ENSM

La démarche marketing vente du maitre d’œuvre

pour répondre à un appel d’offres

Dr Amine FERROUKHI
 Une relation complexe :

Le maitre d’ouvrage Le maitre d’oeuvre

 Construire une démarche
marketing vente :
Marketing tactique
: Marketing stratégique

La nature du produit ou le
? Qui sont les acteurs-
service à vendre
Quel est le volume des-
La dimension technique du
?transactions
produit ou service
? Quel est le marché ciblé-
Les couts et les prix de
Existe-t- il une cohérence-
facturation
entre le positionnement et la
La communication à mettre
? nature de l’Appel d’offre
en place
Pourquoi répondre à un AO est un
problème complexe :
• Le besoin du client est parfois mal exprimé

• L’existence d’une date limite

• Le cycle long du projet

• Le processus de définition est parfois itératif

• Le projet peut engager plusieurs fournisseurs

• Le projet peut faire appel à une sous-traitance en cascade

 L’entreprise doit affiner ses
informations sur :
• Le besoin du client

• L’évolution des couts de fabrication

• Les risques de non paiement

• Le traitement des litiges : comment résoudre

un litige ?
Les soldats de la première ligne : Les ingénieurs
d’affaires doivent savoir anticiper et mieux
connaitre le client :
• Identifier le spectre des décideurs ( personnel technique et
personnel des achats)
• Il faut chercher si nous sommes devant une rupture technologique
, demande spécifique , ou un renouvellement d’un besoin .
• Creuser le besoin permettra de savoir si : le client est mécontent ;
aide le client à formuler son besoin ; avoir une idée sur le budget ;
orienter son investissement ; et évite de perdre du temps .
 Les ingénieurs d’affaires doivent mieux
connaitre la fonction achat :
• Capacité technique et santé financière
• Conformité aux règlements
• Règles régissant la soumission de l’offre
• Les conditions d’achats et de paiement
• Les conditions logistiques
• Et se faire connaitre et être référencé chez le client
( mesurer la satisfaction du client , alignement
stratégique du client et le tableau de bord du
client )
L’ingénieur d’affaire doit connaitre:
• Les personnes qui travaillent dans :

- la qualité
- Le support

- La production

- La logistique

Et collecter les informations sur les expériences du client , ses

sources d’insatisfaction et pourquoi il serait intéressé de travailler
avec nous
 L’IA doit répondre aussi aux
questions suivantes :
• Faudra-t-il construire de nouveaux locaux ?

• Faut-il acheter de nouvelles machines ?

• Avons-nous les bonnes ressources ? Faudra-t-

il recruter de nouvelles compétences ?
 L’importance de l’AO:
• Le chiffre d’affaires
• La durée de l’engagement
• La solution technique en jeu
• La solution existante ou innovante
• La nature des acteurs mobilisés ( bureau
d’études , experts ,service de la qualité , R&D ,
marketing….)
 Répondre à un AO :

Capacité et
moyens Besoin

Projet du client

Préjugés
Désirs

Attentes non
exprimées
 Une organisation bicéphale :

Ingénieurs
: Chef de projet
: d’affaires

Collecte de
Relations clients
l’information
Rédaction de la
Suivi des équipes
réponse
 Pour réussir la rédaction d’une
offre :
• Raccourcir les lignes et phrases

• Structurer et simplifier les phrases

• Préférer la forme active

• Faciliter la lecture

• Illustrer
 Les règles d’or :

• Plus votre réponse est différenciée plus vous

arrivez à vendre , plus votre réponse est
banalisée plus il sera difficile de vendre .

• Quelque soit sa qualité , la proposition ne suffit

pas , mais c’est surtout la confiance – le travail
des IA- qu’arrive à ressentir le client bien avant
l’AO.