Cours MDD CCM 2004-11-29 Incoterms Et CT Vte Internat

Contrat de vente international et Incoterms
Formation continue des AVOCATS organisée par la Maison du Droit

Lundi 29 novembre 2004 a.m. - Session 1, Hanoi
INTRODUCTION AUX INCOTERMS ET AU

CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL
PLAN DU COURS
I. Le contexte : la transaction commerciale internationale........................................................................................... 3

A. Objectifs poursuivis.................................................................................................................................................. 3
B. Les Conventions de La Haye .................................................................................................................................. 3
C. La Convention de Vienne........................................................................................................................................ 4
1. Pays où la Convention de Vienne est entrée en vigueur ................................................................................ 4
2. Nature de la Convention ..................................................................................................................................... 4
3. Application de la Convention............................................................................................................................ 5
D. Les Incoterms ou C.I.V. de la C.C.I...................................................................................................................... 5
II. Le contrat de vente international ................................................................................................................................ 6
A. L’offre et l’acceptation ............................................................................................................................................. 7
1. L’offre..................................................................................................................................................................... 7
Définition de l’offre............................................................................................................................................. 7
Intention d’être lié................................................................................................................................................ 7
Détermination des marchandises ...................................................................................................................... 7
Détermination du prix......................................................................................................................................... 7
Détermination des autres modalités de la vente ............................................................................................. 7
Destinataire de l’offre.......................................................................................................................................... 8
2. Effets de l’offre ..................................................................................................................................................... 8
Prise d’effet et rétractation ................................................................................................................................. 8
Révocation ............................................................................................................................................................ 8
3. L’acceptation ......................................................................................................................................................... 8
Forme de l’acceptation........................................................................................................................................ 8
Moment où l’acceptation prend effet ............................................................................................................... 9
Délai d’acceptation .............................................................................................................................................. 9
Commencement d’exécution par l’acceptant................................................................................................... 9
Acceptation tardive.............................................................................................................................................. 9
DS AVOCATS Vietnam 1
4. La contre-offre ...................................................................................................................................................... 9
B. Les éléments essentiels d’un contrat à l’export .................................................................................................... 9
III. Le déroulement des opérations et les documents concernés.............................................................................. 12
A. L'offre et la facture pro-forma.............................................................................................................................. 12
B. Les documents d’expédition selon le mode de transport ................................................................................. 12
1. La facture commerciale Commercial invoice ....................................................................................................... 12
2. Les documents de transport.............................................................................................................................. 13
Le connaissement maritime Ocean bill of lading............................................................................................... 13
La lettre de transport maritime non négociable Non negotiable sea waybill .................................................. 13
Le connaissement de charte partie Charter party bill of lading ........................................................................ 13
Le document de transport multimodal Multimodal transport document ......................................................... 13
Le document de transport aérien Air transport document ............................................................................... 14
Documents de transport émis par des transitaires Transport documents issued by forwarders ....................... 14
3. Autres principaux documents d’expédition.................................................................................................... 14
Certificat d’origine ............................................................................................................................................. 14
Certificat / note de poids ................................................................................................................................. 14
Certificat de qualité............................................................................................................................................ 14
Certificat d’usine ................................................................................................................................................ 14
Attestation de prise en charge.......................................................................................................................... 14
Certificat d’expertise et d’analyse..................................................................................................................... 14
Certificat sanitaire .............................................................................................................................................. 14
Certificat d’inspection ....................................................................................................................................... 15
IV. Effets de la vente........................................................................................................................................................ 15
1. Les obligations du vendeur ...............................................................................................................................15
Obligation de livraison ...................................................................................................................................... 15
Obligation de conformité ................................................................................................................................. 15
Définition ....................................................................................................................................................... 15
Référence au contrat..................................................................................................................................... 15
Référence aux normes.................................................................................................................................. 15
Emballage et conditionnement................................................................................................................... 15
Connaissance par l’acquéreur du défaut de conformité et risques de l’acquéreur.............................. 15
Examen des marchandises – délai de réclamation................................................................................... 15
Garantie d’éviction............................................................................................................................................. 16
2. Les obligations de l’acquéreur........................................................................................................................... 16
Paiement du prix ................................................................................................................................................ 16
Obligation de paiement................................................................................................................................ 16
Lieu de paiement........................................................................................................................................... 16
Moment du paiement ................................................................................................................................... 16
Obligation de prendre livraison des marchandises....................................................................................... 16
Transfert des risques – conservation des marchandises .............................................................................. 16
3. Inexécution des obligations - sanctions .......................................................................................................... 16
Inexécution des obligations du vendeur......................................................................................................... 16
Impossibilité d’exécution .................................................................................................................................. 17
Force majeure ................................................................................................................................................ 17
Empêchement ............................................................................................................................................... 17
Imprévision .................................................................................................................................................... 17
Dommages-intérêts............................................................................................................................................ 17
Résolution du contrat........................................................................................................................................ 17
V. Les termes afférents à la livraison et la place des Incoterms dans ce contexte ................................................. 17
Nota Bene : Les parties II et IV étant traitées par le Cabinet GIDE dans son intervention, ces parties ne seront donc pas
traitées en cours. Je les ai toutefois laissées dans ce document écrit, dans un souci de cohérence qui reflète la préparation de ce cours.
I. LE CONTEXTE : LA TRANSACTION COMMERCIALE INTERNATIONALE
Ayant la mission de débuter cette session de formation, la visée de mon interventions est de vous donner une
idée générale du contexte du contrat de vente international et des INCOTERMS : acronyme désignant les
« International Commercial Terms ».
La mise en oeuvre d'une exportation ou importation exige le consentement des deux parties
(acquéreur/acheteur et vendeur).
Cet accord se matérialise en général par un contrat de vente, qui a pour but de répartir les frais et risques
entre le vendeur et l'acheteur.
La rédaction du contrat est primordiale car elle facilite les échanges et surtout, évite les contestations.
Le contrat de vente internationale est régit par des différentes règles dont l'objectif est d'harmoniser et faciliter
les échanges internationaux. Outre différentes Conventions dont les Conventions de La Haye et la Convention de
Vienne, les parties disposent pour cela d’un outil reconnu et éprouvé : Les INCOTERMS ; ou CIV,
Conditions Internationales de Vente en pure terminologie française.
A. OBJECTIFS POURSUIVIS
La vente est le contrat qui a fait l’objet des efforts d’harmonisation internationale les plus considérables et les
plus fructueux.
Contracter avec un partenaire étranger contient plusieurs inconnues sur le plan de la solvabilité, de la loyauté
du partenaire notamment, mais également sur le plan juridique : par quel système juridique seront régies les
relations entre le vendeur ou l’acheteur français ou vietnamien et son partenaire, par exemple, chinois ? Le
partenaire français hésitera à soumettre le contrat au droit chinois qu’il ne connaît pas, et vice-versa.
Il est donc utile de définir sur le plan juridique des règles communes :
- connues et acceptées tout aussi bien par les partenaires de nationalités différentes,
- règles qui épousent étroitement les spécificités de l’opération internationale projetée.
B. LES CONVENTIONS DE LA HAYE
C’est le 29 avril 1930 que l’Institut International pour l’UNIfication de Droit privé (UNIDROIT)
chargea un comité d’experts de préparer une loi uniforme sur la vente internationale. (LUVI)
Les travaux interrompus par le 2nde guerre mondiale donnèrent lieu, en 1951, à la convocation, par le
gouvernement néerlandais, d’une conférence diplomatique. Celle-ci adopta le projet élaboré par UNIDROIT,
fit certaines observations et soumit le projet à une commission chargée de présenter un texte.
En 1956, UNIDROIT entama l’élaboration d’une 2nde Convention relative à la formation du contrat de
vente internationale de marchandises et soumit son projet.
Le 1er juillet 1964, à La Haye, la Conférence diplomatique à laquelle participaient 28 délégations –

principalement d’Europe occidentale – adopta les 2 Conventions.
Cependant, ces conventions ne furent ratifiées que par 9 pays (la France ne les a pas ratifiées),
principalement en raison du fait que leur champ d’application fut considéré comme trop large, puisque les
Conventions s’appliquaient à toutes les transactions internationales, même lorsque les parties n’étaient pas
ressortissantes d’Etats contractants, et lorsque le lien avec la Loi du for ou d’un Etat était lâche.
C. LA CONVENTION DE VIENNE
En 1966, l’Assemblée générale des Nations Unies mit sur pied une commission chargée de l’unification du
droit du commerce international (CNUDCI), qui chargea elle-même un groupe de travail d’élaborer une
nouvelle convention sur la base des Conventions de La Haye.
La Conventions signée à Vienne le 11 avril 1980 a, elle, été ratifiée par de nombreux pays parmi lesquels la
Chine, les EU, la France où elle est en vigueur depuis le 1er janvier 1988. Elle compte aujourd’hui plus de 60
pays signataires.
La Convention de Vienne s’applique aux contrats de vente de marchandises entre des parties ayant
leur établissement dans des Etats différents et réglemente les échanges internationaux de
marchandises.
Ni la nationalité des parties, ni le caractère civil ou commercial des parties ou du contrat ne sont pris en
considération pour l’application de cette convention.
Précisons que la Convention peut faire l’objet de ratifications partielles. Ainsi, il est possible de ne pas
ratifier :
- la partie relative à la formation du contrat (2ème partie) – comme l’ont fait les pays scandinaves
- ou celle relative à la vente de marchandises (3ème partie, relative à l’exécution et à l’inexécution)
- les EU, eux, ont déclaré ne pas être liés par le paragraphe 1 b de l’article 1 de la Convention.(les règles
de DIP conduisent à l’application de la Loi d’un Etat contractant)
1. PAYS OU LA CONVENTION DE VIENNE EST ENTREE EN VIGUEUR
La Conventions signée à Vienne le 11 avril 1980 a, été ratifiée par de nombreux pays parmi lesquels la Chine,
les EU, la France. Elle compte aujourd’hui plus de 60 pays signataires.
2. NATURE DE LA CONVENTION
La Convention de Vienne ne contient pas de règles de conflits de lois. Il s’agit d’une convention de
droit international privé matériel.
La règle de conflit de lois vise à identifier le droit national applicable à une situation présentant un élément
d’extranéité. Ainsi, la règle de conflit de lois indiquera le droit national applicable à un contrat de vente conclu
entre un vendeur belge et un acheteur italien. Elle réfèrera, par exemple, au droit belge, ou au droit italien l’un
à l’exclusion de l’autre.
La règle de DIP est tout autre : face à une situation présentant un élément d’extranéité, l’on préfère ne pas
appliquer un droit national, mais un droit uniforme qui s’applique à des opérations de nature internationale et
qui est approprié à ce genre d’opérations.
Cette seconde approche est préférable lorsque le caractère international de l’opération requiert des règles
propres. En effet, l’application d’un droit interne, sur la base de la règle de conflit de loi, ne permettra pas de
répondre aux caractéristiques internationales de l’opération. Par ailleurs, la partie ressortissante de l’Etat
duquel provient le droit applicable semblera avoir un avantage sur l’autre partie.
La vente internationale répondant à des règles distinctes de la vente nationale, l’on a donc opté pour une
harmonisation des règles de droit matériels.
Cependant, la règle de conflit de lois n’est pas privée de toute utilité ; elle trouve application lorsque
l’opération visée tombe hors du champ d’application de la convention de droit matériel ou lorsque cette
convention ne règle pas la matière.
3. APPLICATION DE LA CONVENTION
La Convention de Vienne s'applique exclusivement en cas de problèmes liés à la formation au

contrat de vente, et réglemente les droits et obligations des parties contractantes.
Compte tenu des problèmes posés par le choix du droit applicable, la dite convention permet de choisir un
droit neutre.
L'application de la convention de Vienne dépend entièrement de la volonté des deux parties. Les entreprises
peuvent soit l'exclure totalement, soit l'appliquer partiellement.
En tout état de cause, les entreprises qui désirent développer une activité internationale, doivent prendre
connaissance du système juridique du pays ciblé et de la Convention de Vienne.
Le champ d’application et fonctionnement de cette convention vous seront largement développées lors d’intervention ultérieures au
cours de ce séminaire de formation.
D. LES INCOTERMS OU C.I.V. DE LA C.C.I.
INCOTERM est l'acronyme de (INternational COMmercial TERMs).
Le terme français est Condition Internationale de Vente (C.I.VI).
Véritable norme du commerce international, les INCOTERMS permettent d'harmoniser les pratiques en
matière de contrats.
Ils ont été rédigés pour la première fois en 1936 par la CCI (Chambre de Commerce Internationale) dans le
but d'homogénéiser le vocabulaire dans les échanges et de limiter les litiges entre les vendeurs et les acheteurs.
La dernière révision des INCOTERMS date de 2000. C’est la 6ème version, qui est entrée en vigueur au 1er
janvier 2000.
Naissance
Les limites des études comparatives en matière de termes commerciaux existant dans de nombreux droits
nationaux ont conduit la CCI à développer une série de règles uniformes d'interprétation des termes les plus
fréquemment utilisés dans les contrats de vente internationale. Fruit d'un travail de codification novateur et
organisées autour du concept de livraison, ces règles définissent la plupart des obligations du vendeur et de
l'acheteur.
D'adoption facultative pour les contractants, ces règles constituent une véritable norme tant technique que
juridique d'origine privée.
Les conventions internationales, les acteurs du commerce international et les arbitres les considèrent comme
une composante de la lex mercatoria et leur reconnaissent ainsi le caractère de norme internationale alors que
les jugent étatiques, voire certaines législations, tendent à les inclure dans l'ordre juridique en tant que norme
nationale.
Les Incoterms constituent aujourd'hui la base des règles de commerce international. Ils sont considérés par
les acteurs du commerce international comme l'un des meilleurs exemples d'instruments d'origine privée
d'harmonisation des pratiques en matière de contrats internationaux.
Rôle
Les Incoterms sont des sigles commerciaux qui réglementent les problèmes liés à la logistique
internationale et aux transferts de propriété des marchandises.
Ils permettent de répartir les frais et les risques de l'acheminement de la marchandise entre le vendeur et
l'acheteur.
Selon le choix de l'Incoterm, on sait :
- qui fait quoi dans les transports de marchandises,

- qui paie le transport,
- qui assure la marchandise,
- et à partir de quel point géographique.
II. LE CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL
Pour que le contrat se réalise, il faut que les deux parties aboutissent à un consentement.
L'accord des parties contractantes dépend de l'offre, des conditions générales de vente (Incoterms) et de
l'acceptation.
L'offre commerciale est la base du contrat de vente.

Elle doit être ferme, claire et sans aucune ambiguïté. Une offre s'appuie sur un document écrit et doit être
rédigée dans une langue parfaitement comprise par le client
Après acceptation, l’on considère que le contrat est formé en raison de la rencontre des volontés (surtout
dans les pays de tradition civiliste, dont le système juridique est issu de la tradition romano germanique (Cf
cours du soir : Civil law / Common law).
En tout état de cause, les parties peuvent également (mais ce n’est pas obligatoire) conclure un contrat de
vente afin de clarifier leurs rapports. Le contrat doit définir les rapports juridiques entre les deux
parties, c'est le but des conditions générales de vente, que l’on peut définir par le biais notamment des
Incoterms.
A. L’OFFRE ET L’ACCEPTATION
Cf régime juridique de la formation des contrats internationaux sera développé dans les interventions
suivantes par Messieurs Pierre Angles d’Auriac et Nicolas Audier.
J’en reparlerai également lors de mon intervention Civil Law / Common law pour vous indiquer les
différences de perception de la formation du contrat.
Je vous indique cependant les différentes étapes conditionnant la formation du contrat :
1. L’OFFRE
DEFINITION DE L’OFFRE
L’offre se distingue de la simple proposition de contracter en ce qu’elle doit :

- indiquer la volonté de son auteur d’être lié en cas d’acceptation
- être suffisamment précise, i.e. désigner les marchandises - objet de la vente projetée (qualité,
quantité), déterminer de manière explicite ou implicite le prix ainsi que la quantité, ou tout au moins
donner des indications permettant de les déterminer.
INTENTION D’ETRE LIE
A défaut d’être expresse, l’intention d’être lié sur le plan juridique sera notamment déduite du fait que
l’offrant se réserve le droit d’être délié moyennant le paiement d’une indemnité.
DETERMINATION DES MARCHANDISES
Les marchandises doivent être désignées.

Des spécifications relatives à la couleur, à la forme, par exemple ne sont pas requises, sauf si elles constituent
un élément indispensable pour lier l’offrant.
La quantité peut être déterminée de manière explicite ou implicite.

La solution variera selon la branche professionnelle concernée, selon que l’objet sera complexe ou le produit
standard.
DETERMINATION DU PRIX
Il s’agit d’un problème délicat qui a suscité des controverses en droit français.
La Convention de Vienne retient que le prix peut être suffisamment déterminé ou déterminable suivant les
indications de l’offre (article 14).
S’il n’est pas fixé, la Convention prévoit que les parties se seront référées au prix habituellement pratiqué au
moment du contrat, dans la branche commerciale considérée, pour les mêmes marchandises vendues dans
des circonstances comparables (article 55).
DETERMINATION DES AUTRES MODALITES DE LA VENTE
S’agissant des autres éléments du contrat tels que la date de livraison ou les modes de paiement, rien n’est
prévu.
Si elles ne constituent pas un élément déterminant signifié par les parties, ces modalités pourront être
déterminées en fonction des autres dispositions du contrat, des habitudes ou des usages, ou en se référant à
l’interprétation du comportement des parties.
DESTINATAIRE DE L’OFFRE
Pour constituer une offre, la proposition doit, en principe, être envoyée à une ou plusieurs personnes
déterminées.
En d’autres termes, les offres au public (exposition de marchandises avec prix déterminée, pub faites par la
voie des media) ne constituent pas une offre.
De même, les appels d’offre - fréquents en droit international- ne constituent pas une offre tant que la
sélection finale des destinataires n’a pas été effectuée. Sauf mention contraire ou du genre « les biens seront
vendus à la première personne qui présentera un chèque ou de l’argent en espèces ».
2. EFFETS DE L’OFFRE
PRISE D’EFFET ET RETRACTATION
La rétractation vise l’acte juridique par lequel l’offrant se dégage de l’offre AVANT que celle-ci ne prenne
effet.
La révocation vise l’acte juridique par lequel l’offrant se dégage de l’offre APRES que celle-ci ne prenne effet.
Il est donc primordial de déterminer le moment de prise d’effet de l’offre.

Selon la Convention de Vienne, celle-ci a lieu lorsque l’offre PARVIENT au destinataire.
REVOCATION
A l’instar de la Common Law, la Convention de Vienne prévoit que l’offre peut, en principe, toujours être
révoquée. La révocation sera possible si elle parvient au destinataire avant qu’il n’ait expédié son acceptation.
Mais l ‘offre sera irrévocable dans les deux hypothèses suivantes (article 16-2 de la Convention):
- L’offre indique, notamment en indiquant un délai, qu’elle est irrévocable. L’indication d’un délai pour
l’acceptation suffit.
- S’il est raisonnable pour le destinataire que l’offre soit irrévocable et qu’il a agi en conséquence
(application de la règle de bonne foi dans la formation du contrat : les attentes du partenaire méritent
d’être prises en considération) + a engagé des dépenses, effectué des démarches…
Enfin, la Convention précise que l’offre prend fin lorsque elle a été rejetée par son destinataire.
3. L’ACCEPTATION
FORME DE L’ACCEPTATION
Elle peut prendre la forme d’une déclaration ou de tout autre comportement. : acte d’exécution (expédition de
marchandises ou paiement) ou acte préparatoire.
Un simple accusé de réception ou l’expression d’un intérêt ne constituent pas une acceptation ! Une réponse
comportant des éléments différents altère l’offre et ne vaut pas acceptation.
De même le silence, sauf s’il est circonstancié (habitude entre les parties, usage)
MOMENT OU L’ACCEPTATION PREND EFFET
L’acceptation prend effet lorsqu’elle parvient à l’offrant (théorie de la réception privilégiée dans la Convention
par rapport à la théorie de l’émission).
En conséquence, si l’acceptation n’a jamais atteint l’offrant à la suite de problèmes de transmission,
l’acceptation ne prend pas effet..
DELAI D’ACCEPTATION
Si l’offrant a indiqué un délai dans l’offre, l’acceptation devra parvenir dans le délai fixé.
En l’absence de mention dans l’offre, l’acceptation devra parvenir dans un délai raisonnable. Pour le
déterminer, on prendra en compte les circonstances et le mode de transmission utilisé (envoi par fax : appelle
une réponse plus rapide que par courrier ordinaire, une offre verbale par téléphone appellera généralement
une réponse immédiate de vive voix).
COMMENCEMENT D’EXECUTION PAR L’ACCEPTANT
Lorsque l’acceptation résulte d’un acte l’expédition de marchandises ou le paiement du prix), l’acceptation
prend effet lorsque cet acte est accompli. L’acceptant a donc intérêt à notifier son acceptation à l’offrant. Il
peut arriver sinon que la marchandise soit expédiée et qu’il ne puisse pas refuser la marchandise.
ACCEPTATION TARDIVE
Elle ne produit pas effet. L’offrant est donc délié de son offre.
Cependant, l’acceptation produira effet si, sans retard, l’offrant en informe le destinataire.
De même, en cas de transmission irrégulière, l’acceptation produira effet, à moins que l’offrant n’informe sans
retard le destinataire de ce que son offre avait pris fin.
4. LA CONTRE-OFFRE
Un contrat ne peut se former que de la réunion de deux volontés concordantes.

Si, dans son acceptation, le destinataire de l’offre pose des conditions contractuelles qui diffèrent de celles
énoncées par l’offrant, aucun contrat n’est formé puisqu’il n’y a pas de consentement de l’offrant sur les
termes proposés par l’acceptant.
La contre-offre (sur des éléments majeurs) constitue donc le rejet de l’offre, et forme ainsi une nouvelle offre.
B. LES ELEMENTS ESSENTIELS D’UN CONTRAT A L’EXPORT
Le contrat doit définir les rapports juridiques entre les deux parties, c'est le but des conditions
générales de vente, que l’on peut définir par le biais notamment des Incoterms.
Il faut veiller à inclure dans le contrat un minimum de conditions pour assurer son bon déroulement.
Il n’existe pas de contrat type qui puisse servir de modèle à n’importe quel accord d’exportation. Toutefois,
un minimum de conditions générales se retrouvent dans ce genre de contrat, qui sont décrites ci-après:
• Nom et adresse des parties. Il faut spécifier clairement et complètement les parties à un accord
d’exportation.
• Produits, normes et spécifications. Le contrat d’exportation doit désigner explicitement le nom du

produit à exporter, y compris les noms techniques (si tel est le cas), les dimensions du produit, les normes et
spécifications nationales ou internationales, ainsi que les besoins spécifiques de l’acheteur et spécifications
particulières.
• Quantité. Déterminer la nature et la description quantitative, en chiffres et en lettres.
• Inspection. Les parties doivent formuler clairement la nature, la manière, les aspects et l’agence
d’inspection des biens. À l’heure actuelle, la plupart des produits font l’objet d’inspection avant expédition par
des agences désignées; certains acheteurs étrangers peuvent imposer leurs propres conditions et leur agence.
• Valeur totale. Le montant total de la transaction doit être indiqué en chiffres et en lettres, en spécifiant la
monnaie de règlement.
• Les termes de conditions de livraison. Les modalités de livraison doivent être fixées conformément aux
termes commerciaux internationaux (Incoterms 2000).
• Taxes, droits et charges. Définir à charge de quelle partie sont les taxes. Les termes de livraison (par
exemple, le prix indiqué par le vendeur) comprennent, en principe, les taxes, droits et charges relatives à
l’exportation des marchandises. De tels prélèvements, s’ils sont requis dans le pays destinataire, sont à la
charge de l’acheteur.
• Livraison. La destination ou le lieu de la livraison de la marchandise doivent être clairement définis. Il faut
également spécifier si le délai de livraison part de la date de la signature du contrat, de la date de la notification
ou de la réception d’une lettre de crédit irrévocable et confirmée, ou à partir de la date de réception par le
vendeur de l’avis d’émission de la licence d’importation.
• Chargement partiel, transbordement et groupage de chargements. Indiquer expressément si les parties

ont convenu un acheminement partiel ou un transbordement, ainsi que le port de transbordement et le
nombre d’expéditions si des chargements partiels ont été convenus. Le contrat doit stipuler également si les
marchandises doivent être acheminées sous un système de «groupage» avec d’autres chargements.
• Emballage, étiquetage et marquage. Les conditions d’emballage, d’étiquetage et de marquage doivent

être spécifiées dans le contrat.
• Termes de paiement: montant, modalités et monnaie de règlement. Lors de la fixation des différents
termes de paiement, l’exportateur doit spécifier si les prix sont basés sur le cours du taux de change de la
monnaie du pays concerné, ou sur la base d’une autre devise (par exemple le dollar des États-Unis). Les
fluctuations des taux de change doivent également être bien examinées.
• Remises et commissions. Stipuler le montant de la remise ou de la commission et la partie qui le prend en

charge, ainsi que le mode de calcul du taux de la commission. Les taux de remise ou de commission peuvent
être inclus ou non dans le prix à l’exportation négocié par les parties.
• Licences et autorisations. Formuler clairement si la transaction exige des licences d’importation ou

d’exportation, et préciser qui aura la responsabilité et la charge de les obtenir. En effet, l’obtention de licences
d’importation peut être difficile dans le pays de l’acheteur.
• Assurances. Le contrat doit inclure explicitement l’assurance des marchandises contre la perte, l’avarie ou la
destruction qui peuvent survenir durant le voyage. Il faut spécifier le type de risques couverts par l’assurance.
• Documents d’exportation. Les principaux documents du commerce d’exportation peuvent être classés en
quatre grandes catégories:
– Les documents requis pour l’exportation de marchandises, et pour l’importation qui en résulte.
– Les documents que l’acheteur doit présenter pour prendre livraison des marchandises.
– Les documents se rapportant au paiement.
– Les documents spéciaux concernant le genre de marchandises et les conditions de ventes (par exemple,
certains produits techniques exigent le mode d’emploi, d’assemblage, de réparation et de maintenance).
Les documents d’exportation comprennent la traite, la facture commerciale ou tout autre type de facture; le
connaissement, la lettre de transport aérien, la police d’assurance et la lettre de crédit.
• Caution. Le contrat doit préciser la durée des cautions.
• Retard de livraison. Définir les préjudices que peut subir l’acheteur à la suite d’éventuels retards de
livraison provenant de raisons autres que la force majeure.
• Force majeure ou justification de non-exécution du contrat. Le contrat doit inclure des clauses qui
stipulent les circonstances qui justifieraient la non-exécution de l’accord: ce sont les clauses de force majeure,
et elles définissent les effets permettant à l’une des parties de se dispenser de ses obligations lors de la
survenance de telles circonstances durant la période de validité du contrat.
• Solution des conflits. Comme des manquements aux obligations contractuelles par l’une ou l’autre partie
peuvent se produire, il est conseillé de spécifier des moyens de solution de conflits dans les contrats d’achat
ou de vente; de telles dispositions devraient refléter le droit applicable au contrat.
• Droit applicable. Le contrat doit prévoir la législation applicable au contrat.
• Arbitrage. Insérer dans l’accord une clause d’arbitrage afin de faciliter un règlement rapide et à l’amiable en
cas de conflit ou différends.
• Signatures des parties. La signature du contrat signifie l’accord entre les parties sur les termes et les
conditions du contrat.
III. LE DEROULEMENT DES OPERATIONS ET LES DOCUMENTS CONCERNES
A. L'OFFRE ET LA FACTURE PRO-FORMA
L'offre commerciale est la base du contrat de vente.

Elle doit être ferme, claire et sans aucune ambiguïté. Une offre s'appuie sur un document écrit et doit être
rédigée dans une langue parfaitement comprise par le client
La facture pro-forma est le document qui matérialise l'offre commerciale.

Elle est considérée comme un devis qui détermine les grandes lignes de la vente.
La facture pro-forma reprend tous les éléments de la facture commerciale et permet à l'acheteur de prendre
connaissance des spécifications relatives à l'offre.
Enfin, cette facture engage la responsabilité et fixe les obligations du vendeur.
En tout état de cause, le contrat doit définir les rapports juridiques entre les deux parties, c'est le but
des conditions générales de vente, que l’on peut définir par le biais notamment des Incoterms.
Contenu de la facture pro-forma

Les parties au contrat • Inscrire les coordonnés exactes des parties contractantes avec si
possible le nom des représentants respectifs de chaque société
L'objet • Etablir une description détaillée du produit ou service, avec tous les
aspects techniques, et les détails du conditionnement (volume, poids
et emballage)
Les modalités de transport • Déterminer l'Incoterm, le mode de transport et les délais précis de
livraison
Le prix • Le prix doit être détaillé (prix unitaire, etc.), ferme et définitif, afin
d'éviter tout malentendu. L'acheteur et le vendeur doivent définir à ce
moment le mode et les délais de règlement.
B. LES DOCUMENTS D’EXPEDITION SELON LE MODE DE TRANSPORT
1. LA FACTURE COMMERCIALE COMMERCIAL INVOICE
Sauf stipulations contraires, elle est établie par le bénéficiaire au nom du porteur d’ordre (dans le cas d’un
règlement par crédit documentaire).
La désignation de la marchandise portée sur la facture doit être strictement conforme à celle indiquée dans le
crédit documentaire, alors que sur les autres documents elle peut être reprise en termes généraux.
2. LES DOCUMENTS DE TRANSPORT
LE CONNAISSEMENT MARITIME OCEAN BILL OF LADING
Ce titre de transport, par lequel le capitaine reconnaît avoir mis à bord les marchandises et s'engage à les
acheminer au port de destination désigné, est établi en plusieurs exemplaires dont:
- un pour le capitaine (connaissement chef)

- un pour l'armateur
- et les autres pour le vendeur.
Le porteur légitime d'un connaissement original a un droit sur la marchandise.
Le retrait de la marchandise s'effectue contre remise d'un original, les autres devenant sans effet.
C'est aussi un titre négociable, qui peut être transféré à un tiers par endossement.
Pour être accepté par les banques, ce document devra, sauf stipulations contraires dans le crédit
documentaire, être émis en conformité avec l'article 23 des RUU 500.
LA LETTRE DE TRANSPORT MARITIME NON NEGOCIABLE NON NEGOTIABLE SEA WAYBILL
Ce document reflète également un transport maritime. Il reprend les mêmes caractéristiques que le
connaissement maritime, mais à la différence de ce dernier, il n'a pas le caractère de document négociable.
De ce fait et afin d'éviter les coûts et risques d'une immobilisation de la marchandise au port de
déchargement, le destinataire nommé sur le document n'a pas besoin de présenter le document pour la
retirer.
LE CONNAISSEMENT DE CHARTE PARTIE CHARTER PARTY BILL OF LADING
Charte Partie / Charter Party :C'est le contrat de location d'un navire en vertu duquel l'armateur, appelé le "
fréteur ", met tout ou partie du navire à la disposition du chargeur (l'affréteur), pour le transport de sa
marchandise. La charte-partie peut être conclue pour une durée déterminée (affrètement à temps / time-
charter) ou pour un parcours convenu (affrètement au voyage / voyage charter).
En fonction de la marchandise expédiée (cargaison chargée en vrac et par bateau entier) le crédit
documentaire peut exiger ou autoriser un connaissement de charte-partie. Le connaissement devra alors
expressément indiquer qu'il est soumis à une charte-partie.
LE DOCUMENT DE TRANSPORT MULTIMODAL MULTIMODAL TRANSPORT DOCUMENT
C’est le document qui devra être présenté si le crédit documentaire exige un document de transport couvrant
au moins deux modes de transport différents (transport multimodal).
LE DOCUMENT DE TRANSPORT AERIEN AIR TRANSPORT DOCUMENT
Ce document prouve la prise en charge de la marchandise pour expédition de l’aéroport de départ à l’aéroport
de destination indiquée sur le document.
Si le crédoc exige une date effective d’expédition, le document devra indiquer cette date par une annotation
spécifique. En l’absence de cette exigence, la date d’émission du document de transport aérien sera réputée
être la date d’expédition.
DOCUMENTS DE TRANSPORT EMIS PAR DES TRANSITAIRES TRANSPORT DOCUMENTS ISSUED BY

FORWARDERS
3. AUTRES PRINCIPAUX DOCUMENTS D’EXPEDITION
Ces documents peuvent être exigés selon le type de marchandise ou des prestation fournie du pays
d’origine ou de destination, et/ou des exigences douanières à l’importation.
CERTIFICAT D’ORIGINE
CERTIFICAT / NOTE DE POIDS
CERTIFICAT DE QUALITE
CERTIFICAT D’USINE
ATTESTATION DE PRISE EN CHARGE
CERTIFICAT D’EXPERTISE ET D’ANALYSE
CERTIFICAT SANITAIRE
CERTIFICAT D’INSPECTION
IV. EFFETS DE LA VENTE
1. LES OBLIGATIONS DU VENDEUR
OBLIGATION DE LIVRAISON
Lieu d’exécution des obligations du vendeur

En l’absence de disposition dérogatoire, notamment dans le cadre des Incoterms, la livraison a lieu au siège
du vendeur, ou lorsque le contrat implique un transport, au lieu de la remise au transporteur.
Ce lieu détermine le tribunal compétent en cas de litige.
OBLIGATION DE CONFORMITE
DEFINITION
La chose livrée doit être conforme. La conformité est définie par référence au contrat et à des normes.
REFERENCE AU CONTRAT
La qualité, quantité et le type des marchandises livrées doivent être ceux prévus au contrat. Il en est de même
pour l’emballage et le conditionnement.
Les termes « prévus au contrat » ne se limitent pas à ce qui est repris expressément dans les documents
contractuels. Les mentions de l’offre/d’une publicité sont susceptibles de lier le vendeur, même si elles ne
sont pas reprises dans le document contractuel final. L’on considère donc la relation contractuelle dans son
ensemble.
REFERENCE AUX NORMES

Même en l’absence de stipulation par les parties, le bien doit répondre aux usages auxquels servent
habituellement des marchandises du même type.
Si l’acquéreur veut faire de la chose un usage particulier, il faudra l’intégrer dans le champ contractuel en le
portant à la connaissance du vendeur.
EMBALLAGE ET CONDITIONNEMENT
Ils sont expressément mis à la charge du vendeur par la Convention de Vienne.
Le transfert de cette charge à l’acquéreur doit résulter d’une disposition claire et sans équivoque.
CONNAISSANCE PAR L’ACQUEREUR DU DEFAUT DE CONFORMITE ET RISQUES DE L’ACQUEREUR

C’est un tempérament à la responsabilité du vendeur. Mais cette règle ne porte pas sur les qualité qui ont été
expressément convenues.
EXAMEN DES MARCHANDISES – DELAI DE RECLAMATION
L’acheteur doit procéder à l’examen des marchandises dans un délai aussi bref que possible, eu égard aux
circonstances (fin de transport, arrivée à nouvelle destination…).
La notification du défaut par l’acheteur au vendeur doit être effectuée dans un délai raisonnable (maximum 2
ans). A défaut, l’acheteur est déchu de son droit d’invoquer le manquement à l’obligation de conformité.
GARANTIE D’EVICTION
Cette garantie couvre tout droit ou prétention qui serait formulé par un tiers sur le bien vendu (application
utile en matière de droit industriels et intellectuels). Il importe peu que cette prétention soit fondée ou non :
l’acheteur a le droit d’être garanti pour le trouble qui est causé.
2. LES OBLIGATIONS DE L’ACQUEREUR
PAIEMENT DU PRIX
OBLIGATION DE PAIEMENT
Est incluse dans cette obligation celle d’effectuer toutes les formalités nécessaires au paiement.
LIEU DE PAIEMENT
Selon la Convention, le prix doit être payé à l’établissement du créancier. Cela a une incidence sur le Tribunal
compétent en cas de litige : celui du lieu où doit être exécuté l’obligation.
MOMENT DU PAIEMENT
Sauf disposition contraire, l’acheteur est tenu de payer les marchandises au moment où il les reçoit.
Si le paiement est dû à date fixée, les intérêts courent à partir de cette date (et non comme en droit français à
partir de la mise en demeure).
OBLIGATION DE PRENDRE LIVRAISON DES MARCHANDISES
Prise de livraison et contrôle : l’acheteur doit effectuer toutes les démarches nécessaires à la prise de livraison
des marchandises, telles que : licence d’importation, organisation du transport vers son établissement…).
TRANSFERT DES RISQUES – CONSERVATION DES MARCHANDISES
La Convention a organisé le transfert de risques de manière à faire supporter celui-ci par le contractant qui
était le mieux en position de prendre les mesures de préservation des marchandises.
Ces règles constituent également une illustration de la bonne foi dans l’exécution du contrat.
3. INEXECUTION DES OBLIGATIONS - SANCTIONS
La Convention de Vienne a introduit une série graduelle de mécanismes permettant de protéger l’acheteur
contre le vendeur défaillant : l’exécution forcée, la réduction de ses propres obligations, les dommages-
intérêts, jusqu’à la résolution du contrat.
INEXECUTION DES OBLIGATIONS DU VENDEUR
Exécution en nature :Remplacement ou réparation des marchandises en cas de non-conformité par

exemple, si le défaut constitue une contravention essentielle au contrat et si le remplacement ou la réparation
est demandé lors de la dénonciation du défaut..
Octroi d’un délai supplémentaire : L ’acheteur peut accorder un délai supplémentaire d’une durée
raisonnable
au vendeur pour l’exécution de ses obligations.
La résolution peut être notifiée par l’acheteur en premier lieu en cas de contravention essentielle au contrat.
En deuxième lieu lorsque une fois écoulé le délai supplémentaire imparti, le vendeur ne livre pas la
marchandise dans le délai ou le fait savoir.
Réduction du prix : l’acheteur peut unilatéralement réduire le prix proportionnellement à la marchandise

reçue en cas de défaut de conformité non réparé par le vendeur.
Déduction immédiate ou à valoir sur demande de remboursement ultérieure.
Le vendeur peut également réclamer l’exécution en nature, accorder l’octroi d’un délai ou décider de la
résolution du contrat.
IMPOSSIBILITE D’EXECUTION
FORCE MAJEURE
Le vendeur est exonéré lorsqu’il prouve que l’inexécution résulte d’un empêchement de ce type.
EMPECHEMENT
Il s’agit là de tout événement indépendant de la volonté du contractant (sabotage, fait du prince, embargo…)
IMPREVISION
Les deux notions ci-dessus sont distinctes de l’imprévision/frustation et lorsque les circonstances rendent
l’exécution du contrat plus onéreuse, rien n’est prévu dans la Convention.
DOMMAGES-INTERETS
La Convention prescrit la réparation intégrale du dommage : perte éprouvée mais également gain manqué.
Atténué par la prévisibilité du dommage, la connaissance du débiteur…
Le créancier doit cependant prendre les mesures que le bon sens requiert d’adopter aux fins de limiter les
pertes.
RESOLUTION DU CONTRAT
L’effet de la résolution du contrat est la libération des parties de leurs obligations, sans préjudice de DI.
Conséquences : restitution des prestations (effet rétroactif), restitution du prix.
V. LES TERMES AFFERENTS A LA LIVRAISON ET LA PLACE DES INCOTERMS DANS CE

CONTEXTE
Nous avons vu que les Incoterms sont des sigles commerciaux qui réglementent les problèmes liés à la
logistique internationale et aux transferts de propriété des marchandises. Ils permettent de répartir les frais et
les risques de l'acheminement de la marchandise entre le vendeur et l'acheteur. Les Incoterms constituent
aujourd'hui la base des règles de commerce international.
Il est recommandé de faire référence aux " Incoterms 2000 " dans vos contrats internationaux de vente et de
distribution pour préciser les obligations relatives à la livraison de marchandises.
Selon le choix de L'INCOTERM, on sait :
- qui fait quoi dans les transports de marchandises,

- qui paie le transport,
- qui assure la marchandise,
- et à partir de quel point géographique.
Ces termes précisent particulièrement la responsabilité respective de l'acheteur et du vendeur quant aux
éléments suivants :
• Le moment où le vendeur exécute son obligation de livraison;

• Le moment où le risque de perte ou de dommage à la marchandise passe du vendeur à l'acheteur;
• La répartition des frais afférents à la marchandise (e.g. frais de transport, de vérification, d'emballage,
d'assurance); et
• La responsabilité d'accomplir les formalités douanières relatives à l'exportation et/ou à l'importation.
Pour en faciliter la compréhension, les termes commerciaux sont regroupés en quatre catégories, comme le
montre le tableau ci-dessous.
INCOTERMS 2000
"E"
Départ
Le vendeur met la marchandise à la disposition de l'acheteur au lieu convenu, généralement dans ses propres locaux.
EXW à l'usine (... lieu convenu)
"F"
Transport principal non acquitté
Le vendeur est invité à livrer la marchandise à un transporteur désigné par l'acheteur.
FCA Franco Transporteur (... lieu convenu)
FAS Franco le long du navire (... port d'embarquement convenu)
FOB Franco Bord (... port d'embarquement convenu)
"C"
Transport principal acquitté
Le vendeur doit conclure le contrat de transport sans assumer les risques de perte ou de dommage à la marchandise ni les frais
supplémentaires dûs à des frais postérieurs à l'embarquement ou à l'envoi.
CFR Coût et Fret (... port de destination convenu)
CIF Coût, Assurance et Fret (... port de destination convenu)
CPT Port Payé jusqu'à (... lieu de destination convenu)
CIP Port Payé, Assurance comprise, jusqu'à (... lieu de destination convenu)
"D"
Arrivée
Le vendeur doit assumer tous les coûts et les risques qu'entraîne l'acheminement de la marchandise jusqu'au pays de destination.
DAF Rendu Frontière (... lieu convenu)
DES Rendu Ex Ship (... port de destination convenu)
DEQ Rendu à Quai (... port de destination convenu)

DDU Rendu Droits Non Acquittés (... lieu de destination convenu)
DDP Rendu Droits Acquittés (... lieu de destination convenu)
Tous ces termes et leurs conséquences vous seront présentés en détail au cours d’une intervention qui leur est
spécialement consacrée.
Caroline Chazard Meas

Avocat au Barreau de Paris
***

Cours MDD CCM 2004-11-29 Incoterms Et CT Vte Internat

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Contrat de vente international et Incoterms

Formation continue des AVOCATS organisée par la Maison du Droit

INTRODUCTION AUX INCOTERMS ET AU

I. Le contexte : la transaction commerciale internationale........................................................................................... 3

I. LE CONTEXTE : LA TRANSACTION COMMERCIALE INTERNATIONALE

B. LES CONVENTIONS DE LA HAYE

Le 1er juillet 1964, à La Haye, la Conférence diplomatique à laquelle participaient 28 délégations –

1. PAYS OU LA CONVENTION DE VIENNE EST ENTREE EN VIGUEUR

La Convention de Vienne s'applique exclusivement en cas de problèmes liés à la formation au

D. LES INCOTERMS OU C.I.V. DE LA C.C.I.

INCOTERM est l'acronyme de (INternational COMmercial TERMs).

Le terme français est Condition Internationale de Vente (C.I.VI).

- qui fait quoi dans les transports de marchandises,

II. LE CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL

L'offre commerciale est la base du contrat de vente.

Je vous indique cependant les différentes étapes conditionnant la formation du contrat :

L’offre se distingue de la simple proposition de contracter en ce qu’elle doit :

INTENTION D’ETRE LIE

DETERMINATION DES MARCHANDISES

Les marchandises doivent être désignées.

La quantité peut être déterminée de manière explicite ou implicite.

DETERMINATION DES AUTRES MODALITES DE LA VENTE

PRISE D’EFFET ET RETRACTATION

Il est donc primordial de déterminer le moment de prise d’effet de l’offre.

MOMENT OU L’ACCEPTATION PREND EFFET

COMMENCEMENT D’EXECUTION PAR L’ACCEPTANT

Un contrat ne peut se former que de la réunion de deux volontés concordantes.

B. LES ELEMENTS ESSENTIELS D’UN CONTRAT A L’EXPORT

• Produits, normes et spécifications. Le contrat d’exportation doit désigner explicitement le nom du

• Quantité. Déterminer la nature et la description quantitative, en chiffres et en lettres.

• Chargement partiel, transbordement et groupage de chargements. Indiquer expressément si les parties

• Emballage, étiquetage et marquage. Les conditions d’emballage, d’étiquetage et de marquage doivent

• Remises et commissions. Stipuler le montant de la remise ou de la commission et la partie qui le prend en

• Licences et autorisations. Formuler clairement si la transaction exige des licences d’importation ou

– Les documents se rapportant au paiement.

• Caution. Le contrat doit préciser la durée des cautions.

• Droit applicable. Le contrat doit prévoir la législation applicable au contrat.

III. LE DEROULEMENT DES OPERATIONS ET LES DOCUMENTS CONCERNES

A. L'OFFRE ET LA FACTURE PRO-FORMA

L'offre commerciale est la base du contrat de vente.

La facture pro-forma est le document qui matérialise l'offre commerciale.

Contenu de la facture pro-forma

B. LES DOCUMENTS D’EXPEDITION SELON LE MODE DE TRANSPORT

1. LA FACTURE COMMERCIALE COMMERCIAL INVOICE

2. LES DOCUMENTS DE TRANSPORT

LE CONNAISSEMENT MARITIME OCEAN BILL OF LADING

- un pour le capitaine (connaissement chef)

Le porteur légitime d'un connaissement original a un droit sur la marchandise.

LA LETTRE DE TRANSPORT MARITIME NON NEGOCIABLE NON NEGOTIABLE SEA WAYBILL

LE CONNAISSEMENT DE CHARTE PARTIE CHARTER PARTY BILL OF LADING

LE DOCUMENT DE TRANSPORT MULTIMODAL MULTIMODAL TRANSPORT DOCUMENT

LE DOCUMENT DE TRANSPORT AERIEN AIR TRANSPORT DOCUMENT

DOCUMENTS DE TRANSPORT EMIS PAR DES TRANSITAIRES TRANSPORT DOCUMENTS ISSUED BY

3. AUTRES PRINCIPAUX DOCUMENTS D’EXPEDITION

CERTIFICAT / NOTE DE POIDS

ATTESTATION DE PRISE EN CHARGE

CERTIFICAT D’EXPERTISE ET D’ANALYSE

IV. EFFETS DE LA VENTE

1. LES OBLIGATIONS DU VENDEUR

Lieu d’exécution des obligations du vendeur

REFERENCE AUX NORMES

CONNAISSANCE PAR L’ACQUEREUR DU DEFAUT DE CONFORMITE ET RISQUES DE L’ACQUEREUR

EXAMEN DES MARCHANDISES – DELAI DE RECLAMATION