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15 astuces pour Doper vos Performances Commerciales

15 astuces pour Doper vos Performances Commerciales
15 astuces pour Doper vos Performances Commerciales
15 astuces pour Doper vos Performances Commerciales

Au sommaire de ces 45 minutes

  • o. Introduction

  • o. Les conseils de Pros pour vendre plus simplement

  • o. Les astuces pour vendre plus et mieux

  • o. Conclusion

Posez vos questions via le chat !

Efficy

Efficy CRM

CRM

1 600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users mini)

Efficy Efficy CRM CRM 1 600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users
Efficy Efficy CRM CRM 1 600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users
Efficy Efficy CRM CRM 1 600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users
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LaLa clés

clés dede lala vente…

vente

Coacher et motiver ses commerciaux
Coacher et motiver
ses commerciaux
Automatiser le travail à faible valeur ajoutée
Automatiser le travail
à faible valeur ajoutée
Maîtriser les techniques de vente
Maîtriser les
techniques de vente

Les bases

Les

bases sont

sont fondamentales

fondamentales

Les bases Les bases sont sont fondamentales fondamentales

Astuce 11 :: Regroupez

Astuce

Regroupez tous

tous vos

vos contacts

contacts

MS Outlook / gmail / Cartes de visite / Fichiers Excel / Linkedin & Viadeo & Facebook & Xing / smartphone

1 1 : : Regroupez Astuce tous vos contacts MS Outlook / gmail / Cartes
1 1 : : Regroupez Astuce tous vos contacts MS Outlook / gmail / Cartes
1 1 : : Regroupez Astuce tous vos contacts MS Outlook / gmail / Cartes
1 1 : : Regroupez Astuce tous vos contacts MS Outlook / gmail / Cartes
1 1 : : Regroupez Astuce tous vos contacts MS Outlook / gmail / Cartes
1 1 : : Regroupez Astuce tous vos contacts MS Outlook / gmail / Cartes
1 1 : : Regroupez Astuce tous vos contacts MS Outlook / gmail / Cartes
1 1 : : Regroupez Astuce tous vos contacts MS Outlook / gmail / Cartes
1 1 : : Regroupez Astuce tous vos contacts MS Outlook / gmail / Cartes
1 1 : : Regroupez Astuce tous vos contacts MS Outlook / gmail / Cartes
1 1 : : Regroupez Astuce tous vos contacts MS Outlook / gmail / Cartes

Astuce 22 :: Organiser

Astuce

Organiser lala journée

journée des

des contacts

contacts !!

o. Le constat : les contacts ne sont pas rentrés

systématiquement par les commerciaux

o. Tous les 3 à 9 mois organisez un challenge avec vos

commerciaux

o. Objectif : Rentrer dans le CRM les nouveaux contacts

o. De cartes de visites récoltées lors de rendez-vous

o. De contacts rencontrés lors de salons, soirées Networking ...

o. De contacts directs avec lesquels ils ont échangés par e-mail

o. De contacts ajoutés sur LinkedIn et Viadeo

o. De personnes les ayant appelé sur leurs portables

o.

...

o. Classez les par types (prospects, nouveaux contacts )

..

o. Programmez une 1er communication spéciale (jeu, cadeau…)

EnEn pratique

pratique :: centralisez

centralisez vos

vos contacts

contacts actuels

actuels

Scanner de cartes de visite :

/

En En pratique : : centralisez vos contacts actuels Scanner de cartes de visite : <ahttp://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte -de-visite / Export contacts iPhone sur PC : https:// itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id 509070714?mt=8 Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook " id="pdf-obj-7-36" src="pdf-obj-7-36.jpg">

Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook

En En pratique : : centralisez vos contacts actuels Scanner de cartes de visite : <ahttp://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte -de-visite / Export contacts iPhone sur PC : https:// itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id 509070714?mt=8 Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook " id="pdf-obj-7-40" src="pdf-obj-7-40.jpg">

EnEn pratique

pratique :: Sync

Sync Exchange

Exchange Efficy

Efficy CRM

CRM

Centralisez vos contacts Outlook / smartphone

En En pratique : : Sync Exchange   Efficy CRM Centralisez vos contacts Outlook /
En En pratique : : Sync Exchange   Efficy CRM Centralisez vos contacts Outlook /
En En pratique : : Sync Exchange   Efficy CRM Centralisez vos contacts Outlook /
En En pratique : : Sync Exchange   Efficy CRM Centralisez vos contacts Outlook /

EnEn pratique

pratique :: Maj

Maj des

des coordonnées

coordonnées par

par lele client

client

Formulaire de Maj via un formulaire, un emailing, un extranet…

En En pratique : : Maj des coordonnées par le le client Formulaire de Maj via

Astuce 33 :: Psychologie

Astuce

Psychologie etet cycle

cycle des

des ventes

ventes

3 3 : : Psychologie Astuce et et cycle des ventes

Les 33 étapes

Les

étapes psychologiques

psychologiques d’une

dune vente

vente

La reconnaissance d’un besoin & insatisfaction Recherche d’une solution (cahier des charges, démo…) Le choix
La reconnaissance
d’un besoin &
insatisfaction
Recherche d’une
solution (cahier des
charges, démo…)
Le choix

Poser des questions, lister les pbs… appuyer où cela fait mal ! Ne pas parler de produit ou de solution !

Ne plus parler des problèmes, mais proposer une solution qui répond aux problématiques

Identifier les points de friction, les doutes… pour éviter de se faire doubler par un nouvel arrivant !

De nombreux commerciaux se plantent car ils manquent une étape :

Identifier ces phases (ex: noter les éléments lors de la phase d’écoute !) L’offre « canon » en fin de cycle avec l’adaptation offre / prix

EnEn pratique

pratique

Prises de notes en RDV - Personnaliser le cycle des ventes

En En pratique Prises de notes en RDV - Personnaliser le cycle des ventes
En En pratique Prises de notes en RDV - Personnaliser le cycle des ventes

Astuce 44 :: contrez

Astuce

contrez les

les concurrents

concurrents !!

Battle Cards :

o. Le Top 3 de vos concurrents o. Partager les top flop / flops lors réunions commerciales o. Partager les références clients o. Les fonctions différenciantes

Les Web Séminaires « deep dive » sur vos concurrents o. Montrer les faiblesses de vos concurrents et vos forces

EnEn pratique

pratique

Des fichiers partagés mise à jour avec des battle cards, témoignages clients… partagées et mises à jour en mode collaboratif dans le CRM

En En pratique Des fichiers partagés mise à jour avec des battle cards, témoignages clients… partagées
En En pratique Des fichiers partagés mise à jour avec des battle cards, témoignages clients… partagées

LaLa clés

clés dede lala vente…

vente

Coacher et motiver ses commerciaux
Coacher et motiver
ses commerciaux
Améliorer son efficacité
Améliorer son
efficacité
Maîtriser les techniques de vente
Maîtriser les
techniques de vente

Astuce 55 :: Etre

Astuce

Etre pro

pro actif

actif sur

son site

site web

web

sur son

Le site n’est pas fait pour vendre directement mais pour obtenir des coordonnées via la politique des petites étapes

Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas ! Chat sur le site Efficy.com o. Discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent o. Engagement automatique via un message générique ou personnalisé o. Proposition systématique d’un contenu à valeur ajoutée en échange de l’email. o. Intégrer les informations dans votre CRM pour suivre les prospects générés

Engager lala conversion

Engager

conversion avec

avec ses

ses prospects

prospects

Mettre en place un chat sur son site web… on line et off line

la la conversion Engager avec ses prospects Mettre en place un chat sur son site
la la conversion Engager avec ses prospects Mettre en place un chat sur son site

Astuce 6 : Ne plus perdre de temps à retrouver les bonnes

Astuce 6 : Ne plus perdre de temps à retrouver les bonnes

informations

informations

Un commercial passe des heures par semaine à

retrouver la bonne information…

•. Avant d’appeler vos contacts, avoir la bonne information

•.

Ce que j’ai dit & fait… et ce qu’on dit et fait mes

collègues (ex: ticket SAV)

•. Remplacer les post-it, les cahiers, les fichiers Word… par une

GED sur le cloud : Objectif 0 papier comme chez Efficy !

•. Numériser la mémoire de l’entreprise

•. Gérer les notes de frais

•.

EnEn pratique

pratique

Chronos – GED avec liaison multiples – révisions de

documents – moteur de recherches phonétique

En En pratique Chronos – GED avec liaison multiples – révisions de documents – moteur de
En En pratique Chronos – GED avec liaison multiples – révisions de documents – moteur de

Astuce 77 etet 88 :: LeLe Social

Astuce

Social Selling

Selling

•. Un email sur votre liste de contacts Linkedin /

Viadeo / Xing à des moments clés en apportant de la

valeur

•. Les vœux, un changement de poste, les vacances…

•. Indiquer toujours le pourquoi du MSG

•. Apportez de la valeur (audit, étude, livre blanc…)

•. Sychronisez vos comptes media sociaux et votre blog

•. Relayez l’information sur Pulse, les groupes, la page

entreprise…

EnEn pratique

pratique

/

En En pratique <a href=http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-e t-en-social-crm / " id="pdf-obj-21-14" src="pdf-obj-21-14.jpg">
En En pratique <a href=http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-e t-en-social-crm / " id="pdf-obj-21-16" src="pdf-obj-21-16.jpg">

Astuce 77 etet 88 :: LeLe Social

Astuce

Social Selling

Selling

•. Dès que vous avez un nouveau prospect

•. Identifier les contacts

•. Les ajouter sur Linkedin & Viadeo

•. Identifier des points communs pour mettre du

relationnel

•. En prospection

•. Rechercher via Linkedin

•. Les contacter (email, inmail, warm call, Linkedin

sales, Datananas, justclipit, Twitter…)

•. Puis centralisation dans le CRM pour garder la

mémoire

EnEn pratique

pratique

Intégrer les contacts – les relier à la société (avec gestion des doublons)

En En pratique Intégrer les contacts – les relier à la société (avec gestion des doublons)
En En pratique Intégrer les contacts – les relier à la société (avec gestion des doublons)

Astuce 99 :: plus

Astuce

plus dede réactivité

réactivité

Sur le web les concurrents ne sont qu’à 1 clic…

2h : La durée de vie d’un lead web en B2B

Automatisez le transferts des prospects sans attendre avec

alertes et procédures d’escalade

9 9 : : plus Astuce de de réactivité Sur le web les concurrents ne
9 9 : : plus Astuce de de réactivité Sur le web les concurrents ne
9 9 : : plus Astuce de de réactivité Sur le web les concurrents ne
9 9 : : plus Astuce de de réactivité Sur le web les concurrents ne

EnEn pratique

pratique

Intégration web & CRM – Badges pour des alertes

En En pratique Intégration web & CRM – Badges pour des alertes

Astuce 1010 :: LaLa mobilité

Astuce

mobilité

2/3 du temps d’un commercial terrain non consacré à la

vente

Optimiser les trajets, optimiser les visites et travailler

en mobilité

10 10 : : La La mobilité Astuce 2/3 du temps d’un commercial terrain non

EnEn pratique

pratique

Automatisation des tâches - Saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté

En En pratique Automatisation des tâches - Saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté
En En pratique Automatisation des tâches - Saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté
En En pratique Automatisation des tâches - Saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté
En En pratique Automatisation des tâches - Saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté

EnEn pratique

pratique

L’optimisation des déplacements et tournées

En En pratique L’optimisation des déplacements et tournées
En En pratique L’optimisation des déplacements et tournées

LaLa clés

clés dede lala vente…

vente

Coacher et motiver ses commerciaux
Coacher et motiver
ses commerciaux
Automatiser le travail à faible valeur ajoutée
Automatiser le travail à
faible valeur ajoutée
Maîtriser les techniques de vente
Maîtriser les techniques de
vente

Astuce 1111 :: Coacher

Astuce

Coacher ses

ses commerciaux

commerciaux

Principe : Il faut sortir de la navigation à vue, et exploiter les données de son système d'informations

o. Coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles et collectives o. Rapport d'activité dans le CRM (ex: x% de prospection)

o. Les produits les plus et moins vendus avec des objectifs par gamme de produit et par client

•.

Se mettre en mode « closing » les 3 dernières semaines du trimestre

•.

Se concentrer uniquement sur les affaires mûres

•.

Une revue individuelle de pipe / semaine

•.

Un « 5 minutes Standing Meeting » tous les matins de la dernière semaine

EnEn pratique

pratique

Analyser les performances individuelles et collectives

En En pratique Analyser les performances individuelles et collectives
En En pratique Analyser les performances individuelles et collectives

Astuce 1212 :: identifier

Astuce

identifier les

les poches

poches dede croissance

croissance

  • o. Détecter les clients inactifs, la répartition géographique

o.

Analyse quantitative des données de votre CRM

  • o. Faire du profiling depuis votre CRM

o.

Analyse qualitative : Identifier les clients sans

communication depuis X jour et lancer une relance par

email

o.

Identifier les clients selon leurs besoins via des profils

o.

 

EnEn pratique

pratique

Identifier des poches de croissance

En En pratique Identifier des poches de croissance
En En pratique Identifier des poches de croissance

Astuce 1313 :: LaLa gamification…

Astuce

gamification lala motivation

motivation ++

44% des commerciaux ont un profil de « compétiteur »

Il existe des challenges… mais il y a plus interactif et

plus motivant avec du temps réel, des commentaires…

13 13 : : La La gamification… Astuce la la motivation + + 44% des

EnEn pratique

pratique :: Peak

Peak Me

Me UpUp

En En pratique : : Peak Me Up Up <a href=http://www.royalappforce.com/contact/ Video : https:// www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0 " id="pdf-obj-35-24" src="pdf-obj-35-24.jpg">
En En pratique : : Peak Me Up Up <a href=http://www.royalappforce.com/contact/ Video : https:// www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0 " id="pdf-obj-35-26" src="pdf-obj-35-26.jpg">
En En pratique : : Peak Me Up Up <a href=http://www.royalappforce.com/contact/ Video : https:// www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0 " id="pdf-obj-35-28" src="pdf-obj-35-28.jpg">
En En pratique : : Peak Me Up Up <a href=http://www.royalappforce.com/contact/ Video : https:// www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0 " id="pdf-obj-35-30" src="pdf-obj-35-30.jpg">

Astuce 1414 :: Automatisez

Astuce

Automatisez votre

votre prospection

prospection

Principe : du relationnel au bon moment, mais aussi

automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les

plus intéressants.

Mettre en place du Marketing Automation :

o.

Automatiser la communication avec un scénario d’image

o.

Détecter les prospects « chauds » (clic sur lien websem…)

o.

Mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et

up-sell

o.

 

EnEn Pratique….

Pratique.

Mise en place d’une campagne de Marketing Automation

En En Pratique…. Mise en place d’une campagne de Marketing Automation
En En Pratique…. Mise en place d’une campagne de Marketing Automation
En En Pratique…. Mise en place d’une campagne de Marketing Automation

Astuce

Astuce

N° 1515 :: Adoptez

Adoptez unun CRM

CRM moderne

moderne !!

•. Simplifiez le travail des commerciaux

•. Gardez la mémoire de votre entreprise, n’oubliez plus

rien !

•. Automatisez les tâches à faible valeur ajoutée

•. Suivez le business en temps réel

EnEn conclusion

conclusion

Le succès et l’échec tiennent à peu de choses…

Donnez à vos commerciaux les moyens de réussir !

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Cadeau : les conseils d’experts

En En conclusion Le succès et l’échec tiennent à peu de choses… Donnez à vos commerciaux

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