William Dosik

conseil en
dingnierie patrimoniale
CITY&YORK Patrimoine

6 e dition avec cas

Le

patrimoine

gestion de
Tout savoir sur la mthode de lapproche globale

William Dosik est ancien directeur de Socit Gnrale Private Banking. Actuellement, il est Family Ofcer auprs de groupes familiaux fortuns. Praticien de lapproche globale depuis plus de 20 ans, il possde galement une exprience dans le domaine du marketing oprationnel, de la communication et de la formation professionnelle.

William Dosik

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Tout savoir sur la mthode de lapproche globale

Collection Ct Finances
Une collection pratique pour les investisseurs actifs

Ct Finances est une collection essentiellement pratique . Elle vise le large public des investisseurs individuels. Laspect pdagogique est privilgi ainsi que la prsentation et lexplication de solutions concrtes mettre en uvre pour amliorer ses performances. Epargnant averti et actionnaire actif trouvent dans les livres de cette collection une approche applicative, synthtique, accessible et pdagogique. Prs de 20 titres publis. Liste sur www.lextenso-editions.fr

Collection City & York

La collection Financire professionnelle La collection City & York se place parmi les toutes premires collections de livres nanciers avec de nombreux ouvrages de rfrence en tte des ventes de leur catgorie. Elle se compose de 4 sries consacres respectivement : aux marchs nanciers ; au trading ; la gestion de patrimoine (placements, immobilier, uvres dart) ; la haute nance et au business pour lentreprise et les milieux nanciers. Prs de 30 titres publis. Liste sur www.lextenso-editions.fr

Gualino diteur, Lextenso ditions 2010 33, rue du Mail 75081 Paris cedex 02 ISBN 978 - 2 - 297 - 00489 - 3 ISSN 1637-1704

Remerciements
Les clients, les lves, les collgues avec lesquels jai travaill mont beaucoup appris. Quils en soient remercis.

Il tait de ces gens prdestins tout souffrir, parce que, ne sachant rien voir, ils ne peuvent rien viter : tout leur arrive. Balzac, Le cur de Tours

SOMMAIRE
qui sadresse ce livre ?...................................................................
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1. LA MTHODE DE TRAVAIL
Chapitre 1 La mthodologie ....................................................
1. Diffrentes approches commerciales .......................................................... 2. Le vrai mtier ............................................................................................ 3. Lorganisation du conseil ........................................................................... 4. Lindpendance du conseiller ..................................................................... 5. Les diffrentes phases de la mthode ......................................................... A. Une phase de vente de la mthode ............................................... B. Une phase de dcouverte de la situation ....................................... C. Une phase danalyse et de diagnostic ............................................ D. Une phase de propositions........................................................... E. Une phase de synthse et de conclusion........................................ F. Une phase de suivi et daccompagnement ..................................... 6. Rexion sur la mthode ........................................................................... Lapproche produit................................................................................ Lapproche besoin ................................................................................. Lapproche globale ................................................................................ Convaincre le client .............................................................................. Savoir se valoriser .................................................................................. A. Adopter la bonne attitude professionnelle .................................... B. Se prsenter avec professionnalisme .............................................. C. Dire du bien de soi ...................................................................... Une mthode commerciale efcace ....................................................... A. Vendre mieux ............................................................................... B. Vendre plus .................................................................................. C. Gagner plus ................................................................................. 7. La phase de dcouverte.............................................................................. Prparation de lentretien ...................................................................... A. Bien structurer lentretien ............................................................

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B. Les questions indiscrtes ou dplaces .......................................... C. Le rapport au client ..................................................................... Les champs de la dcouverte ................................................................. A. La situation personnelle et familiale ............................................. B. La situation professionnelle .......................................................... C. La situation budgtaire et scale .................................................. D. La situation patrimoniale............................................................. 1) Les actifs ................................................................................. 2) Les passifs ............................................................................... 3) Le hors bilan ........................................................................... E. Les objectifs et proccupations ..................................................... F. Les apptences/les rticences ......................................................... 8. La phase danalyse et de diagnostic ............................................................ Lanalyse ............................................................................................... Le diagnostic ........................................................................................ 9. La phase des suggestions............................................................................ 10. La phase de synthse/Conclusion ............................................................ 11. La phase des annexes ............................................................................... Les ches techniques ............................................................................. Les ches produits ................................................................................ Les simulations ..................................................................................... 12. La phase de suivi .....................................................................................

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Chapitre 2 Les techniques de dcouverte.............................

1. Dcouverte de la situation personnelle et familiale .................................... 2. Dcouverte de la situation professionnelle ................................................. La situation budgtaire et scale ........................................................... Comment chiffrer un budget ................................................................ La situation patrimoniale ...................................................................... 3. tat des actifs ............................................................................................ Patrimoine immobilier .......................................................................... A. Immobilier dusage ...................................................................... B. Proprits foncires et forestires. Immobilier de rapport, terres agricoles, Carrires ............................................................. Patrimoine mobilier .............................................................................. A. Dpts bancaires .......................................................................... B. Valeurs mobilires ........................................................................ C. Meubles anciens et uvres dart ................................................... D. Divers.......................................................................................... E. Assurance-vie et bon de capitalisation...........................................

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SOMMAIRE

Crances diverses .................................................................................. Outil professionnel ............................................................................... 4. tat des passifs .......................................................................................... 5. Le hors bilan ............................................................................................. 6. Objectifs, proccupations, enjeux .............................................................. Un objectif de base : constituer et optimiser un patrimoine ....................................................................................... A. Btir un patrimoine ..................................................................... B. Dvelopper un patrimoine ........................................................... C. Restructurer son patrimoine ........................................................ Pour rpondre des objectifs plus spciques ....................................... A. Un objectif primordial : assurer la scurit nancire de sa famille................................................................................. B. Un objectif crucial : transmettre ou cder son entreprise ................................................................ C. Un objectif lancinant : rduire les impts..................................... 1) Une bonne question : combien cotent rellement 100 ? ........................................... 2) Un tableau pour aide-mmoire ............................................... Un sujet nglig : le patrimoine de la vieillesse ...................................... 7. Les apptences et les rejets ......................................................................... Lincomprhension ............................................................................... Laversion au risque et la contrainte .................................................... 8. Le prol de risque ..................................................................................... 9. La n de lentretien de dcouverte ............................................................. A. Ouvrir des voies explorer ........................................................... B. La conclusion du premier entretien ..............................................

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Chapitre 3 Les techniques danalyse......................................

1. Les points analyser.................................................................................. Situation personnelle et familiale .......................................................... Situation professionnelle ....................................................................... Situation patrimoniale .......................................................................... Situation budgtaire.............................................................................. Les objectifs .......................................................................................... 2. Lanalyse proprement dite.......................................................................... Calculs danalyse concernant la scalit des revenus .............................. Calculs danalyse concernant la scalit du patrimoine ......................... Calculs danalyse concernant les quilibres budgtaires ......................... A. Le budget actuel........................................................................... B. Le budget en cas de dcs dun des conjoints................................

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C. Le budget en cas de cessation dactivit professionnelle ............................................................................. D. Le budget en cas dtudes suprieures des enfants ........................ E. Budget et rente viagre ................................................................. Calculs danalyse concernant le patrimoine ........................................... A. Rpartition du patrimoine entre les propritaires ......................... B. Rpartition du patrimoine selon sa nature et ses caractristiques ................................................................... Lanalyse des objectifs............................................................................ A. Lobjectif est-il pertinent ?............................................................. B. Lobjectif est-il raliste ? ................................................................ C. Lobjectif est-il raisonnable ? ......................................................... 3. Le diagnostic ............................................................................................. A. tablir les enjeux .......................................................................... B. Exprimer une problmatique........................................................ C. Critiquer un projet ...................................................................... D. Introduire de futures suggestions ................................................. E. Exprimer les objectifs qui sont valids .......................................... F. Hirarchiser les objectifs... ............................................................ G. ... et les mettre en perspective ......................................................

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Chapitre 4 Les suggestions .......................................................

A. B. C. D. E. Btir un patrimoine ..................................................................... Dvelopper un patrimoine ........................................................... Restructurer un patrimoine.......................................................... Assurer la scurit nancire de la famille .................................... Optimiser scalement ..................................................................

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Chapitre 5 Le cas du chef dentreprise .................................

Des problmatiques spciques............................................................. La vie patrimoniale dune entreprise ..................................................... La cration ou la reprise dune entreprise .............................................. Les oprations dites de haut de bilan ................................................ A. Lentre dun partenaire nancier ou industriel............................. B. Une opration de LBO ................................................................ C. Les apports .................................................................................. D. Les oprations de retrait de la cote ............................................... Les objectifs patrimoniaux en cours dactivit ....................................... A. Optimiser sa situation scale au plan de lISF .............................. B. Optimiser sa situation scale au plan des revenus ......................... C. Prvoir des revenus pour la retraite............................................... D. Diversier son patrimoine ...........................................................

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SOMMAIRE

Le temps venu de la cession ou de la transmission ................................. A. Cder lentreprise un tiers .......................................................... B. Transmettre lentreprise ses enfants ............................................

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Chapitre 6 Des situations concrtes ......................................

1. Situation 1 : scurit familiale ................................................................... A. Objectifs ...................................................................................... B. Analyse de la situation de Mme Daniant ...................................... C. Diagnostic ................................................................................... D. Stratgie ...................................................................................... E. Commentaires sur le cas de Mme Daniant ................................... 2. Situation 2 : Optimisation de la transmission ............................................ A. Situation patrimoniale ................................................................. B. Analyse ........................................................................................ C. Stratgie....................................................................................... D. Les simulations nancires .......................................................... 3. Situation 3 : restructuration du patrimoine immobilier ............................. A. Analyse ........................................................................................ B. Diagnostic.................................................................................... C. Stratgie....................................................................................... D. Commentaires sur le cas Faugert ................................................. 4. Situation 4 : les consquences dune cession dentreprise ........................... A. Analyse ........................................................................................ B. Stratgie ....................................................................................... C. Commentaires ............................................................................. D. Simulation des deux options........................................................ E. Comparaison entre les deux options ............................................. 5. Situation 5 : la transmission dune entreprise ............................................ A. Les lments dcouvrir .............................................................. B. Les enjeux .................................................................................... C. Stratgie....................................................................................... 6. Situation 6 : ingnierie immobilire .......................................................... A. Analyse ........................................................................................ B. Stratgie .......................................................................................

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Chapitre 7 Cas dingnierie patrimoniale ...........................

1. La cession directe parents enfants ........................................................... Premire solution .................................................................................. Seconde solution................................................................................... 2. Stratgie de bouclier scal .........................................................................

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Situation patrimoniale et budgtaire aprs lopration de cession ................................................................... Analyse ................................................................................................. Diagnostic ............................................................................................ Suggestions ........................................................................................... A. Protection nancire de lpouse .................................................. B. Prparer la transmission du patrimoine ........................................ C. Minorer limpt de plus-value...................................................... D. Optimiser scalement les ressources du train de vie ..................... 3. Socits et comptes courants ..................................................................... Analyse ................................................................................................. Mise en uvre de la stratgie ................................................................ A. Crer les structures utiles.............................................................. B. Structurer les investissements ....................................................... 1) Utilisation de la socit civile de gestion de valeurs mobilires ............................................................... 2) Utilisation de la SARL soumise lIS ...................................... 3) Utilisation de la SCI ............................................................... 4) Utilisation de lassurance-vie ................................................... Structure du patrimoine aprs suggestions ............................................ 4. Sortie de limmobilier dtenu sous le rgime IS ......................................... Diagnostic de la situation...................................................................... Voies explorer ..................................................................................... A. Cession de limmeuble ................................................................. B. Variante ....................................................................................... C. Cession de la socit .................................................................... D. Apport de limmobilier une SIIC .............................................. E. Rvaluation de limmobilier au sein de la socit avant cession............................................................. 5. Important investissement immobilier ........................................................ Commentaires ...................................................................................... A. Rgime IR.................................................................................... B. Rgime IS .................................................................................... Suggestion ............................................................................................ A. Avantages du schma.................................................................... B. Ce schma ncessite certaines prcautions .................................... 6. Cession dune participation dans une socit ............................................. Ses objectifs .......................................................................................... Analyse ................................................................................................. Pistes explorer .................................................................................... 7. Abandon dusufruit et quasi-usufruit......................................................... Objectifs des parents et des enfants .......................................................

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SOMMAIRE

Analyse ................................................................................................. Voies explorer ..................................................................................... 8. Loptimisation des stock-options ............................................................... Donation avant cession des actions ....................................................... Introduction des actions au sein dun Plan pargne Entreprise (PEE) ..................................................... Option pour le rgime de dclaration ................................................... Se dlocaliser dans un autre pays ........................................................... 9. Assurance-vie et stratgie patrimoniale ...................................................... La totale matrise des capitaux de son vivant ......................................... A. Son notaire lui suggre deffectuer la donation-partage de cet immeuble .......................................................................... B. Commentaires ............................................................................. Supprimer les frottements scaux.......................................................... Bncier de revenus peu scaliss ........................................................ Conserver lharmonie familiale ............................................................. Transmettre en minorant les cots ........................................................ A. Utilisation dun contrat dassurance-vie ........................................ B. Utilisation dun contrat de capitalisation ...................................... Bncier dun effet de levier pour le dveloppement du patrimoine .......................................................................................

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2. LE CHAMP DES CONNAISSANCES

Chapitre 1 Le domaine scal ...................................................
1. Quelques rgles gnrales .......................................................................... Labus de droit ...................................................................................... Lacte anormal de gestion ...................................................................... Le traitement scal des dcits .............................................................. A. Dcits cloisonns ....................................................................... B. Dcit dcloisonn ...................................................................... Revenus de nature professionnelle ......................................................... Patrimoine professionnel....................................................................... A. La plus-value ................................................................................ B. LISF ............................................................................................ Le principe des prts substitutifs ........................................................... Prsomption de larticle 751 du CGI .................................................... Le bouclier scal ................................................................................... Les stratgies de minoration de limpt ................................................. La dlocalisation ltranger ................................................................. A. Le statut de non rsident ..............................................................

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B. La dlocalisation des actifs............................................................ C. La dlocalisation de la personne ................................................... 2. Les scalits .............................................................................................. La scalit de lassurance-vie ................................................................. A. Les revenus .................................................................................. B. La transmission ............................................................................ La scalit des mutations ...................................................................... A. Principes de base .......................................................................... B. Mutations titre gratuit ............................................................... 1) Donation ................................................................................ 2) Succession ............................................................................... C. La scalit de la transmission dentreprise .................................... D. Mutations titre onreux ............................................................ 1) Les cessions ............................................................................. 2) Les apports socit................................................................ 3) La TVA et les droits de mutation ............................................ 4) La thorie de la mutation conditionnelle ................................. 5) Les fusions et les scissions........................................................ Les rgles du dmembrement de proprit ............................................ 1) Fonctionnement du dmembrement ....................................... 2) Les origines du dmembrement .............................................. 3) Lvaluation des droits dissocis ............................................... 4) Les objectifs viss par les schmas de dmembrement .............. La scalit de limpt sur les revenus ..................................................... 1) Les personnes physiques.......................................................... 2) La socit translucide scalement ............................................ 3) La socit transparente scalement .......................................... 4) Les revenus imposables ........................................................... La scalit de limpt sur les socits ..................................................... A. La socit opaque scalement....................................................... 1) Le report des dcits ............................................................... 2) Le traitement des dcits et les ARD....................................... 3) Plusieurs taux dimposition ..................................................... 4) La distribution du bnce ..................................................... 5) Les plus-values de cession de participations ............................. 6) Holding et les groupes de socits ........................................... 7) Les rgimes dimposition des groupes de socits .................... 8) La fusion rapide ...................................................................... La scalit du capital............................................................................. 1) LISF ....................................................................................... 2) Limpt foncier ....................................................................... Les charges sociales ...............................................................................

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SOMMAIRE

1) La CSG et autres prlvements sociaux ................................... 2) Les charges sociales sur les revenus du travail........................... Limposition de la consommation ......................................................... Tableau synthtique de la scalit..........................................................

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Chapitre 2 Le domaine juridique ...........................................

1. Le droit des personnes et de la famille ....................................................... A. La personne ................................................................................. B. Le mariage ................................................................................... C. Les libralits ............................................................................... D. Le dcs....................................................................................... 2. Le droit des socits .................................................................................. La personnalit propre des socits........................................................ La socit de personnes ......................................................................... A. La responsabilit de lassoci ........................................................ B. Labus de biens sociaux ................................................................. C. Les statuts et le fonctionnement................................................... Les socits de capitaux ......................................................................... A. La responsabilit de lassoci ........................................................ B. Les statuts et le fonctionnement ................................................... Une socit hybride : la socit par actions simplie (SAS) .................. Socit civile et socit commerciale .....................................................

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Chapitre 3 La capitalisation .....................................................

Les enveloppes de capitalisation ............................................................ A. La socit opaque scalement....................................................... B. LOPCVM de capitalisation ......................................................... C. Le PEA ........................................................................................ D. Le contrat de capitalisation .......................................................... E. Le Plan dpargne Entreprise ....................................................... F. Le contrat dassurance-vie ............................................................. G. Tableau de synthse des enveloppes de capitalisation.................... Les effets de la capitalisation ................................................................. A. La socit soumise lIS ............................................................... B. OPCVM et contrat de capitalisation ou dassurance-vie ............... C. Les retraits sur un contrat de capitalisation .................................. Les trusts .............................................................................................. A. Le principe dun trust .................................................................. B. Les effets dun trust en France ......................................................

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Chapitre 4 Les leviers pour dvelopper ................................

Le levier par le rendement ..................................................................... Le levier par la scalit .......................................................................... Le levier par le crdit............................................................................. A. pargner sans crdit ..................................................................... B. pargner laide dun crdit ........................................................ C. Optimisation de leffet du crdit .................................................. D. Indexer lpargne selon la nature du projet .................................. Loptimisation de leffet de levier........................................................... A. Le prt amortissable en capital ..................................................... B. Reporter in ne le remboursement du capital ............................... C. Donner du temps au temps ......................................................... Simulations titre dexemple ................................................................

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Chapitre 5 La planication nancire ..................................

1. But de la planication ............................................................................... 2. Lactualisation des ux............................................................................... A. Le taux de rendement Interne ...................................................... B. Lgalisation de la trsorerie .......................................................... 3. Les projets planier ................................................................................ Linvestissement immobilier locatif ....................................................... Les plans de capitalisation et dcapitalisation ........................................ A. Un tableau de simulation de la capitalisation................................ B. La dcapitalisation ....................................................................... C. Le tableau de bord patrimonial .................................................... La comparaison entre diffrentes structures ........................................... A. Exemple ....................................................................................... B. Analyse des rsultats .....................................................................

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Chapitre 6 La culture du risque ..............................................

1. Les diffrents crdits.................................................................................. Le dcouvert en compte ........................................................................ Lavance en compte ............................................................................... La caution bancaire ............................................................................... Le prt chance................................................................................. 2. Les garanties.............................................................................................. A. Le cautionnement personnel ........................................................ B. La caution par une socit de caution mutuelle ............................ C. Le nantissement ........................................................................... D. Lhypothque...............................................................................

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SOMMAIRE

E. La dlgation des loyers ................................................................ F. Lassurance dcs invalidit............................................................ 3. Lanalyse du risque .................................................................................... 6 questions - 6 bonnes rponses ............................................................ A. Qui est lemprunteur ? .................................................................. B. Quel est lobjet du nancement ? .................................................. C. Comment lemprunt va-t-il tre rembours ? ................................ D. Quel est le risque ? ....................................................................... E. Quelles garanties ? ........................................................................ F. Quelles conditions ? ...................................................................... Obtenir un accord de crdit ..................................................................

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Chapitre 7 Lingnierie patrimoniale immobilire ...........

1. Limmobilier dusage ................................................................................. A. La SCI pour acqurir limmobilier ............................................... B. Un crdit bancaire pour nancer .................................................. C. Utiliser le patrimoine immobilier dusage .................................... D. Des opportunits de restructuration ............................................ 2. Limmobilier locatif ................................................................................... A. Le choix de la nature du bien ....................................................... B. Le choix du mode de dtention .................................................... C. Le choix de la scalit .................................................................. D. Le choix des modalits dendettement ......................................... 3. La sortie de linvestissement ...................................................................... A. La donation ................................................................................. B. La cession pour transmettre.......................................................... C. La cession un tiers ..................................................................... D. Les consquences des cessions ...................................................... 4. Synthse .................................................................................................... Cas n 1 : La problmatique de M. Grandin ......................................... A. Les voies explorer ...................................................................... B. Hypothses .................................................................................. C. Rsultats selon les options ............................................................ Cas n 2 : La problmatique de M. Hubert ........................................... A. Analyse de la situation immobilire .............................................. B. Le diagnostic ................................................................................ C. Le choix entre deux stratgies....................................................... D. Comparaison entre les deux stratgies ..........................................

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Chapitre 8 Les actifs patrimoniaux........................................

1. Les supports de taux .................................................................................. La formation des taux ...........................................................................

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A. Les taux courts ............................................................................. B. Les taux longs .............................................................................. Les supports de taux ............................................................................. A. Les dpts bancaires ..................................................................... B. Les billets de trsorerie ................................................................. C. Les OPCVM montaires ............................................................. D. Les obligations et les OPCVM obligataires .................................. 1) Le risque de Taux .................................................................... 2) Le risque de contrepartie (ou de signature).............................. 3) Le risque de change................................................................. 2. Les supports actions .................................................................................. Les actions cotes .................................................................................. A. Le risque dentreprise ................................................................... B. Le risque de march ..................................................................... C. Le risque systmique .................................................................... D. La prime de risque ....................................................................... E. Lination des valeurs ................................................................... Les actions non cotes ........................................................................... 3. Les biens immobiliers................................................................................ 4. Les uvres dart ........................................................................................ 5. Les choix de linvestisseur ..........................................................................

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Chapitre 9 La culture Titre et Bourse ...................................

1. Les titres supports de linvestissement........................................................ Les obligations : un droit de crance ..................................................... Les actions : une part dans le capital ..................................................... Le risque obligation compar au risque action....................................... 2. Les marchs............................................................................................... 3. Les transactions ......................................................................................... Les oprations fermes ............................................................................ A. Lopration au comptant .............................................................. B. Lopration rglement diffr ..................................................... C. Les oprations en report............................................................... D. Les risques des oprations dcouvert ......................................... Les oprations conditionnelles .............................................................. 4. La gestion des valeurs mobilires ............................................................... A. La gestion personnelle .................................................................. B. La gestion conseille ..................................................................... C. La gestion collective ..................................................................... D. La gestion sous mandat ...............................................................

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298 298 298 299 299 299 300 300 300 301 302 303 304 304 305 305 306

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SOMMAIRE

E. La gestion pour compte de tiers.................................................... 1) Le processus dinvestissement .................................................. 2) Les diffrents styles de gestion .................................................

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Chapitre 10 Les outils ................................................................

1) Une mthode de travail ........................................................... 2) Un pilote de communication .................................................. 3) Un document pour recueillir toutes les informations............... 4) Des livres pour enrichir le champ des connaissances ................ 5) Un support technique ............................................................. 6) Des outils de simulation.......................................................... 7) Un panel complet de solutions ................................................

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Conclusion .........................................................................................

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 QUI SADRESSE CE LIVRE ?

Le conseil patrimonial par la mthode de lapproche globale est une technique dont la logique est dsormais bien admise par les professionnels et par la clientle. Cependant, son application pratique fait encore lobjet de rticences ; les freins sont, en effet, doubles : la politique des grands tablissements est encore peu axe sur ce type dapproche par crainte que cette dmarche commerciale porte des fruits trop longs mrir ; cest une mthode exigeante qui demande des connaissances importantes confortes par plusieurs annes de pratique professionnelle. Ce livre est une somme dexpriences. Il est destin, en premier lieu, aux gnralistes que sont les Conseillers en Organisation et en Stratgie Patrimoniale. Leur mission est difcile. Puissent-ils trouver ici une aide pratique et efcace dans leur activit professionnelle de tous les jours. Pour les professionnels de la banque et de la nance, plus loigns de la ligne mtier du conseil patrimonial, cet ouvrage leur apportera des lments de rexion sur les enjeux techniques et commerciaux de lexploitation des clients situs dans la cible bonne gamme et haut de gamme. Grce aux informations contenues dans ce livre, les conseillers de clientle, en poste dans les tablissements bancaires et nanciers, pourront connatre plus concrtement les missions dun conseiller
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patrimonial et les attentes de leurs propres clients. Ceci permettra damliorer la collaboration qui doit exister entre conseillers de clientle et conseillers patrimoniaux. Enn, les clients patrimoniaux eux-mmes y dcouvriront le processus vertueux qui doit participer la bonne gestion de leur patrimoine. Nous formons le vux que tous puissent trouver des intrts cette lecture.

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PARTIE

1 La mthode de travail

23

Chapitre

1
La mthodologie
Avant daborder dans le dtail le contenu de la mthodologie de lapproche globale, il est utile de situer cette technique par rapport aux autres mthodes de traitement de la clientle patrimoniale. Une rexion profonde sur le mtier est indispensable an que le praticien puisse situer prcisment son action. Dans le domaine de la nance, le conseil, le service, les produits vendre sont virtuels, cest la raison pour laquelle la qualit de la communication est primordiale. Le conseiller devra donc apprendre les mots utiliser pour expliquer, rassurer et convaincre.

1. Diffrentes approches commerciales

Dans lactivit bancaire ou nancire, il existe plusieurs mthodes pour effectuer lapproche commerciale de la clientle : lapproche produit : je vends un produit sans me soucier des besoins de mon client ; lapproche besoin : partir dun besoin (ou dun ensemble de besoins) je vends un produit (ou plusieurs produits) adapt au besoin ; lapproche globale : jai lambition deffectuer la dcouverte complte de la situation de mon client pour lui apporter des solutions qui prennent en compte lensemble de sa situation et qui rpondent lensemble des objectifs valids court et moyen terme.
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Pour apporter un conseil patrimonial de qualit, lapproche globale est une mthode de travail incontournable. Comme pour toute activit, chacun peut adopter sa mthode, ngliger, voire ignorer, celle du voisin. Agir selon le prcepte Il ny a que le rsultat qui compte est mal agir. Pour ce qui concerne le conseil patrimonial, le rsultat, pour compter, a besoin de temps. Il est difcile de juger dans limmdiat de la qualit dun conseil qui naura deffets que plus tard. Un compagnon qui monte un mur sans mthode sapercevra rapidement que son mur nest pas droit ou risque de scrouler. Il comprendra vite que sa mthode de travail nest pas la bonne. Dans le domaine du conseil patrimonial, un mur mont sans la bonne mthode est susceptible de mettre du temps scrouler. Cest dautant plus dangereux quand on compte sur lui pour soutenir une dication patrimoniale et familiale sur le long terme.

2. Le vrai mtier
CONSEILLER en GESTION de PATRIMOINE est une appellation inexacte ; cette activit na pas, en effet, vocation grer, assumer la gestion du patrimoine. Celui qui gre le patrimoine, cest ladministrateur de biens pour les biens immobiliers ; cest le grant de portefeuille pour les actifs nanciers, cest lagent immobilier pour le conseil en investissement immobilier ; cest le conseiller artistique pour les investissements en uvre dart. Notre mtier consiste apporter du conseil en organisation, en stratgie patrimoniale et en planication de projet ; cest un mtier de consultation qui suit le cheminement logique de la dcouverte, de lanalyse et du diagnostic. Pour exercer il faut bien percevoir les vraies nalits du mtier, se forger des outils, apprendre les manier. La mthodologie applique au conseil patrimonial devrait tre aussi rigoureuse quun protocole chirurgical.

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MTHODOLOGIE

3. Lorganisation du conseil
Dans les tablissements bancaires le client est souvent suivi par deux conseillers diffrents : au moment des premiers contacts, et ensuite ponctuellement, le client est trait par un conseiller charg dapporter toute son expertise dans lingnierie patrimoniale et nancire. Appelons ce conseiller : Conseiller en Organisation et en Stratgie Patrimoniale ou bien Ingnieur Patrimonial et Financier ou parfois plus simplement : Conseiller patrimonial ; au quotidien, le client est suivi par un conseiller qui a plutt vocation a tre linterlocuteur principal du client charg de coordonner loffre globale de produits et de services pour rpondre le mieux possible aux attentes du client. lappellation courante de Conseiller de Clientle , il y a lieu de prfrer celle de Directeur de clientle parce que dans ce titre sentend une capacit dinuer sur les dcisions du client. Cest ce pouvoir dinuence, justi par lexprience, le srieux et le professionnalisme du conseiller, qui est le fondement de lattente de la clientle. Cette organisation rpond un souci de rationaliser la fonction conseil qui est dlivre gratuitement le plus souvent. En rgle gnrale, les grandes banques commerciales et mutualistes, ainsi que les compagnies dassurance, souhaitent concentrer la comptence, qui est une ressource chre, pour lutiliser ponctuellement en appui de conseillers de clientle plus nombreux et de moindre comptence. Pour servir et exploiter commercialement son client, la banque ou la compagnie dassurance va doser le degr de comptence et dexprience mettre en ligne en proportion de lintrt de clientle donc du niveau de fortune du client. Dans les petits tablissement ddis essentiellement la clientle de fortune, cette adquation tend la perfection. Pour ce qui concerne les grands tablissement, les choses ne sont pas encore parfaitement adaptes. cot des conseillers patrimoniaux salaris des tablissements bancaires et nanciers, il existe un grand nombre de conseillers patrimoniaux exerant leur activit dans un cadre libral. Plutt que conseillers indpendants , il faut prfrer lappellation conseillers libraux.

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4. Lindpendance du conseiller
Il arrive que des particuliers sestiment dus par les prestations de conseil et de gestion de leur patrimoine qui leur sont dlivres par leur banque ou par des conseillers libraux. Ils ont souvent une part de responsabilit dans ce fait. Les clients qui se jugent, leur chelle, riche dun patrimoine grer et sauvegarder sont le plus souvent anxieux de conserver ce patrimoine dans les meilleures conditions. Alli au fait quils sont peu familiers de ce domaine, cette anxit les pousse souvent un certain dsintrt (une dmission) pour lorganisation et la gestion de leurs avoirs. Ce phnomne est particulirement sensible pour les personnes devenues rcemment fortunes et qui nont pas de modles dexpriences sufsants en la matire. Ainsi ces personnes auront tendance se dcharger de la totalit des responsabilits auprs dun conseiller qui saura leur inspirer conance. Il sagit dune attitude dangereuse tous gards. Tout dabord, il est indispensable de ne pas se laisser abuser par le seul discours dun conseiller. La plupart des professionnels sont rompus dlivrer un discours trs sduisant. Noublions pas que les conseillers vendent des produits immatriels. Pour emporter ladhsion de leurs clients, la qualit de leur communication est primordiale. Certains conseillers patrimoniaux vendent lide leur client quils sont parfaitement indpendants. Selon leurs propos, ils choisissent les produits en toute indpendance parmi les meilleurs offerts sur le march (do leur appellation de conseillers indpendants ). Leur rmunration est issue uniquement du conseil, afrment-ils. En outre, ils soffrent assurer le suivi de leur client et sobligent lalerter sur les oprations de gestion et dadministration effectuer selon la conjoncture du moment et lvolution de la situation de lintress. Souvent il savre quils nont ni la comptence et/ou ni les moyens dhonorer ces promesses. Il faut savoir quil est quasiment impossible de rentabiliser sufsamment une activit de pur conseil dans ce domaine. Un tel business-model nest pas viable nancirement dans la grande majorit des cas. Le conseil patrimonial ncessite des moyens importants. Seuls certains clients trs fortuns (patrimoine suprieur 50 M) peuvent rmunrer sufsam28

MTHODOLOGIE

ment un conseiller patrimonial pour que celui-ci puisse apporter des conseils qui ne dpendent pas dune rmunration issue de commissions sur les produits vendus. Sur ce point, on remarque que limagination commerciale des conseillers dits indpendants est fertile. Fleurissent des petites entits dont lactivit afche est le seul conseil. La mise en place de ces structures permet de cacher le fait quelles ont, sous une forme ou sous une autre, une relation dintrts avec dautres activits dans le courtage bancaire et nancier. Il y a donc une collusion dintrt qui est parfois cache au client. Avancer ainsi masqu nest pas une attitude digne dun conseiller patrimonial qui souhaite obtenir la conance de son client. Un bon professionnel nhsitera pas travailler sur des bases claires. Et puisque le seul conseil ne peut tre pay sa juste valeur, il nest pas anormal que la rmunration provienne de commissions encaisses sur les produits vendus. Le conseiller aura cur de choisir les produits de qualits. Le plus souvent un bon produit est un produit adapt au besoin du client et non le meilleur produit du march comme certains limaginent. Ces remarques ne concernent pas seulement les conseillers indpendants. Les conseillers des banques et des compagnies dassurance sont eux aussi assujettis aux contraintes de la vente de produits et de services. Hormis sa comptence professionnelle, en gnral le gage de srieux dpend de la volont du conseiller patrimonial de prenniser la relation client pendant de nombreuses annes. On conoit bien que tout conseiller aura cur de ne pas vendre nimporte quel produit sil a le soucis de conserver la conance de son client pour longtemps. cet gard, les grands tablissements prsentent une faiblesse dans la mesure o le turn over des conseillers y est important. Cest la raison pour laquelle ils doivent instituer une relation client base plus sur la comptence du conseiller et sa mthode de travail que sur la seule qualit du relationnel.

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5. Les diffrentes phases de la mthode

La mthode est compose de diffrentes phases qui senchanent dans un ordre strict parce que logique :

A Une phase de vente de la mthode

Avant dappliquer une mthode de travail avec un client, il est indispensable de lui faire admettre sa manire de travailler. Faute de son adhsion, linterlocuteur ne rentrera pas dans le jeu.

B Une phase de dcouverte de la situation

Il sagit de la dcouverte la plus complte possible de la situation du client : situation personnelle et familiale ; situation professionnelle ; situation du patrimoine ; situation budgtaire et scale ; objectifs et proccupations.

C Une phase danalyse et de diagnostic

Cette phase danalyse comporte deux sous-parties : lanalyse des lments de la dcouverte ; le diagnostic.

D Une phase de propositions

Avec pour ambition dmettre des suggestions qui rpondent la totalit des problmatiques patrimoniales mises jour. Il faudra prciser les consquences des suggestions au plan juridique, scal, nancier et pratique. Les rgles de la dontologie obligent indiquer les avantages des options proposes sans en cacher les inconvnients ou les contraintes.

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MTHODOLOGIE

E Une phase de synthse et de conclusion

Les propositions peuvent tre nombreuses et complexes. Dans ce cas, il est ncessaire de rsumer dans un tableau les principales prconisations. ceci peut ventuellement sajouter une conclusion qui mettra en lumire ladquation entre la situation, les objectifs et les solutions.

F Une phase de suivi et daccompagnement

La situation et les objectifs du client vont se modier dans le temps. Lenvironnement juridique, scal, social et conomique va voluer. Il est indispensable dintgrer un travail de suivi dans le process global appliquer. Lapproche globale ne se conoit pas uniquement en terme de primtre dinvestigation mais galement dans le temps. La maintenance du conseil doit tre assure, cest un lment de dlisation du client qui sinscrit dans une logique de rentabilisation de la relation commerciale.

6. Rexion sur la mthode

Pour convaincre son interlocuteur des bienfaits de la mthode, il faut tre convaincu soi-mme. Connatre le processus dans le dtail ne suft pas. Il faut positionner cette mthode par rapport dautres mthodes existantes et bien apprhender les techniques commerciales alternatives lApproche Globale. Lapproche globale est une mthode de travail pour btir efcacement une stratgie patrimoniale et rpondre avec pertinence lensemble des problmatiques patrimoniales dun client. Lobjet de ce chapitre est de dissquer cette mthode an de bien se lapproprier et amliorer ses prestations. Mais lapproche globale, cest galement une technique commerciale. Elle nest pas unique. Il est intressant de la comparer dautres, en dgager ses avantages et ses contraintes. Trois mthodes dapproches commerciales co-existent.
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Lapproche produit
Je vends un produit sans me proccuper des besoins de mon client . Beaucoup dlments expliquent et favorisent cette politique : dans le domaine de la banque et de lassurance, la culture commerciale approche produit est trs ancienne et trs forte. La banque et lassurance sont une industrie qui vend des produits impossibles protger par des brevets. Ainsi les produits, mme les plus originaux et innovants, sont rapidement et facilement imits par les concurrents. En consquence, la banque et lassurance sont des activits condamnes sans cesse fabriquer de nouveaux produits. Ajoutons que la lgislation et les rgles de prudence brident la crativit. Cela oblige les tablissements, qui souhaitent conserver une longueur davance, innover sans cesse et axer leur politique de dveloppement sur une politique marketing oriente produits . En outre, certains produits ne peuvent pas tre souscrits concomitamment dans plusieurs tablissements (PEA, PEL, PERP par exemple) do la tentation pour les banques et les compagnies dassurance doccuper le terrain en vendant outrance par une approche purement produit ; historiquement, la chane de commercialisation des tablissements bancaires et nanciers a t fortement inuence par cette politique produit ; la cration dun produit cote cher en frais xes de dveloppement et en applicatifs informatiques. Il faut rentabiliser en vendant ces produits au plus grand nombre alors que certains produits ne sont adapts qu un petit segment de clientle. La drive gnrale consiste doter chaque client dun maximum de produits ; la recherche de la dlisation des clients joue galement en faveur de lapproche produit. Le transfert du compte dans un autre tablissement est rendu dautant plus difcile que le client est dtenteur dun grand nombre de produits et de services. Certains tablissements lont bien compris puisque leurs gnies marketing ont transform un banal PEL en objet non transfrable vers un autre tablissement ! Cependant lapproche produit nest pas une technique commerciale proscrire totalement. Cette approche nest pas dnue dintrt, pour les produits de base destins au grand public (comptes sur livret, par exemple). Cest une poli32

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tique qui sadapte galement bien pour vendre les produits dits stratgiques, cest--dire les produits qui ne peuvent tre souscrits qu un seul exemplaire (PEA, par exemple). En outre, lanimation des quipes commerciales et lvaluation de chaque vendeur est aise dans le cadre dune approche produit. Il est facile de xer des objectifs de vente et dtablir des comparaisons de performance dans le cadre dune politique essentiellement quantitative. Pourtant, ceci a le tort dentraner une certaine routine de la part des managers et une dmotivation des vendeurs. Mais lapproche produit, adopte comme seule stratgie commerciale, gnre des inconvnients majeurs : la vente produit fait appel des qualits commerciales trs pointues. Il faut parfaitement matriser les techniques de vente (argumentation, rfutation des objectifs, test de la vente...). Subir longueur de journe le stress de la vente produit est difcile supporter ; le vendeur doit bien connatre tous les aspects techniques des produits commercialiser. Quand on sait quil existe des centaines de produits bancaires et nanciers sophistiqus, on mesure ltendue des connaissances acqurir ; mettre en avant uniquement le produit a pour consquence dattirer en priorit lattention de lacheteur sur ltiquette du prix . Ce qui entrane une discussion froce sur la tarication ; lentretien de vente dbouche souvent sur la vente dun seul produit. Cest une activit peu productive. Dautant plus que les souscriptions de certains produits bancaires ou nanciers ou de certains services sont ensuite rsilis parce quils savrent non adapts aux vrais besoins du client. Do beaucoup de temps commercial et administratif dpens pour peu de prot ; la rsiliation savre tre encore un moindre mal. De plus en plus de clients ont tendance demander des comptes aux tablissements bancaires et nanciers car ils sestiment victimes dun prjudice dcoulant dun dfaut de conseil. Situation souvent gnre par la vente outrance de produits et de services inadapts effectue sous la pression dune politique dapproche produit ; la pure vente de produits, bien souvent identiques ceux de la concurrence, nest pas de nature diffrencier un tablissement par rapport un autre ;

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dans un tel contexte, quand un client vient de signer lachat dun produit ou service, il a le sentiment davoir rendu service au vendeur alors quil devrait ressentir limpression contraire. Ceci nest pas non plus de nature satisfaire et dliser le client ; lapproche produit se situe bien loin de la vente-conseil pour se cantonner dans la simple distribution de produits. Cela nest propice ni motiver les exploitants ni attirer les meilleurs collaborateurs.

Lapproche besoin
Je dtecte un besoin (ou un ensemble de besoins) et je propose un ensemble de produits ou services qui rpond ce besoin . Ce type dapproche procde dune meilleure coute de la situation et surtout des attentes du client. Elle permet de servir correctement un client. Elle peut tre mise en uvre relativement facilement la condition de donner des supports commerciaux aux exploitants pour les aider dans leur dmarche. Par exemple, il faudrait mettre la disposition des exploitants des outils pour les aider faire exprimer au client ses attentes par famille de besoins (scurit familiale, les projets moyen terme, le fonctionnement du compte bancaire...). Les packages ont t mis au point par les directions marketing dans cet esprit. Malheureusement, sur le terrain, lutilisation commerciale de ces packages est souvent dvoye. Les packages sont vendus comme un produit, par approche produit ! Cest dommage car lapproche besoin bien excute permet de vendre plusieurs produits ou services dans le cadre dun seul entretien en respectant les objectifs du client. Cest le dbut de la bonne dmarche commerciale pour permettre un tablissement de se dmarquer de la concurrence et de mieux dliser sa clientle. Au plan didactique, lapproche besoin(s) est une tape intermdiaire trs intressante sur la route qui doit mener la matrise de lApproche Globale.

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Lapproche globale
Jai lambition de dcouvrir la totalit de la situation, dapporter des suggestions qui prennent en compte la totalit de cette situation et qui rpondent la totalit des objectifs identis . La vritable Approche Globale est une dmarche trs ambitieuse. Elle ncessite une excellente technicit (commerciale, juridique, scale, bancaire, nancire). Parce que cest un exercice exigeant, cette mthode ne peut tre pratique que par un conseiller qui est convaincu lui-mme de sa pertinence et qui est capable dagir avec un grand professionnalisme pour inspirer conance son interlocuteur. Entraner un client dans lapproche globale, cest lentraner sur un chemin difcile. Cest aborder avec lui des sujets qui le touchent profondment, gnrateurs dchos parfois douloureux (son vcu familial ou son cursus professionnel par exemple). Pour quil accepte de suivre cette voie, il faut lui inspirer conance et le guider fermement. Fondamentalement, un client fortun, ou qui a le souci de dvelopper sa fortune, est une personne qui a besoin dtre rassure sur la situation et le sort de son patrimoine. Il se pose de nombreuses questions : vais-je pouvoir conserver le patrimoine que jai acquis ? est-ce que je ne paie pas trop dimpts ? vais-je choisir la meilleure solution, le meilleur placement ? mon conseiller est-il able, honnte, vraiment indpendant ? me conseille-t-il vraiment dans mon intrt ? puis-je compter sur lui dans lavenir ? Tout lart du conseiller patrimonial est de capter la conance grce son honntet intellectuelle et son professionnalisme. Il ne faut pas se lasser dafrmer que lapproche globale est un exercice trs difcile mettre en pratique. Cest une technique qui ncessite de vastes connaissances techniques et dexcellentes qualits commerciales et psychologiques.

Convaincre le client
Il sagit dun pralable absolu.
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On ne doit pratiquer la mthode par approche globale quavec un interlocuteur qui adhre en connaissance de cause cette mthode. Pour le convaincre, il faut lui expliquer avec des mots simples, concrets et comprhensibles ce en quoi consiste cette dmarche et quels avantages il va en retirer personnellement. Il faut tre attentif axer largumentation dans le sens de lintrt de son interlocuteur. Celui-ci ne doit pas avoir limpression que ces rgles lui sont proposes dans le seul but damliorer le confort de travail du conseiller. Pour cela, il faut se forger un discours pour mieux expliquer et convaincre. Voici pour base les ides sapproprier : voici mes fonctions au sein de ltablissement que je reprsente... ; ma mission est de rencontrer nos clients pour leur apporter du conseil. ce titre, chaque anne, je (ou mon quipe) rencontre (n) clients et nous tablissons (n) tudes patrimoniales ; avant de vous apporter les conseils et les suggestions adapts votre cas jai besoin de connatre votre situation et surtout d couter vos projets et vos objectifs ; an de mriter votre conance, japplique une mthode de travail rigoureuse ; cette mthode de travail est base sur une approche complte de votre situation : personnelle, familiale, patrimoniale... et surtout sur la dcouverte de vos objectifs et proccupations ; de la prcision de la dcouverte effectue, dpendra la pertinence des suggestions que je pourrai vous apporter lissue de notre entretien ; par exemple, il serait bon de travailler sur des montants prcis an que je puisse vous donner des suggestions chiffres. Cela vous aidera mieux conduire votre propre rexion ; si vous en tes daccord, jtablirai pour vous une tude de stratgie patrimoniale ; cette tude est dabord une synthse des lments que vous aurez accept de me communiquer ; avec des suggestions qui prennent en compte lensemble de votre situation et qui rpondent lensemble de vos objectifs ; cette tude sera une base de rexion pour vous ; cette tude pointera les grands enjeux qui vous concernent (scalit, placements, succession...) ;
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et vous apportera des lments de rexions pour btir votre propre stratgie face ces enjeux ; je suis un gnraliste qui travaille en complmentarit avec vos propres conseillers spcialistes (avocat, expert comptable, notaire) ; vos conseillers sont trs pointus pour rsoudre un problme particulier mais ne se soucient pas toujours des aspects situs en dehors de leur sphre de connaissances ; en tant que gnraliste, je travaille en transversalit sur lensemble des sujets qui vous concernent ; la transversalit, cest tre capable de travailler en synthse sur la famille, la scalit, limmobilier, le nancier et le crdit ; en fait, cette mthode permet de travailler sur lensemble du tableau patrimonial alors que les spcialistes se limitent une parties seulement ; avoir une vision globale permet de prendre en compte les effets lis aux interactions qui se crent entre les diffrents lments de votre situation ; tout ce qui sera dit au cours de notre entretien est protg par le secret professionnel auquel je suis astreint ; quen pensez-vous ?... ; tes-vous daccord pour maccorder (une heure, une heure et demi) dentretien ?... Dans certaines circonstances, il faudra user dune autre mthode pour vaincre les rticences et dgager la voie vers le dialogue et lchange patrimonial. Ces freins peuvent provenir du fait que le client a le souvenir dune mauvaise exprience avec un conseiller qui lui a apport une prestation dcevante ou bien linterlocuteur est blas car il sestime sufsamment inform et conseill. Dans ce cas, le discours doit tre bref et percutant. Une solution pourrait consister prsenter les enjeux patrimoniaux auxquels linterlocuteur peut tre confront. Il est ncessaire dadapter la nature de ces enjeux au prol du client que lon a en face de soi. Par exemple : pour un chef dentreprise susceptible de cder son entreprise Dans votre cas, loptimisation scale est lenjeu primordial. Entre une situation non optimise scalement et une situation totalement optimise, la diffrence denrichissement peut aller du simple au double. Prenons lexemple dun chef dentreprise qui a cr une richesse dentreprise de 100. Aprs la cession de son entreprise, il valorise ses actifs pendant
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10 ans qui sont ensuite transmis par succession ses enfants. Ses enfants peuvent recevoir une somme nette de 60 ou 120 selon que le chef dentreprise a subi ou matris la scalit. pour un chef de famille Vous devez effectuer un audit de scurit nancire de votre famille. Si vous disparaissiez, il faut pouvoir rpondre prcisment aux questions suivantes : quel sera le budget familial ? Mes enfants auront-ils les ressources ncessaires pour continuer leurs tudes ? Quel sera le montant des droits de succession ? Comment prcisment seront rpartis mes biens entre mes hritiers ? La situation ainsi cre sera-t-elle satisfaisante pour chacun ?... Il est possible de construire par avance ce type dargumentation partir de scnarios types adapts chaque grande typologie de clientle. Il nest pas question demporter toute force ladhsion du client. Contraindre celui qui nest pas prt cette dmarche est contre-productif. Malgr la qualit des arguments, linterlocuteur refuse parfois dadhrer la mthode de travail. Ce refus peut avoir plusieurs causes : les causes conjoncturelles Linterlocuteur se trouve dans une situation qui lui donne le sentiment que ce nest pas le moment de procder une tude patrimoniale globale. Par exemple, sans vouloir en informer, il peut tre sur le point de dcider de divorcer. Ou bien il sinvestit dans un projet professionnel qui retient compltement son attention. Il sufra de revenir vers lui ultrieurement au moment opportun. Toutefois il sera judicieux de bien vrier si le projet qui occupe son esprit nest pas susceptible davoir des incidences patrimoniales qui justieraient une tude patrimoniale. les causes fondamentales Un petit nombre de clients cultive le secret et la mance. Cest la raison pour laquelle une dmarche globale va fondamentalement lencontre de leur stratgie. Dautres ne souhaitent pas sortir dune dmarche produit. Ils recherchent en permanence la meilleure recette, le meilleur produit ou service, les meilleures conditions. Leurs oprations patrimoniales sont clates entre plusieurs tablissements. On arrive au paradoxe suivant : ce type de client, bien que fortun, ne peut pas se considrer vraiment bon client dun tablissement.

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MTHODOLOGIE

Il est difcile de traiter ce genre de client par Approche Globale. Quand bien mme il accepterait de jouer le jeu, il nest pas certain quon puisse obtenir sa dlit assortie dun regroupement de ses oprations.

Savoir se valoriser
Ds les premires minutes de lentretien, il est ncessaire de capter la conance de son interlocuteur. Il faut donc le convaincre de son srieux et de sa comptence. Cest un rsultat difcile obtenir demble. ventuellement le prestige de ltablissement dont fait partie le conseiller peut crer un a priori favorable. Cest pendant lentretien quil est possible de faire ses preuves, mais aussi faut-il que linterlocuteur accepte de rentrer dans cet entretien. Toutefois il est possible de donner une premire impression positive. Voici trois techniques qui peuvent tre utilises.

A Adopter la bonne attitude professionnelle

On a pas deux fois loccasion de faire une bonne premire impression . Le premier contact est loccasion unique dexposer son professionnalisme. Les messages ne passent pas uniquement par la parole. Lattitude, lhabillement, le regard, la poigne de main peuvent afrmer ses qualits. Il faut travailler ces points sans hsiter se remettre en cause : se tenir droit sans rigidit sasseoir sans savachir ; des vtements sobres et soigns, le costume cravate (pour les hommes) une tenue classique (pour les femmes) sont incontournables dans nos mtiers ; pas de regard fuyant pas de visage trop svre ou triste ; une poigne de main ferme sans excs.

B Se prsenter avec professionnalisme

Prsenter ltablissement, les fonctions et lobjet du rendez-vous sont des actes qui afrment un bon professionnalisme quand ils sont bien excuts. Voici quelques conseils sur la forme : niveau de voix ni trop fort ni trop bas soigner lintonation sans tomber dans la dclamation ;
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utiliser un pilote de prsentation appris par cur permet dviter les balbutiements, les mots inappropris, les redites. Cela facilite la uidit du dbit et aide vaincre la timidit, les hsitations de dbut dentretien ; plus ce pilote sera su par cur plus il sera possible de sen loigner pour ladapter son interlocuteur ou aux circonstances et plus le discours paratra naturel et professionnel ; le regard doit capter celui de son interlocuteur, gage de son attention.

C Dire du bien de soi

Bien entendu il nest pas question de dire du bien de soi directement. Ce serait maladroit et irait lencontre du but recherch. Mais il y a un moyen de dire du bien de soi sans le dire. Au dbut de lentretien le conseiller doit prsenter son propre environnement professionnel. Il est judicieux de mettre au point deux ou trois phrases ayant trait aux personnes qui travaillent avec soi. Il est recommand de valoriser lentourage professionnel. Cela peut se faire de la faon suivante ( chacun dadapter son cas et/ou de trouver dautres arguments) : le service que je reprsente est compos de dix conseillers. Ce service est dirig par M. X qui est un spcialiste reconnu dans le domaine du conseil patrimonial ; dans ce service il y a des conseillers qui ont plusieurs annes dexprience et qui nous ont rejoint en apportant leur exprience acquise dans des banques de gestion prive renommes ; aujourdhui je suis votre seul interlocuteur, mais sachez quavec moi il y a une quipe dont certains conseillers travaillent sur le sujet depuis plus de 10 ans. Cest cette masse dexpriences dont je peux vous faire proter ; au cours des trois dernires annes nous avons effectu laudit de plus de 1 000 situations patrimoniales ce qui nous donne une vrai lgitimit dans le domaine du Conseil Patrimonial. Dire du bien de son proche entourage professionnel est une manire habile de se valoriser aux yeux de son interlocuteur.

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Une mthode commerciale efcace

Lapproche globale est plus quune mthode de travail, cest une technique commerciale pour vendre mieux et gagner plus.

A Vendre mieux
Avec une approche produit, le vendeur va vers lacheteur pour le solliciter. Le vendeur est donc dans une situation de sil vous plat : Achetez mon produit (sil vous plat). Oui mais quel est le prix, pourquoi... Dans lapproche globale, en validant la problmatique nonce par le conseiller, le client va vers le conseiller pour lui acheter une solution. Le sens de lchange sest invers en faveur du conseiller : Je vous ai bien cout. Voici mon diagnostic : votre problmatique cest a... Si je vous trouve la solution adapte, tes-vous prt adopter cette solution ? Oui, tout fait. En appliquant correctement la mthode, le conseiller ne vend pas de produit ; cest le client qui doit lui acheter des solutions. Produit est un mot qui devrait tre banni du vocabulaire du conseiller patrimonial. Le seul produit vendre cest la mthode rgissant lentretien patrimonial. Ensuite tout le jeu consiste faire adhrer naturellement le client aux solutions ( base de produits et de services) qui rpondent ses besoins et qui prennent en compte sa situation.

B Vendre plus
La masse dinformations recueillie par Approche Globale permet de bncier de plus dopportunits de vendre pour aujourdhui et pour demain. Par exemple, cette approche permettra dapprendre que le client va bncier lanne prochaine dune donation de la part de ses parents, que son pouse est mcontente de sa banque actuelle, quil projette de changer de voiture au printemps. Informations qui auraient chapp au conseiller avec une autre mthode de travail.

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C Gagner plus
Lapproche globale est une dmarche susceptible de se dmarquer des autres tablissements et donc dattirer et de dliser les clients. Contrairement la pure approche produit, le risque de vendre un produit ou un service inadapt est faible, do une meilleure satisfaction du client et une faible annulation des contrats, toutes choses qui sont de nature amliorer la rentabilit de lacte commercial. En outre, parce que cette mthode donne plus de satisfaction la clientle, elle est susceptible dapporter plus dactes de parrainage de sa part.

7. La phase de dcouverte
Cette phase consiste dcouvrir le plus compltement possible la situation du client. Une ide pourrait consister tablir un questionnaire trs exhaustif et demander lintress de rpondre seul par crit ce questionnaire. Un programme informatique enregistrerait les rponses, les analyserait et diterait automatiquement des prconisations. Quand bien mme les progrs de linformatique permettent de se diriger dans cette voie, il nest pas souhaitable dutiliser cette facilit. Dans la phase de dcouverte, cest lchange en vis--vis des questions et des rponses qui va permettre au praticien de cerner le prol psychologique de son interlocuteur, de comprendre son mode de fonctionnement patrimonial (par exemple son degr de gnrosit en faveur de ses enfants, ses rejets de certaines classes dactifs, ou de certains schmas...), de bien valider certains chiffres ou certaines congurations dordre patrimonial. Une rponse de sa part va permettre de rebondir et de poser une nouvelle question pour enrichir la connaissance de la situation et capter toutes les nuances et tous les indices qui vont concourir llaboration dun diagnostic de qualit. En effet, il y a des lments objectifs recueillir et il y a des informations subjectives percevoir. La combinaison de plusieurs informations va permettre une analyse pertinente. Apporter une relle valeur ajoute lentretien patrimonial dpend donc du savoir-faire du professionnel et non dun quelconque questionnaire automatis.
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MTHODOLOGIE

partir de ces changes va se former une vritable alchimie qui va gnrer lor de la future tude patrimoniale.

Prparation de lentretien
A Bien structurer lentretien
Il faut structurer de faon logique et claire la phase de dcouverte, ceci pour deux raisons : le fait dadopter un ordre logique (et non passer du coq lne dans les questionnements) donnera limpression au client quil se trouve en face dun bon professionnel qui sait o il va. Devant cette conduite claire et logique il sera rassur et mieux dispos collaborer ; lordre de dcouverte propos ci-dessous permet de capter au fur et mesure les lments ncessaires pour poser les bonnes question suivantes et interprter les rponses correctement. Par exemple : si on ignore lge de lpouse et le fait quelle soit sans profession, on ne pourra pas aborder de faon pertinente le domaine de la scurit familiale. Parfois les circonstances de lentretien amneront ne pas strictement respecter cet ordre rationnel. Le client fera une digression, ou bien un sujet entranera un autre sujet sloignant du chemin logique. Il nen demeure pas moins quil sera prfrable de revenir ds que possible au schma initial.

B Les questions indiscrtes ou dplaces

Certains conseillers sautocensurent et sinterdisent de poser certaines questions ou daborder certains sujets. Dautres commencent des phrases de questionnement par des formules du style : Je vais peut-tre vous poser une question indiscrte... Pardonnez-moi dtre indiscret... Le sujet est dimportance et il faut y rpondre pour vacuer tout trouble ou rticence. Le repre sur lequel on doit caler son esprit est le suivant : si on reste strictement dans son rle de conseiller patrimonial, jamais on ne commettra dindiscrtion dans ses relations avec un client. Chaque interrogateur
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professionnel qui pratique le consulting (mdecin, avocat...) doit demeurer dans les limites strictes du cadre de sa sphre professionnelle. Pour rester dans ce rle, et ne pas franchir la ligne par inadvertance, il est ncessaire de faire porter son attention sur la nature de sa mission et de ses responsabilits en tant que conseiller. Cest en partie lobjet de ce livre. Toutes les questions poser, tous les sujets aborder avec le client doivent rester dans le primtre du conseil patrimonial. Tant quon reste dans la bonne sphre, il ny a pas de question tabou. Le conseiller est li par un devoir de rserve et par le secret professionnel. Rien, en principe, nempche un client de se coner pleinement sur les sujets dordre patrimonial. Linterlocuteur le comprendra dautant mieux quon aura pris la prcaution, en amont de la phase de dcouverte, dexpliquer ce quest le mtier, la mthode de travail et les bnces qui pourront tre retirs de lentretien. Une fois rgl le problme des questions senses tre indiscrtes, il faut parler dune autre attitude qui pourrait tre vraiment indiscrte. Il sagit de lattitude intrusive. Certains problmes abords dans la phase de dcouverte peuvent toucher lintime, par exemple : Avez-vous une compagne ? ; Connaissez-vous une personne que vous souhaitez protger particulirement ? ; Vivez-vous avec la mre de votre enfant ? . Ces questions ne sont ni indiscrtes ni intrusives quand les rponses sont indispensables lanalyse, aux calculs et reprsentent un fondement important du diagnostic. tre intrusif, cest poser inutilement des questions qui touchent lintimit. Ce danger existe particulirement quand on aborde le budget familial. Cest un des domaines danalyse les plus importants parce que le plus riche denseignements. Il est donc ncessaire dtre le plus prcis possible. Mais certaines lignes du budget ne doivent pas tre inventories dans le dtail. Cela serait intrusif, et sloignerait du cadre de la mission. ce sujet, voici les bornes ne pas dpasser quand on aborde le budget : pour travailler en analyse sur le budget, limportant est davoir un chiffre global par catgorie assez prcis mais sans plus. Il faut bien se comprendre avec le client sur les lments qui composent ce tiroir (nourriture, vtements, transports, loisirs, culture par exemple). Mais il est inutile daller dans le dtail. Il suft de savoir que le train de vie annuel du client est de 50 k sans chercher connatre sa dcomposition exacte (montant du budget vtement ou du budget loisirs). Il est indispensable de savoir le montant des revenus du client, comment ses
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MTHODOLOGIE

revenus sont ventils par grandes catgories de dpenses (train de vie, loyer, impts...) mais il est vain dentrer dans le dtail du train de vie poste par poste, car cest une attitude intrusive et dplace. Les questions sur les projets sont galement concernes par ce problme ; par exemple : il est important de dterminer le budget prvu pour lacquisition dune rsidence secondaire. Chercher connatre la composition, lutilisation, la localisation exacte de cette maison nest pas indispensable. Ce qui prcde ne vaut pas si cest le client lui-mme qui dvoile le sujet spontanment. Autre exemple : la dcouverte du ou des bnciaires dun testament ou dun contrat dassurance-vie. Il est important dinventorier les bnciaires et de savoir si ces bnciaires sont parents ou non du client. Pour les bnciaires trangers la famille, il nest pas toujours utile de connatre la nature exacte des relations entretenues avec eux par le client. Il restera au conseiller dterminer si le contexte oblige poser la question ou non. Ces exemples prouvent que les limites ne sont pas toujours traces de faon claire. Ce sera lexprience et le bon sens qui serviront de guide dans ce domaine trs sensible.

C Le rapport au client
Le sujet du prcdent paragraphe amne voquer la nature des rapports entre le client et son conseiller patrimonial. Certains conseillers nassurent pas vraiment le suivi constant de leurs clients. Ils apportent un conseil ponctuel des moments importants de la vie patrimoniale de leur interlocuteur. Sauf exception, cest laspect technique qui prime dans ce type de relation. Dautres conseillers, au contraire, entretiennent une relation troite de long voire de trs long terme avec leurs clients. Bien que la technicit du conseiller soit un lment important, laspect relationnel est alors dterminant. Au l des annes, la nature de la relation conseiller/client est susceptible de passer de la sphre de la relation professionnelle au domaine de laffect. Souvent il sagit plus dune apparence damiti (une illusion, un faux semblant) que dune ralit. Lune des parties peut avoir intrt circonscrire la relation dans cette ambigut. Des conseillers privilgient le relationnel comme arme defcacit dans leur activit professionnelle. Des clients pensent mieux obtenir limpartialit, voire le dsintressement dun conseiller en manageant leur relation sur le thme de lamiti.
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On peut penser quil est prfrable de ne pas trop sloigner de la ligne du rapport professionnel normal qui consiste assurer des prestations techniques de bon niveau dans le cadre de relations humaines de qualit. Plus les annes passent et plus laspect relationnel risque de prendre le pas sur la technicit jusqu ltouffer, entranant une drive pouvant tre prjudiciable aux intrts patrimoniaux du client. Nest ce pas du domaine de la responsabilit professionnelle du conseiller de grer sans arrire pense cet quilibre dans lintrt de son client ?

Les champs de la dcouverte

A La situation personnelle et familiale
Nom, prnom, date de naissance, adresse personnelle Situation familiale Date de naissance de lpouse, des enfants Nationalit des membres de la famille Notion de rsidence scale Dispositions matrimoniales (rgime matrimonial, donation entre poux, testament, donation dj effectue) Informations sur les ascendants, la fratrie Informations sur lambiance relationnelle au sein de la famille

B La situation professionnelle
Profession/occupation de Monsieur, de Madame, des enfants et des membres du groupe familial largi. Contexte professionnel : Niveau dtude et de diplme Anciennet dans le poste volution professionnel prvisible Information sur lentreprise Autres responsabilits (association, syndicat professionnel)

C La situation budgtaire et scale

Ressources du foyer scal par nature de revenus Imposition des revenus
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MTHODOLOGIE

Situation scale latente (moins-values, dcits, contentieux) Imposition du patrimoine Charges de remboursement des prts Pension(s) payer Autres charges Train de vie (nourriture, loyer(s), habillement, loisir, culture, transport)

D La situation patrimoniale
1) Les actifs
Le patrimoine immobilier dusage Le patrimoine immobilier de rapport Le patrimoine professionnel Les dpts bancaires Les actifs nanciers Lpargne salariale Les crances sur des tierces personnes Les assurances-vie et les bons de capitalisation Les crances latentes

2) Les passifs
Les crdits de trsorerie Les dettes envers des tierces personnes Les prts dinvestissement Les dettes prives Les dettes latentes

3) Le hors bilan
Les droits retraite ou rentes viagres (ou certaines) Les cautions donnes aux tiers Les litiges en cours Les contrats comportant des clauses suspensives ou rsolutoires La prvoyance (maladie, dcs, invalidit) Les stocks-options et bons de souscription

E Les objectifs et proccupations

Un projet professionnel Un investissement priv ou professionnel prcis
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La protection nancire de la famille La construction et le dveloppement du patrimoine La restructuration du patrimoine Loptimisation des revenus et/ou du patrimoine La transmission du patrimoine La dlocalisation vers ltranger

F Les apptences/les rticences

Scurit/risque/volatilit La volont de transmettre Limmobilier de rapport ou dusage Les placements boursiers Lendettement La scalit

8. La phase danalyse et de diagnostic

Cette phase consiste slectionner les lments utiles et importants, parmi la masse dinformations recueillie, pour les analyser et poser un diagnostic. Cette phase comporte deux sous-parties : lanalyse et le diagnostic.

Lanalyse
La phase de dcouverte a permis de relever un certain nombre dinformations et dindices. Il peut sagir dindices objectifs (la date de naissance) mais aussi dlments subjectifs (laversion au risque). Linventaire et lordonnancement des indices ne sufsent pas. Il est ncessaire daller plus loin et de faire parler ces indices . Par exemple : il ne suft pas de relever le montant de limpt support par un client mais analyser ce chiffre en valeur relative en calculant le niveau de la tranche marginale, le taux dimposition moyen. Des indices pourront sexprimer deux-mmes, certains, pour tre parlant, devront tre relis dautres, ou bien tre lobjet de calculs et de chiffrages comparatifs.
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MTHODOLOGIE

Le diagnostic
La suite logique de lanalyse des lments dcouverts dans la situation est le diagnostic. Il sagit de donner son avis de praticien sur la situation telle quelle est analyse, de valider ou non les objectifs aprs les avoir hirarchis et mis en perspective. Les objectifs doivent donc tre classs par ordre logique et/ou durgence. Il peut savrer que certains objectifs exprims par le client sont abandonner, dautres objectifs mritent dapparatre. Sous une forme synthtique, il faut exprimer la ou les vritable(s) problmatique(s) patrimoniale(s) en les justiant. Le diagnostic est un exercice difcile, mais qui est le cur de ltude patrimoniale.

9. La phase des suggestions

Les suggestions (ou les voies explorer) sont destines rpondre lensemble des problmatiques du client. Pour que ces solutions ne soient pas de simples recettes, elles doivent prendre en compte la situation globale du client. Il serait absurde de proposer une solution ncessitant une capacit dpargne importante alors que la dcouverte de la situation fait apparatre un budget tout juste lquilibre. Pourtant, le conseiller qui napplique pas parfaitement les techniques de dcouverte par approche globale risque de commettre ce genre derreur faute de ne pas tenir compte dun lment de situation par mconnaissance ou ngligence. Une suggestion ne doit pas seulement rpondre un problme identi, elle doit tre compatible avec la situation globale et ne pas bouleverser un autre lment contigu. Il faut insister sur ce point fondamental qui fait la valeur de la mthode par rapport des approches plus fragmentaires. Chacune des solutions devra inclure les lments suivants : la description prcise et chiffre de lopration mettre en uvre ; les consquences des suggestions au plan :
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juridique, scal, nancier, pratique (harmonie familiale, simplication...) ; les avantages et les inconvnients et/ou contraintes. Dans certains cas, le contexte ne permet pas de fournir autant de prcision : au cours de la phase de dcouverte le client na pas eu la possibilit ou na pas souhait apporter tous les lments prcis utiles. Il est alors souhaitable dexposer des suggestions sous la forme et dans lesprit de voies explorer .

10. La phase de synthse/Conclusion

Dans un tableau synthtique, il sagit de rsumer les suggestions contenues dans ltude.
Oprations effectuer Objectifs poursuivis Capitaux concerns et/ou observations

Pour terminer ltude, de faon synthtique, il serait judicieux de mettre en vidence ladquation des suggestions aux objectifs. Ce peut tre galement loccasion, sous forme dun tableau, de chiffrer les conomies ralises grce aux suggestions par rapport une situation de dpart ou une situation non optimise.

11. La phase des annexes

Les ches techniques
Ces ches sont destines dvelopper certains des points juridiques et scaux voqus dans le corps de ltude.
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MTHODOLOGIE

Les ches produits

Elles contiennent des informations sur les produits bancaires, nanciers, dassurance ou immobiliers prconiss par ltude.

Les simulations
Elles englobent les tableaux de simulations dans le cas o il est ncessaire dtablir une planication nancire dun ou plusieurs projets.

12. La phase de suivi

Le conseil par Approche Globale sinscrit au sein dune chane de commercialisation dont la solidit dpend de celle de chacun des maillons qui la composent. Les maillons faibles sont souvent ceux du suivi et de laccompagnement de la clientle, activit qui est parfois nglige. Pourtant, la nature du mtier et les attentes des clients exigent une forte implication dans cette dernire phase. Cest un moyen unique de mieux dliser la clientle et de contribuer prolonger la phase de dcouverte en bnciant dencore plus dopportunit pour raliser de nouvelles oprations commerciales. Un client class bonne gamme ou haut de gamme devrait pouvoir bncier au moins dun suivi annuel de la part de son conseiller. Ce suivi devrait se traduire par un r-examen de sa situation au cours dun rendez-vous en vis--vis. Pour ce qui concerne un client de niveau de fortune plus modeste, un contact tlphonique annuel est un minimum. Pour ce qui concerne les groupes familiaux trs haut de gamme qui sont habituellement clients dentits de Private Banking, la coordination du suivi, au sein de ltablissement, doit tre effectue par un Comit Patrimonial constitu par le conseiller qui suit les clients au quotidien, un ingnieur patrimonial, un spcialiste juridique et scal ainsi que le grant ddi qui pilote la gestion des actifs nanciers. Il peut tre opportun dy inviter certains conseillers spcialiss des clients (avocat, expert-comptable, notaire, administrateur de biens...). Le comit patri51

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monial devrait siger 2 4 fois par an. Ce type de clientle a besoin dun suivi trs pro-actif. Cest la raison pour laquelle un contact, linitiative du conseiller, doit tre ralis environ 6 10 fois par an, voire cadence plus acclre dans certains cas particuliers... Aprs cette vue gnrale des champs abords par la mthode dapproche globale, chaque point va tre repris an dapporter un maximum de renseignements et de conseils pratiques.

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Chapitre

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Les techniques de dcouverte
Le conseiller patrimonial ne doit omettre aucune interrogation dont la rponse savrerait primordiale. Cest la raison pour laquelle il est indispensable de passer en revue lensemble des questions pouvant tre poses et bien apprhender lintrt que peuvent reprsenter les rponses. Un guide dentretien peut tre utilis par le conseiller (voir modle en annexe).

1. Dcouverte de la situation personnelle et familiale

Lge une importance dans diffrents domaines patrimoniaux : combien reste-t-il dannes avant la retraite ; le calcul des dmembrements de proprit ; la cotation dune rente viagre ; le calcul des droits de donation ; le calcul des primes dassurance-dcs ; les dures possibles dun endettement de long terme ; parfois il induit des projets ou des absences de projets.
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La situation familiale actuelle, la prsence denfants (vivants ou dcds), de petits-enfants, le rgime matrimonial et lexistence dune ventuelle donation entre poux : les poux ont-il la mme rsidence scale ; nationalit des membres de la famille ; en cas de rupture des liens du mariage (dcs ou divorce) la rpartition (dvolution) du patrimoine est dtermine en partie par ces renseignements. Les situations familiales antrieures : mariage(s) antrieur(s) ; enfants issus dautres lits reconnus ou non. Donation antrieure ou future aux enfants et petits-enfants : sujet aborder pour tester la volont de donner ; permet de calculer le cot de futures donations ; permet de reprer des actifs dtenus dj en dmembrement de proprit ; selon la date des actes de donation antrieurs, les effets relatifs dventuelles cessions futures sont diffrents au plan de la scalit des plus-values. Existence dascendants, de collatraux ou autres : an de dterminer la consistance dventuelle futures donations ou successions ; permet de reprer des actifs en dmembrement de proprit ; en labsence denfant permet de reprer des hritiers rservataires.

2. Dcouverte de la situation professionnelle

La dcouverte de la situation professionnelle est une mine de renseignements. Dautodidacte grandes coles franaises ou trangres. Cursus professionnel. Taille de lentreprise, nature de lenvironnement professionnel. Nature de lactivit : administrative, technique, scientique ou commerciale. Salari, professionnel indpendant, dans le cadre dune profession rglemente, dirigeant dentreprise, artiste.
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Source(s) et niveau des revenus. Partie xe et partie variable. Quelle scalit applicable. Les perspectives dvolution de carrire et de rmunration. Date de cessation dactivit professionnelle. Activits para-professionnelle ou autres : syndicat ou organisme professionnel ; association ; politique.

La situation budgtaire et scale

Le travail sur les budgets est souvent considr comme ingrat voire inutile. Au contraire, cest un passage oblig dans la dcouverte pour conduire une analyse pertinente. Dtail des rubriques des budgets : chiffrer les diffrents budgets permet dapprendre beaucoup sur les projets et le mode de fonctionnement nancier du client ; il est indispensable de dtailler certains postes (voir tableau ci-dessous) ;
Charges Impts sur les revenus ISF Impts fonciers Remboursement de prt Loyers Charges immobilires Pensions payer Train de vie Excdent ou dcits budgtaires Ressources Revenus professionnels Revenus du patrimoine immobilier Revenus du patrimoine nancier Revenus exceptionnels Pensions, retraites et rentes

Il faut galement reconstituer les budgets selon diffrents scnarios : budget actuel ; budget la suite dun vnement patrimonial important (promotion professionnelle, gain important au loto, cession dentreprise...) ; budget au moment des tudes suprieures des enfants ; budget au moment de la cessation dactivit ; budget en cas de dcs dun des conjoints.
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Comment chiffrer un budget

La recherche des lments chiffrs composant le budget ne doit pas prendre trop de temps. Certains lments sont faciles cerner : impts, ISF, charges de remboursement, charges immobilires, pensions, revenus. Dautres sont parfois plus difciles apprhender : le train de vie ; la capacit dpargne. Diffrentes techniques peuvent tre employes : la mthode soustractive : on connat le train de vie ou la capacit dpargne, on obtient llment manquant par soustraction ; la mthode du 20 % : des revenus on soustrait tous les lments de charges (on ignore le train de vie et la capacit dpargne). Le rsultat regroupe donc les deux lments manquants. On value la capacit dpargne 20 % (ou 15 % ou 25 %) du rsultat. On indique le chiffre au client pour lui demander de valider ou dafner ce chiffre. Cette mthode permet de dbloquer la situation et de faire ragir le client. Bien prciser au client quil est recherch des ordres de grandeur et non pas lextrme prcision. Parfois les revenus peuvent fortement uctuer dune anne lautre. Dans ce cas il est peut-tre judicieux dtablir deux budgets selon deux hypothses de revenus. En abordant le chiffrage du train de vie, il faut veiller ne pas devenir intrusif, donc indiscret. Il suft de chiffrer le montant global du train de vie sans le dtailler. Toutefois, pour viter un chiffrage erron, il est indispensable de bien tre en accord avec son interlocuteur sur la nature des composantes du train de vie (nourriture-charges domestiques courantes, habillement, sant-beaut, loisirs-culture, transport-automobile). An de bien analyser les choses, sans tre intrusif, il est conseill de diffrencier part certains lments tels que le loyer, les charges lies limmobilier, le sur-cot entran par les tudes suprieures des enfants. En effet, ce sont des lments sur lesquels il est possible dagir dans le cadre de la rednition dune stratgie patrimoniale. Par exemple : le client paie un loyer au titre de sa rsidence principale. Il est important de connatre le montant annuel du loyer car, dans la stratgie suggre, on peut ventuellement proposer lacquisition dune rsidence principale. Un budget tenant compte de cette stratgie sera tablir et comparer au budget initial.
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Remarque : tout au long de lentretien de dcouverte cest le conseiller qui est le guide. Toutefois le client doit valider les lments chiffrs exprims dans le cadre de cette phase.

La situation patrimoniale
Le patrimoine peut tre de nature prive ou professionnelle. Cest une notion qui a une incidence au plan de la scalit. Mais selon les principes du Code civil, une personne physique ne possde quun seul et unique patrimoine. En consquence, pour chaque personne physique, on peut tablir un bilan de ses actifs (bancaires, nanciers, mobiliers, immobiliers), de ses passifs (dettes) et des lments hors bilan (couverture maladie invalidit dcs, droits retraite, caution, droits ou servitudes patrimoniales). Face chacun des lments du patrimoine, il faut se poser plusieurs questions : Quand, de quelle faon et quelle valeur le bien est-il entr dans le patrimoine ? Cela aura une incidence sur le calcul dune ventuelle plus-value en cas de cession ou de transmission future. Au plan juridique, qui appartient le bien ? Cela dpend du rgime matrimonial, des donations dj reues ou effectues et de leurs modalits, des dvolutions successorales, de lorigine des fonds ayant servi acqurir le bien ou rembourser le crdit de nancement. Le droit de proprit est-il partag ou dmembr ? Le bien peut tre dtenu en pleine proprit, en indivision, en usufruit viager ou temporaire, en quasi-usufruit ou en nue proprit. Quel est le mode de dtention de ce bien ? Quel est son mode de gestion ? (Gestion directe ou bien gestion sous mandat par un gestionnaire de portefeuille de titres ou par un administrateur de biens pour limmobilier). Directement par la personne physique, lintrieur denveloppes juridiques et scales particulires (FCPR, ASSURANCE VIE ou PEA par exemple), via des structures socitales (SARL, SCI, SCPI), au sein dun trust ou une fondation.
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Sil sagit dun bien de rapport quels sont ses performances (revenus, plus value), et ses charges ? Sil sagit dun bien dusage : quelle est la qualit dusage quil procure (pratique, affectif...) et quelles sont les charges quil supporte ? Quelles sont les incidences scales induites par la nature des ces biens au plan de la scalit de la dtention, des revenus et des mutations. Au plan de la scalit il existe deux natures de patrimoine : le patrimoine professionnel : il sagit du patrimoine dtenu en direct ou via une socit de personnes non opaque scalement. Cela englobe tous les lments dactif affects lexercice de lactivit professionnelle principale du dtenteur. Par exemple : le fonds de commerce dtenu et exploit par un commerant exerant en entreprise individuelle, lappartement usage professionnel utilis par le mdecin comme cabinet de consultation ; le patrimoine priv : il sagit de tous les autres biens y compris les biens ncessaires lactivit professionnelle logs lintrieur dune socit opaque scalement. Par exemple : une rsidence principale, un portefeuille de titres cots en bourse, des actions dune socit anonyme non cotes reprsentant loutil de travail du client. Nota : au plan de lISF la notion de biens professionnels est largie. Par exemple : la dtention dactions de socit dont lactivit est considre comme lactivit professionnelle principale de lintress. La dcouverte de la situation patrimoniale doit tre loccasion de dresser une carte prcise du patrimoine dtenu par chacun des membres de la famille au sens large (ascendants, descendants voire collatraux si cela a une incidence sur la problmatique de linterlocuteur). Dans les dveloppements qui suivent ces principes ne seront plus rappels.

3. tat des actifs

Patrimoine immobilier
Le patrimoine immobilier se dcompose en deux grande parties :
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limmobilier ou foncier dusage (rsidence principale ou secondaire, bien mis gracieusement la disposition dun membre de la famille ou dun tiers) ; limmobilier ou foncier de rapport. Ce sont les biens immobiliers qui produisent un revenu (appartement locatif, terre agricole, fort exploite). Il faut tre attentif au fait que certains biens peuvent prendre beaucoup de valeur dans un avenir plus ou moins proche. Par exemple : un terrain susceptible de devenir constructible.

A Immobilier dusage
Mode dutilisation (rsidence principale, secondaire, mis disposition dun tiers) localisation. valuation (valeur vnale valeur ISF valeur affective potentiel de future plus value). Date et prix dacquisition. Charges immobilires lies. Prt en cours et modalits (encours conditions chance nale garantie(s) concde(s) assurance-dcs invalidit). tat des hypothques ou assimil (engagement de ne pas aliner un bien en vertu dune promesse dhypothque par exemple). Actes de gestion (travaux) ou de disposition (cession) prvus.

B Proprits foncires et forestires. Immobilier de rapport, terres agricoles, Carrires

Consistance (localisation composition surface). valuation (valeur vnale valeur ISF valeur affective potentiel de future plus value). Date et prix dacquisition historique et montant des travaux. Identit et qualit des locataires modalits des baux montant des loyers... Rgime scal des revenus. Charges immobilires lies. Prt en cours et modalits (encours conditions chance nale garantie(e) lie(s) assurance-dcs invalidit). tat des hypothques et assimil (engagement de ne pas aliner un bien en vertu dune promesse dhypothque par exemple).
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Situation vis vis de lISF Actes de gestion (travaux) ou de disposition (cession) prvus

Patrimoine mobilier
A Dpts bancaires
Localisation des dpts (France ou tranger) Nom des tablissements dpositaires Nature des dpts Structure scale particulire (HOLDING, FCP, PEA...) Montant conditions degr de disponibilit tats dventuels nantissements

B Valeurs mobilires
Recenser les diffrente natures de titres : obligations franaises et internationales cotes ; actions cotes ou non cotes ; titres au nominatif pur (dpos dans les livres des socits concernes) ; obligations prives ; bons de souscription dactions - warrants ; produits structurs ; les plans dpargne dentreprises. Localisation des actifs (France ou tranger nom des dpositaires) Structure scale particulire (HOLDING, FCP, PEA...) Prix de revient valuation performances brutes et nettes dimpt tat des plus ou moins-values scales latentes tat des ventuels nantissements Mode de gestion (directe ou sous mandat)

C Meubles anciens et uvres dart

Structure nature Prix de revient Valeur vnale valeur affective valeur dassurance

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D Divers
Or placement bijoux Automobile bateau aronef

E Assurance-vie et bon de capitalisation

Rfrences des compagnies dassurances Date de souscription des contrats (voir tableau en annexe) Calendrier et montant des ventuels versements, rachats ou avances Nationalit des contrats Nom des souscripteurs et des bnciaires Valeur de rachat Les contrats sont-ils standards ou sur mesure Rgles de fonctionnement et des clauses bnciaires Composition des actifs Rfrences des gestionnaires performances

Crances diverses
Bien reprer les diverses crances exigibles ou potentielles que le client pourrait dtenir lencontre de tiers : prt accord des membres de la famille ou des tiers ; hritage et donation en cours ou venir ; plus-values potentielles lies aux stocks-options ou des bons de souscription dactions ; litiges en cours devant les tribunaux ; moins-values ou dcits scaux non encore imputs.

Outil professionnel
Loutil professionnel peut revtir diffrentes formes : dans le cadre dune entreprise individuelle, il est inscrit dans un bilan avec un compte de rsultat, ou bien, pour les professions librales soumises au BNC, il est inclus dans une liste dactifs professionnels. lactivit peut tre exerce via une socit de personnes ou une socit de capitaux qui aura un bilan et un compte de rsultat. lments composant loutil professionnel :
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Actifs Immobilisations Incorporelles : Fonds de commerce Droit de clientle Droit au bail Brevets Participations Corporelles : Foncier Immobilier Machines et matriels Stocks Crances sur clients Titres de placement Disponibilits et trsoreries

Passifs Capital Rserves/report nouveau Rsultat Provisions Dettes long et moyen terme Dettes court terme Comptes courants dassocis Dettes aux fournisseurs Dettes scales

Il arrive que des bilans de socit contiennent la fois des actifs professionnels et des actifs non professionnels. Il sagit souvent dune trsorerie qui na pas t distribue mais utilise dans des placements plus ou moins long terme (immobilier de rapport, sicav obligataires ou de trsorerie...).

4. tat des passifs

Chacun des actifs rpertoris ci-dessus peut tre li un endettement. En outre il est ncessaire de reprer les passifs exigibles ou potentiels non lis un actif : engagement de pensions ou de rentes verser suite un divorce par exemple ; crdits de trsoreries divers ; litiges en cours devant les tribunaux ; Un inventaire prcis est dresser ce sujet : rfrences du crancier et objet de la dette ; effet scal de la dette : - dductibilit de lencours sur lassiette taxable lISF, - dductibilit scale des intrts sur les revenus ; nature de la dette (prive ou professionnelle) et modalits :
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- montant lorigine encours, - taux, - modalits et tableau des amortissements, - assurance, - date de lchance nale, - garanties concdes. les oprations conditionnelles : engagement par contrat comportant des clauses suspensives ou rsolutoires. Oprations mettant en jeu des options de vente ou dachat : modalits ; montants en jeu ; chances.

5. Le hors bilan
Il sagit de tous les lments susceptibles, court, moyen ou long terme, daugmenter ou de diminuer la valeur du patrimoine ou des revenus... Voici une liste qui peut servir daide-mmoire mais qui na pas la prtention dtre exhaustive : litiges (scaux pnaux civils ou administratifs en cours devant les tribunaux : nature, montant et sens du litige (espoir dun ux positif ou crainte dun ux ngatif), chance probable ; cautions accordes ou reues : nature de la caution et sens de lopration (caution accorde ou reue), montant en jeu et date dextinction, consquence scale, nature de lventuelle garantie relle offerte en adossement de la caution ; droits pension, rentes ou retraite : nature et sens de lopration (au dbit ou au dbit), montant en jeu, rgime scal, modalits des versements et chance ;
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couverture par assurance complmentaire maladie, dcs et/ou invalidit : nature des oprations de prvoyance, montant en jeu (prime, capitaux couverts), modalits (tte(s) assure(s), bnciaire(s)...), ventuel lien avec une opration patrimoniale spcique, rgime scal des primes et des capitaux ; contrats comportant des clauses suspensives ou rsolutoires : (par exemple des clauses de earn-out, des golden parachutes, des contrats passs dans le cadre des marchs doptions dachats ou de ventes) : nature et objet des contrats, modalits et montant en jeu, rgime scal ; stocks-options ou bons de souscription : nature et objet des contrats, modalits, rgime scal ; donation/succession/bnce dassurance prvues : modalits et chances, montant, scalit.

6. Objectifs, proccupations, enjeux

Une distinction est faire entre ces trois notions : un objectif est un projet raliser clairement identi par le client Par exemple : le client souhaite acqurir une rsidence secondaire dans 2 ans pour un budget de 150 000 euros environ ; une proccupation est une problmatique rsoudre perue par le client, sans que celui-ci russisse bien en cerner les dtails, le chiffrage et les consquences. Par exemple : linterlocuteur peroit une problmatique de scurit familiale, mais il ne peut exprimer son besoin de faon claire ou prcise ;

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un enjeu est une (ou plusieurs) problmatique importante rsoudre, dcoulant dune situation ou dun vnement. Par exemple : un client dtient un patrimoine dont la structure est fortement dsquilibre. Un enfant sengage dans des tudes suprieures longues et coteuses. Un chef dentreprise va vendre sa socit. Le poids et limportance des enjeux se mesurent souvent laune de consquences scales et/ou nancires. Cest la raison pour laquelle il est indispensable davoir en tte des chiffres cls. Cela est ais pour certains sujet (le poids de limpt de plus-value sur valeur mobilire par exemple). Cest plus difcile quand les valeurs changent selon les situations (montants en jeu, composition de la famille, barme dimposition taux progressif...). Pour avoir en mmoire une chelle de valeur de ces enjeux, il est conseill de fabriquer ses propres tableaux (voir quelques modles en annexe). La phase de dcouverte des objectifs et proccupations est trs importante. Cest le moment o le client juge si le conseiller est son coute. Dj, en amont, certains objectifs ou proccupations ont pu tre exprims. Le conseiller doit aider lexpression des besoins et des projets. Pour cela il sera ncessaire de tendre la perche son interlocuteur en linterrogeant sur les diffrents objectifs ou proccupations qui peuvent communment se poser lui. Voici quelques exemples : actes de gestion ou de disposition sur son patrimoine : changement de rsidence principale ou secondaire ou travaux importants, mise en gestion dun portefeuille de titres, arbitrages entres actifs, cession dun actif patrimonial (immobilier, entreprise, participation...), donations ; investissements : investissements en immobilier locatif, souscription de produits nanciers, acquisition de meuble, duvre dart, dautomobile, de bateau... ; au plan professionnel : cessation dactivit, cession dentreprise ou projet touchant au haut de bilan, changement demploi.
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Il est ncessaire de tester si le projet est dj bien dni ou si ce nest quune vague ventualit. Dans ce but quelques questions permettent den juger : la date de lvnement est-elle dtermine ? le budget est-il chiffr ? les modalits du projet sont-elles dnies avec assez de prcision ? An de guider le client dans la dtermination de ses propres problmatiques patrimoniales, il est ncessaire de connatre par avance lensemble des problmatiques qui se pose communment aux particuliers. Pour y aider voici les principaux objectifs classs par grande catgories (certains objectifs se recoupent).

Un objectif de base : constituer et optimiser un patrimoine

A Btir un patrimoine
Cest lobjectif de base de tous les clients prol patrimonial . Le sujet semble banal. Pourtant cest sur cet objectif (qui nen est pas un en soi) quil faudra apporter toute une valeur ajoute. pargner na rien dexaltant et bon nombre de personnes prfreraient consommer intgralement leurs revenus rguliers et exceptionnels (y compris pour certains la part des impts !). Il est donc ncessaire de sinterroger sur les vritables buts justiant cet effort dpargne.

B Dvelopper un patrimoine
La nuance entre btir et dvelopper est la suivante : btir un patrimoine consiste, anne aprs anne, placer son pargne en bnciant dun effet daccumulation valoris par le rendement de ses placements. Il sagit dune opration de construction de patrimoine qui ne comporte pas ou peu deffet de levier en dehors des revenus et plus-values esprs. Dans ce cas, le mur dpargne se construit brique aprs brique. Par exemple : constituer un capital grce des versements rguliers sur un Plan dpargne Logement. On conoit quil est souhaitable de bncier de solutions de construction du patrimoine qui permettent daller plus vite grce lutilisation de leviers qui sajoutent au levier offert par le rendement. Mais il est des cas
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o la situation du client ne rend pas possible ou souhaitable lutilisation de ces techniques ; le fait de dvelopper un patrimoine induit une notion deffet de levier qui va permettre de construire le mur deux ou trois briques par deux ou trois briques. Par exemple : pargner en utilisant un Plan dpargne Logement lenvers , ce qui consiste souscrire un crdit immobilier pour acqurir de limmobilier locatif. Pour construire un patrimoine plus rapidement, trois leviers sont notre disposition : le rendement de linvestissement (revenus et plus values) ; le crdit ; la scalit. Ces trois lments de dveloppement du patrimoine seront tudis de faon plus dtaille au chapitre : Les leviers pour dvelopper , page 219.

C Restructurer son patrimoine

Bien souvent, le patrimoine a t constitu au l du temps au gr des opportunits diverses ou selon les sollicitations des vendeurs de produits dpargne. Il est souhaitable de faire le point sur ltat du patrimoine an de contrler si sa rpartition par classe dactifs, et sa nature mme, correspondent toujours aux objectifs patrimoniaux et la situation du client. Ce point important mrite une analyse pour nourrir le diagnostic. Voici quelques lments de rexion ce sujet : dtenir une multitude de produits de dpts bancaires de faible montant, dont certains ne rpondent pas vraiment aux objectifs, ne parat pas trs prjudiciable. Linconvnient majeur est la masse de papier gnre par tous ces petits comptes. Il est peut tre judicieux de conserver certains produits scalit privilgie pour prendre date , ils pourront tre utiles dans lavenir. Mais souvent il serait judicieux de clore et/ou regrouper ces produits dans un mme tablissement pour simplier ; souvent le patrimoine immobilier ncessite des restructurations. Cessions des tiers, revente ou apports des SCI familiales, r-endettement, donation... En outre, une analyse doit tre effectue pour reprer les lots immobiliers grevs de charges importantes. Il y a une importante ingnierie raliser dans ce domaine. Cest un sujet qui sera dvelopp au chapitre Lingnierie patrimoniale immobilire , page 259 ;
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les lignes de titres cots ou dOPCVM doivent faire lobjet en permanence de restructurations. Le conseiller patrimonial, en liaison avec le gestionnaire dactifs nanciers doit agir dans ce sens en veillant offrir les meilleures solutions alors quil existe une constante innovation dans les supports nanciers ; prvoir le patrimoine de la vieillesse , est un sujet ouvrant sur des propositions de restructuration dans le sens de la simplication et de la rationalisation des actifs ; le patrimoine professionnel peut tre lobjet de propositions de restructuration dans un but doptimisation patrimoniale.

Pour rpondre des objectifs plus spciques

A Un objectif primordial : assurer la scurit nancire de sa famille
La scurit nancire de la famille est le point dentre majeur du conseil patrimonial. Cest un sujet qui concerne la presque totalit des personnes concernes par le thme patrimonial, ceci selon deux aspects : pallier nancirement aux ventuels dcits budgtaires : vnements prvisibles : surcot entran par les tudes suprieures des enfants baisse des revenus au moment de la cessation dactivit brusque augmentation du montant de lISF, ou vnements inopins : divorce perte demploi maladie, dcs dun conjoint ; transmettre le patrimoine dans les meilleures conditions : prvoir la transmission, optimiser scalement, assurer la prennit et la transmission dun bien en particulier, prserver lharmonie familiale. Ainsi, que lon soit peu, moyennement ou trs fortun, la problmatique de la scurit nancire de la famille concerne le plus grand nombre.

B Un objectif crucial : transmettre ou cder son entreprise

Dans ce domaine, le chef dentreprise propritaire de son entreprise est un cas particulier. Il a des difcults apprhender les multiples implica68

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tions dun tel vnement qui revt une importance particulire parce quune entreprise est un bien patrimonial trs spcique. Ses conseils habituels ne lui apportent pas toutes les clarts dont il a besoin. Cest la raison pour laquelle, en pratique, il faut faire porter une grande attention la dcouverte de cette problmatique.

C Un objectif lancinant : rduire les impts

Loptimisation scale ne devrait pas tre un objectif en soi. Pourtant cest un objectif trs souvent mis en avant par les clients. Loptimisation scale est un moyen et non une n, cest parfois un outil, un levier de dveloppement patrimonial attrayant. Toutefois il est des cas o la scalit pse si lourdement quelle peut ruiner une stratgie de constitution et de prennisation du patrimoine. Ceci concerne les cas o, de par limportance des actifs, le cumul des impts sur le revenu, sur le capital et sur les mutations peut rendre la pression scale intolrable. Dans cette situation, loptimisation scale, sans tre lobjectif unique, devient une composante essentielle de la stratgie patrimoniale mettre en place parce quelle devient un enjeu majeur. En effet, il est drisoire de mettre en place une stratgie de placements sans se proccuper des effets de la scalit qui, dans certains cas, sont susceptibles damputer le patrimoine de 50 60 %.

1) Une bonne question : combien cotent rellement 100 ?

Le cot dun objet, dun investissement, dune charge ne doit pas uniquement svaluer par son prix nominal. Aller au-del des apparences permet dapporter de la valeur ajoute dans lactivit de conseil patrimonial. Pour cela, il faut prendre en compte le cot scal de la ressource utilise pour nancer une opration. Par exemple : le cot dun objet, dont ltiquette est de 100, nest pas le mme si cet objet est pay au moyen dun gain au Loto ou dun revenu foncier fortement scalis. Il faut toujours dterminer lorigine des fonds utiliss an de mesurer le poids de la scalit subie. Cela permet dopter en connaissance de cause pour des stratgies patrimoniales plus judicieuses que dautres. Par exemple : dans le cadre dun investissement locatif immobilier, mieux vaut opter pour un schma qui permet dallger le plus possible les besoins dapports en trsorerie au cours de linvestissement car souvent ces
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apports sont issus de revenus ayant subi une scalit lourde (salaires). Quitte payer, au moment de la cession, un supplment de scalit avec des ressources scalement moins onreuses (plus value immobilire sur une assiette faiblement impose par exemple). Autre exemple : des parents donnent leurs enfants une partie des SICAV montaires quils dtiennent et sur lesquelles ils constatent une plus-value imposable trs importante. Si les parents prennent en charge les droits de donation, ils devront assurer ce paiement avec des ressources issues dune cession de SICAV supplmentaires gnrant un impt de plus-value. Si le taux moyen des droits de donation est infrieur au cot de limpt de plus value, il est peut tre prfrable de donner plus de SICAV aux enfants an quil puissent payer eux-mmes les droits de donation. Autre exemple : il peut tre avantageux de gnrer des ressources pour assurer le train de vie grce des avances bancaires dont le cot (intrts demands par la banque) peut savrer trs infrieur au cot scal des retraits sur des placements capitaliss (impt sur le revenu plus incidence dun ventuel dplafonnement de lISF). Loptimisation scale ne consiste pas uniquement rechercher des conomies dimpt mais galement utiliser, quand cela est possible, les ressources les moins charges en scalit.

2) Un tableau pour aide-mmoire

Pour aider dans cette analyse et an que linterlocuteur peroive les enjeux lis sa situation prsente ou future, il est utile davoir toujours disposition un tableau des diffrentes pressions scales subies selon la nature des revenus et du patrimoine. Les taux dimposition sont souvent modis, mais il parat utile de prsenter un exemple qui devra tre mis jour en fonction de lactualit scale :
Tableau des pressions scales nettes subies par un contribuable (tableau mettre jour priodiquement) Revenus fonciers (voir dtail du calcul ci-dessous) Plus-values immobilires du particulier Revenus de salaire (non compris les charges sociales) Dividendes (voir dtail du calcul ci-dessous) Impt sur les socits au taux plein Impt sur les plus-values de cession de participations (rgime de lIS) 52 % 30 % 40 % 35 % 33,33 % 0%

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Retraits sur enveloppe de capitalisation (taux moyen pour des retraits annuels tals sur une priode de 30 ans) Droits de donation et de succession (selon lge du donateur et le montant donn) taux moyen = cot des droits par rapport au montant transmis ISF Impt annuel de solidarit sur la fortune IR + ISF + taxes sociales par rapport aux revenus scaux (rgime du plafonnement) IR + ISF + charges foncires de la rsidence principale + prlvements sociaux par rapport aux revenus scaux (rgime du bouclier scal)

7 % 10 % selon le rendement de lpargne 0 % 60 % Jusqu 1,80 % du patrimoine net imposable 85 %

50 %

Il est judicieux de construire une srie de tableaux an de pr-dterminer le poids des consquences scales ou nancires au plan patrimonial (voir exemples de tableaux en annexe). Ceci permettra davoir toujours en mmoire les grands enjeux patrimoniaux qui se posent habituellement aux clients selon le niveau de leurs revenus et de leur fortune.
Exemple de calcul pour les revenus fonciers soumis la plus haute tranche dimposition (tableau mettre jour priodiquement) Revenus fonciers imposables Tranche marginale dimposition Impt payer Taxes sociales (7,5 % + 0,50 % + 2 % + 0,30 %) + 1,10 % Total des charges scales Nota : une partie de la CSG est dductible des revenus de lanne n+1 Bnces AVANT impt sur les socits Impt sur les socits Dividendes distribus lassoci Base taxable (abattement de 40 %) Impts sur le revenu la TMI de 40 % Taxes sociales (7,5 % + 0,50 % + 2 % + 0,30 %) + 1,10 % Total des charges scales Nota : une partie de la CSG est dductible des revenus de lanne n+1 150 (50) 100 60 (24) (12,10) (36,10) 40 % (40) (12,10) (52,10) 100

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Un sujet nglig : le patrimoine de la vieillesse

Ds lge de 60 ans, dans une ide prospective, il est ncessaire de sinterroger sur la structure idale de son patrimoine et de sa composition au moment de la vieillesse. La notion de temps de la vieillesse est subjective. Dans le domaine de la gestion de son patrimoine, cest le temps o la baisse des capacits intellectuelles (voire physiques) rend difcile, voire impossible, la bonne gestion dun patrimoine. On concevra quen prvision de ces problmes, il sera judicieux dadopter une stratgie visant modier la structure et la nature de son patrimoine an de le rendre plus simple grer. Par exemple : un patrimoine immobilier locatif peut tre facile grer par un homme de 60 ans. Mais quand cet homme aura 75 ans, aura-t-il toujours les facults intellectuelles ncessaires ? Conservera-t-il mme de lintrt pour grer ? En cas de disparition du conjoint concern par cette gestion, le conjoint survivant saura-t-il administrer cet immobilier ? Sauf dans le cas de familles trs fortunes dont le patrimoine est souvent administr par des professionnels au niveau du groupe familial, le fait que tout ou partie du patrimoine soit pris en charge par des grants professionnels nest pas toujours une solution ce problme. Aussi est-il prfrable denvisager au bon moment une stratgie pour simplier le patrimoine : pas ou peu dimmobilier, un nombre limit de comptes et de produits bancaires ou dassurance-vie. Souvent cette stratgie peut tout fait sharmoniser avec une stratgie de transmission du patrimoine. Au-del de 75 ans, le patrimoine idal serait le suivant : un seul compte en banque commun aux poux (ceux-ci ayant adopt opportunment un rgime matrimonial communautaire) ; peu de produits de dpt bancaire et regroups dans le mme tablissement ; un contrat dassurance-vie commun ou au nom de chacun des poux ; titre de diversication, limmobilier devrait tre dtenu sous forme dunits de comptes au sein du contrat dassurance-vie ; aucune participation dans des socits non cotes ; une rsidence principale voire une rsidence secondaire.
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Au plan de lactivit commerciale du conseiller, cet objectif lui apporte des arguments forts pour inciter les clients constituer et/ou regrouper des avoirs chez son propre tablissement. Un nombre de plus en plus lev de personnes ges ne peuvent plus grer elles-mmes leur affaires dargent et de patrimoine. On remarque que les enfants, pour des raisons diverses (loignement, manque dintrt ou de comptence, crainte de conit avec la fratrie), naident pas leurs parents dans ce domaine. Les demandes de mise en curatelle sont de plus en plus frquentes. Le fait de simplier la structure du patrimoine est de nature limiter ce type de problme. Cette simplication permettra galement de faciliter les oprations successorales.

7. Les apptences et les rejets

Pendant la dcouverte de la situation et des objectifs, il est indispensable de tester auprs de son interlocuteur les voies vers lesquelles seront diriges les suggestions. Lentretien patrimonial est loccasion parfaite de pratiquer cet exercice. En effet, on ne doit apporter que des solutions acceptables par le client. Il serait contre-productif dmettre des propositions qui se heurteraient des refus. Les solutions suggres comportent des schmas juridiques et scaux et des produits patrimoniaux . An dviter les impairs, il est utile de rchir sur les raisons qui font quun client soppose certaines options.

Lincomprhension
Pour tre accepte, une solution doit tre comprise par le client. Ce qui se conoit bien s nonce clairement . Le conseiller doit parfaitement matriser les schmas et les produits quil est susceptible de proposer. Il doit tre dot dun grand talent didactique. loral dexamen du Mastre de Gestion de Patrimoine, trs peu de candidats sont capables de convaincre le jury en quelques phrases des avantages du prt remboursement in ne du capital. Mais linterlocuteur peut aussi ne pas comprendre un
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schma du fait de son faible niveau de connaissances de certains mcanismes nanciers ou conomiques. Un client qui ne comprend pas les propositions ne lavouera pas toujours, dans le doute il sabstiendra. Cest la raison pour laquelle un conseiller doit tre didactique et sadapter au niveau de son client. Une bonne manire dexpliquer et de convaincre est dtablir par simulation les chiffrages comparatifs des options suggres. Cest un exercice qui aide le client mesurer et comprendre les avantages des solutions proposes.

Laversion au risque et la contrainte

Un client refusera un schma ou un produit parce que, dans sa pense, il y associera un risque ou une contrainte inacceptable : risque de dissension familiale : une donation partage comprenant des lots ingaux ; risque de contentieux juridique ou scal : linvestissement en immobilier locatif ; risque de perte en capital ou en rendement : placements boursiers ; risque de subir la volatilit : placements boursiers ; risque de non liquidit : investissement en actions de socits non cotes, en actifs immobiliers ; contrainte lie aux formalits, la gestion : opration de loueur en meubl professionnel ; manque de libert ou de souplesse li aux contreparties dun avantage : bnce dune disposition scale de type investissement immobilier SCELIER. Peu doprations patrimoniales sont exemptes totalement de risques ou de contraintes. Cela peut correspondre un risque ngligeable les fonds dposs sur un compte bancaire peuvent tre perdus en cas de dpt de bilan de la banque ou bien tre sujet un risque lev placer des fonds importants sur une seule valeur boursire. Il en est de mme pour les schmas juridiques et scaux. Le rle du conseiller nest pas de faire prendre des risques afrms son client. Mais certains peuvent tre rtifs un risque ou une contrainte considre comme acceptable par un autre client. lexprience on vrie que cette notion est galement slective selon la
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nature du risque en question. Tel client prfrera la scurit lespoir de gain (un 3 % garanti plutt quun 10 % alatoire). Alors que le mme acceptera de prendre un risque dans le domaine scal par exemple. Souvent laversion du client se traduira par un rejet dune classe dactifs en particulier (immobilier, valeur boursire...). Il est de la responsabilit du Conseiller patrimonial de dtecter les vraies raisons de ces rticences et dapporter des solutions alternatives acceptables. Par exemple : si le client ne veut pas effectuer un investissement immobilier locatif, il est peut-tre possible de lui offrir une solution rsolvant les problmes de gestion, si cest ce problme qui est la vritable raison de son opposition.

8. Le prol de risque
Pour tablir le degr de risque acceptable par linvestisseur, il sera ncessaire de sappuyer sur certains indices relever dans la phase de dcouverte. ge nature et chance des projets ; importance et structure du patrimoine existant ; nature et historique des investissements passs ; niveau dendettement ; niveau et stabilit des revenus et de la capacit dpargne ; dure probable des placements ; degr de culture nancire et conomique. Il faudra galement poser des questions spciques : quel degr de volatilit linvestisseur est-il prt accepter ; quelles sont ses expriences passes en matire dinvestissements boursiers ou immobilier par exemple. Lexercice peut aller plus loin. Beaucoup de gestionnaires de portefeuilles de valeurs mobilires font subir un vritable test leurs clients an de dterminer avec le plus de prcision possible leurs ractions face diffrents scnarios dvolution des placements boursiers. Par exemple : votre portefeuille titres a augment (ou baiss) de 25 %, que dcidez-vous ? .
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9. La n de lentretien de dcouverte
A Ouvrir des voies explorer
Les lments de la dcouverte tant collects, cest le moment de passer la phase danalyse. En pratique dans les cas relativement simples, il est possible deffectuer une analyse et un diagnostic complet en temps rel lissue du premier entretien de dcouverte. Dans les situations patrimoniales plus complexes, cette analyse seffectuera en base arrire dans un deuxime temps. Mais quelle que soit la complexit du sujet, lissue du premier entretien, il faut effectuer une analyse et un premier diagnostic immdiat. Cest ce diagnostic, mme succinct, mme incomplet, qui va permettre de valider des directions, ouvrir des voies et sonder le client sur des solutions acceptables par lui. Cela demande une certaine habitude. lexprience, lexercice nest pas si difcile si on a procd correctement la dcouverte de la situation et des objectifs. Les grands enjeux patrimoniaux et leurs solutions ne sont pas si nombreux. Cet ouvrage doit aider les apprhender dans leur ensemble et les relier entre eux de faon quasi-automatique. Il faut slever au-dessus de la masse dinformations recueillie pour prendre du champ et reprer une (ou deux) problmatique essentielle sur laquelle travailler. Cest lexprience qui aidera aller lessentiel et, par exemple, permettra de dire au client : Je vous ai bien couts, votre problmatique cest..., lenjeux cest... Pour y rpondre il faut envisager ces solutions . lissu du questionnement de dcouverte, il nest pas acceptable de refermer son cahier et de dire au client que son cas sera tudi plus tard. Linterlocuteur attend un premier avis. Cest la contrepartie la conance attendue de sa part. Linterlocuteur, qui a accept de jouer le jeu de la dcouverte, serait frustr si lentretien tournait court. De plus, il faut viter de revenir vers lui avec une solution ne rpondant pas parfaitement sa problmatique ou bien inacceptable pour des raisons qui nauraient pas t dtectes.

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B La conclusion du premier entretien

Ne pas oublier que lapproche globale est un acte commercial. Il est de la plus haute importance de conserver une ambiance positive la n du rendez-vous. Ne jamais quitter son client sans : le remercier chaleureusement : Je vous remercie du temps que vous avez bien voulu maccorder. Je vous remercie de votre conance. le fliciter et le rassurer : Vous avez construit un beau patrimoine. Vous avez raison de cder votre entreprise. Vos objectifs sont tout fait ralisables. vrier que lentretien a rpondu aux premires attentes de linterlocuteur : Est-ce que lentretien, tel quil sest droul, vous a satisfait ? Voyez-vous dautres sujets que vous souhaitez aborder ? tendre la perche au client pour quil sexprime positivement : Pensez-vous quon a bien travaill ensemble ? Pensez-vous que nous avons suivi la bonne mthode pour trouver les solutions adaptes votre cas ? ouvrir sur de nouvelles opportunits de dveloppement commercial : Pensez-vous quune personne de votre entourage (ou de votre famille) puisse tre intresse par un entretien de ce type ? exprimer de faon concrte comment les choses vont se drouler : Jai les lments pour rdiger votre tude. Je vous adresserai tel document (ou telle tude) avant telle date (indiquer les points essentiels abords au cours de lentretien). Ensuite nous pourrions nous rencontrer. Je vous propose telle date. La dcouverte globale tant ralise, une deuxime phase, tout aussi importante, est mener bien : la phase danalyse et de diagnostic.

Document de dcouverte
Voici un exemple de document pour faciliter lentretien de dcouverte.

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Recto du triptyque :
A - Budget en k : Rubriques Montants en trsorerie et imposables Situation actuelle et situations prvisionnelles Capacit dpargne Commentaires sur les budgets : B - Commentaires et informations complmentaires : C - Entretien patrimonial Nom du client : Rfrence bancaires : Recommand par : Date de la consultation : Date prvue de remise de ltude : Nom du conseiller : Observations et synthse :

Verso du triptyque :
D - Situation familiale Identit Situation de famille Enfants Rgime matrimonial Donation/testament E - Situation professionnelle F - Patrimoine nancier G - Patrimoine immobilier Dpts et produits bancaire Valeurs mobilires et assimiles. Assurance-vie et pargne salariale Produits de prvoyance Dusage De rapport H - Patrimoine professionnel I - Endettement J - lments hors bilan

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Chapitre

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Les techniques danalyse
partir des nombreuses informations releves au cours de la phase de dcouverte le conseiller patrimonial va pouvoir procder une analyse an de poser son propre diagnostic. Dcouverte, analyse et diagnostic reprsentent une vraie et importante plus-value. La faiblesse dun lment met en cause la qualit de lensemble. Plus la dcouverte aura t prcise et complte, plus lanalyse et le diagnostic seront pertinents et plus les suggestions seront riches et adaptes.

1. Les points analyser

Il sagit de faire le tri travers la masse dinformations recueillies et den extraire les points les plus importants. Chaque point doit tre trait comme un indice apte faire progresser vers la dcouverte des problmatiques et de leur rsolution. Selon les situations, certains indices seront plus importants que dautres. Certains lments seront parfois difciles analyser. Cest lexprience qui donnera la clairvoyance au cours de cette tape. Classs par rubrique, voici, en gnral, les lments importants sur lesquels doit sappuyer lanalyse :
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Situation personnelle et familiale

Une diffrence dge signicative entre les poux Ltat de concubinage La prsence denfants de plusieurs lits Une diffrence dge importante entre enfants Des enfants en ge scolaire ou tudiants Des enfants adultes dont la formation ou lactivit peut laisser supposer une continuit dactivit parents-enfants La nature et les dispositions du rgime matrimonial Les dispositions testamentaires ou des donations Une ventuelle donation entre poux Labsence denfant, la prsence dascendants Une modication prvisible de ces lments Ltat de lambiance relationnelle dans la famille

Situation professionnelle
Le niveau dtude, le cursus professionnel Le degr de solidit de la position professionnelle Le statut scal et social (salari, profession librale, TNS...) La nature de lactivit (nancire, commerciale, administrative, technique, scientique...) Le dtail de la carrire passe (reconstitution de carrire) Le nombre dannes avant la cessation dactivit Une modication prvisible de ces lments

Situation patrimoniale
Le niveau de valeur du patrimoine La politique patrimoniale suivie antrieurement Les lments hors bilan (caution, assurance-dcs, droit retraite) Le degr dendettement, le dtail des crdits et des garanties lies La rpartition du patrimoine entre les conjoints et limportance du diffrentiel de montant entre eux
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D A N A LY S E

Lexistence de patrimoine chez les enfants et ventuellement chez les ascendants La nature des lments composant ce patrimoine La structure de ce patrimoine en terme de classes dactifs, de degr de risque Limportance des revenus et des charges ventiles actif par actif Limportance du poids de la scalit li spciquement certains lments du patrimoine Pour ce qui concerne les socits dtenant des actifs patrimoniaux ou professionnels, il sera utile de faire porter lanalyse sur les points suivants : architecture de la dtention (organigramme) ; architecture des revenus issus de ce patrimoine ; lendettement ; le niveau des prots, des cash-ow et le dtail des circuits de remonte de ces ux.

Situation budgtaire
Le diffrentiel de revenus entre les conjoints Lexistence de revenus propres aux enfants La diversit et la nature des revenus (professionnels, patrimoniaux...) et des charges Limportance du poids de la scalit, des charges de remboursement demprunt, de la capacit dpargne Les plus ou moins-values latentes Les dcits scaux reportables

Les objectifs
Les vritables buts poursuivis par les objectifs exprims par le client Les dlais, les valeurs et budgets annoncs Les probabilits de ralisation de ces objectifs Ladquation des objectifs (selon la situation, les moyens nanciers...) La dtection des proccupations Les prfrences, les apptences, les aversions et leurs raisons
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2. Lanalyse proprement dite

Pour conforter lanalyse, il ne faut pas sarrter aux donnes brutes. Il est ncessaire de pratiquer un certain nombre de calculs et de liaisons partir des lments slectionns. Par exemple : il ne suft pas seulement de constater que le client paie 26 000 dimpts sur le revenu. Il faut tablir des ratios an de pouvoir juger de limportance relative de ce montant. Si le client paie 26 000 dimpts, cela le situe scalement dans la tranche marginale dimposition la plus leve et reprsente un taux moyen de pression scale de lordre de 25 %. Ce nest pas le montant en valeur absolue de limpt qui va autoriser afrmer que le client est fortement impos, cest le fait que les impts reprsentent 25 % de ses revenus et atteignent la TMI la plus leve. Il faut galement intgrer dans lanalyse les consquences scales ou nancires dvnements rcents ou qui vont avoir lieu. Par exemple : cession ou acquisition dun bien ; bnce dun hritage ; n du remboursement dun prt important ; cessation dactivit ; mariage, divorce, dcs ; etc.

Calculs danalyse concernant la scalit des revenus

Le calcul de la Tranche Marginale dImposition atteinte par le niveau global des revenus et le calcul du taux moyen dimposition (Impts sur revenus globaux/100) permettront de juger si le niveau dimposition est lev ou non. Cette information globale ne suft pas. Il faut parfois analyser plus nement les revenus en raisonnant en poids dimpt marginal. Cette analyse complmentaire est opportune quand le client dispose de plusieurs sources de revenus. Par exemple des revenus salariaux et des revenus fonciers signicatifs.
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Par exemple : Voici, prsent en tableau, lanalyse de la situation scale dune personne qui a deux sources de revenus (en K) :
Revenus Salaires Revenus fonciers Total en trsorerie 150 100 250 Impts Imposable prlvements sociaux 157 100 257 34 52 86 Taux moyen dimposition 23 % 52 % 34 % Net trsorerie 116 48 164

Suite cet exercice, deux points peuvent tre dgags : en calculant isolment le poids marginal de limpt gnr par les revenus fonciers on constate que ces revenus sont fortement imposs. Cette analyse permet denrichir le futur diagnostic qui pointera le fait quoptimiser cette part de revenu est un enjeu important ; dans cet exemple, lanalyse de la seule troisime ligne ne peut pas permettre une analyse pertinente. Si on sarrte au taux moyen global de pression scale, on passe cot dune opportunit denrichir le diagnostic.

Calculs danalyse concernant la scalit du patrimoine

La scalit du patrimoine se compose de lISF et des droits de mutations (succession, donation, cession ou apports). Bien quon classe habituellement la scalit des plus-values dans la catgorie des revenus exceptionnels, pour lanalyse, il est bon de tenir compte de lincidence des plus-values dans la rubrique patrimoine. Ces calculs permettent danalyser les potentialits et les consquences de la restructuration du patrimoine. Au plan de lISF lanalyse doit porter sur cinq lments : lanalyse des biens qui entrent dans lassiette taxable de lISF et lvolution prvisible de la situation ; le taux marginal dimposition de lISF et le taux moyen (ISF sur patrimoine taxable/100) ; le niveau actuel et futur des revenus au sens scal ;
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la situation ISF des enfants sils sont dtachs du foyer scal ou majeurs ; lintrt et la possibilit dengager une stratgie de plafonnement de lISF et lopportunit de bncier des effets du bouclier scal. Au plan de la scalit des transmissions lanalyse abordera les points suivants : le cot de la transmission par succession et par donation des biens ; la possibilit ou non de scinder les lments dactifs en lots distincts et indpendants ; limportance des revenus gnrs ventuellement pas les biens et la stabilit de ces revenus dans le temps. Au plan des charges scales lies dventuelles mutations : calcul de la plus-value taxable en cas de cession ou dapport des biens ; chiffrage des droits de mutation en cas de cession ou dapport dans un cadre intra-familial.

Calculs danalyse concernant les quilibres budgtaires

Dans la phase de dcouverte, le travail dinvestigation sur les lments budgtaires offre une somme trs importante de connaissances sur le prol et le mode de fonctionnement patrimonial du client et des membres de sa famille. Au plan patrimonial, le travail danalyse sur les budgets est une source de diagnostic extrmement riche denseignements. De manire gnrale, faire parler les budgets cest dtecter et chiffrer les ventuels risques de dcits selon diffrents scnarios. Chiffrer ces dcits va permettre dvaluer les enjeux et dapporter des solutions chiffres et cohrentes. Se contenter de dire son client : en cas de votre dcs, votre pouse subira un dcit budgtaire , sans apporter dautres prcisions, ne peut dboucher sur une solution construite et donc napporte aucune valeur ajoute.

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A Le budget actuel
Il faut tablir les grandes masses du budget qui est dactualit au jour de ltude patrimoniale en tenant compte dvolutions prvues court ou moyen terme de faon certaine (modication en valeur de certains postes du budget par exemple : augmentation de revenus signicative, pension verser des parents...).
Charges Impts sur les revenus ISF Impts fonciers Remboursement de prt Loyers Charges immobilires Pension payer Train de vie Excdents ou dcits budgtaires Ressources Revenus professionnels Revenus du patrimoine immobilier Revenus du patrimoine nancier Revenus exceptionnels Pensions, retraites et rentes Possibilits de retraits de comptes courants ou sur structure de capitalisation.

Lanalyse doit porter sur les points suivants : structure des revenus : quilibre des revenus entre poux, nature des revenus, rgularit et prennit des revenus. relier avec la nature de lactivit professionnelle ou la nature du bien patrimonial gnrant ce revenu ; scalit (voir plus haut lanalyse ne touchant les revenus) ; charges de remboursement demprunt(s) : objet des emprunts, modalits des crdits (taux - mode de remboursement, dure, montants des chances, conditions de remboursement par anticipation...), incidences de lendettement en scalit et en trsorerie ; loyers : objet des loyers pays, montant ; charges immobilires : relier aux biens concerns, montant, importance relative ;
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pensions payer : objet montant dure ; capacit dpargne : montant (tenir compte des charges de remboursement de crdit qui reprsentent une capacit dpargne utilise), degr de stabilit dans le temps, relier avec la solidit des sources de revenus. partir du budget de base, divers scnarios budgtaires seront analyser en fonction dvnements prvisibles ou inopins : en cas de dcs dun ou des deux conjoints ; en cas de cessation dactivit ; en cas dtudes suprieures des enfants ; selon tout autre ventualit spcique lie au devenir du client (expatriation ou impatriation, divorce, augmentation brutale du montant de lISF...).

B Le budget en cas de dcs dun des conjoints

En cas de dcs dun conjoint, il faudra dterminer le cot de la dvolution successorale et la nouvelle rpartition du patrimoine en fonction du rgime matrimonial et des dispositions entre poux ou dordre testamentaire. Il y a lieu galement dtudier et de calculer les incidences dventuels contrats dassurance-vie ou dcs souscrits sur la tte du dfunt ou de la dfunte. Ensuite mesurer les consquences du dcs au plan des sources des revenus, des charges demprunt et dautres charges telles que les impts et les pensions verser. La disparition dun des conjoints va avoir pour effet de diminuer le poste train de vie . Mais il nest pas logique de le diminuer strictement au prorata du nombre de membres de la famille dans la mesure o ce poste comporte certaines charges dont le montant nest pas proportionnel au nombre de personnes composant le foyer familial. Selon le nombre denfants charge, on peut considrer que le dcs dun conjoint diminuera le montant du train de vie de 20 30 %.

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C Le budget en cas de cessation dactivit professionnelle

Il sagit de simuler des budgets pour prvoir les consquences nancires des vnements suivants : perte demploi ; invalidit temporaire empchant lactivit professionnelle ; cessation dactivit due au dpart la retraite.

D Le budget en cas dtudes suprieures des enfants

Ces charges peuvent savrer importantes et il faut en tenir compte dans le cadre dune planication dpargne sur le long terme. On saperoit souvent que la capacit dpargne annuelle, existant au moment o les enfants sont jeunes, est absorbe par les surcots engendrs par les tudes suprieures.

E Budget et rente viagre

Le recours la rente viagre est un moyen de compenser un dsquilibre budgtaire. Au moment o se pose ce problme, il est possible de convertir instantanment un capital existant en rente viagre. Parfois, le client patrimonial peut tre amen prvoir longtemps lavance la constitution dune pargne dont la sortie est prvue obligatoirement en rente viagre. Bien souvent, ce type dopration prsente des avantages scaux lentre (des rductions scales au moment des versements dpargne sur des produits de type PERP, PREFON, Loi Madelin par exemple). En tout tat de cause, il est utile de sinterroger sur lutilit de crer une rente viagre qui a pour avantage dassurer un revenu pendant toute la vie du bnciaire, mais qui a linconvnient daliner le capital au prot dune compagnie dassurance. La rponse pourrait tre la suivante : tous les besoins du train de vie considrs comme essentiels doivent tre assurs par des revenus viagers. En cas dinsufsance du montant de retraite, une rente viagre complmentaire est une solution judicieuse. Pour les autres besoins de train de vie, il est possible de compter sur des revenus issus de capitaux restant la proprit de lintress.
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Exemple : au moment de la retraite de Monsieur X, il faut prvoir un complment de revenus annuels de 30 k. Quel montant en capital est ncessaire pour procurer ce complment de revenu jusquau dcs de Monsieur X ? Raisonnement : Ce complment peut tre issu de la dcapitalisation dun placement (en assurance-vie par exemple). Il suft de savoir pendant combien dannes il faudra servir ce complment de revenus et quel taux sera plac le capital initial ? Si lesprance de vie de Monsieur X est de 40 ans au moment o il a besoin de ce complment de revenus et si le rendement du placement est de 2 % aprs incidence de la dprciation montaire (le placement rapporte 4 % quand lination est 2 % et 10 % quand lination est 8 %), le montant du capital initial ncessaire est de 820 k. Nota : raisonner en rmunration corrige de lination permet de prvoir la revalorisation des retraits en tenant compte dune ventuelle dprciation montaire.

Calculs danalyse concernant le patrimoine

Lanalyse du patrimoine doit porter sur les lments suivants :

A Rpartition du patrimoine entre les propritaires

Le tableau de synthse des patrimoines devra dterminer avec exactitude qui est rellement propritaire des biens : Madame, Monsieur ou la communaut ou lindivision ; les enfants ; les ascendants ; une structure interpose (Socit Civile par exemple) ; Et quels droits chaque personne physique possde sur cette structure : pleine proprit ; usufruit (viager ou temporaire) ou nue proprit ; droit dusage ; quasi usufruit.
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B Rpartition du patrimoine selon sa nature et ses caractristiques

Lanalyse critique devra porter sur la structure du patrimoine selon diffrentes approches : nature des classes dactifs : immobilier (dusage ou de rapport), mobilier : - nancier, - meubles/uvres dart, - dpts bancaires/disponibilits, - brevets, fonds de commerce et biens assimils ; ventilation entre patrimoine professionnel ou priv ; degr dexposition aux risques : risque de dprciation ou de volatilit des valorisations ; risque de liquidit ; risque de uctuation des revenus ; espoir de plus-value ; degrs de mobilit des actifs ; cessibilit ou transmissibilit aise ou difcile ; degrs dexposition la scalit ; caractristiques scales de certains lments (assurance-vie, biens immobiliers ayant un statut scal particulier...) ; rentabilit nette aprs les charges lies (impt et autres charges) ; difcult de gestion de ces lments de patrimoine ; degr dutilit de certains actifs ; valuation de la part daffectivit dans la dtention de certains actifs.

Lanalyse des objectifs

Aprs avoir cout les objectifs et peru les proccupations du client, il reste procder leur analyse critique en prenant en compte la situation du client.

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A Lobjectif est-il pertinent ?

Un objectif exprim nest pas obligatoirement un objectif pertinent. Par exemple : la donation dun actif patrimonial de rapport pourrait tre remplace plus judicieusement par la cession de ce bien. A contrario, certains objectifs qui concernent vraiment le client peuvent lui chapper. Par exemple : lintrt de modier son rgime matrimonial pour amliorer la scurit nancire du conjoint... Dans ces exemples, le diagnostic valeur ajoute est possible parce que les besoins budgtaires selon diffrents scnarios probables ont t chiffrs dans la phase de lanalyse...

B Lobjectif est-il raliste ?

La mission du conseiller patrimonial est de conserver un jugement critique sur les besoins exprims par son client. Chiffrer, planier, simuler des projets sont les moyens de dterminer si lobjectif exprim par linterlocuteur est ralisable selon des hypothses ralistes. Certains tablissent des projets sur des bases errones. Cela se rencontre souvent dans le domaine des hypothses de taux de rendement annuels des actifs patrimoniaux. Il faut savoir quun rendement annuel moyen de 1,50 % 3 % (hors effet de la dprciation montaire) est une trs bonne performance sur le long terme. Certains clients ont parfois tendance sillusionner. Faire admettre ses interlocuteurs les ralits conomiques et nancires cest faire la preuve de son professionnalisme.

C Lobjectif est-il raisonnable ?

La ralisation dun objectif peut mobiliser des moyens disproportionns par rapport au potentiel patrimonial du client (endettement trop lourd, donation aux enfants inopportune...). Lobjectif peut galement avoir pour effet de dsquilibrer la structure dun patrimoine. Lanalyse patrimoniale doit attirer lattention du client sur ces aspects.

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3. Le diagnostic
Le diagnostic exprime les points suivants : procder la synthse de lanalyse critique ; expliquer pourquoi certains objectifs ne sont pas opportuns ; exprimer et hirarchiser les objectifs valides ; pointer les grand enjeux. Il sagit dune synthse argumente qui puise ses justications dans le corps mme de lanalyse. En dautres termes, cest la validation ou non des objectifs du client grce la valeur ajoute apporte en amont dans lactivit de dcouverte et danalyse. Cest la raison pour laquelle la rdaction de ce diagnostic doit tre particulirement soigne au plan de la concision et de la clart des ides exprimes. Une tude devrait pouvoir tre comprise par le client uniquement en se rfrant au diagnostic et la synthse des prconisations. Voici des exemples de formulation :

A tablir les enjeux

La cession de votre outil de travail va gnrer des actifs privs importants qui deviendront taxables lISF. LENJEU : optimiser votre situation au plan de lISF. Aprs la cession de votre entreprise, la nature et la consistance de vos ressources seront sensiblement modies. LENJEU : reconstituer vos revenus dans les meilleures conditions scales. Vous dtenez un important patrimoine immobilier locatif trs expos la scalit et compos de nombreux lots. Les ENJEUX : restructurer et dvelopper votre patrimoine ; optimiser la scalit des revenus ; limiter lISF ; prparer la transmission en faveur de vos enfants.

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B Exprimer une problmatique

En cas de votre dcs, la situation nancire de votre pouse deviendra fragile, elle ne disposera pas de ressources sufsantes pour assurer son train de vie. Avec une situation familiale dlicate et un patrimoine compos essentiellement dun seul actif difcilement mobilisable et divisible, vous devez prparer la transmission de votre patrimoine en mettant tout en uvre pour privilgier lharmonie familiale. Vos revenus fonciers vont gnrer une charge scale qui va salourdir trs rapidement au l du temps.

C Critiquer un projet
Le poids des charges de remboursement de vos emprunts obrent totalement votre capacit dpargne. En consquence, actuellement vous navez pas les ressources ncessaires pour alimenter un PEA. Au moment de votre cessation dactivit professionnelle, il est craindre que le montant de votre patrimoine ne permette pas dassurer une source de revenus complmentaires sufsante. En consquence il nest pas opportun (prudent) aujourdhui de vous dessaisir dactifs par donation en faveur de vos enfants, mme en conservant lusufruit. De par son importance relative, votre projet dinvestissement immobilier locatif prsente un risque pour lquilibre de votre trsorerie future.

D Introduire de futures suggestions

97 % de vos actifs sont composs en biens immobiliers scalement trs exposs ; situation ne correspondant pas votre souhait de diversier et doptimiser votre patrimoine. Votre portefeuille de titres est peu diversi et vous navez pas le loisir de vous proccuper de sa gestion.

E Exprimer les objectifs qui sont valids

Votre objectif principal est de mettre en uvre une stratgie an de dvelopper votre patrimoine en utilisant le levier du crdit et de la scalit. Il serait judicieux doptimiser la gestion et la scalit de votre portefeuille de titres.
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Vous devez rechercher les solutions les plus judicieuses pour transmettre votre entreprise votre lle tout en sauvegardant les intrts patrimoniaux de votre ls. Il est ncessaire de vous interroger sur les moyens de transmettre vos actifs vos enfants et petits-enfants tout en les laissant patrimonialement indpendants entre eux.

F Hirarchiser les objectifs...

Il est primordial de rchir la restructuration de votre patrimoine professionnel avant de mettre en uvre une politique de transmission ou de cession. Il est souhaitable de mettre en uvre une donation-partage vos enfants avant de modier votre contrat de mariage.

G ... et les mettre en perspective

Dvelopper un patrimoine dconnect de vos affaires commerciales va vous permettre daugmenter le niveau de scurit nancire de votre famille a n dtre plus serein face aux risques pris au plan professionnel... En dterminant en amont les consquences scales et patrimoniales de la cession de votre entreprise, vous ngocierez en toute connaissance les conditions de cette vente.

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Chapitre

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Les suggestions
Les suggestions devront rpondre aux objectifs exprims et valids par le diagnostic tout en tenant compte du degr de risque ou de complexit acceptable par le client. Pour chacune des prconisations seront indiques leurs consquences juridiques, scales, nancires et pratiques. Souvent les suggestions devront tre lobjet de tableaux de planication nancire. Les suggestions ne doivent pas tre prsentes comme des diktats appliquer strictement. Ltude nest quune base utile la rexion du client pour lui permettre de construire sa propre stratgie patrimoniale. Parfois il ne sera pas possible de drouler des suggestions en sappuyant sur des donnes chiffres prcises. Les suggestions peuvent alors tre prsentes comme des voies explorer sur lesquelles le client va cheminer avec laide de ses conseillers spcialiss (notaire, avocat-scaliste, expert comptable...) ainsi que le conseiller patrimonial dans les domaines o il est spcialis (placements nanciers et bancaires par exemple). Ce livre, orient sur la mthodologie de la dcouverte et de lanalyse, na pas lambition de dtailler toutes les solutions dingnierie patrimoniale. Cest lexprience et la pratique qui aideront choisir les bons schmas de rsolution des problmatique. Dans ce domaine la crativit et limagination sexpriment dans un grand nombre douvrages. Pour apporter quelques ides, voici quelques voies pouvant tre explores.

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A Btir un patrimoine
Investir au l du temps une pargne sur des supports bancaires ou nanciers ou immobiliers Mettre en lumire les ventuels consquences ou avantages scaux Exprimer les avantages et les contraintes des supports proposs Joindre ventuellement des simulations et des analyses : sur lvolution de lpargne dans le temps selon des hypothses de rendement ; les supports proposs doivent tre classs : - par degr de risque, - par maturit scale ou par chance ; une synthse globale ventile par degr de risque et de disponibilit doit tre prsente (voir le chapitre planication nancire pour plus de dtail ce sujet).

B Dvelopper un patrimoine
Grce au levier du crdit et/ou de la scalit : acqurir un actif de rendement crdit (immobilier locatif par exemple) ; r-endetter un patrimoine immobilier. Des outils de simulation sont indispensables pour tablir, anne par anne, les rsultats en scalit et en trsorerie des prconisations. La comparaison seffectue entre une situation de base et une situation issue des prconisations. Investir dans des oprations prsentant des avantages scaux (LMP, Immobilier SCELIER, FCPI par exemple). Des exemples plus dvelopps sont indiqus au chapitre Les leviers pour dvelopper .

C Restructurer un patrimoine
Cela consiste effectuer des arbitrages touchant des actifs immobiliers ou mobiliers. Il faudra justier les prconisations : volont du client lui-mme ; bien ne correspondant plus la situation ou aux objectifs ;
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LES

SUGGESTIONS

bien pouvant tre arbitr pour un autre bien plus rentable ou mieux adapt ; accs une meilleure diversication et/ou une meilleure performance ; simplication de ladministration du patrimoine.

D Assurer la scurit nancire de la famille

Au plan nancier on meurt trop tt ou trop tard mais jamais au bon moment ! . Cette remarque pointe de faon abrupte la problmatique patrimoniale lie lala de la dure de vie. Quand on meurt trop tt, on risque de laisser des proches dans le besoin ; quand on meurt trop tard (cest--dire trs vieux), on risque de manquer de ressources pour assurer son train de vie. La rponse cette problmatique est trouve dans les produits dassurance : assurance en cas de dcs (trop tt), assurance en cas de vie et rente viagre (trop tard). ct de ces excellents outils, il existe dautres solutions qui permettent de couvrir les deux grands objectifs de la scurit familiale : prvenir et compenser dventuels dcits budgtaires : en modiant le rgime matrimonial, en effectuant une donation son conjoint spar de bien, grce lassurance prvoyance, par la constitution dactifs nanciers et/ou immobiliers, par la constitution de droits retraite ou rente viagre ; prparer et optimiser la transmission du patrimoine : en modiant le rgime matrimonial, grce des donations ou un testament, en effectuant des dmembrements de proprit, grce lassurance-dcs et lassurance-vie, en organisant le patrimoine en lots distincts et indpendants, en vendant certains biens de rapport ses enfants.

E Optimiser scalement
Effectuer des oprations offrant un avantage scal lgal : dductions des revenus imposables ; rductions dimpts ; rduction dassiettes de taxation (donation, plus-value immobilire).
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Choisir un statut scal avantageux : lois de type SCELIER, Loueur en Meubl...; rgime de lImpt sur les Socits ; enveloppe de capitalisation (assurance-vie et contrat de capitalisation, PEA, PEE...). Adopter une stratgie doptimisation scale : plafonnement de lISF ou minoration de lassiette taxable ; bouclier scal ; r-endettement dactifs de rapport ; cession ou donation dusufruit temporaire ; cration de comptes-courants utilisables pour lavenir. Utiliser des ressources faiblement scalises : retraits issus de comptes-courants ou de contrats de capitalisation ; cession dun bien non gnrateur de plus-value imposable a n dutiliser le produit de la cession (immobilier dtenu depuis plus de 15 ans par exemple). Modier les structures de dtentions des actifs : crer par cession, apport, fusion ou scission des structures adquates ; arbitrer la scalit IR en faveur de la scalit IS ou de type assurance-vie.

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Chapitre

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Le cas du chef dentreprise
Un domaine spcique du conseil patrimonial sadresse la personne qui a des fonctions de dirigeant dans une entreprise dont il dtient la majorit des parts. Une ingnierie patrimoniale particulire trouve sappliquer quand lentreprise reprsente une valeur minimum (3 4 000k) tout en tant capable de gnrer des revenus signicatifs (somme des salaires du dirigeant et des dividendes gale ou suprieure 200k par an). Il existe en France une trs grande quantit de PME capitaux familiaux qui entrent dans ce cadre. Cela reprsente un champ dactivit important pour le conseil patrimonial. Ce march ne se limite pas aux entreprises commerciales, industrielles ou agricoles mais touche galement les investisseurs qui dtiennent des patrimoines immobiliers importants. Certains sont la tte de lots immobiliers de rapport dune valeur trs signicative ce qui les assimile de vritables entreprises avec des problmatiques dentrepreneurs. ces deux cibles il faut ajouter les cadres salaris dtenteurs dencours de stocks-options importants. Ces derniers sont susceptibles, au moment de la leve de leurs options, de bncier de capitaux trs levs et donc de se heurter des problmatiques identiques aux dirigeants au moment de la cession de leur entreprise.

Des problmatiques spciques

ct des problmatiques patrimoniales courantes, les dirigeants propritaires de leur entreprise ont des problmatiques spciques. Lanalyse
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de leur cas et les solutions mettre en uvre sont plus complexes pour les raisons suivantes : les chefs dentreprise doivent grer deux natures de patrimoine diffrentes : priv et professionnel. Ces patrimoines nont pas les mmes contraintes de gestion, ne reprsentent pas les mmes risques et leur degr de liquidit et de volatilit est diffrent ; ayant la matrise de la gestion des ux de leurs revenus, un grand choix de schmas patrimoniaux soffre aux dirigeants ; il existe des interactions complexes entre patrimoine priv et professionnel. Leur stratgie dentreprise a des effets sur leur stratgie patrimoniale et inversement ; souvent les enjeux scaux et nanciers sont importants voire trs importants ( la mesure de la valeur cre par lentreprise) ; ce niveau important de cration de valeur ouvre la voie des oprations nancires complexes haut effet de levier. Il sagit dune clientle trs courtise par les conseillers patrimoniaux et les tablissements nanciers au moment o la valeur de leur entreprise safrme et surtout lapproche de la cession ou de la transmission. Souvent le chef dentreprise privilgie la stratgie commerciale et nancire de son entreprise au dtriment de sa stratgie patrimoniale personnelle. Ce nest quau moment o il ressent la ncessit deffectuer une opration relative son haut de bilan quil commence se proccuper des incidences de ce type dopration sur son patrimoine personnel.

La vie patrimoniale dune entreprise

Il est utile de rappeler trs schmatiquement les grandes tapes de la vie dune entreprise familiale : le chef dentreprise cre son entreprise, bien souvent avec des capitaux faibles. Ou bien il hrite dune entreprise cre par ses parents ; parfois cette activit professionnelle dbute en entreprise individuelle ; ce nest que plus tard, en croissant, que lentreprise devient une socit ; les premiers temps pour des raisons de scurit, le chef dentreprise est contraint de privilgier le dveloppement des fonds propres lintrieur de son entreprise. En consquence il va tirer le minimum de revenus de sa socit ;
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pour le bon dveloppement de lentreprise, le dirigeant peut recourir de nouveaux associs au plan commercial ou industriel ou bien au plan nancier. Ce qui a pour consquence de diluer sa part dans le capital ; il a lopportunit de dvelopper son entreprise par croissance externe en achetant dautres socits. Ceci rendra, peut tre, plus complexe lorganigramme de ses participations ; mature, lentreprise a des capacits de distribution de bnces plus gnreuses ; en vue de la cession ou de la transmission dans les meilleures conditions, le dirigeant recherche peut-tre dsintresser des actionnaires minoritaires ; au moment choisi par le dirigeant, ou selon une opportunit, lentreprise est cde des tiers ou transmise ses enfants.

La cration ou la reprise dune entreprise

Au moment de la cration (ou de la reprise dune activit dj existante), le chef dentreprise devra exercer une multitude de choix : nature juridique de lentit choisie pour dvelopper le projet : entreprise individuelle, socit de personne translucide scalement (SCP, SNC, SARL de famille par exemple) ou ayant opt pour limpt sur les socits, socit de capitaux opaque scalement (SARL ou SA par exemple) ; mode de fonctionnement de lentreprise dans le respect de la lgislation gouvernant les socits : modalit des statuts : - tendue des pouvoirs des dirigeants, - rgles de premption en cas de sortie dun associ par exemple, tablissement ventuellement dun pacte dactionnaires ; rgime scal qui dpendra la fois de la nature juridique de lentit choisie et de la nature mme de lactivit : activit librale soumise aux BNC, activit artisanale, commerciale ou industrielle soumise aux BIC, activit agricole soumise aux BA,
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avec la possibilit dinclure ses activits au sein dentit soumise limpt sur les socits (IS) ; rgime social qui galement dpendra la fois de la nature juridique de lentit choisie et de la nature mme de lactivit : professionnel indpendant rgit par les dispositions spciques la nature de sa profession (artisan, commerant, architecte, avocat, notaire...), salari cadre, travailleur non salari ; composition des ressources ncessaires lactivit (investissement et fonds de roulement) : capitaux propres : par apport en espces ou en nature, apport en compte courant, crdits bancaires et/ou subvention ; inclure ou non certains biens en statut scal professionnel ; structuration de lensemble des actifs utiles lexploitation : utilisation dune holding coiffant la socit dexploitation, brevet inclus dans lentit ou conserv en nom propre ou dans une autre structure, immobilier dentreprise inscrit au bilan de la socit dexploitation ou dtenue part en direct ou via une SCI ; structuration de la dtention du capital : rpartition entre les associs actifs dans lentreprise et/ou entre les membres de la famille du dirigeant, constitution de bons de souscription dactions ou de stocks-option ; institution davantages en faveur du dirigeant ou de ses collaborateurs : Plan pargne Entreprise, rgimes de prvoyance (loi Madelin, articles 82, 83, assurance dcs/ invalidit), complmentaire maladie, assurance dcs, complmentaire retraite ; mise en place de contrat dassurance particulier : assurance dcs/invalidit homme cl (an de compenser les cots nanciers entrans par le dcs dun collaborateur ou dun dirigeant essentiel la marche de lentreprise), contrat dassurance-dcs crois entre associs (en cas de dcs dun associ, pour permettre aux autres associs de racheter les parts du dfunt ses ayants droits).
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Le chef dentreprise sappuiera sur lexpertise de conseillers spcialiss (assureur, avocat et expert-comptable). Mais le conseiller patrimonial peut mettre des avis qui claireront son client sur les consquences de certaines options sur sa stratgie patrimoniale globale. Par exemple : apporter des fonds en capital ou en compte-courant dans la socit nest pas un choix indiffrent au plan patrimonial. Lapport en compte-courant pourrait permettre au chef dentreprise de bncier dans lavenir de ressources qui faciliteraient une stratgie doptimisation scale. Autre exemple : opter pour une scalit de type IR ou IS peut entraner des incidences importantes sur lensemble de la situation scale du client. Autre exemple : ds la cration de lentreprise, choisir dinscrire ses enfants pour une part signicative au capital peut aller lencontre dune future stratgie doptimisation de la cession de lentreprise des tiers.

Les oprations dites de haut de bilan

La ncessit et, plus rarement on lespre, le hasard entraneront diffrentes oprations concernant le capital de lentreprise. Dans ce domaine, la crativit des tablissements nanciers est sans limite, il nest pas question dtre exhaustif. Les oprations qui peuvent avoir une incidence sur la stratgie patrimoniale du dirigeant sont les suivantes :

A Lentre dun partenaire nancier ou industriel

Un investisseur (fonds de private equity, liale de banque, oprateur commercial ou industriel...) va participer au capital de lentreprise par apport de capitaux frais, gnralement pour une part modeste (10 30 %). Lopration peut seffectuer soit au moyen dune augmentation de capital pour nancer les projets de dveloppement de la socit, ou amliorer la structure du bilan en substituant des fonds propres une dette existante, soit par achat dune partie des actions dtenues par les dirigeants. Cette dernire solution permet au dirigeant de rendre liquide une partie des actions quil dtient. Ces deux manires de procder peuvent tre combines.
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Ces oprations peuvent galement tre effectues par une introduction en bourse mixte cession dactions couple une augmentation de capital. Lapport de fonds tant fait par un ou plusieurs actionnaires individuels en lieu et place de nanciers professionnels.

B Une opration de LBO

Le schma de lopration est le suivant : tout ou partie des actions de lentreprise est cde une socit holding (New Co). Cette nouvelle structure aura peut tre encore pour associs les anciens propritaires de la socit cible (ou leurs enfants) mais galement ventuellement des tablissements bancaires ou nanciers qui souhaitent bncier terme de plus-values dgages par la valorisation de lentreprise. Une dette plus ou moins importante (recherche de leffet de levier) sera souscrite par la holding pour nancer lopration dacquisition des actions de la socit dexploitation cible. Si cette opration correspond une transmission intra-familiale, le crdit bancaire peut tre remplac en tout ou partie par un crdit des vendeurs sous forme de comptes-courants dans la holding. Ainsi le remboursement de la dette sera assur, avec un trs faible frottement scal, par les remontes de dividendes en provenance de la lle.

C Les apports
Un apport ( titre pur et simple) dactions de la socit dexploitation peut tre effectu en faveur de la holding. Lopration dapport peut tre mixe une cession. Lapport tant rmunr par des titres de la holding, un crdit na pas lieu dexister. Par consquent, ce nest pas leffet de levier qui est vis. Lapport peut avoir plusieurs buts : diriger tout ou partie des dividendes vers une structure soumise lIS plutt que directement dans le foyer scal des actionnaires (personnes physiques) de la socit dexploitation. Lobjectif est dutiliser la holding comme un vecteur de capitalisation et de dveloppement patrimonial ; aider, par un ux accru de dividendes, au remboursement dune dette ayant nanc une cession daction la holding (opration mixte : cession/apport).

D Les oprations de retrait de la cote

Dans le cas o une entreprise a t antrieurement introduite en bourse, il peut savrer que lopration initiale ne rponde plus aux objectifs
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actuels. Les contraintes lemportent alors sur les avantages dune prsence sur un march cot. Il peut tre dcid un retrait de la cote. Cest loccasion pour les actionnaires principaux de racheter le ottant et de sortir la socit du march boursier. Une banque ou un acteur du Private Equity peuvent intervenir pour nancer ou porter le rachat des actions.

Les objectifs patrimoniaux en cours dactivit

Outre lintrt propre de lentreprise, les oprations voques succinctement plus haut offrent des opportunits pour optimiser et dvelopper le patrimoine global du dirigeant dentreprise. Le chef dentreprise ne doit pas ngliger ses intrts patrimoniaux personnels. Quatre grandes problmatiques se posent lui.

A Optimiser sa situation scale au plan de lISF

Au plan de lISF, le chef dentreprise devra veiller bien congurer larchitecture de dtention de son outil de travail et des revenus issus de cette activit professionnelle. Il est tonnant de rencontrer encore des situations mal organises o le chef dentreprise prend le risque de voir la valeur de son outil de travail taxable lISF la suite dune contestation de ladministration scale. Il faut tre conscient que le sc ne se proccupe pas de lesprit mais contrle la lettre si les rgles dexonration prvues par la loi sont bien respectes. Il arrive que le chef dentreprise subisse un redressement scal alors que, dans lesprit, la nature de bien professionnel reprsente par son entreprise ne fasse aucun doute.

B Optimiser sa situation scale au plan des revenus

la diffrence dun simple salari, le chef dentreprise est susceptible de pouvoir matriser lorganisation des ux de ses revenus. Bien entendu, il doit percevoir une rmunration dun niveau correspondant au niveau de ses responsabilits professionnelles. Ces revenus subissent alors la ponction des charges sociales et de limpt sur le revenu au barme progressif.
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Il est galement possible de crer des ux soumis une imposition plus favorable : retraits de comptes courants, ressources provenant de plusvalues non ou faiblement imposables, distribution de dividendes. Pour les supplments de ressources qui ont vocation tre pargns, il peut tre judicieux dorganiser les ux an dalimenter un schma de dveloppement patrimonial en minorant les frottements scaux (capitalisation au sein dune structure soumise lIS, immobilier locatif lou par lentreprise par exemple).

C Prvoir des revenus pour la retraite

Le chef dentreprise ne doit pas uniquement compter sur les ressources procures par son entreprise ou le produit de sa cession dans 10 30 ans. Le sort dune entreprise souffre de trop dalas. Il est indispensable de se constituer de futurs revenus en prvision du temps de la cessation dactivit. La solution est, pour une part, de cotiser auprs dune caisse de retraite, de constituer des rentes complmentaires, mais aussi de se crer des actifs patrimoniaux personnels compltement dconnects du sort de son entreprise. Par exemple : constituer des contrats dassurance-vie ou des comptes courants dans des structures indpendantes des alas lis son activit professionnelle. Dans le futur, ces structures pourront gnrer des revenus rguliers et faiblement scaliss. Dvelopper un patrimoine immobilier personnel dont la valeur est totalement lie la bonne sant de son entreprise noffre pas toute la scurit souhaite. La qualit intrinsque de ce bien ne doit pas dpendre de la seule entreprise. Le bien immobilier doit donc tre louable toute autre entreprise solvable.

D Diversier son patrimoine

Au l des ans, certains chefs dentreprise puisent un minimum de revenus de leur entreprise et capitalisent lintrieur de la socit qui devient la fois une socit dexploitation et la fois une tirelire . Ainsi le dirigeant dveloppe peu de patrimoine personnel. Un patrimoine compos de plus de 85 % par la valeur de sa seule entreprise nest pas une situation patrimoniale satisfaisante. Lentreprise de taille moyenne non cote est une valeur fragile et volatile trs dpendante de la conjoncture et de la qualit
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dun ou deux managers. Une erreur de gestion, sans grands effets dans une grande entreprise cote, peut tre fatale une entreprise familiale. Dans la mesure du possible (cela dpend de la bonne sant de lentreprise et de sa capacit bnciaire donc distributive), il serait bon dadopter une stratgie de dveloppement dun patrimoine personnel dconnect du patrimoine professionnel. Investir titre personnel dans des biens immobiliers lous lentreprise nest pas la solution idale car ce patrimoine dpend encore de la bonne sant de lentreprise sauf si le bien immobilier en question a une vraie valeur patrimoniale propre (un immeuble sur les Champs Elyses est prfrable des murs dusine en zone peu urbanise et lous lentreprise). Par contre, au moment possible et opportun il est judicieux de rendre liquide une partie de la valeur de lentreprise en vendant des actions un tiers ou son propre holding familial. Dans ce dernier cas, les dividendes peuvent assumer les annuits de remboursement du crdit dacquisition des actions. De son cot le vendeur bncie immdiatement de cash quil peut investir titre personnel. Il est intressant, pour un dirigeant dentreprise, de possder une base dactif personnel. Outre la diversication du patrimoine, donc la diversication de son risque global, cela ouvre lopportunit dy adosser en garantie des crdits de dveloppement de patrimoine ou bien de garantir un crdit nanant le paiement de droit de donation au moment o surviendra la mise en uvre dune stratgie de transmission inter-gnrations ou doptimisation de la cession de lentreprise. Dans le cas dune stratgie de cession future un tiers, ces actifs patrimoniaux personnels peuvent galement tre utiliss pour racheter les actions dtenues par des minoritaires peu avant la cession totale de lentreprise. En outre, en cas de dcs prmatur, ces actifs peuvent contribuer au paiement des droits de succession.

Le temps venu de la cession ou de la transmission

Au moment de la cession ou de la transmission de lentreprise dautres enjeux vont apparatre, dautant plus faciles relever que le dirigeant aura pris le soin dagir en permanence selon une stratgie globale et cohrente dans une optique moyen et long terme.
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Dans le cadre dune cession, ce nest pas le jour de la signature du protocole de cession quil faut commencer envisager une stratgie. La transmission ses enfants de son entreprise ne se fait pas en quelques mois et il faut parfois 10 15 ans pour naliser un tel projet. Voici les enjeux de la n dactivit dun chef dentreprise :

A Cder lentreprise un tiers

Mener bien la session dune entreprise est un parcours dlicat. Sauf cas exceptionnel, le dirigeant devra faire appel des conseils et des intermdiaires pour trouver lacqureur, ngocier le contrat de cession (prix, conditions, garantie de passif...) et rdiger les actes juridiques. En amont devra tre tablie une stratgie patrimoniale pour rpondre aux points suivants : Y a-t-il lieu de rationaliser lorganigramme des participations an de cder dans de meilleurs conditions ? Est-ce opportun de faire sortir des actionnaires minoritaires en rachetant leurs actions ? Comment allger le poids de la plus value de cession ? Est-ce opportun de transmettre une partie des actifs aux enfants, dans quelle proportion et de quelle faon ? Comment contrler les fonds qui vont ventuellement devenir la proprit des enfants ? Comment reconstituer les revenus pour assurer le train de vie ? Comment allger le poids de la scalit induite par la situation postcession ? Comment et dans quelle(s) structure(s) grer le produit de la cession ? Comment continuer dvelopper le patrimoine du groupe familial ? Lanalyse globale va permettre de dterminer toutes les incidences (familiales, scales, nancires) de la cession. Cest donc un moyen de dtecter les points essentiels sur lesquels peser dans la ngociation de la cession an dviter daccepter des dispositions qui pourraient savrer pnalisantes au plan patrimonial.

B Transmettre lentreprise ses enfants

Dans le pass, un grand nombre de chefs dentreprise souhaitaient toute force transmettre le ambeau aux gnrations suivantes. Aujourdhui ils
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sont plus lucides et pragmatiques. Ils mettent moins daffect dans leur projet et beaucoup choisissent de cder un tiers plutt que prendre le risque de transmettre leurs descendants. Si le chef dentreprise choisit de transmettre certains de ses enfants, les enjeux sont importants : Comment rpartir le patrimoine an dviter les conits familiaux. Le ou les enfants qui vont simpliquer dans la conduite de lentreprise doivent tre libres dans leur gestion sans risquer un conit avec ceux qui se tiendront lcart. Ces derniers ne doivent pas se trouver pigs en tant quactionnaires minoritaires dans une socit sur laquelle il nont pas de prise. Comment choisir entre les diffrents moyens de transmission selon sa situation et ses objectifs ? Comment transmettre au moindre cot scal ? Comment maintenir son train de vie aprs cette transmission ? Comment mettre tous les atouts pour russir le passage du tmoin en toute scurit ? Dans lidal, compter du moment o la socit a t transmise et prise en gestion par certains enfants, les parents (et les enfants non impliqus dans lentreprise) ne devraient plus dpendre nancirement de la bonne sant de lentreprise. Ainsi les ressources des personnes, dsormais trangres la marche des affaires, ne doivent pas provenir encore de revenus dimmobiliers lous par lentreprise, de dividendes gnrs par la socit ou de retraits sur comptes-courants. Selon lge des parents et des enfants, ces oprations seront tales peuttre sur plusieurs annes. Mais au nal, ces objectifs dindpendance et de sparation des intrts de chacun doivent tre atteints (voir le cas concret numro 5 : situation de Monsieur Grand).

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Des situations concrtes
1. Situation 1 : scurit familiale
Madame Claire Daniant est ge de 33 ans. Clibataire, elle lve seule Nicolas, son ls de 8 ans. Mme Daniant est diplme de SUP DE CO PARIS et dun MBA dune grande universit amricaine. Aprs avoir travaill pendant 5 ans au sein dun grand cabinet daudit, elle est actuellement directrice nancire dans une PME de bonne taille (cre en 1960 500 collaborateurs, 300 M de CA, 30 M de rsultat brut dexploitation). Les parents de Mme Daniant sont la retraite, leurs revenus couvrent juste leurs besoins et ils nont pas de patrimoine dun montant signicatif. Il convient de considrer le pre de Nicolas comme inexistant au plan nancier. La situation patrimoniale actuelle est la suivante :
Actif Rsidence principale Disponibilits en Livret bancaire Plan dentreprise 120 k 60 k 10 k Passif Emprunt immobilier (taux faible) 70 k

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Le budget est le suivant :

Ressources Salaire xe Variable 80 k 10 k Impts Train de vie Remboursement du prt Capacit pargne Total 90 k Total Charges 20 k 30 k 20 k 20 k 90 k

Au plan de la prvoyance, la situation est la suivante : le prt immobilier et assur sur la tte de Mme Daniant ; dans le cadre professionnel, Mme Daniant bncie dune assurancedcs sur sa tte en faveur de son ls pour un capital garanti minimum de 80 k.

A Objectifs
Mme Daniant rencontre son conseiller car elle souhaite rembourser partiellement son prt immobilier hauteur de 50 k en puisant sur les liquidits dposes sur son livret bancaire.

B Analyse de la situation de Mme Daniant

Mme Daniant est jeune, elle vit seule et a un jeune enfant charge. Ses diplmes et son cursus professionnel permettent de dire quelle bncie dune situation professionnelle solide. En cas de dcs de sa mre, Nicolas bncierait dun capital denviron 240 k net de droits de succession. Capital qui semble un peu insufsant pour assurer son indpendance nancire jusqu la n de ses tudes ( lge de 23 ou 25 ans soit une dure de 15 17 ans ncessitant des ressources annuelles de 25/30 k). En cas de dcs prmatur de Mme Daniant il faudrait immdiatement un capital de 300/ 340 k (selon un taux dactualisation des ux 3 %) pour assurer confortablement lindpendance nancire de Nicolas jusqu la n de ses tudes. La situation patrimoniale et budgtaire des parents de Mme Daniant, ainsi que labsence nancire du pre de Nicolas ne permettront pas de compter sur une aide nancire en faveur de Nicolas.
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En outre, au plan de sa scurit morale, il est ncessaire de prvoir ds prsent lorganisation du tutorat de Nicolas en cas de disparition de sa mre. Le foyer scal atteint la tranche marginale dimposition maximum et les impts reprsentent 22 % des revenus. Il existe une capacit dpargne/remboursement importante. Mme Daniant doit galement se proccuper de constituer des actifs nanciers pour compenser la baisse de ses revenus au moment de sa retraite. Lemprunt va se terminer dans moins de 5 ans, ce qui fait penser que les annuits actuelles comportent une trs faible part dintrts bancaires. De plus le niveau du taux est faible.

C Diagnostic
Le remboursement du prt noffre pas un avantage nancier signicatif (chiffrer lconomie entre les deux solutions : rembourser ou ne pas rembourser). Au contraire il est prfrable dutiliser toute lpargne actuelle comme base de dveloppement du patrimoine en utilisant le levier de la scalit et du crdit. Limportance de la capacit dpargne/de remboursement et la solidit de la situation professionnelle de Mme Daniant permettent de btir un projet de dveloppement patrimonial ambitieux. Il est ncessaire de complter la couverture prvoyance familiale an dassurer la scurit nancire de Nicolas en cas de dcs prmatur de Mme Daniant.

D Stratgie
Ne pas rembourser par anticipation le prt immobilier. Btir un projet dinvestissement immobilier locatif nanc par un crdit assorti dune assurance dcs sur la tte de Mme Daniant. Veiller loptimisation scale de ce projet (par un nancement remboursement in ne du capital par exemple). Placer les disponibilits actuelles sur un contrat dassurance-vie. Les capacits dpargne permettront dassurer les ventuels besoins de trsorerie ncessits par le schma dinvestissement immobilier crdit. Le supplment devra tre investi sur un contrat dassurance-vie.
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Eu gard la dure des oprations et ltalement des versements en assurance vie, Mme Daniant pourra opter pour des supports plutt dynamiques au sein de ce contrat. Mme Daniant devra laborer un testament en dsignant le plus prcisment possible lorganisation de la tutelle de Nicolas si elle venait disparatre.

E Commentaires sur le cas de Mme Daniant

Dans ce cas, le conseiller a invalid le projet de la cliente (remboursement par anticipation du prt immobilier en cours). Lanalyse a permis de dtecter que la problmatique de scurit familiale navait pas t traite de faon totalement satisfaisante. Le cas de Mme Daniant correspond une problmatique de scurit familiale : protger nancirement et moralement son ls ; prvoir et compenser un futur dsquilibre budgtaire la retraite en dveloppant un patrimoine ; optimiser la transmission du patrimoine en constituant des actifs peu exposs aux droits de succession. Au plan patrimonial, sa situation actuelle est tout fait satisfaisante : une situation professionnelle solide, un salaire important, un budget dgageant une bonne capacit dpargne, une base de patrimoine dj signicative. Mais lanalyse, en chiffrant ce que pourraient tre les consquences dun dcs prmatur de la mre, on pointe une problmatique de manque de scurit nancire pour assurer confortablement lavenir de Nicolas. Face une telle problmatique, il existe plusieurs solutions. Mais les suggestions doivent rester en cohrence avec la richesse et la pertinence de lapproche globale qui a t faite en amont. Ainsi, dans ce cas prcis, il est important de dcouvrir avec prcision la situation patrimoniale de lenvironnement familial de Mme Daniant et de son ls. Il sera indispensable dtablir des tableaux de simulation dans le cadre de la planication nancire du projet dinvestissement en immobilier locatif. Si Mme Daniant disposait dune situation professionnelle et budgtaire moins solide, ou si elle tait beaucoup plus ge, il ne serait pas trs judicieux de linciter sengager dans une opration de dveloppement de
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patrimoine trs structurante (emprunt sur longue dure, risque locatif immobilier...). Si Mme Daniant exerait une profession non salarie (avocate par exemple) dautres solutions pourraient rpondre aux objectifs : loi Madelin pour ce qui concerne les volets assurance-dcs, complmentaire maladie et complmentaire retraite. travers ce cas trs classique, on peroit tout lintrt qui existe procder une dcouverte exhaustive de la situation et une analyse chiffre. Cest un passage oblig pour poser un diagnostic pertinent. Si certains lments de dcouverte avaient t oublis, la valeur ajoute par le Conseiller patrimonial aurait t bien moindre.

2. Situation 2 : optimisation de la transmission

M. Luc Philibert, 60 ans et Mme Yvonne Philibert, 55 ans. Maris en communaut rduite aux acquts. Deux enfants : Marie, 32 ans, marie en sparation des biens, deux enfants mineurs, Franck, 27 ans, mari en sparation des biens, deux enfants mineurs. ce jour aucune donation na t effectue en faveur des enfants. Les parents de M. Philibert sont dcds depuis plusieurs annes, ceux de Mme sont en vie et trs gs. Il y a 25 ans les poux Philibert ont vendu une entreprise. Le produit de la cession a t investi en biens immobiliers (usage et locatifs) et en assurance-vie. la suite de la cession de lentreprise, M. Philibert a repris des fonctions de cadre salari dans une grande socit. Aujourdhui M. Philibert cesse son activit professionnelle. Il fait valoir ses droits retraite.

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A Situation patrimoniale
Disponibilits Assurance vie de M. Assurance vie de Mme Immobilier locatif Immobilier dusage Hritage venir en faveur de Mme : Immobilier locatif Assurance-vie 3 000 k 1 000 k 1 000 k 1 000 k 1 000 k 10 000 k 3 000 k

Il est noter que ce patrimoine est dtenu directement par les poux.

B Analyse
Le montant du patrimoine des poux Philibert est lev. Au dcs des parents de Mme ce montant va encore saccrotre de faon signicative en subissant les droits de succession deux reprises (transmission Mme et transmission ses propres enfants). De plus, avec le temps, la valorisation des actifs aura pour effet dalourdir encore le poids des droits de succession dont les bornes des tranches dimposition sont trs rarement rvalues. Dans un premier temps, il est ncessaire de calculer les droits de succession payer selon un scnario de transmission sur 4 gnrations (grand-parents, parents, petits-enfants et arrire-petits-enfants). Ensuite il faut calculer les incidences scales au plan de limpt sur les revenus gnrs par le patrimoine immobilier et des charges de lISF. De mme, en cas dventuelles cessions de biens immobiliers, il est ncessaire de chiffrer les plus-values imposables. Le rsultat de ces calculs ne manquera pas de mettre en lumire le poids lev de limpt touchant les revenus immobiliers, lISF et les droits de succession. Parce quil est destin tre transmis aux gnrations futures, le patrimoine immobilier doit tre dexcellente qualit (emplacement, qualit des locataires, facilit de gestion, potentiel de rendement).

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C Stratgie
Une stratgie doptimisation de la transmission est tablir. Cette stratgie ne doit pas tre guide uniquement par un souci dconomie scale. Elle doit prendre en compte dautres facteurs tels que : la volont vritable des intresss de se dessaisir de tel ou tel bien ; les quilibres budgtaires de chacun des foyers concerns ; lopportunit ou non, pour des enfants mineurs, de recevoir des actifs importants. Il nen demeure pas moins que les enjeux scaux doivent inciter agir. Un schma doptimisation pourrait sarticuler de la faon suivante : utiliser les avantages procurs par les donations entre vifs et y compris en faveur des enfants mineurs ; an damliorer la qualit et la cohrence du patrimoine immobilier, il sera peut tre judicieux de cder certains lots immobiliers des tiers et utiliser le produit des cessions pour acqurir de nouveaux biens immobiliers et/ou constituer des actifs nanciers ; r-endetter tout ou partie du patrimoine immobilier locatif an doptimiser scalement les revenus et bncier dun levier de dveloppement ; envisager une modication du rgime matrimonial des poux Philibert ; ventuellement pour ce qui concerne les revenus du patrimoine immobilier, opter pour le rgime scal plus favorable de limpt sur les socits ; bloquer dans des contrats dassurance-vie les actifs chus aux enfants en garantie des oprations de r-endettement nonces ci-dessus.

D Les simulations nancires

Les suggestions concernant la restructuration et loptimisation scale du patrimoine immobilier doivent tre bases sur des simulations nancires comparatives dont le schma est le suivant : simulation de la situation actuelle sur une dure de 15 20 ans : calcul des revenus immobiliers nets perus aprs impts, chiffrage du cot de la transmission ; simulation de la situation optimise sur une dure identique : calcul des revenus immobiliers en tenant compte de lincidence de lendettement (dont les modalits doivent tre judicieuses),
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calcul de la valorisation du placement du produit de la cession (net dventuelle plus value payer). An que les deux simulations soient comparables, elles doivent tre effectues trsorerie gale dune option par rapport lautre. Il faut tenir compte de retraits sur les actifs nanciers an de compenser les revenus immobiliers nets devenus indisponibles en tout ou partie du fait des charges de remboursement. Par exemple : dans la situation actuelle, M. Philibert peroit un revenu locatif net dimpt et de charges issu de son bien immobilier locatif non endett. La suggestion doptimisation prvoit dendetter ce bien par cession une structure de type SCI. En consquence le revenu net se trouvera minor par les charges de remboursement du crdit. An de rendre les deux situations strictement comparables, il est indispensable de prvoir une compensation de cette perte en trsorerie. Ce complment pourrait tre retir anne par anne sur le prix de cession qui est plac au sein dune enveloppe de capitalisation de type assurance-vie. Mme si, dans la ralit, M. Philibert na pas besoin de ce complment de revenus, ce schma simpose an que la comparaison entre les deux options stablissent quitablement. En conclusion, il sera ncessaire dtablir un comparatif entre la situation actuelle globale non optimise (dans une hypothse de dure de 15 ans lissue de laquelle survient le dcs de M. et Mme Philibert) et une situation conforme la stratgie prconise par le conseiller patrimonial. Le schma de ce tableau comparatif pourrait tre le suivant :
Situation sans modication Revenus net dimpts sur une dure de 15 ans (Revenus immobiliers et retraits sur pargne issue du produit de la cession, pour ce qui concerne la situation optimise) Encours de lpargne au terme de 15 ans Charges de remboursement des crdits en 15 ans Montant de lISF payer Taxe sur transmission des contrats dassurance-vie Droits de donation Droits de succession Total + K Situation optimise + K

+ K K K K K K

+ K K K K K K

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3. Situation 3 : restructuration du patrimoine immobilier

Monsieur Antoine Faugert, 63 ans, veuf, ancien chirurgien est actuellement retrait. Il demeure Aix-en-Provence. Sa lle unique, Christiane, 40 ans, divorce, est mdecin hospitalier Toulon. Elle a un ls de 20 ans qui suit des tudes de mdecine Lyon. Le seul actif patrimonial de Christiane est sa rsidence principale (valeur 300 k). Ni M. Faugert ni sa lle ne sont endetts. Il existe une bonne entente entre les membres de cette famille. Le patrimoine immobilier de M. Faugert se compose de la faon suivante :
Nature du bien Rsidence principale Aix Terrains Biarritz Villa Toulouse Appartement Biarritz Appartement Toulouse Appartement Paris Valeur vnale 500 k 500 k 300 k 300 k 200 k 1 000 k Revenu 15 k 20 k 12 k 40 k

Son patrimoine nancier est le suivant :

Nature du bien Disponibilits Assurance-vie Valeur 500 k 500 k

Les revenus annuels sont les suivants :

Nature des revenus Retraite Revenus fonciers Niveau de train de vie (net de tous impts) Montant 50 k 87 k 40 k

M. Faugert est proccup par la transmission de son patrimoine en faveur de sa lle et de son petit-ls.
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A Analyse
En cas de dcs de M. Faugert, les droits de succession seront importants (une seule hritire, patrimoine taxable important). la marge, les revenus fonciers de M. Faugert subissent un prlvement scal denviron 50 %. En consquence, la rentabilit nette du patrimoine immobilier (hors rsidence principale) est denviron moins de 2 %. Sa tranche marginale dISF est relativement leve. Globalement, le revenu net dimpts de M. Faugert suft trs largement couvrir son de train de vie. M. Faugert ne parat plus avoir de centre dintrt dans la rgion SudOuest.

B Diagnostic
La problmatique principale est loptimisation de la transmission du patrimoine. En apportant une solution cette problmatique il serait judicieux de rpondre aux autres proccupations : Comment optimiser la situation scale de M. Faugert (revenus et ISF) ? Comment rationaliser et dvelopper le patrimoine immobilier (restructuration du patrimoine) ?

C Stratgie
Lide est de transmettre la majeure partie du patrimoine immobilier Christiane et Nicolas. Une partie des biens immobiliers peuvent faire lobjet de donation, une autre partie pourraient tre vendue Christiane et Nicolas qui achteraient au moyen de crdit travers des structures telles que des SCI. An de prparer et doptimiser la transmission du patrimoine entre Christiane et son ls, il serait judicieux de prvoir que Nicolas soit associ au processus (en pleine proprit ou en nue proprit). Il pourrait tre envisag de cder des tiers limmobilier pour investir dans dautres biens situs dans le primtre dintrt de la famille Faugert.
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Personnellement, M. Faugert ne devrait plus conserver dimmobilier de rapport mais plutt des actifs nanciers, essentiellement sous forme dassurance-vie. Ces oprations doivent seffectuer en respectant les critres suivants : taler le poids de lISF sur deux (voire trois foyers scaux) ; optimiser les revenus fonciers des membres de la famille grce lendettement par prt remboursement in ne du capital.

D Commentaires sur le cas Faugert

Monsieur Faugert a constitu son patrimoine au l du temps. Actuellement sa situation patrimoniale ne correspond plus ses objectifs. Aujourdhui il faut opter pour une stratgie de dveloppement patrimonial en faveur de sa lle et de son petit-ls. Il aurait t judicieux de faire un point global il y a quelques annes pour commencer restructurer et optimiser ce patrimoine. Mais il est encore temps dagir.

4. Situation 4 : les consquences dune cession dentreprise

Monsieur Jean Marchais, 59 ans, mari en sparation des biens, 3 enfants, est chef dentreprise. Il dtient 90 % de la socit Marchais SA quil a cre et dveloppe depuis 25 ans. Aujourdhui, M. Marchais est sur le point de vendre ses actions pour 20 millions deuros. Jusqu prsent, M. Marchais a toujours privilgi son entreprise au dtriment de la constitution dactifs patrimoniaux personnels. Ceci explique quen dehors de sa rsidence principale, dune valeur de 500 k, il ne dtient aucun actifs patrimoniaux. Jusqu ce jour, son train de vie tait assur par des salaires et des dividendes. Son pouse ne possde que trs peu de patrimoine. Ses enfants sont indpendants nancirement. Ils ne dtiennent pas dactifs patrimoniaux signicatifs. Ils bncient de revenus couvrant largement leurs besoins.
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A Analyse
La cession de lentreprise pour un montant important va crer un sisme patrimonial pour M. Marchais et sa famille. M. Marchais va devoir faire face plusieurs enjeux patrimoniaux : payer limpt de plus-value en recherchant des solutions adaptes pour tenter de minorer cet impt ; rechercher les moyens de temprer lISF qui va brusquement apparatre la suite de la cession de loutil de travail ; reconstituer des ressources en optimisant scalement sa situation ; prvoir ou effectuer la transmission inter-gnrations ; assurer la protection nancire de lpouse ; investir et dvelopper les actifs patrimoniaux du groupe familial ; continuer contrler les modes dinvestissement et la gestion du patrimoine familial. Les enjeux scaux sont importants. En absence de toute optimisation scale, le poids de la scalit peut consquer plus des trois quart des revenus et jusqu 30 35 % du patrimoine en cas de succession.

B Stratgie
M. Marchais doit mettre en uvre une vritable stratgie patrimoniale qui couvre plusieurs phases. En amont de la vente : il devra dterminer un schma pour minorer le poids de limpt de plus value et optimiser la transmission dune partie des actions de sa socit ; les effets de donations en dmembrement de proprit devront tre particulirement tudis ; en cas de donation aux enfants, M. Marchais doit veiller conserver les capitaux ncessaires pour gnrer les ressources utiles aux dpenses de son train de vie ; il faudra tenir compte de lincidence dune ventuelle garantie de passif prvue dans lacte de cession. Aprs la cession : le produit de la cession rparti entre lui-mme, ses enfants, petitsenfants et ventuellement son pouse devra tre investi au sein de struc122

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tures capitalisantes permettant de faire fructier les actifs dans les meilleurs conditions juridiques et scales ; ltablissement dun budget prcis permettra de dterminer quelles sont les ressources ncessaires en tenant compte du poids de la scalit aprs les optimisations mises en uvre ; le prol de risque de chacun sera dterminer an deffectuer une allocation des actifs adquate ; la mise en place de crdits spciques est tudier galement : - avance patrimoniale pour optimiser le budget et lISF ; - crdit immobilier pour dvelopper le patrimoine ; un suivi patrimonial, de la part du conseiller, sera galement mettre en place.

C Commentaires
Dans ce cas limportance des capitaux en jeu est dun tel niveau que loptimisation scale devient un objectif majeur. Pour sen convaincre, il suft deffectuer une simulation selon le scnario non optimis suivant : paiement de la totalit de la plus value au taux de 30 % ou 12 % en cas de mise la retraite (exonration de limpt de plus-value) ; placement du prix de la cession net au taux de 5 % brut pendant 10 ans, minor de la scalit de plus value ; paiement de lISF pendant cette priode ; transmission par succession de ces actifs aux enfants au terme des 10 ans. Entre une situation totalement subie et une situation pleinement optimise, on constate que le montant des actifs nets chus aux enfants peut varier du simple au double ou au triple.

D Simulation des deux options

Situation non optimise : M. Marchais neffectue aucune opration de transmission avant la cession de son entreprise. Le produit net de la cession est plac au sein dun portefeuille de valeurs mobilires nayant aucun statut scal favorable. LISF est pay sans rechercher un quelconque plafonnement de cet impt.
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Au terme de dix ans, les actifs sont transmis par succession aux trois enfants. Situation optimise au maximum : Avant la cession, M. Marchais effectue une donation partage de la nue-proprit des actions en faveur de ses trois enfants. Le produit de la cession des actions est plac en dmembrement au sein dun contrat de capitalisation. Une stratgie de plafonnement de lISF est applique. Au terme de dix ans, au dcs de M. Marchais, les capitaux reviennent en pleine proprit ses enfants sans droit de succession.

E Comparaison entre les deux options

Rubriques Montant de la cession Impt de plus value (30 %) Droit de donation Valorisation pendant 10 ans 5 % brut du montant de la cession nette de droits de donation et de plus-value Montant de lISF pendant dix ans Droits de succession Capitaux transmis nets aux en enfants Sans optimisation 20 000 (6 000) 0 20 000 Avec optimisation 20 000 (2 900) (1 700) 21 800

(3 600) (6 400) 10 000

(2 200) 0 19 600

La recherche dune optimisation maximum nest pas toujours opportune. Cet exemple permet de mettre en lumire les enjeux existant entre deux situations extrmes. La bonne stratgie reste dterminer selon la situation et les objectifs du client.

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SITUATIONS

CONCRTES

5. Situation 5 : la transmission dune entreprise

Monsieur Lucien Grand, 62 ans, possde 99 % dune entreprise orissante. Deux de ses trois enfants sont impliqus professionnellement dans lentreprise. En dehors de son entreprise, M. Grand possde peu de patrimoine : une rsidence principale et une rsidence secondaire. Monsieur Grand souhaite transmettre son entreprise deux de ses enfants qui travaillent dj dans la socit.

A Les lments dcouvrir

An dapporter un conseil avis M. Grand, il sera ncessaire deffectuer une dcouverte globale de la situation prcise du groupe familial. Les situations familiales : Si M. Grand est mari actuellement, il est important de connatre son rgime matrimonial pour dterminer comment se rpartira le patrimoine en cas de dvolution successorale. Les enfants sont-ils bien les enfants du couple Grand sinon il faudra tenir compte de cette situation particulire (enfant(s) dun autre lit) ? Quelle est la propre situation familiale de chacun des enfants ? Y a-t-il eu mise en uvre de donations ou tablissement dun testament ? Au plan des patrimoines et des situations scales du groupe familial : - quelle est la part en valeur du patrimoine professionnel et non professionnel ? - quel est le niveau de fortune acquis dj par les enfants ? - quelle est la situation scale de chaque foyer. Caractristique de loutil de travail : combien est value la socit ? Quel est son prix de revient ? Lentreprise tait-elle une entreprise individuelle lorigine ? Comment est architectur lorganigramme en cas de groupe de socits ? Quel est le niveau de sa trsorerie propre distribuable, de sa capacit distributive ?
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Quelles sont les charges scales latentes des lments inscrits au bilan ? Est-il possible, est-ce opportun, de diviser et/ou de re-ventiler les diffrentes activits de lentreprise ?

B Les enjeux
Dans le cas dune transmission dentreprise aux enfants, en sus des problmatiques commerciales et industrielles, les enjeux de la transmission sont les suivants : rpartir quitablement des biens par nature non homognes ; veiller au respect de lharmonie familiale pour aujourdhui et dans lavenir ; organiser les pouvoir de dcisions ; assurer une autonomie nancire aux parents et aux enfants ; optimiser scalement et nancirement la dtention du patrimoine et sa transmission.

C Stratgie
La seule donation partage des actions de lentreprise ne rpond pas ces objectifs : un enfant, non impliqu dans la marche de lentreprise, recevrait des actions. Cest une nature dactif qui, vraisemblablement, ne correspond pas ses objectifs. M. Grand-pre, mme sil est bnciaire de lusufruit des actions, reste tributaire de la bonne marche dune entreprise dont la direction va lui chapper au l du temps. Il sera ncessaire de vendre une partie des actions aux enfants impliqus dans lentreprise an de constituer des actifs nanciers pouvant tre donns au troisime enfant. En outre une partie du produit de la cession permettra aux parents de gnrer des revenus complmentaires pour assurer leur train de vie aprs la cessation de leur activit. Ces schmas permettent galement doptimiser scalement les ux de revenus : ceux qui remontent la holding qui a rachet les actions de M. Grand et ceux qui servent assurer le train de vie des parents. Ainsi les enfants qui reprennent lentreprise nancent tout ou partie du rachat par le fruit de leur travail et lenfant qui ny participe pas bncie de capitaux nanciers ou immobiliers dconnects de lentreprise. Actifs professionnels et privs nauront certainement pas des rendements identiques dans lavenir. Les enfants peuvent admettre ces diffrences dans la mesure o limplication professionnelle et le risque nest pas identique pour chacun.
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SITUATIONS

CONCRTES

6. Situation 6 : ingnierie immobilire

Monsieur Jacques Bertrand, 60 ans, mari en communaut, 2 enfants. Ancien agent immobilier, M. Bertrand sest constitu un patrimoine immobilier locatif important. Jusqu ce jour, il avait toujours optimis scalement les revenus de ce patrimoine en procdant des investissements comportant des charges de travaux dductibles scalement an de minorer les revenus fonciers imposables. Aujourdhui, M. Bertrand considre que cette fuite en avant touche sa n. son ge il souhaiterait tre moins impliqu dans la gestion de ses affaires immobilires. Tout en optimisant la scalit de ses revenus immobiliers, il souhaite prparer la transmission du patrimoine ses enfants. Ces derniers sont tous deux mdecins et nont pas vocation simpliquer autant que leur pre dans le dveloppement et la gestion des biens. Le patrimoine de Mme et M. Bertrand se compose dune centaine de lots immobiliers trs disparates en valeur, en qualit et en rendement. La moiti du parc est compos de locaux commerciaux, lautre moiti de surfaces dhabitation. Il nexiste quasiment plus dendettement. La plupart des immeubles ont t acquis depuis 5 25 ans. Lensemble est lou une centaine de locataires. Les chiffres : valeur vnale globale de limmobilier : 20 M ; montant des loyers : 3 M ; en-cours des crdits : 2 M (extinction des encours dans 5 ans au plus) ; mode de dtention : en direct ou via des SCI translucides scalement.

A Analyse
M. Bertrand se trouve la tte dune quasi entreprise. Il est indispensable deffectuer un tableau de rsultats prvisionnels sur 10 15 ans an de dterminer les rsultats scaux et le montant des cash-ow annuels gnrs dans le futur. Par exemple, la modlisation du tableau danalyse des cash-ow pourrait tre la suivante :
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Rsultats en scalit Annes n Loyers perus Abattement scal ou amortissement Charges dductibles Travaux dductibles Intrts demprunt dductibles Report de rsultats dcitaires antrieurs Rsultat imposable (+ ou ) Impt sur rsultat excdentaire OU gain dimpt ventuellement sur rsultat dcitaire Cash-ow prvisionnels Annes n Loyers perus Travaux et investissement divers (part nance par apport de fonds propres) Charges payer Impt payer OU gain dimpt Remboursement des charges de crdit (capital et intrts) Trsorerie annuelle (+ ou ) n+1 n+2 n+... n+1 n+2 n+...

Ce patrimoine immobilier prsente plusieurs inconvnients : forte exposition aux impts (revenus et lISF) ; les droits de succession seront importants ; avec lge, M. Bertrand pourra-t-il continuer grer une centaine de lots immobiliers ?

B Stratgie
Une restructuration de ce patrimoine simpose. Il serait judicieux de cder des tiers certains lots immobiliers pour ne conserver que des immeubles de grande qualit (emplacement, construction, qualit des
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SITUATIONS

CONCRTES

locataires et facilit de gestion). Il sera opportun de faire appel une socit dasset management immobilier. Leffet scal procur par les intrts des crdits de r-endettement ne sufra pas gommer totalement les revenus (rentabilit leve). En consquence, il serait souhaitable de complter leffet de levier du crdit par celui de la scalit en plaant les revenus immobiliers sous le rgime avantageux de limpt sur les socits. An de bncier la fois des avantages de la scalit IS pour les revenus et de la scalit IR pour les plus-values de cession, il serait peut-tre opportun de procder un dmembrement de proprit. Exemple : Acqurir un bien immobilier de rapport en toute proprit via une SCI transparente scalement, les associs tant des personnes physiques. Financer au moyen dun crdit bancaire souscrit par la SCI. Ensuite, cder ou apporter lusufruit temporaire (15 ans par exemple) des parts de la SCI une socit soumise lIS. Rsultat : pendant 15 ans, la scalit des revenus est soumis au rgime favorable de lIS (amortissement et taxation 33,33 %). lextinction de lusufruit temporaire, les personnes physiques redeviennent pleins propritaires et peuvent cder le bien en bnciant du rgime de plus-value immobilire du particulier (abattement selon la dure de dtention). Ces mutations vont galement permettre de prparer et doptimiser la transmission aux enfants dans la mesure o il serait judicieux de faire participer les enfants au capital des nouvelles structures. Dautres cas touchant limmobilier sont dvelopps dans le chapitre Ingnierie immobilire .

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Chapitre

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Cas dingnierie patrimoniale
Quand les chiffres du patrimoine afchent des montants trs importants (entre plusieurs millions et plusieurs dizaines de millions deuros), les enjeux sont trs diffrents et exigent une ingnierie trs crative. Les exemples qui suivent donnent une ide concrte des problmatiques tout en exposant des solutions adaptes.

1. La cession directe parents enfants

Monsieur Vilbort deux enfants. Il dtient la quasi-totalit des actions dune socit dune valeur de 8 000 k (prix de revient proche de 0). Il souhaite transmettre cette socit ses enfants tout en percevant des ressources sufsantes pour assurer son train de vie.

Premire solution
Monsieur Vilbort cde ses actions ses enfants, qui achtent via une holding constitue spcialement pour cette opration. On peut considrer que Monsieur Vilbort place le produit net de la cession (5 680 k) au
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sein dun contrat dassurance-vie. Au moment de son dcs, le cot de taxation serait de lordre de 20 % sur ces capitaux. Les consquences scales et nancires de cette option sont les suivantes :
Cession des actions (acquises par les enfants via une holding) Impt de plus value payer par M. Vilbort Net en faveur du pre (plac en assurance vie) Au dcs du pre : cot de transmission de lassurance vie (20 %) Cot des diffrents frottements scaux 8 000 k (2 320 k) 5 680 k (1 076 k) (3 396 k)

Seconde solution
Monsieur Vilbort effectue une donation partage sur la moiti de ses actions en faveur de ses deux enfants. Le cot de cette donation serait de lordre de 600 k. Ensuite, les enfants cdent les titres quils viennent de recevoir une holding spcialement constitue cet effet. Cette cession ne gnre pas de plus-value imposable (entre des actions dans le patrimoine des enfants pour 4 000 k et cession pour une valeur de 4 000 k). On note que si les enfants prennent leur charge les droits de donation, ces derniers viennent sajouter au prix de revient. Dans cette hypothse, la cession gnre une moins-value de 600 k (prix de revient 4 000 k + 600 k de droits de donation et prix de cession 4 000 k). Ensuite, Monsieur Vilbort cde le solde de ses actions directement ses enfants, qui achtent sans utiliser la holding. Nous sommes dans un schma de vente directe entre parents et enfants. la condition de respecter certaines conditions (en particulier, les enfants devront sengager conserver les actions pendant 5 ans), cette opration est exonre dimpt sur les plus-values. Les enfants nancent lacquisition de ces actions grce au produit de la cession des premires actions cdes la holding. Au total, Monsieur Vilbort encaisse 4 000 k net. Il place le produit de cession sur un contrat dassurance-vie. Au moment de son dcs, le cot de taxation serait de lordre de 20 % sur ces capitaux. Les consquences scales et nancires de cette option sont les suivantes :
Donation de la moiti des actions Cot de la donation Cession la holding des actions reues par les enfants 4 000 k (600 k) 4 000 k

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INGNIERIE

PATRIMONIALE

(suite) Impt sur les plus-values payer par les enfants Cession par M. Vilbort du solde des actions (acquises par les enfants en direct) Impt sur les plus-values payer par M. Vilbort Net en faveur du pre (plac en assurance-vie) Au dcs du pre : cot de transmission de lassurance-vie (20 %) Cot des diffrents frottements scaux (0 k) 4 000 k (0 k) 4 000 k (800 k) (1 400 k)

2. Stratgie de bouclier scal

Monsieur Bayor, 52 ans, est un client trs fortun. Il est mari sous le rgime de la sparation des biens et a deux enfants de 23 et 25 ans. Il vient de cder les actions de la socit Calidor, dont il possdait 20 % au ct dun fonds dinvestissement. Impliqu depuis de nombreuses annes dans le management daffaires non cotes, M. Bayor agit principalement via son PEA. lorigine, les actions Calidor avaient t souscrites via son PEA qui a 15 ans dge aujourdhui. Le prix de cession de la participation de M. Bayor est de 20 000 k, le prix de revient est de 2 000 k mais le montant dorigine du PEA tait de 130 k. Calidor est vendue un fonds dinvestissement. M. Bayor continue de diriger laffaire et participe au capital de la socit holding de reprise pour 5 000 k via son PEA et pour 5 000 k en direct. M. Bayor percevra un salaire de 300 k pour ses fonctions de prsident du directoire de lentreprise. Dans 3 ou 4 ans, lentreprise sera cde nouveau un fonds ou bien introduit en bourse ; une forte plus-value est prvoir. Mme Bayor na aucun patrimoine. M. Bayor vient nous consulter pour faire le point sur sa situation. Ses projets sont les suivants : acqurir une rsidence secondaire prs de Saint-Tropez pour 3 000 k ; son train de vie net dimpts est de lordre de 300 k par an ; il souhaite doter ses enfants immdiatement de 1 000 k chacun an quils puissent acqurir leur rsidence principale.
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Situation patrimoniale et budgtaire aprs lopration de cession

Rsidence principale PEA participation dans holding Calidor PEA liquidits suite cession Calidor Participation directe dans holding Calidor Diverses liquidits Total Rubriques Salaires de Monsieur Bayor IR ISF plafonn Bouclier scal : 50 % de 300 k Rtrocession bouclier Excdent Dcit budgtaire pour assurer le train de vie 150 k (150 k) 100 k 250 k 150 k 200 k Charges 2 000 k 5 000 k 15 000 k 5 000 k 5 000 k 32 000 k Ressources 300 k

Analyse
Le patrimoine appartient exclusivement M. Bayor. Les droits de succession seront levs (proches de 40 %). Une plus-value importante est attendue sur les actions de la socit Calidor bis. M. Bayor se trouve dans une logique de bouclier scal. Tout revenu supplmentaire est tax 50 %. Par exemple, si M. Bayor effectue des rachats partiels sur son PEA pour complter ses besoins en train de vie, lassiette imposable du retrait sera de : capital dorigine : 130 k ; valeur actuelle : 20 000 k ; pour un retrait de 300 k, la part taxable est de 298 k (autant dire 100 % du retrait) ;

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INGNIERIE

PATRIMONIALE

la pression scale est la suivante :

Rubriques Rachat brut sur PEA Salaires de Monsieur Bayor IR Taux proportionnel sur rachat PEA Prlvements sociaux (11 %) ISF non plafonn Bouclier scal : 50 % de 600 k Rtrocession bouclier Excdent net pour le train de vie 300 k 100 k 0 33 k 500 k 300 k 333 k Charges Ressources 300 k 300 k

le tableau ci-dessus dmontre que pour obtenir un revenu complmentaire net de tous impts de 150 k, il faut effectuer un rachat de 300 k sur le PEA. Ainsi, le frottement scal est de 150 k ; soit un frottement scal de : 300/(600/100) = 50 %.

Diagnostic
Les grands enjeux sont les suivants : assurer la protection nancire de lpouse ; prparer la transmission du patrimoine an de minorer les droits de succession ; minorer le poids de limpt sur les plus-values sur la future cession de Calidor bis ; optimiser scalement les ressources complmentaires ncessaires pour nancer le train de vie.

Suggestions
A Protection nancire de lpouse
Dans limmdiat, souscrire un contrat dassurance-vie avec pour bnciaire lpouse
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Au moment opportun, modier le rgime matrimonial : cration dune socit dacquts avec clause prciputaire (usufruit ou pleine proprit de la rsidence principale) ; ou aller vers une communaut universelle. Au moment de la cession des actions Calidor bis dtenues en direct : donation en PP dune partie des actions avant cession en faveur de lpouse pour gommer la plus-value taxable et transmettre des capitaux en pleine proprit Madame Bayor.

B Prparer la transmission du patrimoine

Acqurir la rsidence secondaire via une SCI. M. Bayor et son pouse sont grants statutaires vie et investis des pouvoirs les plus tendus. Les enfants dtiennent la nue-proprit des parts, les parents dtiennent lusufruit. Le capital de la SCI est faible. Le nancement est effectu au moyen dun compte courant appartenant M. Bayor. Toute la future plus-value sur la rsidence secondaire est transmise sans cot de transmission aux enfants. Les parents sont matres du bien immobilier. Le compte courant, qui ne prend pas de valeur, pourra tre transmis au l du temps par donation aux enfants. Prter immdiatement aux enfants les fonds dont ils ont besoin pour nancer leur rsidence principale. Au moment de la vente des actions Calidor bis dtenues en direct, M. Bayor effectuera une donation avant cession an de gommer la plus-value de cession. Le produit de la cession des actions reues par les enfants permettra de rembourser le prt parental. Utiliser les avantages successoraux de lassurance-vie.

C Minorer limpt de plus-value

Comme indiqu ci-dessus, les donations avant cession des actions Calidor bis permettront de gommer les plus-values taxables et de transmettre le patrimoine.

D Optimiser scalement les ressources du train de vie

Effectuer un retrait massif des liquidits disponibles sur le PEA et les verser sur un contrat dassurance-vie avec les consquences suivantes :
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INGNIERIE

PATRIMONIALE

en cas de rachats partiels, la part taxable sera trs faible puisque le dpt en assurance-vie tant rcent, la plus-value accumule est faible (contrairement la situation actuelle du PEA) ; le retrait massif du PEA va engendrer un prlvement social qui, quoiquil arrive, sera payer un jour ou lautre (y compris par les hritiers en cas de succession) ; la plus-value massive constate au moment du retrait du PEA aura une incidence inme sur le bouclier scal de cette anne-l. Une partie du retrait massif issu du PEA pourrait tre verse en compte courant au sein dune structure de type EURL soumise lIS. Cette structure aurait les fonctions suivantes : abriter un compte-courant non rmunr pour M. Bayor qui pourrait servir de ressources non scalises dans lavenir (au moment o la part taxable des rachats en assurance-vie sera relativement importante) ; ce compte courant pourrait tre rmunr au sein de la structure IS ; cette EURL pourrait servir plus tard prendre des participations dans diffrents fonds non ligibles au PEA et lassurance-vie (hedge funds par exemple) ; M. Bayor, ayant quitt ses fonctions aprs la cession de Calidor bis, pourrait exercer une activit professionnelle via cette structure en facturant plutt quen percevant des revenus salariaux ; exemple de budget pour lavenir :
Rubriques Facturation au sein dune EURL lIS (prot capitalis au sein de la structure) Impt sur les socits IR Prlvements sociaux (11 %) Rachat de compte-courant au sein de lEURL ISF plafonn Bouclier scal : 50 % de 0 K Rtrocession bouclier Excdent net pour le train de vie 300 k 250 k 0 k 250 k 100 k 0 k 0 k 300 k Charges Ressources 300 k

ressource nette gale (300 k), on remarque que le cot scal global est de 100 k au lieu de 606 k (voir tableau supra).
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3. Socits et comptes-courants
Monsieur Antoine Pricaud, 62 ans, est mari en communaut dacquts avec Hlne, ge de 60 ans. Le couple a deux enfants : Hugo, 23 ans et Nicolas, 25 ans. Les enfants sont maris sous le rgime de la sparation des biens et nont pas denfant. Antoine Pricaud va vendre un immeuble dtenu depuis plus de 40 ans pour la somme de 10 000 k. Le patrimoine du couple est le suivant :
Biens communs Rsidence principale Liquidits issues de la cession Divers biens Total 500 k 10 000 k 100 k 10 600 k

Le budget du couple est le suivant :

Avant la cession Retraite de Monsieur Retraite de Madame Loyers Impt sur les revenus Prlvements sociaux ISF non plafonn Train de vie pargne issue de lexcdent budgtaire Total Aprs la cession Retraite de Monsieur Retraite de Madame Loyers Impt sur les revenus 5 k 85 k 19 k 33 k 70 k 43 k 250 k Charges 250 k Ressources 30 k 20 k Charges Ressources 30 k 20 k 200 k

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PATRIMONIALE

(suite) Prlvements sociaux ISF plafonn (124 k non plafonn) Train de vie Rtrocession bouclier scal pargne Total Dsquilibre budgtaire 137 k 42 k 95 k 62 k 70 k 45 k

Madame et Monsieur Pricaud ne souhaitent pas effectuer de donation leurs enfants pour linstant. Leurs projets sont les suivants : adopter une stratgie scale permettant de bncier au maximum du bouclier scal ; acqurir un appartement la montagne (budget 500 k) et le louer des tiers tout en lutilisant 2 ou 3 semaines par an au maximum ; effectuer des placements en actifs nanciers selon un prol de risque quilibr ; dvelopper un patrimoine immobilier locatif ; continuer percevoir un revenu net de 70 k pour assurer le train de vie.

Analyse
Eu gard au montant du patrimoine des poux Pricaud, lenjeu doptimisation scal est important (IR ISF droits de succession). La stratgie mettre en place est la suivante : ne pas crer de revenus au sens scal en supplment des revenus de retraite ; sans effectuer de donation, adopter nanmoins un schma denrichissement futur des enfants.

Mise en uvre de la stratgie

A Crer les structures utiles
Crer une socit civile de gestion de valeurs mobilires.
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Crer une SARL soumise lIS pour bncier des avantages dune structure opaque scalement. Crer une SCI translucide scalement pour loger des investissements immobiliers locatifs. Ouvrir un ou plusieurs contrats dassurance vie. Nota : toutes les socits ont un capital faible.

B Structurer les investissements

1) Utilisation de la socit civile de gestion de valeurs mobilires
Les enfants sont associs 99,99 %, les parents pour le solde, tous en pleine proprit. Les parents sont grants statutaires vie. Les parents apportent 4 000 k en compte-courant non rmunr au sein de la socit. La trsorerie ainsi cre par le dpt en compte-courant sera place au nom de la SCI dans un ou plusieurs contrats de capitalisation sur des fonds diversis selon un prol de risque dnir. Incidences du schma : il est possible darbitrer des supports actions en faveur du Fonds euros qui est un havre en cas de mauvaise conjoncture boursire ; les fonds fructient hors de toute imposition ; le compte-courant appartenant aux parents ne se valorise pas ; en consquence, lassiette taxable lISF est ge la valeur du comptecourant ; toute la plus-value des actifs dtenus par la socit civile appartient aux enfants sans subir de droits de transmission ; les enfants devront dclarer lISF la valeur des parts, dduction faite du compte-courant appartenant aux parents ; tout moment, les parents peuvent dcider deffectuer une donation partage de tout ou partie de leur compte-courant ou, a contrario, de recouvrer ce compte-courant pour eux-mmes en dcidant de cder tout ou partie des contrats de capitalisation ; ainsi, les parents peuvent effectuer des donations au l du temps sans que la valeur taxable de la donation se trouve augmente par les plus-values ; les parents ont tout pouvoir sur la gestion de la socit civile.
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2) Utilisation de la SARL soumise lIS

Les enfants et les parents sont associs en pleine proprit. Les parents sont grants majoritaires. Un apport en compte-courant non rmunr de la part des parents est effectu pour un montant de 1 000 k. Ce montant permet de puiser des ressources pour nancer le train de vie des parents (40 k par an pendant 20 ans en tenant compte dune dprciation montaire annuelle de 2 %). Ce compte-courant crera une trsorerie excdentaire au sein de la SARL, trsorerie qui sera place sur diffrents fonds, en particulier sur certains supports non ligibles dans les contrats dassurance-vie et contrats de capitalisation. Des crdits bancaires peuvent tre ventuellement souscrits an de nancer des investissements. Lappartement de la montagne sera log au sein de cette structure et lou en meubl. Si un membre de la famille utilise ce bien, il devra payer un loyer prorata temporis dun montant convenable la socit. Dautres investissements en immobilier meubl ou quip peuvent tre effectus au sein de la SARL. La SARL dtiendra galement lusufruit des parts de la SCI ayant pour vocation porter limmobilier locatif nu (voir paragraphe relatif la SCI). Il est indispensable que cette SARL ne soit pas uniquement utilise pour acqurir le seul usufruit. Incidences du schma : les parents complteront les revenus utiles leur train de vie en puisant sur leur compte courant prsent au sein de la SARL ; ces revenus ne seront pas considrs comme des revenus taxables ; en consquence, les effets favorables du bouclier scal pourront sexercer plein ; les parents ont tout pouvoir sur la gestion de la SARL.

3) Utilisation de la SCI
Les enfants sont associs en pleine proprit 99,99 % et les parents pour le solde. Les parents sont grants statutaires vie ; ils ont un pouvoir absolu.
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La SCI effectue des investissements immobiliers locatifs au moyen de nancement 100 %. Les associs apportent ou cdent lusufruit temporaire (15 ou 20 ans) des parts de la SCI la SARL. La valeur de lusufruit des parts de la SCI est proche de 0 (actif net de la SCI trs faible). Incidences du schma : pendant toute la dure du dmembrement (15 ou 20 ans), les revenus de la SCI seront traits dans le cadre favorable de lIS (amortissements dductibles scalement) ; lextinction de lusufruit les associs personnes physiques de la SCI redeviennent pleins propritaires de limmobilier travers les parts de la SCI ; en consquence, ils peuvent cder limmobilier en bnciant des avantages de la scalit relative aux plus-values immobilires des particuliers ; ainsi, on allie les avantages de lIS avec les avantages de lIR.

4) Utilisation de lassurance-vie
Les poux Pricaud souscrivent des contrats dassurance-vie et y investissent le solde du produit de la cession (5 000 k environ). Ces actifs tant communs, il y a lieu de souscrire un contrat au nom de chacun des poux. La clause bnciaire est judicieusement dmembre entre les poux (usufruitiers) et les enfants (nus propritaires). Incidence du schma : ce support permet de grer sur le long terme un patrimoine nancier de faon trs diversie ; il est possible darbitrer des supports actions en faveur du Fonds euros qui est un havre en cas de mauvaise conjoncture boursire ; les poux nauront pas besoin deffectuer des rachats pour complter les ressources utiles leur train de vie dans la mesure o ces besoins seront couverts par les retraits de comptes courants au sein de la SARL ; ces contrats seront utiliss en tout ou partie pour garantir des crdits dinvestissements immobiliers locatifs (voir plus haut lutilisation de la SCI).
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Structure du patrimoine aprs suggestions

PP = PARENTS (0,01 %) et ENFANTS (99,99 %) Socit civile de placement en valeurs mobilires Actif Passif Placement en contrats 4 000 Capital mmoire de capitalisaton Compte-courant des parents 4 000 PP = PARENTS (0,01 %) et ENFANTS (99,99 %) SARL soumise lIS Actif Passif Immobilier meubl dter- Capital mmoire ou quip miner Compte-courant des parents 1 000 Trsorerie place dter500 Dettes bancaires long terme miner Trsorerie place 300 moyen terme Trsorerie place 200 court terme NP = PARENTS (0,01 %) + ENFANTS (99,99 %) USU = SARL : 100 % Socit civile immobilire lIR Actif Passif Capital mmoire dterImmobilier locatif nu dterminer Dettes bancaires miner ASSURS (parents) et BNFICIAIRES (enfants) Assurance-vie des parents Actif Passif Placement en UC 5 000 Dpts des parents et en fonds euros

5 000

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4. Sortie de limmobilier dtenu sous le rgime IS

Madame Tournefort, 60 ans, 3 enfants majeurs, dtient une socit foncire (SAS) soumise lIS. Le prix de revient des actions est trs faible. Au bilan, limmeuble, dont la valeur vnale est de 40 000 k, est inscrit pour une valeur nette comptable de 5 000 k (valeur de terrain lorigine). Le bti est amorti en totalit. En outre, la socit dtient une trsorerie de 15 000 k. Les loyers annuels encaisss sont de 3 000 k.

Diagnostic de la situation
La situation actuelle nest pas satisfaisante pour les trois raisons suivantes : limmeuble nest plus endett et est compltement amorti. Ainsi, il nest pas possible, en ltat, de bncier des effets de levier du crdit et de la scalit ; si Madame Tournefort souhaite percevoir des revenus, elle subit une double imposition (33 % lintrieur de la socit et un taux dIR de lordre galement de 33 % soit un frottement scal global de 55 %). Ceci ne comprend pas lincidence du plafonnement ISF et du bouclier scal ; la transmission de ce patrimoine aux enfants entranera un cot de 40 % de droits de succession.

Voies explorer
A Cession de limmeuble
Cession un tiers ou bien une nouvelle structure familiale. La plus-value (diffrence entre la valeur dactif net au bilan et le prix de cession) est impose au taux de 33,33 %. Le produit de cession aprs impt ainsi que la trsorerie peuvent tre distribus. Madame Tournefort doit acquitter lIR sur les bnces distribus (ou sur le boni de liquidation en cas de dissolution de la socit). La pression scale est de lordre de 33 %. Au total, le cumul des prlvements scaux atteint 55 %.
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PATRIMONIALE

Ou bien la socit effectue de nouveaux investissements immobiliers en utilisant sa trsorerie et en recourant au crdit bancaire.

B Variante
Il est possible dapprhender la trsorerie gnre par la cession de limmeuble en vitant limpt de distribution. Aprs imposition de la plus-value au taux de lIS, le bnce est incorpor au capital par augmentation du capital de la socit. Sur la valeur de lactif net rvalu, Madame Tournefort effectue une donation partage de tout ou partie des actions quelle possde en faveur de ses enfants. Les droits de donation seront au maximum de 20 % aprs rduction des droits de 50 %. Il est ensuite procd une rduction ingalitaire du capital (ou la liquidation de la socit) en faveur des enfants titulaires des actions avec attribution de la trsorerie en leur faveur. Le prix de revient des actions ayant t actualis au moment de la donation, la rduction de capital ne donnera pas lieu la constatation dune plus-value imposable. Ainsi, pour un cot moyen de droits de donation de lordre de 15 % 20 % au maximum, il est possible dviter le cot scal dune distribution de dividende de lordre de 33 %. En outre, la transmission de ce capital est effectue. Ce schma conomise donc pour lavenir les droits de succession.

C Cession de la socit
La plus-value (prix de cession des actions moins prix de revient) est impose au taux de 18 % plus prlvement sociaux, soit un taux global de 29 %. Madame Tournefort trouvera difcilement un acheteur pour les actions car ce dernier va subir des inconvnients scaux (absence de possibilit damortir et frottements scaux en cas de cession de limmobilier voir plus haut). An doffrir une compensation ces inconvnients, il est ncessaire daccepter un rabais sur la valeur de lactif net rvalu (ANR).

D Apport de limmobilier une SIIC

Lapport dclenche une plus-value dapport impose au taux de 16,50 %. La socit dtient limmobilier via une liale SIIC (qui peut tre cde).
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La trsorerie de la socit pourrait servir acquitter limpt sur la plusvalue dapport.

E Rvaluation de limmobilier au sein de la socit avant cession

La plus-value de rvaluation est impose au taux de 16,50 % au lieu de 33,33 %. La trsorerie de la socit pourrait servir acquitter limpt sur la plus-value. La socit doit conserver limmobilier cinq ans pendant lesquels un amortissement sera effectu. Au terme de 5 ans, la cession seffectue en tenant compte, pour le prix de revient de limmeuble, de sa valeur rvalue (moins les cinq annes damortissement).

5. Important investissement immobilier

Monsieur Joubert, personne trs fortune, souhaite effectuer un investissement en immobilier dentrepts pour un montant de 10 000 k. Les revenus seront de lordre de 10 % du montant de linvestissement. Ses conseils lui ont propos deux schmas, au choix : utiliser une SCI : soumise lIR, nance par un crdit remboursement in ne du capital sur 12 ans ; utiliser une SAS : soumise lIS, nance par un crdit amortissable sur 12 ans.

Commentaires
A Rgime IR
La dure du crdit nest pas adquate dans la mesure o la dure du crdit ne calque pas exactement la dure dexonration scale en cas de cession ventuelle du bien immobilier.
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PATRIMONIALE

Les intrts du crdit (de lordre de 4 5 %) ne dscaliseront que partiellement les loyers (10 %). En consquence, il subsistera une imposition forte (51 %) sur la majeure partie des revenus.

B Rgime IS
Un crdit amortissable sur 12 ans nest pas judicieux pour deux raisons : si ce bien est impos lIS, on peut penser que lopration va durer de nombreuses annes (dure damortissement : de 25 30 ans). Rappelons que la cession du bien est fortement impose ; il serait prfrable dutiliser un crdit remboursement in ne du capital. En effet, au terme du premier crdit, il sera possible de prolonger ce crdit pour une nouvelle priode (cest possible dans le rgime IS, contrairement au rgime IR). Chose plus difcile si le crdit est compltement amorti. Le rgime IS prsente linconvnient dune sortie dinvestissement lourdement scalise sans attnuation du fait du dlai de dtention, comme dans le rgime IR.

Suggestion
Mettre en place un schma qui allie les avantages de lIR et de lIS sans leurs inconvnients propres : cration dune SCI transparente scalement (IR) avec un capital faible ; acquisition crdit de limmobilier (crdit remboursement in ne du capital au terme de 15 ans) ; apport ou cession de lusufruit temporaire (15 ans par exemple) une socit soumise lIS.

A Avantages du schma
Lopration bncie dun effet de levier de crdit plein sur 15 ans. La proprit de la SCI (nue-proprit) est dtenue ds lorigine par des personnes physiques dans le cadre des plus-values immobilires du particulier (aucune plus- value de cession au terme de 15 ans de dtention). Pendant toute la dure du placement, les rsultats sont traits selon la scalit de lusufruitier (IS = amortissements et imposition 33 %).
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Linvestisseur personne physique ne peroit pas de revenus dans son foyer scal (pas de perturbation dans le cadre dune stratgie de plafonnement ISF et de bouclier scal). Au terme de 15 ans, lusufruit rejoint sans aucun frais la nue-proprit. Les personnes redeviennent pleins propritaires et peuvent cder sans imposition sur la plus-value de cession (dure de dtention 15 ans). Au terme de 15 ans, lopration peut tre renouvele pour une nouvelle priode (cession titre temporaire de lusufruit une socit soumise lIS).

B Ce schma ncessite certaines prcautions

Citons parmi celles-ci : la socit soumise lIS qui hberge lusufruit doit avoir une activit autre que la seule dtention de lusufruit ; le schma doit faire apparatre un avantage nancier vident pour la socit soumise lIS. En consquence, il est ncessaire de mettre au point un business plan qui ne soit pas favorable uniquement aux associs personnes physiques.

6. Cession dune participation dans une socit

Monsieur Lajoux, 53 ans, mari sous le rgime de la sparation des biens, 3 enfants majeurs, va cder sa participation dans une socit pour un montant de 30 000 k. Son prix de revient est proche de 0.

Ses objectifs
Continuer exercer une activit professionnelle en France sous forme dinvestisseur et de conseiller. Bncier dun train de vie net dimpt de 200 k. Acqurir une rsidence principale pour un montant de 3 000 k. Il ne souhaite pas effectuer des libralits importantes ses enfants craignant de perdre le contrle des capitaux.
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PATRIMONIALE

Analyse
Sans optimisation les impacts scaux sont les suivants : impt sur la plus-value de cession de 29 %, prlvements sociaux compris ; ISF annuel non plafonn de lordre de 300 k par an ; droits de succession de lordre de 7 000 k.

Pistes explorer
Donation en pleine proprit avant cession son pouse : 5 000 k donns cotent 900 k de droits de donation (taux moyen 18 % au lieu de 29 % + les droits de succession plus tard). Donation en pleine proprit aux enfants pour investissement en dveloppement immobilier crdit au sein de la SCI contrle par les parents : 5 000 k donns aux trois enfants cotent 700 k (taux moyen 14 % au lieu de 29 % + droits de succession plus tard) ; les capitaux sont investis dans de limmobilier dusage ou bien mis en gage pour garantir des crdits dinvestissement de biens immobiliers locatifs ; les enfants nont pas vraiment la libert dusage de ces capitaux ce qui peut apaiser les rticences de M. Lajoux. Apport dactions avant cession en sursis dimposition au sein dune nouvelle socit (NewCo) soumise lIS : vite provisoirement le paiement de 29 % sur la plus-value ; cette socit peut servir de holding de prise de participations ; M. Lajoux pourra exercer son activit de conseil en facturant via cette socit an de matriser le niveau de ses revenus (stratgie de plafonnement de lISF et de bouclier scal) ; il est possible dinvestir sur des supports qui ne pourraient pas tre souscrits au sein de contrats dassurance-vie. Apport de liquidits sous forme de comptes-courants au sein de la NewCo : les comptes-courants ne sont pas rmunrs pour lapporteur ; ces liquidits sont places au prot de la NewCo ; M. Lajoux pourra retirer petit petit des comptes-courants sans
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aucune incidence scale (stratgie de minoration de ses revenus imposables). Le solde des capitaux est plac au sein de contrats dassurancevie ; diffrentes clauses doivent tre prvues : dmembrement entre lpouse et les enfants ; bnce en pleine proprit pour les enfants et petits-enfants (152,5 k dabattement par bnciaire) ; nue-proprit pour les petits-enfants et usufruit pour les enfants (passage la troisime gnration). Cette stratgie est de nature procurer les avantages suivants : - minorer limpt sur les plus-values ; - minorer les droits de succession ; - minorer, voire supprimer, lISF ; - procurer des revenus non scaliss ou trs peu scaliss ; - dvelopper diffrents actifs en minorant les frottements scaux.

7. Abandon dusufruit et quasi-usufruit

Monsieur et Madame Turam, 72 ans tous les deux, maris en communaut, deux enfants de 45 et 50 ans, dtiennent une entreprise en dmembrement de proprit avec leurs enfants. Cette socit va tre vendue 20 000 k des repreneurs tiers. La situation est la suivante :
Associ USU : poux Turam NP : enfants Turam Prix de revient 0 k 4 000 k Prix ce cession 6 000 k 14 000 k

Objectifs des parents et des enfants

Sortir du dmembrement, chacun souhaitant reprendre sa libert sur sa part de capital.

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PATRIMONIALE

Analyse
La sortie pure et simple du dmembrement va entraner les consquences suivantes : plus-value imposable pour les poux Turam : 6 000 k ; plus-value imposable pour les enfants : 10 000 k ; lusufruit des parents tant transform en pleine proprit (pour une valeur de 6 000 k), la partie non consomme par les parents au moment de leur dcs sera soumise aux droits de succession.

Voies explorer
Abandon dune partie de lusufruit. Cette opration subira les droits de donation mais aura pour effet de gommer la plus-value de cession. Les enfants deviennent pleins propritaires dune partie des actions. Convention de quasi-usufruit sur le solde de lusufruit. Les parents conservent la pleine matrise dune partie du produit de cession. Les enfants dtiennent une crance sur la succession de leurs parents. Cette crance vient en dduction de lactif successoral. Cette crance peut, par convention, tre indexe. Par exemple, pour ce qui concerne lusufruit : abandon de lusufruit pour un montant de 5 000 k ; cot des droits de donation : 900 k (4 donations rduction sur les droits de 30 %) ; impt sur la plus-value de cession sur lusufruit : 0 k ; si les enfants prennent en charge les droits de donation, ces droits vont avoir pour effet de crer une moins-value sur cession de lusufruit qui pourra tre dduite de la plus-value de cession de la nue-proprit (gain dimpt : 29 % de 900 k) ; les enfants bncient de la pleine proprit sur un capital de 16 667 k (moins droits de donation et IPV) ; convention de quasi-usufruit sur le solde (1 000 k) ; cot de limpt sur la plus-value de cession : 290 k la charge des parents ; les parents bncient dun quasi-usufruit sur un capital de 3 333 k (moins IPV).
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8. Loptimisation des stock-options

Monsieur Vaillant est g de 55 ans ; il est veuf et a trois enfants majeurs. Ce client est cadre suprieur dans une grande entreprise. Il bncie dun plan de stock-options pour un montant de plus-value de lordre de 2 000 k. Si Monsieur Vaillant exerce ses options et cde les actions, la plus-value sera impose selon les rgles suivantes :
Plus-value jusqu 152,5 k 41 % Au-del de 152,5 k 51 % Ou sur option Barme progressif IR

Plusieurs voies peuvent tre explores an de minorer le frottement scal (le plan doptions est maturit scale 4 ans) :

Donation avant cession des actions

Monsieur Vaillant lve ses options au moyen de ses deniers personnels ou bien dun crdit bancaire. Il effectue une donation des actions ses enfants. Ses enfants cdent les actions acquises un prix proche du prix retenu lors de la donation. Les droits de donation savrent moins lourds que limpt sur la plus-value si les actions avaient t cdes par M. Vaillant. An doptimiser ce schma, il est possible deffectuer une donation avec charge. M. Vaillant donne la fois les actions et le crdit ayant servi lever les actions. Les droits de donation sappliquent sur le net (valeur des actions moins le crdit). Exemple pour le cas de M. Vaillant : leve des options au moyen dune avance bancaire pour un montant de 1 000 k ; donation partage avec charge du crdit aux trois enfants pour la valeur actuelle des actions soit 3 000 k ; dduction faite du montant du crdit, le montant taxable aux droits de donation est de 2 000 k ; cot global de la donation : 200 k environ ;
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les enfants peuvent cder leurs actions au cours du jour sans plus-value imposable ; rsultat : les droits de donation (200 k) vitent un paiement dimpt sur la plus-value de 1 000 k environ. En outre, ces capitaux sont transmis et chapperont ultrieurement des droits de succession.

Introduction des actions au sein dun Plan pargne Entreprise (PEE)

Il est possible dutiliser les sommes indisponibles inscrites au sein dun PEE pour lever les actions. Le PEE peut tre aliment par des versements annuels qui ne doivent pas dpasser le quart du salaire annuel. la condition de conserver les actions pendant 5 ans au sein du PEE, la cession des actions ce terme ne supporte pas limpt sur la plus-value. Seuls les prlvements sociaux sont dus.

Option pour le rgime de dclaration

On pourrait renoncer limposition au taux proportionnel pour opter pour limposition au barme. Cela gnrera des impts sur le revenu qui pourraient tre en partie gomms par la mise en uvre dune opration de dscalisation, de type Girardin industrielle.

Se dlocaliser dans un autre pays

Avant la cession des actions, M. Vaillant pourrait quitter la France et sinstaller en tant que rsident scal dans un pays scalit plus avantageuse (la Belgique, par exemple, pays dans lequel il ny a pas dimposition sur les plus-values).

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9. Assurance-vie et stratgie patrimoniale

Lassurance-vie est un lment de premire importance dans lorganisation patrimoniale des personnes physiques en France. ce titre, elle mrite un dveloppement particulier. Lassurance-vie est prsente habituellement comme une enveloppe juridique et scale offrant des avantages scaux au plan des revenus et de la transmission successorale. Cest un peu court ! Il est utile daborder les choses diffremment et de prsenter lassurancevie davantage comme un outil que comme un simple produit. Le praticien soucieux de privilgier la vente-conseils la simple distribution de produits peut sinspirer des rexions suivantes. Au-del de la description de problmatiques patrimoniales, les dmonstrations qui suivent lui offriront un grand nombre darguments de vente dans le cadre dune approche-besoins intelligemment mene. Diffrentes stratgies patrimoniales sont directement concernes par lassurance-vie :
Problmatiques patrimoniales Matriser ses actifs de son vivant Supprimer les frottements scaux Bncier de revenus peu scaliss Conserver lharmonie familiale aprs son dcs Transmettre en minorant ses cots Avantages offerts par lassurance-vie La totale matrise de ses capitaux Un rendement sans aucun impt Des rachats peu scaliss Une rpartition ne des capitaux en soignant la clause bnciaire Un abattement et une taxe forfaitaire sur les capitaux transmis

Bncier dun levier de dveloppement Une base dactifs facilement gage pour garantir des crdits de dveloppement

Ce tableau synoptique entrane les dveloppements qui suivent.

La totale matrise des capitaux de son vivant

Monsieur Courtois dtient un immeuble locatif quil souhaite transmettre ses enfants.
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PATRIMONIALE

Il a deux enfants. Limmeuble vaut 5 000 k. Les loyers annuels sont de 250 k (5 % de rentabilit avant IR et prlvements sociaux).

A Son notaire lui suggre deffectuer la donation-partage de cet immeuble

Lide est excellente mais, en donnant, M. Courtois va se dessaisir de ce bien. Quand bien mme il ne donnerait que la nue-proprit, il naura plus la totale matrise de ses actifs. Par ailleurs, la forte pression scale sur les revenus perdurera. Une autre solution consiste : cder ce bien ses enfants qui acquirent limmeuble via une SCI familiale ; la SCI souscrit un crdit bancaire remboursement in ne du capital (15 ans) pour nancer lachat ; les intrts du crdit sont couverts par les loyers, la trsorerie est quilibre ; la scalit est quasi nulle ; M. Courtois peroit le produit de cession sans frottement scal (autre que les droits de mutation acquitts par la SCI on suppose que ce bien est dtenu depuis 15 ans au moins) ; le produit de cession est plac en assurance-vie ; en outre, M. Courtois peut effectuer une donation-partage de la moiti environ de ce produit en faveur de ses enfants an queux-mmes puissent disposer des capitaux ncessaires pour rembourser la banque au terme du crdit (50 font 100 au terme de 15 ans).

B Commentaires
M. Courtois pourra remplacer ses revenus fonciers fortement imposs (50 % environ) par des rachats sur son contrat dassurance-vie faiblement imposs (7 % en moyenne sur 15 ans). Il disposera de la matrise des capitaux dposs au sein de son contrat dassurance-vie (le crdit bancaire sera gag sur les capitaux donns ses enfants).

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Le cot de transmission global sera abaiss :

Avant Droit de succession sur immeuble Droit de donation sur la moiti du produit de cession Taxe de transmission sur assurance-vie sur la moiti du produit de cession conserve par M. Courtois Total des cots de transmission 1 700 k 0 0 1 700 K Aprs 0 350 k 440 k 790 k

La pression scale sur les revenus sera minore. En 15 ans, la pression scale sur les loyers est de 50 % alors quelle nest que de 7 % en moyenne sur des rachats partiels sur contrat dassurance-vie. Au plan du groupe familial, lopration permet de diversier le patrimoine entre actifs immobiliers et actifs nanciers.

Supprimer les frottements scaux

Il est souhaitable que le rendement dun placement (revenus + plusvalues) subisse le moins possible de frottement scal. Le contrat dassurance-vie ou le contrat de capitalisation offre cet avantage puisque, dans lhypothse o il ny a aucun rachat, le rendement des placements au sein de cette enveloppe ne subit ni impts ni prlvements sociaux. Lenveloppe assurance-vie permet dabriter un grand nombre de supports de diffrentes natures : un fonds euros qui est un havre en cas de turbulence boursire ; des supports montaires : aujourdhui les rendements sont modestes mais ils peuvent augmenter lavenir, voire surperformer les rendements de long terme, comme nous lavons vu dans le pass ; des supports obligataires sur diffrentes zones montaires (euro dollar yen) ; des fonds reprsentant des lignes dactions de socits cotes en bourse ; des fonds indiciels qui reproduisent des performances de diffrentes natures (actions, indices boursiers, matires premires, styles de gestion...) ; des units de compte en immobilier ; des produits capital garanti ou protg. Les arbitrages entre les diffrents supports conservent une absolue neutralit scale au sein du contrat assurance-vie ou de capitalisation.
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PATRIMONIALE

Par rapport un placement dans un portefeuille de valeurs mobilires sans statut scal particulier, lintrt du placement assurance-vie est important. Exemple : placement de 5 000 k pendant 30 ans au taux de 6 % : dans un portefeuille de titres classique, le rsultat nal net dimpt sur les plus-values est de 18 000 k ; au sein dune enveloppe assurance-vie, le rsultat nal est de 28 700 k net ; soit une diffrence de rendement de 59 %.

Bncier de revenus peu scaliss

La recherche de ressources nancires ncessaires pour nancer le train de vie est lun des objectifs majeurs des stratgies patrimoniales. Minorer la base taxable des revenus permet de : limiter limpt sur les revenus (barme progressif, taux proportionnel, prlvement forfaitaire) ; bncier du plafonnement de lISF ; bncier du bouclier scal. Tous les retraits sur produits de capitalisation permettent deffectuer des rachats partiels en minorant la base taxable incluse dans le montant global du rachat. Exemple : Monsieur Tournus a le choix entre un placement en obligations dposes au sein dun portefeuille de valeurs mobilires et un placement en assurance-vie. Le montant dpos est de 3 000 k, le rendement brut du placement dans les deux hypothses est de 5 % (un coupon obligataire annuel de 5 % ou un rachat partiel annuel de 5 % du capital dpos en assurancevie). Les rsultats sur une priode de 10 ans sont les suivants :
Comparaison sur une priode de 10 ans Valeur initiale du placement Montant global des revenus Base taxable des revenus Prlvement forfaitaire libratoire Valeur rsiduelle du placement au terme Enrichissement Obligations (3 000) k 1 500 k 1 500 k (405) ke 3 000 k 1 095 k Assurance-vie (3 000) k 1 500 k 341 k (83) k 3 000 k 1 417 k

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Si la situation patrimoniale de M. Tournus sinscrivait lintrieur dune stratgie de bouclier scal, la pression sur les revenus scaliss ne serait pas de 27 % (PFL sur revenus dobligations) ou de 46 % 18,50 % (prlvements libratoires lis au rgime scal des rachats sur contrat dassurance), mais de 71 % (effet de dbordement du bouclier scal plus prlvements sociaux). Dans ce contexte les rsultats seraient les suivants :
Comparaison sur une priode de 10 ans Valeur initiale du placement Montant global des revenus perus Base taxable des revenus Incidence globale bouclier scal (71 %) Valeur rsiduelle du placement au terme Enrichissement Obligations (3 000) k 1 500 k 1 500 k (1 065) ke 3 000 k 435 k Assurance-vie (3 000) k 1 500 k 341 k (242) k 3 000 k 1 258 k

Dans ce contexte, lavantage procur par lassurance-vie est trois fois plus important par rapport un placement revenus distribus annuellement.

Conserver lharmonie familiale

Lharmonie entre les membres du groupe familial aprs le dcs de lun des conjoints dpend en grande partie de critres nanciers et patrimoniaux : une distribution quitable du patrimoine. quitable ne veut pas dire obligatoirement galitaire. Chacun des membres du groupe peut admettre que le patrimoine peut tre divis en parts ingales (un avantage nancier qui doit obir une logique admissible par tous) ou bien en lots de natures diffrentes (une entreprise dun ct et de limmobilier ou des actifs nanciers de lautre) ; une distribution qui privilgie, dans la mesure du possible, lindpendance nancire de chacun. Il est ncessaire de structurer le patrimoine a n dviter les indivisions, les dmembrements (hormis le quasi usufruit), les associations imposes, etc. En fait il est judicieux dviter de crer toute situation qui pourrait engendrer terme un conit dintrts.
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PATRIMONIALE

Les dispositions dun contrat de mariage ne permettent pas de dcouper nement les actifs patrimoniaux entre les diffrents ayants droits. En outre, contrairement la modication dune clause bnciaire, le changement dun contrat de mariage est lourd mettre en uvre. Cest la raison pour laquelle les clauses bnciaires dun contrat dassurance-vie peuvent complter avec souplesse les effets dun contrat de mariage. Ainsi une partie du patrimoine sera distribue en obissant aux rgles de la convention matrimoniale et une autre partie, dpose au sein dun contrat dassurance-vie, sera ventile entre les bnciaires dsigns. En voici quelques exemples : la clause bnciaire prvoit de distribuer les actifs en pleine proprit selon un schma diffrent de ce qui est prvu au contrat de mariage (dans le respect des rgles du Code civil) ; la clause prvoit le conjoint bnciaire en priorit et dfaut les enfants. Au moment du dcs de lassur, le conjoint peut accepter le bnce de lassurance ou bien renoncer au prot des enfants en fonction de sa situation de fortune cet instant. Ainsi les capitaux peuvent tre transmis ou non la seconde gnration selon la situation patrimoniale du moment T ; dmembrement de la clause : usufruit en faveur du conjoint survivant et les enfants nus propritaires. Ou bien usufruit aux enfants et nue proprit aux petits enfants an dviter les cots de transmission de la seconde la troisime gnration. Il est possible de complter avec une convention de quasi usufruit. Ces clauses peuvent tre mixes entre elles dans le respect de la rserve hrditaire des ayants droits.

Transmettre en minorant les cots

A Utilisation dun contrat dassurance-vie
Les principaux avantages du contrat dassurance-vie sont de conserver la matrise des capitaux de son vivant et de permettre la transmission en bnciant de deux avantages : un abattement sans aucun droit de transmission portant sur 152,5 K par bnciaire. Cette mesure est valable pour les capitaux dposs avant le 70e anniversaire ou bien pour les versements complmentaires effec159

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tus aprs le 70e anniversaire sur les contrats ouverts avant le 12 octobre 1991 ; au-del de cet abattement, les capitaux transmis sont soumis un prlvement scal de 20 %. Ainsi, lassurance-vie a pour effet de minorer le cot de la transmission pour les patrimoines dont le montant taxable sinscrit dans des tranches dimposition successorale suprieures 20 %. Il ne faut pas en dduire que les souscripteurs de nouveaux contrats gs de plus de 70 ans sont carts compltement des avantages de transmission offerts par lassurance-vie. En effet, bien que les capitaux transmis soient soumis aux droits de succession pouvant atteindre la tranche marginale de 40 %, ce taux sapplique sur les capitaux investis (les primes verses) et non sur la valeur de rachat du contrat au moment du dcs de lassur. Les plus-values sont transmises en franchise de droits. Exemple : Monsieur Touraine est g de 71 ans. Il vient de cder un immeuble pour 3 000 k et place le produit de cession sur un contrat dassurance-vie. Par hypothse le niveau de fortune de M. Touraine a pour consquence que cet actif sinscrit totalement lintrieur de la plus haute des tranches du barme des droits de succession (40 %). Monsieur Touraine, bien qug, est en bonne sant. Il nest pas draisonnable de penser que son esprance de vie propre dpasse largement lesprance de vie telle que calcule dans les tables de mortalit. Imaginons que M. Touraine vive encore 25 ans (dcs lge de 96 ans). ce terme, la valeur du contrat sera de lordre de 13 000 k (rendement annuel de 6 % brut environ). Les droits de transmission seront de 40 % de 3 000 k soit 1 200 k. Le taux moyen du cot de transmission rapport aux capitaux transmettre est de 1 200/(13 000 /100) = 9,23 %. Si M. Touraine avait procd la mme opration avant son 70e anniversaire, le cot de transmission de son contrat aurait t de : 13 000 k 20 % = 2 600 k. Le propos nest pas de dire quil est prfrable dattendre le passage du 70e anniversaire pour souscrire un contrat dassurance-vie, mais dafrmer quil existe encore un intrt successoral souscrire un contrat aprs cet ge. Cet exemple est valable si M. Touraine neffectue pas de rachat sur son contrat. Dans le cas contraire, une stratgie spcique est envisager.
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Par exemple : si M. Touraine souhaite effectuer des rachats annuels dun montant de 200 k, le rsultat de lopration serait le suivant : montant initial : 3 000 k ; rendement annuel : 6 % ; rachats annuels : 200 k ; au terme de 25 ans, la valeur rsiduelle du contrat est de 1 900 k ; le contrat sera tax 40 % sur une valeur de 1 900 k ; soit un cot de transmission de 760 k. Dans ce cas, il eut t prfrable dtablir deux contrats : un contrat destin assurer les rachats partiels pour un montant de lordre de 2 500 k. Au terme de 25 ans, la valeur rsiduelle du contrat est de 0 ; et un second contrat pour le solde des capitaux placer, soit 500 k ; aucun rachat sur ce contrat qui vaudra 2 100 k au terme de 25 ans ; le cot de transmission est de : 500 k 40 % = 200 k.

B Utilisation dun contrat de capitalisation

Au plan de la scalit du rendement et des rachats partiels, le contrat de capitalisation prsente des avantages identiques au contrat dassurancevie. En cas de transmission par dcs du souscripteur, le contrat fait partie de lactif successoral et ne bncie donc pas des avantages de lassurance-vie. Cependant, ce type denveloppe peut tre utilis dans un schma destin optimiser la transmission dun actif nancier. Dans ce cas, il est possible dobtenir les avantages de lassurance-vie et mme au-del. Exemple : M. Garnier, 50 ans, 2 enfants, dispose dun patrimoine immobilier et mobilier trs important. Il a dj effectu des donations en faveur de ses enfants. Pour linstant, il souhaiterait ne pas aller plus loin. Toutefois, M. Garnier comprend bien que le temps ne joue pas en sa faveur. Les actifs nanciers dont il dispose actuellement (5 000 k), en prenant de la valeur au l du temps (+6 % en moyenne annuelle), coteront de plus en plus cher transmettre dans lavenir. Une premire solution serait de souscrire un contrat dassurance-vie. En cas de dcs (hypothse : 80 ans) dans 30 ans, la valeur de rachat du contrat sera de 28 000 k. Le cot de transmission sera de 28 000 k 20 % = 5 600 k.
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Une seconde solution pourrait obir au schma suivant : cration dune socit civile de gestion de valeurs mobilires soumise lIR ; la socit est dote dun petit capital les enfants souscrivent la quasi-totalit du capital en pleine proprit ; M. Garnier est associ pour quelques parts en pleine proprit et devient co-grant de la socit au cot de ses enfants ; M. Garnier apporte en compte courant dassoci (non rmunr pour lui) 5 000 k en numraire ; la trsorerie ainsi gnre est utilise par la socit pour souscrire un ou plusieurs bon de capitalisation ; rsultats : M. Garnier dtient toujours une crance vis--vis de la socit, crance qui pourrait tre rembourse tout moment grce la cession des contrats de capitalisation. Ainsi, il conserve la matrise de ses capitaux ; la plus-value gnre par les placements au sein des contrats de capitalisation bncie aux enfants ; en une ou plusieurs fois, M. Garnier pourrait effectuer des donations de son compte-courant dont le montant naugmentera pas dans le temps. Ainsi, il ny aura pas aggravation du taux moyen de droits payer au l du temps. Bien au contraire, car M. Garnier pourra bncier tous les 6 ans de la remise 0 des abattements et des petites tranches du barme des droits de donation ; si M. Garnier neffectue pas de donation de son vivant, le comptecourant, pour sa valeur dorigine, sera tax aux droits de succession (marginalement 40 % par hypothse). Le cot sera de 5 000 k 40 % = 2 000 k ; comparer au cot de transmission dans le schma assurance-vie : 5 600 k.

Bncier dun effet de levier pour le dveloppement du patrimoine

Les capitaux dtenus au sein dun contrat dassurance-vie peuvent tre facilement nantis en garantie de crdits bancaires destins nancer des
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CAS

INGNIERIE

PATRIMONIALE

investissements immobiliers ou autres. Cest un moyen de diversier le patrimoine et, ainsi, daugmenter la rentabilit globale du patrimoine. Exemple : M. Dussart dtient un contrat dassurance-vie dun montant de 1 000 k. La rmunration est de 4 % lan. Si M. Dussart ne fait rien de plus, la rentabilit actuarielle annuelle (TRI) se limitera 4 % ; lenrichissement sur 15 ans sera de 800 k. Si M. Dussart adosse un crdit de 1 800 k (taux du crdit in ne sur 15 ans : 4 %) son contrat dassurance-vie pour investir dans un bien immobilier locatif (revenu locatif 6 % volution des loyers 2 %/an et valorisation de limmobilier 2 %/an), le TRI slve 6,50 %. Lenrichissement sur 15 ans passe de 800 k 1 600 k.

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PARTIE

2 Le champ des connaissances

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Chapitre

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Le domaine scal
An de matriser les consquences juridiques et scales des suggestions, il est indispensable de possder une vue synthtique des principes gnraux de la lgislation franaise. Au niveau de lactivit du conseil patrimonial global, le champ des connaissances juridiques et scales est relativement simple explorer. Ce qui rend complexe le sujet, ce sont les nombreuses exceptions et rgles particulires ainsi que linstabilit du cadre lgislatif. Un exemple pour illustrer ce quapporte en complexit les exceptions : en principe les droits dauteur sont des revenus imposables dans la catgorie des salaires. Sur option, le bnciaire peut choisir le rgime scal des BNC. Toutefois le choix nest ouvert quen faveur de lauteur lui-mme. Dans le cas o les droits choient par succession aux hritiers, ces derniers sont soumis exclusivement au rgime des BNC. Un autre exemple pour mesurer la forte instabilit des rgles scales en France : en 18 ans (1980/1998) la lgislation relative lassurance-vie a t lobjet de 18 modications. Au plan scal et juridique, il est important dacqurir une base technique complte. Dans un premier temps, cette base na pas besoin dtre trs profonde mais doit recouvrir la totalit du primtre du conseil patrimonial. Ce chapitre a pour but doffrir une vue globale des connaissances de base qui seront approfondir au l du temps par la formation, les expriences et les lectures.
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1. Quelques rgles gnrales

Labus de droit
Ladministration scale peut remettre en question un schma patrimonial au motif de labus de droit . Consquences : les avantages scaux offerts par le schma contest sont annuls, la peine peut tre aggrave par une amende. En principe la charge de la preuve incombe ladministration scale. Les deux lments susceptibles dentraner un abus de droit sont les suivants : opration ctive : lopration, malgr les apparences, ne correspond pas une opration relle au sens juridique, ou bien ses effets rels ne correspondent pas au but afch par lopration dorigine. Par exemple : opration effectue dans le cadre dune SCI rgulirement constitue mais dont les rgles de fonctionnement juridique ne sont pas respectes au cours de la vie de la socit (objet social non conforme la loi, absence dassemble des associs, pas de comptabilit, publicit lgale de la modication des statuts non effectue...). La socit est considre comme sans existence lgale, elle est dnue de la personnalit morale. En consquence, les effets des oprations y affrant pourraient tre contestes par ladministration scale. Autre exemple : des parents effectuent une donation partage en faveur de leurs enfants, ensuite il savre que les actifs donns sont utiliss par les parents leur prot. Dans ce cas, la volont daccorder une libralit nest pas vraiment prouve. En consquence cette donation pourrait tre considre comme une opration ctive ; opration ayant pour seul but dluder limpt* : voici pourquoi il est inopportun dafcher des buts uniquement scaux dans une tude. Au-del de loptimisation scale, les propositions doivent se justier par des raisons nancires, conomiques ou familiales (opportunit dun investissement, transmission aux enfants, bncier dune trsorerie...). Par exemple : louer sa propre rsidence principale, nance laide dun crdit an de bncier de dcits scaux, est une opration qui parat se justier uniquement par un but scal.
* Bien entendu ce principe ne sapplique pas pour les oprations effectues en vertu de lgislations scales spciques dont le but est de rduire les impts ou la base taxable (SOFICA, FCPI, rgime DOM-TOM).

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Les armes dont bncie ladministration scale an de contrer les effets bnques, pour le contribuable, dun montage juridico-scal se sont amliores. En 2006, le Conseil dtat avait estim que certains actes, bien que non passibles des foudres de labus de droit, pouvaient nanmoins tre qualis de fraude la loi. Cest le cas dun contribuable qui, en recherchant le bnce dune application littrale des textes lencontre des objectifs poursuivis par le lgislateur, ne pouvait tre inspir par aucun motif autre que celui dluder ou dattnuer une charge scale quil aurait normalement supporte eu gard sa situation ou son activit relle. Cette position tant consacre par larticle 35 de la loi de Finances recticative pour 2008. Une nouvelle dcision (2009) illustre le raisonnement : une socit achte des actions avant le dtachement du dividende et revend rapidement. Le but est de bncier de lavoir scal pour minorer son propre impt (lopration datait de lpoque o lAF tait en vigueur). La question tait de savoir si on tait dans le cas de la fraude la loi au motif que les lgislateurs, ayant cr lavoir scal, avaient li le bnce de lavoir scal une dure minimum de dtention des titres. Le tribunal de 2009 nayant pas trouv cette intention dans les textes, notre contribuable a t relax. En outre, ladministration scale na pas t capable de prouver le caractre articiel de lopration car les acheteurs ont assum le risque de perte de valeur li la dtention (mme phmre) des actions.

Lacte anormal de gestion

Ladministration scale peut contester un acte pass par une socit commerciale. Il sagit dune opration qui prive la socit dun prot ou qui lui fait supporter une charge alors que cette opration ne correspond pas lintrt de la socit ou est faite dans le seul intrt dun tiers (actionnaire, dirigeant...). Par exemple : une socit souscrit un emprunt bancaire qui ne correspond pas son besoin normal dexploitation ou dinvestissement. Ceci ne veut pas dire que ladministration scale peut juger de tout et xer les choix de gestion dune entreprise. Elle na pas le pouvoir de se substituer aux dirigeants pour dcider ce qui aurait le mieux convenu lentreprise.
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Par exemple : une entreprise disposant de trsorerie peut placer cette trsorerie et emprunter pour nancer un investissement. Aussi faut-il que linvestissement soit effectu dans le cadre de lobjet social de la socit ainsi que dans son propre intrt.

Le traitement scal des dcits

A Dcits cloisonns
En matire dimpt sur le revenu, en principe, toute dpense ou charge engage pour se procurer un revenu soumis imposition est dductible scalement du revenu en question. Dans le cas o les charges sont suprieures au revenu, le dcit gnr ne peut, en principe, que simputer sur des bnces de mme nature. Ainsi il nest pas possible dimputer ce dcit sur lensemble des revenus imposables du foyer scal, on dit alors que le dcit est cloisonn.

B Dcit dcloisonn
En matire dimpt sur le revenu, les dcits issus doprations ayant un vritable caractre professionnel sont dductibles de lensemble des revenus. Par exception, la loi prvoit que certains dcits non professionnels peuvent simputer sur le revenu global (par exemple dans le cadre de la scalit de certains revenus fonciers). Dans ce cas, le dcit est considr comme un dcit dcloisonn.

Revenus de nature professionnelle

Il sagit des revenus issus doprations qui constituent lactivit professionnelle principale du contribuable concern. En principe, un contribuable ne peut avoir quune seule activit professionnelle (ou quun seul groupe dactivits quand elles sont connexes). Dans un couple, chacun des conjoints peut exercer sa propre activit professionnelle. Deux critres principaux permettent dapprcier le caractre professionnel dune activit : limportance des revenus tirs de cette activit par rapport lensemble des revenus professionnels du contribuable ;
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les fonctions de direction techniques, administratives et/ou commerciales doivent tre effectivement exerces au sein de lactivit en question. Par exemple : un mdecin exerant Lille investi dans une exploitation dhtel Toulon. Cette activit htelire ne pourra pas tre considre comme son activit professionnelle au motif que ce mdecin est dans limpossibilit matrielle de grer rellement lhtel loign de son domicile et quil exerce dj une autre activit professionnelle sans lien avec une activit htelire. Les ventuels dcits scaux gnrs par lactivit htelire ne seront pas dductibles du revenu global du foyer scal de ce mdecin. Ils pourront simputer soit sur des bnces issus dune autre activit de mme nature, soit sur dventuels futurs excdents scaux gnrs par lactivit htelire en question. Ainsi on peut rencontrer des revenus de mme catgorie scale mais qui nont pas la mme nature. Par exemple : un professionnel de lhtellerie percevra des BIC professionnels (un ventuel dcit sera dcloisonn), alors que pour la mme activit le mdecin de lexemple ci-dessus percevra des BIC non professionnels (un ventuel dcit sera cloisonn).

Patrimoine professionnel
Une personne physique ne peut dtenir quun seul patrimoine. Mais ce patrimoine peut tre de deux natures diffrentes : prive ou professionnelle. Qualier la nature exacte du patrimoine importe au regard de deux catgories dimposition : la PLUS-VALUE et lISF. Un principe de base dicte que les actions de socits de capitaux dtenues directement ou indirectement par une personne physique sont toujours considres comme un bien faisant partie du patrimoine priv. En consquence la dtention dun outil de travail via une socit par actions nest pas un bien professionnel. Cependant, sous certaines conditions, ces titres peuvent tre exonrs de limposition ISF parce quils reprsentent loutil de travail de lintress.

A La plus-value
Dans le cas o une personne physique exerce une activit professionnelle qui ncessite lutilisation de biens professionnels, cette personne peut possder la fois un patrimoine priv et un patrimoine professionnel.
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Le passage dun actif dune catgorie lautre dclenche la constatation dune ventuelle plus-value. Les contribuables concerns sont principalement ceux exerant leur activit professionnelle directement (entrepreneur individuel) ou via une socit de personnes translucide scalement. Loger certains actifs dans le patrimoine professionnel entrane des consquences scales favorables au plan de la dtermination du revenu imposable (amortissement, charges dductibles). Mais cela entrane galement des consquences au plan des plus-values ventuellement constates. Ainsi le passage dun bien du patrimoine personnel au patrimoine professionnel et vice-versa dclenchera des impositions distinctes : plus-value du particulier et plus-value professionnelle. En outre, en principe une ventuelle plus-value imposable constate sur les biens professionnels ne peut tre annule par une donation. Cela est comprhensible puisquune donation ne peut qutre une mutation entre deux patrimoines privs. En consquence la donation dun bien professionnel oblige, avant donation, faire passer le bien du patrimoine professionnel vers le patrimoine priv. Il est possible de demander le report de cette taxation mais les donataires devront sengager personnellement payer la plus-value en report dans le cas o ils cderaient le bien reu leur tour. Dsormais, cette rgle a t assouplie. Dans le cas o les donataires conservent le bien 5 ans, la plus-value en report dimposition est supprime.

B LISF
Au regard de lISF, certains biens, y compris des actions de socit par actions, peuvent tre qualis de biens professionnels. ce titre, ils nentrent pas dans lassiette taxable lISF. Pour obtenir cet avantage, il faut respecter strictement les rgles concernant larchitecture de dtention du bien professionnel et des revenus gnrs par ce bien.

Le principe des prts substitutifs

Pour ce qui concerne la scalit des revenus fonciers soumis limpt sur les revenus, il existe une contrainte particulire concernant les rgles de dductibilit des intrts demprunt ayant ventuellement nanc lopration dinvestissement. Cette rgle est la suivante : au moment o lin172

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vestissement est effectu (acquisition, travaux), linvestisseur doit adopter un mode de nancement prcis (crdits bancaires et/ou fonds propres). En cas de nancement par prt immobilier, les modalits du prt sont prdtermines (dure, mode damortissement et principe de calcul du taux). Ainsi la masse dintrts dductibles scalement (ou son principe de calcul en cas de taux variable) peut tre value par avance pour toute la dure de lopration. Linvestissement ainsi ralis et nanc, il ne sera plus possible, au plan scal, de modier la hausse la masse dintrts bancaires dductibles prvue dans le contrat de prt initial. En dautres termes, si on substitue lendettement initial un nouveau crdit (qui aurait pour effet de produire un volume dintrts suprieur ce qui tait initialement prvu), cette charge supplmentaire ne sera pas dductible scalement. De mme, au terme du crdit, il nest pas possible, en labsence dune cession du bien, de souscrire un nouvel emprunt pour bncier de nouveaux intrts dductibles supplmentaires. Par exemple : Monsieur A ralise un investissement immobilier locatif de 100. Il choisit de nancer avec 50 par apport personnel et 50 par un prt immobilier remboursable en 10 ans au taux xe de 5 %. La masse globale dintrts prvue est de 13,64. Ultrieurement, Monsieur A ne pourra pas substituer un prt qui aurait pour effet de gnrer au global une masse dintrt suprieure 13,64. Au terme du prt, Monsieur A ne pourra pas souscrire un nouveau prt intrts dductibles scalement. Le conseiller patrimonial doit attirer lattention de son client investisseur sur ces points qui obligent bien calibrer lorigine lendettement optimum. Cest galement la raison pour laquelle il est ncessaire de vendre un bien immobilier locatif si on souhaite r-endetter ce bien pour des raisons doptimisation du patrimoine.

Prsomption de larticle 751 du CGI

Cet article vise les biens dmembrs entre un usufruitier et un nupropritaire. Dans le cas du dcs de lusufruitier, tout bien meuble ou immeuble est prsum faire partie de la succession de lusufruitier pour sa valeur en pleine proprit lorsque la nue-proprit appartient : ses hritiers prsomptifs ou leurs descendants ; des donataires ou des lgataires.
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Cette prsomption ne joue pas dans les cas suivants : pour les biens dvolus en dmembrement par succession ; ou rsultant dune donation rgulire de la nue-proprit 3 mois au moins avant le dcs du donateur. Preuve contraire de cette prsomption : il est admis que lhritier puisse produire la preuve contraire. Celle-ci est difcile apporter. Cette question est laisse lapprciation souveraine de ladministration scale. Cest la raison pour laquelle il est souhaitable que le nu-propritaire entre en possession de sa nue-proprit par donation plutt que par achat. Dans les oprations effectues titre onreux, linterposition dune socit civile est de nature scuriser les oprations de dmembrement effectues titre onreux. Exemple : un pre et son ls souhaitent acqurir en dmembrement de proprit une rsidence secondaire : premire solution : chacun achte directement lusufruit et la nue- proprit du bien. Larticle 751 trouve sappliquer. Il est toutefois possible de faire la preuve du contraire en justiant que le ls possdait rellement les liquidits ncessaires son acquisition ; deuxime solution, plus sre : le pre acquiert directement lusufruit de la rsidence secondaire. Le ls acquiert la nue-proprit via une SCI. Linterposition dune socit ayant la personnalit morale vitera les rigueurs de larticle 751 du CGI (RM Borotra).

Le bouclier scal
La loi de nances pour 2006 a cr une nouvelle disposition en faveur du contribuable : le bouclier scal. Le principe est le suivant : le montant des impts est limit 50 % des revenus. Cette rgle ne se substitue pas la rgle du plafonnement de lISF mais vient, en aval, en complment du calcul du plafonnement. Ainsi, un contribuable dterminera ses contributions scales en suivant le schma de calcul suivant : impt sur les revenus au barme progressif et au taux proportionnel ; prlvements sociaux relatifs certaines catgories de revenus ; prise en compte des revenus ayant subit le prlvement forfaitaire libratoire (PFL) ;
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ISF payer avant plafonnement ; ventuel plafonnement en tenant compte des limites de cet avantage (plafonnement du plafonnement) ; calcul du bouclier scal. Il est intressant de souligner les diffrences entre plafonnement de lISF et bouclier scal :
Plafonnement Importance du plafond 85 % des revenus Bouclier scal 50 % des revenus Tous impts Sans limite

Impts concerns par la ISF seul rduction Limite de lavantage pour Sans limite les patrimoines infrieurs la 3e tranche du barme ISF Limite de lavantage pour Limit 50 % de lISF les patrimoines suprieurs payer la 3e tranche du barme ISF Revenus pris en compte

Tous les revenus au sens Tous les revenus au sens scal de lanne prc- scal de lanne prcdente dente Tous les impts et prlvements sociaux relatifs aux revenus de lanne prcdente + ISF Certains revenus non imposables sont pris en compte ; par exemple, les plus values immobilires exonres pour dure de dtention Les plus-values exonres ne sont pas prises en compte ; par exemple, les plus-values sur biens immobiliers dtenus depuis plus de 15 ans. Par contre, les revenus perus au sein de structures de capitalisation peuvent tre pris en compte ; par exemple, les intrts inscrits en PEL, les intrts inscrits sur fonds euros pour les contrats dassurance-vie mono support.

Impts pris en compte Particularits

Cette mesure est destine aux contribuables dtenteurs dimportants actifs taxables lISF et percevant peu de revenus. Lavantage du bouclier ntant pas limit, il est possible, en adoptant une stratgie, de supprimer ou de minorer les revenus imposables et ainsi de supprimer la totalit des impts (50 % de 0 = 0 !).
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Exemple : Le cas de Monsieur Tournaire Monsieur Tournaire possde un patrimoine de 35 000 k plac essentiellement en immobilier dusage et en assurance-vie. Ses revenus de retraite sont de 80 k par an. Le budget est le suivant : (chiffres approchants)
Charges Retraite Rachat sur assurance-vie IR Prlvement au taux proportionnel Prlvements sociaux ISF aprs plafonnement Train de vie Total Ressources 80 k 420 k 20 k 7 k 2 k 278 k 193 k 500 k

500 k

On remarque que la charge scale est importante (315 k). Selon le mcanisme du bouclier scal, situation identique, la rtrocession est la suivante :
Charges Retraite nette imposable Revenus soumis au taux proportionnel IR Prlvement au taux proportionnel ISF aprs plafonnement Taxe foncire Total Limite bouclier (50 % des revenus) Restitution bouclier Ressources 76 k 20 k 20 k 7 k 278 k 2 k 307 k 96 k 48 k 307 48 = 259 k

Grce au systme du bouclier scal, les impts de Monsieur Tournaire passent de 307 k 48 k (auxquels sajoutent 2 k de prlvements sociaux). Avant la mise en place de ce systme, Monsieur Tournaire pouvait sinterroger sur les avantages dune dlocalisation ltranger dans un pays sans impt sur le capital. Aujourdhui, au plan purement scal, la question ne se pose plus.

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Les stratgies de minoration de limpt

Les schmas ayant pour objectif de minorer lISF (plafonnement) ou lensemble des impts (bouclier) sappuient sur les mmes ides : constituer des comptes-courants (non rmunrs) au sein de structures soumises lIS ; crer des ressources de trsorerie qui ne sont pas considres comme des revenus au sens scal ; par exemple, la cession de biens immobiliers dtenus depuis plus de 15 ans ; effectuer des rachats partiels sur contrats de capitalisation ou dassurance-vie. Seule une partie inme du retrait est considre comme un revenu imposable ; creuser un dcouvert bancaire et effectuer un remboursement une fois tous les 5 ans par exemple. Selon la situation, il est parfois prfrable de ne pas payer dimpts pendant 4 ans et den payer beaucoup une seule anne.

La dlocalisation ltranger
A Le statut de non rsident
Pour entrer dans la catgorie de non-rsident scal une personne physique doit respecter strictement toutes les conditions suivantes : ne pas demeurer plus de 183 jours par an sur le territoire franais y compris sa famille (pouse non spare et enfants charge) ; et ne pas exercer sa profession en France ; et ne pas avoir ses centres principaux dintrts conomiques et/ou professionnels en France. noter : un fonctionnaire de ltat franais en poste ltranger nest pas considr comme un non-rsident scal franais. Les rgles scales qui sappliquent aux non-rsidents sont rgies le plus souvent par des conventions scales bi-latrales entre chaque pays et la France. Sauf exception inscrite dans telle ou telle convention, les principales rgles qui sappliquent en France lgard dun non-rsident scal sont les suivantes :
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les revenus perus sur obligations et actions sont soumis une retenue la source. En cas de convention scale avec le pays de rsidence du contribuable, ce dernier peut rcuprer la retenue la source prleve en France. Ce montant sera dduit des impts pays dans le pays de rsidence de lintress ; les revenus perus sur les rmunrations de dpts bancaires sont exonrs de tous impts franais ; les revenus imposables immobiliers sont soumis une imposition selon le barme progressif partir dune tranche dimposition minimum de 25 % ; les actifs nanciers ne sont pas assujettis lISF contrairement aux actifs immobiliers ; la scalit des contrats dassurance-vie dpend de chaque convention scale et des rgles dans chaque pays concern. Dans ce domaine, il nest pas possible de tirer des principes gnraux ; il existe galement des statuts scaux particuliers : statuts de rsident frontalier, statut mixte (partage des lments imposables entre deux pays diffrents), partage de revenus professionnels (split) entre deux pays dans le cas o la personne exerce son activit professionnelle dans deux pays diffrents (par exemple un avocat inscrit aux barreaux de Paris et de New York) ; au plan de lISF, les biens immobiliers et les participations suprieures 10 % sont imposables pour leur valeur vnale aprs dduction des passifs (crdit dacquisition par exemple) ; les non-rsidents ne peuvent bncier ni du plafonnement ni du bouclier scal.

B La dlocalisation des actifs

La mise en place dactifs ou de source de revenus ltranger, sans quil y ait de dlocalisation physique de la personne titulaire, ne modie pas la scalit globale de lintress. En effet le contribuable franais est assujetti la rgle de limposition mondiale. Tous ses revenus et son patrimoine, o quils soient, sont imposables en France selon les rgles scales franaises. La dlocalisation dactifs ltranger, non dclare au sc franais, est un dlit puni gravement selon la lgislation scale et douanire.
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C La dlocalisation de la personne
Seule la dlocalisation physique du contribuable lui-mme est de nature modier le poids de sa scalit. Certains pays offrent des rgimes scaux plus favorables que la France. Cependant, la dlocalisation doit tre avant tout un choix de vie et non un choix scal. Vivre ltranger prsente parfois des inconvnients importants (loignement du groupe familial, cot de la vie plus lev, difcults dadaptation de nouvelles mentalits ou un mode de vie diffrent...). En outre deux lments peuvent diluer les avantages scaux esprs : la lgislation scale franaise comporte des dispositions destines affaiblir ou supprimer les avantages scaux procurs par une dlocalisation physique ; certains pays dEurope, dont la scalit est attractive, pourraient modier leurs rgles scales dans le cadre dune harmonisation de la scalit europenne. Dpendant des rgles institues par les conventions scales entre la France et chaque pays, lingnierie patrimoniale internationale est un domaine trs complexe qui est laffaire de spcialistes.

2. Les scalits
La scalit de lassurance-vie
A Les revenus
En premier lieu, lassurance-vie est une enveloppe juridique et scale qui offre les avantages dune structure de capitalisation (voir le chapitre concernant la capitalisation). Il sagit galement dun cadre de placement particulirement avantageux parce que, au-del dune certaine maturit du contrat, les plus-values perues au moment de rachat(s) ne sont pas soumises la scalit ou bien trs faiblement imposes (hors prlvement sociaux de type CSG).
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B La transmission
En vertu du Code civil, une personne physique ne peut dtenir quun seul et mme patrimoine. Cette rgle souffre une exception issue du Code des assurances : quand une personne souscrit un contrat dassurance-vie, lopration consiste sortir lactif en question du patrimoine du souscripteur pour le transfrer dans le patrimoine de la compagnie dassurances. Avec une stipulation pour compte dautrui en cas de dcs : transfrer cet actif la personne dsigne par la clause bnciaire du contrat. Il est ais de comprendre la raison pour laquelle, au dcs de lassur, les capitaux ne sont pas taxables aux droits de succession : au jour du dcs, ces capitaux ne font dj plus partie du patrimoine de lintress puisquils ont t transfrs, au moment de la souscription du contrat, dans le patrimoine de la compagnie dassurances. Cette situation a une autre consquence : les capitaux investis au sein dun contrat dassurance sont insaisissables par un tiers. Pour entrer dans le cadre de la lgislation de lassurance, lopration doit tre soumise un rel ala li la dure de vie de lassur (ala viager). Si cet ala nexiste pas (dans le cas o un assur souscrit un contrat au moment o le pronostic vital ne laisse aucun doute quant son proche dcs), les rgles du Code des assurances ne tiennent pas. Le contrat est re-quali en simple contrat dpargne. Les droits de succession sappliquent pleinement.

La scalit des mutations

Dlivrer du conseil en organisation patrimoniale cest, entre autre, prescrire des actes de mutation. En principe, chaque mutation entrane deux consquences scales : la constatation dune ventuelle plus-value taxable dans le patrimoine dorigine ; un droit de mutation charge dans le patrimoine de destination. Selon la nature juridique de la mutation, les consquences scales seront plus ou moins lourdes. Dans certains cas, leur paiement pourrait tre diffr, allg voire supprim. Le sujet est complexe, pour bien comprendre et matriser les consquences scales des mutations il est utile de connatre les diffrentes natures de mutations susceptibles dtre mises en uvre.
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A Principes de base
Une mutation correspond transfrer un bien, un droit ou une crance du patrimoine dune personne (physique ou morale) vers un autre patrimoine. Il existe deux catgories de mutations : titre gratuit : le transfert nest rmunr par aucune contrepartie ; titre onreux : le transfert saccompagne dune contrepartie en retour. Il faut noter que seules les personnes physiques peuvent procder des mutations gratuites. En dehors dopration de mcnat prvue par la loi, les personnes morales ayant un but lucratif ne peuvent agir titre gratuit.

B Mutations titre gratuit

Elles regroupent les mutations entre vifs et les transmissions par dcs. Au plan juridique, ces mutations sont strictement encadres par les dispositions contenues dans le Code civil.

1) Donation
Donner consiste, de son vivant, transfrer un bien de son patrimoine vers le patrimoine dune autre personne physique. La consquence scale est que la donation est soumise aux droits de donation. Avec lallongement de la dure de vie, ltat na plus la patience dattendre les dcs pour percevoir les droits de succession. En accordant des rabais sur les droits, il incite les citoyens transmettre des biens de leur vivant. La donation (hormis la donation de biens professionnels voir plus haut) permet deffacer limpt de plus value relatif au bien donn. Parfois il est plus avantageux de payer des droits de donation plutt que limpt de plus-value. Par exemple : lobjectif est doptimiser la scalit de plus-value et de transmettre. A donne son ls B des actions, dont le prix de revient est de 0, pour une valeur de 100. Cela gnre le paiement de droits de donation. B, bnciaire de la donation, cde les titres pour 100, alors quils viennent dentrer dans son patrimoine pour 100 : la plus-value taxable est de 0. lopration est gagnante si les droits de donation sont infrieurs limpt de plus-value payer en cas de cession des actions par A. En loccurrence, si le taux moyen des droits de donation est de 12 % et le taux dimposition des plus-values est de 29 %, lconomie ralise est de 17 %.
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Il est intressant de comparer cette situation optimise par rapport au cas o A cde les actions :
Sans donation Valeur des actions Droits de donation (hypothse de taux moyen de 12 %) Plus-value payer Valeur aprs cession 100 0 (30) 70 88 Avec donation 100 (12)

Si, proportionnellement la valeur globale des actions, le montant de plus-value est moindre, la donation avant cession pourrait ne pas savrer judicieuse. Par exemple : A donne pour une valeur de 100 des actions dont le prix de revient est de 80 (et non de 0 comme dans lexemple prcdent). Le cot de la plus value est de 4 alors que le cot des droits de donation est de 12. Toutefois, si lobjectif est doptimiser la transmission, lopration de donation avant cession peut avoir du sens. En effet, aux rsultats il faut ajouter les conomies ralises par le non-paiement des droits de la succession future.
Sans donation Valeur des actions Droits de donation (hypothse de taux moyen de 12 %) Plus-value payer Valeur aprs cession Patrimoine soumis aux droits de succession Droits de succession (hypothse de taux moyen : 24 %) Net transmis aux ayants droits 100 0 (4) 96 96 (23) 73 88 0 0 88 Avec donation 100 (12)

Depuis 2005, il est dsormais possible de dduire un passif de lactif taxable aux droits de donation. La donation avec charge consiste donner un actif accompagn dun passif relatif au bien donn. Par exemple : M. X donne un immeuble (valeur 100) plus lencours de crdit ayant servi nancer lacquisition (encours de 50). Dsormais les droits de donation sappliqueront sur lactif net transmis soit 50.
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Ainsi, depuis 2005, le recours une SCI nest plus justi pour minorer lactif taxable transmettre en cas de dette lie lactif. Cependant la SCI conserve son intrt pour dautres et multiples raisons.

2) Succession
Le transfert de biens seffectue au moment du dcs. De mme que pour les donations, limposition des plus-values prives est efface. Au plan des consquences scales cette opration entrane des droits de succession. noter : depuis 2008, pour ce qui concerne les droits de mutation titre gratuit (donation ou succession), le lgislateur procde rgulirement au relvement du montant des tranches du barme dimposition en fonction de la dprciation montaire. Dans lhypothse o la valorisation du bien transmettre est suprieure au taux de dprciation montaire, le poids de limpt de transmission dans le futur peut tre beaucoup plus onreux en proportion que celui daujourdhui. Le recours aux donations permet de ger la valeur des biens donns et donc de transmettre hors droits les ventuelles plus-values futures.

C La scalit de la transmission dentreprise

Le cot de la transmission titre gratuit dune entreprise a t allg par diffrentes dispositions. Aujourdhui, le chef dentreprise qui souhaite transmettre son entreprise (de son vivant ou son dcs) des ayants droit (ses enfants en rgle gnrale, mais pas uniquement) dans un esprit de prennit de la dtention et du management peut, sous certaines conditions, bncier dune rduction importante des droits de donation. Les avantages sont les suivants : en cas de transmission par succession ou par donation, la valeur taxable de lentreprise est rduite par un abattement de 75 % ; dans le cas dune donation en pleine proprit des titres, il est possible de bncier galement des rductions sur le paiement des droits payer selon lge du donateur. Ceci nest pas possible en cas de donation de la seule nue-proprit ; quel que soit le contexte (succession ou donation), les bnciaires, pour lesquels les actions reues ne seraient pas considres comme un bien professionnel exonr dISF, pourront pratiquer un abattement de 75 % sur la valeur taxable lISF.
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Les conditions pour bncier de ces avantages scaux sont les suivantes : du vivant du chef dentreprise qui souhaite transmettre, il est prfrable de mettre en place un engagement collectif de conservation des titres (ECC) portant sur au moins 34 % du capital (socit non cote) ou 20 % (socit cote) ; cet engagement a une dure initiale de 2 ans et peut tre renouvel par tacite reconduction pour une dure moindre ; une fois sign cet ECC, il faut distinguer les deux cas suivants : donation : il est possible immdiatement ou ultrieurement de procder la donation. Chaque donataire qui souhaite bncier de lavantage scal doit signer un engagement de conservation des titres individuel (ECI) dune dure de 4 ans ; succession : au moment de la succession, chaque ayant droit qui souhaite bncier de lavantage scal doit signer un engagement de conservation des titres individuel (ECI) dune dure de 4 ans. Lavantage offert par lengagement de conservation des titres au plan du cot de transmission dune entreprise est trs important. Exemple : outre un patrimoine de 2 000 k, Monsieur X, 65 ans, dtient une entreprise non cote dune valeur de 5 000 k. Il na quun enfant. En cas de transmission titre gratuit, la valeur taxable de lentreprise sinscrit dans la plus haute tranche des droits de mutation (40 %). Voici les cots de transmission selon les diffrents cas de gure :
Valeur taxable la TMI la plus haute (40 %) Rien nest prvu et Monsieur X dcde Avec engagement de conservation Rien nest prvu et Monsieur X fait une donation en PP Avec engagement de conservation Rien nest prvu et Monsieur X fait une donation en NP Avec engagement de conservation Valeur taxable 5 000k 1 250 k 5 000 k 1 250 k 3 000 k 750 k Cot de transmission 2 000 k 500 k 1 000 k 250 k 780 k 300 k

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D Mutations titre onreux

Il sagit de toutes les mutations qui comportent une contrepartie.

1) Les cessions
La contrepartie dune cession est le plus souvent un paiement en argent comptant (espces, virement ou chque bancaire) ou un paiement terme ou chelonn. Dans ce cas, la contrepartie est une crance du vendeur sur lacqureur. Les prts de titres et les portages temporaires, initis par une personne physique, sont assimils scalement une cession. Pour ce qui concerne limposition de la plus-value ventuelle, limpt est exigible immdiatement. Le mode dimposition obit des rgles diffrentes selon le statut et la nature du bien cd (bien priv ou professionnel, bien mobilier ou immobilier). Pour ce qui concerne les droits de mutation, cest lacqureur qui doit acquitter les droits.

2) Les apports socit

Les dtenteurs de patrimoine utilisent de plus en plus des structures de type socital pour y loger leurs investissements. Il est donc indispensable de bien matriser les consquences des oprations de mutation dans le cadre de ces structures. Il existe trois catgories dapports : lapport titre onreux : il sagit dun apport dont la contrepartie nest pas lie directement au sort futur de lentit bnciaire de lapport. Ainsi un apport rmunr par un compte-courant est considr comme un apport titre onreux car lapporteur est rmunr par une crance sur la socit bnciaire de lapport. Les apports titre onreux ont les mmes consquences que les cessions pour ce qui concerne limposition dune ventuelle plus-value constate au moment de lapport. Il en va de mme au plan des droits de mutation ; lapport titre pur et simple : dans ce cas, lapport socit est rmunr par des titres de la socit bnciaire de lapport. On remarque que lapporteur est li au sort de la socit. Il reoit une contrepartie qui peut, dans lavenir, perdre de sa valeur. Le traitement scal de cette opration est donc logiquement diffrent de celui dune cession.
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Au moment de lapport, limposition immdiate ou diffre des plusvalues ventuelles dpendra de la nature scale de la socit bnciaire de lapport (rgime de lIR ou de lIS). Cest galement la nature scale de cette socit qui dterminera le dclenchement ou non des droits de mutation. titre daide-mmoire voici un tableau synthtique des rgles en vigueur :
Apport socit soumise lIS (impt sur les socits) Paiement des droits de mutation ? Paiement de limpt de plus-value ? Engagement de conservation des titres > 3 ans ? Sursis dimposition pour les apports dactions de socit. NON OUI Paiement de limpt de plus-value payer Exonr pour les autres natures de biens apports (immobilier par exemple) Apport socit soumise lIR (impt sur le revenu) Paiement des droits de mutation ? Au moment de la cration de la socit ? OUI Exonr NON Droit xe Paiement immdiat sur toute nature de biens apports Paiement de limpt de plus-value ?

lapport avec charge (ou apport mixte) : lapport comporte un actif et un passif. Il sagit la fois dun apport titre onreux et dun apport titre pur et simple. Au plan dventuelles plus-values imposables, lapport sera trait selon sa double nature ( titre onreux et titre pur et simple). Les droits de mutation seront dus sur lassiette du montant du passif apport car cette charge est assimile un apport titre onreux. Par exemple : Monsieur A possde un bien dont le prix de revient est de 800. Ce bien est apport titre pur et simple pour 1 000. Cet apport inclus galement la dette bancaire ayant servi nancer le bien dont lencours actuel est de 500. Une plus-value dapport de 200 sera constate. En outre des droits de mutation seront dus sur une assiette de 500 (montant de la charge apporte). Nota : Quel que soit leur nature, les apports de biens immobiliers sont soumis sans sursis limposition de lventuelle plus-value dapport. Ainsi il faut tre prudent quand on conseille lapport titre pur et simple dun bien immobilier une socit, car lapporteur pourrait devoir payer un impt de plus value alors quil na pas peru de liquidits.
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3) La TVA et les droits de mutation

En principe, les cessions et les apports sont soumises au rgime des droits de mutation (5 % pour la plupart des biens concerns). Dans certains cas, les mutations titre onreux sont soumis au rgime de la TVA (immobilier neuf par exemple), rgime qui se substitue aux droits de mutation habituels. Dans certain cas, et sous certaines conditions, cette TVA est rcuprable immdiatement auprs de ladministration scale ce qui a pour effet de minorer le prix de revient de linvestissement. Par exemple : un investisseur acquiert un bien immobilier neuf gnrateur de loyers eux-mmes soumis TVA. Ce peut tre le cas dune rsidence avec services (rsidence tudiante, rsidence para-htelire) ou bien de locaux lous des socits commerciales. En contrepartie, loprateur devra sengager louer en rgime de TVA pendant 20 ans.

4) La thorie de la mutation conditionnelle

Cette disposition concerne le paiement des droits de mutation sur les apports en faveur de socits translucides scalement. Cette thorie veut que les apports en question ne sont pas considrs comme translatifs de proprit (lapport nest pas considr comme tant un transfert du bien entre lapporteur et la structure bnciaire de lapport). En consquence les droits de mutation ne sont pas dus au moment de lapport. Au moment de la dissolution de la socit, les droits de mutation seront payer si, et seulement si, le bien apport ne revient pas dans le patrimoine de lapporteur initial. Les apports en faveur dune socit scalement opaque sont exclus de ce principe. Toutefois les droits de mutation peuvent tre luds sous condition de conservation pendant une certaine dure des titres reus en contrepartie de lapport.

5) Les fusions et les scissions

Ces oprations concernent des socits et utilisent les schmas dapports : fusion de A et B : apport dune structure A une structure B et disparition de la structure A ; scission de A : apport par A dune partie de son actif/passif une entit distincte B crer ou dj existante. Ces mutations peuvent dclencher limposition doprations latentes (charges scales sur oprations antrieures, plus-values latentes, reprise
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de provisions gnrant des prots imposables...). Il est indispensable de connatre les consquences scales en fonction des lments composant les bilans (ou les parties de bilans) des socits impliques. Dans ce domaine, la lgislation scale est complexe. Toutefois on peut poser quelques repres : sous certaines conditions, les fusions ou les scissions peuvent bncier automatiquement dun rgime scal de faveur qui vite le dclenchement des charges scales latentes. Ce rgime avantageux est destin permettre les restructurations dactivits an de faciliter ladaptation des socits lenvironnement conomique. Les restructurations bnciant du rgime de faveur doivent porter sur des branches compltes dactivit ou des participations dune certaine importance dans dautres socits. Ces dispositions avantageuses existent pour favoriser lefcacit de la socit elle-mme et non lenrichissement personnel des associs. Pour les oprations nentrant pas dans le cadre exact de la loi, il est possible dtablir une demande dautorisation auprs de ladministration scale. Par exemple : une socit possde deux activits diffrentes. Lapport des lments concernant une activit complte une autre socit bnciera, en principe, du rgime de faveur. A contrario le fait dapporter un lment isol de lactif (un bien immobilier par exemple) ne permettra pas de bncier de ce rgime ; il faut tre attentif au fait que certaines oprations concernant les restructurations de socits peuvent tre assimiles trois types dvnements : cessation ou modication importante dactivit ; modication du rgime scal ; cration dune personne morale distincte. En labsence de la possibilit de bncier dun rgime de faveur, ces vnements ont pour effet de dclencher limposition de tous les prots latents. Dans le cadre du conseil patrimonial, avant de jouer au mcano des structures de socits, il est indispensable de bien comprendre et matriser les consquences scales des conseils qui sont dlivrs.

Les rgles du dmembrement de proprit

La proprit dun bien peut tre scinde en deux parties donnant des droits distincts sur le bien deux personnes diffrentes.
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Par exemple : un bien immobilier peut tre dtenu en dmembrement par le pre et le ls. Le pre dtient lusufruit (le droit dutiliser le bien ou den percevoir des revenus) et le ls dtient la nue proprit.

1) Fonctionnement du dmembrement
Ce dmembrement peut tre prvu pour un temps limit (dmembrement temporaire) ou se prolonger jusquau dcs de lusufruitier (dmembrement viager). Lusufruit viager peut tre successif, cest--dire quil peut tre transmis par succession une autre personne avant de rejoindre la nue proprit. Lusufruit peut tre conjoint et proter deux personnes concomitamment. Dans ce cas si cet usufruit est viager il rejoindra la nue proprit au dcs du second bnciaire. Rgles de fonctionnement du dmembrement temporaire : X dtient un usufruit temporaire sur le bien de Y qui en est nu propritaire. Selon les diffrents vnements les consquences seront les suivantes : avant le terme du dmembrement : - X dcde : le droit dusufruit steint et revient en faveur du nu-propritaire, - Y dcde : le droit dusufruit continue jusqu son terme. au terme du dmembrement : lusufruit rejoint la nue-proprit sans droit supplmentaire, Y (ou ses ayants droits en cas de dcs) devient plein propritaire. Rgles de fonctionnement de lusufruit viager : X dtient un usufruit viager, Y est le nu-propritaire. Selon les diffrents vnements les consquences seront les suivantes : si X dcde, lusufruit rejoint la nue proprit sans droits supplmentaires. Y (ou ses ayants droits en cas de son dcs) devient plein propritaire ; si Y dcde avant X, le droit de nue-proprit fait partie de son actif successoral. X continue jouir de son usufruit jusqu son propre dcs. Cas de lusufruit viager successif : Le droit dusufruit est transmissible une seconde personne avant de rejoindre la nue-proprit (le pre, puis la mre par exemple).

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2) Les origines du dmembrement

Ltat de dmembrement peut avoir deux origines : dmembrement issu dun acte de mutation titre gratuit : le bien est transmis par succession, le dmembrement est induit par les rgles du contrat de mariage du dfunt ou de ses dispositions testamentaires, le bien est transmis par donation, la volont du donateur est de ne donner quune partie des droits sur ce bien ; dmembrement gnr par un acte titre onreux : le bien est acquis en dmembrement, une personne achte la nue proprit, une autre lusufruit, cession ou apport dune seule partie du bien (usufruit ou nue proprit).

3) Lvaluation des droits dissocis

En principe, la valorisation de lusufruit est fonde sur deux lments : le montant annuel des revenus procurs par le bien et la dure de jouissance prvue de lusufruit. Cest donc une valuation fonde sur lactualisation dune srie de ux futurs. Pour ce qui concerne les dmembrements issus de mutations titre gratuit, la valorisation sloigne des rgles ci-dessus. Un barme forfaitaire, fond sur lge de lusufruitier au moment de lentre en jouissance de lusufruit, est impos par ladministration scale : lusufruit temporaire vaut 23 % de la pleine proprit par tranche de priode indivisible de 10 ans ; lusufruit viager reprsente un pourcentage de la pleine proprit selon un barme bas sur lge de lusufruitier selon sa date anniversaire de 10 ans en 10 ans.
ge de lusufruitier Moins de 21 ans rsolus Moins de 31 ans rsolus Moins de 41 ans rsolus Moins de 51 ans rsolus Moins de 61 ans rsolus Moins de 71 ans rsolus Moins de 81 ans rsolus Moins de 91 ans rsolus PLUS de 91 ans rsolus Valeur de lusufruit pour 100 en pleine proprit 90 % 80 % 70 % 60 % 50 % 40 % 30 % 20 % 10 %

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Par exemple : X donne la nue proprit dun bien Y. X est g de 61 ans. Si la donation porte sur un dmembrement temporaire dune dure de 8 ou 12 ans, la valeur de lusufruit sera respectivement de 23 % ou 46 % (23 % par tranche indivisible de 10 ans). Si le dmembrement est viager, le barme scal impose une valeur dusufruit de 40 % de la pleine proprit. Par soustraction, la valeur de la nue proprit donne sera value 60 %. La loi de nances pour 2004 a fortement revaloris le barme des valeurs dusufruit pour tenir compte de lallongement de lesprance de vie de nos contemporains. Cas particulier des oprations effectues titre onreux : pour ce qui concerne le seul calcul des droits de mutation, la loi de nances pour 2004 rend obligatoire lvaluation des valeurs de la nue proprit et de lusufruit selon le barme scal (voir tableau ci-dessus). Par contre, si cela est judicieux, il nest pas interdit de faire porter les valeurs de transaction selon une valorisation fonde sur lactualisation des ux futurs procurs par lusufruit. Il sagit donc dune valuation conomique. Le choix est permis dans le cadre des mutations titre onreux (cessions ou apports). Selon la problmatique patrimoniale rsoudre, il sera peuttre judicieux de renoncer au barme scal pour opter pour une rgle de calcul diffrente. Cette rgle, axe sur un calcul conomique plus proche de la ralit, a pour bases lesprance de vie de lusufruitier et le rendement du bien. Cest lintrt des parties qui guidera le choix. Par exemple : X vend lusufruit sur son bien Y. Y est g de 59 ans. Le bien a un rendement prvisible de 5 %. Selon le barme scal lusufruit est valu comme suit : si lusufruit est temporaire pour une dure de 8 ans, lusufruit vaudra 23 % de la pleine proprit ; si lusufruit est viager, il vaudra, selon lge de lusufruitier, 50 % de la pleine proprit. Le recours une valuation conomique peut tre judicieux. Le mode de calcul de la nue proprit est le suivant : Pleine proprit/((1+(Rendement/100))*dure du dmembrement = NP si lusufruit est cd temporairement, la dure retenue sera la dure exacte prvue pour ce dmembrement (8 ans). La nue proprit vaudra : 67,68 et lusufruit : 32,32 de 100 en valeur de pleine proprit ;
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si lusufruit est viager, la dure correspondra lesprance de vie de lusufruitier (19 ans). La nue proprit vaudra : 39,57 et lusufruit : 60,43 de 100 en valeur de pleine proprit. Voici le tableau comparatif de ces rsultats pour une valeur en pleine proprit de 100 avec un rendement annuel de 5 % :
Dmembrement temporaire sur 8 ans Dmembrement viager (esprance de vie de lusufruitier : 19 ans son ge : 59 ans Usufruit Nue proprit

Dmembrement selon la rgle scale Dmembrement selon la rgle conomique

Usufruit

Nue proprit

4) Les objectifs viss par les schmas de dmembrement

De nombreux et savants schmas, bass sur le dmembrement, offrent des opportunits doptimisations scales trs puissantes. ce sujet, il est utile de se rfrer aux ouvrages mentionns au chapitre des outils. Le domaine est trs vaste, voici la synthse des avantages attendus des oprations de dmembrement : optimiser la scurit familiale et la transmission : protger son conjoint ou son concubin, organiser la transmission de son vivant en conservant le revenu, contrler le bien transmis, en matriser la gestion, minorer lactif taxable au droit de donation, reporter le paiement des droits de succession, appauvrir lusufruitier pour enrichir le nu propritaire ; optimiser la scalit des revenus et du capital : transmettre une charge dISF, faciliter une stratgie de plafonnement dISF, transmettre les plus values futures dun bien, minorer limposition sur les revenus, minorer les plus values taxables.

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La scalit de limpt sur les revenus

La comptabilit induit les effets scaux. chaque type de scalit correspond des principes de comptabilit. On ne peut juger des effets scaux en ngligeant les effets comptables. Par exemple : pour chiffrer les effets scaux et nanciers dun investissement sous le rgime de Loueur en Meubl Professionnel (LMP), il est indispensable de procder la passation des critures comptables et scales. Les revenus soumis lImpt sur les Revenus (IR) sont imposs au titre de lexercice scal o ils sont rellement encaisss ; cest le principe de la comptabilit dencaissement. Pour certains revenus de nature professionnelle, il est possible dopter pour une scalit selon les rgles de la comptabilit dengagement : limposition est dclenche au moment de la facturation des prestations.

1) Les personnes physiques

Les revenus perus directement par les personnes physiques relvent obligatoirement de lIR. Les personnes physiques, dont la rsidence scale est situe en France, sont assujetties une imposition mondiale. Tous leurs revenus et lensemble de leur patrimoine sont imposables en France quel que soit le lieu dorigine des revenus et le lieu o est situ le patrimoine. Les revenus perus par certains types de structure sont galement assujettis lIR. Ces structures ont la qualit scale de socits translucides ou transparentes.

2) La socit translucide scalement

Pour cette nature de socit, le rsultat est dtermin lintrieur de la socit mais ce rsultat nest pas impos son niveau. Les rgles de dtermination de ce rsultat dpendent de la scalit laquelle est assujetti chacun des associs de cette socit. Automatiquement ensuite, le rsultat avant impt est imposable au niveau de chacun des associs, au prorata de leurs droits aux rsultats et selon les rgles dimposition correspondant leur propre scalit. Par exemple : une SCI translucide scalement est dtenue par deux associs (une personne physique et une personne morale soumise lIS). Les oprations de la SCI obiront deux rgles de comptabilits distinctes (IR et IS).
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Certains types de socit sont assujettis de droit lIR (Socit Civile, SNC). Sur option, certains types de socit peuvent devenir scalement opaques.

3) La socit transparente scalement

Ce type de socit est assez rare (socit de co-proprit dimmeuble, SICAV). Dans une socit transparente, les revenus et les charges transitent par la socit mais aucun rsultat nest labor son niveau. Revenus et charges ne font que passer et sinscrivent chez les associs pour y former un revenu ventuellement imposable dans leur foyer scal. Le mode de formation du rsultat et son ventuelle imposition dpendent du type de scalit laquelle est assujetti lassoci lui-mme. Ce mcanisme exclut lutilit dune option scale quelconque au niveau de la socit.

4) Les revenus imposables

Les revenus imposables comprennent tous les revenus des personnes physiques et des socits scalement translucides ou transparentes (rguliers ou exceptionnels issus du travail ou du patrimoine). Le cheminement du processus dimposition est le suivant : 1 - Le rsultat scal de chaque catgorie de revenu est calcul selon une rgle spcique la nature du revenu concern (plus-values, BNC, BIC, BA, revenus fonciers, salaires, retraite, dividendes, intrts...). Au plan patrimonial, certains investissements de rapport sinscrivent dans le rgime des BIC (Bnces Industriels et Commerciaux). Lessentiel des rgles BIC est indiqu au paragraphe traitant de lImpt sur les Socits (IS). 2 - Certaines catgories de dcits peuvent ou non simputer sur certaines catgories dexcdents ou sur le revenu global. 3 - ce stade un retraitement scal tient compte : dventuelles dductions sur le montant imposable ou de rduction dimpt prvues par la lgislation ; de reprises davantages scaux antrieurs dont les conditions dattribution nont pas t totalement respectes (location dune dure infrieure la dure prescrite dans le cadre scal Robien, par exemple).
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4 - Ensuite les rsultats sont ventils en trois catgories de revenus imposables selon des modalits diffrentes : selon le barme progressif par tranche ; sur option, selon un taux de prlvement forfaitaire (libratoire de limpt au barme progressif) ; selon un taux proportionnel. 5 - Limpt payer peut tre minor dun ventuel crdit dimpt.

La scalit de limpt sur les socits

Il faut rpter ce qui a t dit pour la scalit sur les revenus : La comptabilit des oprations induit les effets scaux. chaque type de scalit correspond des principes de comptabilit. On ne peut chiffrer les effets scaux en ngligeant les effets comptables . Par exemple : pour ce qui concerne un investissement en immobilier locatif soumis au rgime de lIS, la dtermination des consquences scales dune future cession de linvestissement oblige simuler avec prcision ltat du bilan : au moment de cette cession ; immdiatement aprs la cession. Les revenus soumis limpt sur les socits sont imposs dans lexercice scal o ils sont facturs (comptabilit dengagement). Les revenus perus directement par une personne physique ne peuvent tre soumis lImpt sur les Socits (IS). LIS concerne uniquement les revenus des socits dites opaques scalement.

A La socit opaque scalement

Une telle socit encaisse des revenus et paie des charges. Le rsultat est dtermin et impos lintrieur mme de la socit. Les associs peuvent conserver le rsultat aprs paiement de lIS au sein de la socit. Dans ce cas ils ny a pas dimposition au niveau des associs. Certains types de socit sont obligatoirement soumis lIS (SA, SAS, SARL) dautres y ont accs sur option (Socit Civile, EURL). Le revenu imposable est dtermin selon les rgles de la scalit des BIC. Sans vouloir tre exhaustif, voici voques quelques particularits de ce rgime.
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1) Le report des dcits

Si le rsultat de lexercice est dcitaire, ce dcit est reportable sur une dure illimite. Il existe une mesure qui permet, sous certaines conditions, dutiliser ce dcit en dduction dventuels bnces constats et dj imposs au titre dexercice(s) antrieur(s). Cette facilit est appele carry back ou report en arrire . Ce systme a pour effet dengendrer une crance sur le trsor qui peut tre utilise au terme de 5 ans.

2) Le traitement des dcits et les ARD

Depuis la loi de nances pour 2004, tous les dcits scaux sont reportables sans limitation de dure. Aussi la notion damortissement rput diffr na plus lieu dexister. Rappelons que le systme des ARD permettait disoler les dcits, issus damortissements, qui pouvaient tre reports sans limitation de dure. Contrairement aux autres dcits qui, dans lancien systme, ne pouvaient tre reports que pendant une dure de dix annes.

3) Plusieurs taux dimposition

Le bnce des socits est soumis un taux proportionnel diffrent selon la nature du prot constat. En rgle gnrale les catgories de prots sont les suivantes : bnces dexploitation et plus-values court terme (il peut co-exister deux taux : un taux plein et un taux rduit qui sapplique sur une premire tranche de bnces) ; plus-values long terme (un taux dIS plus faible est appliqu). La notion de court ou long terme ne fait pas obligatoirement rfrence la dure de dtention du bien. Par exemple : pour ce qui concerne les biens immobiliers dtenus par une entreprise, la plus-value constate en cas de cession est toujours considre scalement comme court terme quelle que soit la dure de dtention du bien. certaines poques, le taux dimposition pouvait diffrer selon que les bnces taient distribus ou mis en rserve. Ces dispositions sont actuellement rvolues et ne sont voques que pour mmoire.

4) La distribution du bnce
Une socit ne peut distribuer sous forme de dividendes que des bnces effectivement raliss. Dans le cas contraire, lopration serait dlic196

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tueuse. Au plan comptable il peut se former lActif une trsorerie sans quil existe un bnce en contrepartie (par effet des amortissements par exemple). compter de 2005, le lgislateur a dcid de supprimer lavoir scal li la distribution des dividendes. En compensation, le dividende distribu bncie dun abattement destin rduire son assiette imposable.

5) Les plus-values de cession de participations

La loi de nances pour 2005 modie le rgime de lIS sur certaines plusvalues long terme. Ainsi le rgime de limposition des plus-values de cession des participations dtenues par des holdings soumises lIS a t amlior. La plusvalue sera impose au taux de 15 % pour les cessions ayant lieu en 2005 et au taux de 8 % pour les cessions ayant lieu en 2006. Les cessions compter de 2007 ne subiront aucune imposition (en dehors, ventuellement, dune quote-part pour frais et charges dun faible pourcentage). Cette mesure ne concerne pas les titres de placement.

6) Holding et les groupes de socits

Le holding est une socit qui a pour fonction de dtenir (de langlais : to hold ) des titres de participation. Une socit holding peut ventuellement avoir galement une activit propre, lie ou non celle de ses liales. Le holding est un outil de structuration et doptimisation du patrimoine. Il concourt la mise en place de schmas ayant les objectifs suivants : rendre liquides les actions dune socit familiale par la cession de tout ou partie de ces actions au holding ; optimiser nancirement et scalement les prises de participations dans dautres socits ; permettre dajuster nement la participation et les pouvoirs de chacun dans une socit dexploitation. Le holding peut tre strictement passif (il ne fait que dtenir des participations sans autre activit), mais il peut tre actif , cest--dire quil peut avoir lui-mme une ou plusieurs activits lies ou non aux participations dtenues et ainsi bncier de facturations pour ses prestations. On parle alors de holding actif ou de socit animatrice. Ces oprations seffectuent dans le cadre de rgimes scaux spciques qui peuvent avoir pour effet doptimiser la scalit des revenus et/ou des
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plus values. Le holding est maintenant dusage assez rpandu dans le domaine du patrimoine du particulier fortun.

7) Les rgimes dimposition des groupes de socits

Au sein dun groupe, certaines socits peuvent percevoir des dividendes issus des socits dont elles sont actionnaires. Le sort scal appliqu ces dividendes diffre selon le rgime dans lequel sinscrit la relation entre la socit qui distribue et la socit actionnaire qui reoit le dividende. Trois catgories de rgimes existent : le rgime de droit commun : jusqu 2004, la socit actionnaire peroit le dividende et inclut dans son propre rsultat scal ce dividende avec son avoir scal (avoir scal qui, selon la lgislation du moment, peut tre fortement rduit). Ensuite, la socit bnciaire paie lIS et rcupre lavoir scal. Cette rgle, applique par dfaut, est parfois dnomme rgime de limpt sur limpt . Si lavoir scal peut tre rcupr en totalit, il ny a aucun frottement scal ; dans le cas contraire, ce rgime peut savrer trs dfavorable (effet de double imposition important). compter de lanne 2005, les distributions nouvrent plus droit au bnce de lavoir scal. Ainsi, lIS payer sur 100 de distribution sera de 33,33 qui sajoute lIS dj pay au niveau de la socit qui distribue (50). Pour un bnce avant IS de 150, lIS cumul est de 83,33 ; le rgime mre/lle ou mre/liale : la mre peroit un dividende de sa lle, par retraitement scal elle dduit tout ou partie du montant peru, elle nest imposable que sur la partie non recouverte par la dduction qui est nulle ou trs faible (5 % par exemple). Il ny a pas de rcupration davoir scal. Il sagit dun rgime favorable dans la mesure o, hormis la petite part imposable, le dividende ne subit pas de nouvelle imposition. Par exemple : la mre peroit en trsorerie un dividendes de 100, elle a un bnce comptable de 100. La lgislation lautorise par retraitement dduire 95, ce qui extriorise un bnce scal imposable de 5 (quotte part de frais et charges). LIS payer est donc de 1,65 (total des impts pays par la mre et la lle : 50 + 1,65 = 51,65 - chiffre comparer lexemple prcdent concernant le rgime de droit commun : 50 + 30). Si ce dividende avait t peru par une personne physique, il y aurait eu une imposition supplmentaire beaucoup plus importante (35 environ si cette personne se trouvait scalement dans la TMI la plus leve).
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On remarque toutefois que le mcanisme de ce rgime ne permet pas dabsorber parfaitement un ventuel dcit scal de la mre (issu dintrts bancaires en cas de LBO par exemple). Ce rgime est optionnel, il est soumis deux conditions principales : les deux socits concernes doivent tre soumises au rgime de lIS. La socit mre doit dtenir un niveau minimum de participation dans sa lle (actuellement 5 %) ; le rgime de lintgration scale : avant tout paiement de lIS, les rsultats scaux de la lle et de la mre sont fusionns. Limpt est calcul sur ce rsultat global net. Ce rgime est trs favorable dans la mesure o il permet de minorer un ventuel bnce scal dune socit par les dcits de lautre. Exemple : A, la socit mre, prsente un rsultat dcitaire de (40). B, sa lle, prsente un rsultat excdentaire de 100. En dehors du rgime dintgration, B aurait d payer un IS de 34 environ. Dans le cadre du rgime dintgration les deux rsultats seront fusionns pour aboutir un rsultat net de 60. En consquence, lIS sera de 20 environ. Ce rgime est optionnel, il est soumis deux conditions principales : les deux socits concernes doivent tre soumises au rgime de lIS. La socit mre doit dtenir un niveau minimum de participation dans sa lle (actuellement 95 %) et arrter ses comptes sociaux la mme date que sa lle. Une disposition scale, dnomme amendement Charasse , peut interdire de bncier des effets favorable du rgime dintgration scale. Cette mesure est destine carter du rgime de faveur les oprations de revente de socits soi-mme par le biais dune holding. Le schma gnral, censur par cet amendement, est le suivant : A cde une socit une holding X et A devient majoritaire dans la holding X.

8) La fusion rapide
Aprs la cration de groupe de socits, il est parfois tentant de faire procder la fusion des socits entre elles, cela an de permettre la compensation des rsultats excdentaire dune socit avec les rsultats dcitaire dune autre entit. Par exemple : la socit holding X a t cre pour acqurir la socit lle Y dans le rgime scal des socits mres/lles. X a souscrit un emprunt bancaire pour nancer sa prise de participation dans Y. Au l des ans, les intrts bancaires gnrent un dcit scal qui ne peut trouver sim199

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puter. Dans le cas o une fusion entre X et Y est mise en uvre, le report dcitaire de X pourrait simputer sur les bnces de Y. Ladministration scale est trs critique sur ce type de fusion et ne se prive pas dagir pour tenter de remettre en cause les effets bnques attendus de telles oprations. Il sera ncessaire de justier la fusion par des considrations dordre commercial ou industriel pour dfendre le schma.

La scalit du capital
Il existe deux types dimposition sur le capital en France : lISF et limpt foncier.

1) LISF
Il sagit dun impt annuel sappliquant sur la valeur vnale du patrimoine dtenu par les personnes physiques. Limposition seffectue selon un barme progressif qui peut aller jusqu 1,8 % du capital imposable. Les rendements courants des placements tant habituellement de lordre de 4 5 % brut, on mesure le poids relatif de cet impt. Pour certains contribuables cest un impt qui peut donc savrer trs lourd et pnalisant. Alli lIR, son poids peut absorber la quasi totalit des revenus. Dans ce cas, loptimisation scale du patrimoine est un enjeu de premire importance. Pour un rsident scal franais, une stratgie doptimisation passe par la matrise de deux lments : le niveau de lassiette taxable du patrimoine ; le montant des revenus scaux perus. En effet lIR et lISF runis ne peuvent dpasser un certain pourcentage des revenus (85 % actuellement). En minorant les revenus on minore lISF. Il suft de mettre en place une stratgie pour obtenir des ressources annexes qui ne soient pas considres comme des revenus au sens scal du terme. Cette stratgie permet donc le plafonnement de lISF. Actuellement, pour ce qui concerne les patrimoines importants, leffet du plafonnement est limit 50 % de lISF thorique. Ainsi un contribuable qui naurait aucun revenu scalis paiera la moiti du montant de lISF dont il est redevable. Dans son cas, si leffet du plafonnement ntait pas limit il ne paierait aucun ISF. Certaines personnes trs fortunes choisissent de sexpatrier vers des pays offrant une scalit plus lgre dans ce domaine.
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compter de lanne 2006, une nouvelle notion scale est apparue : le bouclier scal . Simple dans son principe (les impts dun contribuable ne peuvent dpasser 50 % de ses revenus), cette disposition est complexe matriser.

2) Limpt foncier
Limpt annuel sapplique sur les proprits foncires bties et non bties. Le conseiller en organisation patrimonial doit tre attentif aux charges engendres par le patrimoine foncier. Lanalyse peut conduire prconiser des cessions ou des arbitrages dimmobilier.

Les charges sociales

1) La CSG et autres prlvements sociaux
Ces taxes ont t institues pour participer au paiement des charges de lassurance-maladie. Elles sappliquent sur tous les revenus presque sans exception. Elles ont pour effet de majorer de faon importante les cots scaux. Il faut donc en tenir compte dans les analyses et les prconisations.

2) Les charges sociales sur les revenus du travail

Leur incidence peut guider lanalyse dans certains cas : ltude et la comparaison des cots des diffrents revenus (salaires, dividendes, plus value par exemple) ; leur incidence en cas dopration doptimisation scale pour ce qui concerne les revenus IR professionnels (BIC, BNC, BA).

Limposition de la consommation
Les actes de consommation sont imposs principalement par le systme de la TVA. Ce type dimpts concerne assez peu le domaine du conseil patrimonial sauf quand la TVA remplace les droits de mutations pour des acquisitions immobilires (voir plus haut).

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Tableau synthtique de la scalit

Classes dimposition Sur les revenus Catgories Impt sur les revenus rguliers Dtail Salaires, retraites, pensions, rentes, BIC, BNC, BA, intrts, revenus de capitaux mobiliers ou immobiliers Plus-value sur cession de valeur mobilires ou immobilires IS au taux plein ou sur plus-value long terme au taux rduit Taxes foncires ISF Sur la consommation Charges sociales Sur les mutations titre onreux titre gratuit Assurance-vie TVA Charges sociales sur les revenus professionnels CSG - CRDS-PS Droit de mutation ou TVA (pour mmoire : plus-values) Droit de donation et de succession Taxation forfaitaire pour le bnciaire en cas de dcs de lassur

Impt sur les revenus exceptionnels Impts sur les socits Sur le patrimoine

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Chapitre

2
Le domaine juridique
Pour ce qui concerne le domaine juridique, le conseiller patrimonial doit dtenir les connaissances gnrales densemble. De nombreuses suggestions sont bases sur des schmas dpendant de la lgislation civile ou commerciale.

1. Le droit des personnes et de la famille

Ce champ englobe les dispositions dictes par le Code civil et rgissant les vnements touchant les personnes, de leur naissance leur mort. Le sujet est vaste et complexe, cest le domaine privilgi du notaire et de lavocat... Il est indispensable de mesurer les consquences patrimoniales des situations familiales et des dispositions prises en ce domaine. Cest la raison pour laquelle le conseiller patrimonial doit possder des connaissances gnrales sur les sujets suivants :

A La personne
La liation : enfant, naturel, enfant lgitime. La notion denfant adultrin. Ladoption : adoption simple et adoption plnire. Les droits de la personne : la minorit, la majorit, la capacit civile.
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B Le mariage
Les rgimes matrimoniaux : rgimes de sparation et rgimes communautaires ; les rgimes qui fonctionnent comme des rgimes sparatistes pendant le mariage et comme des rgimes communautaires leur dissolution. La rpartition de la proprit des biens selon le rgime matrimonial. Le changement ou la modication du rgime matrimonial en cours de mariage. Les clauses matrimoniales particulires : socits dacquts ; clauses de prciput ; stipulation de parts ingales ; prlvement moyennant indemnit ; attribution intgrale de la communaut au conjoint survivant. La rupture des liens matrimoniaux (dcs, divorce) et ses consquences.

C Les libralits
Les donations : donation simple, donation partage, le don manuel. Les modalits et clauses particulires : la clause de rserve dusufruit : le donateur conserve le droit dusufruit sur le bien donn. Les droits de donation ne sappliquent que sur la valeur de la nue proprit ; la prise en charge des droits par le donateur : cette charge ne donnant pas lieu au paiement de droit de donations supplmentaires, il est peut tre judicieux dopter pour cette solution. Dans certains cas, il est plus avantageux de faire payer les donataires en leur donnant une somme dargent supplmentaire. Pour dterminer la bonne solution, il faut mesurer le cot scal des ressources utilises pour payer les droits en question. Par exemple : A donne des actions B. Le taux du cot moyen des droits de donation supplmentaires pour payer la globalit des droits de donation est de 10 % ; si A devait payer les droits avec ses propres deniers ; il devrait puiser sur des ressources soumises un taux moyen scal de 25 %. Dans cet exemple, on constate quil est prfrable de faire payer les droits par B (cot scal des ressources 10 %) plutt que par A (cot scal des ressources 25 %) ;
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donation sous condition(s) : la donation peut tre soumise une condition suspensive ou rsolutoire ; donation avec un droit de retour conventionnel : en cas de pr-dcs du donataire, le bien revient sans frais dans le patrimoine du donateur ; donation assortie dune obligation : en acceptant la donation, le donataire soblige une obligation dtermine. Ce peut tre une clause interdisant le bnciaire daliner le bien ou, au contraire, lobligeant vendre le bien reu en fonction dun vnement particulier, ou placer le montant objet de la donation selon certaines modalits prcises. Enn ce peut tre une clause qui interdit de disposer du bien pendant un certain laps de temps (clause dinalinabilit). Par exemple : un chef dentreprise souhaite donner des actions de sa socit ses enfants. Toutefois il veut tre certain, quen cas de cession ultrieure un tiers, ses enfants cderont les actions quils ont reues par donation. La donation des actions sera assortie dune clause obligeant les donataires vendre les actions reues en cas de cession globale de lentreprise ; la facult de modier de faon unilatrale le bien donn : - la donation alternative : le donateur se rserve le droit de choisir entre deux biens pr-dtermins celui qui sera donn effectivement, - la donation facultative : le donateur se rserve la possibilit de remplacer le bien donn par un bien quelconque de valeur quivalente ; la donation de rsiduo : dans le cas o le bien donn existe encore dans le patrimoine du donataire au moment de son dcs, la donation de rsiduo prvoit que ce bien sera transfr dans le patrimoine dun autre bnciaire dsign par avance.

D Le dcs
Les rgles de dvolution successorale : les hritiers rservataires et leur rang dans lordre de la succession ; les effets des dispositions testamentaires et des conventions matrimoniales.

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2. Le droit des socits

Les structures de type socit sont de plus en plus utilises pour loger des actifs et des passifs du patrimoine personnel.

La personnalit propre des socits

la condition que les rgles juridiques de constitution et de fonctionnement soient strictement respectes, les socits possdent une personnalit propre (personnalit morale). Les actifs logs au sein dune socit ayant la personnalit morale sont rputs appartenir la socit et non ses associs. Les associs nont quun droit de proprit sur les actions (ou les parts) de la dite socit. Au plan juridique, il y a une vritable dissociation entre le patrimoine, lactivit et les rsultats de la socit et de ses associs. Au plan scal les effets de cette diffrentiation sapprcient selon la nature scale de la socit ou loption scale qui a t adopte. Selon leur nature, les socits ont des caractristiques qui leur sont propres.

La socit de personnes
A La responsabilit de lassoci
Lassoci dune socit de personnes est responsable indniment sur lensemble de son patrimoine au prorata de son apport dans le capital. Ainsi un associ dtenant la moiti des parts dune socit de personnes sera responsable de la moiti de son passif. La loi ne prvoit pas de solidarit automatique entre les associs, cest la raison pour laquelle chacun des associs ne sera pas engag au titre dune quelconque solidarit au-del de la proportion de sa quote-part. Appele dlivrer un prt en faveur de la socit, une banque pourra exiger un engagement solidaire des associs. Ainsi, en cas de dfaillance de la socit, la banque pourra poursuivre le recouvrement de la totalit de sa crance auprs de lun quelconque des associs (le plus solvable). Charge ce dernier de poursuivre ensuite ses co-obligs pour recouvrer la partie du passif dont ils sont lgalement responsables.
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B Labus de biens sociaux

Parce quil existe une forte responsabilit personnelle dans ce type de socit, la notion dabus de bien social nexiste pas. Ainsi un associ peut puiser dans la trsorerie de la socit en crant un compte courant dassoci dbiteur. Cet acte est admis au plan juridique mais il peut induire des consquences au plan scal. Dans certains cas ce prlvement de trsorerie pourrait tre considr comme une distribution de revenus devant tre soumise imposition (cas dune socit soumise lIS). Rappelons que le dlit dabus de conance pourrait nanmoins sappliquer lencontre dun associ qui commettrait une indlicatesse nancire au dtriment des autres associs.

C Les statuts et le fonctionnement

Parce quil existe une forte responsabilit des associs il nest pas exig un montant de capital minimum au moment de la cration de la socit. Pour ces mmes raisons, dans le cas o le capital ne serait pas totalement libr, il nest pas exig de dlai minimum pour mener bien la totalit de cette libration. Cela permet de crer une socit de personnes avec un capital dun montant nominal important mais faiblement libr. En contrepartie de la forte implication des associs, ceux-ci bncient de beaucoup de latitude pour rdiger les statuts. Le pouvoir dans la socit nest pas proportionn limportance de la dtention dans le capital. Ainsi un grant, quel que soit son poids dans la dtention du capital de la socit, peut avoir un pouvoir dadministration et de disposition total. Ce grant peut tre dsign dans les statuts pour toute sa vie. Il est possible de prvoir par avance son successeur en cas de son dcs. Les rgles de fonctionnement de la socit sont plus souples galement. Par exemple, les statuts peuvent prvoir une rpartition ingalitaire des prots entre les associs. Exemple de socits de personnes : la SCI, la SNC, la SCP.

Les socits de capitaux

A La responsabilit de lassoci
Dans les socits de capitaux, lassoci est responsable du passif de la socit pour un montant limit celui de son apport au capital social.
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Appele dlivrer un prt la socit, une banque pourra exiger un engagement personnel de lassoci qui aura pour effet dlever le niveau de sa responsabilit.

B Les statuts et le fonctionnement

En contrepartie de la faible responsabilit des associs, les rgles de fonctionnement de la socit sont plus strictes : le capital doit tre libr dun pourcentage minimum, le solde doit tre libr dans un dlai limit ; la notion dabus de bien social est en vigueur ; les associs ont moins de latitude dans la rdaction des statuts. Les rgles de fonctionnement sont plus lourdes ; en principe, pouvoir dtenu dans la socit et rpartition des bnces sont proportionnels la part de chacun dtenue dans le capital social. Exemple de socit de capitaux : la SA, la SCA.

Une socit hybride : la socit par actions simplie (SAS)

An de faciliter la cration et le dveloppement des entreprises, le lgislateur souhaite lever les freins la cration et ladministration des socits. Cest la raison pour laquelle est apparu un nouveau type de socit tenant de la socit de personnes et de celle de capitaux : la SAS.

Socit civile et socit commerciale

Linvestisseur et lentrepreneur nont pas toujours la libert de choisir leur structure. Ce choix dpend de la nature de lactivit loge au sein de la socit. Les socits civiles ne peuvent abriter que des activits civiles (gestion de titres de participation ou de placement, dtention dimmeubles dusage ou dimmeubles locatifs nus ainsi que certaines activits professionnelles librales rglementes).
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Pour loger une activit de nature commerciale, il faut recourir une socit commerciale (SA, SAS, SARL par exemple). La location de locaux meubls ou quips est une activit de nature commerciale.
Tableau synthtique concernant la typologie scale des socits Type de socit SAS SA EURL SARL SCA SCS SNC Socit civile Nombre dassocis minimum SASU = 1 SAS = 2 7 1 2 4 dont 3 commanditaires 1 commanditaire 1 commandit 2 2 IS IR IS IS Commanditaire : IS Commandit : IR IR IR IS IR si SARL de famille IS IS Rgime scal De droit IS Sur option

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Chapitre

3
La capitalisation
Ce chapitre voque les six enveloppes de capitalisation mises la disposition des pargnants rsidents scaux franais et analyse leurs effets au plan de loptimisation patrimoniale.

Les enveloppes de capitalisation

A La socit opaque scalement
Grce ce type de socit, aprs paiement de lIS, il est possible de neutraliser tout autre incidence au niveau du foyer scal de lassoci. La socit opaque scalement fait donc partie des structures de capitalisation. Leffet de capitalisation interne est imparfaitement optimis car les prots capitaliss dans la socit supportent un impt, alors que dautres formules de capitalisation permettent dy chapper.

B LOPCVM de capitalisation
Il sagit dun support dinvestissement qui a pour politique de ne pas distribuer ses associs les revenus et les plus-values darbitrages encaisss sur ses actifs (capitalisation). Transparente scalement, cette structure ne supporte elle-mme aucun impt. Leffet de capitalisation est donc meilleur compar celui de la socit soumise lIS. En consquence, les personnes physiques, tant quelles ne cdent pas lOPCVM, ne subissent aucune incidence scale au plan de leur propre
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scalit sur les revenus. La cession de tout ou partie de lOPCVM de capitalisation dclenche limposition sur la part de plus-value constate. LOPCVM est une valeur mobilire. Pour respecter le principe de dmatrialisation des titres, cette valeur est obligatoirement inscrite en comptetitre nominatif chez un intermdiaire agr (banque, tablissement nancier).

C Le PEA
Le PEA est une coquille scale hbergeant un portefeuille de valeurs mobilires dont les effets sont identiques un OPCVM. Par rapport ce dernier il apporte trois avantages supplmentaires : les avoirs scaux lis aux dividendes encaisss sont rcuprables mais seulement en partie depuis la Loi de nances pour 2004 ; pass le terme prvu par la lgislation, les retraits chappent limpt sur les plus-values (sauf prlvements sociaux). Aprs ce terme, les capitaux acquis peuvent tre transforms en rente viagre totalement exonre dimpts (sauf prlvements sociaux) ; lpargnant peut grer en direct des lignes dactions de socits cotes ou non. En contrepartie de ces avantages, le PEA prsente deux contraintes : le montant des versements aux ns dinvestissement est plafonn ; seules les actions europennes cotes ou non cotes sont ligibles dans cette structure. Le PEA noffre pas les avantages successoraux de lassurance-vie. Son seul rel atout est la possibilit de grer soi-mme des lignes dactions en direct et de pouvoir opter pour une sortie en rente viagre dscalise.

D Le contrat de capitalisation
Cette enveloppe sinscrit dans le cadre de la lgislation de lassurance. Pour ce qui concerne les revenus et les plus-values, cette enveloppe a les mmes effets que les OPCVM de capitalisation. Le contrat de capitalisation diffre de lOPCVM sur deux points : le contrat peut tre matrialis sous la forme dun bon ; le bon peut tre souscrit au porteur et transmis par tradition manuelle. La scalit de la cession dun bon de capitalisation au porteur remboursable anonymement est fortement alourdie.
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CAPITALISATION

lissue du terme prvu par la lgislation, les retraits chappent limpt sur les plus-values (sauf prlvements sociaux et ventuelle taxe sur assurance).

E Le Plan dpargne Entreprise

Cette enveloppe de capitalisation permet dinvestir lpargne des salaris dune entreprise sur des fonds diversis de type OPCVM ou directement en actions de la socit employeur du salari. Bas sur une scalit spcique, le PEE bncie davantages importants : sous certaines conditions, les versements peuvent bncier dun abondement de la part de lemployeur ; dans le cas o les fonds sont investis en actions de lentreprise, le prix de souscription des actions peut bncier dune dcote ; pendant la dure du placement, les fonds fructient hors de toute imposition ; au moment de la sortie des fonds ( lissu dun dlai impos), la plusvalue constate nest pas imposable au rgime des plus-values (sauf prlvements sociaux) ; la loi prvoit des cas de sortie anticipe sans perte davantage scal, ce qui apporte une souplesse accrue ce type denveloppe de placement.

F Le contrat dassurance-vie
Pour ce qui concerne les revenus et les plus-values, cette enveloppe de capitalisation gnre les mmes effets que lOPCVM de capitalisation le PEA, le PEE et le contrat de capitalisation : lissue du terme prvu par la lgislation, les plus-values lies aux rachats chappent limpt sur les plus-values (sauf prlvements sociaux et ventuelle taxe sur assurancevie). Mais la scalit de la transmission des capitaux obit des rgles plus favorables : au dcs de lassur du contrat, la transmission des capitaux chappe aux droits de succession. Au-del dune franchise, les capitaux subissent une taxe forfaitaire infrieure aux tranches leves du barme des droits de succession. Le contrat dassurance-vie est dmatrialis. Il est inscrit dans les livres dune compagnie dassurance au nom de lassur.
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G Tableau de synthse des enveloppes de capitalisation

Nature de lenveloppe Socit soumise lIS OPCVM de capitalisation PEA PEE Contrat de capitalisation Contrat dassurance-vie Non Non aprs maturit scale Oui Imposition des plus values Hors rachat Oui Non Sur rachat Oui (dividendes) Oui Non Avantage au plan successoral

Les effets de la capitalisation

A La socit soumise lIS
Pour la socit soumise lIS, leffet vertueux de la capitalisation est trs imparfait pour les raisons suivantes : revenus et plus-values sont soumis limpt, y compris les plus-values latentes sur certains placements nanciers ; en dehors du rgime mre/lle, la socit ne peut bncier de la totalit de lavoir scal do un frottement scal important ; les dividendes perus par une personne physique sont imposs selon le barme de lIR au taux progressif ; la socit fait partie de lactif successoral taxable. Aussi on considre que ce nest pas le type de structure idal pour abriter des actifs nanciers vocation patrimoniale. La socit opaque scalement est plutt approprie pour loger un important investissement immobilier de rapport ou une activit commerciale.

B OPCVM et contrat de capitalisation ou dassurance-vie

Tous les prots (revenus et plus-values) constats lintrieur de ces structures sont exonrs dimpt. linverse, au sein dun portefeuille de valeurs mobilires en direct sans statut scal particulier, les revenus perus et les plus-values gnres
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chaque arbitrage sont imposes. Que ces prots soient ou non retirs par lpargnant, il subira les ponctions scales. Dans les structures de capitalisation, lconomie due la part dimpt non prleve offre un effet de levier non ngligeable dans le dveloppement du patrimoine. Par exemple sur une dure de 10 ans pour un placement initial de 1 000 avec un rendement annuel brut de 6 % et un taux dimposition de 26 % sans aucun retrait pendant 10 ans une sortie totale en une seule fois au terme. Les rsultats sont les suivants : au sein dun portefeuille de lignes de titres la valeur nale est de 1 544,08, les prlvement ayant dj t pays chaque anne, la valeur de sortie nette est galement de 1 544,08 ; au sein dune enveloppe de capitalisation la valeur nale du placement est de 1 790,85 avant imposition. Chiffre duquel on retranche limpt de plus value (790,85 26 % = 205,62) soit une valeur nette de 1 585,23. Soit une diffrence nette de 41,15. Soit 7,5 % de plus value supplmentaire nette. Le rendement annuel est amlior de 0,73 % net.

C Les retraits sur un contrat de capitalisation

En cas de retraits partiels, la structure de capitalisation prsente un avantage par rapport un portefeuille de titres en direct. Par exemple : Hypothses de base : placement de 1 000 taux de rotation annuelle du portefeuille 100 % ; plus-value de 10 % taxable 26 % retrait brut annuel de 100. Rsultat dans le cas dun portefeuille de titres sans statut scal particulier : cot scal 26 soit un retrait net de : 100 26 = 74. Rsultat dans le cas dune enveloppe de capitalisation : montant taxable la premire anne : valeur du retrait (valeur initiale x valeur du retrait)/valeur avant retrait ; 100 [(1 000 100)/1 100] = 9,09 ; cot scal : 9,09 26 % = 2,36 ; soit un retrait net de 100 2,36 = 97,64. Montant taxable la deuxime anne : Le principe du calcul sera identique mais la valeur initiale sera ampute
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de la part du retrait en capital de la premire anne. Ceci aura une incidence sur la base taxable du deuxime retrait. Le tableau ci-aprs dtaille le mcanisme de limposition du retrait de la deuxime anne :
Valeur de la capitalisation la n de la premire anne Premier Retrait n Part de capital dans ce retrait 100 9,09 Nouvelle valeur initial aprs ce retrait 1 000 90,91 Valeur de la capitalisation au terme de n + 1 Montant du retrait brut n + 1 Montant taxable du retrait de 100 n + 2 : 100 [(909,09 100)/1 100] = Impt payer (17,36 au taux de 26 %) 1 100 100 90,91 909,09 1 100 100 17,36 4,51

Au l du temps, on remarque que le principe de calcul a pour consquence daugmenter la base taxable des retraits. Mme sur une longue priode, ce phnomne ne remet pas en cause lintrt de la structure de capitalisation. Voici, titre dexemple, un tableau qui tablit les diffrentes bases taxables sur une priode de 10 ans selon un taux de rendement de 5 % :
Annes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Retraits 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 Valeur au dbut 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 Valeur au terme 1 050 1 050 1 050 1 050 1 050 1 050 1 050 1 050 1 050 1 050 952,38 907,03 863,84 822,70 783,53 746,22 710,68 676,84 644,61 Valeur rsiduel du capital Base taxable 2,38 4,65 6,81 8,86 10,82 12,69 14,47 16,16 17,77 19,30

23 % des retraits sont taxables

Sur une priode de 10 ans, la part taxable sur lensemble des retraits est de 23 %. Sur une priode de 30 ans, la part taxable sur lensemble des retraits est de 48 %.
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CAPITALISATION

Et selon le mme principe un calcul avec 10 % de plus-value :

Annes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Retraits 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 Valeur au dbut 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 1 000,0 Valeur au terme 1 100 1 100 1 100 1 100 1 100 1 100 1 100 1 100 1 100 1 100 909,09 826,45 751,31 683,01 620,92 564,47 513,16 466,51 424,10 Valeur rsiduel du capital Base taxable 9,09 17,36 24,87 31,70 37,91 43,55 48,68 53,35 57,59 61,45

39 % des retraits sont taxables

Sur une priode de 10 ans, la part taxable sur lensemble des retraits est de 39 %. Sur une priode de 30 ans, la part taxable sur lensemble des retraits est de 63 %. De la dmonstration ci-dessus, on peut tirer les enseignements suivants : pour un portefeuille de lignes de titres en direct, sans statut scal particulier, les plus-values sont taxables sur une assiette de 100 % (quil y ait des retraits en trsorerie ou non) ; pour une structure de capitalisation, seule une partie du retrait est considre comme taxable. Pour un rendement de 5 % pendant une dure de 30 ans, seules 48 % des retraits sont considrs comme des bnces taxables. Ce pourcentage passe 63 % dans lhypothse dun rendement de 10 %. Si aucun retrait nest effectu il ny a aucune taxation ; en outre, pour certaines structures de capitalisation, le taux dimposition qui sapplique est nul ou infrieur au taux habituel de limposition des plus-values (hors incidence des prlvements sociaux). Ainsi, la gestion dactifs lintrieur de structures de capitalisation savre un bon moyen doptimisation scale, au plan des revenus (assiette taxable minore et prlvement scal allg) mais aussi au plan de lISF car ce mcanisme permet de percevoir des ressources dont une grande part nest pas considre comme un revenu au sens scal. Cela facilite la mise en uvre dune stratgie de plafonnement de lISF grce la minoration des revenus au sens scal du terme.
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Les trusts
Ces structures peuvent ou non distribuer des revenus. Les rsidents scaux franais sont trs peu concerns par ces entits dans la mesure o il existe des incompatibilits juridiques et scales dcoulant de la lgislation franaise.

A Le principe dun trust

Le trust est constitu par un acte (trust deed) par lequel une personne dnomme constituant (settlor) cone un bien ou un ensemble de biens une autre personne dnomme trustee charge pour cette dernire de grer les biens et den faire proter une troisime personne, le bnciaire (cestui). Dans sa forme la plus stricte, ce systme est un moyen de transmettre de gnration en gnration des actifs sans subir de droit de succession. Cest galement un moyen dassurer la prennit des biens puisquils se trouvent hors du contrle des vritables ayant droits conomiques. Cest le trustee, grant professionnel, qui dcide des actes de gestion et de disposition.

B Les effets dun trust en France

Actuellement, le trust savre peu compatible avec le droit franais. Toutefois, lorsquil est valablement constitu ltranger, le trust gnre des effets sur le rsident scal franais concern : les revenus issus du trust sont considrs, au plan scal, comme des revenus de capitaux mobiliers de source trangre ; au plan du patrimoine, les effets recherchs par la mise en uvre dun trust (optimisation de la transmission dun patrimoine) ne peuvent tre atteints en ltat de la lgislation franaise ; au plan de lISF, un arrt de 2004 du tribunal de grande instance de Nanterre a jug quun rsident scal franais bnciaire des revenus dun trust constitu aux USA ntait pas taxable lISF sur la valeur des actifs dtenus par le trust. Ladministration scale na pas fait appel de la dcision. Il existe un projet de ducie la franaise qui parat avoir peu de chance daboutir dans des dlais raisonnables. En tout tat de cause, le projet, tel quil se prsente actuellement, reste trs limit par rapport au modle du trust anglo-saxon.
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Chapitre

4
Les leviers pour dvelopper
Pour acclrer et optimiser le dveloppement du patrimoine, trois leviers sont disposition : le rendement procur par linvestissement lui-mme ; les effets de la scalit ; lutilisation du crdit. Dvelopper grce des effets de levier, cest construire plus vite au moyen doutils qui acclrent le processus denrichissement... Ce chapitre a pour objet dtudier le maniement de ces outils, leurs effets et leurs dangers.

Le levier par le rendement

Cest le tout premier levier pour dvelopper un patrimoine. Le rendement dun placement comprend deux lments : le revenu gnr et la plus-value. Le niveau de rendement a une incidence trs importante sur les rsultats long terme Par exemple : un investissement de 1 000 pendant 15 ans devient 2 078 si le placement a un rendement de 5 % et 3 172 si le rendement est de 8 % (53 % de diffrence sur la dure). Pour apprcier le vritable rendement global dun placement, il faut tenir compte des charges et des drives pouvant grever ses performances relles :
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le poids de la scalit sur le patrimoine, sur les revenus et sur la plusvalue ; les charges, prvisibles ou non, lies la dtention et la gestion du bien ; les effets de lrosion montaire.

Le levier par la scalit

Opter pour un schma permettant de minorer le poids de limpt est de nature amliorer la rentabilit de linvestissement et donc de mieux dvelopper son patrimoine. Il est des cas o lon peut obtenir des rductions dimpts sans sortie de trsorerie en contrepartie. Par exemple : les amortissements, qui ne sont pas des charges de trsorerie, gnrent des conomies dimpt. Dans ce cas il y a allgement de la trsorerie. Par exemple : Monsieur A investit dans une opration immobilire de type Robien. Il bncie dun amortissement sur le montant de son investissement qui a pour effet de crer un dcit foncier dductible de son revenu global.
Incidences de trsorerie Montant des impts payer Amortissement sur investissement Robien Montant dductible sur le revenu global conomie dimpt Impt payer conomie de trsorerie 0 (100) 0 Sans effet scal (100) 0 Avec effet scal (100) 25 20 10 (90) 10

Dans dautres cas, loptimisation scale consiste viter de payer limpt en injectant les conomies ainsi ralises dans un systme dpargne. Dans ce cas, il ny a pas obligatoirement allgement de la trsorerie globale. Au lieu deffectuer un paiement au sc, les versements alimentent lconomie du systme dinvestissement mis en place. Au nal, il nen demeure pas moins que lconomie dimpt reprsente une conomie de trsorerie.
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LEVIERS

POUR

DVELOPPER

Par exemple : des charges de travaux dductibles de revenus fonciers. Monsieur B dcide de procder des travaux dductibles scalement pour un montant de 100. Imputs sur ses revenus fonciers excdentaires cette charge va permettre de rduire les impts fonciers hauteur de 50. Le bilan immdiat est le suivant :
Incidences de trsorerie Montant des travaux payer Montant des impts sans incidence des travaux dductibles conomie dimpt Total payer Sans travaux 0 (100) 0 100 Avec travaux (100) (100) 50 150

Dans ce cas, on constate au global quil ny a conomie de trsorerie que dans la mesure o le cot des travaux est minor. Si les travaux apportent une valeur ajoute linvestissement, on peut considrer que lincidence scale des travaux offre un effet de levier.

Le levier par le crdit

Le crdit est dans certains cas un levier puissant pour le dveloppement du patrimoine.

A pargner sans crdit

Pour constituer un patrimoine, il est possible dpargner au fur et mesure sans recourir au crdit. Prenons le cas de Monsieur A qui a une capacit dpargne annuelle de 100. Il place chaque anne 100 dans un produit qui rapporte net 5 % lan. Au terme de 10 ans, son capital sera de 1 257,79.

B pargner laide dun crdit

Monsieur A peut opter pour une autre solution : emprunter, placer la somme emprunte et utiliser sa capacit dpargne pour rembourser lemprunt initial au taux de 5 %.
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Avec une capacit dpargne annuelle de 100, Monsieur A peut obtenir un prt de 772,17 remboursable en dix ans au taux de 5 %. Ce capital plac 5 % net aura une valeur, au terme de dix ans, de 1 257,79. On constate que les rsultats des options avec ou sans crdit squilibrent. Phnomne facile comprendre puisque les taux dbiteurs et crditeurs sont strictement identiques. Si le rendement de lpargne est suprieur au taux du crdit, alors il y a un avantage emprunter. Dans le cas contraire lendettement napporte pas deffet bnque. Dans certaines oprations, les intrts bancaires gnrent une dductibilit scale qui a pour effet dabaisser le taux rel du crdit. Nous sommes alors dans un cas de gure favorable lendettement : le taux crditeur rmunrant lpargne est suprieur au taux dbiteur aprs incidence scale (cas des crdits pour investissement immobilier locatif). Une autre opportunit offerte par lendettement est de pouvoir effectuer un investissement dun montant plus important. Si linvestissement savre porteur de plus-value, lopration bncie dun levier positif. Dans le cas contraire, leffet de levier se transforme en effet de massue. Voici lexemple de Monsieur B qui a le choix entre deux solutions : 1re solution : investir 1 000 au comptant sur un support qui rapporte 5 % net dimpt et qui se valorise de 2 % par an net dimpt. Ainsi, sur une dure de 10 ans, linvestisseur aura peru chaque anne 50 (soit 500 en dix ans) et son investissement vaudra 1 219 au terme. Soit un enrichissement de 719 au total. Le TRI est de : 6,61 % ; 2e solution : sur le mme support, investir 2 000 dont 1 000 grce un crdit remboursement in ne du capital au taux de 5 % net dimpt. Ainsi linvestisseur percevra 100 chaque anne et paiera 50 dintrts (soit 500 net au total). Au terme de dix ans, son investissement vaudra 2 437 et il remboursera son prt pour 1 000. Soit un enrichissement de 937. Le TRI est de 8,01 %. La notion de TRI (taux de rendement interne) est aborde au chapitre sur la planication nancire.

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LES

LEVIERS

POUR

DVELOPPER

Tableau comparatif entre les deux options dinvestissement Montant de linvestissement Montant du crdit Versement initial Revenus perus en 10 ans (5 %) Remboursement total des intrts Valeur du placement au terme des 10 ans Remboursement du prt Capital net valoris par la plus-value Enrichissement global (perception des revenus nets et plus-value) Taux de rendement interne (TRI)

Sans crdit 1 000 0 (1 000) 500 (0) 1 219 (0) 1 219 719 6,61 %

Avec crdit 2 000 1 000 (1 000) 1 000 (500) 2 437 (1 000) 1 437 937 8,01 %

Cet exemple illustre leffet de levier procur par un crdit si linvestissement est source de plus-value. En pratique, avant dinscrire un client dans un schma dendettement, il faut sassurer que la rmunration de lpargne dans le temps ne tombe pas en de dun niveau qui remettrait en cause lintrt du systme. Une solution pourrait tre de placer lpargne sur un support qui assure un niveau de rmunration connu lavance pour une dure de plusieurs annes. Le levier par le crdit ncessite du temps pour donner un effet signicatif. Cest la raison pour laquelle cette technique est particulirement adapte linvestissement immobilier de rapport.

C Optimisation de leffet du crdit

Pour certains investissements de rapport (immobilier de rapport, carrires, fonds de commerce...), il est possible doptimiser leffet positif du levier par la mise en place dun crdit avec un fort dlai damortissement (voir plus loin le paragraphe consacr au prt remboursement in ne du capital).

D Indexer lpargne selon la nature du projet

Lpargne ainsi constitue trouve peut-tre son objectif dans lacquisition terme dun bien spcique. Au l du temps, on peut craindre que la valorisation de lpargne-projet soit moindre que la valorisation du bien vis par lobjectif nal.
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Par exemple : un pargnant constitue petit petit un capital nancier pour acqurir dans 10 ans un bien immobilier. Si lpargne nancire est rmunre 4 % net alors que les prix de limmobilier progressent chaque anne en moyenne de 8 %, lpargnant perdra peu peu du terrain dans sa course linvestissement immobilier et natteindra jamais son objectif. Ce phnomne plaide pour un achat immobilier immdiat laide dun crdit, ce qui permettra dindexer lpargne-projet sur lvolution des prix de la classe dactif convoite au nal. Cest une opration de Plan dpargne Logement lenvers qui est souvent prfrable la souscription dun vritable Plan dpargne Logement.

Loptimisation de leffet de levier

Dans les exemples prcdents, loptimisation de leffet de levier procur par un crdit dpend de deux lments : le rendement (revenus et plus-value) de linvestissement qui doit tre le plus lev possible. Ce qui revient dire que le prix dacquisition du bien de rapport doit tre le moins lev possible ; le crdit dont le taux doit tre le plus bas possible. En dautres termes la ressource pour investir doit tre la moins chre possible. Pour nancer des biens de rapports, les fonds propres sont rarement la ressource la moins chre car il est possible den obtenir un rendement net suprieur au cot dun crdit aprs incidence scale. On comprend aisment que cest le diffrentiel favorable entre le taux crditeur et le taux dbiteur qui concourt loptimisation de leffet de levier. Mieux vaut placer 6 % et emprunter 3 % que linverse ! En consquence, non seulement linvestisseur devra rechercher le meilleur rendement pour son investissement, mais il devra tre attentif nancer avec des ressources les moins chres possible. Cette premire condition est fondamentale mais insufsante pour que leffet de levier trouve son plein dveloppement. Deux autres conditions sont importantes raliser : le diffrentiel doit tre important en valeur absolue. Il doit donc sappliquer sur des en-cours les plus importants possible ; le rsultat nal tant la somme des diffrentiels annuels, il est souhaitable de bncier le plus longtemps possible de ces sries de diffrentiels. Ainsi le cercle vertueux de leffet de levier par le crdit est le suivant :
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POUR

DVELOPPER

un investissement de montant important dans une optique de long terme ; dont la rentabilit (revenus et plus-value) est importante ; nanc par un crdit de montant important et dont le taux est faible. La vertu du schma est accentue si les intrts du crdit de nancement sont dductibles scalement des revenus procurs par linvestissement. En effet cela aura pour consquence de minorer le cot du crdit puisque ces intrts rduiront le cot scal gnr par les revenus.

A Le prt amortissable en capital

Linvestisseur peut opter pour un prt amortissable en capital chaque mois ou trimestre. Le montant de lchance sera constant et englobera le capital et les intrts. Au l des remboursements du capital prt, la part des intrts samenuisera. Ce type de prt entrane les phnomnes suivants : pendant la dure du prt, les remboursements reprsentent un poids constant en trsorerie ; la masse dintrts dductibles diminuant, le poids des impts lis aux revenus augmente avec deux consquences : la charge de trsorerie globale augmente (chances constantes + impts en hausse) ; leffet vertueux du levier du crdit et de la dductibilit des intrts sestompe au l des remboursements. Si lopration dinvestissement, les revenus et les charges scales sont importants, le phnomne analys ci-dessus aura des consquences importantes voire catastrophiques pour lquilibre de trsorerie de linvestisseur. Consquences qui peuvent obliger revendre le bien parce que la situation de trsorerie devient intenable. Cest un phnomne rencontr chez les pharmaciens qui ont nanc leur fonds de commerce avec un crdit amortissable.

B Reporter in ne le remboursement du capital

Le prt remboursement in ne du capital peut tre une solution dans la recherche de la meilleure optimisation de leffet de levier par le crdit. Il sagit dune technique de nancement adapte au nancement des investissements de long terme gnrant des revenus soumis limpt.
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Par exemple : un investissement immobilier locatif, lacquisition dun fonds de commerce ou des parts dune Socit Civile professionnelle. Dans ce type de prt, le capital emprunt est rembours en une fois au moment de lultime chance. Pendant toute la dure, lemprunteur ne rembourse que les intrts par chances mensuelles, trimestrielles ou, plus rarement, annuelles. Ces dispositions prsentent les avantages suivants : les intrts tant constants leffet de dductibilit scale joue pleinement pendant toute la dure du prt. Consquence : la charge de trsorerie nest pas aggrave par le poids croissant des impts ; lchance ne comprend que le paiement des intrts, en consquence le montant de lchance est plus faible que dans le cas dun prt amortissable en capital et intrts. An dapporter tous apaisements au prteur, le remboursement nal du capital de ce type de prt doit tre prvu ds sa mise en place. La banque souhaitera pouvoir compter sur lexistence, au terme du prt, dun capital sufsant reprsent par un actif nancier facilement mobilisable. Cest la raison pour laquelle elle exigera la constitution en une ou plusieurs fois dun placement en actifs nanciers qui, selon une hypothse de rendement raliste, atteindra au terme du prt une valeur permettant son remboursement. Souvent cette contrainte ne pose pas de problme linvestisseur dans la mesure o il dispose dj dactifs nanciers libres de gage. Toutefois certains souhaiteraient viter la contrainte de constituer des actifs en prvision de lextinction du prt remboursement in ne du capital. Ils prfreraient prvoir le remboursement du prt en capital par la cession mme du bien objet du nancement. Les banques sont trs rticentes cette ide pour plusieurs raisons : des raisons lies au risque : rendre liquide un bien immobilier est moins ais quun placement nancier. En consquence le prteur craint que le remboursement du prt ne puisse se faire la date prvue ; des raisons lis aux intrts commerciaux de lorganisme de prt : le prteur est souvent un tablissement qui encaisse des prots sur les actifs quon lui cone en gestion. Donc son intrt est dinciter son client constituer de tels actifs. Mais ces raisons ne plaident pas seules en faveur de la constitution dactifs nanciers en parallle lopration de crdit remboursement in ne.
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LEVIERS

POUR

DVELOPPER

Le recours la technique du prt remboursement in ne du capital ne rpond pas uniquement au souci damliorer le diffrentiel favorable entre le rendement encaiss sur linvestissement et le cot du crdit (incidence scale dduite). Cette technique offre lavantage de diversier le patrimoine entre actifs immobiliers et nanciers. Cette diversication est un facteur important de scurit au plan de la gestion globale du patrimoine. Si le fait de refuser la constitution dactifs nancier permet dobtenir un meilleur TRI, cela va lencontre de lexigence de diversication pour le patrimoine. Les avantages procurs par le prt remboursement in ne du capital peuvent se rsumer comme suit : optimiser pleinement sur la dure le diffrentiel entre taux crditeur et taux dbiteur. Ceci contrairement au prt remboursable par annuits constantes dont leffet sestompe au fur et mesure du remboursement du capital et de la baisse du niveau des intrts dductibles ; allger les efforts de trsorerie ; diversier entre actifs immobiliers et nanciers grce la constitution dun capital nancier pour garantir le remboursement du crdit au terme ; amliorer la scurit de la famille dans la mesure o lassurance dcs, lie au prt, garanti un montant au niveau le plus lev pendant toute la dure alors que dans un prt amortissable en capital le montant de la couverture de lassurance dcs baisse danne en anne. Leffet vertueux du prt in ne est plus important en priode de taux levs. Par exemple : avec lincidence scale, un taux dbiteur de 10 % devient 5 %, face une rmunration de lpargne 9 %. Dans les priodes de taux faibles le diffrentiel est moins important.

C Donner du temps au temps

Un dernier avantage plaide en faveur de lendettement remboursement in ne du capital : le temps. Ce type de prt nance des oprations de longue dure (12 20 ans, voire plus). Outre que cela permet au diffrentiel favorable de saccumuler plus longtemps, on dispose de beaucoup de temps pour grer les actifs nanciers. Dans ce domaine le temps est un alli :
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si les actifs nanciers actuellement disponibles se trouvent dprcis (mauvaise conjoncture boursire) cela vite de les cder pour devoir alimenter la trsorerie ncessite par une opration nance par un crdit amortissable classique ; dans dautres cas, le temps dont on dispose grce ce type dopration permet de prendre un peu plus de risque ce qui est, en principe, de nature amliorer la valorisation ; avec le temps, la rentabilit de linvestissement en question samliore (grce leffet de la valorisation des loyers par exemple). Ainsi on peut envisager, dans une seconde phase, le remboursement nal du capital selon un mode de crdit par amortissement classique. Le poids des chances sera mieux support grce des loyers dun montant devenu plus important. Ceci vitera par exemple de puiser sur un contrat dassurance-vie tout ou partie des capitaux utiles au remboursement du crdit in ne . Ainsi on pourrait concevoir un nancement par prt mixte : une premire priode de 12 ans in ne suivi dune seconde priode de prt amortissable sur 12 ans. Une autre formule pourrait tre judicieuse : le prt immobilier amortissable sur 30 ans. Pendant les premires annes, ce prt aurait les mmes incidences quun prt remboursement in ne.

Simulations titre dexemple

Cet exemple permet de comparer un investissement en immobilier de rapport de 1 000 k avec un rendement brut de 7 % nanc selon trois modes diffrents : totalement par un apport personnel de 1 000 k (option 1) ; totalement par un crdit de 1 000 k au taux de 5,40 % avec un placement de lapport personnel dans un produit de capitalisation au taux net de 5 %. le crdit est amortissable sur 15 ans (option 2) ; ou bien le crdit est remboursement in ne du capital au terme de 15 ans (option 3). La pression scale commune aux trois situations est de lordre de 50 %. Pour la clart de la dmonstration ni les loyers ni la valeur du patrimoine immobilier ont t rvalus.
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POUR

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Comparaison de lenrichissement selon les trois options : Lenrichissement (C) rsulte de la diffrence entre la valeur de patrimoine nette acquise au terme de lopration (B) et le cot net entran par lacquisition de ce patrimoine (A).
Option 1 Sans crdit Montant de linvestissement Versement sur pargne Emprunt obtenu Loyer bruts perus pendant 15 ans Charges de prt (intrts) Cot ou gain scal A Charges de trsorerie Valeur de limmobilier au terme Encours du crdit rembourser Valeur de lpargne au terme B Valeur du patrimoine au terme C Enrichissement TRI annuel (1 000) 0 0 1 050 0 (517) (467) 1 000 0 0 1 000 533 3,76 % Avec crdit Option 2 amortissable (1 000) (1 000) 1 000 1 050 (483) (242) (675) 1 000 (1 000) 2 050 2 050 1 375 5,13 % Option 3 In ne (1 000) (1 000) 1 000 1 050 (820) (47) (817) 1 000 (1 000) 2 050 2 050 1 233 5,87 %

Commentaires sur les Taux de Rendement Interne (TRI) : On remarque que la solution qui offre lenrichissement maximum en valeur absolue (option 2) extriorise un TRI infrieur la solution numro 3. Cela sexplique par le fait que loption 3 consomme plus de trsorerie en valeur absolue mais les ux stagent plus favorablement que pour la solution 2. Cest donc loption 3 qui est rellement la plus performante. Le chapitre suivant apporte dautres prcisions sur le TRI qui est un indicateur prcieux pour comparer diffrentes options entre elles. Commentaires sur leffet scal : Pour les simulations ci-dessus, les calculs tiennent compte dune imposition sinscrivant totalement dans la Tranche Marginale Fiscale denviron 50 %.

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Dans le cas o limpact scal serait moindre les rsultats seraient les suivants :
Sans crdit Enrichissement TRI annuel 678 4,76 % Avec crdit amortissable 1 585 5,53 % In ne 1 270 6,07 %

Si la pression scale est moins lourde, lcart de rendement entre loption 1 et les options 2 et 3 se contracte. Nanmoins, leffet de levier offert par lendettement continue dapporter un meilleur enrichissement.

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Chapitre

5
La planication nancire
La planication nancire de projets est un des lments permettant de juger du bien-fond dun choix stratgique. Sans ngliger des considrations extra-nancires, le choix sexercera en fonction des rsultats comparatifs entre deux voire trois simulations diffrentes.

1. But de la planication
Expliciter les consquences des suggestions au plan scal et juridique est insufsant. Il est ncessaire den faire apparatre les consquences nancires. Apporter du conseil en stratgie patrimoniale consiste dmontrer au client la pertinence dune solution par rapport une autre. Cela revient dire : si vous ne faites rien (si vous ne changez pas la situation actuelle) voil ce qui va se passer ; si vous suivez nos conseils voici les consquences et les bnces esprs ; chiffrons les consquences des diffrents projets : valuons et comparons les rsultats dun mme projet selon deux modalits diffrentes ; projetons dans lavenir les consquences nancires des projets dallocation dactifs.
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2. Lactualisation des ux
A Le taux de rendement Interne
Analyser un projet au plan nancier cest souvent comparer des ux de trsorerie positifs et ngatifs dans le temps. Ces ux ntant pas gaux en rythme et/ou en montants, il est indispensable dactualiser ces ux pour dterminer facilement et sans risque derreur quel est le projet le plus intressant nancirement. Par exemple : de ces deux solutions quelle est la plus attractive ? Placer 1 000 pour retirer 1 030 au bout de 6 mois. Placer 1 000 pour retirer 1 060 au bout de 12 mois. Apparemment les deux oprations sont gales : versement identique au mme moment et intrt identique au prorata du temps plac. Le taux apparent (taux nominal) est identique : 6 %. En fait, si on raisonne en rendement actuariel, lopration numro 1 (TRI : 6,09 %) est plus intressante que lopration numro 2 (TRI : 6 %). La raison en est la suivante : dans lopration numro 1 les 1 030 retirs au bout de 6 mois peuvent, en thorie, tre replacs 6 % pendant 6 mois supplmentaires. Lintrt supplmentaire sera de 30,90. En consquence lintrt au terme de 12 mois sera de 60,90 (soit un taux de 6,09 %), chiffre plus important que dans la solution numro 2 (60). Pour comparer deux solutions nancires diffrentes, il est indispensable de recalculer les rsultats en galisant les ux et la dure de chaque opration. Dans lexemple ci-dessus, les dates de sortie ne sont pas identiques. Un calcul supplmentaire est fait pour rtablir une chance identique aux deux oprations. En fait, ce raisonnement reste thorique : dans la ralit, rien ne garantit que les intrts perus au terme de 6 mois puissent tre replacs au taux de 6 %. Cest la raison pour laquelle il est possible de calculer un TRI en prenant un taux dactualisation des ux diffrent du taux de valorisation de lopration principale. Cette dernire option est prfrer quand on travaille sur un projet rendement lev et/ou sur une trs longue dure. Par exemple : quel est le TRI de lopration suivante :
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Versement initial 300 revenu perus chaque n danne : 50 valeur au terme de 10 ans : 1 000. Le TRI de cette opration est de 24 %. Il est permis de douter quon puisse replacer les revenus annuels un taux aussi lev dans lavenir. Aussi est-il plus raisonnable daffecter un taux de valorisation diffrent sur les ux positifs (par exemple 5 %). En tenant compte de cette correction, le TRI global de cette opration ressort alors 18,43 %. Ce raisonnement est valable galement en cas dexistence de ux ngatifs. Dans le cas dun TRI important sur une longue priode, il est raisonnable de modier le taux qui sapplique sur les ux positifs et ngatifs lexception du ux initial. Cela permettra de mieux cerner la ralit de la performance de linvestissement. Une calculette telle que la HP17 (Hewlett Packard) ou un tableur (Excel de Microsoft) permettent deffectuer de tels calculs.

B Lgalisation de la trsorerie
La notion de TRI est difcilement comprhensible par un client peu familier avec larithmtique nancire. Il est possible de prsenter la comparaison de faon plus comprhensible en galisant les ux de trsorerie sans avoir recours la notion du TRI. Par exemple : la comparaison porte sur deux simulations dont les ux de trsorerie sont synchrones mais ingaux en montant : simulation A : n = (1 000) puis n1 n9 = 100 puis n10 = 1 500; simulation B : n = (1 000) puis n1 n9 = 50 puis n10 = 1 700. On remarque que les ux intermdiaires de B sont infrieurs aux ux de A. Le rsultat nal de B parat plus intressant mais on ne peut rien en conclure avant dgaliser les ux de trsorerie intermdiaires. Pour compenser cette diffrence et rendre les rsultats naux comparables, il suft de retirer du rsultat nal les diffrences constates entre n1 et n9 en tenant compte dun taux dactualisation (par exemple 6 %).

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Rubriques Versement initial (ux ngatif) Total des ux positifs Enrichissement non actualis Actualisation du diffrentiel de trsorerie (produit de 50 annuel pendant 9 ans 6 %) Enrichissement actualis TRI

Placement A (1 000) 2 400 1 400 124 1 524 12,75 %

Placement B (1 000) 2 150 1 150

1 150 9,50 %

Pour le client, il est parfois plus comprhensible de juger deux options trsorerie gale, cest--dire sans changer son train de vie dune solution lautre. Exemple : Monsieur Giraud doit choisir entre deux solutions : selon une premire option, la situation de M. Giraud est la suivante : il dtient un bien immobilier locatif non endett qui lui rapporte 70 k brut, soit, aprs ponction scale, 35 k net ; selon une autre option, il lui est conseill de vendre son bien une SCI en contractant un endettement au moyen dun crdit bancaire remboursement in ne du capital au terme de 15 ans. En consquence, M. Giraud peroit le produit de la cession (1 000 k) mais ne peroit quun revenu de 9 k net aprs incidence de la scalit et paiement des intrts gnrs par le crdit. Commentaires : on conoit quil sera indispensable de comparer les deux solutions en tenant compte du fait que, par rapport la premire situation, il manque 26 k M. Giraud, chaque anne pour assurer son train de vie. An dtablir une comparaison trsorerie gale comprhensible facilement par M. Giraud, on peut proposer le tableau suivant :
Rubriques Revenus nets pendant 15 ans Rachat sur contrat dassurance-vie (26 k par an) Valeur rsiduelle de lassurance-vie Remboursement du prt au terme de 15 ans Valeur du contrat aprs les rachats utiles pour assurer des revenus annuels complmentaires (26 k par an) et le remboursement du prt (1 070 k). Enrichissement 525 Situation no 1 525 0 0 Situation no 2 135 390 1 455 (1 070) 385

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Conclusion : on peut afrmer M. Giraud que la solution no 2 est susceptible de lui procurer un avantage nancier signicatif tout en lui assurant, par rapport la situation no 1, le mme niveau de ressources chaque anne.

3. Les projets planier

Linvestissement immobilier locatif
Limmobilier de rapport est un domaine de prdilection de lingnierie patrimoniale. Linvestissement dans ce type dactif est, par nature, trs structurant car il engage pendant de nombreuses annes. Les choix initiaux tant dterminant, une planication nancire est particulirement justie. Cela permet de mesurer les incidences des choix sur lconomie du systme pendant la dure de linvestissement ainsi quau moment de la sortie au terme de linvestissement. Pour ce qui concerne la planication des projets dinvestissement immobilier, un chapitre lui est consacr dans ce livre (voir Ingnierie immobilire).

Les plans de capitalisation et dcapitalisation

Un grand nombre de projets patrimoniaux prvoit la constitution dactifs bancaires et/ou nancier en une ou plusieurs fois sur lesquels ventuellement des retraits sont prvus, soit dans limmdiat soit dans lavenir.

A Un tableau de simulation de la capitalisation

Les capitaux dj constitus (ou constituer) sont placs au sein de diffrentes enveloppes juridiques et scales ayant leur propres rgles. Le taux dvolution de chaque nature dactif est diffrent. Il est ncessaire dtablir une planication sous forme dun tableau dtaillant ligne par ligne la
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ventilation des capitaux par enveloppe, nature de placement et lvolution en valeur de cette pargne au l du temps. Par exemple, ce tableau pourrait tre structur de la faon suivante :
Nature des enveloppes Livret bancaire Dpt terme Nature des risques Codevi Compte terme no 1 Hypo Encours valoriss Anne Montants de en k de initiaux rendement maturit k % N+1 N+2 N+3 N+4 N N+1

Portefeuille Actifs titres montaires Actifs obligataires Actions PEA Actions Produit garanti Assurancevie Fonds en Euros Fonds quilibre Fonds dynamique Etc.

Anne par anne chaque encours est valoris. ventuellement, les montants de ces encours sont amputs des retraits dus aux besoins de trsorerie. Il est intressant dtablir un tableau corrlatif pour indiquer les ressources procures par cette dcapitalisation :
Nature des enveloppes Nature des risques Anne de maturit Montants Montant des retraits en k initiaux k N+1 N+2 N+3 N+4

Montant total des dcapitalisations

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B La dcapitalisation
Il est utile de prciser ce quon entend par dcapitalisation . Les actifs placs peuvent tre la source de revenus utiles pour assurer tout ou partie du train de vie du client. On ne peut parler de dcapitalisation si on limite sa consommation aux revenus issus de placements sur des supports de distribution (par exemple : comptes sur livrets bancaires, lignes directes dactions ou dobligations, SICAV de distribution). Par exemple : au sein dun portefeuille de valeurs mobilires, sans statut scal particulier, lpargnant a souscrit des obligations qui gnrent un revenu chaque anne. Lpargnant limite ses retraits de trsorerie au montant des intrts servis par les obligations. Parfois les revenus ne sufront pas, il sera ncessaire de puiser galement sur la partie de capital. Dans ce cas, il y aura dcapitalisation , cest-dire amputation dune partie du capital au l du temps. Pour ce qui concerne certaines enveloppes juridiques et scales de capitalisation, les revenus ne sont jamais distribus. En consquence les retraits portent la fois sur du capital et des revenus. On peut dire quil y a dcapitalisation alors que la masse des retraits na pas obligatoirement pour effet de minorer le capital dorigine.

C Le tableau de bord patrimonial

Selon le cas, un tableau de simulation plus global peut judicieusement se substituer un simple tableau de capitalisation/dcapitalisation des seuls actifs nanciers. La complexit des rgles de la scalit des revenus et des retraits sur les actifs justie pleinement un tableau de planication globale de ces oprations sur plusieurs annes. En outre, la mise en place de sources de revenus plus ou moins scalises peut avoir une inuence sur la scalit globale du client. Par exemple : crer des revenus peu scaliss (retraits en capital et non en revenus au sens scal) peut permettre de minorer lISF dans le cadre dune stratgie de plafonnement de cet impt.

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Les tableaux de capitalisation et de dcapitalisation doivent se prsenter en trois parties : un tableau de lvolution des encours dactifs qui tient compte dventuelles ponctions pour assurer les ressources du train de vie :
Nature des actifs Valorisation des actifs N N+1 N+2 N+...

Total des actifs

un tableau de ux positifs et ngatifs :

Nature des revenus Montant annuels bruts N N+1 N+2 N+...

Total des revenus

un tableau des charges scales :

Incidences scales des revenus et ventuellement incidence de lISF Montant annuels N N+1 N+2 N+...

Total des charges scales Total des revenus nets

La comparaison entre diffrentes structures

Les investisseurs se posent souvent la question du choix de la bonne structure pour abriter les oprations de placement dactifs nanciers. Il est parfois utile deffectuer une simulation comparative des effets procurs par ces structures.

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Le tableau de simulation pourrait tre structur de la faon suivante :

Comparaison pour un investissement selon 4 structures diffrentes Hypothses : Montant de linvestissement et rendement brut Nombre denfants bnciaire en cas de transmission Dure du placement et taux de rotation du portefeuille. Portefeuille de valeurs mobilires Socit soumise lIS Contrat de capitalisation ou PEA Contrat dassurance-vie

Montant des diffrents impts selon la structure Rsultat net du placement par structure En cas de succession : droits payer selon les structures Pour mmoire : incidence ISF

A Exemple
Monsieur Favre dispose de 1 000 k de disponibilits. Il a le choix entre diffrentes enveloppes de capitalisation pour loger ses actifs et les faire fructier. Les rgles sur lesquelles reposent la simulation sont les suivantes : le taux de rendement brut est de 5 % ; la dure du placement est de 8 ans ; M. Favre a deux enfants ; dans le portefeuille de titres la rotation des titres est de une fois par an. Au terme de 8 ans la plus value nette du placement est la suivante :
Portefeuille de valeurs mobilires Impt de plus-value + prlvt. sociaux 337 Socit soumise lIS Impts sur les socits 296 Contrat de capitalisation ou PEA* Contrat dassurance-vie

En labsence de rachat aucune imposition 477 477

* Il est rare que le PEA dispose dune trsorerie de 1 000 k. Cette enveloppe scale est indique pour les besoins de notre comparaison.

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En cas de dcs de M. Favre le cot de la transmission aux deux enfants sera de :

Portefeuille de valeurs mobilires Socit soumise lIS Contrat de capitalisation ou PEA Contrat dassurance-vie

Taxe sur assurancevie de 20 % Hypothse du taux marginal des droits de succession : 25 % au-del dune franchise de 152 k 2 (334) (324) (357) (234)

Pour ce qui concerne le contrat de capitalisation ou le PEA, les hritiers devront payer les taxes sociales au moment du remboursement :
Portefeuille de valeurs mobilires 0 Socit soumise lIS 0 Contrat de capitalisation ou PEA (47) Contrat dassurance-vie 0

Le capital net chu aux hritiers sera donc de :

Portefeuille de valeurs mobilires 1 003 Socit soumise lIS 972 Contrat de capitalisation ou PEA 1 073 Contrat dassurance-vie 1 243

B Analyse des rsultats

On remarque que le contrat dassurance-vie est la structure la plus performante pour faire fructier des actifs dtenus en pleine proprit. Pour ce qui concerne des actifs dtenus en dmembrement de proprit, le contrat de capitalisation est une formule approprie. Dans ce cas, les actifs tant dj transmis, lincidence du cot des droits de succession est nulle. On remarque que la structure soumise au rgime scal de limpt sur les socits savre la moins judicieuse pour grer des actifs nanciers. Ce type de structure est mieux adapte pour loger une activit industrielle ou commerciale ou des biens immobiliers de rapport.

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Chapitre

6
La culture du risque
Le crdit bancaire est un outil de premire importance pour organiser, optimiser et dvelopper le patrimoine. Le conseiller patrimonial ne doit pas seulement matriser laspect technique du crdit, il doit galement acqurir une culture du risque qui va lui permettre dapporter une vraie valeur ajoute son client en lui vitant dengager un projet irrecevable par les organismes de crdit. On remarque que le sens du risque de crdit a tendance se perdre. Il est comprhensible que les conseillers patrimoniaux nayant pas travaill dans une banque manquent de cette culture. Mais ceux qui possdent une exprience bancaire ptissent galement de cette lacune. Cela sexplique par le fait que les circuits bancaires de dcision sur les crdits ont t profondment modis. Jusquaux annes 80, les crdits taient octroys dans le cadre dun circuit de dcision largement dcentralis. Jusqu cette poque, un grand nombre de cadres bancaires taient quotidiennement confronts des dcisions daccord de crdits. Ils taient contraints dacqurir une culture du risque solide. Depuis, les oprations de nancement sont devenues de plus en plus complexes au plan juridique et scal. Le contexte conomique, dans lequel voluent les emprunteurs, est plus difcile matriser. La prise de risque est devenue un mtier de spcialistes. Les conseillers nont plus de pouvoir en ce domaine, en consquence ils se trouvent loigns de cette culture et cest dommage. Sans prtendre tre exhaustif ce sujet, il est bon de dvelopper un chapitre sur les bases connatre dans le domaine du risque de crdit.
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1. Les diffrents crdits

Diffrents crdits sont octroys par les tablissement bancaires et nanciers, en voici lessentiel :

Le dcouvert en compte
Le dcouvert bancaire est une formule trs souple. Ce crdit est utilis par mise en position dbitrice du solde du compte-courant bancaire personnel de lemprunteur. Ce solde peut uctuer, voire revenir momentanment en position crditrice. Le dbiteur ne paie les intrts quau prorata de lutilisation en montant et en dure. Parfois une commission dengagement est demande, elle sapplique, pendant toute la dure prvue, sur le montant total du crdit autoris (taux de lordre de 0,50 % lan). Le plus souvent le taux du crdit est un taux variable dont la rfrence est le taux du march montaire un mois ou trois mois. Le solde dbiteur du compte doit passer par des priodes crditrices. Ce type de concours est prvu pour une priode de quelques mois. En effet les lois franaises de protection de lemprunteur interdisent doctroyer de tels crdits pour de longues dures sans quil y ait des phases de remboursement totale du dcouvert. Exemple dutilisation du dcouvert : le dcouvert devant tre totalement rembours dans un dlai infrieur 12 mois, cest une solution adapte pour un relais de trsorerie dans lattente dune trs prochaine rentre de fonds certaine quant son montant et son chance.

Lavance en compte
Cette formule ressemble au dcouvert en compte. Il sagit dune autorisation de mettre un compte en position dbitrice. la diffrence du simple dcouvert, on utilise un compte bis sur lequel lemprunteur ne peut agir lui-mme. Lorganisme de crdit mets les fonds sa disposition, sur demande de lemprunteur, par virement au dbit du compte davance et au crdit du compte principal du client. La formule est moins souple mais permet de mettre en place un crdit sur des dures de plusieurs annes. Les conditions de taux et de commission dengagement sont
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identiques au dcouvert en compte. Toutefois il est possible de travailler galement en taux xe, ou en taux variable cap ou non. Cest une formule adapte si on souhaite bncier dune souplesse dans lutilisation dun crdit : paiement des intrts seuls sans subir la contrainte de lamortissement du capital selon des chances xes ; utilisation du crdit en plusieurs fois au gr de lemprunteur ; remboursements partiels, voire r-utilisation du crdit. Exemple dutilisation de lavance en compte : ce type de crdit sapplique dans le cas o lemprunteur attend une rentre de fonds chance(s) lointaine(s) et/ou dont la date ne peut tre dtermine avec prcision. Voici quelques exemples dutilisations adaptes ce type de nancement : exercer des options dactions issues de stocks-options ; obtenir des ressources non scalises pour assurer le train de vie dans une stratgie doptimisation dISF par son plafonnement ; acqurir un bien patrimonial dans lattente dune rentre de fonds. Par exemple : la cession dun autre actif patrimonial qui ne pourra tre cd que dans une chance lointaine.

La caution bancaire
La banque prend lengagement, pour une dure dtermine, de payer en faveur une personne (ou dune entit), un montant dtermin lavance, en lieu et place de son client. Il ny a pas de dcaissement en trsorerie de la part de la banque au moment de la mise en place de la caution. En consquence la banque est rmunre par une commission de caution (de lordre de 0,50 % 1 % lan au prorata des montants garantis) Trs souvent ce type dengagement est dit premire demande . Cela signie que la banque, quand elle est actionne en tant que caution, doit immdiatement payer sans avoir connatre ni discuter le bien fond de cette demande. Quand la caution est actionne, la caution se transforme en avance de trsorerie assortie dune rmunration initialement prvue dans le contrat de caution. Bien quil ny ait pas de dcaissement initial, la banque sollicite analysera ce type de concours comme une avance en compte. Elle exigera les mmes garanties ds la mise en place de la caution.
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Exemple dutilisation du cautionnement bancaire : pour le demandeur, la caution bancaire permet dviter de dcaisser de la trsorerie. En effet si ce dernier ne pouvait offrir la garantie dune caution bancaire, il devrait offrir une autre garantie, souvent reprsente par un dpt de trsorerie. Voici des exemples dutilisation du cautionnement bancaire : remplacement du dpt de garantie dans le cadre dun compromis dachat immobilier ; garantie du paiement de loyers vis--vis dun bailleur ; cautions vis--vis de ladministration scale : impts contests, droits de donation diffrs et fractionns, reprsentation scale pour un non rsident ; garantie du paiement de la garantie de passif dans le cadre dune cession dentreprise ; garantie en faveur dun enfant (ou dun tiers) qui emprunte ; garantie du montant dun certain nombre dchances de prt dans le cadre dun prt souscrit auprs dune autre banque. Cette opration correspond souvent aux objectifs suivants : viter de dcaisser un apport personnel dans une opration dinvestissement nance crdit, garantir une banque locale dans une opration dinvestissement immobilier crdit dans un pays tranger.

Le prt chance
Il sagit dun concours nancier comportant 3 lments xs lavance : un montant de prt, dcaiss en une ou plusieurs fois ; une priode de franchise du remboursement : franchise totale : ni capital ni intrts (cas assez rare), franchise partielle : seuls les intrts sont pays ; une priode damortissement : par annuits constantes : Lchance comprend une part de remboursement du capital et une part dintrts. Le montant de lchance globale est constant toute la dure du prt. Chaque chance contient plus dintrts au dbut et plus de capital la n,
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par annuits dcroissantes : le montant de capital rembours est identique chaque chance, les intrts sont prlevs en sus. En consquence, le montant des chances va dcroissant. in ne : le montant emprunt est rembours en une seule fois au terme du prt. Seul les intrts sont pays rgulirement. Le taux de ce prt peut tre xe, sa base sera le taux du march correspondant la dure demprunt. Mais le prt peut tre affect dun taux variable le plus souvent bas sur le taux du march montaire 1, 3, 6 ou 12 mois. la demande de lemprunteur, il est possible de cristalliser ou de swaper ce taux pour le transformer en taux xe. On peut choisir galement un prt assorti dun taux variable cap , cest--dire dont les uctuations ne peuvent dpasser des bornes pr-dnies la hausse comme la baisse. Exemple dutilisation du prt chance : ce type de prt sadapte parfaitement pour les nancements dactifs patrimoniaux sur une longue dure. Lidal est de nancer les investissements de rapport dont les revenus pourront tre minors scalement grce aux possibles dductions des intrts du prt. Par exemple : les oprations dinvestissement immobilier locatif.

2. Les garanties
Quand les crdits sont souscrits par des emprunteurs personnes physiques, ceux-ci engagent leur responsabilit (solidairement en cas de pluralit demprunteurs) sur lensemble de leurs biens et de leurs revenus. Si le prt est accord une socit de personnes (SCI par exemple), les associs sont responsables de la totalit des dettes de la socit sans solidarit mais seulement en proportion de leurs apports respectifs. Dans le cas de socit de capitaux, la responsabilit des associs est limite au montant de leurs apports au capital. Habituellement, les prteurs souhaitent mieux scuriser leurs concours en exigeant des engagements et des garanties allant au-del de ce qui est naturellement prvu par le droit commun. Les garanties les plus courantes sont prsentes ci-dessous.
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A Le cautionnement personnel
Si cest une socit qui emprunte, ltablissement de crdit demandera, le plus souvent, la caution personnelle du ou des associs. Dans le cas dune socit de personne, la caution demande en supplment permet dtablir une solidarit entre les associs. Sauf exception, les cautions exiges par les banques sont des cautions solidaires (la banque peut actionner lune quelconque des cautions pour la totalit de la crance) sans bnce de discussion ( premire demande sans avoir justier du bien-fond de la demande) ni de division (la crance est exigible pour la totalit de son montant). Le cautionnement est considr comme une sret personnelle . Sauf si cette caution est appuye dune hypothque (cautionnement hypothcaire). Il sagit alors dune sret relle.

B La caution par une socit de caution mutuelle

Certains prts peuvent tre garantis par un tablissement spcialis : une socit de caution mutuelle. Il sagit dun tablissement nancier qui mutualise les risques. La SCM se porte garant de la bonne n du crdit vis--vis de ltablissement prteur. Lintervention de la SCM vite aux emprunteurs de devoir accorder des garanties relles (hypothques par exemple). Le cot de cette garantie se dcompose en deux parties : une commission de caution plus un dposit de garantie susceptible dtre restitu en tout ou partie au terme du prt. Ainsi, pour lemprunteur, une partie du cot de la garantie est rcuprable au terme du crdit contrairement au cot dune garantie hypothcaire. Plus rarement, lemprunteur peut offrir ltablissement prteur la caution dune banque tierce. Ainsi lopration de crdit est dcompose en deux parties : la trsorerie est porte par une banque et le risque par une autre.

C Le nantissement
Cette garantie sappuie sur un bien mobilier (contrat dassurance-vie, portefeuille de valeurs mobilires, dpt bancaire, objet dart, crance par exemple) pour garantir la bonne n dun emprunt. Les frais de prise de garantie sont faibles. Le prteur souhaitera une marge de scurit entre la valeur de la chose
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nantie et le montant du crdit accord. Cette marge varie selon la volatilit de lactif en question. Par exemple, pour un crdit de 100 la valeur du support pris en nantissement ne devra pas tre infrieur : support en sicav montaires : 100 ; dpt bancaire : 100 ; support obligataire : 110 120 ; support action diversi et cot sur un grand march boursier : 130 150 ; support actions cotes peu diversi ou de faible liquidit : 200 400 ; support actions non cotes : jusqu 1 000 (voire plus) ; pour une crance ou un objet dart, chaque cas tant particulier, il nest pas possible dtablir de chiffre. En outre le prteur introduira dans le contrat de prt une clause darrosage qui stipule quen cas de dprciation marque de la valeur du bien nanti lemprunteur devra apporter une valeur de garantie en supplment an de respecter les ratios ci-dessus. Le nantissement est considr comme une sret relle .

D Lhypothque
Cest une garantie prise sur un bien de nature immobilire et publie la conservation des hypothques. Dans le cas o le prteur intervient au moment de lacquisition du bien nancer, lhypothque peut tre remplace par une inscription du privilge du prteur (IPPD). Les effets de cette garantie sont identiques lhypothque mais les frais de prise de garantie sont moindres. Les diffrentes hypothques ou IPPD sont inscrites dans lordre de leur arrive la conservation des hypothques. En cas de sinistre cest le prteur bnciant dune hypothque de premier rang qui sera ddommag en priorit grce au prix de la cession du bien. On comprend pourquoi les banques souhaitent obtenir une hypothque sur des biens libres de toute autre inscription (hypothque de premier rang). Lhypothque est considre comme une sret relle . La promesse dhypothque est un document sign par lemprunteur qui sengage sur lhonneur, vis--vis dun tablissement de crdit X, ne pas accorder dhypothque sur un bien immobilier prcis en faveur de
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tiers. Ce mme emprunteur sengage, sur simple demande de ltablissement X, accorder une hypothque conventionnelle formalise sur le bien immobilier en question. En fait, cela permet de ne pas formaliser une hypothque dans limmdiat (conomie de frais) tout en conservant la possibilit de la constituer tout moment, notamment en cas de difcult pour le remboursement des chances du prt. Cette solution est loin doffrir une bonne scurit pour le prteur : aucune disposition lgale nempche le promettant de passer outre son engagement de ne pas hypothquer en faveur dun tiers ; un crancier pourrait obtenir une autre hypothque qui primerait lhypothque promise et rgularise a posteriori. Cest la raison pour laquelle une promesse dhypothque nest pas considre comme une sret relle mais comme un simple engagement moral de la part de lemprunteur ou de sa caution.

E La dlgation des loyers

Ltablissement qui accorde le crdit peut souhaiter apprhender directement les revenus procurs par linvestissement objet du nancement. Dans ce but la banque de crdit exigera une dlgation formalise en sa faveur.

F Lassurance dcs invalidit

La mise en place dune telle assurance nest pas une garantie au sens strict mais plutt une sret complmentaire au crdit. Au plan de lanalyse du risque, lassurance est souvent indispensable quand les remboursements du crdit sont lis directement lactivit de lemprunteur de son vivant (nancement dimmobilier dusage). Cest une sret qui peut savrer moins indispensable dans le cadre dun prt nanant un investissement locatif si les loyers proviennent de locataires nayant pas de liens avec linvestisseur. Dans ce dernier cas, lassurance-dcs est plutt un outil doptimisation de la situation patrimoniale pour rpondre un besoin de protection nancire de la famille.

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3. Lanalyse du risque
Certains conseillers patrimoniaux ne sont pas laise dans ce domaine parce quil matrisent mal les rgles que se donnent les tablissements bancaires ou nanciers dans laccord des crdits. Ce chapitre aborde les principales rgles doctroi des crdits vocation patrimoniale. Les crdits de fonctionnement ou dinvestissements des entreprises commerciales et industrielles sont exclus. De mme ne sont pas voqus les crdits de nancement des biens de consommation ou dquipement domestique.

6 questions - 6 bonnes rponses

Pour comprendre pourquoi un tablissement prteur va accorder ou refuser un crdit il faut savoir bien rpondre six questions de base : Qui est lemprunteur ? Quel est lobjet du nancement demand ? Comment lemprunt va-t-il se rembourser ? Lopration nest-elle pas disproportionne par rapport la surface de lemprunteur ? Y a-t-il de bonnes garanties en cas de problmes ? quelles conditions le prt est-il accord ?

A Qui est lemprunteur ?

Linvestisseur peut agir soit directement en tant que personne physique, soit par le biais de structures juridiques et scales particulires : socit civile, EURL, SARL, SA, SNC. La banque prteuse souhaitera toujours dterminer avec prcision qui est vritablement layant droit conomique qui emprunte. Ainsi il est recommand de prsenter avec beaucoup de prcision la gographie du capital des diffrentes structures qui sinterposent en aval des emprunteurs personnes physiques. Les organigrammes dont larchitecture est trop complexe entranent un prjug dfavorable. En outre les bilans et comptes dexploitation des structures doivent tre lisibles et facilement comprhensibles. Il est prfrable de prsenter gale249

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ment des comptes consolids valids par un expert-comptable. Tous les documents comptables doivent tre certis conformes par crit par le mandataire social. Le conseiller patrimonial a une action de conseil dans lorganisation et la simplication des structures dtenant les actifs patrimoniaux et professionnels. La qualit personnelle de lemprunteur nal (personne physique) sera apprcie selon diffrents critres : consistance et importance du patrimoine actuel honorabilit professionnalisme anciennet et qualit de la relation avec ltablissement prteur ou dautres tablissement capacit avoir assum de faon satisfaisante les remboursements de crdits antrieurs. Le prteur veillera particulirement ce que lemprunteur soit jour de ses obligations scales. Par exemple : le fait pour un client fortun de ne pas tre en mesure de produire une dclaration ISF sera un mauvais point dans une analyse doctroi de crdit.

B Quel est lobjet du nancement ?

La banque sera trs attentive lobjet de la demande de nancement. Elle doit vrier que lopration est juridiquement et scalement correcte, sassurer de la qualit du bien et/ou de lopportunit de lopration objet du nancement. Seul le domaine des crdits usage patrimonial nous proccupe : immobilier dusage ou locatif ; leve doptions dachat dactions ; restructuration du patrimoine ; dveloppement du patrimoine ; transmission du patrimoine ; optimisation scale des revenus et du capital ; paiements des droits de donations ou de succession ; crdit relais dans lattente de la perception du produit de cession dun actif patrimonial ; rachat dactionnaires minoritaires dans lattente de la cession dune socit. Le schma juridique et scal sous-tendant lopration doit tre valid. Il ne doit pas risquer de tomber sous le coup dune procdure dabus de
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droit, ni tre contraire aux rgles dontologiques de la profession bancaire. Par exemple, un crdit qui aurait pour effet de rendre la banque complice dune fraude scale Lopration doit sinscrire dans un projet patrimonial cohrent. Lconomie du systme mis en place doit tre quilibre selon des hypothses prudentes. Lorigine des fonds propres doit tre dtermin dans la transparence la plus totale. Les tablissements nanciers sont soumis des obligations strictes dans le cadre de la lutte contre le blanchiment de largent.

C Comment lemprunt va-t-il tre rembours ?

Cest une erreur de penser que la banque accorde un crdit essentiellement en fonction de la solidit et de la consistance de la garantie offerte. En fait le prteur est, avant tout, attentif aux ux procurs par le systme mis en place loccasion du crdit. Lopration doit gnrer un cash-ow sufsant pour permettre le remboursement normal des chances du crdit. Si le cash-ow prvisionnel est insufsant, il faut prouver lexistence de revenus complmentaires extrinsque lopration nancer. Dans un projet de nancement, il est indispensable de raisonner en intgrant des hypothses plutt prudentes. Par exemple : en tenant compte, dans les calculs, dun certain taux dinoccupation quand on monte le nancement dun investissement immobilier locatif ou en prenant une marge de scurit importante quand le crdit est garanti par des titres dont la valeur est susceptible de subir une volatilit. An de juger du risque, ltablissement prteur utilise souvent les ratios suivants : Capacit de remboursement : Charges de remboursement 100 Ressources Capacit dendettement : Montant de lendettement 100 Actifs patrimoniaux La banque peut parfois sexonrer de respecter strictement ces normes. Mais le plus souvent, si les ratios ne sont pas atteints, elle demandera des garanties personnelles ou relles complmentaires auprs de tiers. Cependant certaines oprations ne suivent pas ce raisonnement. Par exemple, les oprations de crdits destines optimiser lISF. Il sagit alors de trouver des ressources pour assurer le train de vie sans avoir
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crer de revenus scaux. La logique de remboursement de ces crdits ne correspond pas aux schmas habituels. Dans ce cas, il est probable que la banque exigera des garanties relativement leves.

D Quel est le risque ?

Pour mesurer le risque, ltude va relier des lments tels que : la qualit de lemprunteur, la nature de lopration nancer, le niveau des cashow intrinsques et extrinsques, un autre lment qui touche la notion de proportion entre le montant du projet et le niveau et la consistance de la fortune globale de lemprunteur (y compris parfois le patrimoine des tiers garants, les parents par exemple). Certains crdits sont accords parfois en fonction de limportance du seul patrimoine (voir le paragraphe prcdent). Ces crdits, disproportionns par rapport aux revenus de lemprunteur, sont censs tre rembourss par la cession dactifs. En cas dun contentieux port devant les tribunaux, les juges apprcient svrement lattitude de ltablissement prteur et peuvent mettre un jugement en sa dfaveur, au motif que les capacits de remboursement de lemprunteur, recenses la date doctroi du crdit, tait trs insufsantes par rapport au montant de la dette en cause. Quand bien mme la valeur des actifs garantissant la dette tait amplement sufsante. La banque aura tendance carter un projet, pourtant attractif, sil ncessite un engagement dun montant disproportionn par rapport au patrimoine dj dtenu par le demandeur. Cette attitude (souvent mal comprise par le client) est justie par le fait que leffet vertueux dun bon investissement nest que probable. Dans le cas o les rsultats de lopration savreraient dcevants, lemprunteur doit disposer dune solide marge de manuvre, assise sur des actifs et des revenus indpendants de lopration en cause. Contrairement ce que pensent les emprunteurs, il nexiste pas de crdits sans aucun risque, mme sils sont adosss de solides garanties. Le risque peut provenir dun vice juridique dans le montage du crdit luimme ou dans lopration nance. Dautre part, les clients peuvent parfois rechercher tout moyen pour chapper leurs responsabilits au moment o la situation se dgrade. En tout tat de cause, la banque considre quil ny a pas une seule mais trois natures de risques dans loctroi dun crdit :
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le risque de non-remboursement total ou partiel ; le risque dimmobilisation : le crdit nest pas rembours sa date dchance, la banque doit patienter, parfois trs longtemps, avant de recouvrer les capitaux prts. Souvent elle doit galement accorder des abandons dintrts ; le risque juridique : la banque peut tre appele en responsabilit, perdre le montant du crdit et payer ventuellement des dommages et intrts. Un exemple illustrera ce dernier point : une banque accorde un crdit immobilier en France un client dont une grande partie des revenus est base sur la monnaie dollar des USA. Dans lintrt du client, la banque accepte doctroyer le prt en dollars (taux plus attrayant que pour leuro). Lvolution des changes savre dfavorable, les charges de remboursement du prt par rapport leuro salourdissent. Entre-temps, le client a chang de situation professionnelle, ses ressources sont dsormais bases sur leuro. Le client sestime victime dune situation trs dfavorable. Laffaire est porte devant les tribunaux. La banque est condamne pour dfaut de conseil. Elle subit une perte nancire trs importante. Un cas particulier : le crdit dun montant important Pour un tablissement bancaire, les crdits dun montant individuel courant, de par leur multitude, reprsentent un risque mutualis. La banque juge que le nombre important de crdits attribus et la relative modestie de leur montant unitaire ont pour consquence de minorer fortement lincidence des sinistres sur la rentabilit et lquilibre global de lactivit crdits. Ce raisonnement ne vaut pas pour ce qui concerne un encours par emprunteur considr comme important (de plusieurs millions plusieurs dizaine de millions deuros). Ltablissement prteur sera alors trs attentif couvrir ce crdit par dimportantes garanties pour tendre vers le risque 0. En outre, an de limiter les risques juridiques de ses engagements, la banque fera souscrire lemprunteur des conventions juridiques supplmentaires (appeles convenant ). En principe, les crdits importants, sont accords des clients trs fortuns qui sadressent, pour la plupart, des Banques de Gestion Prive (Private Banking). Ce type dtablissement a pour vocation essentielle de grer des actifs nanciers, activit considre comme peu vorace en fonds propres et exempte de risque. Souvent par obligation (le crdit est un outil patrimonial trs
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important), ce type dtablissement est contraint daccorder des crdits, mais il est hors de question de subir un quelconque mcompte susceptible de remettre en cause le modle conomique de la Banque de Gestion Prive. Dailleurs certaines Banques Prives, et non des moindres, ne pratiquent pas le crdit mais sous-traitent cette activit auprs dune banque commerciale. Une solution consisterait exiger une marge plus importante pour la rmunration du crdit. Cest la solution adopte pour les crdits en faveur des PME. Les clients privs acceptent difcilement de payer de telles marges, ils prfrent amliorer le niveau des garanties offertes. Tout cela explique pourquoi le risque sapprcie diffremment selon le montant du crdit demand.

E Quelles garanties ?
La banque considre rarement les garanties comme une n en soi. Cependant, dans ltude du risque, la banque juge les garanties comme importantes puisquelles sont destines lui permettre de recouvrer les sommes prtes si le mcanisme de remboursement du crdit, prvue initialement, savrait dcient. On distingue deux sortes de garanties : les garanties personnelles (caution solidaire) ; les garanties relles (dlgation des revenus, nantissement, hypothque). En particulier pour les crdits de moyen et long terme, les tablissements nanciers exigent des garanties relles. Ceci mme pour des emprunteurs dont lhonorabilit ne fait aucun doute et/ou dont la surface nancire est trs importante. Les aventures judiciaires subies par certaines personnalits au-dessus de tout soupon rappellent que prter reprsente toujours un risque.

F Quelles conditions ?
Ltablissement nancier qui assure le nancement souhaitera faire un prot sur son prt. En-dehors de la marge nette encaisse, reprsentant le prot de la banque, le prteur inclura plusieurs lments dans le taux : le prix de la matire premire utilise, cest--dire le prix de largent entre banques selon la dure. Ainsi le prix de cette matire premire sera
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diffrent si ce taux est un taux variable (adoss un taux de march du court terme) ou bien si ce taux est xe. Le taux de rfrence sera le taux entre banque de la priode considre ; le cot dune ventuelle opration de march dans le cas o le prt est taux variable associ un cap ou si, cest un taux variable, swap en taux xe....; il faudra tenir compte du taux de sinistre des prts non rembourss. Pour les crdits de montant courant, ce risque est en principe mutualis, il est inme pour ce qui concerne les prts immobiliers (sinistres rares) et peut aller jusqu 0,30 % voire plus pour des crdits de trsorerie. Pour les en-cours de crdit de montant unitaire important par emprunteur le risque est trait plutt par le niveau accru des garanties que par une majoration du taux ; le cot administratif du prt ; pour nir, il y a lieu dajouter lincidence du ratio de solvabilit bancaire (ratio MacDonald et dispositif du comit de BALE II en vigueur en 2007). Le principe en est le suivant : an de scuriser le systme bancaire mondial, chaque crdit donne lieu la mobilisation de fonds propres pour rpondre aux normes de solvabilits. Ce systme simpose au plan mondial. Le cot de cette scurit correspond au cot des fonds propres engags et dpend de deux lments : la part de fonds propres ncessaire pour accorder 100 de crdit. Cette part varie elle-mme selon trois critres : - la qualit de lorganisation du contrle des risques mise en place par ltablissement concern, - lhistorique des sinistres subits par la banque, - la nature de la garantie lie au crdit en question ; lincidence du cot des fonds propres ainsi mobiliss : ce cot varie selon la politique de chaque tablissement. Certaines banques souhaitent voir leurs fonds propres rmunrs entre 15 et 40 % dautres tablissements se contentent dune rmunration infrieure 8 %. Ces objectifs de rentabilit peuvent tre diffrencis par ligne mtier (banque commerciale, banque de gestion prive, banque dinvestissement...).

Obtenir un accord de crdit

Les lments noncs ci-dessus permettent de mettre toutes les chances de son ct pour obtenir un accord de crdit avec un taux comptitif.
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Il faut tre conscients que le contexte juridique et scal est devenu complexe et changeant, le systme mis en place pour scuriser le systme bancaire mondial pnalisera les tablissement qui faibliront dans la matrise de leurs risques, le niveau de la charge du risque (provisions et mcomptes) est tudi de prs par les analystes boursiers, les situations des clients voluent trs rapidement et pas toujours dans le bon sens ! Cela explique pourquoi les banques abordent les dossiers avec beaucoup de circonspection, sentourent de garanties relles solides et souhaitent bien connatre le prol et les objectifs des emprunteurs. Le fait que le dossier de crdit soit accompagn dune tude patrimoniale globale ne peut quaider lobtention du crdit. Les dossiers de crdit dun montant signicatif suivent un mme circuit : rception de la demande par un conseiller clientle ; prsentation du dossier un premier chelon hirarchique qui valide ou non le dossier ; le dossier valid est prsent au comit de crdit. Selon limportance du montant du crdit, il peut y avoir deux chelons de comit de crdit ; si le dossier est accept, il est noti selon des modalits crites trs prcises ; si lemprunteur agre les conditions, le dossier est mis en place dans le strict respect des modalits imposes par le comit qui a donn laccord. Tous les tablissement prteurs, dans le monde, sont soumis aux mmes rgles pour la matrise du risque de crdit. La principale contrainte, voque plus haut, est de respecter les ratios de solvabilit selon les rgles internationales. Les banques doivent tre trs attentives contenir leur taux de sinistres (crdits impays). En cas dchec, elles verraient leurs obligations en terme de ratio de solvabilit salourdir fortement. Ce qui aurait pour effet de peser fortement sur la rentabilit future de leurs oprations ou pire de les contraindre sortir du march, leurs conditions ntant plus comptitives. Autant les banques peuvent bncier dun effet de mutualisation des risques pour les petits crdits de trsorerie et les prts hypothcaires, autant elles doivent veiller ne pas subir de sinistre sur les crdits patrimoniaux plus importants car leffet de dilution ne joue plus. Dans la recherche de matrise des risques, chaque banque a mis en place une organisation de surveillance et de prvention des risques dont les grandes lignes sont les suivantes : les personnes en contact avec la clientle ont un faible niveau de dlgation personnelle pour accorder des crdits.
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Et cest tant mieux. Dans le pass, trop de bon professionnels ont chut cause de leur responsabilit dans loctroi de crdits dont le remboursement sest trouv compromis ; les instances dcisionnaires sont concentres un niveau relativement loign du terrain commercial ; ces instances sont souvent spcialises par type de crdit ou par type demprunteurs ce qui offre une matrise du risque supplmentaire grce lexpertise sectorielle accumule au l des ans ; les hommes du risque bncient trs en amont de systmes de veille. Ces observatoires permettent de dclencher une alarme pour tel secteur, tel type demprunteur ou dopration. Par exemple : une alerte est donne pour le secteur des locaux industriels ; suite la dgradation de la conjoncture, il est craindre que les entreprises locataires ne puissent assumer le paiement de leurs loyers. Ceci aura pour effet de durcir la position de la banque vis--vis des demandes de crdit de nancement pour ce secteur. Les composantes dun dossier de crdit : titre dexemple, voici le dtail du contenu dun dossier de crdit pour le nancement dune opration immobilire. Pices composant le dossier de demande doctroi du crdit : concernant chacun des ayants droits conomiques personnes physiques (emprunteurs directs, associs de la socit emprunteuse et garants du crdit) : pices didentit livret de mariage contrat de mariage, avertissement scaux des trois dernires annes et justicatif du paiement, dclaration ISF et justication du paiement, justicatifs de revenus (feuille de paie, dclaration scale...), tat du patrimoine : nature des biens, nature des droits dtenus sur ces biens (pleine proprit ou non), valuation, mode de dtention, endettement, certicat de non interdiction bancaire et de non-inscription au FICP (accs ces informations rserv la banque) ; concernant ventuellement la structure qui a vocation devenir propritaire du bien : statuts jour de la socit,
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certicat dinscription au registre du commerce, bilans et comptes de rsultat si la socit est de cration ancienne ; concernant lopration nancer : copie du compromis dachat, devis de travaux ventuellement, tat hypothcaire rcent ; concernant le dossier de prsentation au comit de crdit : montant du crdit sollicit, modalits du crdit : - dure, mode de remboursement, taux du crdit, - garanties personnelles et relles (montant, garants...), - modalits des assurances, tats des encours des engagements dj existants avec les emprunteurs (montant, modalits, garanties), commentaires sur lopration projete.

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Chapitre

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Lingnierie patrimoniale immobilire
Cest un lieu commun de dire que le patrimoine des franais est compos en grande partie de biens immobiliers. ct dune part importante dimmobilier dusage (rsidence principale et secondaire), les pargnants dveloppent de plus en plus de limmobilier de rapport an de prvoir des ressources complmentaires au moment de leur retraite ou de diversier leurs actifs. Limmobilier est un excellent moyen de constituer un patrimoine, mais peu de propritaires immobiliers ont compris que ce type dactifs devait faire lobjet dune gestion dynamique pour en obtenir le meilleur rendement. Lingnierie patrimoniale immobilire est lart de dvelopper et optimiser le patrimoine immobilier.

1. Limmobilier dusage
Demble on pourrait penser quil y a peu de sujets aborder quand il sagit dimmobilier dusage, cest--dire de biens immobiliers qui sont utiliss pour lusage personnel de leur propritaire et/ou qui ne procurent pas de revenus. Il sagit des rsidences principales et/ou secondaires, des lots immobiliers laisss gratuitement lusage des membres de la famille ou damis et de terrains non lous.
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A La SCI pour acqurir limmobilier

Au moment de la dcision dacquisition dun bien immobilier dusage, une question se pose : est-il judicieux dinterposer une structure ? Pour rpondre, il est utile de comparer les consquences dun investissement en direct ou travers une SCI : option 1 : Monsieur X qui a deux enfants achte directement un bien immobilier dusage de 100 grce un apport personnel de 50 et un crdit bancaire de 50. Dans lhypothse o X souhaite transmettre ce bien ses enfants, les droits de donation porteront sur une assiette de 100. Lencours de crdit naura pas pour effet de rduire cette assiette. Si X souhaite transmettre une partie du bien seulement, X et ses enfants seront en indivision. Cest une situation source de conit ; en tout tat de cause X ne pourra pas vendre le bien sans laccord de ses enfants. Enn si X transmet le bien de nombreuses annes aprs son acquisition, la valorisation du bien accrotra lassiette taxable aux droits de donation ; option 2 : Pour le mme investissement, M. X acquiert le bien travers une SCI. Cette formule offre plusieurs sources doptimisation patrimoniale : lapport personnel peut tre inscrit en compte courant plutt quau capital. Ainsi lactif net de la SCI est faible (capital faible), en consquence les droits de donation seront calculs sur une valeur de part faible voire nulle, effectuer la donation des parts dans les toutes premires annes permet de ger la valeur du bien, toute la plus value future sera la proprit des enfants sans cot de transmission supplmentaire. En effet le compte courant de X, qui nest pas encore transmis, nest pas index sur la valorisation du bien immobilier, en consquence X bncie de temps pour transmettre ce compte courant qui ne se valorisera jamais. Il pourra utiliser les avantages lgaux relatifs aux donations chaque priode dcennale, X peut prvoir dans les statuts de la SCI dtre grant statutaire vie. Cest le moyen de contrler totalement la SCI, si les statuts le prvoient, X pourra cder le bien sans laccord de ses enfants. Cest une libert supplmentaire dans le cas o X souhaiterait arbitrer pour un autre bien immobilier. Dautres situations patrimoniales justient le recours la SCI : lachat dimmobilier par deux concubins an de prserver les intrts patrimoniaux et la scurit de chacun dentre eux ;
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lachat dimmobilier par un non-rsident scal franais an doptimiser sa situation scale au regard de lISF.

B Un crdit bancaire pour nancer

Parfois le manque de fonds propres oblige recourir au crdit bancaire. Dans le cas contraire, le choix entre un nancement par apport personnel ou par crdit bancaire doit tre analys. Si la lgislation scale du moment ne permet pas la dductibilit des intrts bancaires et/ou si le taux de crdit est sensiblement gal ou suprieur au taux de rmunration dune pargne place sur un support sans risque, le paiement par fonds propres semble simposer. Toutefois, dautres aspects patrimoniaux pourraient plaider pour un nancement par crdit bancaire : la mise en place dun crdit vite de recourir lapport personnel si celui-ci est actuellement plac sur un support prsentant une moins-value mais susceptible dvolution favorable dans lavenir ; un endettement peut optimiser une situation patrimoniale au plan de la transmission. Par exemple : Monsieur Y a 71 ans, veuf sans enfant, un neveu, il souhaite acqurir sa rsidence principale. Par ailleurs, il dtient un contrat dassurance-vie prsentant des avantages successoraux (exonration totale des sommes transmise). Il sera peut-tre judicieux de conserver intact le contrat dassurance-vie et de nancer le bien immobilier au moyen dun crdit. Au dcs de Y, le prt est un passif dductible de lensemble de la succession. Les capitaux en assurance-vie sont transmis hors droits de succession. Si le diffrentiel entre le taux crditeur et dbiteur est faible, il sera judicieux de nancer cette opration par un crdit remboursement in ne du capital. Ce schma nest quun exemple, il ne vaut que si les conomies espres (droits de succession) dpassent les cots supports (diffrentiel ngatif entre les taux du crdit et de lpargne). Par ailleurs, au moment de lacquisition, il faut se poser la question de lusage prsent et futur du bien. Si une opportunit de transformer en bien locatif apparaissait, on pourrait regretter de ne pas avoir acquis ce bien au moyen dun crdit bancaire. Dans ce domaine, il est parfois difcile scalement, voire impossible, de modier le schma de nancement dorigine. Ceci justie un travail trs approfondi sur la dcouverte des objectifs du client court terme, mais aussi moyen terme.
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C Utiliser le patrimoine immobilier dusage

Certains vnements survenant dans la vie patrimoniale du client crent une occasion dutiliser le patrimoine dusage comme levier pour optimiser ou dvelopper lensemble de la situation patrimoniale. Un particulier est susceptible de possder une ou plusieurs rsidences secondaires depuis de nombreuses annes dont lencours dendettement est nul. Il sagit donc dun patrimoine libre de dette et qui pourrait tre vendu avec peu ou pas de plus-values imposables. En gnrant des liquidits non scalises, une telle cession pourrait faciliter une autre opration. Par exemple : Monsieur A possde une rsidence de famille la montagne depuis plus de 15 ans dune valeur de 100. Il souhaite transmettre ce bien ses enfants et petits-enfants. Par ailleurs Monsieur A dtient des SICAV montaires, pour un montant de 100, dont la plus-value imposable reprsente 85 % du total. Il souhaite cder ces SICAV. Une solution peu judicieuse est de vendre les SICAV montaires (imposition de la plus-value) et donner aux enfants et petits-enfants la rsidence secondaire (paiement de droits de donation). Il sera plus judicieux de donner les SICAV montaires (droits de donation trs infrieurs un impt de plus-value) et vendre la rsidence secondaire (exonre de plus-value imposable) aux enfants qui nanceront avec le produit de la cession des SICAV donnes. Ainsi Monsieur A bncie du produit de la cession de la rsidence secondaire elle-mme transmise aux descendants. Le bilan ci-dessous tablit les avantages nanciers offerts par la seconde solution :
Cession des SICAV et donation de la rsidence secondaire Plus-value sur cession des SICAV au taux de 27 % Plus-value sur la cession du bien immobilier Droit de donation sur immobilier (taux moyen 10 %) Droit de donation sur SICAV (taux moyen 10 %) Droit de mutation sur cession du bien immobilier Cot total (23) (10) (33) Donation des SICAV et cession de la rsidence secondaire 0 (10) (7) (17)

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Dans cet exemple, on remarque que la rsidence secondaire est un lment qui a permis doptimiser une autre opration. Ceci est lillustration dune des vertus de lapproche globale qui permet de connatre et dutiliser lensemble des lments composant le patrimoine.

D Des opportunits de restructuration

Par ailleurs, des biens immobiliers dusage, acquis selon la logique du moment, ne correspondent pas toujours la stratgie patrimoniale actuelle. Face cette situation, le conseiller dispose donc dun important rservoir dactifs qui pourrait gnrer des liquidits an de faciliter ou dacclrer la structuration et le dveloppement du patrimoine.

2. Limmobilier locatif
Limmobilier de rapport est un actif fortement expos la scalit des droits sur cession, limpt sur les revenus et sur le capital et aux droits de transmission. Pour cette classe dactifs, la recherche doptimisation est un enjeu important. Cela suscite de nombreux sujets dingnierie patrimoniale. Voici les points sur lesquels il est utile de travailler.

A Le choix de la nature du bien

Linvestisseur a le choix entre plusieurs natures dinvestissements locatifs : usage dhabitation, nu ou meubl ; usage commercial et industriel, nu ou quip. Parfois la nature de linvestissement induit le type de scalit qui sapplique aux revenus. Par exemple : la location nue peut tre soumise la scalit de lIR mais si on utilise une structure interpose on peut soumettre les revenus lIS. Si la location est meuble ou quipe, le rgime scal sera obligatoirement de type BIC ou IS.

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B Le choix du mode de dtention

Limmobilier peut tre dtenu directement par une personne physique ou bien travers des structures socits. En outre, comme tout actif, sa proprit peut tre dmembre entre usufruit et nue proprit. Choisir de dtenir le bien en pleine proprit ou en dmembrement, directement ou travers une structure va avoir galement des consquences sur la scalit des revenus, de la transmission et/ou des plus-values la revente. Par exemple : loger un bien immobilier locatif dans une socit anonyme soumettra obligatoirement les revenus au rgime de lIS. Sil sagit dune SCI, linvestisseur aura le choix entre la scalit de lIR ou, sur option, la scalit de lIS.

C Le choix de la scalit
En dehors des rgimes de revenus fonciers particuliers (Mhaignerie, Perissol, Robien, Borloo), linvestisseur aura parfois le choix de la scalit ou celle-ci simposera du fait de la nature mme de lactivit ou de la structure daccueil choisie. Pour les investissements locatifs dun montant lev (de 1,5 plusieurs millions deuros), le rgime de lIS peut tre particulirement judicieux surtout si la rentabilit des loyers est importante (suprieure de 300 points de base au taux du crdit). En dmembrant temporairement le bien immobilier, il est possible doptimiser scalement linvestissement. Le schma est le suivant : acqurir, via une SCI transparente scalement, le bien immobilier locatif en le nanant au moyen dun crdit ; les associs sont des personnes physiques ; les associs apportent lusufruit temporaire (15 ans par exemple) des parts de la SCI une structure soumise lIS ; pendant toute la dure de linvestissement, lopration bnciera de la scalit IS et de leffet de levier du crdit ; au terme de la dure de lusufruit, ce dernier rejoindra la nue-proprit sans frais supplmentaire ; ainsi les associs personnes physiques deviendront pleins propritaires ; ayant dtenu limmobilier pendant 15 ans, les associs pourront cder limmobilier sans imposition sur la plus-value ;
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en consquence, ils bncieront des avantages de la dtention lIR au moment de lventuelle cession. En conclusion, ce schma offre bien lavantage cumul de lIS et de lIR.

D Le choix des modalits dendettement

Il faudra rpondre aux questions suivantes : Quelle est la part optimum de fonds propres et dendettement pour nancer linvestissement ? Quelles sont les modalits de remboursement du crdit ? amortissement du capital chelonn sur la dure ; amortissement en une seule fois au terme (prt in ne) ; crdit bail immobilier. Quelle est la dure du crdit ? De par son effet de levier, le crdit est un lment primordial dans loptimisation de linvestissement. Selon sa nature et ses modalits de remboursement, le crdit peut avoir une inuence trs importante sur lconomie du systme mis en place. Cest la raison pour laquelle il faut tudier ses effets pendant la dure de linvestissement et son terme en cas de cession ou de transmission. Deux exemples prciserons ces propos : si une SCI (translucide scalement) nance son investissement au moyen dun crdit-bail, les loyers encaisss seront soumis au BNC et non aux revenus fonciers. En effet le vritable propritaire de limmeuble est la socit de crdit-bail immobilier et non la SCI. Lopration entre dans le cadre de la sous-location ; dans une structure soumise lIS, le fait de nancer par un crdit amortissable ou par un crdit dit in ne est de nature modier le rsultat inscrit en report nouveau au passif du bilan ainsi que le montant des comptes-courants des associs. En cas de cession, le dnouement scal des oprations est inuenc par la structure du bilan nal qui variera selon les modalits du nancement choisi.

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3. La sortie de linvestissement
La sortie dinvestissement correspond la transmission/cession aux descendants ou la cession un tiers. Les simulations nancires doivent englober les consquences de la sortie dinvestissement en fonction des hypothses retenues par le client. Le mode de sortie de linvestissement dpend de la stratgie adopte. Souhaite-t-on transmettre au sein du groupe familial ou cder un tiers ? Ds lacquisition du bien, il serait bon de prvoir lobjectif patrimonial nal, ce qui nest pas toujours ais. La stratgie patrimoniale globale touchant limmobilier devrait permettre dviter que la majeure partie des biens immobiliers soit soumise au nal aux droits de succession. Si la transmission du patrimoine nest pas prpare, il est craindre que les hritiers soient contraints de vendre le bien immobilier pour payer des droits de succession importants.

A La donation
Il est possible de prvoir des donations portant sur la pleine proprit ou sur la seule nue-proprit. Lusufruit sera conserv par les parents et reviendra sans droit supplmentaire aux enfants au moment du dcs des parents. Depuis le 1er janvier 2005, dans le cas dune donation dun actif patrimonial grev dun passif, il est possible (sous certaines conditions) de dduire le montant du passif de la base imposable aux droits de donation. Par exemple, il est possible deffectuer la donation dun actif immobilier dune valeur de 1 000, acquis au moyen dun crdit bancaire dont lencours actuel est de 500 tout en tant imposable sur une base de 500. On peut en dduire que le recours une SCI nest plus utile dans de nombreux cas. Toutefois, lintrt de la SCI demeure pour viter une indivision entre les bnciaires de la donation.

B La cession pour transmettre

Toujours dans une optique de transmission, les biens immobiliers de rapport peuvent faire lobjet dune stratgie de cession aux descendants plutt que dune donation. Lintrt dune telle opration ne doit pas tre ruin par une ventuelle plus-value taxable gnre par la cession. Lacquisition sera nance par un crdit rembours en tout ou partie par les
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revenus gnrs par le bien immobilier. Le schma de cette stratgie est le suivant : cder le bien une SCI ; les associs de la SCI sont : les enfants en pleine proprit et/ou en nue proprit, les parents en pleine proprit et/ou en usufruit. La logique de transmission veut que les enfants soient largement majoritaires au sein de la SCI. Les parts peuvent tre transmises au l du temps en chelonnant les donations. Interposer une SCI entre les enfants et le lot immobilier permettra dviter une indivision, source potentielle de conits. En effet un contrat de socit est mieux apte rgir avec harmonie les relations dintrts entre les enfants. En outre les parents peuvent contrler la SCI en tant que grants. Les statuts peuvent prvoir par avance un second grant en cas de disparition ou dfaillance du grant originel. Il est possible dtre nomm grant statutaire vie avec les pouvoirs les plus tendus. Les parents auront le contrle de la socit et la disposition des biens lui appartenant. Cder plutt que donner permet dans certains cas doptimiser scalement les revenus du bien en question tout en assurant sa transmission de faon judicieuse. Cela est illustr par le cas de Monsieur Grandin la n de ce chapitre.

C La cession un tiers
La cession un tiers correspond une stratgie de restructuration et doptimisation du patrimoine. Il faudra valuer les consquences scales et nancires de la vente (imposition de plus-value). Si le bien est dtenu par une socit, lacheteur prfrera acqurir limmobilier et non la structure de dtention. Cela pour plusieurs raisons : les droits de mutation payer sont identiques dans tous les cas (acquisition de limmobilier directement ou de la structure qui dtient limmobilier). Il ny a pas dintrt choisir une solution plutt quune autre. Antrieurement, lacquisition dune socit immobilire permettait de minorer le cot des droits de mutation par rapport une transaction sur limmobilier lui-mme ; acqurir une structure prsente un risque pour lacqureur qui prend la responsabilit dventuels litiges ou mcomptes. Le risque scal est
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plus marqu pour une socit soumise lIS que pour une structure scalement translucide ; au moment de la cession, le bilan de la structure peut prsenter des dettes bancaires ou des comptes-courants importants. Lacheteur aura peut tre des difcults pour re-nancer ces postes ; si le bien est dtenu par une structure scalement opaque, lacqureur naura peut-tre pas convenance se trouver contraint dinvestir sous ce rgime scal sans autre alternative ; si les biens sont dj fortement amortis, le futur lacqureur ne bnciera pas pleinement de loptimisation scale procure par les amortissements.

D Les consquences des cessions

La mutation titre onreux dun bien immobilier est susceptible de dclencher le mcanisme de limposition de la plus-value. Selon que la cession se situe dans le cadre de la scalit de la plus-value immobilire du particulier ou dans la scalit de lIS, le mode de calcul de la plusvalue taxable ainsi que son mode dimposition diffrera. Dans le cadre dune cession immobilire effectue par une personne physique, le processus de calcul de plus-value et de son imposition sera tributaire des lments suivants : le prix de cession net le prix de revient et/ou de reconstruction/ extension les cots dacquisition et de travaux non passs en charges dexploitation ; lobjet de la cession : bien dtenu en direct par une personne physique ou une socit translucide scalement, les parts de la socit dtenant limmobilier considre comme prpondrance immobilire . noter que depuis le 1er janvier 2005, la cession par une personne physique de parts ou dactions de socit prpondrance immobilire soumise au rgime scal de lIS gnre une imposition sur la plus-value sans quil soit tenu compte dun abattement pour la dure de dtention des parts (en fait, pour ce qui concerne ce type de socit soumise lIS, la notion de prpondrence immobilire disparat) ; la dure de dtention du bien ou des parts de la socit dtenant le bien.
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Si la transaction porte sur les parts dune socit immobilire, la nature et la valeur de chacun des postes de lactif et du passif sont dterminantes pour valuer les consquences scales et nancires de la cession. La question est traite de faon approfondie dans quelques livres spcialiss (voir la liste des livres techniques au chapitre des outils). Si la socit soumise lIS vend le bien immobilier inscrit son bilan, le processus de calcul de la plus-value et de son imposition sera tributaire du prix de cession net et de la valeur nette comptable. Lventuelle plus-value immobilire est toujours considre comme une plus-value court terme impose au taux plein de lIS. Cependant, il existe des solutions pour limiter cette pression scale un taux moindre (16,5 %) : cder une SIIC (socit dinvestissement immobilier cote). Cette facilit est limite, titre exprimental, aux annes 2006 et 2007 ; apporter limmobilier une SIIC. Ensuite, les titres reus en apport peuvent tre cds en tout ou partie. Par ailleurs, une socit soumise lIS dont limmobilier est partiellement ou tout fait amorti peut rgnrer des amortissements futurs en rvaluant cet immobilier sa valeur actuelle. La plus-value de rvaluation ainsi dgage est taxe immdiatement 16,50 %. La rvaluation doit porter sur tous les immeubles dtenus par la socit. Il nest pas possible de limiter le primtre de rvaluation en excluant certains immeubles. Lopration ne gnrant pas de cash, cette solution peut tre intressante pour une socit ayant une trsorerie sufsante pour payer limpt de 16,50 %. Lopration de rvaluation ayant t effectue, la socit peut amortir et ainsi bncier dun retour dimpt de 33,33 % sur chaque amortissement qui viendra en dduction des excdents scaux lis lactivit. Dans lhypothse o limmobilier peut tre amorti sur 30 ans, limpt pay au taux de 16,50 % est rembours au terme de 15 ans. Cette solution ne parat pas dun intrt vident puisque le cot scal de la rvaluation ne sera rembours qu compter de la 16e anne. Il faut noter que ce rgime drogatoire interdit la cession de limmeuble rvalu avant 5 ans. Dans lhypothse o la cession aurait lieu ce terme, lopration de rvaluation peut savrer intressante. Exemple : une socit foncire dtient des immeubles dune valeur actuelle de 100 000 k. La valeur dactif net au bilan est de 10 000 k (valeur de foncier non amortissable). La plus-value imposable est donc de 90 000 k.
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En labsence de rvaluation, limposition en cas de cession serait de 30 000 k. On peut dcider de rvaluer lactif immobilier. Ceci gnrera un impt de 14 850 k (la socit doit trouver la trsorerie pour payer). Pendant cinq ans, il sera possible damortir les biens immobiliers. Au terme de cinq ans, la socit pourra cder les biens. Par rapport la situation de dpart, le gain scal sera de lordre de 15 000 k.

4. Synthse
Tous les lments voqus ci-dessus concourent la rentabilit globale de linvestissement. Loptimisation dpend donc des bons choix chaque tape du processus dinvestissement jusque et y compris sa sortie : le choix de la nature du bien car il va dterminer la rentabilit actuarielle brute de lopration et la nature scale des revenus et plus-values ; le mode de dtention parce quil est de nature inuencer la nature scale des revenus, le niveau de lISF et le cot scal de sa transmission ou de sa cession ; la scalit qui va dterminer limportance des ponctions scales sur les revenus et la plus-value ; les modalits dendettement parce quelles vont induire la rentabilit globale de lopration ; le mode de sortie de linvestissement car la pression scale peut varier de faon importante selon la stratgie adopte (vente de limmobilier ou vente des parts de la socit dtentrice du bien immobilier). Les rgles de base de la rentabilit de linvestissement immobilier sont les suivantes : acqurir un bien offrant la meilleure rentabilit (revenus/plus-values nettes dimpts) ; en nanant avec des ressources qui cotent le moins cher possible (taux le plus bas, intrts dductibles offrant le meilleur retour dimpt) ; le diffrentiel optimum gnr par ce couple doit se reproduire le plus longtemps possible sur len-cours le plus lev. Lattention de linvestisseur immobilier est souvent capte par la recherche de la meilleure rentabilit brute. Les aspects scaux et les effets de crdit
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sont trop souvent ngligs. Le savoir-faire du conseiller patrimonial peut apporter une valeur ajoute dans un domaine primordial pour le patrimoine des investisseurs. Un enjeu important : pour un investissement immobilier, sur une dure de 20 ans, lenrichissement nal peut aller du simple au triple selon la scalit, le mode de dtention et son nancement. Que dire si linvestissement dure 30 ou 50 ans comme il est souvent constat pour ce type dopration. On rencontre dans le patrimoine des clients dimportants biens immobiliers locatifs dont lencours de crdit est teint. Ces actifs reprsentent des masses de capitaux mono productifs alors quils pourraient tre bi ou tri-productifs. En dautres termes, 100 dactifs immobiliers libres de dette pourraient faire 200 voire 300 dactifs grce la cration dune dette bancaire. Le patrimoine immobilier locatif est un champ important de lingnierie patrimoniale et nancire. En combinant habilement le nancement, le choix de la scalit et des structures de dtention et le mode de sortie, il est possible de faire gagner beaucoup dargent aux clients, de les dliser pour longtemps et ainsi de gnrer des prots prennes. Deux cas pratiques illustrent cette mthode :

Cas no 1 : La problmatique de M. Grandin

M. Grandin, 62 ans est veuf et a deux enfants. Il dtient en direct depuis 17 ans un patrimoine immobilier de 2 000 k avec un rendement locatif brut de 10 % (loyers bruts 200 k charges 20 k). Les crdits, ayant nanc cette acquisition lorigine, sont totalement rembourss. M. Grandin souhaite optimiser sa scalit et transmettre ses biens ses enfants. Pour dlivrer un conseil pertinent, des simulations sont effectuer selon diffrents scnarios sur une dure commune dnir.

A Les voies explorer

Ne rien changer la situation : option 0. Effectuer une donation-partage de la nue-proprit du bien immobilier : option 1.
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Cder le bien immobilier une SCI et effectuer une donation-partage des parts ses enfants. La SCI acquiert le bien et paie les frais de mutation (2 000+140) au moyen dun crdit bancaire. Une partie du produit de la cession est galement donne aux enfants qui placent au sein dun contrat dassurance-vie an de constituer une provision pour rembourser eux-mmes le crdit in ne son terme. Ceci vitera la constitution dun compte-courant au nom du pre taxable en cas de succession. Le crdit est un prt remboursement in ne du capital au terme de 15 ans. son remboursement par les enfants, au moyen des fonds dposs et valoriss au sein du contrat dassurance, le crdit sera remplac par un comptecourant appartenant aux enfants la SCI est soumise la scalit de lIR : option 2 ; la SCI opte pour la scalit de lIS : option 3. Dans loption 2, les excdents de trsorerie sont consomms par M. Grandin. En consquence, au terme du crdit, la SCI ne dispose daucune trsorerie pour rembourser le prt. Il est ncessaire de puiser la totalit du montant rembourser (2 140) sur le contrat dassurance-vie des enfants. Dans loption 3, les excdents de trsorerie sont conservs au sein de la socit et valoriss 3 % brut. Au terme du crdit, ces excdents contribuent au remboursement (740). En consquence, le montant prlever sur le contrat dassurance-vie est moins lev (1 400). Pour tre strictement comparables entre elles, les diffrentes simulations sont calcules trsoreries gales. Cest la raison pour laquelle, pour les options 2 et 3, M. Grandin dispose dun niveau de trsorerie identique aux options numro 0 et 1 (revenus nets cumuls sur 15 ans de 1 350). Pour ce qui concerne loption 2, le revenu est constitu dune partie de la trsorerie gnre par la SCI aprs impts et charges de remboursement dintrts du prt in ne, le complment est issu de retraits sur le contrat dassurance-vie de M. Grandin. Pour ce qui concerne loption 3, les excdents de trsorerie tant conservs au sein de la socit scalement opaque, la totalit des revenus (1 350) est puise sur le contrat dassurance-vie.

B Hypothses
Pour les besoins de la dmonstration, lanalyse adopte les hypothses suivantes :
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M. Grandin dcde lge de 77 ans (cest--dire dans 15ans) en laissant deux enfants pour hritiers ; cette poque la valeur vnale de limmobilier sera de 2 600 k (progression annuelle moyenne de 1,75 %) ; le niveau des revenus locatifs ne varie pas dans le temps ; lincidence des droits de succession est de 35 % ; les droits de donation sont calculs selon le barme en vigueur actuellement ; le poids de limpt sur les revenus immobiliers atteint un taux de pression de 50 % (soit un revenu annuel net dimpt et de charge de 90 k, soit sur 15 ans un total cumul de 1 350) ; la taxe sur la transmission des capitaux au sein dun contrat dassurance-vie atteint 20 % aprs une franchise de 150 k par bnciaire ; le placement de lpargne au sein dun contrat dassurance-vie bncie dun rendement annuel de 5 % net ; le placement de la trsorerie, au sein de la SCI ayant opt pour lIS, est rmunr au taux de 3 % lan brut avant impt sur les socits ; le crdit est accord au taux de 6 % lan ; les droits de mutations sur immobilier sont de 7 % ; la vente de limmobilier ne gnre pas de plus-value imposable.

C Rsultats selon les options

Les simulations nancires permettent de chiffrer le rsultat pour chacun des diffrents scnarios.

1) Option no 0
Ne rien changer signie payer limpt sur les revenus et percevoir les revenus nets pendant 15 ans. Au terme, la transmission du bien immobilier subira des droits de succession. Revenus immobiliers nets dimpts et de charges perus : 1 350 k Plus-value transmise : 600 k Droits de succession payer sur la valeur de limmobilier : (910) k Do un enrichissement net aprs transmission de : 1 040 k

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2) Option no 1
M. Grandin effectue aujourdhui la donation partage de la nue-proprit du bien. Cot des droits de donation sur 6/10e de la pleine proprit : (150) k Revenus immobiliers nets dimpts et de charges perus : 1 350 k Plus-value transmise (sans droits supplmentaires) : 600 k Do un enrichissement net aprs transmission de : 1 800 k

3) Option no 2
M. Grandin vend son bien une SCI soumise lIR. Il donne les parts en nue-proprit ses enfants. Le produit de la cession est plac en assurance-vie (1 030 au nom des enfants aprs donation par le pre et 970 au nom du pre). Impt de plus-value sur la cession de limmobilier : (0) k Droits de donation sur part de la SCI 0) k Revenus immobilier nets perus : 390 k Revenus complmentaires issus du contrat dassurance-vie : 960 k Valeur nette du contrat dassurance-vie au terme : contrat des enfants : 0 k contrat du pre (aprs les retraits annuels) : 635 k Taxe de transmission du contrat dassurance-vie : (7) k Plus-value transmise (sans droits supplmentaires) : 600 k Droit de donation dune partie du prix de cession : (92) k Droits de succession sur le compte-courant de la SCI : (0) k Do un enrichissement net aprs transmission de : 2 486 k

4) Option no 3
M. Grandin vend son bien une SCI soumise lIS. Il donne les parts en nue-proprit ses enfants. Le produit de la cession est plac en assurance-vie (670 au nom des enfants aprs donation par le pre et 1 330 au nom du pre). Impt de plus-value sur la cession de limmobilier : (0) k Droits de donation sur part de la SCI (0) k Revenus immobilier nets dimpts et de charges perus : 0 k Revenus complmentaires issus du contrat dassurance-vie : 1 350 k Valeur nette du contrat dassurance-vie au terme : contrat des enfants : 0 k contrat du pre (aprs les retraits annuels) : 820 k
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Taxe de transmission du contrat dassurance vie : (104) k Droit de donation dune partie du prix de cession : (56) k Droits de succession sur les comptes courants de la SCI : (0) k Plus-value transmise (sans droits supplmentaires) : 600 k Do un enrichissement net aprs transmission de : 2 610 k Les rsultats parlent deux-mmes. Pour russir simuler et chiffrer les consquences des diffrentes options, il est indispensable de disposer doutils mentionns au chapitre outils .

Cas n 2 : La problmatique de M. Hubert

M. Hubert est g de 50 ans. Il est mari en communaut. Le couple a trois enfants. Depuis 20 ans, M. Hubert a dvelopp un patrimoine immobilier locatif en province compos de chambres dtudiants offrant une rentabilit de 13 %. Actuellement, le client possde 20 lots immobiliers et souhaite doubler ce chiffre en 15 ans. M. Hubert na actuellement pas besoin de revenus locatifs pour assurer son propre train de vie.

A Analyse de la situation immobilire

Bien que les studios soient lous meubls, les revenus locatifs sont soumis au rgime des revenus fonciers. Lendettement actuel est proche de 0. Jusqu ce jour, les travaux passs en charges dductibles permettent de ne pas subir dimposition. Une cession ventuelle de limmobilier gnrerait une faible assiette de plus-value imposable. Les chiffres cls sont les suivants : Valeur vnale de limmobilier : 2 000 k Rendement locatifs obtenu : 13 % Pression scale : 50 % Impts de plus-value en cas de cession : 100 k Droits de mutation : 7% Taux des crdits bancaires : 6%

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B Le diagnostic
M. Hubert dveloppe son patrimoine immobilier essentiellement grce au levier du rendement puisquil obtient des taux de loyer importants. Toutefois il nutilise pas assez les leviers du crdit et de la scalit.

C Le choix entre deux stratgies

1) Stratgie 1 :
Maintenir son rgime scal actuel. Conserver le patrimoine immobilier sans modication. Acqurir de nouveaux lots crdit.

2) Stratgie 2 :
An doptimiser le patrimoine immobilier dj acquis et dvelopper le patrimoine existant il serait judicieux de mettre en place la stratgie suivante : effectuer la cession des biens immobiliers une socit holding soumise lIS ; la holding achte limmobilier au moyen de nancements bancaires ; le produit net des cessions est plac en assurance vie. Le contrat permet dadosser les crdits de cette opration et garantir de nouveaux crdits pour acqurir de nouveaux lots immobiliers.

D Comparaison entre les deux stratgies

1) Stratgie 1 :
An de doubler son patrimoine immobilier, M. Hubert va utiliser la trsorerie procure par ses revenus locatifs nets dimpts. Faute de possder des actifs nanciers, il est contraint dutiliser des crdits bancaires amortissables dont les charges de remboursement seront assures par les loyers sur limmobilier anciennement et nouvellement acquis. Au terme des 15 ans son patrimoine sera le suivant : valeur de limmobilier (non rvalu) : 4 000 k en-cours de crdits : 0 k placement des excdents de trsorerie valoris 5 % net : 2 158 k Total de lenrichissement : 6 158 k
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Commentaires : dans ce cas, M. Hubert nutilise que partiellement les leviers du crdit et de la scalit puisque seulement 50 % de son immobilier est endett et quil continue tre soumis au rgime des revenus fonciers.

2) Stratgie 2 :
An de doubler son patrimoine immobilier, M. Hubert va utiliser tous les effets de levier : cder limmobilier dj acquis une nouvelles structure soumise limpt sur les socits ; acqurir de nouveaux lots immobiliers ; nancer au moyen de crdit remboursement in ne. Au terme de 15 ans son patrimoine sera le suivant : valeur de limmobilier (non rvalu) : 4 000 k en-cours de crdits : 0 k placement de lpargne valorise 5 % net : 3 345 k Total de lenrichissement : 7 345 k Commentaires : le rsultat offert par les effets de levier sont trs signicatifs. Ces calculs prennent en compte les frottements scaux dus la cession de limmobilier dj dtenu : droits de mutation : 140 k impt de plus-value : 100 k

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Les actifs patrimoniaux
Aprs avoir effectu lanalyse et le diagnostic patrimonial, outre les propositions de restructuration juridique et scale, le conseiller patrimonial met des suggestions relatives la restructuration des diffrents lments du patrimoine. Ceci pour rpondre une question essentielle : La structure de mon patrimoine correspond-elle vraiment ma situation et mes objectifs ? Pour apporter les bonnes rponses cette question, il est utile de possder une vision pertinente sur les diffrents sous-jacents sur lesquels sinvestissent les capitaux des clients investisseurs. Les grandes classes dactifs sont les suivantes :
Supports de TAUX Dpts rmunrs court ou moyen terme. Livrets et Produits rglements. Dpts terme SICAV montaires. Obligations et drivs dobligations. Actions en direct. Drivs actions OPCVM. Private equity. Habitation, Bureaux, commerces, Industriels, entrepts, Foncier agricole, fort, vignes.

Obligations moyen et long terme. Supports ACTIONS Cotes ou non cotes.

Supports IMMOBILIERS En direct ou SCPI ou actions cotes ou non cotes.

Les uvres dart

Meubles, tableaux, bijoux anciens ou uvres uniques.

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1. Les supports de taux

Pour apprhender lintrt et le risque de cette catgorie de supports, il est ncessaire de connatre le mcanisme qui dtermine le niveau des taux.

La formation des taux

Avec ou sans garantie en capital, ils sont tous bass sur le niveau des taux pratiqu en fonction dune dure dtermine sur le march des capitaux de la devise concerne (EURO, LIVRES STERLING, YENS, DOLLAR). La dtermination des taux ne seffectue pas de la mme faon selon quil sagit dun taux court (moins de 24 mois) ou dun taux long (au-del).

A Les taux courts

Les taux courts se forment sur un March Montaire de gr gr entre banques commerciales qui ont des liquidits placer ou emprunter de 24 h 24 mois. La Banque Centrale intervient galement sur ce March. Laction de la Banque Centrale est dterminante dans le mcanisme qui xe le niveau des taux. Il sagit donc de taux politiques dtermins de faon volontaire par la Banque Centrale de chaque pays (la FED aux USA, la Banque du JAPON pour le YEN ou la Banque dAngleterre pour la LIVRE STERLING) ou groupe de pays (la BCE Frankfort pour ce qui concerne lEURO). Sur leur zone dinuence, chacune des Banques Centrales rgulent les liquidits ncessaires aux acteurs bancaires et nanciers. En levant ou en abaissant le taux de ses interventions et en injectant ou en ponctionnant des liquidits sur ce march, la Banque Centrale inuence en temps rel les taux de march sur les priodes correspondantes. La mission dune Banque Centrale est de trois ordres : maintenir le pouvoir dachat de la monnaie : selon la thorie montariste, une trop grande quantit de monnaie en circulation entrane un risque de dprciation de cette monnaie (ination). Les crdits sont une source de cration montaire. En cas de risque de tension inationniste, la Banque Centrale aura tendance augmenter le niveau des taux ou asscher les liquidits pour renchrir le crdit et limiter ainsi sa diffusion.
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Il faut noter que la politique montaire ne sappuie plus uniquement sur le critre de limportance de la croissance de la masse montaire (le fameux M3) pour juger de lopportunit de ses interventions. Dautres indicateurs conomiques sont dsormais utiliss (rythme de la croissance conomique, taux de chmage, dcit budgtaire, indicateurs conomiques avancs...) ; favoriser une croissance saine de lconomie : laugmentation des taux est lun des facteurs qui pourrait freiner la croissance. La Banque Centrale, si la conjoncture montaire le permet, aura tendance favoriser le dveloppement conomique en cherchant matriser le niveau des taux. maintenir la valeur de la monnaie face aux autres devises : une monnaie conservant son pouvoir dachat dans le temps et dote dun taux de rmunration lev a tendance attirer les capitaux. Ce qui est de nature, en principe, valoriser cette devise par rapport aux autres. Bien entendu, les rouages ne tournent pas aussi facilement. Il existe des interactions et des contre-ractions qui rendent complexes la mise en uvre des politiques montaires. La BCE a un d supplmentaire relever dans la mesure o elle doit conduire une politique montaire unique pour des pays dont les conjonctures conomiques peuvent ne pas tre synchrones entre elles.

B Les taux longs

Les taux longs sont dtermins librement par le March entre prteurs et emprunteurs long terme. Le souci dun prteur long terme (le client qui place ses capitaux sur des obligations dune dure de 10 ans, par exemple) est de protger son capital de la dvalorisation montaire et obtenir une rmunration suprieure au taux de dprciation de la monnaie. Historiquement, la marge supplmentaire espre est de lordre de 2 % 2,50 %. Sil existe peu de risque de tension inationniste, linvestisseur se contentera dun taux faible. Dans le cas contraire, les taux sur le march long terme auront tendance slever. Second souci de linvestisseur : recouvrer ses capitaux au terme du placement. La qualit et la solidit de lemprunteur auront galement une inuence sur le niveau des taux. Un autre phnomne de March peut avoir une inuence sur le niveau des taux longs. Il sagit du mouvement auquel obissent les investisseurs et dnomm : la fuite vers la scurit . Si les investisseurs jugent que le
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march des actions est trop risqu par rapport aux gains esprs, ils auront tendance dlaisser les supports actions et repositionner leurs capitaux sur les supports obligataires, rputs moins risqus. grande chelle, un tel mouvement induira une augmentation de la valeur des obligations et, par voie de consquence, entranera une baisse de leur taux de rendement. Pour cette raison, il est possible de rencontrer le cas de gure suivant : le taux des obligations monte, alors que les tensions inationnistes prsentes et futures sont faibles. Puisque le niveau des taux long est essentiellement dict par les pronostiques relatifs au risque de dprciation de la monnaie, la politique de taux court mene par la Banque Centrale aura indirectement une inuence sur le niveau des taux longs, voici comment : si la politique de taux court mene par la Banque Centrale est crdible (matrise des masses montaires, rel pouvoir et volont de juguler lination), le niveau des taux longs aura tendance sabaisser. Dans le cas contraire, les taux longs se tendront la hausse. En toute logique, il devrait exister une hirarchie entre les taux de diffrentes dures. Face un danger inationniste, en principe, un prteur court terme prend moins de risque quun prteur long terme. Cette hirarchie des taux selon leur dure est appele courbe des taux . Une courbe logique pourrait se prsenter comme suit : Courbe 1 : la politique de la Banque Centrale est juge crdible par les acteurs du march des capitaux long terme le risque inationniste est jug ngligeable la courbe des taux est relativement plate.

Mais la pente de la courbe peut saccentuer. Courbe 2 : bien que la Banque Centrale ait augment les taux court terme (passs de 3 % 5 %), sa politique nest pas juge crdible. La pente
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de la courbe des taux saccentue. Ceci peux dnoter une inquitude des prteurs long terme qui redoutent une dprciation montaire forte.

La hirarchie entre niveau des taux courts et des taux longs peut tre bouleverse. Courbe 3 : la hirarchie logique qui veut que le niveau des taux courts soit plus bas que celui des taux longs nest pas toujours respecte. Les tensions inationnistes peuvent exister court terme et sestomper moyen ou long terme. Une volont politique de lutte contre la surchauffe conomique peut pousser la Banque Centrale augmenter fortement les taux court terme alors que les tendances inationnistes ne sont pas alarmantes. Autre hypothse : la pente de la courbe des taux est si forte qu linstar dun avion elle dcroche et pique du nez (le nez tant les taux les plus longs). Ce dcrochage ayant lieu au moment o la Banque Centrale adopte une politique de taux courts levs si restrictive que les perspectives conomiques moyen et long terme sen trouve obres.

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Les supports de taux

A Les dpts bancaires
Ces placements ne prsentent pas de risque de perte du capital plac. Les principaux supports sont les suivants : les dpts sur livrets ou sur contrats de type CODEVI ou PEL ; les bons de caisse et comptes bancaires terme de 1 5 ans ; les portages dobligations prives mise par des banques pour le placement de fonds de quelques jours plusieurs mois ou annes.

B Les billets de trsorerie

Souvent dune dure de quelques jours quelques semaines et dun montant nominal trs important, ces billets, quand ils sont mis par des socits, peuvent tre lopportunit dobtenir une rmunration suprieure au march montaire entre banques. En contrepartie le risque sur la solvabilit de lemprunteur est plus lev.

C Les OPCVM montaires

Il sagit de SICAV investis dans des billets de trsorerie ou intervenant directement sur le march montaire. Selon les options de gestion annonces par le grant, la SICAV peut tre une pure montaire qui se contente de se caler sur le taux du march montaire ou bien une montaire dope qui cherche sur-performer le march montaire. Dans le deuxime cas, le grant sera oblig de prendre des risques de signature ou de dure an de faire mieux que le march. La performance espre nest pas toujours ralise.

D Les obligations et les OPCVM obligataires

Lobligation est un droit de crance sur la socit. En principe, le prteur est rembours avant les actionnaires en cas de difcults majeures de lentreprise. Le placement sur des obligations moyen et long terme peut prsenter un certain nombre de risques :

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1) Le risque de Taux
Le prteur agit en bon pre de famille , il souhaite protger son pargne de la dprciation montaire et obtenir un taux rel positif (en euros pouvoir dachat constant). Il a le choix entre un taux xe et un taux variable. En adoptant un taux variable, il bnciera des hausses de taux sur le march mais ptira des baisses. Mais, dans ce cas en principe, lvolution des taux du march naura pas dinuence sur la valorisation de la cotation de lobligation. En optant pour un taux xe, il prend un risque qui peut se raliser si le March des taux longs volue la hausse. Par exemple : X achte une obligation de 100 son mission. Cette obligation rapporte 5 chaque anne (taux xe 5 %). Deux ans plus tard, le March des taux longs a augment, il est possible de souscrire son mission une obligation de 100 qui rapporte 7 (taux actuel du March 7 %). Le cours de lobligation ancienne va mcaniquement se dprcier. En effet, pourquoi un acheteur sur le march secondaire paierait-il 100 une obligation qui rapporte 5, alors que sur le march primaire il peut souscrire pour le mme prix une obligation qui rapporte 7 ? linverse, en cas de baisse des taux sur le march, lopration est favorable linvestisseur. Mais la sortie de son placement, les taux de march ayant baiss, il replacera son capital sur des obligations taux plus faible. Si lobligation a un terme de remboursement rapproch (quelques mois), le risque de baisse de la valeur de son obligation nest pas important puisque le manque gagner, entre le taux xe de son obligation et le taux suprieur offert par le march, va sappliquer pendant une dure courte. Au terme du placement, il recouvrera rapidement son capital et pourra se replacer aux nouvelles conditions du march. Si le remboursement de lobligation taux xe est loign (plusieurs annes), le manque gagner risque de se perptuer sur une dure plus longue, donc la dcote du cours de bourse est plus important. Par exemple : un investisseur a acquis il y a quelques annes une obligation de 100 qui rapporte un coupon annuel de 5 (rendement xe de 5 %). Aujourdhui existent sur le march des missions des obligations qui rapportent du 8 %. Combien vaut lobligation de notre investisseur ? En toute logique, il faut calculer un rapport de 8 % avec un coupon de 5. Ce qui donne une valeur de capital de 62,50. En effet pour obtenir un rendement de 8 % avec un titre qui rapporte 5 chaque anne, un prteur devra payer 62,50 au lieu de 100.
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Ce raisonnement serait valable si la dure de lobligation tait perptuelle. Mais ce nest pas le cas, nos calculs doivent tenir compte de la valeur de remboursement de lobligation (100 dans notre exemple) et du temps qui reste parcourir pour atteindre ce terme. On comprendra que le raisonnement est bas sur limportance du manque gagner, cumul sur la dure, entre le taux de lobligation et le taux quil est actuellement possible dobtenir sur le march. Plus ce manque gagner aura une dure longue (chance de remboursement lointaine), plus la valeur de lobligation sera dprcie. Par exemple : sil reste courir 5 ans (maturit) avant le remboursement, la valeur de lobligation stablira aux alentours de 88. Sil reste 10 ans courir, la valeur de lobligation sera de lordre de 80. Bien entendu si le taux du march baisse, la valeur de lobligation dorigine sapprcie selon les mmes principes. An de juger rapidement du risque li chaque obligation et pour comparer ces risques, un ratio a t tabli. Il sagit de la sensibilit des obligations. Le principe en est le suivant : la sensibilit dune obligation est le pourcentage de perte (ou de gain) en capital quest susceptible de subir une obligation taux xe dans lhypothse o le taux du march volue de 1 % (ou 100 points de base) la hausse (ou la baisse). Par exemple : pour une obligation de sensibilit 5, si le taux du march augmente de 1 %, la valeur de lobligation perdra 5 %. Si le taux du march baisse de 1 %, la valeur de lobligation sapprciera de 5 %. Il sagit dun principe thorique. Dans la ralit, lvolution prvue peut lgrement varier.

2) Le risque de contrepartie (ou de signature)

La qualit de la signature de lemprunteur a galement une inuence sur sa valeur dchange ou de remboursement : sur le niveau de taux au moment de lmission de lobligation ou du billet de trsorerie ; au cours de la vie de lobligation sur lvolution de la valeur si le support est une obligation moyen ou long terme ; au moment du remboursement, il existe un risque de mcompte total ou partiel. La solvabilit de tous les emprunteurs faisant appel publiquement lpargne est value et cote en permanence par des organismes spcialiss (FITCH MOODYS STANDARD & POOR). Les conditions de taux
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accordes chaque emprunteur dpend de la qualit de sa solvabilit. Ainsi, le taux dun emprunt, garanti par ltat franais ou nord amricain, sera le taux demprunt le plus bas du march. Ensuite, dans cette hirarchie, viendront les emprunts des organismes ou des socits juges les plus solides. Les emprunteurs les moins bien nots devront accepter de rmunrer leurs emprunts des taux plus levs (emprunt dit Junk Bond ). Au cours de la vie de lemprunt, une socit juge solide lorigine peut ensuite voir sa notation se dgrader. Ceci va avoir une inuence sur la valeur boursire de lobligation. Si la valeur baisse alors que le taux de lemprunt est xe, cela va entraner une lvation de son rendement. Ces raisons expliquent pourquoi, par rapport aux conditions normales du march, certains emprunts de socits peuvent offrir des rendements levs soit lmission soit en cours de vie de lemprunt. Par exemple : jusque dans les dbuts des annes 1990, le CRDIT FONCIER DE FRANCE tait considr comme une socit excessivement solide qui pouvait mettre des emprunts des taux trs proches des emprunts dtat. La situation de cette entreprise stant rapidement et fortement dgrade, les taux de rendement de certains de ses emprunts cots sont monts jusqu plus de 20 % alors que le march de largent long terme ne dpassait pas alors 7 %. Cest la dcote de la valeur en bourse des obligations pendant cette crise qui explique ce phnomne. Plus prs de nous, certaines trs grandes socits (VIVENDI, ALCATEL par exemple) habitues emprunter des conditions trs basses ont d accepter des taux levs pour lmission de leurs nouveaux emprunts. La dbcle des socits du secteur de la technologie et de la communication des annes 2000 explique ces vicissitudes.

3) Le risque de change
Les produits de taux sont libells dans telle ou telle devise. Dailleurs les conditions de taux dpendent de la devise de lemprunt. Si lemprunteur souscrit un emprunt dans une devise qui nest pas sa devise de rfrence, il prend un risque de change. la lecture des lments ci-dessus, on conoit que la gestion des actifs investis en obligations de moyen et long terme nest pas moins dlicate que celle des actions de socits. En rsum, voici les principaux lments susceptibles dinuer sur la valeur des placements en supports de taux : le taux du March de largent court terme, retant souvent les tendances inationnistes et ayant une inuence sur la formation des taux sur tout le spectre des dures ;
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le taux du March Long terme qui inuence la tenue de la cotation boursire des obligations moyen et long terme dj mises ; la fuite vers la scurit , issue du dsintrt des investisseurs pour le march des actions qui les incite se diriger vers le march des obligations juges moins risques ; la fuite vers la qualit entrane par les investisseurs qui dlaissent certains metteurs dobligations en faveur dautres jugs plus solvables ; lvolution de la valeur des monnaies entre elles si lemprunteur souscrit une obligation dans une devise qui nest pas sa monnaie de rfrence.

2. Les supports actions

Les actions cotes
Investir en direct ou travers des supports dont les sous-jacents sont des actions de socits cotes en Bourse des Valeurs est un pari fait sur la bonne sant des entreprises et des marchs boursiers. Cest un lieu commun dafrmer que ce sont les entreprises industrielles et commerciales qui apportent le plus de valeur ajoute et il est donc lgitime de penser que cest ce type dinvestissement qui est le plus apte valoriser son pargne. Ces afrmations mritent dtre examines de plus prs : tout dabord, le succs dune entreprise est alatoire. Trois entreprises nouvellement cres sur cinq natteignent pas leur troisime anniversaire. Les success story cachent des checs dont on parle moins ; les grandes et anciennes entreprises ne sont pas exclues de ce risque. Rcemment, lhistoire conomique et boursire a t le tmoin de la chute dentreprises gantes et vnrables ; en outre, la croissance signicative des entreprises safrme souvent sur le long, voire le trs long terme. Tout a t crit sur ce type dinvestissement et ce livre nest pas un trait spcialis lusage de linvestisseur boursier. Toutefois, il est bon de donner des repres et des axes de rexions sur lesquels un conseiller en organisation patrimoniale pourra mditer avant dengager ses clients investir dans cette voie.
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Investir en actions de socit cote en bourse des valeurs, cest prendre un risque dentreprise et un risque de march dans lespoir dun rendement qui doit tre proportionn la mesure du risque encouru.

A Le risque dentreprise
Devenir directement (ou indirectement via des OPCVM) actionnaire dune socit cote cest lier son sort la bonne sant de lentreprise. Cest un risque dentreprise et non dentrepreneur puisque lactionnaire dune socit cote (minoritaire en principe) dtient peu de moyen pour inuencer les dcisions stratgiques prises pour lentreprise. Ntant pas au conseil dadministration, linvestisseur boursier jugera de la situation de lentreprise et de ses perspectives grce aux informations quon voudra bien lui dlivrer. Les dirigeants des entreprises cotes ont bien compris que le soin apport linformation est indispensable pour attirer le maximum dinvestisseurs sur les titres de leur socit. Rsultats trimestriels, road show national voire mondial, runions danalystes nanciers, grand messe pour prsenter les comptes de lexercice font le miel de toutes les socits de communication nancires et des vendeurs doprations dvnementiel. Un nouveau langage bas sur une smantique subtile et sophistique est apparu. La bourse, nglige par les politiques dans le pass, fait lobjet de toutes leur attention aujourdhui puisque ltat mme est partie prenante en tant que privatiseur de socits. On aura compris que la base de linvestissement repose sur la conance de lactionnaire vis--vis des informations quil reoit. Si on devait dessiner le portrait robot de la socit idalement attrayante pour un investisseur, ce prol serait le suivant : une socit dont la structure bilantielle est solide (importants fonds propres, pas de bombes retardement dans les comptes), qui a des parts de march importantes (si son march est mature) ou qui dtient de solides atouts au sein dun march en expansion. Sa rentabilit est leve (il sagit de sa vraie rentabilit : la rentabilit dexploitation et la rentabilit nette aprs charges nancires et hors prots exceptionnels ou non rcurrents). Il est possible de comprendre et de juger son business modle et sa stratgie, Son quipe de management est stable et de qualit. Toutes les prvisions chiffres mises
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par la socit dans le pass se sont avres exactes. Cette socit a les moyens dappliquer une politique de distribution de dividendes favorable lactionnaire. Le taux de cration de richesse et de retour sur fonds propres est un niveau raisonnablement lev. Il est rare, voire impossible, de trouver une socit prsentant autant datouts. Ce portrait robot a pour seul but dillustrer les points qui font lattrait vritable dune socit aux yeux des investisseurs et qui, au-del des vicissitudes, valoriseront les fonds investis. Bien entendu, il est parfois opportun dinvestir dans des socits dont le prol sloigne de cet idal. Il faut le faire avec lucidit en ayant conscience que plus on sloigne du modle, plus on investit dans du risque pur et mme parfois dans du rve ! En outre, le march boursier nattire pas que des pres de famille , des spculateurs prfreront moins de certitude dans lespoir de plus de prots. Limportant est de bien savoir ce qui fait la vraie valeur dune socit et la croissance de son cours de bourse sur le long terme.

B Le risque de march
Une action de la plus belle socit cote na de valeur que si elle peut tre vendue. Il faut un acheteur face au vendeur. noncer cette vidence, cest pointer le risque de march . Sil ny a pas de march, ou si le march est perturb, la plus forte des entreprises verra la valeur de ses actions se dgrader fortement. Les marchs boursiers obissent une logique qui nest pas toujours vidente car les uctuations ont tendance tre amplies au gr des vnements avec des mouvements correctifs en sens inverse. Le march peut se gripper pour plusieurs raisons dont les principales sont les suivantes : incertitudes et manque de visibilit sur lconomie et la croissance en gnral ou sur un secteur en particulier. Parfois de graves problmes sur une valeur dun secteur perturberont, parfois sans raison relle, le cours dautres valeurs de ce mme secteur ; incertitudes ou crises go-politiques ; vnements traumatisants/pannes informatiques ; perte de conance vis--vis des instances danalyse, de contrle et de rgulation ; arbitrages massifs en faveur des actifs moins risqus (notion de prime de risque et de fuite vers la scurit).
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C Le risque systmique
Un risque encore plus grave peut survenir. Il sagit du risque systmique . Pour comprendre la cause dun tel risque, il faut savoir que toutes les oprations de marchs sont des changes donc la ralisation immdiate ou future dpend du parfait dnouement des oprations. Par exemple un vendeur terme doit pouvoir compter absolument sur le futur paiement de la part de son acheteur. Sil y avait dfaillance, le vendeur ne pourrait peut-tre pas lui-mme faire face un engagement quil aurait contract par ailleurs. Do, peut-tre, une cascade de dfaillances prjudiciables pour le March. Cela vaut pour largent mais aussi pour la livraison de titres. Le bon dnouement des contreparties est support et garanti par les tablissements bancaires ou nanciers privs. La garantie en dernier ressort des Banques Centrales nexiste, en principe, quasiment pas. Dans le cas o un (ou plusieurs) tablissement serait dans limpossibilit dassurer ses engagements, il pourrait survenir un enchanement de dfaillances qui empcherait le march de fonctionner normalement. Le risque systmique nest pas un risque thorique. Il y a quelques annes, un tablissement trs important, grant des fonds spculatifs, na pas pu faire face ses engagements. Plusieurs banques ont t obliges de se porter nancirement son secours an dviter un effet nfaste de dominos dont limpact aurait t mondial. Nul doute que, si un problme trs important survenait, les Banques Centrales interviendraient. Un exemple en a t donn aux lendemains du 11 septembre 2001. Ces jours-l, les bourses mondiales reprenaient leurs cotations. La catastrophe a t vite parce que les Banques Centrales, en totale concertation, ont inject dans le systme montaire des milliards de dollars. Faute de cette intervention, le risque systmique pouvait balayer un nombre important doprateurs boursiers ainsi que leurs garants bancaires. Il est noter que les systmes informatiques, durement touchs, ont continu remplir leur rle de faon remarquable. Pour lavenir, ce risque ne parat plus mriter dtre inclus au chapitre des risques systmiques. Au cours des annes 2007, 2008 et 2009, le risque systmique na jamais t aussi prs de faire voler en clat le systme bancaire et nancier mondial. Nous ne reviendrons pas sur les causes de la crise. Lintervention massive plus ou moins concerte des tats et des banques centrales a permis dviter le pire.
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De mauvais esprits pourraient conclure que les nanciers peuvent faire nimporte quoi, il y aura toujours un garant en dernier ressort. Cest la raison pour laquelle les politiques souhaitent appliquer des rgles susceptibles dviter de tels drapages.

D La prime de risque
Larbitrage dun actif risqu vers un actif moins risqu est un phnomne prendre en grande considration. Il fait appel la notion de prime de risque , cest--dire la diffrence de rendement espre entre un placement avec ou sans risque. En permanence, un investisseur a le choix entre un placement sans risque (une obligation mise par une signature de premire qualit) et un placement risqu (une action cote). Pour linciter aller vers le risque, il faut que le risque soit mieux rmunr que la scurit. En principe, pourquoi un investisseur irait-il acheter une action avec un espoir de rendement annuel de 6 % sil pouvait obtenir 8 % en souscrivant une obligation mise par ltat franais ? Ce phnomne est dj apparu en faveur des placements montaires qui offraient certains moments un rendement nominal sans risque trs lev. Si lcart de rendement entre un placement sans risque et un placement en actions samenuise (baisse de la prime de risque), le danger existe que les investisseurs dlaissent le march des actions pour se ruer vers les produits de taux de qualit ( y to scurity y to quality ). Ce mouvement dachat a pour effet de faire monter la valeur des obligations, donc de faire baisser leur rendement, donc daugmenter la prime de risque et de rendre leur tour les actions plus attrayantes. Ces effets de balance entre attrait du risque ou de la scurit sont prendre en considration pour qui veut comprendre les phnomnes boursiers.

E Lination des valeurs

Quand la prime de risque augmente, les investisseurs tendent diriger leur capitaux vers les actions. Cette situation est saine et naturelle si la demande dactions est justie par des lments conomiques et nanciers objectivement positifs (environnement montaire et conomique favorable, bonnes perspectives de croissance, objectifs de bnces et de dividendes levs, ralistes et prennes). Mais lafux important de capitaux en faveur des actions, motiv uni292

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quement par le rush sur le risque pour bncier dune prime de risque leve, peut entraner une vritable ination du cours des actions. Ceci peut sexpliquer par deux raisons interactives entre elles : la raret des actions de qualit (ou rputes telles) et lafux de liquidits prtes sinvestir en bourse quand la prime de risque se tend. Parfois, ce phnomne de raret saccrot par ladoption dune stratgie gnrale des entreprises cotes qui privilgie lutilisation de capitaux demprunt par prfrence aux fonds propres. Les objectifs de rmunration leve des fonds propres (12 20 %) incitent minorer leur niveau dutilisation et recourir aux capitaux demprunt dont le cot est plus faible (autour de 5 % par exemple). Des socits lancent des programmes de rachat dactions aux ns dannulation, an dobtenir un effet relutif, propice atteindre des taux de retour sur capitaux propres importants (ROE ou Return On Equity). Leffet raret, facteur dination boursire, peut tre aggrav encore par une chasse aux actions de certaines socits, rputes bncier dexcellentes perspectives (mine dor fabuleuse, brevet rvolutionnaire, systme susceptible de crer une croissance exponentielle...). Lhistoire boursire est jalonne de ces courses aux chimres. Si la hausse de la valeur des actions est essentiellement due de tels phnomnes, on se trouve face ce que certains ont appel lexubrance irrationnelle des marchs et dautres bulle nancire . Ainsi au plan du risque de march les uctuations sont fortement inuences par le ux et le reux de capitaux entre les produits de taux et les actions. Par exemple : vers la n des annes 90, les taux se sont rapidement dtendus pour tomber des niveaux trs bas. Les investisseurs ont arbitr leurs placements montaires et obligataires en faveur des actions, ce qui a contribu la forte augmentation des cours boursiers.

Les actions non cotes

Dans le pass, linvestissement en actions non cotes tait le fait de fonds spcialiss (socits de capital risque, liales de banques et dtablissements spcialises) ou de quelques particuliers fortuns bien introduits dans le milieu des affaires. Depuis quelques annes, le gouvernement a souhait aider le dveloppement des entreprises. Cest une des raisons
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pour lesquelles cette activit sest dmocratise. Les fonds spcialiss se sont ouverts au public, parfois dans le cadre de lgislation scale favorable (FCPI). La presse sest fait lcho de lactivit de certains entrepreneurs qui ont rinvesti le produit de cession de leur propre entreprise dans dautres jeunes pousses . Le public est attir par lespoir de fort retour sur investissement. Cest un placement qui a la rputation dtre d-corell du march boursier. En priode de marasme boursier, lannonce parat attrayante. En fait il sagit dun placement fortement risqu. La diversication doit tre de mise et il serait imprudent de croire que ce support pourrait se substituer aux actions cotes pour des montants importants. De plus, la notion de d-corellation du march boursier est partiellement fausse dans la mesure o, dune part, les ratios de valorisation des entreprises non cotes est en partie relie ceux des entreprises cotes et, dautre part, de nombreux scnarios de sorties dinvestissements en actions dentreprises non cotes prvoient un appel public lpargne sous forme dintroduction en bourse. Ce placement est rserv des clients fortuns. Selon limportance du patrimoine global, la part investie dans ce type dactifs ne devrait pas dpasser 5 15 % du patrimoine nancier global.

3. Les biens immobiliers

En principe le conseiller patrimonial ne peut mettre un avis vraiment pertinent sur le choix dun investissement immobilier. Il est prfrable de requrir les conseils dun professionnel de limmobilier. Ce type dinvestissement nest pas dnu de risque pour les raisons suivantes : poids de laffectivit dans les choix dinvestissement ; lourdeur du cot des mutations ; inuence des cycles conomiques ; risque locatif pour les biens de rapport ; scalit et charges importantes. Cependant limmobilier (locatif ou dusage) est un lment trs important pour diversier et dvelopper son patrimoine. Il faut inciter les clients
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investir, leur suggrer de faire appel des spcialistes immobiliers et agir uniquement dans le cadre de lingnierie patrimoniale et nancire.

4. Les uvres dart

Dans les annes 1980, des particuliers ont massivement investi sur le march de lart. Non par amour des belles choses mais plutt pour minorer leur ISF. Lvolution dfavorable de la cote de lArt quelques annes plus tard donne penser quil eut t moins onreux de payer lISF ! Linvestissement en objets dart est une affaire dexpert ou damateur clair. Les personnes trs fortunes investissent avec un conseiller spcialis pour guide. Si ce nest pas le cas, il est souhaitable de possder une solide culture artistique, alors les acquisitions procurent un plaisir souvent plus esthtique que nancier. Ce type dinvestissement nentre pas dans le cadre de cet ouvrage, il ny a donc pas lieu de dvelopper.

5. Les choix de linvestisseur

Sur le long terme, lpargnant a pour objectif de faire fructier son capital en optimisant le couple risque/performance nette. cette n, il est communment admis quil faut diversier ses placements entre les diffrentes classes dactifs. Cette voie peut faire baisser le niveau du risque mais tend dgrader la performance. En effet, si on divise en 4 parties gales un patrimoine en ventilant chacune des parts sur les SICAV montaires, les obligations, les actions et limmobilier. certains actifs bncieront de plus-values, pendant que dautres subiront une stagnation voire une baisse. Tout lart de linvestisseur (et de son conseiller patrimonial) est de diversier tout en privilgiant une classe dactif particulire (ou deux) en fonction de la conjoncture du moment.
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Par exemple : si lenvironnement conomique est favorable aux actions, il serait bon que la structure du patrimoine corresponde au prol suivant : 10 % en produit de Taux 50 % en actions 40 % en immobilier. Si la conjoncture devient favorable aux produits de taux, le patrimoine devrait tre congur de la manire suivante : 50 % en produit de taux 20 % en actions 30 % en immobilier. Les pourcentages suggrs ne sont que des exemples pour illustrer le raisonnement. lintrieur de chaque grande catgorie dactifs, il est ncessaire dafner la stratgie dinvestissement en optant pour des types de sous-jacents adapts. Par exemple : lintrieur de limmobilier, il sera peut tre judicieux de privilgier limmobilier dhabitation par prfrence aux locaux commerciaux. Pour ce qui concerne les produits de taux, il faudra ajuster la sensibilit des obligations en fonction des anticipations sur lvolution des taux. Selon limportance des actifs, linvestissement sera plus ou moins afn et diversi. Il nest pas opportun de diversier en crant des lots dun montant trop faible. Bien videmment, la stratgie dinvestissement doit galement prendre en compte dautres contraintes (objectifs du client, situation scale, dvolution successorale...). Voici un tableau qui pourrait tre utile une rexion dans ce domaine :
tat de la conjoncture croissance Forte Faible Forte Faible ination Forte Forte Faible Faible Classes dActif privilgier Actions et immobilier Actions et immobilier Performances souvent identiques Obligations et montaire

Ce tableau est extrait du livre : L investissement de l pargne long terme, Jean-Franois DE LAULANIE, ditions Economica, (ISBN 2-7178-4491-0), avec laimable autorisation de lauteur.

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La culture Titre et Bourse
Les conseillers patrimoniaux ont tendance sloigner de la culture Titre et Bourse pour plusieurs raisons : linvestissement en valeurs boursires seffectue de plus en plus travers des produits nanciers de la classe des OPCVM (ou des Units de Compte au sein des contrats de capitalisation et dassurance-vie). Cela a pour consquence de crer un cran opaque vis--vis des sous-jacents inclus dans ces capsules : les actions ou les obligations ; les mtiers de lanalyse et de la gestion se sont spcialiss et compartiments. Dans ce domaine, les conseillers en organisation et en stratgie patrimoniale ne sont plus concerns, ils ont laiss la place aux spcialistes ; par son volution technique, la Bourse, qui tait un lieu symbolis par des hommes accouds la corbeille au temps des actions matrialises, est devenue un ensemble virtuel o les changes se font via des programmes informatiques ; lapparition de titres ou de produits nouveaux, avec des rgles de fabrication et de fonctionnement complexes, ont conduit le gnraliste ngliger la technique pour ne sintresser quaux seuls arguments commerciaux pour vendre ces supports. Si la plupart des conseillers patrimoniaux sintressent rgulirement lactualit boursire, certains manquent de culture Titres et Bourse. Bien quils naient pas vocation tre des spcialistes, les conseillers patrimoniaux doivent cependant dtenir les connaissances de base pour comprendre les vnements et les mcanismes boursiers et apporter ainsi un conseil pertinent dans la structuration des actifs nanciers de leurs clients.
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linstar de la scalit, les champs de la connaissance Titres et Bourse peuvent tre ordonns an de permettre de se reprer et dacqurir une culture synthtique.

1. Les titres supports de linvestissement

Les obligations : un droit de crance
Les obligations sont des titres reprsentatifs dun emprunt mis par une socit ou par ltat auprs des pargnants. Il sagit donc dun contrat de prt, reprsent par des titres obligataires, assorti de modalits inscrites dans le contrat dmission : montant de lemprunt valeur faciale (nominal) de chaque titre valeur dmission prix de remboursement ; taux de lemprunt - rendement actuariel ; date de jouissance des intrts ; modalits de remboursement ; dispositions spciques modiant la nature de lobligation : obligation convertible en actions de la socit ; obligation coupon zro ; titres participatifs ; TSDI (obligation dont lchance de remboursement est indtermine) ; obligations bon de souscription dactions ou convertibles en action.

Les actions : une part dans le capital

En principe les investisseurs en actions risquent de perdre les sommes quils ont investies. Certaines oprations spculatives sur actions peuvent prsenter un risque encore plus important. Les dividendes verss dans le pass ne prjugent pas des distributions futures.
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Le risque obligation compar au risque action

Le risque action parat comparable celui des porteurs dobligations. La diffrence porte sur trois points : la valeur boursire de lun et lautre titre varie selon des facteurs diffrents ; lobligation a une date dchance en principe (sauf pour les TSDI) ; les modalits de distribution du revenu dune obligation sont xes par avance ; en cas de liquidation de la socit, les obligations sont rembourses par priorit aux actions.

2. Les marchs
Des marchs dchanges sont organiss an dassurer une bonne liquidit des titres. Les connaissances gnrales acqurir sur le sujet sont les suivantes : les principaux marchs dans le monde ; leur importance, leur organisation et leur rglementation ; les principaux indices, leur mode de calcul et leur volution historique.

3. Les transactions
Schmatiquement, une transaction sur le march boursier met en jeu un acheteur et un vendeur. Chacun des acteurs fait excuter son ordre par un intermdiaire de march qui est rmunr au moyen dune commission de courtage ou par un cart sur le cours dachat ou de vente (bid/ask). Les transactions sur les marchs rpondent deux objectifs :
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assurer la liquidit dactifs qui, par nature sont peu liquides : les vendeurs souhaitent recouvrer des liquidits pour acheter de nouveaux titres ou assumer dautres dpenses, les acheteurs souhaitent placer des capitaux. Pour rpondre ces objectifs les oprateurs vont changer sur le march des oprations fermes au comptant ; acqurir de la scurit ou prendre du risque : certains oprateurs souhaitent chapper au risque ; des spculateurs souhaitent prendre du risque en pariant sur la hausse, la stagnation ou la chute des cours. Ces oprations utilisent les techniques du march ferme terme et du march conditionnel

Les oprations fermes

Toutes les oprations de March sont bases sur un contrat entre un acheteur et un vendeur. Ce contrat matrialise un change qui peut porter sur des titres, des devises, des taux, mais aussi recouvrir des oprations plus sophistiques. Les oprations fermes, cest--dire sans possibilit de rtractation, sont classes en trois catgories :

A Lopration au comptant
Il sagit de lopration la plus simple. Un acheteur et un vendeur conviennent un contrat dchange de titres dont leffet est immdiat : livraison des titres et paiement sans dlai ni possibilit de se rtracter. Cest le mode de transaction qui convient loprateur qui agit en bon pre de famille .

B Lopration rglement diffr

Identique dans son principe une opration au comptant, la diffrence rside dans le fait que le dnouement de lopration aura lieu une chance convenue plus lointaine. Comme pour une opration au comptant, une rtractation nest pas possible. lchance, chacune des parties devra sexcuter : le vendeur devra livrer les titres, lacheteur devra payer.
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Par rapport une opration comptant, ce type de contrat na de sens que si les parties souhaitent ne pas payer (acheteur) ou ne pas livrer les titres (vendeur) lchance. On entre dj dans le domaine des oprations caractre spculatif : le dlai de paiement ou de livraison des titres peut tre mis prot pour excuter une opration en sens inverse et encaisser une diffrence bnciaire sans bourse dlie. Par exemple : X crot la hausse dune action. Il achte des titres avec paiement la n du mois. Au cours du mois, sa prvision se ralise, le cours augmente. Il vend les titres avec livraison la mme chance. X encaisse une diffrence positive loccasion du dnouement concomitant des deux oprations.

C Les oprations en report

Si lun ou lautre des intervenants souhaite surseoir son engagement (payer ou livrer les titres lchance prvue), il est possible de trouver un prteur (de fonds ou de titres) qui se substituera momentanment lui. Exemple : X vend Y des actions. Paiement et livraison sont prvus n de mois. lchance du contrat, X livre les titres mais Y ne souhaite pas payer son achat. Le contrat sera dboucl mais Y empruntera la trsorerie et laissera les titres, dont il vient dentrer en possession, en gage son prteur. On dit que Y est un acheteur dcouvert . Cette situation peut se prolonger en principe indniment. Toutes les ns de mois, Y dcidera sil paie ses titres ou sil demande nouveau un crdit (opration de report). Logiquement Y attendra un cours favorable et vendra les titres an de rembourser son crdit ce qui clturera dnitivement lopration. Mais Y pourrait galement, sil en a convenance, rembourser son crdit et conserver les titres. Analyse de lopration Quel intrt prsente pour Y le fait de ne pas payer lchance prvue les titres achets ? Y est en position dacheteur, il croit la hausse des actions quil a achete sans possibilit de se ddire. Au moment du contrat, sa stratgie peut tre la suivante : acheter puis revendre cours suprieur avant la n du mois (ou dans les prochains mois) sans effectuer de dcaissement. En tout tat de cause, quand bien mme Y dispose des fonds pour payer, si son espoir de hausse se ralise, il a intrt bncier de leffet de levier que lui procure le crdit de paiement. Les calculs qui suivent le prouve :
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Calcul des effets gnrs par le levier du crdit Hypothse : pour un cours dorigine de 100, le cours des actions atteint 115 dans 60 jours. Les ux ngatifs sont entre parenthses. Option 1 : Y bloque un dposit de 20 % et paie au moment du dnouement du contrat au terme des 30 jours. Soit les ux suivants : J : (20)/ J+30 jours : (80)/ J+60 jours : 115 Le taux de rendement (TRI) est de 12,25 % Option 2 : Y bloque un dposit en espces de 20 % et demande le report du paiement jusquau moment o il revend les actions au terme des 60jours. Le cot de ce report est de 1. Soit les ux suivants : j : (20)/ j+30 jours : (0)/ J+60 jours : 115 (80+1) = 34. Le taux de rendement (TRI) est de 30,38 %. Autre aspect de lopration : lappel de marge Suite de lanalyse de loption 2 : le fait de demander un crdit (reporter la position) entrane une consquence quil est important de souligner. Au moment de chacune des oprations de report (en principe toutes les ns de mois) un cours de bourse du jour sera constat. Si ce cours est suprieur au cours du report prcdent, Y encaissera la diffrence (ce crdit de trsorerie est de nature doper encore mieux le TRI de lopration). Dans le cas contraire, Y devra payer la diffrence. Dans ce cas on dit quil y a appel de marge . Par exemple : si les prvisions de Y savrent exactes, le cours des actions au terme du premier mois a augment. Les actions cotent 110. Y percevra 10. Si les actions cotaient ce jour-l 80, il y aura appel de marge et Y devra payer immdiatement 20. Cette charge de trsorerie supplmentaire sajoute la charge du dposit initial avec une incidence sur le TRI. Si Y ne peut faire face cet appel de marge, sa position est liquide immdiatement par la vente force des titres. Cet incident supprime tout espoir de proter ultrieurement dune hausse et transforme une perte virtuelle en perte relle.

D Les risques des oprations dcouvert

La prudence veut que lacheteur possde largent pour payer son achat, et que le vendeur dtienne les titres quil vend.
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La logique spculative peut en dcider autrement. Le vendeur de titres dcouvert croit la baisse du titre. Il espre racheter ses actions moins chres quil ne les a vendues et concrtiser une opration gagnante. Si ses prvisions ne se ralisent pas, les consquences peuvent savrer plus graves que pour lacheteur de titres dcouvert. La vente de titres quon ne possde pas (vente dcouvert) est une opration beaucoup plus dangereuse que lachat de titres sans disposer des liquidits (achat dcouvert). Ceci pour les raisons suivantes : risques de lachat dcouvert : an de maintenir la position, le cot du crdit peut tre trs lev. Mais largent est une ressource fongible ce qui tend limiter ce risque, la perte potentielle maximum est limite la totalit du montant du prix dachat des actions si le cours tombe 0 ; risques de la vente dcouvert : an de maintenir la position, on risque de devoir emprunter les actions un taux dont on ne peut entrevoir le sommet. Les prteurs dactions peuvent exiger des conditions de prt trs onreuses, la matire en question (titres) ntant pas fongible et inpuisable comme largent, la perte potentielle est illimite : en cas de hausse des actions, le cours de rachat pour permettre de livrer les titres peut atteindre des niveaux sans aucun plafond.

Les oprations conditionnelles

Contrairement aux oprations nonces plus haut qui se dnouent obligatoirement de la faon prvue initialement par le contrat, les oprations conditionnelles peuvent tre dnoues ou abandonnes au gr de la volont de lun des intervenants. Par exemple : Monsieur Z promet dacheter une certaine quantit de titres dans 3 mois un prix et dans un dlai xs lavance. An de conserver la possibilit de ne pas acheter sil le juge opportun, Z va payer cette libert dagir en payant une option dachat . Z va donc acheter la possibilit dacheter dans trois mois n actions au cours de n euros. Ce droit est appel option . Z prend une option dachat sur une certaine quantit de titres. Cest celui qui paie loption qui conserve sa guise la possibilit de ne pas respecter sa promesse du contrat initial. En face, le vendeur doit obir la dcision de lacheteur doption.
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Pour lacheteur, cest un moyen deffectuer des oprations spculatives en limitant les risques. Ces oprations peuvent seffectuer dans lespoir dune hausse, dune baisse ou de la stagnation du cours. En face se trouve le vendeur qui encaisse le prix de loption mais obit la dcision de lacheteur. De par le monde, il existe des marchs rglements ouverts au public tel le MONEP en France. Mais il existe galement des marchs ferms, anims par de grandes banques ou tablissements nanciers spcialiss o les oprations sont calibres sur mesure. Les techniques utilises sur les Marchs optionnels sont devenues trs sophistiques. Certaines oprations mettent en uvre des cascades doptions compliques par des oprations priphriques telles que des swaps qui peuvent seffectuer sur des sous-jacents de diffrentes natures. Ces oprations concernent les actions, les taux, les devises, le ptrole, etc., mais aussi des sous-jacents plus exotiques tels que les options climatiques bases sur les tempratures constates dans une rgion dtermine.

4. La gestion des valeurs mobilires

La recherche de la performance exige une gestion active des lignes de valeurs mobilires lachat et la vente. Avant de dterminer le mode de gestion, il y a lieu de choisir lenveloppe juridique et scale qui abritera les actifs (voir le chapitre consacr aux diffrentes structures de capitalisation). Pour ce qui concerne la gestion, plusieurs formules soffrent au choix de linvestisseur :

A La gestion personnelle
Le client gre lui-mme son portefeuille de valeurs mobilires et dcide des achats et des ventes. Sauf pour ce qui concerne une petite part des actifs nanciers, ce nest pas une bonne formule de gestion pour les raisons suivantes : les connaissances et les informations ncessaires cet exercice sont nombreuses et complexes. Elles sont hors de porte dun non professionnel ;
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un non professionnel ne connat quun nombre limit de secteur, de marchs et de valeurs. Cela va lencontre de la rgle de diversication qui veut quun portefeuille de titres soit constitu dun grand nombre de lignes diffrentes ; il est parfois difcile de prendre une dcision quand il sagit de son propre argent. Un grant professionnel arbitrera les titres avec plus de sang-froid.

B La gestion conseille
Le client bncie des conseils dun grant professionnel mais il conserve la main sur la dcision nale. Il sagit dune formule adapte aux personnes qui souhaitent bncier des conseils dun grant mais aussi conserver la responsabilit des oprations. Ce pourrait tre un premier pas avant de coner un mandat de gestion dlgue. Le rsultat de ce type de prestations dpend en grande partie du talent du conseiller boursier et des moyens dinformation et danalyse sur lesquels il sappuie.

C La gestion collective
Pour lpargnant ne souhaitant pas simpliquer dans la gestion, et dans le cas o le niveau des actifs grer ne justie pas une gestion sous mandat sur mesure, il est judicieux dopter pour une formule de fonds gestion proles selon un degr de risque pr-dtermin. Les tablissements bancaires et nanciers commercialisent des supports offrant le choix entre trois et cinq prols de risques diffrents. Cette formule prsente des avantages : conomie sur les frais de gestion et de courtage ; mutualisation des risques ; meilleure diversication ; offre multi-grants pour certains fonds de fonds ; accession des fonds habituellement hors de porte des petits porteurs. Mais la formule prsente galement des inconvnients : pas de personnalisation du portefeuille ; tarication moins transparente ; composition du portefeuille impossible suivre de faon prcise.
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Outre les fonds prols (appels galement les fonds de fonds ), il existe un grand nombre dOPCVM avec des orientations de gestion selon une devise particulire, un march, un secteur conomique, un style de gestion...

D La gestion sous mandat

Cette formule, rserve aux actifs dun montant lev, consiste coner un grant professionnel la gestion de lignes dactions et dobligations en direct. La rglementation exige la signature dun mandat agr par la COB. Le grant doit tre agr. Le client ne peut interfrer dans les dcisions du grant. Si le client est mcontent des rsultats, ou sil considre le grant comme dfaillant, il peut rvoquer le mandat de gestion tout moment. Beaucoup dtablissements acceptent de prendre en gestion des portefeuilles de montant modeste. Une mise en gestion sous mandat ne devrait pas sappliquer des portefeuilles infrieurs un million deuros. Le grant, pour assurer une prestation efcace, doit pouvoir diversier fortement le portefeuille sur un grand nombre de lignes (entre 80 et 300 lignes selon limportance du portefeuille). En outre, le grant doit pouvoir travailler en effectuant des achats ou des ventes partiels de certaines lignes. Diversication et travail sur les lignes sont difciles raliser si le montant global grer est trop modeste. Par exemple : si un portefeuille de 1 M est clat en 100 lignes, chaque ligne une valeur de 10 000 euros. Cest une limite basse ne pas franchir si on veut procder une gestion active et efcace. Un montant en gestion dun million deuros ne permet pas au grant de constituer des lignes diversies investies sur tous les marchs et tous les secteurs. Cest la raison pour laquelle le grant aura recours des OPCVM spcialiss pour certains secteurs conomiques ou gographiques. Dans les portefeuilles dun montant infrieur, les lignes dactions en direct se font rares et les gestionnaires ont tendance privilgier linvestissement en OPCVM. Aussi semble-t-il plus judicieux de souscrire directement des fonds prols.

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E La gestion pour compte de tiers

Que ce soit dans le cadre dun mandat de gestion pour un portefeuille de titres individuel ou bien dans un fonds de gestion collective, les dcisions de gestion vont obir des rgles quil est important de connatre.

1) Le processus dinvestissement
La gestion pour compte de tiers ncessite des moyens trs importants pour respecter un processus dinvestissement rigoureux qui ne doit rien au hasard. Plusieurs groupes dexpertise participent au processus des dcisions dinvestissement : le Comit de Prvision est compos de stratgistes et dconomistes, ce comit est charg danalyser lenvironnement macro-conomique et les perspectives des diffrents secteurs de lconomie dans diffrents pays ou zones conomiques. Les analyses dbouchent sur un scnario central assorti dun taux de probabilit de ralisation accompagn dun ou plusieurs scnarios annexes ; le Comit dAllocation dActifs est compos de spcialistes des actions et des obligations. En prenant en compte les scnarios conomiques dnis par le Comit de Prvision, ce groupe est charg de dterminer la structure des portefeuilles selon lexposition aux risques souhaite. Le comit dcide de la rpartition en pourcentage des diffrentes classes dactifs (actions, obligations, montaires) ; le Comit des Valeurs regroupe des analystes spcialiss soit en actions soit en obligations. Tout en prenant en compte les avis des prcdents comits, cette entit doit slectionner les valeurs ( acheter ou vendre) an dtablir des listes grce auxquelles les grants agiront dans le cadre de leur responsabilit de gestion. La rigueur (pour ne pas dire : la rigidit) dun tel systme est parfois incompatible avec le travail dun grant souhaitant adopter un style plus personnel. Dans certaines petites socits de gestion de portefeuille, le processus dinvestissement est beaucoup plus souple. Il donne une plus grande libert au grant responsable du portefeuille.

2) Les diffrents styles de gestion

Les grants professionnels peuvent opter pour des styles de gestion diffrencis. Les principaux styles de gestion sont les suivants :
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la gestion bench marque : le grant a pour objectif dobtenir des rsultats meilleurs que lvolution de lindice (ou dun mix dindices) en relation avec la nature des actifs quil dtient en gestion. Par exemple si le grant pilote un portefeuille dactions exclusivement franaises, lindice de rfrence battre sera le CAC 40 ou le SBF 120 ; la gestion value : le grant recherchera des socits prsentant des actifs prennes mais faiblement valoriss avec des perspectives de croissance rgulire de leur activit ; la gestion growth : la slection se fera en faveur dactions de socits offrant dimportantes perspectives de dveloppement de leur activit, associes des perspectives de bnces en forte croissance ; la gestion technique : cette gestion repose principalement sur trois notions : le prol de lhistorique des cours de laction ou dun indice boursier, lvolution des volumes dactions changes quotidiennement, des comparaisons entre le cours du moment, des informations telles que la moyenne mobiles des cours antrieurs ou la volatilit des cours. Selon lanalyse de ces lments, le spcialiste jugera de la pertinence dun signal dachat ou de vente de titres ; la gestion structure ou gestion passive : il sagit dun produit de placement obissant une rgle du jeu xe lavance. Les principales caractristiques sont les suivantes : ou bien le capital est garanti (quoiquil arrive, le souscripteur est certain de rcuprer au terme du placement un pourcentage du capital investi proche de 100 %), ou bien le capital est protg (tant que le sousjacent de rfrence na pas baiss de plus de x %, le souscripteur est protg contre la baisse ; au-del, il nest plus protg), la dure est dtermine lavance, il existe un sous-jacent de rfrence (volution dun indice boursier, dune seule valeur, dune matire premire, etc.), le scnario est prcis (effet de seuil, participation une hausse, gain en cas de baisse, etc.). Ce type de produit sadresse aux investisseurs qui souhaitent bn-cierenpartie de lvolution boursire tout en se prmunissant contre une baisse ; la gestion alternative : il sagit de fonds utilisant un grand nombre de techniques nancires interdites aux grants de fonds classiques : achats
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et ventes dcouvert, effet de levier de crdit, straddle, options, analyse technique, arbitrage de valeurs, etc. Ce type de produits a pour ambition de dlivrer des performances rgulires, de ne pas suivre les benchmark boursiers tout en minimisant la volatilit.

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Chapitre

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Les outils
An de produire un travail de qualit, le conseiller patrimonial doit utiliser diffrents outils dont lessentiel est indiqu ci-aprs :

1) Une mthode de travail

Il est indispensable de bien matriser la mthode de travail base sur la mthodologie dune vritable approche globale. Cest le sujet de la premire partie de ce livre. partir de cette base, il est suggr de crer un outil de dcouverte et danalyse son usage. Plus on aura travaill le construire, plus il sera adaptable toutes les circonstances et toutes les catgories de clientle. Autre conditions pour fabriquer le meilleur outil et bien sen bien servir : croire en la mthode.

2) Un pilote de communication
An de communiquer efcacement avec les clients et les prospects, il faut matriser parfaitement le discours commercial. cette n, il est ncessaire de travailler sur un pilote de prsentation de son activit et de constituer un lexique de termes professionnels. Pour ce qui concerne le pilote, une base argumentaire se trouve dans la premire partie du livre. Il faut rdiger son propre texte et se lapproprier. Ensuite il serait bon dapprendre par cur le texte dnitif. Ceci prsente plusieurs avantages : plus on connat son texte, plus il sera facile dadapter son discours selon les circonstances et la personnalit de linterlocuteur. Cela contribuera rendre les propos les plus naturels possible ;
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le fait de bien connatre son rle va permettre dentrer en dbut de dialogue en balayant timidit et hsitation. En outre cela vitera de tomber dans le travers des balbutiements, des redites et duser de mots inadquats ou malencontreux. Tout au long de la communication professionnelle entretenue avec les clients, il est ncessaire dutiliser des termes qui afrment son professionnalisme. Voici par exemple des termes susceptibles de marquer favorablement lauditeur : une solution pertinente un montant signicatif cela pourrait avoir du sens laborer une stratgie patrimoniale cela prsente un enjeu important dvelopper votre patrimoine bncier dun effet de levier optimiser votre situation prserver lharmonie familiale notre exprience nous donne une lgitimit planier un projet dinvestissement apporter une valeur ajoute frottement scal .

3) Un document pour recueillir toutes les informations

Le mieux est de congurer ce document soi-mme et de le coner un imprimeur. Il sagit de crer, en trois quatre pages, un aide-mmoirequestionnaire ordonn de faon logique. Cet outil offre plusieurs avantages pratiques : au dbut de lentretien, il sert de base la prsentation de la mthode au client ; cest le l conducteur de lentretien de dcouverte ; il fait gagner du temps grce des cases cocher face certains item (situations matrimoniales pr-imprimes par exemple) ; dans la tension de lentrevue, il permet de ne rien omettre dimportant ; il facilite la recherche des diffrents lments au moment de lanalyse. Cest un outil qui donne une image plus professionnelle par comparaison lutilisation dun simple bloc note (voir en annexe un modle adapter).

4) Des livres pour enrichir le champ des connaissances

Le conseil patrimonial est un sujet en perptuelle mutation. Pour toujours labourer et ensemencer le champs des connaissances, il est indispensable de lire et de se documenter.
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OUTILS

Quantit douvrages sont utiles la culture du conseiller patrimonial. En voici une slection :

Les ouvrages spcialiss : en user avec modration

Maurice COZIAN, Les grands principes de la scalit des entreprises, Litec, 1999. ric TURJEMAN, Conseils pour gagner en bourse, PCDF, 2000. Axel DEPONDT, Les techniques de la gestion de patrimoine, Maxima, 1997. Jean-Pierre LANDRIEU, Calculs nanciers, Maxima, 1999. Jean-Franois de LAULANIE, Le placement de l pargne long terme, Economica, 2003. Jean AULAGNIER, Usufruit et nue-proprit, Maxima, 1998. Pierre FERNET, La gestion scale du patrimoine. 150 questions sur les SCI EFE. 87e Congrs des notaires de France : Patrimoine priv, stratgie scale. 96e Congrs des notaires de France : Le patrimoine. Catherine HOULETTE, SCI Thories et pratiques, d. du Sicle.

Deux ouvrages de base : le champ complet des connaissances

Les mmentos PMT : tome 1 (Le patrimoine) et tome 2 (Les professions). Parution annuelle. dits par la socit Patrimoine Management & Technologie : 27, rue Louis Pasteur, 92100 Boulogne Site internet : www.patrimoine.com.

Les guides au quotidien : rester dans le coup

Mmentos pratiques Francis Lefebvre : Fiscal, 2009. Patrimoine, 2009. Feuillets rapides Francis Lefebvre.

Les quotidiens et priodiques : la culture quotidienne

Les chos, Les pages Saumon du Figaro, La Tribune. Le Monde. ACTIFS de lAGEFI Gestion de Fortune. Il est important de parcourir galement les hebdomadaires et mensuels grand public pour tre au courant de ce que lisent les clients et prospects.
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5) Un support technique
Les suggestions contenues dans les tudes de stratgie patrimoniales entranent la responsabilit du conseiller patrimonial ou de ltablissement dont il est salari. Il est indispensable que les tudes soient valides au plan technique par des juristes et des scalistes. En outre, le conseiller a besoin dune aide pour laborer son tude. En consquence, le conseiller patrimonial doit pouvoir sappuyer sur une quipe de spcialistes : scalit, juridique, droit de la famille, montage des crdits...

6) Des outils de simulation

Le conseiller patrimonial doit effectuer de nombreux calculs nanciers, rdiger des tudes et simuler nancirement des projets. En plus de la calculette Hewlett Packard HP10 (ou mieux la HP 17B), il est ncessaire de travailler laide de logiciels professionnels de gestion de patrimoine. Dans ce domaine, il y a peu de choix. Un logiciel bien adapt est BIG EXPERT commercialis par la socit HARVEST. Cest un outil de calculs patrimonial qui couvre beaucoup de besoins dans le domaine du Conseil, en particulier les points suivants : lvaluation du montant de la future retraite pour les diverses professions ; les calculs concernant les donations et successions, les impts sur les revenus et lISF ; les simulations pour planier et analyser linvestissement immobilier locatif selon les diffrents rgimes scaux ; les simulations concernant linvestissement professionnel dans le cadre des rgimes BNC et BIC. Pour les autres besoins, il reste modliser soi-mme des outils spciques laide de tableurs de type Excel. Il est galement intressant de disposer en permanence de tableaux synthtiques permettant de connatre les grand enjeux patrimoniaux en fonction des situations rencontres (voir en annexe plusieurs exemples de tableaux).

7) Un panel complet de solutions

approche globale doit correspondre solutions globales . Ainsi le conseiller patrimonial doit disposer de la totalit des composantes des
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solutions susceptibles de rpondre aux besoins patrimoniaux de ses clients. Certaines solutions nentrent pas directement dans la sphre de son activit et de ses comptences, cest la raison pour laquelle il est indispensable de possder un carnet dadresses complet. Voici un tableau synthtique des composantes dune solution globale :
Problmatiques Assurer les ux nanciers entrant et sortant Rmunrer la trsorerie Assumer des dcalages de trsorerie Utiliser le levier du crdit pour investir Loger des actifs nanciers et en assurer la gestion Nature de la solution Intervenant Comptes et produits tablissement bancaire bancaires Crdits de trsorerie tablissement bancaire, tablissement de crdit spcialis

Crdits dinvestissement Utiliser des structures Bancassurance, courtier de capitalisation et agent gnral dassurance Utiliser des supports de gestion

tablissement bancaire, conseil en investissement, socit de gestion Assurer la scurit Produits dassurance Bancassurance, courtier nancire de la famille et de prvoyance et agent gnral dassurance Diversier Produits immobiliers, Agent immobilier, socit de ses investissements vignobles, forts, conseil et dasset immobilier, terre agricoles, socit de slction carrires dimmobilier, promoteurs, SCPI, experts spcialiss en vignes, forts, terres agricoles et carrires uvres dart Commissaire priseur, conseiller spcialis, assureur spcialis en objet de valeur Assurer la gestion Gestion dimmeubles Administrateur de biens, du patrimoine immobilier socit dassurance IARD Optimiser la dtention Crer et grer Avocat, notaire, expert du patrimoine. des structures comptable Valider les schmas Conseil juridique, de stratgie patrimoniale scal et comptable Dvelopper, transmettre, Oprations Expert comptable, avocat, cder son entreprise de haut de bilan socit de fusions et des entreprises acquisitions. Socit dinvestissement dans le Private Equity Harmoniser et contrler Family ofce Socit pratiquant le la gestion family ofce dun patrimoine ou conseiller particulier familial important

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CONCLUSION

Au plan bancaire et nancier, le traitement de la clientle par la technique de lapproche globale est loin dtre une pratique courante. Personne ne mconnat les attentes de la clientle, mais la vritable prise en compte des situations et des objectifs des clients est plus une promesse quune ralit. Ainsi on donne encore des recettes au lieu de conseils personnaliss. On vend en faisant concider de force des produits avec des besoins, sans vraiment tenir compte des situations relles. Cette situation est paradoxale lheure o les tablissements nanciers engagent des programmes informatiques ambitieux pour stocker et exploiter quasiment en temps rel dnormes masses dinformations sur leur clientle. Pourtant lapproche globale est une mthode de travail apte sappliquer la quasi totalit des clients des tablissements bancaires et nanciers quel que soit leur niveau de fortune. Ceux qui craignent de dpenser trop de temps dans ce type dapproche doivent dissiper leur crainte pour les raisons suivantes : le temps pass en approche globale est souvent proportionnel au niveau de fortune du client et aux espoirs de marge bnciaire ; mieux vaut passer 1 2 h avec un client pour faire un point global de sa situation et mettre en uvre des solutions prennes plutt que le rencontrer un grand nombre de fois pendant 15 minutes avec peu deffet la cl ;
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en constituant efcacement une base de suivi du client, lapproche globale permet de gommer les inconvnients du turn over constat dans la population des conseillers bancaires ou nanciers ; en particulier pour les banques, mieux connatre la globalit de la situation et des objectifs de leurs clients est un facteur de scurit. Le conseiller patrimonial devrait tre un rempart contre la tyrannie du produit et de la recherche du seul rsultat court terme. Il est possible de faire cohabiter qualit et productivit. Malgr une communication axe sur le qualitatif, aucun tablissement dimportance ne se diffrencie dans ce domaine. Les conseillers savent quoi et qui vendre mais restent faibles sur des sujets tels que : comment vendre, comment organiser les bases dune relation client, comment dvelopper et prenniser dans un climat de conance. Cela dpasse le cadre des techniques de ventes ou de lorganisation du travail et touche des notions telles que : mthodes de travail, savoir-faire et savoir tre, mise en place dune vraie relation partenaire. Notions qui, si elles taient travailles dans le bon sens, pourraient contribuer construire une marque originale pour un tablissement nancier. Dans un contexte de forte concurrence, face la monte du consumrisme, limpact des habitudes traditionnelles de relation au client faiblit. Les atouts technologiques (capacit exploiter des bases de donnes relationnelles importantes par exemple) ne sont que des atouts concurrentiels phmres, les grands tablissements tant capables de combler rapidement un ventuel retard dans ce domaine. Le dveloppement de la distribution multi-canal rend plus ncessaire encore la mise en uvre dune mthode innovante pour guider laction de lexploitant, continuer justier sa mission et offrir des repres aux clients. De la gnralisation de lapproche patrimoniale globale on peut attendre les avantages suivants : un meilleur traitement de la clientle (apporter les bonnes solutions, dcouvrir plus dopportunits daffaires et bncier de plus de dlit et de parrainages) ; une rponse satisfaisante aux attentes long terme du client.
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CONCLUSION

Dans un univers complexe, celui-ci cherche tre rassur en sappuyant sur des normes et des labels. Par exemple : si je change de conseiller, je retrouve les mmes mthodes de travail qui fontla griffe de ltablissement. En outre je comprends et jaccepte mieux sa politique commerciale ; un apport positif pour limage de ltablissement et donc un avantage concurrentiel fort et durable. Dans le domaine de la banque/nance cest toute la chane de commercialisation qui demande tre revue et norme. Si ce travail nest pas men bien, il est craindre que des conseillers indpendants assument cette mission en lieu et place des conseillers de clientle dpendant des tablissements bancaires et nanciers. Ce phnomne dj sensible pour ce qui concerne la clientle haut de gamme pourrait stendre dautres segments de clientle.

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Achev dimprimer par Corlet, Imprimeur, S.A. - 14110 Cond-sur-Noireau N dImprimeur : 127087 - Dpt lgal : janvier 2010 - Imprim en France

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dingnierie patrimoniale

LE CONSEIL EN GESTION DE PATRIMOINE

Tout savoir sur la mthode de lapproche globale
Accompagn de nombreux exemples pratiques, ce livre est divis en deux parties : la mthode de lapproche globale : sa mise en oeuvre respecte un schma logique : dcouverte de la situation, analyse, diagnostic et prconisations. Le cas particulier du chef dentreprise fait lobjet dun dveloppement particulier ; le champ des connaissances quil faut possder pour effectuer la dcouverte et apporter du conseil. Poser les bonnes questions, mener une analyse pertinente, apporter des solutions adaptes ncessitent de matriser les principales rgles juridiques, scales et nancires. Cette mthode de lapproche globale est maintenant devenue le standard de qualit minimum exig dans la relation aux clients cibls moyen et haut de gamme. Toutes les tudes actuelles soulignent quel point les attentes de la clientle ne sont pas satisfaites par les mthodes employes communment (approche produit ou besoin , vente par packages bancaires et nanciers). Ce livre est une prcieuse source dinformations pour qui sintresse au domaine du conseil bancaire et nancier.
Grer un patrimoine ncessite une mthode ainsi que des outils. Partant de ce principe, William DOSIK, directeur associ de SG Private Banking France, se propose de fournir aux conseillers en gestion de patrimoine les clefs dune bonne gestion selon la mthode de lapproche globale [...]. Lauteur ambitionne daccompagner dans leurs diffrentes tches tant les conseillers en organisation et en stratgie patrimoniale que les professionnels de la banque et de la nance en passant par les clients patrimoniaux eux-mmes. Fruit de lexprience de ce praticien spcialiste de lingnierie patrimoniale et nancire, cet ouvrage se veut accessible, complet et pdagogique. En conjuguant mthodologie, connaissances techniques et cas pratiques, William DOSIK apporte aux lecteurs des lments essentiels pour mieux apprcier, valuer et grer leur patrimoine personnel ou celui de tiers (magazine Gestion de Fortune).

William Dosik est ancien directeur de Socit Gnrale Private Banking. Actuellement, il est Family Ofcer auprs de groupes familiaux fortuns. Praticien de lapproche globale depuis plus de 20 ans, il possde galement une exprience dans le domaine du marketing oprationnel, de la communication et de la formation professionnelle.

Prix : 32 ISBN 978-2-297-00489-3