Master : Droit des Affaires

Matière : Contrat commerciaux

Contrat de distribution

Préparé par : Encadré par :

Mme.Ouazzani
Haira Bachir Sidi

Année Universitaire 2023 /2024

 Sommaire
Introduction
CHAPITRE I : formation, exécution et clauses du contrat de distribution
Section 1 : la formation du contrat de distribution
Section 2 : L’exécution du contrat de distribution
Section 3 : Les clauses communes au contrat de distribution
CHAPITRE II : Typologie des contrats de distribution
Section 1 : Contrat de distribution exclusive
Section 2 : Contrat de franchise
Section 3 : Contrat de distribution sélective
Conclusion
 Introduction
Dans une société de consommation caractérisée par la production de masse, où l’objectif
essentiel des entreprises n’est plus de produire mais de vendre, la distribution se révèle
comme une fonction déterminante dans l’acheminement des produits du fabricants à
l’utilisateur ou consommateur final.
La distribution est l’ensemble des opérations matérielles et juridiques qui permettent de
commercialiser les produits et les services auprès des consommateurs et des distributeurs.
Or les fournisseurs souhaitent fréquemment instaurer avec leurs clients des relations
durables, permettant un approvisionnement plus régulier et une pénétration plus efficace du
marché d’où les contrats de distribution.
Depuis longtemps, le Maroc est un pays de traditions commerciales et un carrefour des
échanges de par sa position géographique qui lui permettait de devenir un pole attractif
situation qui a favorisé au Maroc le développement du commerce international dont les
implications indéniables sur le commerce intérieur. Notamment dans la phase précoloniale le
processus de distribution commençait par les détaillants qui s’approvisionnaient directement
auprès des entrepôts de marchandises, ou indirectement par l’intermédiaire des demi
grossistes installés dans les villes de relais de moindre importance. Toutefois, avec
l’avènement du protectorat la situation a été bouleversée le colonisateur a presque dominé
la distribution dans la mesure où il entretenait un niveau de vie plus élevé que celui des
marocains. Après l’indépendance, le Maroc a repris les choses en mains puisque le système
de distribution sous le protectorat a présenté plusieurs inconvénients, il était donc légitime
d’espérer sa réforme après l’abolition du protectorat.
Le sujet présente un intérêt considérable. Ainsi, le contrat de distribution est le moyen le plus
efficace et le plus performant pour la commercialisation des produits, car il offre un avantage
compétitif majeur et constitue un outil percutant et un instrument parfait utilisé souvent par
les entreprises pour devenir plus concurrente et pour accroitre considérablement leurs parts
du marché.
De ce fait comment se matérialise le contrat de distribution ?
Pour éclairer cette question il convient d’analyser la formation l’exécution et les différentes
clauses du contrat de distribution (chapitre I) ainsi que la typologie des contrats de
distribution (chapitre II)
 Chapitre I : formation, exécution et clauses du contrat de distribution
Au Maroc, le contrat de distribution ne fait pas l’objet d’un régime spécifique. Le contrat de
distribution fait partie des contrats innomés soumis à l’application de différentes sources de
droit. Les dispositions du droit commun du Dahir formant Code des Obligations et des
Contrats notamment celles relatives à la formation, conditions de validité et d’exécution du
contrat vont s’appliquer naturellement au contrat de distribution. D’autres droits spécifiques
vont aussi intervenir comme la loi n°31-08 édictant des mesures de protection du
consommateur ou encore la loi n°104-12 sur la liberté des prix et de la concurrence. Issues
de la pratique, les conventions de distribution permettent au fabricant ou fournisseur d’un
produit de les faire distribuer par une personne chargée de leur commercialisation.

Section 1 : La formation du contrat de distribution

Pour éviter que la relation contractuelle ne soit déséquilibrée, le législateur a imposé des
conditions de formation aux contrats de distribution. Ainsi la formalisation passe
nécessairement par deux phases : la phase précontractuelle et la phase contractuelle.
a- La phase précontractuelle
Elle vise à poser les bases des droits et des obligations du fournisseur et du distributeur et
ainsi d’éviter au mieux les éventuels abus. Ainsi on distingue les obligations de droit commun
et les informations d’ordre juridique et d’ordre économique qui sont les obligations du
fournisseur :
- Les obligations de droit commun : de manière générale, le distributeur a droit à des
informations concises sur les tenants et les aboutissants du contrat de distribution
qui dans la plupart des cas consiste en un contrat d’adhésion. En particulier, le
fournisseur devra informer son cocontractant quant à l’étendue de son réseau de
distribution et au caractère réel de l’exclusive concédée. A défaut d’une information
complète suffisante ou conforme le contrat pourra encourir la nullité pour vice de
consentement.
- Les informations d’ordre économique et juridique : l’adresse du siège de l’entreprise
et la nature de ses activités avec l’indication de sa forme juridique et de l’identité du
chef d’entreprise s’il s’agit d’une personne morale, dans le cas échéant le montant du
capital. Aussi la date de la création de l’entreprise avec un rappel des principales
étapes de son évolution, y compris celle du réseau d’exploitants s’il y’a lieu ainsi que
toutes indications permettant d’apprécier l’expérience professionnelle acquise par
l’exploitant ou par les dirigeants. Notamment une présentation de l’état général et
local du marché des produits ou services devant faire l’objet du contrat et des
perspectives de développement du marché, une présentation du réseau
d’exploitation
Ainsi que les obligations incombant au distributeur à savoir :
 - Le respect de la confidentialité : le distributeur est tenu de ne pas divulguer les
informations confidentielles liées à la politique commerciale ou industrielle du
fournisseur.
- L’interdiction d’utiliser personnellement les informations : il faut savoir que la
divulgation n’est pas le seul danger qui guette le fournisseur. L’utilisation personnelle
par le candidat des informations qui lui ont été fournies peut-être tout aussi
dangereux.
b- La phase contractuelle
La mise en place d’un réseau de distribution peut en effet s’apparenter à un mariage dans
lequel les deux parties doivent clairement établir leurs obligations mutuelles. Les parties sont
également tenues de respecter des conditions de formes et fond légalement déterminées
par le droit commun des contrats dans le code civil ainsi que des dispositions spéciales
régissant les contrats de distribution.
- L’exigence d’un écrit : Le contrat de distribution est un contrat consensuel qui se
forme par le simple échange des consentements. L’écrit est obligatoire tant pour
faciliter la preuve entre les parties que pour préciser le contenu de leurs obligations
respectives.
- La détermination de l’objet : selon les dispositions de l’article 58 du DOC : « La chose
qui forme l’objet de l’obligation doit être déterminée au moins quant à son espèce. »
Bien entendu, il est convenable lors de la formation du contrat, de préciser les
obligations mises à la charge des parties et l’objet du contrat. Cette précision permet,
en particulier d’éviter une interprétation trop restrictive ou une qualification
différente donnée au contrat par le juge. A cet égard, le contrat de distribution doit
renseigner la mission principale du distributeur, il doit notamment être précisé s’il
s’agit uniquement d’une distribution de produits ou également d’un transfert de
savoir-faire. A la différence des contrats nommés dont le contenu est fixé par la loi, le
contenu des contrats de distribution se limite aux stipulations contractuelles.
- Le consentement : à l’instar de tout contrat, le consentement au contrat de
distribution ne doit pas être entaché de vice.
- La fixation du prix : après avoir considéré pendant près de 30 ans que le prix des
marchandises devait être déterminé ou déterminable dans les accords de distribution
important au revendeur l’achat des marchandises, la cour de cassation française a
opéré un revirement de sa jurisprudence ce dans un arrêt en 1997 la cour de
cassation française a admis qu’il n’était pas nécessaire que le prix des produits soit
déterminable dans le contrat cadre. Il est pourtant souhaitable dès la formation du
contrat de fixer un prix déterminé ou déterminable afin d’éviter les contentieux.

Section 2 : L’exécution du contrat de distribution

La mise en œuvre du contrat de distribution met à la charge des parties un certains nombres
d’obligations.
a- Les obligations du fournisseur
Le fournisseur est bien sur obligé de respecter la clause d’exclusivité, élément fondamental
d’un contrat de distribution exclusive. Notamment comme tout vendeur, il doit livrer les
produits et honorer son obligation de garantie, s’il concède ses droits ou une licence sur une
marque, sur une enseigne ou toute autre signe distinctif, le fournisseur doit détenir les droits
ou licence y afférents et garantir leur jouissance paisible. Il est aussi tenu à l’égard des tiers
de la garantie des vices cachés et de la responsabilité du fait des produits défectueux, le cas
échéant.
b- Les obligations du distributeur
Celle-ci sont en général plus lourdes, le distributeur est tenu de payer le prix de la
marchandise qu’il compte distribuer, aussi de respecter si elles existent la clause de quota ou
la classe de pénétration (clause consistant plutôt en une obligation de moyens de pénétrer le
marché sur un territoire donné). Notamment il est tenu d’assurer à condition qu’une clause
soit prévue en ce sens, l’entretien la réparation et le service après-vente. Aussi il est tenu de
maintenir un stock minimal, si une clause le stipule, sans que le distributeur ne soit obligé de
reconstituer préalablement son stock afin de se procure de nouveaux produits (dans ce cas il
s’agirait pour le fournisseur d’un refus de vent).

Section 3 : Les clauses communes au contrat de distribution

Certaines clauses peuvent être insérées au contrat de distribution afin de mieux l’adapter aux
parties et au projet en question. Ainsi on distingue :

La clause d’exclusivité territoriale

Dans un contrat de distribution, la clause d’exclusivité territoriale permet de délimiter la

zone géographique de vente des produits ou des services.

Dans cette zone définie, le producteur s’engage à n’avoir qu’un seul distributeur et celui-ci
ne vend alors les produits du fournisseur que dans cette zone. De manière réciproque, une
clause d’exclusivité d’approvisionnement peut être insérée. Celle-ci impose au distributeur
de ne s’approvisionner uniquement du fournisseur.

La clause de non-concurrence
Celle-ci interdira au partenaire de travailler pour les concurrents ou même d’exercer une ac-
tivité concurrente. Désormais, les clauses de non-concurrence post-contractuelles sont très
encadrées. En effet, elles ne sont applicables que si elles respectent certaines conditions
 Elles sont indispensables à la préservation du savoir-faire du fournisseur ;

 Elles sont limitées dans l’espace : elles ne peuvent concerner que terrains et lo-
caux à partir desquels le distributeur exerçait son activité pendant la durée de
son contrat ;
 Elles sont limitées dans le temps : elles ne peuvent dépasser un an à compter de
la résiliation ou du terme du contrat.
La clause de confidentialité

Elle interdit au distributeur de dévoiler certaines informations du contrat de distribution.

Cette clause peut aussi porter sur la période précontractuelle, c’est-à-dire sur la période de
négociations.
La clause de rendement

Elle permet de sauvegarder les intérêts économiques de la relation en fixant au distributeur

des objectifs économiques à atteindre. Elle peut porter sur l’achat d’un certain taux de pro-
duits par exemple (clause de quota) ou encore sur la quantité vendue (clause de coefficient
de pénétration du marché).

La clause peut être une obligation de moyens. La responsabilité du distributeur ne pourra

être engagée que si le fournisseur prouve qu’il n’a pas mis tous les moyens en œuvre pour
atteindre les objectifs. En pratique, cette preuve est difficile à avoir pour le fournisseur et est
donc favorable au distributeur.

La clause peut également être une obligation de résultat. Dans ce cas, elle stipule expressé-
ment le résultat à obtenir. Si celui-ci n’est pas atteint, le fournisseur pourra donc invoquer la
clause de résiliation de plein droit et même engager la responsabilité du distributeur si un
dommage lui a été causé.

CHAPITRE II : Typologie des contrats de distribution

Le contrat de distribution est peut-être la meilleure option juridique pour exercer le
commerce sans prendre de risque. En effet, il existe trois grandes catégories de contrats de
distribution.
Section 1 : Contrat de distribution exclusive
Le contrat de distribution exclusive aussi appelé contrat de concession exclusive est un
contrat par lequel un fournisseur accorde le droit à un seul distributeur de revendre ses
produits ou services sur un territoire ou dans un périmètre déterminé en son nom
(fournisseur) et pour son propre compte. Par exemple l’entreprise Renault avec son réseau
de concessionnaires. Ce contrat, s’inscrit dans l’objectif de la création d’un réseau de
distribution. Celui-ci est géré par le fournisseur, et c’est ce dernier qui prend les rênes de la
distribution du produit concerné par le contrat.
Ainsi, la rédaction du contrat de concession exclusive repose sur cinq éléments essentiels à
savoir :

- Le droit applicable

- La formation du contrat

- Les clauses indispensables

- Les obligations des deux parties et la durée de validité du document

La forme et le contenue du contrat de concession exclusive sont librement fixées par le
fournisseur et le distributeur et les termes doivent cependant respecter les droits des deux
parties, notamment les règles du droit de la concurrence. Il en est de même que, le
fournisseur doit respecter les quotas de livraison faisant l’objet de son engagement et en
parallèle, le distributeur doit respecter le quota d’approvisionnement prévu dans le contrat.
Il est fortement recommandé de faire rédiger le contrat de concession exclusive. Les
cocontractants doivent définir les termes et les conditions d’achat et de vente au préalable.
Le document doit également contenir le barème de prix décidé et approuvé par les deux
parties, ou la méthode de détermination de prix si le barème n’a pas été défini.
Par ailleurs, le fournisseur doit impérativement garantir les défauts et autres vices cachés des
produits qu’il fournit, ainsi que l’exclusivité de la marque, de l’enseigne, du produit ou
concept sur le territoire accordé au distributeur.
Quant au distributeur, il doit pour sa part payer le prix convenu pour les marchandises. Le
distributeur à également le devoir d’informer son fournisseur de l’état du marché et des
retours de la clientèle sur le produit commercialisé.
Enfin la politique du réseau doit être bien définie et mise en œuvre par le fournisseur, et doit
être respecté par le distributeur. La durée de validité du contrat de distribution exclusive
peut être indéterminée dans ce cas, chaque partie peut y mettre fin à condition de respecter
un préavis défini lors de la rédaction document. Mais il est plus courant d’opter pour un
contrat à durée déterminée, dans ce cas il est impossible pour les deux parties de mettre fin
à leurs engagements avant la date prévue sauf en cas de faute grave ou de clause résolutoire.
Le contrat n’est pas renouvelé tacitement. C’est la raison pour laquelle il est important de
prévoir un préavis pour la notification du refus de renouvellement de la part du fournisseur
et d’indiquer le délai dans le contrat.

Section 2 : Contrat de franchise

Le Maroc a connu ces dernières années une forte croissance des réseaux e franchise, très
diversifiée, elle couvre tous les secteurs d’activités : industrie, production et services.
Ainsi le contrat de franchise est le contrat par lequel, un contractant concède à l’autre le
second étant indépendant du premier, en contrepartie d’une redevance, le droit de se
présenter sous sa raison sociale et sa marque éventuellement son savoir-faire pour fabriquer
ou vendre les produits ou offrir des services avec l’obligation d’étendre le marché concédé.
Cette définition met en relief trois éléments caractéristiques de toute franchise que sont :

- La cession au franchisé du droit d’utiliser divers droits et prérogatives du franchiseur

(nom, marque, brevet, enseigne ; symbole…)

- L’obligation faite au franchisé de promouvoir les produits ou services du franchiseur

- L’obligation de verser au franchiseur une redevance (droit d’entrée et ou contribution

périodiques)
On doit y ajouter un quatrième élément lui aussi inhérent à ce contrat, soit l’obligation d’aide
et de conseil pesant sur le franchiseur.
Par rapport au contrat de distribution exclusive, contrat de franchise présente trois points
communs et deux différences. A l’instar de ce contrat, il est un contrat innomé, de durée, et
dans lequel il n’y a pas de rapport de représentation entre les parties, le concessionnaire et
le franchisé agissant pour leur compte et en leur nom (ce qui les distingue de l’agent) ? En
revanche, l’essence du contrat de franchise n’implique ni une exclusivité concédée au
franchiseur, ni l’approvisionnement obligatoire du franchisé auprès du franchiseur.
En outre, la première franchise installée au Maroc remonte à 1962 c’est la société marocaine
SCAL s’étant franchisée auprès de la société américaine AVIS. Ce n’est qu’a partir des années
1990 qu’elle à réellement pris son essor au Maroc. Le Maroc ne dispose pas de législation
spécifique régissant le contrat de franchise, ainsi à défaut de texte spécifique, la franchise est
régie par le droit commun plus précisément l’article 230 du Dahir des Obligations et Contrats
qui stipule que « Les obligations contractuelles valablement formées tiennent lieu de loi à
ceux qui les ont faites et ne peuvent être révoquées que de leur consentement mutuel ou
dans les cas prévus par la loi ». Autrement dit, le contrat est la loi des parties, il s’impose aux
parties, aux tiers et le juge ne peut qu’appliquer la volonté des parties et l’interpréter lorsque
le contrat est obscur ou incomplet. C’est le principe de la liberté contractuelle, selon lequel le
contrat est la source des obligations sous réserve de respecter les dispositions impératives et
d’ordre public de la loi. Outre le DOC, d’autres lois régissent la franchise notamment le code
de commerce loi 15-95, propriété industrielle loi 17-97, loi sur la concurrence 06-99 il faut
noter qu’a défaut de règlementation sur le contrat de franchise, c’est la pratique qui palie
cette lacune.

Section 3 : Contrat de distribution sélective

Le contrat de distribution sélective est un contrat par lequel le fournisseur établit un système
de distribution restreint pour les produits qu’il commercialise en choisissant certains
distributeurs sur la base de critères précisément définis. La sélection opérée par le fournisseur
joue un rôle important pour lui car elle a vocation à lui garantir un certain niveau de qualité
dans la représentation commerciale de son produit. La pratique du réseau de distribution
sélective existe majoritairement dans les domaines par exemple du luxe, de la cosmétique et
de la parfumerie. Le caractère sélectif de la distribution répond à des critères qualitatifs et
quantitatifs pris en compte dans une zone géographique déterminée. Attention, ces critères
doivent être justifiés par la qualité et la nature des produits commercialisés. Ils ne peuvent
pas être imposés délibérément et de manière discriminatoire par le fournisseur. Ainsi, le
contrat doit s’articuler entre les critères définis par le fournisseur qui s’imposent à ses
distributeurs et la flexibilité nécessaire au distributeur pour vendre les produits sans entraves
illégitimes. C’est un contrat réservé à ceux qui ont la qualité de commerçants et ce caractère
sélectif dépend évidemment de l’espace géographique. Son régime juridique tend à laisser
une bonne marge de manœuvre aux premières négociations. Il est alors interdit de revendre
les produits à un autre distributeur qui serait en dehors du réseau car, dans ce cas-là ce serait
permettre à l’autre distributeur de vendre les produits alors qu’il n’a pas été sélectionné c’est
le principe de désorganisation. Il est à mentionner également que le fournisseur peut
restreindre son réseau de distribution mais il ne peut en aucun cas restreindre la liberté
commerciale dont dispose ses distributeurs.

Conclusion
En conclusion, les contrats de distribution sont nés de la pratique ils sont assez stratégiques
et fréquemment utilisés dans le domaine des affaires. Ces contrats sont cruciaux pour établir
des partenariats solides et clarifier les attentes, leurs contenus varient en fonction des
besoins et des accords entre les parties impliquées. Toutefois, l’absence d’un droit uniforme
en la matière est souvent génératrice de difficultés contentieuses et constitue un frein qui
impact considérablement le droit et l’économie.

Bibliographie
- Ouvrages : D.Mainguy « contrat speciaux »,Ed ;LGDJ,8eme,2016

- Mémoire : S. Idiri « la stratégie de distribution » Mémoire de fin d’etude pour

l’obtention du diplôme de master en scince de gestion, Université Abderrhamane
Mira de Bejaia

- Revues Marocaine de Recherche en Management et Marketing, N°4-5.2011 : La

franchise Au Maroc

- Cours : Jouidi Driss, « les contrats spéciaux » cours S5, 2020-2021