|: enIerpri:e
:c|uIicn c chci:i ce :e civer:ifer ccn: |cccpIcIicn cu mcr-
ch ccmLccgien ce prccuiI: :cfIwcre ccnu: en exIerne.
Aujourdhui la socit de Ted Perrein passe des accords de
collaboration avec des socits asiatiques, comme le sin-
gapourien Cuscapi, spcialis dans les points de ventes de
fast food , ou lindien Ezeetechnosys pour le march des
boutique-htel ou un partenariat avec SAP.
Cultiver la loyaut et mettre en place des procdures
Iec Ferrein ciI nprcuver cucune ciffcu|I pcrIicu|ire
dadaptation lAsie du Sud-est, mais il reconnat faire

A
.

G
.
99
attention quand il dirige ses quipes mettre en place
une structure claire, base sur la loyaut. Au Cambodge
ou au Vietnam, lamiti vient aprs. Il faut dabord un
respect et une reconnaissance de la comptence, qui per-
met de dvelopper la loyaut et un sens dappartenance.
A Biztools enterprise solution, les employs se voient rgu-
lirement, font des ftes ensemble. Cinq ans et demi aprs
la fondation de lentreprise, mme sil y a eu des dparts, il
existe un noyau loyal et qui maime bien, je crois.
Autre observation de Ted Perrein : la ncessit de rsou-
cre |e: ccnfiI: en re:pecIcnI |c mcnire ccmLccgienne.
Nous avons eu, par exemple, un problme de commis-
:icn: :cu: |e mcnIecu, une ciffcu|I c::ez ccurcnIe. Mcn
directeur commercial cambodgien sen est occup. Moi,
je voulais virer tout le monde. Il ma conseill dviter la
perte de face, pour que les gens autour ne se sentent pas
humilis et puissent rester dans la socit.
Limportance des procdures
Ted Perrein insiste beaucoup sur limportance des proc-
dures qui permettent davancer. Au Cambodge et au
Vietnam, si vous voulez des gens heureux, il faut bien les
encadrer. Certains dentre eux vous proposeront peut-tre
de changer la procdure et l, vous saurez que vous avez
en face de vous un directeur de dpartement potentiel. En
tant que patron de PME, on peut embaucher des gens trs
brillants qui, sils taient europens, travailleraient pour de
grosses socits . Mais si Ted Perrein a appris faire preuve
ce fexiLi|iI, i| c pc: ce: |imiIe: : x Je nci cucune fexiLi|iI
pour le vol. Et sil est prt accepter une erreur, il ne veut
pas quelles se rptent, une fois que le nouvel employ
est form. Jai embauch des jeunes boursiers qui, il y a
cinq ans, ne savaient pas comment fonctionnait une carte
de crdit ! Un des goulots dtranglement au Cambodge
e:I ce Ircuver ce: ingnieur: uc|if:. x Le CcmLccge
forme seulement 7 000 ingnieurs titulaires dun BA IT par
an les Cambodgiens prfrent le commerce et cer-
tains diplmes nont aucune valeur. Ce qui sauve le Cam-
bodge, cest quune recrue intelligente avec une bonne
attitude peut devenir oprationnelle au bout de trois six
mois. Ted Perrein souligne quil y est plus facile de crer
son entreprise quen Chine ou au Vietnam. Par contre, le
march est petit. Autre point noir, le manque de clart
dans lapplication des lois. Ted Perrein reste pourtant op-
Iimi:Ie. x Ju:uen 200, ncu: cvcn: Lnfci cune crci:-
sance fantastique. Aujourdhui, les affaires repartent. Notre
socit nous fait vivre confortablement. Mais nous voulons
passer la vitesse suprieure.
En tont que potron
oe PME, on peut
emboucher oes gens tres
brillonts qui,
s'ils toient europens,
travailleraient pour
oe grosses socits.
As on 5ME owner, l con
employ brilliont people
who, i they were
Europeon, woulo be
working or huge
componies.
O

100
B
orn of a French father and an English mother,
Iec Ferrein, ncw in hi: IhirIie:, ci:ccverec /SE-
AN as a student. Fifteen years on, since 2005 he
has headed an IT services SME that employs 33
pecp|e. Icccy, he hc: cuIgrcwn Ihe CcmLcci-
cn mcrkeI cnc hc: cpenec cn cffce in Hc Chi
Minh CiIy. /fIer fr:I hcving wcrkec in fncnce in Lcnccn, he
heccec cff Ic ci:ccver ec:Iern Eurcpe cnc lncic. Iwc ccy:
cfIer crriving in Scigcn, he wc: hirec Ly c ccmpcny mcking
:cfIwcre Ic crcer. He cuI hi: IeeIh Ihere fcr fcur yecr: Lefcre
fcuncing hi: ccmpcny in CcmLccic, which hcc c Lig c|ienI
via KPMG.
lI: mcin jcL wc: ceve|cping cpp|iccIicn: fcr /:icn cr we:I-
ern SME: mcving Ic CcmLccic. 8u:ine:: grew uick|y. ln Ihe
Leginning Ihere were Iwc cf u: cnc Ihree yecr: |cIer Ihere
were 35 cf u: inc|ucing fve expcIricIe:. ln Ihe wcke cf Ihe
cri:i: we cre ccwn Ic 27 cnc lm Ihe cn|y expcIricIe," he
says. After 18 tough months thanks to the crisis, Perrein de-
cicec Ic civer:ify inIc cccpIing :cfIwcre prccucI: crecIec
e|:ewhere fcr Ihe CcmLccicn mcrkeI. Icccy, hi: ccmpcny
hc: cc||cLcrcIicn cgreemenI: wiIh /:icn ccmpcnie: :uch c:
Singcpcre: Cu:ccpi, which :pecic|i:e: in fc:I fccc cuI|eI:, cr
Indias Ezeetechnosys for the boutique hotel market.
Building loyalty and procedures
Ferrein :cy: he hc: Icken ccre when mcncging hi: Iecm: Ic
put in place a clear loyalty-based structure. First of all there
neec: Ic Le re:pecI cnc reccgniIicn cf :ki||:, which mcke: iI
possible to build loyalty and a sense of belonging. Over time
the employees see each other regularly and have parties
together. Five and a half years after starting the company,
l Le|ieve we hcve c |cyc| ccre Iecm IhcI cpprecicIe: me,"
he says. Perrein has also observed that it is necessary to re-
:c|ve ccnficI: in Ihe CcmLccicn wcy. Fcr excmp|e we hcc
c prcL|em wiIh uncer-Ihe-IcL|e ccmmi::icn:, c preIIy wice-
:precc ciffcu|Iy. My CcmLccicn ccmmercic| cirecIcr Icck
ccre cf iI. l wcnIec Ic fre everycne LuI he ccvi:ec me Ic
cvcic |c:: cf fcce :c IhcI pecp|e wcu|cnI fee| humi|icIec
cnc ccu|c ccnIinue wcrking fcr Ihe ccmpcny," he :cy:.
Clear procedures are vital to progress, according to Perrein.
ln CcmLccic cnc VieIncm, if ycu wcnI pecp|e Ic Le hcp-
py you have to manage them. Some of them may suggest
chcnging prccecure: cnc ycu kncw ycu hcve in frcnI cf ycu
c pcIenIic| hecc cf cepcrImenI. /: cn SME cwner, l ccn em-
p|cy Lri||icnI pecp|e whc, if Ihey were Eurcpecn, wcu|c Le
wcrking fcr huge ccmpcnie:," he :cy:. 8uI Ihere i: c |imiI Ic
Ferrein: fexiLi|iIy. When iI ccme: Ic :Iec|ing Ihere ccn Le
nc fexiLi|iIy," he :cy:
O
Dextra
Jean-Marie Pithon
DEXTRA
Ileilerie
Equipementier
pour la construction bton
Entreprise cre en 2003
Nombre de salaris : 900
Supplier of engineered
construction products
Founded in 2003
Ke:ei ir Ileileri
Number of staff: 900

D
R
Jean-Marie Pithon
Jean-Marie Pithon, prsident du groupe Dextra, leader pour
la fabrication de coupleurs (boulons pour connecter les
ronds bton), est la tte dune grosse PME qui est aussi
une petite multinationale avec 900 personnes employes
dans le monde.
Lance en Thalande en 1983, Dextra vend aujourdhui
aussi bien sur les marchs mergents que sur celui des pays
dits riches et rsiste aux imitations grce un mlange
de management leuropenne et de cadres intermdi-
aires et ingnieurs locaux. En terme de chiffre daffaires,
nous sommes une grosse PME avec 50 millions deuros, mais
nous avons une problmatique de petite multinationale.
Nos chiffres daffaires sont gnrs partout dans le monde :
Bangkok, Hong Kong, Duba, Bombay, Paris, Los Angeles,
Sao Paulo et notre personnel aussi (450 en Thalande, 200
en Chine, 150 en Inde et le reste entre le Moyen Orient,
lEurope, les Etats-Unis et le Brsil) .
Une progression de 40% par an
Jean-Marie Pithon est arriv Bangkok en 1983, avec un
doctorat de commerce international en poche et un got
de ltranger hrit dune famille expatrie en Afrique
du Nord. Il vient ngocier, envoy par son patron, qui va
devenir ensuite son associ, deux projets de transports
cu:ine c|: en mcin, fncnc: :ur prcIccc|e frcnci:. Irci:
mois aprs, les projets ont capot, mais leur intrt pour la
Ihc||cnce :e:I ccnfrm. Du Ircn:pcrI, |e: ceux c::cci:
basculent alors vers des activits de ngoce. En 1986-87,
ils emploient dj 25 personne, quand dmarre le boom
thalandais qui va durer jusqu la crise asiatique en 1997.
x Ncu: Iicn: :uff:cmmenI prI: pcur pcuvcir ncu: cc-
crocher lascenseur. En rachetant, en 1987, une socit
101
de ngoce dans les matriaux de construction Hong
Kong, nous avons mis le doigt sur notre produit-phare
daujourdhui : le coupleur . Dans les annes 90, nous
avons progress jusqu 40% par an, grce a une marche
en avant opportuniste, par essai et erreur sur de nombreux
produits diffrents .
Les coupleurs de Dextra connectent les ronds bton, ces
armatures dacier qui sont le squelette du bton. Cest
un lment structurel important donc soumis des agr-
ments qualitatifs de plus en plus exigeants. Cest l que la
socit se diffrencie dventuels copieurs, explique son
CEO. Aprs des tests exigeants, nous fournissons entre autre
les coupleurs de la centrale nuclaire de Flamanville, au
:cmmeI en mcIire ce cerIifccIicn Iechniue. De: Chinci:,
quelques Thalandais, des Indiens nous copient depuis dj
de nombreuses annes... Le dernier en date est malaisien
et sappelle Rebartec, notre produit-phare sappelant lui
Bartec... Ils nont quun argument : le prix. Cela nous gne,
bien sr, sur certains marchs primaires en pesant sur nos
marges, mais pas sur les marchs sophistiqus o la qualit
du service prime sur le prix.
Dextra fabrique dautres produits complmentaires dans
son usine de Canton et a conserv ses activits historiques
de transport, de ngoce et de distribution.
Dmergent mergent
Un des points les plus originaux de la socit est dtre par-
tie de Thalande, un pays mergent, pour se dvelopper
vers des pays riches grce une technologie de pointe
originale et dcouverte de faon opportuniste sur place.
Nous avions beaucoup appris sur le march thalandais
(1983) et celui de Hong Kong (1987). Quand nous avons r-
102
alis que nous pouvions concurrencer la terre entire, nous
avons alors pris notre courage deux mains et sommes
pcrIi: ci||eur: : |c Chine en 14, cvec une f|ic|e c: 1,
ensuite le Moyen Orient et lInde en 2000, puis lEurope, les
IcI:-Uni: eI |e 8r:i|. /ujcurchui, en Ierme ce ncIicnc|i-
ts des clients, les marchs de Dextra sont 27% en Chine
(Hong Kong compris), 27% en Asie du Sud-est,12% en Inde,
177 cu Mcyen crienI, 107 en Eurcpe eI 7 cux IcI:-Uni:
et Amriques.
Dans nos mtiers dinfrastructures, lAsie nest plus vrai-
ment une zone mergente. Notre horizon dsormais
ce:I |lnce, |e 8r:i|. Mci: je re:Ie fc|e c |c Ihc||cnce, en
passant 40% de mon temps dans les avions. Je nai pas trouv
ailleurs un aussi bon rapport qualit-prix. Louverture en
Chine ne nous a pas incits fermer la Thalande. Nous
sommes clairement plus heureux ici : les gens sont plus cool,
la rglementation plus facile, les infrastructures un peu
mieux en place, les gens davantage forms et cest plus
plaisant vivre. Rien nest dterminant, mais ce faisceau
de raisons fait la diffrence.
Dfendre les entreprises des Franais de ltranger
Un des chevaux de bataille de Jean-Marie Pithon la tte
dune entreprise de droit local est de faire connatre aux
Franais lintrt pour eux des entreprises fondes par des
Franais de ltranger (EFE). Il mne une campagne de sen-
sibilisation depuis plusieurs annes avec dautres CCE (con-
seillers du commerce extrieur) de la rgion : Jaimerais
partager mon exprience. Depuis 20 ans, les modles
conomiques, logistiques, culturels, politiques et sociaux
ont fusionn. Si nous restons sur notre quant--soi hexago-
nal, nous sommes morts. La dmarche des EFE est de dire
quil y a des Franais qui ont vcu autrement et qui ont des
choses raconter et partager sur la mondialisation. Mais
nos propositions concrtes butent sur un tat desprit, un
systme politique et des rglementations ferms. Comme
ncu: ne :cmme: pc: f:cc|i:: en Frcnce, ncu: nexi:Icn:
pas aux yeux du pouvoir politique, malgr notre nation-
alit franaise. Or, nous sommes persuads quil manque
un pcrIci| effccce ce: EFE ver: |e: FME expcrIcIrice: ce
Frcnce, cfn ce |e: :cuIenir :ur |e Ierrcin, c |Ircnger. Le: /n-
glais, les Allemands les Japonais ou les Chinois jouent beau-
ccup p|u: ue ncu: en uipe. Le refexe frcnci:, ce:I ce
voir dans lautre Franais un concurrent, mais le Franais
sur place, mme concurrent, nest pas forcment le plus
dangereux Alors unissons nous davantage et soyons plus
solidaires. O
J
ean-Marie Pithon, chairman of the Dextra group,
a leader in manufacturing couplers (the bolts
connecting reinforcement rings inside concrete),
heads a large SME that is also a small multination-
c| wiIh 00 emp|cyee: wcr|cwice.
Launched in Thailand in 1983, Dextra has sales in
both emerging markets and rich-country markets and is a
ciffcu|I mcce| Ic rep|iccIe Ihcnk: Ic iI: mixIure cf Eurcpecn-
style management and local mid-level managers and en-
gineer:. ln Ierm: cf cur Iurncver we cre c Lig SME wiIh EUF
50 mi||icn LuI we hcve Ihe prcf|e cf c :mc|| mu|IincIicnc|.
Cur revenue: cre genercIec c|| cver Ihe wcr|c: 8cngkck,
Hong Kong, Dubai, Mumbai, Paris, Los Angeles, Sao Paolo
cnc cur :Icff i: euc||y :precc cuI," :cy: FiIhcn. Ihe frm
has 450 employees in Thailand, 200 in China, 150 in India
and the rest spread across the Middle East, Europe, the US
and Brazil.
FiIhcn crrivec in 8cngkck in 183 wiIh c cccIcrcIe in inIer-
national trade in his pocket and an appetite for foreign
climes inherited from his family, expatriates in north Africa.
He wc: :enI Ihere Ly hi: Lc::, :ccn Ic Leccme hi: Lu:ine::
pcrIner, Ic negcIicIe Iwc Iurnkey fccIcry Ircn:pcrIcIicn
prcjecI:, fncncec Ly Frcnce. Ihree mcnIh: |cIer, Iheir prcj-
ecI: hcc cc||cp:ec LuI Iheir inIere:I in Ihci|cnc hcc grcwn.
Leaving transportation behind, the partners began examin-
ing Ircce. ln 18-7 Ihey were c|reccy emp|cying 25 pecp|e
when c Ihci Lccm Legcn IhcI wcu|c |c:I unIi| Ihe /:icn
crisis in 1997.
40 percent a year in the 1990s
We were prepcrec encugh Ic Le cL|e Ic jump cn Ihe
e|evcIcr. When in 187 we LcughI c Hcng Kcng ccn:Iruc-
Iicn mcIeric|: Irccing ccmpcny, we fcunc whcI hc: Le-
ccme cur fcg:hip prccucI Icccy, Ihe ccup|er. ln Ihe 10:
we cchievec 40 percenI c yecr Ihcnk: Ic c mcrkeI cn Ihe
up vic c prcce:: cf Iric| cnc errcr wiIh numercu: cifferenI
products, says Pithon. Dextras couplers connect rings in-
side concrete. The rings are the steel reinforcements that
form the concretes skeleton.
They are an important structural element and are subject
Ic ever mcre cemcncing :Icnccrc:. Ihi: i: where cur ccm-
pany differentiates itself from the copycats. For example,
cfIer pc::ing cemcncing Ie:I:, we prcvicec Ihe Icp-:peci-
fccIicn ccup|er: in Ihe F|cmcnvi||e nuc|ecr pcwer :IcIicn,"
he says.
Ihe Chine:e, c few Ihci ccmpcnie: cnc Ihe lncicn: hcve
all been copying us for many years. They have only one
ccvcnIcge: price. IhcI hc: cefniIe|y cffecIec cur mcr-
103
O
gins in certain primary markets, but not in the sophisticat-
ec mcrkeI: where uc|iIy cf :ervice i: everyIhing." DexIrc
manufactures other complimentary products in its factory
in Gucngzhcu whi|:I reIcining iI: hi:Icricc| ccIiviIie: in Ircn:-
port, trading and distribution.
One of the most original things about the company is that it
wc: |cunchec in Ihci|cnc, cn emerging ccunIry, cnc mcce
inroads into developed countries thanks to cutting edge
criginc| Iechnc|cgy cnc cppcrIuni:Iic |ccc| ci:ccverie:. We
learned a lot in the Thai market in 1983 and in Hong Kong
in 187. When we rec|i:ec IhcI we ccu|c Le ccmpeIiIive
g|cLc||y, we gcIherec up cur ccurcge cnc gcI cuI Ihere.
China in 1994 and a branch there in 1996, then the Middle
East and India in 2000, after that Europe, the US and Brazil.
Today in terms of the nationalities of our clients, 27 percent
of Dextras market is in China and Hong Kong, 27 percent in
Southeast Asia, 12 percent in India, 17 percent in the Middle
East, 10 percent in Europe and 6 percent in the US and the
Americas, he says.In the infrastructure business, Asia isnt
rec||y cn emerging crec cnymcre. Cur hcrizcn c: cf ncw i:
India and Brazil. But Im loyal to Thailand despite spending
40 percent of my time on aeroplanes. I havent found such
c gccc rcIic cf price Ic uc|iIy cnywhere e|:e. Cpening
up in Chinc hc:nI |ec u: Ic c|c:e ccwn in Ihci|cnc. We cre
clearly happier here, the people are cooler, the bureau-
cracy is easier, the population is a bit better trained and its
nicer to live here. No single one of these factors is crucial to
our choice, but together they make the difference.
Standing up for French companies abroad
Cne cf FiIhcn: fcvcuriIe Icpic: i: whcI he :ee: c: c neec
Ic rci:e cwcrene:: cmcng Ihe French pcpu|cIicn cf Ihe cc-
vantages offered by companies founded by French people
abroad. He has been campaigning on this for several years
wiIh cIher fcreign Ircce ccvi:er: in Ihe regicn. l wcu|c
like to share my experience. Over the last 20 years, eco-
nomic, logistical, cultural, political and social models have
c|| ccnvergec. lf we remcin :IuLLcrn|y inwcrc-|ccking, we
are doomed, he says.The aim of French entrepreneurs
cLrccc i: Ic :hcw IhcI :cme French pecp|e hcve chc:en
to live differently and have a lot of globalisation experience
Ic :hcre. 8uI we ccme up cgcin:I c|c:ec-mincecne::, c
pc|iIicc| :y:Iem cnc infexiL|e ru|e:. 8eccu:e we cre ncI
regi:Ierec in Frcnce we mighI c: we|| ncI exi:I c: fcr c: Ihe
political establishment is concerned, despite our French na-
Iicnc|iIy. We c|:c Ihink French enIrepreneur: cLrccc ccn
provide support abroad for French export-oriented SMEs,
support that is currently lacking.
En rochetont, en T87,
une socit oe ngoce
dans les matriaux
oe construction
o Hong Kong,
nous ovons mis le ooigt
sur notre proouitphore
o'ououro'hui.
When in T87
we bought o Hong Kong
construction moteriols
trooing compony,
we ouno whot hos
become our hogship
proouct toooy.

Thalias
Arnaud Darc
THALIAS
Cambodge
he|elleriere:|etre|ier,
jreme|ier imme|iliere
Fonde en 1997
Ke:ee e |lrem |erl
Nem|re i'emjlee: . IJ
Hotel industry, real estate
Founded in 1997
Ke:ei ir |lrem |erl, Cem|eiie
Number of staff: 160
Arnaud Darc avait toujours souhait fonder sa propre en-
treprise. Depuis 1994, cet ancien dune cole de commerce
ce 8crcecux c cif pierre pcr pierre :cn r:ecu ce re:Icu-
rants et de boutiques htels, en misant sur lacclration du
dveloppement touristique au Cambodge.
Ce:I c |hcIe| CcmLccicnc c/cccr, :cu: |c mcrue Scf-
tel, que le jeune Arnaud Darc fait ses armes en 1994. Une
fois diplm, il rejoint Accor au Cambodge jusqu 1997.
Il dmarre alors une activit dimport export. Je suis
devenu un des fournisseurs dAccor. Les premiers mois
de 1997 ont t trs confortables, jusquau coup dEtat,
en juillet, qui arrta net le dveloppement. Pendant cinq
cn:, |c :iIucIicn ccncmiue c I ciffci|e. r Mci: /rncuc
Darc, mari avec une jeune femme thalandaise, ne se
dcourage pas et ouvre un premier petit restaurant de cui-
sine thae Topaz, qui, progressivement, sous la houlette
de lex-chef de lambassade de France devient franais. Il
y rencontre Bernard Babot, avec lequel il fonde la premire
LcuIiue hcIe| ce Fhncm Fenh, cu Lcrc cu feuve Icn|e
:cp, |/mcnjcyc eI :cn re:IcurcnI |e K We:I, |e premier re:-
taurant climatis du Quai.
Arnaud Darc ouvre ensuite un restaurant cambodgien,
le Malis, en association avec un des chefs cambodgiens
les plus renomms, Luu Meng, avec lequel il organise
dimportants banquets pour promouvoir la cuisine khmre
ltranger. Arnaud Darc dmnage son vaisseau amiral
le restaurant Topaz dans de nouveaux locaux, avec des
salons privs, dans lancienne maison dun Premier minis-
tre, quil rnove et o il installe une trs belle cave vins
et cigares ainsi quun club de jazz, le Studio 180. Il y
installe aux fourneaux son pre, Alain Darc, chef dacquois.
Avec des prix entre 40 et 50 dollars par personne, il vise une
104

A
.

G
.

Le oh, ce sont plutt

les ressources humoines.
Nous ne trouvons pas
touours les comptences
oont nous ovons besoin.
50% oe lo populotion o
moins de 20 ans
et nous passons
beoucoup oe temps
o ormer les eunes.
The big chollenge hos
more to oo with humon
resources. We speno o
lot o time troining up
young people.
clientle trs aise 70% cambodgienne. Paralllement il
ouvre aussi un petit bistrot de cuisine franaise, le Bai Thong,
moins de 10 dollars par personne, une boulangerie ptis-
serie et dautres htels ainsi que la chane des cafs Senti-
ment, quil cr en 2007 sur le modle des Starbucks. Entre
temps il a revendu son premier htel Citystar, un fonds
dinvestissement quil aide acqurir 200 hectares de ter-
rains Ream, sur la cte ouest.
Aujourdhui Arnaud Darc, aprs un passage dlicat pen-
dant la crise de 2008, est nouveau optimiste. Il projette
douvrir une ptisserie de luxe sur le boulevard Sothearos,
deux nouveaux restaurants sur les quais, deux boutique h-
tels trs haut de gamme sous le sigle Arunreas (Lever de
soleil). Il dveloppe aussi un petit groupe de promotion
immobilire Phnom Penh visant la classe moyenne. Il y
avait trs peu doffres sur ce segment. Nous voulons pro-
poser des appartements entre 25 et 50 000 dollars, de 50
80 mtres carrs, pas trop loin du centre.
Arnaud Darc se dit satisfait du climat daffaires au Cam-
bodge. Contrairement la Thalande ou au Vietnam,
nous, trangers, pouvons possder une socit 100%.
Jci ce Lcnne: re|cIicn: cvec |ccmini:IrcIicn. Le cf, ce
sont plutt les ressources humaines. On ne trouve pas tou-
jours les comptences dont on a besoin. 50% de la popu-
lation a moins de 20 ans. On passe beaucoup de temps
former les jeunes. Par exemple, nous avons engag 17
jeunes envoys par une ONG, Pour un sourire denfant, qui
les forme aux rudiments des comptences htelires. En-
:uiIe, ncu: prencn: |e re|ci:. Le ceuxime cf e:I ce Ircu-
ver ce: fncncemenI: |cccux, en IcnI ue FME. l| mcnue
aussi une certaine transparence, mais ce nest pas propre
au Cambodge.
Latout dArnaud Darc est davoir mis sur le tourisme, un
secteur en plein boom avec deux millions de visiteurs par
an Angkor, mme si la cte ouest cambodgienne reste
encore sous-exploite. Lhistoire du pays a retard les
choses. Le Cambodge ne jouit dune certaine stabilit poli-
tique que depuis 1997. Quand je suis arriv ici, je ne voyais
que des enfants et des vieillards. La transmission de certains
savoirs ne sest pas faite. En 1993, on ressentait un vide in-
croyable. Laroport de Siem Reap na t r-ouvert quen
1994. La premire fois que jai fait la route Sihanoukville-
Phnom Penh, les ponts ntaient pas reconstruits. Les inves-
tisseurs ont commenc arriver en 2007, mais leur lan a
t stopp par la crise de 2008. Pourtant la reprise est l.
Nous la sentons. Le Cambodge se normalise et lconomie
nationale prend petit petit prend le relais des ONG.

O
105
Francom Asia
Paul Dumont
FRANCOM ASIA
Ileilerie
Communication et veille
Fonde en 1990
Base Bangkok
15 employs
Public relations and corporate
communications
Founded in 1990
Ke:ei ir Kerjlel, Ileileri
Number of staff: 15
A
rncuc Dcrc c|wcy: wcnIec Ic :IcrI hi: cwn
company. Since 1994, this Bordeaux business
school graduate has gradually built up his
neIwcrk cf re:IcurcnI: cnc LcuIiue hcIe|:,
betting on the rapid development of tourism
in Cambodia.
Ihe ycung Dcrc cuI hi: IeeIh in 14 wiIh /cccr in CcmLc-
dia. He returned once he had graduated and stayed until
1997. He then did some import/export business but the coup
in July 1997 truncated its development. Undeterred, Darc
cpenec hi: fr:I re:IcurcnI, Icpcz, c :mc|| Ihci p|cce IhcI
became progressively more French under the leadership
of the former French embassy chef. There he met Bernard
8cLcI, wiIh whcm he fcuncec Fhncm Fenh: fr:I LcuIiue
hcIe|, Ihe /mcnjcyc, cnc iI: re:IcurcnI, Ihe K We:I, which
wc: Ihe fr:I cir-ccnciIicnec re:IcurcnI cn Ihe Cucy.
Darc then opened a Cambodian restaurant, the Mallis, a
cc||cLcrcIicn wiIh Luu Meng, cne cf Ihe ccunIry: mc:I
rencwnec chef:. He mcvec hi: fcg:hip, Icpcz, Ic c new
|cccIicn wiIh privcIe rccm: in c fcrmer prime mini:Ier: re:i-
cence, which he rencvcIec, puIIing in c wine cnc cigcr
cellar and a jazz club and installing his father as chef. He
wc: ciming fcr c rich cnc 70 percenI CcmLccicn c|ienIe|e.
At the same time he also opened a small French bistro, the
8ci Ihcng, wiIh mec|: fcr uncer $10 per per:cn, c pcIi::erie
cnc cIher hcIe|: c: we|| c: Ihe SenIimenI ccfe chcin.
Fc||cwing c rccky pericc curing Ihe 2008 cri:i:, Dcrc i: Icccy
once again optimistic and has numerous projects including
a plan to develop a small real estate company in Phnom
Penh catering to the middle class.
Dcrc prcc|cim: him:e|f :cIi:fec" wiIh CcmLccic: Lu:i-
ness climate.
We fcreigner: ccn 100 percenI cwn c ccmpcny. l hcve
c gccc re|cIicn:hip wiIh Ihe cuIhcriIie:. Ihe Lig chc||enge
hc: mcre Ic cc wiIh humcn re:curce:. We :penc c |cI cf
time training up young people. The second challenge as
cn SME i: Ic fnc |ccc| funcing. Ihere: c|:c c |cck cf Ircn:-
parency, but thats not unique to Cambodia, he says.
Dcrc: mc:Ier:Ircke wc: Ic LeI cn Icuri:m, c Lccming :ec-
Icr even Ihcugh CcmLccic: we:I ccc:I remcin: uncerce-
veloped.
Ihe ccunIry: hi:Icry hc: he|c Ihing: Lcck. When l crrivec
here, c|| l :cw wc: chi|cren cnc c|c pecp|e. Ihere wc: nc
hcncing ccwn cf kncwhcw. lnve:Icr: Legcn crriving in
2007 LuI mcmenIum wc: hc|Iec in 2008. Ncw iI: kicking cff
again. Cambodia is normalising and the national economy
is taking over from the NGOs bit by bit, he says.
O
106

A
.

G
.

Paul Dumont
Paul Dumont, prsident de la socit Francom Asia, est ar-
riv Bangkok il y a vingt ans, une valise la main, la
veille de la premire guerre du Golfe. Il venait implanter
une f|ic|e pcur |e grcupe Frcnccm, numrc 1 ce |c ccm-
munication institutionnelle franaise de lpoque. En 1996,
i| rccheIciI |c f|ic|e Ihc||cncci:e eI |e ncm x Frcnccm r pcur
lAsie. Aujourdhui sa compagnie fait partie du Top Ten des
entreprises de relations publiques en Thalande et emploie
une quinzaine de consultants thalandais, alors que la mai-
son-mre nexiste plus.
Il y a plusieurs dizaines dagences RP en Thalande, mais
la plupart sont des socits locales qui stablissent et dis-
paraissent au gr des projets. Les comptiteurs srieux sont
une douzaine, dont deux ou trois agences thaes, et surtout
|e: f|ic|e: ce: grcnc: grcupe: ce ccmmuniccIicn cmri-
ccin: {lnIerpuL|ic, Cmniccm) eI LriIcnniue {WFF) r, exp|i-
que Paul Dumont.
Francom Asia gre la communication institutionnelle de
trs grands groupes internationaux en Thalande pour les
I|ccm:, |e chinci: Hucwei, pcur |e: mcic: |cmriccin
CNN, pour les cosmtiques lallemand Beiersdorf, pour le
Icuri:me, |Cffce ce Icuri:me ce Hcng Kcng. 307 ce :e:
clients sont asiatiques, 30% amricains et 40% europens.
Un tiers sont dans les biens de consommation, un tiers dans
lindustrie et un tiers dans les services.
Jai malheureusement assez peu de clients franais,
regrette le prsident de Francom Asia, car il faut bien
constater que dune manire gnrale les entreprises fran-
aises ne sintressent pas beaucoup la communication.
Les dirigeants des entreprises franaises ltranger ont
souvent une mentalit dingnieurs et tendance consi-
drer que leurs produits et leurs technologies sont les meil-
Les oirigeonts ronois o
l'tronger ont tenoonce
o consiorer que leurs
produits et leurs
technologies sont
les meilleurs du monde
et qu'ils n'ont pos besoin
oe communiquer
pour les venore.
French executives obrooo
teno to believe thot their
prooucts ono technology
ore the best in the worlo
and thus that there is no
neeo to communicote
in oroer to sell.

107
leurs du monde et quils nont pas besoin de communiquer
pour les vendre . Et ce dsintrt semble plutt saggraver :
Les nouveaux managers sont de plus en plus spcialiss,
avec des responsabilits transversales plutt que par pays.
Rsultat : la communication des grands groupes franais
reste aux mains des siges parisiens qui ne comprennent
pas bien la Thalande.
Francom Asia travaille, de mme, assez peu pour des en-
treprises dorigine thalandaise. Nous restons toujours des
trangers... prcise Paul Dumont.
Mais il souligne aussi que les CEO des entreprises trangres
sont de plus en plus des Thas. Cest un phnomne rcent.
Avant, les directeurs marketing taient thas. Aujourdhui ce
sont les CEO. Mais ma faon de faire des affaires ne change
pas. Je continue de proposer mes mthodes cartsiennes,
fcL|e: eI prcfe::icnne||e: :cn: mcppuyer pcrIicu|iremenI
sur des connections. Et a marche !
Avec ses clients, Francom Asia travaille sur le long terme,
grant leur service de presse, organisant des vnements,
fournissant des services ddition en tha et en anglais. Pour
quelques groupes, Paul Dumont va mme plus loin et r-
dige personnellement des analyses conjoncturelles et des
tudes prospectives sur la situation politique et conomique
qui proposent diffrents scnarii. Ici, la censure est impor-
tante et il faut remettre les choses en perspective.
Paul Dumont souligne cependant la vitalit de la presse
thae, trs nationale et centralise il existe trs peu
de presse rgionale , essentiellement tourne vers les
affaires intrieures, et, ajoute-t-il, trs anti-Thaksin peu
dexceptions prs . On compte une trentaine de quotidi-
ens, trois cents magazines, six chanes de TV, une chane
par cble, un rseau Facebook un de ceux qui se
dveloppent le plus vite dans le monde et un engoue-
menI pcur IwiIIer.
Quant la prsence franaise en Thalande, Paul Dumont,
prsident des CEE de Thalande, rappelle son importance :
Plus de dix mille Franais rsident en permanence sur le
territoire. Mme si la France noccupe que le 4
e
rang des
investisseurs europens, la communaut franaise en Tha-
lande est la plus importante dAsie du Sud-est. La Thalande
peut se comparer en taille la France. Aprs Singapour,
cest notre deuxime march parmi les pays de lASEAN.
Y sont implantes environ 350 entreprises franaises : 60
grands groupes Michelin, Saint-Gobain, Essilor, Lafarge,
Valo, Legrand, Schneider, Total E&P, Suez, Crdit Agricole
et BNP Paribas, Accor, Bouygues, Casino, Sodexo et prs
de 300 PME. Au total, ces entreprises franaises emploient
plus de 70 000 personnes.
P
aul Dumont, chairman of Francom Asia, arrived
in Bangkok 20 years ago to set up a branch for
Francom, then Frances top corporate com-
municcIicn: frm. ln 1 he LcughI Ihe Ihci
branch and the Francom brand in Asia. Today
hi: frm i: cne cf Ihci|cnc: Icp Ien FF frm: cnc
employs about 15 Thai consultants. There are several dozen
FF cgencie: in Ihci|cnc LuI mc:I cre ephemerc| |ccc| frm:.
Ihere cre c cczen :ericu: ccmpeIiIcr:, inc|ucing Iwc cr Ihree
Thai agencies and above all the branches of big American or
8riIi:h frm:," he :cy:.
Francom Asia manages corporate communications for very
|crge inIerncIicnc| ccmpcnie: in Ihci|cnc, :uch c: Hucwei,
CNN, 8eier:ccrf cnc Ihe Hcng Kcng Icuri:m Cffce. /LcuI 30
percent of its clients are from Asia, 30 percent American and
40 percent European. A third are in consumer goods, a third
in incu:Iry cnc c Ihirc in :ervice:.Scc|y, l hcve few French c|i-
ents. In general, French enterprises arent much interested in
communication. French executives abroad tend to believe
IhcI Iheir prccucI: cnc Iechnc|cgy cre Ihe Le:I in Ihe wcr|c
and thus that there is no need to communicate in order to
:e||," he :cy:. /nc Ihi: incifference cppecr: Ic Le grcwing.
Simi|cr|y, Frcnccm /:ic cce:nI cc much wcrk fcr Ihci
ccmpcnie:.We wi|| c|wcy: Le fcreigner: here," he :cy:. /nc,
according to the chairman, the CEOs of foreign compa-
nies are increasingly Thais. Its a recent phenomenon. But I
cm ccnIinuing wiIh my cnc|yIicc|, re|icL|e cnc prcfe::icnc|
meIhcc: wiIhcuI re|ying Icc much cn ccnnecIicn: - cnc iI:
wcrkingl" he :cy:. Frcnccm /:ic cce: |cng Ierm wcrk wiIh iI:
clients, managing their press service, organising events, pro-
viding content in Thai and English and, for some companies,
carrying out short term analyses and prospective studies.
Here censorship is important and things have to be put into
perspective, he says.
Hcwever, DumcnI :cy: Ihe Ihci pre:: i: energeIic, cenIrc|i:ec,
hc: cn cverwhe|ming|y ncIicnc| fccu: cnc i:, he ccc:, wiIh
c few excepIicn: very cnIi-Ihck:in. Ihere cre cLcuI 30 cci|y
new:pcper:, 300 mcgczine:, :ix IV chcnne|:, cne chcnne| vic
ccL|e, c FcceLcck neIwcrk - cne cf Ihe fc:Ie:I ceve|cping in
Ihe wcr|c - cnc c fcc fcr IwiIIer.
The French population in Thailand is also important, says Du-
mcnI, whc i: c|:c chcirmcn cf Ihe |ccc| Lrcnch cf Ihe Ccn:ei||-
ers du Commerce Extrieur, Frances foreign trade advisory
body. More than 10,000 French citizens live here permanent-
ly. Even though France is only ranked fourth among European
investors, the French community in Thailand is the biggest in
Southeast Asia. After Singapore, its our second-biggest mar-
ket among the ASEAN countries, he says. O O
108
French culinary school in Asia
Jean-Michel Fraisse
HTC, FRENCH CULINARY
SCHOOL IN ASIA
Malaisie
Ecole de cuisine,
restauration, traiteur
Fonde en 2003
Base Kuala Lumpur
30 employs
Ceelirj :tleel,
restaurant, catering
Founded in 2003
Based in Kuala Lumpur, Malaysia
Number of staff: 30
Jean-Michel Fraisse est un personnage truculent et hospi-
talier. Quinze ans en Malaisie ne lui ont pas fait perdre son
accent des Pyrnes. Ce chef, doubl dun pdagogue,
avec trois dcennies dexprience, a choisi Kuala Lumpur
pour y installer son acadmie de cuisine, la French Culinary
School in Asia. Son ambition : porter haut les couleurs des
diffrentes cuisines occidentales, de faon la fois tradi-
tionnelle, innovante et saine.
Je voulais tre chef ds lge de 7 ans, encourag par
ma mre. Je suis entr lcole htelire de Toulouse
14 ans et jen suis sorti 20. Jai ador cette formation .
Jean-Michel Fraisse parle avec motion de son premier
professeur : Il ma donn le feu sacr et ma aid me
construire. A lcole htelire, jai trouv une famille et
un mtier faits pour moi. Son BTS en poche, il travaille
Toulouse mais son nergie le pousse partir. Un premier
voyage en 1991 aux Philippines lui fait dcouvrir une phi-
losophie asiatique de la vie. Aprs avoir repris des tudes
suprieures pour mieux se faire entendre, il dcide en 1994
de quitter la France. Destination le Laos
Je me suis retrouv dans la plaine de Jarres diriger un
hcIe|. l| fci:ciI frcic. Le: Irci: premier: mci: cnI I ciffci|e:,
cause du choc culturel. Je faisais avancer les choses en
faisant des dgts, en bon soldat. Puis jai baiss la garde
et appris la langue pour mieux comprendre les gens. Jai
dcouvert que ma conception de la vie ntait pas la meil-
leure, que le plus important tait dtre vivant et heureux.
Cela a chang ma vie ! . Dans la foule, il accepte un
poste en Malaisie pour enseigner au Taylors College, une
trs grande cole htelire dAsie, qui a sign un partena-
riat avec lcole de Toulouse. En attendant sa nomination,
il rentre en France et monte Paris prendre la direction du
109

A
.

G
.

Je me suis retrouv dans
la plaine de Jarres
oiriger un htel. Les trois
premiers mois ont t
oihciles. Je oisois
ovoncer les choses
en oisont oes ogts.
I found myself run
ning o hotel on the
Ploin o Jors. Like ony
gooo soloier, l crosheo
orouno like o bull in o
chino shop.
Caf des Monuments au Palais de Chaillot. Je my plai-
sais, mais ce ntait pas moi. Je prfre laventure, les mis-
sions impossibles. Avec mon mtier, je peux partir nimporte
c l IcuIe mc vie, ce|c mc ccnn ccnfcnce en mci. r
La Malaisie en tte
Jecn-Miche| Frci::e cLcrue fnc|emenI en Mc|ci:ie c-
but 1997. Je parlais le tha, le lao et le bahasa indonsien.
Ils se sont vite rendu compte quun Franais dans leurs murs
faisait avancer les choses. Jai fait venir une amie. A tous
les deux, nous avons mont la premire licence franaise
dhtellerie en anglais . Le jour o elle part, il soriente vers
la formation continue et embauche Vicki, une ancienne
lve. Il travaille dabord pour Taylors College puis lance sa
propre affaire avec, comme mise de fond, largent de sa re-
traite. Il runit autour de lui une quipe damis et danciens
lves, Bruno Casassus, Vicki Kui, Jean-Franois Arnaud,
sacr meilleur ouvrier de France en ptisserie en 2000. En-
semble, partir de 2003, ils font aussi bien des tudes de
march que des formations (Club Med, Denis frres). Mais
i|: ne fcnI gure ce prcfI. l|: ccicenI c|cr: ccugmenIer
|eur: Icrif: eI ce :e civer:ifer. En crgcni:cnI ce: :Icge: ce
formation, ils sortent la tte de leau. Puis sa rencontre avec
Ju|ie Wcng, rcccIrice en chef cun mcgczine cu|incire -
Flavours du groupe The star on line, les lance encore mieux
en Malaisie. Sa socit HTC grandit. Aujourdhui, ils sont une
trentaine travailler dans les secteurs de lhospitalit, du
tourisme et de la cuisine, aux quatre coins du monde. Ils
ont mont deux restaurants en Malaisie, Cuisine studio (ca-
sual dining) et Urban picnic, un caf urbain pour cadres
moyens et suprieurs. Des projets ? Il ne raisonne pas long
terme : Pour moi, ce qui compte, cest le plaisir et lamiti.
JcIIire ce: c|ienI: ui cimenI mcn :Iy|e. r Le prcchcin cf
de HTC est le lancement dun nouveau restaurant, La vie
en rose. Pour faire plaisir Vicki et Mickael !
Avec la Malaisie, Jean-Michel Fraisse dit avoir contract un
mariage de raison. Je suis conscient de ce que le pays
ma apport. A Singapour, je naurais pas pu dmarrer
avec 30 000 euros. Personnellement, je prfre diriger une
petite structure plutt qutre aux ordres dun investisseur.
Jean-Michel Fraisse na pas voulu sinstaller en Thalande
ou en Indonsie car il aurait d sassocier avec un parte-
naire local. Finalement, en Malaisie, je dcide ce que je
fais. Personne ne me rackette. Je respecte les lois. Jessaie
de comprendre lenvironnement. Et quand jai un petit
problme, les gens dans ladministration trouvent toujours
une solution. Ce sont des gens de consensus et profond-
ment gentils.
O
110
Jean-Michel Fraisse dfend une cuisine traditionnelle, innovatrice, ba-
se sur de bons produits. Jean-Michel Fraisse champions a cuisine that
is traditional, innovative and healthy.

J
ean-Michel Fraisse hasnt lost his Pyrenees accent
after 15 years in Malaysia. This chef and educator
wiIh 30 yecr: experience chc:e Kuc|c Lumpur fcr
his cooking academy, the French Culinary School in
/:ic. Hi: cmLiIicn wc: Ic puI cifferenI we:Iern cui-
:ine: cn :hcw in c wcy IhcI wc: IrcciIicnc|, inncvc-
tive and healthy.
l wcnIec Ic Le c chef frcm Ihe cge cf :even cnc wc: en-
ccurcgec Ly my mcIher. l wenI Ic hc:piIc|iIy :chcc| in Icu-
louse at 14 and left at 20. I loved the training, he says.
New|y uc|ifec, he wcrkec in Icu|cu:e LuI hi: energeIic nc-
Iure pu:hec him Ic |ecve. / fr:I Irip Ic Ihe Fhi|ippine: in 11
inIrccucec him Ic cn /:icn view cf |ife. ln 14, cfIer Icking up
higher studies to improve his communication skills, he decided
to leave France for Laos.
I found myself running a hotel on the Plain of Jars. Like any
good soldier, I crashed around like a bull in a china shop.
Then I dropped my guard and learned the language to bet-
ter understand the people. I discovered that the most impor-
IcnI Ihing wc: Ic Le c|ive cnc hcppy. lI chcngec my |ifel" he
says.
Next, he took a teaching position in Malaysia at the Taylors
College, a big Asian hospitality school that had a partnership
wiIh Ihe :chcc| in Icu|cu:e. Whi|e he wciIec Ic Le pc:Iec,
he ran the Caf des Monuments at the Palais de Chaillot in
Paris.
l enjcyec iI LuI iI wc:nI me. l prefer ccvenIure, Ihe mi::icn
impc::iL|e. WiIh Ihi: jcL l ccn gc cnywherel Ihi: hc: given me
:e|f-ccnfcence c|| my |ife," he :cy:.
Frci::e fnc||y crrivec in Mc|cy:ic cI Ihe Leginning cf 17.
They quickly noticed that a Frenchman had got things going
in their establishment. Myself and a female friend set up the
fr:I Eng|i:h-|cngucge French hc:piIc|iIy cegree," he :cy:
When :he |efI, he mcvec inIc furIher ecuccIicn cnc Ihen
:IcrIec hi: cwn Lu:ine:: u:ing hi: pen:icn fcr :IcrI-up funcing.
He built a team. From 2003 they did both training and mar-
ket research and ran training placements. Today, there are
cLcuI 30 pecp|e wcrking in hc:piIc|iIy, Icuri:m cnc ccckery
righI ccrc:: Ihe wcr|c. Ihey |cunchec Iwc re:IcurcnI: in Mc-
laysia, Cuisine Studio (casual dining) and Urban Picnic, an ur-
ban cafe for senior executives and managers.
Frci::e :cy: hi: re|cIicn:hip wiIh Mc|cy:ic hc: Leen c mcrricge
cf ccnvenience. ln Singcpcre l ccu|c ncI hcve :eI up wiIh
EUR 30,000. Personally I prefer to run a smaller structure rather
Ihcn Le fc||cwing inve:Icr: crcer:. ln Mc|cy:ic l cecice whcI l
cc. Ihere: nc cne exIcrIing u:. l re:pecI Ihe |cw. l Iry Ic uncer-
:Icnc Ihe envircnmenI. /nc when l hcve c :mc|| prcL|em Ihe
pecp|e in Ihe ccmini:IrcIicn c|wcy: fnc c :c|uIicn. Ihey cre
exIreme|y kinc pecp|e whc wcrk Ly ccn:en:u:," he :cy:. O
111

D
R

D
R
PT Istana Karang Laut
Alain Dambron
PT ISTANA KARANG LAUT
Indonsie
Ingenierie et Construction pour
l'irit:|rie je|reliere
Cre en 1981
Base Jakarta
180 employs dont 13 expatris
Engineering and construction
ler |le eil irit:|r
Founded in 1981
Based in Jakarta, Indonesia
Number of staff: 180,
including 13 expatriates
/rriv en /:ie c |c fn ce: cnne: 70 pcur :c cccprcIicn,
Alain Dambron dcide de ne pas rentrer en France. Il tra-
vci||e ccLcrc ccn: |cgrc-c|imenIcire, mci: fn 180, |e Icux
de change dollar/franc seffondrant, il tente sa chance
dans la construction pour lindustrie ptrolire, un secteur
qui ne souffre pas de problme de change.
Il fonde sa socit PT Istana Karang Laut en avril 1981, avec
deux partenaires indonsiens car, lpoque, les investisse-
ments trangers taient impossibles, mais, en 2001, il trans-
forme la socit en socit 100% trangre. Une formule
quil recommande. Etre propritaire de son entreprise na
pas de prix. Par contre, il faut un bon personnel indonsien
pour faire linterface avec les autorits. Aujourdhui, nous
sommes 180 dans la socit dont 13 expatris, Franais,
Philippins, Russes, Bangladeshis, Indiens et Anglais.
Les clients dAlain Dambron sont les grands ptroliers. Un
champ produit en gnral un mlange huile, gaz et eau.
Notre cur de mtier est de sparer ces trois produits et
de traiter lhuile et le gaz. Nous mettons le gaz propre dans
des tuyaux et nous stabilisons les huiles pour tre charges
dans des bateaux, sans risque dexplosion . Aujourdhui,
la socit fait 80% de son chiffre daffaires en dehors
dIndonsie. Car les grands clients locaux comme Total,
BP, CononcoPhillips ont chang de stratgie : Ils mettent
dsormais dnormes appels doffres de plusieurs cen-
taines de millions de dollars auxquels nous ne pouvons plus
rpondre.Ces grosses affaires sont rserves aux grands
contracteurs corens, japonais ou des Saipem et Tech-
nip. Nous devons alors devenir leurs sous-traitants. Ainsi, en
2011, pour le dveloppement du champ de Cepu, Java
Est, ExxonMobil a recu six offres dont celles de Corens et
deux Japonais pour un march de 750 millions de dollars et
112

A
.

G
.

Les soloires oe bose
inoonsiens sont encore
comptitis por ropport
oux soloires europens,
mais un Indonsien
senior vaut presque aussi
cher qu'un Fronois.
Indonesian salaries
ore still competitive
comporeo to those in
Europe, even i oecent
senior lnoonesions cost
olmost os much os their
French equivolents.
si nous voulons en prendre un morceau, il va falloir lcher
les bottes du gagnant , note Alain Dambron, qui souligne
ccmLien :cn mcrch e:I cevenu mcncic| eI ne Lnfcie
daucune protection locale. Cela nous oblige tre com-
ptitif. Nous travaillons beaucoup en Asie centrale, autour
de la mer Caspienne, et un peu en Iran et en Irak. Mais
nous narrivons pas pntrer le Moyen-Orient trop anglo-
saxon. Nous travaillons aussi au Bengladesh, au Myanmar,
en Thalande, au Cambodge, au Vietnam et Singapour
o nous sommes en train de monter une troisime usine de
comptage de gaz naturel.
Un des soucis dAlain Dambron est la formation de son
personnel indonsien. Nous sommes une cole post-uni-
versitaire. Et tous nos concurrents locaux cherchent d-
baucher nos ingnieurs en doublant leurs salaires. Nan-
moins de nombreux employs sont chez PT IKL depuis plus
de quinze ans . La corruption en Indonsie ? Il ny en a
pas plus quailleurs et plutt moins dans le secteur ptrolier.
En Indonsie, si vous grillez un feu rouge, vous pouvez vous
en sortir lamiable .
Diriger des quipes dIndonsiens ne lui pose pas de souci
particulier condition de grer les diffrentes ethnies. Un
Javanais a du mal diriger des Javanais. Mieux vaut faire
appel des gens des Moluques ou de Sumatra pour diriger
certaines quipes.
Infrastructures : le goulot dtranglement
Autre souci, les goulots dtranglement dans le domaine
des infrastructures. Beaucoup de gens me deman-
dent pourquoi je reste en Indonsie. Nous pourrions tre
installs ailleurs, mais la socit a trente ans, des listes de
rfrence, une crdibilit. Les salaires de base indonsiens
sont encore un peu comptitifs par rapport aux salaires
europens, mme si maintenant un Indonsien senior de
bon niveau vaut presque aussi cher quun Franais.
Alain Dambron souligne que les charges sociales en In-
donsie sont assez similaires aux franaises et representent
1,6 fois le salaire net de lemploy. En Indonesie, certaines
lois sociales peuvent mme tre encore plus contrai-
gnantes quen France : En gros, le dernier employeur
paye la retraite de lemploy son dpart. Les contrats
dure dtermine ne peuvent tre renouvels quune
fois. Le treizime mois est obligatoire. On paye les impts
personnels et les frais mdicaux qui reprsentent plusieurs
centaines de milliers de dollars par an. Si on respecte la loi,
un salaire de 1000 dollars cote lemployeur 1600 dollars.
EI ncu: cevcn: c||er cu-ce|c ce |c |ci pcur fc|i:er |e per-
sonnel.

O
113
A
lain Dambron arrived in Asia at the end of the
1970s for his civilian service (an alternative to
mi|iIcry :ervice in Frcnce). He fcuncec hi: cwn
company, Istana Karang Laut, in April 1981
wiIh Iwc lnccne:icn pcrIner: Leccu:e fcreign
inve:ImenI wc: ncI c||cwec cI Ihe Iime, LuI
in 2001 mcce iI 100 percenI fcreign-cwnec. lI: c mcve he
reccmmenc:. Icccy, Ihe frm hc: 180 :Icff inc|ucing 13 ex-
patriates.
DcmLrcn: c|ienI: cre Ihe Lig ci| ccmpcnie:. Icccy, Ihe frm
makes 80 percent of its revenue outside Indonesia because
the big local clients such as Total, BP, Cononco and Phillips
hcve chcngec :IrcIegy. Ihey cre ncw puIIing cuI huge Ien-
cer: which ccn cn|y Le hcnc|ec Ly Ihe Lig ccnIrccIcr:. We
have become their subcontractors. So in 2011, to develop
Ihe Cepu fe|c: in ec:I Jcvc, ExxcnMcLi| receivec :ix cffer:
frcm fcur Kcrecn ccmpcnie: cnc Iwc Jcpcne:e ccmpcnie:
fcr c $750 mi||icn mcrkeI. lf we wcnI c piece we wi|| hcve Ic
|ick Ihe winner: LccI:. Ihe mcrkeI i: ncw g|cLc| cnc Ihere i:
nc |ccc| prcIecIicn, which mecn: we hcve Ic Le ccmpeIi-
Iive. We wcrk c |cI in cenIrc| /:ic crcunc Ihe Cc:picn Sec
and a bit in Iran and Iraq, in Bangladesh, Myanmar, Thailand,
CcmLccic, VieIncm cnc Singcpcre where we cre :eIIing
up a third natural gas metering plant, he says.
One of Dambrons concerns is the training of his Indonesian
per:cnne|. /nc whcI cf ccrrupIicn in lnccne:ic
lI: nc grecIer Ihcn e|:ewhere cnc rcIher |e:: in Ihe ci| :ec-
tor. In Indonesia, if you jump a red light you can resolve things
in c frienc|y wcy," he :cy:.
Mcncging Iecm: cf lnccne:icn: pc:e: nc ciffcu|Iie: c: |cng
as he makes sure the different ethnic groups get along. An-
other concern is infrastructure bottlenecks.
/ |cI cf pecp|e c:k me why l :Icy in lnccne:ic. Ihe ccmpc-
ny has 30 years of experience, reference lists and credibility.
Indonesian salaries are still competitive compared to those
in Europe, even if decent senior Indonesians cost almost as
much as their French equivalents, he says.
Dambron emphasises that social deductions in Indonesia
are similar to those in France and come to 1.6 times an em-
p|cyee: neI :c|cry. ln lnccne:ic, cerIcin :ccic| |cw: ccn Le
even mcre |imiIing Ihcn in Frcnce. 8c:icc||y, Ihe fnc| emp|cy-
er pcy: cn emp|cyee: pen:icn when he cr :he |ecve:. Fixec
Ierm ccnIrccI: ccn cn|y Le renewec cnce. / IhirIeenIh
months pay is obligatory. Personal tax and medical fees
cc:I huncrec: cf Ihcu:cnc: cf cc||cr: c yecr. lf we fc||cw Ihe
|cw, c $1,000 :c|cry cc:I: Ihe emp|cyer $1,00. /nc we hcve
Ic gc Leycnc whcI i: reuirec Ly |cw in crcer Ic en:ure :Icff
loyalty, he says. O
Openasia Group
DOAN VIET Dai Tu
OPENASIA GROUP
Vietnam
|tte, eereret|ite, |I, |erte i'elleire:
tree er I77J jer le Kerte |eteri, retle|e
par les trois partenaires en 1999
Ke:ee e he Cli irl \ille e| herei
Nem|re i'emjlee: . I 1JJ.
Luxury, aeronautics, IT, business banking,
investments
Founded in 1993 by Banque Lazard, acquired
| |le |lree jer|rer: ir I777
Ke:ei ir he Cli irl eri herei, \ie|rem
Number of staff: 1,400.
114

D
R

DOAN VIET Dai Tu
A la tte dOpenasia Group, une holding de 1400 em-
ploys, base au Vietnam, Doan Viet Dai Tu, dorigine
vietnamienne mais lev Paris, rpond rarement aux
inIerview:. l| fciI pcurIcnI une excepIicn pcur p|cicer |c
cause de lesprit dentreprise. Un de ses thmes favoris.
Jai cr ma premire socit 22 ans avec Christian de
FuIy. En 18, cvec un cip|cme ce mcncgemenI eI fncn-
ces Dauphine, ne sortant ni dHEC, ni de Polytechnique, ni
dHarvard, nos chances de dcrocher les meilleurs postes
taient faibles. Nous avons alors dcid de nous diffren-
cier en crant notre socit en Australie. Nous avons aid
plus de soixante-dix entreprises franaises simplanter,
mais, au bout de six ans, nous avions le sentiment davoir
fait le tour de la question.
Le pays de mon pre
Doan Viet Dai Tu, toujours avec Christian de Ruty, se
tourne alors vers le pays de son pre, en pleine ouver-
Iure ccncmiue eI cr, en 14, cu VieIncm, une f|ic|e
cCpenc:ic, une :cciI ce ccn:ei| en fncnce: eI :IrcIgie,
fonde par la banque Lazard Frres. Quatre ans plus tard,
les deux complices en rachtent les parts et sassocient
avec Nguyen Thi Nhung. Javais 35 ans, lge des choix :
une carrire dans un grand groupe ou le grand saut vers
|enIrepreneuricI Jcvci: :uff:cmmenI cexprience pcur
:cvcir c peu pr: ce ue je fci:ci: eI :uff:cmmenI ce Iemp:
pour faire des plans long terme. Jtais frapp par le d-
collage du secteur priv vietnamien (700 entreprises cres
chaque semaine), du par lrosion progressive de lesprit
dentreprise en France. Quand mes amis Paris me de-
mandaient ce que je faisais au Vietnam, je leur rpondais :
je rapprends le capitalisme.
Quono mes omis o Poris
me oemonooient ce que
e oisois ou Vientom,
e leur rponoois :
je rapprends
le copitolisme".
When my rienos in Poris
oskeo me whot l wos
ooing in Vietnom, l tolo
them thot l wos
releorning copitolism.

115
En douze ans, sa socit passe de 40 1400 employs. Une
croissance qui se dveloppe autour de quatre ples : le
luxe (Tam Son group) ; laronautique (Vinaero Ltd) dve-
lopp en coopration avec le groupe EADS autour des h-
licoptres et de la maintenance davions ; la technologie
de linformation et le management (VINAconnect Ltd) qui
fournit des services et du conseil pour plus de 600 projets ;
linvestissement (Omvest Ltd), avec des partenariats strat-
giques.
x Ncu: cvcn: prcfI cu fciI cIre :ur un mcrch c crci:-
sance trs rapide avec des niches partout. Comme nous
navions pas beaucoup de capacits dinvestissement,
nous avons dabord investi dans une socit de reprsen-
tation commerciale dquipements miniers des camions
Volvo, des machines de forage Tamrock. La somme de d-
part tait de 50 000 dollars, mais, ds la premire anne,
nous avons ralis des ventes de 1,5 millions de dollars. La
deuxime anne, elles sont montes 3,5 millions, puis 7
millions la troisime anne, 14 millions la quatrime
Cette premire exprience nous a oblig apprendre
trs vite diffrents mtiers : la distribution de pices d-
taches, la maintenance. Nous avons du progresser la
dure, les mains dans le cambouis, le nez dans le guidon et
les pieds dans la boue, mais ctait gnial. Au dbut, nous
nous payions notre salaire quand nous le pouvions. Nous
avons commenc nous distribuer des dividendes bien
plus tard car la seule chose qui comptait, ctait de bien
grer nos tableaux de bord.
Mixit culturelle
La distance entre la France et le Vietnam na jamais fait
peur Doan Viet Dai Tu. Au contraire ! La force de Ope-
nc:ic, ce:I :c mixiI cu|Iure||e ui refIe ce ue ncu: :cm-
mes : trois partenaires laise dans une socit franco-
vieIncmienne. NcIre Ir: fcrIe cu|Iure vieIncmienne infu-
ence notre gestion des relations daffaires locales, avec
les collaborateurs ou les membres de ladministration, et
enrichit notre connaissance du march. Mais notre style
de management et notre formation sont dorigine europ-
enne, voire franaise. Cette mixit culturelle a dailleurs
conduit plusieurs grands groupes nous inviter devenir
co-investisseurs.
A la question de savoir sil se sent davantage vietnamien
ou franais, Doan Viet Dai Tu rpond quil ragit selon les
situations, lenvironnement, 100% comme un Franais,
ou 100 % comme un Vietnamien . Jai t lev Paris,
comme un vietnamien du XIX
e
sicle. Jai une tournure de
pense trs vietnamienne. Mon intgration ici a t imm-
Open Asia travaille aussi bien dans le luxe, laronautique, les services-
IT ou linvestissement. Open Asias domains span luxury, aeronautics,
consulting and investment.
diate. En mme temps, jai reu une ducation franaise.
Quant ma famille, elle se sent bien ici.
Un choix de vie
Dccn VieI Dci Iu cfniI |e:priI cenIrepri:e ccmme un
choix de vie. Un entrepreneur ne peut pas mentir. Il btit
pcrIir ce ce ui| e:I. NcIre ferI, c Cpenc:ic, ne IienI pc:
seulement aux rsultats chiffrs mais la satisfaction davoir
cr une culture dentreprise, une famille dans laquelle
nous sommes heureux. La libert, cest notre luxe. Malgr le
stress et un boulot de fou Une libert pour laquelle nous
nous battons tous les jours, car cet espace de libert nous
permet de raliser quelque chose en harmonie avec ce
que nous sommes.
Dccn VieI Dci Iu nh:iIe pc: c cfnir |enIrepreneur ccmme
un artiste, parce que nous crons partir de ce que nous
sommes . Il numre les qualits de lentrepreneur : Il faut
tre passionn, volontaire, combattif, mais aussi insouciant,
avec lesprit daventure, le got de linconnu et le sens du
risque. Il faut tre solide, extrmement patient, dvelopper
des soft skills. Doan Viet Dai Tu admire et respecte tous les
entrepreneurs mais, paradoxalement, il pense quil est plus
ciffci|e cujcurchui ce IenIer :c chcnce en Frcnce. x /u
VieIncm, fnc|emenI, i| y c p|u: ccppcrIuniI:, p|u: ce mcr-
ges de ngociation et moins de danger chouer.
O
116

D
R

D
oan Viet Dai Tu, of Vietnamese origin but
raised in Paris, allies pragmatism and enthusi-
asm. As the head of Openasia, a group that
describes itself as an entrepreneurial investor,
he is a keen advocate of the entrepreneurial
:piriI. l fcuncec my fr:I ccmpcny when l wc:
22 years old. In 1986, Christian de Ruty, a former classmate,
cnc l, hcc uc|ifec in mcncgemenI cnc fncnce frcm Dcu-
phine. NcI Leing HEC, Fc|yIechnic cr Hcrvcrc grccucIe:, we
cicnI hcve much chcnce cf geIIing Ihe Icp jcL:. Sc we ce-
cicec Ic cifferenIicIe cur:e|ve:. We crecIec cur ccmpcny
in /u:Irc|ic cnc iI wc: c :ucce::. We he|pec mcre Ihcn 70
French ccmpcnie: Ic :eI up Ihere. 8uI cfIer :ix yecr: we hcc
done all that could be done, he says.
Back to my fathers land
SIi|| wcrking wiIh ce FuIy, Dccn VieI chc:e Ic gc Ic VieIncm,
his fathers country and also an emerging force at the be-
ginning of the 1990s. In 1994 they opened a branch of Ope-
nc:ic, Ihen c fncncic| cnc :IrcIegy ccn:u|Icncy crecIec
by the bank Lazard Frres. They bought it in 1998 through a
mcncgemenI LuycuI. l wc: 35, Ihe cge fcr mcking chcic-
es: a career in a big company or a leap into entrepreneur-
ic|i:m. l hcc encugh experience Ic kncw whcI l wc: ccing
and enough time to make long term plans. I chose to be
an entrepreneur. At the end of the 1990s, you couldnt be
in VieIncm cnc ncI Le IempIec. When my frienc: in Fcri:
c:kec me whcI l wc: ccing Ihere l Ic|c Ihem IhcI l wc: re-
|ecrning ccpiIc|i:m. l :cw Ihe privcIe :ecIcr Icke cff wiIh 700
ccmpcnie: crecIec ecch week. My genercIicn in Frcnce
has undergone a progressive erosion of the entrepreneurial
:piriI,he :cy:. ln 1, when Dccn VieI, ce FuIy cnc Nguyen
Ihi Nhung Icck Ihe rein: cI Cpenc:ic, iI wc: c :mc|| mer-
chcnI Lcnk wiIh 40 emp|cyee:. Iwe|ve yecr: cn, Cpenc:ic
employs 1,400 people around four hubs: luxury (Tam Son
group) Herms, Kenzo, Hugo Boss, La Perla, Lancel and
Emi|ic Fucci: cercncuIic: {Vincerc LIc) - in cccpercIicn wiIh
the EADS group for helicopters (Eurocopter, Azur Helicopters)
and aircraft maintenance; IT and management (VINAcon-
necI LIc), c :ervice: cnc ccvice ccmpcny IhcI hc: wcrkec
cn 00 prcjecI:: cnc inve:ImenI {Cmve:I LIc) wiIh :IrcIegic
partners CFAO (Audi, Citroen, Volvo and Sandvik), Morgan
Stanley Vietnam, Lafarge Vietnam, Artemis Group and Gras
Scvcye Wi||i:.
At the beginning, they didnt have much investment capac-
ity and started a company based on a commercial repre-
:enIcIicn frm ccing mining euipmenI ci:IriLuIicn - Vc|vc
Iruck:, Icmrcck cnc Scncvik cri||ing mcchine:. We inve:Iec
O
$50,000. ln Ihe fr:I yecr we mcce $1.5 mi||icn in :c|e:, $3.5 mi|-
lion in the second, $7 million in the third and $14 million in the
fcurIh. Ihi: iniIic| experience uick|y cL|igec u: Ic |ecrn new
skills, such as distributing individual parts and maintenance.
We gcI cur hcnc: cirIy, gcI cur nc:e: Ic Ihe grinc:Icne cnc
cur feeI in Ihe muc. /I Ihe Leginning we pcic cur:e|ve: :c|c-
rie: when we ccu|c cnc hcve cn|y :IcrIec pcying cur:e|ve:
civicenc: recenI|y. When ycu crecIe c ccmpcny u:ing few
means in a fast-moving market the only thing that matters
i: mcncging cne: perfcrmcnce inciccIcr:. We |ecrnec Ihe
crI cf enIrepreneur:hip Ihe hcrc wcy, LuI iI wc: c grecI ex-
perience! he says.
100 percent French and 100 percent Vietnamese
Ihe ci:Icnce LeIween Frcnce cnc VieIncm hc|c: nc fecr fcr
Dccn VieI, uiIe Ihe ccnIrcry in fccI. Cpenc:ic: pcwer i:
its cultural mix. Our strong Vietnamese culture comes to the
fcre when mcncging cur |ccc| Lu:ine:: re|cIicn:hip:, cur cc|-
|cLcrcIcr: cr cur ccmini:IrcIicn cnc fcr cur kncw|ecge cf Ihe
market. But our management and training style is a balance
LeIween Eurcpecn, even French, cnc /:icn. Ihi: i: cIIrccIive
Ic Lig ccmpcnie: cnc we cre inviIec Ly fcreign ccmpcnie:
Ic inve:I jcinI|y wiIh Ihem |ccc||y," he :cy:. lI: c cu|Iurc| mix
IhcI refecI: IhcI cf Ihe ccmpcny: fcuncer:. Depencing cn
the situation and the environment, I react 100 percent like a
French person or 100 percent like a Vietnamese. My father is
VieIncme:e cnc l wc: rci:ec |ike c 1Ih CenIury VieIncme:e
in Paris. I have very Vietnamese thought processes. I integrat-
ed instantly. At the same time I had a French education. My
family all feel that Vietnam is our home, he says. Doan Viet
cefne: Leing cn enIrepreneur c: c |ife:Iy|e chcice. /n en-
Irepreneur ccnI |ie. Hi: :IcrIing pcinI i: him:e|f. WhcI mcke:
u: cI Cpenc:ic e:pecic||y prcuc i: ncI Ihe fgure:, iI: Ihe
satisfaction of having created a company and a family in
which we cnc cur cc||cLcrcIcr: cre hcppy. Ihe hcppine::
cnc |uxury cf :IcrIing ycur cwn ccmpcny i: Ihe freeccm IhcI
ccme: frcm iI. We :uffer :Ire:: cnc wcrk |ike crczy LuI we
fghI every ccy Ic mcinIcin c free :pcce IhcI we ccn u:e
Ic cc :cmeIhing IhcI i: in hcrmcny wiIh whcI we cre. ln Ihe
end, an entrepreneur is an artist. He creates something that
repre:enI: whcI he fee|:. 8eing cn enIrepreneur i: fcr Ihe
passionate and combative. But you also have to be care-
free cnc hcve c Ic:Ie fcr ccvenIure cnc Ihe unkncwn. Ycu
have to be solid, extremely patient and develop soft skills. I
c|wcy: ccmire cnc re:pecI enIrepreneur: LuI perhcp: even
mcre Ihc:e whc |cunch in Frcnce. ln VieIncm Ihere cre mcre
opportunities, more room for negotiation and less risk of fail-
ure, he says.
117
Pickering Pacific
Jacques Pickering
PICKERING PACIFIC
'irjejetr e| Clire
Conseil en fusions acquisitions
Ke:ee e 'irjejetr e| 'lerjlei
Fonde en 2004
9 employs
M&A consultants
Ke:ei ir 'irjejere eri 'lerjlei
Founded in 2004
Number of staff: 9
Avocat daffaires pressenti comme partenaire pour Clifford
Chance 30 ans, Jacques Pickering sest reconverti dans
le conseil en fusions et acquisitions et a choisi de lancer,
en 2004, une socit qui porte son nom Singapour. Un
bon compromis entre lEst et lOuest. Mon pouse est chi-
noise et aprs avoir beaucoup voyag, nous souhaitions
nous poser quelque part. Pendant les six premires an-
ne:, Fickering Fccifc cice :urIcuI |e: grcnc: grcupe: cc-
cidentaux racheter des entreprises de taille moyenne en
Asie du Sud-est et en Chine. Mais, depuis dix-huit mois, le
mcnce c chcng eI Fickering Fccifc c pre:ue cuIcnI ce
travail en aidant les socits asiatiques acqurir des so-
ciI: pcrIcuI ccn: |e mcnce. x Le pcinI cinfexicn :e :iIue
courant 2010. Comme nous sommes agiles, nous avons
pu nous rorganiser assez rapidement et avons ouvert un
bureau Shanghai. Les acheteurs sont surtout des Chi-
nois. Nous avons des mandats directs, ou nous travaillons
pour le compte des groupes occidentaux vendeurs. Les
Occidentaux acheteurs cherchent pntrer de nouveaux
marchs ; les acqureurs asiatiques veulent acqurir de la
technologie ou des marques avec un peu danciennet.
Le dveloppement des M&A est encore un phnomne
trs chinois hors Core et Japon , mais lAsie du Sud-
est se dveloppe. LIndonsie est en plein boom dans le
domaine des acquisitions. En Asie du Sud-est, les apparte-
nances ethniques jouent un rle important. Pourtant il ne
faut pas opposer une Asie du Sud-est, trs diverse, et une
Chine que lon voudrait voir monolithique. La Chine est
elle-mme trs htrogne . Jacques Pickering souligne
lcart culturel entre les Chinois continentaux et ceux de
la diaspora dAsie du Sud-est. Les Singapouriens se font
parfois avoir. Dans le monde des Chinois de la diaspora,
118

A
.

G
.

Depuis T8 mois, le
monoe o chong et nous
avons presque autant de
travail en aidant
les socits osiotiques
o ocqurir oes socits
portout oons le monoe.
For the hrst six yeors,
Pickering Pocihc moinly
helpeo big western com
ponies buy meoiumsizeo
5outheost Asion ono
Chinese componies.
ut over the post T8
months, the oirection o
trooe hos reverseo.
119
chacun a conscience quil fait partie dun rseau global.
Un :inc-inccn:ien envcie un f|: c Singcpcur cu un cuIre
c Hcng Kcng, pcur civer:ifer :e: ccIiviI:, viIer ue :e:
f|: ne :e fc::enI ce |cmLre, cu :e meIIre c |cLri ce re-
tournements politiques. En Chine, les relations daffaires
sont moins polices ; si votre contrepartie peut vous rouler
dans la farine, elle aura tendance le faire et jugera que
cela est de bonne guerre.
Jacques Pickering souligne la dimension culturelle dans la
russite dune joint venture : Il faut comprendre la zone,
y tre laise, en avoir lexprience. Il y a beaucoup de
dimensions diffrentes dans un M&A. Pour convaincre un
entrepreneur asiatique de cder une partie de sa soci-
I, i| fcuI :cvcir icenIifer |e: prcf|: ce: venceur: ce fccn
:uLIi|e eI |eur in:pirer ccnfcnce. Je :ci: ccmmenI prpcrer
lentretien, ce que je vais devoir dire, ce quil faudra mieux
ne pas dire, comment prsenter les choses. La manire est
Ir: impcrIcnIe eI ciffci|e c exp|iuer c Ircver: un mcnue|.
Il faut le vivre et avoir du recul.
Jacques Pickering a choisi de crer sa socit car il avait
besoin dun challenge, aprs avoir travaill au plus haut
niveau chez Clifford Chance, puis chez Heinz. Jai vcu
Pittsburgh, en Pennsylvanie. Jtais fascin par les trs
grosses socits. Je rapportais au bras droit du CEO de
Heinz. CIciI fcIIeur mci: je me :ui: rencu ccmpIe ue je
naimais pas quon me donne des ordres. Je me suis dit que
jcvci: :uff:cmmenI cexprience pcur me |cncer. Cucnc
je me suis install Singapour, je ne connaissais quasiment
personne. Je suis arriv avec un stylo et une feuille blanche.
Comme beaucoup dentrepreneurs, jai eu de la chance
mais jai travaill dur pour la saisir. Mon but, cest de crer
quelque chose qui va rester. Jai mis mon nom pour dire
que je suis l long terme. Je souhaite revenir aux sources
du mtier de la haute banque. Et lAsie du Sud-est, qui me
rappelle lEurope dil y a vingt ans, est un bon site pour cela.
Il y a moins de concurrents et laccs linformation, plus
ciffci|e, cemcnce |uIi|i:cIicn ce ccn:ei|: prcfe::icnne|:. Le:
relations humaines jouent un rle essentiel pour accder
la bonne information.
EIcL|i cepui: huiI cn:, Fickering Fccifc cIIire c:crmci: ce:
oprations de trs grande ampleur (chiffres en centaines
de millions deuros). La compagnie travaille pour de nom-
breuses multinationales et a cr ces deux dernires an-
nes un rseau mondial de partenariats, avec, dans cer-
tains pays, des banques de plus dun sicle danciennet.
Nous sommes aujourdhui prsents en Chine. La concur-
rence sur le march du conseil aux investissements chinois
ltranger va tre svre, mais elle ne lest pas encore. A
nous daller plus vite ! O
Borneo incentives
Lionel Roy
BORNEO INCENTIVES
Malaisie
Ietri:me ereremer|iel
Socit fonde en 1997
Base Kuala Lumpur.
Tourism and Events Management
Founded in 1997
Based in Kuala Lumpur, Malaysia.
120
A
ccmmercic| |cwyer ecrmcrkec cI Ihe cge cf
30 to become a partner at Clifford Chance,
Jacques Pickering instead became a merg-
ers and acquisitions (M&A) consultant and
launched a company bearing his name in
Singcpcre in 2004. Fcr Ihe fr:I :ix yecr:, Fick-
ering Fccifc mcin|y he|pec Lig we:Iern ccmpcnie: Luy
medium-sized Southeast Asian and Chinese companies. But
over the past 18 months, the direction of trade has reversed.
Ihe Iurning pcinI wc: in 2010. We were cL|e Ic recrgcni:e
preIIy uick|y cnc cpenec cn cffce in Shcnghci. Mc:I cf
Ihe Luyer: cre Chine:e. We hcve c cirecI mcnccIe, cr we
wcrk fcr Ihe we:Iern ccmpcnie: IhcI cre :e||ing. We:Iern
Luyer: cre Irying Ic geI inIc new mcrkeI: whi|e /:icn Luyer:
wcnI Iechnc|cgy cr e:IcL|i:hec Lrcnc:," he :cy:.
Pickering emphasises the cultural dimension to the success
of a joint venture. You have to understand the region, be
at ease there and have experience of it. There are many
different dimensions to M&A. To convince Asian entrepre-
neurs to cede part of their companies, you need a subtle
uncer:Icncing cf Ihe :e||er: prcf|e cnc Ic Le cL|e Ic in-
:pire ccnfcence in Ihem. l kncw hcw Ic prepcre Ihe ci:cu:-
:icn:, whcI l wi|| hcve Ic :cy cnc whcI i: LeIIer |efI un:cic
cnc hcw Ic pre:enI Ihing:. Ihe wcy Ihing: cre ccne i: very
impcrIcnI cnc ciffcu|I Ic exp|cin in c mcnuc|. Ycu hcve Ic
live it and take a step back from it, he says.
Pickering chose to start a company because he needed
a challenge after having scaled the heights at Clifford
Chance and Heinz. I lived in Pittsburgh in Pennsylvania. I
wc: fc:cincIec Ly Lig ccmpcnie:. l repcrIec Ic Ihe Heinz
CEC: righI-hcnc mcn. lI wc: fcIIering LuI l rec|i:ec IhcI
I didnt like being given orders. I said to myself that I had
encugh experience Ic gc iI c|cne. When l :eI up in Singc-
pcre l hcrc|y knew cnycne. l crrivec wiIh c pen cnc c L|cnk
piece of paper. Like many entrepreneurs I had my share of
|uck LuI l wcrkec hcrc fcr iI. My cim i: Ic crecIe :cmeIhing
lasting. I put my name to the company as a statement that
l cm in iI fcr Ihe |cng Ierm. l wcnI Ic geI Ic Ihe e::ence cf
high banking, he says.
E:IcL|i:hec fcr eighI yecr:, Fickering Fccifc i: ncw wcrk-
ing cn ever-Ligger cec|: {wcrIh huncrec: cf mi||icn: cf eu-
rc:). Ihe frm wcrk: fcr numercu: mu|IincIicnc|: cnc in Ihe
pc:I Iwc yecr: hc: crecIec c neIwcrk cf pcrIner:hip: c||
cver Ihe wcr|c, in :cme ccunIrie: wiIh Lcnk: IhcI cre mcre
Ihcn c huncrec yecr: c|c. Icccy we cre pre:enI in Chinc.
Competition in the market for advising Chinese investments
cLrccc wi|| Le inIen:e LuI iI hc:nI recchec IhcI :Icge yeI.
Sc iI: up Ic u: Ic mcve c: fc:I c: we ccnl" he :cy:.
O

A
.

G
.

Lionel Roy
Lc Mc|ci:ie e:I un peu |e f| ccncucIeur ce |c vie ce Lic-
nel Roy, directeur et propritaire de lagence de tourisme
vnementiel Borneo incentives qui a fait voyager en 2010,
1200 personnes, 80% franaises. Son premier sjour, aux
ct de son pre qui travaillait pour la Malaysian Airlines,
remonte lge 10 ans.
Aprs des tudes dHistoire, cet amoureux des voyages
fonde sa premire socit de conseil, Symbiose C&D. Il aide
des socits malaisiennes travailler en France et des so-
cits franaises aborder le march malaisien. Reconnu
rapidement comme spcialiste de la destination, il ouvre,
en 2000, avec son frre, un tour-oprateur, Asie Impact Voy-
ages, qui reoit en 2002 le prix du Nouvel entrepreneur du
Icuri:me. l| prcfIe c|cr: cu |cncemenI ce: ccmpcgne: prc-
motionnelles de la Malaisie en France pour partir sinstaller
en Asie, dabord pour le compte dune socit locale,
Reliance, puis son propre compte, partir de 2009. Il ra-
chte Borno incentives, une socit fonde par un sino-
malais en 1997, avec un bureau Kuala Lumpur et des an-
Ienne: cu Scrcwck eI c ScLch eI y cjcuIe un Lurecu c Fcri:
eI c Lcngkcwi.
Notre cur de mtier cest le tourisme daffaires, les
voyages de motivation, les forums et les vnements. Je
continue cependant mes partenariats historiques avec
les gros tours-oprateurs franais et mes activits de tou-
risme rceptif de groupes. Nous cherchons travailler plus
troitement avec les entreprises franaises installes en Asie
du Sud-est et sortir au maximum des sentiers battus.
Ses envies professionnelles ? Faire venir lorchestre phil-
harmonique de Kuala Lumpur au cur de la jungle !
Dvelopper la culture de lvnement, continuer assu-
rer une logistique impeccable en sadaptant diffrentes

Les projets de tourisme

ouroble, porticipoti
ou quitoble sont oe plus
en plus nombreux.
Un lment essentiel
pour un pays o
le tourisme reprsente
lo troisieme source
oe revenu.
There ore growing
numbers o sustoinoble,
porticipotive ono oir
tourism proects ono this
is essential for
o country whose thiro
biggest source
o revenue is tourism.
121
clientles . Ses grands succs ? Avoir emmen des grou-
pes adopter des orangs-outangs, organis dextraordinaires
ciner: privcIif: :ur ce: i|e: c:erIe:, mcinIenu |c fc|iI cu
f| ce: cnne: r. Se: jcie: x Grimper cu :cmmeI cu mcnI
Kinabalu, le plus lev dAsie du Sud-est, faire la route le
long du Kalimantan en dormant chez lhabitant dans des
longhouses, emmener ses deux enfants paresser Lang-
kcwi cu cnicher ce: cLjeI: ccrI: premier: c Kuching. r
21 millions de touristes par an
Pourquoi la Malaisie ? Moins connue que la Thalande,
le pays attire les socits qui recherchent de nouvelles
destinations, mais cela ncessite un travail pdagogique.
Cest surtout Borno qui fait rver parce quelle est asso-
cie la jungle, au tourisme vert, aux grands espaces, et
recle un certain mystre. Un des atouts de la Malaisie est
de permettre un tourisme plus authentique, plus de haut
de gamme que ses voisins. Les guides sont dsormais con-
scients de la ncessit de prserver le patrimoine naturel,
mme si la population lest gnralement moins, faute de
programmes ducatifs. Les projets de tourisme durable, de
tourisme participatif ou quitable sont de plus en plus nom-
breux. Un lment essentiel pour un pays o le tourisme
reprsente la troisime source de revenu du pays avec 21
millions de touristes annoncs, dont la moiti vient de Sin-
gapour et 40% intra-asiatique.
Autres atouts de la Malaisie : la qualit des infrastructures,
les sourires, le respect, une nature luxuriante au sein de la
ville, un sentiment de scurit et la pratique courante de
langlais. Tout le monde parle anglais ds lge de six ans
car la moiti des cours sont donns dans cette langue .
Pourtant Lionel Roy regrette le manque desprit critique des
Malaisiens. A lcole, on ne leur demande pas assez de r-
fchir. Fcr ccnIre, me: emp|cy: fcnI preuve cune grcnce
coute et dune volont dapprendre. Ils sont surpris par
|cuIcncmie ue je |eur ccnne eI :e rv|enI :cuvenI fc|e:,
condition de leur tmoigner de la reconnaissance et de
les payer convenablement. Aujourdhui, un guide parlant
franais est pay 100 euros par jour. Une secrtaire entre
300 et 400 euros par mois. Mais dans lhtellerie, les premiers
jobs restent sous-rmunrs.
Autre atout du pays : mieux comprendre une autre fa-
on de vivre le multi-ethnisme. Le modle nest pas celui
de lintgration la franaise. Il tend vers le communau-
tarisme. Il y a de moins en moins de mariages mixtes, mais
dans les entreprises les gens travaillent ensemble, et, dans
les quipes, les clubs, les lieux publics, Malais, Chinois et In-
diens vivent ensemble.
M
alaysia has been a central theme in the
|ife cf Licne| Fcy, CEC cnc cwner cf Ihe
Borneo Incentives events tourism agen-
cy. Hi: fr:I vi:iI Ihere ccme cgec 10. Ihen,
after history studies, this travel addict
founded an advisory company, Symbio-
se C&D, to help Malaysian companies operate in France
cnc vice ver:c. lI uick|y Leccme kncwn c: c Mc|cy:ic
:pecic|i:I cnc in 2000 wiIh hi: LrcIher Ychcn he cpenec c
Icur cpercIcr, /:ie lmpccI Vcycge:, which in 2002 wcn Ihe
New Icuri:m EnIrepreneur prize.
He took advantage of Malaysian promotional campaigns
in Frcnce Ic mcve Ihere, fr:I fcr c |ccc| frm, Fe|icnce, cnc
then by buying Borneo Incentives, a company founded by
c Chine:e Mc|cy:icn in 17 wiIh cn cffce in Kuc|c Lumpur
cnc Lrcnche: in Scrcwck cnc ScLch. He cccec cffce: in
Fcri: cnc Lcngkcwi. Lc:I yecr, 8crnec lncenIive: crgcni:ec
Irip: fcr 1,200 pecp|e, 80 percenI cf whcm were French.Cur
ccre wcrk i: Lu:ine:: Icuri:m, mcIivcIicnc| Irip:, fcrum: cnc
evenI:. 8uI l cm :Ii|| ccrrying cn my c|cer pcrIner:hip: wiIh
big French tour operators and continue to receive tourist
grcup:. We cre ciming Ic wcrk mcre c|c:e|y wiIh French
companies located in Southeast Asia and get as far off
the beaten track as possible, he says. Roys professional
aims are to develop an events culture and continue to
ensure impeccable logistics that are tailored to different
clienteles.
Why cic he chcc:e Mc|cy:ic lI: |e:: we||-kncwn Ihcn
Ihci|cnc :c Ihere i: cn ecuccIicnc| c:pecI Ic Ihe wcrk, LuI
Ihe ccunIry i: cIIrccIing frm: IhcI cre |ccking fcr new ce:-
IincIicn:. Mc|cy:ic c||cw: fcr mcre cuIhenIic up:cc|e Icur-
i:m Ihcn iI: neighLcur:. Guice: cre cwcre cf Ihe neec Ic
protect the natural environment, although the local popu-
|cIicn i: |e:: cwcre cf Ihi: cwing Ic c |cck cf ecuccIicnc|
prcgrcmme:. Ihere cre grcwing numLer: cf :u:IcincL|e,
participative and fair tourism projects and this is essential for
c ccunIry whc:e Ihirc-Ligge:I :curce cf revenue i: Icuri:m,"
he says. Malaysias advantages are its quality infrastructure,
its smiling people, a sense of respect, luxuriant nature even
inside its cities, excellent security and a population that
speaks good English. Everyone speaks English from the age
of six because half of all classes are given in the language,
but Malaysians do lack a critical spirit. They are not asked
to think enough at school. On the other hand, my employ-
ees are great listeners and keen to learn. Surprised by the
degree of autonomy that I give them, they have proven to
be loyal as long as their contribution is recognised and they
are properly paid, he says. O O
122
DATAONEASIA,VOICEONE,
FINACORE TECHNOLOGY FINANCE
|lilijjire:
Financements, services et quipements IT
Bass Manille
Cration 1997, 2001, 2010
Employs : Finacore : 6 ; DataOneAsia : 35 ;
VoiceOne :15.
Financing and leasing of IT equipment,
created in 1997, 2001, 2010
Ke:ei ir erile, |lilijjire:
Number of staff: Finacore: 6; DataOneAsia: 35;
VoiceOneAsia: 15.
DataOneAsia
Cyril Rocke
N au Cambodge, cadre dans une grande banque fran-
aise pendant dix ans, ayant vcu et travaill en Asie du
Sud-est, Cyril Rocke souhaitait revenir dans cette zone. A
29 ans, en 1989, les hasards professionnels lemmnent aux
Philippines. Le Crdit Lyonnais venait de racheter une par-
IicipcIicn mcjcriIcire ccn: une f|ic|e cu grcupe :ui::e, Zue|-
|ig. Je me :ui: reIrcuv c |c IIe cune ce |eur f|ic|e. Jcvci:
une grande autonomie. Je grais trente-cinq personnes,
avec une problmatique de choc : renouveler lquipe
dirigeante, dmnager, rcrer une image Jai affron-
I |e: ciffcu|I: cun enIrepreneur ccn: |e cccre cune
grande entreprise et jai normment appris.
Pourtant, quelques annes plus tard, en 1995, Cyril Rocke
veut aller plus loin et raliser son rve : devenir entrepre-
neur. Javais ctoy, en tant que banquier, norm-
ment dentrepreneurs asiatiques, des self-made men. Ces
parcours me passionnaient. Devenir entrepreneur tait
presque un acte de foi. Je navais pas de projet, mais beau-
coup dides. Ce qui mattirait : tre le responsable de ma
propre vie et crer des activits qui me passionnent.
Cyri| Fccke fniI pcr Ircuver :c vcie, cu Ircver: pcrfci:
cpreuve: ciffci|e:. /ujcurchui, i| :e reIrcuve c |c IIe
de trois socits DataOne, Finacore et VoiceOne qui
tournent autour de la mme ligne de business : les data
centres et technologies lies linformatique et Internet,
quil sagisse dinfogrance ou de leasing.
Aprs plusieurs checs, en 1997, je suis revenu vers mon
mIier ccrigine, |c fncnce, en crcnI Fincccre Iechnc|cgy
Finance. Jai rencontr des dirigeants du fabricant Com-
paq, rachet depuis par HP, qui cherchaient un partenaire
pour mettre en place une formule de leasing pour leurs
quipements informatiques. Quand Compaq a t ra-
123

A
.

G
.

cheI pcr HF, je me :ui: civer:if cvec EMC, Ci:cc eI De||.
Petit petit, jai vu quil y avait un march dans les solutions
:pcifue: ce |ec:ing pcur |e: uipemenI: infcrmcIiue:
des grandes entreprises.
Dans les annes 2000, larrive de gros investissements dans
le secteur des datacentres, avec la bulle Internet, engendre
aux Philippines la cration de plusieurs datacentres (Ayala,
Keppel), qui souffrent vite de surcapacits. En 2002, dans
un pari risqu, Cyril Rocke rachte avec ses conomies et
un prix trs comptitif, DataOne, le datacentre du groupe
Keppel qui y avait investit plus de 7 millions de dollars. Jai
repri: une :cciI ui percciI Lecuccup ccrgenI. Jci f-
nalement gagn mon pari car la rvolution informatique
a, par la suite, pouss des entreprises de plus en plus nom-
breuses venir aux Philippines faire du BPO (business pro-
cess outsourcing) et externaliser la gestion de leurs infra-
structures informatiques lourdes.
Outre Finacore et DataOne, Cyril Rocke a rajout rcem-
ment VoiceOne, un oprateur tlcom qui utilise la tech-
nique de la voix sur IP (type Skype). Cette socit lui permet
de rpondre la demande de services de centre dappels,
lis la voix qui emploient 500 000 personnes. Les centres
dappels marchent bien aux Philippines. Les Philippins par-
lent bien anglais, sans trop daccent et sont plus amricani-
ss que les autres asiatiques.
Actuellement le chiffre daffaires des socits de Cyril
Rocke progresse denviron 20% par an. Les dbuts ont t
ciffci|e:. /u cpcrI, jci c cuIcfncncer mcn cve|cppe-
menI. Une ce me: ferI:, ce:I cIre cpprcch cujcurchui
par des banques et des organisations internationales.
Un vivier de comptences
Cyril Rocke est convaincu que les Philippines sont un pays
davenir. Quand je suis arriv, le pays souffrait dune grave
cri:e fncncire. /ujcurchui :e: r:erve: :cnI impcrIcnIe:,
|e :ecIeur cu 8FC e:I fcri::cnI. Le pcy: e:I Ir: jeune, Ir:
dynamique avec une population assez bien forme et des
frais salariaux infrieurs ceux qui se pratiquent dans la r-
gion. Un ingnieur femme ou homme cote trois fois
moins cher aux Philippines qu Singapour et 40% moins
cher quen Malaisie. Quand on cherche des comptences
en comptabilit, droit, informatique, gestion des oprations,
|e :eu| encrciI en /:ie cu Suc-e:I cvec ce: gen: uc|if: eI
en ucnIiI :uff:cnIe, ce :cnI |e: Fhi|ippine:. EI |e: inccnv-
nients traditionnels faiblesse des infrastructures, nergie,
transport, quartiers dilapids voluent rapidement dans
le bons sens.

J'oi, en tont que

bonquier, ctoy
normment
o'entrepreneurs
osiotiques qui m'ont
inspir. Devenir
entrepreneur tait
presque un octe oe oi.
As o bonker l hoo min
gleo with mony Asion
entrepreneurs who hoo
built ortunes out o noth
ing. Their stories inspireo
me. ecoming on entre
preneur wos olmost on
oct o oith.
O
124
C
cmLccic-Lcrn Cyri| Fccke wc: cn execu-
tive in a big French bank for 10 years and,
hcving |ivec cnc wcrkec in ScuIhec:I /:ic,
wi:hec Ic reIurn Ihere. ln 18, cgec 2, hi:
wcrk Icck him Ic Ihe Fhi|ippine:.
Ihe ccunIry wc:nI cne cf my pricriIie: LuI
Credit Lyonnais had just bought a majority stake in a branch
cf Ihe Swi:: grcup Zue||ig. l fcunc my:e|f running cne cf Iheir
:mc|| fncnce Lrcnch cffce:. l hcc c |cI cf freeccm. l mcn-
cgec 35 pecp|e cnc hcc c |cI Ic cec| wiIh - renewing Ihe
:enicr mcncgemenI Iecm, mcving cffce: cnc reLui|cing c
Lrcnc. l hcc Ic cec| wiIh Ihe chc||enge: fccec Ly cn en-
Irepreneur LuI wiIhin Ihe frcmewcrk cf c Lig ccmpcny cnc
I learned a lot, he says.
Inspired by Asian self-made men
Hcwever, c few yecr: |cIer in 15, Fccke cecicec Ic gc
further and live his dream of becoming an entrepreneur.
/: c Lcnker l hcc ming|ec wiIh mcny /:icn enIrepreneur:,
:e|f-mcce men whc hcc Lui|I fcrIune: cuI cf ncIhing. Iheir
:Icrie: in:pirec me. /I Ihe cffce in Fcri: l hcc c|reccy wcrkec
wiIh :cme preIIy enIrepreneuric| frm: cnc l wc: mcre inIer-
ested in being on their side than on mine. Becoming an en-
Irepreneur wc: c|mc:I cn ccI cf fciIh. l hcc nc prcjecI LuI c
|cI cf icec:. l wcnIec Ic Le re:pcn:iL|e fcr my cwn |ife cnc
crecIe ccIiviIie: IhcI l wc: pc::icncIe cLcuI," he :cy:.
Fccke Iriec cuI vcricu: Ihing: Lefcre fncing cn ccIiviIy IhcI
gradually, via a rollercoaster of opportunities, obstacles,
pcin" cnc ccuLI, wcu|c Iurn cuI Ic Le fr:I prcmi:ing cnc
Ihen prcfIcL|e. Icccy, he i: Ihe Lc:: cf Ihree ccmpcnie:
- DcIcCne, Fincccre cnc VciceCne - which cre c|| in Ihe
same line of business: data centres and technology linked
to computers and the internet, be it data management or
leasing.
In 1997 after several failures I returned to my original area
cf experIi:e, fncnce, Ly crecIing Fincccre Iechnc|cgy Fi-
nance. I met executives from the manufacturer Compaq,
:ince LcughI Ly HF, whc wc: |ccking fcr c pcrIner Ic cr-
gcni:e c :y:Iem fcr |ec:ing iI: lI euipmenI. When Ccmpc
wc: LcughI Ly HF, l civer:ifec Ic wcrk wiIh EMC, Ihe g|cLc|
:Icrcge |eccer, c: we|| c: Ci:cc cnc De||. LiII|e Ly |iII|e l :cw
Ihere wc: c mcrkeI fcr |ec:ing :pecifc lI euipmenI Ic Lig
companies, he says.
/fIer 2000, Ihe wcve cf inve:ImenI in Ihe ccIc :Icrcge :ec-
Icr IhcI ccccmpcniec Ihe inIerneI LuLL|e :cw Ihe crecIicn
of several data centres in the Philippines (such as those of
Fi|ipinc ccmpcny /yc|c cr Singcpcre: Keppe|). Hcwever,
the ensuing overcapacity quickly forced some companies
to sell. In 2002, Rocke took a calculated bet on DataOne,
Keppe|: ccIc cenIre {in which Keppe| hcc inve:Iec $7 mi|-
lion), using his savings to buy it for a very competitive price.
l Icck cver c ccmpcny IhcI wc: |c:ing c |cI cf mcney. 8uI l
wcn my LeI in Ihe enc Leccu:e Ihe lI revc|uIicn prcmpIec
more and more companies to come to the Philippines as
part of their business process outsourcing (BPO) and to sub-
contract out the management of their heavy IT infrastruc-
ture, he says.
500,000 people working in call centres
In addition to Finacore and DataOne, Rocke recently took
on VoiceOne, a telecom operator that uses VOIP (like
Skype) and can thus respond to demand from call centres,
which emp|cy 500,000 pecp|e in Ihe Fhi|ippine:.
Cc|| cenIre: cre ccing we|| Leccu:e Ihere cre fewer cc-
cent problems. Filipinos speak good English and are more
Americanised, he says.
Fccke: ccmpcnie: revenue: cre ncw grcwing Ly cLcuI
20 percent a year.
Ihc:e whc kncw me Ie|| me l mcce Ihe righI ceci:icn. 8uI,
|ccking Lcck, iI wc: ciffcu|I. /I Ihe Leginning l hcc Ic f-
ncnce my cwn ceve|cpmenI. lI: c :curce cf price Ic me
IhcI l cm ncw cpprccchec Ly Lcnk: cnc inIerncIicnc| cr-
gcni:cIicn: wcnIing Ic func cur grcwIh," he :cy:.
Rocke is convinced that the Philippines is a country for the
future.
A country young and dynamic
When l crrivec, Ihe ccunIry wc: :uffering c :ericu: fncncic|
crisis. Today it has decent reserves and the BPO sector is
fcuri:hing. lI: c ccmp|eIe u-Iurn. Ihe ccunIry i: very ycung
cnc cyncmic wiIh c rec:cncL|y we||-ecuccIec pcpu|c-
Iicn IhcI :peck: Eng|i:h cnc where :c|cry cc:I: cre |cwer
Ihcn e|:ewhere in Ihe regicn. /n engineer, mc|e cr femc|e,
is three times cheaper in the Philippines than in Singapore
and 40 percent cheaper than in Malaysia. The only place
where ycu ccn fnc :uffcienI numLer: cf uc|ifec pecp|e
wiIh :ki||: in ccccunI:, |cw, lI cnc cpercIicnc| mcncgemenI
in Southeast Asia is the Philippines. And the usual problems
lack of infrastructure, energy, transport, slums are rapidly
being resolved, he says.
O
125
Anak
Christine Grosso
ANAK
Indonsie
itte|ier e| jerreireje i'erler|:
ONG cre en 2002
Base Bali,
6 salaris + 6 coordinateurs.
NGO dedicated to providing education
|e tlilirer
Founded in 2003
Based in Bali, Indonesia
Number of staff: 6 and 6 coordinators.
Chri:Iine Grc::c e:I une enIrepreneu:e ui c fciI frucIifer
pendant de nombreuses annes sa compagnie de fabri-
cation et de commercialisation dobjets dartisanat. Mais
elle est aussi, depuis 2002, la fondatrice et directrice dune
ONG qui a russi scolariser 300 enfants pauvres balinais.
Une autre forme dengagement, o elle a pu appliquer,
avec une foi cheville au corps, son esprit dentreprise.
Chrisine Grosso venait rgulirement Bali depuis 1990,
ucnc e||e c cr /nck - un mcI ui :ignife enfcnI"
en indonsien, mais aussi en malais, en philippin, en mal-
gache et mme en vietnamien. Nous tions, avec mon
mari, importateurs dtaillants, commerants et crateurs
Bali. Pendant douze ans, nous sommes venus rgulirement
dans lle, mais nous savions que notre vie de commerant
ntait quune tape. Nous avions dcid tous les deux
darrter vers 50 ans. Christian, graveur diplm des Beaux-
Arts de Genve, voulait continuer son aventure artistique
et moi, je voulais faire quelque chose pour les enfants, ou
plutt avec les enfants. Nous avons vendu notre entreprise
en 2002, aprs avoir cr Anak de faon spontane.
Cest dans la rgion dAmed, une des plus pauvres de Bali,
que Christine Grosso rencontre en 2000 un petit garon sur
la plage. La zone est hrisse de collines et souffre de huit
mois de scheresse par an. Les habitants vivent dans des
cahutes souvent sans lectricit et se nourrissent de mas six
mois par an. Quand je lui ai demand pourquoi il ntait
pas lcole un lundi matin, il est devenu honteux. Jai d-
tourn la conversation en lui parlant en indonsien et il ma
invit chez lui. L, jai pris un coup de poing. Ces collines,
dont jadmirais le soir la posie avec ses petites lumires
clignotant au-dessous de la voie lacte, cachaient en fait
une trs dure ralit. La maison de lenfant, en bambou,
126

A
.

G
.

ne mesurait que deux mtres sur deux, avec un sol de terre
battue et aucun matelas. Le pre parlait bien indonsien
ccr :c fcmi||e revenciI ce cin cn: c Su|cwe:i, cpr: cvcir
particip un programme gouvernemental de transmi-
gration. Il aurait bien aim envoyer son enfant lcole
mais le matriel et les uniformes la charge des parents
(18 euros par mois, pour trois uniformes obligatoires, des
chaussures fermes et un chapeau) cotaient trop cher. A
lpoque, mme lcole primaire tait payante. Depuis, il y
a une aide. Comme Christine Grosso passe six mois par an
Bali, elle peut inscrire lenfant lcole et le suivre.
Lassociation voit le jour sur un coin de table, avec quelques
amis, un prtre chef de village et le patron du restaurant
pour soutenir lducation dans des rgions dfavorises
dIndonsie. Des statuts sont dposs en 2002. Des amis
indonsiens dans les affaires nous ont tout de suite aids car
ils taient touchs. Nyoman Sutapa, un homme daffaires
est devenu prsident de lassociation en Indonsie. Des
guice:, Mcce Dwi, Kccek 8ucchc cnI ccnn ce |eur Iemp:
gratuitement. Au dbut, nous navons parrain que 25 en-
fants, choisis soigneusement partir de recommandations
cu cirecIeur ccc|e, vrife: :ur |e Ierrcin. r
Progressivement Anak prend en charge 80 enfants sur la r-
gion dAmed puis une soixantaine denfants Pakisan, une
quarantaine Penji Anom et une vingtaine Galungan.
Outre les parrainages, Anak se met attribuer des bourses
aux meilleurs lves, car ce systme est particulirement
apprci par les Indonsiens qui aiment rcompenser le
mrite.
Au dbut, tous les animateurs dAnak sont bnvoles. Puis,
grce des dons plus importants, des lieux de rassemble-
ment sont construits partir de 2004. Jai moi-mme
achet un terrain Amed o nous avons construit une bi-
bliothque, un endroit pour runir les enfants et les coordi-
nateurs de terrain, qui est devenu un lieu de vie et de con-
sultations mdicales. Progressivement, la bibliothque
libre de lespace pour des cours dcriture balinaise, de
peinture ou de danse traditionnelle, qui passionnent les en-
fants. Christine Grosso se souvient davoir pleur dmotion
lors de louverture du premier centre.
Anak aujourdhui gre deux centres, emploie six salaris
et six coordinateurs de terrain qui touchent des compen-
sations. Elle aide aussi reconstruire des coles laisses
labandon, et dtruites par des termites. En mettant en
|umire |e: prcL|me:, e||e fcrce |e: cuIcriI: c fncncer
environ la moiti des reconstructions (12 000 euros) et elle
responsabilise les parents qui participent aux travaux, ce qui
permet dconomiser. Anak a construit aussi des toilettes,
Lo, 'oi pris un coup oe
poing. Ces collines, oont
'oomirois le soir
lo posie ovec ses petites
lumieres clignotont
ouoessous oe lo voie
locte, cochoient en oit
une tres oure rolit.
There l got o reol shock.
These hills, whose poetic
little lights winking unoer
the Milky Woy l oomireo
in the evenings, hio o
very tough reolity.

127
fourni des tableaux, des bancs, des bureaux ou du mat-
riel scolaire et travaille avec des tudiants, notamment
Gc|ungcn. Enfn, /nck c ccnIriLu c |c reccn:IrucIicn ce
Aceh, une rgion indonsienne qui a souffert terriblement
du tsunami de 2006.
Le dernier dveloppement de laventure dAnak con-
:i:Ie c :uivre |e: enfcnI: ju:uc |univer:iI. E||e fncnce |e:
tudes dun dentiste, dun sportif, de deux apprentis ensei-
gncnI:, ce :cge:-femme: eI cinfrmire:. E||e envcie cu::i
des enfants vers des lyces professionnels. Nous sommes
arrivs un cap important. Nous pensions au dpart aider
les enfants seulement dans le primaire et au collge. Mais
impossible de lcher des coliers brillants, et dtermins.
Or luniversit cote cher : 20 000 euros sur cinq ans pour
des tudes dentaires, sans compter le logement, les d-
placements 2500 euros par an , lordinateur... Le lyce
globalement cote 75 euros par mois. Un parrainage
25 eurc: pcr mci: ne :uffI ccnc p|u:. x Ncu: cherchcn: un
nouveau modle conomique. Dans ce sens, nous venons
de signer un accord de dveloppement avec une autre
association ne Bali, Sokasi banten, dont la prsidente,
Catherine Chouart, peut nous pauler pour garantir aux
jeunes de pouvoir aller au bout de leurs tudes et de leurs
rves.
C
hri:Iine Grc::c i: cn enIrepreneur whc
spent years cultivating her company mak-
ing and selling artisanal items made in Bali.
But in 2003 she also co-founded an NGO
that has since managed to educate 300
poor Balinese children. Another type of
enIerpri:e Ic which, Ihcnk: Ic her Iremenccu: fciIh in |ife,
she has been able to apply her entrepreneurial spirit.
Grc::c hc: Ircve||ec regu|cr|y Ic 8c|i :ince 10, when :he
crecIec /nck, c wcrc IhcI mecn: chi|c in lnccne:icn LuI
also in Malay, Tagalog, Malagasy and even Vietnamese.
WiIh my hu:Lcnc, we were impcrIer: cnc reIci|er:, Ircc-
er: cnc crecIcr: in 8c|i. Fcr 12 yecr:, we ccme regu|cr|y Ic
8c|i LuI we knew IhcI cur Irccing |ive: were ju:I cne :Icge
cn c jcurney. We cecicec Ic :Icp cI Ihe cge cf cLcuI 50.
Chri:Iicn, cn engrcver, wcnIec Ic ccnIinue hi: crIi:Iic cc-
venIure cnc l wcnIec Ic cc :cmeIhing fcr, cr rcIher wiIh,
chi|cren. We :c|c cur ccmpcny in 2002 cnc /nck wc:
:pcnIcnecu:|y Lcrn c few mcnIh: |cIer," :he :cy:.
lI wc: in Ihe /mec regicn, cne cf 8c|i: pccre:I, ccverec
wiIh hi||: cnc :uffering eighI mcnIh: cf crcughI c yecr, IhcI
Grc::c meI c :mc|| Lcy cn Ihe Lecch in 2000. When l
c:kec him why he wc:nI cI :chcc| cn c Mcnccy mcrning
he became ashamed. I changed the subject of conver-
sation and spoke to him in Indonesian and he invited me
Ic hi: hcme. Ihere l gcI c rec| :hcck. Ihe:e hi||:, whc:e
pceIic |iII|e |ighI: winking uncer Ihe Mi|ky Wcy l ccmirec
in the evenings, hid a very tough reality, she says. The
chi|c: LcmLcc hcme cn|y mec:urec Iwc Ly Iwc meIre:
wiIh c fccr cf LecIen ecrIh cnc nc mcIIre::. Ihe fcIher
spoke good Indonesian because his family had returned
frcm fve yecr: in Su|cwe:i cfIer hcving pcrIicipcIec in c
government transmigration programme.
Ihe fcIher wcu|c |ike Ic hcve :enI hi: :cn Ic :chcc| LuI
Ihe :chcc| mcIeric| cnc Ihe unifcrm:, which cre pcic fcr
by parents (EUR 18 a month for three obligatory uniforms,
c|c:ec :hce: cnc c hcI), were Icc expen:ive. /I Ihe
time, even primary school charged fees. Since then aid
programmes have been introduced, she said. As Grosso
spent six months of the year in Bali, she could enrol the boy
in :chcc| cnc fc||cw hi: prcgre::.
Her c::ccicIicn ccme Ic |ife cn Ihe ccrner cf c IcL|e, wiIh
c few frienc:, c prie:I cnc vi||cge chief cnc Ihe re:IcurcnI
cwner, vcwing Ic :uppcrI ecuccIicn in lnccne:ic: pccr re-
gicn:. lnccne:icn frienc: whc were Lu:ine::pecp|e were
touched and helped us immediately. Nyoman Sutapa, a
Lu:ine::mcn, wc: mcce pre:icenI cf Ihe c::ccicIicn in ln-
ccne:ic. Scme guice:, Mcce Dwi, Kccek 8ucchc, Mcce
Christine Grosso face la grand-mre dune de ses protges. Chris-
tine Grosso with the grandmother of one of her protgs.
O
128

A
.

G
.

Yc:c cnc Dewc 8cIucn gcve Iheir Iime fcr free. /I Ihe Le-
ginning we :pcn:crec ju:I 25 chi|cren, :e|ecIec ccrefu||y
on the basis of recommendations from the school head-
Ieccher cnc verifec cn Ihe grcunc," :he :cy:.
Anak progressed to helping 80 children in Amed and then
another 60 in Pakisan, 40 in Penji Anom and 20 in Galung-
an. Apart from these sponsorships, Anak also began giving
out bursaries to the best pupils, a system that is particularly
cpprecicIec Ly Ihe lnccne:icn:, whc Le|ieve in rewcrcing
meriI. ln Ihe Leginning, c|| Ihc:e wcrking fcr /nck cic :c
on a voluntary basis. Then, thanks to bigger donations, a
meeIing p|cce wc: Lui|I :IcrIing in 2004. l LcughI c piece
cf |cnc in /mec where we Lui|I c |iLrcry, c p|cce fcr Ihe
children and the local coordinators to meet that has be-
ccme c :pcce fcr wcrk cnc mecicc| ccn:u|IcIicn:," :he
says. As time passed, the library created space for lessons
in 8c|ine:e wriIing, pcinIing cr IrcciIicnc| ccnce, which Ihe
children are passionate about.
Icccy, /nck run: Iwc cenIre:, emp|cy: :ix :c|criec :Icff
cnc :ix fe|c cccrcincIcr: whc c|:c geI pcymenI:. lI c|:c
helps rebuild schools that have fallen into disrepair or been
destroyed by termites. It gives parents responsibility by
hcving Ihem pcrIicipcIe in wcrk:, which crecIe: :cving:.
Anak has also built toilets, provided furniture and school
mcIeric|: cnc wcrk: wiIh Ihe pupi|:, ncIcL|y in Gc|ungcn.
Finally, Anak contributed to reconstruction in Aceh, an In-
donesian region that suffered terribly from the 2004 tsu-
ncmi. /nck c|:c ccmpri:e: cLcuI 20 vc|unIeer: in SwiIzer-
|cnc, Spcin cnc Frcnce whc hecc up 400 mcre pecp|e
publicising its actions and looking for funding to pay for its
projects.The most recent step on the Anak adventure has
Leen Ic fc||cw pupi|: inIc univer:iIy. lI i: funcing :Iucie: fcr
a dentistry student, a sports student and students training
Ic Le Ieccher:, micwive: cnc nur:e:. lI c|:c :enc: pupi|: Ic
vcccIicnc| high :chcc|:.We hcve recchec cn impcrIcnI
mcmenI. ln Ihe Leginning we cn|y p|cnnec Ic he|p pupi|:
in primcry cnc :eccnccry :chcc|:. 8uI we ccu|cnI cLcn-
don determined students. And university costs a lot, about
EUF 20,000 cver fve yecr: fcr cenIi:Iry :Iucie:, p|u: ccccm-
modation and travel costs, about EUR 2,500 a year, a com-
puter etc. High schools all cost EUR 75 a month, she says.
Sponsorships of EUR 25 a month are therefore no longer
encugh. Sc we cre |ccking fcr c new eccncmic mcce|.
Ic Ihi: enc, we hcve ju:I :ignec c ceve|cpmenI cgree-
menI wiIh cncIher c::ccicIicn crecIec in 8c|i, Sckc:i 8cn-
Ien, whc:e chcirwcmcn, CcIherine ChcucrI, ccn he|p u:
Ic gucrcnIee Ihe:e ycung pecp|e Ihe cLi|iIy Ic fni:h Iheir
studies and achieve their dreams, she says.
Anak aide chaque enfant individuellement mais elle dveloppe aussi
des activits de groupe. Anak helps each child individually as well as
organising group activities.
O
129

A
.

G
.

A
.

G
.

Utilis Malaysia
Aurlien Rouvreau
UTILIS MALAYSIA
Malaisie
9i:|ri|t|etr i'leji|ett ie temjejre
et de camps mdicaux
Fonde en 2010
Base Kuala Lumpur,
5 employs.
'tjjlier el leli le:ji|el:
and medical camps
Founded in 2010
Based in Kuala Lumpur, Malaysia
Number of staff: 5.
Aurlien Rouvreau, la tte de deux socits en Malaisie
Utilis Malaysia et ICBM a lentreprenariat dans le sang.
A 29 ans, il se revendique comme un multircidiviste ,
fascin par le voyage.
Une fois son mastre en poche, Aurlien Rouvreau sinstalle
Kuala Lumpur, attir par louverture et la qualit de la
vie. En 2009, il monte sa socit, ICBM, qui fait du conseil
et reprsente des PME franaises dans le domaine de la
dfense et de la scurit. Avec la socit Utilis France (hpi-
taux de campagne, postes mdicaux, camps et systmes
de dcontamination) il passe un accord de licence. Uti-
lis Malaysia nat en juillet 2010 et regroupe cinq personnes
dont son associ et ami, Matthieu Maidon.
Aujourdhui, le cur de notre business, ce sont les camps
mdicaux et les hpitaux de campagne. Les Asiatiques sont
trs intresss par nos solutions de dcontamination. LAsie
du Sud-est est une zone de catastrophes naturelles et nous
savons rpondre lurgence de masse. Nos hpitaux de
campagne se dploient en moins dune demi-journe.
Ces produits haut de gamme peuvent tre adapts la
demande. Nos concurrents sont europens, scandinaves
et amricains. Etre franais est plutt un atout, mme si
certains de nos concurrents sont privilgis par danciens
systmes dalliances et de copinage. Leur premire r-
frence en Malaisie a t la signature lt 2010 dun
contrat avec les services de sant de larme pour leurs
oprations en Afghanistan. Nous tions l au bon moment
et avec la bonne technologie . Utilis Malaysia travaille aus-
:i cvec |c Ihc||cnce, |lnccn:ie, |e: Fhi|ippine: eI Iciwcn.
Laspect juvnile dAurlien Rouvreau ? Cest un avan-
tage et un inconvnient. Quand on sadresse un gnral
de 55 ans, il faut tre sr de ce quon dit. Mais on peut aussi
130

A
.

G
.

Etre eune est

un ovontoge et un
inconvnient. ll out etre
sr oe ce qu'on oit. Mois
il orrive oussi qu'on soit
oio et cout
prcisment porce
qu'on est eune.
Youthul oppeoronce is
both on oovontoge ono
o oisoovontoge. When
oooressing o 55yeorolo
generol, you hove to be
sure o whot you ore
soying. ut it con olso
mean that you are
helped and listened to
precisely becouse you
ore young.
tre aid et cout prcisment parce quon est jeune. .
Il faut savoir aussi adapter sa stratgie commerciale aux
armes avec lesquelles on travaille. Larme singapou-
rienne a plus de moyens. Elle a t la premire rfrence
Utilis en Asie. Larme indonsienne prsente un fort poten-
tiel cause de la frquence des catastrophes naturelles
et de lisolement de certaines populations. La Thalande
est dans le mme cas. Au Cambodge, on touche un
domaine rserv aux hommes politiques. En Malaisie, on
fait une promotion commerciale plus classique.
La corruption ? Utilis Malaysia est le reprsentant de plusieurs
socits franaises. Pas question de faire nimporte quoi.
Je travaille avec des partenaires locaux qui soccupent du
marketing. Je les rtribue sous forme commission commer-
ciale et je marrte l. A eux de dcider de leur politique
commerciale et den porter la responsabilit.
Utilis Malaysia vit de lachat-vente de produits et de con-
sulting. Cest cette dernire activit qui lui rapporte le plus
aujourdhui, mais lobjectif est dinverser dici douze mois.
Aurlien Rouvreau est optimiste sur les nouveaux concepts
quil dveloppe, comme celui de proposer des grands
groupes, en collaboration avec des ONG, des projets pour
leur RSE.
Aurlien tait tudiant quand il a cr ses premires com-
pagnies. A lpoque, je ne me donnais pas toutes les
chances. Quand on monte une socit, il faut tre prsent
200%. Je crois quinconsciemment, je me faisais la main.
La premire barrire, la plus rpulsive, cest souvent laspect
administratif. Quand on est dj pass par l, on aborde les
choses de manire plus dtendue et on garde son nergie
pour le projet lui-mme.
Pourquoi la Malaisie ? Cest le pays des mlanges. On sy
plat forcment. Cest vari, cosmopolite, interculturel, et
une heure de Bangkok ou de Jakarta. Le cot de la vie
nest pas trs lev. Une bonne secrtaire cultive et
occidentalise gagne environ 500 euros.
Trouver des collaborateurs ? Pas de problmes. Aurlien
Rouvreau a rencontr son vendeur, un ancien militaire,
grce son associ, un Malais de cinquante ans, retourn
dAustralie. Nous nous sommes rencontrs et nous nous
sommes plus. Nous sommes complmentaires. Des incom-
prhensions culturelles ? Il met plus de temps me dire
si quelque chose ne va pas. Je suis plus direct. Mais nous
pouvons en rire, alors . De toute faon, dans un secteur
comme le sien, il faut un associ local. Ce nest pas une
obligation lgale. Mais les clients nous demandent toujours
quel est lactionnariat de la socit avant de nous inviter
sur un appel doffres.
O
131
A
ur|ien Fcuvrecu, whc hecc: Iwc ccmpc-
nies in Malaysia Utilis Malaysia and ICBM
has entrepreneurship in his blood. At 29 years
of age he declared himself to be a multi-
recidivist fascinated by travel.
Once he had his masters degree, Rouvreau
moved to Kuala Lumpur and set up his company, ICBM,
which cffer: ccn:u|Iing :ervice: cnc repre:enI: French SME:
in the defence and security sectors. He obtained a licens-
ing cgreemenI fcr UIi|i: Frcnce {fe|c hc:piIc|:, mecicc|
posts, camps and decontamination systems). Utilis Malaysia
wc: Lcrn in 2010 cnc hc: c :Icff cf fve pecp|e, inc|ucing hi:
partner and friend Matthieu Maidon.Today the core of our
Lu:ine:: i: mecicc| ccmp: cnc fe|c hc:piIc|:. Ihe /:icn:
are very interested in our decontamination systems. South-
ec:I /:ic i: cn crec where Ihere cre mcny ncIurc| ci:c:-
Ier: cnc we kncw hcw Ic re:pcnc Ic c mc:: emergency.
Our high-end products can be tailored to demand. Our
competitors are Europeans and Americans. Being French
is mainly an advantage, even if some of our competitors
have advantages stemming from longstanding alliances
cnc re|cIicn:hip:," he :cy:. Iheir fr:I cec| in Mc|cy:ic wc:
Ihe :igncIure in 2010 cf c ccnIrccI wiIh Ihe crmy: meci-
cc| :ervice: fcr Iheir cpercIicn: in /fghcni:Icn. We were
Ihere cI Ihe righI Iime cnc wiIh Ihe righI Iechnc|cgy," he
:cy:. UIi|i: Mc|cy:ic c|:c wcrk: wiIh Ihci|cnc, lnccne:ic, Ihe
Fhi|ippine: cnc Iciwcn. We cccpI ccmmercic| :IrcIegy Ic
Ihe crmie: ccncernec.Ihe Singcpcrecn crmy wc: cur fr:I
Asian deal. The Indonesian and Thai armies are full of po-
tential. In Cambodia it is a domain reserved for politicians.
ln Mc|cy:ic we cc mcre c|c::icc| prcmcIicnc| wcrk," he
says.
WhcI cf Fcuvrecu: ycuIhfu| cppecrcnce lI: LcIh cn cc-
vcnIcge cnc c ci:ccvcnIcge. When cccre::ing c 55-yecr-
c|c generc|, ycu hcve Ic Le :ure cf whcI ycu cre :cying.
But it can also mean that you are helped and listened to
preci:e|y Leccu:e ycu cre ycung," he :cy:. /nc whcI cf
ccrrupIicn UIi|i: Mc|cy:ic repre:enI: :everc| French frm:
:c we ccnI ju:I gc crcunc ccing whcIever. l wcrk wiIh |ccc|
pcrIner: whc Icke ccre cf mcrkeIing. l ccmpen:cIe Ihem
wiIh Lu:ine:: ccmmi::icn: cnc :Icp cI IhcI. lI: up Ic Ihem
to decide on their commercial strategy and be responsible
for it, he says. Utilis Malaysia makes its revenues from buy-
ing and selling products and consultancy services. At the
moment consulting makes more money but the aim is to
chcnge IhcI wiIhin c yecr. Fcuvrecu i: cpIimi:Iic cLcuI Ihe
new icec: he i: ceve|cping, :uch c: :ugge:Iing CSF prcj-
ecI: Ic Lig ccmpcnie: in cc||cLcrcIicn wiIh NGC:.
ICOGNITIVE
Singapour
Conseil en organisation industrielle
Fonde en 2002,
25 employs.
Cer:tl|irj eri :tjjl tleir
management
Founded in 2002
Based in Singapore
Number of staff: 25.
ICognitive
John Paul
O
132

A
.

G
.

John Paul
John Paul est le fondateur diCognitive, une socit de con-
seil en organisation industrielle, qui utilise le modle SCOR
pour optimiser les processus industriels de grands groupes
internationaux. Aprs avoir travaill six ans dans un institut
de recherche public singapourien, John Paul a fond sa so-
cit Singapour en 2002.
Univer:iIcire pri: ceffccciI incu:Irie||e, experI en ge:-
tion de la supply chain, il a fait des tudes en France et aux
Etats-Unis, travaill chez Matra, puis chez Digital equipment
corporation (US) pendant dix ans. Bas Genve, il a t
contact en 1996 pour mettre en place et diriger le cen-
tre gouvernemental de recherche en supply chain Sin-
gapour. A lpoque je ne connaissais pas lAsie. Ils mont
propos de venir visiter avec mon pouse. Nous avons t
sduits par le dynamisme, le service, louverture, lnergie
des gens. Nous avons dcid de quitter la Suisse. John
Paul travaille six ans pour lEtat singapourien. Pendant la
crise de 1997, mon salaire a baiss de 30%, mais jai tenu
bon. Le centre que je dirigeais sest peu peu fait connatre
en Asie. Nos dix chercheurs taient intgrs dans le centre
de dveloppement singapourien des industries manufac-
turires, avec dix-huit units de chercheurs pluridisciplinaires.
Pour obtenir le budget ncessaire, il nous fallait prouver
que nos recherches appliques intressaient les industriels.
Nous avons opt pour le modle SCOR que nous avons mis
exclusivement au service des industries et de larme
de Singapour .
En 2002, aprs quelques projets avec des entreprises industri-
elles, John Paul souhaite reprendre sa libert et travailler pour
des socits locales et internationales. Il obtient lagrment
pour reprendre le contrat avec larme singapourienne
titre priv. Jai choisi le nom de iCognitive parce que
Nous vivons dans
un vieux poys. Les gens
sont intresss
por les gronoes socits
qui ont oit lo Fronce.
Ils ne pensent pas
qu'il puisse y ovoir
un renouvellement.
We live in on olo
country. People ore
interesteo in the big
componies thot mooe
Fronce whot it is. They
oon't believe there con
be ony renewol.
Ano we ore locking
thousands of industrial
enterprises in Fronce.

133
J
ohn Paul is the founder of iCognitive, a com-
pany specialising in industrial organisational
ccn:u|Iing. /fIer hcving wcrkec fcr :ix yecr:
in a public research institute in Singapore, he
launched his company in 2002.
/n ccccemic wiIh c pc::icn fcr incu:Iric| ef-
fciency cnc cn experI in :upp|y chcin mcncgemenI, he
:Iuciec in Frcnce cnc Ihe US, wcrkec cI McIrc cnc Ihen
Digital Equipment Corporation for 10 years. Based in Ge-
nevc, he wc: c:kec in 1 Ic :eI up cnc run Ihe gcvern-
mental supply chain research centre in Singapore. For six
yecr:, Fcu| wcrkec fcr Ihe Singcpcrecn :IcIe. During Ihe
17 cri:i: my :c|cry wenI ccwn Ly 30 percenI, LuI l he|c
frm. Ihe cenIre l wc: running grccuc||y mcce iI: ncme in
/:ic. Cur Ien re:ecrcher: were inIegrcIec inIc Singcpcre:
mcnufccIuring incu:Iry ceve|cpmenI cenIre, wiIh 18 mu|Ii-
ci:cip|incry re:ecrch uniI:. Ic geI Ihe reuirec LucgeI we
hcc Ic prcve IhcI cur cpp|iec re:ecrch wc: inIere:Iing Ic
incu:Iry. We cpIec fcr Ihe SCCF mcce| cnc hcve puI iI Ic
the exclusive service of Singapores industry and its army,
he says.
ln 2002 Jchn Fcu| wcnIec Ic hcve hi: freeccm Lcck cnc
wcrk fcr |ccc| cnc inIerncIicnc| ccmpcnie:. He gcI cgree-
menI Ic ccnIinue wcrking cn Ihe Singcpcre crmy ccnIrccI
as a private contractor. Our mission is the same, to help
ccmpcnie: reccnfgure Ly cefning prcce::e: cnc lI cpp|i-
cations, taking the standardised SCOR model as a base. To-
day there are 25 people in the company. The headquarters
i: in Singcpcre LuI we wcrk c|| cver Ihe wcr|c vic cifferenI
branches, including one in Paris, he says.
Why /:ic Ihe mcrkeI i: here LuI Eurcpe i: c|:c c mcjcr ce-
ve|cpmenI crec. Frcnce i: |cgging. Scme cf cur fe||cw ciIi-
zens dont take enough advantage of the good reputation
French products have. Today you cant make everything
on the national market, its mission impossible. You must bet-
Ier cnc|y:e Ihe neec: cf inIerncIicnc| c|ienI:. SCCF: pcw-
er |ie: in fcrcing ycu Ic c:k ycur:e|f whcI Ihe c|ienI wcnI:,"
he says. iCognitive doesnt yet have many French clients
{Ihc|:) LuI wcrk: fcr Eurcpecn cnc /:icn ccmpcnie: {8/I,
8cyer, Ihe Sweci:h pcpermcker UFM), Micc|e Ec:Iern ccm-
pcnie: {EmircIe:, /| Nchci Mecicc|) cnc Chine:e frm: :uch
as Shanghai Electric (SEC), third in its sector behind Siemens
and Alstom, and Mengniu, Chinas biggest dairy company.
Jchn Fcu| i: :Irugg|ing Ic ccnvince hi: ccmpcIricI:. We |ive
in an old country. People are interested in the big compa-
nie: IhcI mcce Frcnce whcI iI i:. Ihey ccnI Le|ieve Ihere
ccn Le cny renewc|. /nc we cre |ccking Ihcu:cnc: cf in-
dustrial enterprises in France, he says.
nous avions un savoir profond sur les systmes dinformation.
Notre mission est reste la mme : accompagner les soci-
I: ccn: |eur reccnfgurcIicn en cfni::cnI ce: prcce::u:
et des applications informatiques, en partant dun modle
standardis (SCOR). Aujourdhui, nous sommes vingt-cinq
dans la socit. Le sige est Singapour, mais nous travail-
|cn: ccn: |e mcnce enIier cvec ciffrenIe: f|ic|e: ccnI une
Paris. Nos concurrents sont les grands cabinets de conseil.
Notre succs vient du bouche oreille. Nous travaillons de
plus en plus avec des entreprises asiatiques. Nous travail-
lons surtout pour des grands groupes internationaux. Notre
quipe est compose de sept nationalits diffrentes avec
une majorit de Chinois. .
Le premier client important diCognitive, outre larme sin-
gapourienne, a t British American Tobacco qui lanait
une rorganisation de sa supply chain en raction aux lois
antitabac en Europe.
Pourquoi lAsie ? Le march est ici, mais lEurope est aus-
si un axe majeur de dveloppement. La France a pris du
reIcrc. CerIcin: ce nc: ccnciIcyen: ne prcfIenI pc: c::ez
de la bonne rputation des produits franais. Aujourdhui,
tout fabriquer sur le march intrieur, cest une mission im-
possible. Il faut aussi mieux analyser les besoins des clients
internationaux pour viter par exemple les erreurs des con-
structeurs automobiles franais en Afrique qui ont continu
fabriquer des produits faits pour la France et non pour
lAfrique. La force de SCOR est dobliger se poser la ques-
tion de ce que veut le client.
iCognitive a encore peu de clients franais (Thals), mais
travaille pour des groupes europens en Asie (BAT, Bay-
er, le papetier sudois UPM), des entreprises au Moyen-
Orient (Emirates, Al Nahdi Medical) Nous avons ajout
notre tableau de chasse Shanghai Electric (SEC), numro
3 mondial derrire Siemens et Alstom, ou encore Mengniu,
premire socit laitire chinoise.
Pour se dvelopper en France, John Paul veut faire publier sa
mthode en franais, ce quil a dj fait en Chine et bientt
en Inde. Mais il a du mal convaincre ses compatriotes.
Nous vivons dans un vieux pays. Les gens sont intresss par
les grandes socits qui ont fait la France. Ils ne pensent pas
quil puisse y avoir un renouvellement. Or, il nous manque un
millier dentreprises industrielles en France. Je crois au dve-
loppement de la richesse par le travail. Quand les gens tra-
vaillent, ils ne font pas de btises, Ils sont structurs, ils tissent
des liens. En France, nous avons quelques belles russites
(Carrefour, Schneider, Danone), 50% de la population vit
bien, mais 50% sappauvrit. Nous sommes en train de nous
endetter et notre modle nest pas soutenable.
O
O
134
Les Ateliers de la Pninsule
Franois Greck
LES ATELIERS
DE LA PNINSULE
|ee:, Ileilerie
/rtli|et|tre
Fonds en 1993
Bass Vientiane et Bangkok
Une trentaine de salaris.
/rtli|et|tre
Founded in 1993
Based in Vientiane, Laos and Bangkok,
Ileileri
Number of staff: around 30.
Franois Greck, co-fondateur avec Rodolphe Gerardi des
Ateliers de la Pninsule implants Vientiane et en Tha-
lande, a un parcours atypique. Architecte de formation, il
devient chercheur pour continuer tudier et se spcialise
dans ltude des rituels de la construction et dans les ar-
chitectures en bois. Puis, aprs avoir t une des chevilles
ouvrires de la protection du patrimoine Luang Prabang,
une des merveilles touristiques dAsie du Sud-est, il revient
ses premires amours, dessine et restaure des htels de luxe
au Laos, en Thalande, en Birmanie et jusqu Tahiti.
Tout commence en 1991, quand il reoit une bourse Lavoi-
sier pour faire un post-doctorat sur lHistoire des civilisations
indochinoises sous la direction du Professeur Pierre Bernard
Lafont. De 1990 1993, il part au nord Laos tudier les
rituels de construction. Sa recherche donne naissance
une premire exposition (sur les architectures vernaculaires
du nord Laos) itinrante, notamment pour le compte de
|/:ic SccieIy. Le mini:Ire ce |c Cu|Iure cu Lcc: |ui ccnfe |c
rdaction dun document sur la prservation du patrimoine
en 1993, un timing parfait puisque cest dbut 1994 que
|UNESCC icenIife ucIre :iIe: :u:cepIiL|e: cIre ncmin:
au patrimoine mondial. Franois Greck en collaboration
avec le ministre de la Culture du Laos ralisera le dossier
de nomination de Luang Prabang en 1994, ce qui conduit
larchitecte crer et grer la maison du patrimoine de
Luang Prabang en 1997.
Mais cette exprience le pousse aussi retourner
larchitecture au service de lhtellerie de luxe, dabord
pour le compte de la chane htelire Pan Sea, puis du
groupe anglais Orient express qui a rachet les six htels
et garde Franois Greck comme architecte au Laos et en
Birmanie. Depuis, les Ateliers de la Pninsule nont cess de
135

D
R
se dvelopper, avec leur actif notamment la restauration
de lhtel The Governors Residence Rangoun, celle du
bateau de croisire The road to Mandalay la construc-
tion dun nouvel htel de style colonial Luang Prabang
The Luang Say Residence.
Aujourdhui, lentreprise regroupe une trentaine de per-
sonnes. Elle offre des services dingnierie du btiment,
de dcoration intrieure et de paysagisme et sest lance
dans le dveloppement plus commercial (achats et valori-
sation de terrains, accord de franchise avec la chaine IBIS
pour le Laos).
Quand jai commenc dans les annes 90, nous faisions
tout faire. Nous avons gard cette habitude pour lhtellerie
de luxe, o nous crons tables, chaises, tissus et jusquaux
poignes de portes. Franois Greck sinspire volontiers
des antiquits quil collectionne. Jagrandis des dtails en
jouant avec les chelles, dtourne des objets, bijoux eth-
niques... Jaime toute lAsie du Sud-est et lHimalaya. Jy
trouve une continuit.
En passant de la protection du patrimoine larchitecture
de luxe, Franois Greck a suivi de prs le dveloppement du
Lcc:. x / |c fn ce: cnne: 80, i| y cvciI enccre 2 000 Fu::e:
Vientiane. Le Laos sest ouvert dans les annes 94-95. Ces
annes de recherche au CNRS mont permis de mieux com-
prendre le Laos. Nous avons cr lagence darchitecture
en 1993, en commenant par de petits projets. Travailler
au Laos demande du temps. Chaque pays est diffrent.
Au Laos, les langues trangres sont peu pratiques, les
ressources humaines manquent, le niveau dducation est
faible, la culture est essentiellement orale et la formation du
personnel est ncessaire et longue. Il faut savoir tre un peu
paternaliste. En revanche en Birmanie, malgr la fermeture
des universits, on remarque chez les jeunes architectes et
ingnieurs, un fort intrt se former.
Depuis quinze ans, lagence a ralis des projets publics
pour tous les bailleurs de fonds internationaux prsents au
Laos. Franois Greck est optimiste. Le Laos vit aujourdhui
le dbut dune dizaine de bonnes annes. Tout est faire. A
Vientiane, on observe une prise de conscience de la valeur
du patrimoine. Mais Luang Prabang souffre de la destine
des villes trop touristiques et sa base religieuse est en pril.
Quant au reste du Laos, il est encore en retrait malgr un
vrai potentiel touristique
Quono 'oi commenc
oons les onnes 0,
nous oisions tout oire.
Nous ovons goro cette
hobituoe pour l'htellerie
oe luxe, o nous crons
tobles, choises, tissus
et usqu'oux poignes
oe portes.
When l storteo out in the
T0s we oio everything.
We kept this opprooch
or luxury hotels, or
which we creote every
thing rom the tobles,
choirs ono obrics, oown
to the ooor honoles.

O
136
F
rcnci: Greck, whc wiIh Fccc|phe Gercrci fcunc-
ed Ateliers de la Pninsule, located in Vientiane
and Thailand, has had an unusual life. A trained
architect, he became a researcher in order to
continue studying and specialised in the study of
ccn:IrucIicn meIhcc: cnc crchiIecIure in wccc.
Then, after having been one of the lynchpins of heritage
protection in Luang Prabang, one of Southeast Asias tourist
mcrve|:, he reIurnec Ic hi: fr:I |cve cnc ncw ce:ign: cnc
restores luxury hotels in Laos, Thailand, Burma and even Ta-
hiIi. Frcm 10 Ic 13, Greck wenI Ic Ihe ncrIh cf Lcc: Ic
study construction methods. His research gave birth to a
fr:I Ircve||ing exhiLiIicn, ncIcL|y cn Lehc|f cf Ihe /:ic Scci-
eIy. Ihen Greck, wcrking wiIh Ihe Lcc: Mini:Iry cf Cu|Iure,
puI IcgeIher c cc::ier cn Lucng FrcLcng in 14, which |ec
him to create and manage the Luang Prabang heritage
house in 1997.
This experience also pushed him to return to architecture
fcr Ihe |uxury hcIe| incu:Iry, fr:I fcr Ihe DuIch chcin Fcn Sec
cnc Ihen Ihe 8riIi:h grcup CrienI Expre::, which LcughI Ihe
six hotels and kept Greck on as architect in Laos and Bur-
ma. Since then, Ateliers de la Pninsule hasnt stopped de-
ve|cping, wiIh Ihe re:IcrcIicn: cf Ihe Gcverncr: Fe:icence
in Rangoon and The Road to Mandalay cruise ship to its
name. Its achievements also include the construction of a
new cc|cnic| :Iy|e hcIe| in Lucng FrcLcng, Ihe Lucng Scy
Residence.
Today, the company has about 30 staff and offers archi-
tectural engineering, interior decoration and landscaping
services and has also moved into more commercial de-
velopments (land purchases and exploitation, a franchise
cgreemenI wiIh Ihe lLi: chcin fcr Lcc:). When l :IcrIec
cuI in Ihe 10: we cic everyIhing. We kepI Ihi: cpprccch
fcr |uxury hcIe|:, fcr which we crecIe everyIhing frcm Ihe
IcL|e:, chcir: cnc fcLric:, ccwn Ic Ihe cccr hcnc|e:," he
says.
Greck is inspired by the antiques he collects. I enlarge de-
Ici|: Ly p|cying wiIh Ihe :cc|e cf eIhnic cLjecI: cnc jewe|-
|ery. l |ike c|| ScuIhec:I /:ic cnc Ihe Himc|cyc:. l fnc iI hc:
a sense of continuity, he says.
/|cng hi: cwn IrcjecIcry frcm heriIcge prcIecIicn Ic |uxury
crchiIecIure, Greck hc: c|c:e|y fc||cwec Ihe ceve|cpmenI
cf Lcc: iI:e|f. Ihe yecr: cf re:ecrch wiIh Ihe CNFS cffcrc-
ed me a better understanding of the country. It takes time
Ic wcrk in Lcc:. Ycu hcve Ic Le :cmewhcI pcIernc|i:Iic. ln
8urmc hcwever, ce:piIe univer:iIy c|c:ure:, Ihere i: c nc-
ticeable and strong desire among young architects and
engineers to get trained up, he says.
Franois Greck rnove avec got larchitecture co-
loniale. Franois Geck renovates tastefully colonial
architecture.
O
137

D
R

D
R

D
R

Laventure entrepreneuriale de Didier Millet a commenc
en 1969. Son service militaire Tahiti lui donne loccasion de
soccuper de la seule librairie de Papeete, avec laccord
du gouverneur. Jai pu rapidement massocier avec
Hachette qui voulait renforcer sa prsence notamment
pour la distribution de journaux. Nous avons gr jusqu
six librairies ! Il renouvelle lexercice en Nouvelle-Cal-
donie, mais trs vite il ralise que sa vraie passion, cest
ldition. Il monte alors une premire maison sous le sigle Les
EciIicn: cu Fccifue, ui exi:Ie Icujcur: en Frcnce. x CIciI
lpoque o le navigateur crivain, Bernard Moitessier,
qui avait publi le 9DJDERQGGHVPHUVGX6XG et Cap Horn
j OD 9RLOH tait en tte de la premire course autour du
monde sans escale. Quand il a fait demi-tour et sest arrt
Tahiti, jai t contact par son diteur Jacques Arthaud.
Nous avons organise une signature de ses livres et nous ven-
du mille exemplaires
Dans les annes 80, il est contact par le groupe singa-
pourien Straits Times qui cherche dvelopper des codi-
tions linternational. Il sinstalle Singapour en 1984 pour
travailler avec eux et se focalise sur ce quil sait faire : des
livres illustrs. Javais dit trente-huit titres sur Tahiti, de
Gcuguin cux reuin:, en pc::cnI pcr |c cui:ine, |e: feur: eI
les coraux, Tahiti vue du ciel Javais fait la mme chose
:ur |e: IerriIcire: ccuIremer. Le f|cn IciI un peu pui:. /
lpoque, Singapour navait pas dditeur avec des con-
tacts internationaux. La production restait trs locale. Il
ny avait quune grande maison internationale, APA, qui
publiait les guides Insight.
Didier Millet travaille cinq ans pour le groupe singapourien,
Straits Times dans leur division ddition de livres. Il rentre
brivement en France en 1989 et revient rapidement dans
EDITIONS DU PACIFIQUE
Singapour,
Edition
Base Singapour, Kuala Lumpur,
Bangkok, Bali et Paris
Fonde en 1989
35 employs dont 22 Singapour.
Edition
Based in Singapore, Kuala Lumpur,
Bangkok, Bali and Paris
Founded in 1989
Number of staff: 22 in Singapore,
35 globally.
Editions du Pacifique
Didier Millet
138

D
R

la rgion pour y lancer une nouvelle maison qui porte son
nom, les Editions Didier Millet (EDM), et publie alors des
livres sur la Thalande, lIndonsie, la Malaisie et Singapour.
Jtais personnellement plus attir par la littrature et la
politique, mais il y avait un march pour les livres illustrs et
les livres dHistoire, un march surtout en anglais, lintrt en
France pour la rgion ntant pas assez fort pour nourrir une
maison ddition.
Les Editions Didier millet ont aujourdhui un catalogue de
cinq cents titres dont beaucoup sont puiss. Elles publient
deux grands types douvrages : des livres conus par EDM,
pcur |e:ue|: |c :cciI recherche ce: :cuIien: fncncier:,
comme pour les livres du style A Day in the life, o ils font
venir cinquante photographes pendant une semaine, ou
ce: Chrcniue:, ce: encyc|cpcie: rcffne:, ce: |ivre: ce
photos anciennes avec parfois des coups de cur comme
Rimbaud Java Lautre secteur de publication, ce sont
les livres de commande de socits prives, dinstitutions
publiques ou de collectionneurs.
Ju:uici pcur fncncer |eur: grc: prcjeI: ccmme Pictorial
6LQJDSRXU (80 000 exemplaires vendus), EDM a compt sur
les prventes. En librairie, on fait trs peu dargent. Il faut
donner 60% de remise au distributeur qui reverse 40% au
libraire avec un droit de retour intgral des ouvrages non
vendus pendant une anne Les lecteurs qui apprcient
ces ouvrages de fond un peu prestigieux comme le livre
pour les 84 ans du roi de Thalande sont souvent des
|cccux c |c fLre ncIicnc|i:Ie eI |eur puL|iccIicn e:I :cuIenue
par des sponsors locaux.
Mais il arrive EDM daller bien au-del de ce public local.
Sa srie des 6NHWFKERRNVpar exemple, est une collection
qui couvre des villes du monde entier Singapour, Lon-
cre:, New Ycrk, Fcme, |e: jcrcin: ce Fcri:. - en cng|ci:,
italien, espagnol.
EDM sapprte publier une Histoire illustre des Franais
j6LQJDSRXU qui devrait retenir lintrt de la large commu-
naut franaise prsente sur place et en Asie du Sud-est.
Lavenir ? Il est suspendu lvolution de ldition digitale
dont le modle conomique est imprcis. Les ventes en li-
brairie seffondrent rgulirement, mme si nos livres sont
des long-sellers.
L'ovenir ll est suspenou
o l'volution oe l'oition
oigitole oont le mooele
conomique est imprcis.
The uture lt rests on
the evolution of the
oigitol publishing
inoustry which ooesn't
hove o cleor
business mooel.

O
139
APRIM INTERIOR DESIGN
Singapour
Amnagement de bureaux
& Coordination de travaux
Fonde en 1989
20 employs
llte ir|erier ie:ijr eri jrejet|
management
Founded in 1989
Based in Singapore
Number of staff: 20
Aprim Interior Design
Jacky Deromedi
D
idier Millets entrepreneurial adventure be-
gan in 1969. Military service in Tahiti gave him
the opportunity to run the only bookshop in
FcpeeIe, wiIh Ihe gcverncr: cgreemenI.l
wc: uick|y cL|e Ic |ink up wiIh HccheIIe. We
managed up to six bookshops, he says. He
repecIec Ihe exerci:e in New Cc|eccnic LuI rec|i:ec IhcI
hi: Irue pc::icn wc: puL|i:hing. He |cunchec c fr:I puL|i:h-
ing hcu:e uncer Ihe ncme Le: EciIicn: cu Fccifue, which
still exists in France.
ln Ihe 180:, he wc: ccnIccIec Ly Ihe Singcpcrecn ccm-
pcny SIrciI: Iime:, which :cughI Ic ceve|cp cc-eciIicn: in-
IerncIicnc||y. He mcvec Ic Singcpcre in 184 Ic wcrk wiIh
Ihem cnc fccu:ec cn whcI he knew Le:I, i||u:IrcIec Lcck:.
/fIer fve yecr: wiIh SIrciI: Iime: cnc c Lrief inIervening pe-
riod in France in 1989, he returned to the region to launch a
new puL|i:hing hcu:e ccrrying hi: ncme - Le: EciIicn: Dicier
Millet (EDM) and published books about Thailand, Indone-
sia, Malaysia and Singapore, mostly in English.
l per:cnc||y wc: mcre cIIrccIec Ic |iIercIure cnc pc|iIic:
LuI Ihere wc: c mcrkeI fcr i||u:IrcIec Lcck: cnc hi:Icry
books, he says. Today, EDM has a catalogue of 500 titles,
mcny cf which cre ncw cuI cf prinI. Ihey puL|i:h Iwc mcin
Iype: cf wcrk. Ihe fr:I i: Lcck: crecIec Ly EDM iI:e|f in Ihe
:Iy|e cf / Dcy in Ihe Life, fcr which Ihe ccmpcny gce: cuI
looking for funding and brings in 50 photographers for a
week, cr Chrcnic|e:, refnec encyc|cpcecic: cr cnIhc|cgie:
of old photographs. The second concerns books ordered
by private companies, public institutions or collectors.
Ic fncnce Lig prcjecI: :uch c: FicIcric| Singcpcre {80,000
ccpie: :c|c), EDM hc: unIi| ncw ccunIec cn pre-:c|e crcer:.
Ycu ccnI mcke much mcney in Ihe wcr|c cf Lcck:. Ycu
hcve Ic give c 0 percenI ci:ccunI Ic Ihe ci:IriLuIcr whc
give: c 40 percenI ci:ccunI Ic Ihe Lcck:hcp wiIh c righI
cf reIurn inc|ucec fcr Lcck: ncI :c|c wiIhin c yecr. Fecc-
er: whc cpprecicIe Ihe:e :cmewhcI pre:Iigicu: wcrk: cre
cfIen in p|cce: wiIh :cmeIhing cf c ncIicnc|i:I chcrccIer
and the books publication is supported by local sponsors,
he says.
Hcwever, EDM hc: c|:c crecIec wcrk: wiIh much Lrcccer
appeal, such as the Sketch Books series, a collection cov-
ering ciIie: Ihe wcr|c cver - Singcpcre, Lcnccn, New Ycrk,
Rome, the gardens of Paris in English, Italian and Span-
ish. EDM is preparing to publish an Illustrated History of the
French in Singapore that should pique the interest of the
French community in Singapore and Southeast Asia.
The future ? It rests on the evolution of the digital publishing
incu:Iry which cce:nI hcve c c|ecr Lu:ine:: mcce|.
O
140

D
R

Jacky Deromedi
Lo culture europenne
est un outil de promotion
pour les entreprises
et pour l'Europe.
Pushing Europeon culture
is a promotional tool
or componies ono
or Europe in generol.
Jacky Deromedi, installe depuis vingt-deux ans Singa-
pour, est entrepreneuse plusieurs titres. Elle a fond en
1989 Aprim, une socit spcialise dans lamnagement
de lespace et la coordination de travaux. Vice-prsidente
de lAlliance Franaise, elle a repris les rnes de la Saison
Europenne Encore, qui diffuse la culture europenne
dans la ville-Etat. Elle dveloppe pour le compte de la Fon-
dation Prince Albert II de Monaco, un programme humani-
taire notamment au Timor.
La prsidente de la section locale des CCE explique son
engagement : Je suis dans une priode de ma vie o
je peux redonner une partie de ce que jai reu pour des
causes auxquelles je crois. A Singapour, jai la rputation
ce |ever ce: fcnc:, ccr me: cmi: cnI ccnfcnce en mci eI
savent que je porte toujours des projets ou des causes qui
en valent la peine.
Jacky Deromedi a pass son enfance Toulouse, puis a
vcu c Fcri: eI :ur |c ccIe c/zur. x Jeune f||e, je vcu|ci:
tre mdecin, mais mon pre, promoteur immobilier, a
exig que jtudie la construction et les travaux publics
Toulouse. Mon pre ne savait ni lire ni crire mais a fond
un groupe de promotion et de construction qui employait
2 000 personnes.
Forme pour tre conducteur de travaux, elle exerce
dabord ce mtier chez son pre puis dcide de partir
Singapour pour lui prouver quelle est digne de son nom.
Voler de ses propres ailes
En novembre 89, Jacky Deromedi arrive Singapour chez
des amis pour ne plus en repartir. Ctait un pays mon
chelle. Jai cr Aprim, une socit qui a commenc par
effectuer des travaux de second uvre. Nous avons fait

141
500 000 mtres carrs de membrane dtanchit pour
Pontiac Land, ralis la faade en verre du Four Sea-
sons Hotel, la toiture octogonale de lhtel Marriott. Nous
tions, lpoque, une trentaine dingnieurs, tous tran-
gers. Nous tions les agents de Siplast, La Seigneurie et
Technal. Aujourdhui, nous nous sommes spcialiss dans
lamnagement de bureaux, et nous employons une ving-
taine de personnes, architectes, dessinateurs et condu-
cteurs de travaux.
Aux yeux de Jacky Deromedi, dans ce mtier, le fait dtre
une femme ne pose pas de problme. Les hommes
nous regardent avec rticence au dbut, mais ds quils
constatent que nous savons de quoi nous parlons, ils sont
rassurs. Et cela peut mme devenir un avantage. Mon
envie de convaincre me permet de faire passer des mes-
sages. Mme dans les pays dAsie musulmans ou confuc-
ens, je retrouve ce respect. Je dirais quil y a presque plus de
rticence vis--vis des femmes chez les Franais. Jai ob-
serv beaucoup de femmes trs fortes en Asie, notam-
menI cu :ein ce |c Chine:e Wcmen /::ccicIicn ccnI je :ui:
membre. A Singapour, les femmes occupent beaucoup
de postes importants dans les affaires, ce qui sexplique en
partie par le fait que les hommes font plus de deux ans de
service militaire, suivis de priodes militaires rgulires .
La culture comme argument de vente
Autre champ rserv lesprit dentreprise de Jacky Dero-
medi : la culture avec la Saison Europenne Encore cre
en 2008 par Pierre Bulher, ancien ambassadeur de France
Singapour. Je dois aujourdhui convaincre les entrepre-
neurs et les ambassadeurs europens que la promotion de
la culture europenne est un outil de promotion pour les
entreprises et pour lEurope. Jai la certitude quorganiser
ensemble des vnements culturels permet de former un
club de gens qui partagent les mmes valeurs et qui, de ce
fait, ont envie de travailler ensemble . Le gouvernement
singapourien soutient cette initiative qui renforce limage
culturelle de la ville-Etat. Les Singapouriens qui ne peuvent
pas aller en Europe, peuvent dcouvrir chez eux la meil-
leure musique polonaise, les grands chanteurs dopras ita-
liens, les compagnies de danse les plus prestigieuses, les d-
f|: ce hcuIe-ccuIure pcri:ien:, |e: expc:iIicn: ce grcnc:
peintres impressionnistes... Singapour a bien compris que
la culture, au sens large, a chang limage internationale
du pays. Dautre part, lEurope travers sa culture soutient
des vnements caritatifs qui permettent de lever des
fonds pour des quipements en matriel mdical, soutenir
la recherche...
Humanitaire au Timor
Lhumanitaire est un autre domaine dans lequel Jacky
Deromedi exerce son pouvoir de conviction. Jai eu la
chance de connatre la famille princire de Monaco par
mon pre et jai accept de reprsenter Singapour la
fondation humanitaire et cologique du Prince Albert II.
Nous avons choisi daider, entre autres, la population de
Timor Leste, une petite le deux heures et demie davion
de Singapour, autrefois indonsienne, maintenant in-
dpendante. Jy suis alle pour la premire fois en 2009.
Jai brusquement pris conscience de lextrme pauvret
de ses habitants. Jai dcouvert des gens qui navaient
rien : pas dlectricit, pas deau potable, aucune possibil-
it de se nourrir correctement, des personnes malades de
tuberculose, de la lpre, des enfants de quatre ans qui en
paraissaient un. Jai dcid de me battre pour eux . Aide
de religieux, nombreux sur place car lle est majoritaire-
ment catholique la fondation Albert II de Monaco a en-
Irepri: ce ccn:Iruire ce: mcIerniI:, fncnce ce: ingnieur:
qui apprennent faire des plantations en terrasses, cons-
truire des bassins pour lever les poissons, des canalisations
pour apporter leau potable
Finalement pour Jacky Deromedi, les qualits communes
toutes ses entreprises, cest le courage dy aller quand
tout le monde dit que ce nest pas possible. Quand on est
convaincu, il faut se dire quon va gagner avant mme de
savoir comment on va y arriver.
Jacky Deromedi sest engage au Timor avec la fondation du Prince
Albert II de Monaco. Jacky Deromedi undertakes work in Timor with
Prince Albert IIs Foundation.
O
142

D
R

J
acky Deromedi, a Singapore resident for 22
years, is a serial entrepreneur. In 1989 she found-
ed Aprim, a company specialising in interior de-
sign and project management. She is vice presi-
dent of the Alliance Franaise and has taken
Ihe rein: cI Ihe Enccrel Eurcpecn Sec:cn, which
promotes European culture in the city-state. She is also de-
veloping a humanitarian programme on behalf of the Prince
Albert II of Monaco Foundation, notably active in East Timor.
Dercmeci, whc i: c|:c chcirwcmcn cf Ihe |ccc| Lrcnch cf
the Conseillers du Commerce Extrieur, a French trade ad-
visory body, explains her multi-faceted engagement. I am
in c pericc cf my |ife where l ccn give Lcck :cme cf whcI
I have received to causes that I believe in. My friends trust
me cnc kncw IhcI l c|wcy: wcrk fcr wcrIhwhi|e prcjecI: cr
causes, she says. Deromedi spent her childhood in Toulouse
and then lived in Paris and on the Cte dAzur. As a young
gir| l wcnIec Ic Le c cccIcr LuI my fcIher, whc wcrkec in
rec| e:IcIe, in:i:Iec IhcI l :Iucy ccn:IrucIicn cnc puL|ic wcrk:
in Toulouse, she says.
Ircinec c: c prcjecI mcncger, :he cI fr:I perfcrmec Ihi: rc|e
for her father but then decided to leave for Singapore to
prove to him that she didnt need his help to succeed.
Standing on her own two feet
Dercmeci crrivec Ic :Icy wiIh frienc: in Singcpcre in Ncvem-
ber 1989 and never left. The country had the right scale for
me. I created Aprim, a company that started by carrying out
fni:hing wcrk. We cic 500,000 :ucre meIre: cf wcIerprccf
membrane for Pontiac Land, did the Four Seasons Hotels
glass facade and the octagonal roof for the Marriott hotel. At
Ihe Iime we were cLcuI 30 engineer:, c|| fcreigner:, cgenI:
fcr Sicp|c:I, Lc Seigneurie cnc Iechnc|. Icccy we :pecic|i:e
in interior design and key-in-hand projects, essentially for of-
fce:, cnc we emp|cy cLcuI 20 pecp|e, crchiIecI:, ce:igner:
and project managers, she says.
ln Dercmeci: cpinicn, Leing c wcmcn pc:e: nc prcL|em in
Ihi: |ine cf wcrk. Men cre c LiI reIicenI wiIh u: cI Ihe Legin-
ning LuI c: :ccn c: Ihey rec|i:e IhcI we kncw whcI we cre
talking about they feel reassured. It can even be an advan-
tage and I get proper respect even in Muslim or Confucian
/:icn ccunIrie:. l wcu|c gc c: fcr c: :cying Ihere i: mcre reIi-
cence Icwcrc: wcrking wiIh wcmen cmcng Ihe French. lve
:een c |cI cf :Ircng wcmen in /:ic, pcrIicu|cr|y in Ihe Chine:e
Wcmen: /::ccicIicn, cf which l cm c memLer. ln Singcpcre,
wcmen cccupy p|enIy cf impcrIcnI Lu:ine:: pc:iIicn:, which
i: pcrI|y cue Ic Ihe fccI IhcI men cc mcre Ihcn Iwc yecr: cf
mi|iIcry :ervice fc||cwec Ly regu|cr repecI :IinI:," :he :cy:.
Culture as a sales pitch
/ncIher fe|c in which Dercmeci exerci:e: her enIerpri:ing
cLi|iIy i: cu|Iure wiIh Ihe Enccrel Eurcpecn Sec:cn, crecIec
in 2008 by former French ambassador to Singapore Pierre
Bulher. I have to convince European entrepreneurs and
ambassadors that pushing European culture is a promotion-
al tool for companies and for Europe in general.
Crgcni:ing cu|Iurc| evenI: IcgeIher c||cw: u: Ic fcrm c c|uL
cf pecp|e whc :hcre Ihe :cme vc|ue: cnc whc Iherefcre
wcnI Ic wcrk IcgeIher," :he :cy:. Ihe Singcpcrecn gcvern-
menI :uppcrI: Ihi: iniIicIive, which c|:c Lcc:I: Singcpcre:
cu|Iurc| imcge. Singcpcrecn: whc ccnI Ircve| Ic Eurcpe
can discover in Singapore the best Polish music, the great
lIc|icn cperc :inger:, Fcri:icn hcuIe ccuIure cnc Ihe wcrk: cf
Ihe grecI impre::icni:I pcinIer:. Singcpcre we|| uncer:Icnc:
IhcI, frcm c Lrccc pcinI cf view, cu|Iure chcngec Ihe wcy
Singcpcre i: regcrcec Ly Ihe re:I cf Ihe wcr|c. FurIhermcre,
Eurcpe ccn u:e cu|Iure c: c wcy Ic :uppcrI chcriIcL|e cc-
tivities that can raise funds for medical equipment or sustain
research.
Humanitarianism in East Timor
HumcniIcricni:m i: cncIher crec in which Dercmeci i: wcrk-
ing fcr whcI :he Le|ieve: in.l wc: |ucky encugh Ic geI Ic
kncw Ihe Mcnccc rcyc| fcmi|y Ihrcugh my fcIher cnc l
agreed to represent Prince Albert IIs humanitarian and eco-
|cgicc| fcunccIicn in Singcpcre. /mcng cIher Ihing:, we
chose to help the population of East Timor, a small island
Iwc cnc c hc|f hcur: fighI frcm Singcpcre IhcI wc: fcrmer|y
pcrI cf lnccne:ic cnc i: ncw incepencenI. l wenI Ihere fcr
Ihe fr:I Iime in 200 cnc wc: immecicIe|y :Iruck Ly Ihe ex-
Ireme pcverIy cf Ihe pecp|e Ihere. l fcunc pecp|e whc hcc
ncIhing, nc e|ecIriciIy, nc crinking wcIer, nc wcy cf feec-
ing themselves properly, suffering from tuberculosis, leprosy,
chi|cren cgec fcur whc |cckec |ike Ihey were ju:I cne yecr
c|c," :he :cy:. l cecicec Ic fghI fcr Ihem. WiIh Ihe he|p cf
the religious establishment there are a lot of church peo-
ple there because the island is mostly Catholic the Prince
/|LerI ll cf Mcnccc FcunccIicn i: Lui|cing mcIerniIy wcrc:
cnc fncncing engineer: whc cre |ecrning Ic mcke Ierrccec
p|cnIcIicn: cnc crecIe Lc:in: fcr f:h-fcrming cnc ccnc|: Ic
Ircn:pcrI crinking wcIer," :he :cy:.
/I Ihe enc cf Ihe ccy, whcI c|| Dercmeci: enIerpri:e: hcve
in ccmmcn i: her ccurcge Ic gc fcr :cmeIhing when every-
cne crcunc her i: :cying iI ccnI Le ccne. When ycu cre
ccnvincec, ycu hcve Ic Ie|| ycur:e|f IhcI ycu wi|| win cnc
hcve Ihe ccurcge Ic gc fcr iI Lefcre even kncwing hcw ycu
wi|| cc iI," :he :cy:.
O
143
Citadel
Dominique Eluere
CITADEL
Cambodge
Forge et coutellerie
Cre en 2001
'i|tee e |lrem |erl,
60 salaris.
Handcrafted knives and blades
Founded in 2001
Ke:ei ir |lrem |erl, Cem|eiie
Number of staff: 60.
Les forgerons de Citadel, quils soient Franais ou Cham,
sont des as de la lame : du canif de randonne larme
japonaise (NDWDQDZDNLVDVKLWDQWRDLNXFKLNDLNHQRXVKL-
rasaya) en passant par des couteaux de chasse scandi-
naves ou tibtains, toutes les armes blanches fabriques
dans latelier de Citadel Phnom Penh sont travailles
|c mcin cvec un nivecu ce fniIicn remcrucL|e. CucnI
aux prix, ils restent raisonnables, compte tenu du travail en-
gag. De quoi faire rver les frus darts martiaux ou de
dcoupe en cuisine.
Laventure a commenc il y a dix ans sous la direction de
Dominique Eluere, forgeron et amateur de couteaux, venu
sinstaller Phnom Penh aprs vingt ans dAsie. Il fait avec
deux amis le pari un peu fou de fabriquer des sabres nip-
pons dignes des matre-artisans japonais. Quand jai com-
menc, je navais aucune ide de ce qutait un katana
(sabre japonais). Heureusement ! Sinon, je naurais jamais
os me lancer. . Aujourdhui il fournit de nombreux dojos
europens et amricains et ses katanas sont utiliss dans
les comptitions de tameshigiri (coupe rituelle japonaise).
Au Japon, nous sommes reconnus, mais le march est fer-
m. Il reste quelques grands matres dont les sabres hors de
prix demandent trois ou quatre ans dattente. Les Chinois
inondent le march de produits dune qualit mauvaise ou
mdiocre et nous, nous satisfaisons une demande interm-
diaire. .
Dans les ateliers de Citadel, installs non loin de laroport
et que lon peut visiter , impossible de ne pas tomber
:cu: |e chcrme ce ce: crme: cune grcnce fne::e fcL-
riques sous la direction de Christophe par une quipe
dartisans chams, une minorit musulmane compose
traditionnellement de pcheurs, de forgerons ou de bou-
144

A
.

G
.

Il reste au Japon
quelques gronos moitres
oont les sobres hors
de prix demandent trois
ou quotre ons o'ottente.
Les Chinois inondent
le morch oe proouits
o'une quolit moiocre
et nous, nous sotisoisons
une demande
intermoioire.
chers. Les outils et les machines sont extrmement simples,
voire archaques. Et pourtant larrive, ces lames uniques
chacune est fabrique par un artisan , nes de la ren-
contre du perfectionnisme japonais, du travail cham et de
|c pc::icn ce ceux Frcnci:, :cnI Le||e: c ccuper |e :cuffe.
Marteles, dcoupes, chauffes, limes, polies, avec des
manches raliss partir de matriaux tris sur le volet (ga-
luchat peau de raie du Golfe de Thalande, jacquier
ce Mc|ci:ie, pc|i::cncre cu CcmLccge, ccrne ce Luffe cu
Vietnam) et des fourreaux parfaitement adapts chaque
lame, elles deviennent des objets dart ou de haut artisan-
at, uniques.
Nous travaillons uniquement partir daciers europens,
franais (Bonpertuis, Savoie), ou autrichien (Bolher), car
nous avons besoin, pour un bon traitement thermique, de
connatre exactement la composition de lacier , expli-
que Dominique Elure pour qui la qualit prime. Pour faire
un sabre, il faut de trois cinq semaines. Le polissage la
main dun sabre japonais demande de quatre six jours,
avec des papiers de verre ou des pierres de quatre grains
diffrents. Tout commence par le dessin dun gabarit que
|cn cccupe ccn: un ccier Ir: fn. Le: fcrgercn: chcm:
vont alors marteler une barre paisse chauffe au rouge
dans une forge alimente au charbon de bois. La barre est
aplatie et largie pour lamener au gabarit, comme cela
se faisait encore en Europe, il y a une centaine dannes.
Pour le contrle de la temprature, nul besoin de ther-
mcmIre numriue. Ncu: ncu: fcn: c |c ccu|eur r, exp|i-
que Christophe.
La deuxime tape consiste donner la forme exacte sou-
haite la lame. Louvrier en charge de larme de A Z,
cccupe |c |cme c |c Ici||e fnc|e eI |c |ime ce mcnire
rectiligne de chaque ct pour en amorcer le tranchant.
Celle-ci est ensuite trempe, cest--dire chauffe 800
cegr: pui: refrcicie LruIc|emenI ccn: un Lcin chui|e cfn
ce mccifer |c :IrucIure cri:Ic||ine ce |ccier pui: ce fger
ceIIe mccifccIicn. Fcur viIer ue |c |cme cevienne cure
et cassante ce qui serait prjudiciable pour un sabre de
combat la lame est ensuite porte 250 degrs pour la
dstresser petite temprature. Elle devient alors un peu
mcin: cure mci: Lecuccup p|u: fexiL|e. /vcnI |c Irem-
pe traditionnelle les lames sont entoures dune gangue
dargile du Mkong mle de la poudre de charbon et
de la limaille dacier, un mlange rfractaire, qui en laissant
lair libre le tranchant permet une trempe diffrencie.
Une fci: |e: |cme: prIe:, e||e: :cnI ccnfe: c un cuvrier ui
les polit longuement, puis les monte. L encore un travail
dartisanat extrmement habile et entirement la main,
145
146
En haut : dtail dun couteau avec son fourreau. Chaque couteau est
unique et entirement ralis la main. Au-dessus : artisans de lethnie
Cham dans latelier. Top: a knife and its sheath. Each knife is unique and
completely hand crafted. Above: a Cham craftsman in the workshop.
C
itadels blacksmiths, be they French or Cam-
bodian, are masterful forgers of blades and
make anything from penknives to Scandina-
vian or Tibetan hunting knives and Japanese
:wcrc: {kcIcnc, wcki:c:hi, IcnIc, cikuchi,
kciken cr :hirc:cyc). /|| Ihe L|ccec wecpcn:
crecIec in Ihe Fhncm Fenh wcrk:hcp cre hcncmcce Ic c
remarkable degree of precision. Prices are reasonable given
Ihe cmcunI cf wcrk invc|vec cnc Ihe fnc| prccucI: cre Ihe
stuff of dreams for martial arts fans and ardent kitchen chop-
pers.
The adventure began 10 years ago under the guidance of
Dcminiue E|ure, c L|cck:miIh cnc knife enIhu:ic:I whc
had moved to Phnom Penh after 20 years in Asia. He made
Ihe :cmewhcI crczy LeI wiIh Iwc frienc: IhcI he ccu|c mcke
Jcpcne:e :wcrc: wcrIhy cf Ihe Jcpcne:e mc:Ier: Ihem-
selves.
When l :IcrIec l hcc nc icec whcI c kcIcnc {Jcpcne:e
:wcrc) wc:. IhcI wc: ccIuc||y |ucky, cIherwi:e l wcu|c never
have dared to start out! he said.
Today, he supplies numerous European and American dojos
and his katanas are used in tameshigiri (Japanese ritual cut-
ting) competitions.
We cre we||-kncwn in Jcpcn LuI Ihe mcrkeI i: c|c:ec. Ihere
cre :Ii|| c few grecI mc:Ier: whc:e price|e:: :wcrc: Icke
Ihree cr fcur yecr: Ic mcke. Ihe Chine:e cre fcccing Ihe
mcrkeI wiIh meciccre uc|iIy prccucI: cnc we cre :cIi:fying
Ihe cemcnc in LeIween," he :cy:.
CiIcce|: wcrk:hcp: necr Ihe cirpcrI ccn Le vi:iIec cnc
upon entry therein its impossible not to fall under the spell
cf Ihe fne wecpcn: mcce uncer Chri:Icphe: guiccnce Ly
c Iecm cf crIi:cn: frcm Ihe Mu:|im Chcm mincriIy, whc cre
IrcciIicnc||y f:hermen, L|cck:miIh: cr LuIcher:. Ihe Icc|: cnc
the machines used are very simple, even archaic.
/nc yeI Ihe fr:I :ighI cf Ihe:e uniue L|cce: - ecch mcce
Ly cn crIi:cn cnc Lcrn cf Ihe enccunIer LeIween Jcpcne:e
perfectionism, Cham craftsmanship and French passion is
encugh Ic Icke ycur LrecIh cwcy. Hcmmerec inIc :hcpe,
cuI, hecIec, f|ec ccwn cnc pc|i:hec, wiIh hcnc|e: mcce
from handpicked materials (the skin of stingrays from the
Gu|f cf Ihci|cnc, Mc|cy:icn jcckfruiI, CcmLccicn rc:ewccc,
the horns of Vietnamese buffalo) and sheaths perfectly
adapted to each blade, they are objects of art and high
crcfI:mcn:hip.We cn|y u:e Eurcpecn :Iee|, eiIher French
(Bonpertuis, Savoie) or Austrian (Bolher), because in order to
geI Ihe Ihermc| IrecImenI righI we neec Ic kncw Ihe exccI
ccmpc:iIicn cf Ihe :Iee|," exp|cin: E|ure, whc:e prime ccn-
cern is quality.
O
permet de fabriquer des manches dans tous les matriaux
pc::iL|e:, cu cuir c |c ccrne ce Luffe, cu Lci: prcieux cu
bambou, en passant par la peau de raie (galuchat) laque
et polie, gaine de cuir ou de soie. Un rgal pour les yeux,
mais aussi au toucher.
Dcminiue E|ure e:I fer ce :cn enIrepri:e ncn :eu|emenI
pour la qualit de ce quelle fabrique mais parce que, dit-
il, elle permet doffrir a nos ouvriers cambodgiens, Chams
ou Khmers, la possibilit de devenir dexcellents profession-
nels et de vivre de leur travail, dans leur pays, de faon
p|u: uhcncrcL|e, en IcnI, c ju:Ie IiIre, fer: ce |eur:
ralisations.

D
R

D
R

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R

147
lI Icke: LeIween Ihree cnc fve week: Ic mcke c :wcrc.
Hcnc-pc|i:hing c Jcpcne:e :wcrc Icke: LeIween fcur cnc
six days using sandpaper or stones of four different measures
cf cccr:ene::. Ihe prcce:: Legin: wiIh Ihe crcwing cf c Iem-
plate that is then cut out in thin steel. The Cham blacksmiths
LecI c Ihick Lcr hecIec unIi| iI i: rec hcI in c chcrccc|-frec
fcrge. Ihe Lcr i: fcIIenec cnc en|crgec Ic mcIch Ihe Iem-
plate, the same method used in Europe a hundred years
ago.
We ccnI neec c cigiIc| IhermcmeIer Ic ccnIrc| Ihe Iem-
percIure, we ccn Ie|| frcm Ihe cc|cur," :cy: Chri:Icphe.
The second stage is to shape the blade into the exact form
reuirec. Ihe crcfI:mcn, whc i: in chcrge cf Ihe L|cce frcm
Leginning Ic enc, cuI: iI Ic Ihe righI :ize cnc f|e: iI in c :IrcighI
|ine cn LcIh :ice: Ic mcke iI :hcrp. lI i: Ihen :cckec, which
mecn: iI i: fr:I hecIec Ic 800 cegree: cnc Ihen LruIc||y
ccc|ec in cn ci| LcIh in crcer Ic mccify cnc fx Ihe cry:Ic||ine
structure. To make sure the blade doesnt become hard and
LriII|e - ceIrimenIc| fcr c ccmLcI :wcrc - Ihe L|cce i: Ihen
hecIec Ic 250 cegree: cnc :|cw|y ccc|ec, IhereLy rencer-
ing iI c |iII|e |e:: hcrc LuI much mcre fexiL|e. 8efcre Ihe Irc-
ciIicnc| :ccking, Ihe L|cce: cre cccIec wiIh muccy Mekcng
c|cy mixec wiIh ccc| cu:I cnc :Iee| f|ing:, c re:i:IcnI mixIure
that affords a differentiated soaking effect by leaving the
cutting edge exposed.
Cnce Ihe wecpcn: cre reccy, Ihey cre hcncec cver Ic c
wcrker whc pc|i:he: Ihem cI |engIh cnc Ihen c::emL|e:
Ihem. Here Icc, ce|iccIe hcnc crcfI:mcn:hip c||cw: fcr hcn-
dles to be made from any material, from leather to buffalo
hcrn, frcm precicu: wccc Ic LcmLcc cr even |ccuerec
and polished stingray skin, sheathed in leather or silk. A plea-
sure to gaze upon and to touch.
Elure is proud of his company not just because of the qual-
ity of its products but also because: It affords our Cambo-
cicn wcrker:, wheIher Chcm cr Khmer, Ihe cppcrIuniIy Ic
Leccme grecI prcfe::icnc|: cnc Ic |ive frcm Iheir wcrk in
Iheir cwn ccunIry in cn hcncurcL|e mcnner cnc Ic Le righI|y
prcuc cf whcI Ihey mcke."
O

There ore still o ew

greot mosters whose
priceless sworos toke
three or four years
to moke. The Chinese ore
hoooing the morket
with meoiocre quolity
prooucts ono we ore
sotisying the oemono
in between.
148
Pourquoi lASEAN
1

LASEAN constitue la troisime force du dveloppement asiatique. A lhorizon
2020, son PIB consolid devrait atteindre 4 400 milliards USD et reprsenter plus
de 4 % du PIB mondial. Il pourrait dpasser nettement celui de la France (3170),
et se raprocher du niveau indien (5 127) pour constituer la troisime force de
dveloppement asiatique derrire la Chine (15 000) voir tableaux. En son sein,
le poids lourd de la zone sera lIndonsie (1967), loin devant la Thalande (673),
les Philippines (479), la Malaisie (452), Singapour (423) et le Vietnam (263)
Cette rgion de 590 millions dhabitants connatra une progression
dmographique forte. Dici 2020, la population en ge de travailler augmen-
tera de prs de 50 millions, soit davantage que la Chine en valeur absolue, alors
que son taux moyen durbanisation est nettement infrieur celui de la Chine
(42% contre 47%).
Une conomie complmentaire de lconomie franaise
Avec une croissance moyenne de lordre de 5% par an, une gestion macro-
ccncmiue prucenIe, |/SE/N Lnfcie cune fcrIe cuverIure :ur |e mcnce eI
dexcdents structurels de balance des paiements.
Lenjeu pour lconomie et les entreprises franaises est toutefois diffrent de
ce quil est en Chine ou en Inde. LASEAN nest pas un concurrent global .
Elle est plutt complmentaire de lconomie franaise, avec des avantages
comparatifs forts dans lnergie, les matires premires et certaines spcialisa-
tions agro-alimentaires, et de trs larges besoins en infrastructures urbaines, de
transport et dnergie. En tmoigne un niveau dexportations franaises vers la
rgion qui est comparable aux performances en Chine et un commerce bila-
Irc| prcche ce |ui|iLre ui Ircnche cvec |e: cfciI: enregi:Ir: cvec |e re:Ie
ce |/:ie. En Imcigne gc|emenI un nivecu cinve:Ii::emenI Ir: :ignifccIif ce:
entreprises, qui reste suprieur celui atteint sur le march chinois.
8QHUpJLRQGLYHUVLpH
Dans son ensemble, lASEAN reste plus rurale que le reste du monde, avec de
fortes disparits entre Singapour, urbanise 100% et un Cambodge qui reste
trs rural (19,7%). Le niveau de richesse aussi est trs disparate. On passe de
la grande richesse Singapour (44 117 USD/habitant) la grande pauvret
au Cambodge, en Birmanie et au Laos. Entre ces deux extrmes, le niveau de
dveloppement varie du simple ou double entre la Malaisie (8 423), la Tha-
lande (4 992) et lIndonsie (2 974).
La taille des marchs est aussi trs diffrencie, avec un pays leader lIndonsie,
qui, avec un PIB de 706,8 Mds USD, reprsente lui seul prs de 40% du PIB
rgional, la Thalande comme second march (un peu plus de 319 Md$ en
2010), trois pays de dimension conomique comparable (Malaisie, Philippines,
1. Ecrit en collaboration avec le Service Economique Rgional de Singapour
149
Singapour, tous trois proches de 200Md$ de PIB), en sixime position le Vietnam,
dont le PIB vient de dpasser 100 Md$. Les 4 autres pays de lorganisation (Bru-
nei, Laos, Cambodge, Birmanie/Myanmar)ont une dimension beaucoup plus
modeste.
LASEAN connat une dynamique de croissance htrogne et lintgration des
marchs est trs loin dtre optimale.
La zone dispose dun nombre limit de champions nationaux et diffrence
majeure avec la Chine ou lInde ne se trouve pas en mesure de concur-
rencer les grands acteurs internationaux dans de nombreux domaines. Les IDE
(investissements directs trangers) reprsentent dans une majorit de pays (
lexception de lIndonsie) une part trs importante de la valeur ajoute indus-
trielle et des exportations. Le potentiel dinnovation des entreprises rgionales
est restreint et les marchs de lASEAN constituent fondamentalement un ter-
rain daffrontement des multinationales asiatiques et occidentales. LASEAN
est ouverte sur le monde, et privilgie lintgration internationale. Les obstacles
LAsie du Sud-est
Singapour
1

Rpublique
Ceji|ele . 'irjejetr 'tjerltie IJ,J lm
2
Population: 5,2 millions, dont 3,2 millions de citoyens
et 541 000 rsidents permanents
|erjte elltielle . erjlei:, merierir, melei:, |emetl
Monnaie : dollar singapourien
Kelijier: . |etiili:|e [1Z,S"], mt:tlmer: [I1,7"],
|eei:|e: [&,S"]
Esprance de vie : 81,4 ans,
Indice de fcondit (2009) : 1,22
Iett i'eljle|e|i:e|ier [ IS er:, ZJJ7] . 7,J"
Iett i'tr|eri:e|ier . IJJ"
Taux de population sous le seuil de pauvret (2007) : n.c
PIB (Mds USD) : 222,7
PIB/Habitant : 44 117 USD
Exportations (Mds USD) : 352,1
Importations (Mds USD) : 311
Birmanie/Myanmar
Union fdrale
Ceji|ele . Nejiiew 'tjerltie S7 lm
2
Population (millions) : 54,4
|erjte elltielle . |irmer erreie . le|
Kelijier: . |etiili:|e [&7,1"], tlre|ier: [S"],
musulmans (3,9%)
Esprance de vie : 63,3 ans
Indice de fcondit (2008) : 1,89
Iett i'eljle|e|i:e|ier [ IS er:,ZJJ& ] . 71,I "
Iett i'tr|eri:e|ier [ZJJ&] . JJ "
Taux de population sous le seuil de pauvret (2007) : 32,7%
PIB (Mds USD, 2009) : 38,5
PIB/Habitant : 700 USD
Importations (MDS USD, 2009) : 3,5
Exportations (MDS USD, 2009) : 6,5
Vietnam
Rpublique socialiste
Ceji|ele . herei 'tjerltie JJI ZIJ lm
2
Population (millions) : 88,3
|erjte elltielle . rie|remier erreie . ierj
Kelijier: . |etiili:|e [SJ"], tlre|ier: [& e IJ"],
lee lee [1"], teeiei:|e: [J"]
Esprance de vie : 74,9 ans, Indice de fcondit (2009) : 2,03
Iett i'eljle|e|i:e|ier [ IS er:, ZJJ7] . 71"
Iett i'tr|eri:e|ier [ZJJ7] . Z7,"
Taux de population sous le seuil de pauvret (2007) : 14,7%
PIB (Mds USD) : 103,6
PIB/Habitant : 1174 USD
Exportations (Mds USD) : 72,2
Importations (Mds USD) : 83,8
150
directs aux changes sont dans lensemble moins levs quen Chine ou en
Inde, mme si les problmes daccs au march restent nombreux.
8QFRPPHUFHpTXLOLEUpHWGHVLQYHVWLVVHPHQWVVLJQLFDWLIVDYHFOD)UDQFH
Le commerce bilatral entre la France et lASEAN sest progressivement quili-
br au cours de la dernire dcennie.
Le: inve:Ii::emenI: frcnci: ccn: |c rgicn :cnI :ignifccIif: eI en crci::cnce ccn-
tinue. Limplantation dans la zone est trs souvent une condition indispensable du
succs. Selon les statistiques de la Banque de France, le stock dinvestissements
cumuls des entreprises franaises au sein de lASEAN reprsentait 9 586 millions
ceurc: fn 200, ui :e ccmpcrenI cux 8 181 mi||icn: ceurc: eI cux 2 34 mi|-
lions deuros investis respectivement en Chine et en Inde. Les entreprises implan-
tes dans lASEAN seraient au nombre de 1420 ( comparer aux 2 000 implanta-
tions en Chine) et emploieraient un peu plus de 200 000 personnes (contre 250
300 000 en Chine). La dynamique de ces investissements reste forte, en particu-
lier Singapour, en Indonsie, en Malaisie et au Vietnam.
De gros projets dinfrastructures
Les indications recueillies auprs des entreprises montrent que dans la comp-
tition avec la Chine comme base dimplantation, cette dernire reste incon-
tournable par la taille et la dynamique de son march, comme par la qualit de
ses infrastructures, mais nest plus caractrise par la comptitivit de ses cots
salariaux, mme vis--vis de pays revenus intermdiaires comme la Thalande
ou la Malaisie. Les avantages comparatifs de lASEAN sont assez complmen-
taires des ntres. Les besoins de la rgion sont gigantesques en infrastructures
pour lnergie, les services urbains et les transports. Ils sont estims par la Banque
Cambodge
erertlie ter:|i|t|ierrelle
Ceji|ele . |lrem |erl 'tjerltie I&I JJS lm
2
Population (millions) : 14,5
|erjte elltielle . llmer erreie . riel
Kelijier: . |etiili:|e [7,1"], mt:tlmer: [Z,I"]
Esprance de vie : 62,1 ans
Indice de fcondit (2008) : 3,04
Iett i'eljle|e|i:e|ier [ IS er:, ZJJ1] . J,"
Iett i'tr|eri:e|ier [ZJJ&] . I7,"
Taux de population sous le seuil de pauvret (2004) : 35%
PIB (Mds USD, 2010) : 106,5
PIB/Habitant (2010) : 710 USD
Exportations (Mds USD, 2010) : 4,05
Importations (Mds USD, 2010) : 6,44
Laos
erertlie leierele
Capitale : Vientiane
'tjerltie ZJ &JJ lm
2
Population (millions) : 6,5
|erjte elltielle . lee erreie . lij
Kelijier: . |etiili:|e: ["] tlre|ier: [I,S"]
Esprance de vie : 62 ans
Indice de fcondit (est. 2010) : 3,22
Iett i'eljle|e|i:e|ier [ IS er:, ZJJS] . J "
Iett i'tr|eri:e|ier [ZJJ&] . JI "
Taux de population sous le seuil de pauvret (est.2009) : 26%
PIB (Mds USD, 2009): 238
PIB/Habitant (2009): 8 134 USD
Exportations (Mds USD, 2009) : 198
Importations (Mds USD, 2009) : 156
Malaisie
erertlie leierele
Ceji|ele . Ktele |tmjtr 'tjerltie JZ7 &1 lm
2
Population (millions): 28,3
|erjte elltielle . melei:ier erreie . rirjji|
Kelijier: . mt:tlmer: [J,1"], |etiili:|e: [I7,Z"],
tlre|ier: [7 ,I"]
Esprance de vie : 73,3 ans
Indice de fcondit (2008) : 2,95
Iett i'eljle|e|i:e|ier [ IS er:, ZJJJ] . &&,"
Iett i'tr|eri:e|ier [ZJJ&] . J"
Taux de population sous le seuil de pauvret (2002) : 5,1%
PIB (Mds USD) : 238
PIB/Habitant : 8 423 USD
Exportations (Mds USD) : 198,9
Importations (Mds USD) : 164,7
Projection du PIB nominal par pays en 2020 (Mds USD)
Sources : FMI, calculs et projection SER de Singapour.
4 401
3 170
15 010
5 127
22 087
24 778
ASEAN Clire France Union Europenne USA Inde
151
Projection du PIB nominal par pays en 2020 (Mds USD)
Sources : FMI, calculs et projection SER de Singapour.
Thalande
erertlie ter:|i|t|ierrelle
Ceji|ele . Kerjlel 'tjerltie. SII ZIJ lm
2
Population (millions) : 63,9
|erjte elltielle . |lei erreie . |el|
Kelijier: . |etiili:|e [71,"], mt:tlmer: [1,"],
tlre|ier: [J,"]
Esprance de vie : 69,6 ans
Indice de fcondit (2008) : 1,65
Iett i'eljle|e|i:e|ier [ IS er:, ZJJJ] . 7J,7"
Iett i'tr|eri:e|ier [ZJJ&] . JJ"
Taux de population sous le seuil de pauvret (2004) : 10%
PIB (Mds USD) : 318,9
PIB/Habitant : 4 992 USD
Exportations (Mds USD) : 195,3
Importations (Mds USD) : 184,5
Indonsie
Rpublique prsidentielle
Ceji|ele . !eler|e 'tjerltie . I 7J1 S7 lm
2
Population (millions) : 237,6
|erjte elltielle . iriere:ier erreie . retjie iriere:ierre
Religions : musulmans (86,1%), protestants (5,7%),
te|lelite: [J"], lirieti:|e: [I,&"], |etiili:|e: [I"]
Esprance de vie : 71 ans
Indice de fcondit (est.2010) : 2,28
Iett i'eljle|e|i:e|ier [ IS er:, ZJJ1] . J,"
Iett i'tr|eri:e|ier [ZJJ&] . SZ"
Taux de population sous le seuil de pauvret (2006) : 10%
PIB (Mds USD) : 706,8
PIB/Habitant : 2 974 USD
Exportations (Mds USD) : 157,8
Importations (Mds USD) : 135,7
Philippines
Rpublique prsidentielle
Ceji|ele . erille 'tjerltie. Z77 1 lm
2
, 7 107 les
ier| jre: it |ier: r'er| je: ie rem
Population: 94 millions
|erjte elltielle . llijire e| erjlei: erreie . je:e
Kelijier:. te|lelite: [&J,7"], jre|e:|er|: [II, S"],
musulmans (5%)
|:jererte ie rie . I er: [lemme:], er: [lemme:]
Indice de fcondit (2010) : 3,18
Iett i'eljle|e|i:e|ier [ IS er:, ZJJJ] . 7J,1"
Iett i'tr|eri:e|ier [ZJJ&]. S"
Taux de population sous le seuil de pauvret (2006) : 32,9%
PIB (Mds USD) : 199,6
PIB/Habitant : 2 123 USD
Exportations (Mds USD) : 51,4
Importations (Mds USD) : 54,9
Asiatique de Dveloppement 1 150 Mds USD sur la priode 2010-2020, dont
70% sont lis aux projets de lIndonsie, de la Malaisie et de la Thalande. Ils
correspondent aux avantages comparatifs de la France en aronautique
et spatial, en production et distribution dnergie, en matriels de transports
terrestres dans un environnement comptitif moins biais par le poids des cham-
pions nationaux quen Chine ou en Inde.
Un march de consommateurs en fort dveloppement
La monte en puissance du consommateur et du tourisme constitue gale-
ment un enjeu important. La part de la consommation dans le PIB est dj
sensiblement plus importante dans lASEAN quen Chine. Situe en moyenne
prs de 60% du PIB (contre 35% en Chine), elle atteint mme un niveau relatif
comparable celui des Etats-Unis dans un pays aussi pauvre que le Vietnam.
Sy ajoute, travers le tourisme, la prsence des consommateurs asiatiques
Chinois Singapour par exemple qui accrot dautant les perspectives de
dveloppement dune consommation de type occidental et les besoins en
infrastructures touristiques de qualit. Face ces besoins, la France dispose
dans plusieurs pays (Vietnam, Laos, Cambodge, Thalande, Singapour) dune
diaspora binationale trs active et/ou dune population dentrepreneurs indivi-
duels capables de complter laction des grandes entreprises par une grande
civer:iI ciniIicIive: ui LnfcienI c |imcge ce |c Frcnce.
1
2
2
0
1
1 2
9
6
1
6
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2
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8
9
4
7
9
2
1
8
4
2
3
3
1
9
6
7
3
1
0
6
,
5
2
6
3
1 Source : IRASEC (in lAsie du Sud-est 2011) sauf pour PIB, PIB/habitant, exportations, importations de l Indonsie, Malaisie,
Philippines, Singapour, Thalande, Vietnam. Source : Service conomique rgional de Singapour (chiffres 2010)
2010 2020
Brunei Cambodge Indonsie Laos Malaisie Myanmar |lilijjire: Singapour Ileilerie Vietnam
152
SOMMAIRE
Prface par Anne Garrigue p. 4-5
Avant-propos dArnaud Vaissi p. 6-12
Pascal Rey-Herme p. 15-19
Eric Merlin p. 20-24
Marc Steinmeyer p. 24-27
Pascal Petitjean p. 28-30
Ravansith Thammarangsy p. 31-34
Philippe Lubrano p. 34-37
Louis-Paul Heussaff p. 38-42
Bruno Hasson p. 42-45
Olivier Jeandel p. 46-48
Julien Arnaud p. 48-50
Anne-Charlotte et No Saglio p. 51-54
Jacques Rostaing p. 54-57
Mirjana Malignon p. 58-60
Soreasmey Ke Bin p. 60-62
David Picard p. 63-66
Alain Daout p. 66-68
Christophe Forsinetti p. 69-72
Didier Del Corso p. 73-75
Philippe Augier p. 76-78
Jean-Pierre Malgouyres p. 79-83
Francis Chagnaud p. 84-87
Bruno Dubigeon p. 88-91
Nathalie Arbefeuille p. 92-94
Robert Bougrain-Dubourg p. 95-97
Ted Perrein p. 98-100
Jean-Marie Pithon p. 100-103
Arnaud Darc p. 104-106
Paul Dumont p. 106-108
Jean-Michel Fraisse p. 109-111
Alain Dambron p. 112-114
Doan Viet Dai Tu p. 114-117
Jacques Pickering p. 118-120
Lionel Roy p. 120-122
Cyril Rocke p. 123-125
Christine Grosso p. 126-129
Aurlien Rouvreau p. 130-132
John Paul p. 132-134
Franois Greck p. 135-137
Didier Millet p. 138-140
Jacky Deromedi p. 140-143
Domnique Eluere p. 144-147
Pourquoi lASEAN p. 148-151
153
Conception et criture: Anne Garrigue
Base Singapour. Journaliste crivain, Anne Garrigue a vcu et travaill en Asie pendant
17 ans (Japon, Core du Sud, Chine, Singapour), partir de 1985. Elle est lauteur de cinq
livres sur lAsie (Japonaises, la rvolution douce ; Asie, les nouvelles rgles du jeu ; Japon, la
QGXQHpFRQRPLHO$VLHHQQRXV'HSLHUUHHWGHQFUH&KLQHDXSD\VGHVPDUFKDQGV
lettrs). Elle a t rdactrice en chef de Connexions, le magazine bilingue de la Chambre
de Commerce et dIndustrie franaise en Chine, de 2006 2010.
Recherche de sponsor et diffusion : Laurence Azzna-Gougeon
Base Singapour depuis un an, aprs six annes Londres, o elle a travaill au sein de
la Chambre de Commerce franco-britannique, en charge du membership et des relations
publiques, Laurence Azzna-Gougeon a t lue Conseiller lAssemble des Franais de
ltranger de 2006 2010. Elle est engage depuis longtemps pour que soit reconnu le rle la
diaspora conomique franaise ltranger.
Traduction : Bridget Rooth
Base Pkin, francophone depuis lge de cinq ans, la britannique Bridget Rooth a cr en
2008 English Trackers, une socit qui fournit des traductions et de ldition de qualit pour
des clients dont langlais est une seconde langue. En Chine, elle travaille rgulirement pour
des compagnies franaises. Sur ce projet, elle a traduit avec le journaliste britannique Tom
Spender.
Conception graphique et ralisation : Sophie Lavergne
Base Lille, Sophie Lavergne a vcu cinq ans Pkin o elle a dirig le magazine de la
Chambre de Commerce de dIndustrie Franaise en Chine, Connexions, avec Anne Garrigue.
Auparavant, Paris, elle a travaill dans ldition, notamment aux Editions du Seuil et chez
Folio-Junior/Gallimard (adaptation et traduction de Tristan et Iseut, Perceval ou le conte du
Graal). E||e :cccupe ccIue||emenI ce |c ccmmuniccIicn prinI eI weL cune enIrepri:e cu
secteur IT.
Ce livre a pu tre ralis grce au parrainage de la compagnie International SOS
7KLVERRNZDVPDGHSRVVLEOHE\VSRQVRUVKLSIURPWKHUP,QWHUQDWLRQDO626
154
Printed by Xpress Holdings Ltd, No. 1 Kallang Way 2A, Singapore 347495

Cn ne cre pos son entreprise

o l'tronger si l'on n'o pos lo possion
oes voyoges, oe l'oilleurs, et l'oppel
ou grono lorge inscrit
ou ono ou cour et oons lo peou.
You oon't lounch o compony obrooo
i you oon't love trovelling
ono the coll o the wilo isn't echoing
in your eors.