TD numéro 4 :

1. Les définitions :

Un prospect : Un prospect est un client potentiel de l'entreprise. Au sens strict du

terme, une action de prospection consiste donc à entrer en contact avec des individus
ou personnes morales qui ne sont pas encore clients de l'entreprise, mais qui peuvent le
devenir.

Sous-traitant : La sous-traitance est le fait qu'une entreprise donnée confie

partiellement sa production à une autre dans le cadre d'un travail de sous-œuvre. Les
produits ainsi fabriqués par la seconde sont pour le compte de la première et selon ses
besoins et exigences.

Cotraitant : La cotraitance est l'opération au travers de laquelle une entreprise associe

sa candidature à celles d’autres sociétés en créant un « groupement momentané
d’entreprises ».

Les articles R. 2142-19 et suivants du Code de la commande publique autorisent les

entreprises à recourir à la cotraitance pour répondre aux marchés publics.

Les titulaires sont appelés « cotraitants » dès lors qu’ils ont souscrit un acte
d’engagement unique. On parle aussi de « groupement d'opérateurs économiques ».

La franchise : est un mode de déploiement commercial contractuel par lequel une

société dénommée franchiseur concède à des partenaires dénommés franchisés un droit
d'usage d'une marque et d'un savoir-faire. Le franchiseur concède l'utilisation de sa
marque et de ses méthodes, assiste les franchisés et prend en charge les actions de
communication nationales.

En contrepartie de l'utilisation de la notoriété du franchiseur et de ses méthodes, les

franchisés versent un droit d'entrée, des redevances sur les ventes et / ou respectent une
obligation d'approvisionnement. Les franchisés conservent une autonomie juridique et
appartiennent à ce titre au commerce indépendant organisé. Pour le franchiseur, la
franchise permet essentiellement un déploiement rapide et éventuellement intensif
avec relativement peu de capitaux.
Showroom : Magasin (ou hall) d'exposition permettant de présenter un assortiment ou
la totalité des produits proposés à la vente. Il offre éventuellement la possibilité de
passer commande pour le client visiteur.

Le sponsoring : Désigne un soutien financier ou matériel apporté à un événement ou

un individu par un partenaire annonceur en échange de différentes formes de visibilité
de nature publicitaire liées à l'événement ou l'individu.

Outre les différentes formes de visibilité à vocations publicitaires, le contrat de

sponsoring peut prévoir la participation de l'individu sponsorisé à différents
événements de l'entreprise (congrès, séminaires, inauguration point de vente,
lancement produit,...).

OK

2. Les risques d’avoir un seul client :

Un risque de vendre ses services à rabais : Le travailleur autonome se retrouve

souvent coincé entre l’offre et la demande. ???

Un risque fiscal : N’avoir qu’un seul client duquel tirer ses revenus s’apparente
dangereusement à la situation d’un salarié, surtout si le client exerce un certain
contrôle sur le travailleur autonome ou, s’il fournit le même genre de services que ceux
offerts par le travailleur autonome. ????

Sortir de cette situation financière : Pour se sortir de cette situation de n’avoir qu’un
seul client, vous pourriez avoir recours au démarchage et à la publicité, mais ces deux
techniques exigent l’investissement de sommes parfois inaccessibles à l’entreprise en
démarrage

Les avantages :

 Les risques sont limités car répartis sur plusieurs activités.

 L’entreprise acquiert de nouvelles compétences individuelles et collectives.
 Des effets de synergie se créent.
3. Mohamed, à constater que le bon sens pour l’entreprise consiste sur la
diversification, sans être dépendant d’un seul client. Pour faire face aux aléas de
 perte d’un unique marché, il a commencé par le lancement dans la fabrication
de chaussures de sécurité, toujours destinées à une clientèle professionnelle,
avec de nouvelles machines ramenées d’Europe, sans oublier que la formation
des artisans. OK
4. Les différentes stratégies de ciblage :
La stratégie de ciblage marketing différenciée : dans ce cas-là, l’entreprise va
analyser tous les segments disponibles et adopter une différente politique
marketing qui va viser chaque segment indépendamment de l’autre.
La stratégie de ciblage marketing adaptée : dans ce cas-là, le produit ou le
service proposé par l’entreprise va devoir être différent et adapté comme il se
doit à chaque client.
La stratégie de marketing concentrée : elle est aussi connue comme stratégie
de niche car dans ce cas-là l’entreprise va seulement choisir un seul et unique
segment et adapter sa politique marketing autour de ce dernier.

 L’entreprise a pu évoluer par le temps en suivant la stratégie de ciblage

marketing adaptée afin d’adapter chaque produit à chaque client et
permettre à l’entreprise de s'approcher au plus près de l'adéquation offre-
demande.
5. les principales caractéristiques ou qualités que doit avoir un nom de marque
sont :
1. Se distinguer
2. Être simple, court et facilement mémorisable
3. Transmettre des valeurs positives
4. Être porteur de sens
5. Détenir un pouvoir évocatoire
6. Créer du désir
7. Se décliner dans toutes les langues OK
 L’entreprise a décidé de choisir un nom original avec une signification
(composé par le nom de famille et son=fils) afin qu’il soit distinctif et
mémorable.
6. Les stratégies de distribution de l’entreprise :
 La distribution sélective : est un mode de distribution qui repose sur un
processus de sélection des points de vente par la marque distribuée.
 La distribution exclusive : est un mode de distribution qui garantit une
exclusivité territoriale aux distributeurs.
 La distribution intensive : est un mode de distribution qui consiste à faire
distribuer un produit dans le plus grand nombre de points de vente
possible.
 L’entreprise Benson Shoes adopte la stratégie de distribution sélective.
7. Les moyens de mix communication de l’entreprise sont : L’entreprise repose
sur la diversité des moyens d'action. La publicité de son produit qui englobe à la
fois la communication par média et hors média.
8. Le mix communication est un ensemble structuré des moyens utilisés dans une
stratégie de communication, il renvoie à la diversité des moyens d’action. La
publicité du produit englobe à la fois la publicité media (journaux, TV,
magazines) et hors media, comme la communication par évènements, la
promotion (dégustation, démonstration, pack) les relations publiques et la
communication graphique. OK
 Le mix communication de l’entreprise Benson Shoes :
le sponsoring culturel.
panneau d’affichage.
showroom.
salons de chaussures.
9. La majorité des entreprises travaillent autour de la qualité, pour l’entreprise
Benson Shoes la qualité dite externe est la réponse aux attentes des clients donc
elle occupe une place très importante dans sa stratégie. Cette dernière
représente à l’entreprise un prix ce qui explique le rapport qualité-prix.
10.

Produit Prix
- Chaussures militaires - 180 et 280 euros en Europe
- 1 500 et 2 000 DH au Maroc.
- Cousues main.
 - Chaussures de sécurité,
- Chaussures classiques
anglaises de luxe
- Richelieu, derby, boucles,
bottines hautes et mi hautes,
mocassins et sneakers.
- Chaussures de sport de luxe.

Promotion Place
- Le sponsoring culturel. - Anfa
- Panneau d’affichage. - Rabat et à Marrakech, deux en
- Showroom. Côte d’Ivoire, un au Congo-
- Salons de chaussures. Brazzaville et trois en
Belgique.
- Des magasins d’autres
enseignes en Europe.
- Les apporteurs : l’Allemagne,
premier marché importateur de
la marque, la France, la
Belgique, l’Afrique et même
les Etats-Unis.
OK