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15 astuces pour Doper

vos Performances
Commerciales

Au sommaire de ces 45 minutes


o. Introduction
o. Les conseils de Pros pour vendre plus simplement
o. Les astuces pour vendre plus et mieux
o. Conclusion
Posez vos questions via le chat !

Efficy CRM
1 600 clients - 50 000 utilisateurs 25 /mois (4 users mini)

La cls de la vente

Coacher et motiver
ses commerciaux
Automatiser le travail
faible valeur ajoute
Matriser les
techniques de vente

Les bases sont fondamentales

Astuce 1 : Regroupez tous vos contacts


MS Outlook / gmail / Cartes de visite / Fichiers Excel /
Linkedin & Viadeo & Facebook & Xing / smartphone

Astuce 2 : Organiser la journe des contacts !


o.Le constat : les contacts ne sont pas rentrs
systmatiquement par les commerciaux
o.Tous les 3 9 mois organisez un challenge avec vos
commerciaux
o.Objectif : Rentrer dans le CRM les nouveaux contacts
o.De cartes de visites rcoltes lors de rendez-vous
o.De contacts rencontrs lors de salons, soires Networking...
o.De contacts directs avec lesquels ils ont changs par e-mail
o.De contacts ajouts sur LinkedIn et Viadeo
o.De personnes les ayant appel sur leurs portables
o....
o.Classez les par types (prospects, nouveaux contacts..)
o.Programmez une 1er communication spciale (jeu, cadeau)

En pratique : centralisez vos contacts actuels


Scanner de cartes de visite :
http://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte
-de-visite
/
Export contacts iPhone sur PC : https://
itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id
509070714?mt=8
Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook

En pratique : Sync Exchange Efficy CRM


Centralisez vos contacts Outlook / smartphone

En pratique : Maj des coordonnes par le client


Formulaire de Maj via un formulaire, un emailing, un
extranet

Astuce 3 : Psychologie et cycle des ventes

Les 3 tapes psychologiques dune vente


La reconnaissance
dun besoin &
insatisfaction

Recherche dune
solution (cahier des
charges, dmo)

Poser des
questions, lister les
pbs appuyer o
cela fait mal ! Ne pas
parler de produit ou
de solution !

Ne plus parler
des problmes, mais
proposer une
solution qui rpond
aux problmatiques

Le choix

Identifier les points


de friction, les
doutes pour viter
de se faire doubler par
un nouvel arrivant !

De nombreux commerciaux se plantent car ils manquent une tape :


Identifier ces phases (ex: noter les lments lors de la phase dcoute !)
Loffre canon en fin de cycle avec ladaptation offre / prix

En pratique
Prises de notes en RDV - Personnaliser le cycle des ventes

Astuce 4 : contrez les concurrents !


Battle Cards :
o.Le Top 3 de vos concurrents
o.Partager les top flop / flops lors runions commerciales
o.Partager les rfrences clients
o.Les fonctions diffrenciantes
Les Web Sminaires deep dive sur vos concurrents
o. Montrer les faiblesses de vos concurrents et vos forces

En pratique
Des fichiers partags mise jour avec des battle cards,
tmoignages clients partages et mises jour en mode
collaboratif dans le CRM

La cls de la vente

Coacher et motiver
ses commerciaux
Amliorer son
efficacit

Matriser les
techniques de vente

Astuce 5 : Etre pro actif sur son site web


Le site nest pas fait pour vendre directement mais pour obtenir des
coordonnes via la politique des petites tapes
Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas !
Chat sur le site Efficy.com
o. Discussion avec les prospects et clients avant quils ne partent
o. Engagement automatique via un message gnrique ou personnalis
o. Proposition systmatique dun contenu valeur ajoute en change de
lemail.
o. Intgrer les informations dans votre CRM pour suivre les prospects
gnrs

Engager la conversion avec ses prospects


Mettre en place un chat sur son site web on line et off line

Astuce 6 : Ne plus perdre de temps retrouver les bonnes


informations
Un commercial passe des heures par semaine
retrouver la bonne information
. Avant dappeler vos contacts, avoir la bonne information
. Ce que jai dit & fait et ce quon dit et fait mes
collgues (ex: ticket SAV)

. Remplacer les post-it, les cahiers, les fichiers Word par une
GED sur le cloud : Objectif 0 papier comme chez Efficy !
. Numriser la mmoire de lentreprise
. Grer les notes de frais
.

En pratique
Chronos GED avec liaison multiples rvisions de
documents moteur de recherches phontique

Astuce 7 et 8 : Le Social Selling


. Un email sur votre liste de contacts Linkedin /
Viadeo / Xing des moments cls en apportant de la
valeur
. Les vux, un changement de poste, les vacances
. Indiquer toujours le pourquoi du MSG
. Apportez de la valeur (audit, tude, livre blanc)
. Sychronisez vos comptes media sociaux et votre blog
. https://dlvr.it/ , https://zapier.com/zapbook/linkedin/
. Relayez linformation sur Pulse, les groupes, la page
entreprise

En pratique
http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-e
t-en-social-crm
/

Astuce 7 et 8 : Le Social Selling


. Ds que vous avez un nouveau prospect
. Identifier les contacts
. Les ajouter sur Linkedin & Viadeo
. Identifier des points communs pour mettre du
relationnel
. En prospection
. Rechercher via Linkedin
. Les contacter (email, inmail, warm call, Linkedin
sales, Datananas, justclipit, Twitter)
. Puis centralisation dans le CRM pour garder la
mmoire

En pratique
Intgrer les contacts les relier la socit (avec gestion des doublons)

Astuce 9 : plus de ractivit


Sur le web les concurrents ne sont qu 1 clic
2h : La dure de vie dun lead web en B2B
Automatisez le transferts des prospects sans attendre avec
alertes et procdures descalade

En pratique
Intgration web & CRM Badges pour des alertes

Astuce 10 : La mobilit
2/3 du temps dun commercial terrain non consacr la
vente
Optimiser les trajets, optimiser les visites et travailler
en mobilit

En pratique
Automatisation des tches - Saisie de devis sur Tablette en mode dconnect

En pratique
Loptimisation des dplacements et tournes

La cls de la vente

Coacher et motiver
ses commerciaux

Automatiser le travail
faible valeur ajoute

Matriser les techniques de


vente

Astuce 11 : Coacher ses commerciaux


Principe : Il faut sortir de la navigation vue, et exploiter les donnes
de son systme d'informations
o. Coacher les commerciaux en analysant les performances
individuelles et collectives
o. Rapport d'activit dans le CRM (ex: x% de prospection)
o. Les produits les plus et moins vendus avec des objectifs par gamme
de produit et par client
. Se mettre en mode closing les 3 dernires semaines du trimestre
. Se concentrer uniquement sur les affaires mres
. Une revue individuelle de pipe / semaine
. Un 5 minutes Standing Meeting tous les matins de la dernire
semaine

En pratique
Analyser les performances individuelles et collectives

Astuce 12 : identifier les poches de croissance


o.Dtecter les clients inactifs, la rpartition gographique
o.Analyse quantitative des donnes de votre CRM

o.Faire du profiling depuis votre CRM


o.Analyse qualitative : Identifier les clients sans
communication depuis X jour et lancer une relance par
email
o.Identifier les clients selon leurs besoins via des profils
o.

En pratique
Identifier des poches de croissance

Astuce 13 : La gamification la motivation +


44% des commerciaux ont un profil de comptiteur
Il existe des challenges mais il y a plus interactif et
plus motivant avec du temps rel, des commentaires

En pratique : Peak Me Up
http://www.royalappforce.com/contact/
Video : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0

Astuce 14 : Automatisez votre prospection


Principe : du relationnel au bon moment, mais aussi
automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les
plus intressants.
Mettre en place du Marketing Automation :
o.Automatiser la communication avec un scnario dimage
o.Dtecter les prospects chauds (clic sur lien websem)
o.Mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et
up-sell
o.

En Pratique.
Mise en place dune campagne de Marketing Automation

Astuce N 15 : Adoptez un CRM moderne !


. Simplifiez le travail des commerciaux

. Gardez la mmoire de votre entreprise, noubliez plus


rien !

. Automatisez les tches faible valeur ajoute

. Suivez le business en temps rel

En conclusion
Le succs et lchec tiennent peu de choses

Donnez vos commerciaux les moyens de russir !

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