MASTER DROIT DES ASSURANCES

Prsentation dun expos sous le thme

LAssurance Capitalisation

Demand par : Ralis par :

M. K.DAOUDI ASRI Issam

DAKI Zakaria Amine

Universitaire : 2016-2017
Sommaire
Introduction..............................................................................................................................3
PREMIERE PARTIE : Gnralits sur lAssurance en Capitalisation.............................................4
I- Dfinition...........................................................................................................................5
II- Les Caractristiques de LAssurance en Capitalisation.......................................................5
III- Les Elments cls du Contrat Capitalisation.....................................................................5
IV- Dure du contrat de capitalisation...................................................................................5
V- Les Facteurs de choix de Lassurance en Capitalisation.....................................................6
DEUXIEME PARTIE : Les Stratgies Marketing : En vue du Dveloppement de LAssurance en
Capitalisation............................................................................................................................7
I- Le Marketing relationnel : vers de nouvelles relations clients............................................8
II- Ladaptation des produits la demande.........................................................................10
III- La ncessit dune fonction recherche et dveloppement............................................11
IV- La Dmarche Qualit.....................................................................................................11
V- La politique de communication et lamlioration de limage de marque.......................11
VI- La politique de distribution...........................................................................................11
VII- Lintgration de lInternet dans la distribution..............................................................12
Bibliographie...........................................................................................................................13

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 Introduction

Nul ne peut ignorer le rle que joue le secteur des assurances et particulirement sa
branche dassurance vie en Capitalisation dans la simulation de la croissance et ce
travers la collecte et linjection des flux financiers dans les rouages de lconomie.

Les produits distribus pas les compagnies dassurances se dcomposent en deux

grandes familles : les assurances de dommages et les assurances de personnes. Les
assurances dommages destines rparer les consquences dun vnement
prjudiciable touchant au patrimoine de lassur, sont historiquement prdominante
par rapporte aux produits vie et particulirement lassurance en capitalisation.

En effet, Lindustrie des assurances en capitalisation a pour mission dassurer la

scurit financire de ses clients, de leurs familles, en les aidants se protger contre
les risques financiers associs au dcs prmatur ou encore planifier leur pargne
de retraite.

Aujourdhui, plus que jamais, tant de pressions sexercent sur tout le tissu
conomique. Lentreprise dassurance ny chappe pas. Sa survie dpend largement
de sa capacit sadapter un environnement en perptuel changement,
notamment avec louverture des frontires, dont les genses sont dj prsentes
avec la pntration au Maroc de certaines entreprises trangres de renomm
internationale.

Avec une concurrence de plus en plus froce, Le dveloppement de La Branche

assurance en capitalisation ncessite la mise en place de vraies stratgies Marketing.

Cependant, pour mettre les points sur lassurance en capitalisation et les manires de
PREMIERE PARTIE :
dvelopper cette branche, On a choisi deux parties :

Premire Partie : Gnralits sur Lassurance en capitalisation

Gnralits sur lAssurance en Capitalisation

Deuxime Partie : Les Stratgies Marketing : En vue du Dveloppement de
Lassurance en Capitalisation

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I- Dfinition
LAssurance en capitalisation est un contrat d'assurance o la probabilit de dcs ou
de survie n'intervient pas dans la dtermination de la prestation en ce sens
qu'en change de primes uniques ou priodiques, le bnficiaire peroit le

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capital constitu par les versements effectus, augments des intrts et des
participations aux bnfices.

II- Les Caractristiques de LAssurance en Capitalisation

Les contrats de capitalisation peuvent rpondre diffrents besoins. La liste ci-aprs
ntant pas exhaustive :

Constitution dun fonds de retraite ;

Constitution dune pargne ducation destine financer les tudes

suprieures des enfants ;

Constitution dune pargne pour permettre son enfant de sinstaller et de

dmarrer sa vie active dans de bonnes conditions ;

Constitution dune pargne logement pouvant servir comme apport pour

lacquisition dun bien immobilier.

III- Les Elments cls du Contrat Capitalisation

Dans ces contrats dits dpargne par capitalisation il faut apporter une attention
particulire deux lments essentiels sur lesquels se base la performance du
contrat :

Le taux minimum garanti : En plus de la garantie du capital, l'assureur

s'engage de ne jamais vous servir un taux de capitalisation infrieur celui
indiqu dans le contrat et ceci quelque soit le rendement du march financier.

La participation aux bnfices : C'est le pourcentage que s'engage

redistribuer la compagnie d'assurance sur les bnfices financiers qu'elle
ralise sur les placements effectus pour le compte de ses assurs. La plus
part des compagnies pratiquent des taux compris entre 80% et 90%.

IV- Dure du contrat de capitalisation

Gnralement, La dure du contrat de capitalisation ne peut tre infrieure 8 ans,

ni suprieure 30 ans. La dure du contrat de capitalisation ne peut donc tre
viagre.

La dure dfinie du contrat de capitalisation est gnralement lie un

objectif de dpart (achat immobilier, prparation de la retraite).

Les sommes investies sur Le contrat de capitalisation sont toujours

disponibles, quelle que soit la dure de vie initiale du contrat.

Au dcs du souscripteur, le contrat de capitalisation nest pas dnou.

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 Au dcs du souscripteur, lpargne atteinte du contrat de capitalisation
entrera dans la succession et reviendra aux hritiers du souscripteur selon la
dvolution successorale ou lun dentre eux selon les termes du testament
sil en existe un.

V- Les Facteurs de choix de Lassurance en Capitalisation

Le choix dun produit, dpend toujours des Apports quil peut apporter pour le
consommateur. Cependant, Le Tableau ci-dessous reprsente les Avantages et les
Inconvnients de Lassurance en capitalisation, permettant dinfluencer le choix du
souscripteur du contrat vis--vis de ce type du contrat :

Les Avantages Les Inconvnients

Au point de vue actuariel, la Le principal danger de la

technique de capitalisation est
sduisante; sur la base d'un
contrat individuel, chaque assur
reoit exactement quoi il a
droit. Les cotisations de chaque
individu sont capitalises, son
pargne fructifie et il bnficie
de la mortalit des autres;
en cas de stabilit montaire,
lorsque les taux de capitalisation
sont intressants, les rendements
nominaux sont trs avantageux;
sur le plan macro-conomique, le
systme de capitalisation permet
d'amasser des capitaux
importants ds aux cotisations et
la capitalisation des primes;
la capitalisation n'est pas sensible
aux carts ds la dgradation
de la structure dmographique;
capitalisation est
incontestablement l'inflation. En
cas d'inflation importante. Le
capital plac est dvaloris.
L'assur ayant fait confiance aux
chiffres qui lui furent prsents
et qu'il transposait en pouvoir
d'achat, "ne croit plus cette
formule";
en matire de retraite, le
domaine de la capitalisation ne
peut tre que restreint. En cas de
gnralisation de la retraite, la
capitalisation comme systme
unique est inapplicable;
le systme demande une rserve
individuelle, l'attribution de
droits gratuits est impossible;

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 DEUXIEME PARTIE :

Les Stratgies Marketing : En vue du

Dveloppement de LAssurance en
Capitalisation

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I- Le Marketing relationnel : vers de nouvelles relations clients
Parmi les lacunes dont souffre le dveloppement de la branche assurance en
capitalisation figure le comportement du rseau de distribution qui reste orient
marketing transactionnel court terme au dtriment dun marketing relationnel qui
est une dmarche centre sur le client et sa fidlisation.

Remettre le client au centre des proccupations des professionnels du secteur de

lassurance, tel est le principal objectif que doit se fixer la fdration Nationale des
agents et courtiers dassurances au Maroc (FNACAM). Il faut percevoir le secteur en
tant que march et avoir comme centre dintrt le client.

Le marketing relationnel constitue pour les compagnies dassurance un impratif

essentiel et ce pour deux raisons :

La premire est que lerreur conceptuelle de la plupart des compagnies

dassurance fut de croire quelles vendaient des produits alors quen ralit,
elles vendaient une relation, une exprience. La comprhension des
caractristiques propres aux services (simultanit entre la production et la
consommation, participation des clients la production) nous indique
clairement que la dimension relationnelle occupe une place de premier plan
dans la perception des clients. Par consquent le dveloppement de la
branche assurance vie et capitalisation passe inluctablement par la capacit
des gestionnaires en marketing valoriser les rapports quentretient
lentreprise avec la clientle et qui reprsentent le vritable avantage
concurrentiel des compagnies dassurances.
La deuxime raison est que le marketing relationnel est extrmement
profitable dans les compagnies dassurances et permet, en mettant laccent
sur les ressources humaines, de se diffrencier dans un secteur fortement
concurrentiel grce lutilisation doutils de capitalisation, de communication
et de gestion de la relation client. De plus, lapproche relationnelle favorise la
vente de produits gnrant des revenus fixes ce qui est souhait par le
secteur.

Le Marketing relationnel est en effet, << une stratgie de communication long

terme pour crer une relation mesurable avec une personne>>. La promotion, le
marketing direct, la fidlisation sont des moyens de dvelopper ce service.

Mais au-del de la construction dune relation riche et entretenue avec le client, le

marketing relationnel est dabord une dmarche stratgique. Fidliser ses meilleurs
clients et dvelopper auprs deux des ventes profitables, tel est lenjeu.

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Cependant, la mise en place dune dmarche de marketing relationnel au niveau de
la branche assurance en capitalisation sarticulera en trois grandes tapes :

Collecte de linformation

Lobjectif est de runir un maximum de donnes clients dans un entrept de donnes

(data base, data werhouse), vritable centre nerveux du dispositif. Cet outil permet
darchiver de facon organise des donnes issues de sources diffrentes, internes ou
externes lentreprise.

Enrichissement de linformation

Cette tape vise enrichir lentrept de donnes par des sources dinformation
complmentaires, le plus souvent externes. Lintrt en est double identifier une
cible largie de prospects et mieux connaitre ses clients.

Exploitation de linformation

Cette tape sert valoriser la connaissance clients et la dcliner en actions

oprationnelles. Elle sappuie sur un large ventail doutils danalyse, de modlisation
et daide la dcision et comporte schmatiquement trois phases :

La segmentation des clients selon leur valeur pour lentreprise ;

Ladaptation du niveau de service de lentreprise la valeur du client ;
Le pilotage de la chaine de marketing et commerciale. Lefficacit du
marketing relationnel reposera sur la gestion de compagnes cratives dans
leur conception et rigoureuses dans leur gestion, avec laide doutils toujours
plus sophistiqus ;

Les Attentes des clients en matire de personnalisation de la relation et de sur

mesure ainsi que les stratgies de fidlisation imposent de gnraliser les prestations
traditionnellement rserves une clientle haut de gamme. Il faut grer des clients
et non plus seulement grer des produits. Cela pose le problme du <<sur mesure en
srie>> personnaliser un conseil tout en industrialisant lactivit. Rsoudre cette
difficult, conduit les compagnies dassurances sengager dans une vritable
relation long terme et adopter une analyse dynamique prenant en compte le
cycle de vie patrimonial. Il sagit de mettre en place un processus relationnel
permettant dapprhender continuellement le patrimoine dans sa globalit.

1- La fidlisation

Elle rsulte dun processus psychologique complexe dont il est difficile de

comprendre les diffrentes tapes et les intervenants. Il sagit dune attitude prcise
du consommateur qui le pousse, vu son exprience antrieure, maintenir des
relations avec une marque, il en rsulte que non seulement le client reste fidle, mais

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se sent tenu dexprimer son insatisfaction plutt que de mettre un terme la relation
avec lentreprise, qui il accorde le temps voulu pour remdier au problme.

La fidlisation repose sur deux notions importantes, soit une relation continue et un
engagement rciproque du client et de lentreprise. Ainsi, la qualit de la relation
clients fait partie intgrante de loffre, avec un impratif dindividualisation. Dans ce
sens, les compagnies dassurances ont un portefeuille de clients, dont elles
connaissent parfaitement les gouts, les besoins et les moyens, et quelles
accompagnent durant leur carrire.

2- La gestion de la relation client

La gestion de la relation client a pour but de crer et entretenir une relation

mutuellement bnfique entre une entreprise et ses clients. Dans ce mode de
relations commerciales, lentreprise dassurance sattache la fidlit du client en lui
offrant une qualit de service quil ne trouverait ailleurs. La mise en place dune
dmarche GRC est une stratgie qui met le client au centre de la compagnie
dassurance et qui a pour objectif den amliorer la rentabilit et de le fidliser.

II- Ladaptation des produits la demande

En effet, les besoins des clients diffrents selon leurs ges, situations familiales et
leurs revenus. Une des missions principales est dadapter les produits dassurance
offerts aux diffrents segments. Ce travail revient oprer une segmentation du
march par catgorie de clients ayant des comportements dachats similaires.
Deux domaines dactivits stratgiques (DAS) sont, en effet, identifis au sein de la
gamme de produits dassurance en capitalisation :

Le premier DAS est constitu des risques de masse pour les particuliers et
professionnels, notamment bancariss, ayant des revenus moyens et rguliers
;
Le deuxime DAS est form de produits sur mesure pour le compte de
groupes socioprofessionnels, entreprises et associations
La segmentation stratgique est une ncessit afin dadapter les actions aux besoins
des segments choisis et ce, partant de la politique de produits et de distribution
jusquaux outils de communication utiliss. Les innovations techniques doivent tre
adaptes aux volutions des besoins de garanties exprims par les segments cibls.
Au sein de chaque DAS, une sous segmentation est aussi requise.
Par exemple, en ce qui concerne les clients dge moins avanc et ayant des
enfants, il faut axer loffre sur des garanties comme lassurance rente
ducation. Quant aux clients proches de lge de la retraite, il convient doffrir
des produits comme la retraite ou la transmission de patrimoine au profit
dun conjoint ou dun tiers. Toutefois, il y a lieu dintgrer les valeurs
socioculturelles dans le processus de conception desdits produits.

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III- La ncessit dune fonction recherche et dveloppement
Les produits proposs par les entreprises dassurance sont presque les mmes, sauf
parfois lhabillage qui les diffrencie. Les petites marques de diffrence se situent aux
niveaux des montants des cotisations, de la frquence des versements, des
conditions doctroi du rachat et davance, du montant de la participation aux
bnfices et parfois des chargements de gestion.

IV- La Dmarche Qualit

Dans un environnement marqu, de plus en plus, par de fortes mutations, la qualit
des produits et services est devenu loutil incontournable de comptitivit et de
conqute des marchs. Sous la pression des clients, la qualit totale nest plus un
choix mais une ncessit. Cependant la qualit au niveau des compagnies
dassurances se concrtise dans :
Linnovation, cest--dire proposer toujours de nouvelles gammes de produits
La Rapidit dans le rglement des risques (sinistres)

V- La politique de communication et lamlioration de limage de

marque

1- La politique de Communication :

La communication constitue, sans quivoque, une des fonctions principales, et non

des moindres, au sein de lentreprise dassurance et une variable cl du marketing
Mix. Cette variable doit faire preuve de son efficacit, dautant plus que lassurance
est une discipline base sur

La confiance mutuelle des parties contractantes. Un effort soutenu, ax sur plus de

vulgarisation, contribuera prparer le terrain propice rendre la confiance aux
assurs, ce qui constitue une voie sre et un choix stratgique pour la promotion de
lassurance en Capitalisation.

2- Lamlioration de limage de marque :

Les Assureurs sont appels mettre en place une stratgie de marque mme de
repositionner lassurance en capitalisation dans un nouveau contexte.

En effet, lidentit exprime la volont de la compagnie dassurance de donner un sens

sa marque. Elle repose sur le dsir de cette dernire dtre unique, et cest partir
de cette unicit que lon doit crer limage. Une image forte est celle qui demeure
fidle son identit, qui arrive imposer ses valeurs et qui permet aux
consommateurs de reconnaitre la compagnie dassurance.

VI- La politique de distribution

Lintervention de plusieurs canaux dans la distribution des produits dassurance vie
ncessite le dveloppement dune rflexion marketing qui soit en mesure de
sadapter chaque segment de la clientle.

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En matire dassurance en capitalisation on peut distinguer deux segments
stratgiques.

Particuliers et professionnels : Ce march se compose de la clientle de

masse ou moyenne gamme ( revenus moyens et rguliers) ;
Entreprises ou groupes socioprofessionnels et particuliers hauts revenus.

VII- Lintgration de lInternet dans la distribution

Aujourdhui, cest le rseau Internet qui constitue le support privilgi du commerce
lectronique et mrite, en tant que nouvel outil, dtre intgr dans la stratgie
marketing des entreprises dassurance.

Cet outil pourra contribuer assainir limage de marque de lassureur et ce, par la
diffusion de nouvelles valeurs. Il constitue non seulement un moyen de vulgarisation,
mais avant tout, un instrument commercial (faire connatre les produits) et daide la
vente. Le site Internet devient aussi bien un moyen pour marquer davantage la
prsence des entreprises dassurance sur le march que la possibilit doffrir au
surfeur (client potentiel) des informations juridiques et commerciales (les garanties
offertes avec la possibilit de faire des simulations de tarifs), en vue dune
souscription ventuelle. Dans loptique de renforcer la vulgarisation de lassurance au
sein du public, certaines entreprises dveloppent sur leurs sites des lexiques aidant
la familiarisation des internautes au jargon de lassurance. LInternet devient
incontestablement une forme de marketing direct, donc un support de
communication.

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 Bibliographie

Mmoires :
FATHALLAH Abdelmoumen, Promotion de lassurance vie et dveloppement
de lpargne
MELLOUK(S.), Le marketing relationnel : levier de dveloppement de
lassurance vie et capitalisation au Maroc
Sitographie :
https://fmsar.org.ma/Epargne-retraite3.html
http://leconomiste.com/article/regimes-de-retraites-capitalisation-ou-
repartition-deux-systemes-dans-leur-contexte
http://cgpf-patrimoine.fr/les-contrats-de-capitalisation

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