Les fiches pratiques d'innovaXion

Acclrateurs de changement

Techniques de ngociation

Le but de la ngociation - Ngocier, c'est rechercher un accord aussi bnfique que possible pour les deux parties en tenant compte des intrts prioritaires de chacun. Les rles au sein de l'quipe de ngociation - Le leader : Ce rle revient au ngociateur le plus expriment. Il conduit la ngociation. Il choisit les membres de l'quipe chargs de l'assister. Il prpare la ngciation et rgle la mise en scne. - Le gentil : Il manifeste de la sympathie et de la comprhension pour les membres de l'quipe adverse. Il endort l'quipe adverse dans une fausse scurit afin de l'amener se relacher. - Le mchant : Il intimide l'quipe adverse en dmontant systmatiquement tout argument avanc par l'quipe adverse. Il menace de suspendre les ngociations ds que son quipe perd du terrain. - L'inflexible : Il n'est pas forcment prsent physiquement la runion mais son ombre plane. Il est rgulirement cit pour bloquer tout recul. Il permet de se rtracter de propositions faites la lgre. - L'observateur : Il enregistre et rassemble les points de vue pour en faire une synthse. En cas d'impasse il suggre des ouvertures. Les tactiques de ngociation - Comme dans les films policiers, le bon et le mchant. - L'escalade : Chaque fois qu'un point semble sur le point d'tre aquis, demander plus. - La demande excessive. L'adversaire sera satisfait d'un accord qui lui aurait sembl inacceptable au premier abord. Quelques principes respecter - Ngocier sur des intrts et non sur des positions de principe - S'attaquer aux problmes, jamais aux personnes - Prsenter les problmes comme une proccupation commune aux deux parties Prparer la ngociation - Analyser objectivement le rapport de pouvoir - Dterminer son propre objectif (position haute, moyenne, basse) et ses intrts - Identifier l'objectif et les intrts de l'quipe adverse - Reprer les points difficilement ngociables et ceux sur lesquels il est possible de "lacher du lest" - Se souvenir que rien ne se passera comme prvu ! Le droulement de la ngociation - Etablir la relation et la prserver tout au long de la runion - Arriver avec des demandes prcises et quantifies - Annoncer clairement ses objectifs et intrts. Jouer cartes sur table. Formuler l'objectif commun - Quand les positions divergent, proposer plusieurs solutions ralistes. - Solder un point avant de passer au suivant - Montrer les consquences positives de l'accord pour l'quipe adverse - Rappeler l'intrt commun des deux parties : le succs du projet - Valider et formaliser les accords.

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