Quest ce quun Tableau de Bord ?

Un tableau de bord est un instrument de pilotage qui permet de mettre en vidence, les carts, entre les objectifs prvus et les rsultats obtenus, en vue d'apporter les mesures correctives ncessaires. Il sagit dun outil de contrle en temps rel. Llaboration du tableau de bord passe par : la fixation des objectifs, la mise en place des moyens et llaboration du plan dactions.

La fixation des objectifs

L'objectif doit constituer un rsultat ambitieux mais raliste. Il a une fonction de stimulation de la force de vente, d'o l'importance de l'engagement de celle-ci sur l'objectif (participation/adhsion) Les objectifs de l'entreprise doivent tre traduits en objectifs marketing et en objectifs de vente. Les missions confres au vendeur doivent s'appuyer sur un bon systme d'objectifs : il doit y avoir un lien trs troit entre : objectifs - contrle - animation - rmunration.

Il existe trois types d'objectifs/quotas :

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La mise en place des objectifs : lors de la mise en place des objectifs, lentreprise, a le choix
entre limplication ou non du vendeur. Dans une situation participative, il est possible de demander au vendeur de fixer lui-mme ses objectifs sur son secteur. Une telle dmarche doit conduire le vendeur examiner chaque client important et chaque catgorie clientle. Il s'agit de comparer l'objectif de la force de vente avec l'objectif de l'entreprise : si c'est comparable ,on applique le plan, si c'est non comparable, on revoit les objectifs et/ou les moyens.

La mise en place des moyens

Il sagit dlments matriels, financiers, humains que les vendeurs vont mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs : le nombre de visites, de rendez-vous obtenus, le nombre de kilomtres parcourus, dappels tlphoniques, le nombre denvois raliss lors dun publipostage, etc.

Le plan daction

Il consiste en la description des diffrentes tapes franchir pour atteindre les objectifs, avec une planification dans le temps : prospection de la clientle, promotion des produits de lentreprise, vente des produits de lentreprise, suivi ce la clientle, etc. Dans le cadre du Tableau de Bord, des indicateurs sont mis en place pour assurer la bonne ralisation de ces activits.
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La conception des indicateurs

Pour tre retenu, un indicateur doit tre : fiable, pertinent, clair, et constamment actualis. Pour concevoir les indicateurs, nous pouvons utiliser le tableau suivant qui est divis en activits. Celles-ci pour tre ralises ncessitent la dfinition d'objectifs. Ces objectifs dcoulent de variables qui leur tour sont lies des paramtres et des indicateurs exprims par des ratios.

Aprs la conception des indicateurs, nous pouvons passer l'laboration du tableau de bord proprement dit.

Driss DAHBI ALAOUI

Sarah KHAMLICHI

Nada MRABTI

Llaboration du Tableau de Bord

TABLEAU DE BORD DU COMMERCIAL!
Activits! Indicateur! Pourcentage de proposition Taux dopinion favorable Rsultats! 100% Nbre. dopinions favorables/ nombre dopinion totale 12% dans les relations avec les particuliers 30% dans les relations avec les entreprises Chiffre daffaires obtenu >= aux ressources mises en uvre < 20 minutes < 1 mois 100% si dossier corrects Objectifs! Ecarts!

Prospecter les clients! Promotion des produits de le/se!

Taux de souscriptions

Vente des produits de le/se!

Productivit de la force de vente Dlai de rception

Suivi de la clientle! Dlai de remboursement

Taux de paiement de sinistres

Ce tableau de bord prsente les activits des commerciaux et les diffrents indicateurs permettant le suivi de la bonne ralisation de ces activits. Ainsi, lorsque le vendeur ralise une activit, il note les rsultats obtenus dans la colonne rsultat. Il les compare ensuite aux objectifs pour dterminer les carts. Ce tableau de bord pourrait tre utilis de faon hebdomadaire ou mensuelle .Ce qui permettrait aux commerciaux de ne pas avancer l'aveuglette, mais d'avoir des panneaux de signalisation qui leurs indiqueront l'tat d'avancement de leurs activits. En dfinitif, le tableau de bord constitue un moyen dvaluation des vendeurs. Ces valuations se basent sur des objectifs assigns en analysant les rsultats obtenus par rapport ceux fixs au dpart. Ces valuations peuvent aussi servir dtecter les besoins de formation spcifiques pour amliorer le rendement des vendeurs. Ainsi, le contrle de la force de vente peut favoriser la promotion interne et avoir une meilleure connaissance du profil de l'quipe de vente.

Driss DAHBI ALAOUI

Sarah KHAMLICHI

Nada MRABTI