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Sminaire de formation Eclaire Afrique

7 ETAPES POUR REALISER UNE VENTE

ONG ECLAIRE AFRIQUE

Les 7 tapes pour conclure toute vente


Etablir le Rapport Trouver les Besoins Dmontrer la valeur Crer le Dsir Grer les objections Clore la vente Faire le suivi
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Lerreur commune
La plupart des entreprises se focalisent sur comment clore la vente, comment grer les objections des clients et les pousser payer. Cest important, mais une tude sur les meilleurs commerciaux au monde (4% ) a rvl quils ne passent pas lessentiel de leur temps clore la vente.
7 ETAPES POUR REALISER UNE VENTE
Etablir le Rapport Trouver les Besoins

Dmontrer la valeur

Crer le Dsir

Grer les objections Clore la vente


Faire le suivi

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Les 7 tapes pour conclure toute vente


Au contraire, les meilleurs commerciaux passent 65% de leur temps tablir une relation avec les clients et trouver leurs besoins
Une fois que ces deux lments cls sont acquis, le reste du processus est un jeu denfant Etudions en dtail chaque tape
7 ETAPES POUR REALISER UNE VENTE Etablir le Rapport (40%) Trouver les Besoins (25%)
Dmontrer la valeur

Crer le Dsir Grer les objections Clore la vente Faire le suivi

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1- Etablir la relation
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Dfinition de la relation

Ils vous aiment bien Ils vous respectent Ils vous font confiance

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Comment crer la relation


Pensez vos 2 ou 3 meilleurs amis. Quelles sont les 3 ou 5 raisons qui font que vous tes de si bons amis?
Vous avez beaucoup de points communs? Ils montrent quils sont attachs notre bien? Ils sont disponibles quand vous avez besoin deux?
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Autres stratgies pour tablir la relation


Soyez leur plus grand supporter Ayez une grande empathie Soyez la personne la plus intress au monde par leur russite, comme jamais personne ne la t

Ayez le sens de lhumour


Soyez quelquun qui coute
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Autres stratgies pour tablir la relation


Parlez leur de la personne quils aiment le plus, cest-dire eux-mmes Donnez-leur des informations qui les aident tre plus performants Mirorring Copiez les attitudes de votre prospect (le dbit de parole, la posture) inconsciemment il se dira que vous tes comme lui
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Encore dautres stratgies


Posez leur des questions sur leurs enfants tous les parents aiment parler de leurs enfants) leurs noms, ges, etc Quels sont les passions des clients? Sont-ils maris? Leur date danniversaire? Etc.
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2- Dfinir le besoin
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Pourquoi connaitre le besoin


Plus vous connaissez de faon intime et prcise le besoin, plus le choix de la solution se fera logiquement Les meilleurs ventes sont simplement des conclusions logiques Vous et moi dcidons ensemble que ce produit est le seul choix logique pour vous
Comment dfinir le besoin? En connaissant les critres dachat
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Les critres dachat


La seule faon de connaitre les critres dachat, cest de poser des questions! quels sont les 3 plus grands problmes auxquels vous faites face en cette priode? quels sont les challenges que vous rencontrez prsentement? quelles sont les domaines dans lesquels vous souhaitez voir des amliorations prsentement?
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Les critres dachat

parlez moi un peu de votre compagnie, de votre dpartement parlez-moi un peu de vous. Depuis combien de temps travaillezvous dans cette entreprise? A quel point vous aimez ce que vous faites? O tiez-vous avant ce poste?
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Les critres dachat


Quels sont les buts de votre entreprise? De votre dpartement? Vos objectifs personnels dans ce dpartement? Quels sont vos critres pour choisir un fournisseur ?
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Cerner le besoin
Ayez 6 10 questions prtes que vous posez systmatiquement tous vos prospects, pour Cernez leur besoin, et Dterminez leurs critres dachats
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3- Crer de la VALEUR
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Votre compagnie
Une fois que vous avez tabli la relation entre le prospect et vous, et que vous avez cern ses besoins, vous pouvez commencer crer de la valeur et susciter le dsir.
Il faut dabord parler de votre compagnie.

Vous connaissez ma compagnie, non? Et bien, saviez vous que en 2 ou 3 phrases trs poignantes.
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Votre compagnie
Puis il faut parler du march nous avons mis en place ces runions dorientations, et en me basant sur certains des challenges dont vous mavez parl, je crois que vous allez trouver cela trs utile En 4 ou 5 min, accentuez la qualit de vos produits et de vos services
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4- Crer du dsir
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Pourquoi crer du dsir


Si quelquun est satisfait de sa situation, il ne fera aucun effort pour la changer, et donc na pas besoin de vos produits/services
Quest ce qui motive plus les gens bouger: ce quils risquent de perdre ou ce quils peuvent gagner? La peine, la douleur, la souffrance sont 10 fois plus motivants que les gains potentiels.
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Comment susciter le dsir


vous savez, vous avez ce problme avec ceci, et ce problme avec cela. Mais nos clients
la concurrence vous arrache des marchs vous ratez cette vaste opportunit
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Comment susciter le dsir


les techniques/produits que vous utilisez sont dpasss , ou inefficaces, ou pas assez performants, ou vous font perdre de largent
vous dpensez beaucoup trop inutilement Une fois les problmes tablis, il faut apporter les solutions
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Imaginez comment serait votre vie, avec notre produit


Les caractristiques ne vendent pas, ce sont les avantages qui vendent, et leur capacit rsoudre les problmes du prospect.
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Imaginez comment serait votre vie, avec notre produit


ce systme est dot dun levage automatique de 800 watts VS vous navez plus besoin de vous puiser tourner la manivelle, appuyer juste ce bouton
vous avez galement cette commande dallumage distance de 200 mtres VS dmarrez et faites chauffer le moteur pendant que vous tes sous la douche
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5- Grer les objections


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Vrifier lapprobation du prospect tout au long de lorientation


Si vous avez bien qualifi votre prospect pendant les phases dtablissement de la relation et dtermination des besoins, vous devez normalement avoir peu dobjections. vous convenez avec moi que vous avez tel challenge oui , et que ce quil vous faut est un tel systme oui
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Vrifier lapprobation du prospect tout au long de lorientation


et que le systme que je vous propose correspond parfaitement vos attentes oui/non et que le prix rentre dans vos prvisions au budget oui/non

et que les modalits de paiements sont souples oui/non


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Quoi dautre?
y a-t-il quelque chose qui vous empche dacheter cet ordinateur maintenant? le prix est un peu lev OK, quoi dautre? il faut que mon mari voient les caractristiques OK, quoi dautre? Je nai pas encore la somme, je me renseignai juste OK quoi dautre?
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Quoi dautre?
En cherchant les objections caches, il faut simplement dire quoi dautre .
Cela valide que lobjection est valable, donc permet au prospect de se relaxer, Et de sortir toutes les autres objections.

Mais si vous avez beaucoup dobjections, cest que vous navez pas bien tablit le rapport et dtermin le besoin.
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6- Conclure la vente
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Pourquoi clore la vente


Un fait: la majorit des personnes narrivent pas se dcider. Cest pourquoi il faut les aider un peu.

Y a-t-il quelque chose qui pourrait nous empcher de travailler ensemble? Et si vous ne savez pas clore les ventes, vous risquez de ne jamais vendre!
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Techniques pour clore la vente


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Technique 1 Assumer la vente


ya-t-il quelque chose qui nous empche de travailler ensemble? quand est-ce quon dmarre le projet ? ds quon laura install, vous verrez quau fur mesure de son utilisation, a devient un jeu denfant
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Technique 2 Double choix


Vous habitez Abobo, nest ce pas. Le camion de livraison y passe 2 fois par semaine. Je vous le livre le mardi ou le jeudi? tu prfres la couleur noire ou la rouge? Rouge Emballez la rouge pour madame je te le livre ou tu passes le chercher?

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Technique 3 Un dtail mineur


ya-t-il quelque chose qui nous empche de travailler ensemble? non Ne tinquite pas pour la facture, je la dpose chez ton comptable ce soir Par chque ou par espce, pas de problme
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En rsum
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Le processus
1. Dvelopper la relation: ils vous aiment bien, ils vous font confiance, ils vous respectent 2. Dcouvrir leurs besoins, et leurs critres dachat 3. Dmontrer la valeur de votre produit 4. Crer le dsir de lobtenir 5. Grer les objections 6. Conclure la vente. Vous allez vendre comme un as. OK?
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7- le suivi
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Pourquoi faire le suivi


La majorit des commerciaux pensent que leur travail est termin une fois la vente conclue. Erreur grave!
Les meilleurs commerciaux savent que cest maintenant que a commence. Lorsque vous partez, le client retourne ses taches quotidiennes harassantes
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Pourquoi faire le suivi


Loin des yeux loin du cur Lenthousiasme que vous lui avez communiqu pendant la prsentation disparait et il passe par diffrents tats:
Jour 1: Que cest fantastique! Il me faut ce produit Jour 2: Mmm, peut-tre quil me le faut Jour 3: Aaaah je ne sais pas si je vais finalement le prendre
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Pourquoi faire le suivi


Pour faire partie de leur vie! Rappelez vous que la confiance et le respect sont les 2 lments cls de toute vente Moins le client a de nouvelles de vous, plus le respect quil a pour vous diminue. Ds que la vente finie, envoyez lui un courrier immdiatement. Il sera impressionn!
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Pourquoi faire le suivi


Dans ce courrier, il faut lui rappeler les raisons pour lesquelles il a dcid de faire son achat Confiance + Respect = Influence et

Influence entraine Contrle = Part de marchs!


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Comment faire le suivi ?


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Comment faire partie de leur vie?


Par un suivi constant, continu, et amusant! Par des appels, des visites, des cadeaux, en leur envoyant des blagues, etc. Quels sont leurs ambitions, leurs objectifs? Envoyez leur quelque chose qui les aident le raliser.
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Comment faire partie de leur vie?

Quelles taient leurs objections? Envoyez leur des choses qui les rassure Envoyez leur des choses qui crent encore plus de dsir

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Les 7 lments du suivi


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1- La lettre (email)
1- commencer par quelque chose de personnel dont vous avez parl pendant les tapes 1et 2 2- rappeler pourquoi ils ont dcid de faire leur achat et ce quils y gagneront 3- finir par quelque chose de personnel Lidal est de lexpdier le mme jour (par email cest plus facile)
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2- Lappel
Vous avez pens quelque chose qui peut lui permettre daffronter lun de ses challenges Vous venez de voir un concept dvelopp par une autre entreprise quil pourrait exploiter Chaque appel doit leur apporter quelque chose qui a de la valeur leurs yeux!
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3- envoyez quelque chose damusant


Une histoire vraiment drle Une blague sur les banquiers (ou les informaticiens, ou les blondes) Un dessin amusant
Le but: vous tes devenus des amis, les amis senvoient des blagues, donc vous lui envoyez une blague
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4- Un repas
Un petit dj = une bonne relation Un djeuner = une bonne relation Un diner = une excellente relation Salut, jai fait des recherches sur votre march et jai dcouvert des choses fascinantes. Si on prenait un djeuner ou un diner ensemble, je pourrais vous en parler. Je vous garantis, vous serez surpris.
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5- un mot de remerciement
Vous tes un fin gourmet, cest un plaisir de diner avec vous.
Votre question sur les monopoles ma intrigu et aprs des recherches, jai trouv une astuce pratiques par des entreprises en Core. On pourra en parler une prochaine fois. Et gare aux langoustes Il faut toujours y ajouter un lment personnel, pour accentuer la relation
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6- les activits de groupe


Un diner gala Un match de tennis de golf Un vnement sportif Un spectacle de comdie Un piquenique Etc.
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7- Impliquer la famille

Une soire en couple Un anniversaire dun enfant

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8- encore une autre carte


Une autre blague Un autre mail dinformation Une autre alerte dune opportunit qui peut les intresser Etc.

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9- aider les croitre leur business


Invitez les des sminaires Organisez un sminaire gratuit pour eux Aidez les recruter Suivez les trends sur leur march Devenez lami de leurs clients
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10 A domicile
Faites-vous inviter chez eux, ou invitez-les chez vous! Connaissez le nom de leur servante, leur jardinier

Le nom de la peluche prfre de leur fille


La petite amie de leur fils Etc.
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En rsum
Faites-tout pour devenir les meilleurs amis du monde ! Soyez impliqus dans leur vie Soyez impliqus dans le succs de leur business Soyez impliqus dans latteinte de leurs objectifs personnels Faites le suivi ou soyez mdiocre. OK?
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