EDR Commercial

&
tude de fonctions rmunrations Commercial & Marketing
Commercial
SOMMAIRE
Introduction Remarques mthodologiques
SERVICES
1. Ingnieur commercial / Charg daffaires 2. Chef des ventes / Responsable dagence 3. Directeur rgional 4. Responsable grands comptes 5. Directeur des ventes 6. Directeur commercial 7. Chef de produit 8. Responsable marketing et communication 9. Directeur marketing p. 8 p. 9 p. 10 p. 11 p. 12 p. 13 p. 14 p. 15 p. 16
INDUSTRIE
1. Technico-commercial 2. Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires 3. Key account manager 4. Chef de march 5. Chef des ventes 6. Responsable / Directeur de Business Unit 7. Chef de zone / Responsable commercial export 8. Directeur export 9. Directeur du dveloppement 10. Directeur commercial 11. Chef de produit 12. Responsable marketing oprationnel 13. Directeur marketing p. 20 p. 21 p. 22 p. 23 p. 24 p. 25 p. 26 p. 27 p. 28 p. 29 p. 30 p. 31 p. 32
HIGH-TECH
1. Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires 2. Account manager 3. Responsable ventes indirectes 4. Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable dagence 5. Directeur commercial 6. Chef de produit 7. Responsable marketing communication 8. Responsable marketing ventes indirectes 9. Directeur marketing p. 36 p. 37 p. 38 p. 39 p. 40 p. 41 p. 42 p. 43 p. 44
GRANDE CONSOMMATION
1. Chef de secteur 2. Chef des ventes rgional / Directeur rgional 3. Chef de zone export 4. Directeur national des ventes 5. Responsable dveloppement des ventes / Formateur commercial 6. Category manager 7. Compte cls 8. Directeur denseignes / Directeur des clients nationaux 9. Directeur commercial 10. Charg dtudes 11. Chef de produit 12. Chef de groupe / Responsable marketing 13. Responsable merchandising 14. Responsable Trade Marketing 15. Directeur marketing
Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing
Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.
p. 48 p. 49 p. 50 p. 51 p. 52 p. 53 p. 54 p. 55 p. 56 p. 57 p. 58 p. 59 p. 60 p. 61 p. 62
IntroduCtion
Cette tude de rmunration reprend les donnes fournies par les divisions Michael Page Commercial et Michael Page Marketing. Les 25 consultants de ces quipes sont issus des mtiers commerciaux et marketing dans des secteurs aussi diffrents que lindustrie, le high-tech, la grande consommation, le service. Ils mettent profit leur expertise pour assister leurs clients dans des recrutements de juniors ou seniors, de spcialistes ou de gnralistes, dencadrants ou dexperts. Les consultants de Michael Page Commercial et Michael Page Marketing vous assistent tout au long de vos recrutements. Ils jouent pleinement leur rle de conseil tant vis--vis de lentreprise (aide la dfinition de poste / de profil grce leur expertise, choix des outils de communication, prise de rfrence sur les candidats slectionns...) que des candidats (volution de carrire, ngociation...). Michael Page propose des solutions adaptes aux enjeux de chaque mission. Les consultants ont leur disposition : z une base de donnes de 115 000 candidats au profil commercial et 35 000 au profil marketing, z un espace ddi aux offres Commerciales et Marketing sur le site www.michaelpage.fr, z des annonces forte visibilit dans la presse, z lapproche directe de candidats cibles que lexpertise permet didentifier. Cette tude est le fruit de lexprience de lensemble des consultants de Michael Page Commercial et Michael Page Marketing ; elle est le reflet : z des 300 000 candidatures reues en 2009, z des 150 000 dossiers de candidats dans la base de donnes, z des 10 000 entretiens raliss avec des candidats en 2009, z des 1 105 missions de recrutements ralises en 2009. Nous esprons que ce document rpondra vos questions et sera un outil dinformation et daide la dcision. Nous vous invitons nous transmettre vos commentaires ventuels ou nous contacter pour toute information complmentaire.
REMARQUES METHODOLOGIQUES
Les fonctions Commerciales et Marketing tant trs diffrentes selon les secteurs dactivit, nous prsentons cette tude de rmunration pour chacun des 4 secteurs que nous avons retenus : services, industrie, high-tech, grande consommation. Les informations contenues dans cette tude proviennent de lanalyse croise de diffrentes sources : z les donnes relatives aux candidats constates auprs des 10 000 personnes interviewes en 2009, z les donnes relles (fonction et salaire) des missions de recrutements effectues par nos consultants, z lhistorique de 15 ans de prsence sur le march du recrutement de cadres commerciaux et marketing. Les postes tudis sont ceux qui ont t le plus frquemment traits par le cabinet en 2009 par les divisions Commercial et Marketing. Pour chaque type de fonction, nous vous proposons une analyse des caractristiques suivantes : z missions / responsabilits (reprenant entre autres le rattachement hirarchique), z formation / exprience, z salaire, z volution aprs ce poste. Les rmunrations sont prsentes avec un minimum, un mdian et un maximum. Les salaires sont exprims en KEuros. Ils tiennent compte du fixe et du variable individuel. Nous avons choisi de ne pas retenir les lments de rmunration non individualiss (participation, intressement, PEE..) ni les avantages en nature. Afin dtre le plus proche de la ralit de chacune des fonctions, nous avons choisi de dtailler au sein de chaque secteur les principaux critres engendrant des diffrences notables de rmunration. Ainsi, concernant : z la grande consommation, les salaires sont tudis en fonction du chiffre daffaires de lentreprise (<100 millions dEuros et > 100 millions dEuros), z le high-tech, les salaires sont tudis en fonctions de 3 mtiers diffrents (Hardware, Software et Services), z les services, les salaires sont tudis en fonction de quatre sous-secteurs principaux (Transport Express Logistique, Service aux entreprises et Facilities Management, Environnement Industriel et services techniques, Conseil pour la gestion, prestations intellectuelles), z lindustrie, les salaires sont tudis en fonction de six sous-secteurs principaux (Btiment 2nd OEuvre, Equipements Aronautique Automobile Ferroviaire, Chimie Fine Plastique Emballage, Electronique Electromcanique Automatisme, Industrie Lourde Oil & Gas, Biomdical). Notre cabinet travaille en conformit avec les rgles de dontologie de notre profession et les dispositions lgales en matire de traitement des donnes personnelles des candidats afin de prvenir tout risque de discrimination. A ce titre, le terme candidat employ est gnrique. Nous vous souhaitons une bonne lecture de ce document que nous avons souhait didactique et pdagogique.
services
SERVICES
1. Ingnieur commercial / Charg daffaires 2. Chef des ventes / Responsable dagence 3. Directeur rgional 4. Responsable grands comptes 5. Directeur des ventes 6. Directeur commercial 7. Chef de produit 8. Responsable marketing et communication 9. Directeur marketing p. 8 p. 9 p. 10 p. 11 p. 12 p. 13 p. 14 p. 15 p. 16
1-Ingnieur commercial / Charg daffaires
Responsabilits
Rattach au Responsable dagence, au Chef / Directeur des ventes ou la Direction commerciale, les responsabilits inhrentes cette fonction sont principalement de : z grer un portefeuille de clients et de prospects sur un secteur gographique prcis, z dvelopper le chiffre daffaires tout en prservant les marges, z mettre en uvre la stratgie commerciale labore par la Direction commerciale, z raliser les offres commerciales avec le support des services fonctionnels, z ngocier les contrats et leur renouvellement, za ssurer un reporting quotidien ou hebdomadaire son suprieur hirarchique des commandes passes, des budgets, des actions promotionnelles engages, du niveau des prix et de ceux de la concurrence, de ses parts de march, des ventuels litiges clients...
Formation / Exprience
Ce poste concerne gnralement des profils de formation commerciale suprieure Bac+2 Bac+5 avec ou sans premire exprience selon le primtre de responsabilits confi, la taille et lactivit de lentreprise. Des profils de formation Ingnieur peuvent galement intresser certaines entreprises positionnes sur des services trs techniques.
Rmunration (K)
Service aux entreprises, Facilities Management 37 54 74 75/25 Environnement Industriel et services techniques 33 45 61 80/20 Conseil pour la gestion, prestations intellectuelles 38 56 82 80/20
Michael Page
Transport Express Logistique
Minimum Average Maximum Rpartition*(%)
35 46 55 75/25
* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.
Evolution
Lvolution de ce poste conduit ultrieurement des fonctions de management commercial ou de gestion de grands comptes.
2-Chef des ventes / Responsable dagence
Responsabilits
Rattach au Directeur des ventes ou au Directeur commercial, le Responsable dagence / Chef des ventes : z applique la politique commerciale sur son agence / sa rgion en termes de Chiffre dAffaires, respect des marges, budgets engags, parts de march, z encadre lquipe de lagence / la rgion compose notamment de Commerciaux terrain et / ou sdentaires, z ngocie avec les clients rgionaux en collaboration avec la structure grands comptes nationale, z analyse le march et assure le suivi de la concurrence.
Les Responsables dagence et Chefs des ventes sont souvent des profils diplms ayant une formation commerciale suprieure courte de type Bac+2, mais disposant dun long parcours commercial dans lentreprise et ayant bnfici de la promotion interne suite des rsultats antrieurs probants. Les profils commerciaux issus dEcole de Commerce accdent cette fonction dans des dlais plus courts et la considrent, en gnral, comme un tremplin vers une Direction des ventes ou une Direction commerciale.
Rmunration (K)
Michael Page
45 55 75 75/25
Evolution
Lvolution pour ces collaborateurs est daccder une fonction de Direction rgionale, de Direction nationale des Ventes ou de se voir confier une rgion plus grande ou plus importante en termes de Chiffre dAffaires. A plus long terme, cette fonction peut conduire un poste de Direction commerciale.

3-Directeur rgional
Responsabilits
Rattach au Directeur des ventes ou au Directeur commercial, les responsabilits inhrentes cette fonction sont principalement de : za ppliquer la politique commerciale dans sa rgion en termes de chiffre daffaires, respect des marges, budgets, rfrencements et parts de march, z encadrer les Chefs des ventes rgionaux et Responsables dagence placs sous sa responsabilit, zn gocier avec les grands comptes rgionaux en collaboration avec la structure grands comptes nationale, z analyser le march et assurer le suivi de la concurrence.
De formation commerciale, gnralement Ecole de Commerce. Le Directeur rgional a une exprience minimum de 5 7 ans dans la fonction commerciale, dont 5 ans au minimum sur un premier poste de management.
Rmunration (K)
Michael Page
50 65 85 80/20
Evolution
Lvolution la plus immdiate est celle de Directeur national des ventes ou de Responsable des grands comptes.
10
4-Responsable grands comptes
Responsabilits
Rattach au Directeur Commercial, le Responsable grands comptes : z prend en charge et suit les comptes stratgiques de lentreprise en France et / ou lexport, z labore des partenariats et une vritable stratgie de dveloppement et de fidlisation de ces grands comptes, z est linterface entre le client et les services de lentreprise afin doffrir des solutions adaptes aux besoins, z le cas chant, encadre un ou plusieurs Ingnieurs commerciaux (recrutement, formation, valuation priodique, fixation et contrle des objectifs atteindre).
Cette fonction est accessible des profils ayant eu une exprience commerciale confirme et russie et une capacit avre grer des contrats importants avec des interlocuteurs de haut niveau. Les Responsables grands comptes sont majoritairement issus dEcole de Commerce. La pratique des langues est obligatoire du fait de linternationalisation des ngociations.
Rmunration (K)
Michael Page
55 66 80 75/25
Evolution
Les possibilits dvolution sont multiples pour le Responsable grands comptes. Il peut voluer vers des fonctions de Direction nationale des ventes, de Direction commerciale ou, moins frquemment, saisir des opportunits plus techniques (achats, logistique...) ou internationales (export).

11
5-Directeur des ventes
Responsabilits
Rattach directement la Direction commerciale ou la Direction gnrale (suivant la taille de lentreprise), le Directeur des ventes participe la dfinition des objectifs commerciaux et supervise lapplication de la stratgie commerciale. Dans ce contexte, il : z tablit des prvisions de ventes et fixe les objectifs de ses quipes de vente, z suit les rsultats commerciaux et optimise les marges, z tudie les actions de la concurrence et remonte les informations sa hirarchie, ze ncadre lquipe de vente au global en assurant linterface entre le terrain et la Direction gnrale et / ou commerciale, z le cas chant, participe troitement la gestion de la logistique et de ladministration des ventes aux cts du Responsable grands comptes, participe aux ngociations avec les grands comptes.
Pour ce poste, une solide exprience commerciale (7 15 ans) et une exprience de management sont ncessaires. Les Directeurs des ventes sont aujourdhui une majorit sortir dEcole de Commerce.
Rmunration (K)
Michael Page
65 74 85 85/15
Evolution
Le Directeur des ventes tend gnralement voluer vers une Direction commerciale.
12
6-Directeur commercial
Responsabilits
Rattach la Direction gnrale, le Directeur commercial supervise lensemble des activits commerciales de lentreprise. A ce titre, il : z dfinit la stratgie commerciale globale de lentreprise en collaboration avec la Direction gnrale et est en charge directement de son application, z manage les quipes en charge de la mise en uvre de la politique commerciale (Direction rgionale et Direction des grands comptes), z dfinit avec le Directeur marketing les plans de marketing oprationnel, z tablit les objectifs de vente et suit leur ralisation, z supervise ladministration des ventes, z participe aux ngociations commerciales de haut niveau en troite collaboration avec le Directeur des ventes et les Responsables grands comptes, z suit en direct les clients majeurs et historiques de lentreprise, z gre lensemble des budgets commerciaux.
Les formations suprieures de type Grande Ecole de commerce ou Universit sont majoritairement reprsentes. Lexprience est la cl de laccs cette fonction (environ 15 ans dont 7/10 ans un poste de management). Cette fonction ncessite souvent des comptences en gestion et un trs bon niveau danglais.
Rmunration (K)
Michael Page
84 101 135 85/15
Evolution
Le Directeur commercial peut voluer soit vers un poste de Direction de filiale, de Direction gnrale ou, dans les grands groupes, de Direction commerciale et marketing ou de Direction de division.

13
7-Chef de produit
Responsabilits
Rattach la Direction marketing, le Chef de produit : z tudie et suit le march ainsi que les volutions des services et produits de la concurrence, z assure le dveloppement de nouveaux services rpondant au besoin du march, zd veloppe la visibilit et la prsence des services de lentreprise sur le march : marketing direct et oprationnel, z forme la force de vente sur les nouveauts et volutions, z met en place les outils et les argumentaires daide la vente (brochures, fiches techniques), z analyse les ventes et suit lvolution des marges.
Ecole de commerce ou son quivalent universitaire. Le Chef de produit a en gnral une exprience dun ou deux ans comme Assistant chef de produit ou comme commercial.
Rmunration (K)
Michael Page
33 41 54 95/5
Evolution
Les volutions les plus logiques pour un Chef de produit sont laccession des postes responsabilits dans la filire marketing. Nanmoins, lvolution est galement envisageable vers des postes commerciaux (par exemple, Chef de march).
14
8-Responsable marketing et communication
Responsabilits
Rattach la Direction marketing et communication, le Responsable marketing et communication : z pilote la mise en uvre oprationnelle de la stratgie marketing de la socit ou dune activit en particulier, savoir le dveloppement de loffre et de sa visibilit sur le march, z conoit les stratgies de marketing direct (mailing, e-mailing, couponing, tlmarketing...) et dfinit les budgets associs ces oprations, z dfinit les cibles en ligne avec les objectifs commerciaux et met en uvre les campagnes de communication, la conception des messages (avec, le cas chant, une agence de communication externe), les achats et la location de fichiers, le suivi des retours, la gestion de la base de donnes, z assure le soutien marketing aux quipes commerciales, notamment les outils daide au dveloppement des ventes : formation, catalogues, PLV, plan promotionnel... z fait le lien entre les Responsables commerciaux et marketing afin doptimiser la stratgie de lentreprise, z analyse les volutions des besoins de son march afin dorienter les plans daction qui en dcoulent.
Les Responsables marketing et communication sont gnralement issus de formation type Ecole de Commerce ou Universit. Pour certaines missions plus techniques, des profils ingnieurs type ENSAE sont recherchs.
Rmunration (K)
Michael Page
43 58 69 90/10
Evolution
Les Responsables marketing et communication voluent principalement vers la Direction marketing.

15
9-Directeur marketing
Responsabilits
Rattach la Direction gnrale, le Directeur marketing : zd finit les axes stratgiques de lentreprise en terme marketing et fixe les priorits de dveloppement (produit, march, prix, communication, distribution), z labore et gre les budgets lis son activit, zd termine les objectifs quantitatifs et qualitatifs par gamme, produit, rseau... zs upervise les lancements des nouvelles offres, zp ropose les plans marketing et toutes les actions ncessaires court terme sur les marques existantes, zr ecommande la politique de communication (publicit, promotion) et le choix des agences avec la responsabilit des budgets, zm anage lensemble de lquipe marketing, cest--dire directement des Chefs de produits ou des Responsables marketing, zp articipe ventuellement au Comit de direction.
De formation commerciale suprieure, il a une exprience marketing de huit ans minimum en tant que Chef de produit et Responsable marketing et communication. Une exprience commerciale antrieure peut tre un plus.
Rmunration (K)
Michael Page
75 102 123 90/10
Evolution
Le Directeur Marketing volue gnralement vers des postes de Direction gnrale.
16

17
industrie
INDUSTRIE
1. Technico-commercial 2. Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires 3. Key account manager 4. Chef de march 5. Chef des ventes 6. Responsable / Directeur de Business Unit 7. Chef de zone / Responsable commercial export 8. Directeur export 9. Directeur du dveloppement 10. Directeur commercial 11. Chef de produit 12. Responsable marketing oprationnel 13. Directeur marketing p. 20 p. 21 p. 22 p. 23 p. 24 p. 25 p. 26 p. 27 p. 28 p. 29 p. 30 p. 31 p. 32
1-Technico-commercial
Responsabilits
Le Technico-commercial est un vendeur oprationnel commercialisant un produit forte technicit. A ce titre, il : zF idlise et dveloppe un portefeuille de clients existants et de prospects, zC onseille ses clients sur le choix des produits appropris leurs besoins et sur leurs utilisations, zA ssiste les clients en vue de rsoudre les problmes techniques auxquels ils pourraient tre confronts, zI dentifie les nouveaux marchs ou nouvelles technologies potentiels et remonte les informations en interne.
Le niveau le plus frquemment rencontr est le Bac+2/3. La formation technique est un atout important pour se spcialiser ; un cursus commercial complmentaire est idal. Il sagit principalement de dbutants ou dune volution pour des avant-ventes.
Rmunration (K)
Equipements Chimie Electronique Aronautique Fine ElectroAutomobile Plastique mcanique Ferroviaire Emballage Automatisme 35 42 52 85/15 30 43 49 80/20 33 40 49 75/25 Industrie Lourde Oil & Gas 35 43 47 85/15
Btiment 2nd uvre
Biomdical
Minimum Average Maximum Rpartition
30 40 47 80/20
34
Michael Page
41 47 80/20
Evolution
Le poste de Technico-commercial est trs oprationnel et permet dacqurir une expertise la fois technique et commerciale. Le Technico-commercial volue naturellement vers des fonctions dencadrement ou de grands comptes.
20
2-Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires
Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, au Directeur national ou rgional des ventes, lIngnieur commercial / Ingnieur daffaires est responsable des contrats concernant des produits ou des services comportant une dimension technique dans le processus de vente. LIngnieur commercial / Ingnieur daffaires : z analyse les besoins du client en collaboration avec les Technico-commerciaux (ou Ingnieurs supports avant vente ou Ingnieurs dapplication) et propose des solutions techniques adaptes, z veille au respect des objectifs de vente dans sa zone de responsabilit (gographique, clientle, produit, service...), z gre un secteur gographique ou une activit et un portefeuille de clients ou prospects, z procde des analyses de march et de concurrence, z ngocie les contrats et suit leur ralisation.
La double formation (Ecole dIngnieurs et Ecole de Commerce) reprsente pour cette fonction un avantage certain. Une formation dIngnieur lemportera sur une fonction commerciale en cas de cursus unique. Mme sil sagit dun poste accessible aux dbutants, les spcialisations en cours de carrire sont trs prises et le plus souvent indispensables pour accder un poste relatif des produits de haute technologie (tlcommunications, lectronique, mcanique, chimie, etc.).
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
38 47 55 80/20
40
Michael Page
52 64 80/20
Evolution
En fonction des rsultats commerciaux obtenus, lIngnieur commercial / Ingnieur daffaires a la possibilit dvoluer vers une fonction dencadrement commercial : Directeur national ou rgional des ventes. En fonction de sa technicit, il pourra voluer vers des fonctions de type marketing industriel en gestion de gamme de produit.

21
3-Key account manager
Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, le Key account manager (KAM) est le responsable dun (ou plusieurs) client(s) cl(s), pour lensemble des produits et systmes qui lui sont vendus. Cette fonction rcente est le fruit dune organisation par client que lon retrouve essentiellement dans les secteurs automobile et aronautique. La responsabilit du KAM peut tre ddie la fonction commerciale (acquisition, ngociation, suivi vie srie) ou englober galement le management des quipes projet. Elle comporte par consquent une dimension managriale essentielle. Ainsi, le KAM : za nalyse les besoins du client en collaboration avec les Ingnieurs commerciaux et propose des solutions techniques adaptes, zp articipe la dfinition de la politique commerciale de lentreprise pour le compte du client dont il a la charge : il tablit un Business Plan comme un Responsable de B.U., z tablit les objectifs de vente et suit leur ralisation, z manage les quipes en charge de la vente (Ingnieurs commerciaux) et des projets (Chefs de projet), zm ne les ngociations commerciales principales en troite collaboration avec les Ingnieurs commerciaux, z suit en direct les clients majeurs et historiques de lentreprise.
La double formation (Ecole dIngnieurs et Ecole de Commerce) reprsente pour cette fonction un avantage certain. Une formation dIngnieur lemportera sur une fonction commerciale en cas de cursus unique. Ils peuvent avoir accd dans un premier temps la responsabilit commerciale dun client avant de superviser galement lquipe programme.
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
45 53 72 85/15
50
Michael Page
65 85 80/20
Evolution
En fonction des rsultats obtenus, le BU Manager volue gnralement vers un poste de Direction commerciale ou Responsabilit de filiale. Dans des grands groupes, il peut galement voluer vers une fonction transversale marketing.
22
4-Chef de march
Responsabilits
Rattach le plus souvent au Directeur commercial, le Chef de march est charg de dvelopper la prsence de son entreprise sur un march spcifique, il : z dtermine un plan de dveloppement plus ou moins long terme permettant dlargir le portefeuille clients de la socit en dmarchant de nouveaux prospects, territoires, marchs (identification des cibles, stratgie de dveloppement, argumentaires ad hoc). En interne, le Chef de march doit recenser et valider les recommandations mises par la force de vente ainsi que par la direction des ventes. z applique le plan daction par la conduite de runions de prsentation, llaboration de nouveaux outils dinformation et de prospection (notamment en marketing direct), signe des contrats et encadre directement ou indirectement une quipe de commerciaux. Le Chef de march doit aussi coordonner les dmarches commerciales de lensemble des filiales dans les groupes internationaux. z dveloppe limage de la socit via, pour lessentiel, des oprations de communication externe (contacts avec les mdias, participation des forums, etc.).
De formation suprieure, de type BAC+4/5 (Ecole de Commerce, Universit), le Chef de march doit avoir acquis une solide exprience commerciale sur le march concern. Une formation technique double dun succs commercial reconnu est le profil idal.
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
40 45 60 95/5
48
Michael Page
60 80 85/15
Evolution
Le Chef de march peut voluer vers une Direction commerciale ou marketing. Une fonction transversale interne peut galement tre envisage (Chef de projet par exemple).

23
5-Chef des ventes
Responsabilits
Rattach au Directeur marketing / commercial, le Chef des ventes participe la dfinition de la politique de vente de lentreprise et supervise son application, il : z tablit des prvisions de vente et fixe les objectifs des quipes de vente, z suit les rsultats, les frais commerciaux et loptimisation des marges, z tudie la concurrence et en tablit un compte-rendu la direction marketing / vente, ze ncadre son quipe de vente (cadres commerciaux et vendeurs) : recrutement, actions de formation, etc., z assure les relations et la prospection pour les contacts importants (centrale dachats), z gre la logistique et ladministration des ventes, z ngocie avec les grands comptes.
Les formations les plus courantes sont des formations dEcole de Commerce suivies par les formations dIngnieurs puis les formations universitaires, alors quauparavant, les autodidactes occupaient une place importante sur le march.
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
48 64 76 80/20
55
Michael Page
70 92 80/20
Evolution
Les volutions du Chef des ventes peuvent se faire, soit vers la Direction dun centre de profit, soit vers la prise en charge du poste de Directeur marketing vente.
24
6-Responsable / Directeur Business Unit
Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral, le Responsable / Directeur dune Business Unit : z analyse les marchs et dfinit la stratgie commerciale et marketing. Il dcline cette stratgie au travers des objectifs globaux sur son primtre, z encadre les Ingnieurs commerciaux et Ingnieurs daffaires afin datteindre les objectifs commerciaux. Il intervient rgulirement dans les cycles de vente avec les grands comptes nationaux et/ou internationaux. Le plus souvent, il reste oprationnel sur les comptes stratgiques sur lesquels on lui demande de dvelopper le courant daffaires, z supervise le travail dune quipe technique projet ou R&D sur le dveloppement de nouvelles offres ou veille au bon avancement du dveloppement projets, z gre un compte dexploitation part entire en collaboration avec les responsables financiers et analyse le chiffre daffaires, les marges dgages et le rsultat de sa Business Unit.
Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, commerciale ou Ingnieur. Le Responsable / Directeur Business Unit doit tre un bon manager et sappuyer sur une exprience relle de la vente.
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
80 98 120 80/20
86
Michael Page
112 165 80/20
Evolution
Les volutions offertes sont gnralement lies de lencadrement dquipes plus importantes ou des postes de Direction commerciale. On peut galement proposer des postes linternational.

25
7-Chef de zone export / Responsable commercial export
Responsabilits
Rattach au Directeur export ou au Directeur commercial, le Chef de zone export / Responsable commercial export : zg re lactivit commerciale de son entreprise sur une zone gographique prcise : chiffre daffaires, marges, rentabilit, investissements et dveloppement, za ssure un reporting de lactivit de sa zone, zp ropose des volutions dans la stratgie de lentreprise pour tre en parfaite adquation avec la culture, les valeurs et les besoins spcifiques de la population de sa zone, zn gocie avec les rseaux de distribution locaux et suit la ralisation des accords. Le poste est bas en France mais requiert de frquents dplacements ltranger.
Le Chef de zone export / Responsable commercial export est de formation suprieure commerciale pour la vente de services ou Ingnieur pour la vente dquipements. La matrise de deux langues (franais / anglais) est toujours indispensable, mais une troisime est souvent ncessaire.
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
40 50 60 75/25
42
Michael Page
54 68 80/20
Evolution
Le Chef de zone export / Responsable commercial export peut prendre la Direction dune filiale ou accder la Direction export.
26
8-Directeur Export
Responsabilits
Rattach au Directeur marketing / vente, la Direction commerciale ou la Direction gnrale, le Directeur export supervise le dveloppement des ventes ltranger, il : z gre lactivit de son entreprise lexport : chiffre daffaires, marges, rentabilit, investissements et dveloppement, z encadre plusieurs responsables de zone export et anime des rseaux commerciaux prsents dans les diffrents pays, z dfinit une stratgie marketing (tude des marchs et de la concurrence) et vente dans le but dlargir limplantation sur divers marchs trangers, z prospecte de nouveaux contacts et suit des relations dj engages, z participe aux ngociations daccord avec les diffrents importateurs, z participe au choix des distributeurs locaux. Le poste de Directeur export est bas en France mais ncessite de nombreux dplacements ltranger afin dassurer le suivi commercial et le dveloppement des nouveaux marchs.
La formation dun Directeur de lexportation est de niveau suprieur (Ecole Suprieure de Commerce ou Ecole dIngnieurs). De solides connaissances en droit international, en finance et rglementations locales sont ncessaires. Une exprience avre de lentreprise (plus de six / sept ans dont quatre ans un poste de Chef de zone export) est le plus souvent requise ce type de poste, pour lequel langlais est bien sr indispensable, et frquemment la matrise dautres langues en fonction des pays couverts.
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
65 91 120 75/25
75
Michael Page
105 160 80/20
Evolution
Le Directeur export peut voluer vers des postes de Direction commerciale ou de Direction marketing / vente voire vers un poste de Direction gnrale ou de Direction dune filiale ltranger.

27
9-Directeur du dveloppement
Responsabilits
Rattach au PDG de lentreprise et sigeant au comit de direction, le Directeur du dveloppement assure la fonction de Direction gnrale dune activit laube ou en cours de lancement, principalement dun point de vue commercial. Il : z tablit la stratgie dans la perspective de dvelopper des services ou produits sur un march nouveau pour la socit, a la responsabilit de dfinir les moyens mettre en uvre pour atteindre les objectifs fixs avec le Prsident et les actionnaires. Il doit ainsi dfinir les budgets ainsi que les alliances stratgiques avec les acteurs importants du march, za ssure le dveloppement oprationnel de lactivit. Il est un ouvreur de portes grce son relationnel et son exprience. Il facilite le travail de la force de vente. Il est galement le garant de la capacit de lentreprise honorer les nouveaux contrats sur tous les aspects QCD, zg re les ressources internes (du Core Business) pour se faire assister dans le dveloppement de lactivit, au niveau de la production, la R&D, ladministration et les ressources humaines, en collaboration avec les Directeurs de services concerns.
Une exprience de Direction commerciale est requise et la connaissance de lactivit / de loffre dvelopper devient imprative.
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
78 91 134 80/20
80
Michael Page
110 165 80/20
Evolution
le Directeur du dveloppement peut voluer vers une Direction gnrale.
28
Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral, le Directeur commercial supervise lensemble des activits commerciales de lentreprise. A ce titre, il : z participe la dfinition de la politique commerciale de lentreprise en collaboration avec la Direction gnrale et suit son application, z manage les quipes en charge de la mise en uvre de la politique commerciale, z dfinit avec le Directeur marketing les plans de marketing oprationnel, z tablit les objectifs de vente et suit leur ralisation, z supervise ladministration des ventes, z participe aux ngociations commerciales de haut niveau en troite collaboration avec le Directeur des ventes et les Responsables grands comptes, z suit en direct les clients majeurs et historiques de lentreprise.
Une formation suprieure est frquemment requise, les PME / PMI tant nanmoins particulirement sensibles aux formations techniques en raison de la proximit avec leur clientle et de la comptence mtier prdominante. Les grands groupes seront plus demandeurs de formations Grande Ecole de Commerce ou dIngnieurs.
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
70 95 146 80/20
82
Michael Page
120 185 80/20
Evolution
Si le Directeur commercial a un rle largi dans une socit de taille importante (CA, budgets, effectifs encadrs), il peut voluer vers la Direction gnrale ou comme Responsable dun centre de profit. Si le Directeur commercial a une exprience marketing ou sil volue depuis longue date sur un march particulier, il peut voluer vers le poste de Directeur commercial / marketing.

29
11-Chef de produit
Responsabilits
Rattach au Directeur marketing, le Chef de produit : z tudie et suit le march ainsi que les volutions des produits et la concurrence, z assure le dveloppement de nouveaux produits en relation avec le service R&D, z forme la force de vente sur les nouveauts et volutions produits, z met en place des outils et des argumentaires produits (brochures, fiches techniques), z analyse les ventes et suit lvolution des marges. En tant quexpert produit, le Chef de produit assiste les commerciaux dans certains rendez-vous clients.
Le Chef de produit est souvent issu dune formation technique de type Ingnieur. Sa premire exprience peut tre aussi bien acquise dans le domaine commercial que technique.
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
33 40 52 85/15
36
Michael Page
44 60 90/10
Evolution
Les volutions frquentes pour un Chef de produit sont laccession des postes responsabilits dans la filire marketing. Nanmoins, lvolution est galement envisageable vers des postes commerciaux (par exemple, Commercial grands comptes).
30
12-Responsable marketing oprationnel
Responsabilits
Rattach la Direction marketing, le Responsable marketing : z pilote la mise en uvre oprationnelle de la stratgie marketing de la socit ou dune activit en particulier, savoir le dveloppement de loffre et de sa visibilit sur le march, z assure le soutien marketing aux quipes commerciales, notamment les outils daide au dveloppement des ventes : formation, catalogues, PLV, plan promotionnel..., z fait le lien entre les Responsables commerciaux et marketing afin doptimiser la stratgie de lentreprise, z analyse les volutions des besoins de son march afin dorienter les plans daction qui en dcoulent.
Etant donn laspect trs oprationnel du poste, le Responsable marketing est aussi bien issu de formation commerciale que technique. De mme, il aura aussi bien acquis sa premire exprience sur des fonctions commerciales que marketing.
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
37 48 65 80/20
43
Michael Page
51 68 90/10
Evolution
Le Responsable marketing oprationnel peut accder la Direction marketing ou un poste de KAM.

31
Responsabilits
Rattach la Direction gnrale, le Directeur marketing : z labore la stratgie marketing de lentreprise, savoir le lancement de nouveaux produits ; le choix des campagnes publicitaires et promotionnelles ; le suivi de lvolution du march, de la concurrence, et des parts de march ; la mise en place des politiques de prix et des conditions de vente en relation avec le Directeur commercial, z labore et gre lensemble des budgets marketing, zs upervise lensemble des activits marketing, communication et publicit de lentreprise, zv ient en support du Directeur R&D pour dvelopper de nouveaux produits ou services en vue danticiper et de rpondre aux volutions des besoins des clients. En fonction de la dimension du poste, le Directeur marketing pourra ou non faire partie du Comit de Direction.
En fonction des secteurs et de la part gestion de gamme / gestion de march que revt le poste, des formations techniques ou commerciales peuvent convenir. Plus la structure de lentreprise sera importante, plus la formation propre en marketing sera exige.
Rmunration (K)
Btiment 2nd uvre
Biomdical
64 86 108 80/20
75
Michael Page
94 132 90/10
Evolution
Le Directeur marketing peut accder la Direction commercial & marketing ou la Direction gnrale.
32

33
high-tech
HIGH-TECH
1. Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires 2. Account manager 3. Responsable ventes indirectes 4. Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable dagence 5. Directeur commercial 6. Chef de produit 7. Responsable marketing communication 8. Responsable marketing ventes indirectes 9. Directeur marketing p. 36 p. 37 p. 38 p. 39 p. 40 p. 41 p. 42 p. 43 p. 44
1-Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires
Responsabilits
On le retrouve dans tous les types de structure : diteur, constructeur, socit de services, oprateur tlcom ou distributeur. Rattach au Directeur commercial ou au Chef des ventes, lIngnieur commercial / Ingnieur daffaires a pour mission de : zv endre les prestations de sa socit, zp rospecter une cible de dcisionnaires, comprendre les attentes de son client, apporter une solution adapte. Les cycles de ventes sont plus ou moins longs en fonction de la nature des clients (PME ou grands comptes) et de celle de loffre (hardware ou solution software sur mesure), za tteindre ses objectifs quantitatifs et qualitatifs et assurer un reporting rgulier la Direction commerciale. Il est souvent accompagn en clientle par un Ingnieur avant-vente charg de dfinir les contraintes techniques du projet.
Les formations demandes sont gnralement de type Ecole Suprieure de Commerce et/ou Ecole dIngnieurs. On recherche avant tout un vritable talent commercial doubl dune sensibilit informatique / technique relle, sachant que des formations sont dispenses rgulirement.
Rmunration (K)
Distributeur Socit de services 45 60 90
Michael Page
Hardware
Software
Minimum Average Maximum
45 50 60
55 80 100
* Salaire exprim en package (rpartition 50/50 ou 60/40)
Evolution
Deux possibilits soffrent aux Ingnieurs commerciaux : soit la perspective dvoluer vers des postes de management, soit une spcialisation sur un segment de clientle (banques et assurances, secteur public...) ou des comptes stratgiques.
36
2-Account Manager (Responsable de comptes / Commercial grands comptes)
Responsabilits
Laccount Manager est rattach au Directeur commercial ou au Chef des ventes. On le retrouve dans tous les types de structures : diteur, constructeur, socit de services, oprateur tlcom ou distributeur. A ce titre, il : z vend les prestations de sa socit auprs dun ou plusieurs clients dj identifi(s). Son objectif est daccrotre le chiffre daffaires sur le(s) compte(s) dont il a la responsabilit dans une logique de fidlisation, z gre la relation commerciale, oprationnelle et financire, z doit atteindre ses objectifs et assurer un reporting rgulier la Direction commerciale.
Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, Ecole de commerce et/ou dIngnieurs. A linverse de lIngnieur commercial, on recherche avant tout une connaissance technique avre double de comptences commerciales probantes. Ce sont souvent des candidats qui ont dbut leur carrire des fonctions techniques (avant-vente, dveloppement) avant de se dcouvrir un temprament commercial.
Rmunration (K)
Michael Page
Hardware
Software
60 75 100
75 100 130
* Salaire exprim en package (rpartition 70/30)
Evolution
Deux possibilits soffrent aux Ingnieurs daffaires : soit la perspective dvoluer vers des postes dencadrement, soit une spcialisation sur un secteur dactivit (banques et assurances, secteur public,...) ou des comptes stratgiques. Certains peuvent galement se diriger vers des fonctions marketing produit.

37
3-Responsable ventes indirectes
Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, le Responsable ventes indirectes : zv end ses produits par le biais de partenaires. On le retrouve dans tous les types de structures : diteur, constructeur, oprateur tlcom, za nime un rseau de partenaires existant, en recrute de nouveaux en fonction des volutions du march, z assure une veille technologique permanente pour se tenir inform de la concurrence, z met en avant les avantages de sa technologie auprs des Chefs de projets chez les partenaires, z est en mesure galement dapporter des affaires signes ces partenaires afin de les convaincre.
Les formations demandes sont de type Bac+5, Commerciale ou Ingnieur. Pour ce type de fonction, on recherche des personnalits affirmes, volontaires et pugnaces car une grande partie du travail consiste assurer un lobbying permanent auprs des partenaires.
Rmunration (K)
Michael Page
Hardware
Software
60 75 100
75 90 120
Evolution
Rares sont les socits qui offrent des structures indirectes importantes ; les volutions tournes vers lencadrement dquipes sont donc peu frquentes. Les perspectives sont ds lors plus axes vers des postes marketing ou de Business dveloppement.
38
4-Responsable business unit / Chef des ventes / Responsable dagence
Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, le Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable dagence / Team Leader : z encadre des Ingnieurs commerciaux ou des Ingnieurs daffaires. On le retrouve dans tous les types de structures : diteur, constructeur, oprateur tlcom ou distributeur, z anime son quipe, souvent rduite, afin datteindre les objectifs commerciaux, z est en charge dun march spcifique (banque / assurance, industrie, secteur public...), z doit assurer une veille technologique permanente pour se tenir inform de la concurrence. Le plus souvent, il reste oprationnel sur les comptes stratgiques sur lesquels on lui demande de dvelopper le courant daffaires.
Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, Commerciale ou Ingnieur. Le Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable dagence doit tre un bon manager et sappuyer sur une exprience relle de la vente.
Rmunration (K)
Michael Page
Hardware
Software
70 90 120
80 100 130
Evolution
Les volutions offertes sont gnralement lies de lencadrement dquipes plus importantes ou des postes de Direction commerciale. On peut galement proposer des postes linternational.

39
Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral suivant les structures, le Directeur commercial : zm anage soit des Ingnieurs daffaires ou des Ingnieurs commerciaux en direct (son rle est alors quivalent celui dun Responsable Business Unit), soit des Responsables Business Unit (dans des structures plus importantes). On le retrouve dans tous les types de structures : diteur, constructeur, oprateur tlcom ou distributeur, za nime son quipe afin datteindre les objectifs commerciaux quil dfinit avec la Direction gnrale, za ssure une veille technologique permanente pour se tenir inform de la concurrence. Il travaille en troite collaboration avec la Direction marketing.
Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, Commerciale ou Ingnieur. Le Directeur commercial doit avoir une exprience dencadrement dquipes commerciales et une relle expertise de la ngociation.
Rmunration (K)
Michael Page
Hardware
Software
85 120 160
110 140 200
Evolution
A ce niveau de responsabilit, les volutions offertes sont par nature peu nombreuses. Elles peuvent concerner des postes de Direction gnrale.
40
6-Chef de produit
Responsabilits
Rattach au responsable marketing, le Chef de produit : z dtermine les spcifications fonctionnelles, assure le suivi des dveloppements, z analyse le march et la concurrence, z dfinit les services associs, le positionnement et les prix, z ralise des outils daide la vente, assure la formation des commerciaux de lentreprise et des quipes de vente des distributeurs partenaires. Enfin, il peut ventuellement intervenir en avant-vente et en support client.
En fonction de la complexit de loffre, le Chef de produit peut tre issu dune Ecole de Commerce ou dune formation Ingnieur. Il justifie le plus souvent dune exprience en tant quIngnieur commercial ou Ingnieur avant-vente.
Rmunration (K)
Michael Page
Hardware
Software
30 41 52
34 44 56
Evolution
Lvolution logique est daccder un poste de Responsable marketing. Il existe cependant des passerelles vers des fonctions commerciales, notamment en ventes indirectes.

41
7-Responsable marketing communication
Responsabilits
Rattach la Direction commerciale ou marketing, le Responsable marketing communication : zd finit la politique de communication et les actions marketing ncessaires la mise en place des diffrents projets (ngociations avec les sous-traitants, outils daide la vente, ralisation de plaquettes), zo rganise et supervise les oprations des relations presse et confrences de presse (concevoir les communiqus de presse, laborer les plans de diffusion et assurer les meilleures retombes en tablissant les contacts directs avec les journalistes). Il assure galement la prsence de la socit sur les salons professionnels ou lors de confrences, zm et en place les actions marketing direct ncessaires la gnration de leads : mailings, e-mailings etc., zg re les relations avec les distributeurs (mise en place dactions marketing communes), zr elaie au niveau local les oprations de communication internationales.
Le Responsable marketing communication est souvent issu dune formation universitaire de type DESS de Communication ou dune Ecole Suprieure de Commerce. Il justifie dune exprience de 2 5 ans, le plus souvent acquise en qualit de Chef de produit.
Rmunration (K)
Michael Page
Hardware
Software
36 41 55
45 55 71
Evolution
Lvolution logique est souvent verticale, vers une fonction de Directeur de marketing.
42
8-Responsable marketing ventes indirectes
Responsabilits
Rattach au Directeur marketing ou commercial, le Responsable marketing ventes indirectes : z met en place des partenariats de distribution et btit les outils de formation et danimation des quipes commerciales des distributeurs, z conoit des actions promotionnelles, organise des oprations de co-marketing avec les partenaires, z labore des outils de communication (mailing, e-mailing, catalogues, fiches de produit), z ralise des tudes de march, veille marketing et technique, z suit les rsultats par march et par partenaires.
De formation suprieure de type Ecole Suprieure de Commerce, le Responsable marketing vente indirecte peut tre issu dune fonction marketing sur un autre canal de distribution ou venir des ventes indirectes.
Rmunration (K)
Michael Page
Hardware
Software
41 53 82
46 55 92
Evolution
Le Responsable marketing ventes indirectes peut voluer vers des fonctions marketing plus fortes responsabilits. Toutefois, son exprience dans la vente lui ouvre galement des perspectives dans la filire commerciale (Responsable des ventes, Directeur de clientle).

43
Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral, le Directeur marketing : zd finit la politique et la stratgie marketing pour lensemble des produits de lentreprise sur le moyen et le long terme, za nticipe les volutions du march et structure le marketing mix mettre en place (gammes de produits, tarifs, promotion et communication, formation et supports techniques), zp rvoit les budgets pour lensemble des gammes de produits : dfinition des marges commerciales, des volumes, de la rpartition des budgets promotionnels, des budgets publicitaires, tudes etc., zm et en place des oprations de partenariat du type co-branding et dveloppe de nouveaux outils daide la vente adapts un march par nature trs volutif, zc oordonne le marketing direct et dveloppe un marketing one to one en sappuyant sur une base de donnes clients performante, ze ncadre une quipe de Chefs de produit, Assistants Chefs de produit, Responsable marketing direct, Responsable communication
Le Directeur marketing est souvent titulaire dune formation suprieure de type Grande Ecole de Commerce et/ou troisime cycle universitaire. Une formation Ingnieur peut tre galement requise en fonction de la technologie des produits. Les expriences pralables du Directeur marketing peuvent tre diverses : en provenance du marketing, de la vente ou de la technique.
Rmunration (K)
Michael Page
Hardware
Software
71 95 128
86 112 172
Evolution
Les volutions peuvent aussi bien se faire vers des responsabilits marketing linternational que vers une Direction commerciale ou vers la Direction gnrale.
44

45
Grande consommation
GRANDE CONSOMMATION
1. Chef de secteur 2. Chef des ventes rgional / Directeur rgional 3. Chef de zone export 4. Directeur national des ventes 5. Responsable dveloppement des ventes / Formateur commercial 6. Category manager 7. Compte cls 8. Directeur denseignes / Directeur des clients nationaux 9. Directeur commercial 10. Charg dtudes 11. Chef de produit 12. Chef de groupe / Responsable marketing 13. Responsable merchandising 14. Responsable Trade Marketing 15. Directeur marketing p. 48 p. 49 p. 50 p. 51 p. 52 p. 53 p. 54 p. 55 p. 56 p. 57 p. 58 p. 59 p. 60 p. 61 p. 62
1-Chef de secteur
Responsabilits
Rattach un Chef des ventes rgional ou un Directeur rgional, le Chef de secteur est : zr esponsable du suivi de son chiffre daffaires, de la vente et de la mise en place doprations de merchandising, promotionnelles et publi-promotionnelles, avec un accent rcemment soutenu sur la revente, zr esponsable de latteinte des objectifs douverture de points de vente (gain de distribution numrique), des rfrencements ventuels et des descentes dassortiments centrales ; du respect des objectifs de chiffre daffaires, de marges et de parts de march (DN / DV), zr esponsable de loptimisation des budgets qui lui sont dlgus et de leur gestion via la politique dengagement de dpenses, zr esponsable de la remonte dinformations (reporting quotidien et hebdomadaire des commandes passes, des budgets, des actions promotionnelles, des niveaux de prix, de la veille concurrentielle etc.) auprs de sa hirarchie et des services concerns.
Les chefs de secteurs sont des dbutants diplms Bac+4/5 dEcole de commerce et / ou Universit ou des Bac+2/3 expriments (Merchandisers, Chefs de rayon etc.).
Rmunration (K)
CA < 100 M Minimum Mdian Maximum 26 28 35 CA > 100 M 32 34 40
Michael Page
* Salaire exprim en package (rpartition gnrale de 75/25)
Evolution
Lexprience terrain permet dvoluer vers des fonctions de marketing oprationnel, de ngociation nationale ou vers lencadrement commercial.
48
2-Chef des ventes rgional / Directeur rgional
Responsabilits
Rattach au Directeur national des ventes ou au Directeur commercial, le Chef des ventes rgional / Directeur rgional : z veille lapplication de la politique commerciale dans sa rgion. Il suit le chiffre daffaires, veille au respect des marges, des budgets, des rfrencements et des parts de march, z suit et analyse lvolution des ventes afin doptimiser les prvisions et cadrer les objectifs, z encadre et anime la force de vente : recrutement, animation dquipe, formation, coaching, suivi des rendez-vous commerciaux z ngocie avec certaines centrales rgionales des accords spcifiques.
Aujourdhui, les entreprises privilgient les capacits encadrer aux aptitudes la ngociation. Issus principalement de la promotion interne, les candidats ont une excellente connaissance du terrain. On rencontre un large ventail de candidats issus, lorigine, dEcole de Commerce.
Rmunration (K)
Michael Page
Evolution
Dans les grands groupes, ce poste est un passage naturel pour voluer vers des postes de Compte Cl, category manager ou de Trade-marketing.

49
3-Chef de zone export
Responsabilits
Rattach au Directeur export ou au Directeur commercial, le Chef de zone export : zg re lactivit commerciale de lentreprise sur une zone gographique dtermine : il est Responsable du C.A., des marges, de la rentabilit, des investissements sur sa zone, z assure une activit de reporting sur la zone, zn gocie avec les rseaux de distribution locaux : en direct avec les centrales nationales ou via des distributeurs et des importateurs ; dans ce cas, il intervient dans la formation des quipes commerciales de limportateur et suit la ralisation des accords, za nalyse les marchs quil gre afin de proposer des volutions dans la stratgie de lentreprise pour tre en parfaite adquation avec la culture, les valeurs et les besoins spcifiques de la population de sa zone.
Le Chef de zone est de formation suprieure type Ecole de Commerce ou Universitaire. Langlais courant est indispensable ainsi, bien souvent, quune troisime langue. Les entreprises recherchent idalement des candidats ayant eu une exprience dau moins trois ans de vente sur zone et une trs bonne connaissance des rseaux de distribution.
Rmunration (K)
Michael Page
* Salaire exprim en package (rpartition gnrale de 80/20)
Evolution
Deux possibilits soffrent au Chef de zone export : soit une volution vers la Direction export de la socit, soit vers la responsabilit dune filiale ltranger.
50
4-Directeur national des ventes
Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, le Directeur national des ventes : z met en uvre et fait appliquer la politique commerciale dfinie par le Directeur commercial, z suit et analyse les statistiques de ventes afin doptimiser les prvisions de ventes et fixer les objectifs, z encadre et anime la force de vente ; par le biais des Directeurs rgionaux ou Chefs des ventes, il assure linterface entre le terrain et la Direction commerciale, z ngocie avec certaines centrales nationales en collaboration avec les responsables des comptes cls.
Le Directeur national des ventes doit disposer de deux qualits indispensables : la capacit ngocier haut niveau et une relle aptitude au management. Cest pourquoi la plupart des Directeurs nationaux des ventes sont issus des Directions rgionales ou des comptes cls. Une formation Bac+4/5, type Ecole de Commerce et/ou Universit est le plus souvent requise pour cette fonction.
Rmunration (K)
Michael Page
Evolution
Ils peut voluer vers une Direction commerciale, un poste de ngociation nationale ou la Direction des comptes cls.

51
5- Responsable dveloppement des ventes / Formateur commercial
Responsabilits
Rattach au Directeur marketing (ou au Directeur national des ventes / Directeur commercial et marketing), le Responsable dveloppement des ventes / Formateur commercial : z labore les outils daide la vente et de reporting destination des Commerciaux ; z participe la formation de la force de vente et lintgration des nouveaux entrants ; z monte les mcaniques oprationnelles de dveloppement des ventes (incentives, animations, etc.) ; z change avec la Direction nationale des ventes sur les besoins de formation et lvolution des carrires.
De formation Bac+3/+5, Universit et/ou Ecole de Commerce, le Responsable dveloppement des ventes / Formateur commercial doit imprativement justifier dune exprience commerciale de terrain (complte ventuellement par une exprience sige / merchandising).
Rmunration (K)
Michael Page
* Il dispose gnralement dune rmunration variable, en fonction de latteinte dobjectifs quantitatifs et qualitatifs. Elle est globalement de 10%.
Evolution
Le Responsable dveloppement des ventes / Formateur commercial peut sorienter vers le marketing oprationnel (Merchandising / Trade Marketing) ou bien voluer vers une fonction commerciale (Chef des ventes rgional).
52
6-Category manager
Responsabilits
Rattach au Directeur marketing ou au Directeur commercial, le Category manager : z met en uvre les accords commerciaux ngocis en centrale, z est responsable de ses produits pour un ou plusieurs clients. Pour cela, il analyse et optimise les stratgies promotionnelles pour chacun de ces derniers, z assure linterface entre le marketing et la vente et a un rle actif sur le dveloppement des nouveaux produits.
De formation commerciale suprieure ou universitaire, il justifie idalement dune double exprience Marketing et Commerciale.
Rmunration (K)
Michael Page
* Il dispose gnralement dune rmunration variable, en fonction de latteinte dobjectifs quantitatifs et qualitatifs. Elle est globalement de 10% 20%.
Evolution
En fonction de son parcours, le Category manager peut aussi bien voluer au sein du dpartement commercial sur une fonction de type compte cls ou au sein du dpartement marketing.

53
7-Compte cls
Responsabilits
Rattach au Directeur des comptes cls ou au Directeur commercial, le compte cls : zp rend en charge et suit les centrales dachat au niveau national pour lensemble des produits de lentreprise, zn gocie les rfrencements annuels et la prsence de ses produits dans les linaires, zn gocie et coordonne les oprations promotionnelles, z labore des partenariats et une stratgie de dveloppement de ses comptes : innovation, logistique (modification des circuits de distribution), informatique (EDI, systmes dinformation), marketing et trade marketing (merchandising, category management, promotions), dveloppement de marques distributeurs, za ssure linterface entre les centrales et les quipes de ventes ; en interne, il redescend les accords nationaux auprs de la force de vente et veille au respect de ces accords en points de vente.
Les exigences requises par ce poste et sa dimension stratgique ont acclr le nombre de recrutements sur ce type de fonction, notamment pour les PME/PMI. Les grands groupes font en gnral appel des potentiels issus du terrain et qui ont complt leur exprience par un passage par le marketing ou lencadrement. Les formations demandes sont gnralement de type Bac+4/5 commerciales ou universitaires.
Rmunration (K)
Michael Page
Evolution
Limportance des responsabilits permet dvoluer vers des fonctions de Directeur national des ventes, de Direction commerciale, des responsabilits en marketing stratgiques ou dencadrement dune cellule comptes cls.
54
8-Directeur denseignes / Directeur des clients nationaux
Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, le Directeur denseignes / Directeur des clients nationaux : z met en uvre avec la direction commerciale une stratgie de dveloppement grands comptes, z prend en charge et manage une quipe de compte cls, z ngocie les rfrencements annuels avec les comptes cls pour les enseignes stratgiques, z labore des partenariats et une stratgie de dveloppement des comptes stratgiques.
Cette fonction nexiste rellement quauprs des grands groupes qui ont une cellule grands comptes importante. Les Directeurs denseignes sont en gnral issus du terrain et ont obligatoirement complt leur exprience par une exprience significative de comptes cls et de managers commerciaux. Les formations demandes sont gnralement de type Bac+4/5 commerciales ou universitaires.
Rmunration (K)
Michael Page
Evolution
Limportance des responsabilits permet dvoluer vers des fonctions de Directeur commercial, ou des responsabilits en marketing stratgique.

55
Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral, le Directeur commercial : z dfinit en collaboration avec le Directeur Gnral la stratgie commerciale de lentreprise, z anime lensemble de lquipe commerciale, zd termine les accords, les conditions de vente, la charte tarifaire. Il coordonne la mise en place de la stratgie marketing et sa mise en uvre commerciale : lancement de nouveaux produits, suivi du march, mise en place de la politique des prix, conditions de vente, zp articipe et suit les ngociations commerciales haut niveau et assure le suivi auprs des principaux clients de la socit. Par ailleurs, le Directeur commercial mne la rflexion stratgique sur le dveloppement commercial national et international : dveloppement des MDD, promotion, merchandising etc.
Les candidats ont gnralement une exprience de Directeur national des ventes ou de Directeur denseignes. Les formations privilgies pour accder cette fonction sont gnralement de type Bac+4/5, Ecole Suprieure de Commerce ou Universit.
Rmunration (K)
Michael Page
Evolution
Le Directeur commercial peut voluer vers une Direction marketing ou du dveloppement ou directement vers un poste de Direction gnrale.
56
10-Charg dtudes
Responsabilits
Rattach au Directeur des tudes ou au Responsable marketing, le Charg dtudes : z analyse les marchs afin de prparer les dcisions marketing et commerciales, z gre le budget des tudes, planifie et ngocie les cots, z slectionne et suit les prestataires extrieurs en garantissant le choix des outils et des mthodologies ainsi que la pertinence des recommandations.
De formation Ecole de Commerce et/ou Universitaire de type Bac+4, ventuellement complte par une spcialisation marketing.
Rmunration (K)
CA < 100 M Minimum Mdian Maximum * Salaire exprim en fixe 26 30 40 CA > 100 M 32 40 50
Michael Page
Evolution
Le Charg dtudes peut voluer vers la fonction de Responsable dtudes puis de Directeur dtudes.

57
11-Chef de produit
Responsabilits
Rattach au Chef de groupe ou au Directeur marketing, le Chef de produit : z labore le plan marketing et les comptes dexploitation par gamme de produits, z dfinit et met en uvre une stratgie adapte ses produits, z analyse et suit lvolution des marchs et y adapte le mix produit, z initie et coordonne les actions promotionnelles, publicitaires et commerciales en liaison permanente avec le service commercial et la production, zc onoit, en relation avec les prestataires, les packagings, les supports promotionnels, les catalogues, les fiches produits, le design, les actions de marketing direct, z manage, le plus souvent, un ou deux Assistants Chef de produit.
De formation Ecole de Commerce ou quivalent, le Chef de produit justifie gnralement dune exprience minimum de deux ans en tant quAssistant Chef de produit ou Chef de produit junior.
Rmunration (K)
Michael Page
* Le Chef de produit dispose gnralement dune rmunration variable, en fonction de latteinte dobjectifs quantitatifs (Chiffre dAffaires sur ses gammes) et qualitatifs (PDM, lancements de produits, etc.). Elle est globalement de 10%.
Evolution
Lvolution du Chef de produit est trs linaire : Chef de groupe puis Directeur marketing, ou Responsable marketing dans de plus petites structures. Un passage vers des fonctions plus oprationnelles (type category management) est galement possible.
58
12-Chef de groupe / Responsable marketing
Responsabilits
Rattach au Directeur marketing (au Directeur commercial et marketing ou la Direction gnrale), le Chef de groupe / Responsable marketing : z dfinit et met en uvre la politique et la stratgie marketing dune gamme de produits ou de marques, z prvoit les budgets pour lensemble des gammes de produits : dfinition des prix, des volumes, de la rpartition des budgets promotionnels et publicitaires, z encadre une quipe de Chefs de produit et dAssistants Chef de produit, z conduit les analyses qualitatives et quantitatives pour sa gamme de produits afin dadapter au mieux sa stratgie en vue de dvelopper ventuellement dautres produits, z assiste des Chefs de produit, assure les relations avec les agences de publicit et de marketing oprationnel intervenant sur sa gamme.
De formation Ecole de Commerce et / ou Universitaire, le Chef de groupe a exerc pendant au moins 4 ans une fonction de Chef de produit.
Rmunration (K)
Michael Page
* Le Chef de groupe / Responsable marketing dispose gnralement dune rmunration variable, en fonction de latteinte dobjectifs quantitatifs (Chiffre dAffaires sur ses gammes) et qualitatifs (PDM, lancements de produits, etc.). Elle est globalement de 10%.
Evolution
Le Chef de groupe soriente gnralement vers des postes de Directeur marketing mais il peut galement voluer vers la gestion de comptes cls ou le category management.

59
13-Responsable merchandising
Responsabilits
Rattach au Directeur marketing (ou au Directeur commercial et marketing), le Responsable merchandising : z labore et dfinit en troite collaboration avec la Direction commerciale et marketing, la politique merchandising au niveau national, z met en place les outils de mesure et labore les recommandations lies aux enseignes, z assiste le Directeur denseignes dans les ngociations auprs des clients (enseignes) de la distribution.
De formation Bac+3/+5, Universit et/ou Ecole de Commerce, le Responsable merchandising doit imprativement justifier dune exprience commerciale de terrain.
Rmunration (K)
Michael Page
Evolution
Le Responsable merchandising occupe une position au carrefour du terrain, du marketing et de lencadrement commercial, il peut ds lors sorienter vers le marketing oprationnel ou bien voluer vers une fonction commerciale.
60
14-Responsable trade marketing
Responsabilits
Rattach au Directeur des comptes cls, au Directeur commercial ou au Directeur marketing, le Responsable trade marketing : z dfinit en troite collaboration avec la Direction commerciale et marketing la stratgie marketing ddie aux enseignes, z organise et coordonne avec le Responsable comptes cls les oprations rpondant aux demandes des diffrentes enseignes (promotion, animation, PLV, catalogue, etc.), z participe aux ngociations avec les centrales nationales, z adapte les produits et le packaging aux attentes des enseignes, z assure linterface entre les services marketing et commercial, la production, le dpartement de recherche et dveloppement, la logistique, etc.
De formation Ecole Suprieure de Commerce ou Universitaire avec un troisime cycle marketing, il a une exprience terrain (Chef de secteur ou de Chef des ventes) complte gnralement par une premire exprience sige (Chef de produit, dveloppement des ventes, etc.).
Rmunration (K)
Michael Page
Evolution
Lvolution peut se faire aussi bien vers les ventes sur une fonction de type compte cl ou vers le marketing sur un poste de Category manager ou Chef de groupe / Responsable marketing.

61
15-Directeur Marketing
Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral, le Directeur marketing : zd finit la politique et la stratgie marketing pour lensemble des produits de lentreprise sur le moyen et long terme, za nticipe les volutions du march et btit un plan daction qui spcifie les lments du marketing mix mettre en place (gammes de produits, tarifs, promotion et communication, formation et supports techniques, etc., zp rvoit les budgets pour lensemble des gammes de produits : dfinition des marges commerciales, des volumes, de la rpartition des budgets promotionnels, des budgets publicitaires, tudes, etc., zg re les relations avec les prestataires extrieurs et les fournisseurs, zm et en place des oprations de partenariat du type co-branding , ze ncadre une quipe de Chefs de groupe, Chefs de produit, Assistants Chefs de produit ze ncadre gnralement les services trade marketing, merchandising et parfois le dpartement communication.
Le Directeur marketing est souvent de formation suprieure de type Grande Ecole de commerce. Il a occup des fonctions de Chef de groupe ou Responsable marketing / merchandising / trade et justifie la plupart du temps dun parcours commercial significatif.
Rmunration (K)
Michael Page
* Il dispose gnralement dune rmunration variable, en fonction de latteinte dobjectifs quantitatifs, qualitatifs et des performances globales de lentreprise. Elle est gnralement de 10% 25%.
Evolution
Le Directeur marketing peut sorienter vers la responsabilit dun centre de profits ou dune Direction marketing internationale. Pour les plus forts potentiels, la Direction marketing est souvent une tape ncessaire vers une Direction gnrale.
62
Notes
64
Notes

65
I MARSEILLE 10, place de la Joliette 13002 Marseille Tl. : 04 86 94 77 20 Fax : 04 91 31 68 58
I Strasbourg 5, rue du Dme 67000 Strasbourg Tl. : 03 90 22 70 10 Fax : 03 88 23 21 61
&
tude de fonctions rmunrations Commercial & Marketing
I Nantes 4 bis, rue du Gnral Leclerc 44023 Nantes cedex 1 Tl. : 02 51 17 37 10 Fax : 02 40 12 08 33 I Lyon Pour toute information, contactez : Martin VILLELONGUE Directeur E-mail : martinvillelongue@michaelpage.fr Espace Cordeliers 2, rue Prsident Carnot 69002 Lyon Tl. : 04 78 92 30 30 Fax : 04 78 38 14 62
Commercial
I Lille 19-21, rue de Paris 59800 Lille Tl. : 03 28 04 56 00 Fax : 03 20 31 86 21
I Toulouse 61, boulevard Lazare Carnot 31000 Toulouse Tl. : 05 34 25 56 20 Fax : 05 34 25 56 21
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Commercial
159, avenue Achille Peretti 92200 Neuilly-sur-Seine Accueil entreprises: 01 41 92 72 72 Web: www.michaelpage.fr
Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration .

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1-Ingnieur commercial / Charg daffaires

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Minimum Average Maximum Rpartition*(%)

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

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2-Chef des ventes / Responsable dagence

Transport Express Logistique

Minimum Average Maximum Rpartition*(%)

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

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Transport Express Logistique

Minimum Average Maximum Rpartition*(%)

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

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4-Responsable grands comptes

Transport Express Logistique

Minimum Average Maximum Rpartition*(%)

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

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5-Directeur des ventes

Transport Express Logistique

Minimum Average Maximum Rpartition*(%)

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

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Transport Express Logistique

Minimum Average Maximum Rpartition*(%)

84 101 135 85/15

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

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Transport Express Logistique

Minimum Average Maximum Rpartition*(%)

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

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8-Responsable marketing et communication

Transport Express Logistique

Minimum Average Maximum Rpartition*(%)

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

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Transport Express Logistique

Minimum Average Maximum Rpartition*(%)

75 102 123 90/10

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

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Btiment 2nd uvre

Minimum Average Maximum Rpartition

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2-Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires

Btiment 2nd uvre

Minimum Average Maximum Rpartition

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3-Key account manager

Btiment 2nd uvre

Minimum Average Maximum Rpartition

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Btiment 2nd uvre

Minimum Average Maximum Rpartition

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5-Chef des ventes

Btiment 2nd uvre

Minimum Average Maximum Rpartition