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Modèle RADAR et actions Marketing

Par Nathalie Van Laethem (https://www.marketing-strategie.fr/author/nvan-laethem/) le 18 septembre 2017

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Clients (https://www.marketing-strategie.fr/category/clients/) Plan Marketing (https://www.marketing-strategie.fr/category/plan-marketing-2/)
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Comment mettre en oeuvre un plan d’actions Marketing? Qui, de plus, fasse correspondre les objectifs
relationnels, les segments clients, les offres et les types d’actions marketing ou commerciales? Ainsi, en
mettant RADAR et actions Marketing en perspective, nous rendons cohérent le plan marketing opérationnel.
Ainsi, pour les 5 stratégies clients Réactiver, Acquérir, Développer, Accompagner, Retenir.

Réactiver: quel plan d’action?

Les segments de clients: Ceux qui n’ont plus fait appel à nous depuis moins d’un an/ trois ans . Et les
clients ayant diminué leur volume d’achat au cours des derniers mois/années. Bien sûr, les délais se
déterminent selon le secteur d’activité.
Les actions marketing et commerciales: Mailing, e-mailing, envoi de catalogue ou brochures, actions
personnalisées…
Les offres: Des offres promotionnelles de ré-achat, sur forte quantité, sur nouveaux produits…

Acquérir de nouveaux client

Quels segments? Plutôt des prospects qualifiés pour leur potentiel, leur affinité avec notre marque etc.
Quelles actions marketing et commerciales? Des actions personnalisées comme le mailing, l’e-
mailing et la visite commerciale. Mais aussi des actions visant à attirer vers la marque comme le
référencement, la publicité…
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Quelles offres attractives? On privilégiera des offres d’essai sur certains produits ou services, par
exemple.
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Développer le panier moyen /
 Pour quels segments? Plutôt pour des clients dont le degré de valeur est moyen. Il est intéressant de
sous-segmenter cette famille. Notamment de faire apparaître: les plus gros potentiels, les clients
prescripteurs, les clients fidèles depuis plusieurs années…
Avec quelles actions marketing et commerciales? Les mailings et e-mailings sont des classiques à
utiliser, mais aussi des catalogues spécifiques ou à thèmes, des invitations…
Avec quelles offres? Surtout des offres de types Up-Selling (faire acheter plus du même produit ou
plus souvent), ou du type Cross-selling (faire acheter d’autres produits, associés ou complémentaires
par exemple.)

Accompagner les clients fidèles

Les segments de clients à privilégier. Les clients qui consacre une grosse partie de leur CA (ou
volume) à notre marque. mais aussi ceux qui ont un fort potentiel. Sans oublier les clients réguliers et
fidèles.
Les actions marketing et commerciales. De préférence, les visites commerciales, un programme de
fidélisation et tous les signes de reconnaissance appréciés des clients. Mais aussi la création d’un Club
et des actions personnalisées.
Avec quel type d’offres? Par exemple, une gamme de services personnalisables.

Retenir les clients et faire baisser le taux d’attrition

De quels clients parle-t’on? De clients à forte valeur pour l’entreprise. C’est à dire des clients
prescripteurs, des clients stratégiques, des clients rentables…
Par quelles actions marketing et commerciales? En surveillant l’évolution du CA ou des
commandes, on peut réagir rapidement, par des rappels ou visites commerciales.
Et quel type d’offre? Une offre attractive avec une incitation à l’achat, ou bien un questionnaire de
satisfaction sur son dernier achat ou sa dernière commande.

Modèle RADAR et actions marketing: synthèse

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