Cour Controle de Gestion 3éme Pme PDF

MlnlsLere de l'LnselgnemenL Superleur, de la 8echerche SclenLlflque eL de la 1echnologle
unlverslLe vlrLuelle de 1unls

Contrle de gestion
La gestion budgtaire

8amia Hafsia el Fekih

Attention l
Ce produlL pedagoglque numerlse esL la proprleLe excluslve de l'uv1. ll esL
sLrlcLemenL lnLerdlL de la reprodulre a des flns commerclales. Seul le
LelechargemenL ou lmpresslon pour un usage personnel
(1 cople par uLlllsaLeur) esL permls.
La gesLlon budgeLalre
La gesLlon budgeLalre commerclale
2
5omlo nofslo leklb


SOMMAIRE :

OBJECTIFS :
A lissue de ce chapitre ltudiant devrait tre capable de :

Section 1 : La prvision commerciale
Section 2 : La budgtisation commerciale
Section 3 : Le contrle budgtaire
1/ Prsenter la budgtisation commerciale ;
2/ Citer les principales mthodes de prvision des ventes
et des frais de distribution ;
3/ Construire un budget commercial ;
4/ Connatre la mthodologie de dcomposition de lcart
sur chiffre daffaires.
3
5omlo nofslo leklb


La budgtisation commerciale comporte deux lments distincts :
- Ltablissement des recettes : ces recettes sont tires des prvisions de vente et de
chiffre d'affaires de lentreprise : Le budget de ventes ;
- Ltablissement des dpenses : il sagit de la prvision des charges de distribution :
Le budget de distribution ;

Ltablissement dun budget commercial passe par deux phases successives :
Une phase de prvision globale,
Ensuite une phase de prvision dtaille travers le dcoupage de la prvision
globale en diffrents budgets (par produit, par zone gographique, par
responsable commercial) et en de multiples priodes, de faon permettre, en
cours danne, le contrle de celle-ci.

Section 1 : La prvision commerciale
La prvision commerciale prsente, par rapport aux prvisions des autres
fonctions, la particularit de comporter deux parties troitement lies :
une prvision des recettes (ou de ventes),
une prvision des dpenses (les frais de distribution).

1/ La prvision des ventes :

La prvision des ventes est le point de dpart ncessaire et la phase la plus
dlicate de prparation du budget : de cette prvision dpendront les moyens mis en
place, non seulement pour assurer les ventes, mais aussi pour permettre une
production cohrente avec les ventes envisages. Quelle que soit limportance des
efforts consacrs perfectionner les prvisions commerciales, une importante part
dincertitude demeure invitablement. Il ne sagit donc pas de prdire lavenir
mais uniquement dessayer de rduire sa marge dincertitude.

La prvision des ventes consiste estimer les ventes futures de lentreprise
en quantits et en valeurs, en tenant compte :
4
5omlo nofslo leklb

des tendances et des contraintes imposes par lenvironnement (interne et
externe) ;
des objectifs et de la politique commerciale que lentreprise entend suivre
(crmage ou expansion).

Le chiffrage en volume permet de situer le niveau dactivit des services
commerciaux ainsi que des services de production et des approvisionnements qui les
alimentent.

Le chiffrage en valeur permet dtablir les recettes de lentreprise et dtudier
lquilibre futur de la trsorerie.

1-1 / La mthodologie de la prvision :
La formulation dune prvision des ventes sordonne gnralement autour des
tapes suivantes :

A- Ltude de la conjoncture :
Il sagit de cerner le contexte gnral dans lequel la bataille commerciale aura
lieu.
Autrement dit, il sagit de voir, court et plus long terme, ltat de lconomie
c'est dire le pourcentage de croissance ou de rcession par rapport au niveau
actuel dactivit.
La conjoncture peut tre tudie partir de plusieurs variables et plusieurs
sources telles que les indices conomiques (PNB, PIB, etc.) que lon peut trouver
dans les budgets conomiques annuels, les enqutes de conjonctures.

S
5omlo nofslo leklb


B- Lestimation du march de lentreprise :
Il faut rpondre aux deux questions suivantes : qui vendons-nous ? et qui
sont les autres vendeurs ?
Au fait, il sagit de prvoir le niveau dactivit futur des secteurs dans lesquels
lentreprise opre.

De nombreuses techniques sont la disposition des entreprises pour leur
permettre destimer de faon satisfaisante le march potentiel : les recensements,
sondages, utilisation des banques de donnes, mais aussi les donnes recueillies de
faon plus informelle (journaux spcialiss, avis dexperts, etc.).
Ces estimations globales peuvent tre compltes par des tudes de
segmentation permettant de dlimiter au sein de la clientle de larges catgories
dacheteurs qui diffrent dans leurs comportements face aux produits et aux actions
de lentreprise.

C- Prvision des ventes par produit :
Partant de lenvironnement gnral et spcifique de lentreprise et en se
basant sur les statistiques de ventes passes de lentreprise, il va falloir dterminer
tout ce qui va rendre le futur diffrent du pass travers :
la dtermination des facteurs qui pourraient influencer les ventes ;
la prcision du type de relations qui unissent ces facteurs la tendance (exemple
relation directe ou inverse);
lestimation de la valeur que prendront ces facteurs dans la priode future.

Ainsi, on obtiendra une tendance tenant compte des modifications prvisibles
de lenvironnement.

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5omlo nofslo leklb

1-2 / Les techniques de prvision :
De nombreuses techniques de prvision des ventes existent qui nont pas
toutes les mmes objectifs.
Selon que la prvision concerne des produits et des marchs dj existants
ou des produits nouveaux, les techniques utilises diffrent.

A- Techniques de prvision pour des produits nouveaux :
La prvision des ventes pour les produits nouveaux se fonde en principe sur
une tude de march. A partir des rsultats de cette tude, il sera quelque fois
possible de construire une fonction mathmatique traduisant la diffusion probable du
produit (la courbe logistique). On peut enfin envisager de prvoir les ventes (ou de
confirmer la vraisemblance dune prvision ralise autrement) en utilisant la
technique du march-test.
a- Ltude de march :
Ltude de march essaie, partir des intentions dachats des clients
potentiels, de prvoir le niveau des ventes et de cerner les politiques commerciales
envisageables.

Elle repose sur linterview des acheteurs en puissance, ce qui suppose pour
sa fiabilit, de savoir qui lon doit interroger et quelles questions poser.
b- Lutilisation de la courbe logistique :
Un certain nombre dtudes empiriques ont montr que la vitesse de diffusion
dun produit nouveau auprs des consommateurs tait toujours la rsultante de deux
effets :

- Un effet dinnovation : il existe toujours une partie des consommateurs potentiels
qui est prte adopter demble (par effet de mode, snobisme, etc.) un produit
nouveau, et cet effet sera dautant plus important que lcart entre la part du march
maximum que lon peut acqurir (S) et celle que lon dtient actuellement (x) est
lev.

- Un effet dimitation : le reste des consommateurs potentiels nadoptera le produit
que lorsque celui-ci sera dj suffisamment diffus. Cet effet dpend donc de la part
7
5omlo nofslo leklb

de march qui reste conqurir, mais il ne se manifeste que si la part de march
actuelle est dj suffisamment importante.

c- La mthode du march-test :
Elle consiste lancer le produit sur un march dessai et recueillir les
ractions des acheteurs en situation.

Pour que linformation obtenue soit significative, ce march devra tre trs
reprsentatif du march futur, tout en tant relativement peu voyant , de faon
ne pas nuire limage de marque de lentreprise, si lessai se traduisait par un chec.
B- Techniques de prvision pour les produits et marchs existants :
a- Les mthodes qualitatives :
Ces mthodes consistent demander aux reprsentants ou des experts
extrieurs lentreprise leur avis sur le volume des ventes venir.

* Lestimation des vendeurs :
Elle peut tre trs utile car les reprsentants sont capables mieux que
quiconque de connatre la source dinformations. Toutefois, ils doivent tre
coopratifs et ne doivent pas dformer linformation.

* Lopinion dexperts externes :
La mthode consiste demander leur avis un ventail de personnalits
reconnues pour leurs comptences dans un domaine particulier.
Cette mthode permet dobtenir rapidement la prvision. Mais, son principal
inconvnient, cest que lexpert fournit davantage une tendance globale que des
valeurs prcises et ventiles.

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5omlo nofslo leklb


b- Les mthodes quantitatives :
* Les ajustements :
Ces techniques sappuient sur ltude chiffre des donnes caractrisant les
ventes passes de lentreprise. la prvision sur ltat futur est obtenue par
lextrapolation des tendances passes dont on suppose la rgularit.
Lajustement consiste substituer aux valeurs observes de la variable (y
i
) une
valeur calcule (y
i
) laide de diffrents procds.

La mthode des moyennes mobiles (ajustement mcanique):
Il sagit de reprsenter la srie statistique en substituant la valeur observe
y
i
, une valeur ajuste y
i
calcule de la manire suivante :
a.y
i-1
+ b.y
i
+ c.y
i+1
Yi=
a+b+c
a, b et c reprsentent des coefficients de pondration dont la valeur est
laisse au choix des statisticiens.

Le nombre des observations (ici trois) ncessaires pour le calcul de la valeur
ajuste y dpend de la priodicit du phnomne tudi.
Dans le cas des ventes, nous pouvons considrer une variation trimestrielle ou
mensuelle et donc les moyennes mobiles se calculent comme suit :
c- historique des ventes donn en trimestre (priodicit de 4) :

y
i
= [(
1
/
2
.y
i-2
) + y
i-1
+ y
i
+ y
i+1
+ (
1
/
2
.y
i+2
)]

d- historique des ventes donn en mois (priodicit de 12) :

y
i
=
1
/
12
[(
1
/
2
.y
i-6
) + y
i-5
+...+ y
i-1
+ y
i
+ y
i+1
++ y
i+5
+ (
1
/
2
.y
i+6
)]

Les coefficients dtermins permettent de respecter le principe suivant :

9
5omlo nofslo leklb


Somme des coefficients = Priodicit de la srie statistique

Exemple :
Soit le chiffre daffaires dune entreprise .
Trimestres
Annees

1

2

3

4
1
2
3
4
1000
1050
1100
1250

1200
1350
1450
1650
1400
1500
1700
1850
1150
1300
1400
1550

1/ Determiner les valeurs afustees des ventes ,
2/ Faire le representation graphique des valeurs observees et des valeurs afustees v
i
et v
i
.

Rponse : La periodicite est de 4, donc chaque valeur v est remplacee par sa valeur afustee,
ainsi .
Y
3
/ [ / (1000) 1200 1400 / (1150)] 1194
Y
4
/ [ / (1050) 1350 1500 / (1300)] 1219
Et ainsi de suite on obtient le tableau suivant des valeurs afustees.

Trimestres
Annees

1

2

3

4
1
2
3
4
-
1250
1362,5
1518,75
-
1281,25
1400
1556,25
1194
1306,25
1431,25
-
1219
1325
1475
-

La representation graphique illustre le mecanisme dafustement .

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5omlo nofslo leklb


Valeurs de la variable
1900
1800
1700
1600
1500
1400
1300
1200
1100
1000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 x en trimestres

------- valeurs observes
------- valeurs ajustes par la mthode des moyennes mobiles

Cette mthode crte (limine les excdents) les phnomnes accidentels
en permettant un lissage des informations observes, mais elle limine des
informations en dbut et en fin de srie. Par ailleurs, elle ne donne pas une droite
dquation connue qui peut facilement se prter des prvisions. Cest pourquoi
lajustement par la mthode des moindres carrs est prfr.

La mthode des moindres carrs (ajustement analytique) :

Il sagit de rechercher les paramtres de la fonction y
i
= f(x)
Qui rende plus la faible possible la somme des carrs des distances entre la
valeur observe y
i
de la variable et sa valeur ajuste y
i
La mthode dajustement par la droite des moindres carrs dune srie permet
den faire ressortir la tendance.
En notant : x, la variable reprsentant le temps ;
Y, la variable reprsentant les ventes ;
Lquation de la droite des moindres carrs scrit : y = a.x + b

La droite passe par le point moyen de coordonns x et y, avec :
Cov (x ,y) (x
I
x)(y
I
y)
a = =
11
5omlo nofslo leklb

v (x) (x
I
x)
b = y a.x
cov (x,y) =
i=1

n
x
I
y
I
nxy et v(x) = x
I
- nx

Exemple :
Soit le chiffre daffaires dune entreprise en fonction du temps.

Temps (x) 2 3 4 5 6
Jentes (v)
(en milliers de dinars)

7

10

15

18

20

1/ Determiner lequation de la droite des moindre carres ,
2/ Determiner les valeurs des ventes pour les periodes 7 et 8.

Rponse : Les calculs sont regroupes dans le tableau suivant .

x
I
v
I
x
I
v
I
x
I
X
I
x
I
- x Y
I
v
I
- v X
I
X
I
Y
I
2
3
4
5
6
20
7
10
15
18
20
70
14
30
60
90
120
314
4
9
16
25
36
90
-2
-1
0
1
2
0
-7
-4
1
4
6
0
4
1
0
1
4
10
14
4
0
4
12
34

x 1/N x
i
20/5 4 , v 1/N v
i
70/5 14
(x x) (v v) 34
a ------------------------- ------- 3,4
(x x) 10

et b v a.x 14 (3,4. 4) 0,4

Donc la droite obtenue a pour equation y' 3,4x + ,4
12
5omlo nofslo leklb


Les previsions de vente se presentent comme suit . x 7 , v
7
3,4x7 0,4 24,2
x 8 , v
8
3,4x8 0,4 27,6

* Analyse des sries chronologiques :
Une srie chronologique est une srie statistique reprsentant lvolution
dune variable conomique dans le temps .

Ces techniques reposent sur lextrapolation des donnes du pass, ce qui
suppose que les donnes rvlent une tendance stable.

Composantes dune srie chronologique :
Elles sont au nombre de quatre :
La tendance ou Trend note T:
Le trend exprime la tendance du phnomne sur le long terme. Cette mthode
comporte :
le calcul des taux dvolution passe dune certaine variable, en volume
ou en valeur (produits vendus, C .A. etc.),
lapplication de ces taux aux donnes prsentes pour dterminer des
valeurs prvisionnelles, en faisant lhypothse que les structures passes
demeureront inchanges lavenir.

Les limites de cette mthode sont les suivantes :
au cours des annes, les gots et les ractions voluent, et les tendances
passes peuvent ne pas se confirmer dans lavenir ;
les calculs de tendance sont, par construction, des calculs de moyennes,
et leurs rsultats doivent tre interprts en tenant compte dinformations
plus actuelles : tat de la conjoncture, de la concurrence, etc..

Cependant, court terme, dans le cadre budgtaire, ces inconvnients sont
gnralement peu sensibles, car les structures demeureront, sauf exception, trs
proches de celles du prsent.

13
5omlo nofslo leklb

Le mouvement cyclique not C :
Il exprime les fluctuations lies la succession des phases des cycles
conomiques ou de conjoncture. Il est frquemment regroup avec le trend.

Les variations saisonnires notes S:
Ce sont les fluctuations priodiques dont les causes sont multiples : congs
annuels, phnomnes de mode de vie, facteurs climatiques, etc. Elles obligent au
calcul des coefficients saisonniers.

Les variations rsiduelles ou accidentelles notes E. Ce sont les variations de
faibles amplitudes imprvisibles telles que les grves, des accidents,.

Mthode de calcul des coefficients saisonniers :
Il faut respecter les tapes suivantes :
1. Calculer la moyenne mobile correspondante la srie (mme tendance mais des
fluctuations moindres) ;

2. Faire la diffrence entre la valeur observe y
i
et la valeur corrige y
i
;
y
i
- y
i
est une srie de variations saisonnires

3. Prendre les variations saisonnires relatives une mme saison, le coefficient
saisonnier en constitue la moyenne ;

4. Faire la rgression de la srie corrige des fluctuations saisonnires y
cvs
= y
i
- s
i
.
Y
cvs
= a.t + b
Pour faire la prvision : y
p
= .t + b + s correspondant.
Exemple :
Nous allons reprendre la serie suivante .

Trimestres
Annees

1

2

3

4
14
5omlo nofslo leklb

1
2
3
4
1000
1050
1100
1250
1200
1350
1450
1650
1400
1500
1700
1850
1150
1300
1400
1550

Determiner les valeurs des ventes pour les 4 trimestres de lannee 5.

Rponse :
Les valeurs afustees par la methode des movennes mobiles ont ete defa calculees, dans le
tableau suivant nous allons calculer les differences entre valeur reelle et valeur afustee .

Trimestres
Annees

1

2

3

4
1
2
3
4
-
- 200
- 262,5
268,5
-
68,75
50
93,5
206
193,75
268,5
-
- 69
- 25
- 75
-
Coef. saisonnier - 243,67 70,75 222,75 - 56,34

Les valeurs de la serie corrigee des effets saisonniers sont donnees dans le tableau suivant .
1rimestres
Annes
1 2 3 4
1
2
3
4
1243,67
1293,67
1343,67
1493,67
1129,25
1279,25
1379,25
1579,25
1177,25
1277,25
1477,25
1627,25
1206,34
1356,34
1456,34
1606,34

Le calcul des parametres de la droite de la serie corrigee des variations saisonnieres donne .
a 33,143
b 1089,78 donc v 33,143.x 1089,78

La prevision des ventes va seffectuer de la faon suivante .
1S
5omlo nofslo leklb

Lequation generale du mouvement de tendance a long terme des 4 prochains trimestres
est la suivante . Y 33,143.x 1089,78
Dans notre exemple nous allons calculer les valeurs de v pour x egal a 17, 18, 19 et 20.
Des coefficients saisonniers sont afoutes aux valeurs trouvees pour tenir compte des
fluctuations saisonnieres.
Dans notre exemple ceci va donner le tableau suivant .

1rimestres
Annes
1 2 3 4
Prvisions du mouvement
extra-saisonnier
1653,211 1686,354 1719,497 1752,64
Coef. saisonniers - 243,67 70,75 222,75 - 56,34
Prvisions des ventes 1409,541 1757,104 1942,247 1696,3

2- La prvision des frais de distribution :

Il sagit de chiffrer la valeur des dpenses ncessaires afin de raliser les
ventes c'est dire les frais de distribution.
Pour cela, il faut tout dabord savoir sur la base de quels critres, les cots
commerciaux risquent dvoluer. On distingue deux grandes catgories de frais :

2-1/ La prvision des frais de marketing :
Ce sont essentiellement les frais de publicit-promotion, dtudes de march
et de lancement de produits nouveaux.
Le niveau de dpenses que lentreprise entend consacrer ces frais dpend
des objectifs commerciaux quelle se fixe pour lanne venir : il rsulte donc dun
acte politique (ils sont donc fixs moyen et long terme).

Aussi, la prvision se limitera porter un regard critique sur le volume
antrieur de ces frais et cerner leffet dune augmentation ou dune diminution, dun
dcalage dans le temps, de la cration ou de la suppression de certains de ceux-ci
16
5omlo nofslo leklb

sur le niveau des ventes espr, loptique tant de rechercher la meilleure
combinaison possible pour atteindre lobjectif commercial.
Ce travail savre bien souvent dlicat, car la relation qui unit les frais de
marketing au niveau des ventes nest pas toujours immdiate.

2-2/ La prvision des autre frais de distribution :
Avec cette catgorie, il existe une relation causale plus nette entre leur
montant et le volume des ventes.
Trois types de frais peuvent tre distingus :
Des frais variables tels que les commissions des reprsentants, les frais
demballage. Ces frais sont gnralement calculs en appliquant des
pourcentages donns au montant des ventes prvues.

Des frais semi-variables : ils reprsentent une part dactivit et une part de
structure (exemple : le tlphone pour vendre et rgler les problmes
administratifs affrents la vente). Ils sont dtermins partir dune quation de
type : y = aQV + b.

Des frais fixes : Cest les frais indpendants court terme du niveau dactivit (le
cas des frais dadministration des ventes tels que les comptes clients, la
correspondance, la location des locaux commerciaux, la prparation des
tournes, etc. ). Leur estimation consistera essentiellement corriger le montant
des charges supportes antrieurement des modifications ou des amliorations
envisages dans le futur.

17
5omlo nofslo leklb


Section 2 : La budgtisation commerciale

La budgtisation des ventes est la premire construction du rseau des
budgets de lentreprise. Elle peut tre dfinie comme un chiffrage en volume
permettant de situer le niveau dactivit des services commerciaux et un chiffrage
en valeur des recettes permettant de dterminer les ressources de lentreprise .

1/ La procdure dlaboration des budgets commerciaux :
Le travail de prvision permet la connaissance des possibilits commerciales
de lentreprise et doit permettre la direction gnrale de fixer des objectifs pour les
services commerciaux.
En fonction de la prvision retenue, souvent sous deux hypothses (une haute
et une basse), la direction commerciale va dfinir les variables daction sur
lesquelles elle compte tablir son plan daction.
Les principales variables daction ce niveau sont les diffrentes
composantes du plan marketing du produit, savoir : Les tarifs pratiqus, les
ristournes consentir, les actions de promotion, les choix des circuits de distribution,
les effectifs de la force de vente.
Ensuite, le plan va tre traduit en budgets. Il doit y avoir autant de budgets
que de responsables.

18
5omlo nofslo leklb


2- Les diffrents budgets des services commerciaux :
On distingue le budget des ventes de celui des frais commerciaux.

2-1/ Le budget principal des ventes :

Le budget principal des ventes est lexpression chiffre des ventes de lentreprise par
types de produit, en quantit et en prix.

Plusieurs ventilations du budget des ventes sont possibles en fonction des
centres dintrt retenus par lentreprise :

revlslons
economlque
s generales
venLes de la
branche
Cb[ecLlfs
generaux de
l'enLreprlse
Moyens de
l'enLreprlse
v
e
n
L
e
s

d
e

l
'
e
n
L
r
e
p
r
l
s
e

8udgeLs
A 8 C
19
5omlo nofslo leklb

A- Ventilation par produit :
Le document se prsente ainsi :

Priodes
Zones
Gographiques
Anne N Produit Pi
J F M A M J J A S O N D
Totaux
ZG
ZG1
ZG2
ZG3
.
.

Totaux par mois

Document par produit

B- Ventilation chronologique c'est dire la rpartition dans le temps des ventes
(souvent le mois). Ce type de dcomposition est ncessaire pour un suivi efficace
des ralisations ;
le document se prsente ainsi :

Zones go-
Graphique
Produits
Mois N
ZG1 ZG2 ZG3 .
Totaux
Par
Produit
P1
P2
P3
.
.

Totaux par ZG

Document mensuel

20
5omlo nofslo leklb

C- Ventilation gographique c'est dire par zone ou circonscription. Ce
dcoupage respecte lorganisation existante de la force de vente et permet de
prparer les quotas qui seront fixs aux vendeurs;
Le document se prsente ainsi :

Priodes

Produits
Anne N ZG1
J F M A M J J A S O N D
Totaux
Par
Produit
P1
P2
P3
.
.

Totaux par mois Total annuel

Document par zone gographique

D- Ventilation par clientle c'est dire par segment de march qui prsente un
comportement similaire et sur lequel lentreprise a dfini une action
spcifique (par exemple une clientle de particuliers et dindustriels);

E- Ventilation par canal de distribution par exemple distinguer les grossistes des
dtaillants, les ventes directes des ventes par correspondance, etc.

2-2- Le budget des frais commerciaux :
Les frais commerciaux comprennent en gnral :
- La rmunration de la force de vente,
- La publicit et la promotion des marques,
21
5omlo nofslo leklb

- Ladministration de la fonction commerciale,
- Les transports et la logistique de distribution,
- Le conditionnement.

Le budget des ventes et celui des frais commerciaux doivent tre labors
simultanment car il existe des liens de dpendance entre eux.
Le budget commercial peut se prsenter ainsi :
Exemple dun budget commercial

Exercice N+1 J F M A M J J A S O N D
Total
Chiffre daffaires : Produit A
Produit B
Produit C
Chiffre daffaires total brut
- ristournes et rabais accords

I- Chiffre daffaires total net

II- Frais de marketing :
F- Publicit
G- Promotion
H- Etudes commerciales
I- Autres frais

III- Cot du personnel de ventes
J- Salaires
K- Commissions
L- Charges sociales
M- Frais de dplacement

22
5omlo nofslo leklb


IV- Cot dadministration des
ventes
N- Frais demballage
O- Frais dacheminement des
marchandises
P- Frais de contentieux
Q- Autres frais
R- Cot du service aprs-vente

V- Cot total de
commercialisation : ( II + III +
IV)

Marge commerciale (I V)

Ces budgets tablis en fin danne N serviront de rfrence tout au long de
lanne N+1. Les ralisations de lentreprise y seront rgulirement confrontes :
calcul dcarts, analyse de ces carts, mise en uvre dactions correctives qui
permettent de piloter le systme entreprise dans les limites dfinies par les budgets.
Le calcul et lanalyse des carts relvent du contrle budgtaire.

Section 3 : Le contrle budgtaire des ventes
Les ralisations fournissent souvent des informations lgrement
diffrentes des prvisions sur le chiffre d'affaires et les quantits vendues par
produit. Donc, on va calculer le prix de vente rel moyen de la priode ainsi que
lcart sur chiffre d'affaires.

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-1 Lcart total sur chiffre d'affaires (E/CA) :
Lcart total sur chiffre d'affaires se dfinit de la manire suivante :

E/CA = chiffre d'affaires rel chiffre d'affaires budgt

Exemple :
Soit le budget des ventes dune entreprise qui commercialise quatre familles de
produits.
Budget des ventes du mois N .

Famille Quantite Prix moven Chiffre daffaires
A
B
C
D
2000
4200
700
500
150
100
250
400
300 000
420 000
175 000
200 000
Total 7400 1 095 000

Les donnees reelles pour la mme periode sont les suivantes .

Famille Quantite Chiffre daffaires Prix moven pratique
(1)
A
B
C
D
2500
5000
800
200
350 000
500 000
216 000
60 000
140
100
270
300
Total 8500 1 126 000
(1) .ca/quantite

Lecart total sur chiffre daffaires est egal a .
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5omlo nofslo leklb

CA reel CA budgete 1 126 000 1 095 000 31 000 (favorable)

Un chiffre d'affaires est constitu de deux composantes : prix et quantit dont
les influences doivent tre analyss : cest lobjet de la dcomposition du premier
niveau.

-2 Dcomposition en deux sous-carts :
Nous allons dfinir lcart sur prix (E / Px) et lcart sur volume (E / Vol).

E / Px = (Prix rel prix budgt) x quantit relle
E / Vol = (Quantit relle quantit budgte) x Prix budgt

Appliqu notre exemple, le calcul donne les rsultats suivants :
1ableau de calcul de l'cart sur prix :

famille Prix reel Px budgete Q. reelle E / Px
A
B
C
D
140
100
270
300
150
100
250
400
2500
5000
800
200
-25 000
-
16 000
-20 000
Total - 29 000
defavorable
1ableau de calcul de l'cart sur volume :

famille Q. reelle Q. budgetee Px budgete E / volume
A
B
C
D
2500
5000
800
200
2000
4200
700
500
150
100
250
400
75 000 fav.
80 000 fav.
25 000 fav.
- 120 000 def.
Total 60 000 favorable

On peut verifier que E / Px + E / Jol. E / CA
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Lcart sur volume regroupe deux aspects dont lvolution peut tre
antagoniste : laugmentation des ventes peut provenir dune meilleure implantation
sur le march mais celle-ci peut tre ralise sans respecter la composition des
ventes prvues. Cest pourquoi lcart sur volume peut tre dcompos en deux
sous- carts :

-3 dcomposition de lcart sur volume :
Il s'agit de mettre en vidence laugmentation globale des quantits vendues
par le calcul de lcart de volume global et de juger du respect de la composition des
ventes prvues par celui de lcart sur composition des ventes. Ainsi les carts se
dfinissent de la faon suivante :

E / Volume global = ( Q. Totale relle Q. totale budgte) x Prix moyen
budgt

Dans notre exemple le prix moven budgete est egal a .
Chiffre daffaires budgete/ Q. totale budgetee soit . 1 095 000 / 7 400 147,9729.
Lecart sur volume global secrit .
(8500 7400). 147,97 162 767 favorable

E / Composition des ventes = Px moyen Px moyen x Qtit totale
(ou cart de mix) prtabli (1) budgt relle

(1) :le prix moyen prtabli est dduit du chiffre d'affaires prtabli qui sobtient en
multipliant par famille de produits les quantits relles vendues par le prix de
vente prvu dans le cadre du budget.

Dans notre exemple :
Calcul du chiffre daffaires preetabli .
(2500 x 150) (5000 x 100) (800 x 250) (200 x 400) 1 155 000 pour 8500 produits
vendus.
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5omlo nofslo leklb

Soit un prix moven preetabli de 135,8823., lecart sur decomposition des ventes est egal a .
(135,88 147, 97). 8500 - 102 765 defavorable.

On peut verifier que E / Jol. E / Jol. global E / Composition des ventes
60 000 ( 162 767) ( - 102 765)

-4 Intrt de ces calculs :
La possibilit dun calcul prvisionnel par rapport aux ralisations permet
davoir une vision partielle de la qualit de gestion des services commerciaux et peut
permettre des actions correctives trs rapides surtout en cas de drapages sur les
prix ou de non respect des compositions des ventes prvues.

Toutefois, il faut relativiser limportance dun cart favorable. En effet,
accrotre le chiffre daffaires ne signifie nullement accrotre le rsultat si
paralllement cette augmentation des ventes sobtient en dveloppant des produits
faibles marges au dtriment de produits plus rmunrateurs pour la firme.

Cest pourquoi laction des services commerciaux ne peut tre juge
uniquement sur la base de calculs de ces carts mais doit intgrer des calculs
dcarts incorporant des notions de marges. Cest lobjet du contrle budgtaire du
rsultat.

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5omlo nofslo leklb


Rsum :

1/ La budgtisation commerciale consiste tablir les recettes prvisionnelles
de lentreprise (cest le budget des ventes) et les dpenses commerciales
prvisionnelles travers llaboration du budget de distribution ;

2/ La prvision commerciale commence par une tude de la conjoncture globale,
passe par ltude du march de lentreprise pour aboutir la prvision
concernant le produit en question.
Il existe deux grandes catgories de techniques de prvision des ventes :
Mthodes qualitatives : Elles se basent sur les apprciations des revendeurs
de la firme et/ou davis dexperts sur les volumes futurs des ventes;
Mthodes quantitatives :
*Les ajustements qui sappuient sur lextrapolation des tendances du pass en
substituant aux valeurs observes des valeurs calcules laide de diffrents
procds selon quil sagisse dajustement mcanique (les moyennes mobiles)
ou analytique (la droite des moindres carrs),
*Les sries chronologiques pour dterminer la tendance gnrale travers la
dtermination de la droite des moindres carrs ensuite la correction, sil y a lieu,
par la dtermination des coefficients saisonniers pour tenir compte des
variations saisonnires.
La prvision des frais de distribution porte sur la valeur des dpenses
ncessaires pour raliser les ventes. Il sagit des frais de marketing (publicit,
promotion, ) et des autres frais de distribution comme le transport,
lemballage, les commissions, etc.

3/ Construire le budget commercial consiste chiffrer le volume futur des ventes
ainsi que les prix prvisionnels. Ces lments seront rpartis soit par produit par
zone gographique, par responsable, etc. en fonction de lorganisation de
lentreprise. Ils seront complts par lintgration des frais de distribution pour
aboutir la dtermination de la marge commerciale prvisionnelle.
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5omlo nofslo leklb


Concepts cls :

Budget commercial prvision commerciale
budget des ventes tude de march
Budget de distribution tendance (trend)
Moyenne mobile moindre carrs
Coefficient saisonnier

Questions de rvision et sujets de discussion :
1/ Le temps est-il un facteur explicatif des niveaux des ventes ?
2/ Quels sont parmi les frais de distribution ceux que lentreprise pourrait reduire en
priode de difficult de trsorerie ?

Exercices dapplication : Voir T.D n1 du manuel dexercices

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