Comment russir une ngociation ?

Les principes de la ngociation

Le modle de HARVARD nous propose une manire de ngocier qui permet des personnes ou des parties de communiquer de manire aboutir une entente ou une rsolution de problme. Une bonne ngociation est caractrise par : Son efficacit (qualit du rsultat obtenu) Son efficience (rapport entre nergie investie et rsultat) La qualit de la relation entre les partenaires

Le rsultat dune ngociation peut tre jug positif si : Il est clair Il est ralisable Les deux parties sont gagnantes

Pour arriver de bons rsultats, il sagit dtre rsolu sur le contenu et conciliant avec les partenaires de la ngociation ! Ury et Fischer ont labor cinq principes fondamentaux qui permettent de russir une ngociation.

Principe N 1

Les personnes

Traiter sparment les questions de personnes et le diffrend qui oppose les parties

Les parties en ngociation sont avant tout des personnes et cest le ct humain et relationnel qui permet daboutir ou dchouer dans le processus de ngociation. Ainsi, il y a lieu de : Reconnatre les difficults de relation avec les personnes et de les traiter sparment Construire une relation base sur la confiance et lacceptation rciproque Nettoyer les problmes relationnels avant se sattaquer au diffrend

Marc Thibaud et Jrg Bichsel

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Principe N 2

Les intrts

Se concentrer sur les intrts en jeu et non sur les positions dfendues par chaque partie

Derrire chaque position se cache un ou plusieurs intrts ou besoins. La solution judicieuse est celle qui concilie les intrts des parties et non les positions. Si jai intrt me dfendre, cela nimplique pas que lautre a intrt mattaquer Ainsi, il y a lieu de : Reconnatre ses intrts et ses besoins et les exprimer clairement Reconnatre les intrts et besoins de la partie adverse et les accepter Dvelopper des reprsentations qui prennent en considration les besoins de chacun

Principe N 3

Imaginer, laborer un grand ventail de solutions avant de prendre une dcision

Les solutions
Le problme rside souvent dans le fait que chaque partie pense avoir la bonne solution et il nest pas faux de dire que cest paradoxalement les solutions qui font problme or il est vident que dimaginer des solutions procurant un bnfice mutuel largit considrablement le champ des possibles. Ainsi, il y a lieu de : Ne pas se contenter de la premire solution que nous avons imagine Chercher activement des solutions qui tiennent aussi compte des intrts de la partie adverse Dabord faire linventaire des solutions et aprs seulement passer au processus de dcision

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Principe N 4

Les critres

Exiger que le rsultat repose sur des critres objectifs labors durant la ngociation

Dans les diffrends entre personnes il y a souvent une grande part de subjectivit. Le risque alors cest que le plus fort lemporte et quil y ait un gagnant et un perdant ce qui ne peut que nuire la qualit de la relation. Ainsi, il y a lieu de : Chercher des critres objectifs qui soient le plus indpendants des intrts subjectifs des parties Garder les critres accepts par les parties en conflit Ne pas cder devant les pressions mais sincliner devant les principes

Principe N 5

Le repli (au cas o)

Avoir labor avant la ngociation sa meilleure solution de rechange au cas o la partie adverse refuse la ngociation

La solution dune ngociation peut tre considre comme positive si elle est meilleure que sa meilleure solution de repli. Lobjectif reste toujours darriver des solutions qui conviennent le mieux aux deux parties. Ainsi, il y a lieu de : Identifier sa meilleure solution de rechange Viser toujours mieux que sa solution de repli Ne pas conclure la ngociation si la solution est moins bonne que sa solution de repli

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Les tapes de la ngociation

I. SE PRPARER A UNE NGOCIATION INTGRATIVE

IDENTIFIER :

1. INTERETS

- les personnes concernes - leurs intrts: manifestes + sous-jacents - leurs priorits dintrts

2. OPTIONS

- des options pour satisfaire les intrts prioritaires prsents - des ressources mobilisables et combinables

3. CRITRES

- des standards quitables pour dcider - des processus pour garantir / obtenir une quit - des moyens de valider laccord

4. ALTERNATIVES

- des alternatives la ngociation si un accord est impossible - la MESORE ( = meilleure solution de rechange) de chacun - des moyens damliorer sa MESORE - des moyens de rduire la MESORE des autres

5. COMMUNICATION - des objections possibles et des risques dincomprhension - des manires constructives de formuler les propositions - les obstacles lis aux problmes de relation et de personne - des moyens damliorer la relation

6. SCNARIOS

- les droulements possibles de la ngociation - les objectifs / rsultats viss diffrentes tapes

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II. CONDUIRE UNE NGOCIATION INTGRATIVE Dfinir : - les partenaires impliqus - la nature du problme / conflit

Clarifier: - les zones d'autonomie - la plage de ngociation - les rgles du jeu

Ouvrir le dialogue, s'informer, couter Sexprimer clairement et en respectant lautre

Sparer les questions de personnes et de fond Reconnatre le rle des perceptions et motions

Suivre les tapes dune dmarche de rsolution crative de problme

Rechercher:- les intrts (ne pas se fixer sur les positions) - un large ventail doptions / ides de solution - des solutions gagnant - gagnant

Choisir : - un accord quilibr (aspects gain et relation) - des critres objectifs pour les dcisions

REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES
Fisher , R. & Brown, S. (1991). D'une bonne relation une relation russie. Paris: Les Ed. d'Organisation. Fisher, R. & Ury, W. (1985). Comment russir une ngociation. Paris: Seuil.

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