PLAN

IV- Stratégie d’internationalisation

1- L’origine du concept et définition

2- Les caractéristiques et typologies de l’internationalisation
a) L’internationalisation un processus par étapes
b) Typologies de l’internationalisation
3- Avantages et inconvénient de l’internationalisation
 IV- Stratégie d’internationalisation

L’internationalisation, cette stratégie de développement à l’étranger, hors de la région ou de

l’État d’origine de l’entreprise, a constitué depuis des siècles, une voie stratégique prometteuse et
risquée. Recherche particulière du développement des marchés, selon la classification d’Ansoff 1, la
mondialisation contemporaine met le monde entier présent dans les entreprises et oblige les
managers de toutes les firmes, les grandes comme les petites, à s’internationaliser.
Plus qu’un choix parmi d’autres, l’internationalisation, qui conduit à accroître l’engagement des
entreprises dans des opérations multinationales, devient le passage obligé, où se rencontrent toutes
sortes d’organisations : des groupes géants tels General Electric, IBM ou Facebook, mais aussi des
PME, voire des TPE, qui exportent leurs produits et s’approvisionnent auprès de fournisseurs
lointains. Contrainte existentielle, l’internationalisation prend des formes multiples, depuis
l’exportation jusqu’à la globalisation de la stratégie. Elle concerne aussi bien les stratégies business
que les stratégies corporate.
Si la mondialisation pousse inéluctablement l’entreprise à s’internationaliser, cette orientation n’est
pas seulement un destin, c’est de plus en plus souvent un choix délibéré et conscient. On
commencera, après définir cette stratégie ses caractéristiques et ses typologies, par s’interroger sur
le phénomène de mondialisation/globalisation, puis d’examiner ses avantages et ses limites.

1- Evolution du concept et définition

Les entreprises sont un acteur essentiel de la mondialisation. L’internationalisation est devenue un

enjeu incontournable si elles veulent conserver leur indépendance, assurer leur pérennité et être
compétitives face à la concurrence mondiale. L’internationalisation constitue une préoccupation majeure
pour les entreprises quelles que soient leur taille et leurs activités. Il paraît donc nécessaire de bien
comprendre ce que recouvre ce concept et quelles définitions il est possible d’apporter aujourd’hui.

a) L’origine du concept d’internationalisation des entreprises

La pratique du commerce international est très vieille, elle s’inscrit dans l’histoire de toutes
les civilisations. L’internationalisation des entreprises n’est pas un phénomène récent. Dans les
années 1920-1930, certaines entreprises avaient déjà développé des activités internationales comme
Rhône-Poulenc, qui dans la période de l’entre deux guerres, avait noué des liens importants et
développé des échanges commerciaux avec les États-Unis. Toutefois, l’internationalisation a pris
son essor des années 1945 à 1990 avec la mise en place du libre échange, qui s’est étendu à un
nombre croissant de pays. C’est ainsi que l’environnement de l’entreprise est devenu international.
L’entreprise a donc été amenée à prendre en considération la globalisation des économies, qui s’est
manifestée par des évolutions du contexte socio-économique, politique, réglementaire et
technologique conduisant à une intensification de la concurrence, une accélération des échanges
d’information, humains..., une disparition progressive des frontières. Dans ce cadre, les entreprises,
de toutes tailles, ont été amenées à s’internationaliser.

b) Définition

L’internationalisation d’une entreprise relève des décisions stratégiques car cette stratégie doit lui
permettre de se développer sur d’autres marchés que celui dont elle est originaire. Il s’agit donc
d’une stratégie d’ensemble de choix produit/marché qui engage l’entreprise à long terme avec des
risques importants en fonction des moyens conséquents engagés.

Donc, on peut définir l’internationalisation comme étant le mouvement ébauché depuis de

nombreuses décennies qui caractérise l’expansion géographique des activités de production et de
délivrance de services dans le monde. Les entreprises en tant qu’organisations productives
accompagnent cette expansion et la conditionnent. La libéralisation des échanges et l’évolution
politique de nombreuses régions soutiennent l’internationalisation des entreprises.

2- Les caractéristiques et typologies de l’internationalisation

Il n’existe pas une manière meilleure que les autres de mener une stratégie
d’internationalisation. Comme pour les autres stratégies, il n’y a pas de «recette miracle», et c’est
la manière d’utiliser les outils de gestion qui fera que l’entreprise pourra sortir de ses frontières
avec succès. Pourtant, les études empiriques montrent que la plupart des firmes suivent des
démarches internationales comparables, et passent par plusieurs étapes clairement identifiées. Bien
sûr, des contre-exemples viennent relativiser la portée universelle de ces analyses. Mais ici encore,
le type de stratégie retenu peut être très différent d’une entreprise à l’autre. Le recours à une
typologie nous aidera à saisir la variété des situations à travers quatre types de stratégies
d’internationalisation.

a) L’internationalisation est un processus par étapes

Les modèles théoriques traditionnels abordent l’internationalisation comme un

enchaînement d’étapes. Le plus connu d’entre eux est le modèle Uppsala, élaboré par les
spécialistes de l’école suédoise (Johanson et Vahlne 1 ). Selon eux, l’internationalisation d’une
entreprise suit quatre étapes:
1. activités d’export, de manière irrégulière et opportuniste ;
2. exportation régulière par l’intermédiaire d’un agent tiers ;
3. implantation d’une filiale de vente ;
4. production sur le sol étranger.
Cela signifie que les entreprises ne décident pas d’emblée de s’investir massivement à l’étranger (ce
qui serait un changement radical). Au contraire, elles progressent pas à pas (de manière
incrémentale). La raison en est qu’une entreprise a besoin de mener un apprentissage graduel des
nouveaux marchés, d’acquérir des connaissances grâce à son expérience.
Ces connaissances sont de deux ordres. D’une part, l’entreprise doit connaître le marché spécifique
sur lequel elle souhaite s’étendre. D’autre part, elle doit se doter de connaissances générales sur la
manière de mener une activité internationale. Rhee et Cheng2 distinguent à cet effet:
– la connaissance spécifique: elle est relative aux caractéristiques particulières d’un marché ;
– la connaissance générale: elle concerne les éléments à maîtriser quel que soit le pays visé.
Les auteurs donnent l’exemple des similarités dans les processus de production ou de marketing
destinés à différents types de consommateurs (abstraction faite de leur localisation géographique).
Basly3 précise que la connaissance générale est relative au savoir-faire4. «Cette connaissance permet
à l’entreprise de connaître ses capacités à s’engager dans des opérations internationales et les
ressources qu’elle peut et doit mobiliser à cette fin.»

Pour Johanson et Vahlne, le besoin de mener un apprentissage graduel pour acquérir des
connaissances est d’autant plus fort qu’il existe une «distance psychologique». Laghzaoui5 propose
une traduction de ce concept: «la distance psychologique renvoie à “l’ensemble des différences
culturelles et linguistiques ayant une influence sur la circulation de l’information et la prise de
décision dans les transactions internationales, pour expliquer qu’à mesure que l’expérience
internationale s’accroît, la distance psychologique qui sépare [les entreprises] des nouveaux
territoires étrangers se réduit. La diminution de la distance psychologique favorise une progression
1
Johanson et Vahlne, “The Internationalization Process of the Firm: A Model Knowledge Development and Increasing Foreign
Market Commitments”, Journal of International Business Studies, Vol. 8, 1977
2
Rhee et Cheng, “Foreign Market Uncertainty and Incremental International Expansion: The Moderating Effect of Firm, Industry,
and Host Country Factors”, Management International Review, Vol. 4, 2002.
3
Basly, «Processus d’internationalisation de la firme: une relecture à la lumière des approches fondées sur la connaissance», Actes
de l’AIMS, Montréal, 2007.
4
Le savoir-faire peut se définir comme l’ensemble des connaissances acquises ou développées par une entreprise pour mettre en
œuvre un procédé de fabrication ou un processus de gestion
5
Laghzaoui, «Ressources et Compétences: Une Nouvelle Grille de Lecture de l’Internationalisation des PME», Actes de l’AIMS,
Montréal, 2007
plus étendue et une utilisation plus complète des opportunités offertes par les différents pays
connus.”»
Ceci renvoie à la problématique des différences entre cultures nationales. La culture d’un pays a en
effet un impact direct sur les représentations que se font ses habitants. Dès lors, les organisations
qui opèrent au niveau international doivent tenir compte de ces différences pour être efficaces. Un
même message publicitaire humoristique peut ainsi rencontrer un franc succès dans un pays et ne
pas être saisi dans un autre pourtant proche géographiquement.
L’apprentissage de l’internationalisation concerne également la manière de gérer des collaborateurs
appartenant à une culture différente.

b) Typologies de l’internationalisation

Bartlett et Goshal6 estiment que les stratégies d’internationalisation sont caractérisées par
deux dimensions :
–L ’ « intégration » : il s’agit de l’intensité avec laquelle le processus de coordination (façon de
connecter les activités effectuées dans plusieurs pays) est mené ;
–La « différenciation » : elle désigne la mesure dans laquelle la stratégie s’adapte à la demande
locale dans chaque pays.
À partir de ces deux dimensions, Bartlett et Goshal construisent une matrice et distinguent quatre
stratégies possibles :

Stratégie globale Stratégie transnationale

La typologie de Bartlett et Goshal

6
Bartlett et Goshal, Le Management sans Frontières, Éditions d’Organisation, 1991.

Stratégie internationale Stratégie multidomestique

 Fortes

Forces d’intégration
Globale

Faibles

Faibles Force de différenciation locale Forte

Ces stratégies correspondent à quatre niveaux d’internationalisation. Dans un ordre croissant

d’implication, on trouve :
– L’entreprise « internationale », qui se contente de gérer ses filiales à distance. L’engagement
à l’étranger est donc modéré ;
– L’entreprise « multidomestique », qui fonctionne également par filiales, mais leur laisse
davantage d’autonomie ;
– L’entreprise « globale », qui ne fonctionne pas par filiales. Ses fonctions et activités sont
réparties dans le monde entier, et la coordination reste centralisée. Il s’agit de s’adresser au
marché mondial considéré comme un seul marché, sans spécificités locales. Cela permet de
générer des économies d’échelle autour de produits standardisés. La stratégie est formulée et
contrôlée par le siège central ;
– L’entreprise « transnationale », qui ne fonctionne pas par filiales et laisse beaucoup
d’autonomie à ses unités, ce qui autorise une forte réactivité sur le terrain.

3- Avantages et limites de l’internationalisation

Comme toute autre stratégie, la stratégie d’internationalisation a certaine avantages et inconvénients.

Les Avantages :
– accès à de nouveaux marchés. Naturellement, l’intérêt est d’autant plus fort que la demande
sur ces marchés existe pour les produits ou services de l’entreprise, et qu’elle n’est pas satisfaite
;
– diminution des coûts. Deux types de coûts peuvent baisser grâce à l’internationalisation:
 les coûts d’approvisionnement (pas de frais d’acheminement, contrôle du prix du flux
entrant, pas de rupture de stocks...),
 les coûts de production (main-d’œuvre meilleur marché, fiscalité locale plus
avantageuse...);
– contournement de barrières à l’entrée . Notamment, les barrières protectionnistes,
comme les quotas d’importation, peuvent être évitées simplement en produisant directement
dans un pays cible.
– apparition d’économies d’échelle. En augmentant le volume de production, le coût unitaire de
production diminue (répartition des frais fixes sur une plus grande quantité). Les économies
d’échelle sont les plus grandes dans le cas de la stratégie «globale», car les produits et services
n’ont pas besoin d’être adaptés aux attentes du marché local ;
– répartition des risques . Sauf dans le cas d’une crise mondiale, s’internationaliser permet
de soutenir la demande d’un pays en récession grâce à la demande dans les autres pays. Dans le
même ordre d’idées, une entreprise présente sur plusieurs continents pourra plus facilement
se prémunir contre le risque de change, en possédant des réserves sous forme de différentes
devises ;
– prolongation du cycle de vie du DAS. Un secteur peut être en déclin dans son pays d’origine,
mais dans une phase moins avancée de son cycle de vie dans d’autres zones géographiques.

Venant contrebalancer ces avantages, l’internationalisation présente des inconvénients.

Les inconvénients :

Cinq inconvénients majeurs existent. Pour chacun d’eux, l’entreprise doit trouver les moyens d’y
remédier pour accompagner sa stratégie d’internationalisation:
– la présence à l’étranger augmente les risques politiques, économiques et financiers. Cela est
d’autant plus vrai que l’entreprise est fortement impliquée dans les pays visés. Cet inconvénient
n’est un problème que dans le cas où l’entreprise est faiblement internationalisée (stratégies
globale et transnationale), et qu’elle se rend dans des pays jugés «instables». Dans le cas
inverse, l’inconvénient peut se muer en opportunité, puisque l’on a vu qu’une
internationalisation large permet de répartir les risques ;
– les coûts commerciaux s’accroissent également. Les dépenses de marketing sont notamment
plus élevées lorsque la firme choisit de s’adapter aux attentes des consommateurs locaux
(stratégies transnationale et multidomestique). La conception des produits et de la
communication exige en effet dans ce cas une mobilisation forte des ressources (financières et
humaines);
– plus l’entreprise propose ses produits dans des pays éloignés et plus:
 les coûts de transports augmentent (risque élevé dans le cas d’une entreprise
«internationale» qui ne fait qu’exporter, mais risque réduit dans les autres cas),
 l’entreprise doit prendre en compte les législations locales (système de tenue des
comptes...),

voir le cours de S6