Ministère de l’Enseignement Institut Africain

d’Administration et

Supérieur et de la Recherche d’Etudes

Commerciales

(MESR) (IAEC)

TECHNIQUE DU COMMERCE
INTERNATIONAL(1ère année)

Chargé du cours : Mr ASSANI

1
 Chapitre I – la mondialisation

I. Principes

Aujourd’hui nul ne peut ignorer son « voisin ». Les formidables moyens de

communication actuelles ont fini par gommées les frontières jusqu’à les
effacé à certains endroits. Les pays lointains n’existent plus, une
incroyable osmose s’opère peu à peu, donnant naissance à une civilisation
planétaire.
L’entreprise moderne s’inscrit aujourd’hui dans un environnement plus
large que la nation. Les interactions entre l’étranger et le national tend en
terme de menace que d’opportunité sont grandissante. La globalisation
est aujourd’hui un fait et les entreprises quel que soit leurs tailles ne
peuvent refuser le combat sous peine de disparaître.
Elle doit se saisir toutes les opportunités et occupé le terrain très vite
avant que d’autre ne le fassent.
L’obtention de marché extérieur ressemble de plus en plus à une guerre
de conquête vu la multiplicité de la concurrence. Nous vivons une période
passionnante de notre histoire qui a coût sur sera émailler de grands
évènements, de grands bouleversements, de grandes évolutions .Une
bataille immense s’engage, c’est la planétarisation, et dans cette bataille
le commerce international doit être en première ligne.

II. Méthodes

A. L'environnement économique

1. La notion de mondialisation

La mondialisation désigne le processus par lequel les échanges de biens et

services, capitaux, hommes et cultures se développent à l'échelle de la
planète et créent des interactions de plus en plus fortes entre les
différentes parties du monde. Processus ancien, il s'accélère dans la
seconde moitié du XXe siècle grâce aux révolutions techniques majeures
dans le domaine des transports, de l'informatique, des

2
 télécommunications et grâce à des choix politiques et économiques qui
ont favorisé l'ouverture des marchés.
La mondialisation se caractérise par :
- l'intensification des échanges de biens, qui progressent plus vite que
la production mondiale;

- une organisation internationale des productions, avec des stratégies

d'implantation des firmes définies en prenant en compte des critères
internationaux (débouchés, coûts…);

- des flux de capitaux très importants circulant entre places

financières internationales par l'intermédiaire d'institutions
financières qui collectent et placent des capitaux dans le monde
entier.

2. Les indicateurs de la mondialisation

Divers indicateurs permettent de mesurer à la fois l'intégration

internationale d'un pays et ses performances commerciales.
La balance commerciale qui comptabilise l'ensemble des échanges de
biens (importations et exportations) est la première source d'information.
Des indicateurs synthétiques peuvent être calculés:

Indicateur Mode de calcul Unité

Solde commercial Indicateur de la

Exportations - importations compétitivité
économique

Taux de couverture Exportations X 100 Mesure l'équilibre des

Importations échanges et permet les
comparaisons dans le
temps et entre pays

Effort à l'exportation Exportations X 100 Indique l'importance de

ou propension à PIB l'exportation dans la
exporter production nationale

Degré d'ouverture Exportation + importations Mesure la dépendance

3
 X 100 du pays vis-à-vis de
2 l'extérieur
PIB

Importations X 100 Mesure la dépendance

Taux de pénétration PIB + Importations - commerciale
exportations

Part de marché Exportations du pays X 100 Analyse la performance

Demande mondiale d'un pays sur le marché
mondiale
Indique une amélioration
Termes de l'échange Indice des prix des (s'il est ≥100 ou une
exportations X 100 détérioration (s'il est ≤
100 des termes de
Indice des prix des l'échange
importations

Solde des Investissements nationaux Evalue les opérations en

investissements à l'étranger – capital des entreprises
directs à l'étranger investissements étrangers multinationales
sur le territoire national

3. Le cadre de la mondialisation

De multiples organisations internationales, mises en place après la

Seconde Guerre mondiale ont créé un climat favorable au développement
des échanges internationaux.
 L'OMC (organisation mondiale du commerce) joue un rôle majeur
parmi elles.
Créée en 1995, cette institution veille au respect des accords
multilatéraux et organise des négociations multilatérales pour poursuivre
le mouvement de libération du commerce mondial dans le respect des
règles d'une concurrence loyale. Elle est dotée d'un organe de règlement
des différents et de surveillance de la mise en œuvre des décisions.

Accords gérés par l'OMC:

4
 - Accord général sur les tarifs douaniers et le commerce(GATT)

- Accord général sur le commerce des services (AGCS ou GATS en

anglais)

- Accord sur aspects de la propriété industrielle qui touchent le

commerce (ADPIC ou TRIM en anglais)

- Accord sur les mesures concernant les investissements étrangers

liés au commerce (APIC ou TRIMs en anglais)

- Accord sur les mesures sanitaires et phytosanitaires(SPS)

- Accord sur les obstacles techniques liés au commerce (AOTC ou TBT

en anglais

- Accord sur l'agriculture

 Des organismes financiers tels que le FMI, la Banque mondiale ou la

BERD contribuent en particulier au rééquilibrage des déficits de
balance des paiements, au financement des pays du tiers-monde et
de certains projets d'investissements.

 Les accords régionaux et bilatéraux se multiplient et contribuent à la

régionalisation des échanges mondiaux et à la constitution de blocs
régionaux.

On distingue cinq niveaux d'intégration régionale:

Zone dans laquelle les marchandises

circulent librement (absence de
Zone de libre-échange barrières tarifaires et non tarifaires),
chaque pays conservant son système
douanier envers les pays tiers
Zone de libre-échange accompagné de
Unité douanière l'adoption d'un tarif douanier et d'une
politique commerciale communs à
l'égard des pays tiers
Union douanière complétée par la libre
Marché commun circulation des personnes, des services
et des capitaux

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 Marché commun doublé d'une
Unité économique harmonisation des politiques
économiques

Marché unique doublé de l'unification

Intégration des politiques
économique économiques et sociales

Les principaux accords régionaux

NOM Pays membres Type d'accord

Allemagne, Autriche,
Belgique, Chypre,
Union Danemark, Espagne, Union économique et
européenne(UE) Estonie, Finlande, France, monétaire
Grèce, Hongrie, Irlande,
Italie, Lethonie, Lituanie,
Luxembourg, Malte, Pays-
Bas, Pologne, Portugal,
Roumanie, Royaume-Uni,
République Tchèque,
Slovaquie, Slovénie, Suède.
(Les pays en gras
appartiennent à la zone
euro)
Zone de libre-échange
Accord de libre- Canada, Etats-Unis, Mexique (hors agriculture)
échange nord-
américain ALENA

Marché commun Argentine, Brésil, Paraguay, Union douanière

du Sud Venezuela, Pays associés:
MERCOSUR Bolivie, Colombie, Equateur,
Pérou
Brunei, Cambodge, Zone de libre-échange
Association des Indonésie, Laos, Malaisie, (Asean Free Trade Area)
nations d'Asie du Myanmar, Philippines,
Sud Est Singapour, Thaïlande,
ASEAN / AFTA Vietnam
Angola, Burundi, Comores, Union douanière
Marché commun République démocratique du (qui reste à consolider)
de l'Afrique de Congo, Djibouti, Egypte,

6
l'Est et de Ethiopie, Kenya,
l'Afrique Australe Madagascar, Malawi,
Maurice, Namibie, Rwanda,
Seychelles, Soudan,
Swaziland, Ouganda,
Zambie, Zimbabwe

4. Les acteurs de la mondialisation

Acteurs Stratégies

Recherchent à développer l'attractivité de leur territoire par

Etats le biais des politiques publiques d'infrastructures,
d'éducation et en garantissant la sécurité politique et
économique, la stabilité juridique et financière.

Firmes Réalisent les investissements directs à l'étranger(IDE) et

multinationale mettent en concurrence les territoires dans le cadre de
s leurs décisions d'implantation et de délocalisations en
FMN fonction d'une stratégie globale de production

Organisations Sont un acteur majeur dans le domaine humanitaire, des

non droits humains, de l'environnement, de l'aide au
gouvernement développement et se posent souvent en contre-pouvoir aux
ales Etats et aux FMN
ONG

Acteurs de la Banques, fonds de pension, investisseurs institutionnels

finance font circuler l'argent entre financeurs et emprunteurs,
mondiale gèrent les risques liés à cette circulation mais ont aussi une
action spéculative qui expose Etats et épargnants à des
risques financiers importants

Autres acteurs PME, individus, par leurs choix de consommation et

d'approvisionnement sont aussi des acteurs de la
mondialisation

B. L'environnement géopolitique

7
L'analyse géopolitique permet de comprendre les relations entre l'espace
et le politique à partir de multiples éclairages: facteurs géographiques,
politiques, économiques, idéologiques, religieux. Elle fournit des pistes de
compréhension des individus et des peuples, de la situation et des enjeux
du monde.

1. Les grilles d'analyse géopolitique

Dimension de l'analyse Indicateurs

Géographie physique Contraintes climatiques

Situation politique et
institutionnelle
Géographie humaine
Risques naturels
Accès aux ressources énergétiques
Accès aux ressources alimentaires
Accès à l'eau
Dotation en infrastructures
Etats
Frontières
Organisation interne des Etats
Régimes politiques
Démographie
Santé
Habitat
Accès à l'éducation
Conditions de vie
Indicateur de développement humain(IDH)

Cultures Langues
Religions

2. Le risque pays

Le risque pays est une notion clé pour toute entreprise ayant des activités
à l'international, que ce soit une activité commerciale ou en tant
qu'investisseur.
Le risque pays peut être à l'origine de nombreux sinistres: défaut de
paiement de l'acheteur, interruption de contrats, dommage matériels,
problèmes de sécurité pour les biens et les personnes expatriées,
confiscation…
Ces risques doivent donc être anticipés et régulièrement réévalués par
l'opérateur du commerce international.

8
Le risque pays comporte de multiples facettes:
Type de risques Facteurs de risques exemples
Atteinte aux droits de
Politique Régime politique propriété:
instable nationalisations,
Corruption confiscations,
Violences politiques, expropriations,
guerre Ingérence de l'Etat
Manque de devises Inconvertibilité de la
convertibles devise
Hausse des taux Contrôle des changes
Financiers d'intérêts Risque de non-transfert
Inflation (interdiction des sorties
Déficits de la balance des devises)
des paiements
Déficits commerciaux Mise en place de
Economiques et de la balance des barrières tarifaires et
paiements non tarifaires
Protectionnisme
Système judiciaire Manque de respect des
Environnement des déficient contrats
affaires Contrôle des Absence de sécurité
investissements des transactions
étrangers Corruption
Conditions de vie et
Sociaux de travail pouvant Grève, émeutes,
être sources boycott
d'instabilité :
pauvreté, chômage,
inégalités…
Géographiques Risque naturels et Catastrophe naturelles,
sanitaires virus…
Situation Retards et défauts de
Commerciaux économique générale paiement
et situation Faillites d'entreprise
financière des Difficultés de
entreprises financement des
opérateurs locaux

L'entreprise peut s'informer facilement et mesurer les enjeux du risque

pays. De nombreux organismes assurent également une cotation de ce
risque(les assureurs crédit comme la Coface, en France et le Fonds GARI
en Afrique de l'ouest).

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 C. Compléments: l'environnement juridique

L'environnement juridique est complexe à appréhender à l'international

car il n'existe pas de droit international à proprement parler.
Profondément ancré dans les cultures de par ses racines historiques, les
droits nationaux peuvent cependant se rattacher à de grandes familles
juridiques même si certains pays relèvent de systèmes mixtes.

Familles juridiques Zones concernées Principes généraux

Etats-Unis, Canada, Droit non écrit,
Common Law anciennes colonies reposant
britanniques principalement sur
les décisions du juge
Civil Law Europe latine, Droit écrit (code)
anciennes colonies auquel le juge se
de pays latins, réfère pour
Europe du Nord et interpréter les cas
scandinave concrets
Droit islamique Pays musulman Le Coran règlemente
appliquant la Charia tous les aspects de la
vie en société

Il existe cependant un certain nombre de traités internationaux qui

sécurisent les transactions entre les pays signataires: par exemple,
conventions sur la vente internationale, sur les transports, l'arbitrage, les
brevets…
Les milieux d'affaires, par l'intermédiaire principalement de la Chambre de
Commerce Internationale, ont mis en place un cadre commun (appelé Lex
Mercatoria) permettant de régler des problèmes juridiques répétitifs dans
le cadre des échanges internationaux. Les règles uniformes proposées
s'imposent entre les opérateurs qui s'y réfèrent dans leurs contrats
commerciaux.

Domaines Contenus
Incoterms Permet de se définir précisément des
répartitions de frais, de risques en matière
de transport, d'assurance et de formalités
Crédit documentaire Normalise les pratiques relatives aux crédits
documentaires
Lettre de crédit Normalise les pratiques relatives à cette
stand by garantie

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 CHAP 2 - L'internationalisation des entreprises

Depuis 1945, à la faveur du développement des échanges internationaux,

les nations sont devenues interdépendantes. La mise en place d'un cadre
institutionnel favorable aux échanges a accéléré le processus de
mondialisation sans toutefois supprimer les frontières et les différences
entre nations. L'environnement international est de plus en plus complexe
et instable et son analyse est indispensable pour une entreprise qui
souhaite se développer à l'international. En particulier, elle doit apprécier
le niveau de risque de ses pays cibles.

1) Les raisons commerciales

 La taille restreinte du marché national

L'entreprise couvre son marché de façon optimale sa seule opportunité de

croissance est constituée par les marché étrangers

 La saturation du marché national

Le marché national est saturé et satisfait par les sociétés concurrentes,
l'entreprise, pour développer ses activités et se positionner investit les
marchés étrangers

 La stagnation du marché national

11
La demande sur le marché peut être entrée dans une phase de stabilité,
voire de déclin, alors qu'elle reste croissante dans d'autre pays, par le jeu
du différentiel de développement. Les ventes ne peuvent donc plus croître
de manière significative, les entreprises se tournent vers ces nouveaux
marchés,(stratégies Volkswagen)

 la saisonnalité du marché national

Lorsque les ventes de l'entreprise connaissent de fortes variations

saisonnières, celle-ci recherche des marchés ou les produits pourront
s'écouler lors des périodes creuses (Havas réalise 70% de son chiffre
d'affaire à l'étranger)

 La spécialisation de l'entreprise

Une entreprise se concentre sur un segment de marché restreint ce qui

limite son marché potentiel, elle doit donc exploiter son activité a l'échelle
international,(produits de luxe CA a l'étranger Vuitton, Chanel, Hermès)

2) Les raisons financières

 Baisse des coûts de production

L'entreprise peut par choix stratégique choisir d'internationaliser la phase

amont de la commercialisation et internationaliser ses
approvisionnements afin de les acquérir aux meilleurs prix. Elle peut
transférer tout ou partie de sa production a l'étranger afin de bénéficier de
coûts de revient plus compétitifs, matières premières, main d'œuvre,
fiscalité.

 L'amortissement des investissements et de la recherche

et développement

Certains secteurs d'activité nécessitent des investissements lourds en

matériel industriel en recherche. Pour que ces investissements soient
rentables, l'entreprise doit les amortir le plus rapidement possibles en
développant les ventes à l'étranger.

 La recherche d'économie d'échelle

Les coûts de revient unitaire d'une entreprise diminuent au fur et à

mesure que la production cumulée augmente car les frais fixes sont

12
absorbés par un plus grand nombre de produits, ceci peut conduire
l'entreprise a accumuler le plus rapidement possible une production et
donc une vente supérieure à celle de ses concurrents.
Pour cela elle doit multiplier les débouchés des produits fabriqués et donc
accroître le nombre de marchés qu'elle exploite.

3) Les raisons externes à l'entreprise

L'internationalisation de l'entreprise ne découle pas toujours d'une

décision stratégique, mais peut aussi être le fruit d'opportunités.

 Le décloisonnement des marchés

Si le commerce mondial possède un rythme de croissance plus rapide que

celui de la production mondiale, c'est qu'un certain nombre de conditions
favorables aux échanges ont été progressivement mis en place ;

 Création du SMI, système monétaire international, du Gatt, puis de

L'OMC
 La multiplication des accords de libre-échange, bilatéraux
multilatéraux
 La multiplication des communautés économiques régionales,
ALENA, ASEAN, MERCOSUR
 L'ouverture des frontières du bloc de l'est et des économies
socialistes, CEI, Chine
 L'apparition des moyens de communication internationaux, des
mouvements de populations
 L'uniformisation des goûts autour de modèles transnationaux

Ces évolutions permettent de multiplier les opportunités d'affaires à

l'étranger et de faciliter les ventes internationales même pour les petites
entreprises.

 Les demandes spontanées

Les contacts de l'entreprise avec son environnement peuvent être porteur

d'opportunités
o rencontres dans un salon professionnel
o réponse à un appel d'offre « soumission »
o demande d'information
o relations du dirigeant
o connexions a un réseau
o partenaire ou client qui se lance à l'international,

13
l'entreprise sous-traitante peut suivre son donneur d'ordre sur les marchés
qu'il exploite

B - Les échanges internationaux

1) La mesure des échanges

Les statistiques douanières de chaque pays permettent de dégager les

caractéristiques de base de chaque marché, à partir d'indicateur simples,
elles peuvent s'appliquer sur chaque catégorie de produits et donc sur
chaque segment de marché.

1. La demande intérieure

La demande d'un pays pour un produit est constituée par la production

nationale, à laquelle se retranche les exportations et s'ajoutent les
importations D = P +I -E cette donnée permet de mesurer la taille global
du marché, l'étude sur plusieurs années permet de connaître la croissance
du marché.
Elle peut être nuancé par le PNB /habitant qui fournit une évaluation du
pouvoir d'achat des consommateurs et de leur capacité à acquérir les
produits de l'entreprise. Aujourd'hui les économistes utilisent plus
volontiers L'IDH indicateur de développement humain.

2. Le taux de couverture

Le taux de couverture d'un pays sur un produit est le rapport entre ses
exportations et ses importations E/I
Il permet de savoir si le pays est excédentaire ou déficitaire sur le produit
considéré. Il permet à l'entreprise de connaître le type de concurrents sur
le marché, le taux excédentaire .indique que la demande est satisfaite par
la production locale, alors qu'un déficit important induit que le marché fait
largement appel à d'autres fournisseurs étrangers.

3. Le taux de pénétration

Il indique le degré d'ouverture du marché aux produits importés I/D

Plus ce taux sera élevé, plus le pays représentera une opportunité, ce ratio
est surtout analysé dans le temps, s'il augment cela signifie que la
production nationale suffit de moins en moins a satisfaire la demande, le
consommateur se tournant vers des importés.

14
 3) Le cadre des échanges

1. Au niveau mondial

o Le Fmi, fond monétaire international, créé en 1944, accords de Bretton

Woods, afin de stabiliser les taux de change entre les différentes
monnaies. Il intervient aussi dans l'endettement des PVD, les pays
reçoivent l'aide en échange d'une gestion budgétaire rigoureuse.

o Le GATT, 1947, avait pour rôle de favoriser un commerce mondial sans

discrimination, par l'application de principes ; la concurrence loyale
interdit le dumping, les subventions, et favorise l'abaissement des tarifs
douaniers. Le GATT pratiquait des séances de travail ou round (Tokyo et
Uruguay), n’était donc qu'une organisation temporaire, il a été remplacé
en 1995, par L'OMC, organisation mondiale du commerce, institution
permanente.

2. Au niveau régional

Tendance de la période, développement des politiques régionales ;

o L'UE, union économique et douanière 15 états, 1999, union monétaire
autour de l'Euro
o L'ASEAN, Association des nations de l'Asie du sud-est, créé en 1967 zone
de libre-échange, regroupant l'Indonésie, Brunei, la Malaisie, les,
Philippines, Singapour, la Thaïlande, le Vietnam, Laos, Cambodge,
Myanmar.
o Le MERCOSUR, 1991, regroupe l'Argentine, Brésil, Paraguay, Uruguay,
vise à la suppression des droits de douanes.
o L'ALENA, 1994, Accord de libre-échange nord-américain réuni le Canada
les Usa, le Mexique

3) Les limites aux échanges

1. Les droits de Douanes

les barrières tarifaires ont tendance à diminuer grâce aux directive de

L'OMC, certains pays conservent des droits de douanes élevés. Cette
taxation appliquée à l'entrée des marchandises peut avoir deux objectifs ;

o protéger la production nationale

o inciter les exportateurs à implanter leur fabrication sur place afin de
développer le tissu industriel

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2. Les Contingentements

Quotas limitant quantitativement les marchandises importées

annuellement, l'exportateur doit obtenir une licence d'importation auprès
des douanes pour la transaction

3. les Normes

Nationales ou Internationales les normes ont pour but de protéger le

consommateur et d'harmoniser l'offre produits, elles constituent une
barrière non tarifaire, elles obligent l'exportateur a les acquérir et à les
intégrer dans les produits ce qui induit des coûts supplémentaires.

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