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Business Modle & Politique de Prix - version 1.
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54 Business Modles
20 Politiques de Prix
40
Pages
Business Modle & Politique de Prix - version 1.0
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Sommaire du livre

Avant de commencer 4
54 Business Modles 5
Les Market Places 6
Le Drop Shipment 6
Les enchres 6
La vente de fichiers dadresses 6
Lintermdiation 7
Laffiliation & La distribution 7
La distribution de Produits Chasseur de bons plans 7
Le Portail Thmatique 8
La Mobilit 8
Les sites de deals et bons plans. 9
Le Rcurrent 9
La Publication de contenus. 10
La mass cuztomisation. 10
Le Freemium. 11
Le Leasing. 11
Lcrmage 12
Les Bouquets de Services. 12
Les produits numriques. 12
Le Try & Buy 13
La facturation aux flux 13
Le Gratuit. 14
Le CashBack 15
Le Low Cost 15
Le Chasseur de Cots ! 16
Le crowdsourcing ou la Co cration 16
Lopen source 17
As Much As You Can 17
Le Jetable 17
Le Fremium et le Gratuit 18
LOEM 18
Les Accessoires. 18
La vente de son expertise. 19
Le placement de produits 19
La Licence. 19
La Coregistration et lchange de visibilit 20
Le Revenu Sharing 20
LAssurance ou la Certification. 21
La Gamification 21
Le Peer to Peer 21
Le Charity Business 22
Le Coopratif 22
LInfrastructure 22
La Franchise 22
Le Piratage 23
Le Soldeur et le Liquidateur 23
Lautomatisation 24
La Vente Domicile 24
La Transformation et lAdaptation 24
La Longue Traine 25
La Marque Obsolte 25
Les Automates 26
Le Local et la Proximit 26
La Crativit 26
La recommandation & le Parrainage 27
Les Politiques de Prix 28
Page 3
La rduction de Prix 29
La baisse de prix immdiate ou diffre 29
Offrir un Gadget 29
Offrir un cadeau 30
Les Cadeaux Promotionnels 30
Le Produit en Plus. 31
Les Lots 31
Les bons de rductions 32
Les bons de rductions magasins 33
Le remboursement sur toute la boutique ou 100% commission affiliation 33
Les Cartes de fidlit. 34
La Politique de prix Services inclus et Offres Caritatives 34
La Gestion des Remises 34
La rduction de Prix 35
Le Prix Premium. 35
La tarification en tranches consommation 36
Moduler son prix 36
Le Yield Management 36
La valeur perue 37
La Prix conseiller 37
Les CGU 37
Conclusion 38
En savoir plus 39
Formation Vido "Boostez votre Business, Bloguez comme un Pro" 39
Formation vido Apprendre LeMarketing 41
L'auteur de cet ebook 42

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Avant de commencer

Jai dcid de rassembler dans ce guide gratuit lensemble des business modles et
des politiques de prix afin de vous permettre soit de crer votre entreprise, soit de
lancer un nouveau produit, soit de faire voluer votre offre actuelle.

En effet dans un environnement conomique mouvant et incertain, il est
indispensable de donner plus de flexibilit son activit.

A vous de voir dans quelle mesure vous pouvez application ces ides dans le cadre
de votre entreprise.

Bonne lecture !

Frdric Canevet

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54 Business
Modles

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Les Market Places
Les market places : cest proposer les produits complmentaires voire concurrents vos propres produits
(comme la dmontr Amazon, et maintenant cDiscount, RueDuCommerce).
En effet le but est de proposer une offre plus large que la votre, en capitalisant sur votre audience ou votre
magasin physique.
Le but tant dobtenir une offre plus large pour tre la rfrence et toucher un pourcentage sur le chiffre
daffaires.
Le point faible tant quil faut que votre offre soit pertinente afin de ne pas de pas voir vos clients vous quitter
au profit des marchands que vous hbergez sur votre market place.

Le Drop Shipment
- Le Drop Shipment : cest la livraison directe de chez un client partir de chez son fournisseur. Le but est
de rduire les stocks, les manipulations logistiques
En livrant uniquement sur demande. Cest un bon business modle si le client nest pas press de recevoir
ses produits ou si vous vous lancez dans une activit. Le problme tant la rentabilit avec les frais de port.

Les enchres
Les ventes aux enchres du type proposez un prix ou lorsque le client propose objet avec (ou pas) un
prix de rserve.
Le but est de proposer un prix bas et laisser la comptition entre les personnes intresses par le produit.
Le problme tant davoir suffisamment daudience pour gnrer une mulation afin de ne pas vendre
perte.
Le bon business modle est celui o ce sont les internautes qui vendent leurs produits, souvent doccasion
afin de rduire le prix.
Lexemple type est eBay.fr, mais aussi tous les magasins de vente de produits doccasion.

La vente de fichiers dadresses
La vente de fichiers dadresses, que cela soit une activit principale ou accessoire du business de
lentreprise.
Le problme tant que lon vend sa base clients chaque fois et quil faut sans cesse renouveler sa base
car les fichiers spuisent vite, surtout si la base nest pas requalitifie rgulirement
Par exemple : la location dadresses pour les appartements tudiants, la vente de fichiers demails via des
concours pour monter des bases de donnes, des organisateurs de salon qui vendent leurs fichiers
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Lintermdiation
Lintermdiation ou laffiliation ou la prescription : le but est de recommander un produit sans le vendre
directement. Lintrt est de proposer des produits que vous ne proposez pas ou pour complter votre
catalogue ou de profiter de votre position dexpert.
Exemple : les mdecins, les blogueurs, les sites de contenus
Le problme est que vous navez pas de revenus rcurrents, quil faut changer rgulirement de produits,
quil faut gnrer suffisamment de C.A..
Et surtout proposer des produits de qualit pour ne pas perdre la confiance de ses clients
Tout en continuant proposer son contenu, sa valeur ajoute

Laffiliation & La distribution
LAffiliation : en alternative laffiliation classique (un % sur le CA), vous pouvez aussi prendre un
pourcentage sur les toutes les transactions par exemple eBay qui prlve un pourcentage sur les ventes.
Vendre les propres produits dautres personnes, tre un distributeur. Dans ce cas vous assurez
lensemble du cycle des ventes.
Lintrt tat dtre multimarques mais aussi davoir quelques produits en exclusivit (par exemple en
ajoutant des services, en faisant des bundles)
Gnralement sur le web il faut au minimum 20% de marge (voire 35%) pour couvrir les frais (sauf produits
avec prestation, rcurrent)
Exemples : tous les sites ecommerce.
Le problme tant de matriser le cot dacquisition et obtenir un volume suffisant pour couvrir les frais fixes.
Proposez toujours des montes en gamme, des upsell & crossell, vendre des produits accessoires
Le challenge est davoir suffisamment de marge pour rentabiliser ses frais fixes.

La distribution de Produits Chasseur de bons plans
Chasseur de bons plans : cest un business modle qui peut tre fait en 1to1, cest dire que vous
recherchez pour une personne un produit ou un service le moins cher possible (exemple : un appartement).
Mais plus gnralement sur internet ce sont des moteurs qui indexent les prix de sites pour vous proposer
les moins chers en se finanant via de la publicit ou sur les transactions ou en vendant de la visibilit
supplmentaire par rapport vos concurrents (exemple : les comparateurs de prix, les moteurs demplois).
Lavantage tant que vous ne vendez rien, vous ne faites que mettre en rapport acheteurs et vendeurs.

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Le Portail Thmatique
Le portail thmatique : ce genre de sites eu son heure de gloire en 2000 et il revient la mode via les
regroupements de blogs comme avocats.fr qui permet aux avocats de se donner de la visibilit via un effort
collectif.
Ce sont aussi la transformation des blogs via le regroupement des blogueurs comme locita.com, web
marketing et com Avec de multiples auteurs, mais aussi des contenus qui vont au del des articles en
proposant aussi des offres demplois, des petites annonces
Le Portail est un format qui monte, et cest dautant plus vrai que Google avec panda et pingouin favorise de
plus en plus les sites mono thmatique.
Mais aussi puisque les portails proposent de plus en plus souvent diffrents outils de montisation comme la
publicit, les petites annonces, les comparateurs de prix, les offres demplois, la location de fichiers
Idalement il faut proposer ses propres produits afin de rentabiliser son activit avec des revenus rcurrents
et plus importants.
Il vaut mieux tre le leader sur une niche que dessayer dtre inconnu dans un secteur gnraliste.
Dans le monde physique les Portails sont des magasins spcialiss comme par exemple
levieuxcampeur.com.
Le problme est dattirer du monde via le rfrencement naturel pour tre visible or Google est trs lent
pour valoriser de nouveaux sites avec des paliers.
Pour cela il faut crer du contenu indit et original pour sa cible, et le faire connatre via des actions sur les
Media Sociaux, faire du linking, des guest postings, des infographies, des interviews et dlguer la
cration de contenu (sous traitance, cration dun forum).

La Mobilit
La mobilit : ce nest pas vraiment un business modle nanmoins cest important de noter que la mobilit
change les business modles traditionnels via la proximit et limmdiatet.
Par exemple les App vont plus loin que le web qui donne des infos au jour le jour, en effet il est possible de
donner des infos lheure, voire la minute.
Par exemple Verylastroom qui propose de chambres dont le prix varie la minute (voir notre interview du
fondateur).
Mais cest aussi la geolocalisation avec la mise en place de lachat dimpulsion ou la recherche de bons plan
en live (coupon de rduction, comparateur de prix).
Le problme tant davoir une taille critique pour attirer des partenaires et une ergonomie irrprochables sur
Mobile

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Les sites de deals et bons plans.
Les ventes flash (dclines en bons plans journaliers via les sites de deals). Lexemple type cest Groupon
ou Ventes Prives. Le but est de proposer un produit un prix spcial durant une dure limite.
Cela fonctionne bien avec les produits de marques ou avec du discount important, ce qui permet de susciter
lintrt du client.
Lavantage est de faire du volume et de dstocker les marques Le problme est de trouver les bons plans
et de rentabiliser ses cots dacquisition.
Ce mtier ncessite vraiment de connatre le mtier de commerant Il faut savoir acheter !
Les commissions vont entre 25 et 35%, parfois cela peut tre plus ou moins
Les questions se poser cest : les acomptes, les dlais de paiements, la validit des offres, la qualit des
offres proposes pour ne pas dcevoir
Pour inciter lachat il faut aussi crer un vnement via des emails de teasing, des quantits limites, des
heures de dbut et de fin, une mise en valeur des produits

Le Rcurrent
Le business modle bas sur la suscription pour objectif de faire payer tous les mois le client pour une
offre, comme par exemple lanctre Le Club Dial
Cet envoi de produit ou ce service peut tre factur tous les trimestres, mois, semaines
Le but est de faire dcouvrir de nouveaux produits slectionns, afin que les gens ne partent pas.
De plus il faut faire gagner du temps au client qui na par exemple pas se dplacer dans le cas denvois de
colis
A noter que dans leCommerce le client peut toujours refuser un colis, celui ci peut tre perdu Donc il faut
le prvoir dans sa marge !
Lintrt de ce business modle qui permet de scuriser le CA de lentreprise. En effet le revenu est
rcurrent pour lentreprise et gnralement la rsiliation ne dpasse pas 20% chaque nouvelle session.
Le problme est de renouveler toujours lintrt et de faire attention aux frais de port
Ce modle est par exemple celui de nos formations
vidos ApprendreLeMarketing ou BloguezCommeUnPro, mais ces business modles atteignent aussi le
monde rel avec par exemple les paniers bios que lon rcupre tous les mois ou encore les sites de vin, de
bijoux Qui vous envoient des colis tous les mois.
Il est important de bien prsenter le prix : 30 euros / mois cest mieux que 360 an Et cest encore plus
vendeur si vous prsentez une offre 1 par jour !

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La Publication de contenus.
Lagrgation de contenu avec montisation du trafic est un business modle classique sur le Web.
Cest le cas de Pinterest, slideshare qui agrgent du contenu utilisateur.
Le but est de gnrer du trafic via la plateforme spcialis pour hberger les documents ou le contenu pour
une thmatique ou une catgorie de mdias.
Mais cela peut aussi se trouver via les sites qui agrgent du contenu la fois gratuit et payant comme
Lulu.com o les utilisateurs publient leurs ebooks.
Lobjectif est gnralement de proposer un Freemium avec des servies es payants valoriss par lutilisateur.
Le problme est dapporter suffisamment de valeur ses clients afin quils soient prts payer ne serait-ce
quun euro, puis datteindre la masse critique pour que vous soyez rentables !
Pour cela il faut rpondre aux besoins basiques, et offrir le plus qui apporte de la valeur ajoute
suffisamment estimable par le client.
Par exemple slideshare propose en Premium des formulaires pour capturer les coordonnes des prospects,
un upload de fichiers plus importants

La mass cuztomisation.
La Mass Customization : cest permettre chaque personne de personnaliser le produit.
Par exemple Nike avec la personnalisation des chaussures :

Lobjectif est de proposer un produit unique pour chacun des clients, ceux ci tant alors daccord pour payer
un premium pour un produit normalement classique.
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On peut aller au del de cela en proposant par exemple aux prospects de samuser crer leurs produits
comme par exemple les Tshirt spreeshirts, ou encore un magasin pour enfant qui leur propose de dessiner
les motifs de leur T-shirt laide dun ordinateur.
Ce business modle se rapproche de celui de lobjet unique (par exemple celui dun artiste, dune
couturire), sauf que le process de ralisation est automatis avec des gains de productivit, et que
souvent cest lutilisateur qui personnalise et qui apporte sa touche crative.
Le problme de ce business modle tant dindustrialiser le process et davoir un cot de revient qui soit
acceptable par le client tout en offrant une personnalisation suffisante.

Le Freemium.
Le Freemium : ce business modle est celui prfr de nombreuses Apps mobiles, services saas
En effet le principe est de proposer un service basique simple pour ensuite esprer vendre un service
premium.
La difficult tant de proposer suffisamment de valeur ajoute dans la version free et en proposer encore
plus dans une version premium.
Souvent au dpart le service est totalement free au lancement, et cest aprs la phase de lancement avec
son buzz et la gnration dune liste de prospects que la version premium apparat.
Il est recommand davoir plusieurs offres premium, une dentre de gamme qui permet de goter sans
risque au service et une offre super plus riche et plus onreuse Et qui permettra de rentabiliser
lentreprise.
Par exemple wordpress ce genre de stratgie : offrir un produit gratuit et vendre en plus des services
payants comme de lhbergement, du support, des addons

Le Leasing.
Le business modle du prix dgressif selon la dure dutilisation avec ou sans reprise du produit (comme
dans le leasing).
Le principe est que plus le produit est utilis moins il cote cher.
Cest le principe des offres saas, des tlphones portables avec un abonnement qui diminue selon la
dure dengagement. Cest le cas pour les photocopieurs avec les formules de leasing avec une option de
rachat du produit la fin de la priode.
Le prix peut aussi varier selon un nombre dutilisateurs (tranches), avec un socle cher et des users
supplmentaires moins onreux ou avec une dgressivit linaire.
Une autre option est dutiliser des services de financement (BNP, Mile) qui proposent de financer les
clients qui nont pas assez de trsorerie.

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Lcrmage
Le business modle de lcrmage : cest le business modle qui est le plus rentable dans le cadre du
lancement dune nouvelle offre.
En effet au dpart il faut beaucoup vangliser, convaincre, investir en R&D Ce qui fait que les cots
initiaux sont trs levs, ce qui oblige faire payer cher ses produits aux premiers acheteurs en essayant de
faire de la valeur et non pas du volume.
Par exemple cest ce qui tait le cas avec les magntoscopes, les lecteurs DVD Au dpart il ne faut pas
chercher vendre en low cost car il faut amortir les frais initiaux.
Le problme cest davoir une base de prospects suffisamment large (et prte payer votre prix !)pour
rentabiliser des investissements initiaux et faire vivre son entrepris sans tomber dans le pige de vouloir
vendre au moins cher (le volume ne compensant pas la marge).
Le second problme est que lorsque la concurrence arrive quil faut prvoir des versions low cost ou
segments de ses produits et mettre en place une stratgie de diffrenciation.

Les Bouquets de Services.
Le business modles des bouquets de services : gnralement au lancement dune offre on a une offre
indiffrencie pour tout le monde.
Puis face la concurrence il faut se diffrencier avec plus de services et de modles Ce qui donne des
produits plus chers avec de plus en plus de services, peu utiliss, compliqus
Cest pourquoi gnralement aprs cette phase on arrive aux business modles utilisant des bouquets de
services.
Cest dire qu force dajouter des couches de services les produits sont devenus trop riches, trop
nombreux et trop complets, et donc il faut donner la possibilit ses clients de choisir loffre qui lui convient.
Les Bouquets de Services permettent de choisir exactement ce les clients veulent ce dont il a vraiment
besoin.
Gnralement on utilise des configurateurs web pour simplifier ce travail Le problme est gnralement
de pouvoir traiter de manire informatique tous ces cas diffrents mais aussi de ne plus inclure par dfaut
des services que lentreprise pensait comme indispensable
Il faut donc accepter de lancer des produits avec moins de valeur et moins de services, ce qui nest pas
facile faire passer en interne !

Les produits numriques.
Le Business Modle de la vente de produits numriques : cest le business modle qui est souvent le plus
rentable sur le web.
Il y a les blogueurs avec les ebooks, les formations Mais cest aussi les vendeurs de solutions en saas.

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Lintrt des produits numriques est que les barrires lentre sont faibles
Potentiellement tout le monde peut devenir le prochain Bill Gates, le problme est de se faire connatre car
la cl demeure dans la distribution (dou limportance de laffiliation, des mdia sociaux et du seo).
Les problmes sont : la monte en puissance avec un volume plus important de clients et la notion de
scurit des donnes (sauvegarde et archivage) Do la ncessit de faire trs attention aux SLA.
Dans le business modle des produits numriques la mise jour des informations est difficile il faut
essayer de crer du contenu intemporel
Et pour les offres SAAS cest la mme chose, il y a des navigateurs, des OS qui font que les produits ne
sont pas forcment compatibles avec lapplication.
Noubliez pas non plus de faire attention aux frais administratifs, en particuliers aux moyens de paiement car
des solutions comme Paypal sont assez leves.
Enfin mettez si possible en place un systme de rcurrent, avec ou sans alerte avant le prlvement

Le Try & Buy
Le Business Modle Try & Buy (initial ou en cours dutilisation) est un des business modles les plus
efficaces quand on a un bon produit et que le cot dessai par client est faible.
Le principe est de faire essayer gratuitement le produit au client, et la fin de lessai on lui propose de
lacheter.
Cest diffrent du satisfait ou rembours dans la mesure ou le client ne paie pas le produit.
Avec le Business Modle du Try & Buy il faut mettre en place une chane de prospection afin de suivre et
automatiser la prospection et le suivi des prospects, avec bien entendu des tests doptimisation et de
transformation sur les messages, les appels
Le Try and Buy est plus sduisant que loffre dessai prix rduit, mais il converti souvent moins bien.
En effet le problme du try bas prix cest quil ny a pas dengagement et en plus ce qui na pas de valeur
nentrane pas de dsir
En Try & Buy les gens ouvrent donc un compte mais ils nessayent pas le produit : ils ne valorisent pas le
service et sa valeur ajoute
Cest pourquoi il est de plus en plus courant de facturer un prix modique, par exemple 1 pour tre sur de
nattirer que des gens vraiment intresss.
Cest par exemple le cas dAweber (une solution demailing et autorepondeur) qui facture son offre dessais
1 au lieu de le faire en try ou en buy comme ses concurrents.

La facturation aux flux
Le business modle de facturation au flux ou la consommation.
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Ce business modle pour principe de facturer exactement votre consommation.
Elle soppose au systme de facturation via des packs qui est plus simple apprhender lorsque lon lance
un nouveau service ou qui nest pas encore diffus ou compris par les prospects En effet avec un forfait
on rassure.
Donc la facturation aux flux va permettre de favoriser les petits, les gros consommateurs, les conomes
qui vont avoir une tarification qui leur est adapte.
Dans les secteurs saturs, il y a justement plthore de business modles.
Cest par exemple dans le cadre de lemailing.
Voici 3 solutions demailings avec 3 business modles diffrents :
- Sarbacane : facturation lmail envoy avec un tarif dgressif.
- Aweber : facturation lemail enregistr dans la liste, plus vous avez dabonns plus cest cher (ex: 8$ par
1000 emails / mois).
- Swiftpage (Sage eMarketing pour ACT! et Sage CRM) : Il mixe le modles forfait et la consommation,
avec un maximum demails envoys par jours avec la possibilit daugmenter le plafond dmail .

Le Gratuit.
Le Business Modle du Gratuit, cest dire donner ses produits ou des services peut tre un business
modle rentable condition de montiser via autre chose !
Le but peut tre de crer une base de donnes pour ensuite la louer pour de laffiliation ou vendre des
produits et services complmentaires.
Cest le cas par exemple de crateurs du logiciel Vido Download Helper qui permet de tlcharger des
vidos et qui se rmunrent sur la publicit affiche sur les pages de tlchargement des nouvelles
versions.
Le but peut aussi de faire du tout gratuit avec un financement grce aux dons comme par exemple
Wikipdia Mais force est de constater que cela ne fonctionne pas mme avec un service utile tous !
Le business modle peut tre de donner quelque chose et vendre le complment comme par exemple offrir
le produit mais faire payer le service (ou inversement).
Par exemple le business modle des anciens forfaits tlphoniques.
Pour un service SaaS vous pouvez offrir un service (articles de blogs) et faire payer dautres servies
comme le fait SEOmoz qui offre un outil gratuit de suivi de backlinks (SEO Explorer) mais il fait payer
ses outils doptimisation du rfrencement (suivi de mots cls, optimisation).
Cest aussi possible de faire en sorte que ce sont les autres qui font du gratuit et vous qui vendez des
services ou qui montisez laudience.
Cest par exemple les organisateurs de salons comme les DEVcom o les confrences qui attirent du
monde sont gratuites, mais les exposants eux payent le stand. Ce sont donc les fournisseurs qui payent le
service.
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Une autre optique consiste se faire racheter une fois la taille critique atteinte. Cest le business modle des
startups de lan 2000 qui navaient souvent pour seul objectif que de sintroduire en bourse
Les business modles sur le gratuits qui ont du succs sont ceux o vous avez quelque chose de gratuit
pour drainer du prospect mais ensuite faire payer la consommation chaque individu.
Par exemple un concert gratuit dans un bar avec les consommations payantes.
Sinon il existe des offres bases sur le gratuit mais qui ont pour seul objectif de rduire le frein lachat.
Cest par exemple le cas des offres satisfait ou rembours, un achet un gratuit, lchantillon gratuit
Sur le web ce sont souvent les offres avec les frais de ports offerts qui incitent lachat
Ou cela peut tre offrir un web sminaire gratuit ou un livre blanc gratuit ou un consulting gratuit
Cest offrir un livre blanc, mais mettre dedans des liens affilis, ou vendre les coordonnes des personnes
ayant tlcharg le livre.

Le Cash Back
Le cash back : ce business modle eu son heure de gloire aux dbuts du Web en 2000 car le principe est
simple, rembourser son acheteur sur une partie du C.A. quil gnre.
Cest un peu comme si le client tait un auto affili qui va rcuprer un % sur ses dpenses.
Ce business modle t adapt dans les banques avec les comptes courants rmunrs (ex: amrican
express) , avec la carte Leclerc qui vous rembourse en cash une partie de vos dpenses
Gnralement ce business modle est complmentaire dun business modle classique.
Le problme est double : dune part les fraudeurs qui dtournent le systme et dautre part le manque de
visibilit de ces offres pour les donneurs dordre (la difficult calculer un ROI).

Le Low Cost
Le business modle du Low Cost : cela consiste rduire tous les cots et chasser le gaspillage pour offrir
des cots les plus serrs possible.
Pour que cela fonctionne il faut agir tous les niveaux (structure, magasin, PLV) et raboter les prix
Pour ne pas avoir de dissonance il faut donner ses produits et sa communication un aspect low cost
(codes couleurs).
Le risque est de cder la tentation de monter en gamme et donc de surenchrir ses cots comme par
exemple leader price.
Lautre problme est danalyser la chane de valeur et savoir quoi enlever sans pour autant dcrdibiliser
loffre ou alors associer une communication non adapte loffre.
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Le pari du low cost est de faire du volume, et donc gnralement cela fonctionne bien sur des marchs
matures o les acteurs historiques ont dvelopps des stratgies de diffrenciation avec des offres riches
avec de nombreux services associs. Cest le cas de free, easyjet qui ont renverss des marchs en
misant sur le low cost.
Gnralement les leaders ont du mal rsister car idologiquement cest difficile pour eux de faire du low
cost mais aussi structurellement (ils ont un rseau, des salaris).
Certaines marques comme par exemple Logitech essaient de lutter contre le low cost en crant leur propre
marque low cost (Labtech) avec des produits et un prix diffrent.
Cest la mme chose pour les htels Ibis qui ont diffrents htels diffrents prix (Ibis Budget).

Le Chasseur de Cots !
La facturation sur les conomies ou les gains raliss : ce business modle se retrouve surtout dans le
secteur des achats et frais gnraux, o de la chasse aux cots est facile.
On retrouve ensuite ce business modle dans les secteurs saturs par les offreurs.
Le problme est que souvent les entreprises utilisant ce business modle se rmunrent sur les gains ou les
conomies Or cela ne motive pas vraiment les entreprises (et les particuliers) car par nature les hommes
agissent plus par la peur de perdre que par une esprance de gains
Nanmoins dans des secteurs qui arrivent saturation, le business modle de la rmunration la
performance permet de se diffrencier commercialement en offrant une offre sans aucun risque ou
contrainte
Mais la encore ltre humain tant mfiant de ces affaires trop belles pour tre vrai, il vaut toujours mieux
justifier cette bonne affaire par un avantage mineur qui peut tre uniquement un prtexte.
Par exemple on retrouve cela dans le secteur du rfrencement naturel ou les rfrenceurs justifient une
partie de leurs prestations la performance par la ncessit dutiliser un rseau de sites avec du contenu,
un pool de rdacteurs off shore occuper

Le crowdsourcing ou la Co cration
Le crowdsourcing ou la co-cration, cest la cration de contenu via le grand public (ou ses clients ou
des spcialistes).
En effet ce nest plus lentreprise qui gnre la valeur ajoute mais des tiers qui peuvent tre (ou pas) les
clients.
Cest par exemple le cas de fotolia.fr o ce sont les photographes qui publient leurs photos sur le site, et
cest fotolia.fr qui gre toute la partie administrative et commerciale.
Gnralement la plateforme se rmunre sur la transaction en prlevant un % sur le chiffre daffaires.
Le problme de ces business modles, cest de motiver les contributeurs raliser du contenu de qualit et
garder les meilleurs afin quil naille pas la concurrence (car par essence chaque contributeur est
indpendant). Il faut donc sans cesse motiver sa communaut via de succs stories
Similaire au crowdsourcing vous avez la Co-cration.
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Cest la cration dun produit avec sa communaut.
Cest par exemple le cas du guest blogging ou les livres blancs collaboratif avec un contenu qui est cr par
chacun des auteurs (avec une personne qui en est responsable).
Cest le cas de nos ebooks sur le Community management avec des articles crits par 17 Community
managers.

Lopen source
Lopen source ne veut pas dire gratuit !
En effet open source veut dire que la technologie ou le code source est en libre accs.
Cela permet tout de monde de produire quelque chose partir de la technologie existante.
Gnralement le contenu cr vient enrichir le produit et donc participe sa croissance.
Nanmoins le problme peut arriver que soit la mayonnaise ne prend pas et donc la communaut deffrite
(par exemple la techno la base de WordPress na pas dcolle) et donc que la techno disparat.
Soit la diffusion de la technologie met en danger la scrire des utilisateurs du produit et celui ci disparat.
Cest le cas de pligg.com qui est devenu une vraie passoire spam et a spywares Et ainsi cette
technologie compltement t abandonne.
Le problme de ce genre de business modles est quil faut que les Co-crateurs trouvent de lintrt
contribuer dans ce produit (et le plus souvent faire du business, mais cela peut tre philosophique comme
par exemple Linux).

As Much As You Can
Le as much as you can (autant que vous voulez) est un systme qui a t inaugur dans les restaurants
chinois avec comme objectif dattirer un maximum de personne via une offre allchante, en comptant que
tout le monde se va pas sur-exploiter cette offre (ou en faisant un calcul du cot moyen dun client et de sa
consommation maximale).
Le problme est que gnralement cette offre attire des consommateurs hors normes et des chasseurs de
bons plans do la ncessiter de calculer un prix au plus juste et dorienter ses choix

Le Jetable
Le but est didentifier dans un business classique si on peut rduire les cots (ou changer les matriaux)
pour produire des gros volumes un prix drisoire.
Mais il faut faire attention la valeur perue du produit BIC en eu lexprience avec son parfum jetable
qui a t un chec car le parfum pas cher (20 Francs) donnait une trop mauvaise image du produit.

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Le business modle du jetable a comme champion BIC qui en a fait son du business modle avec ses
produits qui ne servent quune fois comme le stylo, le briquet, le tlphone le rasoir
Sur le web le business modle du jetable peut sadresser aux produits utilisable 1 fois, cest par exemple le
cas des adresses emails jetables.

Le Freemium et le Gratuit
On revient sur le Freemium avec quelques complments avec des ides de business.
Par exemple proposer un ebook gratuit et vendre une version plus riche (ex : notre guide 100 conseils pour
russir sur le web et la version 255 conseils payante).
Le challenge est de donner plus de valeur ou alors de rendre redevable la personne qui vous avez donn
du gratuit (cf. le livre de R. Cialdini)
Sans pour autant trop lui donner sinon le prospect ne commandera jamais. Cest pourquoi il est
recommand de faire payer le plus vite possible le produit aprs loffre gratuite, et lorsque vous prsentez de
mettre toujours en premier le plus cher (pour inciter acheter le moins cher).
En complment quelques modles business modles du gratuit : le cadeau bonux, le parking gratuit, les
accessoires gratuits, le segment (gratuit pour les filles, gratuit pour les enfants)

LOEM
Avec lOEM le but est dembarquer son offre dans un produit principal, que cela soit en marque blanche (en
fournissant un composant, une technologie) ou en marque officielle (via un bundle, un pack promo).
Dans ce business modle lobjectif est de crer un produit ou un service qui est intimement li au produit
principal et de travailler en symbiose.
Le plus souvent il faut sortir un produit et lprouver sur le march, puis daller proposer son produit au
fabriquant afin quil lintgre ou lachte.
Lintrt tant double : capitaliser sur une marque ou un produit fortement diffus, pour vendre ses produits
ou services.
Les risques sont dune part que le fabriquant copie votre offre, et dautre part quil vous fasse un procs car
vous tes trop en symbiose avec loffre.
Lexemple type reste Microsoft qui a cre son systme dexploitation en oem dans tous les Pc du monde

Les Accessoires.
Le Business Modle des accessoires de produits volume ou valeur : le principe est de proposer un
complment un produit en proposant un produit pour ajouter de la valeur, simplifier quelque chose
Gnralement suite une demande des utilisateurs ou une limitation du produit (ou en adaptant son offre
un produit).
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Par exemple des dco pour les chaussures crocs, les thmes et plugins wordpress
Cela peut tre aussi de proposer des pices dtaches concurrentes par rapport la marque du produit
principal comme par exemple les pices dtaches de voitures, les accessoires pour Pc
Le problme reste dtre visible et de profiter du circuit de distribution et de ne pas avoir un procs pour
contrefaon.
Un autre problme est laspect lgal de la copie, par exemple le cas des capsules nespresso qui ont un
design particulier avec un copyright

La vente de son expertise.
Le Business Modle de la vente de son expertise : cest vendre ses connaissances comme le ferait un
avocat, un consultant, un Blogueur
Cela peut se faire via du Consulting ( lheure, au forfait), via un ebook (numrique ou papier), via de la
formation (vido, web sminaire live, club priv, au tlphone), au forfait, au rsultat
Le problme tant que les journes ne font que 24h, et donc le business modle de la formation live oblige
vendre du produit ou sous traiter (mais en faisant attention la qualit du sous traitant) pour faire sauter la
barrire des 24h de consulting possible / jour.

Le placement de produits
Le business modle de la vente de visibilit : la visibilit peut se faire via de la pub contextuelle, via des infos
promotions, via des publi-reportages, de la publicit de marques dans des films ou dans des jeux (ex: les
placements de produits dans les films de James bond), via du gratuit offert des influenceurs (ex : Perrier
ou Evian qui offrent de leau des stars)
Le principe est de montiser une audience, et plus elle sera cible plus elle aura de valeur la page vue.
Par exemple un site gnraliste aura moins de valeur la page vue quun site ultra spcialis.
Le problme est dune part de trouver des personnes prtes payer laffichage et non pas la
performance mais aussi de ne pas dcevoir sa propre audience en affichant trop de publicits.

La Licence.
Le Business Modle de la vente de licence ou la distribution dune licence de marque : ce business modle
est courant pour les marques ou dans le milieu artistique.
Le principe est de vendre plus facilement un produit en capitalisant sur la notorit dun personnage connu,
dun film, dun artiste
Cela peut se faire via des produits drivs comme le business autour de star Wars ou autour de Mickey avec
la vente des produits drivs dans les magasins.
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Pour une marque cest un excellent moyen de se faire de la marge supplmentaire car lentreprise touche
une commission sur toutes les ventes effectues.
Le problme tant de contrler son image de marque et de ne pas la dtruire avec une confusion dimage
(ex: produits de mauvaise qualit, dfectueux) ou en allant en dehors de son territoire de communication
(ex: low cost, luxe).
Cest par exemple le cas de Pierre Cardin qui tait une marque de haute couture mais qui ne fait plus
dsormais que du produit grand public.

La Coregistration et lchange de visibilit
Le Business Modle de lchange de visibilit : lchange de visibilit peut se faire de manire artisanale
(accord entre deux sites internet) ou de manire industrielle via lautomatisation du travail.
Cest par exemple le cas de widgetBooster qui permet dchanger de la visibilit automatiquement entre
blogs de la mme thmatique.
Ces rseaux peuvent utiliser des systmes de bannires, soffrir de la visibilit via des newsletters, via de la
Co-registration en offrant la possibilit ses abonns newsletter de sinscrire en mme temps une autre
newsletter (pour que cela fonctionne bien il faut envoyer ds que possible une offre de remerciement en
expliquant pourquoi ils reoivent ce message avec une promo).

Le Revenu Sharing
Le Business Modle du partage de revenu : le revenu sharing est un business modle o les partenaires
montent un projet en se partageant les revenus.
En effet dans la vie comme dans le business il vaut toujours mieux avoir 10% de quelque chose que 100%
de rien du tout
Le revenu et les investissements sont proportionnels la valeur ajoute, soit sur le CA ou le bnfice.
Par exemple cest la formation Bloguer comme un Pro que nous avons ralis Boris et moi.
En effet raliser une telle masse de travail ncessite du temps et de la motivation, ce qui est difficile davoir
seul.
Cela peut tre aussi le cas entre deux entreprises qui veulent aborder un march et qui mutualisent leurs
forces.
Le problme cest que souvent les ambitions sont identiques au dpart mais au fil de leau elles peuvent
diverger et donc les partenaires ne veulent plus jouer le jeu
Il y a aussi le partage des cots et des bnfices qui peuvent diverger. Ce qui brise lalliance
Pour rduire cela il faut convenir via un pacte dassocis vos objectifs, les obligations de chacun et tre
transparent sur les chiffres.

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LAssurance ou la Certification.
Le Business Modle de lassurance et del certification : ce business modle consiste apporter de la
scurit et en se portant garant afin de rduire un risque.
Par exemple cela peut consister assurer, faire de laffacturage, proposer une conformit (Norme NF,
certification FIA net).
Pour que ce business modle fonctionne il faut avoir au dpart une cible qui a besoin dtre rassure, et que
le fournisseur soit prt payer pour cette garantie.
Pour lentreprise qui propose ce genre de services, il faut avoir une notorit sans tches et avoir un process
sans faille pour rassurer toutes les parties prenantes.
Enfin il est galement indispensable dapporter une vraie valeur ajoute

La Gamification
Le Business Modle de la Gamification consiste mettre du jeu dans les actions, les outils, les services
afin de rendre amusante une tche ou une utilisation.
Le business modle de la gamification va devenir de plus en plus prgnant dans les annes venir, que
cela soit via la Gnration Y qui pousse la porte des entreprises, via le web et les jeux vidos qui poussent
au ludisme, via lvolution des murs qui ne favorise plus leffort mais de la facilit
Il y a donc tout un business faire en repensant les process actuels internes lentreprise (par exemple les
formations internes), ou externes comme lutilisation et lergonomie des produits (logiciels).
Les limites de la gamification rsident dans le manque actuel dimage de srieux, mais aussi dans les limites
de la gamification en elle mme car on ne peut pas revoir simplement des process complexes et certains
apprentissages et utilisations ncessites du srieux.

Le Peer to Peer
Le Business du Peer to Peer est un business modle encore mergent mais qui va prendre plus dessors
dans les annes venir.
Lobjectif tant de mettre en relation diffrents acteurs (vendeurs, acheteurs, consommateurs, prescripteurs,
passionns) et leur permettre dchanger ensemble.
Dans ce business modle ce nest pas lentreprise qui vend ou cre de la valeur, mais ce sont les changes
entre les personnes qui gnrent de la valeur.
Cest par exemple le cas de Megaupload, mais dans un sens plus large Facebook nest rien dautre quun
outil qui na de la valeur que par ce que les gens y apportent.
Lentreprise pour objectif de fournir des outils pour mettre en place lchange et faciliter les relations.
Le problme tant dtre un rceptacle incontournable pour cette communaut, de la fdrer Mais aussi
den vivre via une montisation de laudience ou la vente de services premium.
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Le Charity Business
LEntreprenariat Social (ou parfois nomm charity business, mais avec une connotation ngative) est
rarement utilis pourtant il est possible de monter une entreprise rentable tout aidant son prochain.
Le principe est de reverser tout ou partie des bnfices des uvres caritatives.
Le plus souvent ces business modles sont choisis par des associations comme les restos du cur, linstitut
Gustave Roussy
Nanmoins de plus en plus il est possible de crer une entreprise pour aider les gens et en mme temps
gagner un peu dargent.
Cest par exemple le cas de MicroDon qui reverse les arrondis des bulletins de paye des organisations
caritatives.

Le Coopratif
Avec la cooprative le but est de rassembler des personnes avec de besoins et des intrts communs dans
une association ou un groupement dintrt afin de rassembler leurs forces.
Le principe de base se retrouve dans les coopratives agricoles ou les agriculteurs mettent en commun
leurs ressources et investissent dans du matriel.
Le problme est davoir des gens qui jouent le jeu et qui acceptent de participer aux efforts communs, en
sachant faire respecter les rgles.
Sur le web, on retrouve la mme chose avec les groupements dinternautes pour acheter les produits.

LInfrastructure
Le business modle de linfrastructure repose souvent sur le principe du self service ou du do it yourself : le
but est de proposer aux clients une infrastructure ou des outils et de les laisser les utiliser seul ou avec un
accompagnement.
Par exemple une piscine, une ppinire dentreprise, Un jardin douvrier ou la location de machines
comme pour le Cloud.

La Franchise
La Franchise est un business modle qui a encore le vent en poupe malgr quelques dconvenues les
dernires annes avec des franchises qui taient parfois peu rentables.
Les franchises prennent de plus en plus dampleur dans le commerce comme les coiffeurs (Jean Louis
David), les bars (cafs oz Paris)
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Pour le franchiseur cest crotre rapidement, rduire le capital investir, augmenter son pouvoir de
ngociation, diminuer ses risques
Pour le franchis : recevoir un concept copier /coller, obtenir des outils, bnficier dune image et
capitaliser sur un business modle succs
Le problme li au business modle de la franchise : mettre en balance les droits et les obligations de
chacun, avoir une qualit de services homogne partout, donner une rentabilit suffisante au franchis et au
franchiseur, avoir la mme vision
Il est important de noter que la franchise peut sappliquer dans tous les domaines comme le Consulting avec
le rseau prospactive sur la sous-traitance de la direction commerciale
Donc on peut faire une franchise sur un concept, une technologie

Le Piratage
Le Business Modle du Piratage : ce business modle ne se trouve pas uniquement avec les Pirates de
Somalie, mais aussi dans la vraie vie !
Le plus connu reste le cyber squatting (la rservation de noms de domaines de marques ou de pseudos sur
les media sociaux), ou encore les sites de partage de films comme Mega Upload, avec parfois une offre
lgale et une offre totalement illgale !
Mais cest aussi le cas des sites internet qui crawlent Les web pour centraliser les donnes, ce qui peut tre
parfois limite !
Par exemple keljob qui centralise les offres demplois de lapec, de lanpe Ou encore Paperblog,
BlogBang, ptitchef qui agrgent les flux rss de sites (mais de manire autorise !).
Le rassemblement des donnes peut donc tre un business modle pertinent mais pourtant illgal.
Le problme est donc laspect lgal en rcuprer une partie de la valeur ajoute des autres sites web.

Le Soldeur et le Liquidateur
Le dstockage ou le liquidateur : ce business toujours exist car il consiste rcuprer des lots dinvendus
ou des produits de liquidation prix casss et les revendre lunit.
Ce qui marche le mieux cest bien entendu de vendre des produits utiles prix casss ou des produits de
marque Car mme petit prix des produits inintressants ne sont pas vendables.
Cela oblige savoir bien acheter et bien entendu savoir vendre des lots car cest un vrai mtier de savoir
acheter et lcouler rapidement. Il faut une boutique (relle ou virtuelle) afin de liquider ses produits, et
surtout ne pas mlanger son image si on fait aussi du neuf (deux activits spares).
La variante colo : le rcuprateur comme Emmas qui rcupre et rpare les objets pour ensuite les
vendre.

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Lautomatisation
Les outils dautomatisation, en particulier dans le domaine des outils collaboratifs.
Il faut distinguer deux types doutils collaboratifs :
- Les outils de communication comme skype, le chat, les emails Le but est de simplifier la communication
ou damliorer les outils existants.
Cest par exemple les QR codes, la Rfid, le NFC, les cartes puces Cette communication peut maintenant
tre du m2m cest dire des machines qui communiquent aux machines dans le cadre du big data.
- Les outils de collaboration qui permettent de partager & dchanger afin de gagner du temps. Le but est
danalyser tout ce qui nest pas productif ou optimal pour proposer une solution de rationalisation comme les
outils de gestion de projets, les outils bureautique

La Vente Domicile
Le business modle de la vente domicile en groupe est trs utilis pour les produits de grande
consommation, avec des leaders comme Avon, Charlott, Tupperware
Le business modle est de dcentraliser la vente sur un rseau de plusieurs centaines de petites fourmis
au lieu davoir une force de vente physique.
Cest un peu le mme principe que laffiliation la diffrence prt que les personnes prsentent les produits
leurs amis et ainsi joue le rle dintermdiaires (et dambassadeurs) en mettant en avant leur crdibilit et
en jouant sur leur rseau (et ceux de vos amis).
Lobjectif pour la marque est de trouver des produits simples prsenter ses amis lors de minis runions,
avec la fin un bon de commande signer !
Les vendeuses commandent gnralement la demande (afin davoir trs peu de stock) et disposent
dchantillons auprs de la maison mre (+ PLV), ce qui permet lentreprise de travailler flux tendus.
Le problme est quindividuellement les vendeuses ont un cercle de prospects limit, et donc moins
dtre une super commerciale (ou vendre des produits rcurrents), le potentiel de vente spuise
rapidement Cest pourquoi la marque doit toujours rechercher de nouvelles vendeuses et de nouveaux
produits.
Il faut aussi des produits de bonne qualit afin ne pas mettre dfaut les vendeuses. Le bouche oreille et
laspect fun des runions tant primordial.

La Transformation et lAdaptation
La Transformation et lAdaptation cest changer ltat dun produit, dune matire.
Par exemple cest lair pour lAir Liquide, la nourriture avec Picard
Lide est dintgrer une nouvelle technologie de transformation, de conservation dun secteur un autre.
Par exemple sous vide le prt lemploi pour la restauration.
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Cest aussi appliquer une technologie nouvelle dans un secteur dactivit comme par exemple le tactile et la
reconnaissance vocale dans les smartphones.

La Longue Traine
Le business modle de la longue trane est typiquement celui exploit par Amazon, eBay Le but est
davoir un fond de catalogue extrmement large avec des produits peu demands et peu recherchs mais
en misant sur la somme cumules de toutes ces ventes pour atteindre un CA important et une forte
rentabilit.

Idalement il ne faut pas avoir en stock ces produits (ou les commander sur demande) pour ne pas
immobiliser trop dargent.

La Marque Obsolte
Le business modles des marques oublies est devenu de plus en plus courant car les grandes entreprises
ont de plus en plus tendances rduire leurs marques pour se concentrer sur un portefeuille plus restreint
de marques.
Ainsi des vieilles marques peuvent reprendre vie avec des ventes ou des abandons de marques non
utilises.
Pour cela il suffit dexplorer les anciennes publicits dun secteur et de voir auprs de linpi si elles sont
encore protges.
Une autre ide est dutiliser des noms de marques pour monter son business, par exemple en exploitant le
rgionalisme comme le breizh cola qui a concurrence coca cola dans les bars de louest.
Cela peut tre aussi reprendre des noms (avec accord des hritiers ou dtenteurs) comme Picasso

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Les Automates
Le business modle des automates consiste supprimer les intermdiaires ou rduire la chane de
distribution ou vendre ses produits dans un lieu indit ou inaccessible / non rentable (gare, lieu de
passage).
Il peut sagir dune marque qui veut faire du direct, ou de distributeurs qui font de lintgration.
Une autre possibilit est de simplifier laccs comme par exemple dans la distribution via des distributeurs
automatiques par exemple dans la grande distribution (dveloppement photo) ou dans la rue avec des
distributeurs automatiques qui prennent peu despace (pizzas chaudes, mini supermarchs).
Le but est dautomatiser le travail et rduire lintervention humaine pour gagner ainsi en productivit
.
On peut toucher tous les secteurs dactivits comme les distributeurs de sandwichs, les produits de premire
ncessit dans les htels

Ces gains de productivit se retrouvent aussi dans la restauration par exemple avec les distributeurs de
ramen au Japon qui servent passer commande

Le Local et la Proximit
Le local et la proximit : cest un business modle qui reprend de poil de la bte malgr lexplosion du web,
en effet de nombreux sites internet commencent ouvrir des boutiques physiques.
Par exemple LDLC.com qui a ouvert 2 boutiques en France.
Lintrt est galement de se rencontrer en vrai (entre fans de patchwork, de moto, de mangas) afin de
partager et fdrer une communaut.
Cest aussi lier le rel et le web, avec le Drivin en banlieue, et le walk en contre ville avec lexemple de
monoprix (voir linterview du responsable Web de Monoprix)
Le local cest consommer du local, avoir des interactions locales avec des producteurs, fabricants locaux
qui apportent plus que des produits (ex: cours dnologies en plus du mtier de caviste).

La Crativit
Le business modle de la cration grand public : le but est de faire en sorte que tout le monde puisse se
sentir un peu un artiste.
Cela se fait par exemple grce aux loisirs cratifs (perles, tricots) qui sont la fois des outils pour valoriser
le savoir faire humain mais aussi en tant que rponse aux produits standardiss et industrialiss.
Pour remettre au got du jour la crativit, il faut parfois revoir les anciennes techniques (ex : perles avec de
nouveaux matriaux et techniques) et les remettre la mode (couleurs, patrons, matriaux, motifs) ou
simplifier leur utilisation (guides, outils, instruments).
Mais cest aussi rendre plus accessible la ralisation du contenu, par exemple avec les appareils photo
reflex qui sont bien plus ergonomiques et plus accessibles.
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Cest aussi dmocratiser des pratiques autrefois rserves aux lites, comme lcriture et lauto dition, avec
des sites qui permettent de transmettre ses connaissances via des livres numriques ou papier
comme Lulu.com ouMadmagz.com.
Le challenge est donc de vulgariser et dmocratiser sans pour autant trop contraindre la crativit

La recommandation & le Parrainage
Le business modle de la recommandation et du parrainage, est assez proche de laffiliation, tout en se
diffrenciant par la relation entre les personnes.
La recommandation peut tre directement lie au business modle, par exemple via le parrainage pour un
emploi.
Le parrainage peut se faire via un systme gagnant-gagnant o le parrain peroit un cadeau et le filleul
aussi.
Le parrainage peut aussi tre un bonus offerts aux membres, comme par exemple de Mo en plus pour le
parrainage DropBox.

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Les Politiques
de Prix

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La rduction de Prix
La rduction de prix peut tre immdiate ou diffre (ex renvoi dune lettre).
Les techniques sont simples : faire une baisse du prix facial du produit.
En cas de relancement cest un nouveau prix, pour un lancement cest un prix spcial lancement, prix
exceptionnel, un prix nol / t / sold /
La matrialisation peut se faire via un pourcentage de rduction ou un montant, sachant qu moins de 15%
de rduction il vaut toujours mieux afficher un montant pour motiver le prospect.
Le rendu graphique peut se faire via un prix barr, un prix spcial en gros, un stop rayon ( ngocier avec le
magasin).
Idalement le prix est fix sur le produit lui-mme (attention un beau sticker en couleur cote parfois de 0,1
1 , sans compter le collage sur les boites !!).

La baisse de prix immdiate ou diffre
Les Rductions de prix immdiates ou diffres doivent tre accessibles lensemble des clients, vous ne
devez pas accordez une remise uniquement des clients identiques.
- Vos rductions de prix ne peuvent tre reconduites indfiniment. En effet un prix promo de lancement
pass plusieurs mois peut devenir un prix normal sur rclamation dun concurrent ou dun client (ds lors
vous ne pourrez plus parler de prix de lancement !)
- Indiquez toujours la dure de vos promotions de lancement sinon vos clients peuvent les demander vie.
De mme indiquez les restrictions (1 par mnage, 1 par siret, pas de livraison Dom-Tom, limit 4 units).
- Limitez dans le temps vos promotions pour inciter lachat immdiat.
- Faites attention la protection de stocks: si vous baissez le prix dun produit stock en grande distribution,
chez les grossistes, chez un distributeur, sur un site Web vous devrez leur rembourser la diffrence en cas
de repositionnement dfinitif de prix.
- Indiquez toujours lancien prix (en prix barr, ancien prix), en prenant comme rfrence le prix le plus
bas pratiqu dans les 30 derniers jours ou le prix public conseill.

Offrir un Gadget
La promotion via un gadget a pour objectif de dclencher lachat dimpulsion, provoquer un coup de cur,
denlever un frein lachat, pour attirer lattention
Il peut aussi tre utilis pour fidliser les premiers clients dans le cadre dun achat rcurrent.
Le gadget peut tre offert immdiatement ou via un collecteur de points (livre, support).
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Cet objet peut tre sans rapport direct avec le produit, sachant quun lien direct est plus pertinent (ex: une
figurine pour un jeu vido). Il peut mme tre le prtexte dachat (ex: les oeufs Kinder)
On peut aussi utiliser un vnement ou une licence (ex: le foot, Halloween).
Le gadget peut tre complmentaire au produit (ex: du papier pour une imprimante).
Il peut tre un chantillon (ex: dans les parfumeries), ce qui permet de faire un cadeau lacheteur et la
personne qui reoit un cadeau.
Le gadget peut aussi tre li la marque (ex: les petits cadeaux paquets de crales).
Il peut aussi tre un cadeau li une mode, surtout dans le domaine des produits o lenfant peut donner
son avis (par exemple une toupies Bay Blade avec un produit).
Le gadget peut aussi tre un collector qui incite le client prendre une version plus chre que la version
basique.

Offrir un cadeau
Le cadeau peut tre un emballage r-utilisable comme par exemple des boites de th, les bouteilles collector
dalcool
Le mcanisme de pour obtenir le cadeau peut suivre plusieurs mthodes :
- Etre inclus dans la boite du produit,
- Etre command sur internet avec une preuve dachat,
- Etre remis par une animatrice sur le point de vente,
- Etre remis la caisse du magasin (mais cela ncessite de payer la grande surface)
- Etre envoy par le poste aprs avoir envoy des preuves dachats
-

Les Cadeaux Promotionnels
Un bon cadeau peut tre un dclencheur dachat, surtout sil a une valeur estime importante (ex: les
cadeaux offerts dans les abonnements des magazines).
Pour trouver des gadgets, des cadeaux le plus pratique est de consulter les vendeurs dobjets
publicitaires.
Gnralement ils ont un catalogue trs large, avec souvent un faible cot et la possibilit de faire marquer
lobjet.
Faites nanmoins attention car la valeur du cadeau ne doit pas tre trop importante.
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Gnralement cest par client et par an, avec moins de 7 % du prix net TTC si la valeur du produit est
infrieure 80 , ou 5 + 1% du prix net TTC si le prix est suprieur 80 (dans une limite de 60 ).
De mme tout le monde doit avoir droit au cadeau (sinon cest un jeu / concours), et la valeur du cadeau est
rglemente !
Pour plus dinformations, contactez la DGCCRF ou consultez cet article de loi.

Le Produit en Plus.
Pour lancer un produit la technique du produit en plus permet de faire une promo en offrant plus de
quantit.
Cette promotion est similaire aux lots et aux bundles, la marque offre du produit en plus pour le mme prix
(voire pour un prix infrieur).
Le but est de proposer une bonne affaire qui va sduire le client.
Lavantage cest que lentreprise le cot marginal pour offrir du produit en plus est plus faible que daccorder
une remise qui dtruit une partie de sa marge (20% de produit offert ne cote jamais 20% en plus).
Pour offrir du produit en plus il existe plusieurs techniques :
- Le produit Girafe qui propose plus de produits dans un packaging plus gros (ex: + 20 % de produits en
plus, 50 g en de plus)
- Le produit kangourou o on colle un petit produit (chantillon) avec un produit complet.
- Les formats exceptionnels pour une occasion spcifique comme on le voit souvent avec les bouteilles
dalcool.
A noter que le produit en plus peut servir tester un produit, surtout sil est complmentaire un ancien
produit.

Les Lots
Les lots avec plusieurs produits (identiques ou complmentaires ou accessoires ou suprieurs) permettent
daugmenter le panier moyen ou de faire profiter de bonnes affaires les clients.
Les objectifs sont multiples :
- Augmenter le panier moyen
- Vendre des rossignols (vieux produits invendus)
- Faire connatre un nouveau produit
- Reconditionner des stocks
- Se dbarrasser de stocks
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-

Les lots peuvent tre :
- Jumels avec produits identiques (Ex: un lot de 2 boites)
- Dpareills (des produits de la mme marque mais dun usage diffrent),
- De la mme gamme mais complmentaires (ex: shampoing et aprs shampoing),
- Girafe (2 produits identiques avec un format plus grand),
- Avec du gratuit (pour X achets = 1 offert),
- Avec une rduction de prix
- Avec un lot dcouverte (avec un nouveau produit complet lessai)
-
La mise en avant de la promo peut se valoriser de diffrentes manires :
- 1 achet 1 offert
- Pour 1 de plus

Le packaging peut tre valoris par un packaging spcialement fait pour loccasion ou tre un simple sur-
conditionnement. Il est mme possible de prvoir des sacs demballage.
A noter : les produits en lots doivent tre vendus unitairement, avec le prix unitaire affich et bien entendu
le prix des produits du lot ne doit pas tre en dessous du seuil de rentabilit unitaire.

Les bons de rductions
Les bons de rductions et les offres de remboursement, permettent de pousser lachat.
Lintrt est de dinciter lachat pour un nouveau produit, ou de rduire le risque pour un produit nouveau
considr comme trop cher (ex: pour un achat impliquant)
Le remboursement via le bon de rduction peut tre partiel ou total.
Plusieurs moyens sont disponibles:
- Un remboursement intgral du produit sur demande (crit, internet),
- Une garantie Satisfait ou Rembours,
- Un remboursement sur un prochain achat du produit / sur un autre produit de la marque / sur un autre
produit de la gamme (le on pack),
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Le plus souvent le remboursement doit tre demand par crit au fabricant avec une preuve dachat, ce qui
permet de rduire de manire trs significative les demandes de remboursement
Loffre peut tre immdiate ou cumulative (par exemple il faut acheter X produits).
Le bon de rduction peut tre :
- sur le produit avec un autocollant
- imprimer soi-mme (ex: via les sites de bons de rductions, via des bons promos distribus en
magasins),
- tre distribus par une animatrice (ex: flyer dans un salon),
- via des mailings personnaliss ou des bus mailings groups

Les bons de rductions magasins
Cette technique a repris un coup de jeune avec les tickets Leclerc et autre bons de rductions sur la totalit
du magasin.
Cest un bon moyen de mettre en avant 1 produit dans la grande distribution ou dans un gros site
eCommerce dans le cadre dune opration de Trade Marketing
Cependant comme le cot est trs onreux il faut utiliser cette technique aux produits forte valeur
ajoute De mme il faut limiter loffre dans le temps, par clients
Une autre technique proche est doffrir une commission daffiliation 100% ses affilis.
Le but est dinciter un affili promouvoir votre produit en lui donnant 100% du CA Votre objectif tant de
rcuprer les clients chauds de la liste pour vendre ensuite dautres produits plus chers.

Le remboursement sur toute la boutique ou 100%
commission affiliation
Le but est doffrir un bon de rduction sur lensemble du magasin pour lachat dun produit.
Cest par exemple on retrouve cela avec les Tickets Leclerc, les cartes Auchan.
Le but ici est de faire une opration de Trade Marketing avec lenseigne, en change dune visibilit
(catalogue, panneaux) le fabricant offre lenseigne un budget dpenser dans le magasin.
Une autre ide est doffrir 100% de commission ses affilis afin de gnrer une liste dacheteurs chauds
Laffilieur rcupre ainsi une liste de prospects, et laffili tout le CA

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Les Cartes de fidlit.
Les cartes de fidlit incitent les clients re-consommer le produit et intgrer la notion de rduction sur la
dure.
Par exemple cela permet doffrir un bon de rduction pour certains clients, ou des avantages selon le niveau
de consommation.
On retrouve surtout cela pour les entreprises avec des achats rguliers (boulangeries, SNCF, grandes
surfaces).
Idalement il vaut mieux offrir des cadeaux et avantages en nature que du cash ou des rductions qui dune
part rduisent la marge, et dautre part qui nont pas la mme valeur pour le client.
Cest pourquoi il faut veut offrir des cadeaux en plus (ex: caf offert) et utilisables directement par
lutilisateur final (et pas forcment son entreprise comme les Miles dAir France).
Attention votre programme de fidlisation doit permettre de faire revenir et faire consommer plus, pas
dpenser de largent pour rien

La Politique de prix Services inclus et Offres Caritatives
Loffre Service Inclus a pour objectif doffrir un accompagnement lutilisation lors de lachat.
Le butant ntant pas de faire plus de chiffres daffaires, mais de rduire le risque li lachat du ou pour
rassurer le client sur sa capacit utiliser le produit.
Cest particulirement le cas dans les produits nouveaux ou high tech comme par exemple Darty qui
proposait linstallation de sa box par un technicien.
Loffre Caritative a pour objectif dajouter de lintangible dans lacte dachat en mettant une dimension
caritative (ex: un % de la vente est verse une offre caritative).
Le but tant de faire jouer la prfrence dune marque lautre, ou damliorer le capital sympathie dune
marque.

La Gestion des Remises
La facturation peut se faire la consommation priori ou postriori. Lintrt du premier tant la scurit,
lintrt du second tant dtre plus souple pour le client et lui permettre un suivi plus fin (et parfois de
facturer des options au fur et mesure).
Les promos rgulires et lanimation commerciale permettent de donner plus de souplesse la politique de
prix :
- remises tous les trimestres, une fois par an
- remises exceptionnelles pour des vnements
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La rduction de Prix
La rduction de prix peut tre immdiate ou diffre (ex renvoi lettre).
Les techniques sont simples : faire une baisse du prix facial du produit.
En cas de relancement cest un nouveau prix, pour un lancement cest un prix spcial lancement, prix
exceptionnel, un prix noel / t / sold /
La matrialisation peut se faire via un pourcentage de rduction ou un montant, sachant qu moins de 15%
de rduction il vaut toujours mieux afficher un montant pour motiver le prospect.
Le rendu graphique peut se faire via un prix barr, un prix spcial en gros, un stop rayon ( ngocier avec le
magasin).
Idalement le prix est fix sur le produit lui-mme (attention un beau sticker en couleur cote parfois de 0,1
1 , sans compter le collage sur les boites !!).

Le Prix Premium.
Le prix premium a pour objectif de fixer un prix lev vos produits et services.
Lobjectif est de faire payer 10 30% plus cher justifi par un premium.
Ce Premium est utilis lorsque lentreprise dispose dun avantage concurrentiel :
- Une marque dans le domaine du luxe
- Des fonctions exclusives
- Un design exclusif

Mais ce service premium peut aussi se faire via les services : un accompagnement, une prestation, une
formation, une garantie, une maintenance

Mais cette diffrence peut aussi se faire via des labels, des tudes, une scurit apporte par un nombre de
clients.
Le contenu Premium peut se faire de diffrentes manires, lobjectif tant davoir un service peru qui soit
suprieur au prix de revient du premium.
Une possibilit est de faire par exemple appel une star qui cautionne le produit et permet de vendre plus
cher, mettre en avant du made in France, en soignant la documentation et laide linstallation
Pour identifier ce qui est essentiel ou accessoire pour le client, il faut utiliser la mthode KANO.
Suite une tude on peut identifier quels sont les lments ajouter, supprimer
Page 36

La tarification en tranches consommation
La tarification peut se faire de diffrentes manires :
- Avec un prix fixe ce qui permet de proposer un tarif unique selon une gamme de produit avec des packs
prts la vente. Cest idal pour des produits simples avec une gamme rduite.
- Avec un prix par utilisateur, par heure avec prix dgressif ce qui permet de faire du sur mesure sans pour
autant trop complexifier son tarif.
- Avec un prix par Tranches, ce qui permet de sadresser aux grands comptes ou de grer le volume en
adaptant le prix selon la taille et les besoins du client.
- Avec des tarifs sur mesure calculs avec des configurateurs ou des deviseurs qui permettent de faire une
offre sur mesure pour chaque client. Cest par exemple ce que lon retrouve sur Microsoft Azure ou Amazon
pour calculer son prix de vente.

Moduler son prix
- Le prix peut tre modul par utilisateur, par heure, la consommation, par famille, par gamme de
produits avec prix dgressif permet de faire du sur mesure sans pour autant trop complexifier son tarif.
- Le but est de fidliser ses clients et daugmenter le CA. Par exemple pour les distributeurs un objectif sera
de conditionner des remises selon latteinte de critres (progression CA, vente de produits).
- La modularit peut galement impacter la rmunration des commerciaux pour les inciter vendre un
produit ou une gamme de produits.
Au final la politique de prix doit servir doutil danimation commerciale.

Le Yield Management
Il est possible dutiliser la valeur perue pour fixer ses prix :
- Soit avec leffet promo ou bonne affaire,
- Soit au au contraire lultime ncessit qui fait que lon est prt acheter quelque que soit le prix affich.
Ainsi on peut changer ses prix selon ce que le client est prt payer ou selon vos objectifs de rentabilit
(maximiser le taux de remplissage).
Par exemple les agences de voyages, les entreprises de location utilisent le Yield Management pour faire
varier le prix selon le taux doccupation dun avion, dun htel
Ainsi le prix varie selon loptimum de rentabilit de lentreprise.
Cet optimum peut prendre deux voies : soit la dernire minute cest moins cher (ex: sjours vacances), soit
la dernire minute cest plus cher (ex: billets davions)
Page 37
Le problme est de faire en sorte que les clients qui ont pay le plein pot ne soient pas dvaloriss par
rapport aux clients qui ont pay la dernire minute avec un prix cass.
Par exemple cela peut se faire via un niveau de service dgrad, via des choix de dpart plus stricts

La valeur perue
Le client une notion de prix qui nest pas toujours exacte, le prix de vente dpend de la valeur accorde
par le client au prix.
On peut donc avoir plusieurs prix :
- Le prix dacceptabilit, cest dire le prix maximum accept par le client. On peut le calculer via une
tude o lon demande au client quel est le prix pour lequel il est prt acheter (en demandant quel est le
prix maximum, afin quil indique pour lui sa limite).
- Le prix dancrage qui est le prix de rfrence pour le consommateur, cest dire le prix auquel le
consommateur se rfre. Par exemple une baguette vaut 1 . Mais en ayant plus de valeur on peur dcaler
le prix dacceptabilit et le prix maximum pour lequel le client est prt payer ce produit haut de gamme.

La Prix conseiller
- Le prix dappel est le prix minimum acceptable. Par exemple une baguette 0.25 c est considr comme
un produit de mauvaise qualit (sauf si cest justifi) par rapport au prix dancrage.
- Le prix conseill est le prix recommand par le fournisseur. Gnralement sur le Web il est commun de
faire des promos, afin de justifier lachat en ligne.
Il faut donc savoir placer son prix sur la psychologie des acheteurs. Est-ce que vous pouvez faire un produit
low cost via un prix dappel raisonnable et en justifiant cet cart de prix.
- Les prix sont libres, donc le fournisseur peut vendre au prix quil souhaite (sauf vendre perdre). Cest
possible de jouer sur le prix pour faire du discount, en particulier sur internet.
Pour pratiquer un prix public ou plus cher que la moyenne, il faut apporter plus de valeur : du conseil
supplmentaire, du service supplmentaire

Les CGU
Les CGU comportent tous les lments sur la vente, comme les garanties, les dlais de paiement
Astuce : mettre dans les CGU la possibilit dutiliser le nom des clients pour un tmoignage, ce qui permet
de reprendre les coordonnes de ses clients automatiquement sans devoir demander lautorisation.
Page 38
Conclusion

Nous voici la fin du guide
Jespre quil vous aura donn une des outils et ides pour gagner russir vos projets.
Rappelez quil existe des astuces simples mettre en place immdiatement, et qui
cumuls peuvent vous aider dvelopper votre activit
Le plus important est dapporter de la valeur ajoute vos clients, et de vous distinguer de
vos concurrents.
Peut tre que vous narriverez pas la destination finale, mais peut tre, linstar de
A vous de jouer maintenant 3,2,1 GO ! Faites voluer vos business modles et
votre politique de prix !

PS : nhsitez pas faire vos commentaires, remarques, suggestions sur
ConseilsMarketing.Fr, je suis friand de vos retours !

Page 39

En savoir plus

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Module 2a : Installation du Blog sous Wordpress
- Choisir la plateforme, son hbergement et son nom de domaine
- Achat du nom de domaine et tlchargement Wordpress
- Cration de la base de donnes Wordpress et paramtrage
- Installation du blog Wordpress sur serveur
- Paramtrages et rglages du Blog

Module 2b : Design du blog et plugins
- Larchitecture dun blog et les bases du design
- Crer et personnaliser la Favicon
- Installer un thme
- Modifier et personnaliser son thme
- Ajouter un logo et des lments dans le thme
- Ajouter les plugins Facebook, Twitter, Aweber, RSS...
- Cration dun thme de blog avec
- Cration dune landing page et dune newsletter avec Artisteer
- Les plugins indispensables pour un Blog Wordpress
- Installer des Plugins automatiquement et manuellement
- Administrer la base MySQL et Scuriser son blog
- Comment crer un article
- Rfrencement On Page

Module 3 : Produire du contenu succs !
- Trouver des ides d'articles pour son blog
Page 40
- Nos mthodes pour rdiger facile des articles succs
- Les diffrents types d'articles pour un Blog
- Ajouter du multimdia dans son blog : Les vidos virales
- Ajouter du multimdia dans son blog : Podcast, Screencast et infographies
- Se crer une communaut

Module 4 : Techniques de promotion basiques
- Promotion Basique : Blogs, Forums et Guest Posts
- La Republication darticles
- Digglikes et socialbookmarking

Module 5 : Techniques de promotion avances
- Newsletter, eMailing et Autorpondeurs
- Facebook
- Twitter
- Les rseaux sociaux pro : Viadeo et LinkedIn
- Les publicits laffichage
- Les communiqus de presse
- Jeux, concours, quizz et tudes
- Le rfrencement Off-page

Module 6 : Montiser et rentabiliser son Blog
- Mthodes de montisation basique : Adsense, Affiliation
- Mthodes de montisation avance : vente de produits, sponsoring
- Gnrer des prospects cibls
- Les statistiques suivre

Module 7 : Devenir un blog rfrence dans son domaine
- Devenir un blog autorit
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