La Négociation

1 Définition De négociation

2 Les raison de négociation et ses prévoyant

3 Les diffèrent types de comportement en négociation

4 Types de négociation

5 Types de négociateur :

6 Compétences en négociation

7 LES 5 PHASES POUR RÉUSSIR UNE NÉGOCIATION

8 Conclusion
 Introduction
La négociation fait partie du quotidien. Elle est
présente partout, dans la vie de famille comme dans la
vie professionnelle. Elle est aussi un pivot de la sphère
politique et diplomatique à l’échelle nationale et
internationale. On peut la définit comme une « Série
de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un
accord, pour conclure une affaire ».
 Qu'e st-c e q u e l a
n ég o c i atio n ?
La négociation est un processus de
communication et d'échanges entre au moins
deux parties dont l'objet concerne
l'organisation d'une relation ou le règlement
d'une problématique entre celles-ci.  
Le processus de négociation peut s'inscrire
dans un rapport de coopération entre les
parties ou dans un rapport de compétition. Il est fréquent que lors d'une négociation il y ait
alternance entre ces deux types de rapports.
La négociation est un processus que l'on retrouve dans tous les rapports sociaux.
Direct:
• Un processus de communication formelle, en face à face ou par des
moyens électroniques, où deux personnes ou plus se réunissent
pour rechercher un accord mutuel sur un ou plusieurs problèmes
• Implique la gestion du temps, de l'information et du pouvoir entre
les individus et les organisations qui sont interdépendants
Indirect:
• Relations entre les personnes, pas seulement les organisations
• Persuasion
• Les compétences de négociation peuvent être perfectionnées et
mises en pratique
Les raisons de
négociation
Si vous ne demandez pas, vous
ne connaîtrez jamais la réponse
Vous avez intérêt à négocier, à demander,
parce que vous ne savez pas ce qui se
passe dans la tête de votre interlocuteur
 Dans les relations homme/femme, quand vous
dites, si vous êtes un homme, et que vous dites à
une femme « voulez-vous faire des enfants avec
moi ?» ce n’est ni plus, ni moins, que de la
négociation pour engager une relation
Négocier c’est sans aucun doute le moyen
le plus rapide pour gagner de l’argent
sans effort

 Si vous négociez une augmentation de 200

euros, combien de temps cela va-t-il vous prendre ?
1 heure, 2 heures ? Disons 2 heures. Si nous
raisonnons sur une année, 200 multipliés par 12,
cela fait 2400 euros. Si on divise cela par 2 heures,
cela fait 1200 euros de l’heure
 Vous devez demander, parce que vous
n’avez strictement rien à perdre, et vous
avez tout à gagner
 Beaucoup de personnes pensent qu’à partir du
moment où elles négocient, elles doivent avoir
obligatoirement avoir gain de cause. Et si elles
n’obtiennent pas ce qu’elles espèrent, elles le
prennent comme un affront personnel, alors
qu’en réalité la négociation est surtout un jeu, où
vous ne pouvez pas gagner à tous les coups.
Les prévoyant de
négociation
 Les enjeux et les objectifs de chacun
 Cette étape doit permettre de définir des objectifs
clairs et réalistes, tout en prévoyant une marge
de manœuvre avec une hypothèse haute, une hypothèse
basse et un seuil à ne pas franchir. Lorsque la négociation
se déroule en plusieurs étapes, des réunions de bilan et
de préparation sont indispensables en interne.
Ensuite, il est important de réfléchir aux caractéristiques
importantes pour le client et les transformer en
avantages clients personnalisés. « Vous avez tels besoins,
nous pouvons vous apporter tels avantages
 Le contexte
 La négociation peut avoir des antécédents, sur
le même sujet ou non. Les négociateurs devront
parfaitement les connaître. Lors de la préparation,
ils devront également déterminer le contexte
global et en mesurer les conséquences.
 La stratégie
Pour envisager une négociation, il faut être disposé à
lâcher du lest, à faire des concessions. Deux grandes
manières de négocier sont ensuite possibles : la
négociation coopérative ou la négociation conflictuelle.
A long terme, il faut toujours privilégier un accord
"gagnant gagnant".
Le type d'issue est aussi à déterminer : cherche-t-on
l'accord de principe ? une déclaration d'intention ? un
contrat signé ? Selon l'issue souhaitée, on choisira la
tactique qui sera appliquée
 Le déroulement

Pour chaque position à défendre, le négociateur

doit préparer des arguments et des propositions.
Dans le cas d'une équipe de négociation, il faut
définir les rôles de chacun. Qui parlera ? Qui
répondra aux propositions ?
Les différents types de
comportement en
Négociation
 Quels sont les différents types de
comportement en négociation ?

Ils existent cinq catégories de comportements en

négociation dépendant de votre niveau d’assertivité
et de coopération : ‘le Compétitif’, le Collaborant’,
‘le Compromis’, ‘l’Evitant’ et ‘l’Accommodant’.
Chaque type de comportement favorisera une
approche spécifique de la négociation et aura des
points forts et des zones de faiblesses.
 Le Compétitif

Lorsque mes intérêts à long terme sont importants et que

ceux de l'autre partie ne le sont pas .
Avantages et inconvénients de l'attitude de
compétition /domination :
 L’accommodant

Lorsque les intérêts à long terme de l'autre partie sont

importants, mais que les miens ne le sont pas.
Avantages et inconvénients de l'attitude
dans l’accommodation
 Le
collaborant 

Lorsque pour les deux parties, les intérêts à long terme ont une
valeur élevée et correspondant à des enjeux et des résultats
importants.
Avantages et inconvénients de l'attitude de
confrontation/collaborations
 L’Evitant
Lorsque pour aucune des deux parties, les intérêts à long
terme ont une valeur élevée et correspondant à des enjeux
et des résultats importants .
Avantages et inconvénients de
l'évitement/ retrait
 Le Compromis

Lorsque pour les deux parties, les intérêts se

situent à moyen-terme.
Avantages et inconvénients du
compromis
 La ligne du
bas :
Il est utile de penser à une ligne de fond ou au minimum que ve n u
vous accepterez. Toutes les négociations ont une ligne de fond Re
qui fixe des limites à la flexibilité. Un résultat inférieur à la
ligne du bas n'est pas acceptable. Pour un acheteur, le résultat Coû
t
final est le prix le plus élevé qu'il est prêt à payer. Pour un
vendeur, l'essentiel est le prix le plus bas qu'il ou elle est prêt
à accepter. Lorsque ceux-ci se chevauchent, il existe un
domaine d’accord potentiel appelé «zone de négociation».
Dans une négociation plus complexe, le résultat final pourrait
être défini comme un facteur inacceptable dans un accord. Il
ne sera peut-être pas possible de fixer un résultat net tant que
les négociations n'auront pas commencé ou que l'autre partie
ne fera pas une offre. Les individus devraient regarder à quel
point ils sont proches des objectifs, et non à quelle distance ils
sont par rapport au résultat net.
 Meilleure alternative à un accord négocié ou
(BATNA)
Les négociateurs doivent tenir compte de leur position
si les négociations n'aboutissent pas à un résultat
acceptable. Ils peuvent déterminer la meilleure
alternative à un accord négocié (BATNA). Un BATNA juste au cas où
offre une alternative là où un accord ne peut être les choses ne
trouvé. Il n'a pas besoin de la coopération des autres et fonctionneraient
pas
offre des options lorsque les négociations échouent.
Par exemple, le client potentiel peut décider de rouvrir
le processus d'appel d'offres et de rechercher un autre
entrepreneur de nettoyage de bureau si les conditions
générales offertes par un entrepreneur particulier sont
inférieures au résultat net et sont jugées inacceptables.
Établir des positions
Exemple de négociation de prix acheteur-
vendeur
intervalle de
règlement d'acheteur

d’aspiration

d’aspiration
B.A.T.N.A.
B.A.T.N.A.
Point

Point
Zone d'accord
probable

intervalle de règlement
du vendeur

Zone d'accord probable = Zone d’accord possible

Types De Negotiation

Il existe en gros deux

types de négociation à
savoir, la négociation
distributive et la
négociation intégrative.
Dans la négociation distributive, les parties ne recherchent
que leur gain. Cela conduit à une sorte de résultat gagnant-
perdant. Dans la négociation distributive, la négociation est
d’avantage effectuée comme une transaction ponctuelle,
sans garder à l'esprit aucun type de relation à long terme.
Principes de base de la négociation distributive:
• Jouez vos cartes près de votre poitrine
• Le contraire est également vrai
• Faites savoir à l'autre que vous avez des options
• Faites la première offre
• Être réaliste
Pendant la négociation intégrative, les négociateurs
recherchent des relations à long terme et essaient de
garantir une valeur pour les deux parties. Cela conduit
à un résultat gagnant-gagnant.

Bases de la négociation intégrative :

• Problèmes multiples
• Partage
• Résolution de problème
• Construction de ponts
Les résultats sont souvent décrits comme «gagnant-gagnant»
ou «gagnant-perdant». Bien que les négociations intégratives
soient souvent perçues comme «gagnant-gagnant» et les
négociations distributives comme «gagnant-perdant», il est
possible qu’une négociation intégrative aboutisse à l’un ou
l’autre des résultats.
Essentiellement, trois résultats de
négociation sont possibles

 Gagnant-gagnant
 Gagnant-perdant
 Inefficace mais équitable
Gagnant-gagnant (les deux parties gagnent) : Les éléments sont partagés en
utilisant une combinaison de préférences personnelles lorsque cela est
possible et un traitement équitable ou un précédent dans le cas contraire.
Une situation gagnant-gagnant implique une discussion des objectifs des
parties et les deux parties atteignent la majorité de leurs objectifs.

Gagnant-perdant (un côté gagne, l'autre perd) : Cela se produit lorsqu'un

négociateur agressif n'a aucun intérêt à être juste et que l'autre partie ne peut
pas répondre à ces tactiques. Certains grands supermarchés font baisser les
prix des fournisseurs parce qu'ils le peuvent, quels que soient les besoins du
petit fournisseur.

Inefficace mais équitable : Tous les éléments sont partagés de manière égale.
C’est «juste» mais manque une situation gagnant-gagnant.
 Types de
négociateur :

• Le négociateur factuel
• Le négociateur relationnel
• Le négociateur intuitif
• Le négociateur logique
 Compétences en
négociation
Un négociateur efficace utilisera certaines des compétences ci-
dessous pendant le processus de négociation:

 Écoute active
 Poser de bonnes questions
 Compétences en communication (communication verbale et non-verbal)
 Capacité de prise de décision
 Contrôle émotionnel
 Compétences personnelles
 Préparer BATNA (Meilleure alternative à un accord négocié, vos alternatives)
 Résolution de problème
 Développement intelligent de compromis
 Ethique et collaboration
LES 5 PHASES POUR RÉUSSIR UNE
NÉGOCIATION
 Conclus
ion
La compétence de négociation est l'une des compétences
les plus importantes. C'est grâce à une négociation
efficace que nous pouvons éliminer les différences et que
nous arrivons à des accords communs. Certes, nous
pouvons adopter une approche structurée pour la
négociation, mais la négociation est un art que l'on ne
peut maîtriser qu'avec le temps et l'expérience.
"La négociation consiste à obtenir la meilleure offre
possible de la meilleure façon possible."
ENCADRE
ENCADRE PARPAR :: Mr.NEKKACH
Mr.NEKKACH
REALISE
REALISE PAR
PAR ::
•• KDADA
KDADA OMAR
OMAR
•• IMANE
IMANE FERTASSE
FERTASSE
•• MOUAD
MOUAD LAMIRI
LAMIRI
•• SALMA
SALMA AQITOUNE
AQITOUNE
•• BOUSSETA
BOUSSETA RIDA
RIDA

MERCI
MERCI POUR
POUR VOTRE
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