L’intégration de l’entreprise

dans son environnement

Alex Gaillard
Benjamin Yildrim
 SOMMAIRE :
- Le Droit de la consommation (information et protection du
consommateur)
- Les Relations contractuelles commerciales (établie et rupture
commerciale)
- Le Contrat de vente (CGV, crédits, recours et litiges commerciaux, les
obligations des parties et les mentions obligatoires entre les parties
et les modalités de formation du contrat de vente
- l’Evaluation de la performance et de l’activité commerciale
(indicateurs de pilotages, tableau de bord, résultats, coûts, risques…)
- Le Marché et les politiques commerciales
 Le Droit de la consommation
Dans les contrats de vente commercial, le consommateur n’est
pas toujours sur un pied d’égalité avec le vendeur, il peut donc y
avoir des déséquilibres. Le droit de la consommation prévoit
donc une obligation d’informer le consommateur :
• Sur le produit : avec les mentions obligatoires (quantités, poids,
ingrédients utilisés)
• Sur le prix : avec un affichage obligatoire des prix et une
indication du prix TTC
 La protection du consommateur lors
de la formation du contrat :
• Certaines d’entre elles sont interdites, comme la publicité mensongère. On considère une publicité
mensongère toute publicité comportent des informations fausses de nature à inciter le consommateur à
acheter. Attention !!! La publicité mensongère ne doit pas être confondu avec la publicité comparative, qui
consiste pour une entreprise à comparer ses produits à ceux proposées par la concurrence.

• Certaines sont réglementées : Le démarchage à domicile est encadré par la loi pour éviter que le
consommateur ne soit soumis à la pression du vendeur. Le vendeur doit respecter un délai de 14 jours durant
lequel le consommateur peut se rétracter. La vente à distance, la vente à crédit sont également des pratiques
commerciales qui découle de la loi.
• En parallèle, certaines formes de ventes sont totalement interdites comme la vente par envoi forcé. Il s’agit
d’un procédé par lequel une entreprise envoie un produit à un consommateur sans l’avoir commandé.
L’entreprise réclame de le renvoyer dans un délai fixé sinon il devra payer le prix. La fraude et la
falsification sont techniques prohibées ( ex : un vin de qualité médiocre vendu sous une étiquette « grand cru
» à un prix élevé ).
Les obligations des professionnels lors
de l’exécution d’un contrat
• Lors de l’exécution du contrat, le consommateur bénéficie d’une
protection :

• Le vendeur est soumis à une obligation générale et sécuritaire

• Le vendeur est soumis à une obligation de garantie (légale ou
contractuelle)
• Le vendeur n’a pas le droit d’insérer de clause abusive dans le
contrat, car elle crée un déséquilibre dans les obligations de chaque
partie en défaveur du consommateur. Les juges ne peuvent les
déclarer non-écrites.
 Les obligations des professionnels lors
de l’exécution d’un contrat

• Le délai de rétractation est une période pendant laquelle le consommateur

peut renoncer à son achat, même après avoir payé. Ce droit de renonciation a
été renforcer par la loi Hamon de 2014. Le consommateur dispose d’un délai de
14 jours pour changer d’avis sur son achat à distance. Le même délai
s’applique pour le démarchage par téléphone.
• Le professionnel peut offrir un délai client plus long à ses clients ( 3 semaines...)
• Le droit de rétractation s’applique aussi si un produit est soldé, d’occasion ou
déstockés.
 Foire et salon
• Le droit de rétractation n’est pas applicable aux achats accomplis dans les
foires ou les salons ( foires aux vins, salon agricole, salon automobile, etc )
et ceux même si ces évènements se déroulent dans des lieux qui ne sont
habituellement pas destinés à la vente.
• Par conséquent, sauf accord du vendeur pour reprendre l’objet et
rembourser l’acheteur, il n’existe pas de droit de rétractation pour
l’acheteur au cours d’une foire ou d’un salon. Ce dernier ne peut donc pas,
en principe, annuler la vente une fois que celle-ci est conclue.
 Les Relations contractuelles
commerciales
Une relation contractuelle commerciales c’est un ensemble des contacts, des
échanges et des relations que vous pouvez développer avec les différents acteurs
économiques intervenant dans la vie de l’entreprise
La relation commerciale établie est une relation d’affaires entre deux entreprises est
établies si il y’a un suivi, stable et habituel ou qu’il a été formalisé par le contrat ou
non .
D’après la de Cassation (La plus haute juridiction Française) une relation
commerciales établies : s’agit d’une relation commerciale qui revêtait avant la
rupture d’une relation commerciales pour laquelle la partie touchée pouvait
raisonnablement anticiper pour l’avenir de leur Entreprise elle peut se déduire de
l’existence du contrat.
 Les Relations contractuelles
commerciales
Pour déterminer si une relation commerciale peut ou non être qualifiée d’établie, notamment en
l’absence de formalisation contractuelle, la jurisprudence prend en compte les critères

• Durée des relations entre les partenaires

• La continuité de la relation
• L’importance et l’évolution du chiffre d’affaires réaliser, sa régularité et son intensité
Elle peut résulter de plusieurs contrats échelonnés sur une longue période et même d’une
succession de contrats ponctuels
 Les Relations contractuelles
commerciales
La rupture de la relation commerciale :
• Une rupture de relation commerciale équivaut à une fin de contrat. Les contrats
mis en place doivent prévoir cette rupture et y mettre des règles, une durée
minimale de la relation avant de pouvoir rompre le contrat, des indemnités en cas
de rupture abusive ou une rupture anticipée. Les contrats vont aussi encadrer la
manière dont on doit les rompre. On doit y retrouver, par exemple, le délai de
préavis, généralement 3 mois avant la date de résiliation du contrat.
• Cependant il est possible que des cas de figure ne soient pas prévus dans le contrat
ou que ses conditions de rupture ne soient pas respectées
 Les Relations contractuelles
commerciales
• Il y’a différent types de rupture de relation commerciale
- La rupture brutale : Une interruption de relation commerciale , soudaine et sans
préavis. Le délai de préavis dépend de la durée de la relation. Ce caractère brutal
engendre généralement un versement d'indemnités à l'un des cocontractants
- La rupture avec préavis : c’est une interruption de relation respectant les délais
prévus pour prévenir le partenaire concerné de la fin du contrat
- La rupture partielle : Elle s’illustre généralement par une modification des
conditions inscrites dans un contrat
 Les Relations contractuelles
commerciales
• Il y’a différent types de rupture de relation commerciale
- La rupture abusive : Elle s’illustre généralement par une pression, voire des
menaces exercées sur une parties d’un contrat
- La rupture anticipée : une interruption de contrat ayant une échéance connue
avant la fin de l’échéance en question
- La rupture pour inexécution du contrat : une interruption de la relation
commerciale pour ne pas avoir exécuté les conditions du contrat en vigueur.
 Le contrat de vente
• Le contrat de vente permet de formaliser à l’écrit les
conditions de vente entre un vendeur et un acquéreur.
• Ce contrat est valable pour tout type de vente.
• Pour les prestations de services (prestation intellectuelle), il
est préférable d’utiliser un contrat de prestation de service.
• L’acte de vente d’un bien immobilier est rédiger par un
notaire.
 Le contrat de vente
Les conditions générales de vente:
Les CGV représentent le contrat de vente ou de prestation de services entre le client et le
fournisseur. Elles permettent de fixer un cadre juridique à leur relation commerciale en :
• protégeant le client et le fournisseur notamment en cas de conflit,
• informant les clients avant le passage d’une commande ou la conclusion d’une
transaction,
• précisant les responsabilités de chaque partie,
• fixant la juridiction compétente en cas de conflit.
• Les conditions générales de vente doivent à la fois être conformes aux dispositions du
Code de la consommation, à la réglementation de la vente à distance et à celle du
commerce électronique (loi Chatel).
 Le contrat de vente
Les obligations des parties (phase précontractuelle) :
• Le vendeur a l’obligation légale d’informer le client sur les
informations du produit.
• Le principe de la liberté contractuelle est pris en compte
• Le principe de consensualisme est pris en compte
 Le contrat de vente
Les obligations contractuelles côté vendeur :
• Le vendeur doit délivrer le bien dans l’état et en respectant les
conditions stipulées dans le contrat.
• Garantir l’acquéreur contre les vices cachés et l’éviction (ou
dépossession)
• Le contrat de vente peut prévoir que l’acquéreur bénéficiera d’une
garantie commerciale en plus des garanties légales
 Le contrat de vente
Les obligations contractuelles côté acquéreur :
• payer le prix selon les modalités prévues par le contrat
(paiement immédiat ou différé, avec ou sans acompte à la
signature, etc.) ;
• prendre livraison du bien.
 Le contrat de vente
Les mentions obligatoires :
Les CGV sont obligatoires dans le cadre d’une relation entre un professionnel
et un particulier. Elles doivent au minimum contenir les mentions relatives :
• à l'identité du dirigeant et à l'identité de l'entreprise,
• aux produits ou services mis en vente,
• au prix, à la durée de validité de l'offre et au paiement,
• à la livraison,
 Le contrat de vente
Les mentions obligatoires :
Les CGV sont obligatoires dans le cadre d’une relation entre un professionnel
et un particulier. Elles doivent au minimum contenir les mentions relatives :
• les conditions d'exécution des prestations de service,
• à l'existence d'un droit de rétractation,
• aux garanties dont dispose l'acheteur (garantie légale de conformité et
garantie des vices cachés),
• à la protection des données à caractère personnel,
 Le contrat de vente
Les mentions obligatoires :
Les CGV sont obligatoires dans le cadre d’une relation entre un professionnel
et un particulier. Elles doivent au minimum contenir les mentions relatives :
• au médiateur de la consommation,
• aux différentes étapes à suivre pour conclure le contrat par voie
électronique, ainsi que les moyens techniques permettant à l'utilisateur
de corriger les éventuelles erreurs commises lors de la saisie,
• aux langues proposées pour la conclusion du contrat,
 Le contrat de vente
Les mentions obligatoires :
Les CGV sont obligatoires dans le cadre d’une relation entre un professionnel
et un particulier. Elles doivent au minimum contenir les mentions relatives :
• en cas d'archivage du contrat, aux modalités de cet archivage et aux
conditions d'accès au contrat archivé,
• aux moyens de consulter les règles professionnelles et commerciales
auxquelles le vendeur entend, le cas échéant, se soumettre.
• le droit applicable, le tribunal compétent et les informations relatives à la
résolution des litiges.
 Le contrat de crédit

• La vente a crédit concerne généralement tripartie c’est l’acheteur,

l’acquéreur et l’organisme prêteur.
• L’emprunt porte uniquement sur l’objet de la transaction. Le crédit est
accordé pour une durée supérieure à 3 mois.
• Le montant du crédit doit être compris entre 200 et 75 000 euros.
 Le contrat de crédit
Les caractéristiques : La vente à crédit respecte les règles en vigueur sur la
consommation notamment au moment de la phase d’information précontractuelle,
durant laquelle le prêteur doit vérifier sa solvabilité. L’offre de contrat d’un crédit doit
indiquer :
• La prestation ou le bien destiné à un financement ainsi que son prix au comptant,
• Les échéances de la vente à crédit, la valeur de celles-ci ainsi que le taux annuel
effectif global,
• Et pour finir, le délai de rétractation et tous les éléments contractuels.
 Le contrat de crédit
Ce qui doit figurer dans un crédit vendeur :
• La date et le lieu de signature du contrat,
• Le nom et l’adresse du commerçant,
• Le nom et l’adresse du client acheteur,
• La description de l’objet du contrat,
• Le prix de vente au comptant de l’objet,
• La somme du versement en espèces, le cas échéant, ainsi que le capital net,
 Le contrat de crédit
Ce qui doit figurer dans un crédit vendeur :
• S’il y a lieu, la valeur du bien donné en contrepartie,

• Le total des frais de crédit et le détail de la portion représentant les intérêts et les
autres frais,

• Le contrat de crédit à coût élevé et la signature.

 Le contrat de crédit
Les Conditions Générales d’une Vente à Crédit : Ce type d’opération possède les
spécificités suivantes :
• L’objet de la transaction reste la propriété du commerçant jusqu’au règlement
intégral comme mentionné dans le contrat.
• L’opération est soumise au taux annuel effectif global pour le calcul des intérêts.
• Il est possible de verser un acompte.
• Un remboursement en plusieurs fois doit être contractualisé.
• L’acquéreur dispose d’un délai de rétractation.
 Le contrat de crédit
Les Conditions Générales d’une Vente à Crédit :
A savoir :
Le paiement du prêt commence dès lors où le bien acheté ou la fourniture de la
prestation de services est livré. Si d’aventure la livraison est échelonnée, le point de
départ correspond à la date de la première livraison.
 Le contrat de vente
Les recours et litiges commerciaux :
• Les litiges commerciaux décrit toute sorte de différends qu’il peut y avoir
dans un contexte de relation commerciale entre 2 ou plusieurs parties.
• Avant de saisir la justice à travers un tribunal de commerce, il est
préférable de régler le(s) différend(s) à l’amiable.
• Il serait judicieux également de se renseigner sur ses droits de la Direction
Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des
fraudes (DGCCRF).

economie.gouv
 Le contrat de vente
Les recours et litiges commerciaux :
• On peut faire appel à des points-justice ou des maisons justices qui sont des lieux
d’accueil gratuits qui sont à votre disposition pour toute question relative à vos
droits et démarches en cas de difficultés juridiques ou administratives.
• Il est possible également de contacter des associations de consommateurs afin de
faire faire valoir ses biens auprès de l’entreprise avec qui il y a litige.
• Enfin, il est possible de faire appel aux médiateurs de consommation qui est un
mode de résolution à l’amiable et permettant à toute personne ayant un différend
avec un professionnel qui lui a vendu un produit ou fourni un service.

economie.gouv
 Le contrat de vente
Les recours et litiges commerciaux ( une fois la justice saisie ) :
Si après toutes les démarches le litige n’est pas résolu, il est possible de saisir une juridiction
comme le tribunal judiciaire qui traite les litiges civils et commerciaux.
Elle va trancher le bien-fondé ou le mal-fondé du litige. Elle prévoit plusieurs solutions :
• le référé,
• l’injonction de payer,
• la saisine simplifiée,
• l’injonction de faire,
• l'assignation devant le tribunal d'instance ou de grande instance.

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L’évaluation de la performance et de l’activité
commerciale
La performance commerciale se traduit par la capacité d'une entreprise à offrir des
produits et services conformes aux attentes des consommateurs. On peut la calculer
avec 2 types d’indicateurs :
• Quantitatif : que l’on peut mesurer par des données chiffrables déterminant le
rendement d’une personne ou la productivité d’un service.
Exemple : augmentation du chiffre d’affaires, hausse du volume des ventes, taux de
rentabilité.
• Qualitatif : que l’on peut mesurer par la satisfaction des clients ou la qualité des
produits que l’on introduit dans un tableau de bord commercial.

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 L’évaluation de la performance et de
l’activité commerciale
Indicateurs de pilotage : Les indicateurs de performance clés ou (kpi) permettent de
mesurer le niveau de performance d’une entreprise par rapport à ses objectifs. Quant
aux indicateurs de pilotage, ils renseignent sur l’état d’avancement des plans
d’action. Les principaux indicateurs de pilotage sont :
• Le fond de roulement (FR): il représente la réserve financière à la disposition de
l’entreprise pour assurer l’exploitation. Il détermine si les capitaux propres sont
suffisants pour financer les immobilisations. Si le fond de roulement est négatif, la
réserve financière de l’entreprise est insuffisante. Il se calcule en soustrayant les
capitaux permanents et les actifs immobilisés (matériels, immobiliers). Il doit être
calculé chaque année.

fiches pratiques
 L’évaluation de la performance et de
l’activité commerciale
Indicateurs de pilotage : Les indicateurs de performance clés ou (kpi) permettent de mesurer le
niveau de performance d’une entreprise par rapport à ses objectifs. Quant aux indicateurs de
pilotage, ils renseignent sur l’état d’avancement des plans d’action. Les principaux indicateurs
de pilotage sont :
• Le besoin en fond de roulement (BFR) : il désigne les ressources nécessaires pour financer le
cycle d’exploitation d’une entreprise. Il doit être calculé tous les mois et mettre en place des
actions correctives en cas de besoin.
Calcul BFR : actifs circulant – passif circulant
L’actif circulant étant la somme des créances des clients et des stocks. Le passif circulant
représente les dettes de l’entreprise.

fiches pratiques
 L’évaluation de la performance et de
l’activité commerciale
Indicateurs de pilotage : Les indicateurs de performance clés ou (kpi) permettent de
mesurer le niveau de performance d’une entreprise par rapport à ses objectifs. Quant
aux indicateurs de pilotage, ils renseignent sur l’état d’avancement des plans
d’action. Les principaux indicateurs de pilotage sont :
• La trésorerie nette (TN) : Il s’agit de la différence entre le fond de roulement et le
besoin en fonds de roulement. C’est ce qui permet d’analyser les ressources
financières de l’entreprise par rapport à ses besoins. Si elle est négative, il existe un
grand risque d’insolvabilité. Selon la nature de l'activité et l'état de
la trésorerie de l'entreprise, elle peut être suivie quotidiennement ou
mensuellement.

fiches pratiques
 L’évaluation de la performance et de
l’activité commerciale
Indicateurs de pilotage : Les indicateurs de performance clés ou (kpi) permettent de
mesurer le niveau de performance d’une entreprise par rapport à ses objectifs. Quant
aux indicateurs de pilotage, ils renseignent sur l’état d’avancement des plans
d’action. Les principaux indicateurs de pilotage sont :
• Le seuil de rentabilité : Il s’agit du seuil de chiffres d’affaires à partir duquel il
couvre toutes les charges de l’entreprise et commence à réaliser des bénéfices.
Calcul : charges fixes / taux de marge sur coûts variables

fiches pratiques
 L’évaluation de la performance et de
l’activité commerciale
Indicateurs de pilotage : Les indicateurs de performance clés ou (kpi) permettent de
mesurer le niveau de performance d’une entreprise par rapport à ses objectifs. Quant
aux indicateurs de pilotage, ils renseignent sur l’état d’avancement des plans
d’action. Les principaux indicateurs de pilotage sont :
• L’excédent brut d’exploitation (EBE) : Il désigne les bénéfices bruts d’exploitation.
Il permet de savoir si l’activité de l’entreprise est rentable. Il ne prend en compte ni
les amortissements ni les charges et produits exceptionnels ni la politique
d’investissement de l’entreprise.

fiches pratiques
 L’évaluation de la performance et de
l’activité commerciale
Les tableaux de bord : Ils sont des outils qui regroupent les sources de
données et fournissent des commentaires visuels en un coup d’œil, montrant
les performances de votre entreprise par rapport à vos indicateurs de
performance clés (KPI). Il y a 3 différents types de tableau de bord :
• _ tableau de bord de gestion ( ou tableau de contrôle budgétaire )
_ tableau de bord opérationnel
_ tableau de bord stratégique

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 L’évaluation de la performance et de
l’activité commerciale
• Tableau de bord opérationnel : Les indicateurs servent à mise en œuvre des plans
d’actions et à la mesure d’atteinte des objectifs préalablement fixés

• Tableau de bord budgétaire : Les indicateurs ont pour but d’identifier les écarts
entre les prévisions et les réalisations, de comprendre les causes et de prendre des
mesures correctives en conséquence.

• Tableau de bord stratégique : Les indicateurs permettent de déterminer si

l’efficacité des stratégies déployées représentent, un véritable outil de
management de la stratégie de motivation et de mobilisation.

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 L’évaluation de la performance et de
l’activité commerciale
• Tableau de bord opérationnel : Les indicateurs servent à mise en œuvre des plans
d’actions et à la mesure d’atteinte des objectifs préalablement fixés

• Tableau de bord budgétaire : Les indicateurs ont pour but d’identifier les écarts
entre les prévisions et les réalisations, de comprendre les causes et de prendre des
mesures correctives en conséquence.

• Tableau de bord stratégique : Les indicateurs permettent de déterminer si

l’efficacité des stratégies déployées représentent, un véritable outil de
management de la stratégie de motivation et de mobilisation.

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 L’évaluation de la performance et de
l’activité commerciale

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 L’évaluation de la performance et de
l’activité commerciale
Si une entreprise souhaite améliorer la qualité de ses produits et viser le
« zéro défaut », elle doit accentuer ses contrôles qualités pour être efficace
et efficience.
Les indicateurs d’efficacité :
• Nombre de livraisons retournées pour cause de produit défectueux /
Nombre de livraisons totales
• Nombre de livraisons conformes / Nombre de livraisons totales
• Nombre de retours SAV de produits sous garantie
 L’évaluation de la performance et de
l’activité commerciale
Si une entreprise souhaite améliorer la qualité de ses produits et viser le
« zéro défaut », elle doit accentuer ses contrôles qualités pour être efficace
et efficience.
Les indicateurs d’efficience :
• Coût des contrôles qualité / Marge de production
• Salaires chargés du personnel de vérification / Chiffres d’affaires

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 Le marché et les politiques
commerciales
Dans un marché donné, les entreprises doivent respecter des exigences
de politiques commerciales. La politique commerciale désigne la totalité des
décisions prises par une entreprise dans le but d'atteindre ses objectifs
commerciaux.
Elle fixe les règles sur les produits et services commercialisés,
l'application des prix, la distribution, le stockage, les clients, fournisseurs ou
distributeurs.

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 Le marché et les politiques
commerciales
La politique commerciale s'articule autour de quatre composantes
principales.
• La qualité du produit et le tarif associé.
• La typologie des clients.
• La communication faite autour du produit.
• L'environnement de la marque.

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 Le marché et les politiques
commerciales
Afin de mettre en œuvre une politique commerciale efficace, une entreprise doit
suivre quelques règles.
• Déterminer les cibles pertinentes.
• Définir les produits et les services proposés aux clients.
• Déterminer les tarifs en fonction, entre autres, de la concurrence.
• Définir leur mode de distribution.
• Se fixer des objectifs commerciaux.
• Déterminer les moyens de promotion.
• Se doter des bons outils commerciaux.

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 Le marché et les politiques
commerciales
Afin de mettre en œuvre une politique commerciale efficace, une entreprise
doit suivre quelques règles.
Déterminer les cibles pertinentes : l’entreprise a tout intérêt à répertorier ses
acheteurs par catégorie. Cela permet de mieux cibler leurs attentes.
Pour mieux cerner sa cible marketing, il faut déterminer le client type en
utilisant des personas. Le persona désigne un personnage semi-actif
représentant des individus qui partagent une même problématique par
rapport à une offre. L’entreprise pourra alors comprendre pourquoi le
produit ou le service peut correspondre à ces potentiels clients.

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 Le marché et les politiques
commerciales
Afin de mettre en œuvre une politique commerciale efficace, une entreprise doit suivre quelques
règles.
Définir les produits et les services proposés aux clients : Les produits et les services proposés aux
clients doivent être de qualité et correspondre au domaine de compétence de l’entreprise. Cela
renvoie une image professionnelle qui rassure le client.
L’entreprise doit proposer, de préférence, un produit inédit. Pour cela, elle doit donc étudier
l’offre de la concurrence. Le produit doit correspondre à la marque et au positionnement de
l’entreprise sur son marché.
Celle-ci doit s’assurer de la qualité du produit ou du service qu’elle souhaite vendre, surtout si elle
souhaite pratiquer des prix assez élevés. En effet, la qualité du produit est primordiale et fait
partie intégrante de la politique commerciale.
Les produits et services doivent répondre aux besoins des clients. Que ce soit les matériaux
utilisés, le mode d’expédition, ou l’assistance proposée après l’achat. L’entreprise doit offrir un
service de qualité pour assurer sa pérennité.
Le client se sentira en confiance et est plus susceptible de faire de nouveaux des achats.
L’entreprise pourra donc conquérir et fidéliser les clients.

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 Le marché et les politiques
commerciales
Afin de mettre en œuvre une politique commerciale efficace, une entreprise doit
suivre quelques règles.
Déterminer les tarifs en fonction : Pour se montrer fiable, une entreprise doit fixer
son prix de vente en adéquation à son produit/ service. Les cibles doivent cependant
rester attrayants et cohérents pour le public cible.
Il faut prendre également en compte les prix pratiquer par ses concurrents ( prix
concurrentiel ). Il doit donc s’aligner sur les prix du marché, voire être légèrement
plus bas. Sur le long terme, l’entreprise gagnera en chiffre d’affaires.

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 Le marché et les politiques
commerciales
Afin de mettre en œuvre une politique commerciale efficace, une entreprise doit suivre
quelques règles.
Définir leur mode de distribution : Les modes de distribution désigne les différents canaux,
circuits et réseaux de l’entreprise. Le canal de distribution est le parcours que va sur le
produit pour atteindre le client. Il y a différents mode distribution comme la vente au détail
(supermarchés) ou la vente directe (vente à domicile, par téléphone).
L’entreprise peut réduire son nombre d’intermédiaires entre elle et sa clientèle, réduire ses
coûts, avoir un meilleur positionnement sur de son produit sur le marché.
Il s’agit d’un élément essentiel car cela entraîne des conséquences sur la vente, sur les
coûts de production et sur l’activité globale de l’entreprise. Le vendeur doit retenir 3
critères pour son canal de distribution : la nature de son produit, sa clientèle potentielle
et son marché ciblé.

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 Le marché et les politiques
commerciales
Afin de mettre en œuvre une politique commerciale efficace, une entreprise doit suivre
quelques règles.
Se fixer des objectifs commerciaux : La performance commerciale dépend des objectifs
commerciaux fixés. Ces objectifs permettent de motiver les forces de vente, de faciliter la
prise de décision et d’assurer le développement de l’entreprise.
Cette étape nécessite de suivre plusieurs étapes. L’entreprise doit d’abord fixer des
objectifs de ventes supérieurs à ceux anticipés, en imposant un délai à respecter.
Elle doit également identifier et quantifier ces objectifs commerciaux pour mieux
comprendre comment les prendre en charge. Enfin, l’entreprise doit s’assurer que ses
objectifs sont réalisables sur le plan organisationnel.

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 Le marché et les politiques
commerciales
Afin de mettre en œuvre une politique commerciale efficace, une entreprise doit suivre
quelques règles.
Déterminer les moyens de promotion : L’aspect marketing ne doit pas être négligé. Une fois
le produit fini, le prix fixé et les objectifs commerciaux déterminés, l’entreprise doit
impérativement faire de la communication.
La communication apporte le succès d’une politique commerciale. L’entreprise peut
employer du storytelling, qui consiste à raconter l’histoire du produit à la marque.
Le client peut alors s’identifier à ce concept et ainsi s’attacher à la marque ou au produit,
ce qui va permettre de le fidéliser. L’entreprise peut également lancer une campagne
publicitaire afin de toucher un plus large public.

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 Le marché et les politiques
commerciales
Afin de mettre en œuvre une politique commerciale efficace, une entreprise doit suivre quelques règles.
Se doter des bons outils commerciaux : Il est important qu’une entreprise mette à la disposition de ses
équipes commerciales et marketing des bons outils. Elle doit fournir des outils performants pour mieux
cibler les clients, trouver des nouveaux prospects, analyser le marché et la concurrence, organiser le
travail et la gestion de projet, faire de la veille marketing et mettre en place des campagnes, etc. Les
solutions sont nombreuses :
• Les outils de pilotage commercial : CRM.
• Les outils de prospection commerciale : plateforme emailing, réseaux sociaux, etc.
• Les outils de vente : supports de présentation, démonstrations produit, etc.
• Les outils de social selling : partage de contenu, outils de veille, etc.
• Les outils digitaux : site internet, fiche produit, webinaires, etc.

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 Contrat de partenariat
• Le contrat de partenariat commercial permet à deux entreprises ou prestataires
individuels de collaborer ensemble afin notamment de développer une activité ou
d’acquérir de nouvelles parts de marché. Son champ d'application est
potentiellement extrêmement large.
• Dans la pratique, le contrat de partenariat commerciale est en général un contrat
par lequel deux ou plusieurs partenaires s’associent en vue de réaliser un objectif
commun mettre en commun leurs moyens et forces pour atteindre cet objectif ce
type de contrat formalise généralement la volanté des parties de construire une
relation continue
 Contrat de partenariat
Pourquoi établir in contrat de partenariat ?
• D’une part, le prestataire sait ce qu’il doit faire et dans quelles conditions, mais aussi à
quel prix. D’autre part, le client sait exactement à quoi s’attendre et le prix qu’il devra
payer.
• Cela permet également à chacun d’avoir une certaine visibilité financière pour la
période pendant laquelle court le partenariat. En outre, établir un contrat de partenariat
commercial permet de réduire les risques de litiges.
• C’est pourquoi, un soin particulier doit être apporté à la rédaction du contrat de
partenariat commercial. Cela est d’autant plus vrai que la loi ne prévoit pas un contenu
type pour ce contrat. Le recours aux services d’un professionnel du droit peut donc
s’avérer très utile, voire indispensable
 Contrat de partenariat
Comment rédiger un contrat de partenariat commercial ?
• L’objet principal du contrat est avant tout de déterminer un cadre à la
collaboration, c’est-à-dire établir en quoi consiste précisément ce
partenariat. Les différentes clauses diffèrent alors selon l’objet du contrat
et les objectifs des parties. Il est difficile de parler de clauses types, tant les
contrats sont hétérogènes
 Contrat de partenariat
Les clauses obligatoires dans un contrat de partenariat commercial : il existe certaines
clauses incontournables pour que le contrat de partenariat commercial puisse être mis en
œuvre
- L’identité des parties
- L’objet du contrat
- Les modalités d’exécution du contrat
- La durée
- Le prix
- La fin du contrat.
 Contrat de partenariat
• L’identité des contrats : le contrat de partenariat commercial doit préciser l’identité
des parties. C’est ce qui permet de savoir qui s’engage. Pour une entreprise, il
convient d’indiquer
- Le Nom
- L’adresse du siège social
- Le montant du capital social
- Le numéro de siret
 Contrat de partenariat
L’objet du contrat :
• L’objet principal du contrat est avant tout de déterminer un cadre à la
collaboration, c’est-à-dire établir en quoi consiste précisément ce partenariat
• Les modalités d’exécution :
• l’objet du contrat de partenariat commercial, il est important de préciser les
modalités d’exécution. Par exemple, il est possible de préciser le calendrier de la
collaboration, les moyens fournis par chacun, le lieu d’exécution C’est également
l’occasion de rappeler que le contrat de partenariat commercial fait peser sur le
prestataire une obligation de moyen
 Contrat de partenariat
La durée du contrat de partenariat commercial :
L’une des spécificités du contrat de partenariat commercial est qu’il s’inscrit sur la
durée. Il s’agit rarement d’exécuter une prestation il est nécessaire de préciser la
durée du contrat de partenariat qui peut être :
- Déterminée
- Indéterminé
 Contrat de partenariat
Le prix :
Le contrat de partenariat commercial doit également comporter une clause qui
permet de définir le prix. Cela inclut le prix en tant que tel, mais aussi les modalités
de calcul, notamment si la rémunération du prestataire est variable en fonction du
chiffre d’affaires réalisé :
- Le calendrier des paiements
- Les modalités de paiement
- Les moyens de paiement
- Les intérêts et pénalités appliques en cas de retard de paiement
 Contrat de partenariat
La fin du contrat de partenariat commercial :
• Lorsque l’on rédige un contrat de partenariat commercial, il ne faut pas omettre
d’indiquer les modalités de fin de contrat.
• Pour un contrat à durée déterminée, la fin du contrat arrive naturellement à
l’échéance prévue. Au contraire, pour un contrat de partenariat commercial à
durée indéterminée, il faut prévoir un délai de prévenance raisonnable pour
pouvoir mettre fin au contrat.
• De plus, quelle que soit la durée du contrat, il est utile d’indiquer les règles
applicables en cas de force majeure, ou en cas de survenance d’un événement
spécifique qui pourrait conduire à la rupture du contrat