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DE LA CREATION
D'ENTREPRISE
75 fic hes opéra ti onnelles
15 ca s p ratiq ues
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DE LA CREATION D'ENTREPRISE
Basé sur l'expérience des auteurs, ce guide opérationnel propose au lecteur une plongée concrète et
pédagogique dans le monde de la création d'entreprise. Divisé en onze modules, l'ouvrage fait un
tour exhaustif de la question en
f" CHELLE JEA BAP" ISTE (sous la direction de) est entrepreneure, business developper spécialisée en droit des affaires, de
l'Internet et des médias et avocate. Enseignante-chercheuse, conférencière, chroniqueuse radio et auteure de plusieurs livres sur des sujets
aussi variés que le droit, le marketing an line, les réseaux sociaux ou la gestion des temps de vie.
Ont collaboré à cet ouvrage : Michelle Jean-Baptiste, Laurence Bourgeois, Bruno Broucke, Patrick David, Émilie Devienne, Patrick Dhery,
Thibaut di Mario, Christelle Dumont, Alexandre Grevet, Thierry Jollon, Philippe Jean·Boptiste, Céline Marque, Michel Miné, Joël Saingré, Jean Sendé,
Jeon·Morc Tariont.
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MODULE
• FICHE 1 • Posture entrepreneuria le : entre fantasmes et
réalités
• FICHE 2 • Entrepreneurs, cles motivations multiples
• FICHE 3 • Entrepreneurs : des profils variés
MODULE
• FICHE 8 • Solliciter les structures institutionnelles
d' accompagnement
• FICHE 9 • Solliciter les associatio ns et les fédérations
professionnelles~~~~7"
• FICHE 10 • Solliciter les pépinières, les incubateurs et les
accélérateurs
• FICHE 11 • Solliciter les structures privées
d' accompagnement
MODULE~
e>- MODULE"
w • FICHE 25 • Les différents modèles de distribution de son offre
l/l • FICHE 26 • La veille concurrentielle
T-4
0 • FICHE 27 • S'approprier les techniques de vente
N • FICHE 28 • Le prix de vente
u ~CHE 29 • Diversifier ses clients P-OUr se développer
.., • FICHE 30 • Savoir négocier
.r: • FICHE 31 • « Booster » son entreprise sur Internet
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a. MODULE 7 PROMOUVOIR ET CO . QUERSURSON
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• FICHE 32 • Image de marque de l' entreprise
••
• FICHE 33
• FICHE 34
•
•
Image de l' entrepreneur
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Lancer une campagne de communication
~CHE 35 • Communiquer grâce à la presse
• FICHE 36 • Utiliser les réseaux sociaux
• FICHE 37 • Utiliser les réseaux physiques et les
recommandations
MODULE li
~!ÇHE 38 • L'expert- comptab~ le_ __
• FICHE 39 • Comment choisir votre avocat?
• FICHE 40 • Le banquier
• FICHE 41 • Comment choisir votre assureur ?
• FICHE 42 • Le coaching au service du créateur
d'entreprise
• FICHE 43 • Comment choisir votre traducteur-interprète?
• FICHE 44 • Pourquoi avoir...!:!.!!__parr~in ou un mentor?
• FICHE 45 • Pourquoi avoir un confident ?
• FICHE 46 • Pourquoi faire appel au médiateur ?
MODULE ~LARl6
• FICHE 47 • Externaliser ou faire en interne ?
• FICHE 48 • Embauche du premier salarié
• FICHE 49 • Rémunération des salariés
• FICHE 50 • Gérer la croissance
• FICH-E 51 • Gestion RH : motiver évaluer
• FICHE 52 • Gestion RH : sanctionner, se séparer
• FICHE 53 • Formation des salariés
MODULE
• FICHE 54 • Pourquoi et comment structurer vos achats ?
• FICHE 55 • Mieux comprendre l'acte d'achat pour mieux
vendre
• FICHE 56 • Bien choisir ses fournisseurs
• FICHE 57 • Gérer la trésorerie
• FICHE 58 • Le BFR
• FICHE 59 • Investir à bon escient
• FICHE 61 • Les comptes courants d'associés
• FICHE 61 • Augmenter ses fonds propres
• FICHE 62 • Les différentes formes de crédit moyen et long
terme
• FICHE 63 • Les différentes formes de crédit court terme
• FICHE 64 • L'affacturage (factoring}_ _
MODULE,. ~s DIFFICULTÉS
e>- • FICHE 69 •
négliger
Contrôle fiscal
w ;fÏCHE 70 • Contrôle Urssaf
U'l • FICHE 71 • L'inspection du travail
.-1
0 • FICHE 72 • Abus de biens sociaux el acte anormal de
N gestion
u • FICHE 73 • Difficultés financières et dépôt de bilan
.....
..c ~ICHE 74 • Comment éviter le~J'.!ièges ?
Ol • FICHQ5 • Comment rebondir aerès une crise ?
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LES FICHES OUTILS
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DE LA CREATION
D'ENTREPRISE
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Éditions Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com
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Lf)
..... En application de la loi du 11mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement
0 le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l'éditeur ou du Centre
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@ français d'exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
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© Groupe Eyrolles, 2016
u ISBN : 978-2-212-56287-3
Sous la direction de Michelle Jean-Baptiste
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DE LA CREATION
D'ENTREPRISE
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Le mot de la directrice d'ouvrage
« Chaque fois que vous voyez une entreprise qui d'entrepreneurs, j'ai pris l'habitude de comparer
réussit, dites-vous que c'est parce qu'un jour la création d 'une entreprise à celle d'un bébé.
quelqu'un a pris une décision courageuse.» Cela peut faire sourire, mais il existe énormé-
Peter Drucker1 ment de similitudes entre ces deux créations.
Le temps du rêve et du désir, de la projection et
Créer une entreprise, développer ses propres
de l'imaginaire tout d'abord ; on se rêve parent,
produits et services. Partir à l'abordage d 'un
on se rêve entrepreneur avant de sauter le pas.
marché en mouvement permanent dans un
Puis vient le temps de la procréation, fébrile,
contexte économique difficile. Écrire sa propre
passionné, doux, agréable, facile pour les uns,
histoire, créer son propre emploi et aussi celui
nécessitant de s'y reprendre à plusieurs fois
des autres. Quel challenge ! Quelle aventure !
pour les autres. Puis vient un autre temps, celui
Comment se lancer en prenant le maximum de
de la gestation : neuf mois en moyenne. Des
précautions, mais sans pour autant briser son
mois d 'espérance, mais aussi d e doute et de
élan et altérer le désir? Car entreprendre n'est
remise en question. Ensuite, le bébé est là. Il
pas juste une affaire de chiffres, de business, de
existe, il a une identité, les statuts sont créés.
réglementation, de marketing, de vente ou de
S'ouvre alors une période non seulement de
gestion, c'est aussi une question humaine, ainsi
décou verte, mais aussi de fragilité propice aux
qu'un mode de vie.
angoisses et aux nuits blanches. Pendant six ans
Que vous ayez déjà créé ou que vous en soyez à
et au-delà, l'entrepreneur reste dans le tracas
votre toute première entreprise, l'émotion est la
jusqu'à ce qu'arrivé à maturité, le « bébé »
même et votre quotidien se retrouve soudain
(/)
Q)
devie nne plus autonome, voire p renne son
bouleversé par des enjeux professionnels impor-
0 en vol. Il ne s'agit alors plus que de l'accompa-
'- tants. C'est dit: à partir du moment où vous avez
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w gner et de lui permettre de s'épanouir encore
Lf) créé, vous voici responsable.
..... plus indépendamment.
0 Dans les conférences que je donne en écoles de
N
C'est la raison pour laquelle ces fiches outils ont
@ Ki commerce, au sein d 'incubateurs ou d e clubs
.µ Q été pensées et rédigées comme autant de consul-
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1. Tiré de The Essential Drucker: The Best of Sixty
tations particulières à votre service en s'appuyant
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(.') Years of Peter Drucker's Essential Writings on
sur toutes les questions pluridisciplinaires que
u @ Management, Collins Business Essentials, 2001.
vous serez naturellement amené à vous poser ou
5
LE MOT DE LA DIRECTRICE D'OUVRAGE
les difficultés que vou s pourriez rencontrer : de Cardoso, notre relectrice Géraldine Couget,
vos besoins de trésorerie à votre promotion sur notre illustratrice Marthe Oréal, ainsi que tous
les réseaux sociaux, de votre politique tarifaire les coauteurs de cet ouvrage qui ont collaboré
au choix de votre assureur ou à la rédaction d'un avec bonne humeur, soin et professionnalisme à
contrat de bail, du recrutement d'un salarié au cette création collective.
risque de burn-out, en passant par le conflit avec En vous souhaitant une belle lecture, ainsi
votre associé, par exemple. qu 'une longue vie d 'entrepreneur-e !
Je profite de cette introduction pour remercier Entrepreuneusement vôtre,
chaleureusement notre éditrice Marguerite
Michelle Jean-Baptiste
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Sommaire
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Solliciter les associations et les fédérations professionnelles 34
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Solliciter les pépinières, les incubateurs et les accélérateurs 36
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Solliciter les structures privées d'accompagnement 38
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(]) Module 4 Mettre en place une protection juridique adaptée 41
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Comment protéger vos idées, marques,
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=> logos et noms de domaine? 43
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SOMMAIRE
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.µ Image de marque de l'entreprise 95 Q
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Image de l'entrepreneur 97 Cl.
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0 (')
u Lancer une campagne de communication 99
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SOMMAIRE
9
SOMMAIRE
Le BFR 167
Investir à bon escient 170
Les comptes courants d'associés 172
Augmenter ses fonds propres 174
Les différentes formes de crédit moyen et long terme 176
Les différentes formes de crédit court terme 179
L'affacturage (factoring) 182
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Module 1
CONNAÎTRE LA RÉALITÉ
DE L'ENTREPRENEURIAT
ntreprendre, devenir son propre patron : quel rêve ou quel cauchemar! C'est
E selon .. . Certains vous diront que c'est la forme de réussite professionnelle la plus
aboutie, à l'américaine en self-made-man parti de rien avec un dollar en poch e,
devenu milliardaire en d eux temps trois mouvements. D'autres n 'h ésiteront pas à
cracher sur ce qu'ils appellent les sales patrons, les profiteurs, les esclavagistes nouvelle
génération. Les fantasmes et les représentations associés à la posture entrepreneuriale
sont nombreux et les idées reçues aussi, notamment sur ce qui serait à l'origine de la
création d 'entreprise, sur la motivation, sur le style, sur le profil de l 'entrepreneur-né.
N'entend-on pas souvent dire qu'il ou elle a ça dans le sang, comme s'il y avait un
marqueur génétique de l 'entrepreneuriat? Faut-il avoir des qualités particulières? Être
forcément un aficionado des chiffres ? Un négociateur hors pair ? Un loup dans la
jungle? L'entrepren eur est-il toujours solitaire dans la création et le développement de
son entreprise? Est-il toujours dur dans ses relations aux autres? Tout le monde peut-
(/)
Q)
il créer? Tout le monde peut-il entreprendre? Qui sont ces entrepren eurs hommes et
0
'- femmes qui osent se lancer dans l'aventure? Qui sont-ils, qui sont-elles réellement,
w
>-
Lf) loin des représentations véhiculées par les films ou les séries télévisées qui présentent
.....
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N l 'entrepren euriat ou le business comme un « univers impitoyable»?
@ Ki
.µ Q Nous verrons, au cœur de ce premier module, qu'à y regarder de plus près, s'il existe
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des points communs à tous les entrepreneurs, il existe autant de types entrepreneu-
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riaux que de personn es, de caractères, d 'histoires vécues, et que les motivations et
u @ les profils sont bien plus variés qu'il n'y paraît au premier regard.
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Posture entrepreneuriale : entre fantasmes et réalités 13
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Entrepreneurs, des motivations multiples 15
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..... Entrepreneurs : des profils variés 17
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Une vieille voiture déglinguée, quelques dollars en poche et le goût de l'aventure ... C'est tout ce dont Tony et
Maureen Wheeler eurent besoin pour réaliser, en 1972, le voyage d' une vie : rallier l'Australie par voie terrestre
via l'Europe et l'Asie. De retour après un périple harassant de plusieurs mois, et forts de cette expérience formatrice, ils
rédigèrent sur un coin de table leur premier guide, Across Asia on the Cheap, qui se vendit à mille cinq cents exemplaires
en l'espace d'une semaine. En trois mois, les ventes atteignirent huit mille exemplaires. Ainsi naquit Lonely Planet, dont
les guides sont aujourd'hui traduits en onze langues, qui possède des bureaux en Australie, en Grande-Bretagne, aux
États-Unis, en Inde et en Chine, emploie plus de quatre cents personnes et fait appel à deux cents auteurs.
.......................................................................................................................................................................................................................
• suis-je compétent? que c'est celui que vous connaissez bien par
• auprès de qui pourrai-je prendre conseil? exemple et puis, affinant au fil du temps votre
• en ai-je vraiment en vie ? potentiel, vous pouvez é largir votre vision et,
• c01mnent est-ce qu'une entreprise se gère? ensuite, pourquoi pas, vous aventurer sur des
• comment trouverai-je mes clients ? chemins auxquels vous n'auriez pas pensé au
• et si je rate ? préalable.
• et si je gagne?
• et si je change d'avis?
• et si ça va trop vite ? Pas assez ?
• de qu oi sera fait demain ?
Là aussi, ce qu'il faut retenir, c'est qu'une crainte
8 POUR RÉSUMER
- L'idée d ' entreprendre séduit de plus en
plus. Se laisser aller à l' idée, la penser dans
reste une crainte et que celle-ci s'arrête à partir du
un sens puis dans un autre et se décider enfin
momen t où l'on aura été capable de la dépasser. à franchir le pas demande du temps qui sera
Ressentir de la peur n'est pas très agréable, mais variable selon chaque individu .
la reconnaître, lui donner le droit d'exister, la - À la base de toute création d ' entreprise,
fréquenter, la dépasser, être reconnaissant de il y a eu prise d e d éc ision . Entreprendre ,
l'avoir vaincue , se sou venir du ch emin par- c' est avant tout être capable et avoir envie
de décider. Garder en mémoire les éléments
couru, sont autant d 'éléments intéressants à
déclencheurs de cette prise de décision vous
garder à l'esprit, parce qu'une peur peut en
aidera pour la suite !
cacher une autre !
- Entreprendre, c' est aussi être à l' aise avec
D'une autre manière , vous pouvez vous en vi- les responsabilités .
(/)
Q) sager entrepreneu r d 'un certain secteur parce
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~ fiche 2 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf)
..... Entrepreneurs, des motivations multiples
• Un outil diagnostique de la personnalité, tel le MBTI
0
N ~ fiche 3 (Myers Briggs Type lndicator), pour s'interroger sur la
@ Entrepreneurs : des profils variés posture entrepreneuriale.
.µ
..c • L'enquête Sine (Système d'information sur les nouvelles
Ol
ï:: entrepri ses), seule source qui permet de suivre les
>-
a. nouvelles entreprises au cours du temps : www. insee.fr/
0 fr/ themes/document.asp?reUd=sine2009
u
ENTREPRENEURS PAR CHOIX DÉLIBÉRÉ' l 'on consulte Wikipédia, le risque , dan s son
acception entrep ren euria le , correspond à la
Il s'agit de ceux qui ont pris la décision d'entre-
coexistence d'un aléa et d 'un enjeu. Lorsqu'une
prendre avec enthousiasm e, passion. Au démar-
p ersonne prend un risque, elle entreprend une
rage, leurs motivations vont être intenses. Quels
action avec un espoir de gain et/ou une p ossibi-
que soient les besoins que ces entrepreneurs
lité de perte. Quelque part, il faut donc avoir un
nourrissent, consciemment ou pas, ils seront
goût pour le jeu. Le gain n 'est pas obligatoire :
accompagnés d 'une énergie forte.
parfois l'on gagne, parfois l'on perd.
Se trouvent ici notamment les entrepreneurs
dont il est facile de trou ver le récit de leur suc-
ENTREPRENEURS CONTRAINTS
cess story dans les magazines spécialisés présen-
Il s'agit de ceux qui ont décidé d 'entreprendre
tant le urs motivations, tel le cr éateur qui ,
avec une forme de résignation. Au démarrage,
évoluant dans un contexte familial d 'entrepre-
leurs motivations seront par conséquent faibles.
n euriat, suit « naturellem ent » cette voie ; tel
Dans cette catégorie, l'on rencontre les entrepre-
autre qui a voulu m ettre un terme à sa carrière
de salarié ; ou en core l'entrepren eur qui n e n eurs qui, n e p ouvant n ourrir leurs besoins
p ersonnels cités plus h aut dans leur environne-
voyait que la solution de la création d 'entreprise
pour développer un service, un produit qu'il ne m ent préalable, se son t orientés vers l'entrepre-
n euriat. La m otivation au dém arrage va ainsi
pouvait p as trouver m ais en lequel il croyait.
Citons aussi l'entrepren eur qui, ayant découvert être p lus faible que pour leurs p airs de la pre-
dans d'autres contrées un produit ou un service mière catégorie, puisqu'il y aura inévitablement
l'ayant enthousiasmé, aura décidé de l'importer une période de deuil face à la déception de ne
chez lui, ou bien à l'inverse, d 'exporter un pro- pas avoir accompli leur objectif initial.
duit ou un service particulier. .. L'on p eut égale- C'est p ar exem p le le cas de l 'individu qui,
m en t retrouver ici des entrepren eurs d ont la ch erchant m ais ne trouvant p as de poste salarié,
seule motivation est de créer une entreprise , se dirige vers l'entrepreneuriat parce qu'il n 'a
(/)
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mais pas forcém ent de la gérer en suite. pas d'autre choix.
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w Entreprendre n écessite un c ertain goût du
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risque. Ce dernier p eut faire peur. Or les anglo- ~ () EIL
N phones l'expriment ainsi : « take a chance ». Si
Il n'y a pas lieu de juger la ou les motivations des
@ Ki
.µ Q e ntrepreneurs. Être a u fait de la sienne permet
..c t.G simplement une assise plus confortable dans son
.~ Cl)
'- o... fa uteuil. Laissez libre cours à l'expression de votre
~
0
Q
(.') 1. Pour la pyramide de Maslow, voir la fich e 51 o u de vos motivations d'entreprendre à l'aide
u @ «Gestion RH : motiver, évaluer ». d' une feuille et d'un stylo!
o······· · ··· ·····~ · ·· ·····~·····t~··································· · ·· ·········· · ·· ········································ · ··· ······································· · ··· ········· · ··· ····· · ·· · · ·· ···
En 1855, William Herbert Jordan achète le moulin Holme dans la campagne anglaise après l'avoir loué dans les
années 1800. En 1894, un violent incendie ravage la bâtisse, par la suite restaurée et améliorée. Les événements
historiques économiques de la première moitié du XX" siècle poussèrent l'un des descendants, William John Jordan,
à la diversification, en produisant, en plus de la farine, des aliments pour animaux. Solution temporaire, c'est en
1969 que l'un de ses deux fils, Bill Jordan, après avoir voyagé pendant quatre ans autour du monde, découvre aux
États-Unis une recette à base de céréales croustillantes commercialisée dans un magasin d'aliments naturels, baptisée
« Granola ». Bill, convaincu que ce produit marcherait dans son pays d'origine, en rapporte à son frère David en
Grande-Bretagne. En 1972, les frères créent leur propre version du Granola, puis parcourent inlassablement toutes
les foires du pays pour vendre leur produit. Aujourd'hui, l'entreprise produit plus de trente variétés de céréales qui
sont vendues dans plus de trente pays.
·················································································································· ·····································································································
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0 EL
Avez-vous l' â me d'un créateur ou d'un repre-
Loumia et Shama Hiridjee, cofondatrices de la
société de lingerie Princesse tam. tam.
..... neur ? Interrogez-vous avant d'envisager de créer
0
N
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.µ
Ki
Q
votre entreprise, les conséquences sur la forme et
la gestion de la société à monter n'étant pas les
mêmes. Dans le premier cas, il vous faudra peut-
0 Avant d'opter pour un style d'entrepreneuriat qui
..c t.G ne vous conviendrait pas, demandez-vous : a i-je
.~ Cl) être trouver des ressources pour gérer votre so-
'- o...
ciété, a lors q ue dans le second, vous devrez besoin d'être en solo, en duo ou en trio pour
~
0
Q
(.') mobiliser des a ppuis liés à la créativité e t à l'inno- prendre mes décisions, créer et gérer mon e ntre-
u @ vation . prise ? Attention ! Si vous n'envisagez pas cette
question très en amont de la création , vos déploie un beau chiffre d 'affaires et a créé avec
chances de réussite pourraient s'amoindrir forte- succès un autre point de vente dans la mêm e
ment.
commune.
ENTREPRENEURS CENTRÉS
OU CONQUÉRANTS
On associe souvent la réussite entrepren euriale
Oc Ne vous laissez pas influencer par les préjugés
liés à l'entrepreneuriat et, quoi qu'il arrive, restez
à l'expansion territoriale, à la diversification des
vous-même, car ce n'est pas l' expansion géogra-
activités, en bref à l'esprit de conquête. C'est
phique ou la diversité des activités qui fera de
effectivement le cas de beaucoup d 'entrepre- vous un entrepreneur, mais votre capacité à déve-
neurs talentueux comme le Britannique lopper votre projet jusqu'au bout, en harmonie
Richard Branson, fondateur du groupe Virgin, avec vous-même et avec votre marché.
ou encore Bernard Arnault, fondateur du groupe
LVMH-Louis Vuitton Moët Hennessy, dont on
retrouve les en seignes, les marques, les services
et les produits partout dans le monde et dans
des domaines d 'activité extrêm ement variés.
8 POUR RÉSUMER
- Il n'existe pas de profil entrepreneurial
type. Tout dépend du caractère du chef
Cependant la dimension de conquête n 'est pas d'entreprise, de sa créativité ou de ses dons
obligatoire pour se voir qualifié d 'entrepreneur pour la gestion , de sa capacité à travailler
et nombreux sont les chefs d 'entreprise qui ont seul ou en équipe, de son esprit ou non de
fait le choix de se déployer sur un territoire plus conquête du marché.
restreint limité à leur ville, leur quartier, voire - Tous les entrepreneurs qui ont réussi ont
choisi de rester eux-mêmes et opté pour une
juste leur rue. Ils n'en sont p as moins de beaux
forme de développement en accord avec leur
modèles de réu ssite. J'ai en tête ma boulangerie
tempérament.
de quartier, à deux pas de mon domicile, qui ne
- Ne cherchez pas à imiter les entrepreneurs
désemplit pas, regorge de viennoiseries et p âtis- qui ont réussi, mais innovez.
series plus attrayantes les unes que les autres,
(/)
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@ ~ fiche 2 POUR ALLER PLUS LOIN
.µ Entrepreneurs, des motivations multiples • La biographie de Steve Jobs par Walter lsaacson,
..c
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ï:: Steve Jobs, Mondadori, 2012.
>-
a. • Branson, R., Réussir... et après, Éditions
0 de la Martinière, 2011 .
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19
Travailler la cohérence homme-projet 21
vi
Q)
Connaître son marché et formaliser son offre 24
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Identifier les barrières réglementaires 26
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Lf)
..... Mettre en place un business plan et un prévisionnel financier 28
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DÉFINIR AVEC PRÉCISIONS SES OBJECTIFS Vos objectifs sont comme un fil conducteur :
PERSONNELS leur détermination vous permettra de trouver
Ne parle-t-on pas de « porteur de projet »? La des actions plus efficientes en adéquation avec
définition du verbe est telle que vous : vous et la mise en œuvre de votre projet. De
- Soutenez votre projet d evant des investis- même, votre prise de décision sera plus aisée
seurs, soutenez vos équipes en cas de difficultés pour faire des ch oix entrepren euriaux com-
(et VOU S, qui VOUS soutient ?). plexes : « Je fais ce choix, car l'atteinte de cet
- Supportez les charges, les pressions (et vous, objectif personnel est très important. »
qui vous « supporte » ?) . Dans ce contexte, commençons par lister et caté-
- Transportez votre entreprise vers son objectif goriser vos objectifs (qui évolueront dans le
Et vous, en portant l'entreprise, quels objectifs temps, tout comme vous). Priorisez-les et esti-
voulez-vous atteindre pour vous ? mez une date comme ceci :
Objectif 3 Objectif 5
Oc IL
Certains sont productifs en objectifs, d' autres
ÉVALUER SES RESSOURCES ET SES RISQUES
Créer son entreprise est un processus de chan-
moins. Essayez de vous imaginer dans un lieu
gement qui a un impact sur tout l'entourage :
agréable (votre appartement ou dehors, avec ou
sans bruit, etc.). Dans ce lieu, tout est réalisable, • familial (conjoint, enfants, parents, etc.) ;
vous pouvez tout avoir ! • social (amis, sport d 'équipes, voisins, etc.) ;
• professionnel (anciens collègues, réseau , etc.).
Pour affiner vos objectifs, voire en supprimer
Seront-ils tous des ressources pour vous et votre
ou les d écomposer p ar étapes, reprenez ch acun
projet d 'entreprise ? Une ressource vous permet
d 'eux et dem andez-vous s'ils sont vérifiables,
d 'atteindre vos objectifs, d e réussir votre chan-
atteignables et réalisables. Dem andez-vou s
gem ent. Cela p eut être vos compéten ces, v os
enfin si toutes les con séquen ces de l'objectif
m otivations, votre environnem ent. Prenez le
atteint p eu vent être assumées.
temps de les répertorier ainsi que tout ce qui
CONNAÎTRE SES MOTIVATIONS vous manque, vos contraintes (personnelles et
La fich e 2 « Entrepren eurs : des motivations professionnelles ) qui pourraient entraver la
multiples » montre qu'en fonction du contexte, progression de votre entreprise : vos proches
votre motivation a du p oids. Quelles son t vos vous permettront-ils de travailler tous les week-
motivations pour atteindre vos objectifs person- ends ? Pouvez-vous puiser dans les économies
n els ? En effet, le savoir sera très utile en cas de familiale, et jusqu'à quand? Reste-t-il un crédit
difficultés dans l'entreprise : si votre travail ne pour le logemen t à rembourser ? Comment vous
p aye pas au ssi vite que désiré, si vous réception - organiser pour la garde des enfants lorsque vous
nez une livraison non conforme, etc., vos moti- d evrez faire d es d éplacements à l'étran ger?
vations en lien avec vos objectifs personnels Savez-vous prendre la p arole en public ? Que
vous font persévérer ou jeter l 'éponge. Dès lors, vous ont appris vos précédentes expériences qui
qu'est-ce qui importe pour vous dan s la réalisa- serviront pour v otre e ntreprise ? Comme nt
tion d e chacun des objectifs ? réagissez-vous en cas de surcharge de travail ?
Prenons l'objectif 4 : Paul veut un yacht amarré au Que se passera-t-il en cas de divorce ? Qui p eut
p ort de Monaco un an après la création de son vous aider parmi vos relations ? Etc.
en treprise. En atteignant cet objectif, il aura le Sur la base de cet inventaire, vous pouvez proba-
sentiment d'être reconnu et c'est très important blement agir pour supprimer certaines contraintes.
(/) pour lui. Il veut le yacht ! Or six mois après la Enfin, entre ce que vous avez (ressources) et ce
Q)
0 création, il n 'a pas encore atteint le chiffre d'affaires que vous n 'avez pas (limites), vous savez:
1....
w
>- souhaité. Son objectif très motivant lui fera certai- - Décision 1 : si vous d evez arrêter, différer ou
Lf)
..... n ement trouver une solution pour y remédier. continuer votre projet d e création d 'entrep rise.
0
0
N - Décision 2 : quelles actions m ener en fonc-
@
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C NS 1 tion d e la décision 1 (trouver un travail, vous
..c Connaître les caractéristiques de sa motivation, la r éorganiser, prendre du temps, vous former,
Ol
ï:: maintenir et l' accroître, demande en général un
>- trouver un financem ent, p asser à l'étape sui-
a. accompagnement extérieur (lire aussi la fiche 56
0 vante dans la création , etc .).
u « Bien choisir ses fournisseurs »).
8 POUR RÉSUMER
- Vous êtes LE représentant de votre entreprise auprès de vos partenaires (clients, investisseurs). Votre
message doit refléter votre réussite.
- Si les fondations de votre entreprise sont cohérentes avec vos objectifs, valeurs et compétences, votre
message n'en est que plus convaincant {adhésion).
- Prenez le temps d' étudier les écarts entre vos ressources et vos limites pour apporter le plus rapidement
possible les meilleures solutions pour vous et votre projet d'entreprise.
(/)
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hypothèses de chiffre d'affaires (le prix de vente lement (même si sa rédaction doit vous prendre
prévisionnel multiplié par le nombre de clients le temps le plus long du processus).
prévisionnels). - Résultats de l'étude du marché: ils permettent
d 'analyser le marché, la demande , l'offre , les
0 SEIL
Si vous disposez de plusieurs catégories de
fournisseurs, la distribution, les freins et les
atouts.
clientèle, n'hésitez pas à renouveler votre proces- - Votre offre et l'estimation du chiffre d 'affaires
sus d' études qualitatives et quantitatives pour
prévisionnel : l 'ensemble des éléments précé-
chacun des segments. Cela peut paraître fasti-
dents vous permet de positionner votre offre sur
dieux, mais vous bénéficierez d' une base solide
pour la réalisation de votre business plan. le marché ciblé et ainsi de démontrer la propo-
sition de valeur que vous faites au marché.
RÉDACTION DE VOTRE RAPPORT
Avant de vous lancer, faites le point pour savoir s'il existe des barrières réglementaires (d'interdiction
ou d'agrément) susceptibles de s'opposer au bon développement de votre projet. À défaut, vous
risquez de le payer très cher, que ce soit commercialement, financièrement ou encore au contentieux.
La plupart des entrepreneurs envisagent le droit La première étape, lorsque l'on souhaite identi-
sous deux angles : celui des formalités (il faut fier les barrières réglementaires, consiste à
créer ses statuts, rédiger ses contrats, etc.) et identifier le ou les pays visés dans le cadre du
celui du contentieux (lorsqu'un différend les développement de l'activité et à se demander,
oppose à quelqu'un). Or il existe un troisième au regard de chaque droit national applicable,
aspect lié à la prévention, qui s'avère encore s'il y a des «barrières à l'entrée » ou des « agré-
plus essentiel pour anticiper les risques d'inter- ments et/ou autorisations» à obtenir. Ainsi,
diction et les obligations liées à l'activité. certaines activités seront totalement autorisées
Un entrepreneur qui prend le temps de bien dans certains pays, alors qu'elles seront sou-
connaître son environnement juridique aura mises à agrément, voire interdites dans d'autres
plus de chances de prévenir les conflits et de se contrées. Par exemple, une licence d'entrepre-
neur de spectacle est obligatoire pour créer une
servir du droit comme d 'un véritable outil
activité de producteur-organisateur de spectacle
stratégique et commercial au service de son
en France, alors que cette formalité est totale-
développement à court, moyen et long terme.
ment inexistante dans d'autres pays.
0 NS L
Prenez-le temps, avant de vous lancer, d'identifier
DES BARRIÈRES RÉGLEMENTAIRES LIÉES
AUX CLIENTS
les différents droits applicables à votre activité.
Plusieurs produits et services sont interdits à la
Posez-vous les questions suivantes : dois-je avoir
vente ou réglementés pour certains « profils
un statut, un diplôme, un agrément particulier
pour exercer l'activité envisagée? Mon produit client». C'est le cas des jeux d'argent ou de la
ou mon service est-il soumis à une réglementation vente d 'alcool à destination des mineurs par
spécifique sur le marché visé ? exemple. D'autres activités sont autorisées,
(/)
Q)
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>- · · • qUUber, spec1a 1·1see
La soc1ete omencaine e ,·
, d ans Ie service "bl e en 1·1gne d e cho uffeur porhcu
. access1 . 1·1er, a d·u fa .ire
Lf)
..... face dans plusieurs pays à des contentieux au motif que l'activité de transport de personnes est réglementée et
0
N qu'elle exercerait une concurrence déloyale à l'égard des professionnels de transport de personnes tels que les taxis.
@ Ce fut le cos en Fronce où Uber a dû suspendre le 3 juillet 2015 son service UberPop et le faire évoluer afin de
.µ se mettre en conformité avec Io loi. A insi, il est indiqué dans ses conditions générales que pour devenir partenaire
..c
Ol Uber, il fallait une autorisation de transport de personnes, à savoir « avoir une capacité de transport routier de
ï::
>-
a.
voyageurs ou moins de neuf places ou une carte professionnelle VTC accompagnée d'une licence A tout France ou
0 d'une inscription ou registre VTC ».
u .......................................................................................................................................................................................................................
m ais à condition d e répondre à des obligations contrat et/ou les conditions générales d 'achat
très précises lorsque le profil client est celui afin de n e p as constater trop tardivement que le
d 'un consommateur ou d 'une p ersonne vulné- droit applicable à la relation d 'affaires n'est pas
rable. C'est le cas de toute vente à distance à le droit français.
destination des particuliers ou encore du dé-
marchage à domicile visant les personnes âgées. 0 CONS 1
0 ON EL
Demandez-vous toujours si vos clients bénéficient
Ne limitez pas vos recherches réglementaires au
niveau national. Demandez-vous toujours s' il
existe un ou plusieurs droits internationaux
d' une protection réglementaire particulière qui étrangers applicables à votre activité. Pensez au
vous impose des obligations ou des formalités minimum au droit européen et prenez le temps
supplémentaires comme l' insertion de mentions d' identifier le droit applicable aux contrats et
spécifiques dans vos documents commerciaux ou conditions générales vous liant à vos partenaires
mobiliser les fans de ses produits et services sait - Listez les obligations légales (interdictions ou
qu'en acceptant les conditions générales d 'utili- agréments) qui découlent de votre activité, de
votre marché ou des clients vi sés.
sation du serv ic e, elle a dit « oui » au droit
- Toutes les entreprises sont concernées par
américain applicable. Et si elle achète certaines
le droit international : identifiez les barrières
de ses matières premières en Italie, en Chine ou
réglementaires dans une dynamique globale.
au Mexique, elle devra lire avec attention le
Le but du business plan est de convaincre, celui du prévisionnel financier de présenter la cohérence
chiffrée. Nous déroulerons les différents postes dans un ordre classique, même si la construction
du dossier peut se faire dans n' importe quel ordre. Qui doit être convaincu ? Vous-même, vos
partenaires éventuels, la banque, l'investisseur.
LE CŒUR DU BUSINESS
Dan s cette rubrique, ajoutez les frais dits de Construire ce compte de résultat prévisionnel
masse salariale supplémentaires comme le coût p ermet d 'apprécier la rentabilité du projet; le
de la participation, des tickets restaurant par réaliser sur les trois ou cinq premières années
exemple, ceci en fonction du projet. d 'exercice envisagées aide à estimer la pérennité
Incluez en outre la rémunération de l'entrepre- potentielle de la société.
neur le cas échéant. - Parallèlement au compte de résultat, réaliser
3. Nature par nature, les frais d'exploitation re- un prévisionnel de financement est complémen-
présentent tous les frais autres que ceux cités taire, car d 'autres engagements tels les investis-
plus haut. Voici les principaux : sements devront être financés sur plusieurs
• achat de marchandises ; années. Par exemple, si du matériel est néces-
• achat de services ; saire à l'exploitation de la société, l'acheter de-
• loyer et charges ; mande de le financer. Sur le compte de résultat,
• téléphone, Internet; seuls les coûts d 'amortissement sont pris en
• fournitures ; compte, ce sur plusieurs années selon le type
• livres, documentation ; d 'investissement. Un investissement requiert
une sortie d 'argent lors de l'achat.
• abonnements ;
Selon l 'activité, les durées d'amortissement
• déplacements ;
peuvent varier. Renseignez-vou s au préalable !
• frais bancaires;
De mêm e, investir dans son entreprise est une
• restauration ;
étape. Les m êmes investissements n e seront en
• formation ;
gén éral pas réalisés chaque année. Au bout d'un
• h onoraires avocat, expert-comptable, conseil;
certain nombre d'années, il faudra aussi prévoir
• formalités juridiques ; de renouveler si besoin les investissem ents
• assurances ; réalisés.
• frais de développement ; Enfin , l'objet de la société peut également pré-
• logiciels ; voir de con stituer un stock pour démarrer, à
• amortissem ents; renouveler en suite.
• taxes (habitation, CET, mais pas TVA).
(/)
4. L'opération ci-dessu s (chiffre d 'affaires moins
masse salariale et frais d 'exploitation) amène au
0 Revi siter ponctuelleme nt les é tats permet d e
Q) résultat avant impôt sur lequ el l'impôt se cal- prendre du recul sur son business : les chiffres
0
'- cule pour m ener au résultat après impôt. montrent la réalité.
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8 POUR RÉSUMER
- Le volume d' un business plan varie selon les besoins de l'entrepreneur.
- Soumettre son projet d' entreprise à des professionnels avec des compétences similaires et à d' autres indi-
vidus avec des expertises différentes permet d' obtenir des critiques, d'autres regards sur son business plan.
- Savoir chiffrer son business constitue un atout majeur pour un entrepreneur ; partir d' une liste exhaustive
facilite l'exercice.
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Solliciter les structures institutionnelles d'accompagnement 33
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Solliciter les associations et les fédérations professionnelles 34
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'- Solliciter les pépinières, les incubateurs et les accélérateurs 36
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..... Solliciter les structures privées d'accompagnement 38
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Les chambres de commerce et d 'industrie (CCI) Les chambres de métiers et de l'artisanat (CMA)
soutiennent toutes les entreprises ayant une soutiennent les entreprises ayant une activité
activité commerciale (celles sous forme de socié- artisanale (voir les définition s sur leurs sites). Les
tés collectives SARL, SA, SAS, ainsi que tous les formations et conseils individuels sont ouverts à
créateurs de ces entreprises). Elles accueillent tous, sur rendez-vous (par exemple, http://www.
au ssi les créateurs d'entreprise dans leurs es- cm a-cahors.fr/ creation_accompagne.htm).
paces Entreprendre ou Espace création .. . Les Bien qu'elles apparaissent comme des acteurs
formations, elles, sont ou vertes à tous ; quant administratifs, elles sont au cœur des politiques de
aux conseils, ils sont accessibles sur sélection et soutien au développement des entreprises et des
tarifés. réseaux de dirigeants. Partenaires de l'État, des
0 EL
Dans les CCI, il est possible de rencontrer des
collectivités territoriales, elles sont parties pre-
nantes de tous les outils d'aide à la création d'en-
treprise et de toutes les commissions d'attribution
spécialistes de tous les sujets de l'entreprise ; mais d'aides (ACCRE, NACRE, prêts d'honneur, etc.).
attention, les services sont a utonomes et souvent
cloisonnés, ne perdez pas patience. Répondez
aux invitations (séminaires, conférences, etc.) des
chambres de commerce et d'industrie! C'est
toujours un moyen efficace de saisir de bonnes
8 POUR RÉSUMER
- Prendre contact avec les structures
opportunités. institutionnelles d'accompagnement est chro-
nophage, mais c'est un bon investissement à
LES CONSEILLERS faire dans votre parcours.
- Les sites Internet de ces organismes sont
Rendez-vous à la CCI et inscrivez-vous à une
riches et fiables. Les prix de leurs offres de
réunion d'information générale ou au stage Cinq services restent modiques.
jours pour entreprendre. Vous pouvez aussi sol-
- Réussir à établir un bon contact avec ces
liciter un rendez-vous individu el sur le site de la entités est une assurance et un excellent passe-
(/)
Q) CCI pour rencontrer un conseiller (par exemple port pour faire face aux tracas administratifs et
0
http://www.entreprises.cci-paris-idf.fr). pour gérer toutes les aides que vous solliciterez.
'-
>-
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Lf)
..... Il>- fiche 9 POUR ALLER PLUS LOIN
0
N Solliciter les associations et les fédérations professionnelles • Trouver une CCI : ccifronce.fr
@ Ki
.µ Q Il>- fiche 10 • Trouver une information juridique : www.entreprises .
..c t.G Solliciter les pépinières, les incu bateurs et les accélérateurs cci-paris-idf.fr/web/ reglementation
.~ Cl)
'- o... •Trouver une CMA : www.artisanat.fr
~ Q 11>- fiche 11 •Trouver une information : http:/ /veille.infometiers.org/
0 (.') Solliciter les structures privées d'accompagnement
dossier_thematique/ creation-repri se-entrepri se.html
u @
Un projet démarre par une idée et se concrétise grâce à des rencontres ... Les organismes profession-
nels et les associations d'aide aux créateurs vous permettront de découvrir votre futur environnement
professionnel et vous donneront les moyens et les ressources utiles à votre parcours d'entrepreneur.
tions sur leur secteur. De plus en plus de fédéra- aux aides à la création. Cela permet aussi de
s' inscrire à des concours ouverts aux créateurs et
tions proposent des incubateurs. C'est pour elles
pourquoi pas de les gagner !
un bon moyen de s'assurer de la viabilité des
projets et de détecter des pratiques innovantes. LES FONDS DE PRÊTS D'HONNEUR
0 C IL
Certaines professions sont très fermées. Apprenez
Les associations qui les proposent ont été créées
pour relayer le travail des banquiers auprès des
créateurs d 'entreprise. Elles financent aussi des
à les découvrir par leurs groupements. Les entre·
projets de reprise de fonds de commerce ou de
preneurs qui les composent vous donneront des
clés que vous ne trouverez nulle part ailleurs. petite ou moyenne entreprise.
Suivant les cas, elles proposent des prêts à taux
ASSOCIATIONS ET RÉSEAUX D'APPUI
zéro, à taux modéré ou bien à mensualités modé-
À L'ENTREPRENEURIAT
rées. Le prêt est attribué à titre personnel. C'est
À propos de ces entités, on parle souvent de ma-
donc l'entrepreneur qui doit le rembourser.
quis .. . Nées d'initiatives privées et souvent l'œuvre
L'ADIE (Association pour le droit à l'initiative
d'élus locaux, elles sont nombreuses et leur activité
économique), le plus connu d 'entre eux, pro-
n'est pas toujours intelligible à première vue.
pose des petits montants (moins de 10 000 euros),
Visant des catégories particulières (demandeurs
de petites mensualités, mrus un coût de crédit
d 'emploi , femmes , personnes issues ou voulant
important Elle accompagne des projets locaux
s'installer dans les quartiers populaires, handi-
(microprojets) portés par des personnes qui ne
capés, immigrés, etc.), elles proposent de la
disposent pas d'une fortune personnelle.
formation et du conseil et permettent d 'accéder
(/)
Q) à des prêts. Vous les trouverez en interrogeant Initiative France, pour sa part, recherche des
0
1.... les services économiques des mairies, où elles projets commerciaux artjsanaux, voire des start-
>-
w tiennent parfois une permanence. up. Ses prêts s'élèvent à en viron 20 000 euros.
Lf)
..... Certaines associations comme les BGE (ancien- Enfin, le réseau Entreprendre recherche les fu-
0
N
nement Boutiques de Gestion) se sont consti- turs leaders régionaux. Ses prêts sont validés par
@
.µ
..c tuées en réseau national. La création d'un réseau les entrepreneurs locaux qui participent à la
Ol
ï:: est souvent gage de qualité d 'accueil et d 'un gestion du fonds et qui accompagnent (men-
>-
a.
0
accompagnement plus intensif (diversité des torent) les lauréats. Ses prêts sont plus impor-
u offres, durée d'accompagnement, etc.). tants, allant jusqu'à 4 5 000 euros.
0 NSEL
Candidatez directement auprès de ces associations,
qu'une contrainte et à trouver le m eilleur cadre
d'expression (société, SCOP1, association, etc.).
seul ou par l' intermédiaire de l'association ou de la
CCI ou de la CMA qui vous accompagne.
Présentez un business plan où l'utilisation de
0 C EIL
Tout projet contient une dimension sociale et soli -
l'emprunt que vous demandez apparaît bien. daire. À l' heure de la transition énergétique et
Le prêt d' honneur n'est pas toujours la meilleure sociale, la faire apparaître et s' y consacrer dès
solution économique. En revanche, il rassure les le départ est un avantage déterminant pour le
banquiers. développement de l'entreprise.
économique et utilité sociale ; créer des emplois ceux qui veulent entreprendre. Elles expliquent
les codes et facilitent le parcours de ceux qui
et développer une plus grande cohésion sociale.
veulent rejoindre leurs rangs.
Les projets d 'ESS créent des contraintes en
- Rapprochez-vous d'elles pour obtenir de l' in-
termes de cadre de travail, de solidarité et de
formation et surtout pour vous faire connaître.
développement durable et se traduisent par plus
- C'est une première publicité pour votre
de personnel, des coûts et des frais de services
projet et un levier important.
supplém entaires. Ce n 'est pas toujours facile !
De nombreu ses associations et organismes
peuvent vous aider à embrasser les codes de l'ESS,
à comprendre comment en faire un atout plus 1 . Société coopérative ouvrière .
Inspirés de modèles américains, ces dispositifs s'intéressent aux entreprises qui ont de l'ambition
(start-up). Ils constituent de véritables « offres promotionnelles » pour attirer les entreprises sur un
territoire ou vers des investisseurs à la recherche de bonnes opportunités d'affaire.
Vous pouvez y accéder en répondant à leur appel Puis aux côtés d'une quinzaine d'entrepreneurs,
à projet ou par l'interm édiaire des accélérateurs vous rencontrerez des chefs d'entreprise, des
ou incubateurs que vou s aurez choisis et qui investisseurs, des managers de grands groupes.
entretiennent des liens de partenariat avec eux. Vou s apprendrez à être « radical », à pitcher
votre projet et à en apprécier la valorisation ca-
ACCÉLÉRATEURS
pitalistique. La vie dans un accélérateur, c'est
Vous avez un projet d'application qui tue ? Un comme un séjour à Las Vegas ou à Hollywood.
nouveau service sur mobile, un service Internet ?
Vous savez coder ou connaissez particulière-
m ent bien un secteur sur lequel vous pouvez
0 NSEIL
Choisissez un accélérateur si votre ambition
proposer une nouvelle manière de con sommer première est d'entrer dans la compétition du
via Internet ? Vous pouvez intéresser un accélé- WEB, de la NET économie. Il faudra vous inté-
rateur! resser à la culture de la Silicon Valley et vouloir
gagner de l'argent vite. Préférez un incubateur si
Ce dernier propose un accompagn em ent de
vous souhaitez vous donner du temps et consoli -
type« co-mentoring »gratuit en échange de 5 à
der votre réseau.
15 % du capital initial de votre future entre-
8
prise. Certains avancent e ntre 10 000 et
20 000 euros en échange de participations au POUR RÉSUMER
capital, d 'autres n on. - Incubateurs {technologiques ou de
Comment candidater ? Business mode/ et pitch grands groupes), accélérateurs et pépinières
obligatoires ! Les accélérateurs préfèrent parler riment avec communautés.
de « modèle de revenu » (business mode/) plutôt - De plus en plus nombreux et sélectifs, ils
que de « plan d'affaires » (business plan). Ils offrent une forte visibilité et un environnement
dense et riche.
sont très sensibles à l'exercice du pitch. La sélec-
- Pour en tirer le meilleur parti, n'hésitez pas
tion se fait après un appel à projet et un pitch
à partager vos questions et à soumettre vos
devant un jury. Le délai d 'admission est parfois
problèmes à ceux qui s' intéressent à votre
long, les accélérateurs proposent en général une projet.
session par an .
Pour un salarié, se lancer dans la création d'entreprise, c'est faire un saut dans le vide et se
mettre en danger face à son employeur. Il est donc plus facile de déclarer son projet dans le
cadre d'un plan de licenciement ou de prétexter une formation pour prendre un peu de recul
en toute sécurité.
0 CONSEIL
Les responsables de cellules d'essaimage pour-
du protocole. Les meilleurs coaches sont ceux
qui maîtrisent plusieurs disciplines. Les spécia-
ront vous mettre e n contact avec d'anciens sala- listes de la Gestalt1 sont en général proches de
riés devenus e ntrepreneurs. Ils vous expliqueront l'action, donc d es questions de dynamique
leur parcours. C'est un bon moyen de préparer entrepreneuriale.
sa démarche.
8 POUR RÉSUMER
- Au lancement du projet, vous aurez besoin de temps et d'apprendre. Ne vous précipitez pas, prenez
le temps d' échanger et d'être en introspection.
- N'oubliez jamais qu' un bon créateur d' entreprise est toujours économe de ses deniers!
- Avant de dépenser de l' argent, vérifiez toujours si cela peut se faire gratuitement ou autrement. Innovation
et esprit d' entreprise riment toujours avec« système D ».
_..fiche 10
Solliciter les pépinières, les incubateurs et les accélérateurs
(/)
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Module 4
P un florilège des adjectifs qui qualifient souvent le droit. Il faut bien reconnaître
que la plupart d es entrepren eurs n e s'intéressent au droit que contraints et
forcés, et de leurs propres aveux souvent« parce qu'ils n 'ont pas le choix». Pourtant,
le droit est un précieux allié, car bien utilisé, il permet de protéger non seulement
les« idées», mais aussi les marques, les logos, les noms de domaine, les innovations,
les produits, les services ou encore le nom de l'entreprise. Le choix d 'un statut juri-
dique adapté a aussi des répercussions commerciales et financières puisqu'il peut
favoriser ou non l'entrée d 'investisseurs et peut produire des conséquences sur la
protection personnelle du dirigeant, sans parler des incidences fiscales. Par ailleurs,
bien connaître les règles de rédaction, les clauses n écessaires et les précautions à
prendre liées aux contrats constitue un atout essentiel. Qu'il s'agisse d 'accords de
confidentialité, de contrats de vente ou d'achat, du contrat de bail ou du pacte
(/)
Q)
d 'associé ou encore des statuts de la société, il faut avant tout être bien informé pour
0
'- prévenir les risques de conflit, les pertes finan cières, les contentieu x et transformer
w
>-
Lf) le droit en véritable outil de développement de votre business.
.....
0
N Ce quatrième module vous présente donc de manière concrète, et en évitant de jargonner
@ Ql
.µ Q le plus possible, tout ce qu'il faut savoir pour utiliser le droit de manière utile et produc-
..c t.G
.~
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tive. Et qui sait, à l'instar d 'un Steve Jobs qui avait tout compris du droit de la propriété
~
0
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(')
industrielle ou d'un Franck Provost dont la fortune repose aussi sur sa capacité à avoir
u @ bien négocié les droits de licence et de franchise, vous finirez vraiment par aimer le droit !
41
*'*'' Comment protéger vos idées, marques,
logos et noms de domaine?
45
NE VAUT RIEN
1
SACHEZ QU UNE IDÉE 0 COS 1
Déposez votre œuvre même si cela n' est pas
Tout part d'une idée, c'est bien connu. Vous avez obligatoire, car cela pourra vous être extrêmement
eu l'idée du produit ou du service à développer, utile pour apporter une preuve au contentieux.
puis celui du nom pour l'identifier et de la base Vous pouvez effectuer ce dépôt auprès de socié-
line marketing qui l'accompagne. À présent, il tés d'auteurs telles que la SGDL (Société des gens
de lettres), la SACD (Société des auteurs et
vous reste à les protéger pour vous en assurer la
compositeurs dramatiques), la SACEM (Société
pleine propriété en maîtrisant les différents
des auteurs, compositeurs et éditeurs de musique)
droits qui vous le permettent à savoir le droit
ou encore auprès de I' APP (Agence pour la
d'auteur, le droit de la propriété industrielle et protection des programmes, pour les œuvres
le droit des noms de domaine. logicielles).
Avant même d'envisager la protection de ces
PROTÉGEZ VOTRE MARQUE
différents éléments, retenez qu'une « idée en
ET VOTRE LOGO
tant que telle» n 'a aucune valeur juridique, car
elle relève du domaine de l'information, libre et Vous avez la possibilité de déposer le nom de
accessible à tous, partie du domaine public et votre société, celui de votre produit ou de votre
donc non sujette à propriété, ni la vôtre, ni celle service, ou encore votre slogan et votre logo
de quelqu'un d'autre. grâce aux droits des marques. Pour ce faire, c'est
très simple, vou s devez :
TRANSFORMEZ VOS IDÉES EN CRÉATIONS
- Identifier le marché (territorial et d 'activité)
ORIGINALES
sur lequel vous voulez évoluer.
Votre idée n'a pas de valeur, mais sa formalisa-
- Faire une recherch e d 'antériorité sur ce mar-
tion en « œuvre », en « création originale »,
ché auprès de l'organisme national chargé des
vous permet de b énéficier du statut d 'auteur et
donc d 'être considéré comme propriétaire des dépôts de marque et vérifier qu'aucun e marque
droits d 'auteur liés à cette création. Sachez n 'a déjà été déposée dans le pays et le domaine
(/)
Q) qu'aucune formalité ni dépôt n'est obligatoire de spécialité qui vous intéressent.
0 Par exemp le si vous voulez déposer la marque
'- pour bénéficier de ce statut. La seule création
>-
w «empreinte de la personnalité de l'auteur» « L'Eau Réal » dans le domaine des cosmétiques
Lf)
..... ayant« nécessité un minimum d'effort intellec- en France, vous risquez une procédure d'oppo-
0
N
@ Ki tuel consenti » suffit. C'est le Code de la pro- sition de la marque L'Oréal pour contrefaçon et
.µ Q priété intellectuelle qui nous le dit (articles ce même si vou s avez orthographié différem-
..c t.G
.~ Cl) L. 112 et suivants). ment le nom déposé ; le simple « risqu e de
'- o...
~
0
Q
(.')
confus ion dans l'esprit du tiers non averti»
u @ suffit pour engager des poursuites.
Pour tout savoir sur le dépôt de marque en « premier arrivé, premier servi » et ce quel que
France et à l'international : rendez-vous sur le soit le nom de domaine envisagé en .fr ou en
site de l'INPI (Institut National d e Propriété .corn par exemple. Il faut donc être rapide et
Industrielle) : www.inpi.fr. s'assurer que l'on a la capacité juridique d'effec-
0 '"ON~EIL
Vous pouvez aussi procéder à un dépôt de dessin
tuer le dépôt. Ainsi, seuls ont le droit de déposer
un nom de domaine en .us les personnes phy-
siques américaines ou résidant aux États-Unis,
ou de modèle industriel ou encore à un dépôt de les personnes morales résidant ou ayant un lien
brevet si votre création implique la mise en œuvre direct avec les États-Unis.
d' une innovation technologique brevetable. Votre
interlocuteur dans ce domaine reste l' INPI en
8
France.
(/)
Q)
0
1....
w
>-
Lf)
..... liJ> fiche 6 POUR ALLER PLUS LOIN
0 Identifier les barrières réglementa ires
N • Monnerie, C., Benfedda, A, Tafforeau, P., Droit de la
@ propriété intellectuelle ; propriété littéraire et artistique ;
.µ
..c propriété industrielle; droit international, Gualino, 2012,
Ol
ï:: 3· éd.
>-
a. • Forest, D., Droit des marques et des noms de domaine,
0 Gualino, 2012.
u
• les idées;
• les découvertes;
Or Pensez avant de vous lancer dans une dyna-
• les théories scientifiques et les méthodes mique de dépôt à faire un prévisionnel de toutes
les dépenses que vous aurez à engager, car la
mathématiques ;
note pourra grimper très vite. Sachez à titre
• les créations esthétiques et ornementales ; d' information que le coût estimé d' un dépôt de
• les plans, principes et m éthodes; brevet (juste en France) est d'environ 5 000 eu-
• les seuls programmes d 'ordinateur ; ros.
8
légaux peuvent varier. Par exemple, si vous
souhaitez protéger votre invention aux États POUR RÉSUMER
Unis, sachez que le législateur n'exige pas de - Pour être protégée par le droit des
l'invention qu'elle soit susceptible « d 'applica- brevets, une invention doit avoir un caractère
tion industrielle », m ais prévoit simplem ent inventif et répondre à des conditions strictes.
qu'elle doit être « utile». Autre élément impor- - Vous devez envisager les droits nationaux
tant : les droits américains et japonais admettent applicables sur les marchés que vous visez, car
la brevetabilité dans le domaine des logiciels les règles en matière de protection peuvent être
très différentes.
alors qu'en Europe, c'est la protection par le droit
- Dans tous les cas, vou s devez faire un
(/)
d'auteur qui est privilégiée. Dans tou s les cas, un
Q) prévisionnel du temps et du budget accordés
accompagnement par un avocat spécialisé en
0
1....
à la protection de vos innovations pour ne pas
>- propriété intellectuelle et in dustrielle est forte- vous laisser déborder.
w
Lf) ment recommandé, surtout à l'international.
.....
0
N
@ ~ fiche 6 POUR ALLER PLUS LOIN
.µ Identifier les barrières réglementaires • INPI : www.inpi.fr
..c
Ol
ï:: •Office Européen des Brevets: OEB www.epo.org
>-
a. • Organisation Mondiale de la Propriété Intellectuelle
0 (OMPI) : www.wipo.int
u
Oc SE
Si votre activité et le marché l'autorisent, pensez 8 POUR RÉSUMER
aux formules intermédiaires telles que le portage - Choisissez la forme juridique la mieux
salarial ou les coopératives d' activité qui vous adaptée en vous appuyant sur tous les critères
permettent de tester votre modèle avant de créer suivants :
votre propre structure juridique.
• nature de votre activité et de votre marché I·
« IMPACTEZ» 1
LE FAIT D ÊTRE SEUL • profils des associés ;
OU D'AVOIR DES ASSOCIÉS • mode de prise de décision ;
Seul à vou s lan cer ou volonté de rester seul • responsabilité des associés ;
m aître à bord ? Vous disposez de quatre formes • protection patrimoniale et sociale du diri-
san), associé unique d ' une EURL ou d ' une - Faites simple et privilégiez la forme juridique
SASU (société par actions simplifiée uni person - la plus en accord avec votre réalité commer-
ciale et financière.
nelle).
- Vérifiez point par point l' intérêt réel de
Vous êtes plusieurs à vous associer? Si l'objectif
l' option envisagée pour vous à court et à
est de retirer des bénéfices de l'activité, privilé- moyen, voire à long terme.
(/)
giez les sociétés commerciales (SARL, SA, SAS).
Q)
0
'-
w
>-
~ fiche 6 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf)
..... Identifier les barrières réglementaires •Application d'aide au choix du statut juridique
0
N ~ fiche 8 proposée par I'APCE (Agence pour la Création
@ Solliciter les structures institutionnelles d'accompagnement d'Entreprise) : www.apce.com/pid991 /aide-au-choix-
.µ
..c du-statut.html?espace= 1
Ol
ï:: • François, F., Frondeville (de}, E., Marlange, A.,
>-
a. Dirigeant de société - 2015-2016 - Statut juridique,
0 social et fiscal, Del mas, 2015.
u
0 :'~"'~ P:~~~'' ~ ~I~,~ ~~~I~~ ,:~t d~u~ no~: te~: ~~~~~~/~ Fc~n~~ P:o~::, ~I~,,~~~ ~~ di•~~t ~~
(/)
Q)
0
'-
>-
w
« ,, « ' ""
Lf)
[ f'Afflelou de la coiffure. » Il
a en effet plusieurs points communs avec le prodige français de l'optique. Travailleurs
..... : acharnés, issus de milieux modestes, ils ont créé de nouveaux concepts dans leurs métiers respectifs : « la journée
0
N j continue de coiffure sans rendez-vous » pour l' un, « la moitié de votre monture à l'œil » pour l'autre. A u-delà des
@ Ki j innovations commerciales et marketing, ils ont su protéger et imposer leur marque en en faisant un produit à part
.µ Q
..c t.G [ entière. Tous deux vendent à leurs franchisés non seulement du savoir-faire, mais surtout leur image de marque .
.~ Cl) : Pensez-y lorsque vous vous faites coiffer ou lorsque vous achetez de nouvelles lunettes et regardez le ticket. La société
'- o...
~
0
Q
(.')
[ qui facture ne porte pas le même nom que la marque commerciale qui s'affiche partout en extérieur-intérieur de la
j boutique et qu' elle paye pour avoir le droit de l'utiliser.
u @ : ................................................ ............. ........................................................ ................................................................................................. :
PRÉVENEZ LES RISQUES DE CONTENTIEUX - Gardez à l'esprit que l'objectif lié à votre
choix de nom est double. il s' agit à la fois de
Menez l 'enquête et regardez sur votre marché protéger et de valoriser votre entreprise.
non seulement les dénominations sociales et
IDENTIFIEZ LES SPÉCIFICITÉS LIÉES ment prêter attention à certaines mentions clés
À LA FORME JURIDIQUE CHOISIE comme:
Les statuts ne sont parfois pas nécessaires: c'est - Le nom de la société, appelé aussi dénomina-
le cas si vous avez choisi la forme de l'entreprise tion ou raison sociale : attention, il ne doit pas
individuelle. Dans le cas des sociétés et des asso- être déjà utilisé par une autre société !
ciations, ils sont obligatoires mais ne répondront - L'objet social: c'est l'activité de votre société ;
pas aux mêmes règles de création et de forme. Il de lui va découler votre code d'activité et la
peut s'agir d 'un acte sous seing privé (dans le convention collective applicable, ainsi que la
cas de l'association, de la SARL ou de la SAS possibilité de vou s voir attribuer ou non un label,
par exemple) ou d'un acte notarié (dans le cas une licen ce, un agrément. C'est d e loin l'un des
de la SCI par exemple ou lorsqu'il est prévu articles les plus importants des statuts.
d'apporter à la société un bien soumis à la publi- - Le montant du capital social et les différents
cité auprès de la conservation des hypothèques). types d'apports : en fonction du type de société
Les règles de rédaction des statuts peu vent être choisie (cet article est sans objet pour les associa-
plus ou moins libres, mais dans tous les cas, il tions qui n 'ont pas de capital social), les règles
vous faudra intégrer un certain nombre de concernant les apports seront différentes. Les ap-
mentions obligatoires dédiées à chaque forme ports en numéraire (c'est-à-dire en argent) sont
d'entreprise choisie. envisageables dans tous les cas. Les apports en
nature (c'est-à-dire en bien s autres que de l'argent)
0 N EIL
Méfiez-vous des offres attractives proposées en
n e doivent pas représenter plus de la moitié du
capital social et nécessiteront de faire appel à un
ligne où l'on vous propose à prix fow cost un
commissaire aux apports de manière obligatoire
service souvent de très mauvaise qualité proposé
dans le cas de la SAS et sous conditions dans le
par un professionnel peu compétent (voire pas du
tout). Il s'agit le plus souvent de la génération cas de la SARL. Les apports en industrie (c'est-à-
automatique d'un document effectué sur la base dire en savoir-faire, connaissance, travail, etc.)
(/)
Q)
de réponses à un questionnaire sans validation sont autorisés pour les SARL, les SNC, les SAS,
0 d'un professionnel, notamment en ce qui concerne mais interdits dans les SA par exemple.
'-
>-
w
l'article essentiel de l'objet social.
- La nomination et les pouvoirs des dirigeants :
Lf)
..... PORTEZ UNE ATIENTION PARTICULIÈRE suivant le degré d'ouverture du capital social, vos
0
N
AUX CLAUSES ET MENTIONS CLÉS pouvoirs en tant que dirigeant seront plus ou moins
@ Ki
.µ Q Tout ce que vous allez rédiger dans vos statuts importants. Veillez à ne pas être trop limité dans
..c t.G
.~ Cl) vos fonctions par les associés actuels ou futurs.
'- o... aura des répercussions concrètes en termes de
~
0
Q
(.') fonctionnement de votre activité, ainsi que sur - Les profils et les pouvoirs des associés : en
u @ le plan juridique et fiscal. Vous devez notam- fonction du type de structure et de la rédaction
des clauses correspondantes, les associés n 'au- dissuasif (entre 1 000 et 5 000 euros d'honoraires
ront pas le m ême poids dans les décision s de hors formalités). Par ailleurs, le réseau Internet
l'entreprise. fourmille de modèles en tous genres, de qualité
- Les clauses relatives à l'entrée de futurs asso- variable. Ceu x prop osés à titre gratuit par
ciés et notamment la clause d'agrément : obli- l'APCE (Agence p our la Création d'Entreprise),
gatoire da n s un e SARL/EURL , cette clau se les Chambres de Commerce et d 'industrie, les
prévoit que toute cession de part à un nouvel Chambres des métiers ou encore les plateformes
associé doit faire l'objet d 'un agrément préa- d édiées d es ins titutions publiques sont des
lable. Elle p ermet donc à certains associés en bases de travail sérieuses assez complètes avec
place de s'op poser à l'arrivée d'un nouvel en - des commentaires d 'aide à la rédaction, mais les
trant. mentions clés devront être formulées avec soin.
- L'exercice social : il définit la date de début Alors si vous avez fait le choix de rédiger seul,
et de clôture de votre exercice com ptable qui n 'a a minim a, faites relire, cela ne vous en coûtera
pas pour obligation de démarrer le 1°' janvier et que le prix d 'une consultation.
dont la durée du premier exercice n 'est pas
forcément de douze mois. Demandez conseil à
votre expert-comptable.
0 CONSEIL
8 POUR RÉSUMER
- Renseignez-vous sur les mentions obli-
gatoires liées à la structure choisie.
Petites structures, start-up : n' hésitez pas à
- Prenez le temps de rédiger avec soin les
demander à votre avocat s'il pratique des tarifi-
mentions clés, dont l'objet social en particulier.
cations forfaitaires adaptées à votre activité. C'est
La rédaction des statuts aura des répercussions
peut-être le cas.
concrètes quant au fonctionnement de votre
UTILISEZ LES STATUTS TYPES activité, et sur le plan juridique et fiscal.
(/)
Q)
0
1....
w
>-
Lf)
.....
0
N
@
.µ
..,. fiche 8 POUR AUER PLUS LOIN
..c Solliciter les structures institutionnelles d'accompagnement
Ol Mémentos dédiés édités par le Groupe Revue Fiduciaire.
ï:: ..,. fiche 9
>-
a.
0 Solliciter les associations et les fédérations professionnelles
u
Entreprise individuelle
- avec activité commerciale ou ind ustrielle - le CFE (centre de Formalités des entreprises) de la chambre
de commerce ou d'industrie du lieu de votre siège social
- avec activité artisanale - le CFE de la chambre de métiers el de l'artisanal du lieu
de votre siège social
- avec activité libérale - l'Urssaf du lieu de votre siège social
Société commerciale
- avec activité commerciale ou industrielle - le CFE de la chambre de commerce ou d' industrie du lieu
du siège social
(/)
Q) - avec activité artisanale employant plus de 10 sa lariés - le CFE de la chambre de commerce ou d'industrie du lieu
0 du siège social
'-
w
>- - avec activité a rtisanale employant moins de 11 salariés - le CFE de la chambre de métiers el de l'artisanal du lieu
de votre siège social
Lf)
.....
0 Société civile autre que commerciale le CFE de la chambre de commerce ou d'industrie du lieu du
N
Société d'exercice libéral (SEL) siège social
@ Ki
.µ Q Groupement d'intérêt Économique (GIE)
..c t.G
.~ Cl) Société commerciale exerçant une activité agricole Le CFE de la chambre d'agriculture du lieu du siège social
'- o...
~
0
Q
(.')
u @
8 POUR RÉSUMER
- Identifiez bien l' organisme ou l'institution référente pour la mise en œuvre des formalités nécessaires
à votre création.
- Le formalisme associé à la création de votre entreprise et vos interlocuteurs ne seront pas les mêmes selon
la forme juridique choisie.
- N' hésitez pas à solliciter très en amont de votre projet de création des organismes conseils qui pourront
vous appuyer tout au long de vos démarches .
(/)
Q)
0
'-
>-
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @
MAÎTRISEZ LES BASES DU DROIT être déterminé et licite, ce qui signifie « autorisé
DES CONTRATS par la loi ».
Tout entrepreneur doit avoir à l'esprit qu'un - La cause du contrat, c'est-à-dire la raison pour
contrat est défini (en France et à l'international) laquelle les parties s'engagent, doit être licite.
comme « la rencontre de l'offre et de l'accepta-
tion ». L'article 1101 du Code civil nous rappelle 0 '"ON EIL
Demandez-vous avant de rédiger le contrat ou de
que « le contrat est une convention par laquelle
lire celui qui vous est proposé quel est le droit
une ou plusieurs personnes s'obligent, envers
national applicable. Par exemple, si vous
une ou plusieurs autres, à donner, à faire ou à
communiquez commercialement avec vos clients
ne pas faire quelque chose». L'offre doit être en anglais, mais que le droit applicable est le
précise et l'acceptation expresse. droit français et que vos clients sont des particu-
Ainsi, sauf à ce que le législateur l'ait prévu liers , vous avez l'obligation de rédiger vos
expressément (pour les contrats de bail, de prêt contrats, informations légales et conditions géné-
rales de vente en français.
bancaire, de création de société, etc.), tous les
contrats ne sont pas obligatoirement écrits pour IDENTIFIEZ LES PRINCIPAUX CONTRATS
être valables. Avez-vous signé un contrat écrit en UTILISÉS
achetant votre baguette de pain ce matin ? La Il existe différents types de contrats très variés
réponse est non. Pourtant, le contrat de vente qui vou s seront utiles lors d e vos premiers
existe bel et bien, de la même façon que lorsque échanges avec vos fournisseurs, partenaires et
vous cliquez «j'ai lu et j'accepte les conditions clients. Voici ceux que vous rencontrerez le plus
générales » sur un site de vente en ligne. souvent :
Pour que le contrat mis en place soit valable, il - L'accord de confidentialité ou NDA (Non
doit respecter plusieurs conditions : Disclosure Agreement) : ce contrat est destiné à
- Les parties contractantes doivent être juridi- régir la confidentialité des informations échan-
(/)
Q) quement « capables », c'est-à-dire aptes à gées entre les parties signataires.
0 contracter (ainsi les mineurs, les majeurs sous
1.... - Le Gentlemen's Agreement: cet accord infor-
w
>-
tutelle ou curatelle sont incapables de contrac- mel écrit ou oral, qui repose sur un engagement
Lf)
..... ter) . moral et sur l'honneur des parties en regard de
0
N
@
- Le consentement (le fait de donner son accord) sa réalisation, est un contrat très courant à l'in-
.µ doit être libre e t éclairé, c'est-à-dire fourni sans ternational et sur le marché des start-up. Il peut
..c
Ol
ï:: contraintes et en pleine connaissance de cause. intégrer des mentions de promesse d 'achat ou
>-
a.
0
- L'objet du contrat, c'est-à-dire la prestation ou de vente sous condition d 'obtention de fonds
u la chose sur laquelle porte le contrat, doit exister, suffisants par exemple.
- Le contrat ou les conditions gén ér ales d e clauses interdites ou abusives. Ainsi sera répu-
vente intègrent obligatoirement l'objet de la tée non écrite la clause qui réduit le droit à répa-
vente, les conditions de transfert de propriété de ration du préjudice subi par le consommateur
la chose v endue et la mention du prix de la en cas de non-respect par le professionnel de
vente (déterminé ou déterminable), ainsi que les l'une de ses obligations. Des sanctions pénales,
obligations des parties. comme des am en d es p ar exemple, peu vent
Sur la forme, les contrats développés peuvent même être prévues par la loi. Alors, avant toute
être rédigés sur-mesure spécialement pour les rédaction, pensez à vérifier le périmètre régle-
parties, ou établis en amont de la relation com- mentaire dans lequel s'insère votre contrat pour
merciale par l'une des parties sous forme de identifier ces clauses.
contrats-cadres ou de souscription qui ne seront
complétés que par les coordonnées du souscrip-
teur par exemple. C'est le cas des contrats
Oc Lorsque vous contractualisez avec un interlocuteur
d 'assurance ou des conditions générales non étranger, dans une langue étrangère ou en fai-
sant référence à un droit étranger, ne faites pas
nominatives qui complètent le bon de com-
l'économie du traducteur et du conseil juridique
mande.
spécialisé.
0 ONSEIL
Vérifiez que l' accord que vous rédigez ne
nécessite pas la mise en place d'un contrat spé-
cifique. Il en est ainsi des contrats de prestation
de réalisation d' un logiciel par exemple, qui
8 POUR RÉSUMER
- Sauf législation spécifique, pour être
valable, un contrat n' est pas obligatoirement
doivent comporter des clauses relatives à la ces- écrit, mais doit respecter plusieurs conditions.
sion des droits d'auteur.
- Vous devez prendre garde au droit appli-
cable, aux termes utilisés, aux mentions
TERMES EMPLOYÉS, MENTIONS
obligatoires et aux clauses interdites.
OBLIGATOIRES ET CLAUSES INTERDITES
- Contactez un professionnel si les enjeux
La validité totale ou partielle de certains contrats commerciaux, juridiques et financiers s'avèrent
peut être remise en cause du fait de l'absence de importants.
me ntions obligatoires ou de la présen ce d e
(/)
Q)
Michelle Jean-Baptiste
Le choix de l'emplacement de votre bureau ou de votre local est essentiel, surtout si votre activité
prévoit d'accueillir du public. C'est le facteur clé de la réussite de tout commerce. Prenez toujours
le temps de bien choisir et de rédiger avec précision le bail correspondant, car les répercussions
financières et commerciales sont importantes.
• le bail saisonnier, régi par le Code civil ; Sachez que lorsqu'un bail commercial porte à la
• le bail garage/parking, régi par le Code civil fois sur des locaux à usage commercial et sur
des locaux à usage d'habitation, il est commer-
s'il n 'est pas dans un bail d 'habitation ;
cial pour le tout et soumis à la réglementation
• les baux emphytéotiques de très longue durée
des baux commerciaux.
(le plus souvent quatre-vingt-dix-neuf ans),
régis par le Code rural et de la pêche maritime ;
SEIL
• et le bail commercial, régi par le Code de
Le bailleur peut donner un congé au bout de
commerce.
(/) trois, six ou neuf ans, mais soyez vigilant, car le
0
Q)
contrat peut déroger au décret de 1953 et pré-
0
1....
>- "0 SEIL voir un engagement ferme sur six ans par
w
Lf)
Privilégiez le bail précaire qui vous engage sur exemple ; et la loi du 18 juin 2014 interdit désor-
..... une durée réduite si vous lancez votre activité mais d'exclure la résiliation anticipée, sauf pour
0
N
sans savoir si celle-ci durera réellement ; ou le les baux de plus de neuf ans et ceux portant sur
@
.µ
bail commercial, au contraire, si vous souhaitez des locaux monovalents, les bureaux et les locaux
..c bénéficier d'une relative stabilité à long terme . de stockage.
Ol
ï::
>-
a.
0
u
8
- Soyez vigilant sur les aspects financiers.
Renseignez-vous sur les prix du marché pour POUR RÉSUMER
éviter de payer un loyer surévalué. Évitez abso- - Il existe différents types de baux aux
lument la « clause recettes » qui détermine votre fonctionnements très différents.
loyer en fonction du chiffre d 'affaires réalisé sur - Le bail commercial est à préférer au bail
la base d 'un loyer-plancher. Négociez la date de précaire si vous souhaitez rester le plus
longtemps possible dans votre local.
paiement-échéance du loyer, le montant et la
- Il vous faudra faire preuve de vigilance et
date d 'encaissement du dépôt d e garantie.
ne pas hésiter à négocier les clauses lourdes
Anticipez le p aiement des charges, ainsi que les
de conséquences à court, moyen, mais aussi
modalités de révision du loyer (période, indices à long terme.
(/)
Q)
de référence).
0
'-
>-
w ..,_ fiche 39 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf)
Comment choisir votre avocat ? • Le très bon dossier de I' APCE sur les baux
..... commerciaux, accessible sur www.apce.com
0
N
• Collectif, Baux commerciaux, Froncis Lefebvre, 2015.
@ Ki
.µ Q • Astegiano-La Rizza, A , Droit et pratique des baux
..c t.G commerciaux, Dalloz, 2015 .
•~ Cl)
'- o... • Chronique de Michelle Jean-Baptiste « Quels sont les
~
0
Q
(.')
articles à vérifier avant de signer un bail commercial ? »
accessible sur www.widoobiz.com
u @
Lorsqu'on l'entreprend à plusieurs, il faut préciser les règles du jeu entre associés afin de prévenir
les difficultés et rendre possible une séparation. Les principes prévus par la loi et insérés dans les
statuts standards de sociétés doivent être complétés par des clauses extrastatutaires, contenues
dans un pacte d'actionnaires (ou« d'associés»).
associés, d'offrir un prix d 'acquisition pour les COMMENT ÉVITER D'ÊTRE CAUTION
titres d'un associé; à défaut d'acceptation du PERSONNELLE ?
prix proposé, l'associé concerné doit acquérir
- En le définissant comme un objectif dans les
les titres de l'autre actionnaire ;
négociations avec les banques, sachant que c'est
• engagem ent de cession de titres en cas de
possible.
départ de la société ou de problème de santé
- En réalisant un apport personnel suffisant en
des dirigeants fondateurs ;
recourant si nécessaire à des investisseurs.
• engagement de cession des titres des minori-
- En répartissant le financement sollicité entre
taires en cas d'offre portant sur 100 % des titres.
plusieurs banques.
La protection des actionnaires - En proposant une garantie de la SIAGI ou de
entre eux Bpifrance.
Il s'agit de : - En faisant jouer la concurrence entre les
• engagement d'exclusivité de travail dans la banques.
société;
COMMENT LIMITER SON IMPACT
• droit de suite accordé aux associés en cas de
SI L'ON NE PARVIENT PAS À L'ÉVITER?
création de nouvelle société, leur permettant
de prendre le mêm e niveau de p articipation En proposant une garantie Bpifrance à votre
dans la n ouvelle société ; banque, votre résidence principale ne pourra
• engagem ent de non-con curren ce et de non- être saisie en cas de mise en jeu de votre cau-
débauchage du personnel en cas de départ de tion ; votre engagement personnel sera plafonné
la société; au maximum à 50 % du capital restant dû au
• en gagem en t à ne pas déposer de marques, moment du contentieux.
brevets ou propriété industrielle à titre per- Enfin, il est tout à fait possible de négocier une
sonnel; caution limitée à un nombre d'années ou à un
• engagement à souscrire une assurance homme pourcentage du capital restant dû sur le crédit.
clé d 'un montant minimum au profit de la On peut aussi prévoir sa tombée dès l'atteinte
société; d 'un certain niveau de fonds propres.
• engagement de confidentialité.
(/)
Q)
0
Lorsqu 'ils souscrivent des crédits, les dirigeants
actionnaires donnent sou vent leur caution pour
0 NSEIL
Si vous êtes marié sous le régime de la séparation
'-
>- garantir les prêts sollicités. Ils engagent alors de biens, vous pouvez limiter votre caution à vos
w
Lf) leurs biens personnels, parfois communs avec seuls biens propres, si votre conjoint ne se porte
.....
0
N
leur conjoint. pas caution de son côté.
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @
8 POUR RÉSUMER
- Prévenir vaut mieux que guérir. La rédaction d' un pacte d'actionnaires oblige les associés à anticiper
d' éventuelles difficultés relationnelles et protège ainsi chacun d' eux.
- Dans la mesure du possible, privilégiez l' insertion des principales clauses dans les statuts, afin de leur
donner force de loi .
- Évitez de donner votre caution, dans la mesure où vous avez créé une société à responsabilité limitée. De
nombreux moyens le permettent et rien ne l'oblige juridiquement.
vi
Q)
0
'-
w
>-
Lf)
.....
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
63
Les aides à la création et à la reprise d'entreprise 65
vi
Q)
Les prêts 68
0
'- Les investisseurs 71
w
>-
Lf)
..... Financer son entreprise grâce au crowdfunding 73
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
1
QUELLES FORMES PEUVENT PRENDRE À QUI S ADRESSER POUR BÉNÉFICIER
1
LES AIDES? D AIDES?
Les aides publiques peuvent revêtir plusieurs Compte tenu de la multiplicité des dispositifs et
formes. de la complexité liée à l'environnement juri-
- La subvention, souvent versée en plusieurs dique et notamment au respect des plafonds
fois par l'Europe, l'État ou une collectivité terri- d 'intervention ... à qui s'adresser en priorité
toriale. pour un premier niveau d'information et un
- Le prêt à taux nul ou à taux avantageux. Très accompagnement dans la constitution des dos-
souvent appelé «avance remboursable », il sert siers de demande d'aides?
de plus en plus d'outil d'aide à la création ou à - Votre expert-comptable vous aidera à détermi-
la reprise d'entreprise. Il peut être accordé par n er les conditions d'éligibilité aux c rédits
une collectivité territoriale, Bpifrance ou les ré- d 'impôts ou exonérations fiscales auxquels vous
seaux d 'accompagn ement associatifs. Ces prêts pouvez éventuellement prétendre.
sont accordés le plus souvent sans garantie. - Les compagnies consulaires : les réseaux de
- Le crédit d'impôt s'impute sur le montant brut con seillers en entreprise connaissent les dispo-
de l'impôt à payer (IS ou IR) par application sitifs locaux en vigueur sur leur territoire et
d'une disposition fiscale (par exemple, le crédit peuvent apporter un soutien pour monter des
d'impôt innovation). dossiers d'aides.
- Les exonérations d'impôts ou de charges so- - Bpifrance : des équipes de conseillers au sein
ciales sont accordées dans des conditions strictes des directions régionales peuvent vous aider à
(taille de l'entreprise, secteur d'activité, etc.) et identifier les dispositifs d 'aide à l'innovation
dans certaines zones géogr aphiques (Zon es mobilisables pour financer votre projet de re-
Franches Urbaines, Zones de Redynamisation ch erche ou d 'innovation technologique.
Rurales, Zones de Restructuration de la Défense, - Les Technopoles et les Centres européens
(/)
Q) etc.). d 'innovation sont les portes d'entrée d'un ac-
0
'- - Les garanties d e prêt, destinées à faciliter compagnement pour les entreprises innovantes.
>-
w l 'obtention d 'un financement. Bpifrance est - Les Régions disposent d'une direction de
Lf)
..... l'organisme de référence pour les octroyer. Le l'Économie et d 'une direction de l'innovation
0
N
@ Ki taux de garantie peut atteindre 70 % du crédit avec qui prendre contact pour vérifier l'éligibi-
.µ Q pour la création d'entreprise et 50 % pour la lité d'un projet aux dispositifs financés par la
..c t.G
•~ Cl) reprise d'entreprise. Région .
'- o...
~
0
Q
(.')
u @
- L'ADEME: les directions régionales gèrent des la recherche d'aides et subventions, qui se fera
dispositifsd'aidesdel'ÉtatetdesFondsEuropéens rémunérer uniquement au pourcentage des fonds
obtenus.
pour les aides liées à l'environnement.
Oc EIL
Faites-vous accompagner dans l'identification des
EXEMPLE D'AIDES EN MATIÈRE DE REPRISE
D'ENTREPRISE
(/)
Q)
Oc S IL
N'hésitez pas pour des projets importants à faire
cier d 'exonération d 'impôt sur les bénéfices, de
cotisation foncière des entreprises et de taxe
0 appel à un cabinet conseil spécialisé dans foncière.
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Lf)
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a.
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u
8 POUR RÉSUMER
- Les aides à la création et à la reprise d' entreprise sont très nombreuses et peuvent prendre de multiples
formes.
- Pour un même objet, elles peuvent être très différentes d' une région à une autre, et selon l'activité de
l' entreprise.
- Faites-vous accompagner pour identifier les aides et monter les dossiers, afin de gagner du temps et de
n' omettre aucun dispositif auquel vous pourriez prétendre.
Ill> fiche 38
L'expert-comptable
(/)
Q)
0
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Lf)
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.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
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0
Q
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u @
Pour obtenir un prêt, il faut à la fois frapper à la bonne porte et constituer un solide dossier finan-
cier, afin de convaincre vos interlocuteurs du bien-fondé de votre projet et de votre capacité de
remboursement.
À QUELLE PORTE FRAPPER POUR OBTENIR réponse peuvent être longs (un à deux mois) et
nécessiter une refonte de votre projet et de votre
UN PRÊT?
dossier.
- Les banques : il en existe différentes catégo-
ries: privées ou publiques, mutualistes ou capi- COMMENT PRÉSENTER VOTRE DOSSIER
tali stes, internationales ou régionales , DE DEMANDE DE FINANCEMENT ?
• Banques de l'entreprise
- Présentation de l'investissement faisant l'objet
Oc Si le montant du crédit sollicité dépasse
de la demande de financement 150 000 euros, répartissez votre demande de
8 POUR RÉSUMER
- Les banques ne sont pas les seules à accorder des prêts aux entreprises ! N'hésitez pas à consulter
en complément les collectivités territoriales, les associations accordant des prêts d'honneur et Bpifrance.
- Constituez un solide dossier financier pour augmenter vos chances d'obtenir le crédit recherché.
- Consultez plusieurs banques et faites-vous accompagner par un conseil spécialisé si le montant de
financement est important ou votre dossier délicat.
vi
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.-i
0
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le minimum investi varie de 50 000 à un million mettre vos idées en forme et de clarifier votre
'-
>- d'euros ; le maximum peut représenter plusieurs projet. Un document d'une cinquantaine de
w
Lf) dizaines de millions d'euros sur un seul projet. pages, plus les annexes, est souvent nécessaire
.....
0 pour exposer clairement un projet et son envi-
N
@
.µ
..c t.G
Ki
Q Oc SEL
Faites-vous accompagner par des professionnels
ronnement.
Présentez votre projet sous forme de « teaser »,
.~ Cl)
'- o... de la levée de fonds afin de crédibiliser et d' accé- c'est-à-dire une présentation PowerPoint d'une
~ Q lérer votre recherche de capitaux.
0 (.') douzaine de diapositives, comprenant des gra-
u @
phiques et une mise en page attractive. Ce teaser Le mode d'intervention le plus fréquent est celui
vous servira de trame lors des présentations de l'obligation convertible. Il s'agit d'un prêt
orales de votre projet. amortissable à son terme, d'une durée générale-
Synthétisez votre dossier dans un « executive ment comprise entre cinq et sept ans.
summary », c'est-à-dire une synthèse de deux à Les intérêts versés annuellement sont actuelle-
trois pages, qui présente votre projet et la re- ment compris entre 5 et 7 %, auxquels s'ajoute
cherche de fonds. une prime de non-conversion de même mon-
Diffusez largement ces documents et relancez tant. Le porteur de l'obligation peut transformer
par téléphone et e-mail les destinataires. sa créance en actions durant une période don-
Enfin, exercez-vous pour être clair et attractif née à un cours prédéterminé ou déterminable.
lors des présentations orales et des rendez-vous.
Oc SE
Oc s Prévoyez un scénario alternatif, car le pourcen-
tage de réussite en matière de levée de fonds est
Soyez très anticipateur. La mise en forme d'un
faible . En moyenne, 1 % des entrepreneurs par-
dossier prend du temps et la durée des recherches
viennent à séduire des investisseurs privés ou
et de la négociation peut être très longue (six mois
professionnels.
à un an).
(/)
0 CONSE L
Il est impératif de mobiliser votre premier cercle
(montant moyen inférieur à 100 000 euros).
Le prêt via les sites de crowdlending s'adresse
Q) aux entreprises relativement matures. Celles-ci
0 de contacts (amis, famille, clients, e tc.) qu i vous
'- doivent pou voir justifier de leur capacité à
>- connaissent et vous font déjà confiance . C'est
w rembourser afin de minimiser les risques pour
Lf) l' élément clé de la réussite de votre levée de
..... fond s. les prêteurs (entre 10 000 et 500 000 euros).
0
N
@ Ki L'investissement en capital concerne essentiel-
.µ Q lement les jeunes entreprises à forte croissance
..c t.G
.~ Cl) à la recherch e de moyens importants pour déve-
'- o...
1 . Littéralement « financement par la foule » ou « fi-
~
0
Q
(.') nancement participatif » : mode de financement de 1opper rapidement leur activ ité (au-delà de
u @ projets par le public. 300 000 euros).
Oc IL
Rassurez-vous : les meilleures plateformes vous pro-
COMMENT RÉUSSIR SA LEVÉE DE FONDS
Vous devez la « préparer » avant son lancement,
?
posent des outils de communication et vous accom-
« l'animer » pendant et « informer » après.
pagnent tout au long de votre levée de fonds.
Attention : une levée de fonds implique une large
FOCUS SUR LE CROWDLENDING communication à intégrer à la stratégie marketing.
En France, le financement des PME est un sujet En phase préparatoire, présentez votre société
sensible, l'accès au crédit bancaire n'ayant cessé ainsi que votre projet de manière simple et claire.
de se durcir. Réelle alternative dans les pays L'enjeu ici est de gagner l'estime et la confiance
anglo-saxons, le crowdlending arrive en force des prêteurs potentiels. Dans la description de
dans !'Hexagone. Il permet d'accéder au crédit votre entreprise et de votre projet, définissez au
plus rapidement et plus simplement pour ré- mieux votre objectif, vos cibles et votre demande.
pondre aux besoins en croissance, en investisse- Utilisez des supports visuels (photos, vidéo) !
ment ou en trésorerie. L'étape de présentation consiste à transmettre une
bonne image de votre entreprise et de votre projet.
Il compte de nombreux avantages :
Une fois votre projet en ligne, vous disposez en
• rapidité d'accès au financement ;
général d 'un mois. Si possible, utilisez les ré-
• simplicité : aucune caution, garantie ou ap-
seaux sociaux, mobilisez la presse locale et ré-
port n 'est demandé ;
gionale pour donner de l'écho à votre campagne.
• vecteur de communication innovant qui
Quelle qu'en soit l'issue, remerciez les investis-
permet à l'entreprise de créer une commu-
seurs qui vous ont fait confiance.
nauté de prêteurs autour du projet, futurs
8
ambassadeurs et clients ;
• aucun engagement dans l e capital de POUR RÉSUMER
l'entreprise. - Le crowdfunding, c ' est principalement
Le principal inconvénient est le taux d'emprunt trois sources de financement : le don avec
contrepartie, l'investissement et le prêt.
qui peut dépasser celui proposé par les banques.
- Selon la maturité du projet à financer ou
Il est fixé par la plateforme ou par les prêteurs.
celle de votre entreprise, il faut privilégier un
Cela s'explique par la prise de risque consentie
type de plateforme.
par ces derniers. Cependant, ce possible surcoût
- Outre un financement rapide et souple, le
offre un financement rapide et l 'opportunité
(/)
crowdfunding permet une communication inno-
Q) d'une campagne de communication pour son vante (vidéo, réseaux sociaux, presse, etc.).
0
'- entreprise.
w
>-
Lf)
..... ..,._fiche 31 POUR ALLER PLUS LOIN
0 « Booster » son entreprise sur Internet
N • Liste des p lateformes existantes : www.orias.fr
@ ..,._fiche 40 • Sites :
.µ
..c Le banquier - acpr.banque-france.fr
Ol - www.amf-france.org
ï::
>-
a. - tousnosprojets.bpifrance.fr
0 - www.edubanque.com.
u
75
Les différents modèles de distribution de son offre 77
La veille concurrentielle 79
S'approprier les techniques de vente 81
Le prix de vente 83
vi
Q)
Diversifier ses clients pour se développer 86
0
'-
>-
Savoir négocier 88
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Lf)
..... « Booster » son entreprise sur Internet 91
0
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a.
0
u
Bien choisir le modèle de distribution de son points de vente ont également des centrales
offre s'avère stratégique pour la réussite de son d 'achats qui jouent le rôle de grossistes. Le
projet. Il faut en m esurer non seulem ent les produit passe du fabricant à la centrale d 'achat,
avantages (couverture du march é, rapidité de qui gère la distribution auprès de son réseau de
déploiement, etc.), mais également les contraintes détaillants, avant d 'atteindre le consommateur.
(niveau de marge pour rétribuer les différents - Canal de distribution très long : s'ajoute ici la
intervenants, pouvoir de négociation avec les fonction de semi-grossiste, qui est un intermé-
distributeurs, etc.). diaire entre le grossiste et le détaillant. Il est
souvent sollicité pour diffuser une offre de ma-
CANAUX DE DISTRIBUTION
nière capillaire. L'on trouve souvent des semi-
Il en existe cinq principaux :
grossistes sur une région donnée ; ils disposent
- Canal d e distribution direct (ou « ultra- alors d'une densité d e détaillants dans la région
court ») : le produit va directem ent du produc- bien supérieure à celle d'un grossiste, c'est le cas
teur au con sommateur final, par exemple le notamment dans les DOM-TOM.
viticulteur qui vend son vin dans sa propriété.
- Canal de distribution court : le producteur
passe par d es détaillants pour atteindre le
Oo Le choix d'un canal permet souvent de se concen-
con sommateur final. Il y a donc un interm é- trer sur son métier e t non sur celui de logisticien
diaire. C'est le cas par exemple d 'un fabricant de ou de recherche de points de vente par exemple.
m eubles qui fait appel à des distributeurs de Le g rossiste réalise ces deux missions à votre
place, vous permettant de vous focaliser sur le
mobilier pour toucher la clientèle finale.
produit.
- Canal de distribution long : le produit passe
par une série d 'intermédiaires pour permettre la TYPE DE DISTRIBUTION
distribution du produit au client final. Les pro- Le choix du type de distribution est également
duits demandant une logistique et du stockage stratégique. Il dép end largement de votre posi-
(/)
Q) font appel à ce type distribution : fabricant tionnement (produit haut de gamme ou à très
0
'- ~ grossiste ~ détaillant ~ consommateur. Les forte technicité par exemple) et/ou de l'image
>-
w fabricants de stylos (nombre de références im- que vous souhaitez donner à vos produits ou à
Lf)
..... portantes) vont ainsi recourir à ce type de distri- votre entreprise. Il existe trois grands types de
0
N
@ Ki bution. distributions :
.µ Q - Canal de distribution long intégré : la fonction
..c t.G - La distribution intensive : son objectif est de
.~ Cl) de grossiste et de détaillant est la propriété d 'un
'- o... toucher un maximum de points de ventes pour
~
0
Q
(.')
seul intervenant, d'où le terme «intégré» . Les disposer d'une couverture maximale du m arché.
u @ grandes su rfaces alimenta ires disposant de Ce type de distribution est idéal pour les pro-
duits de grande consommation , à prix faible, est important d e garder à l'esprit qu'il vous
san s technic ité et à très gra nde fré qu en ce faudra l'animer ; soutien marketing, visites des
d 'ach at. points de vente pour tisser un relationnel com-
- La distribution sélective : l'objectif est ici de mercial, mise à disposition d 'outils d 'aide à la
restreindre le nombre d e points de ventes selon vente ou e n c ore animations en points d e
certain s critères (taille du m agasin, compétences vente ... La p erformance d'un réseau d e distribu-
des vendeurs, emplacement, image de marque, tion dépend pour beaucoup de sa motivation et
etc.). Ce typ e de distribution est souvent utilisé de ses compétences.
pour des produits haut de gamme.
- La distribution exclu sive : v ous accordez
l'exclusivité de la vente de vos produits à une
0 C NSE L
Lorsque vous avez bâti votre réseau de distribu-
zone géographique. Les produits de haute qua- tion, réalisez une segmentation de ce dernier afin
de mettre en place une approche commerciale
lité ou technicité se prêtent à ce typ e de distri-
pour chaque type de revendeur : soutien publici-
bution qui p ermet en outre de pou voir exporter taire pour les distributeurs disposant de prospec-
en donnant l'exclusivité d'un pays à un distri- tus, formations commerciales pour les revendeurs
buteur. avec des commerciaux terrain, etc.
0 CONSEIL
Le client doit être votre préoccupation principale
pour la réu ssite de votre projet, donc celui qui
vous aidera à déterminer le canal de distribution
et le type de distribution pour lesquels vou s allez
8 POUR RÉSUMER
Le client doit être au centre de vos
préoccupations . C'est lui qui déterminera le
opter. Un consommateur cherchant un produit de type de distribution (intensive, sélective ou
luxe aura du mal à acheter votre produit si ce exclusive) qui convient le mieux à vos produits.
dernier se retrouve sur un étal ou dans une
- Concentrez-vous sur votre métier et appuyez-
grande surface par exemple.
vous sur des professionnels en ce qui concerne
la logistique ou l'animation d' un réseau de
ANIMATION DE SON RÉSEAU
distribution.
DE DISTRIBUTION
- Segmentez votre réseau de distribution et
Un e fois que vous avez sélectionné votre canal animez-le.
de distribution et votre type de distribution, il
(/)
Q)
0
'- ..,. fiche 5 POUR ALLER PLUS LOIN
w
>-
Connaître son marché et formaliser son offre Ducrocq, C., Distribution : Inventer le commerce
Lf)
..... ..,. fiche 54 de demain, Pearson, 2014 .
0
N Pourquoi et comment structurer vos achats?
@
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
La veille c oncurrentielle p ermet d'observer, votre domaine d'activité. Cela vou s p ermettra
d'analyser et surtout d 'anticiper les évolutions d 'élargir votre horizon concurrentiel et de voir
de votre marché et ainsi d'agir en conséquence si des axes inexplorés pourraient être utiles à
en adaptant votre appareil productif et commer- votre entreprise. L'idéal est d'identifier trois à
cial. cinq concurrents. N'oubliez pas que ce qui fait
la force d'une veille concurrentielle est la régu-
OBJECTIFS, AXES DE SURVEILLANCES ET
larité à laquelle vous mettez à jour cette analyse.
TYPES D'INFORMATIONS UTILES
Mieux vaut avoir moins de concurrents à analy-
Vous devez définir au préalable l'étendue de ser, mais le faire de manière complète et régu-
votre analyse en fonction de votre projet et de lière.
ses objectifs. Par exemple, si la grande distribu-
tion n'est pas un canal de distribution que votre
entreprise envisage d e toucher dans l 'année,
0 C NSEIL
Les indicateurs de performances (autrement ap-
vous n 'allez pas l'inclure dans votre analyse. pelés KPI pour Key Performance lndicators)
Assurez-vous de concentrer vos efforts sur ce doivent p lutôt être chiffrés pour permettre une
qui est prioritaire pour votre entreprise. comparaison plus aisée. Par exemple : nombre
de pages indexées dans Google, nombre de réfé-
Pour leur part, les informations utiles devien-
rences, nombre de visiteurs d'un site Internet
dront les indicateurs de performance à évaluer.
concurrent, etc.
Ne conservez que les informations vous permet-
tant d'évaluer la con currence et de comparer LES SOURCES D'INFORMATION
votre entreprise à cette dernière. Les sources d 'information sur Internet sont
0 CONSEIL
Pensez à définir des objectifs qui puissent durer
nombreuses et facilement accessibles. Le plus
difficile est de sélectionner les plus pertinentes
pour votre analyse. Par exemple, les annuaires
dans le temps. A insi vous suivrez avec régularité d 'entreprises (soiciete.com, infogreffe, managea,
l'évolution de votre environnement concurrentiel. verif, etc.) permettent d'obtenir les informations
(/) Parfois, les tendances d'un marché se révèlent
Q) administratives et financières de ch acun de vos
0
dans le temps et pas forcément lors d'une pre-
'- concurrents.
w
>- mière analyse.
Lf)
Créez une alerte Google. Cette dernière offre la
..... LES CONCURRENTS À ÉVALUER
0 possibilité de se tenir informé sur un sujet , un
N
@ Ki En fonction du temps que vous avez à consacrer marché, un concurrent, etc. Pour cela, sélection-
.µ Q à votre veille concurrentielle, le nombre de n ez plusieurs mots-clés et Google vou s en verra
..c t.G
.~ Cl)
'- o... concurrents à évaluer changera. Lors de la sélec- un e-mail au moment où il détecte une modifi-
~
0
Q
(.')
tion de vos concurrents, pensez à inclure un cation ou un nouveau contenu sur le sujet
u @ concurrent indirect, voire un référent externe à con cerné.
0 ~~~:.~:, ~ :,!;~~ ~,~:,:~, =e;;, ~ :i,,~ ,: ~=:~ ,:,~"~ :~;U~~~ p~~'~: =~:I~::~: '~":'~' ~:,
j a connu le succès que l'on sait. Sa principale force (Strength) était la connaissance du monde de l'intermédiation
l de la rencontre (il avait monté plusieurs sites sur Minitel). Sa principale faiblesse ( Weakness) était l'investissement en
~ infrastructures informatiques pour réussir. L'opportunité (Opporfunity) était l'émergence de l'Internet avec la prime
: donnée au premier qui se positionne sur ce nouveau média. Enfin, sa principale menace (Threat) était d'arriver à
monétiser ce service dans un monde Internet émergent, où la gratuité était la règle pour réussir. Cela pourrait paraître
peu« romantique», mais la synthétisation de la construction de son business mode/ en un simple SWOT a permis de
se fixer des objectifs clairs, faciles à identifier et à défendre par tous les collaborateurs. La réussite a été telle que le
leader mondial de la petite rencontre (Match) n'a pu le déloger qu'en le rachetant à prix d'or.
.......................................................................................................................................................................................................................
Pour collecter l'information rapidement, consti- comprendre dans quel sen s évolu e votre envi-
tuez une grille où chaque concurrent disposera ronnement concurrentiel afin d e pouvoir s'y
d'une colonne et ch aque ligne représentera un adapter.
critère d 'information (chiffre d 'affaires, nombre Enfin, une fois votre analyse faite, vous devez
de produits, site Web, effectifs, etc.) . en tirer trois grandes tendances au m aximum
0 CON EIL
Un bon moyen de synthétiser les informations
et pouvoir déterminer pour chacune d 'entre
elles comment votre entreprise doit agir pour y
faire face.
récoltées est d'utiliser la matrice SWOT : Strengths
(Forces), Weaknesses (faiblesses) de l'entreprise
et Opportunities (opportunités), Threats (menaces)
8
externes.
POUR RÉSUMER
- Pour mener une veille concurrentielle
efficace, définissez des objectifs et des axes de
Forces Faiblesses surveillance, ainsi que le type d'informations
utiles.
_'--_O_pp_o_~_1u_n_i1e_·
1
s_ ____M
_ en_a_c_e_s _ _
- Puis choisissez les concurrents à évaluer,
identifiez et sélectionnez les sources d'infor-
mation, et collectez l'information. El le est
Le traitement et l 'analyse de l'information facilement accessible sur Internet.
(/) con stituent l 'étape la plus importante d e la
Q) - Enfin traitez et analysez les données, puis
0 veille concurrentielle. Il faut pouvoir identifier synthétisez-les et exploitez-les.
'-
w
>- les grandes tendances vous permettant de
Lf)
.....
0
N
@ ..,_ fiche 5 POUR ALLER PLUS LOIN
.µ Connaître son marché et formaliser son offre • Delengaigne, X., Organiser sa veille sur Internet,
..c
Ol Eyrolles, 2014, 2• éd.
ï::
>-
a. • Rouach, D., La veille technologique et /'intelligence
0 économique, PUF, 2010.
u
0 S IL 8 POUR RÉSUMER
- Préparez soigneusement vos entretiens
Ne vivez surtout pas une objection comme une en vous fixant au moins trois objectifs et en
« attaque » personnelle ! Vous pouvez choisir de sélectionnant vos arguments et preuves.
différer le traitement d'une objection en indiquant à - Découvrez les besoins et les attentes de
votre interlocuteur que vous aborderez ce point plus votre client avant de lui proposer une solution
tard au cours de l'entretien. Dans ce cas, il faudra adaptée. Argumentez votre solution en termes
penser à le faire; à défaut, le client pourrait inter- d ' avantages pour votre client et non de
préter cette omission comme une esquive. caractéristiques de vos produits ou services.
Fixer un prix de vente s'avère complexe dans la client mettra plus facilement 60 000 € dans une
mesure où il s'agit de marier les contraintes de voiture allemande haut de gamme que dans un
coûts, les contraintes concurrentielles, ainsi que modèle haut de gamme français.
0 CON EIL
le prix doit être en adéquation avec le position-
Oo Ce schéma va vous aider à identifier les coûts
nement de l' entreprise pour que le client puisse a uxquels vous devez faire face pour pouvoir
1 accepter votre politique de prix. Par exemple, un constituer l' intégralité des coûts de revient :
(/)
Q) Coût total + Coût de la distribution (logistique, emballages, = Coût
0 de la production conditionnement) de distribution
'-
w
>-
Lf)
..... Coût de distribution + Coût de promotion (marketing, communication) = Coût
0
N de promotion
@ Ki
.µ Q
..c t.G Coût de promotion + Coût administratif = Prix de revient
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.') Prix de revient + Marge = Prix de vente
u @
o···· · ···· · · ~ ······· p~····· t;· ········· ·· ········ . .... ..... . . .. ... . . . ...... ... . . . . . . . .... . . ... .... . .. . .... ....... . . ... . . . . . . . . . . . . ... ... . . . .
Le prix de vente du constructeur informatique Hewlett-Packard lui permet à la fois de couvrir ses coûts de
l revient, de réaliser une marge commerciale et de rémunérer son réseau de distribution . Bien entendu, plus le
j circuit de distribution est court, plus HP améliore sa rentabilité. Le constructeur doit donc prendre en compte le
: coût des matières premières (silicium, disques durs, cuivre, or, etc.) et les coûts salariaux des usines asiatiques,
j les effets de changes (dollar par rapport à l' euro par exemple), les coûts du transport (fluvial ou aérien par
: exemple), des infrastructures de stockage (hubs logistiques européens par exemple), le coût de marketing (TV,
j affichage, radio, etc.), et celui de la distribution (par exemple 3 % à 5 % pour un grossiste, 5 % à 7 % pour un
~ revendeur) afin de déterminer son prix de vente. Tout en gardant à l'esprit que son prix doit être concurrentiel
j face à ses concurrents (Dell par exemple réalise la majorité de ses ventes en direct, donc avec un coût de
l distribution plus faible) .
.......................................................................................................................................................................................................................
L'on rencontre régulièrement trois grandes stra- Afin d'améliorer votre marge commerciale, il est
tégies de prix : possible de jouer sur un ou plusieurs leviers :
- Stratégie d'alignement de prix : l'objectif est de • augmenter le prix de vente (vérifier l'élasticité
fixer le prix à un niveau voisin de celui de ses au prix pour ne pas perdre en volume) ;
concurrents. Cela évite de lancer une guerre des • augmenter le volume des ventes (trouver de
prix et permet de se positionner sur le marché. nouveaux march és);
La contrainte est de vérifier que la marge générée • réduire les coûts (mieux négocier auprès des
pourra couvrir l'ensemble des coûts. fournisseurs, concentrer ses achats sur
- Stratégie de pénétration du marché: l'objectif quelques fournisseurs pour disposer de meil-
est de fixer un prix volontairement bas pour leures conditions d'achats).
pouvoir pénétrer le marché (manque de noto- Privilégiez une stratégie permettant de valoriser
riété, forte concurrence, etc.) et ainsi accroître votre entreprise, votre produit ou votre service
rapidement sa part d e marché. Là aussi, il faut plutôt qu'une stratégie low cost. Si telle est votre
pouvoir couvrir ses frais. valeur ajoutée, il suffit alors d 'un concurrent qui
- Stratégie d 'écrémage : l'objectif est de définir soit prêt à gaspiller de l'argent pour que vous
un prix volontairement élevé pour pourvoir perdiez tout, puisque votre seule valeur ajoutée
(/) donner une image de qualité (voire luxueuse) et/ serait justement d'être low cost. Sachez valoriser
Q)
8 POUR RÉSUMER
- On compte trois principales stratégies de prix (alignement, pénétration du marché et écrémage).
- Pour bien fixer vos prix, demandez-vous quels sont vos objectifs de marge; la sensibilité de vos clients
aux variations de prix; enfin vos prix planchers et votre minimum acceptable.
- N'oubliez pas de prévoir des marges de manœuvre lors des négociations.
(/)
Q)
0
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@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
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0
Q
(.')
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0
8 types de diversifications permettant de dévelop-
per ou d'acquérir de nouveaux clients :
8
'-
w
0
N
>-
Lf)
.....
•
~
~
8 ~
+>
- Diversification horizontale : les technologies
et les moyens de production restent identiques,
~
88
@ Atouts
8
.µ
..c produits. Ces derniers permettent de se concen -
Ol "'
.~
ï::
>-
...
~
.... trer sur un même type de clientèle, tout en en
a. ....
0
<( con vainquant plus (outre le développement des
u 'V
ventes faites par les clients existants).
. · · · · · · · · · · · ··· · · ···· · · · · ·;
O
············ · ·· · · ········ · ············ · ~ ········································ · ··· ········· · ···· ···························· · ········· · ··· ··················
~ U un con f·1tuner.
1magmons que vous soyez · Nous pouvons d'ire que votre DAS consiste
. a' fa b nquer
. des con fi tures. :
l Ajoutez-y une perception pour votre clientèle: donnez une garantie culinaire, d'authenticité et faites voyager dans
i le temps et à travers le monde vos clients. Cet ajout est tout sauf anodin, car vous créez de nouveaux DAS: confitures
!à l'ancienne (pour l'authenticité), confitures bio (garantie culinaire), confitures aux fruits exotiques (faire voyager
l ses clients), etc. Vous réalisez ainsi une stratégie de spécialisation par les produits qui vous permet de toucher de
! nouveaux consommateurs: à la recherche de l'authentique, le marché du bio, etc. Si en plus, votre développement
l se poursuit avec cette stratégie de spécialisation par les produits, vous pouvez par exemple y adjoindre une stratégie
! de diversification concentrique en ne réalisant plus uniquement des confitures bio, mais du pain bio, des gâteaux
l bio, etc., pour toucher plus encore le marché du bio. La prise de recul est donc essentielle pour voir les nouveaux
! potentiels pouvant s'offrir à votre entreprise ou lors de la définition de votre projet entrepreneurial.
..........................................................................................................................................................................................................................
- Diversification verticale : l'idée ici consiste à éloigné du sien , qui n'a aucun lien avec son
réduire le nombre d'intervenants dans la filière activité principale. Cette stratégie permet de vi-
où est positionnée l'entreprise. Celle-ci peut ser des marchés différents. Même si elle s'avère
alors choisir d 'englober dans ses activités les risquée lors du lancement, elle permet lorsqu'elle
tâches habituellement réalisées par ses sous- fonctionne de réduire tout risque de propagation
traitants ou privilégier un contact direct avec les en cas de difficulté d 'une activité.
clients finaux de ses produits en se passant de
distributeur. Ainsi, elle réalise de la vente directe.
8
- Diversification concentrique : l'entreprise suit
dans ce cas une stratégie de diversification POUR RÉSUMER
progressive en proposant d'abord de nouveaux - Définissez avec soin vos domaines
produits à sa clientèle. Ceux-ci sont en général d'activité stratégiques (DAS). Une matrice peut
enrichis d'une technologie complémentaire par vous y aider.
rapport à ceux figurant déjà dans le portefeuille. - Choisissez votre stratégie. Elle peut être
En assimilant ces nouveaux métiers ou techno- de spécialisation ou de diversification (hori-
zontale, verticale, concentrique ou encore
logies, l'entreprise vise de fait une nouvelle
conglomérée).
clientèle. C'est ce qu'a réalisé Apple en se lan-
- Fixez-vous des objectifs réalistes et des
çant dans la téléphonie par exemple.
(/)
points d'étapes pour réaliser les ajustements
Q) - Diversification conglomérée : l 'entreprise nécessaires.
0
'- s'engage ici dans un domaine d 'activité très
w
>-
Lf)
.....
0
N
..,_fiche 5 POUR ALLER PLUS LOIN
@ Ki Connaître son marché et formaliser son offre • Vendeuvre, F., Beaupré, P., Gagner de nouveaux
.µ Q clients, Dunod, 2013, 4• éd .
..c t.G
•~ Cl) • Carton, F., Trouver ses clients, Eyrolles, 2007, 5• éd .
'- o...
~ Q • Py, P., Conquérir de nouveaux clients, Eyrolles, 2008,
0 (.') 3• éd.
u @
Parmi les différentes étapes du cycle de vente, la négociation, appelée aussi « valorisation », est
particulièrement sensible dans la mesure où, dans le contexte d'une vente « gagnant-gagnant»,
il va falloir défendre ses marges, donc adopter durant cette phase une stratégie « donnant-
donnant ».
0 ro EIL
Si votre solution apporte une économie, ampli-
parties prenantes œuvrent progressivem ent ,
étape par étape, vers l'accord. Attention toute-
(/) fois : la démarche peut s'avérer longue et fasti-
Q) fiez-la en la multipliant par le plus grand nombre
0 de facteurs et sur la plus longue période. En re- dieuse. De surcroît, l'acheteur ne s'y prêtera
1....
w
>- vanche, si elle est plus chère, minimisez son coût peut-être pas.
Lf)
..... en le ramenant à sa plus simple expression (par
0
N
@
exemple par jour et par poste) . Q co
Lorsque vous décidez de refuser, dites-le très
.µ COMMENT MOBILISER SA MARGE
..c clairement : si vous dites par exemple que « c'est
Ol
ï:: DE MANŒUVRE ?
>- difficile», votre interlocuteur en déduira que c'est
a. Avant de la mobiliser, il convient de calculer la possible, moyennant un effort ... qu' il vous récla-
0
u marge de manœuvre pour connaître le seuil mera!
o·······c:~~···p~~tiq·~~······································ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1
Cet échange entre un prospect qui défend ses remises et un fournisseur qui défend ses marges illustre le '
[ « donnant-donnant » :
) « Quel est votre meilleur prix ?
j - Je vais vous l'indiquer, mais hormis le prix, mon offre vous intéresse?
[ - Oui, mais elle doit être attractive!
) - Notre solution coûte x €.
!- Trop cher !
j - Je vous rappelle que cette solution vous permet ... (par exemple, un retour sur investissement en treize mois)
) - Je ne traiterai pas à un tel prix, il me faut une remise !
j - C'est pourtant la juste valeur d'une solution qui répond parfaitement à votre cahier des charges ...
) - Non ! Je ne traiterai pas cette affaire sans remise, il me faut x % !
j - C'est impossible !
l - Écoutez, faites un effort !
) - Dans ce cas, traiterons-nous cette affaire ensemble?
) - Pourquoi pas? Je vous ai dit que votre solution m'intéressait, mais faites-le!
[ - Seriez-vous prêt à faciliter la mise en service de nos équipements ? Pendant cette phase, pourrions-nous bénéficier
) de l'assistance de votre ingénieur système et de votre technicien de maintenance ?
j - Je dois pouvoir vous obtenir cela.
!- Alors je peux prendre en charge le poste Y, ce qui optimise votre budget de x €.
j - Je fais préparer les contrats en ce sens ? »
: ................................................................................................................................................................ ......................................................:
Les contreparties possibles en échange d'une En p hase « découverte», sachez repérer les
concession sont les suivantes : autres motivations d 'achat de votre interlocu-
• un volume supplémentaire ; teur (autres qu'« argent », qui correspond au A
• l'allégement du cahier des charges technique ; de SONCAS).
• une exclusivité ; - S'il est motivé par la « sécurité», cette der-
• l'allongement d'un engagement ; nière a un prix !
• la prise en charge par le client d 'une partie de - S'il est de typologie « orgueil », le prestige a
la prestation ; un prix !
(/)
• un élargissement du périmètre de commande - S'il est mobilisé par la «nouveauté », l'inno-
Q)
8 POUR RÉSUMER
- Calculez votre marge de manœuvre avant de négocier.
- Présentez le coût de votre solution plutôt que le prix de votre produit ou service ; apprenez à découvrir
toutes les motivations d' achat de vos interlocuteurs avec la méthode SONCAS .
- N ' accordez aucune remise sans avoir négocié au préalable une contrepartie.
vi
Q)
0
1....
w
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Lf)
.....
0
N
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>-
a.
0
u
Avant de se lancer, il faut mesurer ce qui est par exemple, liaison avec son logiciel de gestion,
possible et difficile à réaliser. De plus, il ne mise en place de moyens de paiement sécurisés,
suffit pas de tenir un blog ou d'être présent sur liaison avec des transporteurs pour le suivi des
les réseaux sociaux par exemple sans penser à colis, etc.
le faire dans la durée et disposer d 'un minimum
de temps pour suivre, enrichir, faire vivre sa
présence online.
0 N
Soignez votre contenu, qui est roi sur Internet,
même pour un site marchand. Il rassure en effet
SITE INTERNET le client en lui donnant un maximum d'informa-
Il permet aux internautes d'accéder aux coor- tions sur le produit. Il vous permet également
d' être mieux classé dans les moteurs de recherche,
données de votre entreprise, au descriptif dé-
car plus pertinent en informations lors d'une re-
taillé de votre activité et de découvrir vos cherche d'un internaute.
produits et/ou services. Il existe deux types de
sites Internet : le site Internet vitrine (appelé E·MAILINGS
aussi c01porate) et le site Internet marchand L'e-mailing est la version numérique du pros-
(appelé aussi e-commerce). pectus papier que l'on reçoit dans sa boîte aux
Le site dit «vitrine » permet de présenter votre lettres. Moins coûteux, il permet de toucher un
entreprise (à l'image d 'une carte de visite et nombre plus important et ciblé de personnes.
d'une plaquette de présentation de l'entreprise). C'est un moyen de communication pour présen-
Il est adapté aux entreprises proposant des ser- ter à sa cible ses produits et services. L'e-mailing
vices (consultants, prestations intellectuelles). doit être concis et efficace, car l'internaute met
Ce type de site est peu coûteux et réalisé assez moins de deux secondes à décider s'il supprime
l'e-mail ou s'il le lit. Pensez à rédiger un objet
rapidement. Prévoyez par exemple une rubrique
« Actualités» p ermettant de faire vivre votre percutant pour que ce soit incitatif à l'ouverture.
Puis con struisez votre e-mailing pour qu'en
site, de l'enrichir de nouveaux contenus et de
(/) moins de deux secondes l'on puisse répondre
Q) donner une image d 'entreprise dynamique. Un
0 aux questions suivantes : qui s'adresse à moi?
'- site non mis à jour ni entretenu se voit : cela
>-
w de quoi me parle-t-on? où faut-il cliquer?
provoque une image désastreuse.
0
Lf)
.....
0 Le site marchand, lui, permet de commercialiser
N
ses produits (référence, prix, description pro-
ONS 1
@ Ki
.µ Q Si le nombre d 'e-mails à envoyer est important,
..c t.G duit, etc.) et de réaliser des ventes via le canal
évitez de le faire depuis votre e-mail d' entreprise,
.~ Cl)
'- o... Internet. Ce type de site est plus coûteux à réa- au risque d'être considéré par les fournisseurs
~
0
Q
(.') liser et plus complexe : choix d 'une plateforme d ' accès {FAI) comme un «spammeur» et
u @ technologique comme PrestaShop ou Magenta « blacklisté » par ces derniers. Des plateformes
(/)
Q) ..,. fiche 32 POUR ALLER PLUS LOIN
0
'-
Image de marque de l'entreprise Collectif (dir. Bouvier, X.), Développer son activité
w
>-
..,. fiche 36 E-commerce, Nathan, 2012, 2• éd .
Lf)
..... Utiliser les réseaux sociaux
0
N
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>-
a.
0
u
PROMOUVOIR ET COMMUNIQUER
SUR SON ENTREPRISE
ean-Luc Lagardère, chef d'entreprise et patron de presse, disait que «la com-
J munication est une science difficile. Ce n 'est pas une science exacte. Ça s'ap-
prend et ça se cultive». Tous les entrepreneurs qui ont réussi, quel que soit leur
domaine d 'activité, ont réussi à développer leur notoriété, promouvoir leurs pro-
duits et leurs services soit parce qu 'ils avaient su s'appuyer sur des ressources exté-
rieures et des conseillers avisés, soit parce qu'ils étaient eux-mêmes de grands
communicants à l'instar d'un Bill Gates (Microsoft), d 'un Steve Jobs (Apple), d 'un
Richard Branson (Virgin) ou plus près de nous en France d 'un Alain Afflelou, d 'une
Liliane Bettencourt (l'Oréal), d 'une Mercedes Erra (BETC-Havas Worldwilde, vous
savez, la pub internationale pour Évian), d'un Michel-Édouard Leclerc ou encore
d 'un Bernard Tapie.
Face à une concurrence de plus en plus ach arnée et internationale, la communication
est devenue un facteur clé de la réussite ou de l'échec d'une entreprise. Dans ce
(/)
Q)
septième module, nous avons passé en revue les différents outils de promotion et de
0
'-
>- communication auxqu els vous aurez à faire appel, de l'image de m arque de l'entre-
w
Lf)
..... prise ainsi que celle de l'entrepreneur lui-même, jusqu'à l'utilisation des réseaux
0
N sociaux sur Internet, en passant par le lancement d 'une campagn e de communication ,
@ Ql
.µ Q les fameuses RP (relations presse et relations publiques), ou encore le développement
..c t.G
.~ Cl) des réseaux relationnels d 'influence et de recommandation qui vous permettront non
'- o...
~
0
Q
(')
seulement d 'être remarqué, mais aussi de développer de manière très concrète votre
u @ chiffre d'affaires.
93
Image de marque de l'entreprise 95
Image de l'entrepreneur 97
Lancer une campagne de communication 99
vi
Q)
Communiquer grâce à la presse 101
0
'-
>-
Utiliser les réseaux sociaux 103
w
Lf)
..... Utiliser les réseaux physiques et les recommandations 105
0
N
@
.µ
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ï::
>-
a.
0
u
RÉFLÉCHIR À L'IMAGE DE MARQUE, C'EST vous plaisent, il faut les analyser au prisme de
DÉFINIR LA STRATÉGIE DE L'ENTREPRISE l'image que vous voulez donner à l 'entreprise.
Entre les différentes actions que doit mener de Il faut donc dépasser le « j'aime, j'aime pas»
front l'entrepreneur, la communication est sou- pour trouver des illustrations de votre marque
vent pensée en dernier lieu, reléguée à un rôle correspondant véritablement à sa personnalité
strictement « commercial » de support de pré- et à ce qu'elle offre. Entre effets de mode et in-
sentation d 'un produit ou d'une marque. C'est temporalité, trouver l'équilibre n'est pas aisé.
là une erreur stratégique. En effet, réfléchir à la Cependant, une règle doit être respectée : le logo
communication d e son entreprise, et donc avant et le nom de marque doivent traduire l'ambition
tout à l'image de marque, c'est assurer un déve- de celle-ci. Il faut garder en tête que le nom et
loppement de l'entreprise basé sur des fonda- le logo sont les premiers éléments que verront
tions solides et stables. les consommateurs : ils doivent donc être véri-
Les questions à se poser lorsque l'on élabore tablement réfléchis et assumés.
l'image de marque (et donc la communication)
servent ainsi à dessiner son entreprise : à qui 0 CONS 1
N'hésitez pas à faire appel à des professionnels
vais-je m'adresser ? Qui achètera mon produit ?
(agence, graphiste, etc.) pour vous accompagner
Quelles valeurs faire passer ? Comment d evra-
dans la construction de l'identité visuelle de votre
t-on percevoir mon entreprise? Ces quelques
entreprise. C'est un investissement pertinent q ui
questions (liste non exhaustive) montrent com- vous économisera temps et argent sur le moyen
bien réfléchir à son image de marque influence et le long terme.
les orientations stratégiques de l'entreprise.
L'IMAGE DE MARQUE DOIT ÊTRE LÉGITIMÉE
0 NSEIL
Réfléchissez a ux va leurs q ue vo us souhaitez
PAR LES ACTIONS DE L'ENTREPRISE
Une fois la marque et les outils de communica-
transmettre à travers votre entreprise dès le début tion bien d éfinis, il s'agit de faire vivre son
de votre projet. Cela vous aidera à le définir, le image . La m eille ure ma nière d 'y parvenir
(/)
Q) construire et l'affiner. Vous aurez ainsi une vision
consiste tout simplement à mettre en accord le
0 claire de la personnalité de votre entreprise et de
'-
>- message et les promesses véhiculées dans le
w vos objectifs .
Lf)
discours de marque avec les actions de l'entre-
.....
0 DES VALEURS TRADUITES EN MOTS, prise. Exemple : vous annoncez être une marque
N
@ Ki EN IMAGES ET EN SONS « cool » d 'informatique ? Vos produits ou pres-
.µ Q
..c t.G L'image de marque, c'est bien sûr un nom et un tations doivent le traduire: dans les noms de vos
.~ Cl)
'- o... logo. C'est dans tous les cas un univers qui doit logiciels (sympathiques), dans la disponibilité et
~
0
Q
(.') être cohérent. Mais avant de se p récipiter sur des la réactivité du service ap rès-vente (sourires,
u @ sonorités, des couleurs ou des symboles qui accompagnement), etc.
Les consommateurs sont saturés de messages retrouvez dans votre identité les marqueurs d e
publicitaires déconnectés de leur propre expé- cet aspect et renforcez-les (dans le ton, les textes
rien ce client. Si votre marque parvient à les sa- et les images).
tisfaire tant dan s l'image (communication) que Qu'elle se fasse brutalement ou en douceur, la
dans les faits (qualité de vos prestations), votre transition doit n écessairem ent être accompa-
notoriété et votre « capital image » seront renfor- gnée d 'une « campagne de communication » ou
cés et se développeront. Un cercle vertueux se à tout le moins d 'une explication pour faire
mettra alors en place, puisque la communica- comprendre au con sommateur les raisons de ce
tion sera à l'origine d 'une augmentation du changem ent.
chiffre d'affaires et que celui-ci pourra alimenter
les dépenses d 'innovation et de communication
n écessaires pour développ er vos parts de
Or Votre entreprise est une entité vivante qui doit
m arch é. savoir s'adapter à son marché tout en respectant
1
ses valeurs. Son identité en est la traduction : il
L 1MAGE DE MARQUE FLUCTUE AU COURS ne faut donc pas avoir peur de faire évoluer vos
DE LA VIE DE L'ENTREPRISE codes de communication. L' important est de rester
Votre business plan change, votre cible évolue? cohérent!
0
1....
w
>-
Lf)
Ill> fiche 33 POUR ALLER PLUS LOIN
..... Image de l'entrepreneur • Wellhoff, T., Les valeurs : Donner du sens - Guider
0
N /a communication - Construire /a réputation, Eyrolles,
@ 2010.
.µ
..c • Sicard, M. -C., Identité de marque, Éditions
Ol
ï:: d'Organisation, 2008.
>-
a.
0
u
chaque associé la représente : vous en êtes le S'il est important que votre image reflète celle
premier ambassadeur ou la première ambassa- de votre entreprise, il ne faut pourtant pas que
drice. Lors des multiples présentations que vous l 'image de l'entreprise repose uniquement sur
aurez à faire, l'image de l'entreprise ... ce sera vous. Il ne s'agit en effet pas de faire du « per-
vous. On pense souvent que si un projet est sona] branding » (c'est-à-dire la promotion de
qualitatif et pertinent, le public le verra immé- soi-même, ou le marketing de sa personnalité),
diate ment. C'est faux : il accorde beaucoup mais d 'incarner des valeurs que la société dé-
d'importance à l'image que dégage celui ou celle fend. L'image de l'entreprise doit être réfléchie
qui lui parle. selon un positionnement précis, indépendam-
Il est donc important que vous ressembliez à ment de son ou de ses créateurs. Si l'image de
l'entreprise que vous défendez. Quelles valeurs la société n e fonctionne qu'à travers celle de son
décrivent votre société ? Les transmettez-vous fondateur, c'est qu'elle n 'a pas été réfléchie : elle
lorsque vous parlez ? Votre attitude et vos vête- risque donc de se développer tous azimuts, ce
ments correspondent-ils à l'image de l'entreprise qui n 'est pas recommandé.
que vous souhaitez donner ? Si vous lancez par
exemple une entreprise dans l'économie colla-
borative (covoiturage, habitat partagé, etc.), il est
0 C NSEI
Créer une e ntreprise, c'est savoir s'adapter.
impératif d 'être abordable, ouvert et solidaire. L'image de l'entrepreneur, c'est pareil ! Prenez en
compte votre e nvironnement pour faire passer de
Attention, ce n 'est pas parce que vous démarrez
manière optimale votre message. Par conséquent,
une entreprise de conseil en finance que vous n'ayez pas peur de vous remettre parfois e n
ne pouvez pas être abordable, ouvert et soli- question!
daire ! Votre image doit simplement servir celle
de votre entreprise et ne pas la pénaliser. LES PRISES DE PAROLE DOIVENT ÊTRE
MAÎTRISÉES
(/)
Q)
0 EL
Travaillez votre a ttitude, vos prises de parole et
En tant qu'entrepreneur, vous serez amen é à
répondre à des interviews et à prendre des posi-
0
'-
>- votre identité numérique pour q u'elles co rres- tions publiques . Rappelez-vou s que chaque
w
Lf)
pondent à l'image de l'entreprise. Veillez a ussi à prise de parole restera gravée dans la mémoire
..... bien harmoniser votre image sur Internet : profils
0 d 'Internet. Un maître mot donc : la cohérence.
N
des réseaux sociaux professionnels, (Linkedln, Lorsque vous avancez un chiffre, assurez-vous
@ Ki
.µ Q Viadeo, etc.) et personnels (Facebook, Twitter,
..c t.G qu'il est juste et que vous ne le contredirez pas
lnstagram, etc.), a insi que les différents articles o u
.~ Cl)
'- o... pages Web qui parleraient de vous. Peu importe plus tard. Lorsque vous prenez position sur un
~
0
Q
(.') le support, votre image doit être cohérente e t sujet , rappelez-vous que c'est l'entreprise qui
u @ refléter celle de l'entreprise. s'exprime.
Vous êtes le porte-parole de votre entreprise, luxe, la discrétion p eut s'avérer un atout et une
cela implique que vous ne pouvez avancer un volonté marketing, auquel cas l'exposition m é-
argument sans l'engager. Vos prises de parole diatique se doit d 'être très en cadrée et restreinte.
doivent donc être conformes aux valeurs de la C'est aussi une question à se poser en fonction
société. Votre identité numérique doit refléter de votre personnalité. Passez outre votre amour-
ces dernières : un affichage médiatique hasar- propre pour vous interroger : m e m ettre en lu-
deux et l'image de l'entreprise peut essuyer un mière nuira-t-il à l'entreprise ? Ainsi, si vous
sérieux revers. Veillez donc à la qualité de votre êtes mauvais orateur, préférez l'écrit (et amélio-
image sur Internet et dans les interviews : atti- rez votre prise de parole en prenant des cours).
tude, langage, vêtements, position du corps, etc., À l'inverse, si votre atout est votre franc-parler
sont autant d 'élém ents à travailler pour trans- ou une aura physique, privilégiez-le!
mettre à vos interlocuteurs le bon message.
0 r NSEIL
0 0 EL
Avant de vous exposer médiatiquement, gardez
Rappelez-vous que chaque mot que vous em- en tête qu' à travers vous, c'est l'entreprise qui
ployez doit être un atout pour votre entreprise. parle : vous en êtes le porte-parole et l'image
Chaque prise de parole doit être réfléchie vivante! Agissez en conséquence.
comme une pierre sur laquelle l' entreprise se
bâtit et se développe. Ne répondez pas trop vite,
et assurez-vous de toujours assumer vos ré-
ponses !
8 POUR RÉSUMER
- Soignez votre image, on l' interprétera
S'EXPOSER OU NE PAS S'EXPOSER comme le reflet de votre entreprise. Vous devez
MÉDIATIQUEMENT ? incarner les valeurs que défend cette dernière.
C'est la question à se poser. .. une foi s que - Veillez à votre identité numérique : votre
image doit être cohérente.
l'image de marque de l'entreprise a été définie.
- Lorsque vous vous exposez médiatiquement,
C'est seulement en fonction des valeurs de la
à l' oral comme à l'écrit, faites en sorte de
marque et de son positionnem ent qu'une ré-
pouvoir assumer tous vos propos, même dans
ponse pourra être apportée. Si par exemple votre le futur!
entreprise produit des séries limitées d 'objets de
(/)
Q)
~ fiche 32 POUR ALLER PLUS LOIN
0
1.... Image de marque de l'entreprise Gerber, W., Pic, J.-C., Voicu, A , Le storytelling pas
w
>-
~ fiche 36 à pas, Vuibert, 2013.
Lf)
..... Utiliser les réseaux sociaux
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
0 EL
Le message à faire passer détermine toute la
{création, graphisme, médias, relations presse)
que l'entrepreneur ne peut maîtriser toute s,
plongé qu'il est dans la gestion quotidienne de
campagne de communication : choisissez-le avec
l' entreprise.
soin. Posez -vous simplement la question sui-
vante: que doivent retenir les personnes qui seront ÉTAPE 3. CHOISIR LES SUPPORTS
touchées par la campagne ? Attention, la réponse DE COMMUNICATION
devra tenir en une phrase courte.
Une foi s que le message et la cible ont été défi-
ÉTAPE 2. IDENTIFIER LA CIBLE nis, il faut choisir les supports de communica-
(/)
Q)
Il s'agit ici de définir la « cible de communica- tion en adéquation. Achat d 'espace publicitaire ?
0
'-
>- tion », c'est-à-dire les personnes à même d 'ache- évén em entie l ? relations presse ? bouch e-à-
w
Lf)
ter votre produit/service ou d 'être sensibles à oreille ? Identifiez les médias, les lieux (phy-
.....
0 votre marque. À noter : la « cible de communi- siques et virtuels) que parcourent vos cibles, et
N
@ Ki cation » n 'est pas forcément la même que la placez-y votre message. Attention cependant à
.µ Q «cible marketing» (à qui le produit/service est n e pas utiliser d es médias qui seraient en
..c t.G
.~ Cl)
'- o... destiné). Ces deux cibles sont définies selon le contradiction avec votre cible : par exemple,
~
0
Q
(.')
positionnement de votre marque et votre straté- utiliser Twitter (mé dia dont les utilisateurs
u @ gie de communication. sont plutôt jeunes) pour touch er des seniors.
Prévoir est indispen sable. Des grandes étap es Ça y est ! Les différentes étapes de construction
aux petites actions, ce calendrier prévisionnel de la campagne ont été établies et sont prêtes à
(ou rétroplanning) permet d 'avoir une vu e être déclenchées. Restez attentif aux réactions
synthétique et générale de la campagne. En sur les réseaux sociaux, n 'essayez pas de ré-
cas d'imprévu, vous pourrez ainsi plus faci- pondre à tous les commentaires (bons ou mau-
lem ent réajuster ou adapter votre communi- vais), mettez en valeur les articles qui parlent de
cation. votre campagn e, soyez réactif en cas de polé-
mique ... et restez serein!
ÉTAPE 5. METTRE EN PLACE
DES INDICATEURS DE SUIVI
o~ NSEI
Pour connaître les retombées de votre cam- Veillez à ce que tous vos moyens de communica-
pagne, il importe d'établir d es indicateurs tion et prises de parole appuient la campagne.
quantitatifs et qualitatifs. Pour la n otoriété, on Tout doit être fait pour maximiser votre exposition
peut par exempl e regarder le n ombre d e médiatique (en fonction bien entendu de vos
objectifs de communication) !
m entions de la cam pagn e (sur les r éseau x
sociaux, dans la presse en ligne, d an s la presse
papier, télé, radio, etc.). On peut aussi analy-
ser les retombées en termes de vente d 'un
8 POUR RÉSUMER
- Privilégiez un seul message à faire passer
produit ou d 'ach at de services, de nombre de pour ne pas brouiller votre discours. Définissez
nouveaux inscrits à la newsletter, de fans sur bien votre cible et ses comportements.
les réseaux sociaux, etc. On peut enfin exami- - Pour connaître l'efficacité de votre cam -
n er l 'image de marque en fonction de mots- pagne, pensez à définir dès le début des indi-
cateurs de performance (notoriété, retombées
clés sur Internet. Les indicateurs permettent
de vente, etc.).
de répondre à la question : « Ma campagn e
(/) - Mettez tous vos moyens de communication
Q) a-t-elle été efficace au regard des objectifs de
au service de la campagne ; n' hésitez pas pour
0
1.... co mmuni cation e t des mo ye n s mi s e n cela à faire appel à des professionnels.
w
>-
Lf)
œu vre? »
.....
0
N
@
.µ Il>- fiche 35 POUR ALLER PLUS LOIN
..c Communiquer grâce à la presse
Ol Ducrey, V., Le guide de /'influence, Eyrolles, 201 O.
ï::
>-
a.
11>- fiche 36
0 Utiliser les réseaux sociaux
u
BIEN CHOISIR LE MESSAGE À FAIRE PASSER Sur cette page de communiqué devront figurer :
Les journalistes croulent sous l'information, ils • la date;
attendent donc une information percutante et • le titre ;
concise, en lien avec leur thématique de prédi- • le corps du message ;
lection. • le contact presse (nom, prénom, e-mail, télé-
Il faut donc éviter l'écueil du « je veux tout dire phone) ;
sur ma marque/mon produit ». Privilégiez une • quelques lignes de description de l 'entre-
ou deux idées fortes, qui seront les messages prise;
principaux repris par les médias. Par exemple : • éventuellem ent un lien Internet renvoyant
vous êtes une société de restauration à emporter, vers des informations complémentaires en
bio, moderne, et pas cher? Choisissez de mettre ligne.
en avant une seule idée. À vous de la définir En termes d 'écriture , soyez clair et simple.
selon votre stratégie de communication.
N'hésitez pas à oublier votre propre vocabulaire
0 CONE L
Pour définir votre message principal, posez-vous
(souvent un jargon professionnel) et écrire
comme si votre lecteur ne connaissait pas le
sujet. Cela vous forcera à trouver les messages
la question suivante : « Que doivent retenir les
journalistes de ma marque? Que doivent retenir
clés et à vous exprimer avec concision.
les personnes qui liront l'article?» Attention, la Attention aussi à bien choisir le titre du commu-
réponse doit tenir en une phrase simple et courte. niqué : il doit être explicite (donner une infor-
mation immédiate) et attiser la curiosité des
RÉDIGER UN COMMUNIQUÉ DE PRESSE
journalistes.
Le communiqué de presse est un outil impor-
tant : il sert bien sûr à informer les journalistes
de vos actions, mais aussi à informer toute autre 0 CON El
Écrire un communiqué de presse n' est pas facile.
personne (partenaire, prestataire, investisseur,
Il faut respecter certains codes et certaines règles.
etc. ) qui souhaite en savoir plus sur votre
(/)
Q) N'hésitez pas à vous faire accompagner par un
marque ou votre produit.
0 professionnel des relations presse : vous gagne-
'-
>- En une page, l'idée forte que vous souhaitez faire rez en temps et en efficacité.
w
Lf) passer doit être résumée. Au-delà, vous risquez
..... CONSTITUER UN FICHIER PRESSE
0 de donner trop de détails et de perdre l'attention
N
de votre lecteur. À noter que vous pouvez rédi- ET SOLLICITER LES JOURNALISTES
@ Ki
.µ Q Une fois le communiqué rédigé, il faut le diffu-
..c t.G ger un communiqué de presse d'une page, syn-
.~ Cl)
'- o... thétique, et inclure un dossier d e presse ser. Pour cela, identifiez des journalistes suscep-
~
0
Q
(.')
(beaucoup plus fourni en données et informa- tibles d'être intéressés par votre information.
u @ tions). Ajoutez leurs coordonnées dans un fichier afin
de vous constituer une base de données et de tante, sera rapidement relayée sur les réseaux
suivi presse, puis envoyez-leur le communiqué. sociaux, puis reprise dans les médias. C'est le
Cependant, cet envoi ne garantit pas que votre fameux « buzz » que tout le monde recherche,
communiqué sera lu! Pour cela, il faut« relan- car il symbolise une diffusion massive d'un
cer» les journalistes, c'est-à-dire les contacter à message sans dépense particulière de publicité.
nouveau, par e-mail ou téléphone , pour les Seulement, le « buzz » est par nature inattendu,
sen sibiliser à votre message. Attention toutefois imprévisible. Les « buzz » publicitaires sont
à n e pas les inonder, vous risqueriez d'être quant à eux très maîtrisés et nécessitent des
con sidéré comme un interlocuteur embêtant, et dépenses importantes de création en amont.
cela nuirait bien sûr à votre image de marque Quoi qu'il en soit, une bonne idée émise par
et à votre rayonnem ent médiatique. votre marque et reprise par les réseaux sociaux
Oc c:; 1L
Si, après différentes relances, le journaliste n'a pas Oc
serasynonymederetombéespresses «gratuites».
N EL
repris votre information, c'est qu' il n'est pas inté- L' important n' est pas d' être visible partout, mais
ressé par cette information à ce moment précis. Il de toucher votre cible (ou les personnes suscep-
faut donc savoir être patient et opportun. N' hésitez tibles de l' atteindre). Choisissez avec attention ces
pas à personnaliser vos messages en expliquant personnes relais et soyez créatif dans votre
rapidement à votre interlocuteur pourquoi vous communication ! N'hésitez pas à vous faire ac-
pensez que l'information transmise l' intéressera. compagner par des professionnels de la commu-
nication !
LA PRESSE, CE SONT AUSSI LES BLOGS•••
ET LES BONNES IDÉES !
Pensez aux sites Internet personnels et aux
blogs : choisissez ceux qui sont en lien avec vos
thématiques et envoyez-leur votre communiqué.
8 POUR RÉSUMER
- Choisissez un seul message fort à faire
Certains blogs ont des audiences aussi impor- passer. Soyez concis, clair et percutant dans
tantes que des m édias traditionnels, ne les n égli- sa formulation . N' hésitez pas à faire appel à
gez pas ! des professionnels de la communication pour
être plus créatif.
N'oubliez pas non plus les journalistes des ré-
- Identifiez les journalistes pouvant être inté-
dactions Internet, qui ne sont pas forcément les
ressés par votre information et constituez-vous
(/)
Q) mêmes que celles et ceux des rédactions tradi-
un fichier presse. N' hésitez pas à les relancer !
0
1....
tionnelles.
>- - Une bonne idée publicitaire peut favoriser la
w Enfin, une bonne idée de communication, un
Lf)
reprise par les médias, dont les blogs.
..... «coup de corn'», une publicité drôle ou percu-
0
N
@
.µ
..c Ill> fiche 34 POUR ALLER PLUS LOIN
Ol La ncer une campagne de communication Colly, É., Réussir ses relations presse, Dunod, 2• éd.,
ï::
>- 2015.
a. Ill> fiche 36
0
u Utiliser les réseaux sociaux
La particularité des réseaux sociaux est que la Néanmoins, la base consiste à installer votre
marque est confrontée en direct aux commen- marque de manière cohérente sur les différents
taires et avis des internautes. Une personne est réseaux sociaux que vous avez sélectionnés :
mécontente : elle peut le faire savoir bruyam- éléments graphiques adaptés, contenus perti-
ment et rapidement. Vous devez donc anticiper nents sur votre entreprise ... et informations à
ce type de comportement et vous préparer à jour!
répondre à toute critique, qu'elle soit bonne ou À noter, des marques choisissent de ne pas être
mauvaise! présentes sur les réseaux sociaux, car elles
considèrent que les retombées au regard des
Q co EIL investissements (temps et argent) ne sont pas
Animer et construire son image sur les réseaux assez importantes, voire contre-productives.
sociaux prend du temps. Pensez à établir un ca-
lendrier des actions à mener sur le réseau pour
enrichir votre contenu de marque au fur et à
0 ro SEIL
L'utilisation des réseaux sociaux doit répondre à
mesure de votre développement. La clé du succès
vos objectifs marketing et de communication,
est la qualité des informations que vous transmet-
c'est-à-dire à la question suivante : à quoi doit
tez via les réseaux : elles doivent répondre à un
me servir ma présence sur les réseaux sociaux ?
besoin et satisfaire votre communauté.
?
8
QUELLE STRATÉGIE METTRE EN PLACE
w
>-
liJ> fiche 32 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf) Image de marque de l'entreprise
..... Monziols, M., Raviart, O., Lesueur, J.-L., Et si je me
0
N liJ> fiche 34 mettais aux réseaux sociaux!, Eyrolles, 2014.
@ Lancer une campagne de communication
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
DES RÉSEAUX OFF LINE POUR ROMPRE bien informé. Les réseaux physiques proposent
L'ISOLEMENT souvent des réunions d 'information très pré-
Les réseaux physiques sont variés. Il en existe cieuses pour se tenir à jour sous forme de petits
deux types : les officiels et les n aturels. déjeuners, conférences , Master Class, soirées
Les « officiels » sont créés de toutes pièces sous thématiques.
forme de clubs, d'associations ou de salons et Besoin d'une adresse pour acheter du mobilier
sont dédiés à l'entrepreneuriat ou à des domaines de bureau, des coordonnées d 'un bon attaché de
d'activité ou des métiers précis. presse, d 'astuces pour demander un délai à
Les « naturels» , eux, sont le fruit de relations l'Urssaf? N 'hésitez pas à solliciter les autres
personnelles (famille, amis, voisins) et/ou profes- membres du réseau, entrepreneurs comme vous,
sionnelles (camarades d'école, professeurs, collè- et favorisez ainsi le partage d'expériences et
gues, fournisseurs, clients). d 'informations pratiques.
Dans tous les cas, ces relations vous seront très UN BON MOYEN D'AMÉLIORER
utiles pour rompre l'isolement auquel vous serez SA VISIBILITÉ
souvent confronté en tant que ch ef d 'entreprise. Rien de tel que les réseaux physiques pour
Pensez enfin à soigner votre rareté, car la surpré- travailler votre visibilité, car pour évoluer sur
sence comme l'absentéisme sont préjudiciables votre marché très concurrencé, le savoir-faire ne
dans les réseaux physiques. suffit pas. Il est essentiel de m ettre en œu vre
votre « faire savoir» . Pour être efficace, pensez
0 EL
Prenez garde à ne pas vous perdre dans les ré-
à bien soigner votre attitude et votre image de
marque.
sea ux, une activité parfois chronophage et coû- Voici quelques règles utiles pour jouir d'une
teuse. En amont, définissez bien vos a ttentes,
belle visibilité et d'une bonne réputation dans
vérifiez qu'il y a une réelle convergence avec les
réseaux que vous a urez sélectionnés et faites vos les réseaux réels :
(/)
Q) comptes en heures passées et en euros. Y a-t-il - Soyez ponctuel à vos rendez-vous réseaux et
0
'-
une a dhésion, un coût de participation à des bannissez les lapins.
w
>- événements, un coût de transport associé ? Serez-
- Ayez toujours avec vous des cartes de visite
Lf)
..... vous réellement disponible ?
0
qui favoriseront la prise ou la reprise de contact
N
@ Ki DES RÉSEAUX TRÈS UTILES (les cartes doivent être lisibles et de format
.µ Q POUR S'INFORMER standard) .
..c t.G
.~ Cl) - Soyez poli et souriant (bonjour, merci et s'il
'- o... Un entrepreneur doit agir sur plusieurs fronts à
~
0
Q
(.') la fois : commercial, juridique, marketing, finan- vous plaît sont des mots magiques pour qui sait
u @ cier, créatif. Il doit toujours être « en veille » et s'en servir à bon escient et avec sincérité).
- Soyez honnête et transparent (car tout finit parler de votre dernier produit s'il n'en a pas
par se savoir dans le petit monde des réseaux). lui-même connaissance? Pensez à informer
- Soyez humble et à l'écoute (se rendre visible régulièrement votre réseau de votre actualité et
ne veut pas dire pérorer et occuper tout l'espace). à lui fournir si besoin des supports de commu-
- Soyez positif et proactif (ne dites pas de mal nication qui favoriseront la recommandation
d'autrui et osez aller vers les autres et les (cartes de visite, prospectus, lien Internet, fiche
solliciter). de contacts transférables via les smartphones,
- Soignez votre apparence (ayez un look remar- etc.). Privilégiez enfin la qualité à la quantité et
quable en accord avec votre personnalité et le soyez patient, car le réseau est un précieux allié
qui ne porte ses fruits que sur le long terme.
o t-
« dress code» des réseaux qui vous accueillent).
- Soignez votre comportement (les r éseaux
peuvent être propices à la consommation d'alcool
par exemple, restez vigilant et mesuré, il en va de Pour recevoir, il faut donner, alors avant d 'être
votre réputation et de celle de votre entreprise). recommandé, donnez de votre personne, de vos
conseils, de votre écoute, de votre temps et de
- Et surtout restez vous-même !
votre compétence et n'oubliez pas de recomman-
0
der vous aussi d' autres membres de votre réseau .
ON~EIL Soyez généreux.
Les réseaux réels et virtuels sont indissociables.
8
N ' hésitez pas à l' issue des rencontres effectuées
via les réseaux physiques à inviter par e-mail ou POUR RÉSUMER
sur les réseaux so ciaux multimédia vos nouveaux
Privilégiez les réseaux physiques, car
contacts. Vous faciliterez ainsi les mises en rela-
ils vous permettront de rompre l' isolement et
tion futures et votre visibilité croisée on et
de rencontrer des professionnels utiles, des
off fine .
prescripteurs de vos produits et services et, qui
UNE SOURCE RICHE sait, vos futurs clients.
w
>-
Lf)
..... Ill- fiche 33 POUR ALLER PLUS LOIN
0 Image de l'entrepreneur •Jean-Bapti ste, M., Lassalas, H., Réussir grâce
N
@ Ill- fiche 36 aux réseaux sociaux, Larousse, 2011.
.µ
..c Utiliser les réseaux sociaux • Fine, D., Le grand art de la petite conversation,
Ol Leduc.$, 2012.
ï::
>-
a.
0
u
SAVOIR S'ENTOURER
orsque l 'on crée son entreprise, on est souvent seul, seul à décider, à développer,
L à prendre des risques, seul face au doute et aux angoisses liés aux aspects finan-
ciers, commerciaux, humains de l'entrepreneuriat. Mais peut-on réellement se
déployer seul? L'expérience montre que non et que sans aide, sans appui, sans
conseils extérieurs, la réussite est compromise, voire dans certains cas impossible.
Même si vous avez opté pour une activité en solo, artisanale ou libérale, que vous
n 'avez ni salarié ni sous-traitant, vous aurez vou s aussi besoin d 'être entouré, car un
entrepreneur talentueux est avant tout quelqu'un qui sait solliciter appuis, conseils,
recommandations, mises en garde et encouragements, ne serait-ce que pour l'aider à
prendre tout le recul nécessaire à la bonne gestion de son entreprise .
Certains ch efs d'entreprise pensent à tort que leur entourage doit être « inférieur» et
en m esure d 'être facilement contrôlé, à l'image du roi borgne au pays des aveugles.
Sachez au contraire vous en tourer de personnes plus informées, plus formées, plus
efficaces que vous, car comme le soulignait si justement le président am éricain
John Fitzgerald Kennedy (191 7-1963), « l'art de la réussite consiste à savoir s'entourer
(/)
Q)
des m eilleurs».
0
'-
w
>- Dans le cadre de ce huitièm e module, nous nous sommes donc attachés à présenter les
Lf)
..... p ersonnes clés de l'entourage du chef d 'entreprise, qu'il s'agisse de professionnels
0
N comme l'expert-comptable, l'avocat, le banquier, l'assureur, le coach , le traducteur, ou
@ Ql
.µ Q le m édiateur, ou encore de profils plus inédits comme ceux du tuteur-parrain ou du
..c t.G
.~ Cl) confident. Pour chacune d 'elles, vou s retrouverez dans les fiches ci-après les modalités
'- o...
~
0
Q
(') pratiques pour les identifier, les sélectionner et travailler efficacement avec elles.
u @
107
L' expert-comptable 109
Comment choisir votre avocat? 111
Le banquier 113
Comment choisir votre assureur ? 116
Le coaching au service du créateur d'entreprise 119
Comment choisir votre traducteur-interprète ? 121
(/)
Q)
Pourquoi avoir un parrain ou un mentor? 123
0
'-
>-
Pourquoi avoir un confident? 125
w
Lf)
..... Pourquoi faire appel au médiateur? 127
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
Si vous décidez de recourir à un expert- vaste dans un type d'activité et moins dans une
comptable, considérez-le comme un partenaire autre. Si votre projet d'entreprendre consiste à
de votre entreprise, maîtrisant des spécificités monter une activité individuelle, créer un restau-
dont vous savez avoir besoin, à un moment rant ou lancer une start-up par exemple, l'expé-
donné en tout cas. rience peut faire la différence.
De la même manière qu'avec un médecin, Échanger avec l'expert-comptable vous permet-
choisissez-vous le plus proche de chez vous par tra de vérifier si vos besoins sont compris et
commodité? Le plus proche de votre travail? intégrés par ce dernier. Outre les aspects tech-
Ou plutôt celui dont vous avez reçu de bonnes niques, il s'agit de l'organisation, la disponibilité,
recommandations uniquement? Peut-être qu'en la souplesse, et l'ouverture d'esprit.
fonction de votre problématique, vous allez en Attention, l'expert-comptable n'est en général
voir plusieurs? Et enfin, conservez-vous avec pas le comptable avec lequel vous serez le plus
lui un lien pérenne ou êtes-vous disposé à souvent en contact.
changer à chaque fois ?
Pour choisir le lieu, les Pages Jaunes et le site
Internet du Conseil de l'ordre référençant les
experts-comptables habilités à exercer seront
8 POUR RÉSUMER
- L'expert-comptable n'est pas obliga-
toire, mais pour peu que l'on en trouve un
vos outils prioritaires.
avec qui communiquer, c' est un relais précieux.
Si vous optez pour le bouche-à-oreille, parlez-en
- Clarifier les missions que l'on veut confier
avec d 'autres entrepreneurs pour obtenir des à l' expert-comptable permet de s' assurer
recommandations en gardant toutefois à l 'esprit d'obtenir de l' aide sur les besoins exprimés.
que vos besoins propres ne sont pas forcément - En fonction des priorités que l'on se fixe,
ceux d'un autre entrepreneur. échanger avec d' autres entrepreneurs, récu-
Affinez ensuite votre choix en examinant le type pérer des conseils, des retours d'expérience,
affine votre vigilance, votre connaissance et
de clientèle que l'expert-comptable gère. En effet,
votre expertise quant à votre projet.
celui-ci aura pu développer une expérience plus
CHOISISSEZ UN AVOCAT QUI RÉPONDE Pour déterminer si votre interlocuteur est l'avo-
À VOTRE CAHIER DES CHARGES cat qu'il vous faut, ce dernier doit :
Les avocats sont des professionnels du droit aux - Être compétent et avoir une expérience éprou-
profils très divers. Généralistes ou spécialisés, vée dans le domaine pour lequel vous le sollici-
travaillant au sein de petits cabinets indép en- tez (en théorie , la déontologie de la profession
dants ou comportant plusieurs dizaines d'asso- précise que tout avocat est cen sé refuser votre
ciés, ils couvrent des domaines du droit aussi dossier s'il estime n e pas avoir les compétences
différents que ceux de la famille , des affaires, de requises).
l 'assurance, de la res tauration , du travail , - Savoir vous écouter et prendre le temps n é-
de l'environnement ou de l'Internet. Il se peut cessaire pour le faire.
d 'ailleurs que vous n 'ayez pas besoin d'un seul, - Vous questionner dans le détail sur v otre
mais de plusieurs avocats, car le professionnel projet, sur vous-même et sur vos motivations et
qui vous a accompagn é pour la création de voh·e objectifs à court, moyen et long terme.
société n 'a peut-être pas les compétences pour - Avoir un lan gage simp le et com préh en sible
rédiger un contrat de licen ce de marque ou un lorsqu'il s'adresse à vous (le jargon n'a jamais été
accord d e c onfidentialité fran co-chinois, p ar p reuve de com pétence).
exemple. N'h ésitez pas à utiliser la recomman-
- Être disponible et joign able facilem ent, que ce
dation d'un entrepren eur qui a déjà été confronté
soit par téléphone, par e-mail ou de visu.
à la m ême problématique et aura pu tester la
compéten ce d'un professionnel.
0 CO EIL
0 ~(') SEL
Établissez une liste de vos attentes et sollicitez
Les avocats ont des emplois du temps (sur)char-
gés. Dès le premier rendez-vous, demandez au
vôtre les jours et heures où il sera le plus facile-
votre avocat sur cette base pour voir s'il peut ment joignable, ainsi que son numéro de télé-
répondre réellement et efficacement à vos be- phone portable, et n' hésitez pas à faire le point
(/)
Q)
soins. régulièrement en indiquant les échéances impor-
0
'- tantes pour vous.
w
>-
Lf) N'HÉSITEZ PAS À « TESTER »
..... - Connaître votre secteur d 'activité et les u sages
0 VOTRE AVOCAT
N professionnels et juridiques qui y sont liés.
@ Ki On a souvent tendance à êh·e impressionné p ar
.µ Q - Être tran sp arent au sujet d e ses honoraires
..c t.G son avocat, or il faut le considérer comme un
•~ Cl) (montant, mode de paiem ent) .
'- o... prestataire comme les au tres et se positionner
~ Q - Être proch e d e vou s géographiquem ent si
0 (.') avant tout comme client de ses prestations.
u @ vous avez b esoin de consultations régulières.
dance, probité et humanité »). supérieur. Sachez que des avocats expérimentés
peuvent choisir de facturer de jeunes entreprises
LES SERVICES ATTENDUS D'UNE BANQUE la TPE à la grande entreprise et une solidité fi-
nancière reconnue.
Les missions des banques sont essentiellement
les suivantes : Ce type de banque s'adresse en priorité aux
entreprises à implantations multiples sur le
• traitement des flux et paiements ;
territoire national ou à vocation internationale.
• financement coUit, moyen et long terme ;
• octroi de garanties ; Les banques françaises de dimension
nationale
• assUiances des crédits, des biens et des per-
LCL et le Crédit du Nord disposent d'un réseau
sonnes;
national important, d e milliers de collabora-
• placem ents de trésorerie à court et moyen
teUis dédiés au secteUI de l'entreprise et d 'une
terme.
présen ce sur le territoire national très ancienne.
Il existe plusieUis catégories de banques et de Elles servent principalement les TPE et les
banquiers. PoUI que le nécessaire p artenariat PME intervenant au niveau régional ou natio-
entreprise-banque fonctionne bien, il faut frap- n al.
p er à la bonne banque et trouver le bon interlo-
cuteUI (chargé de clientèle professionnelle pour Les banques françaises de dimension
les TPE, chargé d 'affaires entreprises poUI les régionale
PME d e plus de dix salariés). Elles sont encore très nombreuses m algré la
concentration opérée ces dernières années. Les
0 NEIL
Veillez à votre indépendance en ayant plusieurs
principaux acteurs sont le Crédit Mutuel , la
Société Générale et Banque Populaire. Leur
banques, différentes à titre personnel et profes- stratégie de différenciation est clairement l'an-
sionnel. Vous éviterez a insi le cumul des encours crage régional. Dans ces b anques, on se connaît
à titre privé et professionnel et maintiendrez un et on est connu, ceci d 'autant plus que la banque
pouvoir de décision local plus longtemps. est petite. On y joue la carte de la proximité. La
(/)
Q)
0
clientèle est généralement très fidèle et les rela-
'-
>-
w
LES DIFFÉRENTES CATÉGORIES DE BANQUES tions commerciales anciennes.
Lf)
..... Les banques françaises de dimension Les banques mutualistes et
0
N
@ Ki
internationale coopératives
.µ Q BNP Paribas et la Société Générale ont toutes les Il s'agit du Crédit Agricole, du Crédit Mutuel, de
..c t.G
.~ Cl) deux par un actionnariat privé, une cotation en la BPCE (Banque Populaire - Caisse d'Épargne),
'- o...
~
0
Q
(.')
BoUise, une présence territoriale forte en France de la BFCC (Crédit Coopératif) et du Crédit
u @ et à l'étranger, une offre de services complète de Maritime.
Créées et d étenues par leurs sociétaires, les « belles PME » et offrent des services de qua-
b anques mutualistes, comp osées d e caisses lité à leur clientèle.
locales et régionales, ont des stratégies et voca-
tions a vant to ut r égion al es . Elles ont d es
Les banques étrangères
comptes à rendre à leurs sociétaires qui sont HSBC est la seule banque étrangère présente
des particuliers et des entreprises locales, p our aujourd'hui de manière significative sur tout le
lesquels le retour sur fonds propres et le m on- territoire. Elle se positionne auprès des TPE et
tant des dividendes à venir n 'est pas la priorité. PME et v ise une clientèle moyen-haut d e
Cela se traduit p ar un relationnel souvent plus gamme. Compte tenu de son positionnement et
humain et un plus grand soutien financier en de sa dimension internationale, HSBC a la répu-
cas de difficultés, compte tenu de leur statut et tation d 'être rigoureu se en termes d'octroi d e
de leur terrain d 'action plus limité. Si vous êtes crédit et de suivi du risque.
une TPE, privilégiez-les !
Les nouveaux venus
0 CON EIL
Le conseil de vos banques peut parfois être
La Banque Fiducial, créée en 2014, propose tous
les services courants d 'une banque généraliste.
Elle s'adresse en priorité aux TPE de moins d e
intéressé (maximum de rentabilité, minimum de
dix salariés.
risque) ... N'hésitez pas à les mettre en concur-
rence et à vous appuyer sur votre expert- La Banque Postale a pour sa part lan cé en 2015
comptable pour prendre les bonnes décisions. une offre bancaire à destination des TPE et PME
comprenant un compte courant avec ch équier et
Les banques d'affaires carte bancaire, une facilité de caisse, d es place-
Elles sont quatre : Natixis filiale de la BPCE et ments de trésorerie et d es prêts moyen terme
CA CIB filiale du Crédit Agricole s'adressent sous forme de crédit-bail.
l ' une et l'au t re au x entreprises d e plus de
L'indispensable Bpifrance
80 millions d'euros de chiffre d 'affaires. Elles
Cette b anque p ublique intervient à toutes les
disp osent d'équipes sp écialisées sur les finan ce-
étapes de la vie d'une entreprise et s'adresse à
ments et les opérations structurées et d 'un solide
toutes les tailles d 'entreprise : TPE, PME, ETI,
réseau international.
Grande entre p r ise . Son offre d e servic e s
La Palatine, filia le de la Caisse d 'Ép argn e, comprend la garantie des crédits, les subven -
(/)
Q) présente sur tout le te rritoire n ational , et tions, les prêts court, moyen et long terme, et
0
1....
Arkea Entreprises, filiale du Crédit Mutu el, l'intervention en fonds propres . Il s'agit du
w
>- p résente sur l'ou est et le quart sud-est de la
Lf)
partenaire principal des entreprises innovantes.
..... Fran ce, sont spécialisées sur le m arch é d es
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
8 POUR RÉSUMER
- Il existe une très large gamme de banques.
- Choisissez un, et de préférence plusieurs partenaires, correspondant à vos besoins et à votre culture
d'entreprise.
- Vous devrez rechercher en priorité chez vos interlocuteurs la bonne compréhension de votre métier et la
réactivité dans le traitement de vos opérations et demandes .
.,.. fiche 63
Les différentes formes de crédit cou rt terme
(/)
Q)
0
'-
>-
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @
Pour sélectionner le ou les contrats les plus - L'agent général d 'assurances : c'est un travail-
adaptés, commencez par examiner avec attention leur indép endant ou agissant d ans le cadre
votre situation, votre activité, les risques que vous d 'une société qu 'il a reprise ou créée qui repré-
souhaitez couvrir et les garanties à obtenir. sente une société d 'assurances dans un secteur
géographique déterminé et dont le métier est d e
Posez-vous les questions suivantes :
conseiller et de gérer les contrats de ses clients.
- Que souhaitez-vous protéger? Vous, votre
- Le courtier en assurances : il conseille ses
personnel, votre entreprise, vos biens ?
clients et négocie pour eux les contrats avec les
- Votre activité est-elle réglementée? Vous
sociétés d 'assurances sélectionnées par ses soins
oblige-t-elle à souscrire à une assurance du fait
ou par ses clients.
des risques induits ?
- Le mandataire d 'assurances : il a reçu un
- Détenez-vous ou fabriquez-vous du matériel
mandat d'une (ou plusieurs) entreprise d'assu-
devant faire l'objet d 'une protection particulière?
rance pour la (ou les) représenter et distribuer
- Quels types de dommages (c'est-à-dire de ainsi ses (ou leurs) produits.
p erte, de d estruction, d 'atteinte corporelle,
Privilégiez le professionnalisme et le contact
de manque à gagner) souhaitez-vous couvrir?
humain de votre interlocuteur et, surtout , misez
0 C N IL
Ne sous-estimez jamais les risques auxquels vous
sur la disponibilité et la réactivité, car lorsque le
sinistre survient, il faut savoir réagir vite.
w
>- Le monde d e l'assurance regorge d 'interlocu-
Lf)
..... teurs très différents tels que : IDENTIFIEZ LES DIFFÉRENTS CONTRATS
0
N - L'assureur : cet organisme est habilité à pratiquer EXISTANTS
@
.µ des opérations d'assurance en organisant la mu- En fonction de votre activité et des dommages
..c
Ol tualisation des risques au sein de la communauté que vous souhaitez couvrir, vous serez amené à
ï::
>-
a. des assurés et s'engage, en cas de réalisation de ces conclure un ou plusieurs des contrats suivants :
0
u risques, à couvrir les pertes financières éventuelles • le contrat d'assurance homme clé ;
0 IL
Si vous vous êtes vu refuser l'une des assurances
condensation par exemple.
- À la durée du contrat et aux causes de sa
suivantes : responsabilité civile automobile, assu- rupture (résiliation à terme ou anticipée).
rance construction, assurance des cata strophes
naturelles ou assurance de la responsabi lité civile
médica le, saisissez le Bureau Centra l de
QcN
Tarification . C'est gratuit. Veillez à actualiser vos données auprès de votre
compagnie d'assurances en fonction de I' évolu-
tion de votre activité, du nombre de vos salariés,
SCRUTEZ VOS CONTRATS À LA LOUPE
de l'acquisition de nouveaux matériels ou encore
Ne signez votre contrat d'assurance que lorsque d'un déménagement.
vous aurez regardé de près les clauses relatives :
- À l'objet de la garantie : quels sont les risques
effectivement assurés, les activités, les biens et
les dommages garantis ?
8 POUR RÉSUMER
- Faites le point sur les risques que vous
encourez et les garanties que vous souhaitez
(/) - Au fait générateur : quel événem ent entraî- obtenir. N'essayez pas de fa ire des économies
Q)
0
n era la mise en jeu de la garantie '? sur ce poste ...
'-
>-
w - Au montant des garanties : valeur vénale ou - Choisissez des interlocuteurs et des contrats
Lf) réellement adaptés à vos besoins. Faites jouer
..... de remplacement du bien, frais de réparation ?
0 la concurrence!
N Avec ou sans plafond ?
@ Ki - Ne vous engagez qu'en parfaite connais-
.µ Q - Aux dates effectives de mise en paiem ent de sance de cause : lisez attentivement vos
..c t.G
.~ Cl) l'indemnisation et de bén éfice de la garantie : contrats.
'- o...
~
0
Q
(.')
existe-t-il un délai de caren ce?
u @
(/)
Q)
0
'-
w
>-
Lf)
.....
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
Surprise : le créateur d'entreprise n'existe pas. Votre coach doit vous écouter et vous amener à
La création d'entreprise, oui. Le sens de cette préciser l'enjeu de la création de votre entre-
assertion tient en ceci : chaque parcours est prise. Souvent, celui-ci sera multiple. Cela vous
singulier et le coaching doit vous aider à situer permettra de ne pas devenir ou redevenir entre-
ce projet dans votre histoire tant personnelle que preneur pour de mauvaises raisons (vous ins-
professionnelle. L'accompagnement que vous crire malgré vous dans une lignée familiale,
êtes fondé d'attendre de la part d'un coach devra éviter un chômage de longue durée, surfer sur
tenir compte de cette chronologie. S'agit-il de une vague sans y croire p lus que cela, etc.), mais
votre première expérience à titre de créateur bien parce que ce choix est vôtre, pleinement
d'entreprise ou non? À quel âge y avez-vous vôtre.
donné libre cours? Vous lancez-vous dans ce
IDENTIFIER SES RESSOURCES
projet après un licenciement? Prévoyez-vous de
prendre des associés ? Ce projet est-il celui Se bercer d 'illusions est dangereux. À l'inverse,
d'une vie et vous attendiez la quarantaine ou concrétiser un rêve peut contribuer à votre
davantage pour le mettre en œuvre ? Interrogez- bonheur. Cela vaut la peine de prendre le temps
vous aussi sur vos responsabilités et les engage- de faire le tour des ressources tant matérielles
ments financiers auxquels vous êtes tenu. que, voire surtout , relationnelles et intellec-
Pour choisir votre coach, fiez-vous au bouche-à- tuelles, gages de votre réussite.
oreille et, si vous n'avez personne autour de Votre coach pourra vous aider à identifier qui
vous pour vous donner les coordonnées d'une peut vous soutenir (surtout celles et ceux aux-
personne fiable, tournez-vous vers un organisme quels vous n 'auriez pas songé spontanément),
professionnel type Société Française de les compétences dont vous disposez (surtout
Coaching, EMCC (European Mentoring and celles que vous pensez naturelles quand elles
(/) Coaching Council) ou International Coach constituent au contraire un atout rare) et les
Q)
d'entreprise sans ce charisme et cette audace qui se mettront en travers de votre route, qu'ils
bien réfléchie) avec votre nouvelle posture de soient concrets ou d'ordre émotionnel.
dirigeant d'entreprise. Enfin, si vous devez apprendre ou revoir la
manière de vous positionner face à des clients,
SE des partenaires, des sous-traitants, des collabo-
RéAéchissez, avec votre coach, à votre vision de rateurs ou des fournisseurs, vous devrez très
vous-même. Vous sentez-vous plus créateur certainement affiner également votre place au
d'entreprise que dirigeant? Dirigeant ou entre-
sein de votre famille. Créer une entreprise
preneur ? Ces questions vous aideront à trouver
bouscule la gestion du temps, les rôles au sein
la cohérence indispensable entre votre projet
professionnel et votre projet de vie à l'âge où vous du couple si couple il y a, et travailler cette di-
vous engagez dans cette voie. mension pendant vos séan ces peut s'avérer
utile.
ACCOMPAGNER VOTRE CHANGEMENT
Parler deux, trois, voire huit langues ne fait pas On ne traduit pas un contrat de travail comme
de vous, de votre meilleur ami enseignant ou de une publicité pour un mascara ou un discours
votre ancien collègue polyglotte un profession- sur le génome humain. Expliquez toujours en
nel capable de restituer les bons mots, le style amont au professionnel le contexte de la traduc-
ainsi que les nuances inhérents à toute langue tion et choisissez-le en fonction du type de do-
et surtout à toute culture. Dans tous les cas, cument ou d'activité visé, surtout lorsque
privilégiez toujours les professionnels. Il en l'enjeu est important.
existe deux types : les traducteurs et les inter- Quels que soient le style, la taille ou la forme du
prètes qu'il vous faudra sélectionner en fonction texte à traduire, votre traducteur doit :
de vos besoins.
- Être compétent et avoir une connaissance
Alors que le traducteur traduit, la plupart du approfondie des deux langues travaillées ainsi
temps à distance, un texte écrit avec toute lati- que des cultures associées et des sujets abordés.
tude pour faire des recherches et retravailler sa
- Traduire vers sa langue maternelle, car il en
copie, l 'interprète, lui, traduit des discours
maîtrise toutes les nuances et les subtilités.
oraux, en simultané, c'est-à-dire« à chaud» et à
- Faire preuve de rigueur, de précision, d'auto-
l'oral.
nomie et d'organisation.
Le traducteur a les compétences d'un véritable
- Avoir des qualités rédactionnelles adaptées à
auteur tout en garantissant une grande fiabilité
votre secteur d'activité et aux usages profession-
et un respect des nuances de la langue et des
nels et juridiques liés.
termes utilisés par le rédacteur du texte original
qu'il ne doit trahir ni sur le fond ni sur la forme.
L'interprète quant à lui doit traduire et transpo- 0 CONSEIL
Faites toujours traduire vos contrats et documents
ser les nuances en temps réel, rapidement, au
légaux par un traducteur spécialisé qui devra,
rythme d'une conversation ou d'un discours
outre sa maîtrise dans les langues source et cible,
(/)
Q) « normal », en tenant compte des réactions de
avoir des connaissances avancées en droit com-
0
'-
ses interlocuteurs. paré, voire être assermenté ou agréé par les tribu-
>-
w
Lf)
.....
0
N
Oc EL
Attention aux outils de traduction automatique en
naux ou institutions officielles auprès desquels vous
aurez à fournir les documents traduits .
@ Ki
.µ Q ligne ! Le résultat peut s'avérer des plus obscurs . CHOISISSEZ LE BON INTERPRÈTE
..c t.G Une relecture et une révision par un professionnel
.~ Cl) Le travail d'interprétation est délicat, car sans
'- o... seront toujours nécessaires.
~
0
Q
(.')
l'interprète, la communication entre les interlo-
u @ cuteurs étrangers ne peut avoir lieu.
0 '"ON EIL
Choisissez toujours un interprète maîtrisant
mentaires à l'écrit ou à l'oral.
- Vous pouvez être amené à travailler avec
plusieurs d' entre eux dans des configurations
totalement les expressions idiomatiques très uti- et pour des missions variées.
lisées à l'oral. Un bon interprète traduira spon- - Privilégiez un professionnel connaissant
tanément « Don 't count your chickens before bien votre secteur d'activité et la terminologie
they're hatched » par « Il ne faut pas vendre la métier inhérente et avec lequel vous aurez
(/) peau de l'ours avant de l'avoir tué» et non« Ne conclu un contrat de prestation clair, détaillé et
Q)
0
comptez pas vos poulets avant qu' ils ne soient conforme aux obligations légales applicables.
1....
>- éclos» ...
w
Lf)
.....
0
N Il> fiche 13 POUR ALLER PLUS LOIN
@ Comment protéger vos innovations?
.µ
• Le site du syndicat national des traducteurs
..c professionnels : www.sft.fr
Ol Il> fiche 15
ï:: Comment choisir et protéger le nom de votre entreprise ?
• Le site de l'association française des interprètes
>-
a. et traducteurs en langue des signes : www.afils.fr
0
u
La finalité est la réussite professionnelle de et passé avec su ccès les cap s de croissance ra-
l'entrepreneur. Le but est la rentabilité durable pide de son entreprise et, de l'autre, le m entoré
de son entreprise. « Le but du parrainage est qui est dans la première ou seconde phase de
d 'amen er le créateur à agir en ch ef d'entreprise: croissan ce de son entreprise.» Pendant dix-huit
développer son autonomie, rompre le classique mois , le m entoré b én éfici e d e rendez-vous
isolement du créateur, savoir s'appuyer sur un men suels avec son m entor, du suivi régulier de
réseau , passer du statut de salarié, où il fallait l'IME et d 'ateliers mensuels portant sur des
appliquer, à celui de chef d'entreprise, où il faut thématiques de croissance.
décider. » Loin d e toute ingér en ce dans la gestion d e
Le parrain s'engage « à aider le créateur à gérer l'entreprise de son mentoré, le m entor l'écoute
son activité et à résoudre les problèmes, mais avec bien veillan ce, lui pose des questions et
au ssi à le rassurer, à l'orienter, à le soutenir, l'aide à ouvrir son champ de réflexion. Au final,
voire, dans un premier temps à l'aider à gérer» c'est le mentoré qui prend seul les décisions. Le
et est assuré par la plateforme et le réseau mis mentor n'a pas le droit d'investir dans l'entre-
en place par France Initiative qu'il nouera avec prise de son mentoré pendant les deux ans
son filleul une relation personnalisée d'un, deux suivant la fin de la relation mentorale, évitant
ou trois an s, selon les b esoins. ainsi tout conflit d'intérêts.
LE MENTORING DE L'INSTITUT
DU MENTORAT ENTREPRENEURIAL (IME)
UNE QUESTION DE CONFIANCE s'intéresse avant tout à vous en tant que per-
sonne et non en tant que chef d'entreprise et qui
Encore une fois, l'entrepreneur est seul et doit faire
saura par conséquent mieux que quiconque être
face quotidiennement à toute une série de pro-
le candide qui vous posera les bonnes questions
blèmes à gérer : financiers, commerciaux, relation-
« vu de l'extérieur » avec recul. Il saura aussi
nels, juridiques, fiscaux. Il doit souvent faire
vous alerter sur les risques que vous prenez à
« bonne figure », porter le masque du « tout va
titre personnel notamment en termes de santé.
pour le mieux», car il n'est pas toujours bienvenu
Alors ne jetez pas tout de suite du revers de la
de se plaindre auprès de ses associés, de ses clients,
main ou avec une phrase toute faite du style « Je
de ses salariés ou de ses prestataires. À qui dire que
sais ! » ou « Tu me l'as déjà dit» les alertes sé-
l'on en a assez, même si c'est pour redémarrer
rieuses qui vous sont envoyées lorsque votre
plein d'enthousiasme quelques heures plus tard?
confident vous dit « tu as maigri», «tu as l'air
À qui dire que les nuits sont trop courtes et les
fatigué », « pense à te reposer », « pense à dé-
commandes pas aussi nombreuses qu'on l'espé-
jeuner» , «pense à dormir». Il ou elle est peut-
rait? Au confident. Mais qui est-il ? Qui est-elle?
être la voix sage qui vous évitera de trop tirer
Du latin confidens (à qui l'on fait confiance), il sur la corde et de prendre des risques inconsi-
s'agit précisément d'une personne de confiance dérés avec votre santé ou dans votre vie person-
c'est-à-dire dont on sait qu'elle ne répétera pas ce nelle.
qu'on lui aura dit et surtout qui ne vous juge pas,
vous écoute et vous appuie avec bienveillance. En
clair, le confident est une oreille attentive qui vous 0 NS 1
Soyez attentif à tous les retours que votre confident
permet de dire la réalité de votre ressenti et en pourrait vous faire. Prenez le temps de l'écouter,
même temps qui, « parce qu'il vous aime bien », y compris en matière de marketing ou de res-
saura aussi vous donner son point de vue de ma- sources humaines, car son point de vue, dégagé
de tout intérêt professionnel, peut vous apporter la
nière constructive. Ce peut être votre conjoint,
(/)
Q)
dose de bon sens utile à toute prise de décision.
votre frère, votre grand-mère, votre voisin de palier,
0
'-
>- votre ami d'enfance ... peu importe. En tout cas,
w UN PROFIL PO·Sl•TIF
Lf) c'est quelqu'un qui vous comprend.
..... Certes, le confident peut être utile pour s'épan-
0
N
UN POINT DE VUE EXTÉRIEUR cher quelquefois, mais cela ne doit pas être sa
@ Ki
.µ Q « HORS BUSINESS » ET BIENVEILLANT seule fonction. Il ne doit pas avoir non plus pour
..c t.G
.~ Cl) Le confident n 'a pas vocation à être un profes- unique mission de vous conseiller d e vous
'- o...
~
0
Q
(.')
sionnel du chiffre, du droit ou de votre domaine couch er plus tôt et de manger des légumes ou
u @ d 'activité. Son profil est celui de l 'ami qui de vous rappeler le principe de réalité du
o····U···C~~~ · ····· -~·-··· <q~··· ·.·· ······d··, ········f···:·· ······ ········.······ · ··········l···· .················· · ················d····················· ··.···d······b··.·········.l·I·· ····· ··· ···
ne reunion organisee, a raison une ois par mois, entre p us1eurs entrepreneurs ans un esprit e 1enve1 ance
peut suffire à mettre en perspective les actions de chacun et à permettre à chaque participant d'exprimer ses
interrogations, ses doutes, mais aussi d'échanger des astuces utiles, de tester de nouvelles stratégies et de trouver de
l'appui et du soutien. Ces rencontres organisées le week-end, en matinée ou en soirée, sont aussi l'occasion tout en
se confiant les uns aux autres de « brainstormer » de manière efficace sur ses projets et de développer son réseau
et ses ressources tout en douceur.
march é si vous êtes un grand rêveur. En clair, groupe d'entrepreneurs et/ou d 'amis se réunit
votre confident idéal ne doit pas être un rabat- régulièrement et se « challenge » autour des
joie, mais quelqu'un de positif, de proactif et de projets de chacun. Ces petits groupes où chacun
sincère, avec qui échanger est revigorant et est le confident des autres peuvent se créer
productif. Pensez à cette citation de Mark Twain: spontanément dans le prolongement des incu-
« Tenez-vous loin des gens qui tentent de dimi- bateurs et autres pépinières d'entreprises ou
nuer vos ambitions. Les "petites" personnes font bien à l'initiative d 'une personne motivée.
toujours cela, mais les "grandes'', elles, vous
font sentir que vous pouvez également devenir
8
génial. »1 De même, l'homme politique et écri-
vain anglais Philip Dormer Stanhope nous rap- POUR RÉSUMER
pelle que « l'amitié n e produit jamais de bons - Parmi les personnes de votre entourage
fruits sans la réciprocité »2 • essentielles à votre équilibre, pensez à la
personne de confiance avec qui échanger sur
ET POURQUOI PAS UN MINI-COLLECTIF? la réalité de votre business et vos états d'âme.
Cela dépasse le cadre de la relation amicale en - Par son écoute active et bienveillante, votre
tête-à-tête mais peut remplir la même fonction : confident vous permet a minima de faire
s' échapper un peu de la vapeur comprimée
les actions de co-développement. Un petit
dans votre « cocotte-minute entrepreneuriale ».
- Au mieux, il vous fait entrevoir de nouvelles
perspectives de développement personnel et
1. Issue de Hucklebeny Finn (1884). professionnel.
2. Extrait d e Lettres et pen sées (1774).
(/)
Q)
0
'-
w
>- ~fiche 42 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf) Le coa ching au service du créate ur d 'entre prise Marsan, C., Simon, M., Lavens, J. , Chapelle, G .,
.....
0 Saint Girons, S., Gérard, T.-E. , Julien, É., L'intelligence
N ~fiche 44
collective : Co-créons en conscience le monde
@ Pourquoi avoir un parrain ou un me ntor?
.µ de demain, Éditions Yves Michel, 2014 .
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
Qco SE
termes d'apaisement des tensions, de temps
et de coût.
En cas de médiation conventionnelle, privilégiez - Le médiateur doit apporter des garanties
un médiateur «réellement tiers», c'est-à-dire de professionnalisme, d' expérience et surtout
idéalement choisi par les deux parties. Si vous d'impartialité, car l'issue du différend dépend
l'avez choisi seul, assurez-vous qu'il ne soit pas à la fois de sa légitimité et de sa capacité à
considéré par l'autre partie comme acquis à votre vous aider à trouver les bases d'un accord
cause, pour ne pas diminuer toutes vos chances durable.
de résolution du conflit.
(/)
Q)
0
1....
w
>- ~fiche 39 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf) Comment cho isir votre avocat ? • Lascoux, J.-L., Pratique de la médiation professionnelle,
.....
0 ESF Éditeur, 2015.
N ~fiche 65
• Le site de la Chambre professionnelle de la médiation
@ Les conAits entre associés
.µ et de la négociation : www.cpmn.fr
..c ~fiche 66 • Le site du médiateur de la République :
Ol
ï:: ConAits avec les salariés www.defenseurdesdroits.fr
>-
a.
0
u
0
Pour un créateur d 'entreprise, définir la mission des ressources humaines est incon-
1....
w
>- tournable , dans la mesure où cette dernière va également lui permettre de construire
Lf)
..... des valeurs, et, donc, de structurer sa vision. Nul besoin dan s un premier temps
0
N d 'étendre la fonction à ses aspects les plus complexes, comme on peut les retrouver
@ Ql
.µ Q dans les grandes multinationales (gestion prévisionnelle d es emplois et des compé-
..c t.G
.~
1....
Cl)
o...
tences, accords générations, travail sur la marque employeur, stratégie d es relations
~
0
Q
(')
sociales, etc.). Voyons dans ce neuvième module quels sont les basiques à connaître
u @ et à maîtriser par tout créateur d 'entreprise.
129
Externaliser ou faire en interne? 131
Embauche du premier salarié 134
Rémunération des salariés 139
Gérer la croissance 141
(/)
Q)
Gestion RH : motiver, évaluer 143
0
'-
>-
Gestion RH : sanctionner, se séparer 146
w
Lf)
..... Formation des salariés 150
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
Recruter un salarié est une décision importante, l'internalisation des ressources, c'est-à-dire au
car elle aura un impact sur la situation du recrutement de salariés.
créateur d'entreprise, qui deviendra employeur.
Avant de donner des éléments de réponse à cette
question fondamentale, il est indispensable de
Oc SEIL
Le coût d' un recrutement par rapport au recours
savoir si l'accroissement de l'activité en ques- à la sous-traitance est à étudier de près. En effet,
tion est durable ou temporaire. En effet, de là on a coutume de penser que la sous-traitance est
vont découler les différentes options qui plus chère, mais il faut absolument la comparer
O
····························~·····t~·1·············································
entrepren eurs, graphistes, commerciaux, etc.).
Ici encore, si vous n e voulez pas vous retrouver
Un d..1ngeant d' entreprise
. a recouru a' un
aux prud'hommes et voir votre relation de tra-
l sous -traitant pour un co ntrat d'un montant
l de 5 000 euros HT. N'ayant pas procédé aux vail requalifiée en contrat de travail dissimulé,
l vérifications obligatoires, il a été solidairement faites attention : l'encadrem ent des salariés du
l condamné à régler les cotisations du sous-traitant. sous-traitant comme s'il s'agissait de vos salariés
i À cela se sont ajoutées des peines pour travail
constitue une preuve de travail dissimulé.
l illégal qui, en France, peuvent aller jusqu'à trois ans
l d'emprisonnement et 45 000 euros d'amende pour Aucun lien de subordination ne doit exister
j les personnes physiques et 225 000 euros pour les entre vous et le sous-traitant.
j personnes morales.
1
··································································································· 0 AUTRES ALTERNATIVES
À ENVISAGER
LES LIMITES DE LA SOUS-TRAITANCE Une autre alternative s'offre à l'employeur qui
Un recours massif à la sous-traitance, afin de ne souhaite pas prendre le risque d 'accroître
répondre à un surcroît d e travail ou simple- ses ressources de façon durable : l'embauche
ment de prendre en charge certaines tâches en contrat à durée déterminée (CDD) ou en
sp écifiques, pourrait laisser p en ser qu'il s'agit intérim. Toutefois, le recours à ces types d e
ni plus ni moins de travail dissimulé. Les TPE contrats est extrêm em ent cadré par la législa-
sont ainsi dans la lign e d e mire d es insp ec- tion (L. 1242-2 à 1 3 du Code du travail). Ainsi,
teurs du travail. Afin de ne pas être poursuivi ces formes de contrat n e doivent-elles p as avoir
pour travail illégal, quelques prérequis s'im- pour objet de pourvoir durablem ent un emploi
posent: lié à l'activité normale et permanente de l'en -
- Assurer une vérification du sous-traitant treprise. Vous pourrez notamment y avoir re-
tout donneur d'ordre a le devoir, pour tout cours :
contrat d e plus de 3 000 euros, de vérifier que • dan s le cadre d 'un accroissem ent temporaire
le sous-traitant est à jour de ses obligations so- d 'activité ;
ciales : déclaration et paiement des cotisations. • en vue de remplacer un salarié absent dont le
Pour cela, il vous faut vérifier non seulement contrat d e travail est su sp endu (maladie ,
l'immatriculation du sous-traitant, m ais égale- maternité, congé parental d 'éducation) .
m ent que le document est licite (sur le site de
(/)
Q)
0
'-
l'Urssaf).
- Ne p as déplacer le lien de subordination : d e
0 SE
Attention ! Tout contrat à durée déterminée qui
w
>-
Lf)
nombreuses entreprises font également appel, n'entre pas dans l'un des motifs de recours légal
..... en sous-traitan ce, à des indép endants (auto- sera susceptible d'être requalifié en CDI.
0
N
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>-
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u
8 POUR RÉSUMER
- Lo sous-traitance représente une bonne opportunité en cos de besoin ponctuel ou de situation
incertaine de votre activité.
- Une étude de coût préalable entre l' option d' un recrutement interne et celle de la sous-traitance est
indispensable.
- Attention à ce que la sous-traitance ne soit pas requalifiée en travail illégal !
(/)
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0
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.....
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@ Ki
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..c t.G
.~ Cl)
'- o...
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Q
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u @
Dans les PME ou TPE, le recrutement est stratégique. Étant donné le peu de forces en présence,
le dirigeant n'a pas droit à l'erreur. Tout débute par la définition des besoins de main-d'œuvre et
des profils correspondants. La gestion administrative, elle, s'appuie sur des règles légales incon-
tournables pour l'employeur.
0 C N IL
Définir un poste, c'est savoir décrire :
des syndicats de branche, sur les réseaux sociaux
(Linkedin ou Viadeo par exemple).
En cas d 'internalisation, ap prêtez-vous à passer
• sa raison d'être (la mission principale) ; du temps à épluch er les CV et apporter des ré-
• les activités et o bjectifs principaux ; pon ses aux candidats non retenus. L'image de
• les principales compétences requises qui y sont votre entreprise en dépend.
assoc iées (savoirs techniques, savoir-faire et
savoir-être) ; Sélection des CV
• le niveau e t le type de formation, a insi que Un bon CV doit tenir sur une page. Il se doit
l'expérience requis (une expérience significative d'être exhau stif et synthétique, sobre et struc-
dans un domaine peut parfois compenser un ni- turé. Ne p erdez p as de temps à lire les CV sur-
veau d'étude en deçà du requis idéal).
chargés qui n e m ettent p as en avant les bons
(/)
Q) élém ents.
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Prénom NOM
> D
Adresse
Coordonnées Tél. : OO OO OO OO OO
Mobile : OO OO OO OO OO
Mail : nom@email.fr
Expérience
> EXPÉRIENCES
Juillet-Octobre
Août
2006
2004
Stage d'administration de Biens immobilliers
chez « société A » en Allemagne
Stagiaire vacances guichet, à la banque B d'Alsace
Juillet 2003 Stagiaire vacances guichet, à la banque B d'Alsace
Décembre-janvier 2000 Agent d'accu eil « Euro », à la banque B d'Alsace (10 jours)
Août 2000 Stagiaire vacances guichet, à la banque B d'Alsace
FORMATION
Formation
2006 MASTER à l'École Supérieur des Professions lmmobillières (ESPI), Paris
LAN GUES
Langues/
informatique Allemand Corant; Candidat au «Pri x-Stransbourg » ;
Nombreuses visites dans le pays;
Participation active au séminaire franco-allemand du 20 au 22 juin
dans le cadre du mémoire de Maîtrise ;
Stage effectué en Allemagne de juillet à Octobre 2006
Anglais Score au jeu TOFIC : 915 (avril 2006);
Un séjour d'une semaine en Grande-Bretagne
Dialecte ancien Courant
DIVERS
N é le 29 juillet 19BO, célibataire
(/) Centres d'intérêt Avril 1999-Mar s 1999 : membre d'un club d'investissement, dont secrétaire d' octobre 1998
Q) à mars 1999
0 Informatiqu e : Windows, Works, Ward, Visual Basic Pour Excel, Bats
'-
>-
w Février-juin 2000 et Février-juin 2001 : responsable de salle d'informatique au Pôle
Lf) de l'économie de l'Université C.
..... Sport : football, cyclism e
0
N Autres loisirs : philatélie, lecture
@ Ki
.µ Q
..c t.G
Ol RECONNAÎTRE UN BON CV AU PREMIER COUP D'ŒIL
ï:: 8-
~ Q
0 (.')
u @
assimilé cadre ou cadre), il ne vous restera plus • la demande d 'adhésion à un service médical
qu'à formaliser le tout dans un contrat de travail du travail et la demande pour la visite médi-
qui devra comporter une liste d'éléments dits cale d 'embauche.
substantiels : identification des parties, intitulé La DPAE doit être adressée à l'Urssaf au plus tôt
du poste, salaire, horaires de travail notam- huit jours avant l'embauche.
ment.
Quels sont les différents types de contrat que
L'immatriculation auprès d'une caisse
de retraite complémentaire
vous pourrez conclure ?
L'affiliation, quel que soit le statut des salariés,
doit être effectuée auprès d'une institution rele-
Les principaux canaux de recrutement pour
un emploi en CDI (source : Dores, emplois cadres) vant de l'Arrco (pour tous les salariés) ou de
Candidatures spontanées : génèrent 8 % l'Agirc (pour les cadres) selon les deux principes
des recrutements
Annonces internet : génèrent 77 % des recrutements suivants:
Relations professionnelles : génèrent 72 % - Si une caisse est désignée pour un secteur
des recrutements APEC: génèrent 17 %
des recrutements d 'activité, l'entreprise doit obligatoirement y
adhérer.
- À défaut, la caisse compétente est celle dési-
LES DÉMARCHES ADMINISTRATIVES
gnée dans un département (ou arrondissement,
EN QUATRE ÉTAPES
pour Paris).
Lorsqu'un créateur d 'entreprise recrute un sala-
rié dès le démarrage de son activité, sachez que Information de l'inspection du travail
les démarches administratives sont prises en La déclaration doit être effectuée à l'occasion de
charge par le CFE (Centre de Formalités d es la première embauche par lettre recommandée
Entreprises). En revanche, lorsqu'il démarre seul avec accusé de réception.
et décide par la suite d 'embaucher un salarié, il
doit accomplir lui-même les formalités d'em-
Contrats de travail
bauche. Toute embauche en CDI doit donner lieu à
l'élaboration d 'un contrat de travail dans les
La déclaration préalable deux mois. Le terme est réduit à deux jours en
à l'embauche (DPAE) cas d 'embauche en CDD.
(/)
Elle permet d'effectuer en une seule démarche
Q)
les formalités suivantes : Ouverture d'un registre unique
0
'- du personnel
w
>- • la demande d 'immatriculation de l'employeur
À chaque embauche, l'employeur doit inscrire
Lf)
..... à la Sécurité sociale en cas d e première em-
0 sur ce registre l 'identité d es salariés recrutés,
N bau che d'un salarié;
@ Ki leur emploi, leur qualification, leur date d 'em-
.µ Q • la d emande d 'immatriculation du salarié à la bauche .
..c t.G
.~ Cl) Sécurité sociale;
'- o... Dans les entreprises de neuf salariés au plus et
~
0
Q
(.')
• la demande d 'affi.liationaurégime d 'assurance- qui emploi ent d es sala riés dont l 'activité
u @ chômage;
0 CONSEIL
Si votre entreprise répond à ces critères ,
- Un bon recrutement ne s' improvise pas.
- Une fois le salarié recruté (contrat de
travail signé des deux parties), des formalités
renseignez-vous sur ce dispositif TESE. La fiche administratives obligatoires s'imposent à vous.
APCE sur « les formalités d'embauche simpli-
fiées » pourra vous être très utile .
(/)
Q)
0
1....
w
>-
Lf)
.....
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.µ
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>-
a.
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u
COMMENT FIXER
UN SALAIRE? Salaire
0 CO SEIL
La rémunération variable n'étant pas un dû,
supplém entaires, h eures de nuit par exemple).
Le montant total des retenues à la charge de
n'en faites pas un élément du contrat de travail.
l'employeur (cotisations patronales) figure sur le
Il n' y a aucune obligation en la matière . En
bulletin de salaire. Cependant, cette somme a
effet, seul le salaire fixe doit y être porté.
Attention toutefois : même si la rémunération été prélevée avant même le salaire brut du sala-
variable ne figure pas sur le contrat, elle peut, rié. En additionnant les charges patronales au
dans certains cas, être assimilée à un usage, salaire brut, on obtient le coût réel de la rému-
notamment si elle est versée depuis de nom- nération du salarié pour l'emp loyeur.
breuses années.
0
'- ~ fiche 70 POUR ALLER PLUS LOIN
w
>-
Contrôle Urssaf •Magot, J.-P., Peretti, J.-M., Rémunérations, Vuibert,
Lf)
..... 2012 .
0
N • Collectif, Le salaire, La Documentation française,
@ 2013, 5• éd.
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
0 0 SEL
Un recrutement coûte cher, tant e n recherche d u
Les cinq règles d'or
de la communication
candidat qu'en formation. De ce fait, il est préfé- autour du changement
rable de trouver les successeurs en interne. Pour - Développer la pédagogie sur les résultats et les
les identifier, e t ce quel que soit le poste cible, indicateurs clés de l'entreprise.
attachez-vous à prendre en considération :
- Informer factuellem ent pour que l'émotion ne
- la performance de la personne dans son
l'emporte p as sur la raison.
poste a ctuel : correspond-elle a minima aux
(/)
Q)
attentes? - Informer honnêtement : p as de prophéties, de
0 - les compétences de la personne pour le poste promesses h asardeu ses, d 'omissions, la transpa-
'-
>-
w cible : en dispose+elle déjà ? Dans la négative, rence est cruciale !
Lf)
..... quel est le potentiel de cette personne ? Dispose-
- Trou ver l'équilibre entre l'information qui
0 t-elle de compétences transverses mobilisables sur
N
sen sibilise et responsabilise et celle qui fait peur,
@ Ki un autre poste ?
.µ Q voire d émobilise.
..c t.G - le degré de « readiness » : à quel horizon la
.~ Cl) - Remonter ces informations à la direction et à
'- o... personne pourra-t-elle prendre un autre poste ?
~
0
Q
(.') - la motivation : la personne désire+elle évo- la communication pour permettre l'ajustement
u @ luer? des discours et des actes de toute l'entreprise.
Prendre en compte les informations communi- renforcer le lien qui va du global au particulier.
quées par les salariés pour permettre l'ajustement Cela intègre le salarié dans un tout et permet de
des discours et des actes de toute l'entreprise. donner un sens à sa mission et une raison pour
se lever le matin.
Miser sur la reconnaissance
Ceci se traduit par le fait de rappeler ou de défi-
- Remercier, féliciter, célébrer, fêter les vic-
nir les objectifs pour l'année et les étapes pour
toires, mêmes modestes, pour continuer à don-
les atteindre.
n er du sens au travail de l'équipe et conserver
une dynamique collective.
- Écouter ses collaborateurs et répondre à leurs
questions, craintes et objections.
- Ne pas baisser le niveau d'exigence. Rappeler
8 POUR RÉSUMER
- Lo croissance d'une structure crée des
ce qui est attendu est une façon de montrer à un changements organisationnels et relationnels
collaborateur son importance dans l'organisa- qui s' anticipent et se gèrent.
tion et de donner du sens à sa présence. C'est - Gérer la croissance, c'est se fixer un cap et
aussi une forme de reconnaissance. le tenir, accompagné de son équipe.
- Les valeurs de votre entreprise doivent
- Travailler sur le plan de développement de
constituer le ciment qui vous unit, vous et vos
chaque salarié pour le projeter vers l'avenir.
collaborateurs. En période de croissance,
lorsque les effectifs, les techniques et l'envi-
(/)
Q) Garder le cap
ronnement évoluent, les valeurs demeurent un
0
1.... Rappeler quelle est la mission de votre entre- pilier identitaire.
w
>-
prise, quelles sont ses valeurs. Cela permet de
Lf)
.....
0
N
@ Ill> fiche 51 POUR ALLER PLUS LOIN
.µ
..c Gestion RH : motiver, évaluer Kalousis, G., Bien gérer sa PME - Les clés de la pérennité
Ol
ï:: et de la croissance, Dunod, 2013.
>- Ill> fiche 53
a. Formation des salariés
0
u
Désir de construire un systéme de va leurs (suivre des formations, prendre des risques,
construire son avenir professionnel. .. )
Besoins
de réalisation
(/)
Q)
Besoins d'estime Se sentir utile, avoir de la valeur
0
'-
w
>- Besoins sociaux, besoin d'amour et d'appartenance : affectivité (être accepté
Besoins d 'appartenance tel que l'on est, avoir d es am is et un réseau social satisfaisant), être reconnu
Lf)
.....
0 Protection physique et psychologique, emploi,
N Besoins de sécurité stabilité familiale et professionnelle
@ Ki
.µ Q
..c t.G Besoins physiologiques Respiration, alimentation, repos ...
•~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @ PYRAMIDE D'ABRAHAM MASLOW (1940 - THÉORIE DE LA MOTIVATION)
(supérieur) n'émerge que lorsque le ou les be- être le ciment qui, au-delà des individualités, va
soins inférieurs ont été satisfaits. faire reconnaître votre organisation, tant en in-
terne que par ses clients externes? Sont-ce des
Q coN valeurs de respect, d 'intégrité, de leadership ?
Chaque collaborateur étant différent, il va s'agir Quoi d'autre?
pour vous, en tant que chef d'entreprise, de savoir
- Reconnaître la performance et, ainsi, adapter
sur quels leviers de motivation jouer pour que
un système de rémunération et de récompenses
chacun prenne plaisir à venir travailler dans votre
structure. En vous concentrant dans un premier permettant de retenir vos meilleurs talents ; et,
temps sur les besoins les plus basiques (physiolo- a contrario, de sanctionner les salariés qui n e
giques, grâce notamment au respect de l' équilibre seraient pas au niveau requis par votre entre-
vie professionnelle/ vie privée, et de sécurité, via
prise. Ainsi, les évaluations constituent-elles un
par exemple une rétribution correcte) .
outil indispensable pour récompenser la réus-
Au-delà de ces principes théoriques, vous sus- site et améliorer la performance et pour fixer des
citerez l'adhésion et développerez l'engagement axes d'amélioration et de progression.
de vos collaborateurs à une triple condition : 1
LES RÈGLES D UNE ÉVALUATION
- Donner du sens aux actions de chacun, de EFFICACE
sorte que chaque salarié puisse apprécier sa
Une évaluation sera réussie si elle est :
contribution individuelle au projet et à la straté-
gie de l'entreprise. - Régulière. Si les évaluations sont effectuées
- Responsabiliser et autonomiser les équipes. une fois par an, elles ne doivent pas vous empê-
ch er de faire régulièrement le point avec vos
- Respecter vos collaborateurs en vous inscri-
salariés. N'attendez pas le moment de l'évalua-
vant dans une relation authentique.
tion pour faire connaître votre point de vue sur
1
L ÉVALUATION 1 UN INCONTOURNABLE leurs performances. Encouragez le travail bien
Par évaluation de la performance, on entend un fait et recadrez immédiatement si la perfor-
processus structuré destiné à formaliser la fixa- mance baisse.
tion et la réalisation des tâches et des objectifs - Préparée. En préparant l'évaluation de vos
qui sont confiées à un salarié. En règle gén érale, salariés, vous leur montrez déjà un signe de re-
(/) les évaluations sont menées annuellement. connaissance. Apportez des points précis et
Q)
w
>- propre évaluation de leur performance en
- Définir et aligner les objectifs individuels avec
Lf)
..... ceux de l'organisation . amont, avant l'entretien.
0
N
- Aligner les comportements avec les valeurs de - Équitable. Veillez à mettre en place les mêmes
@
.µ
l'organisation (c'est ce qu'on nomme la « culture standards pour tous vos salariés. La manière la
..c
Ol
ï:: d'entreprise »). Ainsi, lors de la fixation des plus facile pour s'en assurer consiste à réaliser
>-
a.
0
objectifs de performance, identifiez les valeurs des fiches pour effectuer d es comparaisons
u que votre entreprise souhaite véhiculer. Quel va égales.
(/)
Q)
0
'-
>-
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @
Parmi les différentes sanctions disciplinaires, le licenciement devrait représenter l'ultime voie de
recours permettant de gérer un salarié déviant ou sous-performant. Trop souvent, les tentatives de
développement, les actions de formation et les recadrages formels ou informels sont insuffisants.
On en arrive alors très vite aux sanctions, puis au licenciement.
sanction ne peut intervenir moins de deux jours date à laquelle l'employeur a eu connaissance
ouvrables ni plus d'un mois après le jour fixé du fait fautif.
pour l 'entretien. Le salarié doit être informé par
LICENCIEMENT POUR FAUTE
écrit de la nature et des motifs de la san ction
prononcée à son égard. Quelle qu'en soit la gravité, le licenciement pour
En cas de litige, le conseil de prud'hommes faute n e remet pas en cause le droit du salarié
apprécie la régularité de la procédure suivie et licencié à percevoir les allocations chômage.
si les faits reprochés au salarié peuvent justifier
Faute simple
une sanction.
Les exemples de ces fautes sont multiples ; ab-
LE LICENCIEMENT POUR MOTIF PERSONNEL sences répétées, erreurs de caisse, etc. Cette
procédure ouvre droit à l'indemnité de licencie-
Que le licenciement prenne sa source dans une
ment, au préavis et aux indemnités de congés
faute ou une insuffisance professionnelle du
payés.
salarié, la procédure reste identique : convoca-
tion à entretien préalable indiquant la possibilité Faute grave
au salarié de se faire assister par une personne
La faute grave a provoqué pour l'entreprise des
appartenant au personnel de l'entreprise, tenue
troubles sérieux ou des pertes et elle nécessite
de l'entretien préalable exposant les griefs faits
d e se séparer imméd iate ment du salarié .
au salarié, délai de réflexion d e 48 heures mini-
L'abandon de poste, le harcèlement sexuel ou
mum avant la notification de licenciement dont
en core les actes d 'insubordination p euvent en-
la première présentation au domicile du salarié
traîner un licen ciem ent pour faute grave. Le
fait courir le préavis (qui peut ou non être effec-
salarié licencié ne bénéficie alors d 'aucun préa-
tué).
vis avant son départ, qui est effectif dès la récep-
Un dossier de licen ciement pour insuffisan ce tion de la lettre de licenciem ent. Il ne perçoit pas
professionnelle doit être bien construit, et ce non plus d 'indemnité de licenciement. En re-
d'autant p lus que le salarié a de l'ancienneté et/ van ch e, il p eut toucher ses indemnités de
ou qu'aucun reproche ne lui a jamais été signifié. congés payés.
0 ON EIL
Pour être valable, la cause du licenciement doit
Faute lourde
La faute lourde est particulièrem ent grave et
(/)
Q)
être réelle et sérieuse. Cela signifie q ue le licen- répond à la volonté de nuire à l'entreprise. C'est
0
'- ciement doit reposer sur des faits objectifs, véri- par exemple le cas lors d 'un détournem ent de
w
>-
fiables et suffisamment graves pour nécessiter un
Lf)
fonds ou de la création d 'une entreprise concur-
..... licenciement. Le salarié peut contester ces motifs
rente. Dans ce cas, le salarié n 'a droit ni au
0
N devant un conseil de prud'hommes.
@ Ki préavis de licenciement, ni aux indemnités de
.µ Q licenciem ent, ni même à l 'indemnité compensa-
..c t.G Un dossier pour faute (faute simple, grave ou
.~ Cl)
'- o... lourde) doit égalem ent être bien documenté, trice de congés payés. L'employeur peut aussi se
~
0
Q
(.') avec la contrainte de ne pourvoir reproch er des retourner contre le salarié pour lui réclamer le
u @ faits datant de plus de deux mois à partir de la remboursement du préjudice subi.
(/)
Q)
0
'-
>-
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @
PROFESSIONNELLE
0 SEIL
Attention, le toux peut varier en fonction de Io
La loi du 5 mars 2014 relative à la formation
professionnelle a réformé en profondeur cette
dernière en remodelant les obligations de l'em-
(/) bronche d' activité. Il convient donc de vérifier les
Q)
dispositions de Io convention collective applicable
ployeur, les droits des salariés et le financement
0
1....
à votre activité. de ce dispositif. Quels sont les deux grands axes
w
>-
Lf)
de cette réforme, sur lesquels vous allez devoir
..... - De la formation des salariés : toute entreprise vous pencher, sous peine de sanctions pécu-
0
N
@
a l'obligation d'assurer l'adaptation des salariés niaires qui pourraient grever lourdement votre
.µ
..c à leur poste de travail et à l'évolution de l'emploi, compte de résultat ?
Ol
ï:: et ce dès le premier salarié. L'article L. 6321-1
>-
a.
0
du Code du travail précise que « l'employeur
u assure l'adaptation des salariés à leur poste de 1. Organisme Paritaire Collecteur Agréé.
- Le renforcement de la sécurisation des par- de façon autonome. Depuis le 1er janvier 2015,
cours professionnels par la mise en place d'un chaque salarié, quelle que soit son ancienneté,
entretien professionnel tous les deux ans et d'un capitalise des heures de formation à la fin de
conseil en évolution professionnelle accessible chaque année travaillée, à raison de 24 heures
hors temps de travail gratuitement par les sala- par an jusqu'à 120 heures, puis de 12 heures
riés. Concrètement, tous les deux ans, vous de- sans pouvoir dépasser 150 heures pour un CDI
vrez réaliser un entretien professionnel avec à temps plein. Pour un temps partiel, les heures
chacun de vos salariés, afin d'envisager avec le sont calculées en proportion du temps de travail
collaborateur ses perspectives d'évolution pro- effectué.
fessionnelle, notamment en termes de qualifica- À compter de 2016 , chaque année avant le
tion et d'emploi. Ces dispositions sont entrées 1er mars, vous devrez communiquer la durée du
en vigueur le 7 mars 2014 , aussi les premiers travail de chacun de vos salariés à votre OPCA,
entretiens devront-ils être réalisés au plus tard afin qu'il définisse le nombre d'heures de CPF
le 7 mars 2016. La formalisation de ces rendez- acquises.
vou s risque de susciter quelques difficultés
Dès à présent, vos salariés ne manqueront pas
pratiques dans les entreprises de moins de dix
de s'inquiéter de ce qu'il adviendra des droits
salariés, car les TPE n 'embauchent en général
acquis précédemment dans le cadre du DIF. Ces
pas de responsable RH à temps plein.
heures subsistent jusqu'au 31 décembre 2020.
Vous n'avez pas à réaliser d'entretien pour vos Elles peuvent donc être utilisées jusqu'à cette
prestataires, intérimaires ou sous-traitants ; ce dat e, m ai s seulem ent sel on les modalités
sont leurs employeurs qui sont tenus de cette propres au CPF.
obligation.
0 C N EIL
Ne confondez pas entretien profession·
8 POUR RÉSUMER
- Lo formation ne constitue pas l'unique
nel et entretien annuel d'évaluation! La moyen de développement d'un collaborateur;
mise en place du plan de formation est une déci- pour être efficace, elle doit s'accompagner
sion de l'employeur dans l'intérêt de l'entreprise d'un cooching monogérial.
tandis que l'utilisation des heures cumulées dans - Lo formation professionnelle continue est
le cadre du CPF est une décision personnelle du cadrée par des dispositions légales qu'il fout
collaborateur pour développer et préserver son connaître, sous peine de sanctions lourdes ou
(/)
Q)
employabilité. plan financier.
0
'-
>- - Lo formation représente un investissement
w - L'abandon du dispositif du droit individuel à
Lf) pour l'employeur, dont l'intérêt se ra de
..... la formation (DIF) pour le CPF qui permet au développer ses salariés dans son organisation .
0
N salarié de gérer l'évolution de ses compétences
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @
(/)
Q)
0
'-
w
>-
Lf)
.....
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
153
Pourquoi et comment structurer vos achats ? 155
Mieux comprendre l'acte d'achat pour mieux vendre 159
Bien choisir ses fournisseurs 162
Gérer la trésorerie 165
Le BFR 167
Investir à bon escient 170
Les comptes courants d'associés 172
Augmenter ses fonds propres 174
(/)
Q)
Les différentes formes de crédit moyen et long terme 176
0
'-
>-
Les différentes formes de crédit court terme 179
w
Lf)
..... L'affacturage (factoring) 182
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
IMPACT SUR LE COMPTE DE RÉSULTAT - Pour CEGOS, les effectifs dédiés à la fonction
commerciale s'élèvent en moyenne à 23,5 % des
Commençons par un exercice simple d'arith-
effectifs totaux.
métique. Voici un compte de résultat très sim-
plifié, mais représentatif de la vie économique : - Pour CDAF-formation, les effectifs dédiés à la
fonction achats représentent environ 1 % des
Si l'on accepte que les coûts variables soient en
effectifs totaux.
majorité représentés par les achats , on voit très
vite que le levier « achat » de la performance L'effort des entreprises pour bien vendre est
est très significatif ! Cinq points de marge sur vingt-trois fois plus important que celui pour
coûts variables, voilà qui peut faire abaisser bien acheter. Cela se comprend dans le sens où
sensiblement le seuil de rentabilité de votre sans la fonction «vente», l 'entreprise n 'existe
entreprise. pas. La fonction « achats » est par définition une
fonction support. Cependant, en termes de levier
Deux chiffres issus d'organismes de formation
de performance économique, les deux fonctions
peuvent nous aider à approfondir la question
sont fortement contributives l'une et l'autre.
des ressources à affecter aux achats :
Diminution
Compte de Augmentation Diminution Augmentation
Volume vendu des coûts
résultat par Total des volumes des coûts des prix
= 1OO unités variables
unité +10 % fi xes de 10 % de 10 %
de 10 %
Chiffre
100 110 100 100 110
d'affaires
0 CO IL
Le groupe Philips enseignait à ses acheteurs dans
nées complète, mise à jour et juste. Voilà une
phrase très facile à écrire ... Beaucoup plus déli-
les années 1980 : « Nous vivons parce que nous cate sera la concrétisation ! Les systèmes de ges-
vendons bien, nous gagnons de l'argent, parce tion informatisée des entreprises ont fait beaucoup
que nous achetons bien ! » Qui vous empêche de
de progrès ces dernières années et c'est une bonne
faire de même?
chose. Cependant il existe encore bon nombre de
IMPACT SUR LE BILAN métiers où les achats ne sont pris en compte qu'au
moment de ... leur comptabilisation. Dans ce cas,
Le crédit interentreprises est très important en
il n 'y a pas d'autres solutions que de constituer a
général. Pour les jeunes entreprises, c'est sou-
posteriori une base de données, dont vous pour-
vent une question de vie ou de mort. La pression
rez extrapoler des ordres de grandeur de vos
est très grande des deux côtés du bilan :
achats. Vous conviendrez que ce n 'est pas le plus
- À l'actif : vos clients , s'ils sont acheteurs
facile pour se donner des priorités d'achats.
professionnels, exigeront au minimum le res-
pect de la loi de modernisation de l'économie - Bien paramétrée : disposer d 'une base de
(LME), à savoir quarante-cinq jours fin de mois données est donc la première condition néces-
ou soixante jours nets date de facture. saire, mais elle n'est pas suffisante. Il faut que
cette base soit paramétrée conformément aux
- Au passif : il faut que vos fournisseurs vous
besoins de votre fonction achats. Vous ne devez
accordent des délais de paiement.
donc pas laisser le champ libre aux contrôleurs
De forts taux de croissance des ventes peuvent
de gestion et autres ingénieurs développement
générer de graves soucis de trésorerie si les
ou méthode. Plus tôt vous pourrez vous impli-
clients exigent des délais de paiement longs et
quer dans un projet d'informatisation de l'entre-
que vos fournisseurs réclament, eux, des paie-
prise, plus vous aurez de chances de disposer
ments immédiats. C'est l'effet ciseau garanti!
d'une base de données conforme à votre cahier
COMMENT PRIORISER VOS ACHATS ? des charges :
les bonnes clés de tri pour permettre de mener - Les volumes : suivant la volumétrie des pro-
des analyses pertinentes. duits achetés, vous ne traiterez pas de la même
- Bie n m aintenue : la rigueur est d e mise façon les priorités. Un produit très volumineux
lorsqu'il s'agit de faire la maintenance de votre et peu cher, comme des cales en polystyrène, ne
base de données. Il ne suffit pas qu'elle ait été réclamera pas la même attention qu'un compo-
correctem ent pen sée. Chaque zone doit faire sant très onére u x e t très peu en combrant,
l'objet d'une instruction claire, décrivant qui en comme une puce électronique à 80 dollars la
est responsable. Le service approvisionnements a pièce ! Dans le premier cas, vous négocierez des
un intérêt commun avec le service achats pour la livraisons quotidiennes, dans le second, vous
bonne maintenance des fichiers. Le contrôle de préférerez le stock de consignation.
gestion peut souhaiter se rendre maître des prix - Les utilisations dans les produits finis : quand
standards. Attention, ces derniers sont la réfé- vous classerez vos articles par euros décroissants
rence sur laquelle vous allez bâtir vos indicateurs. ou par quantités décroissantes, vous risquerez de
Soyez vigilant! En tout état de cause, Il ne faut ne pas prêter attention à certains articles, dits
pas laisser d'ambiguïté sur le « qui fait quoi? ». «critiques», pourtant vitaux pour la vie de votre
Même avec des responsabilités clairement éta- entreprise. Pour les débusquer, lancez une requête
blies, vous serez toujours surpris du nombre de par nombre de liens de nomenclature. Vous aurez
possibilités de mauvaises saisies ou d'erreurs. régulièrement dans votre portefeuille achats ces
articles bon marché, mais ayant des répercus-
0 CONSEIL
Il est préférable de confier la gestion de la base
sions dramatiques si vous ne pouvez plus les
acheter pour une raison ou pour une autre. Ils ont
de données à un nombre très limité de pe rsonnes. en général un cahier des charges techniques assez
Il faut leur donner autorité pour faire respecter pointu. On ne les trouve pas sous les sabots d'un
stricto sensu les règles établies. cheval, comme on disait autrefois !
- Divers : d 'autres critères peuvent être pris en
Quels critères choisir
compte, comme :
pour différencier les articles ?
- Les euros : peu importe que vous choisissiez • situation de monopole ou de concurrence ;
les prix standards ou réels pour cet exercice. • éloignement géographique des fournisseurs ;
Vous ne faites pas de la comptabilité, mais • monnaies d'achats ;
(/)
Q) cherchez à donner un poids relatif aux articles • articles prescrits par les clients;
0
'- ou aux fournisseurs.
>- • risques politiques, etc.
w
Lf)
- Les quantités : là encore, vous raisonnez en
..... relatif. Si vous êtes sur un marché mature, les Comment définir les priorités ?
0
N
@ Ki quantités des douze derniers mois seront idéales. - La loi de Pareto : 20 % des causes produisent
.µ Q Si vous êtes sur des projets qui vont révolutionner 80 % des effets. Cette loi a été popularisée dans
..c t.G
.~ Cl)
'- o... vos achats, travaillez sur les quantités du budget la vie de l'entreprise par l'ingénieur et consul-
~
0
Q
(.')
ou sur les prévisions des ventes déclinées via les tant en management Joseph Juran, qui mit au
u @ nomenclatures produits en prévision d 'achats. point les techniques d e la qualité, dont les
Japonais furent de si bons élèves. L'utilisation de en trois parties. Prenons par exemple le chiffre
cette loi dans la fonction achats est quasi quoti- d'affaires décroissant :
dienne : • la classe A : les 20 % d'articles qui repré-
• quels sont les 20 % d'articles qui représentent sentent 80 % du chiffre d'affaires ;
80 % de vos achats en valeur ? • la classe B : les 30 % d'articles qui repré-
• quels sont les 20 % d'articles qui représentent sentent 15 % du chiffre d'affaires;
80 % de vos achats en quantité? • la classe C : les 50 % d'articles restants qui
• quels sont les 20 % d'articles qui occupent représentent 5 % du chiffre d'affaires.
80 % de la place dans les stocks ? La méthode ABC est indispensable pour trier
• quels sont les 20 % de fournisseurs qui repré- vos articles. Son principal avantage provient du
sentent 80 % du chiffre d'affaires ? fait qu'elle prend en compte des éléments chif-
• quels sont les 20 % d 'articles qui causent frés objectifs, qui vont vous permettre de donner
80 % des non-conformités au contrôle d'en- plus d'importance aux uns qu'aux autres.
trée ?
À vous d'inventer d 'autres phrases, qui vous
feront gagner beaucoup d'efficacité ! Tiens, en
parlant d'efficacité, Vilfredo Pareto introduisit le
concept d'efficacité en économie : 8 POUR RÉSUMER
- Dans votre projet de création d'entre-
prise, n' oubliez pas le chapitre « achats » !
Ils influent sur les deux grands indicateurs
opérationnels de l'entreprise :
Vous (ou vos vendeurs) vous trouvez tous les - L'influenceur : sans avoir réellement de pou-
jours confrontés à des acheteurs profession- voir, il sait développer son « soft power » pour
nels, qui utilisent des outils. Il est nécessaire orienter l'achat.
de comprendre leur langage et leur façon de - L'acheteur : il énonce la politique achats, la
penser. Si vous comprenez mieux leurs be- met en œuvre et en mesure les résultats.
soins, vous pourrez vous positionner en par- Attention ! Il n'y a pas forcément écrit « ache-
te naire à haute valeur ajoutée. Vous serez
teur » sur sa carte de visite.
surpris de voir que les acheteurs ont besoin de
- Le décideur : c'est celui qui donne son ac-
vous et que si vous savez les écouter, ils
cord, au bout du processus achat, pour la dé-
pourront être des alliés pour faire grandir vos
pense.
affaires.
FINALITÉ DU MÉTIER :
1
LA SATISFACTION D UN BESOIN
0 C El
Attention ! Nous parlons ici de rôle et non de
Le vendeur, cela ne fait aucun doute, se lève le fonction dans l'entreprise. Par exemple, une seule
matin pour faire une vente ! Ce n 'est pas du tout et même personne peut tenir plusieurs rôles dans
l' acte d' achat. Inversement, un rôle peut être tenu
le cas pour l'acheteur: il ne se lève pas le matin
par plu sieurs personnes ou fonctions.
pour faire un achat !
Si la vente peut être une fin en soi, ce n 'est pas LA SEGMENTATION DES ACHATS
le cas de l'achat, qui est un moyen de satisfaire
La matrice de Kraljic est l'outil le plus connu
un besoin que l'entreprise ne sait ou ne veut pas
des acheteurs. Elle leur sert à donner les bonnes
produire par ses propres ressources. Pour bien
priorités suivant l'importance des achats pour la
cerner le besoin, vous devez être attentif à six
stratégie ou pour les opérations de leur entre-
« interlocuteurs » ou rôles, présents quelle que
prise.
soit la taille de l'entreprise «acheteuse» :
Suivant que le produit/service que vous vendez
(/)
Q)
- Le prescripteur : il est chargé d'exprimer le
se situe dans une case ou une autre, les intérêts
0 besoin de manière technique et compréhensible
'-
>- de l'acheteur sont hiérarchisés différemment.
w par le marché.
Q cN
Lf)
..... - L'expert: il apporte des contraintes et exige la
0
N
conformité à une norme. Le développement des
@ Ki Étudiez le centre d'achats ! Plus vous intervenez
.µ Q normes ces dernières décennies a été spectacu-
..c t.G tôt dons l' acte d' achat, plus vous comprenez inti-
.~
'-
Cl)
o...
laire ... et ce n'est pas fini !
mement les attentes spécifiques des six « interlo-
~
0
Q
(.')
- L'utilisateur : il met en œuvre le produit ou cuteurs » et plus votre politique commerciale est
u @ consomme le service. robuste.
Compléxité
De l' achat
Achats stratégiques
Soignez la relation !
élevée
Achats simples
faible Simplifiez
les processus !
Impact sur
faible élevé le compte
de résultat
D'après Kraljic. HBR 1983
MATRICE DE KRAUIC
- C comme coût, capacité et « capabilité » : Les acheteurs sont des gestionnaires de risques.
Ils apprennent à les identifier, à les évaluer et à
Passer de la comparaison des prix à la compré-
les réduire.
hension des coûts représente une grande diffi-
(/)
Q) culté pour beaucoup d'acheteurs. Si vous en • quel risque représentez-vous pour vos four-
0
rencontrez qui raisonnent en coût global, votre nisseurs ou vos clients ?
'-
w
>-
argumentation doit en tenir compte « du ber- • quel risque les fournisseurs prennent-ils à
Lf)
..... ceau jusqu'à la tombe ». votre place ?
0
N
@ Outre la capacité, les acheteurs vérifient l'apti- • comment négociez-v ous le partage des
.µ
..c tude du fournisseur à livrer les bons volumes risques?
Ol
ï:: dans les bons délais en prenant en compte le Les acheteurs sont conscients des responsabili-
>-
a.
0
cycle de vie des produits. tés inhérentes à leurs activités . Ils savent
u
0
·······c:~~····r;~~tiq·~~·················································---·········--··--···-·······----·--···--··--- · -· ···--·-·--·········--·--·········--·--···-·····-·---· ·
Dans une entreprise de peinture industrielle, le directeur commercial exige lors des revues de prospection que
j chaque commercial lui explique comment il a tissé des liens avec au moins six personnes représentatives des six
! rôles de l'acte d'achat. Les commerciaux, vous vous e n doutez, se montrent réticents au départ : « C'est déjà assez
l compliqué de trouver UN contact qui accepte de vous ouvrir la porte!» Au fil des mois, ils s'approprient la méthode
! avec enthousiasme. Les avantages sont en effet devenus évidents à leurs yeux :
j - L'obligation de rencontrer six personnes dans l'entreprise a mécaniquement approfondi la phase de découverte.
!- Le client n'est plus considéré comme un monolithe, mais plutôt comme une mosaïque d'intérêts avec des équilibres
j subtils et donc plus de possibilités de se différencier.
!- La réponse aux appels d'offres est plus pertinente et complète.
[ - En cas de litige, il est plus probable de trouver un allié.
(/)
Q)
Être entouré de bons fournisseurs contribue à la performance de vos produits ou services qui, par
effet papillon, améliorent votre compétitivité et contribuent à la croissance et à la profitabilité de
l'entreprise. Bien choisir ses fournisseurs est alors une décision stratégique.
ÉTABLIR UN CAHIER DES CHARGES • quels forme, contenu, matière ont vos produits
ou services ?
Imaginons que vous souhaitiez effectuer un sé-
• à quel prix allez-vous vendre ?
jour détente aux Maldives. Après recherche,
vous signez un contrat avec une agence. Pour chacun de vos besoins, rédigez un cahier
- À quoi saurez-vous que votre voyagiste a sa- des charges. C'est un référentiel de spécification
tisfait votre demande ? Réponse possible : « Ce précisant tous les critères relatifs aux besoins de
fut un séjour détente. » votre entreprise. C'est une décision multicritère.
- Comment a fait votre fournisseur de voyages ? N'oubliez toutefois pas qu'il est improbable de
« Il nous a écoutés énumérer nos critères. trouver un fournisseur efficace sur tous vos
Comme nous avons été précis, il a mis en plein critères.
dans le mille. » Voici les critères souvent usités :
Le même procédé s'applique pour choisir vos • clientèle cible ;
fournisseurs ! Vous connaissez votre offre, vos • niveau d'image de marque de votre entre-
clients cibles, vos concurrents, votre panel de prise;
produits ou services, vous pouvez donc en dé- • localisation, réputation, éthique du fournis-
duire vos besoins, dénombrer et catégoriser vos seur;
futurs fournisseurs.
• caractéristiques, qualité des produits/services
Q co attendus;
• exigences, normes à respecter;
Suggestions de questions à vous poser :
• quel niveau d 'exigence voulez-vous apporter
• lieu de stockage, quantité à acheter;
au marché ? • capacité de production ;
(/)
Q)
0
1....
>-
0
.
1
xC.as d. ·r f dqT
av1er, un ingeant e
uPEeen s1tuat1on
· · de monopo 1e avec un crourn1sseur,
· d ' ·d - d' h h
a ec1 e en c erc er un nouveau 1 .
Il construit pas à pas son cahier des charges sous forme de tableau. Ses critères indispensables sont : qualité,
w
Lf)
..... ~ prix, dans le dé parte ment, ré activité d' inte rvention sous deux jours, suivi semestriel, échanges francs et sécurisation
0 1 de la relation. l'étude des ri sques démontre qu'en cas de manqueme nts du fournisseur, l'équipe de Xavier propose
N
~ des solutions de contournement (solidarité, atta cheme nt à l' entreprise). Après avoir sélectionné trois fournisseurs , il
@
.µ 1 choisit une jeune entreprise. Leur relation est « tactique » : mise en concurrence régulière et amélioration continue
..c 1 de la performance .
Ol
ï:: : ...................................................................................................................................................................................................................... :
>-
a.
0
u 1. À lire : www.coracias-venusta.com/il-etait-fois-xavier-relation-fournisseur/
• budget, prix d'achat, modalités et facilités de Les étapes précédentes sont primordiales pour
paiement. rechercher, puis sélectionner vos fournisseurs.
Vous trouverez des modèles de cahier des Pour les trouver, rien de plus facile. Mais atten-
charges sur Internet. tion, car laisser votre adresse électronique sur
quelques sites, forums, salons et autres foires
BÂTIR VOTRE STRATÉGIE
ouvre la porte aux spams.
En rédigeant ce référentiel, vous affinez votre Pour les sélectionner, prenez contact avec
sélection et bâtissez votre stratégie. Demandez- quelques fournisseurs pour chacun de vos be-
vous alors ce que vous attendez d'un fournisseur : soins.
• des valeurs similaires aux vôtres ; Notez que moins vous aurez de fournisseurs,
• qu'il travaille avec vos concurrents ; meilleure sera votre gestion financière et rela-
• une hotline dédiée ; tionnelle.
0
• une présence reconnue sur le marché ;
• une situation financière solide ;
Essayez de rencontrer les clients de vos futurs
• un one shot, etc. fourn isseurs pour obten ir des informations. En
Dans votre stratégie, envisagez aussi les risques outre, votre budget vous contraint à choisir le
acceptables tels qu'une baisse de qualité ou une fo urnisseur le moins cher, pensez à Io piste d u
regroupement d'achats.
situation de monopole.
La sélection des fournisseurs est complexe, car Comme tout entretien, il se prépare (les étapes
dépendante de votre écosystème (votre organi- précédentes y contribuent); soyez à l 'écoute l'un
sation, votre march é, votre évolution). de l'autre (« comme nous avons été précis, il a
mis en plein dans le mille»). À la sortie de
0 NSE L
Beaucoup suggèrent de dire que vous êtes en cours
l'entretien, comme à l'école, donnez-leur une
note ! Points forts, points faibles.
d'immatriculation. N'hésitez pas à jouer plutôt la
Pour finir, mettez-les en concurrence et réguliè-
carte de la franc hise : « J'ai l' intention de créer
r em e nt , remettez à niveau vos contrats :
(/)
Q)
mon entreprise et envisage de travailler avec
vous. » Vous obtiendrez dans la plupart des cas challengez-les!
0
'-
>- toutes les réponses, y compris financières.
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @
8 POUR RÉSUMER
• S'il n'y avait qu' un schéma à retenir :
est un client
pour ses
LI Votre L Ses
Ses clients n entreprise fournisseurs
est
un fournisseur
pour ses
PROCÉDÉ CLIENTS-ENTREPRISE-FOURNISSEURS
• Pour bien choisir vos fournisseurs, voici le quatuor des questions à poser :
1. Quels sont les besoins des clients de mon entreprise?
2. Quels sont les réels besoins de mon entreprise pour satisfaire ses clients?
3. Quels critères dois-je communiquer aux fournisseurs?
4. Quels types de relation mon entreprise souhaite entretenir avec ses fournisseurs?
• Votre fournisseur est un partenaire privilégié qui vous accompagne et participe à la rentabilité de votre
entreprise.
w
>-
Lf)
.....
0
N
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.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u 1. Extraits sur : youtube.com/playlist?list=PLmo_MFvVuJZlpEeNbcLoD48rzl.JLRqQOeT
connaître ensuite les leviers d 'amélioration, si beaucoup par rapport à la réalité et si l'impact
nécessaire. sur votre trésorerie est très fort - ou simplement
En outre, retenez que la trésorerie fluctue au de temps en temps.
quotidien. Les partenaires avec lesquels vous Il peut arriver que, pris par l'enthousiasme dû par
allez travailler vont avoir un impact sur la gestion exemple à un gain inattendu, ou suivant une idée
de celle-ci. Il faudra alors y consacrer plus ou de nouveau développement, ou encore en raison
moins de temps. Si vous travaillez dans la durée d 'une activité qui se développe conformément à
avec certains clients et qu'à un moment donné vos prévisions, vous ayez tendance à oublier la
votre portefeuille clientèle se renouvelle, l'impact trésorerie. Or celle-ci ne vous oublie pas ! S'imposer
sur la trésorerie peut ne pas être négligeable. Il des points de contrôle de vérification de cette
en va de même avec la base fournisseurs. dernière, la reconsidérer en fonction de nouveaux
Enfin, si votre activité se développe à l'interna- projets permet de prévenir les risques éventuels.
tional et/ou si vous vous fournissez à l'étranger,
vous pourriez devoir faire plus attention aux Q coN
risques de change. Attention ! Si vous n' avez pas compris le méca-
nisme de la trésorerie, prenez bien le temps de
0 ON~EIL
La trésorerie est au cœur de tous les mouvements
vous y pencher. C'est en effet le nerf de la guerre.
De nombreuses fail lites d'entreprises sont dues à
une défaillance de gestion de trésorerie, au tout
de l'entreprise. À chaque décision, interrogez- début de leur création ou des années plus tard.
vous sur les impacts en matière de trésorerie. En
cas de difficulté, savoir qu'il ne s'agit «que »
8
d' une défaillance de trésorerie ou structurelle, par
exemple, changera la perspective. POUR RÉSUMER
- Pour chaque création de société, posez-
LE PRÉVISIONNEL DE TRÉSORERIE
vous Io question de la trésorerie.
Une fois que vous avez une assez bonne connais- - Le type d'activité que vous développez
sance d es flux de votre entreprise, vous pouvez nécessitera plus ou moins d'analyse sur le sujet.
ajuster votre prévisionnel de trésorerie. L'intention - Fixez-vous une échéance régu lière récur-
est de prévenir les risques, d'anticiper. rente pour faire votre exercice de trésorerie (à
l' année, au mois, à la semaine, au quotidien),
En fonction de l'activité de la société et de ce
(/)
celui-ci devant porter aussi bien sur le passé,
Q) que vous aura appris le reporting de trésorerie, sur le présent que sur le futur. Faites-vous aider
0
1....
celui-ci pourra être réalisé à fréquence régulière en cas de besoin.
w
>-
- si par exemple vos prévisions de départ varient
Lf)
.....
0
N
@ Il>- fiche 7 POUR ALLER PLUS LOIN
.µ Mettre en place un business plan et un prévisionnel financier • Le site de I' APCE (Agence pour la création
..c
Ol
ï:: d'entreprises}, www.apce.com
>-
Il>- fiche 58
a. • Le site de I' AFTE (Association Française des Trésoriers
Le BFR
0 d'Entreprise), www.afte.com
u
1
QU EST-CE QUE LE BFR? Q co
Pour limiter les besoins de trésorerie, faites-vous
Il convient tout d'abord de distinguer le BFR
régler par traite par vos clients, demandez-leur
d'exploitation du BFR hors exploitation.
des avances dans la mesure du possible, et
- Le besoin en fonds de roulement d'exploita- relancez-les rapidement en cas de dépassement
tion est constitué des éléments suivants : d' échéance. De même, soyez vigilant sur votre
À l'actif : les stocks, les créances clients, les gestion des stocks. Réduisez leur importance en
achetant à bon escient et procédez si nécessaire
créances fiscales et sociales, les avances sur
à des promotions.
commandes réglées aux fournisseurs, les charges
constatées d'avance et les écarts de conversion
COMMENT ÉVOLUE-T-IL ?
actifs.
Au passif : les dettes fournisseurs, les avances Le BFR d'exploitation évolue proportionnelle-
obtenues des clients, les dettes fiscales et so- ment au chiffre d'affaires.
ciales, les produits constatés d'avance et les À l'exception des entreprises bénéficiant d'un
écarts de conversion passifs. BFR négatif (la grande distribution par exemple),
La différence entre l'actif et le passif d'exploi- plus le chiffre d'affaires augmente, plus le BFR
tation détermine le BFR d'ex ploitation. Le progresse, générant des besoins de trésorerie.
montant correspondant est généralement posi- Afin d'éviter tout dérapage, il est recommandé
tif, d'où l'intitulé de besoin en fonds de roule- de suivre son évolution à l'aide des ratios sui-
ment. vants :
- Le besoin en fonds de roulement hors exploi- • BFR d'exploitation/Chiffre d'affaires TTC x 360
tation est constitué pour sa part des éléments • Créances clients/Chiffre d'affaires TTC x 360
suivants :
• Stocks/Chiffre d'affaires HT x 360
À l'actif: les comptes courants d'associés débi-
• Dettes fournisseurs/Achats de marchandises
(/) teurs et les primes de remboursement des obli-
Q)
et charges externes TTC x 360
0 gations.
'-
>-
w Au passif : les prov1s10ns pour risques et IMPACT DES CONDITIONS
Lf)
..... charges, les comptes courants d'associés crédi- DE RÈGLEMENT SUR LE BFR ?
0
N
teurs non bloqués et les dettes sur immobilisa- Plus les délais de règlement accordés aux clients
@ Ki
.µ Q tions. La différence entre l'actif et le passif hors sont longs, plus le BFR augmente et la trésorerie
..c t.G
.~ Cl) exploitation détermine le BFR hors exploita- se dégrade. À l'inverse, plus les délais de règle-
'- o...
~
0
Q
(.')
tion. ment fournisseurs sont longs, plus le BFR se
u @ réduit et la trésorerie s'améliore.
Exemple:
hypothèse 1
0 En cas de règlement par chèque ou virement et
de non-respect du délai de règlement, relancez
rapidement vos clients afin de limiter votre risque
créances dettes
d'impayé et votre besoin de trésorerie. À l'inverse,
1 000 800 réglez vos fournisseurs par chèque de préférence
clients fournisseurs
afin de gagner quelques jours de débit sur vos
comptes, du fait des délais nécessaires au traite-
BFR = 200 ment du courrier et à l'encaissement de votre
Soit 200 de besoin de trésorerie
chèque.
IMPACT DE L'IMPORTANCE
hypothèse 2 DES STOCKS ET DE LEUR ROTATION
SUR LE BFR
créances
900
dettes
900
Plus les stocks sont importants, plus le BFR
cl ients fournisseurs
augmente. De même, plus la rotation des stocks
est imp ortante, plus le BFR progresse. Il
BFR = 0 convient donc d 'être vigilant sur sa politique
Soit un de besoin de trésorerie réduit de 200
d'achat. Même si les achats en volume per-
mettent de bénéficier de meilleures conditions
En France, les entreprises sont contraintes de en termes de prix, ils peuvent aboutir à des
respecter les délais de règlement imposés par la stocks pléthoriques, qui génèrent des besoins de
Loi de modernisation de l'économie (LME) du trésorerie importants , parfois incompatibles
4 aoùt 2008. Une des façons d'augmenter léga-
avec les moyens financiers de l'entreprise. La
lement ses délais de règlem ent fournisseurs mise en place d'un suivi de stocks informatisé
consiste à importer, la plupart des pays étran- permet de suivre son évolution au plus près et
gers n 'étant pas contraints par cette réglementa- d 'adapter sa politique d 'achat et de vente.
tion. Exemple:
On constate depuis plusieurs années un déra-
hypothèse 1
page des délais de paiement des clients français,
(/)
Q) malgré la réglementation en vigueur. Afin de
0 contraindre vos clients à régler à bonne date, dettes
'- stocks 1 000 800
>- fournisseurs
w imposez-leur, dans la mesure du possible, un
Lf)
..... règlement par lettre de change. Vous pourrez de
0
N surcroît escompter leur traite auprès d 'une BFR = 200
@
.µ
banque, en cas de besoin de trésorerie avant Soit 200 de besoin de trésorerie
..c
Ol l'échéance.
ï::
>-
a.
0
u
stocks 800
dettes
fournisseurs
800
8 POUR RÉSUMER
- Le besoin en fonds de roulement (BFR)
se décompose en deux catégories : le BFR
BFR = 0
d'exploitation et le BFR hors exploitation.
Soit un de besoin de trésorerie réduit de 200 - Le BFR d'exploitation évolue proportion-
nellement avec le chiffre d'affaires. Vous
0 CONSEIL
En cas de surstockage lié à une faible rotation de
pouvez suivre son évolution grâce à des ratios
spécifiques.
- Dons 90 % des cos, le BFR d'exploitation
certains produits, n'hésitez pas à pratiquer des génère un besoin de trésorerie.
promotions sur ces produits, afin de limiter
(/)
Q)
0
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w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @
La nature des investissements possibles est presque illimitée : incorporels (R&D, dépôt ou achat
de brevets, etc.), corporels (informatique, matériel, etc.), financiers (acquisition de société, etc.),
humains (embauche, formation), commerciaux (création d'agence, etc.) ou marketing (création de
site Internet, campagne publicitaire, etc.).
La création de richesse dans l'entreprise est di- de l'entreprise, la montée en puissance du chiffre
rectement liée à la prise de risque et à l'investis- d'affaires étant souvent plus tardive que prévu.
sement. La question n'est donc pas de savoir s'il Dans l'idéal, il faut accompagner la croissance
faut investir, mais quand et comment. du chiffre d 'affaires des investissements néces-
saires à sa réalisation. Dans de nombreux cas,
QUAND INVESTIR ?
l'entrepreneur n 'a pas le choix et doit s'exposer
- Pour l'investissement d e renouvellement, il en termes de frais fixes et d 'investissements
faut dans l'idéal agir avant que le matériel ne structurants. C'est le cas notamment des start-up
tombe en panne et ne soit obsolète. Dans le cas technologiques qui doivent développer leur
contraire, les frais d'entretien et d'indisponibi- produit avant de le vendre et des industriels qui
lité vont dégrader la rentabilité de l'entreprise. doivent investir dans leur outil de production
De même, un matériel vieillissant peut conduire dès l'origine.
l'entreprise à une perte de compétitivité et de
Passé les premières années d 'activité, l'investis-
productivité.
sement peut être nécessaire du fait de l 'inten sité
Retarder le renouvellement des matériels peut concurrentielle, de l'évolution technologique
également aboutir à d 'importants travaux de des matériels ou de la demande de la clientèle.
mise aux normes, d 'entretien ou réinvestisse- L'entrepreneur doit alors impérativement inves-
ments, difficilement supportables par l'entre- tir pour rester compétitif et répondre aux attentes
prise la même année. du marché.
Enfin, la valeur d 'une entreprise est directement L'idéal est d 'investir régulièrement, pour rester
liée à la qualité de son parc de machines et im- à la pointe et leader sur son marché. L'entreprise
mobilier. Un matériel vieillissant et de mauvaise en tirera profit en termes d'image et de rentabi-
qualité tire mécaniquement la valeur de la société lité. Elle parviendra plus facilement à capter du
vers le bas et rend difficile sa transmission. personnel de qualité et l'ambiance générale de
(/)
Q) - Pour l'investissement de développement, la l'entreprise s'en trouvera bonifiée.
réponse dépend du stade de développement de
Oc
0
1....
>-
w l'entreprise, de son m arch é et de ses moyen s l
Lf)
..... financiers . Si l'entreprise manque de moyens financiers ou
0
N
rencontre des difficultés financières, l' alternative
@ Lors de la phase de création, des investissements
à l'investissement est la location courte ou longue
.µ
..c sont forcément nécessaires pour permettre à
Ol
durée. Cela vaut aussi en cas de test de nouveaux
ï:: l'entreprise de voir le jour (informatique, com- marchés, nécessitant l' o uverture d ' agence et
>-
a.
0
munication, embauche, matériel de production). l' embauche de commerciaux (location des locaux
u Il convient toutefois d 'être prudent au démarrage et des véhicules notamment}.
0 ON EIL
Si vos banquiers sont réticents à financer vos in-
terme est directement liée à l' investissement.
- Il faut proscrire l' autofinancement en mon-
tant et en durée, qui fragilise l' entreprise.
vestissements, répartissez votre demande de
Les investissements doivent être financés de
crédits entre deux ou trois banques et proposez-
préférence via des crédits à taux fixe ou par
leur une garantie externe, du type de celle accor-
billet financier.
dée par Bpifrance ou la SIAGI.
- Investir dans ses locaux professionnels, via
(/)
Q) QUID DE L'INVESTISSEMENT IMMOBILIER? une société distincte, est le meilleur moyen
0 de se constituer des revenus complémentaires
'- Investir dans ses locaux professionnels est sans
w
>- pour sa retraite et de conforter son patrimoine.
Lf) aucun doute le meilleur investissement que
.....
0
N
@ Ki
.µ Q ~fiche 40 POUR ALLER PLUS LOIN
..c t.G Le banquier
.~ Cl) Vernimmen, P., Quiry, P., Le Fur, Y., Finance d'entreprise,
'- o... Dalloz, 2015.
~
0
Q
(.')
~fiche 62
Les différentes formes de crédit moyen et long terme
u @
Le terme « compte courant» peut prêter à confusion, puisqu'il peut à la fois qualifier un compte
bancaire et un prêt d'argent réalisé par les actionnaires au profit de leur société. Le compte
courant d'associé correspond à la seconde catégorie.
Il existe deux types de comptes courants d 'asso- L'apport en compte courant, pour sa part, com-
cié : les comptes courants bloqués et les comptes plète les moyens financiers de l'entreprise, mais
courants non bloqués. les sommes prêtées peuvent être retirées par les
actionnaires à tout moment, sauf s'ils ont pris
Les premiers ne peuvent être exigés par les ac-
un engagement de blocage de leurs comptes
tionnaires, pendant la période de blocage
courants.
convenu. L'engagement de blocage des comptes
courants d 'associés est réalisé au moyen d'un acte POURQUOI BLOQUER LES COMPTES
sous seing privé, précisant la durée du blocage. COURANTS D'ASSOCIÉS ?
À l'inverse, les seconds peuvent être retirés à
Lorsque les comptes courants d 'associés sont
tout moment par les actionnaires, sous réserve
bloqués pendant plus d 'un an, ils sont considérés
d 'une trésorerie disponible le permettant.
par les prêteurs comme des fonds propres. Ils
Pourquoi apporter des comptes courants d 'asso- augmentent ainsi le ratio d 'autonomie financière
ciés? de l'entreprise et sa capacité d'emprunt. Ils
- Pour d émontrer l 'engagement des action- constituent dans ce cas, avec les capitaux propres,
n aires aux partenaires financiers. les fonds propres élargis, et contribuent à amélio-
- Pour partager le financement d e l'entreprise rer la cotation Banque de France de l'entreprise.
avec les banques et les fournisseurs.
- Pour améliorer la trésorerie de l'entreprise 0 CONSEIL
Le bilan est une photo de l'état du patrimoine de
durablement ou ponctuellement, lors de la clô-
l'entreprise un jour donné . Afin d'améliorer
ture du bilan.
l'image financière de votre société, n' hésitez pas
APPORT EN CAPITAL OU à apporter des comptes courants d'associés juste
avant la clôture d u bilan, quitte à les retirer
(/) EN COMPTES COURANTS D'ASSOCIÉS
Q)
quelques jours plus tard. Vous augmenterez ainsi
0
'- L'apport des actionnaires doit idéalement se ré- le capital confiance de l'entreprise, dont elle bé-
w
>-
partir entre le capital et les comptes courants néficiera l'année suivante ...
Lf)
..... d 'associés .
0
N LA RÉMUNÉRATION DES COMPTES
@ L'apport en capital est stable par nature. Il dé-
COURANTS D'ASSOCIÉS
.µ
..c montre aux tiers l'engagement des actionnaires
Ol
ï:: et la solidité financière de l'entreprise, puisqu'il Le taux de rémunération est libre.
>-
a.
0
figure dans les statuts et sur le papier à en-tête Toutefois, pour être déductibles fiscalement, les
u de la société. Sauf assemblée générale extraordi- intérêts doivent bénéficier d 'un taux d 'intérêt
maximum, égal à la moyenne annuelle des taux Un abandon de compte courant d'associé peut
effectifs moyen s pratiqués par les établissements être réalisé définitivement ou avec une clause
de crédit pour des prêts à taux variable aux entre- de retour à m eilleure fortune. Dan s ce dernier
prises, d 'une durée initiale supérieure à d eux cas, l'actionnaire se réserve la possibilité de ré-
ans. De plus, cette déduction est subordonnée à cupérer son compte courant d'associé si la so-
la condition que le capital soit entièrement libéré. c iété r etrou ve une s ituation finan c i è r e
Lorsque l 'associé est une personne physique, satisfaisante. La récupération se traduira comp-
rien n'oblige la société à rémunérer les comptes tablement par une charge exceptionnelle qui
courants. Les personnes physiques sont en effet dégradera le résultat comptable de l'entreprise
libres de renoncer à percevoir des intérêts. et réduira sa base fiscale imposable.
Les fonds propres, également appelés capitaux propres, sont les fondations financières d'une
entreprise. Au même titre que celles d'un bâtiment, ils permettent d'ancrer solidement une entre-
prise dans son environnement financier. Leur importance rassure les banques, les assureurs crédits
et les fournisseurs, et conditionne directement le volume de trésorerie dont dispose le chef
d'entreprise.
w
>- et de développer son activité.
La notion de capitaux propres élargis intègre, en
Lf)
.....
0
N
@
plus, les comptes courants d 'associés bloqués à
plus d'un an. Oc
0 ,.
.µ
Une opération de levée de fonds étant longue à
~
réaliser et incertaine, anticipez le plus possible
Ol
ï:: NSEIL
>- vos besoins de fonds propres !
a. Pour qu'une entreprise soit considérée comme
0
u saine financièrement, il faut que le niveau des
0 C NSEIL
Dans la mesure du possible, accompagnez les
Pour savoir comment séduire les investisseurs,
consultez la fiche 23, «Les investisseurs».
0
sion d'actifs immobilisés avec plus-value. Cette immobilisés.
'-
>-
w opération est envisageable sans se départir des
Lf)
.....
0
N
@ Ki Ili>- fiche 23 POUR ALLER PLUS LOIN
.µ Q Les investisseurs Vernimmen, P., Quiry, P., Le Fur, Y., Finance d'entreprise,
..c t.G
•~ Cl) Dalloz, 2015 .
'- o... Ili>- fiche 40
~
0
Q
(.')
Le banquier
u @
Le crédit à moyen et long terme permet de financer vos investissements corporels et immatériels
ou de renforcer votre fonds de roulement, donc votre trésorerie. Il est important de connaître ses
différentes formes pour négocier avec vos banquiers la formule la mieux appropriée en cas de
besoin.
LE CRÉDIT PAR TABLEAU À ÉCHÉANCES taire du bien, ce qui le sécurise et facilite l'obten-
CONSTANTES tion du financement par l'entreprise.
Il s'agit du type de crédit le plus utilisé par les Le crédit-bail, très utilisé dans le transport,
entreprises et les particuliers, du fait de sa l'imprimerie et l'industrie au sens large, peut
simplicité et du caractère prévisible des rem- concerner aussi bien des investissements maté-
boursements. Il peut financer aussi bien des riels qu'immobiliers.
investissements corporels (matériel ou immobi- Pendant toute la période de location, il est
lier), qu'immatériel (développement commer- malgré tout considéré comme un crédit et dé-
cial, croissance du BFR, R&D, renforcement de claré en tant que tel en Banque de France par les
la trésorerie). établissements financiers ; il figure au bilan dans
les engagements financiers hors bilan (annexe 11
Avantages:
de la liasse fiscale).
• sécurité (pas de risque de taux) ;
Avantage: facilité d 'obtention du crédit. L'établis-
• capacité de prévision de trésorerie du fait des sement financier étant propriétaire du bien, il est
éch éances fixes ; mieux protégé en cas de dépôt de bilan. Il est
• liberté de céder le bien ayant fait l'objet du donc moins regardant en termes de risque.
financement sous réserve du remboursement Inconvénients : le paiement d'avance des loyers
du crédit par anticipation. augmente le taux réel du crédit et impacte néga-
Inconvénients : le taux fixe n e permet pas de tivement la trésorerie de l'entreprise. La non-
profiter de la baisse des taux d'intérêt, sauf rené- propriété du bien engage l 'entreprise sur une
gociation du contrat de prêt avec la banque. Les location d e longue durée, sans possibilité de
contrats prévoient des pénalités de rembourse- dénonciation du contrat avant son terme, sauf
ment anticipé (3 % du capital restant dû le plus accord du crédit bailleur.
souvent).
(/) LA LOCATION FINANCIÈRE
0
Q)
8 POUR RÉSUMER
- Il existe de nombreuses formes de crédit moyen et long terme à destination des entreprises.
- Les plus classiques sont le crédit à taux fixe, apprécié pour sa simplicité, et le crédit-bail., facile à obtenir.
- Il existe en outre des formules plus originales et intéressantes, à savoir les prêts participatifs et les prêts
par billets financiers.
(/)
Q)
0
'-
w
>-
Lf)
.....
0
N
@
.µ
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u
8
{WARRANT)
(/)
Q)
0
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>-
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @
L'affacturage propose plusieurs services : l'avance de trésorerie sur la facture cédée, la garantie
de l'impayé et la relance client à l'échéance. Ils sont tous les trois facturés globalement et sont
compris dans la commission d'affacturage basée sur le chiffre d'affaires qui transite dans les livres
du factor.
Les contrats d 'affacturage durent un an renouve- leurs factures font l'objet d 'une avance de la part
lable tacitement et comprennent un minimum du factor.
de commission et de volume de chiffre d 'affaires
LES AVANTAGES
annuel.
La ligne de crédit susceptible d'être mobilisée
LE MODE DE FONCTIONNEMENT
peut être importante, et ce quelle que soit la si-
Les avances de trésorerie, qui correspondent au tuation financière de son entreprise, sauf rares
mode de financement proposé, sont une forme exceptions. Le factor s'intéresse en effet davan-
d 'industrialisation du Dailly. Elles sont consen- tage à la qualité d es créances cédées (qu'il
ties contre la remise de factures en garantie et choisit et garantit) et à leur montant unitaire (la
moyennant le paiem ent d 'intérêts d ébiteurs commission d 'affacturage étant proportionnelle
prélevés à l'origine, comme p our le Dailly m obi- à la charge administrative) qu'à la situation fi-
lisé. Les avances sont effectuées par virem ent nancière de son client.
sur un compte bancaire du client ou par l'émis- Les entreprises en forte croissance et au besoin
sion d 'une traite escomptable auprès de n 'im- en fonds de roulement (BFR) important sont les
porte quelle banque. clients typ es des sociétés d 'affacturage, puis les
Un dépôt de garantie de 10 à 20 % des avances entreprises faiblem ent capitalisées ou en diffi-
est constitué p ar le factor p our couvrir le risque culté qui n 'ont pas d 'autres solutions de finan-
d 'impayé et la demande d'une caution person- cement, leurs banques refusant le maintien ou
nelle du dirigeant est gén éralement effectuée la mise en place d e lignes de crédits court terme
pour couvrir le risque d 'émission de fau sse classiques.
facture. Les avantages complémentaires sont la garantie
Les avan ces p eu vent être consenties confiden- du poste clients cédé au factor et la relance des
tiellem ent ou faire l'objet d 'une notification clients à l'échéance en cas d'impayé.
(/)
systématique au client. Le plus souvent, le factor
O coN~
Q)
0
'-
se contente d 'une simple information sur la
>-
w facture du client stipulant que la facture lui a été Une entreprise saine doit avoir une trésorerie posi-
Lf)
..... cédée et doit faire l'objet d 'un règlement dans tive au moins égale à un mois de chiffre d'affaires
0
N TIC. Votre objectif doit donc être de restaurer votre
ses livres à l'échéance.
@
trésorerie rapidement, idéalement en renforçant
.µ
..c Les contrats d'affacturage confidentiels sont ré-
Ol
votre fonds de roulement via l'apport d'argent frais
ï:: servés aux entreprises importantes d ont le par l'actionnaire (augmentation de capital ou apport
>-
a.
0
chiffre d'affaires dépasse 10 à 15 millions d 'eu - en compte courant) et un prêt moyen terme de
u ros. Dans ce cas, les clients n e savent pas que renforcement du Fonds de roulement.
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0.
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Module 11
L sans obstacle, comme il n'y a pas de vie sans embûches. Tous les grands entre-
pren eurs ont connu des échecs et c'est un constat qui ne souffre aucune excep-
tion. On ne peut pas faire l'économie de tous les risques ni de tous les conflits, mais
on peut essayer de les anticiper de manière à réagir au mieux lorsque ces obstacles
se présentent. Dans ce onzième et d ernier module sont donc abordés le c onflit avec
les associés, le conflit avec les salariés, les difficultés personnelles et familiales , les
problèmes de santé avec le risque d e burn-out du chef d 'entreprise, le contrôle fiscal,
le contrôle Urssaf, les relation s avec l'insp ection du travail, les risques liés à la faute
de gestion et à l'abu s de bien social, les difficultés financières et le dépôt de bilan,
les écu eils à éviter en temps de crise, ainsi que (et parce qu'il faut toujours transfor-
m er un éch ec en opportunité et en expérien ce con structive pour l'avenir) les astuces
pour savoir rebondir. En effet, comme le dit si bien Nick Gleason , entrepreneur de
(/)
Q)
l'Internet, fondateur de CitySoft, « la réussite est l'accumulation d'échecs, d'erreurs,
0
'-
>- de faux départs, de confusions, et la volonté de continuer malgré tout » 1•
w
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.....
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.µ Q
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0
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(')
u @ 1. Tiré d 'un article paru dans Boston Business Journal en 2000.
185
Les conflits entre associés 187
Conflits avec les salariés 189
Difficultés personnelles et familiales 191
Le stress, le burn-ouf: une réalité à ne pas négliger 193
Contrôle fiscal 195
Contrôle Urssaf 197
L' in spection du travail 199
Abus de biens sociaux et acte anormal de gestion 202
(/)
Q)
Difficultés financières et dépôt de bilan 204
0
'-
>-
Comment éviter les pièges ? 206
w
Lf)
..... Comment rebondir après une crise ? 208
0
N
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>-
a.
0
u
- Soyez sou cieux des signes de tension prove- - Écoutez les griefs de votre salarié sans l'inter-
nant du stress, de l 'organisation du temps et de rompre et en prenant des notes.
la charge de travail, de malentendus ou de riva- - Exposez-lui les vôtres en gardant votre calme
lités entre collègues ou collaborateurs. et un ton neutre et en restant factuel et impartial.
- Ne sous-estimez jamais les signes avant- - Essayez de déterminer la ou les causes du
coureurs des conflits en con sidérant que « ce conflit qui vous oppose.
n'est rien» et que «ça ira mieux demain». - Établissez un plan d'actions avec votre salarié
- N'oubliez pas que vous êtes soumis à d es pour trouver une ou des solutions possibles.
(/)
obligations légales d'information, de formation,
Oc
Q)
0
'- et d 'appui de vos salariés. NSEIL
>-
w
Lf)
- Dans vos échanges avec vos salariés, privilé- Évitez de réagir « à chaud» lorsqu' un conAit se
..... giez les écrits, car ils pourront vou s servir de présente. Prenez le temps de vous calmer, de faire
0
N
preuve en cas de contentieux. le point avec quelqu'un e n qui vous avez
@ Ki
.µ Q confiance {interne ou externe à l'entreprise} qui
..c t.G
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~
0
Cl)
o...
Q
(.')
0 N EIL
Recevez régulièrement e n face-à -face et seul
pourra vous a ider à prendre du recul et vous
conseiller sur la marche à suivre. Si vous n'arrivez
pas à mener seul la réunion de conciliation,
u @ chaque salarié a fin qu'il puisse exprimer ses n'hésitez pas à faire appel à un médiateur.
ROMPRE LE CONTRAT DE TRAVAIL Sachez que les litiges entre employeurs et sala-
DANS LES RÈGLES riés d ans le cadre du contrat d e travail sont
soumis à des procédures spécifiques sur le plan
Il est des situations où il n'y a d 'autre solution
judiciaire qui passent par le recours aux conseils
que celle de la rupture du contrat de travail.
de prud'hommes. Vous devez en être familier,
Votre salarié peut décider de d émissionner.
car « nul n'est censé ignorer la loi », et encore
Vous pouvez, de votre côté, procéder à son licen-
moins le chef d 'entreprise, du fait de ses obliga-
ciement pour tout motif constituant une cause
tions en matière de droit du travail.
réelle (c'est-à-dire existante, exacte et objective)
et sérieuse (c 'est-à-dire revêtant une certaine
gravité, qui rend impossible sans dommages la Oc Lorsque vous envisagez le recours au contentieux,
continuation du travail et rend nécessaire le li-
faites appel à un avocat spécialisé en droit du
cenciement). Vous pouvez aussi, d 'un commun travail et ce même si vous avez la possibilité de
accord avec votre salarié, mettre en œuvre une vous présenter personnellement au conseil de
rupture conventionnelle. prud'hommes.
CONCILIER VIE PERSONNELLE calculer votre marge, vous ne prêtez pas suffi-
ET ENTREPRENEURIALE samment attention au facteur humain, vous
risquez de passer à côté d es vraies raisons de la
Loin du diktat des horaires imposés par un pa-
baisse de motivation de vos partenaires par
tron, entreprendre rime avec liberté et indépen-
exemple. Sans faire intrusion dans leur vie pri-
dance. De là à penser que la vie entrepreneuriale
vée, soyez attentif et identifiez le plus en amont
est un long fleuve tranquille, il n'y a qu'un pas.
possible les « influen ceurs », c'est-à-dire les
Or entreprendre c'est aussi être sur la brèche
personnes de leur entourage susceptibles de les
vingt-quatre heures sur vingt-quatre, week-end et
pousser à prendre des positions ou des décisions
vacances compris, avec le risque de négliger ses
que, seuls, ils n'auraient pas prises spontané-
proches et sa vie personnelle. Les dépressions,
ment. Et n'oubliez pas la phrase de Sun Tzu :
les disputes familiales et les divorces associés à
« Celui qui excelle à résoudre les difficultés le
la création d 'entreprise sont légion. Attention à fait avant qu'elles ne surviennent. »
ne pas sacrifier l'essentiel sur l'autel de la réus-
site commerciale et à vous ménager du temps et INTÉGRER LE FACTEUR SANTÉ
de l'espace pour chacune de vos vies. Définissez Les problèmes de santé que vous, vos proches
vos priorités professionnelles, familiales et so- ou vos partenaires peuvent rencontrer ne sont
ciales et faites vos choix en fonction de celles-ci. pas des illusions et affecteront réellement la
Fixez-vou s des limites non négociables , par bonne marche de votre entreprise. De la vari-
exemple les petits déjeuners et Noël en famille, celle du petit dernier à l'Alzheimer d e votre
l'accompagnement de votre fils à l'aïkido , le belle-mère, en passant par votre lumbago sur-
tête-à-tête en amoureux de la Saint-Valentin. p rise, l' AVC de votre associé ou la dépression de
0 CO SEL
Choisissez des loisirs qui vous obligent à vous
votre conjoint, tout peut arriver.
Soyez vigilant et sachez appuyer sur « pause»,
car l'entrepreneur nomade hyperconnecté qui
« déconnecter » mentalement de votre entreprise, peut travailler non-stop, n'importe où, n'importe
(/)
Q) comme les activités manuelles ou sportives, qui quand, a aussi ses limites. Personne n 'est à
0 a ugmenteront de surcroît votre productivité.
'-
>- l 'abri. Anticipez les relais nécessaires afin de
w
Lf) pouvoir faire face à toutes vos obligations et
..... TENIR COMPTE DE L'ENTOURAGE
0 d'éviter l'effet boule de neige.
N PERSONNEL DE VOS PARTENAIRES
@
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..c t.G
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Ki
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Cl)
o...
Vos associés, fournisseurs, prestataires, salariés
et clients ont un point commun : ce sont des
0 CONS 1
Identifiez les personnes support dans votre entre-
~
0
Q
(.')
êtres humains avec des besoins, des contraintes prise ou votre famille a fin de pouvoir les solliciter
u @ et un entomage personnels. Si, trop occupé à rapidement en cas de coup dur. N'hésitez pas à
0
··· ·· ··· · ······ ·· · · ···· ·p ······ ···ti· ····~ · -·· ···· ·· ·· ·· · ·· · · ······ ·· · ··· · · ····· · ··
souscrire à des polices d'assurance couvrant les
risques liés à votre santé et à celle de vos proches,
et aux accidents de la vie. Comme l'a confié en 2014 à Usine Nouvelle
, Christophe Bonduelle, P-DG du groupe de
IDENTIFIER LE CAS PARTICULIER : transformation industrielle de légumes, l' entreprise
DES ENTREPRISES FAMILIALES ! familiale, gérée par six générations successives,
: prévoit dans une charte familiale que les jeunes de
Créer en famille présente beaucoup d'avan- ! la famille ont tous le droit de faire un stage dans
tages : les décisions se prennent rapidement, la : le groupe lors de leur vie étudiante. Cependant, ils
faire ... Pour anticiper les « clashs » dévasta- - Anticipez la gestion des difficultés liées aux
teurs, fixez dès le départ et en temps de paix les problèmes de santé et aux accidents de la vie.
w
>- gagnant, Fortuna, 2014.
Lf)
..... • Covey, S. R., Priorité aux priorités, First Éditions, 1995.
0
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>-
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0
u
Nous allons dans cette fiche faire un tour d'hori- • et/ ou un faible soutien social (famille, hié-
zon. Objectif : prise de conscience du danger rarchie, collègues).
potentiel. 1 1
DU BON STRESS JUSQU À L ALERTE
LA RÉACTION DE STRESS
Stimulant ou inhibiteur, voire destructeur, le
Étymologiquement, le stress désignait dans stress est pourtant nécessaire à l'action, au déve-
l'industrie la pression subie par un corps. Sa loppement de l'entreprise. Le même stress est
première utilisation médicale est réalisée par le considéré par certains comme un challenge (bon
physiologiste canadien Hans Selye (1950) pour stress) ou une contrainte (mauvais stress). Tout
qui c'est un syndrome général d'adaptation à l'enjeu est de faire de chacun des stresseurs un
une contrainte, commençant par une phase défi.
d'alerte, suivie d 'une phase de résistance, se Cependant, quand le stress est dépassé, atten-
terminant par une phase d'épuisement. Cette tion ! C'est la situation à connaître, à anticiper
notion s'est muée dans les années 1980 en ap- autant que possible. Il présente quatre manifes-
proche transactionnelle : «Est-ce que je peux tations distinctes. Lorsque l'une d'elles apparaît
faire face ? » On parle alors de stress ressenti, chez un collaborateur, c'est le signal d 'alerte
d'adaptation, d'ajustement. La réaction de stress ultime avant une plongée pathologique irréver-
n 'est plus considérée comme univoque, « on/ sible :
off» , mais dépendante des ressources de l'indi-
• la sidération, l'état de blocage sans adapta-
vidu. S'il se sent capable de faire face, ce dernier
tion : inhibition, fatigue, nervosité, etc. ;
n e ressent pas de stress, mais de l'exaltation, de
la motivation. S'il pense ne pas pouvoir y faire • la fuite panique, l'échec, la sortie du circuit :
face, alors il ressent de la pression, du stress. démission, renoncement ;
0 N EL
Dès réception de l'avis de vérification, le dirigeant
voies de recours pour contester tout ou partie
des droits et p énalités mis à la charge de l 'entre-
prise.
peut prendre contact directement avec le vérifica-
teur pour préciser les modalités de la première Tout d'abord, il peut solliciter un entretien avec
intervention et engager sur de bonnes bases le le supérieur hiérarchique du vérificateur auquel
débat oral et contradictoire qui doit a nimer toute ce dernier peut participer. Puis le redevable peut
la procédure. La présence d u dirigeant n'est pas saisir la médiation de l'interlocuteur départemen-
(/) obligatoire, mais requise lors des première et
Q) tal dont la position (hors procédure de contrôle
dernière interventions.
0 fiscal) permet de solliciter une hauteur de vue par
'-
w
>-
Lors du contrôle, l 'entreprise doit tenir à la rapport aux éléments retenus par le service véri-
Lf)
..... ficateur et au déroulement du contrôle .
0 disposition du vérificateur les é léments de
N
@ Ki comptabilité demandés. Les entreprises qui Outre les recours internes à l'administration
.µ Q
..c t.G tiennent leur comp tabilité au m oyen de sys- fi scale , l 'entreprise peut saisir l'avis de la
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @ 1. Ex-insp ecteur des impôts. 2. Art. 302 septies A du Code général des impôts.
Commission départementale des impôts directs Les propositions de rectification ouvrent des
et des taxes sur le chiffre d'affaires avant d 'envi- possibilités de recours similaires à ceux existant
sager un contentieux en justice à l'issu e d'une lors d'une vérification de comptabilité.
réclamation contentieuse auprès du service véri- L'administration use avec mesure de l'ESFP, tant
ficateur. il est chronophage pour le contribuable comme
8
Comme toute p ersonne physique, l'entrepre-
n eur est un contribuable à part entière dont la
POUR RÉSUMER
situation ainsi que la nature et la diversité des
- Quelle que soit la forme du contrôle fis-
revenus sont sujettes à contrôle du fisc (rémuné- cal, l'entrepreneur est l'interlocuteur privilégié
rations, dividendes, revenus fonciers, etc.). de l'administration fiscale. Il doit donc être
L'examen de sa situation fiscale personnelle assisté par un conseil.
(ESFP) est sans aucun doute la procédure de - Sauf défaillance déclarative, le principe du
contrôle fiscal la plus intrusive et la plus contrai- contradictoire anime les débats. Le vérificateur
est donc disposé à recevoir toutes les observa-
gn ante. Cette procédure, certes limitée dan s le
tions du contribuable et motiver, pas seulement
temps, autorise l'administration fiscale à obtenir par écrit, les motifs des rectifications notifiées.
les relevés bancaires des comptes p ersonnels et
- En cas de désaccord, l'entrepreneur a plu-
à solliciter des justifications sur les crédits por- sieurs recours pour faire valoir ses arguments.
tés sur ces comptes.
(/)
Q)
0
1....
w
>- "' fiche 38 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf) L'expert-comptable • www.impots.gouv.fr
.....
0 • www.economie.gouv.fr
N "' fiche 39
@ • La charte des droits et obligations du contribuable
Comment choisir votre avocat ?
.µ vérifié
..c
Ol "' fiche 46
ï:: Pourquoi faire appel au médiateur?
>-
a.
0
u
Un contrôle Urssaf vise à vérifier l'application Dans ce cas, l'inspecteur de l'organisme de re-
de la législation de Sécurité sociale, des règles couvrement (Urssaf le plus souvent) contrôle les
applicables aux contributions et cotisations déclarations et la situation du cotisant au regard
de stinée s au fin a nc e ment d e s r é gimes de ses obligations déclaratives en matière sociale
d'assurance-chômage et de garantie des salaires dans l 'entreprise ou à d éfaut chez l'expert-
dont les cotisants sont red evables en qualité comptable.
d 'employeur. Le contrôle sur place débute par la réception par
Même si le contrôle est mené par l'un des Urssaf, le cotisant d'un avis de contrôle qui mentionne
il peut viser des cotisations et contributions gé- la date à laquelle se présentera l'inspecteur
rées par d'autres organismes de protection so- chargé du contrôle, ainsi que les documents et
ciale (Maison des artistes, Agessa, Fnal, fonds supports à préparer. Parmi ceux-ci, on retrouve
CMU, etc.). les documents sociaux, comptables, fiscaux,
Dans un système où le montant des cotisations juridiques ainsi que certains justificatifs dont la
est calculé selon les bases d éclarées par les coti- liste doit être détaillée. La dématérialisation de
sants, le contrôle est une étape incontournable ces documents n 'est pas un inconvénient dès
pour b on nombre d 'entrepreneurs. lors que le cotisant n 'exprime pas son refus de
vérification des logiciels et équipements utilisés.
Le contrôle (sur place ou sur pièces) peut viser
jusqu'aux trois dernières années. Ainsi, un Cet avis mentionne aussi que le cotisant contrôlé
contrôle réalisé en 2015 peut viser la période du peut se faire assister du conseil d e son choix.
1"' janvier 2012 au 31 décembre 2014. L'exp ert-comptable est , le plus souvent, le
mieux placé pour cela.
0 CONSE L
Pour bien débuter un contrôle, accusez réception 0 CO EIL
o ralement de l' av is de contrôle. Le délai est L'assistance de l'expert-comptable et/ou d' un autre
(/)
Q) souvent supérieur a ux quinze jours obligatoires. conseil (juridique ou comptable) est recommandée
0 Ce premier contact téléphonique pe rmet de a lors que le contrôle est encadré par le principe du
'-
>-
w préciser les modalités du p remier rendez-vous. débat oral et contradictoire. De plus, les modalités
Lf) Une confirmation écrite sera le plus souvent indi- du contrôle permettent l'emploi de certaines mé-
.....
0 quée. thodes (échantillonnage et extrapolation, fixation
N
@ Ki a u forfait) où l'expérience et l'expertise d'un pro-
.µ Q fessionnel du chiffre sont précieuses .
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.') 1. Unions de recouvr ement des cotisations de Sécurité sociale et d'allocations familiales.
u @ 2. Caisses générales de Sécurité sociale (pour les DOM).
0 EL
Prenez rendez-vous avec l'inspecteur du travail
peut formuler :
• une observation (demande de mise en confor-
compétent pour votre e ntreprise; faites-lui part de mité d 'une situation au regard des textes ap-
vos projets e t demandez-lui informations et plicables) ;
(/)
Q) conseils pour ne pas commettre d'erreur.
• une mise en demeure (mise en con formité de
0
'-
>- locaux ou d e matériel dans un délai fixé, etc.).
w VOUS PRÉPARER À UN ÉVENTUEL
Lf)
..... CONTRÔLE L'inspection du travail peut également :
0
N
Dès lors qu'elle em ploie au moins un salarié, • engager une procédure de sanction adminis-
@ Ki
.µ Q votre entreprise peut faire l 'objet d'un contrôle trative;
..c t.G
.~ Cl) de la part de l'inspection du travail, ch argée de • prendre une décision d 'arrêt de travaux (en
'- o...
~
0
Q
(.')
vérifier l'application des dispositions du Code cas de risque pour la sécurité des salariés :
u @ du travail et des conventions collectives de chute de hauteur, etc.) ;
• saisir le juge des référés (président du tribunal peut pas vous expliquer comment un licencie-
de grande instance) pour qu 'il décide la sus- ment que vous avez prononcé pour faute grave
pension de travaux dangereux ; sera jugé par le juge du contrat (conseil d e
• relever des infractions (aux règles de santé et prud'hommes). En revanch e, l'insp ection du
de sécurité, etc.) par voie de procès-verbal, travail p eut vous informer sur la procédure de
transmis au procureur de la République pour licen ciement applicable et les droits des salariés
jugement par le tribunal correctionnel (délits) (indemnités de rupture, etc.).
ou le tribunal de police (contraventions).
PRÉPARER LES DEMANDES DE DÉCISION
Dans certains cas, l'Inspection du travail peut
Dans un certain nombre d e cas, vous devez
v ous adre sser un courrier avec ses constats,
obtenir l'autorisation de l'inspection du travail
ceux-ci étant également envoyés au salarié qui
avant d 'agir. Celle-ci prend des décisions admi-
l'a sollicité (discriminations, harcèlements, etc.).
nistratives concernant notamment :
0 CO
À la fin du contrôle, faites le point de façon
• le règlement intérieur de votre entreprise (si
l'effectif est d'au moins vingt salariés) ;
précise avec l'inspecteur du travail sur ses • une rupture conventionnelle d'un contrat de
constats et ses éventuelles demandes. En cas de travail (homologuée par la Direccte).
difficulté, examinez avec lui comment améliorer
Vous pouvez demander une d érogation dans
la situation et demandez-lui conseil, montrez
votre bonne volonté.
différents cas, notamment pour :
• mettre en place des horaires individualisés
DEMANDER CONSEIL SUR CERTAINS SUJETS ( « horaires variables ») ;
Vous pouvez solliciter !'Insp ection du travail • employer des jeunes travailleurs (de moins de
pour b én é ficier d 'un con seil sur différ entes 18 ans) à certains travaux dangereux.
questions, quand sa réponse dépend de la
connaissance de votre entreprise. Elle p eut vou s
8
aider à mieux comprendre comment appliquer
des règles du Code du travail ou des conven- POUR RÉSUMER
tions et accords collectifs. Elle peut aussi vous - Établissez avec l'inspecteur du travail
informer sur les droits et obligations des diffé- compétent pour votre entreprise de bonnes
(/) rentes parties (vous en qualité d'employeur, les relations vous permettant de gérer votre
Q)
(/)
Q)
0
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>-
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Lf)
.....
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..c t.G
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Q
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u @
Ces deux actes sont indépendants l'un de l'autre et relèvent de dispositions particulières distinctes.
Pour autant, leurs fondements respectifs sont voisins et l'un comme l'autre menacent l'entrepreneur
dans l'exercice de sa gestion alors que l'entreprise représente une entité juridique distincte de ce
dernier, notamment pour les sociétés.
L'ABUS DE BIENS SOCIAUX dans les sociétés des capitaux, par une rému-
nération excessive octroyée du fait d e la situa-
Cet acte est sanctionné pénalement. Il s'agit
tion majoritaire du dirigeant au capital de la
d 'une infraction pénale qui con siste pour le diri-
société ou encore en cas de confusion entre le
geant d'entreprise à faire un usage ou à s'appro-
patrimoine d e l'entrepren eur et celui de la so-
prier d es biens formant tout ou partie du
ciété.
patrimoine social de l'entreprise. Par biens so-
ciaux, il faut entendre tous les biens mobiliers
ou immobiliers inclus dans le patrimoine social.
De manière générale, l'abus de biens sociaux
0 IL
Lo qualification d'obus de biens sociaux est suf-
fisamment large pour viser des comportements
sanctionne le dirigeant qui fait, de mauvaise foi,
qui ne prêtent pas en apparence à Io réalisation
des pouvoirs qu 'il possède, des voix dont il
d'une infraction, compte tenu de certaines « pra-
dispose, des biens ou du crédit de la société, un tiques » ou « facilités » prises dons Io gestion de
u sage qu'il sait contraire à l'intérêt de celle-ci, à l'entreprise. Lo vigilance doit donc animer le diri-
des fins personn elles, ou pour favoriser une geant toutes les fois où il use ou dispose d'un bien
autre société ou entreprise dans laquelle il est détenu par l'entreprise.
intéressé directement ou indirectement. La so-
L'ACTE ANORMAL DE GESTION
ciété qu'il dirige est donc victime du délit.
Le délit d'abus de biens sociaux vise donc les Il s'agit d 'une notion jurisprudentielle, c'est-à-
actes réalisés à des fins personnelles par le diri- dire qui émane d 'une série de décisions de jus-
geant. Ce délit se prescrit par trois ans à compter tice. L'acte anormal de gestion vise à refuser la
de la date à laquelle il a été commis, découvert déduction d 'une charge engagée au nom de
ou constaté. L'abus de biens sociaux est sanc- l'entreprise dans l'intérêt direct ou indirect d'un
tionné par une peine de cinq ans d'emprisonne- tiers et non dans celui de l'entreprise. Une dé-
ment et 375 000 euros d 'amende. pense relève de l'acte anormal de gestion dès
(/)
Q)
À titre d'illustration , le d élit d'abus de bien lors qu'elle n 'est pas engagée dans l'intérêt direct
0
1.... sociaux est constitué lorsque le dirigeant fait de l'exploitation ou se rattacher à la gestion
>-
w
supporter à la société les dépenses relatives à normale de l'entreprise.
Lf)
..... des dépenses personnelles (véhicule, voyages, Comme la déduction d 'une charge a pour effet
0
N
@ frais de restaurant dénués d 'intérêt pour la so- de diminuer le bén éfice imposable, l'administra-
.µ
..c ciété, salariés à domicile, cadeaux, etc.). En tion fiscale est, dans certains cas, amenée à refu-
Ol
ï:: pratique, l 'abus de biens sociaux peut égale- ser la déduction au motif de l 'acte anormal de
>-
a.
0
ment s'illustrer au travers de la détention par le gestion. Celui-ci contrarie alors le principe de
u dirigeant associé d 'un compte courant débiteur liberté de gestion.
Le règlement des difficultés des entreprises a été profondément aménagé ces dernières années.
Les procédures collectives n'intéressent pas que les entreprises à l'avenir irrémédiablement com-
promis. Le dirigeant a tout intérêt à se montrer pragmatique et réactif tant les conséquences patri-
moniales pour lui sont importantes en cas de liquidation judiciaire.
w
>- LA PROCÉDURE DE SAUVEGARDE place d 'une procédure de redressement est
Lf)
..... La procédure de sauvegarde s'ouvre à l'initiative contraignante pour le dirigeant qui peut se voir
0
N
@
de l'entreprise qui rencontre des difficultés fi- imposer des mesures telles que son remplace-
.µ
..c nancières insurmontables, au point de la mener ment, l'incessibilité de ses droits sociaux ou
Ol
ï:: à la cessation des paiements. L'ouverture de alors, au contraire, leur cession forcée, la cession
>-
a.
0
cette p rocédure permet de mobiliser les interlo- de l'entreprise, ou encore le licenciement d e
u cuteurs nécessaires au traitement d es difficul- personnel.
LA LIQUIDATION JUDICIAIRE
8
ses respon sabilités. Dès lors, celui-ci p eut faire
l'objet d'une action en responsabilité pour insuf-
fisan ce d'actif, dès lors qu'une faute de gestion
POUR RÉSUMER
- Les réformes successives des procédures
est avérée. Le dirigeant peut être condamné à
collectives offrent aux entreprises en difficulté
combler tout ou partie de l'insuffisance d'actif. financière un cadre avant et après la cessation
Notez enfin la particularité de l'EIRL (Entre- des paiements.
preneur Individuel à Responsabilité Limitée). - Une place importante est désormais réser-
Comme il dispose de plusieurs patrimoines, de vée à l'anticipation ; l' entrepreneur a tout
multip les procédures peuvent être ouvertes si intérêt à se montrer réactif quand les difficultés
s' installent.
elles con cernent des patrimoines différents. La
- Anticiper vous assurera le max imum de
situation de cessation des paiements est appré-
chance de profiter d' un cadre légal pour le
ciée patrimoine par patrimoine et les effets d'une
règlement de vos créances tout en gardant la
procédure collective sont limités au patrimoine main sur la gestion de l'entreprise.
visé par celle-ci.
Quels que soient votre projet, votre ambition et vos compétences, votre entreprise sera confrontée
à de multiples aléas. Pour que ces hasards malheureux n'affectent pas durablement votre activité,
il faut connaître les pièges les plus fréquents et les anticiper.
8 POUR RÉSUMER
- Les causes fréquentes des difficultés sont connues et peuvent être anticipées.
- Prévoyez l'adaptabilité des statuts à l'évolution de la société et des associés ; prêtez attention à votre
stratégie et aux réactions de votre environnement; économisez vos ressources.
- Soyez vigilant. Imposez-vous la discipline régulière (au moins annuelle) de l'analyse de votre stratégie
écrite et de votre niveau de préparation au combat pour attaquer la nouvelle année avec l'objectif d'être
encore plus fort.
Ill> fiche 75
Comment rebondir après une crise?
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Même si votre gestion est exemplaire et vous êtes à l'écoute de votre environnement, la conjonc-
tion d'erreurs d'appréciation, de fautes de vos collaborateurs ou de vos partenaires et d'un acci-
dent ou d'une conjoncture qui change brutalement dans une phase où vous êtes déjà affaibli peut
suffire à générer une crise. Il faut alors changer immédiatement de logiciel mental et passer en
mode « gestion de crise».
La crise qui nous touche n 'est jamais celle que Face à une crise, votre image peut se trouver
l'on perçoit. Ego, santé, dynamisme, famille, écornée, ce qui constitue souvent un obstacle
amis, conditions et moyens de vie ... On aborde pour rebondir. Transformer en expérience la
souvent la crise en état de faiblesse et d 'aveugle- difficulté que vous percevez comme étant un
ment. Essayez d'évacuer tous les excès émotion- échec est bénéfique pour :
nels : humiliation, honte, perte de confiance en • déculpabiliser;
soi, excès d'affinnation de soi, perte de confiance
• faire le bilan de ses compétences ou produits
dans les autres. Conservez votre objectivité sans
à vendre;
vous sentir trahi dès qu 'on refuse de vous aider
• retrouver l'enthousiasme d e la création en
comme vous le voulez.
intégrant ses en vies ;
Établissez un plan pour classer les problèmes
• se repositionner stratégiquement (projets,
selon trois critères :
clients) ;
• l'urgence relative ou le délai de dégradation
• et garder confiance en l'avenir.
de la situation existante, généralement sur-
évaluée (effet de stress); Construire sa nouvelle image impose de réécrire
positivement son histoire et de faire des alliances
• l'importance relative ou la dimension réelle
pour capitaliser sur l'image collective positive
de la dégradation potentielle ;
apportée par nos alliés.
• la conséquen ce relative ou les dégâts person-
Pour cela, commen cez par regarder votre his-
nels en courus dans le pire scénario.
toire de l'extérieur. Puis évaluez les points de
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Dès que vous sentez venir une difficulté, réfléchis-
difficulté avérés (conflits insolubles, ennemis
agressifs, pouvoir de nuisance et de diffusion,
0 périmètre contaminé) avant de désamorcer et
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>- sez collectivement en mode «gestion de crise ».
w réduire leur pouvoir. Puis, à l'égard des plus
Lf) D'une façon o u d'une a utre, il faudra aussi solder
..... le passé e n comblant le passif o u en neutralisant agressifs, faites-vous oublier et patientez pour
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progressivement les opposants, quitte à les muer que le temps fasse son œuvre.
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e n partenaires.
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..c Cela impose également d'avoir analysé ses sou-
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ï:: tiens actuels et identifié via son réseau les parte-
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n aires stratégiques n écessaires en termes de
u puissance et d'image pour redémarrer rapidement.
0 C N EL
Restaurez la confiance par un comportement
honnête et réaliste basé sur un plan motivant ré-
digé et sur l' image collective positive construite
8 POUR RÉSUMER
- Rebondir seul est très difficile, car on
porte l' image de l'échec.
autour de vos alliés stratégiques.
- De plus, fragilisé par les combats quotidiens,
on n'a pas su faire à temps l'analyse objective
RASSEMBLER SES MOYENS
de la situation.
DE REBOND DURABLE
- On peut sauver son entreprise ou rebondir
Commen cez par reconstituer une équipe qui soi-même, dès lors qu' on accepte de se nourrir
(/)
Q) p eut avoir souffert de la crise : de l'expérience collective pour corriger ses
0 erreurs et ne pas les reproduire. C'est aussi
'-
>- • m esurez son n ou veau besoin de compéten ces,
w la clé de la confiance retrouvée et de la
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hiérarchisez-les, cherchez les profils corres- mobilisation des autres autour de son rebond.
..... pondants et les m oyen s de les m otiver ;
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NOTES BIOGRAPHIQUES DES AUTEURS
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