TEF Training-> title ->Développer votre produit et/ou service

Vous bénéficierez d’un accompagnement pour développer une meilleure compréhension de votre proposition de
valeur et la portée idéale pour votre entreprise. Vous prendrez aussi en compte les principales activités de votre
entreprise, segments de clientèle, relations clients et comment votre solution diffère de celle de vos concurrents.

Étude d'estimation des coûts

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension de l'estimation des coûts, il est bon de  mettre ces
connaissances en pratique sous la forme de scénarios commerciaux simples. Cela vous sera utile plus tard
lorsque vous serez amenés à développer des produits ou des services, construire de nouveaux dispositifs ou
entrer en concurrence pour une offre commerciale ou une subvention.

Exercice n°1

Vous créez un magasin de vente de pièces détachées automobiles sur un marché local. Il vous faut nettoyer le
local de fond en comble, le peindre, vous occuper de la publicité, acheter les pièces détachées, puis les
entreposer. Vous avez deux employés pour vous assister, chacun d'entre eux vous coûtant l'équivalent de 15
dollars U.S. par jour. Cela devrait vous prendre deux jours pour nettoyer le magasin, un jour pour la publicité et
deux jours pour entreposer les nouvelles pièces. Le matériel servant à la publicité et les pièces détachées coûtent
au total 1 345 dollars U.S.. Combien la mise en place du magasin coûtera-t-elle ?

1. 1 450 dollars U.S.

2. 1 475 dollars U.S.
3. 1 500 dollars U.S.
4. 1 525 dollars U.S.

Exercice n°2

Vous faites partie des trois finalistes pour l'obtention d'un contrat annuel vous permettant de devenir fournisseur
de fertilisant d'une grande zone rurale. Vous savez d'expérience que le coût total se calcule en faisant le rapport
entre le nombre de fermes susceptibles d'être fournies en fertilisant et la taille de la zone dans laquelle se
trouvent les fermes. La livraison pour chaque ferme vous coûtera 500 dollars U.S. par an, auxquels vous
ajouterez 3 dollars U.S. par kilomètre carré et par an. La zone concernée par le contrat fait environ 10 000
kilomètres carrés pour un total de 500 fermes. Les autres entrepreneurs ont fait une offre à 260 000 et 275 000
dollars U.S.. Admettons que vos entreprises sont de réputation équivalente en matière de qualité et d'expérience.
Vous est-il possible de faire un bénéfice avec un tel contrat ? Si tel était le cas, quelle offre feriez-vous ?

1. Oui - au-dessus de 275 000 dollars U.S.

2. Oui - entre 260 000 et 275 000 dollars U.S.
3. Oui - en-dessous de 260 000 dollars U.S.
4. Non

Exercice n°3

Vous développez une application pour smartphone. Vous avez actuellement un budget de 45 000 dollars U.S.
pour terminer cette application. Au cours des négociations avec les développeurs, vous leur révélez sans le
vouloir votre budget. Au bout du compte, leur offre se trouve être de 45 000 dollars U.S. exactement, selon la
répartition suivante : stratégie (10 %), feuille de route de développement du produit (10 %), fils de fer (10 %),
graphisme (10 %), développement du produit (45 %) et test d'assurance qualité (15 %).Vous vous êtes entretenus
avec plusieurs autres clients qui vous ont indiqué qu'ils avaient eu un dépassement de budget pour leur projet
d'au moins 10 %. Quelle option devriez-vous choisir ?

1. Négocier à la baisse pour atteindre 40 000 dollars U.S. voire plus bas
2. Réduire l'étendue du travail
3. Accepter la proposition en ajoutant une clause stipulant que tout dépassement de coût ne vous
incomberait pas
4. Négocier en trouvant d'autres moyens de réduire les coûts ou en partageant les charges

Étude d'estimation des coûts

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension de l'estimation des coûts, il est bon de  mettre ces
connaissances en pratique sous la forme de scénarios commerciaux simples. Cela vous sera utile plus tard
lorsque vous serez amenés à développer des produits ou des services, construire de nouveaux dispositifs ou
entrer en concurrence pour une offre commerciale ou une subvention.

Exercice n°1

Vous créez un magasin de vente de pièces détachées automobiles sur un marché local. Il vous faut nettoyer le
local de fond en comble, le peindre, vous occuper de la publicité, acheter les pièces détachées, puis les
entreposer. Vous avez deux employés pour vous assister, chacun d'entre eux vous coûtant l'équivalent de 15
dollars U.S. par jour. Cela devrait vous prendre deux jours pour nettoyer le magasin, un jour pour la publicité et
deux jours pour entreposer les nouvelles pièces. Le matériel servant à la publicité et les pièces détachées coûtent
au total 1 345 dollars U.S.. Combien la mise en place du magasin coûtera-t-elle ?

1. 1 450 dollars U.S.

2. 1 475 dollars U.S.
3. 1 500 dollars U.S.
4. 1 525 dollars U.S.

La bonne réponse est d. Il y a six jours de travail, ce qui équivaut à 30 dollars U.S. par employé et par jour, soit
un montant total de 180 dollars. Que l'on ajoute aux 1 345 dollars de matériel pour un total de 1 525 $.

Exercice n°2

Vous faites partie des trois finalistes pour l'obtention d'un contrat annuel vous permettant de devenir fournisseur
de fertilisant d'une grande zone rurale. Vous savez d'expérience que le coût total se calcule en faisant le rapport
entre le nombre de fermes susceptibles d'être fournies en fertilisant et la taille de la zone dans laquelle se
trouvent les fermes. La livraison pour chaque ferme vous coûtera 500 dollars U.S. par an, auxquels vous
ajouterez 3 dollars U.S. par kilomètre carré et par an. La zone concernée par le contrat fait environ 10 000
kilomètres carrés pour un total de 500 fermes. Les autres entrepreneurs ont fait une offre à 260 000 et 275 000
dollars U.S.. Admettons que vos entreprises sont de réputation équivalente en matière de qualité et d'expérience.
Vous est-il possible de faire un bénéfice avec un tel contrat ? Si tel était le cas, quelle offre feriez-vous ?

1. Oui - au-dessus de 275 000 dollars U.S.

2. Oui - entre 260 000 et 275 000 dollars U.S.
3. Oui - en-dessous de 260 000 dollars U.S.
4. Non
 

La bonne réponse est d. Cela reviendrait pour votre entreprise à 280 000 dollars U.S. au total d'honorer ce
contrat. Livrer les 500 fermes à 500 dollars U.S. chacune coûte 250 000 dollars U.S., auxquels on ajoute 30 000
dollars pour la zone à couvrir. Si vous faisiez une offre en-deçà des 275 000 dollars de votre concurrent, alors
vous travailleriez à perte.

Exercice n°3

Vous développez une application pour smartphone. Vous avez actuellement un budget de 45 000 dollars U.S.
pour terminer cette application. Au cours des négociations avec les développeurs, vous leur révélez sans le
vouloir votre budget. Au bout du compte, leur offre se trouve être de 45 000 dollars U.S. exactement, selon la
répartition suivante : stratégie (10 %), feuille de route de développement du produit (10 %), fils de fer (10 %),
graphisme (10 %), développement du produit (45 %) et test d'assurance qualité (15 %).Vous vous êtes entretenus
avec plusieurs autres clients qui vous ont indiqué qu'ils avaient eu un dépassement de budget pour leur projet
d'au moins 10 %. Quelle option devriez-vous choisir ?

1. Négocier à la baisse pour atteindre 40 000 dollars U.S. voire plus bas
2. Réduire l'étendue du travail
3. Accepter la proposition en ajoutant une clause stipulant que tout dépassement de coût ne vous
incomberait pas
4. Négocier en trouvant d'autres moyens de réduire les coûts ou en partageant les charges

Toutes les réponses sont possibles. Chacune de ces options pourrait fonctionner, tout dépend de la nature des
objectifs de votre entreprise. La réponse a pourrait être une bonne option dans tous les cas dans la mesure où la
question financière est toujours épineuse pour les nouvelles entreprises. La réponse b pourrait fonctionner, en
particulier si vous souhaitez vous concentrer sur un éventail plus restreint de caractéristiques ou développer
l'application pour une plateforme mobile unique (par exemple Android ou iOS). Les options c et d vous donnent
aussi de la flexibilité et renforcent les relations avec le sous-traitant, pas uniquement pour cette transaction.

Feuille de travail sur l’estimation des coûts

Une fois que vous avez passé du temps à déterminer le travail que vous devrez faire avant de continuer, vous
pouvez commencer à estimer le coût du projet. L’estimation du coût est une autre compétence importante pour
un entrepreneur. Si vous savez combien cela va vous coûter de construire quelque chose de nouveau, vous
pouvez parler avec plus de confiance aux clients et investisseurs potentiels.

Beaucoup de personnes commencent par faire des suppositions sur ce que va coûter quelque chose, et cela peut
mener à de sérieux problèmes. La supposition est généralement bien trop grande ou bien trop petite, et que ce
soit avec l’une ou l’autre de ces suppositions, il y a peu de chance de trouver de bons clients et partenaires. Une
bonne estimation est bien mieux qu’une supposition.

Prenez le Plan de Travail que vous avez complété. Utilisez la section Calendrier comme cadre pour estimer le
coût de chaque phase du projet. Vous devriez être en mesure de parler avec les gens de la région qui effectuent
chacune des tâches dont vous pourriez avoir besoin, et dans certains cas, vous pourrez également travailler en
ligne avec les gens.

Si vous n’êtes pas en mesure de trouver des options locales ou un partenaire en ligne approprié, alors ceci
indique grandement qu’il y aura des coûts plus élevés qu’attendus dans le développement de votre solution.

 
Les questions à considérer :

Allez vous gérer les gens directement ou y aura-t-il une autre personne impliquée ?

Combien de personnes seront nécessaires pour les tâches annexes ? Quel est le coût par jour de ces personnes ?
Pour combien de jours aurez vous besoin de chacune de ces personnes ?

Quel type de matériaux aurez-vous besoin ? Combien vont-ils coûter ? Qui vous les fournira ? Un transport
sera-t-il nécessaire ? Combien cela va-t-il coûter ?

Des services de technologie de l’information seront-ils nécessaires ? Combien vont-ils coûter ?

De quels coûts supplémentaires aurez-vous besoin ? (Location ? Installations ? Équipement connexe ?)

Modèle initial d'énoncé du travail

À ce moment du programme, vous avez longuement discuté avec votre client, du problème qu'il rencontre, de
comment il le solutionne actuellement et des principales fonctionnalités de votre solution. À présent, vous devez
commencer à penser à la manière dont vous allez concevoir votre solution. Cette démarche présente des
avantages importants, comme savoir ce qu'il faut faire après avoir reçu des recettes ou un investissement, prévoir
le type de compétences pour développer votre solution, et estimer combien de temps il faudra pour livrer la
solution une fois qu'un client accepte de vous payer.

L'énoncé du travail est la première étape. Il est utile que vous développiez d'abord le vôtre de votre côté, afin de
comprendre pourquoi un client ou partenaire veut en développer un en détail avant de s'engager dans une relation
formelle.

Un énoncé de travail, aussi appelé étendue de travail, est souvent abrévié « SOW » (scope of work) lors de la
communication avec les clients et les partenaires. Il s'agit d'un document formel qui décrit le travail à accomplir
dans le cadre d'un projet spécifique, dans ce cas précis développer ou améliorer votre solution. L'objectif de ce
document est de clarifier un nombre de détails importants :

1. le travail à accomplir
2. le responsable de chaque type de travail
3. la durée du travail
4. le lieu du travail
5. les exigences minimales auxquelles le travail devra répondre pour être considéré comme acceptable

L'énoncé de travail

Que faut-il accomplir exactement ?

Que fera votre partenaire, et que ferez-vous de votre côté ?

Comment saurez-vous quand passer à la tâche suivante ?

La période d'exécution

Quand le travail commence-t-il ?

Quand doit-il terminer ?

Que faire en cas de changement ou d'extension ?

Le lieu d'exécution

Le travail sera-t-il fait à distance, ou sur le site d'une entreprise ?

Y a-t-il des raisons de rencontrer des gens en personne ?

Quelqu'un aura-t-il besoin d'équipement et/ou espace de travail spécifique ?

Les obligations de travail

Quelles sont les phases du travail (par ex. démarrage du projet, conception, mise en œuvre, implémentation,
formation et transfert) tout au long du projet ?

Qu'est-ce qui sera fait à chaque stade ?

Le programme

Quelles sont les dates prévues de chaque phase de travail (par ex. sélection des vendeurs, début du projet,
analyse de la conception, analyse de l'implémentation, fin de la formation, analyse des travaux finis, fin du
transfert et des archives du projet) ?

Les critères d'acceptation

Qui sera responsable d'approuver chaque phase du projet ?

Quelle sorte d'approbation (par ex. écrite ou verbale) est nécessaire ?

Qui se chargera de la documentation tout au long du projet ?

Que faire en cas d'irrégularités ?

 
Cette semaine, nous nous focaliserons sur votre solution et comment la construire. Pour cela, de nouvelles parties
seront nécessaires :

les Partenaires clés, les personnes et les organisations qui vous aident à construire votre produit ou service,

les Ressources clés, les choses requises pour le développement de votre produit ou service.

Veuillez noter que ces parties entrent directement dans le domaine des Activités clés qui doivent être effectuées
afin de fournir la Proposition de valeur au client. Chacune de ces parties n’a de la valeur que si elle se concentre
sur la création de valeur pour vos clients. Les entrepreneurs peuvent être obsédés par l’acquisition de ressources,
tout particulièrement d’argent, lorsque cela n’est pas nécessaire. Restez concentrés sur les clients.

Feuille d’exercices Trois partenaires principaux

Créer une entreprise nécessite plus que la résolution d’un gros problème commun à de nombreux clients. Il y a
d’autres éléments importants à considérer que le client, le problème et votre solution. Les relations avec des
partenaires potentiels sont est un important. Vous pourriez découvrir qu’il y a des gens dans des sociétés, voire
des organisations gouvernementales, qui veulent travailler avec vous.

 
Les partenaires sont très importants pour les entrepreneurs. Ils donnent accès à des ressources qui soutiennent les
activités principales de votre entreprise. Les partenaires vous permettent de rester concentré sur les principales
caractéristiques de votre solution, en vous appuyant sur eux pour les éléments moins cruciaux durant les
premières phases de développement.

Les entrepreneurs ont tendance à surestimer la quantité de travail dont ils ont besoin pour s’en occuper, ainsi que
les sommes d'argent requises. Employer des partenaires vous permet d'avoir accès à des ressources importantes
sans avoir à les acheter et à les entretenir vous-même.

Vous devez commencer par vous demander qui vous souhaitez comme partenaires et pourquoi.

Parmi toutes les choses que votre solution accomplira, que devriez-vous développer vous-même ?

Qu’est-ce qu’une autre société peut au contraire faire pour vous ?

Même si vous pensez pouvoir fabriquer votre produit sans aide (que ce soit de l’argent ou une autre ressource),
demandez-vous si vous êtes capable de promouvoir efficacement le produit auprès de vos clients.

Comment vos clients sauront-ils seulement que votre solution existe ?

 
Vous pouvez toujours payer des annonces publicitaires radiodiffusées ou télévisées ou mettre des pancartes au
bord de la route, mais peut-être y a-t-il une société qui serait disposée à s’associer avec vous parce qu’ils veulent
quelque chose de neuf et d’excitant à proposer.

Qui seraient ces partenaires ?

Si les clients décident d’acheter votre produit ou service, vous devrez résoudre les problèmes de logistique.

Savez-vous déjà comment emballer et expédier le produit ou devrez-vous payer quelqu’un d’autre pour le faire à
votre place ?

Et si quelqu’un veut vous retourner un produit? Comment le récupérerez-vous ?

S’il s’agit d’un service, aurez-vous besoin d’employés pour aider les clients lorsqu’ils rencontrent des difficultés
ou ne sont pas satisfaits ? Et si une société de vente au détail était disposée à gérer ces réclamations pour
vous ?

Le meilleur moment pour commencer à répondre à ces questions, c’est maintenant. Cela prendra beaucoup de
temps de bâtir des relations avec d’autres gens ou organisations qui permettront à votre entreprise de fournir
durablement un produit ou un service. Les partenariats vous aideront aussi à trouver des moyens d’économiser
de l’argent et du temps en cette importante période initiale

Qui sont les trois meilleurs partenaires dont vous pourriez-vous servir dans votre collectivité locale ?

1.  

2.  

3.