Preuve Sociale Hacking Social

L'homme est un
mouton...
ah oui, vraiment ?
Lhomme ne descend pas du singe, mais du mouton. Tel lanimal des prairies, nous
ne prenons pas nos dcisions indpendamment, mais nous nous contentons de suivre le
troupeau ou faire comme les moutons proximit.
La mtaphore est pjorative, pire dans les esprits que celle de lhomme est un loup
pour lhomme, et on brandit notre nature de ruminant la moindre occasion, pour expli-
quer les comportements qui nous dplaisent. Except que dans cette mtaphore, rares
sont les personnes qui sy inclut : pas de moi, mouton et pas mme de nous, les mou-
tons , et encore moins de nous les loups-moutons (h oui, les loups vivant en meute, ils
se plient au groupe sous lautorit du Loup Alpha). Les moutons ce sont les autres, et si lon
saccorde sa cette nature dtre blant, ce nest que pour se designer en tant que mouton
noir, mouton rebelle, mouton lcart ; tre un mouton noir devient une gloire, tre un loup
un mode opratoire pour dominer et ne pas tre domin. Personne ne se dit tre un mou-
ton, bien dans le troupeau, et fier de ltre. Pourtant, cest ce quoi aspirent des quantits
de personnes -mme des rebelles - dans des dizaines de situations diverses.
Si on va garder, sporadiquement, le terme de mouton dans notre article, ce nest
pas parce quil est juste, mais parce quil faut passer une dernire fois en revue cette mta-
phore et se mettre au clair avec celle-ci. Pour cela, on va sappuyer sur diverses notions : le
conformisme, linfluence sociale et plus particulirement leffet de preuve sociale.
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Lhomme est un mouton... ah oui, vraiment ?
La preuve sociale, cest quoi ?

Voyage au pays du conformisme avec Robert

Une antique preuve sociale publicitaire.
Robert (notre fameux sujet ractant) part en vacances avec sa femme, Madame Ro-
bert. Aprs des heures de route, ils dcident de sarrter dans un sympathique village afin de
se sustenter. Robert a le choix entre deux restaurants et, sachant que le couple veut manger
des frites, les deux peuvent convenir. Le premier Au coccoula est au trois quarts plein et
le deuxime la poupoule dor , na quune ou deux tables de prises. Robert, sans prendre
trop de temps, opte pour le coccoula : sil est populaire, cest quil doit tre bon. Si le res-
taurant poupoule dor est vide, cest quest doit tre mauvais, cher, ou les deux.
Nous voici donc face une preuve sociale : les gens dterminent le bien-fond de
leur comportement en sinspirant et en reproduisant ce que les autres font. Autrement dit, la
popularit affiche dun choix, dun produit, dun comportement, dune pense est un indi-
cateur du bon comportement avoir, du bon choix faire, etc... Inversement, limpopularit
dun produit, dun comportement, dun choix, dune pense sera indicatrice pour lindividu
dune chose viter.
En choisissant le Coc coula, Robert se base sur une preuve sociale (beaucoup de
monde y mange), il a t influenc socialement (la masse lui dit par sa prsence que cest le
bon restaurant du village), il est conformiste (il se rallie lavis de la majorit). En cela, ds
que lon va parler de preuve sociale, forcment, il sera souvent question de conformisme et
dinfluence sociale, car ce sont des notions surs qui partagent beaucoup de faits en com-
mun.
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Aprs avoir mang ses frites, Madame Robert emploie une technique de manipu-
lation sur son mari, technique que lon nomme Lowball : Est-ce que tu serais daccord de
faire une course ? Robert accepte, car il adore faire les courses, mais son enthousiasme
retombe rapidement : Il faut trouver un cadeau pour ta nice, jai pens quune palette
de maquillage serait trs bien . Robert fait la tronche, mais il y va, car il est un homme de
parole, il sest engag faire les courses, il ne peut pas revenir sur cette dcision, mme si
Madame Robert la bien eu.
Une fois au supermarch, Robert, lair hagard, se met roder au rayon maquillage
avec autant daisance quun adolescent cherchant des prservatifs pour sa premire fois.
Aprs une minute dun malaise mlant honte et gne, il choisit rapidement une palette o
il est inscrit en rouge et en gras Meilleure vente de lanne 2013 ! .
Doubles preuves sociales publicitaires
Les tiquetages-preuve-sociales sont lgions sur tous les produits : lu produit de

lanne , best-seller , n1 au box-office , dj xxxx ventes ! , 97% des consomma-
teurs satisfaits , Hit de lt ! etc... Largument de vente consiste inciter le client se
baser sur ces autres qui auraient slectionn ce produit plutt que ceux des concurrents.
Cette preuve sociale commerciale pose au moins trois problmes. On en reparlera plus
tard.
Robert part rgler ses achats, il a le choix entre deux caisses devant lui : lune est
bonde, lautre vide. Il choisit de prendre celle o il y a une file.
On retrouve ici le mme genre de choix que pour le restaurant : Robert sappuie sur
le comportement de la masse pour choisir que faire, parce que la caisse vide, non choisie,
est une contre-preuve sociale, elle indique peut tre quon ne peut pas y rgler dans lim-
mdiat, ou quil faille une carte de fidlit.
Robert et sa femme dcident de rester dormir dans lhtel du village. Robert en

profite pour se connecter Facebook : sa cousine a post jai mal la tte , il commente
pauvre louloute et like le statut, comme lont fait 40 personnes avant lui. Une connais-
sance agent dentretien a post un lien vers un articl relativement intellectuel : Robert
le lit, lapprcie, mais comme personne ne la comment et ne la lik, Robert ne donnera
pas son avis. Il prfre partager une vido LOL dOrangina, dj partage et like plusieurs
dizaines de milliers de fois, dont sa cousine. Grce ce partage, Robert rcoltera plusieurs
dizaine de jaime et tout autant de commentaires qui le valorisent, lui et son choix. Ro-
bert devient fan de la page dOrangina.
Internet abonde de preuves sociales sur lesquelles tout le monde se basent, plus ou
moins consciemment, pour se faire une image de linfo parcourue, dun site, dune vido,
dune image, etc. Ces preuves sociales sont : le nombre de jaime , le nombre de partages,
le nombre de followers sur Twitter, le nombre damis, le nombre de fans, les compteurs
de visites sur les sites/blogs, les sondages, le nombre de vues sur YouTube, etc. Mme les
mdias se basent sur ces chiffres pour jauger lopinion sur un sujet (cf laffaire du bijoutier),
pour savoir si le twittosmrite dtre suivi ou RT, bref il y a mme des chiffres-preuves-so-
ciale qui sont synonymes de crdibilit, et cela mme chez les journalistes.
Ces preuves sociales du web sont interprtes de toutes sortes de faon, les jaime r-
colt par la cousine de Robert au sujet de son mal de crane ne sont pas des situations rares,
bien au contraire.
Le lendemain, Robert et sa femme font un dernier tour dans le village avant de par-
tir. Il y a foule dans les rues et on devine une petite foire au loin. Le couple sy dirige dun pas
vigoureux, suivant les autres passants presss. Sur le trottoir, un homme est tendu. Robert
linspecte un instant, regarde les autres passants qui filent de tous les cts. Madame Ro-
bert, alors quils ont dpass de plusieurs mtres lhomme, dclare Ctait un solard qui
cuvait son vin . Robert hoche la tte, satisfait et soulag de lexplication.
Si les autres ne font rien, cest quil ny a rien faire , telle est la preuve sociale de
cette ruelle qui ressemble tant dautres. Sil ny a pas dattroupement, de passants arr-
ts, cest quil ny a pas sen faire. Le verdict de Madame Robert est limage du verdict de
la foule : une interprtation rassurante, qui permet de continuer son chemin. En effet, si
lhomme ntait pas un solard, quelquun se serait arrt pour appeler au moins les se-
cours....ou pas.
Robert et sa femme arrivent la foire, il y a un attroupement autour dun stand : une

dizaine de personnes semblent totalement sous le charme dun vendeur prsentant un
I-pluche-lgumes rvolutionnaire. Le couple reste couter la prsentation et Robert dit
sa femme que ce serait peut-tre un cadeau plus utile pour la nice, qui, il le rappelle, vient
de quitter le domicile parental. Madame Robert plussoie, parce que a, au moins, on est
sur quelle ne laura pas .
Ces faux attroupements sont extrmement courants : il sagit dattirer par la preuve
sociale de la prsence suppose intresse dun groupe qui est en fait complice du ven-
deur. Mais parfois nul besoin pour lexploiteur de complice, il suffit quil sorganise pour
crer une file dattente superficielle. Les botes de nuit, les magasins Abercrombie ralen-
tissent les entres afin de maintenir toujours lextrieur suffisamment de personnes pour
faire preuve sociale. Il sagit dinterpeller le passant, lui dire implicitement regardez il se
passe quelque chose ici ! ou encore regardez, le lieu est tellement select que les gens
doivent attendre, cest que cela doit tre vraiment bien ! .
La preuve sociale, pourquoi ?

Robert est un mouton, mais il a ses raisons.
https://www.youtube.com/watch?v=CtMCM2iW6u0
Robert est dcidment un gogo, un mouton, une personne prte tomber dans tous les
attrape-nigaud, pousss par un instinct grgaire digne dun lemming, vritable crdule
fondu dans la masse, incapable de rveiller un minimum de conscience alors quun de ses
congnres va peut-tre mourir de la passivit quil a imit des passants (lhomme terre).
Au vu des paragraphes prcdents, difficile davoir une opinion positive de ce
pauvre Robert. Non seulement il nous fait honte par son manque dintelligence, mais il ne
sera pas dune grande aide si on souhaite un minimum dvolution des comportements
dans notre socit. Alors, on se dsolidarise de lui, on laccuse de se laisser porter par les
exploiteurs en tout genre - y compris politique -, et, sans nous vanter ni pcher dorgueil, il
faut bien reconnatre que nous ne sommes pas ce niveau zro de lintelligence.
Et cest exactement ce moment-l que jaimerais que vous me remettiez en doute
et que vous cherchiez comprendre et dfendre Robert : tout simplement parce que
classer une personne dans la catgorie con naide ni la cible dsigne, ni laccusateur et
certainement pas le hacker social. En rester les gens sont cons , cest mettre un point fi-
nal un problme qui serait impossible rsoudre et cest laisser le champ libre aux exploi-
teurs, aux manipulateurs et tout ce qui pourrait dterminer notre connerie . Il est donc
essentiel dexplorer ce qui pousse au conformisme Robert, ne serait-ce que pour se donner
les moyens de ne pas tomber dans les mmes travers et pour couper lherbe sous le pied
nos automatismes grgaires et ceux qui les exploitent pour nous faire acheter, nous faire
changer dopinion ou de comportement, nous faire adhrer des ides parfois nocives ou
nous faire peur.
Suivre la preuve sociale par manque dinformation

Si Robert a eu recours la preuve sociale pour guider ses dcisions, cest, dans beau-
coup de situations que nous avons vu prcdemment, parce quil manquait dinformations
:
- Pour le choix du restaurant : il navait aucun moyen dobtenir une information objective
sur la qualit du restaurant. Lapparence du restaurant nest pas forcment signe de qualit
(des palaces peuvent tre mauvais), les prix affichs ne sont pas non plus un bon indicateur
(ce qui est cher nest pas forcment bon), les plats peuvent tre beaux, mais pas forcment
bons. Il ne connat pas le village, donc pas il ne connat aucun habitant pouvant le rensei-
gner. Gnralement, on nose pas vraiment demander conseil des inconnus et encore
faut-il quils aient les mmes prfrences alimentaires que nous et quils connaissent le res-
taurant. Il aurait pu consulter un site davis sur Internet, mais les avis peuvent tre totale-
ment bidons ou absents, vu quil sagit dun village. Donc, il lui restait un indicateur, savoir
la frquentation du restaurant : en termes de probabilit, oui, Robert avait plus de chance
que le restaurant plein soit meilleur que celui vide, car sans doute y mangent des villageois
expriments, ayant pu comparer objectivement les deux restaurants. Mais il est aussi pro-
bable que cette frquentation soit du un emballement touristique due un matraquage
publicitaire aux entres du village. Mais quelle que soit lissue de ce repas, est-ce bien grave
? Quil soit du ou satisfait, Robert pourra crer une preuve sociale honnte, en postant
sur le web son avis ou en parlant avec des personnes qui comptent traverser ce village. Et
peut-tre que la prochaine fois il aura laudacieux courage daller tester un restaurant vide.
- Pour la file dattente : Robert ne sait pas si la deuxime caisse est ouverte, ou si encore elle
rserve aux scannettes/aux possesseurs de la carte du magasin, etc. Dans le doute il pr-
fre se tromper plutt que de se faire envoyer balader par un caissier qui lui reprochera de
ne pas avoir pris en compte un affichage. L encore, le comportement de Robert est com-
prhensible, peut-tre mme valid par de nombreuses expriences de rembarrage .
On pourrait galement imaginer quil est victime du syndrome du grand mchant monde
et quil nose mme plus affronter une situation o il risque de se faire corriger (correction
quil peut imaginer, tort, comme une humiliation publique). On peut lui reprocher son
manque daudace ou son manque de confiance en la perception des affichages, mais ce
nest pas une question de manque dintelligence, peut-tre quau contraire il imagine trop
de choses.
Suivre la preuve sociale par inexprience

Linexprience est la cause du mauvais choix de la palette de maquillage : la m-
connaissance en ce domaine lui fait saccrocher la premire preuve sociale quil trouve.
Cest on ne peut plus logique, pour ne pas dire cod dans nos gnes : quand on est inex-
priment, on regarde ce que les autres font, on sinspire deux, on les imite, ne serait-ce
que pour apprendre.Cest ainsi que les enfants apprennent, que les employs apprennent
leur mtier, que nous apprenons dans notre quotidien : on imite, on sinspire, on tente de
reproduire les choses qui nous semblent faire ou penser, tout en faisant le tri des com-
portements qui nous semblent pertinents de ceux qui semblent au contraire inadapts. La
preuve sociale est alors un guide dapprentissage qui savre fort utile : par exemple Cialdi-
ni rapporte dans influence et manipulation, quil avait un mal fou convaincre son fils dal-
ler dans leau, que celui-ci tait terrifi. Cette phobie sest vanouie du jour au lendemain
quand son enfant a vu que des autres enfants de son ge sautaient dans leau des piscines
sans peur : la preuve sociale peut permettre de couper court des phobies, donner du
courage, motiver. Le problme, pour Robert, cest que la preuve sociale laquelle il sest
raccroch na strictement rien de valable : peut-tre que la palette sest bien vendue parce
que lquipe marketing a t doue, parce que le budget publicitaire a t norme, etc. Au
final, il aurait mieux fallu quil soit accompagn de Madame Robert, srement plus expri-
mente, qui aurait pu le former au choix de maquillage. Ou encore quil refuse de faire cet
achat, sachant quil allait forcment tomber dans un pige gogo.
Suivre la preuve sociale par confiance en autrui

Robert peut percevoir les autres comme de meilleurs juges de la situation, comme
des personnes plus expertes, plus renseignes, plus intelligentes, plus exprimentes : ainsi
si les amis de Robert nont pas lik un article partag quil a pourtant lu et apprci, Robert
peut penser quen fait il a mal compris larticle, quil nest pas bon, quil soutient quelque
chose de mauvais, quil y a des sens qui lui chappent. Donc, dans le doute, il prfrera
sabstenir de commenter/liker/partager. Pour la question du restaurant, le postulat que les
autres sont de meilleurs juges est plus consistante : en effet, il na aucune connaissance ob-
jective des restaurants et ces autres qui le frquentent sont sans doute plus expriments.
Cest finalement une position assez humble et respectueuse que de faire confiance autrui
dans des situations o lon est incertain des choses faire, mme si cest dommage que
Robert manque parfois daudace.
Mais cest dans la rue que cette attribution les autres en savent plus que moi
pose un srieux problme : dans la rue, personne na un visuel correct des situations ni de
connaissances accrues de ce qui sy droule. On y est donc toujours en situation dincerti-
tude de par notre rle de passant. Les gens y sont donc relativement passifs, quelles que
soient les bizarreries croises en chemin : cela ne veut pas dire quils en savent plus sur
la situation que nous, bien au contraire. Le mode passif est simplement une copie du
comportement des autres, faute de savoir quoi faire de mieux. Tout le monde sautocopie,
pensant que chacun sait ce quil fait et au final personne ne sait. Donc, si un homme est
terre, inanim et que tout le monde passe devant sans rien faire, ce nest pas parce quils
savent que lhomme est un ivrogne cuvant son vin comme sest auto-rassure Madame
Robert, mais simplement quils pensent quun autre sest dj charg de vrifier la sant de
lhomme, quune ambulance a dj d tre appele au vu du nombre de personnes, que si
personne ne fait rien, cest quil ny a rien faire. Mais lhomme vient peut-tre de faire une
attaque et il est fort probable que personne nait cherch laider cause de la preuve so-
ciale passivit en vigueur dans les rues. En cela, la passivit de Robert est ici, grave, mais
le verdict de sa femme, sans preuve, encore plus.
Et malheureusement, le cas Robert nest pas une illustration abusive, les faits rels
peuvent tre bien plus graves :
Nous sommes en 1964 New York. Catherine Genovese se fait tuer en

pleine rue coup de couteau. Le meurtre est lent (30 minutes), bruyant et
public : 38 voisins assistent au meurtre. Aucun dentre eux navait prvenu
la police, elle a t poignarde dans limpassibilit gnrale. Comme les
voisins se voyaient ne rien faire, ils ne faisaient rien eux aussi. La passivit
tait la preuve sociale de la situation, ce quil semblait convenable de faire.
Donc aucun dentre eux na rien fait, croyant sans doute que les autres
voisins avaient appel la police vue leur passivit. Mais ils devaient eux
mme penser cela des autres et tous se maintenaient donc dans la passi-
vit, par effet dinfluence sociale.
Les psychologues ont beaucoup test cette influence trs ngative du groupe dans des si-
tuations dramatiques. On en vient la conclusion que, quitte avoir un accident ou se faire
agresser, mieux vaut quil se droule devant un seul tmoin que plusieurs dizaines :
Darley et Latan (1968), suite au meurtre de Catherine Genovese, ont mis en

place une exprience afin de saisir cette influence sociale poussant la
passivit en situation pourtant durgence. Ils ont donc invent une situa-
tion de discussion en groupe, mais chacun tait dans une cabine spar
de lautre et ils communiquaient par interphone. Au cours de la discus-
sion, un participant (en fait une voix enregistre dun compre) simule
une grave crise dpilepsie. Durant cette crise, les participants ne pou-
vaient plus communiquer entre eux. Le sujet (en fait seul) allait-il prvenir
lquipe, allait-il faire quelque chose pour aider cet pileptique ?

Quand le sujet est seul, quon retire toute ide de participant et quil est
en simple discussion par interphone avec le futur pileptique, il intervient
85 % ; Sil y a un autre participant, il intervient 62 % ; sil pense quil y a
quatre autres participants, il intervient seulement 31 %...
Face au moindre doute concernant des situations peut-tre urgentes, ne cherchons

pas dans lattitude des autres une rponse et chargeons-nous du problme : si ctait un
ivrogne qui se contentait de dormir, nous serions rassurs ; si ctait un vritable malaise,
nous aurions peut-tre sauv une vie contre deux minutes de notre temps perdues. On ne
risque rien appeler les secours, et sils ont dj t appels, ils le signalent.
linverse, si on est victime dun accident, quon est en mauvaise posture dans un
lieu public, il faut cibler une personne monsieur la veste rouge, jai besoin daide ! et
non appeler globalement au secours , car un individu arrive mieux penser, bien se
comporter, quune foule incertaine.
Suivre la preuve sociale par manque de confiance en soi/timidit/par

peur dtre dconsidr
Peut-tre quau contraire Robert est bien inform, quil a des lments de certitude
sur la situation et quil sait que les autres se trompent, mais quil nose pas : par exemple, il
est peut-tre certain que la caisse vide est absolument accessible pour ses achats, quelle
est ouverte, mais quil nose pas faire le premier pas pour la joindre, de peur dtre expos
tous les regards des clients qui attendent, de peur de provoquer leur colre ( comment
ose-t-il, alors quon attend depuis 10 minutes ! ), de peur de les ridiculiser, de peur dtre
pris pour une mauvaise personne qui ne respecte pas les conventions.
Il en va de mme pour les partages Facebook ; il like ce qui est dj lik de peur dtre
dconsidr de ses amis (parmi eux, il y a peut-tre des personnes de son travail) ou des
personnes qui viendrait le juger daprs son profil (des recruteurs). tre conformiste, fondu
dans la masse, permet dviter tout risque dtre jug ou regard dun mauvais il, il per-
met lintgration au groupe et peut permettre dviter les conflits. Et cela, mme quand le
groupe a totalement tort :
https://www.youtube.com/watch?v=7AyM2PH3_Qk
Ash (1951) Plusieurs tudiants taient convis cette exprience dont le

but tait soi-disant un test de vision. Un groupe dtudiant voyait une
ligne puis devait choisir dans une autre srie de ligne laquelle tait de
la mme taille. (cf les images ct) Le test tait absolument vident,
la rponse sans nul doute. Dans chaque groupe, il ny avait quun sujet,
les autres tudiants taient des complices qui parfois donnaient une
rponse honteusement fausse. Le sujet tait le dernier rpondre. 36%
des sujets donnent, comme le groupe-complice, des rponses errones
: ils sont manifestement influencs par le groupe malgr lvidence de
lerreur. Cependant si le groupe de complice donnant de mauvaises r-
ponses est plus petit (2 personnes), les sujets ne sont plus 13,6% sac-
corder aux rponses errones.
noter que si le comportement des sujets de lexprience de Ash est expliqu, entre autres,
par le besoin daffiliation (donc la peur dtre dconsidr, la volont dtre bien peru par
le groupe pour lintgrer), les personnalits de type autoritaire se font plus influence plus
facilement parce quil leur semble ncessaire de respecter les normes, les conventions, et
cela quel que soit les situations, mme quand la norme est errone.
Suivre la preuve sociale pour le bonheur social

On est tous des animaux sociaux, cods pour ressentir beaucoup plus de plaisir
quand on partage ensemble les mmes vnements, les mmes ides, les mmes plaisirs.
Mme les vnements dplaisants peuvent ltre moins si on est ensemble. videmment,
il y a des variations interindividuelles ce plaisir, les extravertis tant galvaniss par la pr-
sence de la foule et fuyant la solitude, les introvertis quant eux se fatiguent quand il y a
trop de monde et rechargent leurs batteries dans la solitude quils apprcient. Quelle que
soit la faon dont sarticulent nos rapports sociaux, la sociabilit reste un domaine impor-
tant et apporte souvent un plus.
Suivre la preuve sociale est donc une faon davoir plus de chance daccder ce
bonheur social, et cela, mme si lobjet qui a attir tant de monde est mdiocre : Robert
aura accs plus de discussions avec la vido Orangina quil a partag quavec larticle m-
connu ; si la file se dbloque la caisse, quun caissier annonce quils peuvent se rpartir,
il pourra entamer la discussion autour de il aurait pu le dire plus tt ! . Rester couter le
vendeur la foire peut permettre dentamer la discussion avec les villageois, etc.
Lobjet associ la preuve sociale na finalement que peu dimportance dans cette
qute : il nest quune excuse pour lier contact, partager, accder au bonheur social, avoir
des discussions, pouvoir donner son avis sur quelque chose de connu, avoir un public plus
tendu, etc. Lobjectivit dun produit, cest dire ces caractristiques intrinsques et son ef-
fet immdiat sur nos sens par exemple ou encore son utilit, est secondaire par rapport ce
les personnes peroivent de ce quil apporte un niveau plus social : cest le cas par exemple
dApple, qui activerait chez ses plus fervents fans les mmes zones du cerveau que chez les
croyants une religion (http://www.numerama.com/magazine/18843-apple-est-une-re-
ligion-c-est-scientifiquement-prouve.html et voir le documentaire juste aprs ce para-
graphe) et dont on peut visuellement constater que les fans sont avant tout guid par leur
sentiment dappartenance une communaut. videmment, cest pour le marketing une
immense victoire...
https://www.youtube.com/watch?v=GWGDVxgPvUI
Suivre la preuve sociale par stratgie

La cousine de Robert, dont il aime tous les posts, dont il partage les liens quelle
partage est DRH dans une entreprise trs importante. Robert, en suivant tout ce quelle
fait, nest pas un mouton simplement bat dadmiration ou soumis, il a des intrts se
faire remarquer par cette cousine, se faire aimer delle, ce quelle se rappelle de lui en
tant quami : qui sait, un jour il aura peut-tre besoin dun peu de pistons pour trouver un
emploi. Suivre la preuve sociale peut donc tre totalement calcul, avec des objectifs prcis
de reconnaissance, de gain de popularit ou mme de pouvoir. Beaucoup vont assister
des vnements connus non parce que cela les intresse, mais parce quils savent que les
autres lui demanderont den parler, ce qui leur fera gagner en popularit. tre un mouton
conscient permet de partager des champs communs, de gagner en complicit, en popu-
larit, donc possiblement dobtenir des faveurs, des avantages, daccder certains cercles.
Ici, lobjet qui fait preuve sociale na strictement plus dintrt et la personne peut avoir tout
fait conscience de la btise de cet objet, la preuve sociale est exploite pour accder
certaines possibilits sociales.
Suivre la preuve sociale pour se hisser au-dessus de la masse

Qui na pas un jour consomm des produits populaires pour se faire une ide par
soi-mme alors quon partait sur un avis dfavorable ? On pense par exemple larrive
de la tlralit en France : tous les dtracteurs, les plus rcalcitrants cette ide taient
devant leur cran pour voir le premier loft. Les mdias en faisaient des pages entires, criti-
quant avec ddain ce nouveau spectacle, mais regardant avec assiduit le programme.
On peut suivre la preuve sociale dans lunique but de critiquer le troupeau et de
se sentir par l mme, suprieur lui. Mme si au final, on fait exactement comme le trou-
peau... Ainsi bon nombre de critiques sont parfaitement conformistes, parfaitement inclus
dans le troupeau et tout autant guids par ses bergers. Ils restent dans les clous, et oublient
de critiquer lessentiel : toujours lpoque du Loft, si beaucoup se sont interrogs sur les
limites thiques, le voyeurisme, cette clbrit vide de sens qui attendait les candidats, peu
ont parl de lvidente corrlation entre ces programmes et la volont des annonceurs, or il
semble que le vrai problme soit l. Ainsi, celui qui critique le comportement du troupeau
ou ce quon lui propose manger peut avoir une attitude totalement compatible, compl-
mentaire au travail du berger qui souvent, len remercie au vu des audiences/de la popula-
rit que cela lui rapporte.
Pour sortir du champ mdiatique, concluons sur cette question en disant que se
vouloir anticonformiste peut parfois tre le chemin le plus court pour devenir parfaitement
conformiste.
Trucage et preuves sociales

caduques
Les preuves sociales peuvent tre totalement fausses ou trs trompeuses :
Ltiquetage
Si ce label lu produit de lanne avait t srieux, des consom-
mateurs auraient t invits goter tous les produits disponibles
dune mme gamme - par exemple des coquillettes - et auraient
vot en fonction de la qualit, du prix, des deux. Quimporte le pac-
kaging, la pub ou tout ce qui est li au marketing. Il aurait fallu que
les votants soient trs srieux dans leur tche, et il aurait mme fallu
quils testent laveugle les produits (sans les marques), pour viter
tous les biais lis au marketing.
Or ce nest pas du tout comme cela que cela fonctionne : les professionnels doivent payer
pour la prslection au concours (3950 euros, ce qui vince les petits producteurs) ; les 10
000 consommateurs votants donnent leur vote sur... catalogue. Donc il est probable quil
nait pas tout test. De plus la slection se fait prioritairement sur des critres d innovation
, dattractivit : autrement dit, il sagit de juger de la campagne marketing, pas du pro-
duit lui-mme et ses caractristiques relles. Donc, ce logo ne se base sur absolument rien
de concret qui puisse aider le consommateur. Cerise sur le gteau, le produit gagnant doit
encore payer pour avoir le droit dutiliser le label (17 950 euros). Il faut donc apprendre
loublier, ne pas le prendre en compte dans ces choix.
Tmoignages
Les tmoignages sur le Net -lis la vente dun produit-, qui font galement office
de preuve sociale, sont bidons. Il suffit de les regarder pour sen convaincre...
Les indicateurs des rseaux sociaux
Les fans , les jaime , les followers, le

nombre de vues sur YouTube peuvent
tre achets comme le montre limage ci-
contre. Il suffit de taper acheter des fans
dans un moteur de recherche, et vous trou-
verez des dizaines doptions de ce genre.
Et il ne faut pas croire que seules les pages
des marques ou dentreprises ont recours
ce genre dachat : la page du bijoutier de
Nice a fortement t suspecte davoir re-
cours ces mthodes.
De faon plus honnte on peut galement acheter de la publicit pour sa page

ou son compte YouTube : la page ou la vido sera promue, donc plus accessible linter-
naute dans son fil dactualit et ces recherches, donc forcment ses statistiques vont mon-
ter. Encore une fois, la preuve sociale nest pas forcment signe dintrt dune grande par-
tie de gens, mais juste le rsultat dun investissement.
Les fans dune marque peuvent tre achets Clique sur jaime pour avoir un
bon de rduction/un cadeau pour ta ferme virtuelle/un chantillon . Les fans sont donc
alors juste des chercheurs de cadeaux et peuvent nen avoir strictement rien faire de la
marque. Cependant, quils noublient pas que cet amour est affich sur leur mur, ce qui
quivaudrait, IRL, afficher dans son salon une grande pub visible par tous.
Les tweets peuvent tre galement achets comme le tmoigne ce kebab tour ;
ainsi la marque gnrera du bruit mdiatique autour de son produit, ce qui fera une preuve
sociale de lintrt pour le produit. Or cette preuve est compltement fausse, car achete.
Le chantage la bonne cause (voir page suivante): plus rcemment, on voit appa-
ratre ce genre de pression sociale retweeter/aimer une marque pour la bonne cause
; ici Pampers dit quun tweet = 1 vaccin, donc lui faire de la pub est une bonne action. Or
cest un chantage, car largent pour les vaccins est l, un tweet ne rapporte pas directement
de largent, le tweet rapporte par contre de la publicit gratuite et dans le cas de Face-
book, gonfle la preuve sociale que la marque est aime. Il sagit donc dexploiter une bonne
cause, dexploiter les bons sentiments humains pour se faire de la promotion gratuite, le
tout bas sur un postulat faux : non, un tweet nest pas gal un vaccin, il est gal de la
promotion, de la visibilit, de la preuve sociale. Cest comme dire la bonne cause je ne
vous donnerais de largent que lorsque je serais sur tous les murs de cette ville , ce qui est
profondment ignoble.
Plus dinfos : http://rue89.nouvelobs.com/2014/12/16/campagne-pampers-tweet-vac-

cin-mhorripile-256579
Si on y regarde de plus prs les fans peuvent avoir aim la page juste pour pouvoir y
poster des plaintes, voire faire de lanti-marketing coup de troll.
Les compteurs de visites

L encore, ils peuvent tre totalement bidons : on peut les programmer comme on veut.
Les sondages
Ils peuvent tre trafiqus trs facilement sur le Net, cest la porte de nimporte
qui. Y compris les sondages qui sont repris dans les JT, ou qui servent argumenter, illustrer
des articles hors web. On en a parl largement ici. Cependant, ceci ne sert pas les intrts
des marques, ce trafic des sondages est propre des mouvements, notamment dextrme
droite, trs investie dans la cration de fausse preuve sociale en faveur de leurs ides. Cer-
tains hackers et internautes le font galement pour montrer tous quel point ces son-
dages manquent cruellement de scurit :
Jai choisi de dvoiler au grand jour, par labsurde, les limites de ce sys-
tme stupide et dangereux. Les sondages, mme lorsquils sont rigoureu-
sement encadrs, fabriquent lopinion et ont un impact important sur la
perception des individus dans la socit. Les sondages sur Internet qui
partent de lide induite que certaines minorits sont un problme et qui
sont ensuite valids la tlvision sont un danger pour la socit. Mes
60 000 votes auront peut-tre russi faire prendre conscience chacun
de ce danger. Je lespre. http://www.al-kanz.org/2013/11/28/france-te-
levision-sondage-islam/ et http://reflets.info/trucage-de-sondage-sur-
france-3-la-presse-decouvre-lastroturfing/
On avait parl plus longuement des sondages dans cet article.
Les avis, les commentaires

galement, un mme individu peut poster des dizaines de commentaires ou davis
sur un produit selon ses objectifs.
Selon la Direction gnrale de la concurrence, de la consommation et

de la rpression des fraudes (DGCCRF), prs de 45 % des avis que lon
a pu lire sur Internet en 2013 taient faux ou biaiss. Cette antenne du
ministre de lconomie tient ce chiffre dune tude mene sur les sites
des 139 tablissements contrls lanne dernire. En 2012, ce taux
ntait que de 28,8 %. La DGCCRF indique galement que ces faux avis
sont constats dans tous les secteurs dactivits (automobile, lectro-
mnager, mobilier, habillement, services). http://www.lefigaro.fr/ac-
tualite-france/2014/08/23/01016-20140823ARTFIG00028-une-societe-
condamnee-pour-de-faux-commentaires-sur-internet.php
Concernant les commentaires, des mouvements peuvent sorganiser pour troller un

article, faire un effet de masse afin que le lecteur pense quils reprsentent lavis majoritaire.
La manif pour tous a us et abus de ce procd ; divers mouvements dextrme droite pul-
lulent galement un peu partout. On note aussi que certains commentateurs qui ont des
vises idologiques vendre, faute dimagination, rptent leur commentaire, le dcoupe
pour donner cette impression de masse.
Les forums
Les forums peuvent tre coloniss par des groupes dintrts, que ce soit idolo-
gique ou commercial : une question est pose, et les rpondants donnent tous une mme
rponse (ou du moins ils sont majoritaires autour dune rponse), ce qui donne limpres-
sion linternaute de passage que cest lunique bonne rponse cette question. Or il est
probable que la question et les rponses majoritaires soient totalement orchestres pour
vendre un produit ou une ide.
De vraies meilleures ventes... sans pour autant dintrt

Mais les preuves sociales, mme bases sur des chiffres rels peuvent tre cadu-
ques. Souvent les mdias se basent sur les meilleures ventes, que ce soit pour les films, la
musique, les livres pour en dduire les opinions, des personnes, leurs gots, ce qui les at-
tire, les intressent. On pense que popularit = intrt ou got pour le produit, tort : il est
possible que cette popularit ne soit que le rsultat dune campagne de publicit intense,
le rsultat dun bruit mdiatique intense (par exemple autour du livre de Trierweiler) qui
attise la curiosit des gens. On ne pas en dduire des opinions, des ides, des avis. Parfois
quelque chose attire parce que dautres ont t attirs, autrement dit cest une preuve so-
ciale qui a lieu cause de leffet de preuve sociale comme en tmoigne cette exprience :
Matthew Salganik (2006) a ralis un sondage sur Internet sur 14 000 per-
sonnes. Sur ce site, il y avait des morceaux de musiques tlchargeables
non commercialises qui squivalaient toutes en termes de qualit. Les
internautes devaient crer un hit-parade en classant leurs prfres. Il
y avait deux conditions cette exprience : soit linternaute faisait son
choix en voyant le hit-parade, soit ce classement le lui tait cach. Quand

il voyait le hit-parade, une chanson avait pris la tte du classement en
quelques heures. Cette chanson tait-elle la meilleure ? Quand les inter-
nautes ne voyaient pas le hit-parade, aucune musique ne sest dtache,
les votes taient parpills. La chanson ntait pas meilleure, les inter-
nautes se sont juste auto-influencs les uns aux autres, le hit-parade fai-
sant office de preuve sociale que cette chanson tait meilleure que les
autres. On a donc l, avec cette exprience, un produit dit le meilleur alors
quil nen est rien. Ce numro un est un pur effet social, sans aucun
critre objectif qui soit. Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psy-
chologie des mdias, Dunod, 2008. Dtails ici : http://www.filosofitis.com.
ar/archivos/experimentalmarket.pdf
Si on rajoute cet emballement social la question de la dissonance cognitive, beau-

coup de comportements incomprhensibles sexpliquent : la dissonance cognitive inter-
vient quand coexistent deux lments dissonants chez lindividu. Par exemple le sujet,
dans lexprience de Milgram, est dissonant parce :
1. il est contre le fait de torturer les gens ;
2. il est en train de torturer une personne, il va rduire sa dissonance soit en rinterprtant
la situation cest lexprimentateur le responsable, pas moi , soit avec un gros travail men-
tal renforcer llment
3. rester dans lexprience jusquau bout (ce que fait la majorit) ou se donner les moyens
de quitter lexprience.
Mais revenons notre preuve sociale : Robert est au restaurant Coccoula quil a choisi parce
quil semblait le plus populaire. Il savre que cest un pige touriste, la nourriture est de
mauvaise qualit et cher. Robert est donc dissonant sur plusieurs plans :
1. il ne se considre pas comme un gogo,
2. or, il mange dans un pige gogo.
Pour rduire sa dissonance, il pourrait partir, mais ce serait avouer son erreur de jugement
et cela, cest trs coteux dun point de vue mental. Non, il restera jusquau bout et si on le
lui demande, il dira certainement que ctait pas mal !, je vous le conseille. car cest ce qui
se passe gnralement dans toutes les expriences de dissonance : on se ment soi-mme
pour rduire la dissonance.
Donc il est probable que quantit de produits culturels populaires subissent cette disso-
nance : on y va, pouss par la preuve sociale -> cependant on ne se considre pas comme
un mouton -> le film tait nul, mais pour rduire la dissonance, on dira quil tait sympa et
la preuve sociale nous pousse galement choisir cette hypocrisie.
Suivre la preuve sociale pose une incohrence, car on ne savoue pas avoir choisi
selon elle, on prfre se dire libre de ses choix et tre plein desprit critique plutt quin-
fluenc par les masses, et cet tat de dissonance se termine en une hypocrisie qui valide
les interprtations popularit = intrt. Donc, il est probable que certains succs soient une
succession de malentendus et de biais.
Ne pas tre un mouton =

rejeter toute preuve sociale ?
Au vu des trucages des preuves sociales, au vu de leur emballement vide et des
biais qui parcourent leur construction comme leur choix, faudrait-il les rejeter en bloc ?
Faudrait-il voir en la preuve sociale un indicateur dune chose viter ?

Ce rejet est courant, notamment par les modes, associs souvent des courants
musicaux : on se dmarque en choisissant le non-mainstream, en refusant les codes cultu-
rels conformistes. Rsultat, le rebelle capuche, barbe hipster, le rebelle type Bob Marley
ou encore le Goth finit par tre totalement conforme une certaine communaut, quand
celui-ci ne devient pas totalement conformiste dans sa vie, ayant eu sa dose danticonfor-
misme par la mode et ce quil a cout. Finalement, on reste une rbellion de faade, qui
reste suiveuse des preuves sociales du groupe dappartenance et tout ceci nintresse fina-
lement que les dpartements de marketing.
Lautre effet du rejet de la preuve sociale est bien videmment li la ractance dont
on a dj pas mal parl et notamment son interprtation en terme dattrait pour la raret
: celui qui vite la preuve sociale ou la dconsidre, va chercher la raret et donc se faire
berner par le marketing qui sait cre ses effets de raret, par lexceptionnel, le difficilement
accessible, le hors du commun, et tout ce qui a le caractre de llite. Les attrape-nigauds
prennent alors une autre ampleur qui se compte en milliers deuros.
De plus toutes les preuves sociales ne sont pas errones, fausses, inventes ou is-
sues de biais : certains grands succs sont objectivement trs bons, prenons par exemple
la srie Breaking Bad qui a de grandes qualits, qui est innovante, qui a une histoire dense,
des personnages et acteurs exceptionnels. Idem, dans le domaine du jeu vido, dans le ci-
nma, la musique on trouve de grands succs mrits. Et linverse est galement vrai : il y a
des livres, des films, des sries, des musiques, etc., qui nont pas connu de succs et qui sont
de vrais petits chefs-duvre. On peut alors se faire premier maillon dune longue chane
qui permettra une uvre msestime dtre visible par tous en interpellant ses proches,
ses amis, qui en feront de mme, ce qui constituera une preuve sociale saine.
De mme, certaines grandes ides ont un fort succs et ne sont pas pour autant
signe de soumission une idologie cloisonne ou signe de manipulation des masses :
par exemple, beaucoup de gens pensent quil nest pas bon de faire mal autrui et que la
torture, quel que soit son objectif, nest pas tolrable. Cest une ide trs populaire, qui est
enseigne aux enfants, qui est partage tant par des croyants de toute sorte de religions
que des athes, dans toutes sortes de cultures, de pays, de contres. Cette bien-pensance
, cette pense unique , cette dictature de la pense partage par les moutons que
nous sommes est-elle pour autant dangereuse, mauvaise, mdiocre, ou encore unique-
ment pour l pour servir les puissants ? Non, parce que gnralement, cette ide on lins-
pecte, on y adhre parce que lon sait concrtementquelle est utile tant la socit qu
nous personnellement, quelle est utile nos enfants, quelle pose des limites thiques n-
cessaires.
Rejeter systmatique toute preuve sociale nest pas un automatisme acqurir ; le
problme est de prendre prioritairement la preuve sociale pour un bon indicateur et de la
faire passer avant une inspection mthodique des faits concrets. Quimporte la popularit,
limpopularit, limportant est de voir, regarder, inspecter, se donner les moyens dinspec-
ter et davoir des informations sur une situation/un produit/une ide avant dy adhrer/de
lacheter sous prtexte quelle serait populaire ou subversive.
Que faire ?
- Sinformer en sappuyant sur les caractristiques concrtes dune situation/ dun
produit/ dun vnement/dune ide pour guider son comportement : les exploiteurs
font miroiter des fictions, saccrochent des abstractions, des rves, des visions , des
cognitions sduisantes, des raisonnements trop facile pour tre vrai. tre terre terre, cher-
cher le concret, les informations concrtes permet non seulement dviter quantit de ma-
nipulations, mais apporte plus de plaisir, rend la vie plus sense, moins frustrante. Cela
permet de gagner en esprit critique, en autonomie.
- Pour les produits - notamment culturel-, testons avant dacheter. Internet permet de le-
ver les voiles de lincertitude au sujet des albums, des films, des magazines, des jeux vido,
des livres, alors autant en profiter. Cela ne fait pas de nous des voleurs, au contraire, cela
nous permet de rcompenser les auteurs qui le mritent vraiment pour leur uvre et ne
pas donner notre argent nimporte qui cause dune campagne mdiatique ou marke-
ting.
- Cesser de se mentir soi-mme, accepter la dissonance telle quelle pour mieux la r-

soudre : oui, parfois on est con, on fait des erreurs, mais ne pas se lavouer cest le meilleur
moyen de se retrouver encore et encore dans des situations de dissonance.
- Toujours chercher une troisime voie, parce cest plus amusant : par exemple Robert
aurait pu manger son plat principal dans le restaurant populaire et tester celui vide pour le
dessert. On a tendance observer les situations de faon binaire, il faut essayer de multi-
plier les chemins possibles, les possibilits,essayer de mettre sa crativit au service de sa
vie.
- Oser faire le premier pas, parce que a apporte du plaisir social : par exemple en osant
mettre le premier jaime sur larticle, Robert aurait pu avoir la bonne surprise de voir que sa
cousine si populaire se met galement lapprcier. Sil avait os sadresser la personne
terre, mme sil sagissait dun ivrogne, il est presque certain quil laurait remerci de se
proccuper de lui ; de plus cela aurait soulag la conscience de tous les autres passants.
De mme, sil avait os sadresser au caissier pour lui demander sil pouvait venir, il aurait
soulag tous les autres clients de leur attente. Enfin, oser demander aux personnes des
informations quand on en manque est non seulement fort utile, mais dbloque beaucoup
de situations, tant pour soi que la personne quon interroge qui est peut tre aussi dans
lincertitude.
- Repenser son rapport au pouvoir, la recherche de reconnaissance : pour que la sociabili-

t ne soit pas quune recherche dintrt personnel et parce que cette volont de pouvoir/
de reconnaissance est exploite par ceux qui ont dj un certain pouvoir.
- Dompter sa ractance pour ouvrir son imagination.
- Si jamais vous avez un accident, un problme dans la rue, que vous avez besoin daide,
adressez-vous une seule personne pour tre certain dtre aid. Cela fonctionnera
et il est probable que dautres personnes arriveront ensuite pour aider, par preuve sociale.
- Pour les hackers sociaux : nul besoin dtre une foule pour crer une preuve sociale,
mme seuls vous pouvez inspirer certains comportements trs facilement ;) Voici une pe-
tite vido trouve sur apprendre manipuler qui devrait inspirer les joyeux lurons que vous
tes :
https://www.youtube.com/watch?v=8YrRlUUMA9Y
Sans pour autant jouer au mime, il est assez facile de crer un cercle vertueux : en caisse,
face un vendeur ou un agent, tre trs agrable, trs poli et trs respectueux peut don-
ner le ton donner aux autres qui vous suivront et vitera lemploy de passer un quart
dheure dsagrable (ou cela peut permettre de le rendre moins dsagrable), surtout sil y
a dj de la tension dans lair. Autrement dit, le hacker social peut facilement se faire initia-
teur et donner le la du comportement avoir dans une situation pour lapaiser, la rendre
plus joyeuse ou plus claire.
- Pour les mdias : cessez de vous appuyer sur les indicateurs de popularit du web,
ainsi que sur les sondages issus du web pour en dduire des opinions de la population. Cela
vous dcrdibilise totalement.
Sources/En savoir plus :

Jean-lon Beauvois, Les influences sournoises, Franois Bourin, 2011.
Nicolas Guguen, Psychologie de la manipulation et de la soumission, Dunod, 2011.
Robert Cialdini, Influence et Manipulation, First, 1990
Nicolas Gueguen, 100 petites expriences en psychologie du consommateur, Dunod,
2005.
Sebastien Bohler, 150 petites expriences de psychologie des mdias, Dunod, 2008.
Manipulation de lopinion via Internet :

http://www.midilibre.fr/2012/10/08/un-militant-repenti-balance-les-secrets-de-l-
ultra-droite,574771.php
http://reflets.info/trucage-de-sondage-sur-france-3-la-presse-decouvre-lastrotur-
fing/

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Plus dinfos : http://rue89.nouvelobs.com/2014/12/16/campagne-pampers-tweet-vac-

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Concernant les commentaires, des mouvements peuvent sorganiser pour troller un

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choix en voyant le hit-parade, soit ce classement le lui tait cach. Quand

Si on rajoute cet emballement social la question de la dissonance cognitive, beau-

Ne pas tre un mouton =

- Cesser de se mentir soi-mme, accepter la dissonance telle quelle pour mieux la r-

- Repenser son rapport au pouvoir, la recherche de reconnaissance : pour que la sociabili-

- Dompter sa ractance pour ouvrir son imagination.

Sources/En savoir plus :

Manipulation de lopinion via Internet :

Vous aimerez peut-être aussi